Capitolul 1.

Prezentarea general a magazinului

Yves Rocher este o companie productoare de cosmetice din Frana. A fost nfiinat n
anul 1959 de omul de afaceri Yves Rocher. Grupul Yves Rocher are peste 15.000 de angajai n
ntreaga lume i o cifra de afaceri de 2 miliarde de euro. Prezent n 30 de ri, grupul reunete
mrcile Yves Rocher, Daniel Jouvance, Dr. Pierre Ricaud, Isabel Derroisn, Kiotis i Galerie
Nomie, precum i marca de mbrcminte Petit Bateau. Astzi Yves Rocher reprezint marca
numrul unu n Frana n domeniul ngrijiri tenului, parfumeria feminin,meninerea supleii i
ngrijirea corpului.Compania funcioneaz n baza a 5 principii fundamentale i anume:

Vegetalul ca unic form de conduit.Conceperea tuturor produselor pornind de la vegetal.

Vegetalul ca form de inspiraie.Explorarea tuturor beneficiilor vegetalului.
Vegetalul controlat.Garantarea calitii i securitii fr concesie.
Protejarea vegetalului.Aprarea activ a mediului nconjurtor.
Vegetalul pentru toate femeile.Posibilitatea de a face frumuseea accesibil tuturor femeilor.
Sloganul comaniei este Crateur de la cosmtique vgtale ceea ce n traducere
nseamn Creatorul frumuseii botaniceAcest slogan nglobeaz principiile funcionrii companiei
i scoate n eviden ideea de frumusee naural ,explorarea lumii vegetale pentru a oferi
consumatorilor cele mai calitative produse.Sigla companniei Yves Rocher este format din doua
elemente de baz.La prima vedere prima parte a siglei reprezint o parte a unei plante i anume o
crengu i o frunz, n acelai sunt schiate iniialele lui Yves Rocher, cel ce a fondat compania. Al
doilea element este format din numele propriu zis al magazinului.
Yves Rocher s-a lansat n Romnia n anul 1999 numrnd n prezent 25 de
magazine n 12 orae ale rii. n judeul Iai sunt prezente 2 magazine dintre care unul se afl n
central commercial Palas Mall i cel de al doilea n Felicia Shopping Center. Pentru analiza
tehnicilor i instrumentelor de merchandising s-a ales magazinul Yves Rocher din Palas Mall
Iai.Amplasarea acestuia este puin favrabil.Magazinul se afl la intrarea n central commercial pe
partea stng i este puin vizibil pentru cei ce intr n spaiul commercial, din cauza unui par de
form ptrat ce acoper n totalitate vederea spre acest magazin.Clientela int este format
preponderent din femei de toate vrstele datorit varietii produselor. Magazinul comercializeaz
produse i pentru brbai, ns n cele mai multe cazuri consumatorii direci nu sunt brbaii ci soiile
i alte persoanele apropiate de sex femenin.Printre concurenii acestui magazine se numr
urmtoarele firme: Douglas, Sephora, MAC, Loccitane, My-ny, Proffesional Shop, Thera Beauty.
Primul avantaj comparative al magazinului Yves Rocher fa de celelalte este accentul pe naturalee,
acesta fiind unul dintre cei mai importani factori n alegerea produselor cosmetice. O alt deosebire
este determinat de prezena mai multor branduri n celelalte magazine precum Douglas sau
Sephora, n care se ntlnesc urmtoaree branduri: Max Factor, Maybelline, Pupa i altele.
Magazinul My-ny este amplasat exact lng Yves Rocher, ns concurena acestuia nu este

semnificativ, innd cont de faptul c produsele de baza sunt ojele pentru unghii. Un important
concurent ns, este magazinul de parfumerie i cosmetice francez Loccitane, care deasemenea
folosete n strategia de marketing ideea de producere a cosmeticelor pe baz de plante.Magazinul
MAC, are drep produse principalele cele de machiaj i nu de ngrijire, cu toate c exist i acestea
ntr-o msur mai mic. Magazinul Yves Rocher, se deosebete de delelalte magazine de cosmetice
prin ideea de naturalee pe care o promoveaz foarte activ, n acelai timp, produsele de baz a
acestuia sunt cele de ngrijire a corpului i nu de machiaj.

