De ce luam decizii proaste?

Dan Gilbert
http://www.ted.com/talks/dan_gilbert_researches_happiness.html
Cu toii lum decizii n fiecare zi; dorim s tim care este decizia potrivit -- n domenii pornind
de la cel financiar la gastronomic, de la profesional la romantic. i cu siguran, dac cineva ar
putea s ne spun cum s facem exact ce trebuie n fiecare moment,aceasta ar fi un cadou
excepional.
Se pare, de fapt, c lumea a primit acest cadou n 1738 de la un matematician olandez pe
nume Daniel Bernoulli. i astzo doresc s v vorbesc despre acest dar, i doresc, de
asemenea, s v explic de ce nu a schimbat absolut nimic.
Acum, iat cadoul lui Bernoulli. Aceasta este un citat direct. i dac vi se pare grecete, ei bine,
chiar este grecete. Dar traducerea simpl n englez -- mult mai puin precis,surprinde esena
a ceea ce Bernoulli avea de spus -- i anume: Valoarea ateptat a oricreia dintre aciunile
noastre -- calitile pe care noi putem conta s le obinem -- este rezultatul a dou lucruri
simple: ansele ca aceast aciune ne va permit s ctigm ceva, i valoarea acelui ctig
pentru noi.
ntr-un fel, ceea ce Bernoulli a spus este c, dac noi putem estima i multiplica aceste dou
lucruri, vom ti ntotdeauna cu precizie cum ar trebui s ne comportm.
Acum, aceast simpl ecuaie, chiar i pentru aceia dintre voi crora nu le plac ecuaiile, este
ceva cu ce suntei obinuii. Iat un exemplu: dac v-a spune: haidei s jucm jocul "Cap sau
Pajur" cu moneda, i voi arunca o moned, i dac aceasta cade Cap, v voi plti 10 dolari,
dar trebuie s pltii patru dolari pentru privilegiul de a fi jucat cu mine, cei mai muli dintre voi ar
spune, sigur, voi accepta acest pariu, deoarece tii c ansele de a ctiga sunt 50%, ctigul
dac voi ctigai este 10 dolari, care se multiplic cu cinci, i aceasta este mai mult dect v
taxez eu ca s jucai. Deci, rspunsul este, da. Aceasta este ceea ce statisticienii numesc
practic un pariu al naibii de bun.
Acum ideea este simpl cnd o aplicm la aruncatul monedelor n sus, dar n realitate nu este
aa de simplu n viaa de zi cu zi. Oamenii sunt groaznici la estimarea ambelor aspecte, i
despre asta vreau s v vorbesc astzi.
Exist dou tipuri de erori pe care oamenii le fac cnd ncearc s decid ce e bine s fac, iar
acestea sunt: erori n estimarea anselor de reuit, i erori n estimarea valorii succesului
propriu. Acum, s v vorbesc mai nti despre prima eroare. Calcularea ansele ar prea un
lucru destul de uor: Exist ase fee la un zar, dou fee la o moned, 52 de cri de joc ntr-un
pachet. tii cu toii care sunt ansele s tragem asul de pic sau ca moneda s cad pe partea
cu capul. Dar se pare c aceasta nu este o idee foarte uor de pus n practic n viaa de zi cu
zi. De aceea americanii cheltuiesc mai mult -- ar trebui s spun, pierd mai mult -- pariind, dect
toate celelalte forme de distracie combinate. Motivul este c nu aa i calculeaz oamenii
ansele.

Modul n care oamenii calculeaz ansele necesit ca mai nti s vorbim un pic despre porci.
Acum, ntrebarea pe care v-o voi adresa este dac credei c sunt mai muli cini sau porci n
les pe care i vedem ntr-o zi oarecare n Oxford. i desigur, cu toii tii c rspunsul este
cini. i modul prin care tii c rspunsul este cini este c ai revizuit rapid n memorie
momentele cnd ai vzut cini i porci n les. A fost foarte uor s v amintii c ai vzut cini,
i nu foarte uor s v aminitii porci. i fiecare dintre voi a presupus c, dac v-ai amintit mai
repede de cinii n les, atunci cinii n les sunt mai probabili.Aceasta nu este o regul
empiric greit, exceptnd situaiile cnd este.
Aadar, de exemplu, iat un joc de cuvinte. Exist mai multe cuvinte de patru litere n limba
englez cu R n poziia a treia sau R pe prima poziie? Ei bine, cutai repede n memorie, facei
o scanare rapid, i este ngrozitor de uor s v spunei Ring, Rang, Rung (Sun, Sunat,
Sunat), i foarte greu s v spunei pereche, parc: de ele ne amintim mai greu. Dar, de fapt,
exist mult mai multe cuvinte n limba englez cu R n a treia poziie dect pe prima poziie.
