Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
68 Lectie Demo Negociere PDF
68 Lectie Demo Negociere PDF
EM
NEGOCIERE
INTRODUCERE
V
IE ATI
C R
LE NST
O
LECIE DEMONSTRATIV
LECIE DEMONSTRATIV
NEGOCIERE
STRUCTURA LECIILOR
Studiul eficient al cursului nostru este garantat de structura unitar a celor
16 module.
Informaiile noi sunt prezentate ntr-un mod atractiv, iar procesul de
memorare devine simplu i rapid!
Caietele se parcurg uor, ntr-un mod relaxat, datorit semnelor
grafice i cuvintelor-cheie special concepute pentru a marca diverse
componente ale modulelor.
Cursul conine numeroase exemple inspirate din actualitate, dar i diverse
tipuri de exerciii; rezolvarea acestora v va ajuta s aplicai eficient ceea
ce studiai n mediul de afaceri actual. La finalul modulelor gsii sugestii
de rezolvare a lor.
Temele pentru acas i colaborarea cu profesorul personal v ofer o
evaluare obiectiv a gradului de nsuire a noiunilor noi.
PRIMIREA CURSULUI
La Eurocor, cursanii aleg unde s primeasc pachetul de curs! Dvs. ce alegei?
1. Acas, la cutia potal (Cutia potal trebuie s aib dimensiunile de
minimum 22x30x1 cm.).
2. La serviciu.
3. La oficiul potal de care aparinei (Adresa declarat la nscriere trebuie s
fie cea din buletin).
CONTUL DE CURSANT
Fiecare cursant are propriul cont pe site-ul www.eurocor.ro. Aici gsii
informaii despre stadiul trimiterii pachetelor de curs sau plile efectuate i
nregistrate. Din contul de cursant se pot accesa i aplicaiile TemeOnline sau
PlataOnline.
ABSOLVIREA
Odat cu expedierea ultimului pachet de curs, vei primi i testul de evaluare
final. Calificativele obinute pot fi: foarte bine, bine i insuficient (n funcie
de punctajul realizat). Odat promovat acest test, vei obine Certificatul de
absolvire Eurocor.
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modulul 2
Modulul 9
Planific totul cum trebuie detaliile conteaz
(obiective int, informaii necesare, pregtirea
documentelor,
interesele
prilor,
identificarea
alternativelor, validitatea propunerilor)
Modulul 10
Modulul 3
Modulul 11
Modulul 4
Modulul 12
Modulul 5
Modulul 13
Modulul 6
Modulul 14
Modulul 7
Modulul 15
Modulul 8
Modulul 16
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul
11
Modul 11
Fiecare modul
ncepe cu o serie
de ntrebri
introductive,
care prezint
principalele
aspecte ce vor fi
studiate.
Obiectivele pe
care trebuie s
le atingei prin
parcurgerea
fiecrui modul
v ghideaz
nvarea.
Negociere
1
(selecie din Modul 11, pagina 1)
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 11
Noiunile noi
i definiiile
au fost marcate
special pentru
a facilita
nelegerea lor.
Negociere
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 14
Exemplele
v ajut s
nelegei mai
uor noiunile
prezentate.
Negociere
15
(selecie din Modul 14, pagina 15)
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 11
tactici
Exemplele trimit
adesea la situaii
concrete din
mediul de afaceri.
19
(selecie din Modul 11, pagina 19)
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 4
Materia se
parcurge uor,
datorit figurilor
i schemelor
relevante.
Mesaj
EMI}|TOR
RECEPTOR
feedback
Gndire
Codificare
Transmitere
Percep]ie Decodificare
~n]elegere
EMI}|TOR
MESAJ
Transmitere
METODA
CODIFICARE/
DECODIFICARE
RECEPTOR
Feedback
Pentru o ct mai bun\ n]elegere a procesului de comunicare organiza]ional\, v\ invit\m s\ studia]i urm\torul exemplu.
Analistul de resurse umane stabile[te cu
[eful serviciului Dezvoltarea Resurselor
Umane pentru clarificarea aspectelor
confuze.
