cum

onstruieti

relaii personale
n 90 de secunde sau mai puin

Nicholas Boothman

EDITURA AMALTEA
www.amaltea.ro
Versiunea 1.0 standard RIF1

Aprecieri
Cum s crem o prim impresie bun este o
problem constant dar Nicholas Boothman ne ofer o
soluie foarte simpl pentru ca toat lumea s o poat
folosi n relaiile personale i de afaceri.
MARTIN EDELSTON, editor,
Bottom Line/Personal
Informaiile clare i uor de aplicat pe care ni le ofer
Boothman ne asigur un atu la care putem apela oricnd n
timpul unui interviu pentru ocuparea unui post vacant.
RICK HASKINS, autorul lucrrii
Brand Yourself: How to Create a Unique Identity
for a Brilliant Career

Dedicaie
i dedic aceast carte lui Wendy, firete.

Mulumiri
Ce sincronizare extraordinar! Vreau s-i mulumesc
frumoasei mele prietene, Kerry Nowensky, care mi-a
ordonat: Pune totul pe hrtie! Acum! ngerului meu pzitor, Dorothea Helms,
care mi-a spus: E timpul s-i iei un impresar bun. Impresarului meu minunat,
Sheree Bykofsky, care mi-a oferit din plin ncurajarea i druirea sa. Editorului
att de carismatic, Peter Workman, care se druiete trup i suflet unei cri i
promoveaz cele mai bune talente. i cnd crezi c am spus totul, mi-aduc aminte
de uluitoarea Sally Kovalchick, care te uimete cu talentul ei extraordinar de a
metamorfoza un manuscris ntr-o carte finit.
Tuturor vreau s le ofer mulumirile i recunotina mea profund. Voi
suntei dovada vie c oamenii reprezint resursa noastr cea mai valoroas.

Prefa
Nu este greu s descoperim secretul succesului. Cu ct
nvm mai bine arta construirii relaiilor personale, cu att calitatea vieii
devine mai bun.
Am descoperit pentru prima dat secretele stabilirii
relaiilor cu semenii notri n perioada carierei mele ca
fotograf n domeniul modei i publicitii. Indiferent dac
lucram cu un singur manechin pentru o pagin din revista
Vogue sau cu 400 de oameni mbarcai pe o nav de croazier norvegian n
scopul promovrii acesteia, am neles c arta fotografic nu nsemna doar relaia
dintre modele i aparatul de fotografiat, ci stabilirea unei legturi armonioase ntre
mine i oamenii pe care i fotografiam. n plus, nu avea nici o importan dac
edina foto avea loc n holul hotelului Ritz din San Francisco sau ntr-o caban
drpnat pe un munte din Africa: principiile stabilirii rapportului 1 sunt
universale.

Din cte mi amintesc, mi-a fost ntotdeauna uor s m

neleg cu oamenii. Este acesta un har? Suntem nzestrai
oare cu un talent nativ care ne ajut s ne nelegem cu
semenii notri sau nvm aceste lucruri pe parcursul vieii? i dac
reuim s le nvm, le putem mprti celor din jur? M-am hotrt s aflu
rspunsul la aceste ntrebri.

tiam din experiena mea ndelungat (25 de ani) n

domeniul artei fotografice, lucrnd pentru reviste din
ntreaga lume, c atitudinea i limbajul trupului sunt
extrem de importante n crearea unei impresii vizuale
puternice reclamele din reviste au la dispoziie mai puin de dou secunde ca
s capteze atenia cititorului. tiam, de asemenea, c limbajul trupului i
tonalitile vocii joac un rol vital n procesul de relaxare a persoanelor complet
strine, determinndu-le s coopereze. Cel de-al treilea aspect pe care l-am neles
este faptul c alegerea anumitor cuvinte poate s strneasc interes i aciune n
aproape toate situaiile. narmat cu aceste informaii, m-am hotrt s sondez i
mai mult lucrurile.

De ce ni se pare mai uor s stabilim relaii cu anumii

oameni n defavoarea altora? De ce pot s am o discuie
interesant cu o persoan pe care abia am cunoscut-o, n
timp ce alt individ o consider pe aceast persoan
plictisitoare sau periculoas? Se ntmpl ceva fr
(n. red: pentru documentare n privina Programrii Neuro-Lingvistice
consultai lucrarea NLP - Calea succesului aprut la Editura Amaltea)
1

ndoial la nivelul subcontientului nostru, dar despre ce

este vorba?
n acest moment al cutrii mele am avut ansa s descopr primele studii
realizate de doctorii Richard Bandler i John Grinder de la UCLA despre un
subiect cu un titlu impresionant: Programarea Neuro-Lingvistic pe scurt, NLP
Am descoperit astfel n cercetrile acestor doctori multe dintre lucrurile pe care eu
le fceam intuitiv ca fotograf, lucruri pe care ei le-au analizat i le-au clasificat n
arta i tiina perfecionrii personale. Prin intermediul acestui izvor
extraordinar de idei i perspective noi, ei au scos n eviden faptul c oamenii au
un sim preferat. Dac vom identifica acest sim, vom putea deschide porile
ferecate ale inimii i minii unei persoane.

Pentru c peam acum pe un nou drum, am lsat

deoparte aparatele de fotografiat i mi-am concentrat
atenia asupra mecanismului interior al oamenilor, dar i
asupra nfirii lor exterioare. Am studiat civa ani
alturi de doctorul Bandler la Londra i New York i am obinut
diploma de doctor n NLP. Am analizat Modelele de Limbaj Irezistibil n Statele
Unite, Canada i Anglia i am studiat toate materialele referitoare la rolul
creierului n procesul de construire a relaiilor. Am lucrat cu actori de teatru, n
special cu cei de comedie, cu profesori de teatru din America, dar i cu oratori din
Africa pentru a transforma exerciiile de improvizaie n exerciii menite s
perfecioneze arta conversaiei.

De atunci, am ajuns s organizez seminarii i s in

discursuri pretutindeni n lume, avnd prilejul s lucrez cu
tot felul de grupuri i indivizi de la echipe de vnzri la profesori, de

la liderii unor instituii prestigioase, care credeau c tiu totul, la copii att de
timizi nct oamenii i considerau idioi. i un lucru a devenit cert: construirea
relaiilor personale n 90 de secunde este o art pe care o putem mprti oricui
ntr-un mod firesc.
Mi s-a spus de nenumrate ori: Nick, activitatea ta este
uluitoare. De ce nu o aterni pe hrtie? Ei bine, am ascultat sfatul i am trecut la
fapte. Acesta este rezultatul.

N.B.

PRIMA PARTE
Primul contact
Capitolul 1
Abilitatea de a stabili relaii
Stabilirea
relaiilor
ne
ofer
recompense
inimaginabile. Indiferent dac este vorba de obinerea slujbei visate, de
acordarea unei promovri, de semnarea unui contract de vnzare, de cucerirea
unui partener nou, de captivarea unui public sau de trecerea unui test la care ne-au
supus viitoarele rude, dac oamenii ne plac, procesul de stabilire a relaiilor vine
de la sine. Semenii notri reprezint resursa noastr cea mai de pre. Ei ne dau
natere, ne mbrac, ne hrnesc, ne ofer bani, ne fac s rdem i s plngem, ne
alin suferina, ne vindec, ne investesc banii, ne repar mainile i ne sunt alturi
n momentele grele. Nu putem tri fr ei. Nu putem nici mcar s murim fr ei.
Stabileau relaii asta fceau strmoii notri cu mii de ani n urm
atunci cnd se strngeau n jurul focului ca s mnnce carne de mamut sau s
planifice ultimele tendine n moda pieilor de animale. Asta facem i noi atunci
cnd organizm ntlniri sociale, turnee de golf, conferine i edine de vnzri;
acest proces ne scoate n eviden ritualurile culturale de la cele serioase la cele
frivole; de la nuni i nmormntri la conferine de promovare a ppuilor Barbie
sau la concursuri de mncat spaghete.

Chiar i artitii i poeii cu idei antisociale, care petrec

luni ntregi pictnd ntr-un studio sau compunnd versuri
ntr-o cmru, sper ca prin creaiile lor s ajung la sufletul publicului, s
stabileasc o legtur cu acesta. Iar procesul de stabilire a relaiilor slluiete n
inima celor trei fore ale civilizaiei noastre democratice: guvernul, religia i
televiziunea. Da, televiziunea. Faptul c discutm despre seriale precum Friends
sau X-Files cu oameni din Berlin sau Brisbane ne demonstreaz puterea
televiziunii de a ne ajuta s stabilim relaii peste tot n lume.
Mii de oameni ne influeneaz viaa, fie c este vorba de meteorologul
dintr-un studio de televiziune situat ntr-un ora nvecinat, de tehnicianul de la o
companie de telefonie de peste ocean sau de o femeie din Tobago care adun
mango pentru salata noastr de fructe. n fiecare zi, vrnd-nevrnd, stabilim
nenumrate legturi cu oameni de pretutindeni.

Avantajele procesului de relaionare

Dezvoltarea i evoluia noastr (dar i evoluia societii
noastre) sunt rezultatul procesului de relaionare cu
semenii notri, fie c este vorba de un grup de rzboinici
pornii la vntoare sau de un grup de colegi care se
ndreapt spre o pizzerie n zilele de vineri. Ca specie, avem
tendina instinctiv de a ne ntlni i de a alctui grupuri de
prieteni, asociaii i comuniti. Fr ele nu putem exista.
Stabilii relaii i vei tri mai mult!
Stabilirea relaiilor aceasta este activitatea pe care materia noastr
cenuie o desfoar cel mai bine. Preia informaiile de la simurile noastre i le
proceseaz prin intermediul asocierilor. Creierul se delecteaz cu aceast
activitate i afl foarte multe lucruri din aceste asocieri. El se dezvolt i se
perfecioneaz cnd stabilete conexiuni.

Oamenii procedeaz la fel. S-a dovedit tiinific faptul c

indivizii care stabilesc mereu noi relaii triesc mai mult . n
cartea lor extraordinar, Keep Your Brain Alive, Lawrence Katz i Manning Rubin
ne ofer fragmente din studiile efectuate de McArthur Foundation, International
Longevity Center din New York i Universitatea din California de Sud. Aceste
studii dovedesc faptul c oamenii care au o via activ din punct

de vedere social i fizic triesc mai mult. Asta nu nseamn

c trebuie s ne nvrtim n acelai cerc de prieteni,
fcnd mereu acelai lucru. nseamn c trebuie s ne
facem adesea cunotine noi.
Cnd stabilim relaii noi n lumea exterioar, stabilim
relaii i n lumea interioar n creierul nostru. Acest
proces ne menine tineri i dinamici. n extraordinara sa
carte, Connect, Edward M. Hallowell face referiri la studiul
realizat n inutul Alameda n 1979 de Dr. Lisa Berkman de
la Departamentul de tiine Medicale din cadrul
Universitii Harvard. Dr. Berkman i echipa ei au studiat
timp de 9 ani 7 000 de oameni cu vrste cuprinse ntre 35
i 65 de ani. Studiul lor a scos n eviden faptul c oamenii
care nu au legturi sociale sunt de trei ori mai expui
pericolului de a se mbolnvi dect cei care au o reea
vast de cunotine. i acest lucru nu are nici o legtur cu

statutul socio-economic sau viciile practicate fumatul,

consumul de alcool, obezitatea sau lipsa activitii fizice.
Stabilii relaii i i vei convinge pe oameni s coopereze!
Oamenii v pot ajuta s v mplinii dorinele i
speranele. Indiferent care sunt nzuinele vieii voastre
dragostea, o slujb de vis sau un bilet la campionatul Rose
Bowl, vei avea nevoie de ajutorul cuiva ca s v mplinii
visul. Dac vei ctiga simpatia oamenilor, ei vor accepta
s v ofere timpul i eforturile lor. i cu ct vei stabili un
rapport mai bun cu ei, cu att v vei bucura de un nivel al
cooperrii mult mai ridicat.
Stabilii relaii i v vei simi n siguran!
Stabilirea relaiilor este un lucru benefic pentru
comunitate. La urma urmei, o comunitate reprezint
chintesena relaiilor, implicnd convingeri, realizri, valori
i interese reciproce, dar i o geografie comun. Roma nu a
fost construit ntr-o singur zi i nici oraul Detroit nu a
aprut peste noapte. Cu trei mii de ani n urm, n Roma de
astzi, indo-europenii au stabilit relaii ca s poat vna, ca
s poat supravieui i, n general, ca s aib grij unul de
altul. Cu trei sute de ani n urm, un negustor francez cuta
un loc sigur pentru afacerile sale cu blnuri de animale; a nceput s stabileasc
legturi i aa a luat natere oraul Detroit.

Simim o nevoie fizic, primar, de a fi n compania altor

oameni; o comunitate presupune avantaje reciproce, de
aceea ncercm s ne aflm mereu n apropierea semenilor
notri. O comunitate bazat pe relaii interumane bine
consolidate ofer membrilor ei putere i siguran. Cnd ne
simim puternici i protejai, ne revrsm energia asupra procesului nostru de
dezvoltare pe plan social, cultural i spiritual.

Stabilii relaii i vei avea parte de dragoste!

Un ultim avantaj pe care l obinem n urma stabilirii relaiilor se reflect

la nivel emoional. Sistemul nostru nu este un sistem nchis, auto-reglabil, ci este

dependent, disciplinat, ncurajat, modelat, sprijinit i validat de reaciile
emoionale pe care le primim din partea semenilor notri. ntlnim uneori o
persoan care ne influeneaz sentimentele i ritmurile organismului ntr-un mod
att de plcut nct spunem c am gustat n sfrit din cupa dulce a dragostei. Prin
limbajul trupului, al gesturilor, expresiilor faciale, tonalitilor vocii sau
cuvintelor pe care le rostesc, oamenii ne ajut s depim cu mai mult uurin
greutile vieii i ne ndulcesc i mai mult clipele frumoase.

Energia emoional pe care ne-o ofer semenii notri

este la fel de vital ca aerul pe care l respirm sau ca
mncarea pe care o consumm. Dac oamenii ne vor priva
de contactele emoionale i fizice (de o mbriare sau de
un zmbet), ne vom ofili i vom muri ca i cnd nu am fi
primit ap sau mncare. Acesta este motivul pentru care
auzim attea poveti despre copiii din orfelinate, care se
mbolnvesc i slbesc subit n ciuda faptului c sunt bine
hrnii. Oamenii bolnavi de autism i doresc s stabileasc
un contact fizic i emoional cu semenii lor, dar nu au parte
de aceast bucurie, pentru c lipsa comunicrii cu cei din
jur i mpiedic s cldeasc acest rapport vital. De cte ori
nu vi s-a ntmplat s auzii povestea trist a unui so sau a
unei soii, care dup 50 de ani de csnicie n ciuda sntii bune de care
se bucur, moare la cteva luni sau poate chiar la cteva sptmni dup dispariia
partenerului de via? Mncarea i adpostul nu sunt suficiente. Avem nevoie
unul de altul i avem nevoie de dragoste.

Fa n fa
Internetul a devenit n ultimul timp instrumentul ideal pentru
stabilirea relaiilor interumane, bazate pe aceleai interese sau pasiuni. i
este un lucru adevrat: dac te afli n cutarea colecionarilor de ursulei
din Toledo sau a lupttorilor din Minsk, ce se confrunt ntr-un ring plin cu
noroi, i vei gsi pe Internet. Pentru oamenii care sunt intuii n cas din
cauza bolilor sau a infirmitilor de care sufer, Internetul este o adevrat
binecuvntare.
Cu toate acestea, nu trebuie s uitm c orele
petrecute n faa unui monitor nu pot nlocui gama att de
variat de experiene pe care ni le ofer timpul petrecut n
compania unei alte persoane. Poate c Internetul v ofer
ansa s cunoatei pe cineva cu care dorii s avei o
relaie romantic, dar acceptai oare s v cstorii cu

persoana respectiv nainte de a v ntlni cu ea de cteva

ori?
Trebuie s v aflai un timp n prezena unui individ
pentru a putea aduna toate indiciile verbale i non-verbale.
Atmosfera creat de prezena fizic i mental este la fel
de important ca atracia de suprafa, dac nu i mai
important. De exemplu, care este atmosfera pe care o
creai unul n compania celuilalt? Ct de spontani suntei?
Ct de puternic este nevoia voastr de comunicare? Ce
putei spune despre alte caracteristici precum sinceritatea,
prietenia i dorina de a-i oferi ajutorul?
Dac
nu
ndeplinii
dorinele
emoionale
ale
partenerului, relaia voastr este sortit eecului. Aceste
lucruri pot fi stabilite numai n timpul unui contact direct, fa n fa.
Numai atunci putei spune dac ai stabilit o relaie n adevratul sens al
cuvntului.

De ce este farmecul personal un atu pentru

oricine?
Dac oamenii te plac, se simt relaxai n compania ta. Ei
i vor acorda atenia lor necondiionat i i vor deschide
sufletul n faa ta.
Farmecul personal implic nfiarea ta exterioar, dar
mai ales sentimentele pe care le trezeti celor din jur. Bona
care m-a crescut i mi-a insuflat pasiunea pentru oameni
mi vorbea adesea despre atitudinea pozitiv. M lua la
plimbare i i localizam mpreun pe indivizii nzestrai cu o
atitudine pozitiv, dar i pe cei morocnoi . mi spunea c ne
putem alege ntotdeauna dispoziia pe care ne-o dorim i ne distram apoi pe seama
persoanelor morocnoase pentru c preau att de serioase.

Persoanele fermectoare ne ofer semnale evidente

referitoare la dorina lor de a fi sociabile; canalele lor de
comunicare sunt mereu deschise. Aceste semnale ne
transmit ncredere n forele proprii, dar i n cei din jur,
optimism i sinceritate. Oamenii fermectori afieaz un chip prietenos i
cald, radiind i druind bucurie: Sunt pregtii s stabileasc relaii. Sunt deschii
pentru afaceri. Sunt binevoitori i generoi i capteaz atenia semenilor.

90 de secunde
Timpul este preios. Timpul cost bani. Nu-mi irosi
timpul! Timpul a devenit un produs extrem de cutat. l
oprim, l clintim din loc, l ncetinim sau l accelerm, i
pierdem noiunea sau l distorsionm; am ajuns chiar s
cumprm aparate cu ajutorul crora s economisim
timpul. Cu toate acestea, timpul este unul dintre puinele
lucruri pe care nu le putem opri n loc el trece
nestingherit.
n zilele de mult apuse, ne druiam mai mult respect unii altora i ne
rezervam mai mult timp explorrii semenilor notri i descoperirii terenului
comun. n iureul vieii moderne, trebuie s respectm attea termene limit nct
nu mai avem timp s nvm s ne cunoatem. Cutm parteneriate, facem
aprecieri, tragem concluzii i lum decizii totul n doar cteva secunde i nainte
de a rosti vreun cuvnt. E prieten sau duman? Va fugi sau va ataca? Este o
oportunitate sau o ameninare? mi este familiar sau complet necunoscut?

Ne evalum unii pe alii instinctiv. i dac nu ne putem

prezenta ntr-un mod rapid i favorabil, exist riscul s fim
ignorai sau respini ntr-o manier politicoas sau nepoliticoas.
Cel de-al doilea motiv pentru care trebuie s construim
relaii n 90 de secunde sau mai puin l constituie puterea de
concentrare. Incredibil sau nu, un om obinuit i concentreaz atenia doar 30 de
secunde! Procesul de concentrare a ateniei a fost comparat cu ncercarea de
stpnire a unui grup de maimue. Atenia implic ineditul trebuie ntreinut
mereu prin stabilirea unor relaii, trecnd de la un lucru la altul, de la un subiect la
altul. Dac nu-i oferii ceva incitant i nou, i pierde puterea de concentrare i
pornete n cutarea unor subiecte mult mai interesante termene limit, fotbal
sau pacea mondial.

Citii acest exerciiu, apoi concentrai-v atenia asup ra

unui obiect static! Fixai-v privirea asupra obiectului respectiv timp de 30
de secunde! Probabil c dup 10 secunde dac nu i mai devreme nu
vei mai manifesta nici cel mai mic interes pentru lucrul acela.
n comunicarea direct nu este suficient s captm atenia interlocutorului
nostru. Trebuie s-o meninem pn cnd i transmitem mesajul sau intenia
noastr. i captm atenia cu ajutorul farmecului nostru personal, dar o meninem
prin intermediul rapportului armonios pe care l stabilim. Aici intervin trei factori
importani:

1. prezena noastr nfiarea exterioar i modul n care ne micm;

2. atitudinea ce spunem, cum o spunem i ct de interesani suntem; i
3. sentimentele pe care le strnim interlocutorului
nostru.
Cnd vei nva cum s stabilii relaii rapide i
valoroase cu semenii votri, relaiile voastre la serviciu i
acas se vor mbunti considerabil. Vei descoperi
bucuria de a aborda oamenii cu ncredere i sinceritate. Dar
atenie ns! Noi nu v vom schimba personalitatea; cartea
nu v ofer un nou mod de a fi, un nou stil de via.
Aceasta nu este o baghet magic pe care o putei folosi pe
strad n aa fel nct oamenii s v invite la mas trebuie
s nvai anumite strategii de relaionare pe care le vei
folosi doar cnd vei avea nevoie.
Stabilirea rapportului n 90 de secunde cu o alt
persoan sau un grup de oameni, la o ntlnire social sau
la o conferin de afaceri, i poate intimida pe oameni. M-a
uimit ntotdeauna faptul c nimeni nu ne asigur pregtirea
n acest domeniu att de important al vieii. Vei afla din
paginile acestei cri c posedai deja multe dintre
capacitile necesare stabilirii unor relaii armonioase cu
semenii votri doar c nu ai fost niciodat contieni de
ele.

Capitolul 2
Primele impresii
Scopul acestei cri este s scoat n eviden cele trei

elemente fundamentale ale procesului de relaionare: ntlnirea,

stabilirea rapportului i comunicarea. Aceste elemente apar rapid i au
tendina de a se suprapune i de a fuziona.

Misiunea noastr este s le transformm n trei

componente naturale, uor de neles i de realizat, fiind n
acelai timp plcute i eficiente.
Procesul de relaionare debuteaz, firete, cu ntlnirile
dintre oameni. Uneori, ntlnim oameni din pur ntmplare
o femeie ntr-un tren care ne mprtete pasiunea pentru filmele lui Bogart.
Alteori, i alegem pe indivizii pe care dorim s-i cunoatem o rud i prezint o
anumit persoan pentru c la fel ca tine l iubete pe Shakespeare i ador
vinurile fine i bungee jumpingul.
Dac ntlnirea reprezint contactul fizic ntre doi sau mai muli
oameni, comunicarea este urmtorul pas pe care l facem din clipa n care suntem
contieni de prezena unei alte persoane. i ntre aceste dou evenimente
ntlnire i comunicare trebuie s stabilim rapportul cu interlocutorul nostru n
mai puin de 90 de secunde.

ntlnirea
Dac reuii s creai o impresie bun n primele trei
sau patru secunde ale unei ntlniri, i dai de neles
interlocutorului vostru c suntei sinceri i demni de
ncredere, iar oportunitatea de a merge mai departe i de a
stabili rapportul va veni de la sine.
ntmpinarea
ntmpinarea are loc n primele secunde ale unei ntlniri. Ea presupune cinci
pri:

Expunerea Contactul vizual Zmbetul Salutul nclinarea

Aceste cinci aciuni constituie procesul de ntmpinare.

Expunerea. Prima parte din acest proces presupune expunerea

atitudinii i a limbajului trupului n faa interlocutorului. Pentru asta, trebuie s
adoptai o atitudine pozitiv. Este timpul s o simii i s fii contieni de ea.

Limbajul trupului trebuie s fie i el deschis. Dac ai

adoptat deja o atitudine pozitiv, acest lucru va veni de la
sine. Poziionai-v trupul n aa fel nct inima voastr s
comunice direct cu inima interlocutorului! Nu o acoperii cu minile sau cu
braele i dac este posibil descheiai-v haina!
Contactul vizual. Cea de-a doua parte din procesul de ntmpinare
implic ochii. Stabilii primii contactul vizual! Uitai-v direct n ochii persoanei
pe care abia ai ntlnit-o! Privirea trebuie s v reflecte atitudinea pozitiv.
Contactul vizual reprezint adevratul contact nu uitai asta!

Obinuii-v s v uitai n ochii interlocutorului vostru!

Cnd privii o emisiune la televizor, observai culoarea
ochilor unui numr ct mai mare de persoane i spunei
care este aceast culoare! A doua zi, repetai exerciiul cu
fiecare individ pe care l ntlnii, privindu-l direct n ochi!
Zmbetul. Acesta este n strns legtur cu contactul vizual.

Zmbii!

Druii primii un zmbet generos! Zmbetul trebuie s v reflecte atitudinea.

Acum ai captat atenia interlocutorului vostru prin

intermediul limbajului trupului, contactului vizual i
zmbetului generos. Impresia pe care i-o face persoana
respectiv la nivelul subcontientului nu este aceea c se
afl n faa unui idiot, care rde aiurea (dei s-ar putea s
avei aceast senzaie), ci n faa unui individ extraordinar
de sincer.
Salutul. Indiferent care este salutul pe care l alegei Bun!, sau
Salut!, Ciao! adoptai o tonalitate plcut a vocii i spunei-v imediat
numele: Bun! Sunt Naomi. Ca i n cazul zmbetului i a contactului vizual,
ncercai s v prezentai primii! n acest moment, care dureaz doar cteva
secunde, v aflai n situaia de a obine nenumrate informaii valoroase i
gratuite despre persoana pe care o ntlnii informaii pe care le putei folosi mai
trziu n conversaia voastr.
Preluai iniiativa! ntindei mna interlocutorului i dac este cazul
rostii-i numele de cteva ori ca s vi-l ntiprii n memorie! Nu spunei: Glenda,
Glenda, Glenda, mi pare bine de cunotin!, ci: Glenda. mi pare bine s te
cunosc, Glenda! Aa cum vei vedea n capitolul 7, aceast introducere va fi
urmat de alte informaii preioase.

nclinarea. Ultima parte a acestui proces o constituie micarea de

nclinare. Aceast aciune trebuie s fie aproape imperceptibil, sugerndu-i
interlocutorului interesul i sinceritatea pe care le manifestai fa de el. Acesta
este nceputul procesului de sincronizare cu persoana pe care tocmai ai ntlnit-o.

Strngerea minii
Strngerile de mn difer de la caz la caz pot fi
asemntoare cu strngerea de menghin sau cu o atingere aproape
imperceptibil. Amndou sunt memorabile una te scutur bine de tot, cea dea doua este cumplit de timid.
Strngerile de mn, care trebuie s fie ferme i
respectuoase, sunt nsoite adesea de anumite ateptri.
Dac vei ignora aceste ateptri, persoana respectiv se
va lupta s neleag ce se ntmpl.
Individul nutrete sentimentul c, de fapt, ceva nu este
n regul. Creierul uman urte confuziile i n momentul n
care se confrunt cu ele are tendina s se retrag n
cochilia lui.
Strngerea minii fr atingere este un instrument puternic. Este o

situaie n care nu foloseti minile. i poziionezi trupul n aa fel nct inima s

comunice cu cea a interlocutorului i l salui. i zmbeti i stabileti contactul
vizual, degajnd aceeai energie care nsoete de obicei o strngere de mn
viguroas.
Strngerea minii fr atingere face adevrate minuni n edinele
de prezentare, cnd vrei s stabilii rapportul cu un grup sau cu publicul vostru.

Degajnd energie
Acesta este unul dintre cele mai puternice exerciii pe care le
aplicm n seminariile noastre, dar chiar i fr ndrumarea unui instructor
l putei transforma ntr-o adevrat for la care s apelai la nevoie!
Avei nevoie de un partener. Stai drepi, unul n faa
celuilalt, cam la 2 metri deprtare, ca doi lu pttori din filmele cu
cowboy! n timp ce v salutai, ntinde mna dreapt n direcia
partenerului dup ce timp de cteva secunde i-ai atins palmele i le-ai
frecat una de alta! Adun-i toat energia corpului i stocheaz-o n inim,
apoi focalizeaz-o prin intermediul minii drepte direct spre inima
partenerului! Aceasta este o explicaie extrem de lung pentru o aciune
care nu dureaz mai mult de dou secunde, dar cnd cele ase canale
trupul, inima, ochii, zmbetul, vocea i respiraia sunt direcionate spre
persoana din faa ta, are loc un transfer rapid de energie.

Dup ce a primit energia ta, partenerul trebuie s

repete exerciiul ca s i-o transmit napoi. Avei grij s
stabilii contactul cu toate cele ase canale deopotriv!
Exersai pe rnd timp de dou minute fiecare!
Acum ncepe adevrata distracie. Vei reui s
transmitei energii diferite: energia raiunii/a capului;
energia comunicrii/a gtului; energia dragostei/a inimii;
energia puterii/a plexului solar i energia sexual. Ai transmis deja energia
dragostei/a inimii. Acum repetai exerciiul transmind energia raiunii/a
capului i ncercai s o difereniai de energia dragostei/a inimii! Punei la
treab capul, apoi gtul, plexul solar etc.!

