1. Morala si etica profesionala. Obiectul de studiu al eticii profesionale.

Morala- provine de la mos-moris (moravuri). Morala-totalitatea convingerilor, atitudinilor,

deprinderilor, sentimentelor, reflectate in principii, norme, reguli, determinate social si istoric care
reglementeaza comportamentul si raportul pentru indivizi in functie de : bine, rau, datorie, dreptate,
justitie, soviste, a coror respectarea se intemeaza pe constiinta si opine publica. In data ce apar 2
oameni intre ei se instaleaza anumite principii morale.
Morala- este un institut de sisteme de norme, sanctiuni, modele de compartament.
Morala-totalitatea necisitatilor, atitudinilor individului de a actiona in corespundere cu viziunea
general acceptate cea ce ste bune si rau.
Etica profesionala elaboreaza normative in diferite sfere a activitatii. Constituie totalitatea normelor
umane care determina relatia omului fata de datoria profesionala. Etica profesionala reguleaza
relatiile morale in sfera de productie.
Etica profesionala studiaza:
1. relatiile de munca a colectivului si fiecarui specialist in parte.
2. studiaza calitatile morale innalte ce asigura indiplinirea efecienta a datoriei morale.
3.interactiunea in cadrul colectivelor profesionale.
4.specificul compartamentului etic.
2. Repere pentru un cod de deontologie profesionala.
Deontologia (greaca: Deontos- datorie, logo- stiinta). Deontologia profesionala constituie un
complex de actiuni fundamentate pe conostinte, este expresia in insusirea si demonstrarii in cadrul
activitatii profesionale unui comportament corect. Deontologia este o morala profesionala tratara
prin prisma datoriei cuprinzind o serie de reguli principii, revendicate de aceasta profesie. Cod
deontologic al angajatului ,inginerului reprezinta drepturile si responsabilitatile persoanelor
angajate legal, activitatea profesionala a angajatorilor este reglementata de legislatia in vigoare,
reglementata de regulamente si dipozitii interne, stabilinduse astfel sarcinile si responsabilitatile
individuale. Codul deontologic explica ceea ce se asteapta de la comportamentul angajatului, el
acopera si raspunde la ceea ce nu se regaseste in legislatia in vigoare, principii si valori etice.
3. Problematica si specificul eticii ingineresti.
Codul etic al inginerului cuprinde ansamblul caracteristicilor ce difinesc activitatea profesionala
precum si demnitatea inginerilor in procesul creatiei stiintifice. Responsabilitatea impusa
inginerului il obliga respectarea codului profesiei fara rezerve si la o inalta tinuta civica. Pina nu
demult inginerul purta responsabilitatea doar fata de angajator, acum ise impune si o
responsabilitate sociala. Inginerul poarta raspundere pentru munca profesional indiplinita,
functionarea optimala a tehnicii, furnizarea corecta a informatiei. Inginerul trebuie sa fie responsabil
fata de concurenti.
4. Notiuni de etica si cultura organizationala.
Cultura organizationala- ansamblu credintilor, aspiratiilor, asteptarilor si comportamentelor
conturate pe parcursul unui timp in cadrul organizatiei, care predomena in cadrul sau determinind
direct sau indirect functionalitatea si performanta ei.
Cultura organizationala constituie totalitatea valorilor spirituale, sociale, morale create si aflate in
curs de creare de catre membrii organizatiei in procesul actiunii profesionale determinind specificul,
individualitatea organizationale.
5. Componentele principale si etapele de formare ale culturii organizationale.

Cultura organizaiei este o noiune complex n care se regsesc foarte multe componente.
Pe lng influenele acestor componente, asupra culturii organizaionale acioneaz atat influene
provenite din mediul social, cat i anumite caracteristici personale.
6. Cultura corparativa ca fenomen specific al relatiilor de piata.
Oamenii nostri sunt extrem de dinamici si formeaza un punct de interferenta culturala, in care
specialisti si tehnicieni din diferite tari isi folosesc cunostintele si abilitatile pentru a atinge
obiective comune.Oamenii cu care lucram reprezinta activul cel mai de pret al companiei noastre. In
fiecare an organizam evenimente care reflecta valorile noastre de baza:
Ziua.Familiei,MOLimpiada,sau.sarbatoarea.de Craciun.In paralel cu evenimente care au loc pe
scara mai larga, organizam si evenimente la nivel de corporatie: de exemplu, organizarea unui
concurs foto sau cine stie castiga. Incercam, de asemenea, sa ne evaluam performantele si la nivel
international: unii dintre colegi reprezinta Compania la Jocurile Mondiale Corporative.
7. Responsabilitatea sociala a organizatiei.
In epoca contemporana, nevoia permanenta de schimbare a devenit o obisnuinta. Persoanele, atat
cele fizice cat si cele juridice, pentru a se dezvolta si a se afirma, trebuie sa se adapteze continuu la
evolutia mediului, sa caute sa creeze ceva nou, sa inoveze in tot ceea ce intreprind.In definirea sau
redefinirea misiunii unei companii, managerii trebuie sa tina seama de cerintele tot mai mari cu
privire la asumarea unui rol activ in societate, actiune ce poarta numele de responsabilitatea
sociala organizationala - RSO (sau, in limba engleza, CSR Corporate Social Responsibility).
Implicarea sociala a companiilor a devenit un subiect frecvent intalnit datorita unui ansamblu de
factori: globalizarea economica, tendinta de epuizare a resurselor, cresterea alarmanta a pericolului
poluarii si scaderea rolului sectorului public. Problemele de management, implicit responsabilitatea
sociala, devin mult mai complexe pe masura ce companiile trec de granitele nationale: daca este
dificil a se ajunge la un consens despre ceea ce constitue un comportament responsabil social in
cadrul propriei culturi, tot atat de dificil este sa se determine valori etice comune mai multor
culturi.Sunt trei principii generale conform carora managerii trebuie sa fie preocupati de
comportamentul responsabil al organizatiei.(I) dreptul unei companii de a exista depinde de
responsabilitatea sa fata de mediul inconjurator; (II) guvernele pot inroduce legi stricte daca
afacerile nu incud in aria lor standardele sociale; (III) o politica caracterizata de responsabilitate
sociala conduce la acceptarea sociala si, implicit, consolideaza viabilitatea unei firme.
8. Caracteristicile principale ale colectivelor de munca. Tipuri psihologice ale oamenilor.
Ideile se refera la tipurile psihologice cele mai raspandite, descrierea lor (caracteristici pozitive si
negative) , si caracteristicile comportamentale negative ale lor in situatii limita.Asadar tipurile
psihologice:.Driver
a.Descriere. Pozitiv: bun organizator, decisiv, luptator, gandire sintetica, disciplinata.Negativ: Pot
deveni dictatori relativ usor daca mediul le-o permite. In general se concentreaza pe prezent, nu au
viziune de lunga durata si nu-i intereseaza trecutul.b.Scop in viata de zi cu zi : sa duca lucrurile la
bun sfarsitAnaliticul
a.Descriere. Pozitiv: Capacitate de analiza, perfectionisti. Negativ: Pot ajunga sa faca analiza de
dragul analizei, fara sa aiba o viziune de viitor.b.Scop in viata de zi cu zi: ca lucrurile sa fie facute
corect , ca la carte..Prietenosul
a.Descriere. Pozitiv: Bun negociatori, atenueaza tensiunile din societate. Negativ: nedecisiv.b.Scop
in viata de zi cu zi: sa-si faca relatii personale, si mai ales sa nu supere pe
nimeni.Expresivula.Descriere. Pozitiv: vizionari. Negativ: Impracticalitate, pot pierde contactul cu
realitatea. b.Scop in viata de zi cu zi: Sa i se recunoasca meritele.
9. Problema adaptarii tinarului inginer in colectivul de munca.
Codul etic al inginerului cuprinde ansamblul caracteristicilor ce definesc calitatea activitii
profesionale, precum i demnitatea inginerului n procesul creaiei tehnico-tiinifice i al produciei

