Ttulo del Control

Push y Pull
Nombre Alumno

Nombre Asignatura
Fundamentos de Marketing

Instituto IACC
13-10-2015

Desarrollo

La estrategia Push & Pull, Esta estrategia es utilizada con el objeto de

acelerar el proceso de venta a travs del canal, de tal forma que, mediante
esta y su empujn, el cliente tome la decisin de compra.

Estrategia Push:
Esta estrategia est dirigida principalmente al intermediario de modo que por una
parte estimula la demanda, cuidando, por cierto, el valor percibido de la marca para
no generar desconfianza sobre la calidad de la misma.
Esta es una estrategia descendente, es decir, se realiza de manera escalonada del
fabricante al canal, y de este al consumidor final, sus esfuerzos de comunicacin
estn orientados hacia el distribuidor, su objetivo principal es motivar la
colaboracin espontnea del distribuidor, pero generalmente no es tal, pero que en
razn de los estmulos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, privilegiar
o empujar el producto cada vez que pueda.
Alguna de sus caractersticas:

Mayor margen como incentivo.

Publicidad cooperativa.
Descuentos por volmenes.
Concursos y bonos (trade marketing).
Programas de entrenamiento (por ejemplo, al personal).
Ofrecer exclusividad.
Publicidad en el punto de venta.

Ejemplo
Un buen ejemplo a mi modo de entender la estrategia Push, sera lo que hacen las
marcas automotrices respecto a sus concesionarios, los cuales trabajan y
promocionan la marca, adems reciben del fabricante beneficios en costo, comisin
e incentivos y promociones de ventas, modelos de automviles exclusivos o con
ciertas propiedades, accesorios o bien alguna edicin limitada y ayuda mutua de
publicidad. A su vez el concesionario a travs de su fuerza de ventas trata de
promocionar o tratar de llegar al cliente con bonos de descuento en la compra de

sus automviles, mantenimiento cero costo hasta cierto kilometraje o por un

nmero de aos determinado para el o los vehculos, adems le agrega el servicio
de post-venta, lo ms probable que cada concesionario tenga su mtodo con el
propsito de captar clientes, como son la entrega cupones de bencina, regala el
seguro automotriz obligatorio, regala un Upgrade de accesorios por vehculos sobre
cierto monto, mejora en la radio, entrega de todos los vehculos con alarma, GPS y
corta corriente incluido, todo esto con el fin de estimular la demanda conllevando
un beneficio mutuo, tanto para la marca como para sus concesionarios.

Estrategia Pull
La idea de esta estrategia est centrada en el consumidor final, de tal forma que
ste sea motivado a solicitar el producto en los intermediarios y que los
intermediarios estn a su vez obligados a siempre disponer del producto o marca,
con el objeto que les estn pidiendo productos regularmente; el consumidor al
minorista y este al distribuidor y este al mayorista y este ltimo pidiendo al
fabricante.
Algunas de sus caractersticas:

Uso de publicidad masiva (posicionando la marca).

Promociones, cupones, premios.
Calidad.
Servicios adicionales.
Garantas.
Lnea amplia de producto.

Esta estrategia podra ser un tanto cara, dado que debe ser muy difundida,
prolongada pero parcelada en tiempo, con el objeto de lograr que el producto sea
demando y tambin de forma de crear presin en la distribucin.

Ejemplo:
La venta de productos Snacks, son un buen ejemplo para estrategia Pull, estos son
difundidos tanto en medios visuales, escritos, audibles, etc. , en interior y en la va
pblica, como el producto que no puede faltar en los hogares Chilenos para alguna
celebracin, fiesta, asado, etc., logrando su cometido esta demanda de snacks, lo
que obliga a las grandes cadenas de supermercados y locales minoristas a tener
estos productos, en su modalidades de

papas fritas, ramitas, distintos tipos de

man, sufls, y otros tipos de snacks dulces y salados, etc.

Razn de lo anterior es que en todas las cadenas de supermercados y hasta
almacenes de barrio, tiene algn tipo de producto y marca de snacks, esta decisin
de tener estos productos no pasa tanto por el supermercado, almacn, quiosco,
etc., sino ms bien por el consumidor que los solicita ya sea por algn sabor en
especial, promocin, cupones, stickers, concursos, etc., y de esta forma el
fabricante fuerza la demanda.

Bibliografa
IACC (2012). Desarrollo de las variables plaza-canales de distribucin y promocin.
Semana 8

Imgenes
Push & Pull
http://blog.jabbrag.com/wp-content/uploads/2012/11/push.jpg