Jocul devine din ce n ce mai ncins. Gndii-v ce

energie dorii s transmitei, dar nu-i spunei part enerului
despre ce este vorba! ntmpinai-l, strngei-v mna, salutai-l i
atacai! Partenerul trebuie s identifice energia pe care i-ai transmis-o.
Exersai pn cnd limbajul trupului devine subtil i aproape imperceptibil!

Punei n practic exerciiul n diverse situaii!

Desctuai energia cnd salutai pe cineva ntr-un
supermarket, cnd dai comanda chelnerului ntr-o cafenea,
cnd v ntlnii cu o rud sau cnd vorbii cu tehnicianul
care v repar fotocopiatorul din birou! Cu toii vor observa
ceva deosebit la voi o putei numi aur divin.

Stabilirea rapportului
Rapportul presupune stabilirea terenului comun, a unei zone de
confort unde doi sau mai muli oameni pot s lege o uniune mental. Cnd am
stabilit rapportul, fiecare dintre noi confer un anumit lucru acestei uniuni
atenie, cldur sau umor, de exemplu i fiecare primete ceva n schimb:
empatie, simpatie i poate chiar cteva glume bune. Rapportul este ingredientul
care permite dezvoltarea armonioas a relaiilor sociale.
Premiul pe care ni-l ofer rapportul este acceptul interlocutorului
nostru. Rspunsul lui poate c nu va consta din foarte multe cuvinte, dar ne va
transmite un mesaj precum: tiu c abia ne-am cunoscut, dar mi placi i de
aceea i voi ncredina atenia mea necondiionat. Uneori, rapportul vine de la
sine, ca din ntmplare; alteori, trebuie s-i dm o mn de ajutor. Dac stabilirea
rapportului decurge normal, procesul comunicrii poate s nceap. Dac nu
decurge normal, va trebui s cerim atenia celor din jur.
n timpul ntlnirilor cu oameni necunoscui, capacitatea voastr de a stabili
rapportul depinde de patru lucruri: de atitudinea voastr, de aptitudinea de a v
sincroniza anumite aspecte comportamentale precum limbajul trupului i

tonalitile vocii, de talentul de orator i de abilitatea de a descoperi care sunt

elementele senzoriale (vizuale, auditive i kinestezice) pe care se bazeaz
interlocutorul vostru. n momentul n care vei deveni experi n aceste domenii,
vei reui extrem de repede s stabilii relaii i s construii rapportul cu oricine i
oricnd.

Dac vei parcurge paginile acestei cri, vei descoperi

c putei accelera procesul de familiarizare cu o persoan
strin, srind peste anumite ritualuri pentru a putea
executa lucrurile devenite banale printre oamenii care se
cunosc de foarte mult timp. Vei ajunge aproape pe negndite
s v nelegei cu persoana respectiv ca i cnd v-ai cunoate de-o via
ntreag. Muli dintre elevii mei mi spun c atunci cnd procesul de stabilire
a rapportului a devenit o obinuin oamenii i ntreab: Eti sigur c nu ne-am
mai ntlnit cndva? Cunosc acest sentiment: mi se ntmpl tot timpul. i nu
este vorba doar de oamenii care mi pun aceast ntrebare, ci i de faptul c uneori
sunt convins c i-am mai ntlnit cndva pe indivizii cu care fac cunotin n
prezent. Asta se ntmpl cnd ptrundem cu uurin n universul altor oameni.
Este un sentiment minunat.

Comunicarea
Se pare c fiecare dintre noi nelege n mod diferit
sensul cuvntului comunicare, dar definiia este n general urmtoarea:
Comunicarea reprezint un schimb de informaii ntre doi sau mai muli
oameni Este un mijloc de transmitere a mesajului Este o cale de
informare i nelegere.

La nceputul Programrii Neuro-Lingvistice (NLP), ntr-un

proiect de cercetare destinat studierii modului n care indivizii i
structureaz experienele senzoriale subiective, Richard Bandler i John Grinder
ne ofer o definiie eficient: Semnificaia comunicrii slluiete n rspunsul
pe care l strnete. Aceasta este o definiie simpl, dar extraordinar, care
subliniaz faptul c succesul comunicrii depinde numai de tine. Tu eti cel care
trebuie s transmit mesajul i tot ie i revine responsabilitatea de a asigura buna
desfurare a procesului de comunicare. Dac acesta nu merge pe fgaul dorit, tu
eti cel care are flexibilitatea de a schimba cursul aciunii pn cnd vei obine cei doreti. Ca s conferim o form i o funcie procesului de comunicare, s
spunem c vrem s obinem un anumit rspuns sau un anumit rezultat. Oamenii
care nu stpnesc arta comunicrii nu s-au gndit de la bun nceput la rspunsul
pe care doresc s-l primeasc de la interlocutorul lor i de aceea nu pot s-l
mbrace n cuvinte.

Ceea ce vei nva din paginile acestei cri v va ajuta

s stpnii toate nivelurile de comunicare de la cele sociale

(precum dezvoltarea unor relaii noi i capacitatea de a te face neles n timpul
interaciunilor zilnice) pn la marile aciuni care i schimb viaa ie i
indivizilor aflai n zona ta de influen.

Formula unei comunicri eficiente este alctuit din trei

pri distincte:
Know what you want (Cunoatei-v scopul!) Formulai-v inteniile ntrun mod afirmativ i de preferat la timpul prezent! De exemplu: Vreau s am o
relaie de succes; mi-am imaginat deja cum trebuie s fie aceast relaie, cum
trebuie s arate i s par; o voi recunoate imediat cum mi va aprea n cale.
Aceasta este o fraz afirmativ, opus unei propoziii de genul Nu vreau s fiu
singur.
Find out what youre getting (Descoperii ce putei obine!)
Strnii reacii! Ineria nu este benefic.

Change what you do until you get what you want

(Schimbai-v tactica pn vei obine ce v dorii!) Concepei un plan i
respectai-l! Voi avea 10 invitai la mas n fiecare sear de smbt. Trecei la
aciune i strduii-v s primii feedback! Concepei planul nc o dat, dac este
necesar, pentru a obine i mai multe reacii! Repetai ciclul (concepei planul,
trecei la aciune, primii feedback) ca s v atingei scopul! l putei pune n
aplicare n orice domeniu al vieii voastre financiar, sportiv, profesional,
personal etc.

Cunoatei-v scopul! Descoperii ce putei obine! Schimbaiv tactica pn vei obine ce v dorii! Este o formul uor de inut minte,
pentru c un anumit colonel a avut inspiraia s deschid un lan de
restaurante care se numesc KFC. Ori de cte ori vedei sigla restaurantelor
sale, v putei ntreba ct de bine se desfoar procesul de dezvoltare a
comunicrii voastre.

Ce urmeaz?
n urmtoarele capitole vom analiza detaliat domeniul
rapportului i valoarea unei atitudini pozitive n proiectarea
unei imagini de sine favorabile. Vei afla ce se ntmpl la
prima vedere la suprafa, dar i n profunzime i vom
discuta despre importana congruenei limbajului trupului,
tonalitilor vocii i cuvintelor alese sau mai simplu spus
despre importana transmiterii aceluiai mesaj n cazul
tuturor aspectelor mai sus menionate. Nu trebuie s existe

semnale neltoare i mesaje contradictorii sau confuze.

Vei descoperi c limbajul trupului vostru este receptat n
mod diferit de oameni, dar cu ajutorul unor retuuri fine
vei putea influena pozitiv impresiile i opiniile pe care
oamenii i le-au format despre voi.
Apoi, vei pi n lumea fascinant a sincronizrii. Vei
nva cum s receptai semnalele pe care vi le trimit cei
din jur n aa fel nct s se simt relaxai n compania
voastr. Vom discuta despre rolul extraordinar pe care l
joac tonalitile vocii i modul n care ele influeneaz
starea sufleteasc i sentimentele oamenilor.
Am dedicat un capitol ntreg conversaiei cum putem
s declanm i s meninem o conversaie incitant. Vom
explora toate modalitile prin care i putem convinge pe
oameni s ne dezvluie tainele adnc ferecate n sufletul
lor. Vom pune accentul pe folosirea complimentelor pentru
a putea obine pe gratis informaii valoroase.
Vom sonda n profunzime psihicul uman. Este uluitor faptul c
dei cltorim prin lume cu ajutorul celor cinci simim native fiecare dintre noi
se bazeaz n mod deosebit pe unul dintre ele. V voi ajuta s descoperii indiciile
pe care ni le ofer oamenii referi toare la simul lor preferat i cum putei s
plutii pe aceeai lungime de und senzorial. Oamenii care se bazeaz mai
mult pe auzul lor se difereniaz de cei care se bazeaz pe vedere? Firete c da i
vei descoperi cum v putei modela procesul de comunicare n funcie de aceste
elemente senzoriale.

Fiecare capitol cuprinde cel puin un exerciiu practic ce

v va ajuta s nelegei puterea relaiilor. Pe unele dintre
aceste exerciii le putei realiza singuri, dar n cazul altora vei
avea nevoie de un partener. Comunicarea direct i stabilirea rapportului sunt
activiti interactive nu le putei nva singuri.
Despre asta este vorba stabilirea relaiilor. Tot timpul, brbaii, femeile
i copiii ne ofer indicii vitale referitoare la mecanismul lor de funcionare la
modul n care experimenteaz i filtreaz lumea prin intermediul limbajului
trupului, tonalitilor vocale, micrii ochilor i cuvintelor alese. Ei nu pot
mpiedica acest proces. Depinde ns numai de voi s nvai s folosii acest
izvor nesecat de informaii ca s obinei rezultate satisfctoare i s stabilii
relaii armonioase.

A DOUA PARTE
Spaiul rapportului stabilit n 90 de
secunde
Capitolul 3

Aceast persoan are ceva care mi

place cu adevrat!

Indiferent dac ncercai s ncheiai un contract de

vnzare, s obinei o ntlnire sau s rezolvai un procesverbal de contravenie la Legea circulaiei, trebuie s stabilii
rapportul. Uneori, rapportul vine de la sine i nu avem nici
cea mai vag idee cui datorm acest fapt. ncheiem
contractul pe neateptate, conversaia decurge fr
probleme, iar poliistul rupe procesul-verbal. Dar oare de
cte ori nu v-ai aflat n situaia n care indiferent ct v-ai
strduit nu ai reuit s stabilii o legtur cu o alt
persoan i totul vi se pare fr sens? La urma urmei, eti
un om normal, decent. Poate c eti o persoan
extraordinar de atrgtoare. Dar indiferent ce spui sau ce
faci, nu reueti s stabileti rapportul i s te conectezi cu
ali oameni.
Dar nu eti singur. Decena nu-i asigur un rapport
armonios cu o alt persoan. De regul, rapportul este
definit ca fiind un proces de comunicare armonios, bazat
pe
nelegere.
n
timpul
comunicrilor
noastre
interpersonale, trecem prin anumite etape de rutin atunci
cnd ntlnim o persoan necunoscut. Dac aceste etape
de rutin se desfoar corespunztor i reuim s stabilim
rapportul, procesul de comunicare va fi acceptat i tratat cu

foarte mult atenie. Atenia deplin este vital, deoarece

misiunea fundamental a rapportului const n percepia
credibilitii, care ne asigur n final ncrederea reciproc. Dac nu reuim s
ne impunem credibilitatea, este posibil ca mesagerul, nu mesajul s devin centrul
ateniei, lucru care va da natere disconfortului.

Dar n momentul n care percepem lumea cu aceiai

ochi, cu aceleai urechi i sentimente ca semenii notri,
devenim att de legai i sincronizai unii cu alii, nct
ajungem s ne nelegem reciproc extrem de bine.
Semnm cu ei att de mult nct reuim s le inspirm
ncredere i s-i facem s se simt relaxai n prezena
noastr. Ei i spun incontient: Aceast persoan are ceva care mi
place cu adevrat.

Cercetrile scot n eviden faptul c avem la dispoziie

aproximativ 90 de secunde ca s crem o impresie
favorabil unui individ pe care l ntlnim pentru prima
dat. Ce se ntmpl n aceste 90 de secunde determin
eecul sau succesul procesului de stabilire a rapportului. De
fapt, avem mai puin de 90 de secunde!

Rapportul natural
Atracia este omniprezent n univers. Indiferent cum o
numii magnetism, polaritate, electricitate, consideraie, inteligen sau
carism este vorba tot de atracie i implic toate elementele animale, vegetale
sau minerale. Formm parteneriate sincronizate n mod firesc i dei sunt
aproape imperceptibile n cazul unora pentru alii sunt tangibile.
Ne-am bazat ntotdeauna pe contactele i pe semnalele emoionale pe
care ni le-au transmis prinii, prietenii sau profesorii ca s ne ghidm prin via.
Suntem influenai de reaciile lor emoionale, de gesturile i aciunile lor. Cnd
mama sau tata fac un anumit lucru, i imitm; dac un prieten sau o vedet de
cinema adopt un anumit mers, tindem s i imitm. nvm anumite lucruri
descifrnd semnalele pe care ni le trimit ali oameni. Ei ne influeneaz prin
modul lor de a fi personalitatea i comportamentul. Ne sincronizm aspectele i
elementele pe care le considerm atrgtoare.

Oamenii care au interese comune stabilesc un rapport

natural. Motivul pentru care v nelegei att de bine cu prietenii apropiai

const n faptul c nutrii interese i opinii similare i poate chiar m odaliti

asemntoare de a face anumite lucruri. Exist, firete, foarte multe subiecte

despre care putei discuta n contradictoriu, dar aluatul din care suntei fcui este
n esen acelai.

Noi, oamenii, suntem nite animale sociabile. Trim n

comuniti. Este un lucru mult mai normal i mai raional ca
oamenii s se neleag unii cu alii dect s se certe, s se lupte i s se sfdeasc
ntre ei. Ironia sorii const n faptul c societatea ne-a impus o team fa de
semenii notri ca s ridice o barier ntre noi i cei din jur. Trim ntr-o societate
care pretinde c i alimenteaz izvorul unitii prin intermediul iubirii, dar o face,
de fapt, prin intermediul fricii. Mass media ne sperie de moarte prin avertismente
i titluri cumplite referitoare la cutremure i prbuiri de avioane, tragedii i
calamiti naturale. Descoperim titluri care ne ntreab dac avem asigurare, dac
suntem prea grai sau prea slabi, dac detectorul de incendii funcioneaz i dac
funeraliile nu sunt prea scumpe. Rapportul natural este o condiie primordial
pentru sntatea, evoluia i supravieuirea noastr.

Rapportul inerent
Poate c ai cltorit ntr-o ar strin unde oamenii nu
vorbesc limba voastr. V simii incomod i devenii suspicioi
atunci cnd nu putei fi nelei. Apoi, deodat, ntlnii pe cineva din ara
voastr. Individul vorbete aceeai limb ca voi, lucru care i confer statutul de
cel mai bun prieten cel puin, pe timpul vacanei. mprtii experiene i opinii
referitoare la locurile unde se afl cele mai bune restaurante sau unde putei face
cele mai bune afaceri. Vei schimba, fr ndoial, informaii personale despre
familia i munca voastr. Vei aborda nenumrate subiecte pentru c vorbii
aceeai limb. Acesta este rapportul inerent. Poate c entuziasmul v va determina
s continuai aceast prietenie i pe trmuri natale doar ca s descoperii c
exceptnd limba i ara nu avei nimic n comun, iar relaia se va topi de la
sine.
Acest rapport nu se limiteaz doar la limb i geografie. ntlnirile
ntmpltoare apar la tot pasul la serviciu, la supermarket, la spltorie sau
ntr-o staie de autobuz.

Secretul procesului de stabilire a rapportului cu oameni

necunoscui este s nvm cum s devenim aidoma lor.
Din fericire, acest lucru este foarte simplu i distractiv. Ne
permite s privim fiecare ntlnire n parte ca pe un joc, un
puzzle i o oportunitate n acelai timp.

Rapportul planificat

Cnd interesele sau tiparele comportamentale al e unor

persoane sunt sincronizate, se spune c aceti oameni au stabilit rapportul. Dup
cum tim deja, rapportul poate fi rezultatul unor interese reciproce sau a unor
situaii sau circumstane deosebite. Dar atunci cnd nici una dintre aceste condiii
nu este prezent, trebuie s stabilim rapportul planificat i acesta este subiectul
crii mele.
Cnd trebuie s stabilim rapportul planificat, reducem n
mod deliberat distana i diferenele dintre noi i
interlocutorul nostru, luptndu-ne s descoperim terenul
comun. Cnd reuim acest lucru, stabilim o legtur
spontan cu persoana sau persoanele respective, pentru c
ne asemnm am devenit aidoma lor.
n timpul procesului de stabilire a rapportului ntre Mark i Tanya, n
povestea de pe pagina urmtoare, exist mai multe aspecte importante care trec
neobservate de un ochi neavizat. Aadar, n timp ce interesul lor pentru timbre
iese la iveal, se manifest i o similitudine comportamental. Limbajul trupului,
expresiile faciale, tonalitile vocii, contactul vizual, ritmul respiraiei i multe alte
activiti ncep s se sincronizeze. Mai simplu spus, ei adopt n mod incontient
un comportament asemntor. i sincronizeaz aciunile.

Terenul comun
Mark particip la o cin oficial i st la mas mpreun
cu alte opt persoane. Urte aceste evenimente i ca de
obicei nu-i gsete cuvintele. Teama ncepe s pun stpnire pe el. Nu
cunoate pe nimeni, cu excepia contabilului su, care se afl la cellalt
capt al slii, strnind rsul tuturor. Deodat, invitata care st vis--vis de
el, o tnr mbrcat ntr-o rochie albastr, strlucitoare, a crei privire se
intersectase cu a lui puin mai devreme, dei nu i-au adresat nici un
cuvnt, i spune brbatului din stnga ei c este o colecionar nverunat
de timbre. La fel ca Mark!

Mark este fericit pentru c i s-a oferit ansa s

vorbeasc cu ea. Ei au ceva n comun timbrele. Mark preia
cuvntul i i povestete Tanyei despre timbrul su att de rar Poached
Egg din 1948 i despre felul n care l-a gsit atunci cnd a fcut pan cu
Pontiacul su n oraul Cortlandville, situat n statul New York. inndu-i
coatele pe mas i sprijinindu-i cu graie obrazul cu un deget, Tanya se
apleac spre Mark; pupilele i se dilat treptat n timp ce umerii devin din ce
n ce mai relaxai. Mark i sprijin la rndul lui coatele pe mas,
zmbete odat cu Tanya i d din cap n acelai timp cu ea. Tanya soarbe
puin ap din pahar, iar el se trezete fcnd acelai lucru

Mark i Tanya au stabilit rapportul. S-au conectat i au

pus bazele unei relaii cu ajutorul unui interes comun.

Rapportul lor este evident la mai multe niveluri indiciile i
ritmurile pe care le preiau i le trimit unul altuia; modificrile imperceptibile
de comportament pe care le fac fr s se gndeasc. Interesul comun i-a
ajutat s se apropie unul de altul i acum fiecare dintre ei i modeleaz
comportamentul n funcie de cellalt. Cine tie unde va duce acest
rapport? Se plac pentru c se aseamn, iar balana rapportului a nceput
s se echilibreze. Au reuit s stabileasc o relaie n mai puin de 90 de
secunde.

Rapportul planificat ia natere prin modificarea

deliberat a comportamentului, chiar i pentru o perioad
scurt de timp, ca s devenim asemenea interlocutorului nostru. Jucm rolul
unui cameleon pentru a stabili o legtur. Modul i lucrurile pe care le putei
adapta constituie subiectele acestei cri.

Acest proces implic atitudinea, aspectul exterior,

trupul, expresia facial, ochii, tonalitile vocii, talentul de
selectare i structurare a cuvintelor n timpul unei
conversaii i capacitatea de a descoperi simul preferat al
interlocutorului nostru. La toate acestea se adaug
abilitatea de a asculta i observa, ct i o doz serioas de
curiozitate. Nu avem nevoie de accesorii, instrumente, afrodiziace, medicamente,
cecuri etc., ci doar de talentele cu care ne-am nscut i de dorina extraordinar
de a ne afla n compania altor oameni.

Capitolul 4
Atitudinea joac rolul cel mai important
Mintea i trupul uman fac parte din acelai sistem. Ele se
influeneaz reciproc. n momentele n care eti fericit, totul
i trdeaz aceast fericire nfiarea, cuvintele, tonalitile
vocii etc. ncercai s adoptai o nfiare trist n timp ce
srii n aer i aplaudai sau ncercai s afiai un aer vesel n
timp ce stai chircii pe un scaun cu capul n pmnt!
Atitudinea controleaz mintea, iar mintea transmite
limbajul trupului.
Atitudinea
influeneaz
dispoziia
sufleteasc,
tonalitile vocii, gndurile i alegerea cuvintelor. Ea domin
limbajul facial i pe cel al trupului. Odat ce mintea uman
impune o anumit atitudine, deinem prea puin controlul
asupra semnalelor pe care le transmite trupul nostru.
Trupul uman este nzestrat cu propria sa minte i va afia
tiparele comportamentale n funcie de atitudinea pe care o
adoptai n momentul respectiv.

Atitudinea util
Indiferent ce facei sau unde locuii, atitudinea este cea
care determin calitatea relaiilor voastre ca s nu mai
vorbesc i despre celelalte aspecte importante ale vieii.
De opt ani, apelez la serviciile aceleiai bnci. Din cnd
n cnd primesc cte o scrisoare din partea unei persoane
pe care nu o cunosc (mi scrie numele greit), care mi
spune c este o plcere faptul c sunt un client fidel al
bncii respective. n ciuda eforturilor de a-i mbunti serviciile, bncile
sunt aceleai peste tot n lume, iar banca mea nu face excepie de la regul.
Aadar, de ce continui s fac operaiuni bancare la aceeai filial, cnd s-au
deschis recent alte dou bnci rivale mult mai aproape de casa mea? Din
comoditate? Firete c nu. mi ofer rate mai convenabile? Nicidecum. Servicii

mai bune? Nu. Nimic din toate acestea nu-mi justific loialitatea. Este vorba de
Joanne, una dintre casiere. Ce mi ofer Joanne? M face s m simt bine. Cred c
ine la mine i sunt convins c i ali clieni mi mprtesc prerea. i dai seama
de asta din modul n care vorbesc cu ea. Aceast doamn fermectoare confer
locului o lumin aparte.

Cum reuete Joanne s fac asta? Foarte simplu. tie

ce vrea: s aib clieni mulumii. Adopt o atitudine util
sau mai bine spus dou atitudini utile, congruente. Este vesel i manifest
un interes deosebit pentru meseria sa, toat lumea avnd de ctigat: eu n
calitatea mea de client, colegii, compania, familia ei i firete ea nsi.
Lucrurile pe care Joanne ni le druiete prin intermediul atitudinii ei utile i se
ntorc nmiit, conferindu-i bucurie i mplinire. i asta fr s o coste nici un cent.

Atitudinea inutil
Doi oameni pot s manifeste atitudini diferite fa de
aceleai experiene. n momentul n care manifest o atitudine similar
fa de aceeai experien, ntre ei se formeaz o legtur puternic. Atitudinea
este contagioas i pentru c este nrdcinat n interpretarea emoional a
experienelor ea poate fi distorsionat i modelat n sens pozitiv sau negativ.

Ce se ntmpl atunci cnd oamenii i pierd controlul i

cad prad mniei? nfiarea lor este beligerant (limbajul trupului)) tonul
vocii este aspru, iar cuvintele lor sunt amenintoare. Prezena lor i provoac
team. Acesta este un exemplu de atitudine inutil. De cte ori nu vi s-a ntmplat s
vedei prini nervoi care i ceart copiii pentru c au rsturnat bananele de pe
rafturile unui supermarket? De cte ori nu ai ntlnit vnztoare plictisite,
complet dezinteresate de munca lor? Sau doctori nerbdtori i irascibili? Toate
acestea intr n categoria atitudinilor inutile. Nu susin c este un lucru bun sau ru:
vreau doar s subliniez faptul c din punctul de vedere al procesului de
comunicare mesajul pe care aceti oameni doresc s-l transmit are de suferit.
Asta n cazul n care doresc s transmit vreun mesaj. i chiar despre asta este
vorba. Atitudinile inutile sunt caracteristice oamenilor care nu tiu ce vor s
obin de pe urma procesului de comunicare.

Nu uitai, litera K de la KFC vine de la Know what you

want (Cunoatei-v scopul!) Dac nu tii ce scop avei,
nu v putei transmite mesajul i nu putei stabili relaii cu
semenii votri.

Gndirea oamenilor se bazeaz pe termeni negativi

precum Nu vreau n locul celor pozitivi Vreau, iar atitudinea lor reflect

acest lucru. O fraz de genul Nu mai vreau ca eful s ipe la mine este nsoit
de o atitudine complet diferit fa de o situaie n care spui Vreau postul efului
meu sau Vreau s fiu promovat. n mod similar, o propoziie de genul M-am
sturat s vnd cravate toat ziua transmite imaginaiei noastre o atitudine i un
set de semnale cu totul diferite fa de cazul n care spui Vreau s m aflu la
crma unei nave de pescuit n portul Honey Harbor.

Imaginaia este cea mai puternic for de care

dispunem mai puternic dect voina. Gndii-v la asta! Imaginaia
proiecteaz experiene senzoriale n mintea noastr prin intermediul limbajului
imaginilor, sunetelor, sentimentelor, mirosurilor i gusturilor. Imaginaia
distorsioneaz realitatea. Poate s acioneze n avantajul sau n detrimentul nostru.
Ne poate face s ne simim minunat sau ngrozitor. Aadar, cu ct furnizm
imaginaiei noastre informaii mai bune, cu att ne putem organiza mai bine
gndirea, atitudinile i viaa.

Alegerea v aparine
Vestea bun este c v putei alege singuri atitudinea.
i dac suntei liberi s v alegei atitudinea dorit, de ce s
nu alegei o atitudine util?
S spunem c tocmai ai aterizat pe Aeroportul
Internaional din Miami i ai pierdut legtura spre Omaha.
Trebuie s v urcai cu orice pre n urmtorul avion, aa c
v ducei la ghieul de bilete i ncepei s ipai la
funcionar. Aceasta este o atitudine inutil. Dac vrei s
obinei ajutorul funcionarului, cel mai bun lucru pe care l
putei face este s adoptai o atitudine util care s duc la
stabilirea rapportului.
Am reuit de multe ori s anulez cu vorba bun
amenzile date de poliistul de la circulaie (am mai dat i
gre uneori), amenzi primite nu doar pentru c am parcat n
locuri nepermise. Sunt convins c dac m-a fi certat cu
poliistul, dac m-a fi enervat i i-a fi spus c sunt vrul
primarului i nu voi mai vizita niciodat oraul acela a fi
ratat negocierile de la bun nceput. Dac vreau s stabilesc
o relaie cu poliistul, s-l determin s fie tolerant i s numi dea amend, trebuie s adopt o atitudine pozitiv i s
spun: mi pare ru sau M-ai prins pe picior greit sau
Ce prost am fost! sau Da, avei dreptate, mulumesc.

Ultima dat cnd un ofier de poliie m-a tras pe

dreapta, acest lucru s-a ntmplat n locul de parcare de la
supermarketul din cartierul meu. Am ieit din maina mea
i m-am ndreptat spre cea de poliie. Dup aspectul su
fizic (avea barb i o statur impuntoare), am dedus c
fcea parte din categoria oamenilor care acord o
importan deosebit elementelor kinestezice (vei afla mai
multe lucruri despre acest subiect puin mai trziu), aa c
primele cuvinte pe care le-am rostit au fost: M-ai prins.
i asta pentru c m-a prins ntr-adevr pe picior greit. Mi-a
inut un discurs binemeritat referitor la greeala comis i
m-a lsat s plec doar cu un avertisment. Scopul acestei
povestiri este s scot n eviden faptul c atitudinea mea a
fost cea care a stabilit cursul aciunii pentru c tiam ce
voiam.
n situaiile n care te confruni direct cu o persoan, atitudinea este
primordial. Este fora central a vieii noastre ne controleaz i ne
influeneaz calitatea i aspectul tuturor aciunilor noastre.
Nu este nevoie de prea mult imaginaie ca s
identificm atitudinile inutile mnia, nerbdarea, mndria, plictiseala,
cinismul aa c poate ar fi bine s zbovim puin i s analizm mpreun
atitudinile utile. Cnd ntlnim o persoan pentru prima dat, putem s ne
manifestm curiozitatea, entuziasmul, solicitudinea sau farmecul personal. Sau
caracteristica pe care eu o consider cea mai important deschiderea. Contactele
calde, pline de deschidere, pot declana n opinia oamenilor de tiin
substanele plcerii. Nu cred c mai este nevoie s spun c toate atitudinile utile
enumerate n tabelul de mai jos sunt mult mai eficiente dect rzbunarea i lipsa
de respect.