n societate. Responsabilitile care-i incumb inginerului l oblig la respectarea necondiionat a

Codului profesiei i la o nalt inut ceteneasc. Activitatea sa trebuie s se caracterizeze prin
competen, profesionalism, creativitate, cinste,responsabilitate i patriotism. n ntraga sa
activitate, inginerul va aciona aplicnd urmtoarele principia.deontologice:1.Desfurarea activitii
profesionale la nivelul calitativ cel mai nalt, cu responsabilitate i cinste fa de firm i client;
Evitarea oricrei concurene neloiale cu ali ingineri prin publicitate defimtoare, exploatarea
financiar a poziiei sale sau a poziiei unui subordonat. n caz contrar, managerii acioneaz n
conformitate cu prevederile codului etic, unanim nsuite i acceptate n cadrul organizaiei.
10. Mentinerea autoritatii morale. Opinea publica in colectivul de munca.
Opinia public n colectivul de munc.Puterea exemplului este temelia pe care se bazeaza relatia
manager-subaltern, intr-o companie sanatoasa.Primul pas catre oferirea unui exemplu pozitiv din
partea managerului este constientizarea impactului pe care il au deciziile sale, in cadrul
organizatiei.Fii punctual, zilnic Avand in vedere ca tu esti seful, invata sa conduci dupa puterea
exemplului.Fii printre ultimii care pleaca de la birou Respecta-ti pozitia de autoritate Nu iti permiti
sa impartasesti ce se intampla in viata ta personala.
11. Functiile si obligatiile inginerului-conducator.
12. Stiluri de conducere, principiile conducerii eficiente.
1. stil autoritar se caracterizeaza prin control regid, deciziile sunt luate in afara consultarii, nu
comunica cu personalul, nu stimuleaza personalul, este afectic in situaitii de criza, nu neceseta
cheltuieli. Actiunile sunt usor coordonate.
2. Democratic. Liderul se consulta cu personalul, responsabilitatile le imparte conform functiilor,
propune si roaga, stimuleaza initiativa individuala, comunica abil, accepta critica, accepta inovatii.
3. Stil liberal. Se caracterizeaza prin acordarea initiativei personalului, rar controleaza finalitatea
muncii. Comunica la initiativa personalului, nu controleaza, roaga. Isi scoate responsabilitatea , se
teme de comunicarea cu personalul.
13. Subalternii: funciile i obligaiile, relaiile cu conductor.
14. Pregtirea pentru negocierile de afaceri. Crearea imaginii.
Negocierea - a trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc; a
intermedia, a mijloci o afacere, o cstorie; a efectua diverse operaii comerciale I (de vnzare de
titluri, de rente etc.)Fiind ns stabilit ca o form de activitate social, practicat n anumite situaii,
negocierile au fost examinate de specialiti i definite n concordan cu aria de aplicare
preconizat.
Deseori negocierile snt anticipate de diverse conflicte antagoniste i, deci, pot fi examinate ca o
procedur de rezolvare panic a conflictelor ntr-un mod indirect prin intermediul reuniunii
reprezentanilor oficiali ai prilor conflictuane jntru ncheierea unui acord acceptabil pentru toi.
Fertilitatea activitii factorului de decizie este n mare msur dependent de capacitatea lui de a
realiza diverse acte de negocieri n cadrul colectivitii pe care o conduce sau cu ali subieci
reprezentnd instituia n cauz.
Negocierile snt efectuate de persoane concrete i, evident, formula de realizare a lor este
determinat de particularitile acestor indivizi.
Stilul autoritar caracterizeaz o negociere n care prile caut s ctige maximum, avantaje, fr a
le corela cu dezavantajele aduse partenerului.
Stilul diplomatic. Partenerii au un comportament ambiguu. Nu se fac accente apreciative, astfel
prile snt tensionate i pn la finele tratativelor nu intuiesc care vor fi finalitile. Dac n
experiena negocierilor internaionale astfel de stil este acceptat, n activitatea factorului de decizie
nu este tolerat. Factorul de decizie negociaz cu o echip de subalterni posibilitile efecturii unor