Motivul pentru care cuvintele cu R n a treia poziie v vin mai greu n minte nu este fiindc sunt
improbabile, rare sau ocazionale. Este datorit faptului c mintea i amintete cuvintele dup
prima lor liter. Scoatei un sunet, S -- i cuvntul apare. Este la fel ca dicionarul: este greu s
caui cuvinte dup a treia liter. Deci, acesta este un exemplu de cum aceast idee conform
creia rapiditatea cu care lucrurile ne vin n minte ne poate da un sentimentul probabilitii lor -cum aceast idee ar putea s ne duc la erori. Totui, nu este vorba doar de jocuri de cuvinte.
De exemplu, cnd li se cere americanilor s estimeze posibilitatea de a muri ntr-o serie de
moduri neobinuite -- aceastea reprezint estimri ale numrului de mori pe an la 200 de
milioane de locuitori ai Statelor unite. Iar acetia sunt oameni obinuii precum voi crora li se
cere s ghiceasc ci oameni mor din cauza tornadelor, artificiilor, astmului, de nec, etc.
Comparai cu cifrele reale.
Acum, vedei aici un model interesant: n primul rnd, dou lucruri sunt mult supraestimate, i
anume tornadele i focurile de artificii; dou lucruri sunt mult subestimate: moartea prin nec sau
din cauza astmului. De ce? Cnd ai luat ultima dat un ziar, iar titlul s fie, Biat ucis de
astm? Nu e intersant pentru c este banal. Ne este foarte uor tuturor s ne amintim de tiri
sau jurnale unde am vzut tornade care devasteaz orae, sau un biet amrt cruia i-au
explodat n mn artificiile de 4 iulie. necurile i astmul nu au asemenea audien. Nu ne vin
aa uor n minte, i, drept urmare, le subestimm.
ntr-adevr, acesta este un fel de jocul Strada Sesame despre Ce nu se potrivete? i suntem
ndreptii s spunem c piscina nu se potrivete, deoarece piscina este singurul lucru din
aceast imagine cu adevrat periculos. Este modul n care cei mai muli dintre voi e probabil sa
moara dintre celelelalte trei pe care le vedeti n imagine.
Loteria este un exemplu excelent, bineneles -- o spe, despre abilitatea oamenilor de a
calcula probabilitile. Iar economitii -- iertai-m, cei care jucai la loterie -- dar economitii, cel
puin ntre ei, denumesc loteria o tax pe prostie, pentru c ansele de ctig prin investirea

banilor ntr-un bilet de loterie sunt aproximativ echivalente cu a arunca banii la WC -- lucru care,
apropo, nu necesit deplasarea pn la agenie pentru a cumpra biletul.
De ce ar juca cineva la loterie? Ei bine, exist multe motive, iar unul este cu siguran cavedem
o mulime de ctigtori. Corect? Cnd acest cuplu ctig la loterie, sau cnd apare Ed
McMahon la u cu acest cec gigantic -- cum naiba ncasezi un asemenea cec, nu tiu. Vedem
aa ceva la televizor; citim despre aa ceva n ziar. Cnd ai vzut ultima dat interviuri ample
cu toi cei care au pierdut? ntr-adevr, dac le-am cere televiziunilor s difuzeze un interviu de
30 de secunde cu fiecare pguba de fiecare dat cnd intervieveaz un ctigtor, cei 100 de
milioane de pgubai ai ultimei loterii ar necesita nou ani i jumtate de atenie doar pentru a-i
auzi spunnd, Eu? Am pierdut. Eu? Am pierdut. Dac v uitai nou ani i jumtate la
televizor -- fra somn, fr pauz -- i vedei pierdere dup pierdere dup pierdere, i la sfrit
sunt cele 30 de secunde de iar eu am ctigat,probabilitatea s mai jucai la loterie este foarte
mic.
Pot s v i demonstrez urmtoarele: iat o mic loterie. Sunt 10 bilete la aceast loterie.Nou
dintre ele au fost vndute acestor indivizi. Cost un dolar s cumperi un bilet i, dac ctigi,
primeti 20 de dolari. Este un pariu bun? Ei bine, Bernoulli ne spune c: valoare estimat a
acestei loterii este de doi dolari; aceasta este o loterie n care ar trebui s-i investeti banii. i
majoritatea oamenilor ar spune, OK, joc.
Acuma, o variant uor modificat a acestei loterii: imaginai-v c toate cele nou bilete aparin
unui tip gras cu numele Leroy. Leroy are nou bilete; a mai rmas unul. l vrei? Majoritatea
oamenilor nu ar juca la acest loterie. Acuma, putei vedea c ansele de a ctiga la aceast
loterie nu s-au schimbat, dar acum este extraordinar de uor s ne imaginm cine va ctiga.
Este uor s vi-l imaginai pe Leroy lund cecul, nu? Nu v putei spune, Am aceleai anse s
ctig ca oricine altcineva, pentru c nu avei aceleai anse s ctigai ca Leroy. Faptul c
toate acele bilete aparin unui singur tip v schimb decizia de a juca, dei nu v schimb cu
nimic ansele.
