Sunteți pe pagina 1din 12

21 Tehnici de negociere

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere sumar n revist a tehnicilor care
genereaz rezultate. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele
dintre ele pot fi considerate etice, altele mai putin etice.

De-a lungul Cursurilor de Negociere pe care le-am sustinut, ntotdeauna am primit aceeasi
ntrebare de la participanti: Ce tehnic ar fi cel mai bine s folosim? Rspunsul l veti gsi
n finalul prezentrii acestor tehnici!

1. Tehnica Este important pentru mine!


Aceast tehnic reflect modul n care trebuie actionat n privinta problemelor care nu sunt
esentiale pentru noi n scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tu va reactiona
pozitiv atunci cnd tu te vei arta sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunt!
2. Tehnica Lipsa de mputernicire
Aceast tehnic se poate practica atunci cnd negociatorul si d seama c este fortat s
cedeze mai mult dact ar dori. Se poate argumenta c nu are mputernicirea de a semna un
acord n termenii care au fost discutati. Aceasta tactic poate deranja partenerul, singura
scpare fiind aceea c n discutie au aprut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!
3. Tehnica Uliul si porumbelul sau biat bun biat ru?
Mecanismul tacticii este simplu: ntr-o echip format din doi negociatori, unul dintre ei va
conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru
fazele finale.

Practic, n timp ce unul joac rolul dur, al inflexibilului si dezvolt starea de conflict, cellalt
joac un rol conciliant si dezvolt starea de cooperare. Avantajul este c se pot avansa cereri
nalte la nceputul negocierii, ferm si fr rezerve.

Putem proceda astfel deoarece n momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi
obligat s cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (uliul sau biatul rau)
va trebui s o apere!
4. Tehnica Efecturii sau evitrii efecturii primei oferte
n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totusi acest lucru
se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

s nu se fac o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca


pe un bluff;
invers, s nu se fac o oferta prea jos ntruct ar putea fi interpretat ca o slbiciune si
necunoasterea realitatilor.
5. Tehnica Folosirea impasului
Poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte prti si de a rezolva
problema

discutie.

Ea se foloseste numai atunci cnd exist pretentia c cealalt parte nu va reactiona puternic
astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dup reluarea
acesteia.

6. Tehnica Tergiversrii
Utiliznd o astfel de tactic, negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivnd lipsa de
documente,

starea

snttii,

concedii,

deplasri,

urgente

etc.

ntr-o asemenea situatie se va ncerca s se conving partenerul s continue tratativele. Se va


arta regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alt firm concurent.
7. Tehnica Politetii exagerate
Este folosit pornind de la premisa c unui partener politicos, amabil nu i se poate refuza
nicio dorint. Uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin
politete exagerat se evidentiaz merite reale sau imaginare. Uneori, cu ct complimentele
sunt mai plcute, cu att solicitrile si rezultatele vor fi mai substantiale.

ntr-o asemenea situatie se va cuta s se adopte o pozitie similar, manifestndu-se o


politete exagerat pentru a-l determina pe partener s renunte.
8. Tehnica Apelului la simturi
Se utilizeaz atunci cnd ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioar, mndria personal sau national, la amintirea unor momente plcute petrecute
mpreun n cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole etc.).

Pentru a contraataca o astfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii similare


desfsurate pe baz de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cuta revenirea la
discutia de baz.
9. Tehnica Lansrii unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul si asigur posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care s nu
afecteze fondul pozitiei sale. n lipsa unei documentri adecvate, diferenta dintre limita
partenerului si nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne n final s acceptm,
de exemplu, un pret mult superior celui normal.
10. Tehnica Dominrii discutiilor
n general, n orice negociere, o atentie deosebit trebuie acordat tacticilor utilizate de
partener. Sunt des ntlnite situatiile cnd acesta preia initiativa n procesul de negociere si
lanseaz cereri mult mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare. Astfel, acesta va
continua s domine initiativa discutiilor tinndu-si partenerii sub presiunea cererilor sale,
cutnd totodat s le dezechilibreze pozitia.

n acelasi timp va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin


mentinerea exclusiv n discutie a subiectului lansat. n acest fel partenerul va fi determinat
s fac concesii, una dup alta, pn la epuizarea acestora.

11. Tehnica Asta-i tot ce am


Aceast tactic se va avea ntotdeauna n vedere cnd se cumpr un produs sau un serviciu
relativ complex.

Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dumneavoastr, dar nu am attia


bani!, vnztorul poate rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n problema
cumprtorului. Cum s fii ostil fat de cineva cruia i place produsul tu?
12. Tehnica Escaladrii
Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici . Ea trebuie cunoscut de orice
negociator, att vnztor, ct si cumprtor, pentru ca acesta s poat evita eventualele
dezavantaje n derularea tranzactiei efectuate.

n conditiile n care o asemenea tactic este etic si este att rezonabil, ct si corect ea
satisface ambii parteneri. Exist si cazuri cnd aceasta se practic ntr-o form neloial. Spre
exemplu, n cazul n care, desi cele dou prti (vnztor si cumprtor) stabiliser un anumit
pret, ulterior vnztorul ridic pretul, punndu-l pe cumprtor ntr-o situatie neplcut.
Desi suprat, acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un compromis;
de fapt este vorba despre un pret mai mare dect cel stabilit initial.