schimbri de structur. Subalternii ncearc s iniieze o discuie ampl despre necesitile remanierii
atribuiilor, dar factorul de decizie nu particip cu opinii apreciative. Treptat discuia este redus la
constatarea schimbrilor ce vor interveni. Dup finisarea ntlnirii subalternii se simt lezai cu toate c
eful a acceptat propunerile lor.
Stilul maternal este caracterizat printr-un comportament afectuos, nelegtor, Se mizeaz pe
ascultarea empatic, se manifest toleran .Factorul de decizie negociaz cu un grup de subalterni,
care snt nesatisfcui de remunerarea muncii, i mai ales de faptul c salariile nu snt achitate la
timp.Important pentru rezultatul negocierilor este alegerea locului unde vor derula. Avantajat va
fi ntotdeauna partea n a crui sediu vor derula negocierile. Binevenit n asemenea situaie este
alegerea unui centru neutru, deoarece creeaz condiii analogice ambelor pri.
Stratagemele negocierilorLa etapa prenegociatorie se reliefeaz strategia i tactica organizrii
negocierilor. Evident, la masa tratativelor preconizrile anterioare snt modificate graie situaiei
care se va crea, dar un negociator iscusit nu va purcede la negocieri pn nu va avea n arsenalul su
strategii i tactici pregtite preventiv.
Etapa.postnegociatorieFinisarea tratativelor n cauz nu nceteaz activitatea factorului de decizie.
Mai este nevoie s fac o analiz ampl a celor realizate pn la acest moment.Negociatorul
efectueaz o analiz ampl a corespunderii prezumiilor fcute la etapa prenegociatorie cu cele
constatate n timpul negocierilor.
15. Principiile negocierilor eficiente: politeea, delicateea, onestitatea, tactul.
Fiecare negociator este supus judecii altuia, cci a negocia nseamn a asculta argumentele altuia
i a le pune n valoare pe cele proprii.
Negocierea se bazeaz pe credibilitatea prilor i pe justeea intereselor pe care le
urmresc.Conveniile n cadrul negocierilor au aprut dintr-o necesitate de a crea un cadru favorabil
tuturor participanilor la un asemenea proces, pe baza unui set de norme acceptate de comun
acord.O prim convenie pe care o putem ntlni n negocierea conflictelor este consecvena. A nu
face abateri de la principiile de bun sim acceptate n domeniul relaiilor interumane creeaz
ncredere i genereaz, ulterior, credibilitatea negocierilor.Consecvena presupune c pe ntreaga
perioad a negocierilor punctul central s-l constituie nelegerile i acordurile acceptate la
comun.Credibilitatea negociatorilor este important n orice form de negociere.O alt convenie
este eliminarea trucurilor pe parcursul i la sfritul negocierilor. Utilizarea trucurilor poate avea
efecte regretabile.Orice negociere sub iminena forei este, de la nceput, degenerat. O asemenea
negociere este total neetic deoarece nu mai are ca fundament libera alegere sau evaluare a unei
situaii. Sistemul de relaii colective de munc este reglementat prin aciuni de negociere colectiv,
definite de Flanders ca un proces social care transform permanent dezacordurile n acorduri, ntro manier ordonat.Negocierile colective reprezint un proces de reglementare n comun a
raporturilor de munc dintre conducere i angajai, precum i de stabilirea condiiilor de angajare.
Acest procedeu are att o baz politic, ct i una economic ambele pri sunt interesate n
mprirea puterii dintre ele, precum i repartizarea venitului
16. Analiza rezultatelor obinute n cadrul negocierilor de afaceri.
Finisarea tratativelor n cauz nu nceteaz activitatea factorului de decizie. Mai este nevoie s fac
o analiz ampl a celor realizate pn la acest moment.Negociatorul efectueaz o analiz ampl a
corespunderii prezumiilor fcute la etapa prenegociatorie cu cele constatate n timpul
negocierilor.Numai efectuarea unei analize obiective i riguroase la etapa.postnegociatorie i va
permite factorului de decizie s-i perfecioneze capacitile de negociator. Experiena empiric va
contribui la corijarea comportamentului, evitarea unor greeli de procedur, selectarea mai riguroas
a stratagemelor i elaborarea mai justificat a prezumiilor.

