Sunteți pe pagina 1din 13

Nastai Artha

Inceu Mihaela
MGA Anul II

IAURTUL Comportamentul consumatorului


1.

PREZENTAREA PRODUSULUI

1.1.

Date despre produs

Scurt istoric:
Iaurtul i are originea n Asia sau n Europa de est i a aprut ca rspuns la nevoia de a
conserva laptele peste cele cteva ore care urmau mulsului. Astfel a nceput aventura
descoperirii nenumratelor avantaje nutriionale i medicale pe care le deine.
Coagularea laptelui a fost, desigur, descoperit absolut din ntmplare. n foarte multe
ri, Grecia, Turcia, Mongolia sau India, consumarea iaurtului face parte din tradiie, dar
ncepnd cu anii '20 ai secolului al XX-lea, iaurtul se rspndete i n Europa Occidental.
Cuvntul iaurt, care vine din limba turc, youghurmak nsemnnd "a ngroa", este utilizat n
mod curent, att n America de Nord-yoghurt, ct i n Europa i desemneaz versiunea
modern a laptelui prins de altadat.
Date despre consum:
n societatea modern, omul este asaltat n fiecare zi de ritmul cotidian impus de
schimbrile tot mai dese intervenite n evoluia societii. Poluarea, stresul, intensele
solicitri zilnice conduc inevitabil la o scdere a rezistenei organismului, acesta fiind
tot mai expus i mai vulnerabil. Astfel, inevitabil, apar ntrebri referitoare la
meninerea sntii i protejarea organismului. Acestea sunt ntrebri pe care fiecare
persoan i le pune, chiar dac nu le formuleaz n mod explicit.
Piaa produselor lactate poate constitui un exemplu n privina consumului de
iaurt din ce n ce mai ridicat la noi n ar.

Iaurtul este considerat alimentul sntos din familia lactatelor. Este considerat unul din
alimentele care ajut la prelungirea vieii. De obicei, iaurtul este corelat cu efectele sale
benefice asupra organismului. Muli l consum drept adjuvant al digestiei. Iaurtul acidofil

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

ajut la redobndirea florei bacteriene normale a colonului, ceea ce duce la o digestie


complet i la o valorificare mai bun a alimentelor bogate n fibre.
Iaurtul nu e o revelaie a secolului nostru. Cu mii de ani n urm, el era bine
cunoscut de unele popoare din Orientul Mijlociu i constituia un aliment de baz.
Efectele sale benefice n vindecarea diverselor boli intestinale l-au fcut repede
cunoscut iar modul de producere a lui nu a mai putut rmne secret.
Dar, dei astzi, 30% din populaia globului consum iaurt n mod regulat i este
un aliment foarte apreciat pentru gustul su, iaurtul avea un statut aparte la nceputul
secolului nostru - cnd era consumat doar la indicaia medicilor! Secolul XX l-a
transformat ntr-un aliment pentru consumul zilnic.
Ce conine iaurtul?
Iaurtul se prepar din lapte de vac, de oaie, de capr sau de bivoli, pasteurizat
sau fiert i nsmnat cu culturi selecionate de bacterii lactice specifice
(Thermobacterium bulgaricum i Streptococcus thermophilus). Laptele de oaie i
laptele de vac se folosesc n amestec cu maximum 30% lapte de bivoli.
nti de toate, dei obinut prin fermentarea laptelui, iaurtul nu este un lapte
fermentat obinuit. Numai n prezena unor fermeni specifici laptele devine iaurt. Iar
toate calitile lui provin de aici, fr excepie. Chiar i aroma specific iaurtului i
gustul su sunt datorate n mod exclusiv aciunii acestor fermeni.
Att de importani sunt acetia nct standardele internaionale condiioneaz
denumirea de iaurt de prezena n iaurt, dup fabricare i pn la expirarea
termenului de valabilitate, a culturilor active de fermeni specifici ntr-o proporie de
10 milioane la un gram de iaurt.
Fermenii sunt de fapt bacterii lactice care, n procesul lor de metabolism,
acioneaz asupra laptelui transformndu-l ntr-un aliment mai sntos i mai hrnitor.
Iaurtul are un aport considerabil de calciu uor asimilabil, iar ct de important este
calciul pentru sntate probabil nici nu mai trebuie spus. tim c ntrete sistemul
osos i previne osteoporoza.
De la iaurt ns nu se primete numai calciu, chiar dac acesta este filonul
principal. Magneziul, fosforul, precum i foarte multe vitamine, cum ar fi cele din
complexul B, sunt prezente ntr-o proporie foarte mare n iaurt i sunt de asemenea
rezultate n urma aciunii fermenilor. Iat aadar cum fermenii vii fac din iaurt o surs
de elemente nutritive i benefice sntii organismului. n plus, persoanele care
manifest intoleran la lactoz pot consuma iaurt fr probleme, fermenii
transformnd lactoza n acid lactic, bine tolerat de organism. Descoperim astfel caliti
fiziologice ale iaurtului care l fac cu att mai valoros cu ct este i un aliment gustos i
foarte hrnitor.
Putem spune pe bun dreptate c iaurtul nseamn sntate.