13. Tehnica Ai putea mai mult dect att


Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd, de regul, cumprtorul. nteleas ns
bine, vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa.

S ne imaginm un vnztor n situatia de a vinde o cantitate de, s zicem, cafea natural


pentru care solicit un pret de 5 lei/kg. Un alt vnztor cere 4,8 lei/kg, n timp ce un al treilea
5,2 lei/kg. Acum cumprtorul va folosi tactica ai putea mai mult dect att. El le va spune
celor trei ofertanti: Trebuie s puteti mai mult dect att!. Vor face vnztorii acest lucru?
Este de presupus c da.
14. Tehnica Tcerii
Tcerea este marcat semiotic n functie de temperament, apartenent etnic etc.
Negociatorii sunt mai mult sau mai putin nclinati s pstreze tcerea. n general, tcerea e
resimtit ca o situatie jenant care i mpinge pe oameni s vorbeasc cu orice pret, uneori
chiar mai mult dect trebuie. n orice discutie trebuie avut n vedere un echilibru ntre
lungimea replicilor fiecrui partener. Rbdarea de a astepta reactiile partenerului la
afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru
reusita negocierii.

Regula de aur a negocierii este s nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poti foarte bine s
pstrezi tcerea.

15. Tehnica ntrebrilor introductive


Negociatorul va intra n ncperea destinat negocierii, va strnge mna oponentilor urndule Bun dimineata! si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de
situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat sau chiar de
situatia afacerilor personale. El va cuta s obtin avantaje suplimentare prin culegerea de
informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine n care s poat gsi punctele
mai slabe, vulnerabile.
16. Tehnica Primeste-Da
ntotdeauna un negociator este interesat s primeasc mai nti si apoi s dea ceva. Va face o
concesie mic dup ce oponentii au facut o concesie mic. Va face o concesie mare dup ce
va primi una mare si va cuta s obtin informatii nainte s le dea. Va cuta s primeasc
oferta celorlalti nainte de a o face pe a sa.

O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale


pozitive pe termen scurt si va putea cstiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns,
dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor si al atingerii unor puncte
moarte n care niciuna dintre prti nu doreste s dea ceva nainte de a primi.
17. Tehnica Tinuta gen pocker

Negociatorul va avea o tinut mpietrit, de neptruns, nu va arta nimic prin expresie, ton,
tinut sau gesturi, aceast tactic facnd o parte important a arsenalului propriu. Aceast
tehnic, destul de ntlnit si practicat, este folosit de regul din dou motive: fie pentru a
arta dezinteresul pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul s cedeze
mai mult dect n mod normal.
18. Tehnica Ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false,
angreneaz defavorabil n jocul su att vnztorii, ct si cumprtorii. Astfel, un cumprtor
intr n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare pentru a nltura de la nceput
concurenta. Odat ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumprtor si retrage oferta
initial si astfel negocierea initial si pierde valabilitatea.

De regul, oferta fals este fcut pentru a nltura competitia astfel nct negociatorului s-i
rmn terenul deschis. De cele mai multe ori, o asemenea tactic da roade, se materializeaz
deoarece partenerul este luat prin surprindere.
19. Tehnica Schimbrii negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cnd te astepti mai putin, partea
advers schimb negociatorul.

Este una dintre tacticile dure utilizate de negocitorii rzboinici si creia cu greu i se poate
face fat. Aceasta deoarece odat ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar dac ti este oponent ntr-o
negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei, se prefer stabilitatea,
chiar si a celor ce ti se opun.

Fr ndoial c negociatorul si va pune o serie de ntrebri: Ne place sau nu noul


partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai putin pregtit fat de cel care a fost
nlocuit?, De fapt, de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificatie are aceasta?.
20. Tehnica de Obosire a partenerului
ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea argumentatiei, fiind obligat s-si
pregteasc mutrile urmtoare n functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea
constituie un proces obositor.
21. Tehnica Eludrii.
O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizatiilor internationale
superdimensionate. Negociatorul, din dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului,
caut s discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel, el urmreste
s-i submineze acestuia pozitia, s-l izoleze.

Msura de aprare pe care specialistii o consider cea mai adecvat este aceea de a pune n
gard persoanele vizate de negociatorul care apeleaz la o astfel de tactic asupra posibilittii
de a fi contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauz.

Ce tehnic trebuie s folosim?

Tehnicile de mai sus si regsesc eficacitatea n folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context,
la mediul n care se poart negocierea. Astfel, trebuie s adaptezi tactica la potentialul tu de
a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi folosite de ctre oricine si n orice moment.

n functie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu
rezultate mai bune. Prin urmare, trebuie s folosim acele tehnici care conduc ctre
maximizarea rezultatelor. Nu trebuie s uitm, ns, de un principiu al negocierii moderne si
anume WIN WIN (ntr-o negociere trebuie s cstige ambele prti).

Totodat este foarte important ca aceste tehnici s fie adaptate la personalitatea


interlocutorului nostru.

Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comport un avantaj si anume la identificarea tehnicii
folosite de partener. Cunoscnd mai bine tactica folosit de acesta, putem s contracarm mai
usor.

www.traininguri.ro