Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale

PROIECT LA MANAGEMENT
Lansarea unui sortiment de vin spumant sub un brand propriu

Iordache Laura
Lenopulu Oana
Laica Ana-Maria
Madin Camelia

Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale

Cuprins

1. Misiunea
2. Analiza S.W.O.T.
3. Povestea noului produs
4. Organizarea intern a lansrii
a. Funcia de previziune
b. Funcia de organizare...pag 46
c. Funcia de coordonare...pag 49
d. Funca de motivare...pag 49

Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale

1. Misiunea
Afacerea este de a oferi un produs competitiv cu numele: Arbei.
Misiunea noastr este satisfacerea complet a nevoilor consumatorilor.
Declaraia de misiune: S devenim lideri pe piaa vinurilor spumante, acordnd servicii de calitate
superioar, la cele mai nalte standarde i cu cea mai bun tehnologie, n vederea atragerii segmentelor de
consumatori vizate.

2. ANALIZA S.W.O.T

Analiza SWOT pune n lumina punctele tari i slabe ale companiei, asociate cu oportunitile i
ameninrile existente la un moment dat pe pia.Punctele
tari i punctele slabe se refer la companie i la produsele
sale, la calitile intrinseci ale produsului, la resursele
umane, materiale i financiare ale companiei (factorii
interni), n timp ce oportunitile i ameninrile
analizeaz mediul exterior (factorii externi).Analiza
SWOT implica nelegerea i analizarea punctelor tari i a
celor slabe ale ideii de afaceri, precum i identificarea
aspectelor care ar putea favoriza sau amenina activitatea
companiei pe pia.n acest fel se vor putea valorifica la

Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale
maxim punctele forte, se vor rezolva deficienele, se vor valorifca ocaziile favorabile i se vor lua msuri de
diminuare a riscurilor.
8.1.Strenghts -Punctele forte ale firmeisunt caracteristici sau competene distinctive pe care
care aceasta le poseda la un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente,ceea ce i
asigura un anumit avantaj n faa lor.Lund n considerare punctele forte ale companiei remarcam:
n primul rnd, calitatea Angelli este incontestabil.Tot ceea ce nseamn prezentare:
etichete, capsuloane, colerine etc. sunt concepute i produse n Italia de firme cu experien
n domeniu. Toat creaia i producia p e n t r u s p o t u r i l e v i d e o s u n t r e a l i z a t e n I t a l i a ,
l u c r u c a r e a s i g u r a i m a g i n i i o distincie i o deosebit calitate.Ca istorie, firma a fost mai nti
nfiinata de italieni, iar apoi a fost preluat de o multinaional de Henkell & Co.Proprietarul integral al
companiei este Henkell Germania care este lider pe spumante, pe partea de buturi Gorbaciov, Henkel
Trocken fa de piaa de top. Acest lucru ne ajut i pentru c importm produse din afar suplimentnd
piaa din Romnia cu 700.000-800.000 de sticle de spumant german, sau ampanie franuzeasca, vodca
Gorbaciov. Avem multe produse pe care le importam din grup i le vindem n Romnia.
n a l d o i l e a r n d , p r o d u s e l e An g e l l i s e b u c u r a d e o n o t o r i e t a t e f o a r t e
ridicat (studiile efectuate arata c peste 87% din populaia mtur a Romniei cunoate brandul Angelli) i
de o imagine foarte bun la nivelul pieei. Notorietate mrcii este de peste 80% i dispune de o cot de
pia de peste 70% n domeniul vinurilor spumante, de o cot de pia de peste 80% pe piaa aperitivelor pe
baz de vin.Este concurent principal al liderului pe piaa de vermut, cu o cot de pia n cretere i
concurent principal al liderului pe piaa ampaniei pentru copii.
n al treilea rnd, compania se poate mndri cu o disponibilitate a produsului care atrage
consumatorul. Produsele se
consumatorului oferind