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

Tipuri de iaurt:
Dup natura laptelui folosit la prepararea lui, iaurtul se clasific n 3 categorii: iaurt
din lapte de vac, din lapte de oaie sau din lapte de bivoli. Dup coninutul de
grsime, iaurtul din lapte de vac se clasific n trei tipuri:
- tip extra din lapte supus unei concentrri pariale cu 4% grsime
- tip gras - cu 3,2% grsime
- tip slab (din lapte smntnit) - cu 0,1% grsime
Deasemenea pe piaa romnesc se mai gsesc i alte tipuri de iaurt:
- normal
- cu cereale
- cu fructe:

- cu pulp de fructe
- cu arom de fructe

- dietetic
- cu vanilie i cu ciocolat
Beneficiile produsului:
Se tie, n linii mari, care alimente sunt bune pentru sntatea organismului i
care sunt mai puin sntoase, sau care sunt consumate datorit gustului lor bun. Iaurtul
ocup un loc aparte: gustul lui este excelent iar beneficiile pe care le ofer sntii l
fac s fie de nenlocuit n alimentaie.
Cercetrile arat c femeile care mnnc cel puin patru cni de iaurt pe sptmn au
mai puine infecii urinare i vaginale.
Capacitatea iaurtului de a aduce intestinului microorganisme folositoare este foarte
bine venit dup tratamentele ndelungate cu antibiotice puternice, care nltur inclusiv flora
normal din organismul nostru, situaie n care germeni precum Candida, o ciuperc prezent
obinuit n mediu i pe mucoase, se nmulesc excesiv.
Lactobacilus, unul din germenii iaurtului, ajut la refacerea intestinului, crete
absorbia unor factori nutritivi, asigur sntatea intestinului i stabilizeaz sistemul imunitar.
Procesul creterii acestor germeni duce la transformarea lactozei n acid lactic. De foarte
multe ori, oamenii care au deficien de lactoz, enzima care diger zaharul din snge, nu au
probleme atunci cnd mannc iaurt, deoarece cea mai mare parte a lactozei a fost prelucrat
n timpul fermentrii i a fost transformat n acid lactic.
Pentru a beneficia de toate calitile iaurtului, trebuie ca el s aib nscris pe el
temperatura sczut de conservare (2-6 grade C) i termenul de garanie de maxim 30
de zile. Este indiciul cel mai sigur c iaurtul respectiv este unul veritabil sau, cum deja
se obinuiete s se numeasc, un iaurt viu.

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

n plus, alegnd un astfel de iaurt, exist garania c este produs de o firm care
se preocup de crearea condiiilor de depozitare, transport i expunere la vnzare care
s-i pstreze neatinse toate calitile.

1.2 Date despre cerere


Sezonalitatea
Sezonalitatea cererii poate fi analizat astfel:

n timpul anului: cererea pentru iaurt este mai ridicat vara deoarece este un produs
care se consum rece i mai sczut iarna

n timpul zilei: iaurtul se consum cu predilecie dimineaa;

