Marketing-ul Transportului Aerian

Marketingul transportului
aerian

In transportul aerian marketingul poate fi definit ca:

Procesul responsabil cu identificarea, anticiparea i
satisfacerea cerintelor clienilor ntr-un mod profitabil.
Marketing pentru Consumatori indivizi, familii
Marketing Industrial companii (business-to-business )

Etape

Etapele marketing-ului
transportului aerian

Etapele marketing-ului
transportului aerian
1.Perioada I accent pus pe productie - Inaintea celui de-al
doilea razboi mondial.
Serviciile erau att de rare nct clienii acceptau tot ce era
disponibil.
Ce se transporta ?
Corespondenta, foarte rar pasageri. De ce ? 3 factori principali:
Conditiile corespondenta nu se putea plange de conditii : cald,
frig, intarzieri, zgomot, etc.
Industria auto nu era saturata. Transportul feroviar si auto erau in
plina dezvoltare.
Frica de nou. Link 2

Etapele marketing-ului
transportului aerian
1.Perioada I accent pus pe productie - Inaintea celui de-al
doilea razboi mondial.
Companiile aveau un scop comun.
Clientul trebuia convins sa incerce, sa testeze produsul.
http://www.youtube.com/watch?v=nwNTJCxcbEk&NR=1

Etapele marketing-ului
transportului aerian
2. Perioada II accent pus pe vanzari 1947 1970
Companiile au ales o abordare Shotgun, au incercat sa convinga
oamenii sa aleaga transportul aerian in loc sa conduca sau sa
mearga cu trenul. Nu aveau un target anume, orice persoana putea
reprezenta un client. Nevoile clientului se adaptau ofertei existente.

http://www.youtube.com/watch?v=ub3Nu0Wrid0

Etapele marketing-ului
transportului aerian
2. Perioada II accent pus pe vanzari 1947 1970

Clientul trebuia convins sa cumpere un produs anume: sa compare

si sa aleaga transportul aerian si produsul X.

Strategie: Prezentarea beneficiilor prin comparatie.

Etapele marketing-ului
transportului aerian
3. Perioada III accent pus pe client 1970 prezent

Oferta se adapteaza nevoilor clientilor. Pentru ca dorintele

clientilor sunt diferite, apare necesitatea segmentarii pietei, apar
nisele. Nisele au generat adapatarea ofertei, crearea de strategii de
marketing, crearea unui mix de marketing specific fiecarui client.
http://www.youtube.com/watch?v=b43NMIBffiU

Reclame azi

http://www.youtube.com/watch?v=VmNztYfInOA
http://www.youtube.com/watch?v=gzqvxoCKhwk
http://www.youtube.com/watch?v=zpF1CuZa9Cw

Mixul de marketing
Mixul de marketing:

Se stabileste pe o perioada limitata de timp

Se refera la decizii despre variabile controlabile
De obicei deciziile pentru cei 4P produs, pret,
promovare, plasare.

Mixul de marketing
Variabilele Controlabile
1. Produsul
Produsul (serviciul) trebuie s fie creat si dezvoltat
pentru un anumit target.
2. Pre
Un pre bun pentru client, dar care sa acopere in
acelasi timp cheltuielile operatorului si sa aduca si un
anumit profit.

Mixul de marketing
3. Promovare
Personalul de vnzari i de publicitate trebuie s fie utilizat, att
pentru a comunica informaii despre produs ctre client cat i pentru
a facilita vnzrile.
4. Plasare
Trebuie s fie gsite canale adecvate de distribuie pentru a se
asigura c produsul ajunge pe piaa int, la momentul potrivit i la
locul potrivit.
vnzri en gross (Operatori de circuite turistice)
- strategie de retail (Frequent Flayer Programme -produse destinate
indivizilor, cum ar fi cltoriile de afaceri

Mixul de marketing
Variabile incontrolabile:
Echipa de marketing nu funcioneaz n vid .Trebuie
recunoscut faptul c oamenii de marketing se
confrunta si cu anumite variabile incontrolabile.
1. Diferentele culturale i sociale

Acestea sunt constituite din tradiii i valori etnice

diferite ale grupurilor de clienti sau ale clientilor
potentiali. Ex- mancarea

Mixul de marketing
2.Factorii politici i legile nationale
Climatul politic este ntr-o continu schimbare. Noi
niveluri de impozitare pot afecta strategiilor de
marketing stabilite de ctre transportatori.
3. Mediul economic.
Un program de marketing bun ar fi un eec n cazul n
care economia trece printr-o recesiune.

