Sunteți pe pagina 1din 26

MINISTERUL EDUCATIEI, CERCETARII, TINERETULUI SI SPORTULUI

INSPECTORATUL SCOLAR JUDETEAN PRAHOVA


Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieti

PROIECT
EXAMENUL DE CERTIFICARE A
COMPETENTELOR PROFESIONALE NIVEL
3
Profil: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
Tema : Strategiile de promovare si dezvoltare ale firmei
S.C. Carrefour S.A.

ndrumtor,
Prof. Breia Florentina

Absolvent,
Ni Marina Andreea

IUNIE 2013
1

CUPRINS
Argument.............................................................................................................................. 3
CAPITOLUL 1. Strategii de promovare........................................................................... 4
1.1. Conceptul de promovare......................................................................................... 5
1.2. Obiectivele i rolul promovrii............................................................................... 6
1.3. Forme de promovare a produselor........................................................................7
1.3.1. Publicitatea......................................................................................................... 8
1.3.2. Promovarea vnzrilor.................................................................................... 10
1.3.3. Relaiile publice................................................................................................ 13
1.3.4. Fora de vnzare............................................................................................... 14
CAPITOLUL 2 . STRATEGII DE DEZVOLTARE....................................................................16
2.1.

Dezvoltarea prin fuziune.................................................................................... 17

2.2.

Dezvoltarea prin achiziii.................................................................................... 18

CAPITOLUL 3. STUDIU DE CAZ STRATEGIILE DE PROMOVARE SI DEZVOLTARE ALE


FIRMEI S.C. CARREFOUR S.A............................................................................................ 19
3.1.

Scurt istoric al firmei........................................................................................... 19

3.2.

Forma juridic....................................................................................................... 20

3.3.

Strategii de promovare..................................................................................... 20

Concluzii
..24
Bibliografie
25

Argument

Mi-am ales aceast tem deoarece mi se pare foarte important ca o firma s tie s i promoveze
produsele i serviciile pe pia, s i creeze un renume printre celelalte firme de succes, s le ofere
clienilor o imagine pozitiv i fidel.
Fiecare client dorete ca la cumprarea unui produs s fac achiziia cea mai bun la un pre ct mai
mic i s cumpere un produs ct mai bun. Comerul din zilele noastre este unul bazat pe diversitate i
concuren ntre produse i productori de pe pia.
Fiind pui s aleag dintr-o gam larg de produse de tot felul, consumatorii se orienteaz spre
acele oferte care corespund cel mai bine ateptrilor i nevoilor lor, decizia de cumprare bazndu-se pe
capacitatea de percepie a valorii. Ei vor alege acea ofert care consider c le va satisface cel mai mult si
mai bine nevoile. Ateptrile sau credinele consumatorilor despre ceea ce ateapt s primeasc de la
produsele achiziionate iau natere pe baza experienei anterioare, a afirmaiilor fcute de prieteni i a
afirmaiilor venite din partea firmelor. Pentru formarea unei reputaii bune n rndul clienilor, trebuie ca
n mod constant s oferi produse de o calitate cerut de clieni.
n economia de pia actual, nu conteaz c produsele sunt de calitate, dac potenialii
consumatori nu le cunosc, fiind puin probabil ca acestea s se vnd. n mod tradiional, promovarea avea
ca scop atragerea de noi clieni. n prezent, este cel puin la fel de important, dac nu chiar mai important,
s reaminteti clienilor avantajele oferite de produsele proprii, fa de cele ale concurenilor i s- i
convingi de acest lucru, ndrumndu-i s- i satisfac raional nevoile, cumprnd produsele tale.

CAPITOLUL 1. Strategii de promovare


Dinamistul economico-social contemporan a determinat firmele ce acioneaz pe pia s i
desfoare activitatea economic avnd la baz o nou viziune asupra relaiilor lor cu piaa. Aceast nou
viziune, concretizat ntr-un ansamblu coerent de activiti practice programate i organizate prin
utilizarea unor metode si tehnici tiinifice , reprezint, de fapt, transpunerea teoriei marketingului n
practic, plasnd astfel politica de marketing ca parte component a politicii economice de ansamblu a
firmei. n acest mod, firma i poate realiza mai bine si cu rezultate mai bune obiectul de activitate,
ncercnd s fooseasc toate oportunitile i s evite primejdiile existente pe pia.
Concurena este foarte puternic in marea majoritate a domeniilor de activitate, astfel nct pentru
a supravieui i a se dezvolta, firma trebuie s i cunoasc bine piaa pe care acioneaz. Pentru a realiza
acest lucru, firma trebuie s comunice cu piaa, trebuie s-i informeze potenialii clieni despre existena
ei, despre modalitile n care produsele i/sau serviciile pe care le ofer pot intra n posesia acestora. n
acelai timp, ntreprinderea trebuie s recepioneze informaii de la aceti poteniali clieni cu privire la
rezultatele produse de procesul de comunicaie n vederea mbuntirii permanente a propriei activiti.
Ca form de comunicare folosit pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre
bunurile, serviciile, imaginea, implicarea in comunitate a unei organizatii, promovarea are adesea rolul
decisiv n procesul de realizare a obiectivelor stabilite. n economia de pia modern, nu conteaz c
produsele sunt de calitate, dac potenialii consumatori nu le cunosc, fiind puin probabil ca acestea s se
vnd. n mod tradiional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clieni. n prezent, este cel puin la fel
de important, dac nu chiar mai important, s reaminteti clienilor avantajele oferite de produsele proprii,
fa de cele ale concurenilor i s- i convingi de acest lucru, ndrumndu-i s- i satisfac raional nevoile,
cumprnd produsele tale. Astfel, promovarea modern va stimula, dezvolta si orienta nevoile
consumatorilor. Nimeni nu se mai ndoieste astzi, de necesitatea promovarii produselor. Cu ct va fi mai
flexibil i inovatoare activitatea de promovare, cu att impactul ei va fi mai mare pe o pia saturat de
mesaje publicitare.