Estimarea anselor, orict de dificil ar prea, este floare la ureche comparativ cu estimarea
valorii: s ncerci s spui ct valoreaz ceva, ct de mult ne vom bucura de acel ceva, ct de
mult plcere ne va oferi. Vreau s v vorbesc acum despre erorile valorizrii. Ct valoreaz un
Big Mac? Valoreaz 25 de dolari? Majoritatea intuii c nu -- nu ai plti att pentru el.
Dar, de fapt, pentru a decide c un Big Mac valoreaz 25 de dolari necesit s v punei o
singur ntrebare, i anume: Ce altceva pot face cu 25 de dolari? Dac ai fost vreodat ntrunul din zborurile acelea lungi spre Australia i v-ai dat seama c nu vi se va servi nici o mas,
dar cineva din rndul din fa tocmai a deschis o pung McDonald's, iar mirosul M-ului auriu
adie peste locul dvs, v gndii: nu pot face nimic altceva cu cei 25 de dolari timp de 16 ore. Nici
mcar nu le pot da foc -- mi-au luat bricheta! Dintr-o dat, 25 de dolari pentru un Big Mac pot fi
o afacere bun.
Pe de alt parte, dac ai vizita o ar subdezvoltat, i cu 25 de dolari primii o mas

mbelugat, atunci pare un pre exorbitant pentru un Big Mac. De ce erai att de siguri c
rspunsul la ntrebare este nu, nainte de a v spune ceva despre context? Pentru c
majoritatea ai comparat preul acestui Big Mac cu preul pe care l pltii de obicei. Dect s v
ntrebai, Ce altceva pot face cu banii mei, comparnd aceast investiie cu alte investiii
posibile, ai comparat cu trecutul. Iar aceasta este o eroare sistematic pe care lumea o face.
Ceea ce tiai este c n trecut ai pltit trei dolari; 25 este strigtor la cer.
Aceasta este o eroare, i v pot demonstra artndu-v la ce iraionaliti poate duce. De
exemplu, aceasta este, bineneles, unul dintre cele mai delicioase trucuri din marketing, s spui
c ceva a fost mai scump, i subit pare o afacere mai bun. Cnd oamenii sunt ntrebai despre
dou locuri de munc diferite: unul unde se ctig 60 de mii, 50 de mii, apoi 40 de mii, un loc
de munce unde care se face o scdere a salariului n fiecare an, i unul unde se primete o
mrire, oamenilor le place mai mult al doilea job dect primul, n ciuda faptului c li se spune c
ar ctiga mult mai puin. De ce? Pentru c au impresia c un salariu descresctor este mai ru
dect un salariu cresctor, chiar dac valoarea total a veniturilor este mai mare n perioada de
descretere. Iat un alt exemplu drgu.
Iat un pachet de vacan n Hawaii de 2.000 de dolari; acum l avem la 1.600. Presupunnd c
vroiai s mergei n Hawaii, ai cumpra acest pachet? Majoritatea ar spune c da. Iat o
poveste uor modificat: pachetul de 2.000 de dolari pentru o vacan n Hawaii este acum
redus la 700 de dolari, i decidei s amnai decizia pentru o sptmn. Pn cnd ajungei la
agenie, cele mai bune oferte s-au dus -- pachetul cost acum 1.500. L-ai mai cumpra?
Majoritatea ar spune c nu. De ce? Pentru c a costat 700, i sub nici o form nu a plti 1.500
pentru ceva ce a costat 700 sptmna trecut.
Aceast tendin de a compara cu trecutul i determin pe oameni s refuze ofertele mai bune.
Cu alte cuvinte, o ofert bun care a fost grozav nu e nici pe departe la fel de bunca o ofert
proast care a fost groaznic.
Iat un alt exemplu despre cum compararea cu trecutul ne poate amei deciziile. Imaginai-v c
mergei la teatru. Suntei pe drum spre teatru. n portofel avei un bilet pentru care ai pltit 20
de dolari. Avei, de asemenea, o bancnot de 20 de dolari. Cnd ajungei la teatru,v dai
seama c pe drum ai pierdut biletul. Ai cheltui restul de bani ca s-l nlocuii?Majoritatea
rspund c nu. S schimbm ceva din scenariu. Suntei pe drum spre teatru, iar n portofel avei
dou bancnote de 20 de dolari. Cnd ajungei v dai seama c ai pierdut una dintre ele.
Cheltuii restul de 20 de dolari pentru un bilet? Ei bine, bineneles: m-am dus la teatru s vad
piesa. Ce legtur are pierderea a 20 de dolari pe drum cu teatrul?
Acum, n caz c nu v-ai prins, iat o schem a ce s-a ntmplat, ok? (Rsete) Pe drum, ai
pierdut ceva. n ambele cazuri, era o bucat de hrtie. ntr-un caz, avea un preedinte al SUA
pe ea; n cellalt nu avea. Care naiba este diferena? Diferena este c atunci cnd ai pierdut
biletul v-ai spus, nu voi plti de dou ori pentru acelai lucru. Comparai preul piesei acum -40 de dolari -- cu preul pe care l avea -- 20 de dolari -- i v spunei c este o afacere proast.