Trebuie s\ discut\m cu [eful ierarhic
direct al posturilor de formatori, deoarece
unele informa]ii men]ionate `n cererea
de angajare de personal, referitoare
la experien]\, abilit\]i [i competen]e
ale formatorului, nu concord\ cu fi[a
postului.
Comunicare verbal\, `ntlnire cu [eful
serviciului Angaj\ri.
Re]ine informa]iile esen]iale men]ionate
`n solicitarea de angajare, referitoare
la experien]a, preg\tirea profesional\,
cuno[tin]ele [i abilit\]ile candida]ilor.
Completeaz\ informa]iile necesare
studiind fi[a postului de formator.
Analist resurse umane cite[te [i
analizeaz\ con]inutul cererii de angajare
personal.
3
(selecie din Modul 4, pagina 3)
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 4
4
6
2
3
13
12
0
11
6
10
9
Negociere
110
(selecie din Modul 4, pagina 19)
10
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 11
Tabelele
v ajut s
asimilai mai
bine anumite
reguli sau
concepte.
Pentru a evita anumite situa]ii nepl\cute, pentru a ob]ine ct mai multe avantaje dintr-o
negociere, este bine s\ cunoa[te]i care sunt gre[elile f\cute frecvent de negociatori, pentru ca
dumneavoastr\ s\ [ti]i ce NU trebuie s\ face]i. Principalele tipuri de erori ap\rute n cadrul
strategiilor de negociere sunt prezentate n tabelul urm\tor:
Tabelul 10: Tipuri de erori ap\rute n negociere
Vnzarea considerat\ ca o negociere
Sensul unic
Mersul la
ntmplare
Evitarea
conflictului
Stereotipul
Efectul de halo
Efectul
Pygmalion
Proiec]ia
Negociere
29
(selecie din Modul 11, pagina 29)
11
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 7
Cuvintele cheie
surprind aspectele
de baz ale cursului
i sunt reliefate
prin tipar ngroat
(bold)
Temele de
reflecie,
evideniate
printr-un semn
distinct, v ajut
s aprofundai
diverse concepte.
2
(selecie din Modul 7, pagina 2)
12
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 16
FT-21217038
1. Denumire client
DELPHIS MANAGEMENT
2. Coordonate contact
3. Persoane de contact
V vei familiariza cu
diverse documente
necesare bunei
desfurri a
negocierilor.
4. Obiect de activitate
Principal: traininguri deschise [i in-house n organizarea
profesionist\ de evenimente
Secundar: strategii de management, membership [i
dezvoltare a capacit\]ii institu]ionale pentru asocia]ii
de afaceri; consultan]\ n comunicare organiza]ional\
pentru sectorul corporatist [i non-profit; rela]ii publice
n sectorul bancar; expertiz\ proiecte de finan]are.
5. Preferin]e de achizi]ie Produse din gama de calitate mediu-superioar\, indiferent
ale clientului
de pre]. Rotirea anual\ a furnizorilor. Selec]ii de oferte la
fiecare achizi]ie, niciodat\ de la un singur furnizor
per segment de produs. Prefer\ scurtarea scaden]ei
de plat\ dect amnarea termenului de livrare.
6. Istoricul rela]iei
Contract-cadru + 3 anexe n 2007, 1 anexa n 2008.
Atitudine cooperant\, dar ferm\. Aten]ie exagerat\ la
clauzele contractuale. Pl\]i prin transfer bancar online.
Solicit\ ntotdeauna garan]ie.
7. Concuren]i direc]i
Negociere
13
(selecie din Modul 16, pagina 13)
13
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 3
SEC}IUNEA 1
n mod similar ve]i proceda cu fiecare dintre celelalte sec]iuni ale testului. Modul de repartizare
a punctajului la nivelul celor 8 afirma]ii care formeaz\ o sec]iune are o importan]\ redus\,
deoarece la finalul chestionarului ve]i reg\si un tabel cu variantele de r\spuns care corespund
fiec\ruia dintre cele 8 roluri pe care le ndeplinim [i care combin\ r\spunsurile ob]inute pentru
fiecare dintre cele 7 sec]iuni.