1.1. Conceptul de promovare


Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe activiti pot fi
uneori considerate ca fcnd parte din sfera promovrii cnd, de fapt, ele nu i gsesc locul acolo, acest
lucru determinnd apariia unor definiii incomplete.
4

Termenul de promovare i are originea n cuvntul latinesc promovere care nseamn a mica
nainte. Definiia cuprins n Dicionarul explicativ al limbii romne ne indic pentru cuvntul a
promova urmtoarele sensuri: a ridica, a susine, a sprijini fcnd s progreseze, s
se dezvolte. Cea mai apropiat definiie de aceste prezentri de dicionar este cea dat de Stanley:
promovare este orice comunicaie care are drept scop s deplaseze nainte un produs, un serviciu sau o
idee n cadrul unui canal de distribuie. Asemntoare cu ea sunt i definiiile date de
Berkowitz i Buell, n sensul c promovarea este vzut ca un mijloc de comunicare ntre vnztor i
cumprtor, de ctre primul autor i ca un termen care acoper toate activitile legate de procesul de
comunicaie pe pia, de al doilea autor.
Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei prin care aceasta, folosind
un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate n activiti promoionale), ncearc s
influeneze comportamentul clienilor si actuali i poteniali n vederea obinerii unor rezultate ct mai
bune (profituri) pe o perioad mai lung de timp.
Promovarea, ca expresie a aciunilor, mijloacelor i metodelor utilizate n orientarea, informarea,
atragerea i convingerea clienilor s cumpere produsul n scopul satisfacerii dorinelor lor, dar i
asigurrii rentabiliii ntreprinderii productoare, este o necesitate pentru nfptuirea obiectivelor
strategice i tactice ale ntreprinderii, pentru nviorarea ciclului de viat al produsului, ca i pentru
anihilarea efectelor aciunilor ce duc la scderea vnzrilor.
Astfel, n sens larg, promovarea este sinonim cu dinamica comercial i desemneaz toate
cercetrile care pot s antreneze creterea vnzrilor. Termenul anglo-saxon promotion desemneaz
sensul larg al promovrii, care este una din cele 4 componente ale mixului de marketing (produs, pre,
plasare, promovare).
n sens restrns, promovarea este expresia tehnicilor specifice ale cror caractere comune, sunt
prezentate mai jos i care o deosebesc de publicitate.
Trsturile eseniale ale promovrii sunt :

caracterul direct, imediat, concret ;

legtura sa cu un produs definit ;

originea sa (productor, distribuitor, organizaie profesionala) i intele sale (consumatori) variate ;

legatura sa cu mixul de marketing in ansamblu.


n concluzie, n accepiunea modern, promovarea este un concept complex deoarece :

este o form a comunicrii ce se concentreaz n mixul promoional, cu o sfer mai larg dect
publicitatea
5

vizeaz o modificare imediat i direct a cererii (accelerare, cretere, reglare);

vizeaz o modificare imediat a comportamentului clientului, distribuitorului etc. ;

urmarete o modificare pozitiv i temporan a ofertei consumatorilor, a condiiilor de intervenie a


distribuitorilor ;

efectul promovrii este direct, cnd se adreseaz nemijlocit consumatorilor i indirect cnd se
adreseaz intermediarilor.

1.2. Obiectivele i rolul promovrii


n ultima vreme, mai ales in ultimul deceniu, se constat accentuarea preocuprilor n
domeniul promovarii produselor dar mai ales a vanzarilor. Aceasta a condus la amplificarea rolului
promovarii in cadrul activitatilor de marketing si ca urmare la diversificarea obiectivelor promotionale.
Rolul promovrii l constituie influenarea comportamentului oamenilor, n asa fel nct, s
sporeasc volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor. De aceea, promovarea ndeplineste o
serie de funcii economico-sociale, ce evideniaz utilitatea sa, cum ar fi:

furnizarea de informaii att cumprtorului, ct i vnztorului ;

neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin zvonistic ;

stimularea cererii este scopul direct i imediat ;

atenuarea fluctuaiilor cererii, mai ales n cazul produselor sezoniere ;

diferenierea produselor, mai ales a mrcilor ;

reamintirea avantajelor produselor pentru a ramne consumatori fideli ;

contracararea concurenilor ;

influenarea comportamentului public ;

formarea unei imagini ;

justificarea preurilor bunurilor i serviciilor ;

contientizarea publicului cu privire la noile produse si servicii create.