Segmentarea pieei:
Datorit beneficiilor sale multiple asupra santii , iaurtul poate fi consumat de ctre
oricine, neexistnd restricii de consum . Pe piaa exist foarte multe sortimente de iaurturi:
alturi de cel tradiional putem gsi iaurturi degresate, tot mai mult ntlnite n ultimii ani, o
data cu creterea numrului de persoane supraponderale care vor s dea jos kilogramele n
plus i iaurturile ngheate, care ctig teren n defavoarea ngheatei tradiionale.
Tipurile de segmentare folosite sunt : vrsta, sex, mediul de provenien, gospodrie.
Astfel, iaururile existente pe pia se adreseaz unor segmente de consumatori diferite.
n funcie de vrst, avem urmtoarele segmente de pia: copii ntre (2 12 ani),
adolesceni (13 23 ani), aduli (24 50 ani) i vrsta a treia peste 50 ani.
Copii prefer n general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolat sau pe cele inghetate care
ctig din ce n ce mai mult notorietate, tinerii prefer iaurtul cu fructe , si pe cel simplu,
iaurtul cu cereale, cel dietetic i cel simplu se adreseaz n general adulilor, btrnii
consumnd iaurt simplu.
n privina consumului de iaurt o pondere mai ridicat o dein persoanele de sex
feminine, acestea prefernd iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe.

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

n rndul brbailor se observ o cerere n cretere pentru iaurtul cu cereale, care ajut
la o mai bun digestie, fiind consumat de ctre persoanele cu o via social activ, care nu au
timp s i prepare o mas sntoas.
Produsul este consumat cu precdere de ctre persoanele din mediul urban, cele din
mediul rural consum, n general, iaurt produs n gospodrie.
Formarea unei familii (gospodrii) va influena consumul de iaurt prin creterea
cantitii deoarece se dorete o alimentaie sntoas. n cazul persoaneleor singure,
necstorite, consumul de iaurt este mai redus.

1.3 Date despre ofert


Din punct de vedere a provenienei iartul existent pe pia este: produs n Romnia de
firme romneti, produs n Romnia sub licen (cazul Danone) i importate. Mrcile
existente pe piaa romneasc sunt: Brenac, Covalact, Danone, Fruchtegut, Frutis, Fruttegurt,
Jogobela, Liegeois, LaDorna, Mili, Milupa, Multilacta, Napolact, Napoca, Oke, Prim,
Prodlacta, VranLact, Yoginos.
Oferta de iaurt n funcie de provenien este ilustrat n graficul de mai jos:
Tipuri de distribuie:
Produsele lactate sunt distribuite pe pia prin diferite scheme, cele mai utilizate
fiind:Productori / importatori - magazine consumatori
Magazinele( Metro, Bila, Carrefour etc) semneaz contracte de vnzare-cumprare cu
productorii. De obicei contractele sunt semnate pe o perioad de un an. Majoritatea
ntreprinderilor livreaz mrfurile la magazine cu condiia ca plata s se fac imediat dup
comercializarea produselor. Termenii de plat sunt stipulai n contract i de obicei sunt
limitai la dou sptmni din momentul livrrii produselor. ntreprinderile pot cere plata n
avans, ns foarte rar i n cazul cnd au de a face cu clieni noi sau ne-permaneni.
O alta schem este: Productorii locali - Instituii publice
A treia schem, este: Productori / importatori - distribuitor angro - magazin
consumator.
Concurena:

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

Concurena pe piaa produselor lactate este foarte mare existnd cel puin 10 firme
importante productoare i distribuitoare. Concurena este realizat la nivel de marc dar i
ntre produsele aceleai mrci.

2.

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE

Consumul regulat de iaurt previne cancerul la stomac, motiv pentru care 30% din
populaia lumii consum acest produs n mod regulat. Obiceiurile alimentare ale romnilor
difer de cele ale consumatorilor mondiali, piaa iaurtului autohton fiind foarte fragmentat
din cauza numrului mare de fabricani locali. Conform unui studiu GfK, jumtate din
cantitatea de iaurt natural comercializat n Romnia este de cas, 75% din aceasta provenind
din mediul urban. Piaa de iaurt natural simplu a crescut din punct de vedere cantitativ cu
10%, iar cea de iaurt de fructe cu 66%.
Frecvena medie de achiziie a iaurtului a crescut de la 6,8 ori/luna la 8,3 ori/luna ceea
ce demonstreaz faptul c un consumator a cheltuit o sum mai mic la o achiziie, prefernd
s cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauz scderea puterii de
cumprare.
Cele mai mari consumatoare de iaurt natural i cu fructe au fost n ultima perioad
gospodriile formate din trei persoane, 28% la iaurt natural i 30% la iaurt cu fructe, acestea
reprezentnd 21% din totalul gospodriilor din Romnia. Totui, o cretere semnificativ s-a
nregistrat la consumul de iaurt cu fructe, de la 25% la 37%.

