Sunteți pe pagina 1din 25

CAPITOLUL 1

PREZENTAREA GENERALA A FIRMEI


METRO CASH&CARRY

Compania METRO a fost fondata in anul 1964 in Muhlreim Ruhr Germaniade catre Otto
Beisheim acesta deschizand primul magazine Cash & Carry un nousistem de vanzare in care
comerciantii se pot aproviziona cu marfa dorita , platita cash sistemul Cash &Carry.
Sistemul Cash& Carry este un sistem ce se adreseaza in primul rand profesionistilor si tuturor
tipurilor de afaceri . Sistemul este o forma moderna de comert en- gross pe baza de legitimatie de
acces , cu autoservire si plata pe loc care asigura aprovizionarea clientilor profesionisti din
randul unitatilor hoteliere , restaurantelor firmelor de catering ,micilor intreprinzatori
,revanzatorilor si tuturor tipurilor de afaceri oferind o buna disponibilitate a afacerilor in timp
util. Sistemul are o politica speciala de preturi si de fidelizare a clientilor ,prin marketing direct.
Astfel din doua in doua saptamani , prin Posta Metro au loc promotii speciale in randul
articolelor existente , atat Food cat si Non Food . De asemenea , promotorii METRO viziteaza
clientii in mod constant pentru a prezenta oferta METRO si a discuta despre cerintele acestora
pentru a le oferi un serviciu cat mai bun . Prin urmare compania anticipeaza nevoile si cerintele
clientilor sai.
Principiile METRO Cash & Carry sunt: comert la standarde internationale , produse de
calitate intr-un sortiment larg , in stocuri mari la cele mai avantajoase preturi , totul sub un singur
acoperis. Cu un format bine definit ,adaptat cerintelor pietei locale , METRO pune accent
continuu pe nevoile clientilor . Avand in vedere faptul ca accesul in magazinele METRO Cash
&Carry se face pe baza de legitimatie , clientul nu este unul anonim , compania stiind in
permanenta ce anume si in ce cantitati cumpara , domeniul in care acesta isi desfasoara
activitatea , precum si necesitatile acestuia
METRO a avut un ritm dinamic de expansiune , astazi fiind reprezentat de catre companiile
locale de Cash & Carry in 26 de tari Companiile nationale sunt conduse fiecare de un
management independent , la sfarsitul anului 2002 existand 445 de magazine deschise in 26 de

tari. Incontestabil METRO Cash & Carry este liderul mondial in domeniul vanzarilor din cadrul
METRO GROUP , cu o puternica experienta internationala .
La 25 iulie 1996 actiunile companiei METRO AG au fost cotate pe piata bursiera DAX cu
capitalizare de piata de 12.07 milioane DM . Astfel METRO AG s-a aflat printer cele mai mari
20 de companii evaluate pe piata bursiera din Germania .
Datorita marelui succes inregistrat grupul si-a dezvoltat activitatea extinzandu-se pe piete
straine . METRO AG se claseaza printer primele pozitii in structura comertului de retail pe plan
mondial . Structura operationala , conceptual organizatoric si strategiile sistemului METRO fac
nota aparte in lumea companiilor de retail . 2250 de filiale in 23 de tari au dovedit competenta
companiei METRO Cash&Carry cea mai importanta divizie din cadrul companiei METRO
AG raspunzand celor mai inalte standarde de comert .Expansiunea pe plan international a
inceput in 1971 iar in 1997 activitatile Makro C&C au fost preluate de catre METRO AG astfel
incat Cash&Carry insemna atat METRO cat si MAKRO . Cele 23 de tari in care s-au deschis
METRO/MAKRO sunt conduse de catre un consiliu de administratie .
La inceputul anului 1996 , asemenea lui Cristofor Columb un colos german pe nume
METRO AG indrazneste sa investeasca in Romania o tara de putin timp iesita din negura
comunismului , cu un climat economic instabil , acolo unde nimeni pana atunci ,nu avea curajul
sa infrunte un asemenea risc . Comertul rudimentar practicat la acea vreme , mentalitatea
cumparatorului roman , tensiunea sociala ,toate convergeau catre un risc METRO Insa nu s-a
intimidat , s-a ambitionat si in luna octombrie a deschis primul magazin , intr-o localitate aproape
de Bucuresti Otopeni . Printr-o echipa de profesionisti , care a pregatit in detaliu fiecare actiune
, impactul a fost pe masura . Mediul economic a reactionat extraordinar , iar clientii nu numai ca
s-au acomodat cu noul tip de comert ci au inceput sa-l prefere incet , incet , printr-o politica
sanatoasa , coerenta , METRO se impune in lumea profesionistilor drept unul dintre cei mai buni
parteneri . De aici pana la fidelizarea clientilor n-a mai fost decat un pas , iar METRO putea deja
sa se gandeasca la expansiune . Exact peste un an , in octombrie 1997 se deschidea al doilea
magazin Militari de data aceasta in Bucuresti pentru ca, anul urmator , sa se construiasca doua
magazine in Timisoara si Brasov doua dintre cele mai mari orase ale Romaniei .