Pe baza acestei largi palete de funcii ce le poate ndeplini activitatea promoionala, fiecare

ntreprindere productoare si stabilete obiective pe termen scurt, dar i mai lung, obiective generale dar
i specifice, obiective fa de vanztori, distribuitori i consumatori. Managerul este n msur s
defineasc de fiecare dat obiectivele promoionale i s stabileasc i tehnicile promoionale ce se vor
utiliza pentru atingerea obiectivelor propuse.

1.3. Forme de promovare a produselor


Diversitatea i eterogenitatea din ce n ce mai mare a modalitilor i instrumentelor folosite pentru
realizrea de aciuni promoionale, face necesara o inventariere si o clasificare foarte atenta. Pentru a realiz
aceast clasifiare se pot folosi mai multe criterii, cum ar fi: coninutul i firma aciunilor promoionale,
destinatarii lor, scopul urmrit, canalul comunicaional folosit, natura i rolul aciunilor promoionale.
ncercnd o limitare a numrului de criterii care pot sta la baza unei clasificri a activitaii promoionale
s-ar putea distinge patru mari criterii de activiti promoionale:

publicitatea

promovarea vnzrilor

relaiile publice

fora de vnzare.

1.3.1. Publicitatea
Publicitatea cuprinde toate aciunile de comunicare impersonale, pltite de un susintor ( firm,
organizaie, individ, etc.), realizate prin intermediul mijloacelor de comunicare n mas cu scopul
influenrii comportamentului intelor vizate.
Formele publicitii :
7

Tabel 1 :
Criteriul
Obiectul publicitii

Modaliti de realizare a publicitii


1. Publicitate de produs
2. Publicitate de marc
3. Publicitate institutional

inta publicitii

4. Publicitate de ntreprindere
1. Publicitatea destinat consumatorilor finali de pe
piaa naional
2. Publicitatea destinat consumatorilor finali de pe
pia, alta dect cea naional

Aria geografic de rspndire a publicitii

3. Pulicitatea destinat intermediarilor


1. Publicitatea local
2. Publicitatea regional
3. Publicitatea naional

Vrsta produsului pentru care se realizeaz


publicitatea

4. Publicitatea internaional
1. Publicitatea de informare
2. Publicitatea de susinere

Tipul mesajului publicitar

3. Publicitatea de reamintire
1. Publicitatea factual

Suportul mesajelor publicitare

2. Publicitatea emoional
1. Publicitatea prin pres
2. Publicitatea prin radio
3. Publicitatea prin televiziune
4. Publicitatea prin cinematograf
5. Publicitatea exterioar
6. Publicitatea prin tiprituri
8

Realizarea unor aciuni publicitare eficiente presupune un efort imens din partea ntreprinderii. Ea
trebuie sa-i defineasc ct mai clar inta i obiectivele companiei promoionale, ncernd totodata s
ntocmessc o schia a modului n care aceasta se va derula.
Obiectivele publicitii trebuie s vizeze toate cele trei niveluri pshihologice ale consumatorilor:

cognitiv ( transpunerea n practic a atitudinii fat de produs)

afectiv

conativ ( transpunerea n practic a atitudinii fa de produs)

Tabel 2 :
Nivelul cognitiv

1. informaii referitoare la apariia unui nou produs


2. anunarea modificrilor de pre
3. informare asupra unei noi posibiliti de foloosire a unor produse
deja prezentate pe pia

Nivelul afectiv

4. explicaii privind folosirea unui nou produs


1. mbuntirea imaginii unei mrci
2. crearea unui sentiment fa de un anumit produs

Nivelul conativ

3. ( re) poziionarea produsului


1. creterea clientelei pe seama nonconsumatorilor relativi, precum
i a clienilor concurenei
2. dobndirea de ctre clieni a obiectului de cumprare n mod
constant
3. obinerea fidelitii clienilor pentru produs

Sintetiznd, se poate spune c prin realizarea de aciuni publicitare se dorete influenarea intei
vizate n sensul sporirii interesului acesteia pentru a cunoate ct mai multe lucruri despre un anumit
produs, a realizrii unei atitudini pozitive fa de produsul respectiv, totul determinnd n final cumprarea
acestuia. n calitate de forma de comunicare, publicitatea a fost adesea criticat, deoarece se joac cu
emoiile, simplific situaiile umane reale, transformandu-le n stereotipii, poate exploata anxietatea i
uneori folosete tehnici de convingere care pot echivala cu manipularea.

1.3.2. Promovarea vnzrilor


Aciunea de promovare a vnzrilor se nscrie ntru-un plan strategic global al ntreprinderii n
scopul asigurrii coerenei acestuia cu politica comercial i comunicaional a firmei. Ea cuprinde
9

totalitatea aciunilor de marketing, altele dect publicitatea i aciunea personal a vnztorului, care
stimuleaz cumprarea produselor de ctre consumator.
Promovarea vnzrilor este un demers ce asociaz un ansamblu de tehnici i mijloace de
comunicare de marketing i promovare, altele dect publicitatea, fora de vnzare i relaiile publice,
desfurat n contextul aciunii comerciale a unei ntreprinderi, care motiveaz i ncurajeaz
consumatorul s cumpere, ca urmare a modificrii pe termen scurt sau lung a comportamentului de
cumprare sau de consum.
Acest aciune se caracterizeaz prin oferirea n mod sistematic a unui avantaj concret, care poate fi
imediat, ulterior sau ipotetic. Acest avantaj constituie pentru consumator un beneficiu care are drept scop
modificarea comportamentului su de cumprare. i dac beneficiile pot lua forme extrem de variate,
adesea de natur psihologic, beneficiile promovrii vnzrilor sunt foarte concrete si pot fi sintetizate n
cteva mari categorii:

s plteti mai puin : acest beneficiu concret este cu prioritate motivant pentru consumatorul care
poate astfel s fac o comparaie obiectiv n momentul cumprrii pe baza unei variabile simple.
Beneficiul corespunde, de fapt, unei motivaii elementare de optimizare a valorii cumprturilor, n
condiiile unui buget limitat. Beneficiul este imediat in cazul utilizrii tehnicilor pre special ,
reducere imediat sau lot omogen . El este ealonat n timp n cazul utilizrii strategiilor de
tipul bonuri de reducere sau oferte de rambursare.

s cumperi mai mult cu acelai pre : chiar dac acest beneficiu este asemntor cu cel precedent,
el rspunde unei motivaii diferite- de a profita de oportunitile oferite pentru a putea consuma
mai mult si, eventual, mai bine. Se pare c beneficiul corespunde mai bine comportamentelor de
cumprare actual i prezint avantajul de a fi perceput n mod pozitiv de consumator. Avantajul
produsului este considerat ca un efort punctual al unei mrci n favoarea consumatorilor si.
10

Acestui beneficiu i rspunde utilizarea tehnicilor produs n plus , lotul cu un produs gratuit ,
formatul special , seria special i, ntr-o manier mai discutabil, produsul gratuit (care este
defapt o tehnic mascat de reducere a preului).

s primeti un cadou : dac beneficiile pre sau produs rmn cele mai percutante n contextul unor
cumprturi fcute pe baza naional i, cu precdere n cazul celor destinate gospodriei sau
foarte frecvente nu este mai puin adevrat c un consumator ncearc, de asemenea, s-i fac
plcere, sau s fac plcere celor apropiai ( in deosebi copiilor ). Acest cadou va fi cu att mai
motivant cu ct el va fi mai original, nou i conform tendinelor de moment. Acestui beneficiu i
corespunde tehnicile: prima direct , prima n timp prin acumulare, colecia n timp prin
acumulare , cadoul direct , cadoul n timp , oferta de rambursare cu valoare de schimb.

s faci o colecie : acest beneficiu rspunde unei manii de care sufer milioane de consumatori, n
special copiii. Oricare ar fi originea i explicaia acestei manii, ea trebuie exploatat n cadrul
politicilor de fidelizare a consumatorilor i, n special, pentru produsele cu o frecven ridicat de
cumprare. Sunt utilizate n mod privilegiat prima colecie, prima imprimat, colecia prin
acumulare sau colecia de magazin precum i prima direct, oferta autopltit sau cadoul,
atunci cnd obiectul colecionat este obiectul unui fenomen general(insignele, de exemplu).

11

s joci : jocul constituie o alt manie de care sufer milioane de persoane, indiferent de vrsta i,
care nu se manifest n mod necesar i singular prin sperana ntr-un catig, ci i prin cutarea unei
soluii exacte, n spiritul unei provocri personale. Concursul, n ciuda utilizrii sale extreme de
resurse, este tehnica cea mai adaptat acestui tip de beneficiu, ntr-o mai mic msura pot fi citate
si unele jocuri gratuite care integreaza in regulamentele lor intrebari simple sau chiar primele
imprimate sau colectiile care urilizeaza un mecanism de joc.

s speri ntr-un ctig exceptional : Trebuie recunoscut faptul c viaa este mohort pentru muli
oameni si, c sperana ntr-un catig care s nu aib nicio legtur cu condiiile de existen, i face
pe acetia s viseze si, deci, s i motiveze. Chiar fr iluzia ansei de catig, simplul fapt de a
participa le ofer o plcere temporar, dar apreciabil. Tehnicile jocurilor rspund perfect acestui
beneficiu, ndeosebi tehnica sweepstake , care, mulumit datoriilor specifice vnzrii la
distan, este capabil s genereze visuri, sau, n cazul utilizrii prea frecvente, iluzii dearte.
Concursurile sunt mai puin adecvate, datorita eforturilor pe care le necesit.

12

s-i satisfaci curiozitatea: n prezent, consumatorul nu mai este preocupat n mod exclusiv de
efectuarea unor cumprturi raionale. Curiozitatea i deschiderea fa de inovaii, l determin s
se intereseze de produsele noi i s fie dispus s le ncerce, cu excepia s nu existe riscuri
financiare de cumprare. Acest risc poate fi n totalitate acoperit dac se permite ncercarea gratuit
sau returnarea produsului, precum i o compensaie pariala, printr-o reducere de pre direct sau n
timp.