Capitolul 2. Organizarea spaiului de vnzare i a

vnzrii

Magazinul Yves Rocher din cadrul centrului commercial Palas Mall are o suprafa de
50 m .Modul de vnzare este autodeservire i este prezent o cas de marcat, aceasta se afl n
spatele magazinului n partea dreapt.Mobilierul este constituit din rafturi de sticl, iar jos sunt
sertare pentru depozitarea produselor.n magazine sunt prezente opt gondole de acest tip cu 1,5
metri lime i 2 metri nlime, iar n mijlocul magazinului este amplasat o mas de lemn pentru
produsele de promoie.Spaiul de vnzare este amenjat astfel nct s se evite aglomerarea
magazinului, chiar dac este destul de mic. Fluxul clienilor este moderat, ceea ce nseamn c n
trei ore au intrat n medie 62 oameni n magazin, dintre care 40 au cumprat unul sau mai multe
produse. Toate produsele sunt de marca Yves Rocher destinate att femeilor ct i brbailor, iar
acestea se mpart n produse de ngrijire a tenului, produse pentru machiaj, parfumuri, produse
pentru ngrijirea corpului i a prului.
2

 Parfumuri. Parfumurile sunt amplasate n faa intrrii astfel nct s apeleze din
start la simurile olfactive ale clienilor i s i atrag prin mirosul plcut.Lng
parfumurile pentru femei se afl cele pentru brbai pe o gondol separat n
partea dreapt.Parfumurile pentru femei sunt amplasate vertical n funcie de
urmtoarele categorii:
Ap de toalet
Parfumuri
Produse Parfumate
Parfumuri pentru copii
Produse pentru ngrijirea prului. Acestea sunt amplasate orizontal lng geluri
de du din motiv ca sunt produse complementare.Tipurile produselor se impart
pe categorii de pr i efectul ce se dorete n urma folosirii produsului. Linia de
ngrijire a parului este 4ormat din:
ampon
Balsam
Spray
Masc
Produse pentru ngrijirea corpului.Aceste produse se afl pe partea stng a
magazinului, amplasate vertical pe o gondol de tip perete.Pe raft sunt amplasate
n funcie de tipul produsului i anume:
Produse pentru suplee
Produse pentru exfiliere
Produse hidratante
Produse zen

Produse pentru ngrijirea tenului.Acestea se afl pe partea stng expuse

orizontal pe gondola de tip perete de 1,5 metri lungime fiind mprite n funie
de tipul produsului, tipul tenului i vrst. Pentru fiecare tip de produs am
observant expuse la raft cte 4-5 exemplare.Din categoria produselor pentru
ngrijirea tenului sunt prezente expuse la raft:
Loiuni tonice i demachiante
Mti de ten i produse de gomaj
ngrijire anti-rid
Produse pentru buze

 Produse pentru machiaj.Aceste produse sunt amplasate la intrare pe partea

dreapt pe un suport sfecific acestor tipuri de produse.Datorit suportlui
specific, clientele pot testa chiar n magazin calitatea, culoarea, nuana i
structura ce li se potrivete i pot apela la serviciile de make-up ce sunt oferite
de vnztoarele consultante.Din categoria acestora fac parte:
Produse de machiaj pentru ten
Produse de machiaj penru ochi
Produse de machiaj pentru buze
Produse pentru unghii