Mixul de marketing
4. Concurena
Orice schimbare pe piata intrarea sau iesirea unui
concurent important modifica planurile de marketing.
5. Resursele i obiectivele companiei.
Mixul de marketing trebuie sa respecte obiectivele
majore ale companiei, echipa de marketing trebuie s
lucreze n cadrul restriciilor care le-au fost impuse. De
exemplu, n cazul n care conducerea a pus mare
accent pe profiturile pe termen scurt

Mixul de marketing
Desi echipa de marketing nu poate controla aceste
variabile,cu siguran trebuie s le recunoasc i s fie
n msur s rspund la ele, prin modificarea
strategiei de merketing.
Strategia de marketing - procesul prin care mixul de
marketing este schimbat.

Etapele Marketingului
1.Analiza pieei, trasaturi specifice ale consumatorilor
2.Analiza mediului analiz PESTE Pe ce piee
locale intrm?
3.Formularea Strategiei
4.Dezvoltarea produsului
5.Stabilirea Preturilor si Management Financiar
(venituri, cheltuieli)
6.Selectarea Canalelor de distributie si a Strategiei de
Control
7.Stabilirea politicilor de vanzare i promovare

Ce nevoi satisfacem?
Diferena dintre Client (cel care ia decizii) i
Consumator (cel care cltorete)
Ce nevoi sunt satisfcute?
De transport concuren surface transport
De comunicare concuren videoconferinele
De relaxare
Logistic transport marfa C operatori de surface
transport
De informare Distribuirea rapida a ziarelor
Alte servicii Transport bagaje

Deciziile clientului

Decizia de cltorie Da/Nu

Modalitatea de transport
Pentru transportul aerian Ce clas?
Compania de transport aerian

Nevoi aparente i nevoi reale

Factorii de care in cont cei implicai in decizia

efectuarii unei cltorii, pot sa difere de cei bifai intrun chestionar.
Aceast diferen dintre declaraie si adevr =
diferenta dintre nevoile aparente i nevoile reale.

Comportamentul
Cumprtorului Industrial

Cine ia decizia de cumparare?

5 categorii de oameni care conteaza:
Cei care iau decizia final
Gatekeepers cei care controleaz fluxul de
informaie n luarea deciziei
Consumatorii- cei care beneficiaz de decizia luat i
consum bunul
Cumprtorii cei care negociaz i achiziioneaz
produsul
Cei care influeneaz Partenerii de afaceri

Identificarea Clientului

Identificarea clientului pe piaa trasportul aerian Business

Identificarea clientului pe piaa transportului aerian
timp liber
Identificarea clientului in transportul aerian de marf

Segmentarea pieei.

Piata transportului de pasageri

- afaceri
- timp liber

Piaa transportului de marfuri

Segmentarea pieei
transportului de pasageri

Segmentare a nevoilor
2 posibile greseli:
sub-segmentare foarte multe nevoi diferite care nu
pot fi grupate, eterogenitate in cadrul segmentului
supra-segmentare multe segmente izolate, care nu
ne dau indicatori suficienti pentru formularea unei
strategii eterogenitate a segmentelor
Segmentare a claselor de servicii

Segmentarea

Variabile folosite curent in segmenarea pietei transportului

aerian de pasageri:
- Scopul calatoriei
- Lungimea/durata calatoriei
- ara/Cultura din care provine individul

Scopul calatoriei

Scopul calatoriei:
- calatorie de afaceri Angajati/Reprezentani ai
companiilor
- Oameni de afaceri independeni
- excursie
Vacan
- Vizite (Rude sau prieteni)
Nu toti pasagerii intra in cele doua categorii, ins un procent
important se incadreaz n acestea.
Exemplu pentru alte scopuri: pelerinajele, turismul medical

Distana/Durata cltoriei

Caltorii pe distane scurte

- timpul petrecut n aeroport mai important dect

timpul caltoriei
Cltorii pe distane lungi

- timpul petrecut in-flight devine foarte important:

scaun confortabil, mancare bun, filme.
O dezbatere important este acum pe tema
departajrii.Cltoriile de 3-4 h unde se incadreaz?

ara/Cultura din care

provine individul

Se pot evalua diferit n functie de ara de origine:

Confortul in scaun - americani vs europeni
Mancarea
Comportamentul angajatilor
Numrul de kg pentru bagaj

Ateptrile clientului Piaa

Business

Nevoile clienilor nu trebuie numai identificate, ci si

ierarhiazate, pentru a evita efectuarea de cheltuieli pentru
nevoi slab cotate.
Cum se poate face aceast ierarhizare?