17. Definirea conflictului. Cauzele i componentele conflictului.

Conflictul -Termenul de conflict provine din latinescul conflictus,desemnnd lovirea
mpreun cu for i implicnd prin aceastadezacorduri i friciuni ntre membrii grupului,
interaciune nvorbire, emoii i afectivitate". Conflictul constituie o forma a interactiunii intre doua
sau mai multe persoane , caracterizat prin lipsa unei intelegeri si bazata pe principii antogoniste.
Cauzele care genereaz strile conflictuale pot fi cutate att n elementele de ordin psihosociologic, ct i n elementele structurale ce caracterizeaz organizaiile. Astfel, strile conflictuale
pot fi determinate de nepriceperea unui membru al grupului de a-i ndeplini sarcinile ce i-au fost
atribuite, nemulumirea fa de modul de repartizare a sarcinilor, percepii i interpretri greite,
lipsa unei comunicri deschise i oneste, relaiile interpersonale dificile, existena unui climat de
nencredere ntre oameni, agresivitatea, teama de a lsa pe alii s se afirme, competiia, etc. Aceste
cauze in mai mult de psihosociologia grupului.
1) conflictele care apar din diferenele de opinii asupraproblematicii aflate n discuie;
conflictele situate n diferenele de valori care afecteazrezultatele grupului, sarcina sau accesul la
rezultate sau sarcin;sunt mai intense dect cele observabile n diferenele de opinii (deipot aprea
ntr-o form asemntoare), deoarece, atunci cndpersoanei i sunt puse sub semnul ntrebrii
elemente ale tabeleivalorice, ea tinde s intre n defensiv;
3) conflictele atribuite dezacordurilor privind calitatea dovezilorutilizate n luarea deciziilor sau
rezolvarea problemelor;
4) conflictele atribuite loialitii personale ori prieteniei, carepoate afecta deciziile luate n cadrul
grupului;
5) conflictele care-i au originea n nenelegerea, la un nivel maisimplu sau complex, inteniilor,
obiectivelor sau scopurilornegociate de membrii grupului; n special la primele ntlniri aleunor
grupuri nou formate se va observa o tendin n acest sens:oamenii vor discuta asumndu-i anumite
responsabiliti, apoi, laurmtoarea ntlnire, vor observa c nu fiecare dintre ei a nelesdiscuia
avut n acest sens (totdeauna se gsete cineva care sspun: Dar nu am discutat aa! ");
6) conflicte provenind din nchiderea la perceperea recompenselorn urma participrii la activitatea
de grup; unii oameni i vd(corect sau incorect) contribuia la grup ca fiind insuficientrspltit de
partea din ctigul rezolvrii activitii prin contribuiala grup;
7) conflictele situate n prejudeci personale sau alte problemecare nu privesc sarcina grupului, dar
sunt observabile n discuiile despre aceasta;
8) conflictele care-i gsesc originea n ambiia, motivaia sauconducerea unuia sau mai multor
membri ai grupului, elementepercepute de ali membri ai grupului drept potenial ameninare ;dac
un ef de departament dorete s fie remarcat de superiorii sii pentru aceasta le cere
subordonailor un efort suplimentar, daracetia nu au nici o motivaie pentru a-1 ntreprinde, avem
de-a facecu un astfel de conflict;
18. Stadiile conflictului.
Vom stabili mai nti de ce resurse dispunem (n practic existresurse manifeste, evidente, dar
putem identifica i resurse ascunse,nemanifeste, utile ns n activitatea de rezolvare a
conflictului).Pentru a face o listare a tuturor acestor resurse, organizm o edinde brainstorming.
ntr-o a doua etap, vom realiza o hart a resurselor grupatepe trei dimensiuni:-ce resurse am
identificat ca fiind disponibile;-ce resurse ne trebuie pentru ca obiectivele sarcinii s fie
ndepliniteoptim;-ce resurse mai putem obine i dac investiia n aceste noi resurseeste eficient.
n sfrit, ntr-o a treia etap, vom utiliza procedeulautochestionrii pentru a dezvolta resursele pe
palierul de la ceresurse avem" la ce resurse putem obine". Acest lucru ne oferposibiliti noi de

a obine resursele identificate ca utile, poate chiarprin modificarea i transformarea celor existente
(acest lucru sepoate face, pe urmtoarele categorii: de utilizat n alte scopuri; deadaptat; de
modificat; de mrit; de mic
19. Partea moral a conflictului.
O privire general asupra stresului arat c situaiile conflictuale din familie, din sfera vieii intime,
de la locul de munc sau conflictele sociale sunt principalele cauze ale stresului. Atunci cnd
individul sau organizaia nu poate rspunde la toate solicitrile mediului nconjurtor apar tensiuni
i ncordri nervoase care pot fi asimilate unei situaii de stres.
Stresul constituie o reacie psihologic la solicitrile factorilor care au potenialul de a determina ca
o persoan s se simt tensionat deoarece nu poate face fa acestor solicitri. Desfurarea n
condiii optime a activitii manageriale, caracterizat prin excelen de responsabilitate mrit
odat cu statutul ocupat n cadrul unei ierarhii organizaionale, necesit o stare de sntate bun din
partea conductorului. Din acest motiv preocuparea specialitilor n management este ndreptat tot
mai mult i asupra elementelor din mediul intern i extern al organizaiei care pot diminua
capacitatea de ndeplinire a atribuiilor.La nivelul vieii organizaionale, potenialii factori de stres
pot fi: suprancrcarea rolului, responsabilitatea excesiv, deficiene n proiectarea ergonomic a
locului de munc, designul necorespunztor al posturilor ocupate sau rolurile de reprezentare.
Suprancrcarea rolului apare atunci cnd o persoan este solicitat s efectueze mai multe activiti
ntr-un timp tot mai scurt.
20. Etica n contextul aplicrii conflictelor.
In managementul conflictelor negociatorii doresc sa creeze o stabilitate a valorilor si principiilor ce
guverneaza intregul proces al negocierii conflictelor. Negociatorii au nevoie de etica cel putin din
urmatoarele motive:1.deciziile trebuie luate pe temeiul unei pozitii de incredere;2.cei care
negociaza fac parte din grupuri sau organizatii a caror imagine poate fi afectata in lipsa unor
preocupari de natura etica;3.profesionalismul in negocieri conduce la dobandirea unui statut
recunoscut, iar practicarea unui comportament etic ii intareste identitatea;
21. Noiunea de etichet. Eticheta ca una din forme a normelor sociale.
Omul a simit nevoia unor reguli pe care s le respecte toi membrii dintr-o colectivitate, de la
nceputurile existenei sale. n mod paradoxal, aceste reguli codificate i nvate nu limiteaz
libertatea individului, ci, dimpotriv, o lrgesc. Cunoscnd sigur cum trebuie s se poarte n toate
ocaziile vieii, omul manierat capt sigurana de sine, scap de complexe, este acceptat i respectat
de cei din jur, ntr-un cuvnt, devine mai liber.Bunele maniere au fost inventate la curile regale i
adoptate de ctre aristocraie, singura clas apta pe atunci s decid daca un anumit obicei era
necesar i trebuia impus.Se tie, de altfel, c pentru a intra n codul bunelor maniere, un obicei
trebuie s fie supus mai nti probei timpului, tocmai pentru c lucrurile se mai modifica.Deci,
bunele maniere snt ataate de structurile sociale care s-au perindat de-a lungul istoriei. Informaii
cu privire la existena bunelor maniere gsim la vechile civilizaii ale Asiriei, Babilonului,
Egiptului, Imperiului Persan, iar mai trziu n Roma i n Imperiul Bizantin.Eticheta are la baz att
normele sociale, ct i cele morale. Ne vom opri s menionm cele mai importante norme:
1. inuta fizic. Este important ca partenerii s aib o inut corect, ngrijit. n societate este
greit s te sprijini pe sptarul unui scaun sau de perete, s ii minile n buzunar sau s te joci
nervos cu bricheta, batista sau alte obiecte. Trebuie de evitat, pe msura posibilitii de stat cu
spatele la alt persoan care este aezat pe fotoliu, scaun sau canapea.
Salutul. Probabil, nimeni nu ne-ar putea spune cu exactitate cnd a aprut salutul. ns, un lucru
este cert: aceast form de comunicare a omului reprezint o adevrat comoar n relaiile
civilizate ale societii.
3. Prezentrile se bazeaz pe anumite criterii care trebuie cunoscute de orice om civilizat pentru a fi
aplicate corect. Ordinea de prezentare depinde de sex, vrst, rang, funcie public sau statut civil.