2.1.Contientizarea nevoii
Contientizarea problemei este instantanee, declanat de o insatisfacie fa de starea
actual. Aceast stare de tensiune care se declaneaz activeaz procesul decizional. n
general, contientizarea nevoii este instantanee, datorat poftei de iaurt, senzaiei de foame
sau epuizrii stocului din gospodrie.

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent la contientizarea nevoii de a


consuma o anumita marc iaurt menionm:

Disponibilitatea produsului. Din aceast categorie fac parte consumatorii


care nu sunt fideli dar care, odat ajuni n faa raftului unde se gsete
iaurtul, vor cumpra produsul. Acest fapt se datoreaz, ntr-o oarecare
msur, disponibilitii produsului n aproape toate magazinele de profil ct
i a promovrii produsului ntr-un mod agresiv ( reclama tv, bannere stradale,
promovare intens n magazin).

Grupurile de referin De obiecei, persoanele tind s imite colectivul din


care fac parte, consumnd aceleai produse cu cele ale majoritii.

Eforturile de marketing ale ofertanilor. Cei care lucreaz n departamentul


de marketing al unei companii ncearc s nregistreze o imagine pozitiv a
produsului, prin reclam, calitate, ei fiind contieni de impactul deosebit de
puternic asupra comportamentului consumatorilor.

Factori situaionali. Atunci cnd o persoan merge ntr-un magazin i acolo


nu se gsete dect o anumit marc de iaurt, va cumpra acea marc din
lipsa alternativelor. Un alt factor situaional este atunci cnd mai multe
persoane urmresc un spot publicitar i fac comentarii cu privire la marca de
iaurt respectiv, ei pot influena percepiile celorlai. Un alt factor situaional
care ar putea determina contientizarea nevoii este reprezentat de starea
sntii consumatorului care poate fi nevoit s in regim.

Deasemenea datorit unor resurse financiare suplimentare sau mririi


familiei, cantitaea de iaurt cumprat o dat va crete.

2.2. Cutarea informaiilor


Odat ce nevoia a fost declanat, consumatorul se poate angaja n cutarea
informaiilor. n cazul iaurtului, ca produs alimentar, piaa ofer un numr limitat de variante,
cu preuri relativ apropiate, ceea ce determin o simplificare a procesului de cutare a
informaiilor.
Experiena personal va avea o pondere mai mare n procesul decizional de
cumprare deoarece reflect exact gusturile consumatorului.
Personalitatea determin un interes crescut n cutarea informaiilor despre produsul
care i-ar mulumi cel mai bine n cazul persoanelor perfecioniste.
Educaia influeneaz individul prin faptul c informaiile primite sunt mai bine filtrate
i nelese.
Prima dat cutarea informaiilor se face apelndu-se la propriile experiene,
cunotine, informaii i concepii. Aceasta cutare este predominant deoarece iartul este un
produs alimentar uor de evaluat prin prisma propriilor cunotine.

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

O alt modalitate de a obine date despre produs este apelarea la familie, colegi,
prieteni , dar i prin intermediul ambalajului i a mass-media.
Sursele publice pot informa deasemenea consumatorul din publicaiile de specialitate
ale organizaiilor specializate n evaluri de marketing n interesul consumatorilor.

2.3. Evaluarea variantelor


n comparaie cu alte produse lactate iaurtul este un produs relativ nou pentru
consumatorul local, i de aceea cererea crete rapid i permanent. Cel mai solicitat iaurt este
cel din fructe. Factorii decizionali la cumprarea iaurtului sunt calitatea, preul, termenul de
valabilitate, marca, ambalaj, ingrediente. Trebuie menionat c nu exist un proces unic de
evaluare care s fie utilizat de toi consumatorii i nici de un singur consumator, n toate
situaiile de cumprare.
Exist dou categorii de consumatori: cei care se hotrsc n faa raftului ce produs vor
cumpra (aici fiind inclui i cei care se hotrsc acas ce produs vor cumpra dar se
rzgndesc n magazin deoarece produsul nu este disponobil sau au gsit ceva mai bun) i cei
care au luat decizia anterior. Persoanele din prima categorie petrec mult timp analiznd
produsele (citesc datele nscrise pe ambalaj, verific consistena prin agitarea cutiei, compar
produse, preuri i ingrediente). Cei din a doua categorie merg direct la produsul dorit
verificnd doar termenul de valabilitate.
Un rol important n luarea deciziilor l are i factorul geografic. Se cumpr cu
precdere iaurtul produs pe plan local dect cel distribuit pe plan naional.