Prin aplicarea de chestionare n timpul zborului, dar

acestea sunt completate de indivizi care calatoresc deja
cu compania aerian vizat.

Prin realizarea unei cercetri de pia. Risc

rspunsuri false: decizia zborului, clasa, pre, etc.

Prin ntrebri simple si directe despre ateptri.

Cele mai importante caracteristici pentru

Piaa Business

Air France business class

http://www.youtube.com/watch?v=LnVFDwJtIcM&feat
ure=related

Cele mai importante caracteristici pentru

Piaa Business

Clieni angajai n companii

1.Frecventa zborurilor i orele de plecare/sosire
2.Punctualitatea
3.Accesul n aeroport
4. Flexibilitate rezervrilor/biletelor
5. Programele pentru raspltirea fidelitii
6.Serviciile din aeroport
7.Serviciile din timpul zborului

Cele mai importante caracteristici

pentru Piaa Business

Oameni de afaceri Independeni

1.Frecventa zborurilor i orele de plecare/sosire
2.Punctualitatea
3.Accesul n aeroport
4. Flexibilitate rezervrilor/biletelor
5. Programele pentru raspltirea fidelitii
6.Serviciile din aeroport
7.Preul

Caracteristici demografice
ale oamenilor de afaceri

Brbai 80% din oamenii de afaceri sunt brbai

40 de ani
Indivizi, n general, cu venituri mari
Piaa concentrata. Un numr mic de oameni, dar care fac
in medie 10 calatorii pe an aduc profituri mari
companiei.
Consecinta: Clienii devin experti, capabili s realizeze
comparaii.

Caracteristici psihografice
ale oamenilor de afaceri

Au opinii puternice, pe care le rostesc de ori cate ori

simt nevoia.
Atitudinile variaz n timp; de la entuziasm n tineree
la evitarea, pe cat posibil, a deplasarilor

Ateptrile pasagerilor care se

ncadreaz n segmentul timp liber
1. Pret - Pentru un pret mai bun renunta la:

- punctualitate
- serviciile de pe aeroport
- confortul in scaun
- mese
Pentru ca nu apreciaz confortul din timpul zborului, se pot folosi
avioane mari cu multe locuri;
Nu apreciaza posibilitatea de a achiziiona bilete in ultimul moment
Orele de plecare/sosire pot fi si noaptea
Accepta timpi mai lungi pentru Check-in
Piaa are un caracter sezonier

Caracteristici demografice

Balan echilibrat ntre brbai i femei

Sunt cuprinse toate categoriile de varst
Venituri medii

Segmnetarea pieei transportului

aerian de mrfuri

Diferenta dintre piaa transportului de pasageri si cea a

transportului de marfa:
Marfa circula intr-un singur sens
Marfa este eterogena (diferite dimensiuni, forme, masepachete de la 1 pana la 30000 kg) in timp ce pasagerii
ocupa fiecare locul lui.
Marfa fragil trebuie transportat n condiii speciale
i la diferite temperaturi
Pe distante lungi, competitie acerb cu transportatorii de
suprafata

Segmnetarea pieei transportului

aerian de mrfuri

Tranportul aerian fiind n general mult mai scump

decat cel terestru, determina adoptarea unei strategii
de marketing diferita care sa convinga expeditorii ca
alegerea companiei lor este cea mai buna, indiferent
de costurile ridicate.
Trebuie gasite acele segmente de piata unde pretul nu
este pe primul loc in efectuarea unei alegeri.

Segmnetarea pieei
transportului aerian de mrfuri

Segmente vizate:
1.Transportul in regim de urgent:
- produse cu probleme care trebuie rezolvate in cel mai
scurt timp pentru ca acea comanda sa nu fie anulata.
- piese pentru remedierea unor defectiuni in fabrici
-comenzi cu termen de livrare scurt
2.Transportul bunurilor perisabile daca nu sunt
transportate rapid isi pierd valoarea si sansele de a fi
vandute
ziare, reviste, fructe, flori, etc

Segmnetarea pieei transportului

aerian de mrfuri

Asteptarile clientilor:
Marfa trasportata in cele mai bune conditii
Contracte cu firme de transport terestru care sa
trasporte marfa pana la destinatia indicata
Program flexibil, curse de noapte
Suplimentarea curselor pentru produsele perisabile
sezoniere

Diferente
transport aerian- transport terestru

Pentru Marfuri Normale, avantajele transportului

aerian:
- ambalare
- asigurarea bunurilor
- cash flow avantajos
- rapiditate
- timp de transport precis
- eliminarea costurilor cu depozitarea stocurilor de
rezerv