1.3.3. Relaiile publice


Acestea reprezint funcie distinct de management, care ajut s se stabileasc i s se menin un
climat psihologic de comunicare, nelegere i cooperare ntre o organizaie i publicul, sau ajut
conducerea s informeze i s fie informat despre opinia public, definete i coordoneaz
responsabilitatea conducerii pentru a servi interesului public, ajut conducerea s utilizeze n mod eficient
orice schimbare, servind ns i ca un sistem de prevedere care s sprijine tendinele comunicaionale etice
ca principalele sale instrumente.
Importana din ce n ce mai mare acordat relaiilor publice se datoreaz, n primul rnd,
multitudinii de obiective ce pot fi atinse prin intermediul tehnicilor specifice acesti activitti, printre care:

Poziionarea companiilor ca lideri sau experi ntr-un domeniu

Introducerea noilor produse pe pia

13

Consolidarea diferitelor piee

Testarea conceptului de marketing

Identificarea firmelor i a produselor acestora pe pieele de desfacere

Creterea prestigiului prin intermediul sponsorilor

Stimularea cererii de mrfuri i servicii.


Obiectivul principal al activitii de relaii publice este de a instaura n rndul unei ct mai mari

pri publice un climat de ncredere n firma respectiv, n capacitatea ei de a satisface trebuinele i


exigenele dieferitelor categorii de consumatori i utilizatori.
Caracteristicile acestui gen de activitate este faptul c se ndreapt spre promovarea relaiilor cu
persoane fizice i juridice, cutnd s cultive ncredere i nelegere, c se adreseaz opiniei publice
prin intermediul diverselor categorii de public, c activitatea sa are dou sensuri- ctre public i dinspre
public, c ncearc s ctige ataamentul i simpatia consumatorilor poteniali.

1.3.4. Fora de vnzare


ntr-o definiie larg, fora de vnzare a ntreprinderii este constituit din grupul de persoane care
reprezint ntreprinderea i care are ca sarcin explicit i principal s vnd produsele sau serviciile
acestuia prin contractul direct cu cumprtorii poteniali, cu distribuitorii sau prescriptorii.
ntre departamentele de Marketing i Vnzri exist o relaie puternic, n sensul c vnzrile sunt
considerate o activitate practic, specific marketingului. De aceea se recomand ca vnzrile s se
desfoare innd cont de teoria i de practica marketingului, lucru reflectat de altfel, i n activitatea
practic a marilor companii, prin susinerea reciproc a celor dou departamente, de marketing i de
vnzri.
De asemenea, organizaiile contientizeaz tot mai mult necesitatea considerrii forei de vnzare
ca o component a comunicrii promoionale tocmai datorit rolului deosebit de important al acesteia n
vnzarea produselor sau serviciilor organizaiei dar i n pstrarea relaiei cu clienii acesteia.
14

Obiectivele pe care le are de ndeplinit fora de vnzare sunt multiple:

dentificarea pieelor poteniale. Membrii forei de vnzare intr n contact nu doar cu consumatorii
efectivi ai produselor ntreprinderii, ci i cu cei poteniali (numii, adesea, prospeci), desfurnd o
activitate de informare i atragere a acestora ctre produsele comercializate (activitate de
prospectare).

vnzarea propriu-zis. Prin definiie, obiectivul principal al forei de vnzare este acela de a
comercializa produsele ntreprinderii.

definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic. Ca urmare a activitilor de vnzare i de


prospectare, fora de vnzare este capabil s cunoasc n profunzime nevoile, cerinele i
ateptrile diferitelor segmente de consumatori, delimitndu-le prin utilizarea mai multor criterii:
socio-demografice, geografice, comportamentale, psihologice, stil de via etc.

culegerea de informaii despre clieni i despre concuren. Contactul nemijlocit cu clienii i


prospecii le furnizeaz membrilor forei de vnzare informaii de marketing importante, care pot fi
valorificate de ctre ntreprinderea productoare pentru mbuntirea activitii sale de marketing.

negocierea i ncheierea de contracte. Fora de vnzare are mandat din partea productorului s
negocieze i s semneze contracte de vnzare a anumitor produse, n limitele unor condiii
prestabilite. Aceasta presupune dezvoltarea unor abiliti de negociator, precum i cunoaterea
principalelor aspecte juridice legate de ncheierea contractelor.

desfurarea de aciuni de merchandising i de publicitate la locul vnzrii. n relaiile lor cu


distribuitorii, forele de vnzare ale ntreprinderii productoare pot s presteze servicii de
merchandising i/sau de publicitate la locul vnzrii, pot s efectueze studii sau s utilizeze
materiale specifice, n interesul comun al productorului i distribuitorului.

acordarea de consultan tehnic i comercial utilizatorilor industriali i intermediarilor. n


vnzarea unor produse complexe, n calitatea lor de reprezentani ai productorilor, membrii forei
de vnzare cunosc n profunzime caracteristicile produsului i sunt n msur s ofere informaii
pertinente cumprtorilor.

prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor. n multe cazuri, vnzarea unor
produse este completat de acordarea unor servicii (reparaii gratuite n perioada de garanie, de
exemplu), care cad n sarcina unor membri specializai ai forei de vnzare.
15

