NEWS LETTER

IANUARIE 2016

Persuasiunea,
arta de a convinge uor i etic
un articol de Eduard Leoveanu

Cuprins

De ce PERSUASIUNE?
Persuasiunea n SOCIAL MEDIA.
TEHNICI de persuasiune prezentate n eBOOK.
Primii pai ai unui pasionat de persuasiune
Aceia care pot, tiu i obin ce vor
Persuasiunea nu este lipsit de etic
Cteva principii i tehnici de persuasiune
Ceva studiu de caz. Sunt buni ru de tot tia. Detepi foc!

1. De ce PERSUASIUNE?
M-am trezit ntr-o diminea i totul era nsorit. O zi de var parfumat, la o pensiune de munte,
plin de flori n balcoane i n toate mprejurimile. Am fost convins. Am fost convins s m trezesc
i s triesc din plin viaa. Am fost convins c viaa nseamn soare i fericire i mi-a plcut.
Altdat am citit un e-mail. Scria c un copil era grav bolnav dar avea anse mari de supravieuire.
M-am bucurat c n lume exist speran. Am fost convins s fac o donaie i am fost convins s
iubesc copiii pentru c sunt frumoi, puri, minunai. i viaa nseamn speran i puterea de a
zmbi.
Am trecut ntr-o zi pe lng un ceretor. i chiar dac nu era ceretorul de pe podul Brooklyn i pe
cartonul lui nu scria Este o zi att de frumoas i eu nu pot s o vd., am vzut tristee. i m-am
gndit c nici mcar decizia de a fi ceretor nu este una accesibil oricui. Nu oricine poate fi
ceretor. Am fost convins s las un leu.
n timp ce am bgat mna n buzunar mi-am adus aminte c dnd un leu ncurajez ceretoria i
propag imaginea unei ri necivilizate. Am fost convins s las leul n buzunar. Am ajuns lng
ceretor i lng el sttea un copil de vreo 3 ani cu un chip frumos. Se juca cu o mainu stricat.
Am fost convins s scot leul din buzunar i mi-am zis asta e ara, asta e filantropica!.
M-a sunat un web designer. Mi-a spus c este student la Politehnic i c este pasionat de web
design. i c i-ar plcea s-mi perfecioneze site-ul la un pre acceptabil pentru amndoi. Am fost
convins s accept ntlnirea. A meritat.
M-a sunat o prieten. Mi-a spus c trece printr-o perioad grea, avea probleme de sntate cu unul
dintre prini, se certase i cu prietenul, ratele la credit o drmau iar serviciul o inea cte 2
sptmni pe lun plecat n delegaii. M-a convins s ne ntlnim s mai povestim. Cred c avea
1/3

nevoie de un umr, dar mi place mereu s cred c am 3 umeri, unul pentru prieteni. Sunt mereu
convins.
Mi-am dat seama c trim ntr-o lume n care ori eu sunt cel mai uor de convins om de pe planet,
ori toi avem nevoie s convingem. Dar am o vag bnuial c din cele dou variante i a doua
variant este corect. i totui ce este persuasiunea?
De multe ori, la cursuri, am constatat c se confund termenul de persuasiune cu cel de manipulare.
Este greit.
PERSUASINE s. f. Aciunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva s cread, s gndeasc
sau s fac un anumit lucru. Din fr. persuasion. (sursa: dexonline.ro)
MANIPUL vb. tr. 1. a mnui, a manevra. 2. a antrena, prin mijloace de influenare psihic, un
grup uman, o comunitate sau o mas de oameni la aciuni al cror scop aparine unei voine
strine de interesele lor. (sursa: dexonline.ro)
Prin urmare, diferena dintre persuasiune i manipulare const n ascunderea scopului de ctre
manipulator. Prin urmare manipularea nu este etic.
i dac tot am ajuns s enumerm laturi ale artei vorbirii, atunci s discutm un pic i despre
retoric, pentru c un bun vnztor trebuie s fie mai mult dect persuasiv.
RETRIC, -, retorici. Arta de a vorbi frumos; arta de a convinge un auditoriu de justeea ideilor
expuse printr-o argumentaie bogat, riguroas, pus n valoare de un stil ales; ansamblul regulilor
care ajut la nsuirea acestei arte. Figur retoric = form expresiv a vorbirii, care
nfrumuseeaz stilul, dndu-i mai mult vigoare i caracter sugestiv. (sursa: dexonline.ro)
Uneori, e nevoie s transmitem chiar i emoie. E adevrat, depinde mult de ceea ce vindem. Iar
emoia, dac nu este real, se ntoarce mportriva noastr. Un vnztor trebuie s fie convins, s
cread c produsul su e de cea mai bun calitate. Astfel, mai mult dect persuasiv, mai mult dect
retoric, vnztorul devine elocvent.
ELOCVN s. f. nsuirea de a fi elocvent; arta de a vorbi frumos, emoionant, convingtor.
(sursa: dexonline.ro)
i dac, dup toate acestea, clientul continu negocierea, ne putem folosi de dialectic, adic s
descoperim contraziceri n raionamentul acestuia.
DIALCTIC s.f. I. Arta de a ajunge la adevr descoperind contraziceri n raionamentul
adversarului. Dialectica se preocup mai mult de forma i de modul de a prezenta ideile, pe
cnd logica are ca obiect fondul cugetrii i ideile nsei.
i dac mai devreme am vorbit de calitate, i spun, din experiena zecilor de cursuri, c oamenii de
multe ori confund calitatea cu luxul. Obinuiesc s pun ntrebarea general: Care main este de o
calitate mai bun? Mercedes sau Dacia. E o ntrebare care d ceva bti de cap nceptorilor n
lumea afacerilor.
Calitatea este capacitatea unui produs sau serviciu de a satisface ateptarea clienilor. Prin
urmare calitatea, ca i dragostea, este doar n ochii privitorului.

2/3

Aproximativ la fel o spune i ISO 9000, American Society for Quality, Philip B. Crosby, sau prinii
managementului calitii W. Edwards Deming i Joseph M. Juran. Sursa:
http://en.wikipedia.org/wiki/Quality_(business)

n urmtorul articol vom identifica persuasiunea n social media i cum atrage vnzri.

Cursuri extraordinare pentru

oameni extraordinari

3/3