Etapele deciziei de creditare

Logica

Un credit poate fi
acordat doar daca
exista 2 surse de
rambursare care nu
sunt deja alocate altor
credite
Necesitatea si nivelul
sursei secundare de
rambursare (a
garantiei) este
determinata de
adecvarea primei
surse de rambursare

Analiza
clientului

Probability of
default (PD)

Sursa primara
de rambursare

Sinteza riscului
primar
Analiza
sintetica

Analiza
tranzactiei

Exposure at
default (EAD)

Analiza
garantiilor

Loss given default

(LGD)

Expected loss
Sursa
secundara de
rambursare

Etapele deciziei de creditare

Analiza clientului

Analiza tranzactiei

Analiza garantiilor

Analiza CLIENTULUI
Analiza
Analiza calitativa
findamentala
pentru clienti
noi si
existenti

Incredere,
onestitate

Analiza
financiara

Analiza expunerii
clientului la alte
banci (alte
credite)
Informatii
aditionale
pentru
clientii
existenti

Monitorizarea
creditelor
clientului

Analiza

Situatia
financiara

sintetica
Stabilire
rating client

Stabilirea riscului clientului in

relatie cu expunerea totala si

performanta relatiilor de credit
Scorul comportamentului
clientului

Evaluarea
clientului ca
si sursa de
rambursare

Analiza CLIENTULUI
Analiza Calitativa
Analiza Cantitativa
Analiza expunerii cu alte banci
(credite, garantii,etc). Verificari din
surse independente
Monitorizarea relatiei de credit a
clientului

Analiza CALITATIVA a clientului

De ce analiza cifrelor nu este suficienta?
Pentru ca cifrele reflecta trecutul si
prezentul fara a putea sa ne spuna 100%
cum arata viitorul
Si atunci cum citim viitorul? Un bol de
cristal ajuta?
Nu prea. Dar ajuta daca intelegem mediul
intern/extern in care activeaza clientul
Concluziile analizei calitative sunt baza
analizei cantitative

Analiza CALITATIVA a clientului

Dimensiunea analizei
Objective
Evaluarea
increderii in
client prin:
1. Evaluarea
perspectivelor
companiei in
piata in care
activeaza
2. Abilitatile
managementul
ui companiei
de a sustine
cresterea
acesteia

Analiza
atracivitatii
afacerii

Analiza
calitativa

Analiza pozitiei
competitive a
companiei

Evaluarea
actionarilor si a
managementului

Definitia afacerii
Riscul de mediu
Riscul legat de contextul
macroeconomic/local
Arena concurentiala
Etapa de dezvoltare

Resurse si competente
specifice
Strategia de marketing

Structura si capabilitatile
actionariatului si a
managementului
Structura organizationala

Analiza calitativa
Analiza atractivitatii afacerii
Dimensiunea analizei
Objective
Evaluarea
increderii in
client prin:
1. Evaluarea
perspectivelor
companiei in
piata in care
activeaza
2. Abilitatile
managementul
ui companiei
de a sustine
cresterea
acesteia

Analiza
atractivitatii
afacerii

Analiza
calitativa

Analiza pozitiei
competitive a
companiei

Evaluarea
actionarilor si a
managementului

Definitia afacerii
Riscul de mediu
Riscul legat de contextul
macroeconomic/local
Arena concurentiala
Etapa de dezvoltare

Resurse si competente
specifice
Strategia de marketing

Structura si capabilitatile
actionariatului si a
managementului
Structura organizationala

Analiza Calitativa - Analiza atractivitatii

afacerii
Definitia afacerii
Principii de baza

Dimensiunea analizei

Business-ul
companiei poate fi
definit identifican:

Pozitionarea companiei in value chain:

design, productie, subcontractor,
distribuitor etc.

Nevoile satisfacute

Produsele companiei

de produsele
(servicile)
companiei

Produsele de nisa
Structura productiei

Clientii deserviti
Procesele
comerciale

Importanta/dezvoltarea departamentului
de R&D

Analiza Calitativa - Analiza atractivitatii

afacerii
Contextul Macroeconomic/Local
Principii de baza
Contextul in care
compania
opereaza, trebuie
analizat pentru a
identifica
oportunitatile si
amenintarile
rezultate din situatia
economica, juridica
si politica

Riscuri/Oportunitati
Macroeconomice

Dinamica consumului
Dinamica investitiilor
Dinamica ratei inflatiei
Somajul

Chestiuni legale

Riscuri/Oportunitati
ale tarii

Legi si reglementari
aferente produsului
sau industriei
Protectia
mediului

Analiza Calitativa - Analiza atractivitatii

afacerii
Definitia afacerii semnale de alarma
Lipsa unui business plan sau a unei strategii
Schimbari semnificative ale afacerii
Investitii masive fara impact pe cifre
Industrie in declin sau cu crestere excesiva
Risc valutar (FX risk)
Senzitiviate la ciclul economic/volatilitate
Posibile schimbari in legi si reglementari; Necesitatea unor investitii
semnificative

