Trainingul

i eficiena lui

Eusebiu BURCA
Eliade ROTARIU

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

tiai c ?
Piaa de training va fi de aproximativ 40 mil. EURO n
2008 ?
Doar 22% din firmele romneti fac analiza nevoilor
de training pe baza unui sistem de evaluare a
performanelor ?
Bugetul mediu de training pe angajat a fost de 87
EURO pe an n 2007 ?
Peste 30,3% din traininguri sunt contractate n urma
ofertelor primite de la furnizori ?

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

tiai c ?
Peste 54% din firme evalueaz trainingul doar printr-un
chestionar aplicat la finalul trainingului?
Ponderea firmelor romneti care folosesc e-learningul
e de 19% ?

Sursa: Romanian HR Profile 2007

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

De ce TRAINING ?

Dezvolt cunotine, aptitudini i comportamente care

cresc performanele individuale i de echip

Instruire rapid a unui numr relativ mare de

persoane

Integrare rapid a noilor angajai

Crete gradul de motivare

Sudeaz echipele

Reduce fluctuaia de personal

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

De ce s facem
training ?
2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

CND i CUM ?

(sub ce form folosim trainingul)

Programe de training
Hit and run training
Avantajele programelor
Avantajele h&r training
Studiu de caz
Concluzii

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Tendine
Crete ponderea programelor de tip blended learning
Piaa romneasc este n plin proces de maturizare
Clienii caut metode practice de msurare a ROI
Este tot mai clar faptul c training-ul nu are un rol de
panaceu universal

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Programul de training
Succesiune de 2 sau mai multe sesiuni de training
Se ntinde pe o perioad de minim 6-12 luni
Urmrete obiectivele identificate n cadrul Analizei de
Nevoi
Monitorizeaz evoluia participanilor de la o sesiune
la alta

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Hit and run training

O singur sesiune de training
Durat de maxim 2-3 zile
Organizate, de obicei, la presiunea departamentelor
operaionale
Se bazeaz, aproape n totalitate, pe identificarea
empiric a nevoilor

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

De ce alegem a doua variant?

Nu exist bugete clar definite
Au bugete insuficiente
Nu sunt utilizate sisteme eficiente de Analiz a Nevoilor
Lipsa metodelor de evaluare post training
22% din respondenii studiului ROMANIAN HR Profile
2007 folosesc metode de follow-up

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Avantajele programelor de training

Urmresc obiective clare rezultate n urma analizei
performanelor organizaiei
Permit urmrirea dezvoltrii individuale a
participanilor
Identific liderii i potenialul lor de dezvoltare
Utilizeaz metode de follow-up ntre sesiunile de training
Permit participanilor s testeze/valideze instrumentele
livrate

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Avantajele programelor de training

Se transform n proces de consultan cu impact la
nivelul strategiei afacerii
Permit mixarea livrrii n clas cu alte metode de
nvare blended learning
Aliniaz fora de vnzare la un nivel similar de
cunotine
Permit ajustarea n timp real a programelor n funcie
de reaciile identificate
Permite contactul cursanilor cu trainerii pe toat
durata programului
2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Avantajele sesiunilor Hit and Run

Sunt folosite pentru nevoi foarte specifice (de ni)
Administrate corect, au impact puternic pe termen
scurt
Se adreseaz persoanelor cu ambiii profesionale
ridicate
Vizeaz n special acumularea de cunotine practice

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Evaluarea impactului trainingului

Nivele de evaluare

1. Reaciile participanilor
2. Cunotinele acumulate
3. Schimbri comportamentale
4. Beneficii n organizaie

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Instrumente de evaluare
Follow-up
Interviuri
Chestionare
Teste, probe practice
Grile de observaie
Evoluia indicatorilor cantitativi (vnzri, ncasri,
fluctuaie, reclamaii )
Formulare de feedback din partea clienilor,
furnizorilor, superiorilor, colegilor, etc.
2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Studiu de caz
Clientul: dealer telecomunicaii
Obiectiv: creterea vnzrilor cu 10%
Numrul angajailor implicai: > 300
Durata programului de training: 12 luni

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Etapele proiectului
1. Diagnosticul vnzrilor
2. Identificarea nevoilor de instruire pe grupe de personal
3. Design-ul programului de training
4. Livrarea programului de training
5. Sesiuni de reinforcement i follow-up
6. Analiza ROI

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Etapele proiectului

DIAGNOSTICUL
VNZRILOR

DESIGNUL
PROGRAMULUI
DE TRAINING

LIVRAREA
PROGRAMULUI

FOLLOW-UP
SI
ANALIZA ROI

T.N.A.
pe grupe

1 luna

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

1/2 luna

10 luni

1 luna

REZULTATELE PROIECTULUI
Creterea vnzrilor cu peste 15%
Reducerea fluctuaiei de personal angajat n vnzri
(de la 35 la 27%)
Identificarea unui numr semnificativ de lideri care au
fost promovai pe diverse funcii manageriale

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

Beneficii ?
Ce s-ar ntmpla dac fiecare vnztor ar vinde cu 1
produs mai mult pe zi ntr-o organizaie care are
300 de vnztori ?
Valoarea medie a unei vnzri e de 200 RON i fiecare
vnztor are cel puin 15 vnzri/ zi.
200 RON x 264 zile vnzare x 300 vnztori =
15.840.000 RON / 3,6 = 4.400.000 EUR
Luai n calcul un profit de 5% (adic 220.000 EUR )
i gsii rapid sursa de finanare pentru un program
de training

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

CONCLUZII
1.

Trainingul e util pentru c genereaz creterea

eficienei i a profitului !

2.

Analizai nevoile de training i dezvoltai programe

pe termen mediu i lung !

3.

Gsii cele mai potrivite metode de evaluare a

rezultatelor !

2008 De KLAUSEN. All rights reserved.

V mulumim !
Eusebiu BURCA
Partner, CMC
Eliade ROTARIU
Partner, CMC
De KLAUSEN
Cluj-Napoca
www.DeKLAUSEN.com
2008 De KLAUSEN. All rights reserved.