STUDII DE CAZ

1. Un nou departament
n cadrul fundatiei Educatia functioneaza o scoala postliceala de management si
recent s-a creat un centru de cercetare n domeniul nvatamntului la distanta. Acesta
din urma a rezultat prin eforturile conducerii si cu colaborarea domnului Stancu, un
expert independent, care detinea o firma de consultanta fara activitate n acel
moment. Noul departament s-a dezvoltat si a devenit o componenta importanta a
organizatiei iar Stancu si petrecea ntreaga zi de lucru la sediul acesteia, implicnduse si n problemele scolii, mai ales la introducerea formei de nvatamnt la distanta. n
aceste conditii Mihaescu, directorul fundatiei, i- a propus lui Stancu un nou statut n
cadrul fundatiei, prin cooptarea lui n conducerea acesteia, pe pozitia de director
adjunct, cu un salariu de 3 milioane de lei pe luna. Domnul Stancu a acceptat n
principiu propunerea, urmnd sa aiba loc o ntlnire pentru definitivarea tuturor
conditiilor.
1. Care sunt partile implicate si care sunt interesele lor?
2. Utilizati generatorul de variante pentru aceasta negociere.
3. Daca ati fi n locul lui Mihaescu ce obiective si ce pozitii de negocire v-ati
stabili?
4. Aratati care va fi atitudinea si comportamentul lui Mihaescu pentru
abordarile descrise de Whetten si Cameron n cazul optiunii pentru
orientarea integrativa. Dar pentru orientarea distributiva?
2. O asistenta foarte ocupata
La Liceul teoretic nr. 1, Maria este asistenta directoarei si n aceasta calitate
coordoneaza si activitatea secretariatului, a bibliotecii si a micii cantine a scolii. Maria
este o persoana foarte ordonata si foarte muncitoare. Depune multa pasiune n munca,
totusi multitudinea sarcinilor o solicita foarte mult si a nceput sa resimta o anumita
tensiune si oboseala, stare care a facut-o sa fie mai putin atenta, rabdatoare si amabila
cu ceilalti si chiar cu directoarea. Adesea, pentru a-si termina munca a ramas peste
program, spernd de asemenea ca, daca orele suplimentare nu-i pot fi platite, cel putin
va fi recompensata n alt mod. Pe de alta parte, Maria nu poate sa nu observe ct de
lejera este munca celor doua secretare sau a responsabilului cantinei, care par sa
profite de ea, plasndu- i lucrari pe care le-ar putea face ei. De pilda nu ntelege de ce
trebuie sa centralizeze ea facturile de la cantina si nici de ce sa verifice centralizarea
trimestriala a rezultatelor scolare ale elevilor. Totusi problema nici macar nu era ca
muncea prea mult, deoarece era obisnuita cu munca. Dar ceilalti i faceau greutati:
seful cantinei ntrzia sa- i trimita documentele (pe aceasta tema au avut recent o
cearta), iar secretarele se purtau urt de ori cte ori se interesa de lucrari si pareau
chiar ca o saboteaza. Nu s-a plns pentru ca i se parea ca Nicoleta, directoarea scolii,
i simpatiza mai mult pe ceilalti dar, n cele din urma, s-a decis sa- i spuna toate aceste
lucruri sefei.
1. Care sunt partile implicate si care sunt interesele lor?
2. Utilizati harta conflictului pentru clarificarea problemelor

3. Schimbarea programului de studiu saptamnal

Rectoratul universitatii Bucuresti a primit de la Ministerul Educatiei Nationale un
fax prin care li se cerea sa reduca programul de nvatamnt la 18 ore pe saptamna.
Rectorul a cerut fiecarei facultati sa faca propuneri pentru a se conforma acestei
cereri. La consiliul profesoral cei mai multi profesori au fost mpotriva schimbarii.
Unii profesori au fost foarte critici, spunnd ca aceasta nu este dect un pretext pentru
a se reduce alocatiile bugetare. Altii au refuzat ferm sa-si reduca numarul de ore
deoarece nu ar putea sa-si acopere norma de baza care le asigura salariul ntreg. S-a
exprimat apoi idea ca reducerea att de drastica a numarului de cursuri si de seminarii
va avea efect negativ asupra pregatirii studentilor. Ei vor nvata si mai putin dect
nainte. n continuarea discutiilor au aparut nsa idei neasteptate. Ca schimbarea sa
aiba efectul pozitiv scontat, trebuie ca procesul de predare si examinare sa fie
schimbat. Studentii vor trebuie sa citeasca bibliografia de calitate recomandata de
profesori, care sa constituie alaturi de materia predata la curs baza pentru examinare.
Pe de alta parte, pentru comple tarea normelor, existau doua posibilitati: unii profesori
sa predea la seriile de nvatamnt la distanta si anumite cursuri sa fie comasate ntr-o
singura materie.
1. Care sunt partile implicate si care sunt interesele lor?
2. Utilizati harta conflictului pentru clarificarea problemelor
3. Identificati zonele de acord si dezacord ntre parti.
4. Care este obiectul negocierii?
Andrei este director adjunct de departament la o banca comerciala si formeaza o
echipa foarte sudata cu seful sau Mihai. Acesta din urma este tipul de persoana pentru
care munca trece ntotdeauna pe primul plan al preocuparilor; el a imprimat un
program de lucru infernal, care ncepe la ora 8 si se sfrseste aproape zilnic la ora 20.
Andrei a fost ntotdeauna alaturi de el; ntr-o duminica nsa, pe care si-a petrecut-o cu
sotia si pustiul de cinci ani n mprejurimile orasului, copilul a cazut si a nceput sa
plnga. Andrei s-a grabit sa- l ridice si a ncercat sa-l linisteasca si sa- l mngie;
copilul nsa l-a respins si a alergat la mama sa. Aceasta ntmplare l-a facut sa
nteleaga pe Andrei ca stnd prea mult timp departe de baiat risca sa si- l ndeparteze si
sufleteste; si-a spus ca trebuie sa faca ceva si s-a hotart sa discute cu Mihai despre
programul lor de lucru la banca.
1. Descrieti mai multe variante de obiecte ale negocierii dintre Andrei si
Mihai.
2. Alegeti varianta care pare cea mai pertinenta.

Bibliografie:
1. Jeffrey Edmund Curry Negocieri internationale de afaceri, Ed. Teora, Bucuresti,
2000
2. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton Succesul n negocieri, Ed. Dacia ClujNapoca, 1995
3. Dragos Vasile Tehnici de negociere si comunicare, Ed. Expert, Bucuresti, 2000