GAMA DE PRODUSE:
Carne rosie si de pasare
Lactate
Peste
Legume si fructe
Delicatese
Paine si patisserie
Cafea
Dulciuri
Vinuri
Bere si racoritoare
Spirtoase
Alimente de baza
Cosmetic
Detergenti
Imbracaminte si incaltaminte
Echipament sportive
Material de constructii
Scule electrice si unelte
Menaj
Decoratiuni si textile
Articole sezoniere
Birotica si papetarie
Electrocasnice
Electronice si IT
Echipamente profesionale

CAPITOLUL 2
ANALIZA MEDIULUI INTERN A FIRMEI METRO

Analiza mediului intern al firmei presupune o evaluare a resurselor proprii, a potentialului


firmei astfel incat sa se poata identifica punctele forte si punctele slabe ale acesteia. Aceasta
analiza tine cont si de etapa din ciclul de viata in care se afla produsele si firma pe piata, dar si
de activitatea anterioara a intregii firme, pe ansamblu. Punctele forte ale firmei sunt
competente distinctive pe care aceasta le poseda la un nivel superior in comparatie cu alte firme
concurente, ceea ce ii asigura un anumit avantaj in fata lor.Punctele slabe ale firmei sunt
caracteristici ale acesteia care ii determina un nivel de performante inferior celor ale firmelor
concurente.
Utilizarea sistemelor informationale performante in organizarea interna a firmei, prin baza de
date referitoare la clienti, sistemul de plata prin card, cec sau viramente bancare, reteaua proprie
de telefonie-cordless interna, reteaua de calculatoare ce gestioneaza rotatie stocului, clientii,
efectuarea platilor si sistemele audio-video de supraveghere a intregii activitati, ii confera firmei
eficienta atat interna, legata de comunicare inter si intrapersonala cat si o satisfacere la un nivel
mai inalt a exigentelor clientilor.
Succesul afacerii firmei depinde in cea mai mare masur de motivaia i angajamentul
salariaiilor.Angajaii sunt tratai corect si cu respect.METRO face tot posibilul sa
furnizeze cea mai bun instruire si cel mai bun sistem de recompensare pentru a incuraja
si a motiva angajaii s presteze un excelent serviciu fat de client.Toate informaiile
relevante, incluznd succesele, ideile noi, ca si greselile sunt mprstiate n ntregime n
cadrul companiei. Angajaii sunt cea mai important resurs. n cadrul firmei
performana i eficiena determin aciunile, iar schimbrile sunt percepute ca
oportuniti, nu ca un risc. Diferenele obiective de opinie, ntlnite n munca n echip,
sunt puncte de vedere ce converg spre soluiile acceptate.

Provocarea profesional i social adresat angajailor vizeaz aspectul


responsabilitii eforturilor. Angajaii reprezint garania succesului companiei.
Firma promoveaz i ofer n permanen pregtirea profesional a angajailor

pentru a se diferenia calitativ de competitori.


Angajailor li se ofer oportunitile unei cariere att pe plan intern, ct i pe cel
internaional n cadrul concernului. Pateneriatul. Firma formeaz relaiile cu
prile contractuale spre un parteneriat bazat pe performan.

Relaiile cu mediul i cu partenerii locali conduc spre un climat economic i social

puternic, dar i spre o activitate eficient.


Realizarea afacerilor n parteneriat se bazeaz pe franchee i integritate.