Analiza Calitativa - Analiza atractivitatii

afcerii
Arena concurentiala
Dimensiunea analizei
Principii de baza
In cadrul pietei unde
activeaza, compania
concureaza si
interactioneaza cu alti
jucatori care ii
influenteaza deciziile
si rezultatul

Clienti / puterea clientilor

Furnizori / puterea
furnizorilor
Competitori /Noi veniti

Bariere de intrare/iesire

Substitute

Structura veniturilor

geografic, pe linii de
business
Durata si modul de
incasare a creantelor
Concentratia portofoliului
de clienti
Structura costurilor pe
zone si produse
Durata si modul de plata e
datoriilor
Concentratia portofoliului
de furnizori
Marimea si specializarea
competitorilor
Intensitatea competitiei

Modelul lui M. Porter va mai aduceti

aminte?

Analiza calitativa
pozitia competitiva
Dimensiunea analizei
Objective
Evaluarea
increderii in
client prin:
1. Evaluarea
perspectivelor
companiei in
piata in care
activeaza
2. Abilitatile
managementul
ui companiei
de a sustine
cresterea
acesteia

Analiza
atractivitatii
afacerii

Analiza
calitativa

Analiza pozitiei
competitive a
companiei

Evaluarea
actionarilor si a
managementului

Definitia afacerii
Riscul de mediu
Riscul legat de contextul
macroeconomic/local
Arena concurentiala
Etapa de dezvoltare

Resurse si competente
specifice
Strategia de marketing

Structura si capabilitatile
actionariatului si a
managementului
Structura organizationala

Analiza calitativa
pozitia competitiva
Variabile importante si competente distincte
Principii de baza

Compania infrunta
concurenta si isi
atinge obiectivele
punand resurse in
joc si accentuand
competentele
distincte

Posibila dimensiune a
analizei (exemple)

Rolul companiei pe
Pret
Brand
Produs
Canale Distributie/Aprovizionare
Technologie
Know how
Structura financiara

piata: leader, marginal,

follower (urmaritor)

Evolutia cotei de piata

Integrare Upstream
si/sau downstream

Economies of scale or
of experience (nu stiu
termen in romana)

Analiza calitativa pozitia competitiva

Semnale de alarma

Companie tip un singur produs

Folosirea redusa a capacitatilor;

Tehnologie depasita/ lipsa cheltuielilor de intretinere

Performanta mai slaba decat competitorii; lipsa

avantajelor competitive

Bariere de intrare/iesire scazute

Vanzarea activelor importante

Analiza calitativa
Evaluarea actionarilor si a managementului
Dimensiunea analizei
Objective
Evaluarea
increderii in
client prin:
Evaluarea
perspectivelor
companiei in
piata in care
activeaza
Abilitatile
managementul
ui companiei
de a sustine
cresterea
acesteia

Analiza
atractivitatii
afacerii

Analiza
calitativa

Analiza pozitiei
competitive a
companiei

Evaluarea
actionarilor si a
managementului

Definitia afacerii
Riscul de mediu
Riscul legat de contextul
macroeconomic/local
Arena concurentiala
Etapa de dezvoltare

Resurse si competente
specifice
Strategia de marketing

Structura si capabilitatile
actionariatului si a
managementului
Structura organizationala

Analiza calitativa
Evaluarea actionarilor si a managementului
Chestiuni importante
Principii de baza
Intr-o anumita piata,
avand anumite
resurse si
competente,
succesul companiei
depinde de:
Capabilitatile
manageriale si
antreprenoriale ale
executivilor
companiei
Adecvarea
structurii
organizatorice a
companiei su
strategia
companiei

Capabilitatile si
structura
Actionarilor/
Managementului

Pot managerii sau

Tipul actionariatului
Continuitatea

actionarii sa
managementului
conduca la cresterea Pregatirea managerilor
companiei?
Experienta anterioara si
rezultatele obtinute in
acelasi sector de activitate

Este structura

Structura
Organizationala

Dimensiunea analizei

organizatorica potrivita
pentru a sustine
dezvoltarea afacerilor
companiei?

Eficienta structurii
organizationale
Integrarea/rolul in cadrul
Grupului (daca face parte
dintr-un grup)

Analiza calitativa evaluarea actionarilor si a

managementului
Semnale de alarma

Schimbari frecvente/semnificative
Mutarea active/cash in cutii de siguranta in timp ce datoriile
sunt lasate in cutii goale
Lipsa de transparenta privind ultimii actionari
Structura complicata fara un rationament economic
Achizitii care nu sunt legate de afacerea principala
Indreptarea resurselor catre noi activitati sau catre activitati
speculative
Actionaridiscutabili
Imposibilitatea de a furniza un business plan
Lipsa de transparenta
Optimism excesiv
Cheltuieli excesive pentru status social ("Life Style)