STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI

Nu exist o structur standard a planului de afaceri. Se constat c profesori,

consultani sau bancheri utilizeaz planuri de afaceri structurate parial diferit, dei, de
regul, cuprind aceleai elemente eseniale.
n tabelul nr. 1 prezentm o structur de plan de afaceri orientativ, care se
regsete n proporie de 90% la autorii i firmele de consultan consacrate.
Structura planului de afaceri
Tabelul nr. 1
Nr. crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Componente
Sinteza planului de afaceri
Prezentarea ntreprinderii
Produsele i serviciile firmei
Programul de marketing i de vnzri
Programul de dezvoltare a produselor i/sau serviciilor
Programarea activitilor operaionale
Managementul activitilor
Planul financiar
Oferta intreprenorial
Anexele

n continuare vom puncta pentru fiecare capitol al planului de afaceri aspectele

eseniale de avut n vedere.
Sinteza planului de afaceri Acest capitol se mai numete frecvent i sinteza
executivului i cuprinde, n principal, urmtoarele elemente:
- descrierea succint a firmei
- prezentarea produselor i/sau serviciilor
- piaa potenial
- proieciile cercetrii de pia
- avantajul competitiv al produselor i/sau serviciilor
- principalele aspecte financiare implicate
- profitabilitatea firmei
- echipa managerial
- oferta sau propunerea adresat destinatarului planului de afaceri.
Sinteza se recomand s fie de 4-6 pagini.
Prezentarea ntreprinderii. Capitol cu caracter introductiv, insereaz informaii
referitoare la:
- profilul firmei
- scurt istoric al organizaiei
- regimul juridic al firmei.
Acest capitol trebuie s fie scurt, avnd drept obiectiv s faciliteze destinatarului
extern al planului de afaceri formarea unei imagini globale coerente asupra firmei
respective.

Produsele i serviciile firmei. Principalele informaii cuprinse n acest capitol au

drept coninut:
- prezentarea naturii i destinaiei lor
- descrierea proceselor de fabricaie implicate
- evidenierea caracteristicilor definitorii ale produselor i serviciilor (cost,
calitate, performane etc.)
- indicarea licenelor i patentelor folosite
- caracterizarea stadiului dezvoltrii tehnice a produsului
- indicarea fazei ciclului de via n care se afl produsele i serviciile
- relevarea produselor competitive i a punctelor forte i slabe ale acestora
- evidenierea necesitii schimbrilor tehnologice, innd cont de ceea ce fac
concurenii i de tendinele tehnice pe plan internaional n respectivul domeniu
Programul de marketing i planul de vnzri. Elementele principale ncorporate
n acest capitol se refer la:
- segmentul de pia intit
- concurenii firmei
- strategia de marketing
- situaia vnzrilor n trecut, prezent i n viitor
- politica de preuri
- politica de distribuie
- condiiile de vnzare ale produselor, n special de plat ale acestora
- programul de reclam i promovare a produselor
- alte elemente comerciale considerate eseniale n cazul fiecrei situaii; de
exemplu, indicele de sezonalitate, reglementri comerciale speciale, programe
guvernamentale de asisten la export, noi tendine de marketing pe alte piee
etc.
Capitolul de marketing este unul dintre cele mai importante, ntruct vnzarea
produselor este determinant pentru supravieuirea i dezvoltarea firmei.
Programul de dezvoltare a produselor i serviciilor. Informaiile cuprinse n
acest capitol se refer la situaia actual i viitoare a produselor din urmtoarele puncte de
vedere:
- preuri
- caracteristici tehnice i tehnologice
- viitoarea generaie de produse
- aciunile proprii de cercetare i dezvoltare desfurate n prezent i cele
prevzute pentru perioada urmtoare, cu precizarea produselor modernizate care
vor rezulta
- segmentul de pia pe care va fi marketat fiecare produs nou
- anticiparea dezvoltrilor de noi produse i servicii n viitorii ani
De remarcat dimensiunea pronunat prospectiv a abordrii, precum i accentul pe
relaia activitii de cercetare-dezvoltare i cerinele pieii.
Programul activitilor operaionale. Coninutul acestui capitol este axat
predominant asupra activitilor de producie, abordnd cu prioritate urmtoarele aspecte:
- programarea produciei
- gestiunea stocurilor de materii prime, semifabricate, piese de schimb etc.
aferente fiecrui produs, innd cont de cerinele clienilor