Atitudini utile
Cordialitate
Entuziasm
ncredere
Solicitudine
Relaxare
Amabilitate
Curiozitate

Atitudini inutile
Mnie
Sarcasm
Nerbdare
Plictiseal
Impolitee
Arogan
Pesimism

Ingeniozitate
Destindere
Bunvoin
Farmec
Calm
Rbdare
Prietenie
Veselie
Atenie

Nelinite
Bdrnie
Suspiciune
Rzbunare
Team
Timiditate
Dispre
Sfial
Supunere

ntrebai-v: Ce vreau n acest moment? Ce atitudine m va ajuta s-mi

ating scopul? Nu uitai c atunci cnd v confruntai cu semenii votri trebuie
s luai n considerare doar dou tipuri de atitudine: atitudinea util i atitudinea
inutil.
De cte ori nu ai vzut un interviu televizat n care
moderatorul i afieaz frustrrile? Sau de cte ori nu vi sa ntmplat s ntlnii un vnztor ntr-un magazin care v d de
neles c i dorete s fie oriunde n alt parte; un coleg care se poart urt cu
tehnicianul care poate s repare fotocopiatorul; sau pasageri care i vorbesc
nepoliticos oferului de taxi, singura persoan care i poate duce la timp la
biseric? Toate acestea sunt exemple de atitudini inutile. Iar misiunea lor este
eecul.

Atitudinea util este unul dintre cele mai importante

instrumente de transmitere a factorului simpatie i face
minuni. inuta, micrile i expresia facial emit informaii preioase despre voi
chiar nainte de a rosti vreun cuvnt.

Cu ct aflai mai repede care v este scopul i care este

atitudinea pozitiv ce v va ajuta s-l atingei, cu att se vor modela
mai rapid limbajul trupului, vocea i cuvintele alese toate avnd acelai rol:
mplinirea obiectivului stabilit.

Concluzia este evident. Oamenii care tiu ce vor i duc

misiunea la bun sfrit, pentru c se concentreaz asupra
obiectivului lor, privesc viaa dintr-o perspectiv optimist,
iar atitudinea le reflect acest optimism debordant. Data
viitoare cnd vei ntlni o persoan necunoscut, adoptai
o atitudine vesel i observai cum ntreaga voastr fiin
se modeleaz n funcie de atitudinea adoptat! nfiarea voastr va trda
un aer vesel, tonul vocii va fi vesel, iar cuvintele vor radia la rndul lor
veselie. Acesta este bagajul comunicrii.

Reaciile oamenilor se vor modela n funcie de

semnalele pe care le transmitei . n urmtorul capitol, vom analiza cu
lux de amnunte modul n care aceste semnale fuzioneaz pentru a crea o
imagine pozitiv.

Declanarea amintirilor frumoase

tiai c anumite sunete v pot strni amintiri
deosebite? Cnd aveam 8 ani, am mers mpreun cu mama
ntr-o staiune, unde la un moment dat am cumprat
gogoi proaspete de la o gheret. n fundal, se auzea
melodia lui Paul Anka Diana. Acum, ori de cte ori aud
acest cntec, simt mirosul gogoilor proaspete i mi aduc
aminte de o vacan minunat. Cntecul este cel care
declaneaz mecanismul memoriei. Factorul declanator
poate fi un sunet sau un element vizual. Poate fi un
sentiment sau o aciune. i incredibil poate fi i un pumn
ncletat.
Facei urmtorii pai i vei nelege ce vreau s spun!
Folosii mna cu care scriei i ncletai-o! Apoi, dai-i
drumul! Repetai aciunea de cteva ori! Acesta va fi
factorul declanator.
1. Adoptai o atitudine util o atitudine ce se va dovedi
eficient atunci cnd vei ntlni pe cineva! Poate fi
curiozitatea, ingeniozitatea, bunvoina, rbdarea sau
oricare alt atitudine ce va lucra n favoarea voastr. Dar
trebuie s fie o atitudine care i-a dovedit deja eficiena
ntr-un anumit moment din viaa voastr i la care putei
apela oricnd.
2. Gsii un loc confortabil, linitit i puin ntunecos, unde s
nu fii deranjai timp de 10 minute! Aezai-v pe un scaun,
punei-v ambele picioare pe podea, respirai ncet
folosindu-v abdomenul (nu pieptul) i relaxai-v!
3. Acum suntei gata. nchidei ochii i evocai un moment
cnd ai adoptat atitudinea pe care acum dorii s-o trezii la
via! Cu ochiul minii facei o fotografie a evenimentului
respectiv! Evocai toate detaliile pe care vi le amintii! Ce
se afla n prim plan i n fundal? Cum este fotografia clar

sau estompat; este n culori sau alb-negru? Este mare sau

mic? Nu v grbii i ncercai s-o redai ct mai aproape
de adevr! Acum, integrai-v n fotografie i privii locurile
cu ochii votri! Analizai cu atenie tot ce vedei!
4. Evocai apoi sunetele asociate cu imaginea respectiv! Identificai
locul de unde vin sunetele: de la dreapta, de la stnga, din fa sau din
spate? Sunt stridente sau melodice? Ce fel de sunete sunt? Voci omeneti?
Muzic? Ascultai ritmul i tonalitatea acestora! Ascultai cu atenie i
sunetele i vor face apariia! Analizai particularitile fiecrui sunet n
parte i ncercai s descoperii care este contribuia lor la alegerea
atitudinii!
5. Evocai senzaiile fizice asociate cu evenimentul respectiv: senzaia
lucrurilor care v nconjoar, temperatura aerului, mbrcmintea, prul,
locul unde stai sau pe care stai etc! Analizai sentimentele pe care le
trii! De unde vin? Concentrai-v asupra acestor sentimente minunate i
savurai-le! Trii-le la maxim! Identificai mirosurile i gusturile care au
jucat un rol important la momentul acela i gustai-le din plin!
6. inndu-v ochii nchii nc, privii scena dinluntrul memoriei
voastre! Mrii imaginile i conferii-le mai mult claritate! Conferii
sunetelor mai mult volum i claritate! Sentimentele trebuie s devin i ele
mai puternice, mai profunde, mai bogate. Urmrii intensitatea
sentimentelor i lsai-v purtai pe aripile lor!
7. Hiperbolizai totul ct mai mult cu putin! Acum, trupul i mintea
vor tri din nou bucuria experienei. O vor vedea, o vor auzi i o vor simi.
Conferii senzaiilor ct mai mult putere! Cnd simii c ai obosit,
ncletai pumnul pentru a ancora experiena n locul acela unic! Lsai-v
cuprini de magia senzaiilor! Desctuai pumnul i permitei senzaiilor s
v cuprind trupul! Repetai acest exerciiu i apoi relaxai-v mna i
trupul! Revenii cu picioarele pe pmnt i continuai s v relaxai!

Ateptai cteva minute, apoi punei la ncercare

elementul declanator! Strngei pumnul i observai cum sentimentele
v copleesc simurile! Repetai exerciiul dup cteva minute! Suntei
pregtii s apelai la aceast atitudine pozitiv ori de cte ori dorii.

Capitolul

Aciunile sunt mai gritoare dect cuvintele

Primele impresii sunt puternice. Alturi de reaciile instinctive de
tip lupt sau fugi, cntrim i oportunitile pe care le implic fiecare ntlnire n
parte.
Orict ne-am strdui, nu putem ignora faptul c
imaginea i aspectul exterior joac un rol extrem de
important atunci cnd ntlnim pe cineva pentru prima
oar. n timpul procesului de stabilire a rapportului, aspectul fizic i inuta
adoptat contribuie la crearea impresiilor pozitive, dar cum putem s construim
relaii personale? Cum putem s proiectm aspectele plcute ale personalitii
noastre unice?

Limbajul trupului
Limbajul trupului, care include inuta, expresiile faciale
i gesturile, este responsabil pentru mai bine de jumtate
dintre reaciile oamenilor i concluziile pe care le trag n
privina noastr.
Cnd oamenii se gndesc la limbajul trupului, cred c
acesta implic micrile corporale de la gt n jos. Dar cele mai multe mesaje
pe care le transmitem semenilor notri mesaje pe care ei i bazeaz concluziile
se datoreaz micrilor corporale de la gt n sus. Gesturile faciale, nclinrile i
semnele pe care le facem cu capul au o putere de transmitere a informaiilor care
o egaleaz sau chiar o depete pe cea transmis de corp de la gt n jos.

Semnalele pe care le transmitem prin intermediul

trupului sunt universale i bogate n semnificaii. Unele
dintre ele ne sunt induse nc de la natere; pe altele le
prelum din societate sau din cultura n care trim.
Pretutindeni n lume, spaima i determin pe oameni s-i
duc mna la inim i/sau le nghea sngele n vene. Un
zmbet este un zmbet pe toate continentele, n timp ce
tristeea este redat la New York, dar i n Papua Noua Guinee cu
ajutorul buzelor bosumflate. Pumnii ncletai trdeaz o hotrre ferm, iar

palmele deschise sugereaz adevrul att n Islanda, ct i n Indonezia.

i indiferent unde v aflai, vei descoperi c mamele i

taii i protejeaz instinctiv copiii, lipindu-le capul de
pieptul lor, aproape de inim. Inima este personajul principal.
Expresiile faciale i limbajul trupului acioneaz n concordan cu aceast
misiune nobil protejarea motorului vieii, a sentimentelor, emoiilor i
dispoziiilor sufleteti inima.
S-au scris volume ntregi despre limbajul trupului, dar
dac ar fi s comprimm totul ar trebui s spunem c aceast form de
comunicare poate fi mprit n dou categorii importante: limbajul deschis al
trupului i limbajul nchis al trupului. Limbajul deschis al trupului expune inima,
n timp ce limbajul nchis al trupului o protejeaz. n procesul de stabilire a
rapportului, putem gndi n termeni precum gesturi cuprinztoare i noncuprinztoare.

Limbajul deschis al trupului

Limbajul deschis al trupului v dezvluie inima i trupul (n limitele
decenei, firete) i sugereaz cooperare, acord, dorin, entuziasm i aprobare.
Aceste gesturi sunt evidente, menite s fie vzute. Ele dovedesc ncredere. Ele
spun DA.
Trupul nu tie s mint. Incontient, fr nici un impuls
din partea noastr, transmite gndurile i sentimentele
noastre ntr-un limbaj propriu trupurilor altor oameni, iar aceste
trupuri neleg limbajul perfect. Orice contradicie de limbaj poate ntrerupe
dezvoltarea rapportului.

n opera sa clasic How to Read a Person like a Book Gerard I.

Nierenberg explic valoarea gesturilor deschise. Aceste gesturi includ palmele
deschise, nu ncletate i braele nencruciate, dar i alte micri subtile, care i
spun interlocutorului: Sunt alturi de tine i i arat c este acceptat. De
exemplu, o hain descheiat expune inima att la propriu, ct i la figurat. Aceste
gesturi mbinate spun: Lucrurile merg bine.
Gesturile pozitive, deschise, ajung la inima semenilor
notri. Aceste gesturi sunt n general lente i deliberate.
Cnd o persoan deschis reuete s stabileasc o
legtur cu inima altei persoane, se nate o relaie
puternic, iar ncrederea reciproc devine o certitudine.
(Cunoatei sentimentul creat de o mbriare cald? Sau
de o discuie ca de la inim la inim?)

Cnd ntlnii o persoan pentru prima dat, poziionai-v

corpul n aa fel nct inima voastr s comunice cu inima interlocutorului!
Este o micare cu adevrat magic.
Alte gesturi deschise includ urmtoarele micri: poziionarea
palmelor pe olduri i inerea picioarelor deprtate (aceast poziie dezvluie
entuziasm i bunvoin); aplecarea spre interlocutor trdeaz interes, iar braele
i picioarele nencruciate trdeaz faptul c suntei deschii sugestiilor i
opiniilor.

Limbajul nchis al trupului

O poziie defensiv se manifest prin adoptarea
gesturilor care protejeaz trupul i apr inima. Aceste
gesturi
sugereaz
rezisten,
frustrare,
nelinite,
ncpnare, o stare de nervozitate i nerbdare. Ele sunt
gesturi negative i transmit un NU hotrt.
Braele ncruciate sunt o dovad cert a unui
comportament defensiv. Ele ascund inima i apr
sentimentele. Dei braele ncruciate pot sugera i o
poziie de relaxare, diferena ntre o poziie de acest gen i
o poziie defensiv o constituie gesturile care nsoesc
fiecare poziie n parte. De exemplu, inei braele
ncruciate strns lipite de piept sau ntr-o poziie relaxat?
Palmele sunt deschise sau ncletate?
Gesturile defensive sunt adesea rapide, evazive i
imposibil de controlat. Trupul este dominat de atitudinea
voastr pozitiv sau negativ. n afar de braele
ncruciate, cele mai evidente gesturi defensive sunt
evitarea contactului vizual i adoptarea unei poziii laterale
a trupului. Fiala necontenit este un alt gest negativ,
care demonstreaz o stare de nerbdare sau de
nervozitate.
Poi vedea imediat diferena dintre o persoan care i
vorbete deschis i cinstit i un individ care n timpul
discuiei i evit privirea, st cu braele ncruciate i
adopt o poziie lateral a corpului. n primul caz, persoana
st n aa fel nct inima ei comunic direct cu inima ta. n

cel de-al doilea caz, postura este defensiv; persoana i

protejeaz inima aezndu-se ntr-o poziie lateral. Una
este deschis, alta este nchis. Aceste dou poziii
genereaz sentimente diferite.
Gesturi aparent nesemnificative
Gesturile minilor fac i ele parte din limbajul trupului.
i ele pot fi mprite n dou categorii: gesturi deschise
(reacii pozitive) i gesturi nchise sau ascunse (reacii
negative), doar c varietatea lor este mult mai mare i mai
interesant. Trebuie s subliniez faptul c gesturile
individuale (ca i cuvintele de pe aceast pagin) nu spun
prea multe lucruri. Doar n momentul n care se mbin cu
alte gesturi sau poate cu o expresie facial, sau o
particularitate a limbajului trupului, poi s nelegi c un
pumn ncletat nseamn Calul meu a trecut primul linia
de sosire! i nu Sunt att de furios c mi vine s-l
pleznesc!
Astfel de diferene descoperim i cnd analizm figura
unei persoane. Un chip deschis zmbete, stabilete
contactul vizual, ofer reacii, manifest curiozitate i
interes prin ridicarea sprncenelor. ntr-o ntlnire
ntmpltoare, un contact vizual de lung durat spune:
Am ncredere n tine. Nu mi-e team de tine. El
consolideaz semnalele pozitive. ntr-o conversaie, la
ncheierea unei afirmaii, putem indica din cap faptul c
ateptm un rspuns.
n partea opus se situeaz un chip nchis, care se
ncrunt, se bosumfl i evit contactul vizual. Mai exist o
alt categorie negativ n care putem integra expresiile faciale. Este vorba despre
un chip pe care l descriem politicos ca fiind un chip neutru, lipsit de
expresie. Acest chip este caracteristic persoanelor care ne privesc cu nite ochi
goi, fr via. n urmtorul capitol vei nva cum s reacionai n faa unei
mti de acest gen, cci dac nu tii cum s procedai v vei trezi ntr-o
situaie neplcut i tulburtoare.

Analizez adesea chipurile spectatorilor mei i i recunosc

imediat pe cei care mi-au mai auzit discursurile. i recunosc,
pentru c au ntiprit pe chip expresia recunoaterii.

Este vorba despre o privire sau poate chiar o atitudine care

trdeaz anticiparea din clipa n care i recunosc. Aceast
privire poate face minuni uneori i n cazul indivizilor pe
care nu i-ai ntlnit niciodat. Punei imediat n practic
urmtorul exerciiu dac suntei singuri! Zmbii, ridicaiv sprncenele i dai-v puin capul pe spate, sugernd
anticiparea, atunci cnd v uitai direct n ochii unei
persoane imaginare! Exist i cteva variante ale acestui
exerciiu: dai capul pe spate n timp ce privirea v
alunec subtil n alt parte pentru a v fixa apoi ochii
imediat asupra interlocutorului, ncruntndu-v sau
uguiindu-v buzele aproape imperceptibil! Exersai i apoi
ncercai-l n viaa real! Fii ct mai subtili cu putin!
n primvara trecut, am nchiriat un microbuz pentru
fiica mea i prietenele ei ca s le duc la un bal studenesc.
n timp ce plteam la biroul de nchirieri, am observat o
femeie care sttea la biroul de vis--vis. Din felul n care m
privea am dedus c m cunotea, motiv pentru care am
ncercat s-mi aduc aminte unde am vzut-o. Nu am reuit.
mi cer scuze c v deranjez, i-am spus eu n cele din
urm, dar ne-am mai ntlnit cndva?
Nu, mi rspunse ea serioas. Apoi, s-a ridicat n picioare, mi-a ntins
mna i mi-a spus zmbind: Bun, eu sunt Natalie.

M-am simit obligat s-i vorbesc, iar ea mi-a rspuns

politicos. S-a ridicat n picioare, mi-a oferit mna, mi-a
zmbit i s-a prezentat. Toate aceste gesturi au fost
complet nevinovate sau poate c nu? Nu tiu ce s rspund la aceast
ntrebare. Dar am stabilit rapportul i am nceput s vorbim.

Flirtul
Comportamentul clasic specific flirtului presupune s-i
sugerm persoanei de lng noi c o simpatizm i c am
dori s dezvoltm o relaie. Nu este de mirare, aadar,
faptul c limbajul trupului joac un rol considerabil n
aceast pies i lucru i mai puin surprinztor un rol la fel de
important l joac i contactul vizual. Nenumrate gesturi aparent
nesemnificative intr n aciune pentru a transmite mesajele sexuale: o
uoar nclinare a capului, pstrarea contactului vizual peste limita

normal, minile care se plimb prin pr sau unghiul coapselor. O privire

lateral reprezint un gest care sugereaz ndoial, dar mbinat cu un
zmbet vag i o micorare a ochilor, se transform ntr-un gest care ne
indic fr ndoial flirtul.

Un brbat trimite mesaje tipice artei flirtului adoptnd o

inut ano; o femeie le trimite prin unduirea oldurilor.
Un brbat i desface uor nodul de la cravat; o femeie i
umezete buzele. Fiecare dintre noi i manifest interesul
pentru o persoan de sex opus prin intermediul poziiei
corpului, privirilor i inutei adoptate pn n momentul n
care se sincronizeaz i alte gesturi i transmit mesajul
final totul merge pe fgaul dorit.

Congruena
De ce ne plac marii actori i i ascultm fascinai, dei
tim c replicile pe care le rostesc sunt scrise de altcineva?
Pentru c se bucur de credibilitate; pentru c sunt
congrueni.

Mesaje contradictorii
Rosa, o chelneri, mpturete reclama pe care a
decupat-o dintr-un ziar, face curenie pe masa unde va sta
noul ei computer i pleac din apartament.
La magazinul de electronice, n timp ce Rosa studiaz
ultimul model de computer marca Megahype, un vnztor
tnr observ reclama din ziar pe care o inea n mn i se
ndreapt spre ea. i descheie haina, se uit n ochii ei i o
ntmpin cu palmele deschise.
Vd c l-ai gsit deja, spuse el oferindu-i un zmbet.
Bun ziua, numele meu este Tony.
n urmtoarele 10 minute, Tony vorbete cu Rosa pe un

ton relaxat i sincer. El i expune minile i se nclin din

cnd n cnd spre ea n timp ce discut despre
caracteristicile computerului. Rosa i ascult explicaiile cu
mult interes, inndu-i capul ntr-o parte i mna pe piept,
iar Tony i ofer o reducere de 95 de dolari.
n final, mngindu-i barba n timp ce ia o hotrre,
Rosa d afirmativ din cap.
Da, spune ea, acesta este modelul pe care l doresc.
Minunat, spune Tony, frecndu-i bucuros palmele. Va mai dura
doar cinci minute pn voi gsi o cutie n care s-l ambalm.

Rosa i arunc o privire piezi i ncruntat.

Vrei s spunei c nu exist n stoc un computer nou,
complet ambalat?
E cam greu s gsim unul acum.
Tony i ncleteaz minile i le ascunde n buzunar.
Acest model s-a bucurat de un succes considerabil
am epuizat stocul.
i ncheie haina, d din umeri i rde nervos.
Aadar, acesta este un model de prezentare, nu-i
aa? spuse Rosa, cltinnd din cap ntrebtoare.
Azi-diminea l-am pus pe raft, spuse Tony cu un
zmbet fals.
i ncrucieaz braele pe piept i adopt o poziie
lateral, ca i cnd atenia i-ar fi fost distras de o
altercaie produs n raionul din apropiere.
Are aceeai garanie ca unul nou, spune el cu o voce
neconvingtoare.

Rosa i mngie nasul gnditoare.

Azi-diminea l-ai pus pe raft, da? Foarte

bine. Vreau s-mi

declarai asta n scris.

Tony se ntoarce cu spatele la ea, sub pretextul c fixeaz nite

cabluri o scuz perfect ca s nu se uite la Rosa. i surprinde imaginea
ntr-o oglind de perete. Doamne, ce idiot sunt! i spune el n gnd. i
muc buzele i se ntoarce spre Rosa.
Dar Rosa plecase deja.
Pentru c este o chelnri bun, Rosa este obinuit s descifreze
limbajul trupului. Ea a vzut c gesturile vnztorului sunt n vdit
contradicie cu ceea ce spunea (i lipsea congruena) i tia c trebuie s
dea crezare gesturilor. Schimbarea nuanelor vocii lui Tony de la un ton

oficial la unul aproape rugtor nu a fcut altceva dect s-i confirme

ndoielile.

n 1967, profesorul Albert Mehrabian, n prezent profesor emerit de

psihologie la UCLA, a realizat un studiu despre comunicare ce a devenit cunoscut
n ntreaga lume. Credibilitatea susine el depinde de congruena a trei aspecte
din procesul de comunicare. ntr-o lucrare intitulat Decodarea comunicrii
incoerente, el ne nfieaz procentele unui mesaj exprimat prin intermediul
diferitelor canale de comunicare: 55% dintre reaciile noastre se datoreaz
stimulilor vizuali; 38% elementelor auditive; i 7% cuvintelor pe care le
folosim.
Profesorul a numit aceste trei canale cei trei V ai procesului de
comunicare: vizual, vocal i verbal. i pentru a ne putea bucura de credibilitate,
aceste elemente trebuie s transmit acelai mesaj. Aceasta este baza rapportului
planificat. Peste jumtate din procesul de comunicare este non-verbal. Limbajul
trupului este cel care joac rolul cel mai important: modul n care reacionm, ne
mbrcm, ne micm, gesticulm etc.

Avei nevoie de dovezi? Amintii-v de un moment n

care v-ai aflat n compania unei persoane care sttea cu
braele ncruciate, ddea agitat din picioare, prea
nervoas i v-a spus pe un ton rstit: M simt bine! Pe care dintre

aceste indicii le-ai crezut cuvintele, limbajul trupului sau tonul vocii? Mesajele
fizice sunt adesea mult mai puternice dect cuvintele rostite. Deoarece 55% din
procesul de comunicare se datoreaz limbajului trupului, ncercai s vedei ct de
uor este s trimitei n mod contient sau nu prin intermediul acestui tip de
limbaj semnale deschise sau defensive! Gesturile, mai mult dect cuvintele, sunt
adevrate indicii ale reaciilor noastre instinctive.

Dac vrei s le inspirai ncredere celor din jur, trebuie

s fii congrueni. Limbajul oral i cel al trupului trebuie s
comunice acelai lucru. n caz contrar, interlocutorul va recepiona
mesaje contradictorii, iar procesul de comunicare va avea de suferit. Ambii
interlocutori se vor simi incomod, iar rapportul va fi mult mai greu de stabilit. n
momentul n care oamenii observ o discrepana ntre gesturi i cuvinte tind s
dea crezare gesturilor i reacioneaz n consecin.

Cuvinte versus tonalitate

Rostii fiecare propoziie de mai jos pe un ton diferit,
care s sugereze mnia, plictiseala, mirarea i flirtul!
Observai cum limbajul trupului, expresia facial i
respiraia se mbin i se sincronizeaz pentru a reda

starea emoional!
E trziu.
M-am sturat.
Uit-te la mine!
Unde te-ai nscut?
Ca s verificai tonalitatea, rostii una sau dou dintre
aceste propoziii n compania unui prieten! Vedei dac
prietenul vostru poate s identifice strile sufleteti pe care ncercai s le
redai! Dac nu reuete s le identifice, exersai pn cnd nu mai exist
nici o urm de echivoc!

Aadar, congruena ia natere atunci cnd trupul, tonul vocii i

cuvintele se sincronizeaz perfect. Iar cnd trupul, tonul vocii i cuvintele
comunic acelai lucru, dai dovad de sinceritate, iar oamenii vor fi tentai s v
ofere ncrederea lor. Acesta este motivul pentru care atitudinea pozitiv este att
de important. Sinceritatea, sau congruena, este ingredientul cheie pentru
cldirea ncrederii, care deschide porile construirii relaiilor personale i
rapportului.
Asigurai-v c gesturile, cuvintele i tonalitile vocii
transmit acelai lucru! Fii mereu cu ochii n patru ca s
descoperii
incongruena
altora!
Contientizai
sentimentele pe care vi le strnete aceast incongruen!
Am vzut cu toii filme vechi n care protagonitii merg
cu maina i rsucesc volanul cu disperare ntr-o parte i-n
alta, dei vedem n fundal c drumul este drept ca n
palm. Este un truc deoarece filmrile au avut loc ntr-un studio, iar
actorii sunt legnai ntr-o main surogat. Simurile v-au spus imediat c exist
ceva n neregul, c nu exist o concordan perfect, motiv pentru care nu putei
crede ceea ce vedei. Sau vi s-a ntmplat ca o persoan s se nfurie pe voi i apoi
n mijlocul unei confruntri agresive s schieze un zmbet sinistru, care
dispare la fel de repede cum a aprut? Un lucru descurajant. Acesta este un alt
exemplu de comportament incongruent. Zmbetul nu poate fi vzut niciodat n
compania mniei; nu este sincer.

Recunoaterea
comportamentului
incongruent
reprezint un alt instinct de supravieuire. Dac eti n
concediu i eti abordat de un individ complet necunoscut, care i zmbete
n timp ce i freac minile bucuros, se linge pe buze i i spune: Bun
dimineaa. Ce-ai zice s investeti n afacerea secolului?, mai mult ca sigur c ai

deveni suspicios. O scanare rapid a congruenei este instinctiv un alt motiv

pentru care primele impresii joac un rol att de important.

Emoiile i inteniile unei persoane sunt adesea

nenelese de cei din jur. De exemplu, una dintre
participantele la seminariile mele a descoperit c folosea n
mod incontient un ton al vocii care era incongruent cu
ceea ce spunea. Nu, nu sunt nelmurit, sunt foarte atent, a spus ea cu
insisten cnd a fost pus la ncercare. Nu, nu sunt trist, sunt relaxat, a
susinut ea apoi. Jocul a continuat n acelai fel pn cnd a izbucnit n lacrimi i a
spus: Acum neleg de ce copiii mei mi spun mereu: Mam, de ce eti tot
timpul suprat pe noi? i nu sunt suprat. Uneori, sunt doar nervoas.
Aceeai doamn ne-a mrturisit c la serviciu colegii o
acuz de sarcasm, dar n opinia ei nimic nu este mai departe de adevr. De
fapt, sarcasmul l constituie cuvintele rostite pe un ton conflictual, astfel c
interlocutorul are tendina de a crede ce i sugereaz acest ton al vocii. Imaginaiv c v-ai dezamgit echipa, iar cineva exclam Minunat! pe un ton care
trdeaz suprarea. Este un exemplu cu totul diferit de cel n care s spunem
marchezi un gol fantastic, iar aceeai persoan spune cu ncntare: Minunat!

Congruena presupune, aadar, o regul ferm: dac

gesturile, tonul i cuvintele voastre nu transmit acelai
lucru, oamenii vor da crezare gesturilor. Ducei-v la o
persoan cunoscut, mucai-v buzele i spunei-i: mi
placi, ridicnd din sprncene i inndu-v minile ncruciate! ntrebai-o apoi
ce prere are de replica voastr! Sau poate i mai bine, spunei acest lucru n faa
oglinzii! Sunt convins c ai neles ce vreau s spun. Gesturile sunt cele care
sugereaz adevrata stare sufleteasc.

Fii tu nsui!
Suntei nervoi atunci cnd trebuie s facei cunotin
cu cineva? Din punct de vedere psihologic, starea de
nervozitate i cea de bucurie au foarte multe lucruri n
comun: ritmul accelerat al inimii, nodul din stomac,
respiraia sacadat care se desfoar n piept i
neastmprul general. Dar n timp ce una dintre aceste
stri poate deveni o ramp de lansare, cealalt v poate
arunca n adncurile ntunericului. Spaima nsoete adesea starea de
nervozitate i acest lucru accelereaz n mod firesc activitile trupului. Pentru
c nervozitatea este rezultatul unui proces de contientizare exacerbat, ncercai s
ncetinii i s redirecionai acest proces! O strategie eficient n acest sens este

s v imaginai c nrile se afl sub buric, iar respiraia are loc acolo. Cu ct
procesul este mai lent, cu att vei deine controlul mai mult.
Cu ct vei ncepe mai repede s v spunei c suntei bucuroi i nu nervoi,
cu att v vei convinge mai curnd subcontientul de acest fapt i v vei induce
aceast stare. i asta este tot ceea ce conteaz. Schimbai-v atitudinea, iar
limbajul trupului i tonalitile vocii se vor schimba i ele ca s reflecte aceast
nou atitudine adoptat! Nu uitai c oamenii sunt la fel de nerbdtori s
stabileasc rapportul ca i voi! Vor fi tentai s nutreasc impresii favorabile
despre voi n detrimentul celor negative.