2.4 Efectuarea cumprrii


Modalitile de cumprare a iaurtului difer de la consummator la consummator. Unii
analizeaz n totaliate gama de iaurt existent n magazin, urmnd s aleag una din mrci.
Alii care sunt consumatori fideli nu mai evalueaz alternativele ci cumpr direct produsul.
Din oservaiile realizate la punctele de vnzare procesul de cumprare propriu-zis este
influenat de termenul de valabilitate, pre, marc, ambalaj i ingrediente n diferite proporii.
Doar un numar redus de persone se ntorc, dup ce au decis s achiziioneze produsul, pentru
a l pune napoi pe raft persoane. De obicei acest lucru se ntmpl din cauza lipsei banilor.

2.5. Evaluarea dup cumprare


Dup efectuarea cumprrii, consumatorul evalueaz alegerea fcut. Apar ntrebri de
genul:
Am facut oare cea mai bun alegere?
Se situeaza produsul la nivelul ateptrilor mele?
Produsul nostru fiind simplu i cu un pre redus, disonana post-cumprare poate fi
determinat doar de diferena dintre ce se ateapt i ce se primete din punct de vedere al
gustului, dar acest lucru se ntmpl cel mai frecvent n ncercarea unui nou produs. n final
persoana se va decide s cumpere n continuare acelai produs sau se va orienta spre alte
alternative.
8

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

3.

INFLUENTE ASUPRA PROCESULUI DECIZIONAL DE CUMPARARE

3.1 Factori situaionali


Perspectiva temporal influeneaz comportamentul consumatorului de iaurt prin
faptul c: pentru unele persoane achiziionarea produsului este o problem important de
aceea petrec un timp ndelungat n faa raftului nainte de cumprare. Nu acelasi lucru se
ntmpl i n timpul aglomeraiei din magazine de dup-amiaz i din timpul srbtorilor de
iarn.
Dispoziia sufletasc factor situaional de influenare a cumprrii - poate conduce
la dou tipuri de comportament diferite, astfel, un consumator poate petrece mai mult timp n
faa raftului daca este odihnit sau bine dispus, sau mai puin daca este oboist sau suparat.
Utilitatea inteionat - n multe cazuri cumprtorul difer de consumatorul real. n
cazul iaurtului cu fructe, acesta este cumprat de prini pentru copii, acetia din urm
exprimndu- i cerina chiar n magazin pentru un anumit tip de iaurt.
Ambiana social - Dac membrii familiei/ prietenii , n timp ce urmresc un spot
publicitar cu referire la iaurt, fac diverse comentarii pot influena percepiile celorlali. La
cumprturi, dac un prieten cunosctor n domeniu ne sftuiete cu referire la o marc de
iaurt, tindem s inem cont de opinia lui.
Ali factori care influeneaz decizia de cumprare sunt:
1. Aezarea n raft a produselor
2. Temperatura sczut din faa rafturilor frigorifice sau frigiderelor determin
reducerea timpului alocat lurii deciziei
3. Luminozitatea, decor
4. Personalul de contact (supraveghetori, vnztori, casieri)
5. Atmosfera general din magazin (fond musical etc)

3.2. Factori socio-culturali


Cultura:
Obiceiurile alimentare ale romnilor difer de cele ale consumatorilor mondiali.
Cumprtorii romni prefer un iaurt bogat n calorii, tendina diferit de cea nregistrat pe
pieele rilor din UE. Totui, n domeniul iaurturilor stm bine, atat la cel simplu, ct i la cel
cu fructe. Este singura pia n care consumul se dubleaz de la an la an.
n ceea ce privete gradul de sntate asociat diverselor produselor alimentare, putem
mpri produsele testate n trei categorii: produse foarte sntoase, produse mediu sntoase
i produse nesntoase. n categoria produselor alimentare sntoase au fost incluse iaurtul
(4.38 pe o scara de 5 puncte), carnea de pasre (4.27) i smntna (4.05).
Factori demografici:
9