Compararea cu trecutul cauzeaz multe dintre problemele pe care economitii comportamentali

i psihologii le identific n ncercarea oamenilor de a atribui valoare. Dar chiar si atunci cnd
comparm cu ce este posibil, n loc de ce a fost n trecut,tot mai facem anumite greeli. i v
voi arta una sau dou dintre ele.
Unul dintre lucrurile pe care le tim despre comparare: atunci cnd comparm ceva cu altceva
i schimb valoarea. Astfel n 1992, acest tip, George Bush, pentru cei care erau n partea
liberal a spectrului politic, nu prea un tip grozav. Dintr-o dat, aproape c tnjeam s revin.
(Rsete) Comparaia schimb modul n care l evalum.
Acum, vnztorii tiau asta cu mult naintea altora, bineneles, i au folosit aceast nelepciune
pentru a v ajuta -- pentru a v uura de greutatea exagerat a banilor. i astfel un vnztor,
dac ai intra ntr-un magazin de vinuri i ar trebui s cumprai o sticl de vin,i le vedei aici la
preul de 8, 27 i 33 de dolari, ce ai face? Majoritatea nu l vor pe cel mai scump, nu l vor pe
cel mai ieftin. Astfel, opteaz pentru cel din mijloc. Dac ai fi un vnztor detept, ai pune pe
raft un articol foarte scump pe care nimeni nu-l va cumpra vreodat, pentru c dintr-o dat un
vin de 33 de dolari nu mai pare att de scump prin comparaie.
Astfel v spun ceva ce tiai deja: i anume, comparaia schimb valoarea lucrurilor. Iat de ce
asta este o problem: problema este c atunci cnd ajungi acas cu o sticl de 33 de dolari, nu
va mai conta lng ce sttea pe raft. Comparaiile pe care le facem cnd estimm valoarea,
cnd ncercm s estimm ct ne va plcea un lucru, nu sunt aceleai comparaii ca atunci
cnd consumm lucrurile. Aceast problem a transferului poate da peste capncercrile
noastre de a lua decizii raionale.
Dai-mi voie s va dau un exemplu. Trebuie s v art ceva din laboratorul meu, aa c lsaim s furiez ceva. Acetia sunt persoanele dintr-un experiment pentru a fi ntrebaicea mai
simpl dintre ntrebri: Ct de mult v va plcea s mncai nite chips-uri de acum ntr-un
minut? Stau ntr-o camer cu nite chips-uri n faa lor. Pentru civa dintre indivizi, care stteau
ntr-un col ndeprtat al ncperii, exist o cutie de ciocolat Godiva, iar pentru ceilali o cutie de
Spam. De fapt, aceste obiecte din camer schimb ct de mult cred indivizii c vor savura
chips-urile de cartofi. i anume, cei care se uit la Spam cred c chips-urile vor fi chiar
gustoase; cei care se uit la ciocolata Godiva cred c nu vor fi chiar aa gustoase. Ce se va
ntmpla cnd vor mnca chips-urile? Ei bine, nu este nevoie de un psiholog ca s v spun c
atunci cnd avei gura plin de snack-uri unsuroase, crocante, delicioase ce se afl n cellalt
col al camerei nu face nici cea mai mic diferen pentru experiena gustativ. Cu toate
acestea, presupunerile lor sunt influenate de o comparaiecare nu merge mai departe i nu le
schimb experiena.
Cu toii ai experimentat acest lucru, chiar dac nu ai venit niciodat la laboratorul nostru s
mncai chips-uri, deci iat o ntrebare: Vrei s cumprai un sistem stereo de
main.Vnztorul din apropierea locuinei dvs vinde acest aparat cu 200 de dolari, dar dac
mergei la captul cellalt al oraului, l luai cu 100 de dolari. Ai merge dac ai avea o
reducere de 50%, economisind 100 de dolari? Majoritatea spun c ar face-o. Nu i pot imagina
s cumpere la pre dublu cnd, pentru un drum la captul cellalt al oraului, l pot lua la

jumtate.
Acum, s ne imaginm n schimb c vroiai s cumprai o main care are un sistem stereo iar
vnztorul din apropiere o d la 31.000. Dar dac mergei la captul cellalt al oraului, ai
putea-o lua cu 30.900. Ai merge ca s-o luai? n acest moment, o reducere de 0.003 -- cei 100
de dolari. Majoritatea spun nu, s merg la captul oraului ca s economisesc 100 de dolari la
cumprarea unei maini?
Aceste tipuri de gndire i nnebunesc pe economiti, i aa i trebuie. Pentru c aceti 100 de
dolari pe care i economiseti -- alo! -- nu tiu de unde au provenit. Nu tiu pe ce i-ai
economisit. Cnd facei cumprturile cu ei, nu spun, suntem banii economisii la un sistem
stereo de main, sau, suntem protii de bani economisii pentru o main. Sunt bani. i dac
un drum la captul cellalt al oraului merit 100 de dolari, merit 100 de dolariindiferent pe ce
i-ai economisit. Oamenii nu gndesc aa. De aceea nu i dau seama dac administratorul
fondului mutual i ia 0.1% sau 0.15% din investiia lor, dar decupeaz cupoane pentru a
economisi un dolar pentru pasta de dini.