Nu exagerai! ntr-un studiu efectuat la Universitatea

Princeton, studenii de ambele sexe au fost ntrebai ce
metode folosesc atunci cnd ncearc s impresioneze pe
cineva la prima ntlnire. Exagerarea a fost cea mai des
menionat. Nu zmbii prea mult, nu ncercai s epatai
printr-o inteligen exacerbat, nu fii extrem de politicoi
i evitai tendina de a le vorbi oamenilor de sus!
n momentul n care v vei modela atitudinea, oamenii vor ncepe s observe
caracteristicile care v transform ntr-o persoan unic trsturi care v disting
de ceilali i v individualizeaz. Vei scoate astfel n relief cu mai mult uurin
aspectele pozitive i agreabile ale personalitii voastre unice, vei deine controlul
i vei avea mai mult ncredere n capacitatea voastr de a stabili rapportul dup
propria voin.
Este imposibil s dai dovad de incongruen n
momentul n care reueti s-i modelezi atitudinea. Pentru
c este o carte de vizit, atitudinea reprezint un element
esenial n crearea unei impresii pozitive asupra unei
persoane complet necunoscute.

Capitolul

Oamenilor le plac indivizii care seamn cu

ei
Vecinului meu i place s pescuiasc. i celor doi fii ai lui
le place pescuitul. Apropo, ei seamn foarte mult cu tatl
lor; pn i mersul este asemntor cu cel al printelui lor.
Ce legtur extraordinar! Eu nu pescuiesc i nici cei cinci
copiii ai mei nu agreeaz acest sport, dar suntem nzestrai
cu toii cu acelai sim al umorului. Uluitor! Mtua mea din
Scoia este doctor. Fiica ei are aceeai meserie. Ele
gndesc la fel. O alt coinciden? Instalatorul nostru
provine dintr-o familie de instalatori. Vnztoarea de la
care am cumprat o bucat de brnz Gouda la trgul de
miercuri din Leiden, n apropiere de Amsterdam, le are ca
subalterni pe mama i pe fiica ei. Ele se mbrac toate la
fel.
Ce se ntmpl aici? Este vorba de vreun ablon? De ce
aceti oameni seamn att de mult? Li s-a impus nc de
la natere un comportament armonios din punct de vedere
fizic i mental. Ei se bazeaz cu toii pe sincronizare.
nc de la vrsta de 3 ani, mezinul vecinului meu a
mnuit undia cu foarte mult respect, la fel ca tatl su. Se
aeaz ntr-o anumit poziie, ca tatl su, i atunci cnd
arunc crligul se uit din cnd n cnd la el ca s vad
dac procedeaz corect; o privire aproape imperceptibil a
tatlui su i spune s continue, alta i transmite s fie atent, iar o alt
expresie i spune c a greit. Biatul i folosete propriile instincte ca s nvee
leciile tatlui su, descifrndu-i expresiile faciale, limbajul trupului i tonalitile
vocii. Acum este un maestru n aceast art tacit a comunicrii la fel ca tatl
su.

Sincronizarea natural

nvm leciile vieii i dobndim anumite nsuiri i tipare comportamentale

cu ajutorul ghidrii i rapportului stabilit cu semenii notri. n timp ce percepem
semnale de la prinii, prietenii, profesorii sau instructorii notri, ct i de la
televizor, din filme sau din mediul n care trim, ne modelm comportamentul, l
organizm i l sincronizm n funcie de comportamentul i reaciile emoionale
ale celor din jur. Fr s-o tim, ne sincronizm cu semenii notri nc de la
natere. Ritmurile organismului unui bebelu se sincronizeaz cu cele ale mamei
sale. Dispoziia unui prunc este influenat de dispoziia tatlui su; un copil i
alege jucriile preferate n funcie de dorinele i plcerile copiilor de vrsta lui;
gusturile unui adolescent se aliniaz modei, iar preferinele unui adult sunt
influenate de prieteni, colegi i comunitatea n care triete.

Ne sincronizm tot timpul cu cei din jur. Ne dezvoltm

datorit acestei sincronizri i nu putem exista fr ea. Ne
influenm comportamentul reciproc; n clipa n care ne
aflm
n
preajma
altor
oameni,
ne
modelm
comportamentul n funcie de cel al interlocutorilor notri.
Acesta este procesul de sincronizare. Procesm semnalele
incontient i le transmitem unii altora prin intermediul
emoiilor. De aici izvorsc puterea i convingerile noastre,
dar i sentimentul propriei sigurane. Pe acest proces al
sincronizrii se bazeaz evoluia noastr. Acesta este
motivul pentru care oamenilor le plac, au ncredere i se simt bine n
prezena indivizilor care seamn cu ei.

Oamenii angajeaz oameni care seamn cu ei.

Oamenii cumpr de la oameni care seamn cu ei.
Oamenii se ntlnesc cu oameni care seamn cu ei.
Oamenii mprumut bani oamenilor care seamn cu ei.
i aa mai departe la infinit.
Poate c ai observat c anumite persoane vi se lipesc
de inim de prima dat cnd le ntlnii, iar cu altele nu
reuii s stabilii nici un rapport. Pe unii indivizi este posibil
s-i respingei de la bun nceput. Este un fapt pe care l-am
experimentat cu toii, dar v-ai ntrebat vreodat de ce se
ntmpl asta? De ce le druii ncrederea voastr unor
persoane i de ce reuii s stabilii rapportul nc de la
prima ntlnire? Gndii-v la persoanele pe care le-ai
cunoscut sptmna trecut! Retrii n minte aceste

ntlniri! Ce v-a atras de la bun nceput la aceste persoane?

Poate c ai avut ceva n comun interese, atitudini sau
modul n care v micai. Oamenii care se neleg bine au,
de obicei, mai multe lucruri n comun. Cei care mprtesc
idei similare au aceleai gusturi n domeniul muzicii sau
mncrurilor, citesc aceleai cri, petrec concediile n
aceleai locuri, iubesc aceleai sporturi sau au aceleai
pasiuni, se simt bine unii n prezena altora i se
simpatizeaz reciproc.
n timpul seminariilor mele, scriu pe o tabl:
Te plac.
Apoi, trag o concluzie:
Pentru c semn cu tine.
Ne plac oamenii care seamn cu noi acesta este un
fapt cert. Ne simim relaxai n compania oamenilor pe care
i considerm familiari (de unde credei c vine cuvntul
familiar?). Analizai-v puin prietenii apropiai! Motivul
pentru care v nelegei att de bine cu ei este faptul c
mprtii opinii similare i poate chiar facei aceleai
lucruri. Firete, exist i subiecte divergente, dar n esen
semnai foarte bine.
Oamenii cu interese asemntoare stabilesc rapportul
n mod firesc. Dac tu i un coleg avei o pasiune pentru
sporturile pe dou roi, aceasta poate deveni baza
rapportului. Sau poate c te plimbi cu copilul n parc, unde ntlneti
alte mmici i stabilii rapportul, pentru c v aflai n aceleai circumstane.
Cunoatei proverbul Cine se aseamn se adun este un lucru foarte simplu:
oamenii se simt relaxai atunci cnd sunt nconjurai de indivizi care seamn cu
ei.

Rapportul inerent i dovedete eficiena nu doar la

suprafa, ci i n profunzime. Convingerile reciproce,
nfiarea, gusturile i circumstanele toate contribuie la
stabilirea rapportului. Poate c v simii bine n prezena oamenilor care vorbesc
cursiv i sunt nzestrai cu voci expresive sau poate n prezena indivizilor
sensibili, care vorbesc pe un ton domol i lent. Poate c v plac oamenii care i
dezvluie sentimentele atunci cnd vorbesc sau poate persoanele care trec la
subiect i spun exact ce le trece prin minte. Cnd stabilii rapportul inerent, putem
spune c ai ntlnit o persoan al crei stil personal este asemntor cu al vostru.

Arta sincronizrii
Dar de ce trebuie s ateptm ca rapportul s apar din
ntmplare? De ce s nu pornim la aciune i s ne
sincronizm comportamentul cu cel al semenilor notri din
clipa n care i ntlnim? De ce s nu investim mai puin de
90 de secunde din timpul nostru ca s stabilim rapportul
planificat?
Studiai oamenii pe care i ntlnii n restaurante,
cafenele, mall-uri sau n alte locuri publice i ncercai s-i
identificai pe cei care au stabilit deja rapportul! Persoanele
care se integreaz n aceast categorie stau mpreun n
acelai fel. Observai cum se apleac n acelai timp unii
spre ceilali! Observai poziiile n care i in picioarele i
braele! Cei care au stabilit rapportul sunt sincronizai
aproape ca un cuplu de dansatori: unul ridic ceaca,
cellalt l imit; unul se sprijin de sptarul scaunului,
cellalt procedeaz la fel; unul vorbete ncet, cellalt
rspunde la fel. Dansul continu i implic poziia corpului,
ritmul i tonul vocii. Acum analizai-i pe cei care nu sunt sincronizai i
observai diferenele! Care dintre aceste grupuri de oameni par s se bucure cu
adevrat de ntlnirea lor?

Am inut recent un discurs ntr-o sal de teatru din

Londra i am vzut n public cam n rndul 10 un cuplu frumos. Amndoi
erau mbrcai impecabil, acordnd o atenie deosebit asortrii culorilor i
detaliilor. Cnd i-am observat, stteau n poziii identice, sprijinindu-se amndoi
pe braul drept al scaunului lor. Apoi, ca i cnd ar fi rspuns unui semnal stabilit
n prealabil, i-au mutat amndoi n acelai timp centrul de greutate pe braul
stng al scaunului, ca nite nottori perfect sincronizai, zmbindu-i i dnd din
cap la unison. Ei mi-au confirmat toate teoriile. Am fcut cunotin cu ei dup ce
mi-am terminat discursul i am aflat c erau cstorii de 47 de ani; se potriveau
de minune, erau fericii, sntoi i perfect sincronizai.

Misiunea noastr este, aadar, s descoperim structura

sincronizrii i s-o modificm n aa fel nct s-o aplicm
tuturor categoriilor de oameni pe care i ntlnim. Secretul
procesului de stabilire a rapportului este s nvm cum s
sincronizm elementele pe care profesorul Mehrabian le
numea cei trei V elementul vizual, vocal i verbal pentru a stabili relaii
cu ali oameni, devenind pe ct posibil asemenea lor.

Dar asta nu nseamn oare c sun t un trior sau un

mincinos? Nu. Aceast aciune v va lua un minut i jumtate! Nu vi se cere s
v schimbai personalitatea pentru totdeauna. Nu trebuie dect s v sincronizai
cu interlocutorul vostru pentru a-i induce o stare de relaxare, accelernd astfel
procesul de stabilire a rapportului. Nu trebuie s imitai la perfecie micrile,
tonalitile i cuvintele interlocutorului, ci doar s facei aceleai lucruri pe care
le-ai face cu un prieten.

Capacitile de sincronizare nu sunt altceva dect un

instrument de conectare cu resursa noastr cea mai
valoroas semenii notri. n timp ce ne simim instinctiv atrai unii de alii
fie ca s-i determinm s coopereze cu noi, fie s le strnim reaciile emoionale
sau s ne satisfacem dorinele fizice sincronizarea accelereaz procesul de
unificare mental.
Ni se ntmpl adesea ca n timpul unei cltorii ntr-o ar strin
techerul de la usctorul de pr sau de la maina de ras s nu intre n priz
avei nevoie n acest caz de un racord, de un dispozitiv de conectare. Exact de
acest lucru avei nevoie i atunci cnd ncercai s v conectai cu cei din jur de
un racord. Considerai, aadar, procesul de sincronizare drept un dispozitiv de
adaptare, care v permite s stabilii n voie relaii cu ceilali! Sincronizarea este o
modalitate prin care interlocutorul se simte relaxat i fericit n compania voastr,
acceptnd s-i deschid sufletul n faa voastr. Imitai-le aciunile; ncercai s
devenii aidoma lor pn n clipa n care individul ajunge s-i spun: Aceast
persoan are ceva care mi place cu adevrat!

Imaginai-v c procesul de sincronizare este o cltorie cu barca pe

care o efectuai alturi de barca altei persoane, mergnd n aceeai
direcie, cu aceeai vitez i n acelai ritm! Cnd individul vslete, vslii
i voi!
ntr-o sear, n urm cu civa ani, stteam n cabana
unui club de schi, ateptndu-i pe cei doi mezini ai familiei
mele s se ntoarc de pe prtie. La un moment dat, a
intrat pe u unul dintre vecinii notri, un avocat cu care nu
fceam dect s m salut. Cnd l-am vzut sosind, m-am
hotrt s pun n practic procesul de sincronizare. Am
stabilit rezultatul pe care doream s-l obin (nu uitai
trebuie s v cunoatei scopul!) i am hotrt s nu
ntrerup sincronizarea pn cnd interlocutorul meu nu va
face un gest de prietenie. M-am ridicat calm n picioare, iar
el m-a localizat. Ne-am ntlnit n mijlocul slii.
Salut, mi-a spus el cu un zmbet taciturn n timp ce

mi strngea mna.
Salut, i-am rspuns eu, adoptnd acelai ton al vocii, aceeai expresie
facial i aceeai poziie a trupului.

i-a pus o mn pe old, iar cu cealalt mi-a artat

fereastra cabanei:
i atept pe copiii mei s se ntoarc de pe prtie.
i eu, am spus la rndul meu, imitndu-i gesturile. i eu i atept pe copii
s se ntoarc de pe prtie.

M-am sincronizat cu el n limitele bunului sim timp de 30 de

secunde i am purtat o discuie normal i nevinovat. Apoi, la un moment dat, a
izbucnit:
tii ceva? N-am reuit s ne vedem prea des. Ce-ar fi s venii la noi ntro sear s lum masa mpreun?
Am stabilit pe loc data i ora. i puteam citi gndurile
urmrindu-i expresia facial. M atrage individul sta i zicea el n
sinea lui dei n-a putea s spun despre ce este vorba. Evident, dac i-ar fi dat seama
c l-am imitat, nu mi-ar mai fi fcut invitaia.

L-am abordat cu o atitudine pozitiv, pe care am

pstrat-o pe tot parcursul procesului de sincronizare. Am
stabilit contactul vizual i am adoptat aceeai inut
corporal, aceleai gesturi i expresii faciale. Am folosit
cuvinte similare i mi-am adaptat ritmul vorbirii n funcie
de ritmul su de vorbire. Pare mult mai complicat dect
este n realitate. Totul a durat doar cteva secunde. A fost
distractiv i interesant. Am vrut s-l cunosc mai bine i
aceasta s-a dovedit ocazia ideal. Sunt convins c amndoi
am trit o experien unic aceea a stabilirii de noi relaii.
Nimic nu ne ofer o bucurie mai mare ca stabilirea i
dezvoltarea rapportului, care ne ajut s ncheiem prietenii
sau relaii noi.
Tiranul
Domnul Szabo, proprietarul unui lan de supermarketuri,
este celebru n breasla sa pentru talentul lui de a inspira
team. ntr-o zi, i-a chemat la unul dintre sediile
magazinelor sale pe managerii care se ocupau cu
distribuirea produselor fabricate de trei companii
competitive, renumite pe plan naional. El i-a condus pe cei

trei manageri prin magazin, artndu-le rafturile i

certndu-i pentru aspectul inestetic al produselor expuse.
n timp ce gesticula exagerat, ridica i cobora glasul,
privindu-i uneori cu insisten pe cei trei manageri i chiar
mpungndu-l cu degetul pe unul dintre ei Paul. La
sfritul tiradei sale, doi dintre indivizii redui aproape la
tcere i-au nsuit criticile i i-au cerut scuze, lucru care la determinat pe domnul Szabo s-i ndrepte armele cu i
mai mult nverunare mpotriva lor.
nc de cnd personajul nostru i-a nceput mutruluiala, Paul i-a
sincronizat cu miestrie atitudinea i manierele cu cele ale domnului Szabo.
Cnd a venit timpul s-i rspund proprietarului nervos, aproape c a
devenit domnul Szabo n persoan dar ntr-un mod cu totul inofensiv. A
adoptat gesturi, tonaliti, inute corporale i atitudini similare, iar la un
moment dat chiar l-a mpuns cu degetul pe domnul Szabo, spunndu-i:
Avei perfect dreptate.
n timpul conversaiei care a urmat, Paul i-a domolit gesticulaia, iar
domnul Szabo l-a imitat. La sfritul discuiei, domnul Szabo l-a cuprins pe
Paul cu braul i l-a condus pn la captul rafturilor. Acolo, l-a luat de
guler pe unul dintre membrii personalului din magazin i i-a spus: Fii la
dispoziia acestui domn!

Paul a ptruns cu succes n lumea domnului Szabo i l-a

condus cu miestrie, dar i cu respect pn cnd a obinut
ce i-a propus.
Ce facem dac ntlnim persoane dificile? Oamenii m
ntreab adesea ce trebuie s fac atunci cnd ntlnesc indivizi care nu vor sub
nici o form s renune la poziia defensiv: i in maxilarul ncordat, braele
ncruciate pe piept sau minile n buzunare. Ei vor s tie care este cea mai bun
modalitate prin care pot manevra o persoan tiranic, timid, nemulumit,
arogant sau cumplit de agresiv. Scopul acestei cri nu este acela de a v oferi
instruciuni detaliate referitoare la manevrarea oamenilor dificili, dar v voi
drui cteva sfaturi:
Regula numrul unu atunci cnd ntlnii o persoan dificil este
s v punei urmtoarea ntrebare: Chiar trebuie s m confrunt cu aceast
persoan? Dac rspunsul este Nu, atunci lsai-o n pace! Dac rspunsul este
Da, ntrebai-v ce dorii s obinei de pe urma relaiei cu individul respectiv!
Care este obiectivul stabilit? (KFC-ul, nu uitai!)
n timpul sincronizrii cu persoanele dificile, este vital s o facei ntr-un
mod cu totul inofensiv. n momentul n care v-ai sincronizat trupul i vocea cu
cele ale interlocutorului vostru, putei ncepe s-l ghidai. Relaxai-v umerii,
oferii libertate braelor i vedei dac persoana v urmeaz; dac nu, adoptai

din nou poziia original i ncercai nc o dat!

Un sfat referitor la oamenii timizi: ncercai s descoperii lucrurile de
care sunt pasionai! Sincronizai-v micrile trupului i tonalitile vocii i
punei-le n tihn ntrebri care s le strneasc interesul (vezi urmtorul capitol)
pn cnd obinei o umbr de entuziasm! Adoptai atitudinea lor i apoi ncetul
cu ncetul ncepei s-i ghidai! Aplecai-v spre ei sau sprijinii-v de sptarul
scaunului, urmrindu-i cu atenie ca s vedei dac v imit; dac nu, ntoarcei-v
la poziia iniial i reluai procesul de sincronizare! Vei fi surprini de minunile
pe care le creeaz aceast strategie.
Cnd ncepem procesul de sincronizare? Nu mai trziu
de dou sau trei secunde din momentul ntlnirii. Amintii-v concordana din
capitolul 2: Expunerea (adoptarea unei atitudini pozitive i a unui limbaj al
trupului deschis) Inima (poziionarea trupului n aa fel nct inima voastr s
comunice cu inima interlocutorului) Contactul vizual (stabilii primii contactul
vizual!) Zmbetul (druii primii un zmbet generos!) Salutul (prezentai-v!)
nclinarea (trdeaz interesul pentru interlocutor n timp ce demarai procesul de
sincronizare).

Tot ceea ce consolideaz terenul comun i reduce

distana dintre voi i interlocutor este un lucru pozitiv. i
cea mai rapid modalitate prin care putei realiza acest
lucru este s sincronizai ct mai multe lucruri cu cele ale
persoanei de lng voi adoptai aceeai atitudine, facei aceleai micri
i vorbii n acelai fel!

Sincronizarea atitudinii
Sincronizarea atitudinii sau n termeni tiinifici congruena multipl
se ocup n primul rnd de starea sufleteasc a oamenilor. Cnd un prieten are
necazuri, i srim n ajutor; un printe ascult cu atenie problemele cu care se
confrunt copilul su la coal; mprtim bucuria partenerului nostru atunci
cnd obine o promovare toate aceste exemple dovedesc susinerea pe care o
acordm celor din jur. Cnd oamenii trec prin ncercri grele sau au parte de
bucurii neateptate, iar semenii lor i susin, reuesc s se sincronizeze de la
primele semne de disperare sau ncntare.

Sincronizai-v cu sentimentele semenilor votri!

Sincronizai-v micrile, respiraia i expresiile faciale, identificndu-v
cu interlocutorii votri! Modelai-v starea sufleteasc n funcie de dispoziia lor
i reflectai-o prin gesturile voastre, expresiile faciale i tonalitile vocii!

Sincronizarea limbajului trupului

Dup cum tii deja, limbajul trupului constituie 55% din

procesul de comunicare. Reprezint modalitatea cea mai
evident, cea mai uoar i cea mai eficient de
sincronizare n drumul nostru spre stabilirea rapportului.
Dac nu reinei nimic altceva din paginile acestei cri cu
excepia sincronizrii limbajului trupului vei fi cu mult naintea altora n
aceast cltorie aventuroas.

Sincronizarea limbajului trupului implic dou aciuni:

alinierea care presupune s faci aceleai micri ca persoana din faa ta (ea i
mic mna stng, i miti i tu mna stng) i oglindirea care presupune, aa
cum i sugereaz i numele, s te miti ca i cnd i-ai observa interlocutorul ntr-o
oglind (el i mic mna stng, iar tu i miti mna dreapt).

Dar oamenii nu vor observa c le imit comportamentul?

v ntrebai, probabil. Nu vor observa dect n cazul n care procesul de imitare

este frapant. Micrile trebuie s fie subtile i respectuoase nu uitai asta! n
cazul n care cineva i bag degetul n ureche i tu l imii, atunci probabil c
individul i va observa gestul. Dar cnd o persoan se concentreaz asupra unei
conversaii, nu va observa procesul subtil de sincronizare.
Gesturi particulare. Micrile palmelor i ale braelor sunt cele
mai uoare i mai fireti lucruri ce pot fi sincronizate prin aliniere i oglindire.
Unii oameni ridic din umeri atunci cnd vorbesc; alii gesticuleaz mai mult
atunci cnd se exprim. Imitai-le micrile! Dac la nceput vi se pare incomod,
exersai ncetul cu ncetul pn devenii un adevrat expert n arta sincronizrii!
Doar simplul fapt c observai aceste tipare diferite ale gesticii constituie un pas
important n procesul construirii relaiilor personale n 90 de secunde sau mai
puin.

n mod fi re sc
Dave a plecat s colinde magazinele n cutarea unui
cadou pentru soia sa, cu ocazia aniversrii ei. i btea
capul cu dou idei. Se gndea s-i cumpere fie cel mai
recent model de laptop, fie un tablou pe care avea s-l
pun n sufragerie.
Din locul n care i parcase maina cnd a ajuns la mall,
era mult mai uor s viziteze mai nti raionul de
computere. Din fericire, magazinul nu era aglomerat. Dave
s-a apropiat de un birou, unde un vnztor mbrcat ntr-un
costum negru ddea din cap i zmbea. Pn aici, toate
bune i frumoase. n timp ce vnztorul i expunea

diferenele dintre ultimele modele de laptop, i-a ridicat

piciorul drept i l-a pus pe un taburet care se afla lng el.
Apoi s-a sprijinit gnditor de genunchiul drept i i-a
continuat explicaiile. Dave ns abia atepta s plece. i nu
pentru c i-ar fi pierdut interesul pentru computere, ci din
cauza poziiei de macho, cu piciorul ridicat, adoptat de
vnztor, care nu se potrivea deloc cu inuta i atitudinea
lui Dave.
La galeria de art, povestea a fost cu totul diferit. Dave
s-a oprit n faa unui tablou de care s-a ndrgostit pe loc i
a adoptat o poziie contemplativ: i-a axat centrul de
greutate pe un picior, i-a ncruciat braele, sprijinindu-i
ns brbia cu o mn, iar cu un deget i mngia gnditor
buzele. Abia dup cteva clipe a devenit contient de
prezena unei persoane, care sttea tcut lng el i a
auzit o voce moale, optindu-i:
E frumos, nu-i aa?
Da, este, a rspuns Dave pe un ton meditativ.
Spunei-mi dac v pot fi de ajutor cu ceva! a spus
doamna de lng el.
Ea s-a retras apoi ntr-un alt col al galeriei.
Dup cinci minute, Dave a cumprat tabloul. I s-a prut
un lucru firesc s fac asta.
Dave s-a simit bine aruncnd doar o privire tabloului.
Femeia i se alturase n contemplarea acestuia, adoptase
acelai limbaj al trupului i aceeai atitudine. A stabilit o
relaie puternic, impunnd o sincronizare perfect i
fireasc a celor trei elemente: 55% limbajul trupului, 38%
tonul vocii i 7% cuvinte cei trei V.
Poziia trupului. Poziia sau inuta trupului mai este cunoscut i sub
numele de atitudinea trupului. Ne arat modul n care oamenii se prezint i este
un bun indicator al strii sufleteti. De aici vine i expresia adoptarea unei
inute. Cnd adoptai poziia sau inuta unei persoane, i percepei i starea
sufleteasc.
Micrile trupului. Fie c v aflai la un interviu pentru ocuparea
unui post vacant sau n toiul unei conversaii despre strngerea de fonduri
destinate muzeelor, observai toate micrile prin care trece trupul interlocutorului
vostru i apoi aliniai-le sau oglindii-le cu subtilitate! Dac individul st picior

peste picior, imitai-l; dac se sprijin de un pian, facei la fel! Dac persoana st
pe canapea ntr-o poziie nclinat, adoptai aceeai poziie; dac i ine minile
pe olduri, imitai-o! Micrile trupului precum nclinarea, mersul sau rotirile
sunt uor de sincronizat.
nclinrile i micrile capului. Acestea sunt cele mai uoare
micri ce pot fi sincronizate. Fotografii de mod tiu c impresiile puternice pe
care ni le strnete o fotografie extraordinar i au rdcinile n sugestiile i
insinurile create de poziia capului. Firete, chipul joac i el un rol important,
dar unghiurile care se formeaz din nclinarea capului sunt cele care transmit
mesajele dorite. Acordai-le o atenie deosebit! Cei mai muli doctori i terapeui
reuesc s-i sincronizeze micrile capului cu cele ale pacienilor fr s stea prea
mult pe gnduri. Aceast sincronizare i comunic interlocutorului urmtorul lucru:
Te aud, te vd, neleg ce vrei s spui i i mprtesc sentimentele.
Expresiile faciale. Alturi de micrile capului, sincronizarea
expresiilor faciale transmite nelegere i recunoatere. Acesta este un proces

care se desfoar n mod firesc. Cnd un individ i

zmbete, tendina fireasc este s-i zmbeti la rndul
tu. Cnd o persoan te privete cu ochii mari de uimire,
privete-o n aceeai manier! Dac v ducei la un
restaurant, acordai o atenie deosebit mesenilor din jurul
vostru! Vei vedea c toi cei care au stabilit deja rapportul
i sincronizeaz tot timpul expresiile faciale. Este o
modalitate uoar, natural i sigur de a construi o relaie
personal n mai puin de 90 de secunde. Putei obine
acelai rezultat i cu ajutorul contactului vizual. Poate s fie
de scurt durat, poate s fie ndrzne sau timid, dar
indiferent de natura lui, stabilii contactul vizual cu
interlocutorul vostru!
Respiraia. Fii ateni la ritmul respiraiei! Este rapid
sau lent? Are loc n partea superioar a pieptului, n partea
inferioar sau n abdomen? Putei identifica ritmul
respiraiei urmrind umerii interlocutorului sau cutele
hainelor. Sincronizarea ritmului respiraiei le poate induce
oamenilor o stare de linite i relaxare.
i nv pe voluntarii care au grij de pacienii bolnavi de
cancer cum s stabileasc rapportul cu ei. Acesta este
primul lucru pe care l subliniez sincronizarea ritmului
respiraiei. Apoi, cnd vorbii, trebuie s-o facei n
momentul n care ei dau aerul afar din plmni aceast

strategie are un efect linititor.

