ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI

FACULTATEA DE COMER

PROIECT
(Analiza de marketin)

Anul IV (Numele)

- TULCEA 2008

CUPRINS:

INTRODUCERE ...3
PREZENTAREA AGENIEI DE TURISM ....3
POLITICI SI STRATEGII DE MARKETING .5
CONCLUZII

10

BIBLIOGRAFIE

...11

Introducere

Prezenta lucrare cuprinde o analiz de marketing a unei agenii de turism

care cuprinde :
- Prezentarea ageniei ;
- Mediul de marketing, care cuprinde un ansamblu de factori, alctuind o
structur complex ;
- Conjunctura pieii un obiectiv important care presupune delimitarea
propriilor coordonate n cadrul pieii, precizarea raporturilor n care se afl
societatea i serviciilor turistice la activitatea de pia ;
- Politici de marketing strategia de pia ;
- Analiza de marketing activitatea prin intermediul creia, cu ajutorul unor
concepte, metode i tehnici de investigare se realizeaz specificarea,
msurarea, culegerea, analiza i interpretarea informaiilor de marketing ;
- Concluzii viziunea noastr, strategia, recomandarea, diversificarea gamei
de servicii.

Turitii care doresc s cunoasc frumuseile Deltei, agenia le ofer un traseu

combinat care s permit formarea unei imagini generale asupra unor locuri
minunate.
Agenia merge pe principiul c nici o reclam nu este mai bun dect un client
mulumit care povestete prietenilor vacana pe care a petrecut-o.
Programul ageniei este bine pus la punct, sunt tematice, tocmai pentru a ajuta
turitii cum doresc s-i petreac vacana sau n ce mod doresc s descopere Delta:
ca pescar, vntor, fotograf, sau ca simplu turist. Toate astea le ofer agenia de
turism care pune la dispoziie toate informaiile de care au nevoie turitii pentru a o
contacta.
Pe lng ghidul care va fi permanent n mijlocul grupului, va fi mereu un ghid
localnic sau cineva care cunoate foarte bine zona.
Transportul este asigurat cu un confort pentru un turism de calitate la preuri
excelente, nchirieri alupe i brci, echipament sportiv, iniiere n pescuit i n
buctria local tradiional.
Transportul se face cu nava de agrement Ameli***, capacitate maxim 40
(patruzeci) locuri, dotat cu :
- salon interior (aer condiionat) oferind posibilitatea servirii mesei ;
- bar cu o gam variat de buturi ;
- punte de promenad acoperit/descoperit ;
- sistem de radiocomunicaie, binocluri, scule pentru pescuit.
n funcie de preferinele turitilor, se asigur: condiii de pescuit, excursii cu
brcile pe canale, foc de tabr, cin pescreasc.
Agenia de turism dispune de o baz proprie de agrement nave de croazier,
hotel plutitor i alupe de remorcaj, care ndeplinesc condiii tehnice de siguran
i confort.
Agenia ncearc prin toate mijloacele sale s ofere o vacan perfect pentru
oameni care iubesc natura, dornici de provocri, care vor s ncheie o negociere cu
o incursiune n Delta Dunrii, o vacan perfect pentru o familie care dorete s
descopere sentimentele de competiie i de mplinire, care doresc s-i cimenteze
legturile, o vacan perfect pentru prietenii care vor s se cunoasc i n
condiiile unei competiii, o ocazie pentru a nva ce nseamn s nvingi sau s fii
nvins i despre fair-play. Prilejul ideal pentru a lega noi prietenii.
Obiectivul stabilit n continuare este de a efectua o analiz de marketing pentru
a stabili poziia sa pe pia i msuri ce trebuie luate s se menin sau chiar
ctigarea unui loc mai bun.