Produse pentru brbai.Aceste produse sunt amplasate la intrare pe partea

dreapt ntre parfumerie i produsele de machiaj.Din aceast caterogie fac pate
urmtoarele produse:
Produse pentru ngrijirea tenului
Produse pentru brbierit i dup brbierit
Parfumerie
Geluri de du
Deodorante Roll-on

n acest magazin important de observat este c fiecare linie sau tip de produs are o culoare specific,
astefel nct fiecare raft are o culoare diferit.Principiile teoretice de amplasare a mrfii n spaiul
commercial se resprect n totalitate, deoarece exist distaa potrivit ntre gondole, magazinul
dispune de o iluminare optim astfel nct s scoat n eviden marfa dar n acelai timp fr ca s
oboseasc ochii. Coloana sonor este una linitit i foarte plcut. Promoiile sunt foarte vizibile. n
mijlocul spaiului de comercializare este amplasat o mas mic de lemn, pe care este aezat un afi
ce anun o reducere de pn la 50% pentru produsele aflate pe mas. Acelai afi, doar c de
aceast dat n dimensiuni mai mari este amplasat i pe peretele din sticl unde este intrarea n
magazin.Publicitatea la locul vnzrii se realizeaz prin oferirea fluturailor, clienilor care au
procurat un produs, n care sunt anunate viitoare reduceri, promoii sau linii noi de
produse.Fidelizarea clienilor se realizeaz prin oferirea cardurilor promoionale, care presupun
primirea unui produs cadou la cinci produse cumprate pe parcursul a 6 luni.Personalul este foarte
amabil i are rspuns pentru fiecare client, la locul de vnzare este prezent o vnztoare-consultant
ce poart o cma alb i un or de culoare verde specific logo-ului i ecuson cu numele
ei.Ambiana general este una linitit i plcut.

Capitolul 3.Analiza sondajelor de opinie a clienilor

Yves Rocher
Obiectivul principal al sondajeor de opinie a clienilor l constituie analiza atitudinii clienilor fa de
tehnicile de merchandising aplicat n cadrul magazinului dar i fa de imaginea general a
magazinului.Sondajul a fost aplicat pentru 40 de persoane ce au cumprat cel puin un produs din
magazinul Yves Rocher.

3.1 Testarea accesibilitii

magazinului.

Accesibilitatea magazinului

Dup cum am menionat i mai sus,

magazinul nu este amplasat la vedere, este
17%
prezent un obstacol i anume un par de form
ptrat din podea pn n pod, astfel nct este
greu de observat de ctre clieni.Rezultatele
sondajului arat c opt din cei patruzeci de
clieni au aflat despre acest magazin trecnd
pe lng el, adic doar 17% dintre clieni au
observat magazinul Yves Rocher din centru comercial Palas Mall.

Clieni intervievai

83%

Clieni ce au
observat magazinul

Notorietatea magazinului
3.2 Testarea notorietii
magazinului.
Magazinul Yves Rocher este unul destul de
cunoscut, toi clienii intervievai au auzit
anterior despre acest cel puin odat, iar
aproximativ jumtate dintre ei au aflat despre
magazin din publicitate i internet.

Clieni intervievai
30%

70%

Clieni ce au aflat
despre magazin
din internet i
publicitate

3.3 Tetarea opiniilor privind modul

de amenajare a spaiului.

Ambiana general

La capitolul atmofersei genrelale i n ceea ce

Cleni indifereni
ine de curenie i mobilier, cei mai muli
13%
clieni au fost indifereni, ceea ce nseamn c
20 de clieni nu au oferit o atenie deosebit
Clieni satisfcui
50%
acestui aspect, important de remarcat este c
37%
11 dintre acetia au fost brbai, acest lucru
Clieni
demonstreaz c de obicei brbaii sunt
nesatisfcui
interesai doar de cumprtur n sine, fr de
a ine cont de ambiana magazinului. Patru
clieni au fost absolut satisfcui de ordinea i
amplasarea produselor n magazin, n timp ce 6 dintre acetia nu a fost mulumii n totalitate fie de
disponibilitatea produseor a raft, fie de prezentarea corect a produselor.

3.4 Testarea opiniilor fa de

asortiment.