Ritmurile. Aceeai regul se aplic pentru orice lucru
de natur ritmic. Dac o persoan d din picior, lovii uor
masa cu pixul; dac d din cap, lovii-v uor coapsele!
Dac este corect aplicat i n circumstane
corespunztoare aceast tactic se dovedete extrem de
eficient. Ea ns nu trebuie contientizat, pentru c n
acest caz putei trnti ua ritmic, iar consecinele vor fi
dezastruoase. Apelai ntotdeauna la bun sim i raiune!
Sincronizarea vocii
Vocea joac un rol extrem de important n procesul
comunicrii directe 38%. Ea reflect sentimentele unei
persoane, dar i atitudinea ei. Oamenii care sunt
nedumerii i vor trda aceast nedumerire i n glas, iar cei
nzestrai cu o atitudine extrem de cercettoare i vor
reflecta curiozitatea prin tonalitile vocii. Putei nva s
v sincronizai aceste sunete i tonaliti.
Schimbul de roluri
Pentru acest exerciiu avei nevoie de alte dou persoane: A i
B. A este autorul aciunilor; B se sincronizeaz cu aciunile lui A. Voi suntei
supervizorii.
Mergnd, stnd jos sau n picioare, A i B discut n voie despre un
subiect ales de ei. A vrea la un moment dat s schimbe subiectul i i
transmite lui B mai multe gesturi i micri ale trupului cu care acesta se
sincronizeaz prin propriile sale gesturi i micri. Spunei-le dup cteva
minute s ntrerup sincronizarea! n acest moment, micrile lui B nu se
mai potrivesc cu cele ale lui A. Dup alte cteva minute, spunei-i lui B s
se sincronizeze din nou cu A! Apoi, ntrerupei iar procesul sincronizrii! n
final, spunei-le s reia procesul!
Acum schimbai locul cu A sau B! Rotii-v n aa fel nct
fiecare dintre voi s-i asume un rol diferit n acest exerciiu! La fiecare
rotire, comparai observaiile! Comentariile vor fi de genul acestora: Cnd
am ntrerupt sincronizarea, mi s-a prut c un zid uria s-a ridicat ntre noi
sau Cnd am ntrerupt sincronizarea, baza ncrederii s-a cltinat.
Putei pune singuri n practic acest exerciiu.
Sincronizai-v cu cineva timp de cteva minute, apoi
ntrerupei n mod deliberat procesul de sincronizare pentru

a-l relua cteva minute mai trziu! Repetai acest exerciiu

i observai diferena! Aceasta va fi palpabil.
Strategia de g h i d a r e
n timpul unei discuii cu un prieten, unul dintre voi i ncrucieaz
picioarele, iar cellalt l imit fr s-i dea seama. Asta nseamn c unul
dintre voi l urmeaz pe cellalt acesta fiind un indiciu cert c ai stabilit
rapportul.

Cnd vei stpni din ce n ce mai bine arta

sincronizrii, vei putea s verificai calitatea rapportului.
Dup trei sau patru minute, indiferent de aciunile anteriore
i fr ca interlocutorul vostru s fie contient de gesturile
voastre, facei o micare subtil, independent de procesul
de sincronizare sprijinii-v de sptarul scaunului, ncruciai-v braele i

nclinai-v puin capul ntr-o parte! Dac persoana v imit, putem spune
c suntei perfect sincronizai, ai stabilit rapportul, iar interlocutorul v
urmeaz acum incontient. Dac v nclinai capul ntr-o parte, l nclin i
el. Dac v punei un picior peste cellalt, el face acelai lucru. Facei,
aadar, o micare subtil sau schimbai-v tonul vocii i observai dac
interlocutorul se aliniaz sau v oglindete micrile! n acest fel, putei s
v convingei c ai stabilit rapportul. Dac persoana nu v urmeaz,
sincronizai-v din nou micrile cu ale ei timp de cteva minute i reluai
exerciiul pn vei obine rezultatele scontate!

Tonul vocii. Observai emoiile pe care le trdeaz tonul vocii!

Modelai-v starea sufleteasc n funcie de aceste emoii, identificai-v cu ele i
folosii acelai ton!
Volumul. Interlocutorul vostru vorbete tare sau ncet? Valoarea
sincronizrii volumului nu se reflect n mod deosebit n acest proces de
sincronizare, ci n consecinele nerealizrii acestuia. Dac ai tendina s vorbeti
tare i cu patos i te ntlneti cu o persoan care vorbete domol i cu mult
precauie, este de la sine neles c individul respectiv se va simi mult mai bine n
compania unei persoane care vorbete la fel ca el. Iar un individ vorbre i
glgios va gsi mai multe lucruri n comun cu o persoan care transmite aceeai
exuberan.
Viteza. Interlocutorul vostru vorbete repede sau lent? Un individ care
vorbete lent i care se gndete mult pn rostete un cuvnt se va simi intimidat
i tulburat n prezena unei persoane care vorbete repede, n acelai fel n care o
persoan cu ritm lent, care i gsete foarte greu cuvintele, poate exaspera pe
cineva care vorbete repede. Adoptarea aceluiai ritm de vorbire este la fel de
important ca adoptarea aceluiai ritm de mers.
Intensitatea sunetelor. Vocea interlocutorului are anumite
inflexiuni? Intensitatea vocii reprezint o modalitate prin care putei

modifica nivelul energiei unei persoane. Cnd intensitatea

i volumul vocii devin mai puternice, nseamn c eti
nervos sau emoionat. Cnd acestea sunt mai sczute,
nseamn c eti calm i ai de gnd s adopi un ton optit,
aproape intim.
Ritmul. Vocea este melodioas sau sacadat? Unii
oameni au o voce armonioas, n timp ce alii vorbesc ntrun mod mult mai pragmatic i metodic.
Cuvintele. Exist nc un domeniu important unde
putem aplica sincronizarea domeniul lexical, alegnd i
folosind cuvintele preferate ale interlocutorului nostru. Dar
vom vorbi pe larg despre acest univers fascinant n
capitolul 9.
Procesul de sincronizare ne permite s ne identificm cu
semenii notri i s-i nelegem mult mai bine. Punei n
practic procesul de sincronizare n toate activitile
voastre fie c v aflai la un interviu sau ntr-o staie de
autobuz, v jucai cu copiii votri, ncercai s calmai un
client recalcitrant sau vorbii cu casiera de la banc, cu
florreasa sau cu barmanul dintr-o cafenea. Transformai
procesul de sincronizare ntr-o parte integrant a vieii
voastre pn cnd va deveni cea de-a doua natur a
voastr!

A TREIA PARTE
Secretele Comunicrii
Capitolul

Nu este suficient s vorbeti, trebuie s i

asculi
Iat-ne ajuni ntr-un punct de cotitur! Tocmai ai fcut
cunotin cu cineva. Ai avut grij s v expunei limbajul
trupului i s v sincronizai trupul, tonul vocii i cuvintele
alese n aa fel nct toate s transmit acelai mesaj. Ai
stabilit primii contactul vizual i ai druit un zmbet
generos. V-ai prezentat i minune! dup trei secunde
v amintii numele interlocutorului. Ai nceput s v
sincronizai cu persoana din faa voastr i suntei siguri c
ai stabilit rapportul. Ce facei mai departe?
Este timpul conversaiei! Conversaia este una dintre
cele mai valoroase modaliti prin care putem stabili
rapportul i ncheia relaii de prietenie. Procesul
conversaiei este alctuit din dou pri importante: arta de
a vorbi i arta de a asculta. Sau, aa cum vei vedea, arta
de a pune ntrebri i arta de a asculta cu atenie.
Poate c v-ai aflat n situaia n care ai dorit s vorbii
cu cineva, dar nu v-ai gsit cuvintele i v-ai simit
stnjenit din aceast cauz. Sau poate ai simit un nod n
gt n momentul n care v-ai aezat n avion lng o
persoan extrem de interesant, cu care doreai s ncepei
un dialog, dar n-ai tiut cum s procedai. Sunt convins c
foarte multe ntrebri v-au tulburat sufletul:
Ce va crede despre mine? Sunt plictisitor? l deranjez?
Cum s ncep? aceasta fiind, de altfel, ntrebarea cea mai important.

Primul pas pe care trebuie s-l facei este s-l

convingei pe interlocutor s vorbeasc, apoi trebuie s
aflai care sunt aspectele cele mai importante din viaa lui
i, n final, trebuie s v sincronizai ct mai bine cu
putin. Aceasta este baza unei conversaii armonioase, dar
i a stabilirii rapportului. Aici trebuie s cutai interesele
comune cu ajutorul crora vei reui s consolidai
rapportul stabilit. Taifasul ntre dou sau mai multe
persoane este la fel de important ca o discuie despre
politic sau dezarmarea nuclear, doar c atinge subiecte
neutre i nevinovate, ca de exemplu: pagina ta de web,
renovarea bii, un bilet la meci sau culoarea noii maini
sport a verioarei Marisa.

ncetai

mai

vorbii

ncepei

punei

ntrebri!
Conversaia este procesul prin care i ajutm pe oameni
fie s-i sondeze sufletul, fie s transmit un mesaj, fie
ambele aciuni. Iar ntrebrile constituie motorul care
declaneaz o conversaie. Atenie, ns! Exist dou tipuri
de ntrebri: cele care declaneaz o discuie (ntrebri
deschise) i cele care pun capt unei discuii (ntrebri
nchise). ntrebrile i duc misiunea la bun sfrit cu mult
uurin, iar rezultatele sunt garantate, aa c trebuie s
tii cu exactitate ce fel de ntrebri s punei.
Iat diferena! ntrebrile deschise cer o explicaie,
determinndu-l pe interlocutor s vorbeasc. ntrebrile
nchise implic un rspuns succint de genul Da sau Nu.
Problema ntrebrilor nchise o constituie faptul c n
momentul n care ai primit rspunsul discuia s-a ncheiat
i trebuie s v gndii la alte ntrebri care s menin
conversaia pe linia de plutire.
Iat o formul simpl pentru declanarea unei conversaii: ncepei
discuia fcnd o afirmaie despre un anumit loc sau despre o anumit
ocazie i apoi punei o ntrebare deschis!
Este bine ca nainte de a pune o ntrebare deschis s

facei o afirmaie legat de un lucru pe care l avei n

comun cu interlocutorul o ntlnire sau o petrecere la care participai
mpreun, un eveniment interesant etc. Aceast observaie se numete, n termeni
de specialitate, afirmaie legat de loc/ocazie. Iat cteva exemple: Ce camer
elegant!; Ia uite ce de mncare!; Serviciul a fost ireproabil; Soia mea
cunoate foarte bine cteva dintre piesele dumneavoastr pentru pian; Nu a tiut
niciodat ce l-a lovit.
Apoi intervin n aciune ntrebrile deschise: De unde crezi
c are vazele acelea att de frumoase? sau Ct de bine l cunoti? Aceste
ntrebri deschise v garanteaz faptul c vei primi imediat informaii valoroase.

Folosii cuvinte care declaneaz conversaia! O

conversaie armonioas seamn cu un joc de tenis n care
cuvintele au rolul mingiilor aruncate de la un vorbitor la
altul, atta timp ct exist un interes comun. Cnd
cuvintele ies afar din teren, este timpul s pornii un alt
set. O ntrebare deschis este echivalentul unei mingi bine
servite.
ntrebrile deschise ncep cu unul dintre cele apte cuvinte care genereaz o
conversaie: Cine? Cnd? Ce? De ce? Unde? Cum? Aceste cuvinte cer o
explicaie, o prere sau exprimarea unui sentiment: De unde tii asta?; Cine ia spus?; Cine crezi c este sursa acestor informaii?; Cum ai ajuns la aceast
concluzie?; De ce ar trebui s m intereseze acest lucru?; Care este rostul
acestor cuvinte?. Ele ne ajut s stabilim rapportul i s punem bazele unor noi
relaii, pentru c i oblig pe interlocutori s vorbeasc i s-i dezvluie sufletul.
Putem stimula aceti declanatori de conversaie folosind verbe cu
nuane senzoriale: a vedea, a spune i a simi. n acest fel, l obligm pe
interlocutor s-i sondeze imaginaia i s-i expun prerile personale i
originale. Unde te vezi n aceeai perioad anul viitor?; Spune-mi, de ce te-ai
hotrt s-i petreci vacana n Bali?; Ce simi atunci cnd auzi de calamari?

Evitai cuvintele care pun capt unei conversaii!

Aceste cuvinte te oblig s joci tenis de unul singur n faa unui zid. Antonimele
cuvintelor declanatoare de conversaii sunt formele de genul: Eti?; Ai
fcut? Ai?

Aadar, aceste forme v diminueaz ansele de a porni

o conversaie cu ajutorul creia s stabilii rapportul. Ele
implic un rspuns succint de genul Da sau Nu. Ce se
ntmpl mai departe? Trebuie s punei o alt ntrebare,
cci altfel nu ajungei nicieri.
Eti sigur?
Da.

 Vii deseori aici?

Da.
Te-ai gndit ce frumos ar fi s lsm totul balt i s
facem bungee jumping n toiul zilei?
Da.
i dai seama c indiferent ct de lungi i de interesante sunt ntrebrile tale
dac ncep cu forme interogative care genereaz rspunsuri lapidare
conversaia se va termina extrem de repede?

Punei ntrebri o zi ntreag i rspundei la aceste

ntrebri cu alte ntrebri! Punei numai ntrebri deschise!
Vei nelege repede ce vreau s spun.
Cuvintele care cer rspunsuri scurte i au i ele rolul lor
bine definit oamenii care lucreaz n poliie, la vam sau n alte instituii
oficiale trebuie s le foloseasc pentru a obine rspunsuri directe i ct mai
succinte. Cu toate acestea, trebuie s v reamintesc dac v-ai aflat ntr-o situaie
de acest gen c persoana respectiv n-a reuit s v ctige simpatia n mai puin
de 90 de secunde.

ntlnirile ntmpltoare
Sunt momente n care v trezii n compania unei
persoane necunoscute, pe care dorii s-o abordai. Aceste
momente extraordinare coincid adesea cu secundele n
care creierul vostru se blocheaz i nu tii ce s spunei
sau ce s facei: Ajutor, ce s fac? Ce s spun? Unde s m uit? Oare ce
gndesc oamenii? Dac vei continua s v punei aceste ntrebri tulburtoare,
vei ncepe n curnd s transpirai, ritmul cardiac se va accelera, v vei nroi la
fa i v vei comporta prostete.
Cea mai simpl situaie de acest ge n este cea n care v aezai
din ntmplare unul lng altul: n tren, n autobuz sau n avion; v urcai mpreun
n lift; ateptai s v luai rufele de la spltorie sau stai n holul unui hotel;
lucrai mpreun n cadrul unui spectacol de prezentare sau verificai fructele de
pe acelai raft la un supermarket. n aceste situaii, avei mai multe lucruri n
comun pe care le putei exploata.

Salutul Bun!, Bun dimineaa! sau Salut!

nsoit de un zmbet, reprezint o modalitate eficient prin
care putei declana reaciile unei persoane. Dac individul
v zmbete la rndul lui, acesta este un indiciu care v

sugereaz c v aflai pe drumul cel bun. Fii politicoi i

veseli! Nu fii prea ostentativi i nici nu ncercai s v
impunei voina sau prerile asupra interlocutorului, cci
n caz contrar acesta v va elimina din start! Oamenii
trebuie s le spun prietenilor pe care i au: Am ntlnit un
tip simpatic azi de diminea, nu: Un individ dezgusttor
a ncercat s m agae.
n momentul n care suntei siguri c interlocutorul rspunde favorabil
interaciunii voastre, putei declana o conversaie cu ajutorul unei replici care s
genereze un rspuns mai amplu. Firete, aceast replic ar fi bine s fie o
ntrebare deschis, dar este posibil s nu reuii s gsii una care s sune firesc
i natural. Uneori, s-ar putea s fii nevoii s ncepei cu o ntrebare nchis sau
cu o afirmaie legat de loc/ocazie: tii cumva la ce or nchide aceast banc
astzi? sau Vai, ce furtun! De aceea, trebuie s avei pregtit o ntrebare
deschis n cazul n care rspunsul pe care l obinei este Da sau Nu.
V ofer n cele ce urmeaz cteva exemple de factori
declanatori, pe care i putei folosi dup ce v-ai salutat i v-ai zmbit. Corelai
aceti factori cu o afirmaie legat de loc/ocazie!

Oriunde
De unde eti?
Nu am fost niciodat acolo. Cum sunt locurile?
Cum ai ajuns aici?
n tren, n avion sau n autobuz
n ct timp vom fi n Duluth/Stratford/Majorca?
De unde eti?
ntotdeauna ai locuit acolo? Dac rspunsul este Da, spunei: N-am fost
niciodat prin prile acelea. Cum e? Dac rspunsul este Nu, spunei: Unde ai
mai locuit?

Ct timp vei cltori?

Ce prere ai despre companiile de transport Amtrak i
Air Italia sau despre aceste autobuze noi Greyhound?
O observaie interesant: Cnd se ntlnesc pentru
prima dat cu cineva, americanii din nord tind s ntrebe:
Ce faci?, n timp ce europenii prefer ntrebarea: De
unde eti?
La supermarket

Dac stai amndoi la coad ca s cumprai pete

proaspt i studiai ntre timp rafturile cu paste sau
avocado, nseamn c avei deja ceva n comun.
Cum poi s-i dai seama dac n punga aia sunt
suficiente midii pentru doi oameni?
Poi s-mi spui care este diferena dintre pastele
proaspete i coninutul din aceast cutie?
De unde tii dac fructele astea sunt coapte?
tii cumva unde a putea s gsesc pungi pentru
cumprturi?
Ai ncercat vreodat acest gen de sos/desert/ciuperci?
Dac rspunsul este Da, atunci ntrebai: Cum este? Ce
gust are? Dac rspunsul este Nu, atunci spunei: Ai
putea s-mi recomanzi altceva?
n ct timp se prepar la cuptor un pui de mrimea asta?
Am uitat s cumpr o caracati conservat. Poi s-mi
ii locul la rnd? (Acesta poate fi un factor declanator
foarte bun, pentru c n momentul n care v ntoarcei
avei un pretext de conversaie chiar dac vei vorbi
numai despre caracati Nu lipsii prea mult pentru c
riscai s-l suprai pe individul pe care l-ai rugat s v
in locul la rnd!)
n holul unui hotel/motel
tii cumva unde pot gsi o hart?
Ai mai stat aici? Dac rspunsul este Da, ntrebai: Cum este? Dac
rspunsul este Nu, putei spune: Nici eu. De ce ai ales acest hotel?
Cunoatei ct de ct acest ora? Dac rspunsul este Da,
spunei: Nu pot s stau mai mult de o zi aici. Ce crezi c ar trebui s vizitez?
Dac rspunsul este Nu, spunei: Cu ce treburi pe aici?

La o conferin
De unde eti?
Ce seminarii i-au reinut atenia pn acum? Cunoti
vreun restaurant bun n afar de cel de la hotel? Ce prere
ai de oratorul care ine cele mai multe prelegeri? M duc s
iau o cafea. Vrei i tu una?
(Not: Aceast stratagem funcioneaz n nenumrate

situaii i reprezint o modalitate prin care putei strni

interesul interlocutorului vostru. De obicei, dac acesta nu
este interesat, va refuza oferta voastr. Dac o va accepta,
nseamn c este dispus s interacioneze mai departe.)
La curtoria chimic
Unde a putea s schimb nite bani prin apropiere? tii
de unde a putea s cumpr nite timbre/suc de portocale/
mncare pentru pisici?
M duc s iau o cafea vrei i tu una? (Vezi observaiile de mai sus!)
Are vreo importan dac hainele albe sunt puse la un
loc cu cele colorate?
n timp ce ateptai s cumprai bilete la un film/pies de
teatru/concert
De ce ai ales acest film/pies de teatru/concert? Ai venit
ca s-l vezi pe Neve Campbell sau pe partenera lui oare cum o cheam?
Ce prere ai despre ultimul film/pies/CD al
actorului/autorului/cntreului?
Stnd mult timp la rnd: mi poi ine locul ct timp m
duc s iau o cafea? Vrei i tu una?
La o expoziie/ntr-un muzeu/la o edin de
prezentare/la un trg
Ce prere ai despre asta?
tii de unde provin aceste locomotive performante?
Ce te-a impresionat cel mai mult la acest
eveniment/expoziie/trg?
Ai vzut dovleacul cel uria?
La o plimbare cu cinele sau la o plimbare prin parc,
admirnd cinii altora
Este adorabil. Ce ras o fi?
Are o les foarte frumoas. De unde ai luat-o?
Cum sunt cinii din rasa Chihuahua?
(Sfat: Proprietarii de cini sunt sociabili i stabilesc
imediat relaii n public, dar nu v luai cini dac nu iubii
animalele!)

V ciocnii de o persoan cunoscut, pe care ns nu ai avut

niciodat curajul s-o abordai
Bun! Am dou bilete la o pies de teatru/spectacol de
circ/ recital i m ntrebam dac n-ai vrea s vii cu mine.
Salut! Trebuie s-i mrturisesc c sunt foarte
emoionat, dar ndrznesc s te invit la o cafea.
n toate aceste situaii, oferii-i interlocutorului trei
posibiliti de interaciune! Dac dup trei ntrebri sau
comentarii, el nu v rspunde cu entuziasm, ncercai s v
retragei cu elegan, rostind replici simple precum: La
revedere!;
Distracie
plcut!;
Cltorie/vacan/concediu plcut!; Drum bun! sau
orice alt replic potrivit situaiei n care v aflai.
Informaii gratuite
Este uor s aflai informaii gratuite despre un individ
complet necunoscut. Asta nu nseamn c vei afla codul de
la cardul su de credit. nseamn c interlocutorul este
dispus s v spun care este numele su, s v
mprteasc pasiunile sale, situaia personal etc. Dup
cum vei vedea, oamenii sunt nerbdtori s v ofere
aceste informaii, dac tii cum s le cerei.
De fapt, oamenii v urmeaz dac tii cum s-i
cluzii. De aceea, este bine s v prezentai primii. i cu
ct le vei oferi mai multe informaii personale, cu att vei
afla i voi mai multe detalii despre ei.
Dac spunei: Salut, eu sunt Carlos, vei primi un
rspuns de genul: Salut, eu sunt Paul.
Dac spunei: Salut, numele meu este Carlos Garcia,
vei primi, probabil, urmtorul rspuns: Salut, numele meu
este Paul Tanaka.
Dac spunei: Salut, numele meu este Carlos Garcia i
sunt unul dintre prietenii lui Gail, Paul v va rspunde ntrun mod similar: Salut, eu sunt Paul Tanaka i lucrez
mpreun cu soul lui Gail.
n momentul n care strecurai n timpul prezentrii

informaii personale, oamenii tind s v imite, pentru c leai oferit aceast ocazie. Dac nu v rspund, atunci v
putei resemna cu ideea c mcar ai ncercat. Ei tiu ce
v dorii, aa c nu trebuie dect s-i stimulai puin. Un
gest ntrebtor (o ridicare din sprncene) sau o simpl
ntrebare i tu? pot declana o conversaie.
Ideea este s obinem ct mai multe informaii cu
putin, fr s depim limitele bunului sim, oferindu-le la
rndul nostru detalii personale. Putem folosi apoi aceste
informaii ca s consolidm rapportul stabilit. Acesta este
un domeniu pe care trebuie s-l tratai cu mult atenie i
seriozitate, pentru c el este fora motrice a relaiilor
interumane.

Ascultarea activ
Arta de a asculta reprezint o alt faet a procesului de
conversaie. Dac eti un bun asculttor, este necesar s-i
demonstrezi interesul fa de interlocutorul tu. Secretul
ascultrii active const n eforturile sincere pe care trebuie
s le faci de a sorbi toate cuvintele persoanei cu care stai
de vorb.
Ascultarea activ este diferit de capacitatea de a auzi.
ntr-o orchestr, este posibil s auzi un violoncel, dar dac te
strduieti s asculi sunetele scoase de acelai violoncel, trebuie s te
concentrezi asupra fiecrei note n parte i s-i simi toate vibraiile.

Ascultarea presupune ncercarea de a absorbi i de a

nelege toate faptele i semnificaiile ascunse ntr-o fraz
rostit. Asta nu nseamn c trebuie s renunai la propriile opinii i sentimente,
ci c este necesar s empatizai i mai mult cu interlocutorii votri.

Le putei demonstra c le nelegei gndurile oferindule reaciile corespunztoare. Ascultai cu ochii! Ascultai
cu trupul! Dai afirmativ din cap! Stabilii i meninei
contactul vizual cu interlocutorul vostru! ncurajai-l prin mijloace verbale!
Trebuie s facem o distincie ntre procesul de ascultare
(cu varianta parafrazare) i ascultarea activ. Parafrazarea
este o versiune mai mult sau mai puin exact a cuvintelor
spuse de interlocutor.

Paul: Cum te-a afectat vremea cumplit pe care am

avut-o n ultimul timp?
Cathy: mi place cldura, dar prietenul meu m amenin c va pleca n
Alaska fr mine i cred c vorbete serios.

Paul: Se pare c n ciuda faptului c i place cldura

va trebui s pleci n Alaska dac vrei s rmi cu prietenul
tu actual.
Ascultarea activ presupune s rspunzi sentimentelor
generate de conversaie:
Paul: Se pare c trebuie s iei o hotrre extrem de
important. Este un lucru tulburtor, nu-i aa? Cum vei
reui s faci fa situaiei?
Aadar, parafrazarea i creeaz iluzia c interlocutorul
te ascult cu atenie, n timp ce ascultarea activ i ofer
certitudinea c persoana din faa ta te ascult cu interes i i mprtete
sentimentele.

Indicii ratate
Mike sosete n gar cu cinci minute mai devreme dect
de obicei. Este o diminea cald, dar ceoas. Pe peron,
mai sunt 20 de persoane. Majoritatea oamenilor nc nu i-a
fcut apariia. Mike i pune ziarul sub bra, amestec n
ceaca de cafea cu o linguri din plastic, apoi se ntoarce i
arunc linguria cu o precizie extraordinar direct n coul
de gunoi. Cnd revine la locul su iniial, observ o tnr
cu prul castaniu, mbrcat ntr-un costum gri, care se
aeaz pe o banc la civa metri distan de el. i pune cu
grij servieta lng ea i se uit la ceas.
Mike i arunc priviri piezie i i uguie buzele. El s-a
aflat de nenumrate ori n situaii similare: vede o
persoan, i dorete s o abordeze, dar l sperie gndul c
trebuie s stabileasc o legtur. De data aceasta, i
spune c nu vrea altceva dect s nchege o conversaie cu
tnra de pe banc. Obiectivul lui nu este s ia masa cu ea
n acea sear, nici s plece n vacan mpreun i cu att
mai puin s-o cear de soie pn la sfritul lunii. Vrea
doar s-i adreseze cteva cuvinte ca s vad dac este

prietenoas. i pune, aadar, ntrebarea pe care o consider

cea mai potrivit n situaia aceea:
Bun, te deranjeaz dac m aez aici? Femeia se
mut n partea stng:
Nu, nu m deranjeaz, murmur ea, fcndu-i loc lui
Mike.
Nu te-am mai vzut n gar pn acum, spuse el.
Este prima zi cnd vin aici, rspunse femeia. Am
obinut un post la o agenie de publicitate din ora.
Trenul este destul de aglomerat n acest moment al
zilei, spuse Mike, dar uneori mai gseti cte un loc liber
unde s stai pn la sfritul cltoriei.
Mike a ratat informaiile furnizate gratuit. Prima zi de munc i
agenia de publicitate. Ar fi trebuit s foloseasc aceti factori
declanatori ca s stimuleze conversaia i apoi s pun la treab formele
interogative: unde, ce, cnd, cine i cum.
Ce faci n cadrul ageniei? Cine sunt clienii ti? Unde este sediul
ageniei? Cum ai obinut postul? S privim acum lucrurile din prisma unei
femei!
Dorita, designer de site-uri pe Internet, se plimb pe
peron i vede la un moment dat pe o banc un brbat chipe,
dar obosit. Se aeaz lng el i observ c acesta citete ultimul roman
poliist scris de P.D. James. P.D. James este autoarea ei preferat. El i
zmbete, iar ea tiind c au un lucru n comun i druiete la rndul ei
un zmbet.

Dar brbatul i reia lectura. Dorita se hotrte s-l

abordeze.
Vd c eti un fan al romanelor lui P.D. James.
Nu, rspunse brbatul. M crezi dac i spun c
acesta este al doilea roman poliist pe care l citesc?
De ce?
Nu prea am timp pentru lectur. Sunt doctor rezident
la un spital din ora.
Eu am citit toate romanele ei. Este autoarea mea preferat. mi
place foarte mult i Dick Francis.

Ce rspunsuri se ateapt Dorita s primeasc? Ultimele ei replici n-au

fost altceva dect o serie de afirmaii, nu de ntrebri. Dorita pornise pe
drumul cel bun atunci cnd a ntrebat De ce?, dar apoi a ignorat

informaiile pe care i le-a oferit Joel. A nceput n schimb s vorbeasc

numai despre ea. Dac i-ar fi ascultat interlocutorul cu atenie, ar fi pus
ntrebri de genul: La ce spital?; n ce domeniu te-ai specializat?; De
ce i-ai ales aceast specializare?. Ar fi trebuit s foloseasc formele
interogative unde, ce i de ce, care ar fi stimulat conversaia.

Oferii

reacii

verbale!

ncercai s ptrundei
dincolo de subnelesurile i tlcurile ascunse ale
cuvintelor interlocutorului vostru! Aceste reacii variaz de la
exclamaii precum Vai!, Aha!, Oooo! i h! (v imaginai sper c mi
este extrem de dificil s v demonstrez acest lucru ntr-o carte) pn la expresii de
genul: Chiar aa?; i apoi?; Doar nu vorbeti serios. Ce-a fcut n acest
caz? Toate cuvintele de ncurajare sunt binevenite ntr-o conversaie; o ajut s
se desfoare n continuare i i arat interlocutorului c l asculi cu atenie, chiar
dac nu spui prea multe.

Oferii reacii fizice! Folosii un limbaj deschis al

trupului! Aprobai spusele interlocutorului dnd din cap! Stabilii i meninei
contactul vizual fr s v holbai la persoana cu care stai de vorb! Adoptai o
privire gnditoare (gestul de a v uita din cnd n cnd la minile voastre creeaz
impresia de participare activ)! Dac stai pe un scaun, aplecai-v spre
interlocutor i adoptai o privire care s trdeze interesul sau entuziasmul! Dac
stai n picioare, aezai-v n aa fel nct inima voastr s comunice cu cea a
interlocutorului, aprobai-l dnd uneori din cap i afiai o expresie gnditoare,
surprins sau amuzat, n funcie de situaia n care v aflai i de cuvintele rostite
de persoana respectiv!