n final, dumneavoastr\ ve]i suprapune r\spunsurile pe care le-a]i ales cu cele corespunz\toare
fiec\rui rol [i astfel ve]i avea posibilitatea de a vedea care dintre cele 8 roluri v\ corespunde
la nivelul unei echipe. nsuma]i apoi punctajele ob]inute pentru fiecare dintre cel opt roluri [i
rolul cu punctajul cel mai mare este cel pe care ar trebui s\ l ndeplini]i n cadrul echipei de
negociere din care face]i parte.
n continuare v\ vom prezenta chestionarul integral, chiar dac\ prima sec]iune v\ este cunoscut\
din punctul de vedere al con]inutului din exemplul anterior.
Avei la dispoziie
diverse teste
sau chestionare
de evaluare a
abilitilor de
negociator.
Negociere
20
(selecie din Modul 3, pagina 20)
14
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 6
Exerci]iul 5
Parcurge]i textul de mai jos [i identifica]i repere ale zonei de
cooperare [i, respectiv, ale zonei de conflict n negocierea dintre
interlocutori:
Am intrat n pr\v\lie; (...) omul lu\ de pe o vergea un costum gri
(...) [i mi-l ar\t\.
Special pentru domnul, zise el, ncerca]i-l.
Era perfect! mi legai la gt [i o cravat\, pe care negustorul mi
spusese c\ mi-o d\ pe deasupra, nu intra n cost. (...)
{i ct cost\?
{tiam eu c\ aici e ieftin, dar nici pe degeaba nu ]i le d\ nimeni.
Negustorul f\cu un gest: ct poate s\ coste? o nimica toat\.
Facem o reducere pentru un student, zise el.
Ct zici c\ m\ cost\?
A, exclam\ negustorul ca [i cnd ar fi crezut c\ spusese lucrul
acela lipsit de importan]\, pre]ul adic\; patru mii de lei!
Se mir\ el nsu[i de ct de ieftin era. (...) Chiar dac\ ne tocmeam, ct
putea s\ lase? O mie, chiar dou\, [i? De unde luam mia cealalt\?
N-am dect o mie de lei, spusei eu.
Negustorul ncepu s\ rd\ [i s\ enumere... costum special, pantofi,
c\ma[\, cravata o l\sa de-o parte... ncepui [i eu s\ rd. M\ a[ezai
pe scaun s\ m\ descal]. Dar observasem c\ de ct timp st\team noi
acolo nu mai intrase niciun client, de[i mi[unau cu sutele pe afar\.
Sigur, ne ducem la altul, g\sim noi...
Da]i dou\ mii de lei [i gata, zise individul. Nu c[tig nimic, dar
poate dac\ v\ fac cadoul \sta, o s\ am [i eu noroc cu altul care are
mai mul]i bani.
De unde, dac\ n-am dect o mie?
Bine, se hot\r brusc negustorul. Scoate]i mia [i s\-l purta]i s\n\tos.
{tia, din experien]a lui de negustor, cine [i c]i bani are n buzunar.
Iar o vnzare era mai bun\ dect nimic. (dup\ M. Preda, Via]a ca
o prad\)
Exerciiile
ilustreaz situaii
concrete din
viaa de zi cu zi.
15
(selecie din Modul 6, pagina 15)
15
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 6
Exerci]iul 1
Reciti]i textul din exemplul anterior, extrage]i elementele care sus]in
tr\s\turile stilului direct [i identifica]i tipul lor.
R\spuns:
n exemplul indicat, stilul direct este redat prin: replicile directe de dialog
ale celor dou\ personaje; adresarea la persoana a doua (nu te-am v\zut,
s\ nu te recunosc, n-ai vrea, g\se[ti o cale, s\ le dai etc.); formule
de salut (Bun\); exclama]ii [i interjec]ii ce redau mirare, bucurie, ironie
(Doamne, hei, ce aer matur...); apelarea direct\ (Adriane!).
Exerci]iul 2
Analiza]i care sunt motivele care l-au f\cut pe beneficiar s\ resping\
candidatura agen]iei men]ionate. Cum a]i fi procedat la discu]ii, n
locul directorului agen]iei?
