PERSUASIUNEA

Definitia persuasiunii
Sa incepem studiul procesului de persuasiune prin trecerea in revista a
felului in care a fost el definit de catre diversi teoreticieni in epoci diferite.
Originea comunicarii moderne poate fi descoperita la grecii antici,
primii care au sistematizat utilizarea persuasiunii si au denumit-o retorica. O
studiau in scoli, o foloseau in justitie si in implementarea primelor forme de
democratie in orasele stat-grecesti.
Cel mai de seama dintre teoreticienii antici a fost Aristotel, care a
definit retorica drept acea facultate de a sesiza, in orice situatie, mijloacele
existente pentru a convinge.
Dupa parerea lui Aristotel, persuasiunea este alcatuita din argumente
artistice si nonartistice, noi aprofundandu-le pe ambele. Conform teoriei
aristotelice, persuasiunea se poate baza pe credibilitatea sursei (ethos), pe
apelul emotional (pathos) sau pe cel logic (logos) ori pe o combinatie a
acestora. Aristotel credea ca strategia convingerii e mult mai eficienta atunci
cand se bazeaza pe temeiurile comune existente intre agentul persuasiv si
pacientul persuadat, permitandu-i primului sa porneasca de la unele supozitii
cu privire la opiniile si convingerile auditoriului.
Cunoscandu-le pe acestea, agentul persuasiv poate intrebuinta entimem,
forma de argumentare in care prima premisa sau majora nu este enuntata,
fiind in schimb in schimb furuizata de auditoriu. Sarcina agentului persuasiv
se restrange apoi la identificarea punctelor de interes comune, a premiselor
majore, detinute de audienta si la folosirea lor in entimeme.
In prezent definim persuasiunea ca fiind o form de influenare. Este
modalitatea de argumentare prin intermediul creia o persoan ncerceac s
conving o alt persoan sau un grup de persoane s cread sau s fac un
anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a
adopta idei, atitudini sau aciuni (raionale sau mai puin raionale).
Persuasiunea se bazeaz pe discuii i "atractivitatea prezentrii" n locul
folosirii mijloacelor de for.

Manipularea este o form extrem a persuasiunii, n care doar o parte

beneficiaz pe seama celeilate pri.

Criteriile persuasiunii responsabile

In primul rand, este foarte probabil ca persuasiunea sa-si faca aparitia
in mod responsabil si cinstit doar daca ambele persoane implicate au sanse
egale de a persuada si daca fiecare are aproximativ aceeasi abilitate, cat si
acces la mijloacele de comunicare.
In cazul in care se exercita o constrangere numai asupra uneia dintre
parti, in vreme ce cealalta are libertate persuasiva, destinatarii vor impartasi
un punct de vedere unilateral si partinitor.
In al doilea rand, ambele parti trebuie sa isi dezvaluiasca scopurile pe
care le urmaresc. Fiecare parte ii aduce la cunostinta auditorului adevaratele
sale teluri si felul in care intentioneaza sa le atinga. Candidatii ar trebui sa
recunoasca in ce mod intentioneaza sa atace credibilitatea partii adverse sau
cum functioneaza sistemul de impozitare pe care il propun.
Desigur, daca noi, pacientii persuadati, am cunoaste scopurile ascunse
ale agentilor persuasivi, am fi mai repede pusi in garda in fata mesajului
persuasiv. De cele mai multe ori, acest criteriu este respectat numai partial.
Dar si atunci cand avem doar o banuiala cu privire la intentia sursei putem
deveni receptori mai responsabili.
Cel de-al treilea si cel mai important criteriu se refera la existenta
unor receptori critici receptori capabili sa testeze afirmatiile facute si
probele prezentate. Acestia culeg informatii cat mai multe, din toate sursele,
si se abtin de la a trage vreo concluzie pana cand nu detin date suficiente.
Daca ar exista astfel de receptori, primele doua criterii ar fi minimale si s-ar
putea ajunge la o persuasiune responsabila.