Politici de marketing
n ceea ce privesc politicile i strategia de marketing Agenia de turism, i desfoar
activitatea la nivelul cerinelor, revenindu-le sarcina negocierii preurilor i realizrii
obiectivelor sale. n principal se urmrete asigurarea calitii serviciilor i condiiilor
de mediu. Acestea au suficiente dotri care le confer o adaptabilitate cerinelor pieii,
ceea ce le permite servicii rapide i de calitate.
Politica ei este canalizat pe gsirea unei nie de pia care s asigure permanena n
oferirea serviciilor complete i cu tehnicitate mai mare.
n cadrul conceptului de marketing, mediul n care acioneaz, Agenia ocup o
poziie foarte important. Marketingul presupune desfurarea activitii sale n
concordan cu evoluia mediului economico-social.
n desfurarea activitii sale, Agenia de turism se constituie n purttor de nevoi
pentru satisfacerea crora apeleaz, este furnizoare de servicii pentru satisfacerea
nevoilor consumatorilor. n ambele cazuri Agenia vine n contact cu ageni de
mediu care se plaseaz n imediata apropiere iar aciunile lor se rsfrng direct
asupra activitii sale.
Clienii alctuiesc persoanele individuale crora le sunt adresate serviciile i
reprezint latura cea mai important pentru Agenia de turism, ei ocupnd un loc
central n tematica studiilor de marketing, care sunt axate pe cunoaterea nevoilor, a
cererii, a comportamentului de consum. n funcie de statutul lor, natura solicitrilor
fa de serviciile oferite, ei se pot grupa.
Ei cer calitate, respect, promptitudine i de ce nu ambian plcut.
Concurenii formeaz o categorie nelipsii din cadrul mediului competitiv,
specific, la rndul su, economiei de pia. Competitorii se deosebesc ntre ei prin
rolul pe care l joac n raporturile cu clienii, atitudinea fa de nouti, formele de
comunicare cu consumatorii, stilul de intervenie. La acest capitol st foarte bine,
depind toate astea i meninndu-se la cerinele consumatorilor - concurena fiind
indirect.
Legea concurenei prevede principiul libertii agenilor economici n stabilirea
preurilor i tarifelor, n regim de concuren pe baza cererii i a ofertei.1
Piaa se afl ntr-un anumit echilibru care reflect un raport corespunztor ntre
cerere i ofert.
Avnd n vedere obiectul de activitate, turitii sunt clienii si. Deci ei sunt piaa,
sunt clieni permaneni i de ei depinde meninerea serviciilor oferite.
1

Balaure V.(ccord.)- Marketing,Editura Uranus,Bucureti,2001

Deosebit de util n analiza conjuncturii se dovedete gruparea factorilor pieii n

funcie de intensitatea i aciunea lor n timp.
Evaluarea conjuncturii pieei ntr-o anumit perioad i surprinderea tendinelor
acesteia se realizeaz prin utilizarea unui numr mare de indicatori. Alegerea
acestora depinde de domeniul supus analizei, obiectivele studiului de conjunctur,
sursele de informaii utilizate, modele de studiere folosite.
Consumul i cererea sunt evaluate prin prisma modificrilor intervenite n privina
volumului i structurii.
Preurile exprim esena strii conjuncturii unei anumite piee. Analiza acestora se
realizeaz prin prisma raportului cerere-ofert.
Oferirea unor servicii de calitate nu este utilizat numai pentru atragerea clientelei ci
i ca o modalitate de depire a concurenei, pentru cucerirea sau meninerea pe o
anumit pia.
Strategia de marketing
Adoptarea conceptului de marketing presupune, utilizarea unui sistem adecvat de
conducere prin intermediul cruia se urmrete sincronizarea permanent cu mediul
n care i desfoar activitatea.
n competenele conducerii strategice intr trei dimensiuni de baz : definirea
domeniului de activitate; stabilirea obiectivelor ai acesteia i elaborarea ansamblului
strategiilor de dezvoltare care s conduc la realizarea obiectivelor stabilite.
Strategia de pia reprezint punctul central al programrii de marketing.
Indiferent de profil i mrime, o societate trebuie s dispun de o strategie proprie,
care s-i permit adaptarea eficient la condiiile n permanent schimbare ale
mediului.
Alegerea unei strategii de pia este rezultatul unei opiuni din mai multe variante.
Ea se face n urma cercetrii atente att a mediului n care societatea i desfoar
activitatea, ct i a resurselor ei poteniale: umane, materiale i financiare.

n teoria i practica marketingului, o poziie central l deine conceptul de

6

marketing-mix :

produs - pre plasare promovare (4P).