Druii i primii
Printr-o practic asidu, arta conversaiei va deveni cea
de-a doua natur a voastr. Iat cteva sfaturi de care
trebuie s inei seama n procesul vostru de perfecionare
n arta conversaiei! Trebuie, n primul rnd, s adoptai o
atitudine pozitiv. Fii curioi i manifestai interes pentru
cei din jur! ncurajai-i s-i deschid sufletul n faa voastr, oferindu-le
reacii sincere! ncercai s descoperii interesele, obiectivele i experienele
comune i presrai conversaia cu mult entuziasm, informaii i interes!

Inutilitatea presupune s faci de nenumrate ori acelai

lucru, dar s atepi rezultate diferite.
n acelai timp, meninei propriul vostru ritm de conversaie! Vorbii clar i

rspicat! Adoptarea unui ritm lent de vorbire va crea impresia de ncredere n

forele voastre; aceeai impresie o va crea i un sim al umorului extrem de subtil
i rafinat. Un alt aspect care se poate dovedi n avantajul vostru este s fii la
curent cu evenimentele care v influeneaz viaa. De aceea, v sftuiesc s citii
ziarele n fiecare zi ca s tii ce se petrece n lume s cunoatei mcar
evenimentele importante. La seminariile mele, i determin pe participani s-i
pregteasc propria lor reclam de zece secunde. Este o modalitate eficient de
a le spune oamenilor cine eti i ce faci n cteva propoziii scurte. Fii ct mai
naturali cu putin! Oamenii v plac aa cum suntei. Cu ct vei nva s

v relaxai mai tare, cu att acest proces va deveni mai

uor.
Acceptai complimente
Acceptai toate complimentele cu mult amabilitate,
ntr-o manier simpl i elegant! Evitai tentaia de a
rspunde cu prea mult modestie! Rspunsul standard pe
care trebuie s-l dai atunci cnd primii un compliment
este Mulumesc. Apoi, dac vrei s ncepei o
conversaie, nu stai prea mult pe gnduri! Trecei la
treab! Iat un exemplu de rspuns interesant, dar mai
puin amabil:
Marion, fusta ta este foarte frumos croit.
Mulumesc. Am cumprat-o cu ase dolari de la
magazinul de solduri.
Vorbii n culori
Menirea unei conversaii este s nfieze n culori ct mai
vii cu putin experienele pe care le trim. Cu ct aceste imagini sunt
mai colorate, cu att captm mai mult interesul oamenilor.
Iat o descriere a unui eveniment obinuit: Am ateptat mai bine de
20 de minute ca s treac tramvaiul. M-am sturat!
Aceast descriere nu strnete deloc
oamenilor. n loc s vorbim n alb i negru, trebuie

imaginaia

s nvm s
vorbim n culori. Implicai ct mai multe simuri n conversaie! Spunei
cum arat lucrurile, ce sunete scot, cum vi se par, ce sentimente v trezesc
i dac este cazul ce miros sau ce gust au:
Era ceva cu totul neobinuit ca n mijlocul attor oameni tcerea s
fie cumplit de apstoare. Ploaia tocmai se oprise, iar gulerul meu era ud.
Luminile cldirilor se reflectau n blile de pe strad, iar aroma hot dog-

urilor ne nvluia

Acesta este un limbaj bogat n elemente senzoriale, iar

imaginaia a noastr i a lor se delecteaz din plin cu ele.
Un rspuns mult mai potrivit, care ar fi putut stabili
rapportul ntre cei doi interlocutori, ar fi urmtorul:
Mulumesc. Drgu din partea ta c ai observat acest lucru. Rspunsul trebuie s
fie nsoit de contactul vizual, de un zmbet i de un ton plcut al vocii.

Complimentele sunt eficiente atta timp ct sunt

sincere. Complimentele exagerate sau false distrug
credibilitatea i pun n pericol rapportul stabilit. Linguirile
ieftine, clieele plictisitoare i observaiile cu tent
condescendent trdeaz ipocrizia i pot fi considerate
drept o insult. Pe de alt parte, un compliment sincer
poate s consolideze ncrederea i imaginea de sine,
conferindu-i rapportului un caracter mult mai intim.
Dac observai un lucru interesant i deosebit la un
individ sau vrei s subliniai performanele sale
extraordinare, atunci complimentele reprezint cea mai
bun modalitate prin care putei face acest lucru. Evitai
atributele banale de genul: frumos, bun sau minunat! Ce
costum frumos! este un stereotip. Nuanele de albastru i vin foarte bine!
este cu totul altceva. Eti un om att de bun! este o replic rsuflat. Scoi la
lumin tot ce e frumos n sufletul nostru! acesta este ntr-adevr un
compliment.

Complimentele cu int fix sunt percepute ca fiind mult

mai sincere dect cele generale. Afirmaia Supa asta e minunat
nu o flateaz pe gazda voastr la fel de mult ca observaia Ce arom
extraordinar are ptrunjelul proaspt n sup! Eti o maestr desvrit n arta
gastronomiei. Dac dorii s ludai rezultatele sau performanele unei persoane,
facei referiri la anumite detalii! O replic de genul: Ai fost minunat astzi nu
are un impact att de puternic precum afirmaia: Ai scos-o bine la capt astzi
cnd ai fost luat la ntrebri n legtur cu azilul. Strategia ta a fost
impresionant.

Cnd facei un compliment, adoptai stratagemele

specifice salutului i momentului de ntmpinare:
deschidei-v inima i trupul, uitai-v n ochii persoanei
respective, vorbii pe un ton entuziast, facei complimente
cu int fix i nu uitai s-i lsai timp persoanei s
rspund!

 Evitai capcanele
Citii imperativele negative care urmeaz! Dac descoperii c folosii
aceste imperative negative, nseamn c ai abandonat atitudinile pozitive n
favoarea celor negative.
Efectele sonore
Tonul vocii trdeaz sentimentele vorbitorului, iar o
tonalitate plcut poate s influeneze n sens pozitiv
reacia oamenilor. Tonalitile plcute iau natere n
abdomen i implic modulaii bogate, profunde i
molipsitoare spre deosebire de vocile monotone sau de
ipetele stridente.
Ca s v perfecionai tonalitile, practicai respiraia
din abdomen! Respiraia din abdomen folosete plmnii
la capacitate maxim i este cea mai linititoare i mai
sntoas metod de respiraie. n acest fel, respirai mult
mai ncet, implicnd mai puini factori de stres. La polul
opus se situeaz respiraia din piept modalitatea de
respiraie cea mai extins n jur de 60% dintre oameni
respir n acest fel. Este o respiraie stresant, sacadat
sau obositoare. Dac respiraia se desfoar n piept i
procesul vorbirii are loc tot acolo.
Punei o palm pe piept i pe cealalt pe abdomen!
Respirai pn cnd mna de pe piept nu se mai mic! n
acest fel, respiraia din piept cedeaz ncetul cu ncetul n
favoarea celei din abdomen. Cnd se ntmpl acest lucru,
luai minile de pe piept i de pe abdomen i continuai s
respirai din abdomen pn la sfritul vieii voastre! Vei
observa c atunci cnd suntei nervoi sau emoionai
revenii la respiraia din piept. Fii ateni la aceast
schimbare i trecei la aciune! V vei simi imediat mult
mai linitii.
Repetai acest exerciiu i n cazul vocii! Mutai procesul
vorbirii din piept n abdomen! Vocea va deveni astfel mai
profund, mai domoal exact aa cum trebuie s fie ca s
stabilii rapportul imediat i s construii relaii personale n

90 de secunde sau mai puin.

Nu ntrerupei frazele interlocutorilor votri, indiferent
ct de entuziati sau nerbdtori suntei!
Urmai sfaturile lui Dale Carnegie: Nu v plngei, nu
condamnai i nu criticai!
Ori de cte ori este posibil, evitai s dai rspunsuri
laconice! Ele nu pot consolida o conversaie i ngreuneaz
procesul de stabilire a rapportului. Pe de alt parte, oamenii
care monopolizeaz conversaia pun n pericol rapportul
pentru c interlocutorii nu au timp s descopere terenul
comun. Aceti indivizi sunt considerai bdrani sau
plictisitori.
n timpul unei discuii, evitai s v uitai n alt parte
dect la interlocutorul vostru! Dac vi se ntmpl s
procedai n acest fel, cerei-v scuze imediat! Oamenii
care nu stabilesc contactul vizual i care se uit mereu n
alt parte, evitnd privirea persoanei cu care stau de vorb
sunt percepui ca nite indivizi incongrueni i nepoliticoi.
n final, evitai respiraia urt mirositoare i toate celelalte aspecte neplcute
care in de igiena personal! Nu avei nici o scuz n acest caz! Halitoza,
transpiraia i resturile de mncare rmase printre dini poate c nu vor atrage
dup sine dispreul cinelui vostru, dar, cu siguran, nu v vor avantaja dac v
aflai la o petrecere.

Cum s creai o impresie puternic

Ce rost are s facei cunotin cu cineva, s creai o
impresie favorabil i s stabilii rapportul dac dou
sptmni mai trziu persoana respectiv nu-i mai aduce aminte de voi? Este
ca i cum ai scrie o poveste extraordinar pe computer i ai uita unde ai salvat-o.
Oferii-le oamenilor un motiv pentru care nu trebuie s v uite i nu v vor uita!
Mintea uman ador s stabileasc legturi.

V amintii probabil opinia profesorului Mehrabian, care

considera c procesul comunicrii directe este mprit n
felul urmtor: 55% elementele vizuale, 38% elementele auditive i 7%
cuvintele rostite. Acelai lucru este valabil i pentru memorie.

Unele studii demonstreaz c elementele vizuale

exercit un impact de trei ori mai mare dect elementele

auditive.
Punei-v urmtoarele ntrebri: Cum pot s m disting
de restul lumii? Exist o anumit trstur ce-mi poate
asigura individualitatea i caracterul unic? Orice v poate
conferi o imagine unic: o floare pus la rever, nite rame
scumpe de ochelari, o vest foarte frumoas, o pereche de
pantofi elegani, un papion, nite bretele de genul celor de
la Galloping Gourmet, o coafur precum cea a actriei
Gillian Anderson sau rsul asemntor cu cel al lui Goldie
Hawn.
Am o prieten care lucreaz pentru un lan de magazine
unde se vnd computere i aparate electronice. mi petreceam
mai bine de o jumtate de or explicndu-i unui client caracteristicile unui
produs, mi-a povestit ea. Apoi clientul mi spunea c se va mai gndi la
produsul descris de mine. El se ntorcea ulterior, se adresa primului vnztor pe
care l vedea i cumpra produsul. Nu avea nici o importan c i ddusem cartea
mea de vizit sau c i acordasem o jumtate de or din timpul meu. Nu se
ntorcea aproape niciodat la mine. Apoi m-am gndit cum a putea s m fac
remarcat de clieni. Pentru c sunt din Newfoundland, le spun clienilor s
ntrebe de Newfie atunci cnd se ntorc n magazin sau sun la telefon. n
Canada, termenul Newfie este adesea folosit n sens peiorativ i se refer la o
persoan nu prea nzestrat din punct de vedere intelectual, dar prietena mea l-a
folosit n avantajul ei. A transformat acest termen ntr-un factor declanator,
care le ofer oamenilor accesul la informaiile stocate n memoria lor.

Descoperii un lucru care v individualizeaz i v

distinge de restul lumii! Oferii-le ceva memorabil!
Amintiri de durat

Jill i Robin, dou doamne de vrst mijlocie, stau una n faa

celeilalte la o mas ntr-un restaurant franuzesc. La un moment dat, un
grup de persoane este condus la o mas din apropiere. O tnr din grupul
respectiv o recunoate pe Jill i nu-i mai poate stpni ncntarea. Ea
fusese studenta lui Jill n urm cu civa ani.
Dup multe mbriri i manifestri de bucurie, Jill se
ntoarse spre prietena care o nsoea:
Robin, ea este Edwina. A fost una dintre cele mai
bune studente pe care le-am avut pe cnd eram profesoar
la Stratford. N-am uitat-o niciodat era extrem de bine
organizat. Toate lucrurile de pe biroul ei aveau locul lor

bine stabilit. Uneori, minuiozitatea ei m scotea din mini,

dar m i fascina.
mi pare bine de cunotin, spuse Robin, strngnd
mna Edwinei.
Spune-mi, Edwina, ce-ai mai fcut n ultimul timp? ntreb Jill.
Edwina ncepu s-i povesteasc lui Jill despre activitatea
ei de productor de emisiuni TV din cadrul unui post local
de televiziune, adugnd:
Mai
lucreaz
acolo
civa
dintre
elevii
dumneavoastr. V-o amintii pe Suzanne Sparks?
Nu, mi pare ru, nu-mi aduc aminte de ea, spuse Jill,
gnditoare.
Cea care se mbrca ntotdeauna cu nite veste din
piele.
Da, firete, mi amintesc acum, spuse Jill, ntorcnduse spre Robin. Suzanne avea un talent deosebit pentru
pictur. Vorbea foarte bine spaniol i german. Mai are
smocul acela de pr rou? ntreab ea, adresndu-se
Edwinei.
Nu. Are prul lung i blond acum i este director de
programe n cadrul departamentului nostru. Dar de Toni v
aducei aminte? continu Edwina. i ea lucreaz la acelai
post de televiziune.
Nu. Cum era Toni? ntreb Jill.
Toni March era foarte prietenoas. Locuia n Malton.
Pentru c Jill nu putea s-i aminteasc, Edwina continu:
Era o elev foarte harnic.
mi pare ru, dar nu reuesc s-o localizez pe Toni.
Cine mai lucreaz cu voi?
Greg Cuddy. Este managerul nostru de vnzri.
Nu se poate! Greg cel care purta un inel n nas?
spuse Jill, cltinnd nencreztoare din cap. Greg Cuddy era
un individ att de agitat. l vedeai peste tot la volanul
camionetei mamei lui. Dac nu m neal memoria, avea
un site pe Internet. Publica un buletin electronic, iar
oamenii
Jill o invit pe Edwina s vin la masa lor, iar prietenii ei
de la cealalt mas cerur meniul, n timp ce eroinele

noastre continuar s depene amintiri.

Menirea acestei povestiri este de a scoate n eviden faptul
c Jill reuete s-i aminteasc fotii elevi doar n momentul n care
memoria i este stimulat cu ajutorul imaginilor. Oamenii i amintesc de
diveri indivizi dac un anumit lucru i individualizeaz, i distinge de restul
lumii.

Capitolul 8

nelegerea simurilor

Pn la un anumit nivel, noi oamenii nu suntem

dect nite dispozitive mobile senzoriale. Vedem, auzim,
simim, mirosim i gustm. Apoi, procesm informaiile obinute cu ajutorul
acestor simuri, n fiecare zi, experimentm lumea prin intermediul elementelor
senzoriale i apoi le explicm oamenilor, dar i nou nine experienele trite.
Asta e tot. Ne culcm seara i ne trezim a doua zi de diminea ca s lum
procesul de la capt. n acest fel evolum. Evident, aceasta este o formul
simplificat la maxim a ntregului proces de evoluie, dar constituie baza pe care
ne vom cldi percepia i nelegerea acestui fenomen important.
Aici intervin n scen atitudinile pozitive sau negative. Exist
dou modaliti prin care le explicm oamenilor, dar i nou nine experienele
pe care le-am trit. Noi le numim stiluri explicative. Cnd se trezete dimineaa i
vede c afar plou, un individ cu un stil explicativ negativ spune: La naiba!
Plou. O s fie o zi cumplit!, n timp ce o persoan cu un stil explicativ pozitiv
spune: Ce bine c plou! Ne spal maina. i este bine i pentru grdin. Ce
vreau s scot n eviden este faptul c natura explicaiilor noastre influeneaz
atitudinile pe care le adoptm, iar oamenii au reacii diferite fa de aceeai
realitate exterioar.

Putem ncadra cu uurin aceste rspunsuri n

abloane i mentaliti familiare. n anii 70, Richard Bandler i John Grinder,
fondatorii Programrii Neuro-Lingvistice, au observat n studiile efectuate pe
pacienii pe care i aveau c oamenii pot fi mprii n trei categorii, n funcie de
simurile care joac rolul principal n procesul de filtrare a lumii. Este vorba
despre categoria elementelor vizuale, categoria elementelor auditive i categoria
elementelor kinestezice. S lum ca exemplu trei studeni care se duc la un
concert de muzic rock. Judy acord o atenie deosebit elementelor vizuale,
Phyllis elementelor auditive, iar Alex elementelor kinestezice. Mai trziu,
cnd le descriu prietenilor experienele trite, Judy prezint concertul n imagini
foarte vii: S-i fi vzut pe toi oamenii aceia cum opiau pe scen ca nite
nebuni! Solistul i-a rupt pantalonii, iar smocul de pr artificial pe care l purta i-a
zburat din cap! Phyllis descrie concertul n termeni auditivi: Muzica era
asurzitoare. Toat lumea ipa i cnta mpreun cu trupa rock. Ar fi trebuit s-o
auzi! A fost incredibil. Alex, care acord o atenie deosebit senzaiilor fizice,
descrie concertul n felul urmtor: Omule, ar fi trebuit s simi energia pe care o
degajau. Sala era nesat de oameni. Abia dac ne puteam mica, dar cnd au

cntat Blue Rodeo, spectatorii au nnebunit.

Cu alte cuvinte, indivizii care acord o importan

covritoare elementelor vizuale descriu lucrurile n
imagini, cei care prefer elementele auditive folosesc cu
precdere termeni auditivi, iar oamenii care iubesc
elementele kinestezice folosesc termenii din aceast categorie.
Atingem noi dimensiuni ale sincronizrii i rapportului.
Vom discuta n acest capitol despre atitudine, limbajul
trupului i tonalitile vocii i vom analiza pe larg modul n
care simurile ne ajut s percepem lumea nconjurtoare.

Ce preferm elementele vizuale, auditive sau

kinestezice?
Pentru c primim informaii din exterior sub form de
imagini, sunete i senzaii, exist trei aspecte care ne pot
influena percepiile: o imagine pe care o vedem direct sau
cu ochiul minii; un sunet pe care l auzim din exterior sau dinluntrul
nostru; sau un lucru pe care l simim sau l atingem. De obicei, mbinarea acestor
experiene ne ajut s interpretm lumea nconjurtoare, dar unul dintre aceste trei
simuri vzul, auzul sau pipitul tinde s joace rolul dominant.

Pentru un ochi neexperimentat, simurile oamenilor sunt

n perfect concordan nici unul nu le domin pe celelalte. Dar o
persoan cu experien n acest domeniu tie c exist diferene subtile, dar
importante. Dup cum v putei imagina, un individ care acord o atenie
deosebit aspectului exterior al lucrurilor este preocupat i influenat de
aspectul exterior. n mod similar, o persoan care prefer sunetele va reaciona
imediat la auzul acestora, iar un individ care experimenteaz lumea prin
intermediul senzaiilor fizice este preocupat de atingerea fizic a lucrurilor i de
senzaiile pe care i le trezete aceast atingere.

Anul trecut, am ascultat la radio o emisiune n care erau

invitai doi politicieni. Amndoi se gndeau s candideze
pentru postul de lider n cadrul partidului lor. Cnd
moderatorul i-a rugat s dea glas planurilor pe care le aveau, unul
dintre ei a spus gnditor: M aplec din ce n ce mai mult asupra ideii de a face o
ncercare. Cellalt a rspuns mult mai repede: Acum, pentru c am o
perspectiv mult mai clar asupra viitorului, reuesc s ntrevd mai multe
posibiliti. Moderatorul a rspuns: Mi se pare c amndoi avei de gnd s v
anunai inteniile.

Ce prere avei? Observai diferenele? Moderatorul

care folosete expresii de genul a da glas planurilor i a anuna inteniile
face parte din categoria celor care prefer elementele auditive. (Ca s fim sinceri,
acesta este un limbaj firesc pentru o emisiune de radio i se pare c foarte muli
moderatori de emisiuni radiofonice fac parte din aceast categorie.) Primul
aspirant la postul de lider a folosit limbajul kinestezic m aplec din ce n ce
mai mult, s fac o ncercare i a vorbit mult mai rar, lucru care demonstreaz
o nclinaie spre categoria celor care prefer elementele kinestezice. Cel de-al
doilea candidat avea o perspectiv mult mai clar i putea s ntrezreasc mai
multe posibiliti, motiv pentru care poate fi ncadrat n categoria celor care
prefer elementele vizuale.
Firete, elementele vizuale, auditive sau kinestezice nu domin
viaa unui individ n proporie de 100%. Exist o mbinare armonioas a celor trei
categorii. Cu toate acestea, unul dintre ele le domin pe celelalte (aa cum se
ntmpl i cu tendina de a folosi cu precdere mna stng sau mna dreapt).

Studiile au demonstrat c 55% dintre oamenii care fac

parte din cultura noastr sunt influenai n mod deosebit
de elementele vizuale, 15% de elementele auditive, iar 30% de
elementele kinestezice.

Facei testul din pagina urmtoare i vei nelege de ce oamenii

stabilesc mult mai uor legturi cu anumii indivizi, iar cu alii nu reuesc s
nchege nici mcar o discuie formal. Vei nelege de ce vi se pare c l
cunoatei pe un individ, dei nu l-ai mai vzut niciodat. Este vorba despre
armonia senzorial. Cnd se ntlnesc doi oameni care prefer elementele vizuale,
ei par s se cunoasc i s se neleag foarte bine pentru c vd lucrurile n
acelai fel (asta nu nseamn neaprat c sunt mereu de acord asupra subiectelor
discutate) i i descriu experienele n acelai fel. Acelai lucru este valabil i
pentru doi indivizi care fac parte din categoria celor care prefer elementele
auditive sau pe cele kinestezice. Pe de alt parte, dac persoana pe care o ntlnii
vede, aude sau percepe lumea ntr-un mod cu totul diferit de voi, trebuie s

nvai s recunoatei acest fapt i s v modelai n funcie de persoana

respectiv n aa fel nct s fii pe aceeai lungime de und i s stabilii
rapportul, care va duce n final la o prietenie sau la o relaie deosebit de valoroas.

Ca s v ajut s nelegei modul n care preferinele

senzoriale ne influeneaz viaa de zi cu zi, o s v ofer un exemplu din experiena
personal. Eu fac parte din categoria oamenilor care prefer elementele auditive,
iar soia mea din categoria celor care prefer elementele kinestezice. Dac ne

certm, Wendy reuete s stabileasc legtura cu mine, vorbind aceeai limb

adic folosind termenii auditivi. mi atrage imediat atenia spunnd: Nick, nu
m asculi deloc. Nu auzi nimic din tot ce-i spun. Dac ar spune: Chiar nu vezi
ce-i spun? sau i mai ru Nu vezi cum m simt? adevrul ar fi crud Nu,
chiar nu vd cum te simi sau ce spui.

E adevrat relaia intelectual se concretizeaz, dar

eu trebuie s m gndesc la cuvintele ei; creierul meu
trebuie s traduc limbajul ei n limba mea. Dac trimite,
n schimb, un mesaj pe lungimea mea de und (n limbaj
auditiv), legtura dintre noi se stabilete imediat.
n mod similar, dac vreau s apelez la sensibilitatea ei, spun: tiu cum te
simi cnd se ntmpl asta. Cu alte cuvinte, abordez o strategie kinestezic
simpl, dar extraordinar de eficient.

Care este simul vostru preferat?

n ce categorie v-ai ncadra: n categoria oamenilor care prefer
elementele vizuale, n categoria celor care prefer elementele auditive sau
a celor care aleg elementele kinestezice? Ca foarte muli oameni, s-ar
putea s spunei: Eu fac parte din prima categorie, fr doar i poate.
Dar s-ar putea s avei o mare surpriz. Facei urmtorul test ca s
descoperii unde v ncadrai cu adevrat i modul n care percepei lumea!
Alegei un singur rspuns pentru fiecare ntrebare i ncercuii litera care
corespunde variantei alese!
1. Dac ntr-o staiune de la malul mrii nu mai sunt libere dect trei
camere, aleg camera care ofer:
a. Vedere la mare, dar i foarte mult zgomot
b. Sunetul valurilor, dar fr vedere la mare
c. Confort, dar i zgomot i fr vedere la mare
2. Cnd m confrunt cu o problem:
a. Caut alternative
b. Discut despre problema respectiv
c. Pun n ordine detaliile
3. Cnd sunt la volanul unei maini, vreau ca aceasta:

a. S arate bine
b. S fie silenioas sau puternic
c. S fie confortabil sau s-mi ofere siguran
4. Cnd descriu un concert sau un eveniment la care am participat:
a. Descriu n primul rnd imaginile care m-au impresionat
b. Descriu sunetele pe care le-am auzit
c. Redau senzaiile pe care le-am simit
5. n timpul liber, mi place cel mai mult:
a. S m uit la televizor sau s merg la film
b. S citesc sau s ascult muzic
c. S m implic ntr-o activitate fizic (grdinrit/meterit)
sau s practic un sport
6. Lucrurile cu adevrat importante pe care toat lumea ar trebui s le
experimenteze n via sunt:
a. Imaginile
b. Sunetele
c. Senzaiile
7. Dintre urmtoarele activiti, mi petrec adesea timpul:
a. Visnd cu ochii deschii
b. Ascultndu-mi gndurile
c. Captndu-mi senzaiile
8. Cnd cineva ncearc s m conving de ceva:
a. Vreau s vd dovezi concludente
b. Vreau s m conving singur
c. Am ncredere n intuiia mea
9. De obicei, vorbesc i gndesc:
a. Repede
b. Moderat
c. ncet
10. n mod normal, respiraia mea are loc:
a. n partea superioar a pieptului
b. n partea inferioar a pieptului
c. n abdomen
11. Cnd ncerc s gsesc o adres ntr-un ora necunoscut:
a. Folosesc o hart
b. Cer indicaii
c. Am ncredere n intuiia mea
12. Cnd mi aleg hainele, cel mai important lucru pentru mine este:

a. S art impecabil
b. S spun ceva despre personalitatea mea
c. S m simt bine i confortabil
13. Cnd aleg un restaurant, grija mea primordial este:
a. Ca restaurantul s arate impresionant
b. S m pot auzi atunci cnd vorbesc
c. S m simt bine
14. Iau hotrri:
a. Repede
b. Moderat
c. ncet
Rezultatul:
Rspunsurile (a) =
Rspunsurile (b) =
Rspunsurile (c) =
Rspunsurile (a) reprezint categoria elementelor
vizuale, rspunsurile (b) categoria elementelor auditive, iar
rspunsurile (c) categoria elementelor kinestezice. Cu ct numrul
fiecrei categorii este mai mare, cu att este mai puternic tendina de a
v ncadra n categoria respectiv.

Fcnd acest test vei afla nu doar care dintre cele trei
simuri tinde s fie dominant, ci vei nelege n acelai timp
cum pot oamenii s aib prioriti diferite. Exist aici foarte
multe variabile, relevant fiind i aceea c ai tiut scopul
acestui test nainte de a-l ncepe. n timpul seminariilor
mele, i rog pe participani s completeze acest test nainte
de a-i da seama de semnificaia lui.
ncercai s-l rezolvai mpreun cu ali prieteni i confruntai
rezultatele! Acestea v vor ajuta s vedei n ce stadiu v aflai n procesul
de recunoatere a preferinelor senzoriale.

Rolul metaforelor n vorbire

Propoziia Am scotocit toate cele patru coluri ale
lumii este mult mai expresiv dect afirmaia Am cutat
peste tot; prima propoziie face trimiteri la cercetarea
amnunit, la srguin, la detaliu, la o hotrre de fier,
ct i la multe alte aspecte. Este o metafor prin excelen

i ca toate metaforele implic imagini, sunete i

senzaii, strnind simultan imaginaia indivizilor care
prefer elementele vizuale, auditive sau kinestezice. Cei
care prefer elementele vizuale i pot crea o imagine
despre lucrurile nvluite n metafore, cei care ador
elementele auditive le pot auzi, iar cei din categoria
kinestezicilor simt senzaia pe care o strnesc lucrurile
respective.
Metaforele sunt recipientele ideilor. Ele ne conecteaz
imaginaia interioar cu realitatea exterioar. Folosim
adesea metaforele, uneori chiar incontient, ca s ne
explicm gndurile. Le folosim, de asemenea, pentru a
nfrumusea lucrurile sau pentru a le face mult mai
interesante. Parabolele, fabulele, povetile i anecdotele
sunt unele dintre cele mai vechi i mai puternice instrumente
de comunicare pe care le avem la ndemn, iar aspectele lor metaforice
sunt eficiente practic n orice situaie. Ele ne incit imaginaia i ne trezesc
la via toate simurile.

Pe scurt, metaforele ne ajut s nelegem lucrurile mult

mai uor, mai repede i mai bine.

