Estrategias de entrada para llegar a los que realmente importan

Vanessa Flores Vlez

Estrategia de Ventas
Instituto IACC
07/11/2015

INSTRUCCIONES:
En el caso supuesto que usted fuese vendedor de una importante compaa, y
est formulando una estrategia de entrada, para lo cual est evaluando la
situacin y preparando las preguntas que realizar al potencial cliente.
Usted est en condiciones de explicar los riesgos de realizar preguntas de
situacin, de problemas e implicancias. Para cada una de ellas desarrolle dos
riesgos.
Instrucciones
En el caso supuesto que usted fuese vendedor de una importante compaa, y
est formulando una estrategia de entrada, para lo cual est evaluando la
situacin y preparando las preguntas que realizar al potencial cliente.
Usted est en condiciones de explicar los riesgos de realizar preguntas de
situacin, de problemas e implicancias. Para cada una de ellas desarrolle dos
riesgos.
Preguntas de situacin
Realizar preguntas de situacin pero ser considerado para el cliente como
innecesario e incluso como una prdida de tiempo, adems el cliente puede
pensar que el vendedor e un psimo vendedor ya que no se ha dado la
molestia de averiguar primero quin es el cliente ya que, en la actualidad, una
importante parte de la informacin que responden a las preguntas de situacin
se encuentra de forma pblica en las pginas web de la empresa e incluso la
mayora de ellas tienen en su pgina web su informa anual que contiene casi
toda esta informacin. Estas preguntas pueden hacer que el cliente pierda la
confianza en el vendedor.
Muchas veces la gente no entiende por qu los vendedores hacen este tipo de
preguntas y para qu, no le encuentran sentido y sienten que es una prdida
de tiempo, tambin consideran que no el vendedor no tiene por qu hacer
estas preguntas ya que para ellos no tienen ninguna relacin con el problema
que buscan solucionar, as que es recomendable que el vendedor, antes de
iniciar estas preguntas, explique al cliente la razn y que adems las realice no
todas juntas ni de una vez, sino en forma combinada con las preguntas de

problema e implicancia y que averige por sus propios medio todo lo que sea
posible para que luego slo tenga que corroborar alguna informacin.
Preguntas de problemas
Existen casos en que la persona interesada en solucionar el problema designa
a una tercera persona para que responda las preguntas del vendedor, esta
tercera persona no siempre est muy abierta a responder ya que ve en el
vendedor a un enemigo en lugar de una persona que lo desea ayudar, a veces
piensan que si le muestran al vendedor cules son los problemas se vern
ellos mismos perjudicados y su trabajo considerado como mal hecho frente a
su superior.
En muchos casos la gente no desea reconocer que tiene un problema, y
tienden a decir que todo funciona muy bien, esto se debe a que estn tan
acostumbrados a como se realizan las cosas que no las quieren cambiar,
tienen miedo al cambio, as que no son capaces de reconocer sus problemas,
no los quieren ver o simplemente no los ven.
Preguntas de implicancias
Las preguntas de implicancia ayudan al vendedor a mostrarle sus problemas al
cliente, sin embargo existen casos en que realmente estas preguntas muestran
al cliente problemas en sus procesos que se deben a su mal manejo, lo que
puede ocasionar, segn sea el cargo del contacto que prefiera dejar todo como
est para que no se descubra su falencia.
Las preguntas de implicancia pueden llevar a descubrir que el problema no
est realmente donde se haba pensado inicialmente, y que la solucin
tampoco es la que se estaba pensando y por tanto, la solucin que el vendedor
est brindando no servir y se tendr que buscar otra solucin, perdiendo con
ello el negocio.