Modelul SMCR al persuasiunii

Cel mai simplu model al actului de comunicare si totodata si cel mai
raspandit este modelul SMCR. Modelul contine patru componente
fundamentale :
Sursa (S) (sau agentul persuasiv) persoana sau obiectul care
codifica mesajul; codul poate fi verbal, nonverbal, vizual, muzical sau
in oricare alta varianta.
Mesajul (M) menit sa transmita semnificatia de la sursa prin
intermediul oricarui cod.
Canalul (C) poarta mesajul, poate contine zgomot perturbator.
Receptorul (R) (sau agentul persuadat) cel care decodeaza mesajul,
incearca sa ignore ori sa inlature zgomotul perturbator si sa adauge
interpretarea sa.
Cateva perspective feministe asupra persuasiunii
Feminismul sustine ca atat femeile, cat si barbatii sunt fiinte plenare,
la fel de importante, iar barierele din cadrul societatii ( de obicei impuse
prin limbaj ), le-au impiedicat pe femei sa fie percepute si tratate ca persoane
de o valoare egala cu a barbatilor.
Feminismul presupune dedicare pentru cauza egalitatii si respectul
fata de viata. El respinge opresiunea si dominarea ca valori dezirabile,
apreciind diferentele ca neechivalente cu inferioritatea.
Ca o componenta a adresabilitatii largi a misiunii pe care o au
studiile consacrate comunicarii, trebuie sa dezvoltam o etica a comunicarii
care sa orienteze relatiile dintre indivizi, culturi, organizatii, tari.
Normele fiabile in contexte multiple, care duc la relatii sanatoase,
caracterizate de respect si intemeiate pe principiul egalitatii sunt :
Caracterul atotcuprinzator inseamna deschidere catre diverse
perspective asupra adevarului, incurajarea acestora si dispozitie de
a asculta. Persoanele nu sunt dezumanizate din cauza sexului,
rasei, etniei, orientarii sexuale, tarii sau culturii de apartenenta.
Participarea se refera la certitudinea ca toate persoanele detin
mijloacele si abilitatea de a participa, de a se face auzite, de a
vorbi, de a lua cuvantul si de a face ca propriile pareri sa conteze
in luarea deciziilor publice. Toti oamenii au dreptul sa participe

la desemnarea lumii, sa aiba un cuvant de spus in stabilirea si

dezvaluirea adevarurilor.
Reciprocitatea presupune ca participantii sa fie considerati
parteneri egali intr-o tranzactie comunicationala. Este necesar sa
existe o reciprocitate in exprimare si ascultare, in cunoastere si in
dreptul de a fi cunoscut in felul in care doresti.
Premisele procesului ( persuasiunii). Instrumentele motivarii.
- stimulii persuasivi = sunt numai de doua feluri, operand separat si
independent; calificativele rational si emotional.
Stimulii asociati proceselor psihologice, ce actioneaza asupra
pacientilor persuadati si se bazeaza pe emotii, impulsuri si instincte umane,
stimuli la care meditam rareori, i-am denumit premise de proces, intrucat au
drept tinta procesele psihologice active in cazul majoritatii oamenilor.
Tuturor ne este teama de ceva si suntem repede dispusi sa trecem la actiune
pentru a risipi temerile. In consecinta, agentul persuasiv face apel la
ingrijorarile noastre.
Nevoile : prima premisa a procesului
Fiecare dintre noi are un set de necesitati individuale. Unele sunt
imperioase nu putem trai daca nevoile respective nu sunt satisfacute; altele
nu sunt critice ne descurcam o vreme si fara satisfacerea lor.
Intrucat oamenii par dominati de dorinta de succes, apare repede o nevoie
de simboluri ale succesului, asemenea simboluri devenind reprezentari ale
implinirii oamenilor de succes. In buna parte, persuasiunea contemporana
este orientata catre promovarea sau vanzarea cailor de a veni in intampinarea
necesitatilor psihologice si emotionale ale oamenilor.
Cum sa devii agent persuasiv
In calitate de agent persuasiv, prima etapa a pregatirii mesajului este
marcata de familiarizarea cu publicul / persoana tinta. Al doilea stadiu
parcurs de un agent persuasiv este cel al formularii mesajului. In cele din
urma, trebuie sa alegeti modalitatea de transmitere a mesajului.
Cunoasterea publicului una dintre modalitati este ascultarea
membrilor sai in momentul in care acestia persuadeaza.
4