R\spuns:
Echipa redus\ [i lipsa de experien]\ sunt informa]ii obiective, relevante [i
obligatoriu solicitate de beneficiar n licita]ie (form\ aparte, standardizat\ de
negociere). De[i directorul agen]iei era sincer binevoitor, totu[i era nerealist,
c\ci documentarea, orict de temeinic\, n timp scurt, nu aducea competen]ele necesare. Beneficiarul a sesizat subiectivismul `n multitudinea asigur\rilor pozitive (v\ asigur, ne vom str\dui, sunt convins), bazate exclusiv
pe evaluarea directorului, nu pe cifre concrete, pe termene, pe m\rturii ale
clien]ilor, elemente obiective [i conving\toare ce ar fi trebuit s\ se reg\seasc\
n pledoaria directorului. O eroare de fond a fost [i enun]ul de minimalizare a
dimensiunilor evenimentului.
Exerci]iul 4
S\ presupunem c\ v\ afla]i n excursie n Tunisia [i vizita]i un bazar,
de unde dori]i s\ achizi]iona]i un covor tradi]ional. Vnz\torul v\
cere un pre] triplu fa]\ de cel la care v-a]i fi a[teptat. Cum gestiona]i
concret negocierea astfel nct s\ ajunge]i la un acord?
R\spuns:
A achizi]iona covorul la primul pre] al vnz\torului tunisian ar fi nu doar o
afacere proast\, ci o jignire pentru vnz\tor [i pentru propria dumneavoastr\
persoan\. Face]i o contraofert\, la mai pu]in de o treime din pre]ul spus de
vnz\tor. A[tepta]i-v\ ca urm\torul lui pre] s\ fie mai mic dect primul,
dar nici pe departe cel realist. Cnd avanseaz\ o nou\ sum\, cre[te]i oferta
dumneavoastr\ pn\ imediat sub valoarea acelui covor. Nu o va accepta [i
atunci este momentul fie s\ v\ preface]i c\ v\ ndep\rta]i exprimndu-v\
dezacordul, fie s\ pretexta]i c\ doar at]ia bani ave]i.
Negociere
39
(selecie din Modul 6, pagina 39)
16
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 8
Un simbol
special arat c
anumite teme
se leag de
idei prezentate
anterior. n acest
caz, le regsim i
n Modulul 5, la
paginile 8-26.
ntreb\ri de verificare
ntrebrile de
verificare v
ajut s v fixai
cunotinele
dobndite din
fiecare capitol.
Negociere
17
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 8
Recapitularea modulului 8
Vei reine cele
mai importante
aspecte din fiecare
modul cu ajutorul
recapitulrilor.
8.1
8.2
8.3
8.4
8.5
8.6
8.7
8.8
8.9
42
(selecie din Modul 8, pagina 42)
18
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 8
Dic]ionar de specialitate
Termenii de
specialitate sunt
explicai n
dicionarul de
specialitate de la
finalul modulelor.
echilibrul Nash
ratificare
contract
Negociere
47
(selecie din Modul 8, pagina 47)
19
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
Modul 8
Negociere
20
NEGOCIERE
LECIE DEMONSTRATIV
EX
EM
PL
Temele se pot
rezolva pe
formularele
speciale inserate
n caiet (dac se
trimit spre corectare
prin pot) sau
online, n contul de
cursant de pe site-ul
www.eurocor.ro. Un
profesor personal
v ndrum pe toat
durata studiului.
Negocierile fac parte din viaa noastr de zi cu zi, de la trguirea unui kilogram de fructe n pia i
pn la contracte complicate. ncepei chiar astzi cursul Eurocor de NEGOCIERE! Indiferent de
vrst sau domeniul n care lucrai, acest curs v va fi de un real folos! Vei avea avea ocazia zilnic s
aplicai ceea ce ai nvat i s fii mereu cu un pas naintea celorlali! nvai s atragei succesul n
viaa dumneavoastr! Spor la studiu!
www.eurocor.ro