CAPITOLUL 2 . STRATEGII DE DEZVOLTARE


Creterea i dezvoltarea firmelor prin fuziuni i achiziii constituie, n prezent, una dintre
modalitile cele mai rspndite de extindere a ntreprinderilor. Asociate politicilor de cretere extern,
fuziunile i achiziiile reprezint un mijloc prin care ntreprinderile pun n aplicare strategia de
specializare, integrare vertical sau diversificare. Fuziunile i achiziiile au cunoscut un avnt important n
ultimii ani i au devenit micri importante n strategia marilor grupuri, dar i a ntreprinderilor de talie
mai mic. n consecin, aceste operaiuni constituie una dintre principalele modaliti de dezvoltare pe
care ntreprinderile le au la dispoziie pentru mbuntirea poziiei strategice n cadrul mediului lor
inconjurtor. Operaiunile de fuziuni i achiziii reflect, din ce n ce mai mult, valoarea firmelor i a
echipelor manageriale i constituie elemente centrale ale micrilor lor strategice. Un aspect important
care trebuie subliniat este c fuziunile i achiziiile nu reprezint o strategie n sine, aa cum ar prea
poate la o prim ncercare de cunoatere a acestui trm vast, ci acestea sunt instrumente folosite pentru
realizarea unei strategii i, cel mai important, pentru a crea valoare.
16

2.1.

Dezvoltarea prin fuziune

Fuziunea societilor comerciale are loc n urma aplicrii unor strategii ale firmei. Prin strategii se
nelege complexul de msuri pe care managerii planific s le utilizeze pentru a ndeplini unul sau mai
multe obiective. Obiectivele reprezint eluri, nivele, orizonturi pe care firma propune s le realizeze.
Strategiile de cretere constau n extinderea semnificativ a volumului de activitate, ceea ce
nseamn producie mai mult i, firesc, venituri mai mari. Sunt mai multe motive pentru care firma
promoveaz strategii de cretere, dintre care cele mai importante sunt :

n domeniul de afaceri cu o mare dinamic a schimbrilor, numai firmele care se dezvolt


pot supravieui ;

Interesul acionarilor i al investitorilor este ca firma s creasc, pentru c, n acest mod


crete capitalul social i patrimoniul, crete valoarea aciunilor.

Fuziunea reprezint una din formele concentrrii de capitaluri (economic, tehnic,uman) n


vederea supravieuirii sau dezvoltrii a dou sau mai multe societi pe piaa concurenial.
n ara noastr se ntlnesc i alte forme ale concentrrii de capitaluri care sunt :

diferitele forme de asociere ale societilor comerciale prevzute n Legea


nr.15/1990 ;

societile din cadrul grupului ntre care exist participaii unilaterale


s a u reciproce, care vor fi reglementate de o lege a societilor de tip holding, aflat n faz
de proiect.

Fuziunea este caracteristic economiilor descentralizate. n cadrul acestora ea poate fi


realizat ntre societi cu capital de stat sau ntre societi cu capital privat. De asemenea, ea
poate avea loc ntre societi de aceeai form juridic sau de forme diferite(societi de capitaluri pe
aciuni, cu rspundere limitat, n comandit pe aciuni sausocieti de persoane - n nume
colectiv, n comandit simpl). ntre diferitele forme de o r g a n i z a r e j u r i d i c a s o c i e t i l o r
p a r t i c i p a n t e l a f u z i u n e e x i s t d e o s e b i r i n c e e a c e privete modalitile juridice de
realizare.
Pentru a nelege fenomenul fuziunii n ntreaga sa complexitate, acesta trebuie abordat
sub mai multe aspecte: economic, juridic, fiscal i financiar-contabil.

17

Sub aspect economic, fuziunea reprezint operaia de transmitere a patrimoniului


uneia sau mai multor societati, fie ctre o societate existent .
Sub aspect juridic, fuziunea este o operaie de restructurare a societilor comerciale avnd ca
efecte:

ncetarea personalitii juridice a unei societi ca urmare a dizolvrii anticipate, fr


lichidare;

transmiterea universal a patrimoniului su ctre societatea absorbant sau nou


construita;

atribuirea de aciuni sau pri sociale ale societii absorbante sau nou create
de catre asociaii societii care dispare;

majorarea capitalului social al societii absorbante, respectiv formarea


capitalului social al societii care ia fiin.

Sub aspect fiscal, fuziunea este reglementat n legislaia mondial n ceea


c e privete: impozitul pe profit, T.V.A. i taxe asupra salariilor. Impozitul pe profit
estesupus unor reglementri fiscale speciale care mbrac forma unor faciliti fiscale
dacsocietile participante la operaie ndeplinesc anumite condiii. n caz contrar,
fuziuneaantreneaz aceleai consecine fiscale ca i dizolvarea. Impozitul pe profit luat n discuieeste pe
de o parte impozitul pe rezultatul ultimului exerciiu nainte de fuziune, iar pe dealt parte, impozitul
pe plusvaloarea net aferent activelor i datoriilor care compun aportul la fuziune, dac acesta
este evaluat la valori de pia i nu la valori contabile.
Aspectele financiar-contabile angajate de fuziune sunt tratate n practica mondial n
documentul numitproiect de fuziune. Elaborarea acestuia constituie cea
m a i important etap a formalitilor de realizare a fuziunii. Pe lng unele
p r e c i z r i c u caracter juridic i fiscal care sunt specifice societilor participante la fuziune,
proiectulde fuziune include i precizri de natur financiar i contabil cum sunt: data la care s-aunscris
conturile societilor participante care vor fi utilizate pentru a se stabili condiiileoperaiei; data de la care
sunt considerate realizate din punct de vedere contabil operaiiles o c i e t i l o r p a r t i c i p a n t e ;
p r e z e n t a r e a i e v a l u a r e a a c t i v e l o r i p a s i v e l o r c a r e v o r f i transmise; stabilirea
raportului de schimb ale drepturilor sociale; mrimea prevzut pentru prima de fuziune.