Fluxul mare al angajatilor intr-o perioada scurta de timp, determina o comunicare


insufucienta si ineficienta cu clientii aflati in momentul alegerii produselor. Acesta
reperezinta un puct slab pentru firma.
Firma Metro este amplasata la periferia oraselor datorita lipsei de terenuri mari in oras.
Aceste lucru este un dezavantaj deoarece scade numarul clientilor.Multi clienti prefera sa
faca cumparaturi la alte magazine mult mai apropiate,in centrul orasului.In schimb
magazinele Metro dispun de o parcare mare de 500 de locuri,curata,iluminata,acoperita,
dar si de amplasarea statiilor de transport in comun chiar in curtea magazinului.
Programul de activitate al magazinelor METRO este de la ora 08:00 pana la ora 22:00,
acest fapt duce la pierderea clientilor in favoarea concurentilor cu program NONSTOP.Pentru a atrage clienti,magazinul ar putea avea un program NON-STOP prin
efectuarea schimbului 3 deorece firma dispune de suficient personal a afectua schimbul
de noapte.
Stabilirea preului

produselor are drept opiune reducerea acestuia n scopul maximizrii

profitului total pe termen scurt. Politica de pre vizeaz n special reduceri de pre pentru vnzri
n cantiti mari i reduceri comerciale, acordate de firm clienilor fideli . Politica de pre este o
component a mix-ului marketingului i are o importan deosebit att pentru organizaie, ct i
pentru economie, n general. Preul este un regulator de baz al sistemului economic. La nivel de
organizaie preul are un triplu rol: este un mijloc de msur a gradului de valorificare a
resurselor ntreprinderii, o modalitate de recuperare a cheltuielilor efectuate pentru realizarea
produsului i un indicator al capacittii organizaiei de adaptare la mediu. Prin intermediul
preului organizaia are posibilitatea de a influena mediul.
Preurile practicate de magazinul METROse formeaz lundu-se n considerare urmtoarele
aspecte: costurile de producie, preurile practicate de concuren, acceptarea anumitor niveluri
de pre de ctre consumator (deoarece este o firm mare, global, cunoscut,consumatorii sunt
dispui s plteasc corespunztor calitii garantate de renumele firmei),influene pe care un

anumit nivel de pre l are asupra imaginii produsului i asupra vnzrii altor produse din gama
realizat de firm. (legtura pre produs)
Se are n vedere de asemenea o legtur a preului cu gama de produse (segmentul de
pia cruia i se adreseaz un anumit produs din gam). Astfel, preurile trebuie s corespund
ateptrilor segmentului respectiv, dar s fie n acelai timp competitive. Legtura preului cu
promovarea presupune faptul c, magazinul METRO efectueaz cheltuieli promoionale
suplimentare nsemnate, avnd n mod constant diverse oferte promoionale ce constau adesea n
reduceri de pre (una din cele mai utilizate tehnici de promovare) , logica urmrit fiind aceea
c,consumatorii vor plti un pre mai mare pentru produsele n care au ncredere.Legtura
preului cu distribuia se se realizeaz prin faptul c ambele contribuie la formarea imaginii
produsului.
Politica de promovare este unul dintre aspectele pe care METRO pune accent, beneficiind de
aproape toate formele (tipurile) de promovare:
a . Reclama pltit -

Avndu-se n vedere criteriile teoretice de clasificare a

acesteia, putem spune c METRO beneficiaz de urmtoarele forme de reclam pltit:

dup obiectul publicitii: reclama este att de produs, ct i de marc, dar i

instituional.
dup inta publicitii: este destinat mai ales consumatorilor finali.
dup aria geografic:METRO Romnia beneficiaz de publicitate

regional,local
dup suportul mesajului publicitar: reclam prin televiziune (reclame TV), pres,

naional,

tiprituri(unde intr si brourile informative, flyerele), internet (site oficial, pres online)etc.
Dup vrsta produsului pentru care se face, METRO a avut:

promovare publicitar de informare


publicitate de susinere
reclam de reamintire

b. Relaiile publice

Sunt reprezentate de implicarea firmei METRO n diferite programe de


responsabilitate social, rapoarte de marketing efectuate de specialiti, firme, site-uri de
prezentare a firmelor,semne distinctive (marc, sigl, culori, uniforme, mijloace de
transport cu semne distinctive),sponsorizarea diverselor evenimente.
c. Personalul de vnzare
Constituie o form de promovare utilizat constant i o component important a
politicii de promovare, acetia fiind pregtii, instruii i supervizai, urmrindu-se realizarea unei
legturi directe cu consumatorii finali. Se pune accent pe aspectul plcut al acestuia,informarea
corect i complet n ceea ce privesc produsele magazinului METRO i firma pe care o
reprezint, considernd c acesta reprezint nsi imaginea firmei n contactul cu clientul. Se
efectueaz controale de verificare a bunei desfurri a activitii acestuia.
d. Promovarea vnzrilor
Se realizeaz prin:

oferirea de monstre gratuite/degustri;


reduceri de pre ntr-un anumit interval de timp
premii pentru cumprtorii fideli;
standuri de prezentare a produselor firmei;
mascote.