Acum, dup cum vedei, aceasta este problema cu schimbarea termenului de
comparaie,pentru c ceea ce facei este s comparai cei 100 de dolari cu obiectul cumprat,
dar cnd cheltuii aceti bani nu vei face comparaia. Cu toii ai avut aceast experien.
Dac suntei american, de exemplu, probabil ai cltorit n Frana. La un moment dat ai
cunoscut un cuplu din oraul natal, i v-ai gndit, Dumnezeule, aceti oameni sunt att de
calzi. Sunt att de drgui cu mine. Vreau s spun, comparativ cu toi cei care m ursccnd
ncerc s le vorbesc limba i m ursc i mai mult cnd nu o fac, aceti oameni sunt pur i
simplu minunai. Astfel facei turul Franei cu ei, iar cnd ajungei acas i i invitai la cin, ce
descoperii? Comparativ cu prietenii obinuii, sunt plictisitori i obtuzi, nu? Pentru c n acest
context, comparaia este foarte, foarte diferit. De fapt, realizai c i antipatizai suficient pentru
a-i lua drept ceteni francezi.
Aceeai problem e i cnd cumprai un sistem stereo. Mergei la magazin, vedei dou seturi
de boxe -- unele mari, monolitice i altele mici, netede, v jucai cu ele, i v zicei, da, simt
diferena: cele mari sun un pic mai bine. Astfel le cumprai, le ducei acas, i stricai n
totalitate decorul casei. Iar problema este c, bineneles, comparaia pe care ai fcut-o la
magazin este una pe care nu o vei mai face vreodat. Care sunt ansele ca peste civa ani
vei deschide combina i vei spune, Sun mult mai bine dect alea mici, pe care nici nu vi le
mai amintii cum sunau.
Problema schimbrii termenului de comparaie este i mai dificil cnd aceste alegeri sunt
rspndite n timp. Oamenii au dificulti n a lua decizii privind lucruri care se ntmpl la
diferite momente n timp. Iar ce au descoperit psihologii i economitii comportamentali este c
n mare oamenii folosesc dou reguli simple. Dai-mi voie s v dau o problem simpl, o a
doua i mai simpl iar apoi o a treia, grea.

Iat prima problem simpl: Putei primi acum 60 de dolari sau 50 de dolari. Ce preferai?Asta
este ceea ce numim un test de inteligen cu o singur alegere, ok? Cu toii, sper, preferm mai
muli bani, iar motivul este credina c mai mult este mai bine dect mai puin.
Iat a doua problem: Putei primi 60 de dolari azi sau 60 de dolari ntr-o lun. Ce preferai?Din
nou, este o decizie uoar, pentru c toi tim c acum este mai bine dect mai trziu.Ceea ce
ngreuneaz luarea deciziilor este conflictul dintre aceste dou reguli. De exemplu, cnd i se
ofer 50 de dolari acum sau 60 de dolari peste o lun. Asta clasific o mulime de situaii din
via cnd vei ctiga ateptnd, dar trebuie s avei rbdare. Ce tim? Ce fac oamenii n astfel
de situaii? Ei bine, n general oamenii sunt incredibil de nerbdtori.Adic, au nevoie de
dobnzi de ordinul a sute sau mii de procente pentru a ntrzia ctiguli s atepte pn luna
viitoare pentru 10 dolari n plus. Poate asta nu e att de neobinuit, dar ceea ce e remarcabil
este ct de uor poate fi nlturat aceast nerbdare prin simpla schimbare a momentului
livrrii acestor uniti monetare. Imaginai-v c putei avea 50 de dolari ntr-un an -- adic n 12
luni -- sau 60 de dolari n 13 luni. Ce aflm? Oamenii sunt mai dispui s atepte: dac tot
ateapt 12, de ce s nu atepte 13.
Ce determin aceast inconsisten? Comparaia. Suprtoarea comparaie. S v art.
Acesta este un grafic care arat rezultatele pe care am sugerat c le vei realiza dac v-a da
timp de rspuns, ceea ce nseamn, c oamenii gsesc c valoarea subiectiv de 50 este mai
mare dect valoarea subiectiv de 60 dac li se vor da acum sau ntr-o lun, respectiv -- o
ntrziere de 30 de zile -- dar exercit un comportament contrar cnd se mpinge decizia n anul
ce urmeaz. Acuma, de ce se obine acest model n rezultate?
Aceti tipi ne pot spune. Ce vedei aici sunt doi tineri, unul mai mare dect cellalt: un pompier
i un vilonist. Se vor retrage ctre un punct ndepartat ce dispare la orizont i vreau s
remarcai dou lucruri. n niciun moment pompierul nu va prea mai nalt dect violonistul. n
niciun punct. Totui, diferena dintre ei pare c se reduce. nti este de 4 centimetri, apoi trei
centimetri, apoi 2, apoi dispar dincolo de captul pmntului.