Cateva tactici obisnuite ale persuasiunii

- Tehnica da-da agentii persuasivi folosesc aceasta tehnica ca sa
conduca persoana sau grupul-tinta din aproape in aproape pana la un
da final spus solicitarii de a cumpara, a vota un candidat ori a
modifica ceva.
- Nu intrebati cu daca , intrebati cu care este mai usor sa faci o
alegere intre doua lucruri decat dintr-o multime; este o tehnica
manipulanta si are calitatea de a-i obliga sa treaca la actiune pe
cumparatori, alegatori si alti care sunt incapatanati sau ezitanti in ce
priveste luarea deciziilor.
- Raspundeti la o intrebare tot cu o intrebare tactica de a raspunde
intrebarii cu o alta e utila, deoarece ii surprinde, pe multi cu garda jos
si va da ragazul de a medita.
- Obtineti angajamentul partial tactica se aseamana cu tehnica dada, insa se foloseste de actiuni si nu de cuvinte pentru a-l aduce pe
inerlocutor in etapa ultima a solicitarii.
- Cereti mai mult pentru a obtine totusi ceva implica stabilirea unui
pret sau a gradului de angajare in mintea oamenilor evident mai
ridicate decat cele pe care ei sunt dispusi sa le accepte de fapt.
- Consolidarea dorim ca grupul-tinta sa retina candidatul; legati-va de
persuasiunea de unul dintre simturi si veti constata cum publicul isi
reaminteste mesajul mai mult timp si mai bine.
- Tactica schimbului sau a targuirii incearca sa lase auditorului
impresia ca va este indatorat cu ceva ( oferirea de monstre si
solicitudine ).
Mass media, manipularea stirilor si persuasiunea
Ignorarea o modalitate a observatorilor de a manipula stirile o reprezinta
simpla lor ignorare.
Favorizarea finantatorului intrucat orice program beneficiaza de un
sponsor, e posibil ca reporterii si editorii stirilor sa ia putin piciorul de pe
pedala cand vine vorba de aspectele negative ale activitatii acestuia;
obtinerea informatiilor de la cat mai multe surse te fereste de favorizarea
finantatorilor.