Adaptarea la preferinele senzoriale

Ce legtur au categoriile senzoriale cu strategiile prin
care trebuie s construim relaii personale n mai puin de
90 de secunde? Au o legtur mai mare dect v putei
imagina. Atunci cnd reuii s identificai preferinele
senzoriale ale semenilor votri, putei comunica extrem de
bine, situndu-v pe aceeai lungime de und. Dac vrei
s avei relaii armonioase cu partenerii votri, s dovedii
c avei dreptate ntr-o polemic, s ncheiai un contract
de vnzare, s obinei un post sau s impresionai pe
cineva la o petrecere, recunoaterea categoriilor senzoriale
poate fi un lucru extrem de valoros.
ntr-o zi, dup unul dintre seminariile mele, am primit
un telefon de la o femeie deosebit de volubil, care
participase la seminarul respectiv. O chema Barbara i era
proprietara unui magazin de covoare.

 Este incredibil! mi-a spus ea. Este ora 9.30, am

deschis doar de o or i am vndut deja cinci produse. Nam reuit niciodat pn acum aceast performan. Este
ideal pentru afacerea mea, a continuat ea, referindu-se la
prelegerea mea despre elementele vizuale, auditive i
kinestezice i despre oamenii care se ncadreaz n aceste
categorii. Primele patru vnzri s-au desfurat normal,
dei eram contient de lucrurile pe care le-am nvat. Dar
cea de-a cincea La un moment dat, a intrat n magazin o
doamn, trndu-i soul dup ea. Era evident c el se afla
acolo mpotriva voinei sale. Mi-am dat seama imediat c
fcea parte din categoria kinestezicilor, c i plcea s
ating lucrurile, astfel c dup 30 de secunde l-am
convins s mngie covorul. i l-au cumprat.
tiam c dac i-a fi spus: Imaginai-v cum ar arta covorul n casa
dumneavoastr!, a fi dat imediat gre, pentru c nu era un adept al
elementelor vizuale. Dac i-a fi spus, de exemplu: Vei descoperi ct de
silenioi vor fi copiii cnd vor alerga pe el, rezultatul ar fi fost acelai, pentru c
nu gndea n limbajul auditiv. Mi-am dat seama din felul n care se mbrca, se
mica i vorbea c prefera elementele kinestezice, motiv pentru care i-am spus
simplu: Punei mna pe el! Iar el m-a ascultat. Pur i simplu. S-a aezat n
genunchi i a nceput s-l mngie.

Descoperii ce putei obine! Schimbai-v tactica pn

vei obine ce v dorii! Punei n practic strategia KFC!
Identificai simul care domin viaa unei persoane i
schimbai-v modul de abordare, innd seama de acest
lucru!
Dac nu tii cum s reacionai ntr-o situaie, nu v
ngrijorai! Pregtii-v s includei toate cele trei simuri n
strategia de abordare a unei persoane! ncercai s artai ct mai
bine cu putin pentru cei care prefer elementele vizuale! La urma urmei, acetia
sunt cei mai numeroi. Vorbii ct mai frumos cu putin; abordai o tonalitate
plcut a vocii pentru cei care prefer elementele auditive! i ncercai s dai
dovad de sensibilitate i flexibilitate n cazul n care ntlnii persoane
chinestezice! Firete, dac avei de-a face cu un grup, aplicai aceleai reguli!
Grupul va fi alctuit din indivizi aparinnd tuturor celor trei categorii i trebuie
s-i abordai pe toi.

Mai presus de orice altceva, nu trebuie s uitai c

talentul de a ne adapta n funcie de percepiile oamenilor

asupra lumii nconjurtoare este una dintre cele mai mari
descoperiri ale vieii noastre.
Cu cteva luni n urm, am inut un discurs n cadrul
unei conferine a ntreprinztorilor n construcii . n timpul
prelegerii mele, am exemplificat (eu fiind actorul principal, distribuit n toate
rolurile) cteva dintre tiparele comportamentale afiate de reprezentanii
categoriilor vizuale, auditive i kinestezice. La sfritul discursului, un individ nalt
i bine fcut m-a tras deoparte. Era foarte emoionat i prea gata s izbucneasc
n lacrimi. Dnd din cap dintr-o parte n alta, i-a nceput povestea:
Nu tiu ce s spun. M duc chiar acum la coala unde nva fiul meu ca
s-l strng n brae. De ani de zile continu el, necndu-se n lacrimi sunt
suprat pe el. Cnd vorbesc cu el, se uit mereu aiurea, mi evit privirea. Asta m
scoate din mini i ip la el: Uit-te la mine cnd vorbesc cu tine! Niciodat nu
se uit n ochii mei cnd i dau instruciuni. Am neles din tot ce ne-ai spus astzi
c fiul meu se ncadreaz n categoria celor care prefer elementele auditive, iar
faptul c se uit n alt parte atunci cnd i vorbesc nu nseamn c m ignor. i
ntoarce urechea spre mine ca s se poat concentra asupra spuselor mele. Iar eu,
pentru c ador elementele vizuale, trebuie s stabilesc contactul vizual.

Apoi, mi-a strns mna i a plecat.

Este uluitor. Lucruri de genul acesta se ntmpl adesea
n viaa noastr, dar noi le ignorm, nu le nelegem
adic, nu le-am neles pn acum. Situaia ns s-a
schimbat.
Imagini i sunete
n ciuda cafelei i a croasantelor proaspete, soii
OConnor nu aveau parte de un mic-dejun prea plcut.
Este un Maserati galben strlucitor! exclam John.
Este minunat! De ce nu-i imaginezi o plimbare la volanul
lui printre priveliti uluitoare?
Nu pot s-mi imaginez asta, spuse Lizzie pe un ton glacial. Nu aud
dect facturile lunare pentru plata mainii pe care potaul ni le-ar trnti n
cutie. Nu cred c m-ai ascultat cnd i-am spus c sunt alte lucruri mai
importante pe care trebuie s ne cheltuim banii

John iei mnios din cas, dar n seara aceea, dup ce a

plecat de la serviciu, i cumpr lui Lizzie o earf scump,
multicolor, n ncercarea de a o mpca. Ajungnd acas, o
gsi n sufragerie i i drui cutia frumos mpachetat.

 Cu ce ocazie mi druieti asta? ntreab Lizzie

distant, scond earfa din cutie.
Vreau s-i art ct de mult te iubesc, spuse John,
simindu-se respins.
O earf chiar nu-mi spune i nu-mi arat nimic! izbucni Lizzie,
prsind brusc camera.

John se trnti pe canapea, nfurndu-i earfa n jurul

minii pn cnd degetele i amoriser de durere.
Ce s-a ntmplat n aceast scen? John este adeptul elementelor
vizuale. El percepe lumea prin intermediul ochilor: vorbete despre un
Maserati galben, i imagineaz cum i-ar sta la volanul lui, cumpr o
earf multicolor. Lizzie prefer elementele auditive. Ea aude facturile
trntite n cutia potal i nu crede c John o ascult cnd i spune
ceva.
Aceast csnicie poate fi salvat (sau cel puin, se
poate realiza achiziia acelui Maserati att de rvnit? ) Da,
firete. Dou bilete la concertul trupei favorite a lui Lizzie ceva care
atinge coardele ei sensibile (n acest caz, urechile ei) ar mai ndulci
lucrurile. Iat cum ar fi trebuit s procedeze John dac ar fi acordat mai
mult atenie modului n care Lizzie percepe lumea:

mi pare ru, Lizzie, spuse John pe un ton moale i plcut (dup ce

i oferi biletele la concert).
El ncepu apoi s adopte limbajul auditiv pe care l
agreeaz soia sa.
Uite cum o s facem hai s discutm n linite i pace! i place
cum sun oferta mea?

Lizzie ncuviin din cap, fiind acum pe aceeai lungime

de und cu soul ei i vorbind aceeai limb.
i-am spus oare c Maserati toarce ca o pisicu i
merge att de silenios nct abia l auzi? ntreab John pe
un ton mieros. i stai s vezi ce rate extraordinar de
rezonabile ni se ofer!
Vd, n sfrit, tabloul pe care mi-l nfiezi, John! spuse soia lui.
Totul mi este mult mai clar acum!

Capitolul

Identificarea preferinelor senzoriale

Recunoaterea simurilor pe care le prefer ceilali
oameni ca s perceap lumea i folosirea acestor
informaii n procesul de stabilire a relaiilor cu semenii
notri pe plan personal, profesional sau social pot s
exercite o influen extraordinar asupra modului n care
ne rspund. Subiectul acestui capitol l constituie indiciile iniiale pe care
oamenii ni le ofer n mod incontient. Fie c fac parte din categoria oamenilor
care prefer elementele vizuale, auditive sau kinestezice, ne trimit anumite
semnale pe care noi trebuie s le interpretm i s le folosim n procesul de
stabilire a rapportului.
La sfritul unuia dintre seminariile mele, o doamn
ntre dou vrste din rndul al doilea mi-a pus urmtoarea
ntrebare:
Avei sentimentul c este dificil s pui degetul cu exactitate pe
preferinele senzoriale ale unei persoane i s spui cu certitudine care sunt
acestea?

Aceast doamn ncnttoare purta o hain tricotat,

larg i confortabil i n timp ce vorbea i trecea
degetele prin pr. I-am mulumit pentru ntrebare i am
rugat-o s nu se mite. Fiind prietenoas din fire, a rmas
nepenit pe loc.
Vreau s v rog s repetai ntrebarea n aceeai manier, i-am spus eu.
Dar vreau ca publicul s fie foarte atent. Ai neles?
Ea a dat din cap n semn c da, a fcut o pauz i a repetat
ntrebarea, fr s se mai joace ns cu prul. Pe buzele spectatorilor a aprut un
zmbet unanim, semn c au neles despre ce era vorba. Apoi, a izbucnit i
doamna n rs.
Alegerea cuvintelor precum avei sentimentul, este dificil i
s pui degetul, modul ei lejer de a vorbi, haina confortabil, statura ei bine
fcut i obiceiul de a-i trece degetele prin pr toate acestea reprezint nite
indicii extrem de importante pe care ea le-a oferit publicului i cu ajutorul crora
oamenii pot s identifice preferinele ei senzoriale.
Nu ai fost prezeni la aceast scen, dar dup prerea

voastr care este simul pe care l prefer aceast doamn?

Avei dreptate dac ai spus c face parte din categoria

celor care prefer elementele kinestezice.

Profilurile create de preferinele senzoriale

Fiecare grup se caracterizeaz prin diferene subtile ale
aspectului fizic i mental. Ele nu reprezint nite diferene stricte, ci doar nite
indicii. Oamenii care fac parte din categoria celor care prefer elementele vizuale,
auditive sau kinestezice sunt diferii unii de ali sunt indivizi unici, cu valori i
concepte nelimitate, cu opinii i talente deosebite, cu caliti i defecte, cu visuri
i nzuine proprii. Ei se deosebesc unii de alii; cu toate acestea, exist anumite
similitudini fundamentale. Descoperii o persoan care manifest un interes aparte
pentru un anumit sim n domeniile despre care vom discuta n acest capitol, iar ea
v transmite semnalele aferente!

Un pont important:
Cei care prefer elementele vizuale vorbesc de

obicei

foarte repede.

Cei care prefer elementele kinestezice tind s

vorbeasc domol.
Cei care prefer elementele auditive se ncadreaz undeva
la mijloc.

Din momentul n care v familiarizai cu aceste trei categorii de

oameni, diferenele subtile la nceput vor deveni din ce n ce mai evidente.
Vi s-a ntmplat, probabil, s v cumprai o main
nou. S spunem c ai ales o mainu albastr, marca Miata!
Vi se pare unic? Nici pe departe. Deodat, oraul pare
invadat de maini Miata de culoare albastr. Dei nainte abia
dac vedeai cte una rtcit pe strad, n acest
moment ele sunt peste tot. Firete, aceste maini nu au
aprut peste noapte doar c nu le-ai acordat atenie
pn n acest moment.
Cnd v vei obinui s distingei oamenii, vi se va
ntmpla acelai lucru. Diferenele vor deveni evidente. Nici
ele nu au aprut peste noapte doar c nu ai tiut s le
observai.
Indicii oferite de persoanele de la televizor

Emisiunile televizate v ofer o ocazie extraordinar ca

s punei n practic exerciiul de identificare a preferinelor
senzoriale. Emisiunile recente, unde toat lumea tinde s
vorbeasc exagerat, nu sunt potrivite n acest sens. Mult
mai bune sunt interviurile susinute de moderatori precum
Charlie Rose sau Larry King, sau alte talk show-uri
asemntoare, unde oamenii se simt n largul lor i i
dezvluie adevrata personalitate.
Oprii sonorul i ncercai s spunei analiznd aspectul

exterior, gesturile minilor, micrile ochilor i mbrcmintea invitailor din

emisiunea respectiv din ce categorie fac parte! Apoi, dai sonorul mai
tare i ascultai-le cu atenie cuvintele, ritmul vorbirii i tonalitile vocii!

Putei face acelai lucru ascultnd interviurile

radiofonice. Concentrai-v asupra cuvintelor! Emisiunile de
la radio sunt adevrate izvoare de informaii referitoare la
preferinele senzoriale. Putei pune n practic acest exerciiu n timp ce
suntei prini n trafic.

Nu v grbii! Relaxai-v i bucurai-v de descoperirile

fcute!
Indivizii vizuali
Aceti oameni acord o atenie deosebit aspectului
exterior al lucrurilor. Ei au nevoie de dovezi fizice nainte de
a lua o decizie. Gndesc n imagini i i flutur minile prin
aer, atingnd anumite lucruri atunci cnd vorbesc. Prin faa
ochilor li se deruleaz foarte multe imagini, iar gndirea lor
este foarte clar; datorit acestui fapt, ei vorbesc extrem
de repede. Uneori au o voce monoton. Se uit adesea n
stnga i n dreapta atunci cnd vorbesc . n ceea ce privete
garderoba, aceti indivizi se mbrac elegant i impecabil, acordnd o atenie
deosebit nfirii lor exterioare i cutnd lucruri de cea mai bun calitate.
Pentru c sunt preocupai de aspectul fizic, adopt mereu o inut elegant i
ngrijit. Cnd stau n picioare sau pe un scaun, i menin trupul i capul n
poziie vertical.

Aceti oameni iau decizii rapide i bine ntemeiate i

sunt implicai n activiti clare i specifice. Vor s dein
controlul pentru c au o viziune bine determinat a modului
n care trebuie s arate lucrurile. Foarte muli oameni din

lumea artistic dar nu toi intr n aceast categorie.

Indivizii auditivi
Oamenii din aceast categorie reacioneaz n funcie
de calitatea sunetelor. Le plac conversaiile i sunetul
cuvintelor, dar totul trebuie s sune foarte bine ca s-i acorde atenia
lor necondiionat. Sunt nzestrai cu o voce melodioas, sensibil, persuasiv i
expresiv. n timp ce vorbesc, i mic ochii dintr-o parte n alta i gesticuleaz
mai puin dect cei din categoria precedent; dar cnd o fac, micrile minilor
urmeaz micrile ochilor dintr-o parte n alta. n ceea ce privete vestimentaia,
ei cred c se mbrac elegant. Vor s transmit un mesaj prin felul n care se
mbrac, dar uneori nu prea reuesc. Sunt adepii unei nfiri ngrijite de
genul celor din prima categorie, dar i a unei vestimentaii confortabile de genul
kinestezicilor.

Aceti indivizi lucreaz n domenii care pun pe primul

plan cuvintele i sunetele ei sunt moderatori de emisiuni radiofonice
sau televizate, profesori, avocai, consilieri i scriitori.

Indivizii kinestezici
Pentru aceti oameni sensibili, lucrurile trebuie s fie
solide, bine consolidate i legitime ca s se implice ntr-o
aciune. Vocile i gesturile lor sunt domoale i relaxate. Unii
dintre ei vorbesc ngrozitor de ncet i presar conversaia
cu tot felul de amnunte nesemnificative, fapt care i
determin pe indivizii din primele dou categorii s strige:
Te rog, pentru numele lui Dumnezeu, treci la subiect!
Problema kinestezicilor const n faptul c au nevoie de mai
mult timp ca s transpun sentimentele n cuvinte dect
este nevoie n cazul traducerii n cuvinte a imaginilor sau
sunetelor. Cnd vorbesc, tind s-i ainteasc ochii n
pmnt, ca i cnd i-ar analiza sentimentele. Le place
senzaia pe care le-o provoac atingerea lucrurilor. Ador
sunetele domoale i materialele fine. Brbaii care au barb
fac parte n mod cert din aceast categorie. Kinestezicii se
implic n activiti care necesit lucrul cu minile ei sunt
instalatori, electricieni, tmplari, ageni de vnzri sau
lucreaz n domenii cum ar fi artele frumoase, medicina i

industria alimentar.
n ceea ce privete aspectul fizic, exist dou tipuri de kinestezici: dintr-un
grup fac parte sportivii, dansatorii, cei care lucreaz n serviciile de urgen i
comercianii oameni pentru care contactul fizic este primordial; de cealalt
parte a baricadei se afl indivizii sensibili, relaxai, practici i inimoi, dotai cu o
statura fizic impuntoare.

Preferinele senzoriale
Acest exerciiu simplu s-a dovedit eficient n
determinarea preferinelor senzorial e ale unei persoane. ncepei
conversaia punnd ntrebri generale: Locuieti n ora sau la periferie?
Dup ce primii rspunsul, ntrebai: i place?
Dac rspunsul este Da, ntrebai: Ce-i place cel mai mult
aici? (Dac rspunsul este Nu, ntrebai: Ce aspecte nu-i plac?)

Dup ce interlocutorul v ofer motivele sale, insistai!

Dac primii un rspuns de genul: Este un loc linitit, putei

ncuraja discuia punnd ntrebarea i ce altceva i mai place? i nu v

oprii aici! Continuai irul ntrebrilor pn cnd obinei destule indicii
verbale cu ajutorul crora s identificai simul preferat al persoanei
respective!

Asemnri i deosebiri
ansele de a stabili o relaie armonioas cu o persoan
asemntoare cu voi sunt foarte mari, aa cum ai neles deja. Dar acest lucru
se dovedete mereu o idee bun? Da i nu. Dac vrei s v petrecei viaa alturi
de o persoan care vi se aseamn foarte mult, atunci rspunsul este Da. Dar ce
se ntmpl dac vrem puin scnteie n viaa noastr puin divertisment?

Oamenii m ntreab adesea dac vechea zical potrivit

creia contrastele se atrag este adevrat. Rspunsul este Da contrastele
chiar se atrag. Dar cum? i ce atrag?

S precizm n primul rnd c aceast carte se refer la

procesul de stabilire a rapportului i la construirea relaiilor
personale. Dac rapportul i construirea relaiilor dau
natere prieteniilor i idilelor, depinde numai de voi . mi plac,
am ncredere i in la foarte muli oameni, dar ei nu sunt cu toii prietenii mei i,
cu siguran, nu sunt partenerii mei. Implicarea ntr-o relaie sentimental este un
lucru mult mai complex. Multe dintre limbile clasice din Antichitate se refer la
trei tipuri diferite de dragoste sau afeciune. Este vorba de cea universal, cea
freasc i cea sexual. Cnd sunt implicate toate trei, relaia se apropie de

perfeciune.

Dup prerea mea, care nu se bazeaz pe fapte

tiinifice, ci pe studierea i analizarea a peste 35 de
cupluri, ale cror relaii dureaz de mai bine de 20 de ani i
sunt nc pline de via, aceste legturi durabile au drept
fundament principiul atraciei contrastelor.
V amintii c testul de la sfritul capitolului 8 v ajuta
s v analizai preferinele senzoriale. Voi folosi ca exemplu
rezultatul pe care l-am obinut eu dup rezolvarea testului.
Pe primul loc a ieit A, apoi V i n final K sau AVK (A = auditiv, V =
vizual i K kinestezic). Opusul acestui rezultat ar fi KVA, ca n exemplul:

AK
VV
KA

n acest fel, elementele aflate n contrast ies primele n eviden n acest

caz, este vorba despre A i K, dar la mijloc elementul este acelai V.
Relaia este consolidat de veriga vizual, care este
reciproc. Relaia i pstreaz ns vitalitatea datorit
elementelor aflate n contrast A i K, care asigur scnteia
relaiei.

Observaiile mele sunt urmtoarele: cnd doi oameni se

ntlnesc la mijloc i mpart o preferin senzorial (fie c este vorba de cea
vizual, auditiv sau kinestezic), ea i ajut s treac prin clipele grele ale vieii
i adaug frumusee momentelor de linite. Preferinele senzoriale comune (fie c
sunt pe primul, pe al doilea sau pe al treilea loc) ajut un cuplu s depeasc
marile obstacole ale vieii.

Indiciile verbale
Nu exist nite reguli fixe aici, cu excepia faptului c
oamenii pe care i ntlnii tind s-i dezvluie modul n care
i transpun experienele n cuvinte, alegnd anumii
termeni i expresii. Ascultai aceste cuvinte i inei seama
de ele atunci cnd dorii s stabilii rapportul!
Exemple de limbaj vizual
Tendina de a vorbi n imagini i de a metaforiza
lucrurile dac vom privi mai ateni; diferena era ca de la cer la pmnt

poate fi un indiciu puternic al faptului c vorbitorul se bazeaz n mod deosebit pe

simul vizual.
O zi ntreag din zori pn n amurg ncercai s v concentrai
asupra cuvintelor i expresiilor vizuale pe care le auzii n vocabularul semenilor
votri! Observai-le cu atenie pn se vor ntrupa n imagini deosebit de clare
exact ca aceste trei cuvinte vizuale pe care le-am folosit ntr-o singur fraz! Lista
cuvintelor vizuale pe care o vei studia puin mai trziu v va ajuta s identificai
i s analizai persoanele care experimenteaz lumea prin intermediul imaginilor.
Apoi, ncercai s demonstrai ct de bine putei folosi aceste cuvinte vizuale!
Strduii-v ca n timpul conversaiilor cu ali oameni s vorbii n culori i
s zugrvii evenimentele n imagini ct mai vii cu putin! Descriei experienele
pe care le-ai trit ntr-un mod ct mai expresiv, n aa fel nct interlocutorii
votri s le poat vedea!

a analiza
unghi
a aprea
aspect
orb
luminos
strlucitor
claritate
limpede
a ilumina
iluzie
a imagina
a inspecta
lumin
a arta bine
imagine mental
ochiul minii
obscur
a urmri
punct de vedere

colorat
remarcabil
ntunecat
schem
privelite neclar
nceoat
a lumina
nchipuire
a examina
a omite
a observa
a se uita pe furi
percepie
perspectiv
imagine
evident
a portretiza
a reflecta
a expune
a vedea

a focaliza
a prevedea
neclar
privire
ncruntare
licrire
incandescen
a ascunde
lips de previziune
a cerceta
a arta
a schia
privire fix
a trece n revist
vedere
viziune
viu
a privi
martor
a mri imaginea

O conversaie vizual
Cum te vezi?

Vedem subiectul cu aceiai

ochi.
Este cam nceoat acum.
E puin cam vag.
Vd la ce te referi.
Fr nici o umbr de
ndoial.
Are
un
caracter
foarte Ne vedem mai trziu.
colorat.
Este o privelite plcut.
Poi s-i imaginezi asta?
Hai s privim lucrurile dintr-o Poi s faci lumin n acest
anumit perspectiv!
caz?
Compania
noastr
se Avem un viitor strlucit.
bazeaz pe o viziune.
Exemple de limbaj auditiv
Adoptai cuvintele i expresiile auditive pe care le
folosesc oamenii atunci cnd comunic ntre ei!
Recurgei frecvent la aceste cuvinte pn cnd v
familiarizai cu ele i v armonizai cu sunetul lor!
Ascultai-le cu atenie mecanismul de funcionare!
Deschidei-v urechile spre cei care vd i percep lumea cu
ajutorul auzului!
Vei auzi mesajul clar i rspicat.

a anuna
a articula
a bolborosi
a flecri
a bubui
a suna
a rsuna
a zngni
a ciocni
a pocni
a conversa
trosnet
surd
a dezbate
a descrie cu

a divulga
repro
a auzi un sunet de
la o anumit
distan
a se exprima
a brfi
a armoniza
a auzi
mesaj ascuns
linite (ssss!)
plvrgeal
a ntreba
a asculta
tare

a dezacorda
nemaiauzit
deschis
conotaii
expresii
a declara
a pronuna
a chestiona
ncet
a freca
a remarca
a raporta
rezonan
rsuntor
a urla

amnunte
a discuta
a striga
sunet strident
tcere
a gri
mut
a cri
a afirma

fel de a spune
I
a meniona
zgomotos
a vorbi
a zice
sunet de clopoel
ton
fr glas
a acorda

murmur
a spune
a ipa
a rosti
vocal
bine informat
a geme
cuvnt cu cuvnt
a rcni

O conversaie auditiv
mi sun cunoscut.
Nu mi-a plcut tonul vocii lui.
Spune-mi mai multe!
Las-m s-i spun!
Cuvintele lui i sunt Spune-mi cum!
familiare?
A
dat
un
raport Ea ip nonstop.
satisfctor despre el.
Cel puin acas ne E un fel de a spune
bucurm de armonie.
Mi-au
acordat
o Vreau ca toi cei prezeni s dea
audien.
glas opiniilor pe care le au.
M-a lsat fr cuvinte.
A primit aplauze furtunoase.
Culorile
astea
sunt Aceste sunete sunt cristaline.
foarte tari.
ine-i gura!
Exemple de limbaj kinestezic
Urmtoarele cuvinte sunt specifice indivizilor care
prefer elementele kinestezice. Analizai emoiile care v
nvluie pn desluii cum i unde se revars! Trecei
peste toate obstacolele care v stau n cale! Cldii o
fundaie solid pe care s v putei consolida rapportul
stabilit cu semenii votri! Folosii aceste cuvinte concrete i
palpabile care apeleaz la sensibilitatea indivizilor

kinestezici!
suportabil
se reduce n ultim
instan la
a sparge
a pricepe
rece
a lua taurul de
coarne
concret
a se conecta
a spa
sentimental
a explora
a simi
ferm
a se npusti
sensibil
a stabili
superficial
tios
a transfera
ocant

pe aripile vntului
fundaie
a nghea
a ntinde
structurat
suport
a desctua
tensiune
a prinde
mn n mn
a manevra
greu
ncins
a ine
suspiciune
negociator abil
lin
solid
a clasifica
a apsa
a agita
ncordare

a rni
intuiie
aiurit
a stabili contactul
micare
tulburat
a intui
a fi o pacoste
presiune
a arunca
legat
ncurctur
a atinge
insuportabil
a mpinge
a stresa
pe furi
insensibil
a desclci
neorganizat

O conversaie kinestezic
Ce simi referitor la?

Nu pot s m mpac cu
starea de tensiune.
cteva El este o adevrat pacoste.

Am
ntmpinat
obstacole.
Voi lua legtura cu ea.
Mi-a scpat printre degete.
Tremur toat.
Nu reuesc s te urmresc.
Hai s lmurim lucrurile!

Rmi aici!
Nu pot s pun punctul pe i.
Pornete de la zero!
Mai condu-m o dat prin
toat povestea!
M simeam calm, linitit i
adunat.

Poi s tragi nite sfori?

Hai
s
posibilitile!

explorm

A luat taurul de coarne i a

rezolvat problema.
Treci peste asta!

Indiciile de accesare vizual

De-a lungul timpului, am lucrat la edinele foto cu
manechine din diverse ri, a cror limb natal nu era
engleza. Cnd materialele de lucru sunt chipul, gtul i umerii unui
manechin (la care se adaug, firete, machiajul, coafura i vestimentaia
apanajele stilitilor profesioniti), i dai seama c n afar de micrile i
poziiile subtile ale corpului cele mai multe dintre aluziile i insinurile pe
care vrem s le sugerm se datoreaz expresiilor faciale ochilor i gurii. Dac
vrei ca un manechin s zmbeasc, nu-i spui s zmbeasc. l faci s zmbeasc.

Pentru a influena micarea ochilor, trebuie s foloseti

un cod care pare s funcioneze n orice limb. Cnd vrei ca subiectul tu s-i
ndrepte ochii spre cer, ntr-o poziie lateral, este suficient s-i spui Viseaz! i
s-a nfptuit minunea. Cuvinte precum secret sau telefon i vor induce
persoanei respective senzaia de a-i ndrepta privirea lateral spre urechi n timp
ce trist, romantic sau gnditor vor influena aintirea privirii n pmnt, n
partea dreapt sau stng.

Fondatorii limbajului NLP au observat aceste fenomene

legate de micarea ochilor i le-au codificat sub forma unei
paradigme interesante. Pe baza descoperirii lor putem s
credem urmtorul fapt: globul ocular poate fi asemnat,
aadar, cu un ac ce se poate mica n ase direcii diferite
n funcie de informaiile pe care le caut fiecare poziie
activeaz un sim, uneori ca s ne amintim, alteori ca s crem un rspuns.

Dac l rogi pe un brbat s-i spun culoarea cmii

sale preferate, acesta se va uita n sus, n partea stng,
ncercnd nainte de a-i da un rspuns s-i imagineze cmaa respectiv.
Dac o ntrebi pe o femeie ce senzaie i strnete atingerea mtsii, ea va privi n
pmnt, n partea dreapt, ncercnd s-i aminteasc senzaia respectiv. Cu alte
cuvinte, cnd le adresezi oamenilor o ntrebare, acetia se uit adesea n alt parte
ca s-i poat da un rspuns. Motivul este ct se poate de simplu: ei i acceseaz
simurile.