Iat rezultatele pentru ce tocmai v-am artat. Aici este nlimea subiectiv -- nlimea celor doi
pe care vi i-am artat n diferite puncte. i vreau s vedei c dou lucruri sunt adevrate.Unu,
cu ct sunt mai departe, cu att par mai mici i doi, pompierul este tot timpul mai mare dect
violonistul. Dar privii ce se ntmpl cnd unul dintre ei dispare. Corect. La o distan foarte
mic, violonistul pare mai nalt dect pompierul, dar la distan mareproporia normal i
adevrat dintre ei se pstreaz. Dup cum a spus Plato, ce este spaiul pentru dimensiune,
timpul este pentru valoare. Acestea sunt rezultatele pentru problema grea pe care v-am dat-o:
60 acum sau 50 ntr-o lun? Iar acestea sunt valori subiective, i ceea ce putei vedea este c
cele dou reguli se pstreaz.
Oamenii ntotdeauna consider c mai mult este mai bine dect mai puin: 60 ntotdeauna este
mai bine dect 50; i ntotdeauna consider c acum este mai bine dect mai trziu:barele de
pe partea aceasta sunt mai nalte dect barele de pe partea aceasta. Privii ce se ntmpl

cnd renunm la amndou. Dintr-o dat avem o inconsisten dinamic ce ne confuzeaz.

Avem tendina oamenilor de a alege 50 de dolari acum n loc de peste o lun, dar nu i dac
decizia este departe n viitor. Observai ceva interesant ce implic acest lucru -- i anume c
atunci cnd oamenii se gndesc la viitor, se rzgndesc. Adic, cu ct se apropie sfritul celor
12 luni vei spune: la ce m gndeam, s atept nc o lun pentru 60 de dolari? Accept cei 50
de dolari acum.
Ei bine, ntrebarea cu care a vrea s nchei este: Dac suntem aa de proti, cum de am ajuns
pe lun? Pentru c a putea continua nc dou ore cu dovezi despre incapacitatea oamenilor
de a estima ansele i incapacitatea de a estima valoarea.
Cred c rspunsul la ntrebare l-ai auzit cu toii n unele discursuri, i ndrznesc s spun c l
vei mai auzi: i anume, creierul nostru a evoluat pentru o lume diferit dect cea n care trim.
A evoluat pentru o lume n care oamenii triau n grupuri mici, rar se ntlneau cu alii care s
fie totalmente diferiti de ei, aveau via scurt n care erau puine alegeri, iar prioritatea
principal era s mnnce i s se mperecheze.
Darul lui Bernoulli, formula cea mic a lui Bernoulli, ne permite, ne spune cum s gndim ntr-o
lume pentru care natura nu ne-a proiectat. Asta explic de ce nu tim s-o folosim, dar ne i
explic de ce trebuie este att de important s devenim rapid buni. Suntem singura specie de
pe planet care i-a inut vreodat soarta n mini. Nu avem prdtori importani,suntem
stpnii propriului cadru psihic; lucrurile care duc n mod normal la extincia speciilor nu mai
reprezint o ameninare pentru noi. Unicul lucru -- singurul -- care ne poate distruge i
condamna sunt deciziile noastre. Dac nu vom fi aici peste 10.000 de ani, va fi doar fiindc nu
am profitat de avantajul darului care ni s-a oferit de ctre un tnr olandez n 1738, pentru c a
subestimat ansele neplcerilor viitoare i am supraestimat valoarea plcerilor actuale.
V mulumesc. (Aplauze)
Chris Anderson: A fost remarcabil. Avem timp pentru cteva ntrebri pentru Dan Gilbert. Una
sau dou.
Bill Lyell: Afirmai c acest mecanism contribuie la felul n care terorismul acioneaz pentru a
ne nspimnta i c exist o cale de a-l contracara?
Dan Gilbert: Chiar m-am consultat recent cu Departamentul de Securitate Naional, care n
general consider c dolarii alocai pentru securitatea naional ar trebui cheltuii pentru a face
graniele mai sigure. Am ncercat s le demonstrez c terorismul este o denumirebazat pe
reacia psihologic a oamenilor la o serie de evenimente, i dac le pas despre terorism ar
trebui s se ntrebe ce cauzeaz teroarea i cum i putem opri pe oameni s fie speriai, mai
degrab dect -- nu mai degrab, ci pe lng oprirea atrocitilor care ne preocup. Genul de
tiri pe care le servete presa american -- i iertai-m, dar n cifre acestea sunt accidente
minore. tim deja, de exemplu, c n Statele Unite au murit mai muli oameni pentru c nu au
luat avionul -- pentru c le era fric -- i au condus pe autostrad -- dect au fost ucii pe 11

septembrie. OK? Dac v-a spune c va fi o molimcare va ucide 15.000 de americani anul
viitor, ai fi alarmai dac nu ai afla c este vorba despre rceal. Aceastea sunt accidente la
scar mic, i ar trebui s ne ntrebm dac ar trebui s primeasc atenia, acoperirea, pe care
o au. Bineneles c asta i determin pe oameni s supraestimeze probabilitatea de a fi rnii
n astfel de circumstane, i d putere celor care vor s sperie populaia n acest fel.