programarea aprovizionrii cu materii prime, n funcie de structura produciei

i ealonarea fabricaiei
- cheltuielile necesare pentru a satisface necesitile primelor trei programe
- service-ul pentru produse
- previziuni privind creterea capacitii de producie mpreun cu costurile i
perioadele aferente
- msurile de amplificare a eficienei activitilor de producie
- relaiile contractuale cu furnizorii actuali i sursele alternative de aprovizionare
De remarcat viziunea integrat pe care se bazeaz elaborarea activitilor de
producie i aprovizionare, cu accent pe aspectele economice implicate.
Managementul activitilor. Fr a avea un caracter exhaustiv, acest capitol are
n vedere ndeosebi urmtoarele elemente principale:
- prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici
- prezentarea echipei de manageri superiori, a C.V.-urilor acestora, cu reliefarea
abilitilor care pot s contribuie la dezvoltarea organizaiei
- descrierea concepiei manageriale i a practicilor utilizate fa de comercianii
cu ridicata, concureni, comunitatea local etc.
- indicarea modalitilor de motivare a salariailor
- relaiile cu sindicatul
- structura propietii firmei i reglementarea sa juridic
- serviciile de contabilitate, juridice, consultan, training, la care firma apeleaz
de regul
Se consider c aceste elemente manageriale au cea mai mare relevan pentru
demersul intreprenorial, proiectat prin planul de afaceri.
Planul financiar. Capitol cu o mare importan n economia de ansamblu a
planului de afaceri, ce ncorporeaz, de regul, urmtoarele elemente:
- situaia costurilor i veniturilor
- proieciile de cash-flow n diverse variante, innd cont de sursele de finanare
posibile
- bilanul contabil
- analiza break-even pentru ansamblul firmei i principalele produse
Orizontul planului financiar corespunde orizontului planului de afaceri.
n realizarea analizelor ncorporate se apeleaz la un set de metode i tehnici bine
formalizate. Calitatea proieciilor financiare depinde decisiv de exactitatea i realismul
informaiilor de plecare. Avnd n vedere volatilitatea accentuat a unora dintre
elementele monetare i financiare implicate, mai ales cele care in de contextul
macroeconomic i cnd este cazul mondoeconomic, se recomand realizarea mai
multor variante de proiecii financiare.
Oferta final sau intreprenorial a planului de afaceri. Precedentele
componente ale planului de afaceri - dintre care o pondere deosebit o are planul
financiar ofer fundamentele necesare stabilirii ofertei de afaceri. n mod firesc,
coninutul su difer ntr-o anumit msur n funcie de scopurile prioritare avute n
vedere. De regul, oferta de afaceri cuprinde elemente referitoare la:
- mrimea sumelor solicitate furnizorilor poteniali de fonduri
- termenii financiari n care se solicit sumele respective
- destinaiile exacte ale sumelor solicitate

- condiiile de parteneriat
Coninutul i modul de prezentare ale ofertei finale variaz n cea mai mare msur
de la un plan de afaceri la altul, ntruct aceasta se adapteaz la particularitile i
cerinele anticipate ale bncilor, fondurilor de risc, companiilor partenere etc. avute n
vedere.
Anexele cuprind o varietate de documente referitoare la activitatea i performanele
firmei, de natur s aduc un plus de informaii i argumente indirecte destinatarului
planului de afaceri, n favoarea acceptrii ofertei sale finale.
Cele mai frecvente documente, care se anexeaz, sunt urmtoarele:
- contracte proform, care s dovedeasc intenia unor clieni de a cumpra
produsele sau serviciile care se vor furniza;
- oferte pentru justificarea costurilor investiionale, de utilaje, echipamente etc.
- oferte de pre pentru materiile prime, materiale utilizate n procesele
tehnologice.
n final, considerm necesar s precizm c am prezentat o structur a planului de
afaceri relativ complex, n care se regsesc cele mai importante elemente implicate de
un plan de afaceri care ar avea n vedere quasitotalitatea scopurilor urmarite. ntruct, de
regul, se au n vedere numai o parte din aceste scopuri, planurile de afaceri nu cuprind,
cel mai adesea, toate elementele prezentate anterior. Spre exemplu, din planul de afaceri
elaborat pentru un ntreprinztor atunci i ntemeiaz o afacere, dispar aspectele
referitoare la activitatea trecut a firmei, ntruct aceasta nu a existat.
Concluzionnd, structura prezentat cuprinde elementele eseniale care, n condiii
normale, trebuie s se regseasc n quasitotalitate n planul de afaceri. Ea reprezint o
structur ghid ce trebuie particularizat pentru fiecare plan de afaceri, n funcie de
specificul situaiei i de cerinele stakeholderilor implicai.