2.2.

Dezvoltarea prin achiziii


18

Nu toate ntreprinderile acorda achizitiilor aceeasi importanta. Acest lucru depinde de


ponderea pe care o au cheltuielile totale efectuate pentru achizitia de materii prime si
materiale n totalul cheltuielilor ntreprinderii.
Aprovizionarea este o functie de interfata ntre gestiunea ofertelor (supply side) si
gestiunea

cererii

(demand

side).

Aceasta

ncadrare

sub

dubla

tutela,

organizationala

si

comerciala, complica tentativele de optimizare.


Aprovizionarea nu poate fi analizata separat, ci ca o parte integranta a unui sistem ale
carui elemente se gasesc n interdependenta, iar cel mai mic dezacord sau cea mai marunta
disfunctionalitate determina rupturi imediate n aval care blocheaza partea amonte.

Daca

partea amonte detine resursele fizice, partea aval detine informatia care le mobilizeaza.
Aceasta crestere a complexitatii este datorata n principal urmatorilor factori:

incertitudinii create de sezonalitatea cererii si ofertei care antreneaza fenomene de


oscilatie a fluxurilor;

reducerii continue a ciclului de viata al produselor ca urmare a progresului tehnic;


mod

traditional

achizitiile

nu

au

avut

niciun

rol

strategic.Ele

executau

aprovizionarea pentru productie cu scopul de a satisface niste nevoi n baza unor specificatii
definite de altii.Obiectivul lor principal, ntotdeauna pe termen scurt, era obtinerea celui mai
mic pret. n ultimii zece ani aceasta functie practic a explodat dobndind un rol strategic,
urmarind realizarea unor obiective foarte variate.

CAPITOLUL 3. STUDIU DE CAZ STRATEGIILE DE PROMOVARE


SI DEZVOLTARE ALE FIRMEI S.C. CARREFOUR S.A.
Grupul Carrefour este cel mai mare distribuitor european si cel de-al doilea la nivel mondial
operand mai multe tipuri de magazine : hipermarketuri, supermarketuri, hard discount si magazine de
vecinatate. Prezent in 32 de tari din lume cu peste 9.500 magazine, grupul Carrefour numara peste
471.000 de angajati.
Carrefour opereaza in prezent in Romania 3 formate de magazine:

24 de hipermarketuri Carrefour

67 de supermarketuri Carrefour Market

20 magazine de proximitate, de tip franciza, Carrefour Express Angst .

3.1.

Scurt istoric al firmei


In 1959 se infiinteaza compania de catre familiile Fournier si Deffourey;
19

In 1960 apare primul supermarket CARREFOUR in Annecy;

In 1963 apare primul hypermarket CARREFOUR in Sainte-Genevieve;

In 1969 se deschide primul hypermarket in afara Frantei: Belgia;

In 1989 se deschide primul hypermarket in Asia;

In 2001 se deschide primul hypermarket in Romania.

3.2.

Forma juridic

S.C. CARREFOUR S.A. este o societate pe actiuni, actionarii fiind cetateni francezi. Acest gen de
societati asigura separarea intre averea personala a proprietarilor si capitalul firmei, constituite si permite
cresterea insemnata a acestuia, fapt ce conduce la dezvoltarea economica a societatii. Insa, exista si
dezavantaje, cum ar fi posibilitatea manifestarii unor divergente intre interesele managerilorsalariati si
cele ale proprietariloractionari, in ceea ce priveste repartizarea profitului realizat, fie pentru dezvoltarea
societatii, fie pentru sporirea valorii dividendelor platite proprietarilor actionari.

3.3.

Strategii de promovare

n cadrul departamentului de marketing S.C.Carrefour S.A. sunt gndite multe activitti de


promovare: unele aduc capital, altele care mbuntesc imaginea firmei.
Exemple de activiti:

Concerte cu diverse vedete cu ocazia unor celebrri fie ale oraului, fie ale consumatorilor
sau ale magazinului;

Week-end-uri cu sporturi extreme ( bungee jumping, aterizri cu parapanta, etc )

Proiect de Educaie Rutier pentru precolari.

20

Site-ul instituional al grupului Carrefour, www.carrefour.ro , este o vitrin n care sunt expuse
aspectele eseniale ale existenei sale trecute, prezente si viitoare: prezena Carrefour n lume, tipuri de
magazine, mrcile proprii, etc. Rubrica "Informaii financiare" permite sa urmrim cursul aciunii indirect.
Putem avea acces la ultimele comunicate de pres sau putem afla care sunt angajamentele Carrefour
pentru un comer responsabil. Avem de asemenea afiate aici informaii referitoare la valorile grupului i la politica
de resurse umane, inclusiv posturile disponibile n magazinele din lumea ntreag.
21