4. Adresrile. Adresarea adecvat persoanelor, indiferent de circumstane, constituie o lege n

ceremonialul social. n limba romn e n uz curent adresarea Dumneavoastr, atunci cnd
comunicm cu diverse persoane (tinere sau mai n vrst, cu rang oficial sau fr, cu persoane
necunoscute sau mai puin cunoscute etc.).
5. Conversaia. Orice reuniune sau aciune protocolar, orict de atent ar fi pregtit, risc s devin
plictisitoare n lipsa unor conversaii interesante i utile.
22. Manierele n afaceri internaionale.
De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil, astfel ca exista posibilitatea de a se
pregati din timp anumite aspecte cum ar if de exemplu modul de abordare a partenerilor. in acest
context se impune analiza cadrului general si specific al negocierii al contextului in care se
desfasoara negocierea.De asemenea trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale, atat in
ideea unor eventuale cooperari, cat si pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala.in
analiza cadrului specific al negocierii o mare importanta revine cunoasterii starii economice si
financiare a partenerului, a solvabilitatii si reputatiei comerciale a acestuia, identificarii surseor de
finantare, stabilirii cat mai exacte a pozitiei de negociere a partenerului.in paralel cu stabilirea
obiectivelor proprii trebuie anticipate, pe cat posibil, obiectivele partenerului, anticipare ce trebuie
folosita pentru apropierea, concertarea pozitiilor.Desfasurarea tratativelor de negociere In aceasta faza, inaintea inceperii oricaror discutii este
binevenita elaborarea unui proiect de ordine de zi a negocierilor care este necesar pentru orientarea
ulterioara a respectivelor discutii si implicit poate ajuta la atingerea obiectivelor strategice propuse.Finalizarea negocierilor Intreaga munca depusa in timpul negocierilor, care nu este o munca deloc
usoara, ea implicand suprasolicitare nervoasa, supractivitate mintala si multa luciditate, se
finalizeaza in decizii care se concretizeaza printr-un contract.Incheierea propriu-zisa a afacerii se
realizeaza numai atunci cand fiecare parte considera ca partenerul a facut toate concesiile posibile,
iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.Ce se intampla atunci cand partenerul de afacere
nu este inca hotarat sa semneze contractul atat de mult dorit, pentru care s-a muncit enorm in timpul
desfasurarii negocierii Intr-o astfel de situatie se recomanda urmatoarele:1. sa se inceapa cu o
atitudine binevoitoare fata de incheierea afacerii; nu se va insista insa prea mult asupra necesitatii
incheierii negocierii, deoarece poate exista riscul sa se interpreteze acest lucru ca un semn de
anxietate;2. se va cere partenerului sa spuna care este motivul pentru care nu se incheie afacerea;
acest lucru trebuie facut cu multa diplomatie; concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura
ca este intelept sa incheie afacerea, prezentandu-i-se garantii in acest sens;
23. Informaii despre executiv: arta conversaiei, convorbiri telefonice, scrisori de afaceri.
Telefonul este un mijloc de comunicare folosit foarte frecvent de foarte multi oameni.Folosirea
eficienta a telefonului are in vedere:pregetirea mesajului: inseamna sa realizam o detasare de la
problemele care ne preocupau pana in acel moment si definirea prealabila a siubiectului convorbirii,
obiectivul converstiei. Scrisoarea de afaceri in.lumea afacerilor, scrisoarea este inca unul din
cele mai eficiente moduri de transmitere a informatiei.O scisoare de afacere trebuie:sa castige
ATENTIA cititorului;sa-i trezeasca si sa-i capteze INTERESUL;sa-i aprinda DORINTA pentru ceea
ce-i propune scrisoarea;sa-l indemne la ACTIUNE in directia sugerata de scrisoare.O scrisoare de
afaceri trebuie intocmita cu multa grija, respectandu-se anumite reguli:redactare ingrijita si
estetica;limbaj simplu,fara a exagera in acest sens;stilul energic pentru a sugera siguranta si
incredere in sine;evitarea amanuntelor neimportante;evitarea promisiunilor ce nu pot fi
respectate;evitarea unor critici nefondate.Arta conversatiei.Nu monopolizati discutia.Nu trageti
concluzii dupa fiecare afirmatie a interlocutorilor dv. si evitati generalizarile.
24. Comunicarea uman: structura i legiti principale.
Comunicarea este o caracteristica fundamentala a existentei umane.
Toate functiile manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicarii, ca un proces de intelegere intre

oameni cu ajutorul transferului de informatie.