Testarea asortimentului

apte clieni au scris c magazinul este

diversificat din punct de vedere al
produselor, iar patru consider c
magazinul are un asortiment restrns,
important de remarcat este c toti cei ce
vd un asortiment mic de produse sunt
brbai i asta din motivul c n magazin
exist o singur gondol cu produse
pentru brbai. La aceast ntrebare au
rspuns 11 persoane din toate cele 40 intervievate.

36%

Asortiment bogat
Asortiment srac

64%

. 3.4 Testarea opiniilor privind

modul de amplasare a
produselor pe gondole.
Mai mult de jumtate din respondeni
sunt de prere c produsele sunt
amplasate pe gondole clar i
atrgtor,unsprezece dintre clieni au
rmas indifereni fa de acest aspect
pentru c nu au avut timp s i atrag
atenia, iar doi respondeni au afirmat c
marfa nu este amplasat clar, acetia fiind
brbai. Cum am scris i mai sus,
nemulumirea acestora vine din cauza

Testarea amplasrii produselor

pe gondole

28%

Clieni satisfcui
Clieni nesatisfcui

5%

67%

Clieni indifereni

prezenei unei singure gondole cu

produse pentru brbai.

Testarea unor aspecte de PLV

3.5 Testarea unor aspect privind

PLV.
n urma analizrii rezultatelor privind
atitudinea clienilor fa de ambiana
general,amplasarea corect a preurilor
i ateniei acordate de ctre consultant
am obinut urmtoarele
rezultate.Douzeci i ase de clieni sunt
mulumii de aceste aspect,
doisprezece au rmas indifereni iar
doi nu sunt mulumii.

30%

Clieni nemulumii
65%

Testarea comportamentului
personalului
13%

n linii generale clienii magazinului

Yves Rocher din Palas Mall sunt
mulumii de comportamentul i
atitudinea personalului,cu toate
acestea, doi dintre clienii intervievai
nu au fost mulumii n totalitate.

La acest capitol, ase din patruzeci

de clieni nu au fost mulumii de
anumite aspecte ale magazinului.n
general nemulumirile clienilor
sunt legate de anumite
comportamente ale vnztorilor sau
atribute ale magazinului, care sunt
reprezentate n diagrama alturat:

Clieni indifereni

5%

3.6 Testarea opiniilor fa de

comportamentul personalului.

3.6 Analiza unor aspecte

negative ale spaiului de
comercializare.

Clieni mulumii

Clieni mulumii
Clieni mai puin
mulumii
87%

Alte nemulumuri ale clienilor

preuri excesive
27%

33%

Asortiment restns
Personalul nu a avut
rbdare

7%
6%

Nereceptivi
27%
Erau grabii

Capitolul 4. Concluzii i propuneri

n urma cercetrii instrumentelor i principiilor de merchandising aplicate n cadrul magazinului

Yves Rocher din Palas Mall, Iai am atestat mai multe puncte slabe ale spaiului de
comercializare.Pintre acestea se numr: numulumirea clienilor fa de amplasarea produselor la
raft, fa de atitudinea personalului fa de clieni i lipsa unui asortiment de produse variat pentru
brbai. n acest scop se pot realiza urmtoarele lucruri: alocarea unui linear mai mare pentru
produsele destinate brbailor, motivarea personalului de a fi mai prietenos i profesionist n cazul
clienilor complicai, amplasarea produselor ntr-un form mai comod cumprtorilor. Un alt aspect
important de menionat este c cinci persoane dintre cele 40 intervievate au afirmat c preurile sunt
excesive, n acelai timp, aceste persoane se ncadreaz n caterogoria de venituri ntre 1000-1500
RON, ceea ce nseamn c produsele Yves Rocher nu sunt accesibile tuturor persoanelor, iar preul
corespunde calitii. Deasemenea am observat c nu exist frecvent rupturi de stoc n cadrul
magazinului, ns totui majoritatea clientelei estefidel magazinului deoarece mai mult de jumate
din numrul respondenilor (26) au afirmat c n cazul n care nu gsesc produsul cutat ar cumpra
un produs asemntor sau ar atepta apariia acestua n magazin.