Nu lncezii! Exersai mereu! nchidei

sonorul televizorului n

timpul unui interviu i observai cum ochii invitatului se agit de colo-colo

n cutarea rspunsurilor la ntrebrile puse de moderator!

nainte de a merge mai departe, punei o ntrebare unei persoane! Fr s v

trdai intenia, privii-l pe individul respectiv fix n ochi i punei-i o ntrebare
general, ca de pild: Ce i-a plcut cel mai mult la ultima vacan (zi de natere
sau slujb) pe care ai avut-o? Urmrii apoi cum ochii persoanei ncep s
navigheze n cutarea informaiilor! Acest exerciiu v ofer ocazia s observai
modul n care stocheaz i acceseaz informaiile respectiv, imaginile, sunetele
i sentimentele. Referirile constante la un singur sim reprezint, de asemenea, un
indiciu al preferinelor sale senzoriale.

Oamenii care rspund la aceste ntrebri n timp ce se

uit n sus, n stnga sau n dreapta, i vizualizeaz
rspunsul. Dac se uit n stnga sau n dreapta spre urechi, ncearc, probabil, si aminteasc informaiile pe care le cerei. Dac i aintesc privirea n pmnt, n
partea stng, i acceseaz sentimentele, iar dac se uit n jos, n partea dreapt,
acest gest indic un soi de dialog luntric. Cercettorii emit diverse puncte de
vedere referitoare la aceste indicii de accesare vizual din NLP, dar eu le consider
destul de exacte i lucrul cel mai important ele i ajut pe oameni (n special,
pe cei foarte timizi, care evit s-i priveasc interlocutorii n ochi) s stabileasc
un contact vizual deosebit de eficient.

Blocaj mental
Provocai-l pe un prieten s rspund la urmtoarele
ntrebri fr s-i mite ochii! Spunei-i s se uite tot
timpul la voi i s-i menin ochii n poziie fix! Apoi
punei prima ntrebare:
i place casa (apartamentul etc.) n care locuieti? n funcie de
rspunsul pe care l primii Da sau Nu spunei urmtorul lucru:
Enumer repede ase aspecte care i plac (sau nu-i plac) n privina
locuinei tale!

Prietenul vostru va rmne fie complet fr grai, fie va

ncerca din greu s gseasc un rspuns. Este aproape
imposibil s descoperim sau s ne amintim cum arat, cum
sun sau ce senzaie ne provoac atingerea lucrurilor fr
s ne micm ochii. Prietenul va rmne paralizat ca un
iepure speriat n faa farurilor unei maini.
Hipnotizatorii tiu c dac reuesc s opreasc micarea ochilor
subiectului lor acesta nu va mai putea s gndeasc. O stare meditativ
se poate realiza n acelai fel. Uitai-v fix la un punct static, inndu-v

ochii deschii sau plasai-v centrul ateniei ntr-un singur loc (n frunte, de
exemplu), inndu-v ochii nchii! Dac vei reui s v meninei atenia
fix, vei pierde noiunea timpului i vei pune capt dialogului luntric.

Un alt detaliu semnificativ de care trebuie s inem

seama este c atunci cnd privim spre stnga ne amintim
informaiile, iar cnd privim n partea cealalt, spre
dreapta, le construim.
Nu trebuie s uitai c n timpul unei conversaii cu o
persoan au loc simultan cteva activiti mentale. De
exemplu, un individ o ntreab pe o tnr:
Ai vzut ultimul film al lui Bruce Willis?
Da, l-am vzut, rspunse ea, vzndu-se cu ochiul
minii stnd la coad ca s cumpere bilete.
n acelai timp ns, n sufletul ei are loc un dialog
luntric: Ce tip plictisitor! Oare l judec prea repede? Nu,
chiar este o pacoste pe capul meu. Cum pot s scap de el?
Apoi, el spune:
Vrei s ieim mpreun smbt seara?
Cutnd un pretext, ea murmur n cele din urm:
La naiba, nu pot, trebuie s termin un raport
pentru luni diminea.
n acest timp, ochii ei privesc n alt parte, construindui o imagine n care se vede lucrnd la laptop la masa din
buctrie.
Suntei puin nedumerii? Privii acest desen:

Ca s evitm eventuale confuzii, imaginai-v c acest

desen este lipit pe fruntea interlocutorului vostru! Nu are

importan unde st acesta n realitate n stnga sau n

dreapta voastr. Considerai c persoana se afl n faa
voastr!
ntmpltor, aceste aciuni nu sunt similare cu micrile
ochilor pe care le facei atunci cnd cercetai o camer sau
admirai un peisaj ele sunt complet independente de condiiile necesare
capacitii de a vedea. Ochii ndeplinesc dou misiuni:
1. se mic ncontinuu ca s vad ce se ntmpl n jur;
2. activeaz canalele memoriei senzoriale.

La nceput, cnd ncercai s identificai indiciile de

accesare vizual, ochii oamenilor par s se mite la
ntmplare. Avei nevoie ns de puin practic i vei reui
s desluii semnificaia acestor micri.
Bucurai-v de acest exerciiu, lsai lucrurile s se
desfoare n mod firesc i mai presus de orice nu spunei nimnui
ce facei! n caz contrar, oamenii nu se vor mai simi n largul lor. Pstrai aceste
trucuri numai pentru voi!

Tainele ochilor
Folosind pe post de ghid desenul de mai sus, specificai
poziia ochilor n funcie de rspunsul la ntrebrile din
coloana stng:
ntrebare

Micarea
ochilor

Sistem

Ce culoare au osetele pe
care le pori?

Amintire vizual

Cum ai arta ntr-o hain

verde?

Construcie vizual

i aminteti cum sun

melodia lui Jimi Hendrix
Purple Haze?
Cum crezi c ar suna
dac ar fi cntat la
cimpoi?

Amintire auditiv
Construcie auditiv

Ce senzaie i provoac
nisipul?

Elemente
kinestezice

Ce-i spui acum n sinea

ta?

Monolog interior

Vacana ctigat cu greu de Ingrid

Pentru c mplinea 40 de ani, Ingrid se hotr s-i fac
un dar mai deosebit o vacan n Portugalia. Se plimba,
aadar, prin mall-ul din apropiere cnd a descoperit o
agenie de turism pe care nu o observase pn atunci.
Acolo fcu cunotin cu Sheldon, proprietarul ageniei i i
povesti despre planurile ei de cltorie.
Simt nevoia s plec undeva departe i s-mi fac n
sfrit toate mofturile, i spuse Ingrid lui Sheldon, n timp
ce se aez n faa biroului su.
i aranj rochia i i ainti privirea n pmnt, n partea
dreapt.
La serviciu, lucrez ntr-un stres continuu, nct acum trebuie s m
desfor n voie.

Oftnd, i puse un picior peste cellalt, se aplec spre

interlocutorul su i i clatin capul ncet.
ncordarea de la birou m distruge.
Sheldon era ncntat. Se pregtea s fac o vnzare
foarte bun. Se sprijini de scaunul su, i ntinse minile,
apoi i le lovi zgomotos i i zmbi lui Ingrid.
O, Doamne, spuse el, chiar i pot oferi vacana de vis
pe care i-o doreti. Se apuc s rsfoiasc apoi un maldr
de brouri de pe birou. ncnt-i ochii cu astea! o ndemn
el.
i oferi lui Ingrid o brour colorat, plin cu imagini
exotice, cu palmieri nali i un cer senin i strlucitor, apoi
i continu prezentarea plin de efuziune, fr s atepte
reacia ei:
Arat fantastic, nu-i aa? Privete culoarea apei un turcoaz

strlucitor! Uit-te la aceste vile frumoase acoperite cu igl roie! Nu te

vezi deja pe plaja aceasta alb i curat?

El privi n sus, n partea dreapt, imaginndu-i priveliti

de vis.
Ingrid se prbui n scaunul ei, copleit de tristee . n
ciuda imaginilor extraordinare din brour i a descrierilor pline de pasiune
ale lui Sheldon, Portugalia prea din ce n ce mai departe.

Ce s-a ntmplat?
Ai ghicit. Ingrid percepe lumea prin intermediul sentimentelor ei.
Analizai-i puin vocabularul: ea simte nevoia s-i fac toate mofturile;
i dorete s se desfoare n voie i s scape de stresul i
ncordarea de la serviciu. Limbajul, intonaia i gesturile reprezint un
indiciu. Ea i aintete privirea n pmnt, sondndu-i sentimentele. Ingrid
acord o importan deosebit senzaiilor pe care le simte la atingerea
lucrurilor.
Dac Sheldon ar fi urmrit aceste indicii, ar fi ncercat
s-i induc un sentiment de ncredere, de anticipare i
cldur.
Bine, Ingrid i-ar fi spus el te urmresc cu atenie. Cunosc senzaiile

pe care le provoac stresul i pot s-i ofer exact locul pe care i-l doreti.
Eu am fost acolo. Nisipul este cald i mtsos, iar senzaia valurilor blnde
care i mngie picioarele este unic. Paturile n aceste vile frumoase sunt
extraordinar de confortabile i rcoroase

Ar fi accesat lungimea de und pe care Ingrid o folosea

de patru decenii.
Sheldon ar fi trebuit s urmeze cei patru pai ai rapportului
planificat ca s stabileasc o legtur cu clienta lui:
1. adoptarea unei atitudini pozitive ca s-o conduc spre obiectivul lui;
2. sincronizarea limbajului trupului i a tonalitii vocii n timpul
conversaiei lor;
3. folosirea ntrebrilor deschise i ascultarea cu atenie a
rspunsurilor ei; i
4. identificarea preferinelor ei senzoriale.

Tabloul de ansamblu
Implicaiile indiciilor de accesare verbal i vizual pe
care le-am discutat n acest capitol sunt deosebit de
importante pentru toi cei care doresc s se conecteze cu semenii
lor i s stabileasc rapportul planificat. Cnd vei nva ce elemente prefer
fiecare individ, vei putea s comunicai cu el mult mai uor, aflndu-v pe
aceeai lungime de und, indiferent dac persoana respectiv prefer elementele
vizuale, auditive sau kinestezice.

n acest fel, vei nregistra progrese uluitoare, pe care nu le-ai fi fcut

niciodat dac nu ai fi nvat cum s identificai preferinele senzoriale ale
oamenilor.

Dezvoltarea abilitii de a detecta preferinele

senzoriale presupune acordarea unei atenii deosebite
celor din jur i acest lucru te ajut s te apropii de oameni i s le
sondezi sufletul.

Vei gsi n urmtoarele pagini patru exerciii care v

vor ajuta s v consolidai cunotinele abia dobndite.
Tragei la Xerox aceste pagini sau completai-le direct pe
carte! Rezolvai-le fr s recapitulai acest capitol sau
capitolul precedent!
Persoanele care prefer elementele auditive i doresc
s discute pe marginea acestor exerciii, iar cei care
prefer elementele vizuale i imagineaz rspunsurile, dar
acestea trebuie notate pe hrtie. Notarea rspunsurilor v
oblig s folosii toate cele trei simuri i aceasta este cea mai
rapid modalitate prin care putei stoca informaiile n memorie.

Dup ce ai completat tabelele, rsfoii paginile

precedente ca s descoperii lucrurile pe care le-ai omis!
Aceste indicii necesare identificrii preferinelor
senzoriale au un caracter general. Dar n momentul n care
aceste generaliti merg n aceeai direcie, nseamn c
ai descoperit modalitatea fundamental prin care un
individ percepe lumea. Deinei n acest fel cel mai eficient
instrument n procesul de stabilire a rapportului i a
relaiilor cu cei din jur.

Cum se difereniaz din punct de vedere fizic oamenii care

prefer?

Elementele vizuale

Elementele
auditive

Elementele
kinestezice

Cum se difereniaz din punct de vedere auditiv oamenii

care prefer?
Elementele vizuale Elementele auditive

Elementele
kinestezice

Cum se difereniaz din punct de vedere al vestimentaiei

adoptate oamenii care prefer?
Elementele vizuale

Elementele
auditive

Elementele
kinestezice

Ce cadouri ai cumpra pentru oamenii care prefer?

Elementele vizuale

Elementele
auditive

Elementele
kinestezice

Capitolul 10
O scurt recapitulare
Oamenii sunt atrai unii de alii i sunt dornici s
stabileasc legturi s fie agreai de cei din jur. Cei care
stpnesc arta comunicrii nu i datoreaz succesul
talentului sau tehnicilor oratoriei; nu se zbat s-i
nsueasc aceste capaciti i strategii de comunicare. Ei
las lucrurile s-i urmeze fgaul normal. Aceasta este
diferena dintre cei care se lupt i nu ajung nicieri i cei
care par s nu fac nimic i au totul.
Cu ct vei exersa mai mult nvturile din aceast
carte, cu att vei reui s stabilii mai uor rapportul cu
semenii votri. Firete, trebuie s le punei cu mult
struin n practic, dar n curnd vor deveni la fel de
simple ca notul sau mersul pe biciclet.
Misiunea acestei cri este s v ajute s stabilii relaii
cu cea mai bogat resurs pe care o avei la dispoziie:
oamenii care v nconjoar. Ea este destinat s v ajute s
stabilii rapportul, o legtur spontan, cu semenii votri.
Dup cum ai vzut deja, rapportul este o verig ntre
momentul primei ntlniri cu o persoan i procesul de
comunicare. Calitatea acestui rapport poate s influeneze
rezultatul final. Rapportul ia natere n mod firesc sau
planificat.
Valoarea procesului de comunicare const n rspunsul
pe care l primim de la cei din jur. Pentru ca acest proces s
obin rezultatul dorit, strategia KFC joac un rol extrem de important i
nu doar n arta comunicrii, ci n toate domeniile vieii unde dorii s obinei un
rezultat pozitiv.

Formula ideal pentru ntmpinarea unei persoane

necunoscute este: Expunerea Contactul vizual Zmbetul Salutul
nclinarea. Voi trebuie s afiai primii un limbaj al trupului deschis, s stabilii
contactul vizual, s zmbii i s salutai, iar poziia de nclinare spre interlocutor
stabilete procesul de sincronizare. Trebuie s v amintii acest lucru cnd v
aflai n faa unui individ cu care dorii s stabilii rapportul.

Urmtorul pas este alegerea atitudinii. O atitudine

pozitiv este vital pentru imaginea de sine, dar i pentru

modul n care v percep cei din jur. Atitudinea v asigur
congruena sau credibilitatea, aa cum reiese din cei trei V
ai procesului de comunicare. Cu alte cuvinte, cnd adopi o atitudine negativ
precum mnia ari mnios, vorbeti cu mnie i foloseti cuvinte rutcioase
toate acestea dovedesc o atitudine respingtoare. Este mult mai uor s ctigi
simpatia oamenilor cnd adopi o atitudine pozitiv, contaminndu-i pe toi cei
cu care vei intra n contact.
Am discutat despre limbajul trupului i am vzut c
alturi de gesturi expresiile faciale joac un rol extrem de important n crearea
imaginii de sine 55%. De aceea este att de valoros n procesul de sincronizare a
rapportului planificat.

Cnd spunem unei persoane Te plac, spunem de fapt

Semn cu tine. n cadrul rapportului planificat, nu
ateptm s vedem dac avem ceva n comun cu persoana
respectiv; ne sincronizm imediat limbajul trupului, tonul
vocii i cuvintele cu cele ale interlocutorului nostru. Suntem
contieni de faptul c ne-am sincronizat incontient
reaciile emoionale cu oamenii care ne-au influenat de-a
lungul timpului prinii, prietenii, profesorii etc., motiv
pentru care este uor i firesc s ne sincronizm cu ali
oameni pentru a-i face s se simt relaxai n compania
noastr.
n timpul procesului de comunicare cu un individ
complet necunoscut, am aflat c ntrebrile sunt factorii
declanatori ai conversaiei i se ncadreaz n dou
categorii: deschise i nchise.
ntrebrile deschise i determin pe oameni s vorbeasc i acesta este scopul
comunicrii. tii acum c manifestarea reaciilor fizice i verbale menine
conversaia n plin desfurare. O discuie presupune descrierea experienelor
trite i cu ct aceast descriere este mai artistic i mai colorat cu att
interlocutorii i le pot imagina mai bine i le pot tri alturi de voi. O consecin a
acestui fapt este consolidarea rapportului stabilit prin planificare.

Ai aflat din paginile acestei cri c oamenii pe care i

ntlnii sau pe care i cunoatei deja v ofer un mister
senzorial. Cu ce fel de persoane doresc s stabileasc
legturi cu cele care prefer elementele vizuale, auditive sau kinestezice? Ai
nceput acum s le sondai modul n care percep lumea nconjurtoare.

Chiar dac ncercrile de aplicare a acestor nvturi s-

au soldat cu un eec, nu v facei griji! Suntei pe drumul

cel bun. Dac observai cu atenie limbajul , trupul i expresiile
oamenilor, dac le ascultai cuvintele, le privii micrile ochilor, manifestai
reacii i susinei conversaia nu avei cum s pierdei: vei ctiga, fr
ndoial, simpatia oamenilor. Atta timp ct avei o atitudine pozitiv.

De unde s ncep?
Trebuie s v spun nc o dat c aceast carte nu v
ofer un nou stil de via i nici un alt mod de a fi. Ea nu
este o baghet magic pe care o putei folosi pe strad
pentru ca oamenii s v ndrgeasc pe loc . nvturile pe care
vi le druiesc prin intermediul paginilor acestei cri sunt nite instrumente i
strategii cu ajutorul crora putei stabili rapportul extrem de repede.

Am discutat despre cele patru elemente fundamentale

care ne ajut s construim relaii personale n mai puin de
90 de secunde: atitudinea, procesul de sincronizare,
conversaia
i preferinele senzoriale. Cunoaterea
aprofundat a acestor elemente i punerea lor n practic
vor contribui la perfecionarea artei de a comunica, iar
rezultatele vor fi evidente.
Cunoatei acum motivele pentru care stabilii legturi
cu unii oameni n mod firesc n timp ce cu alii nu reuii
acest lucru. De cnd ai nceput aceast carte, probabil c v-ai mbuntit
deja relaiile de familie, dar i pe cele de la serviciu. Abordai oamenii cu mai
mult ncredere i sinceritate i v bucurai de fiecare experien nou pe care o
trii. Ai neles c suntei nzestrai deja cu talentul i capacitile necesare
stabilirii legturilor cu ceilali oameni.

Cu ct vei folosi mai mult instrumentele pe care vi leam mprtit pe parcursul acestei cri de la imaginea pe care o
proiectai prin intermediul unei atitudini pozitive pn la sinceritatea i carisma pe
care le manifestai atunci cnd ntmpinai pe cineva, de la relaxarea i empatia
generate de procesul de sincronizare pn la abilitatea de a recunoate simul pe
care se bazeaz cel mai mult o persoan cu att vei reui s stabilii rapportul
mai uor i s construii relaii personale n mai puin de 90 de secunde.

Dac ar fi s realizez o ierarhie a acestor patru

elemente, atitudinea pozitiv s-ar situa pe primul loc
datorit puterii ei de a genera sentimente pozitive n
sufletul vostru, dar i n cel al semenilor votri. Atitudinea

este contagioas i exercit o influen covritoare asupra

limbajului trupului, tonului vocii i cuvintelor pe care le
folosii. Vei observa o mbuntire imediat a capacitilor
i talentului de a stabili rapportul din momentul n care vei
reui s v controlai atitudinea. Dac nu o vei controla n
mod corespunztor, atitudinea se va ntoarce mpotriva
voastr i asta ntr-o fraciune de secund. Atitudinea poate s atrag sau s
resping oamenii.

Urmtorul factor important pe care l-am analizat n

aceast carte este puterea uluitoare a procesului de
sincronizare. Aa cum ai vzut deja, sincronizarea face
parte din bagajul nostru nativ i o punem adesea n practic n mod
incontient cu oamenii pe care i agrem. Cnd ntlnii o persoan i vrei s
stabilii rapportul fr ntrziere, demarai imediat procesul de sincronizare! La
nceput, vi se va prea ciudat, n mod deosebit dac nu ai fcut exerciiul de
sincronizare n grupuri de cte trei. n cazul n care l-ai rezolvat, s-ar putea s v
ntrebai cum v vei descurca fr el. Dou sau trei zile sunt suficiente ca s v
experimentai n acest domeniu. L-ai exersat toat viaa ntr-un fel sau altul
cu oamenii apropiai.
n timp ce devenii experi n arta conversaiei i v ncurajai interlocutorii
s vorbeasc, vei gsi timpul necesar ca s observai i s analizai preferinele
senzoriale. Acest proces trebuie s se desfoare ns de la sine, nu trebuie
accelerat. V mai amintii de crile Magic-Eye, care au aprut pe la nceputul
anilor 90? Aceste cri i ofereau nite fotografii ciudate, dar treptat, uitndu-te
la ele, vedeai n cele din urm o fotografie 3-D. Procesul de identificare a
preferinelor senzoriale este asemntor cu cel descris mai sus. Caui i analizezi,
cazi prad frustrrilor i apoi, deodat, i refocalizezi atenia asupra oamenilor pe
care ncepi s-i difereniezi n funcie de caracteristicile lor unice. Acest proces se
datoreaz stabilirii unui rapport elegant i profund la nivelul subcontientului,
unde se nate adevrata unitate i armonie. Identificarea preferinelor senzoriale
ale semenilor notri ne ofer instrumentul cu ajutorul cruia putem sonda i ne
putem consolida rapportul prin planificare stabilit cu cei din jur sursa noastr
cea mai valoroas.

S ne imaginm c te afli la o conferin, unde ai fcut

cunotin cu Sylvie Clairoux, directorul departamentului
unde ai vrea s lucrezi. Procesul de relaionare se
desfoar lin i se bazeaz pe respect i bunvoin;
atitudinea pozitiv pe care ai adoptat-o i asigur un
rapport imediat. Dei sunt apte oameni prezeni la
conferin, i sincronizezi micrile trupului cu cele ale

Sylviei, fr s insiti ns asupra contactului vizual.

Subcontientul ei preia mesajele tale. Stabilete i ea
contactul vizual, i zmbete politicos, iar tu i rspunzi n
aceeai manier politicoas. Ai exersat zilnic acest exerciiu
i i dai seama acum din felul n care se mbrac, din
cuvintele pe care le folosete, din micarea ochilor i
tonalitile vocii c prefer elementele auditive. Cnd
vorbeti cu ea, i sincronizezi tonul vocii i foloseti cuvinte
auditive (Sun minunat! Toi membrii echipei au dat
glas opiniei lor). Cum ar fi posibil ca aceast persoan
necunoscut s nu te simpatizeze cnd ari, vorbeti i te
miti ca ea? n pauz o abordezi.
A vrea s aflu mai multe lucruri despre aceast
propunere, ncepi tu conversaia.
Ne-am mai ntlnit? ntreb doamna Clairoux.
Cred c te place i optete vocea contiinei.

Ipoteza rapportului
n timp ce scriu aceast carte, plec de la premisa c te plac, cititorule. M
bazez pe ipoteza c am nevoie de tine, aa cum i tu ai nevoie de mine. i mai
mult, m bazez pe ipoteza c am dreptate. Asta mi d ncrederea s scriu mai
departe. Avem nevoie unii de alii; aceasta este baza rapportului nostru. i n acest
fel stabilim relaii.

Putem s ne folosim puterea imaginaiei ca s emitem

ipoteze pozitive. Cele cinci simuri ale noastre ne furnizeaz
attea informaii nct nu le putem procesa n mod
contient. Creierul le sorteaz n trei grupuri diferite. Grupul
principal de informaii este ters din contiina noastr. De exemplu, nu eti
contient de piciorul tu stng dac nu-i atrag eu atenia i, cu siguran, nu ai
nici cea mai vag idee cum cresc unghiile de la mini. Informaiile din cel de-al
doilea grup sunt distorsionate; imaginaia se joac de fapt cu ele, distorsionnd
realitatea (i imaginezi cum va fi vacana pe care i-o doreti att de mult; devii
paranoic n legtur cu bateria din detectorul de fum etc.). Al treilea grup de
informaii este stocat i poart numele de noiuni universale sau ipoteze. Cnd
vezi o tigaie, porneti de la ipoteza c obiectul acela din metal cu mner lung de
pe soba vecinului, n care acesta face cltite, nu poate fi altceva dect o tigaie; nu
trebuie s mai caui o alt definiie. Creierul a emis astfel o ipotez universal.
Ipotezele au un rol pozitiv n procesul de nvare, dar pot s creeze i fantezii

periculoase, limitative i nedrepte. Dac imaginaia distorsioneaz informaiile ca

s v ndeprteze de oameni, trebuie s nelegei c ea ncearc s emit ipoteze
negative, bazndu-se pe experienele din trecut. n acest caz, imaginaia este cea
care conduce, iar scorul este urmtorul: 10 pentru imaginaie.

Trebuie s meninei controlul asupra imaginaiei. Ea

trebuie folosit doar pentru a emite ipoteze pozitive. Iat cteva exemple!

Dup ce le citii, nchidei ochii i ncercai s vedei

cum arat, cum sun i ce sentimente v trezesc:
Imaginai-v c stabilii rapportul ntre voi i semenii
votri!
Imaginai-v c i vei agrea n aceeai msur n care i
ei v vor agrea pe voi!
Imaginai-v c procesul de relaionare, de sincronizare
etc. vor da roadele scontate!
Imaginai-v c oamenii v vor acorda ncrederea lor,
iar voi vei face acelai lucru pentru ei!
Imaginai-v c nvturile din aceast carte se vor
dovedi eficiente n cazul vostru, pentru c au fost eficiente
i pentru ali oameni!
Imaginai-v c vei schimba viaa indivizilor pe care i
vei ntlni!
Imaginai-v c vei influena pozitiv nu doar viaa
acestor indivizi, ci i pe cea a comunitii n care trii!
Imaginai-v c o comunitate unit reprezint un loc
unde ne ncurajm, ne stimulm i ne promovm reciproc!
Oamenii care stabilesc relaii triesc mai mult; oamenii
care stabilesc relaii se bucur de avantajele colaborrii;
oamenii care stabilesc relaii se simt puternici i n
siguran. Oamenii care stabilesc relaii nregistreaz
progrese. mpreun ne ridicm sau ne prbuim, mpreun ne necm sau
notm, mpreun rdem sau plngem. n final, trebuie s spunem c numai
oamenii ne pot ajuta s trecem mai uor peste marile greuti ale vieii i tot ei ne
nfrumuseeaz universul.

O parabol modern
n ultimul timp, am inut foarte multe seminarii n faa
elevilor de liceu. Muli dintre ei ncearc s se angajeze cu
jumtate de norm sau pe timpul verii i trebuie s nvee

s stabileasc legturi cu oamenii. Nu-l voi uita niciodat

pe unul dintre studeni care la un moment dat mi-a
ntrerupt discursul:
Mi, omule, am fost la nenumrate interviuri, dar nimeni nu vrea s m
angajeze, mi-a spus el. Am ncercat la o farmacie, la bcnie, la o firm

Ceilali studeni au nceput s chicoteasc. Motivul era

destul de clar. Tnrul purta nite pantaloni de armat rupi
i un tricou pe care scria Rancid (acesta este numele unei
formaii de muzic thrash-punk). n urechea stng avea
trei cercei, iar n nas un inel. i ca s evideniez i mai
bine nfiarea sa unic, trebuie s specific faptul c avea
o creast n genul triburilor mohicane, de culoare verde,
care se nla semea pe cretetul capului chel.
i ce vrei? l-am ntrebat eu.
O slujb, ce altceva?
Te-ai gndit s schimbi ceva din felul tu de a fi ca s-i atingi elul?
M-a privit insistent, inndu-i braele ncruciate pe
piept.
i ce s schimb? m-a ntrebat el.
Ce-ai zice de nfiarea fizic? am spus eu,
aplecndu-m spre el.
Sub nici o form, omule! mi-a rspuns el aproape
ipnd. Dac nu le place cum art, nseamn c dau dovad
de discriminare.
Vd care este punctul tu de vedere, am spus eu. (Prefera elementele
vizuale.) Dar tim amndoi care este mecanismul lumii. Ce vrei, aadar? O slujb
sau coafura ta neobinuit?

A urmat o tcere lung. n cele din urm, i-a desfcut

braele i i-a aintit privirea n tavan.
Slujba, cred, a murmurat el.
Colegii lui au nceput s rd nelegtori. Apoi, li s-a
alturat i el. Am rs cu toii din tot sufletul. Despre asta
este vorba n povestea noastr.

Despre autor
Fost fotograf de renume internaional, n domeniul
modei i publicitii, Nicholas Boothman a neles un lucru
extrem de important: pentru ca eforturile pe care le
depunea n slujba clienilor si, precum AT&T i Revlon, s
se dovedeasc eficiente, trebuia s stabileasc rapportul cu
ei. Hotrt s sondeze ct mai mult modalitile prin care
oamenii stabilesc legturi unii cu alii, a renunat la
aparatele de fotografiat i i-a obinut diploma n domeniul
Programrii Neuro-Lingvistice (NLP). Astzi, i mprtete
descoperirile unui public vast de pe trei continente, ine
discursuri, organizeaz seminarii i le ofer spectatorilor si
instrumente concrete de comunicare. Cnd nu cltorete
prin lume, el locuiete n Canada mpreun cu soia sa,
Wendy, i cei trei copii ai lor. Pagina sa de Internet este:
www.nicholasboothman.com.