CAPITOLUL 3
PUNCTE FORTE.PUNCTE SLABE

PUNCTE FORTE:
utlizarea sistemelor informationale performante
politica de pret si de promovare
parcari mari si amplasarea statiilor de transport in comun

PUNCTE SLABE:
amplasare la periferia oraselor
fluxul mare al angajatilor
program de activitate redus

CAPITOLUL 4
ANALIZA MEDIULUI EXTERN A FIRMEI METRO

Un prim pas n analiz l constituie identificarea oportunitilor i ameninrilor


rezultate din mediul extern. Clasificarea oportunitilor se poate face utiliznd o matrice
bidimensional, denumit Matricea oportunitilor. Oportunitile reprezint factori de mediu
externi pozitivi pentru firm, anse oferite pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera
strategia existent, n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aprute1. Philip Kotler
1

definea o oportunitate ca fiind un segment de pia caracterizat printr-o anumit nevoie prin
care ntreprinderea poate desfura o activitate profitabil. Ameninrile sunt factori de mediu
externi, negativi pentru firm, situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur
semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite, determinnd
reducerea performanelor ei economico-financiare. Ameninarea extern, conform lui Philip
Kotler este o piedic aprut ca urmare a unei tendine sau unei evoluii nefavorabile a
mediului,care n absena unei aciuni pe pia defensive, ar duce la scderea vnzrilor sau a
profitului. La fel ca i oportunitile, ameninrile se reprezint cu ajutorul Matricii
ameninrilor.
Ca prezenta relativ noua pe piata, firma METRO Cash&Carry detine o serie de
oportunitati legate de mediul extern, oportunitati ce exista pentru fiecare firma si trebuie
identificate pentru a se stabili la timp strategia necesara fructificarii lor.
Pozitia geografica si localizarea n spatiu a activitatii, n apropierea unei autostrazi
nationale si europene, la iesirea din oras favorizeaza o gravitatie comerciala si o migrare a
cererii att din interiorul orasului, ct si din exterior spre centrul comercial.
Prezenta slaba n sector a concurentei si cererea nesatisfacuta a populatiei reprezinta un
alt atu al mediului extern. Satisfacerea cererii clientilor, n general a persoanelor fizice, pentru
consum individual, este obiectivul lanturilor de magazine si a complexelor comerciale prezente
pe piata; nsa o cerere venita din partea firmelor si a persoanelor juridice nu putea fi nca
satisfacuta de un magazin tip cash&carry, care sa ofere produse ntr-o gama larga, la preturi
avantajoase. Misiunea firmei intrata pe piata locala are tocmai acest obiectiv, aria de adresare se
refera att la persoane fizice, dar si la firme, institutii si organizatii. Principalii clienti ai firmei,
persoanele juridice, achizitioneaza produse pentru a le reintegra n circuitul comercial, a obtine
avantaje si profit n urma desfasurarii propriei afaceri.
Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza
capacitatea ntreprinderii de a concura n domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si
disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii. ntre factorii care
influenteaza puterea de cumparare se numara rata inflatiei, evolutia preturilor, modelele de
consum ale populatiei, rata somajului, veniturile reale, strucura comertului cu ridicata, exportul si

