Compania: Colgate Clientul: - Optimistul crede tot ceea ce spune agentul de vnzri referitor la produse i la companie. Scopul vizitei: informarea clientului n legatur cu beneficiile produsului Colgate Max White One Nevoile i motivaiile de cumprare ale clientului: Clientul dorete s achiziionete paste de dini Colgate Max White One, care are n compoziie ingediente recomandate de ctre stomatologi i deoarece este cotat ca fiind cea mai bun past de dini pentru albirea dinilor. Clientul este ncntat c exist o past de dini care s aib asemenea rezultate la un pre decent. Prezentarea produsului: Recomandat de stomatatologi, efectele albirii dinilor nu ntrzie s apar ntr-o sptmn, conine micro-cristale acceleratoare de albire, ndeprteaz placa bacterian, previne formarea tartrului, gust mentolat revigorant, ajut la sntatea gingiilor. Tipul obieciei:
Obiecie neutr obinerea de informaii pentru a cpta ncredere n produs
Pasta aceasta de dini poate fi folosit i de ctre copii? Obiecie pozitiv Obinerea de avantaje suplimentare Pasta de dini Colgate Max One te protejeaz complet mpotriva bacteriilor?
Metode de tratare a obieciilor:
Obiecia 1 Da, pasta de dini poate fi folosit ncepnd cu vrsta de 10 ani.
Obiecia 2 Da, pasta de dini te protejeaz complet mpotriva bacteriilor timp de 12 h.
ncheierea vnzrii: Clientul a achiziionat pasta de dini Colgate Max White One.
6. Concluzii
Avantajele unui produs sunt mereu cele care trebuiesc menionate n primul rnd. Ele contureaz produsul, l plaseaz pe un loc bine definit n mintea consumatorului, care tine cont de avantaje, beneficii i caracteristici. Se ntmpl, de foarte multe ori, ca vnztorul s nu ncheie tranzacia, indifferent de avantajele i beneficiile produsului. Se ntmpla ca omul s aib o retincen fa de companie, s aib impresia ca produsul are ceva, vnztorul nu a fost implicat sau prea implicat n procesul de vnzare. n ceea ce privete achitiziia unui produs, ne gndim la comportamentul consumatorului care joac un rol extrem de important. Bineneles c vnztorul se poate confrunta cu tot felul de firi dificile, diferene culturale, bariere lingvistice, .a. Informarea i pregtirea academic a vnztorului este absolut necesar pentru o mai buna discuie sau dezbatere client agent. Este foarte important pentru un vnztor s-i aleag un stil de vnzare conform cu firea la prima vedere a consumatorului pe care-l ntlnete. Gradul de maleabilitate, sociabilitatea, comunicarea, prietenia, sunt aspecte caracteristice definitiroii pentru un vnztor simpatic. Principala problem pe care fiecare vnztor o ntlnete i reprezint practice, o barier i dificulti de motivare a consumatorului o reprezint, n special, preul prea ridicat al produsului. Clientul nu dorete sau nu are resursele s achiziioneze un produs bun dar i scump iar, treaba vnztorului este de a l ajuta s fac cea mai buna alegere. Vanzatorul va trebui sa fie sustinut intotdeauna de compania pe care o reprezint. Dac clienii au nemulumiri legate de produsele sau serviciile companiei vnztorului i va fi dublat aportul de munc i va trebui s depun s se strduiasc din rsputeri pentru a ajunge la obiectivul dorit. Un vnztor neinstruit corespunzator poate aduce un prejudiciu de imagine unei companii. Nu exista tiparul unei vnzri perfect, subiectivitatea este prezent att prin prisma clientului ct i cea a vnztorului.