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

Dac se urmresc diferenele regionale, se constat c n partea de vest a rii soia


pare a avea un rol mai important n cumprarea produselor alimentare.
Femeile sunt mai exigente dect brbaii n evaluarea produselor alimentare din
punctul de vedere al gradului de sntate asociat. Astfel, cu excepia iaurtului, crnii de
pasre, a buturilor rcoritoare necarbonatate i a cafelei care au fost evaluate similar de
brbai i femei, toate celelalte categorii de produse alimentare au fost considerate
semnificativ mai sntoase de brbai prin comparaie cu femeile.
Gospodarii:
n gospodriile care au copii, acetia joac un rol important n cumprarea unor
categorii de produse, atunci cnd ei sunt principalii beneficiari buturi rcoritoare, dulciuri
sau iaurt cu fructe. Astfel, copiii sub 14 ani sunt principalul cumprtor al dulciurilor n
41.8% dintre gospodriile n care exist astfel de copii. Procente mai mici, dar totui
semnificative se nregistreaz i n cazul iaurtului cu fructe (26.3%) i al buturilor
rcoritoare (18.9%). n gospodriile n care exist copii cu vrsta cuprins ntre 14 i 18 ani,
rolul acestora n achiziionarea diverselor produse este foarte mare pentru anumite categorii
(dulciuri 58.6%, iaurt cu fructe 43.2%, buturi rcoritoare 41.3%) i semnificativ
pentru altele (vitamine 17.9%). Copiii peste 18 ani care nc mai locuiesc cu prinii au i ei
un rol important n achiziionarea diverselor produse, n gospodriile din care fac parte.
Acetia sunt principalii cumprtori de buturi rcoritoare n 49.3% dintre gospodrii,
procente la fel de mari nregistrandu-se i n cazul cumprrii iaurtului cu fructe (46.0%) sau
dulciurilor.
Cine este cumparatorul principal in cadrul familiei:

n ceea ce privete influena asupra mrcii care urmeaz a fi achiziionat, putem


constata un rol sporit al copiilor, cel puin n ceea ce privete produse care prin natura lor li se
adreseaz. Astfel, din gospodriile cu copii sub 14 ani, acetia influeneaz semnificativ
decizia de achiziie a mrcii n 62.3% din gospodrii n ceea ce privete dulciurile, n 54.3%
din gospodrii n ceea ce privete iaurtul cu fructe i n 39.5% din gospodrii n ceea ce
privete buturile rcoritoare. Copiii ntre 14 i 18 ani au un rol chiar mai important n
alegerea diverselor mrci de produse : 78.7% pentru dulciuri, 64.5% pentru iaurt cu fructe,
59.4% pentru buturi rcoritoare i 28.3% pentru vitamine.

10

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

Spre deosebire de familiile din oraele medii i mari, n familiile din oraele mici se
constat un rol mult mai accentuat al soiilor n ceea ce privete realizarea cumprturilor
produselor alimentare. Copiii par a avea un rol sporit n realizarea cumprturilor n oraele
medii (50,000-200,000 locuitori).
n funcie de nivelul venitului nu se nregistreaz diferene privind influena pe care
diferii membri ai gospodriei o au n decizia de cumparare a categoriilor de produse i de
alegere a mrcilor.
Dac ne uitm la distribuia pe vrste, n ceea ce privete consumul de iaurt, observm
urmatoarele:

Copii prefer n general iaurtul cu fructe, vanilie sau ciocolat;

Tinerii prefer n special iaurtul cu fructe i cel simplu;

Iaurtul cu cereale, cel dietetic i cel simplu se adreseaz cu precdere adulilor;

Btrnii consum iaurt simplu sau dietetic.

Influenele de grup pot fi ntlnite n cazul copiilor care au un comportament imitativ


ncurajat i de reclamele TV.
innd cont de statutul socio-profesional, iaurtul cu cereale, care ajut la o mai bun
digestie, este consumat n speciale de persoanele cu o via social activ.
n cazul iaurtului, liderii de opinie care influeneaz consumul pot fi considerai
medicul de familie i nutriionistul care pot recomanda acest produs n diferite diete i
regimuri.