importul de bunuri. Aceste aspecte legate de situatia economica a zonei n care firma Metro
Cash&Carry si va desfasura activitatea, se reflecta, direct sau indirect, si determina volumul si
structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor, marimea cererii de marfuri, miscarea preturilor si
nivelul concurentei. Rata inflatiei n martie 2007 a cunoscut o scadere usoara fata de martie
2006 cu 0,1%, chiar daca serviciile au nregistrat o crestere destul de semnificativa 1,3%.
Ponderea cea mai importanta la totalul inflatiei o au marfurile alimentare 1,1%, fapt ce conduce
la ideea ca populatia aloca un buget mai mare consumului de produse, n schimbul serviciilor.
Rata inflatiei are un impact important asupra eforturilor de marketing ale firmei Metro
Cash&Carry - o rata nalta nseamna o economie n dificultate si prin urmare un potential de
marketing scazut. De asemenea, cnd veniturile nominale depasesc rata inflatiei are loc o
crestere a veniturilor reale si consumatorii si pot procura cantitati sporite de bunuri si servicii.
Astfel, o rata a inflatiei n scadere, cazul pietei sibiene, este un moment n care firma trebuie sa
acorde o importanta ridicata produselor alimentare si sa ncerce o reducere a preturilor la cele
nealimentare pentru a stimula vnzarile .
Analiza mediului economic al firmei pune n evidenta un alt aspect, legat de cresterea
consumului populatiei si tendinta de alocare a celei mai mari parti din venituri produselor
alimentare si nealimentare. Aceasta conjunctura favorabila, legata de consumul populatiei,
reprezinta o oportunitate pentru firma, iar oferirea unei game variate de produse alimentare si
nealimentare, reprezinta cheia succesului firmei. Venitul populatiei n perioada prezenta a
cunoscut o crestere destul de semnificativa, nsa aceasta crestere este justificata de deprecierea
monetara sau alte cauze de natura economica. Chiar daca veniturile au crescut, aceasta nu
nseamna o sporire a volumului de achizitionare a produselor, deoarece si preturile au cunoscut o
crestere semnificativa. Pe termen scurt, se poate aprecia ca veniturile au crescut usor, comparativ
cu perioada de referinta, nsa o crestere ulterioara a preturilor produselor, conduce la un efect de
neutralizare a importantei acesteia. Impactul asupra firmei, n viitor, poate sa conduca la o
scadere att cantitativa, ct si valorica a vnzarilor.
Un alt aspect, la fel de important n analiza mediului extern, este legat de pericolul noilor
intrati pe piata. Studierea concurentei, att din punct de vedere al prezentei actuale pe piata, dar
si a viitorilor concurenti, reprezinta o alta caracteristica ce trebuie luata n considerare. n acest
caz, firma trebuie sa fie receptiva la schimbarile produse pe piata, la aparitia unor concurenti ce

ofera produse asemanatoare acelorasi tip de clienti. n perspectiva, firma trebuie sa si


diferentieze activitatea, iar principala amenintare poate sa vina din partea concernului Carrefour
si Billa. Aceste doua firme o sa patrunda pe piata n perioada urmatoare, cu un tip de comert
asemanator firmei METRO Cash&Carry si amenintarea principala este legata de pozitia pe care
acestea o sa o ocupe n preferintele clientilor.
Mediul tehnologic n care opereaza firma este alcatuit din numerosi factori ce concura la
realizarea produselor si serviciilor, precum : nivelul tehnic al utilajelor si echipamentelor,
calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licente si brevete nregistrate,
capacitatea de creatie-inovatie-inventie. Aceasta componenta a macromediului implica firma att
ca beneficiar, ct si ca furnizor, n principal, prin intermediul pietei. O caracteristica aparte, n
ceea ce priveste gradul de dezvoltarea al tehnologiei, l constituie modul de alocare al resurselor
pentru achizitionarea bunurilor corporale. Se observa o crestere importanta a alocarii fondurilor,
n special, n domeniul comertului cu amanuntul si cu ridicata, att datorita cresterii numarului de
unitati n zona, ct si ca efect al sporirii concurentei. Investitii importante s-au realizat si n
domeniul protectiei mediului nconjurator, prin promovarea produselor ecologice, dar si
desfasurarea activitatilor n scopul protejarii si evitarii efectului poluant. n aceasta directie s-au
ndreptat att agentii economici, ct si autoritatile locale, care considera ca obiectiv prioritar
mediul nconjurator.
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuinte ale
consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing referitoare la noi produse si servicii,
ambalare, promovare, distributie etc. ntreprinderile care nu se adapteaza la noile tehnologii si
pun n pericol existenta pe termen lung, pierznd clientela n favoarea concurentilor. n acelasi
timp tehnologiile avansate necesita pregatirea att a personalului dar si a consumatorilor care nu
sunt ntotdeauna receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocarea consta n a
realiza productie de masa si desfacere maxima ct mai eficient.
Tehnologia informationala tinde sa ocupe un rol important pe piata, nzestrarea cu acest tip
de tehnologie permite obtinerea unor rezultate mai bune n toate domeniile, iar patrunderea
telefoniei mobile, faciliteaza comunicarea ntre diverse firme sau agenti. Distribuirea rapida si n
timp optim este asigurata prin masini si utilaje performante, care contribuie la cresterea
productivitatii pe ansamblu a societatii. A obtine o informatie n timp util, nseamna ca poti sa fii
cu un pas n fata celuilalt. Pe o piata cu concurenta oligopolista, acest lucru poate sa fie un
avantaj pe care, daca nu stii cnd sa-l fructifici, iesi din joc.
Furnizorii
Asigurarea resurselor necesare desfasurarii activitatii de comert a firmei METRO
Cash&Carry depinde de relatiile de vnzare cumparare cu furnizorii de marfuri. Acestia
reprezinta veriga centrala a ntregii afaceri a firmei, iar de modul n care se asigura termenele si
conditiile de livrare depinde ntregul circuit intern al marfurilor n cadrul magazinului.