Structura:
EMITATORUL este initatorul comunicarii, cel care elaboreaza mesajul. El alege mijlocul de
comunicare si limbajul astfel incat receptorul sai inteleaga masajul formulat. Emitatorul are
dreptul de a alege receptorul cu care doreste sa comunice.
MESAJUL este forma fizica in care emitatorul codifica informatia, poate fi un ordin, o idee, un
gand. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obtinerea unui
actiuni.
MIJLOCUL DE COMUNICARE sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre
emitator spre receptor.
Mijlocul de comunicare cuprinde discutia de la om la om corespondenta oficiala,sedinte,telefon
,fax,internet.
LIMBAJUL DE COMUNICARE poate fi:
# verbal cu cuvinte,
# non-verbal prin limbajul corpului, timpului, spatiului, lucrurilor, imbracamintelor
# paraverbal-prin folosire tonalitatii,accentuarii,ritmului de vorbire
RECEPTORUL este persoane care primeste mesajul ,dar ascultarea mesajului este la fel de
important ca si transmiterea ei.
CONTEXTUL este foarte important pentru ca aceleasi cuvinte vor suna altfel intr-un birou decat pe
strada.Orice comunicare are contextul lui.
25. Principiile generale i caracterul comunicrii de afaceri.
Comunicarea trstur definitorie a comportamentului uma Comunicarea este un element
definitoriu al comportamentului uman, deoarece orice proces social, indiferent de natura si
complexitatea sa.La nivel economic, dar nu numai, implicatiile majore pe care procesul
comunicational le are asupra individului sunt relevate prin faptul c orice comportament de luare a
unei decizii, este influentat, att n mod direct, ct si indirect de informatii obtinute prin procesul de
comunicare., comportamentul prin care un individ decide s actioneze poate fi sistematizat cu
ajutorul urmtoarei scheme:
Starea actuala->Starea dorita->Luarea deciziei->Comportament->Interactiune-> FeedBack [de la
inceput].procesul comunicational este parte integrant din comportamentul individului indiferent de
anvergura, natura sau contextul n care individual actioneaz.
26. Tipuri de comunicare
Comunicarea intrapersonala . Este comunicarea in si catre sine.
Comunicarea interpersonala. Este comunicarea intre oameni.
Comunicarea de grup. Este comunicarea intre membrii grupurilor si comunicarea dintre oamenii din
grupuri cu alti oamenii.
Comunicarea de masa. Este comunicarea primita de sau folosita de un numar mare de oameni.
27. Canalele de comunicare: pota, mijloace electronice, ntruniri, convorbiri telefonice,
fa n fa.
28. Criteriile aprecierii unei cereri.
act prin care este solicitat soluionarea unei probleme.Cereri pot depune att persoanele fizice, ct
i cele juridice (instituii, organizaii, ntreprinderi). n primul caz cererea are o structur, iar n cel
pc-al doilea- alta. Oricum, n ambele cazuri caracterul cererii ca act oficial este acelai. Pornind de la

premisa c cererile pot fi depuse att de persoanele juridice, ct i de cele fizice, unii autori le mpart n
cereri oficiale i cereri personale. Cu alte cuvinte, cererile depuse de persoane juridice ar fi numite
oficiale, ia] cele depuse de persoane fizice - personale1. Adevrul ns este c toate cererile sunt
oficiale, indiferent dac sunt depuse de persoane juridice sau de persoane fizice. Pentru c cererea este
un act, iar actul este numaidect oficial, avnd consecine juridice.
29. Cultura vorbirii noiuni principale.
Orice activitate uman, orict de simpl ar fi, presupune respectarea anumitor reguli, numite
norme, fr de care nu se poate atinge scopul scontat. Comunicarea n general i cea oral n special
de asemenea se desfoar n cadrul unor norme, a cror respectare asigur buna nelegere. E cu
totul nerecomandabil a vorbi cu o voce prea ridicat sau, cu att mai mult, a striga. O asemenea
"metod" nu va da efectul scontat, ci mai degrab va declana ridicarea vocii altor vorbitori,
provocnd astfel zarv itensiune. Unele persoane utilizeaz frecvent tactica vocii ridicate, avnd
convingerea c prin aceasta vor avea ctig de cauz i vor rmne nvingtoare. tonul unei
comunicri trebuie s fie moderat, fr excese enervante, chiar dac acestea ar avea o coloratur
stilistic.n intervenie, trebuie respectate anumite norme, n primul rnd, ar fi bine s ne cerem scuze i
permisiunea de a ntreba sau a interveni.Stiluri.de.vorbirePrezena interlocutorilor la desfurarea
dialogului impune comunicrii dou caracteristici importante, poate chiar definitorii:
spontaneitatea i afectivitatea.De regul, mesajul comunicrii orale se genereaz n procesul
comunicrii, in a fi programat i organizat din timp n structuri logice i coerente.
30. Stiluri de vorbire: stilul oficial i de afaceri, stilistica practic.
Prezena interlocutorilor la desfurarea dialogului impune comunicrii dou caracteristici
importante, poate chiar definitorii: spontaneitatea i afectivitatea.De regul, mesajul comunicrii
orale se genereaz n procesul comunicrii, in a fi programat i organizat din timp n structuri
logice i coerente. Tocmai n aceea n comunicarea oral pot apare incoerene, sincope, repetri i
alte inadvertene care pot fi grave sau neglijabile. ns ele pot fi uor reparate, O alt trstur a
stilului comunicrii orale, n afar de spontaneitate i ifectivitate, este expresivitatea, care se obine
n mare msur prin selectarea acelui material de limb care prin "haina" lui sonor contribuie la
exprimarea mai accentuat i mai afectiv a mesajului.
31. Scrierea unui curriculum vitae.
Un curriculum vitae (CV) este o schita biografica ntocmita de un candidat care solicita un post sau
o pozitie. n general, informatia continuta de un CV trebuie atent selectata, ordonata si inclusa n
sectiuni bine cntarite si anuntate de titluri si subtitluri adecvate. Credem ca din aceasta persepectiva
un CV trebuie sa fie o oglinda a spiritului n competitie . Principalul factor de care trebuie sa
tineti seama este obiectivul profesional si postul vizat. Conteaza n mare masura si modul general de
prezentare a documentului (ncadrarea n pagina, forma grafica, hrtia etc.). n conceperea unui CV
trebuie sa porniti de la ideea ca el nu este un simplu document, ci un produs promotional care
trebuie sa convinga. Acesta trebuie sa aiba o claritate grafica si structurala deosebita pentru a fi
scanat si parcurs cu rapiditate. Exemplu CV
Numele prenumele; Adressa permanenta ; Telefon; email; studii; practici la competitii profesionale;
cunostinte si abilitati tehnice; colaborari didactice; alte activitati; pasiuni.
32. Temperamentul oamenilor i comunicarea.
Cunoaterea.personalitii.este.premisa.dirijrii.eficiente a activitii ei.Orice persoan care ocup o
funcie de conducere trebuie s posede un ansamblu de caliti,cunotine, aptitudini i deprinderi
corespunztoare. Conductorul constituie cu adevrat modelul" profesional, comportamental i
atitudinal pentru foarte muli dintre colaboratorii si.Poziia de autoritate de care dispune
conductorul i confer acestuia o imagine" care, n ochii colaboratorilor, se confrunt cu imaginea
colectivului sau organizaiei n care lucreaz.Sanguinicul reacionnd repede la situaii noi: -