Pseudoevenimentul desi zilnic se inregistreaza o sumedenie de stiri, nu

toate sunt interesante ori distractive, astfel incat reporterii manifesta atractie
pentru evenimentele bizare sau melodramatice.
Tendinta : verbala si nonverbala am mentionat cateva modalitati
tendentioase, printre care existenta supraveghetorilor si ignorarea, mai
sunt si altele. Un reporter iscusit poate face ca persoana intervievata sa para
cu totul altfel decat e in realitate. Prezentatorii de stiri il pot pune pe un
candidat intr-o lumina discutabila, daca dubleaza inregistrarea video cu o
banda sonora plina de huiduieli, iar in final comentatorul aminteste ca acesta
a avut de infruntat tot felul de adversitati.
Tehnicile propagandei
Lat. propagare a raspandi sau a cultiva
Propaganda este ideologica. Incearca sa vanda un ansamblu de pareri
sau o dogma.
Propaganda urmareste uniformizare parerilor, atitudinilor si
comportamentelor receptorilor, obstructioneaza procesul gandirii prin
implicarea publicului intr-o reactie emotionala opusa celei rationale.
Propaganda este intotdeauna impotriva unui lucru si totodata in
favoarea a ceva comunicarea nu devine sinonima cu propaganda in cazul
in care exista alternativa, se poate ajunge si prin actiunea cenzurii.
Tacticile propagandei
1. tactica oamenilor simpli folosita pentru a convinge publicul ca
personalitatile sau grupurile pe care le reprezinta nu sunt nici pe
departe oameni vicleni si bine instruiti in arta manipularii, ci, pur si
simplu, oameni ca oricare altii.
2. recomandarea in situatia folosirii de purtatori de cuvant ( persoane
celebre ori simpli cetateni ) pentru a recomanda un candidat sau o
religie declarate superioare.
3. vagonul muzicantilor sau a sta cu regele la masa
propagandistii, alaturi de unii agenti de publicitate, se straduiesc sa isi
convinga publicul ca este aproape prea tarziu ca sa profite de o oferta,
sa se inscrie intr-o organizatie, sa dea curs unui capriciu ori sa dea
votul unui candidat pentru a fi in ton cu vremea pentru a avea un loc
in vagonul muzicantilor. ( semnati ACUM petitia! )
4. mormanul de argumente construirea unui dosar foarte solid privitor
la unele aspecte ale unei problematici, in vreme ce altele sunt ascunse.
6

5. transferul este similara tacticii asocierii, menita intensificarii.

6. generalitatile epatante datorita expresivitatii si puterii detinute,
propagandistii fac apel la limbajul abstract, incarcat de emotii si valori
culturale; cuvintele de acest gen par a straluci in slujba scopurilor
nobile si au o energie ce scurtcircuiteaza judecata rationala a
oamenilor, urgentand desprinderea concluziilor.
7. supranumirea intrebuintarea de cuvinte cu o accentuata conotatie
negativa pentru a defaima o persoana sau un grup.

Opt caracteristici ale propagandei moderne

1. Propaganda se asociaza intotdeauna cu societatile industrializate,
in care tehnica ( sau cautarea eficientei sporite gratie tehnologiei )
inlatura interactiunea social-umana.
2. Propaganda nu reprezinta un set de trucuri, ci este un sistem
interdependent, continuu, omniprezent de metode, tehnologii sau
tehnici infiltrate in societatea moderna.
3. Propaganda apare inevitabil in societatile in care oamenii sunt
lipsiti de personalitate si fortati fara stiinta lor sa se inregimenteze
in mase, fiind izolati ca entitati; identitatea lor deriva din mase si
este uniformizata prin propaganda.
4. Scopul propagandei moderne nu are in vedere stimularea maselor
sa treaca la fapte ci integrarea lor in societate. Actiunea se
indeplineste printr-o presiune exercitata egal, prin norme sociale si
standarde colective formulate de obicei de catre un lider.
5. Propaganda internationala are tendinta de a se transforma in
propaganda in bloc; urmareste, prin intermediul consumului
intern, sa calmeze, nu sa agite masele, demersurile fiind intreprinse
de guverne, corporatii, partide politice etc.
6. Intr-o societate pronuntat tehnologizata, propaganda este totalitara.
Totul este impregnat cu mesaje propagandistice. Propaganda
totalitara se infiltreaza, de asemenea, pretutindeni in interactiunile

sociale. Descoperim steaguri in biserici, cantece patriotice in scoli,

precum si rugaciuni zilnice in numeroase gospodarii.
7. Propaganda contemporana il izoleaza pe individ, uniformizeaza
opinia publica prin stereotipuri si ofera raspunsuri simpliste la
intrebari de o complexitate sociala indubitabila.
8. Propaganda se gaseste pretutindeni. Arta si muzica chiar si cele
mai nepatriotice si neaservite vreunei cauze politice se identifica
cu valorile si crezurile noastre culturale.