Tipul si numarul furnizorilor firmei METRO se axeaza n principal pe doua categorii


largi de produse: alimentare si nealimentare. n general, firmele furnizoare detin un renume pe
piata, iar produsele sunt marci cunoscute de clienti, att la nivel local, ct si international. n
cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, firma METRO analizeze o serie de aspecte legate
de:

respectarea termenelor si conditiilor de livrare;


nivelul de implicare al firmelor n stabilirea si negocierea preturilor de vnzare a
propriilor produse;
discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;
cota de piata detinuta si imaginea firmei pe piata, modul de promovare al
produselor (publicitate la locul vnzarii, merchendising, promovare directa sau
alte tipuri de activitati ce promoveaza produsele);
contributia procentuala la profitul propriu al firmei.

O astfel de analiza a furnizorilor reprezinta o metoda prin care firma stabileste


importanta si rolul fiecarui colaborator, fiind necesara att n etapa de audit, pentru relevarea
pozitiei curente, ct si n stabilirea unor relatii viitoare, pe termen lung.
Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea preturilor sau prin
diminuarea calitatii produselor livrate. De asemenea, acest tip de influenta prelungit pe o
perioada ndelungata, poate modifica rata profitabilitatii firmei, n masura n care furnizorul
ocupa un loc important n firma.
Relatiile cu furnizorii pot fi ntrerupte n cazul n care firma decide ca acestia detin o
influenta prea mare n stabilirea si negocierea conditiilor de plata si livrare. Colaborarea cu
furnizorii de produse se bazeaza n principal pe avantajul reciproc al partilor, nsa n cazul n care
firma impune preturi si cantitati care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaza comenzile
si ntrerupe activitatea cu furnizorul.
Principalii furnizori ai firmei Metro Cash&Carry sunt:

Procter&Gamble,Unilever,Henkel,Beiersdorf,Adidas,Sony,Philips,Canon,Johnson,Philips
Morris,RTC,Colgate-Palmolive,Scandia Romania,La Festa, Chio Internat,Kraft,CrisTim,Napolact,Delaco,Danone,TabcoCampofrio, De silva,Denny Impex,European Food
Clientii METRO Cash & Carry sunt:
revanzatorii
hoteluri restaurante catering HoReCa
artizani, firme
intreprinderi particular mici si mijlocii

companii de service.
Aceasta performanta nu putea fi atinsa daca relatia dintre Metro si clientii sai nu ar fi una de
parteneriat si bazata pe incredere reciproca . Din acest motiv relatia cu clientii trebuie cultivate si
imbunatatita continuu .Intrebarile cele mai frecvente si cu o importanta aparte ar fi : Cine este clientul
Metro ? Ce doreste clientul Metro ? De ce a ales magazinul Metro? . La aceste intrebari trebuie sa
caute raspuns fiecare angajat al companiei iar accentual continuu pe nevoile si satisfactia clientului sunt
singura modalitate prin care se pot gasi si satisface nevoile profesionale ale clientilor in avantajul
ambelor parti .
Clientii Metro sunt clientii profesionali , personae juridice care desfasoara o activitate comerciala
de productie sau prestatori de servicii incluzand aici si institutiile statului. Exigentele clientilor difera in
functie de activitatea specifica ab fiecaruia , dar fiecare doreste :

