Sunteți pe pagina 1din 5

TEMA 2.

Analiza volumului de vnzri n unitile comerciale


1. Aprecierea general a mrimii i evoluiei veniturilor din vnzri
2. Analiza structural a veniturilor din vnzarea mrfurilor
3. Analiza factorial a veniturilor din vnzarea mrfurilor.
3.1.Calculul influenei factorilor de stocare i aprovizionare cu mrfuri
3.2.Analiza cauzal dintre factorii forei de munc i volumul vnzrilor
3.3.Analiza factorial dintre factorii bazei tehnico-materiale a comerului i volumului de vnzri.
1. Aprecierea general a mrimii i evoluiei veniturilor din vnzri
Volumul vnzrilor (veniturile din vnzri) constituie indicatorul principal n ansamblul indicatorilor
valorici de volum i reprezint totalitatea veniturilor obinute de o ntreprindere pe parcursul perioadei de
gestiune din activitatea operaional. Este unul dintre cei mai importani indicatori de msurare a
performanelor ntreprinderii, permite determinarea poziiei de pia a acesteia, ofer informaii despre
dinamica activitii i importana ntreprinderii n cadrul sectorului.
Afluxul global de avantaje economice obinute din producerea i vnzarea produselor finite,
comercializarea mrfurilor, prestarea serviciilor i alte genuri de activitate operaional pot mbrca diverse
forme, cum ar fi: ncasri de mijloace bneti, intrri ale activelor nemonetare, recepionri ale serviciilor
prestate de teri.
Aprecierea general a mrimii i evoluiei veniturilor din vnzri are menirea de a aprecia dimensiunea
lor absolut i relativ n comparaie cu:
realizrile anilor precedeni;
obiectivele stabilite n planul de afaceri.
Aceast direcie de analiz se efectueaz exclusiv n baza datelor din:
1) Borderoul evidenei analitice la contul 611 Venituri din vnzri,
2) Cercetare statistic tri mestrial Nr. 5-CI Consumurile, cheltuielile i investiiile
ntreprinderii,
3) Situaia de profit i pierdere,
4) Planul de afaceri.
Din punct de vedere a tehnicii de calcul la analiza mrimii i evoluiei veniturilor din vnzri se
determin:
abaterea absolut a acestora (fa de perioada precedent i planul de afaceri),
ritmul creterii,
sporul creterii,
procentul ndeplinirii planului,
procentul abaterii de la plan.
2. Analiza structural a veniturilor din vnzarea mrfurilor
n analiza economico-financiar o importan deosebit pentru identificarea cauzelor i rezervelor de
cretere a cifrei de afaceri o are studierea structurii vnzrilor. Veniturile din vnzri pot fi structurate i
clasificate dup numeroase criterii, de exemplu: pe segmente ale pieei de desfacere (intern, extern) dup
forma de achitare (contra mijloacelor bneti, contra schimbului de active, servicii), n funcie de termenul
de plat cu plata prealabil, n avans, cu plata amnat sau n credit, pe grupe de produse/mrfuri, pe tipuri
de clieni a.
Analiza structurii vnzrilor pe grupe de mrfuri se efectueaz innd cont de nomenclatorul de mrfuri
ntreprinderii. Majorarea gradului de diversificare a nomenclatorul de mrfuri, asigur o structur mai variat
a veniturilor cu scopul diminurii riscurilor i reducerii condiiilor de incertitudine care apar n realizarea
unor anumite grupe de mrfuri. De asemenea, existena unui nomenclator de mrfuri mai diversificat asigur
un grad mai nalt de satisfacere a cererii clienilor, fidelizarea clienilor etc.
Pentru studierea structurii veniturilor din vnzarea mrfurilor cu amnuntul pe grupe de mrfuri pe larg
se folosete metoda de analiza pe vertical. Aceast metod cuprinde calcularea ponderii (cotei) fiecrei
grupe de mrfuri n totalul veniturilor din vnzarea mrfurilor cu amnuntul.

Tabelul l.