CA: Dan, a vrea s aud mai multe despre aceasta. Deci, tu spui c rspunsul nostru la teroare
este un fel de eroare mental? Dezvolt.
DG: Este supraestimat. Vreau s spun, uitai. Dac Australia ar disprea mine, teroarea ar fi,
probabil, rspunsul potrivit. Este vorba despre un numr imens de oameni drgui. Pe de alt
parte, cnd explodeaz un autobuz i 30 de oameni sunt ucii, mai muli oameni au fost ucii
pentru c nu au folosit centura de siguran n aceeai ar. Este teroarea rspunsul potrivit?
CA: Ce determin acest eroare? Este vorba despre drama evenimentului - ea e att de
spectaculoas? Este faptul c este un atac internaional al, citez, unor oameni din afar?Ce
este?
DG: Da. Sunt mai multe lucruri, i ai subliniat cteva dintre ele. Mai nti, este factorul uman
care ncearc s ne omoare -- nu este un copac care cade peste noi din greeal. n al doilea
rnd, acetia sunt inamici care poate vor s loveasc i s ne rneasc din nou.Oamenii sunt
ucii fr motiv n loc s fie ucii pentru un motiv bun -- de parc ar putea fi un motiv bun, dar
uneori oamenii cred c exist. Astfel sunt cteva lucruri care mpreuntransform totul ntr-un
eveniment fantastic, dar s nu minimizm faptul c ziarele se vnd cnd oamenii vd ceva ce
vor s citeasc. Astfel, media joac un rol important, vrnd ca aceste lucruri s fie pe ct de
spectaculoase posibil.
CA: Vreau s spun, ce poate determina cultura noastr s ii reduc rolul?
DG: Ei bine, mergei n Israel. Mergei n Israel. Cnd explodeaz un mall, i toat lumea este
nefericit, iar dup o or i jumtate -- cel puin cnd am fost eu acolo, i eram la 500 de metri
de mall cnd a explodat -- m-am dus napoi la hotel, iar nunta care fusese planificat nc se
desfura. Aa cum spunea mama israelian Nu i lsm niciodat s ctige prin oprirea
nunilor. Vreau s spun, aceasta este o societate care a nvat -- i exist i altele -- care a
nvat s triasc cu un anumit nivel de terorism i s nu fie att de suprat voi spune, ca
acelea care nu au attea atacuri teroriste.
CA: Dar exist o fric raional, motivul pentru care suntem speriai este c noi credem c
atacul Cel Mare urmeaz?
DG: Da, bineneles. Deci, dac am ti c acesta este cel mai grav atac care exist, ar putea
exista din ce n ce mai multe autobuze de 30 de oameni -- i probabil nu am fi att de
nspimntai. Nu vreau s spun -- v rog, voi fi citat pe undeva spunnd, Terorismul este bun
i nu ar trebui s fim att de suprai. Nu este deloc scopul meu. Ceea ce vreau s spun este

c, bineneles, raional, suferina noastr legat de ceea ce se ntmpl, de ameninri, ar

trebui s fie proporional cu numrul acelor ameninri i a ameninrilor celor ce urmeaz.
Cred c n cazul terorismului, nu este valabil. i la multe dintre lucrurile pe care le-am auzit de
la vorbitorii de azi -- ci s-au ridicat i au spus, Srcie! nu pot s cred ce face srcia din noi.
Oamenii se trezesc dimineaa; nu le pas de srcie. Nu apare n titluri de ziare; nu exist tiri,
nu este evident. Nu se declaneaz arme. Vreau s spun, dac ar trebui s rezolvi una dintre
problemele acestea, Chris, pe care ai rezolva-o? Terorismul sau srcia? (Rsete) (Aplauze)
Este o problem grea.
CA: Nu se pune problema. Srcia, ca mrime, ordin imens de mrime, dect dac cineva
poate arta c exist teroriti cu bomb ce sigur vor aprea. Ce am citit, vzut, gndit n ultima
vreme este c este incredibil de greu pentru ei s fac asta. Dac se dovedete c nu este aa,
vom arta cu toii stupid, dar n privina srciei -DG: Chiar dac este aa, tot mor mai muli oameni din cauza srciei.
CA: Am ajuns s ne ambalm cu toii pentru aceste atacuri dramatice. S fie din cauz c n
trecut, n trecutul ndeprtat, pur i simplu nu am neles lucruri precum boala i sisteme care
cauzeaz srcia i aa mai departe, i astfel nu avea rost pentru noi ca specie s investim
energie n a ne procupa pentru asta? Oameni au murit; asta e. Dar dac erai atacat, puteai face
ceva n privina asta i astfel am ajuns la aceste reacii. Asta s-a ntmplat?