ca produsele pe care le achizitioneaza sa fie de cea mai buna calitate ,

ca sortimentul sa fie bogat ,

sa poata gasi in orice moment articolul de care are nevoie,

ca pretul sa fie cel mai avantajos posibil ,

Paralel cu cresterea companiei Metro , a crescut si profesionalismul clientilor care, la randul lor ,
se confrunta din ce in ce mai mult cu exigentelor clientilor proprii . Pentru a le descoperi nevoile si a le
satisface se impune o comunicare cat mai deschisa cu clientii O relatie profesionala se bazeaza pe
increderea reciproca , iar increderea este o valoare care trebuie castigate .
METRO Cash & Carry orientare catre client
dorintele clientilor sunt identificate de catre promotori
gama de produse se bazeaza pe cerintele si nevoile clientilor
clientii primesc cu regularitate ( o data la 2 saptamani) posta METRO cu oferte speciale
orientate catre nevoile specifice ale clientilor.
Metro Cash&Carry ofera :

un marketing activ pentru clienteal


preuri reduse pentru un timp ndelungat
diversificare sortimental in functie de specificul clientului

consultant individual pentru client, prin ageni de teren proprii

Analiza concurentei
Mediul nconjurator competitional defineste vecinatatea imediata a organizatiei, fiind constituit din acele
elemente - indivizi, grupuri sau alte organizatii, ce o influenteaza direct si aupra carora poate exercita o
influenta semnificativa. Concurentii firmei constituie o veriga importanta ce-i permite sa-si optimizeze
si sa-si mbunatateasca performantele economice, n special indicatorii profitului. n cazul unei
competitii firma poate sa-si revizuiasca performantele ntregii afaceri printr-o oferta mai atractiva ca pret
si calitate pentru consumatori.
Dubla ipostaza, de cumparator si vnzator, n care firmele concurente apar n cadrul mediului,
plaseaza competitia dintre ele pe doua planuri. Pe de o parte ele si disputa furnizorii, prestatorii de
servicii si disponibilitatile de forta de munca, iar pe de alta , clientii, fiecare n parte urmarind obtinerea
de conditii ct mai avantajoase n asigurarea resurselor si n plasarea produselor proprii n cadrul
pietei.Concurenta poate fi privita si din perspectiva firmei, cu unii agenti econimici, firma poate sa
fie n competitie numai n calitate de cumparator, cu altii numai n calitate de vnzator, iar cu altii n
ambele ipostaze.
Sistemul relatiilor de concurenta poate fi considerat ansamblul raporturilor de interactiune n
care intra agentii economici n lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de
desfacere. Intensitatea competitiei este determinata de un numar de cinci factori, "forte":noii intrati,
produsele de substitutie, puterea de negociere a furnizorilor si a consumatorilor si nivelul rivalitatii, forte
a caror rezultanta va determina performantele potentiale ale firmei, masurate n indicatori ai
profitabilitatii. n functie de aceasta rezultanta vor fi formulate anumite strategii n ncercarea de a
dobndi o pozitie mai avantajoasa n competitie.

CAPITOLUL 5
OPORTUNITATI SI AMENINTARI

OPORTUNITATI:
concureanta slaba

pozitie geografica si localizare


cresterea consumului populatiei
tehnologie informationala

AMENINTARI:

rata inflatiei
venitul populatiei
pericolul noilor intrati pe piata
dezvoltarea tehnologica

CAPITOLUL 6
MATRICEA SWOT DECIZII

PUNCTE FORTE

OPORTUNITATI

concurenta slaba
pozitia geografica si
localizare
cresterea consumului
populatiei
tehnologie
informationala

utilizarea sistemelor
informationale
performante
politica de pret si de
promovare
parcari mari si
amplasarea situatiilor de
transport in comun

DECIZII

PUNCTE SLABE

amplasarea la periferia
oraselor
fluxul mare al
angajatilor
program de activitate
redus

DECIZII

AMENINTARI

rata inflatiei
venitul populatiei
pericolul noilor intrati pe
piata
dezvoltarea tehnologica

DECIZII

DECIZII

CAPITOLUL 7
FORMULAREA STRATEGIEI