posed o mare capacitate de munc;- sunt rezisteni la mprejurri dificile;- trec uor de la o
activitate la alta;- sunt nclinai spre triri afective, leag uor prieteni.
Colericul se distinge printr-o mare capacitate de munc i rezisten la oboseal, fcnd mare risip
de energie. Efectueaz activitile n asalt n interval minim de timp. n plan motric, colericul se
caracterizeaz prin permanent neastmpr, prin caracterul neregulat, abrupt al micrilor.
Flegmaticului i este caracteristic tempoul lent al micrilor, intraversiune, emotivitate slab,
micri neexpresive. n activitate i n conduit este disciplinat i ordonat. Ei nu iubesc sa-i
schimbe locul de serviciu sau locul de trai
Melancolicul posed o energie nervoas redus, ei manifest nencredere n vorbire, obosesc
repede, atenie sczut. n situaii noi adesea se nchid n sine, devin timizi, dar n condiii obinuite
sunt sociabili.
33. Comunicarea oral: ascultarea activ, arta de a pune ntrebri, urmrirea reaciei.
Este prima form de comunicare uman i cea mai eficient. Aceasta datorit contactului direct i
al rspunsului imediat. n cadrul comunicrii orale, oamenii pot pune ntrebri i clarifica
problemele pe loc, iar contactul direct dintre manager i subordonai induce un efect psihologic
pozitiv. Aceast form de comunicare se recomand a fi realizat n momentul n care este necesar
un impact puternic asupra receptorilor i un rspuns rapid din partea acestora.omunicarea orala
prezinta numeroase avantaje fata de comunicarea scrisa:
vorbitorul si poate observa interlocutorul si interveni pe loc cu modificari, att la nivelul
limbajului paraverbal ct si verbal, pentru a eficientiza comunicarea.
oralitatea permite un joc logic si imediat al ntrebarilor cu raspunsurile, ntr-o derulare spontana
si flexibila
Ascultarea activ
Dup cum e foarte greu s ii un discurs n faa publicului, dorind s fii ascultat i susinut, tot aa e
de greu s poi asculta mult timp, atunci cnd cel care vorbete nu schimb tonalitate nuprezint
informaia plcut i interesant. Exersarea prezentarii acasa, cu ceasul n fata, este o excelenta
modalitate de a verifica daca selectia materialelor se ncadreaza n spatiul de timp solicitat;
nregistrarea prezentarii si apoi analiza ei poate scoate la iveala att deficientele de natura
paraverbala, ct si cele de continut si logica. Cuvintele nu va vor ajuta prea mult daca nu vor fi
asociate sau ntarite vizual prin procedee grafice cum ar fi sublinieri, ncercuiri sau ncadrari.
Arta de a pune ntrebri i urmrirea reaciei
Schimbul de informatii se realizeaza prin ntrebari si raspunsuri. Iata cteva tipuri de ntrebari pe
care le puteti avea n vedere, nsotite de cteva formulari:
1. ntrebari introductive pentru demararea discutiei: Cum a fost drumul?, Cum va place la noi n
ntreprindere?
2. ntrebari de legatura spre miezul discutiei: Cum ne-ati gasit?, De ce candidati tocmai la noi?,
De ce ne-ati trimis pe lnga dosarul dumneavoastra si o banda video?
3. ntrebari legate de biografia profesionala: Cum a decurs pregatirea dumneavoastra
profesionala?, Care din calificarile dumneavoastra snt cele care corespund descrierii postului pe
care candidati?, Ct timp doriti sa desfasurati aceasta activitate?
ntrebari pe care le puteti adresa la interviu
Chiar daca nu aveti de gnd sa ntrebati nimic la un interviu, multi angajatori va vor pune n situatia
s-o faceti. Iata cteva sugestii:
Care este mediul concurential n care opereaza firma?

 Ce obstacole se anticipeaza n atingerea scopurilor firmei?