Structura mix-ului depinde de posibilitatea societii i particularitile i solicitrile

pieii.
Numrul combinaiilor posibile este foarte mare deoarece cei patru piloni pe care se
sprijin marketingul reprezint setul de instrumente de marketing pe care le
utilizeaz societatea pentru a-i atinge obiectivele de marketing pe piaa int. Un
bun management va depinde de instrumentele de marketing care-i determin
eficacitatea2
Agenia se ocup n primul rnd de organizarea unor servicii de turism de calitate,
urmrind s le ofere clienilor care s le perceap ca fiind superioare celor oferite de
concuren.
Activitile componente ale demersului de creaie a unui serviciu, n optica de
marketing, fac obiectul unui plan al procesului de nnoire.
Activitatea de cercetare-dezvoltare pus n slujba generrii de idei de servicii noi se
sprijin pe analiza ciclului de via a evoluiei viitoare de pia a societii.
n ceea ce privete preul, acesta se stabilete astfel nct s fie echilibrat,
pentru a coincide i cu interesul clientului, dar a ine cont i de costurile societii.
Nu este exagerat pentru a ndeprta clienii dar nici prea mic, pentru c astfel
societatea nu ar putea face fa onorrii celor mai bune servicii.
Preul este efectiv folosit ca instrument de marketing, pe baza unor analize, acesta
fiind un element cu implicaii directe asupra tuturor activitilor i aciunilor de
marketing ale societii.
Politica de distribuie implic relaia continu ntre productor i consumator, acest
lucru fiind posibil prin integrarea plii cu card sau numerar, dup posibilitile
clientului.
Societatea asigur tuturor clienilor o informaie rapid, servicii prompte i de
calitate.

Politica de promovare component important a politicii de marketing a

2

Thomas,M., Manualul de marketing (traducere), Editura CODECS, Bucureti,1998,p.2312.

intreprinderii moderne. Consumatorul intern ca i clientul extern, n lipsa unui

sistem modern i eficient de comunicaie, de informare, le este destul de greu s afle
singuri ce servicii sunt oferite pe pia, unde, cnd i n ce condiii se pot utiliza, n
ce msur ele corespund exigenelor, preferinelor sau diferitelor lor stiluri. Pentru
aceasta intervine publicitatea i reclama care influeneaz n mod hotrtor
comportamentul consumatorilor.
Se asigur astfel informarea rapid i corect a clientului prin pliante, reviste, pres.
Pentru a rspunde tuturor exigenelor i cerinelor cuprinse anterior este necesar
efectuarea unei analize de marketing care urmrete s ofere informaii asupra unor
realiti, s prezinte maxim obiectivitate, imparial i lipsit de distorsiuni.
Domeniul cel mai important al analizei de marketing l constituie studierea
pieei.
Analiza de marketing presupune parcurgerea unor faze succesive, n cadrul unui
proces complex, ncepnd cu stabilirea scopului i obiectivelor i terminnd cu
prezentarea concluziilor i recomandrilor.
Analiza situaiei interne are ca obiect punctele tari, punctele slabe, oportunitile i
ameninrile societii (analiza SWOT)3 :
Puncte tari :
- agenia este deja cunoscut i ocup o poziie bun pe pia ;
- clienii au o imagine bun despre agenie i avnd n vedere c delta va fi n
permanen un punct de atracie, cererea nu va scdea ;
- activitate de marketing eficient cu personal bine pregtit.
Puncte slabe :
- agenia fiind mic are un profit sczut i nu dispune de resurse pentru a se
extinde ;
- taxe mari, costuri ridicate, birocraie duc la ngreunarea activitii.
Oportuniti :
- agenia ar trebui s dezvolte serviciile pentru a satisface cererea ;
- s caute s intre i pe alte piee .