regsesc ntr-o varietate deosebit n funcie de diversele preferine ale

att preuri econonimice

consumatorului mai chibzuit dar i plcerea

rafinamentului de lux celui mai pretenios client. Prezena produselor n punctele de vnzare este de peste
50% raportat la totalul punctelor de vnzare. n punctele de vnzare cheie care asigur peste 70% din
totalul vnzrilor Angelli areo prezen de peste 85% pentru sortimentul de baz.
n plus, compania investete abundent n promovare, p e n t r u a m e n i n e a t e n i a
consumatorilor dar i pentru a consolida poziia i aprecierea pe pia.n ceea ce
p r i v e t e m e d i i l e d e c o m u n i c a r e utilizate de Angelli, cel mai folosit canal media este TVBucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale
ul,care are alocate circa 85% din bugetul de promovare. n cazul TV-ului, firma are cel mai
bun raport ntre banii cheltuii i eficiena acestui canal media.Clipurile publicitare pot fi
vizionate pe posturi de televiziune precum Antena 1 i Antena3, ProTV i Realitatea TV.Pe locul doi se
situeaz outdoorul, cu circa 10% din buget, pe restul de 5% venind online-ul, printul i radioul.De
asemenea, Internetul a fost un instrument pe care Angelli l-a folosit cu rezultate bune n
cteva p r o i e c t e , f a p t c e a n c u r a j a t m a n a g e m e n t u l c o m p a n i e i s - i a c o r d e o a t e n i e
m a i m a r e i s a inveasteasca 30.000 euro n relansarea portalului companiei.Principalul avantaj al
acestui canal de promovare este dat de obinerea de feed-backuri de la consumatori pentru a mbunti
serviciile i produsele n mod constant.
8.2.Weaknesses-Punctele slabe reprezint activiti (performante) pe care firma nu le realizeaz la
nivel propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posed.
Unul din punctele slabe ale companiei ar fi lipsa tradiiei n procesul de fermentaie al
vinului.Compania nu are, n spatele ei, aa cum muli ar crede, o podgorie din care face "ampania", dei
este productorul acestei buturi. Societatea cumpr vin, n mare parte de la productori romni, pe care,
ulterior, l fermenteaz i l transform n spumant, n fabrica proprie. Metodele folosite nu confer astfel o
ncredere deplin n calitaile fermentaiei, ntreg procesul realizndu-se cu costuri reduse.
De asemenea, toate vnzrile de produse se fac prin intermediul distribuitorilor i al engrosistilor, firma neavnd contact direct cu detailitii sau consumatorii finali,excepie fcnd magazinul cash
and carry Metro, ceea ce poate conclude la diverse incidente ce tin de siguranta transportului dar i uurina
produsului de a putea fi contrafcut.
n plus,numrul angajailor companiei este destul de redus. Organizarea firmei este mai
deosebit. Astfel, nu exist un director general, ci exist o echip de conducere format din patru persoane:
director financiar, director marketing, director de vnzri i director producie iar fiecare persoan este
responsabil pentru departamentul n care activeaz, i deciziile la nivel de firma se discut ntre aceste
persoane.Dei poate fi privit i ca aspect poztiv ntruct deciziile se iau la nivel de echip, totui firmei i-ar
trebui o incadrare organizaional mai clar i o sporire a numarului de specialiti n marketing ,vnzri i
producie pentru o dezvoltare propice.

Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale
8.3.Opportunities Oportunitile reprezint factori externi pozitivi pentru firm, altfel spus anse
oferite de mediu, firmei pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera strategia existenta n scopul
exploatrii profitabile a oportunitilor aprute.
Un prim aspect oportun vizeaz faptul c diverse studii arat c consumul regulat de vin
spumat previne bolile cardiovasculare, motiv pentru care este bine cunoscut faptul c vinul este cea mai
sntoas butur alcoolic i este recomandat de ctre specialiti nu doar la mesele festive,ci i n restul
anului.ampania se numr i ea printre buturile mai puin nocive. Mai mult, se opineaz c aceast
butur ar putea avea efecte benefice asupra inimii. Condiia este c ampania s fie veritabil, adic
obinut prin dubla fermentare a mustului, mai nti n butoaie,apoi mbuteliate.
O alt oportunitate demn de luat n calcul este dat de faptul c obiceiurile
buturilor alcoolice ale romnilor difer de cele ale consumatorilor mondiali.Cumprtorii
romni prefer buturile de bun calitate,tendina diferit de cea nregistrat pe pieele rilor
din UE. Totui,n domeniul buturilor stm bine, att la cel simplu, ct i la cel cu fructe. Este singura pia
n care consumul se dubleaz de la an la an.
n plus, piaa vinurilor spumante se afl n plin proces evolutiv; aceast tendin se manifest i
n privina calitii produselor i n privina mbogirii cu noi sortimente. Majoritatea productorilor
regionali susin c, n ciuda greutilor financiare cu care se confruntconsumatorii, oferta nu poate acoperi
cererea; pe de alt parte consumul anual de vin spumante pe cap de locuitor este evaluat la jumtatea celui
nregistrat n majoritatea rilor Europei Centrale.
Un alt aspect n ceea ce privete oportunitile este dat de volumul exporturilor care este de
asemenea n cretere n cadrul vinurilor spumante.De pild, compania noastr livreaz deja produse n
principal n state precumUngaria, Italia, Spania, Grecia, Letonia ce reprezint n prezent aproximativ 10%
din vnzri.
8.4.Threats Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu alte cuvinte
situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil ,n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i
realiza integral obiectivele stabilite ,determinnd reducerea performanelor ei economice-financiare.
Printre cele mai importante ameninri se remarc lipsa unei educaii i a unei legislaii clare
privind calitatea produselor, importana mare a criteriului pre n decizia de achiziie nu sunt dect nite
Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale
motive evidente pentru care balanta dintre vinul de soi i vinul de mas, dintre spumante i spumoase, deci
ntre produse de calitate premium i produse de calitate inferioar, este aproape echilibrat.
Pe de alt parte, spumantele i spumoasele se confrunt cu o reticen a consumatorului romn,
care prefer s rmn un consumator conjunctural de astfel de produse - aniversri, onomastice, botezuri,
nuni sau diverse srbtori religioase, pe cnd productorii vor s ncurajeze consumul pe segmentul brut, ca
aperitive nainte de mas, aa cum se ntmpl n rile occidentale.
n plus, concurena Angelli se stabilete mai ales ntre productorii de vin spumant ce folosesc
metoda tradiional (a doua fermentaie n sticl), de calitate superioar, i anume: Jidvei, Veritas Panciu,
Zrea i Cramele Prahova i vizeaz cu precdere ocuparea unei cote de pia cat mai mari dar i
influenarea percepiei consumatorului cu privire la calitatea superioar a acestor produse.
De asemenea nu putem neglija slaba putere de cumprare a consumatorului romn, cultura
consumului de vin artizanal,

politicile de reducere i eliminare a consumului de alcool , scumpirea

produselor alcoolice dar i scderea nivelului de trai datorat crizei economice.

Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale

3.Povestea produsului- vin spumant ,,Arbei

Fiecare poveste ascunde o dorin. Cele mai importante ns se pot ndeplini! n unele zile, simi c
trieti ntr-o epoc frenetic.n lumea noastr alert care face ca fiecare zi s devin o curs contra
cronometru, senzualitatea devine un lucru pe care pentru a-l pstra, trebuie s te lupi.Pentru c tim c
sunt i n zile n care simi nevoia s te rsfei, tnjeti s fi iubit i s iubeti dorind ca fiecare clip
special s se transforme ntr-un moment n eternitate i oferim exact ingredientul potrivit!
Am creat ceva special pentru tine! Un vin spumant cu o arom inedit de cpuni albe cu gust de
ananas ce aprinde cele mai ascunse dorine! Tehnolgia superioar de fermentaie a vinului n cele mai
optime condiii aduce un plus de calitate celor mai pretenioi dintre voi oferind o experien senzorial
prelungit i momente de neuitat alturi de cei dragi!