3.3 Factori psihologici


Consumul de iaurt satisface n primul rnd o nevoie fiziologic, de hran, plasat de
Maslow pe prima treapt a piramidei nevoilor. Aceast nevoie apare fie datorit necesitii
organismului pentru substaniele coninute, fie de poft, curiozitate.
Motivaiile care stau la baza alegerii iaurtului pot fi: secundare (consumatorul i dorete
o anumit marc de iaurt prin prisma imaginii i a notorietii acesteia pe pia ), emionale
( starea ectual i starea dorit dup consumarea iaurtului).
nvarea. Tehnica nvtrii are loc prin procesul de condiionare activ. Un cumprtor
care a consumat iaurt i a fost mulumit de acesta va continua s cumpere produsul respectiv.
n acest caz produsul are o susinere pozitiv.
Percepia. Departamentele de marketing ale productorilor de iaurt depun eforturi
uriae pentru ca marca proprie s ias n eviden fa de cele concurente. Astfel consumatorul
este expus stimulilor de marketing la tot pasul (mesaje publicitare difuzate pe toate cile, i
campanii promoionale).
Personalitatea. n calitate de consumatori ai iaurtului oamenii cumpr acest produs
pentru c ei consider c li se potrivete. (consumatorul se identific cu personalitatea
produsului.)

3.4 Factori de marketing


11

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

Produsul. Produsul se vinde n funcie de preferinele consumatorului a crui exigene


trebuie s le satisfac. Influeneaz cumprarea prin numeroasele variante n care se
comercializeaz, care vin n ntmpinarea nevoilor consumatorilor, dar i prin modul de
ambalare. Raportul pre calitate este un alt indicator des folosit.
Preul variaz foarte puin i are o influen sczut asupra deciziei de cumprare.
Distribuia ncurajeaz consumul de iaurt deoarece produsul este prezent n
majoritatea centrelor comerciale. Canalele, circuitele i reelele de transport trebuie s fie bine
puse la punct, astfel nct produsul s se afle ntotdeauna la raft
Promovarea. Pentru ca o marc de iaurt s fie credibil, firma trebuie s fac eforturi
de promovare susinute i intense . Promovarea este un factor major de influenare a
comportamentului consumatorului, iar acest fapt este evident n cazul mrcii Danone, care a
devenit prin promovare liderul naional n producia de iaurt. Consumatorii sunt expui la
mesaje promoionale din mass-media, afiaj stradal sau prezentarea produsului n magazine.

4.

TENDINTE PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

Piaa iaurtului i a produselor lactate se afl n plin proces evolutiv; aceast


tendin se manifest i n privina calitii produselor i n privina mbogirii cu noi
sortimente. Majoritatea productorilor regionali susin c, n ciuda greutilor
financiare cu care se confrunt consumatorii, oferta nu poate acoperi cererea; pe de alt
parte consumul anual de iaurt i lactate pe cap de locuitor este evaluat la jumtatea
celui nregistrat n majoritatea rilor Europei Centrale.
Considerm c n urmtoarea perioad, comportamentul consumatorului nu se va
modifica semnificativ, ns s-ar putea nregistra variaii n cazul urmtorilor factori:
mixul de marketing - intensificarea activitilor de promovare ale
productorilor de iaurt ar putea conduce la modificarea cotelor de pia. Un
clasament al celor mai cumprate marci de iaurt din ara noastr nu ar fi relevant
pentru ca vnzrile varieaz foarte mult n funcie de ofertele promoionale ale
firmelor.
-

- dac se continu tendina de scdere a natalitii, se estimeaz c n urmtorii


ani cererea de iaurt cu fructe va scdea datorit faptului c copiii reprezint
principalii consumatori
- dezvoltarea continu i rapid a cumprtorului romn ca un consumator
informat i exigent va continua s permit deschiderea noilor piee pentru nite
produse tot mai sofisticate.
- experii sunt unanimi n a aprecia c, odat cu intrarea n UE, veniturile n
cretere vor genera pretenii sporite, deci o cerere mrit pentru produse de calitate
att n domeniul crnii, ct i a lactatelor.

12

Nastai Artha
Inceu Mihaela
MGA Anul II

- pe viitor se va pune mai mult accentul pe calitatea produselor lund n


considerare dorina tinerilor de a mnca ct mai sntos i mai natural, ca urmare,
se prevede o cretere a cererii de sortimente de iaurt ct mai naturale, fr aditivi.

13