Pret

Produs
Moment

Autoritate

La
inceput
Pe
parcurs
La final

Motive dominante pentru

evitarea cumpararii

Motive dominante pentru

acceptarea cumpararii

Nu vand = nu reusesc sa ridic dorinta de a avea

produsul peste frica de pierdere

Castig

Varietate

Siguranta

Relatii

Importanta

Nevoie

Urgenta

Incredere

Dorinta

Buget

Nevoie

Urgenta

Incredere

Dorinta

Buget

Nevoie

Urgenta

Incredere

Dorinta

Buget

Nevoie

Urgenta

Incredere

Dorinta

Buget

Nevoie

Urgenta

Incredere
Persoana

Produs

Firma

Dorinta

Buget

Nevoie

Urgenta

Incredere

Dorinta

Buget

Status quo
Nevoie
Urgenta

Buget

Cumparare

Pretul este mai mare dacat ma asteptam

Este normal ca valoarea investitiei sa va preocupe.

Nu avem resurse pentru a reinvata oamenii sa lucreze cu noul program/noua tehnologie

Este foarte important sa stiti ca oamenii nu sunt scosi din activitatile productive.

Nu imi pot permite sa opresc productia atat.

Timpul mort este intr-adevar o problema serioasa.

Ar trebui sa achitam pe loc un avans de 25% ceea ce e cam mult.

Suma initiala e un factor important, intr-adevar.