3.1 Cine este ea ?

Clientul tinta Femeia

optimist, senzual, cu un venit peste

mediu care ador s fie rsfata n
fiecare moment al zilei.

Ea este plin de via, cu

un puternic gust al luxului dar care

consider c fumuseea st n simplitate
i-i triete fiecare moment al vieii cu
elegan.

Ea este femeia care ine

cont de fiecare detaliu i ntmpin orice situaie cu stil.

Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale

Ea caut strlucirea att pe plan profesional ct i personal aspirnd spre cel mai nalt

ideal.ntreaga ei via este o pies flamboianta de teatru, care-i primete aplauzele n fecare zi.

Ea are nevoie de un produs intens care s-i aprind simurile, s-i alunge monotonia i s-i

animeze spectacolul vieii.

Cine este el

Clientul tint Brbatul rafinat, cu un venit peste mediu

care tie cum s ndeplineasc la momentul potrivit dorinele celor

dragi.

El este romanticul care tie c natura feminin are

nevoie de mngiere, de cldur sufleteasc, are nevoie s simt

calmul plin de afeciune i controlul specific naturii masculine.

El este brbatul elegant, care se mbrac cu gust dar n

acelai timp uimete prin spontaneitate i entuziasm.

complex

El are nevoie de un produs inedit care s ofere ceva

i neateptat pentru a fi mereu cu un pas naintea

celorlali.

Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale

4. Organizarea intern a lansrii

Subliniind importanta managementului ca resursa a dezvoltarii, literatura de specialitate

evidentiaza rolul progresului n conducere, stabilind faptul ca progresul social este o functie
dependenta de munca, pregatirea personalului, fonduri si dotari, progresul n conducere si alti
factori.
Procesul conducerii este reprezentat de ansamblul interventiile conducatorilor individuali
sau colectivi, respectiv modul n care ei prevad, organizeaza, controleaza si regleaza activitatea
unui colectiv n scopul obtinerii eficientei economice maxime. Pornind de la Henri Fayol, care a
identificat si analizat pentru prima data procesul de management definind cinci functii principale:
previziunea, organizarea, comanda, coordonarea si controlul, si continund cu cercetarile
specialistilor americani care stabilesc ca functii ale conducerii formularea planurilor si
exercitarea controalelor, structurarea sarcinilor si adoptarea deciziilor, comunicarea informatiilor
critice, alocarea resurselor, solutionarea conflictelor, dirijarea schimbarilor, se poate observa o
anumita omogenitate a acestor puncte de vedere. n literatura romna de specialitate, pentru
procesul de management s-au stabilit 5 functii: previziunea, organizarea, coordonarea, antrenarea
si control-evaluarea.
a. Functia de previziune const n ansamblul proceselor de munca prin care se
determina principalele obiective ale firmei, precum si resursele si principalele mijloace pentru
realizarea lor. Rezultatele previzionate se mpart n functie de orizontul de timp, gradul de
detaliere si obligativitate n prognoze, planuri si programe.
Vom studia sistematic viitorul (considerat cmp de aciune) i vom anticipa evoluia
probabil a proceselor i fenomenelor, pornind de la realizrile perioadei precedente, de la
tendinele conturate i considernd, cu un anumit prag de incertitudine, modificrile previzibile a
avea loc. Ne dorim s gsim soluii i opiuni asupra viitorului.
In vederea coordonarii tuturor activitatilor pe care si le-a propus, firma a intocmit un
program de marketing privind introducerea in fabricatie si lansarea pe piata a noului vin spumant
Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale

CONINUTUL ACTIVITII
Selectionarea ideilor si solutiilor tehnice optime privind realizarea noului
produs
Studiu documentar
Cercetare calitativa
Realizarea prototipului produsului
Realizarea mai multor variante de ambalaj
Cercetare calitativa(test de produs, test de ambalaj, test de marca); 5
reuniuni de grup
Alegerea marcii si a variantei optime de ambalaj
Imbunatatirea produsului pe baza rezultatelor obtinute in urma cercetarilor
calitative
Testarea tehnica a produsului
Asigurarea legala a produsului (omologarea si inregistrarea marcii)
Cercetare cantitativa (test de acceptabilitate)
Pregatirea capacitatilor de productie
Pregatirea productiei seriei de lansare
Stabilirea pretului de vanzare
Fixarea zonei teritoriale de lansare si stabilirea canalelor de distributie
Organizarea vanzarii si pregatirea fortelor de vanzare
Implementarea unei retele de unitati service
Selectionarea si contactarea intermediarilor
Negocierea si incheierea contractelor cu intermediarii
Organizarea si desfasurarea campaniei promotionale de lansare
Productia seriei de lansare
Realizarea ambalajelor
Distributia seriei de lansare
Bucureti
Lansarea
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale
b. Funcia de organizare
n al doilea rnd conducerea activitii de marketing implic constituirea unei structuri
organizatorice adecvate, care s asigure cadrul propice fiecrui membru al organizaiei,
indiferent de postul i funcia pe care o ocup, de a aciona corespunztor viziunii de marketing.
Ca structur, organizarea urmrete gruparea activitilor, atribuiilor i sarcinilor, pe
baza anumitor criterii i repartizarea acestora, n scopul nfptuirii lor, pe grupe de lucru i
persoane n vederea asigurrii n cele mai bune condiii a nfptuirii obiectivelor fixate.
Rezultatul organizrii structurale l constituie structura organizatoric, ce permite desfurarea
ntregii activitii conform viziunii de marketing, nsuit i receptat la toate nivelele, de ctre
toi lucrtorii
Cadrul organizatoric al desfurrii activitii de marketing reflect i rolul ce se atribuie
funciunii de marketing n cadrul ntreprinderii, precum i gradul de ncorporare a opticii de
marketing.
Pentru a putea ndeplini obiectivele propuse, structura organizatoric a
unitii economice ndeplinete urmtoarele cerine: cuprinde toate activitile
desfurate de firm, este flexibil,adaptndu-se operativ la modificrile ce apar
n unitate, asigur respectarea unitii de conducere lafiecare nivel ierarhic, n
sensul

fiecare

executant

primete

dispoziii

de

la

un

singur

conductor,asigur degrevarea conducerii de pe nivelele ierarhice superioare de

o serie de atribuii pentru care exist toate elementele necesare delegrii de autoritate
nivelurilor inferioare de conducere. Structura organizatoric este influenat de o serie de factori,
respectiv:resursele de materii prime folosite i modul de exploatare a acestora,
competitivitatea

economic, tehnico-tiinific, educaional, explozia informaional,

adncirea cooperrii economice i tehnice.Sistemul organizaional al firmei urmrete

instituirea de relaii ntre parte i ntreg pentru a asigura conservarea dar i
dezvoltarea sistemului, n sensul atingerii unei performane mai nalte.n ansamblul ei, structura
organizatoric este de tip ierarhic i are urmtoarele trsturi: este o structur simpl, clar,
direct,

cu un

numr

redus

de

compartimente, predominantefiind

cele

cu

caracter

operaional;- permite comunicaii rapide att n sens ascendent ct i descendent;- asigur

Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale
deplin unitate de conducere;- confer coeren firmei n toate activitile desfurate;- necesit
cheltuieli de conducere reduse.
Esenial pentru aceast structur este faptul c la orice nivel al
conducerii, un subordonat primete dispoziii de la un singur ef, n faa cruia rspunde
pentru ntreaga sa activitate.
Organizarea funcional are ca fundament funciile marketingului, astfel c n interior,
compartimentul de marketing se structureaz pe sectoare (servicii, birouri, colective) dup
specificul activitilor de marketing n: cercetri, programe, analize, publicitate, distribuie,
vnzri, servicii etc. Avantajul unei asemenea organizri const n asigurarea unei specializri a
personalului, dar coordonarea aciunilor cnd ele sunt prea diversificate devine greoaie i poate
reduce eficiena. S-a optat pentru o organizare functionala arborescenta care presupune o
structurare pe mai multe trepte, pe prima treapt n dou sectoare: funcional i operaional care
la rndul lor sunt organizate n funcie de natura problemelor ce trebuie nfptuite. activitile
sunt strict specializate i ca urmare fiecare specialist are minime atribuii.

Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale

Organigrama

Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale

c. Coordonarea depinde n mare masur de latura uman a managerilor, ea fiind acea

funcie a managementului ce este cel mai puin formalizat. De o bun coordonare a activitii
firmei depind i rezultatele pe care aceasta le va obine.
La nivel de comunicare, am optat pentru coordonarea bilaterala(manager-subordonat),
intrucat aceasta prentmpin filtrarea informaiilor ce ajung la manager ct i distorsionarea
acestora printr-o transmitere gen telefonul fr fir. Cnd comunicarea este direct i
subordonatul este coordonat direct de manager, aceste pericole dispar.
Intrucat acest tip de comunicare este un mare consumator de timp, comunicarea s-a
realizeaza si multilateral, in cadrul sedintelor.
O coordonare eficace implica existenta unei comunicari adecvate la toate nivelele
manageriale, prin comunicare ntelegnd transmiterea de informatii si perceperea integrala a
mesajelor continute. Acesta este si motivul pentru care s-au folosit cele doua tipuri de
comunicare.
d. Motivarea angajailor se va realiza astfel nct s contribuie la realizarea obiectivelor
firmei. Aceasta va fi una pozitiva.
Orice comportament are la baz o motivaie. Oamenii au de fiecare dat motive pentru tot
ceea ce fac sau pentru modul n care se comport. Astfel, comportamentul uman este direcionat
spre ndeplinirea anumitor sarcini i obiective. Comportamentele ndreptate spre ndeplinirea
unor scopuri sunt centrate pe nevoia de satisfacii. O nevoie reprezint o dorin fiziologic,
psihologic sau sociologic ce poate fi satisfcut prin atingerea scopului propus.
Factori motivanti:
a) recunoaterea muncii;
c) promovri;
d) posibilitatea creterii (mplinirii) personale;
e)bonusuri
Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale
f)Crearea unor relaii de calitate(cultura organizaional trebuie s permit crearea a ct mai
multe relaii. n cazul n care exist relaii bune ntre angajai i lideri, comunicarea acestora este
foarte bun i riscul apariiei confliectelor este mic, chiar dac apar contexte favorabile)

Bucureti
2013

Academia de Studii Economice

Relaii Economice Internaionale

Bibliografie

1.Kotler,Phillip ; Saunders,John ; Armstrong,Gary, Principiile marketingului, Editia europeana,

EdituraTeora, 1998, Bucuresti
2. . Kotler, Ph. Armstrong, G., Saunders J., Wong V., Principiile Marketingului, Editura Teora,
1999, Bucureti
3. Nicolescu, O., Verboncu, I., Management, Editura Economic, Bucureti, 1999
4. Pinzaru, F., Manual de marketing, C.H. Beck, Bucureti, 2009.
5. Pinzaru. F., Noiuni fundamentale de economie. Introducere n
management i marketing., Suport de curs, FCRP, 2007

Bucureti
2013