Acest site este unul accesibil pentru toate vrstele si pentru toate nivelurile de experien n lucrul
cu calculatorul.
Structura site-ului este una destul de comunca insa elementele sunt bine asezate in pagina.
Existacateva categorii importante: Despre noi, Cataloage, eOferte, Magazinul tau, Credit Carrefour,
Serviciisi Club Carrefour.Pe langa acestea, pentru a facilita cautarea de produse la preturi promotionale
exista si un motor decautare bazat pe cuvinte cheie. In plus, utilizatorul poate vedea o harta completa a site-ului, cu
linkurirapide catre sectiunile dorite.Club Carrefour este o mica sectiune cu informatii si recomandari utile:
recomdari timp liber, nutritie sifitness, moda si frumusete si fructe exotice.
Utilizatorii pot gasi aici informatii interesante legate deaceste domenii.Pe langa promovarea de
produse, carrefour.ro mai are un scop: doritorii pot gasi aici informatii cu privire la locurile de munca
oferite de Carrefour.Exista o sectiune speciala, "Cariere" unde sunt prezentate locurile de munca
disponibile pentru fiecaremagazin Carrefour din tara. Utilizatorul poata gasi rapid si usor un loc de munca in magazinul
dinorasul sau.Asa cum era de asteptat, sectiunea cu oferte speciale este actualizata constant (mai precis in
fiecaresaptamana) cu un nou catalog.
Inovaia acestui site const n rubrica Carrefour online , rubric n care poi face cumprturi
online, fiind scutit de timpul pierdut prin magazine, oboseala acumulata deplasrii pn n incinta
magazinului. Astfel poi face cumprturile ntr-un mod eficient, n comoditatea propriei locuine.
Catalogul Carrefour cuprinde majoritatea reducerilor i promoiilor promovate de firm.
Este o prezentare uoara , concis, direct a produselor oferite, a informaiilor despre produs sau despre
ofert.
Acest catalog poate fi vizualitat direct pe site sau copiat in format PDF in calculatorul personal.
Maitrebuie specificat ca unele produse sunt disponibile doar prin comanda, comanda ce poate fi facuta
sionline sau prin telefon.Astfel, utilizatorul isi rezerva dreptul asupra produsului respectiv. In functie de
distanta, valoarea sigreutatea produsului comandat, Carrefour poate livra comanda direct la
domiciliu.Carrefour.ro este un site bine actualizat. Avand in vedere numarul mare de imagini si
cantitateaimpresionanta de informatie existenta, timpul de incarcare a paginilor este unul relativ redus.
n calitatea noastr de consumatori ne-am obinuit ca atenia s ne fie atras de diferitele metode
(instrumente) de promovare a vnzrilor (concursuri, demonstraii, tombole, gratuitai etc.) is
reacionm rapid la o propunere de cumprare.

22

Oferirea de mostre are ca scop generarea comportamentului de cumprare de prob, asigurndu-i


pe consumatori de o recompens imediat.
Cupoanele instant asigur o recompens imediat prin reduceri de pre ataate pe ambalaj de care se
poate beneficia n momentul cumprrii.
Demonstraiile pentru diverse aparate, maini, cosmetice, productorii respectivi organizeaz
temporar demonstraii pentru a pune n eviden caracteristicile produselor i a stimula astfel cumprarea.
Pachetele cu gratuitai furnizeaz consumatorului ceva n plus la acelai pre cu cel al produsului
de referin i l determin fie s prefere acest produs mrcilor concurente, fie s cumpere cantiti mai
mari.
Premii oferite pe, n i lng ambalaj constau n oferirea ca premiu a unui articol la cumprarea unui
produs.

23

Firma Carrefour are grij s se faca tiut pe pia i prin reclamele T.V. , radio, diverse afie pe
panouri, fluturai, pliante mprite posibililor clieni.

24

Concluzii
n opinia mea, pentru firma S.C. Carrefour S.A. este important s tie cum s i fidelizeze
clienii prin produsele de o calitate superioar oferite, cum s le fac o imagine pozitiv pe piaa de
desfacere, cum s i atrag clientela prin diverse strategii de promovare a produselor pe care le
vinde.
S.C. Carrefour S.A este o firm puternic, ce a rmas unul dintre liderii de pe pia , inc
de la nfiinare. Acest firm cunoate noile modaliti de promovare i le transpune prin prisma
firmei, avnd o cifr de afaceri remarcabil i milioane de clieni mulumii.
Proiectul pe care l-am realizat ncearc s prezinte poate una din cele mai dezvoltate piee
din economia romneasc. n condiiile n care economia romneasc tinde s devin una
modern, piaa devine din ce n ce mai diversificat i mai selectiv, publicitatea cptnd o
importan din ce n ce mai mare.
n linii generale proiectul prezint promovarea vnzrilor, care reprezint informarea
clientelei poteniale despre existena produselor unei ntreprinderi, despre posibilitile ei de a le
furniza, condiiile i caracteristicile acestor produse.

25

Bibliografie
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Ovidiu Nicolescu Management, Editura Economic Bucureti, 2000


Ovidiu Nicolescu- Strategii manageriale de firm, Editura Economic, 1996
Florica Badea- Managementul produciei industriale, vol. II, Editura All Beck, 2002
Zorletan T.,Burdus E.,- Managementul organizatiei, Ed. Economica , Bucuresti 1998
Popescu D. Conducerea afacerilor, Ed. Scripta , Bucuresti 1998
www.carrefour.ro
www.scribd.com
www.biblioteca-digitala.ase.ro

26