Oferind cadouri

i pregtete ceasornicul de cltorie placat cu aur o revenire? Dup ce au petrecut anii

1980 inventnd tot mai multe forme de plat n funcie de perfoman , afacerile redescoper
meritele unei metode mai degrab vechi de motivare a oamenilor: cadouri n func ie de
performan. Firme la fel de diverse ca Marlow Industries, un productor american de coolere
termoelectrice, The Automobile Association, un club britanic ce ajut oferii a cror maini s-au
stricat, i Barclays, o banc britanic, folosesc cadouri - de la croaziere n Caraibe la televizoare
color - pentru a recompensa munca remarcabil. Asta e o surpriz pentru teoreticienii de
management care obinuiau s considere cadourile n funcie de performan drept relicve ale
unei ere trecute de rate de impozitare i paternalism corporativ. De ce ar trebui s i piard
managerii britanici timpul gndindu-se la cadouri cnd un deceniu de reforme fiscale a absolvit
nevoia de a i mitui pe angajai cu maini ale companiilor i prnzuri subven ionate? De ce ar
trebui s se deranjeze firmele americane cu fleacuri cnd sistemele de salarizare flexibile ar
trebui s recompenseze buna performan? n ri ca Japonia, unde ratele de impozitare de top
depesc 90% i promovarea depinde de senioritate, companiile ar putea s i arate aprecierea
cu vacane n strintate i calitatea de membru a unui club de golf; ntr-un numr n cretere de
ri vestice, companiile ar putea cu siguran doar s i plteasc pe oameni cu att ct valoreaz.
De fapt, pltindu-i pe oameni cu att ct merit nu e ntotdeauna de ajuns. Dup ce s-au
ndrgostit de plata n funcie de performan n anii 1980, muli manageri se ntorc acum
mpotriva ei plngndu-se c e costisitoare (salariile tind s creasc, nu s scad), lipsit de tact
(n multe domenii, oamenii nu se pot pune de acord asupra definirii bunei performane) i
demoralizatoare (ctigtorii sunt ncurajai n cteva cuvinte, n timp ce nvinii cad ntr-o
permanent mbufnare). Cadourile, pe de alt parte, par s permit artarea aprecierii fa de
munca remarcabil a unei persoane fr a-i enerva pe ceilali. i sunt de obicei destul de ieftine.
S lum n considerare Avon Products, o companie american de vnzri directe specializat n
produse de nfrumuseare. n 1992, divizia din America de Nord a acestei companii a ncercat s
renune la premiile din resurse proprii: reducerea premiilor care includeau cltorii, tierea
comisioanelor i oprirea practicii de a trimite cadouri pentru zilele de natere celor cu
performane ridicate. Avon i-a recompensat mult vreme oamenii de vnzri cu puncte care
puteau fi transformate n cadouri, iar acum insista ca aceste puncte s fie folosite doar ca
obligaiuni de economii.
Rezultatul a fost furie i ostilitate la scar larg n rndul forei de munc brute a
companiei, aceasta constnd n cele 400 000 de doamne Avon care vnd produse de

nfrumuseare din ua n u. Christina Gold, care a preluat conducerea operaiunilor Avon din
America, Canada i Puerto Rico n noiembrie 1993, a nceput imediat s reintroduc premiile din
resurse proprii. A tiat din cheltuielile pe brouri i a investit banii economisi i n stimulente de
vnzare, a realizat un nou catalog de cadouri i i-a instruit pe manageri si s trimit doamnelor
Avon scrisori de mulumire scrise de mn.
Alte companii mbriseaz acest obicei de a da cadouri. Levi Strauss, o firm de haine
casual, d tuturor din sediul lor din San Francisco un numr mic de copoane Eti grozav, pe
care le pot oferi oricrui coleg care face o treab deosebit de bun. Destinatarii pot s dea la
schimb cupoanele pe 25 de dolari sau un certificat cadou sau pot s le nrmeze i s le pun pe
birou. Directorii de departamente au fiecare un buget pe care l pot folosi pentru a oferi rspl i
sub impulsul momentului care pot valora pn la 150 de dolari ( un bilet la marele meci). Colac
peste pupz, fiecare divizie organizeaz regulat evenimente formale unde angajai, so i i
prieteni se adun pentru a nmna premiile eroul personal performerilor de top.
Firmele americane nu sunt singurele care au descoperit puterea cadourilor n func ie de
performan. n ultimii doi ani, Whitbread Inns - o divizie a Whitbread, o berrie britanic - a
demarat schema mprtete succesul. Personalul barurilor care atinge inta lunar de vnzri,
sau termin un program recunoscut de training, este recompensat cu credite pe care le pot folosi
ca s cumpere cadouri dintr-un catalog - variind de la ceasuri de mn la cltorii cu balonul.
Firma asigur de asemenea managerilor un pumn plin de extra credite pe care acetia le mpart
cu nelepciune proprietarilor de puburi care i ntmpin clienii cu un zmbet deosebit de
amabil.