Ameninri :
- intrarea pe pia a altor agenii mai puternice ;
3

Claudia .,Management strategic,Editura Uranus,Bucureti,2003

- scderea interesului clienilor n perioada de iarn sau n perioada cnd au fost

depistate diferite boli.
Calitatea deciziilor de marketing, viznd conducerea activitii economice, depinde
n mare msur de acurateea previziunilor. De fapt, acestea joac un rol esenial n
activitile de programare i folosire eficient a tuturor resurselor umane, materiale
i financiare ale oricrei societi economice.4
Crearea de noi produse turistice reprezint mijlocul prin care se asigur atingerea
simultan a tuturor obiectivelor politicii de produs turistic5
Analiza situaiei externe presupune cunoaterea mediului n care agenia i
desfoar activitatea pe pia (analiza PEST).
n funcie de niele de pia, agenia decide asupra strategiei de urmat, care poate fi
de concentrare asupra unor diferite segmente de pia sau a ntregii piee. Mrimea
segmentului selectat trebuie s in cont de resursele i posibilitile materiale i
umane ale ageniei.
Eficiena unui program de marketing poate fi abordat att sub aspect cantitativ ct
i calitativ, i urmrete pe termen lung fidelitatea consumatorului, cota de pia i
meninerea imaginii, care pot conduce la favorizarea poziiei pe pia i la efecte
economice pozitive (profit).
Din analiza mediului intern i extern al ageniei, se observ c zona n care i
desfoar activitatea are un potenialul turistic dezvoltat iar turitii care solicit
aceast zon sunt att romni ct i strini, de toate vrstele.
Agenia constituie n prezent o ofert turistic important pentru turismul din Delta
Dunrii.

Concluzii

4
5

Iacob C.(coord.), Cercetri de marketing,Editura Uranus,Bucureti,2002.

Aurelia-Felicia Stncioiu,Strategii de marketing n turism,Editura Economic,Bucureti,2004.

n urma analizei efectuate, consider c am reuit s ating obiectivele principale

propuse i mbogirea cunotinelor de specialitate, formarea gndirii i a
deprinderilor practice pe care le impun cerinele pieii concureniale, n spiritul celor
mai noi concepte, principii, strategii i practici de marketing.
Scopul acestui studiu a fost acela de a stabili poziia sa pe pia i de a mbunti
serviciile oferite care s satisfac cerinele consumatorilor.
n general societatea respect normele privind protecia consumatorilor i face
eforturi n permanen pentru a satisface dorinele acestora. Aa va supravieui dac
reuete s fidelizeze consumatorii i s atrag n permanen noi consumatori,
ncercnd s-i creeze o imagine sau s-i consolideze actuala poziie. Marea
majoritate a consumatorilor este atras de calitatea serviciilor i preul convenabil
aa cum a rezultat i din analiza de marketing efectuat, i s-a ncercat o comunicare
cu dorinelor consumatorilor, singurii care ofer rspunsuri exacte i sincere i care
constituie izvor de inspiraie pentru societate.
Dac ar fi s analizm cifrele, nu s-ar afla lucruri tocmai sigure, totul depinde de
consumatori dar i de imaginaia n materie de marketing a societii.
Controlul de marketing trebuie s existe permanent pentru ca programele stabilite
s-i ating eficacitatea i eficiena, trebuie permanent revizuite i evaluate.
Activitatea de marketing trebuie supus i ea evalurii i controlului n scopul de a
vedea rezultatele i modul n care i-au atins inta.
n final, Agenia ocup un loc bun pe pia, are o organizare bun din punct de
vedere comercial, dar trebuie s lupte permanent pentru a se menine, deorece n
condiiile actuale din Romnia va fi din ce n ce mai greu s se ptrund pe pia i
s te i menii.

BIBLIOGRAFIE

10

- Aurelia Felicia Stncioiu, Strategii de marketing n turism ediia a 2-a

revzut,Editura Economic,Bucureti,2004.
- Virgil Balaure, MARKETING,ediia a II-a revzut i adugit,Editura
URANUS,Bucureti,2002.
- Thomas M.Manualul de marketing (traducere), Editura CODECS,
Bucureti,1998,p.2312.
- Claudia uclea,Management strategic,Editura Uranus,Bucureti,2003.
- Iacob Ctnoiu,Carmen Blan,Gheorghe Orzan,Ioana Cecilia
Popescu,Clin Veghe,Tiberiu Dneiu,Diana Vrnceanu, Cercetri de
marketing,Editura Uranus,Bucureti,2002.
- Date despre Delta Dunrii i judeul Tulcea luate de pe internet.

11