Ce responsabilitati mi vor reveni daca?
Care este politica firmei n ceea ce priveste nscrierea anjajatilor la cursuri de perfectionare sau
posuniversitare?
34. Convorbirea telefonic.
Telefonul este un mijloc de comunicare folosit foarte frecvent de foarte multi oameni. Intr-o
conversatie telefonica se include numai 2-3 idei principale;pregetirea pentru apelul telefonic: sa ne
gandim la tonul si atitudinea pe care vom adopta, sa avem o pozitie comoda. Vom vorbi mai rar
decat in mod obisnuit, darnu trebuie sa vorbim tare ci direct in telefon; prezentarea corecta a
mesajului:trebuie sa evitam cuvintele si formularile negative si sa prezentam clar si la obiect
Conversaiile telefonice trebuie s fie laconice i s aib subiecte clare.La subiectele care nu cer
operativitate se poate face doar referire, pentru a se reveni la ele suplimentar, n alte condiii.
35. Rolul mijloacelor non-verbale n comunicarea uman. Contactul vizual, distana,
gesturi, mimica.
Prin comunicarea nonverbala intelegem transmiterea voluntara sau involuntara de informatii si
exercitarea influentei prin intermediul elementelor comportamentalesi de prezenta fizica a
individului sau ale altor unitati sociale precum si perceptia si utilizarea spatiului si timpului ca si
artefactelor.Comunicarea nonverbala este comunicarea fara cuvinte si este de doua
feluri:comunicarea paraverbala si limbajul trupului.Limbajul trupului este cel mai puternic efect
asupra celorlalti.Limbajul trupului imprima si nota atmosferei in care are loc interactiunea.Un
individ cu o mimica zambitoare, tonic, dinamic induce o stare de bine, in opozitie cu un individ
apatic, lipsit de tonus si neingrijit.De cte ori comunicm, noi trimitem n exterior mesaje i prin
intermediul altor mijloace.Mimica, gesturile, distana...
n literatura de specialitate se afirm c de cele mai multe ori gesturile spun mai mult dect
cuvintele. Ceea ce este esential este faptul c indiferent de sistem, sunt recunoscute trei categorii de
limbaj: limbajul corpului, limbajul mediului si limbajul vocii.Gesturile ilustrative au darul de a
ntri mesajul verbal i sunt realizate simultan cu acestaGesturile emoionale nsoesc ntotdeauna
mesajul, evideniind starea de spirit a celui care realizeaz comunicarea. Ele sunt mai greu de
controlat.Gesturile regulatoare sunt cele realizate prin micrile corpului, ale ochilor sau ale
minilor n anumite momente ale comunicrii i au rolul de a sublinia aceste momente.Gesturile de
adaptare sunt gesturi incontiente care permit adaptarea la o anumit situaie de moment.Pozitia
capului este foarte sugestiva.Capul se poate afla in diverse pozitii: ridicat sau coborat.Mimica este
acea parte a corpului nostru care comunica: fruntea incruntata semnifica preocupare, manie,
frustare; spancenele ridicate cu ochii deschisi ne induce catre o stare de mirare de surpriza; nasul
incretit inseamna neplacere iar buzele stranse inseamna nesiguranta, ezitare, ascuserea unor
informatii.Fruntea reprezinta puterile spirituale si trasaturile de caracter
asociate.Sprancenele:Chinezii considera sprncenele drept una dintre cele cinci trasaturi vitale ale
fetei.Intr-adevar, nici o fa nu poate fi citita cum se cuvine fara a le lua in considerare.Ochii:A sunt
fereastra sufletului, miscarea lor dezvaluie foarte multe informatii despre interiorul persoanei
respective.Privirea:Modul in care privim sau suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de
aprobare, acceptare, incredere si prietenie.Nasul:Importanta nasului ca emblema a fetei a fost
descoperita de Aristotel si confirmata de aproape toti fiziognomistii de marca.Gura:Gura este cea
mai mobila zona a fetei, ea ne permite sa intre hrana, bautura si aerul ce ne sunt necesare; ea musca,
ea ne rosteste gandurile, ea rde cand suntem bucurosi.Limbajul spaiuluiIdeea de la care se
pornete este c orice individ are tendina de a-i revendica un spaiu al su, spaiul din jurul
trupului su, pe care-l marcheaz imaginar, l consider drept spaiul su personal, ca o prelungire a
propriului su trup.Zona intim, ce se ntinde de la suprafaa corpului pn la o distan de 46 cm.
Este zona cea mai important pentru om i cea mai aprat. Doar celor apropiai emoional
(ndrgostii, prini, copii, soul, soia) le este permis accesul n ea.Zona personal e cuprins ntre

46 cm i 1,22 m. Distana personal ne protejeaz fa de atingerea celorlali i asigur comunicarea

verbal optim.Zona social desemneaz spaiul personal pe care-l meninem atunci cnd intrm n
relaii oficiale, impersonale cu cineva. ona public, peste 3,60 m, e distana corespunztoare atunci
cnd ne adresm unui grup mare de oameni, n care comunicarea i-a pierdut aproape n totalitate
caracterul interpersonal. Limbajul tcerii Tcerea, se leag de ascultare i de recepionarea corect
a mesajelor. Folosind-o cu pricepere, putem stimula comunicarea crend interlocutorului posibilittea
de a-i exprima ideile sau sentimentele care, altfel, ar fi rmas ascunse.
36. Puterea prezentrii n grup. Crearea imaginii.
n cadrul unei instituii, comunicatorii sunt acele persoane desemnate s inter-relaioneze cu
diversele categorii de publicuri int ale instituiei. Astfel, fiecare birou,serviciu.sau.departament
poate avea o persoan cu atribuii de comunicare cu petenii sau cu funcionarii publici din
interiorul sau din afara instituiei respective. n plus,la.nivelu.fiecrei.instituii exist o structur
care gestioneaz.procesul.de comunicare.n.ansamblul su.Este.vorba.despre.compartimentul de
comunicare sau de relaii publice, care grupeaz de obicei specialiti
ai.procesului.de.comunicareAstfel,comunicatorii:Creeaz i consolideaz ncrederea ntre membrii
organizaiei;Educ membrii organizaiei n sensul construirii unui climat organizaional
pozitiv;Mediaz comunicarea i relaiile pe vertical i orizontal;
37. Organizarea unui seminar, conferine.
38. Pregtirea unei ntlniri de afaceri.
39. Pregtirea pentru negocierile de afaceri.