DG: Ei bine, tii, oamenii care sunt cei mai sceptici la trecerea spre explicaii evoluioniste
pentru orice sunt ei nii psihologi evoluioniti. Bnuiala mea este c nu exist ceva att de
clar n trecutul nostru. Mai degrab, dac vrem o explicaie evoluionist, se poate spune c
majoritatea organismelor au fobie la nou -- adic sunt puin cam speriate de lucrurile noi i
diferite. i exist un motiv bun s fie, pentru c vechile lucruri nu te-au mncat. Nu-i aa?Orice
animal pe care l veyi i l-ai mai vzut nainte este mai puin probabil s fie prdtor dect unul
pe care nu l-ai mai ntlnit. Astfel, cnd explodeaz un autobuz i nu am mai vzut asta,
tendina noastr general este de orientare ctre nou, iar fantezia este activat.Nu cred c este
un mecanism att de specific precum cel la care ai fcut referire, ci poate unul fundamental
care subliniaz ideea.
Jay Walker: tii, economitilor le place s vorbeasc despre prostia celor care cumpr bilete
la loterie. Dar cred c facei exact aceeai greeal ca cei pe care i acuzai, i anume o
greeal de valoare. tiu, deoarece am intervievat n jur de 1.000 de cumprtori de bilete de-a
lugul anilor. Se pare c valoarea cumprrii unui bilet de loterie nu este ctigul. Asta credei c
este. Corect? Un cumprtor mediu cumpr n jur de 150 de bilete pe an, astfel c tie foarte
bine c va pierde, dar totui cumpr 150 de bilete pe an. De ce? Nu din cauza faptului c e
prost. Este pentru c anticiparea unui posibil ctigelibereaz serotonin n creier, i genereaz
un sentiment plcut pn cnd exatrgerea indic faptul c au pierdut. Sau, altfel spus, pentru
banii investii, poi avea un sentiment mai plcut dect aruncarea banilor la WC, pentru care nu
poi avea un sentiment plcut. Acum, economitii tind -- (Aplauze) -- economitii tind s vad
lumea prin propriile lentile, ceea ce nseamn: e doar o aduntur de oameni proti. Drept

rezultat, mult lume consider economitii ca fiind proti. Fundamental, motivul pentru care am
ajuns pe lun este c nu i-am ascultat pe economiti. V mulumesc. (Aplauze)
DG: Ei bine, nu, este un punct de vedere important. Rmne de vzut dac bucuria anticiprii
este exact egalat de cantitatea de dezamgire de dup loterie. Pentru c amintii-v, cei care
nu au cumprat bilete nu se simt prost nici a doua zi, dei nu s-au simit extraordinar n timpul
extragerii. Nu sunt de acord c oamenii tiu c nu vor ctiga.Eu cred c ei cred c este
improbabil, dar s-ar putea ntmpla, de aceea prefer loteria n locul WC-ului. Dar cu sguran
v neleg punctul de vedere: c poate exista un avantaj n cumprarea biletului altul dect a
ctiga. Acum, cred c exist multe motive s nu i ascultm pe economiti. Acesta nu este unul
dintre ele, pentru mine, dar sunt multe altele.
CA: Ultima ntrebare.
Aubrey de Grey: Numele meu este Aubrey de Grey, din Cambridge. Lucrez la un lucru care
omoar mai muli oameni dect orice altceva -- Lucrez pe problema mbtrnirii -- i sunt
interesat s fac ceva n privina ei, aa cum vom auzi cu toii mine. Sunt n total acord cu
ceea ce spunei dvs., deoarece mi se pare c problema cu determinarea oamenilor s fie
interesai n a face ceva n privina mbtrnirii este aceea c, cu timpul, aceasta ne va omor
precum cancerul sau bolile de inima sau orice altceva. Avei vreun sfat n aceast privin?
(Rsete)
DG: Pentru dvs sau pentru ei?
AdG: n a-i convinge pe ei.
DG: Aaa, pentru dvs n a-i convinge pe ei. Ei bine, este extrem de dificil s i faci pe oamenii s
fie vizionari. Dar un lucru pe care psihologii l-au ncercat i care pare s funcioneze este acela
de la face oamenii s-i imagineze viitorul mult mai intens. Una dintre problemele cu luarea
deciziilor n privina viitorului ndeprtat i a celui apropiat este acela c noi ne imaginm viitorul
apropiat mult mai intens dect viitorul ndeprtat. n msura n care putei egala cantitatea de
detalii pe care oamenii o pun n reprezentrile mentale ale viitorului apropiat i ndeprtat,
oamenii ncep s ia decizii despre cele dou n acelai fel. Astfel, ai prefera s avei 100.000 de
dolari n plus la 65 de ani este o ntrebare foarte diferit deimaginai-v cum vei fi la 65 de ani:
vei tri, cum vei arta, ct pr vei avea, cu cine vei tri.Cnd avem aceste detalii ale
scenariului imaginar, dintr-o dat simim c poate fi important s economisim pentru a avea mai
muli bani la pensie. Dar acestea sunt trucuri la limit.Cred c n general dvs ducei o lupt cu o
tendin uman fundamental, care spune, "Nu lsa pe mine, ce poi face azi."