1.
2.
3.
4.
5

Analiza structurii veniturilor din vnzri pe grupe de produse/mrfuri n dinamic


Anul precedent
Anul de gestiune
Abaterea
Indicatori
Suma ,
P,%
Suma ,
P,%
Suma ,
P,%
mii lei
mii lei
mii lei
Venitul din vnzarea crnii i
184
195
produselor din carne
Venitul din vnzarea petelui i
75
52
produselor din pete
Venitul din vnzarea produselor
79,6
99
de brutrie
Venitul din vnzarea produselor
263
234
lactate
Total venit din vnzri
*

Ritmul
creterii,
%

Analiza structural a vnzrilor pe forme de achitare


Un aspect foarte important este analiza veniturilor din vnzri prin prisma formelor de achitare. Cum
s-a menionat nainte, achitarea pentru produse i mrfuri vndute, servicii prestate, lucrri de construcie
ndeplinite poate fi efectuat de ctre consumatorii ntreprinderii contra numerar (mijloace bneti), ori pe
seama schimbului activelor nemonetare sau serviciilor i lucrrilor.
ncasarea numerarului din vnzri reprezint form predominant i obinuit, care n mod normal se
practic la efectuarea operaiunilor economice transparente. Pentru detalierea achitrilor contra numerar pot
fi separate veniturile din vnzri obinute n cas i n conturi curente.
Tabelul 2.
Analiza structurii veniturilor din vnzarea mrfurilor cu amnuntul pe forme de achitare
Venituri din vnzri cu
Ritmul
Ponderea, %
Devierea
Forme de achitare
amnuntul, mii lei
creterii
ponderii,
fa de
%
anul
anul de
anul
anul de
anul
precedent
gestiune
precedent
gestiune
precedent,
%
1. ncasrile bneti din
vnzri - total
inclusiv n: cas
1 916
1 822
conturi curente
18 597
15 123
2. Venitul obinut pe calea
schimbului - total
inclusiv: contra activelor
621
993
serviciilor
430
829
Total (ind.1+ind.2)
Concluzie:

Analiza structural a vnzrilor n funcie de termenul de plat


Contractele ncheiate cu consumatorii pot conine condiii cu privire la achitarea mrfurilor cu plata
prealabil (vnzarea n avans) sau cu amnarea plilor (vnzarea n credit).
Este de menionat faptul, c creterea ponderii vnzrilor n credit n condiiile acumulrii creanelor
aferente facturilor comerciale cu termenul expirat semnalizeaz o politic inadecvat a conducerii privind
colectarea creanelor.
Tabelul 3.
Analiza structurii veniturilor din vnzarea mrfurilor n funcie de termenul de plat
Termenul de plat

Venituri din vnzri cu


amnuntul, mii lei
anul
anul de
precedent
gestiune

Ritmul
creterii
fa de
anul
precedent,
%

Ponderea, %
anul
precedent

anul de
gestiune

Devierea
ponderii,
%

1. n avans
2. n credit
Total (ind.1+ind.2)
3. Analiza factorial a veniturilor din vnzarea mrfurilor.
Deopotriv cu analiza structural, veniturile din vnzri trebuie s fie analizate i din punct de vedere
factorial prin prisma stabilirii cauzelor ce au condiionat modificare vnzrilor.
Deopotriv cu analiza structural veniturile din vnzri pot fi analizate i sub aspect factorial.
Analiza factorial permite stabilirea cauzelor, care au condiionat apariia unor modificri n mrimea i
evoluia indicatorului analizat. La efectuarea analizei factoriale este important s se ia n calcul tipul de
activitate operaional care a generat venituri, deoarece specificul ramurii determin particularitile metodei
de calcul.
Din balana circulaie mrfurilor se tie c : Si+I=VV+Sf
De aici rezult c: VV=
Astfel veniturile din vnzarea mrfurilor depind de modificarea intrrilor, stocurilor iniiale i finale
de mrfuri Calculul influenei acestor factori se face prin metoda bilanier, deoarece la baza formulei
factoriale se gsete legtura aditiv.
Tabelul 4.
Calculul influenei factorilor (de stocare i aprovizionare cu mrfuri) asupra modificrii
veniturilor din vnzarea mrfurilor
(mii lei)

Indicatori
Anul
Anul de
Abaterea
Mrimea
precedent
gestiune
absolut
influenei
factorilor
1
2
3
4
5
1. Stocul de mrfuri la nceputul anului
7870
8750
2. Intrrile de mrfuri
22444
18937
4. Stocul de mrfuri la sfritul anului
8750
8920
5. Total venituri din vnzarea
*
mrfurilor
Balana de verificare:

Veniturilor din vnzarea mrfurilor evoluiaz sub influena unui complex de factori. Un loc important
dein factorii legai de asigurarea i folosirea resurselor umane. Legtura cauzal dintre volumul
vnzrilorde mrfuri i potenialul uman se exprim prin relaia:

n unitile comerciale, dimensiunea i evoluia VVM sunt dependente i de factorii bazei tehnicomateriale. n analiza factorial a VVM putem folosi relaiile:

Calculul influenei acestor factori asupra modificrii volumului vnzrilor de mrfuri se efectuat prin
metoda substituiilor n lan i varietile ei (legtur multiplicativ).