Tema 5.

NEGOCIEREA N AFACERI
5.1. Introducere n problema negocierilor
5.2. Elementele procesului de negociere
5.3. Fazele negocierii
5.4. Tactici utilizate n negociere
5.1. Introducere n problema negocierilor
A negocia nseamn a trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale; a
intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diverse operaii comerciale. Negocierea este un proces
complex, care poate fi definit sub diverse forme:
a) Negocierea reprezint un tip de interaciune uman n care partenerii sunt interdependeni dar n
acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme.
b) Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri, ntre care exist interdependen,
dar i divergene, opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n vederea soluionrii unei probleme
comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.
c) Negocierea este un proces interrelaional n care toi participanii sunt ctigtori, dup ce n prealabil
prile au fcut concesii reciproce. Cnd unul din parteneri este att de puternic nct i impune
condiiile nu se mai vorbete de negociere, ci de cesionare necondiionat.
d) Negocierea este un proces dificil i contradictoriu, un proces cooperant i n acelai timp egoist, bazat
pe competiie. n negociere se realizeaz un acord de voin, un consens i nu o victorie, deoarece cei
care negociaz devin parteneri i nu adversari. Frica, insecuritatea, marcheaz negativ negocierea; abia
dup ce se nltur nencrederea reciproc i se elimin orice temere se poate declana negocierea
propriuzis. Oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub impactul fricii i n acelai timp oamenilor
nu trebuie s le fie fric s negocieze.
e) Negocierea este de fiecare dat un caz aparte, astfel nct se poate spune c aproape nu exist
negocieri care s semene ntre ele. Aceast diversitate este dat de multitudinea de obiective care sunt
supuse negocierii i de natura acestora, de mediul n care se poart negocierea, de interesele i prile
care urmresc aceste interese etc.
Categoriile n care pot fi grupate tipurile de negociere sunt date de urmtoarele criterii de structur:
obiectul supus negocierii,
actorii negocierii,
interesele prilor,
mediul de negociere,
modul de finalizare a negocierii.
Clasificare dup aceste criterii cuprinde urmtoarele tipuri de negocieri:
1) Negocierile economice: sunt cele mai frecvent ntlnite n practic. Acest gen de negocieri se refer
la cele n care obiectivul final al procesului vizeaz schimbul dintre bunuri i contravaloarea acestora.
Interesele cu privire la calitatea de proprietar sau de beneficiar, respectiv deinerea de bunuri sau intrarea
n posesia lor, sunt cele care dau consisten mobilului negocierii economice. Obiectul supus negocierii
n acest caz poate fi un bun material, un bun spiritual sau un serviciu. n urma negocierilor economice,
prile interesate recurg la un dublu schimb: una dintre ele ofer bunul sau serviciul, cealalt ofer
contravaloarea. Contravaloarea bunului oferit poate consta n bani sau n alte bunuri ori servicii.
Negocierile economice se pot ncheia cu sau fr acorduri scrise. Important de reinut este caracterul
definitiv al unei nelegeri obinute pe calea negocierii economice. Odat executat schimbul ntre cele
1

dou pri, negocierea nu mai poate fi relansat sau repus n discuie, raportul dintre obiectul supus
negocierii i prile interesate fiind stabil pn la un eventual nou proces de negociere economic.
2) Negocierile de drept: Negocierile de drept sunt cele n care obiectul negocierii l reprezint drepturile
sau obligaiile cu privire la drepturi, competene, abiliti, activiti. Sunt negocierile n care se aduc n
discuie poziiile unor persoane, drepturile lor n raport cu anumite stri i relaii pe care le ntrein, cu
obiecte sau cu persoane, cu instituii sau cu organizaii. Obiectul unor astfel de negocieri const n egal
msur i n atribuirea de funcii, de roluri, n stabilirea relaiilor dintre diferite funcii, din compunerea
unor grupuri, organizaii instituii, stabilirea privilegiilor, nlesnirilor, drepturilor, responsabilitilor sau
sarcinilor ce se asociaz acestor roluri sau drepturi.
Caracteristic negocierilor de drept este faptul c obiectul supus negocierii este recunoscut ca aparinnd
uneia sau alteia dintre prile ce manifest interese. n cazul acestor negocieri, obiectul supus negocierii
nu trece din posesia unei pri n posesia celeilalte n urma unui schimb, pentru c obiectul supus
negocierii nu presupune o contravaloare.
Negocierile de drept se finalizeaz cu recunoaterea caracterului pretins de una dintre pri. Orice
negociere de drept poate fi relansat i repus n discuie atta timp ct mai exist criterii sau instane
recunoscute de ambele pri, n cadrul mediului de negociere, care nu au fost apelate. Cnd aceste
instane sau liste de criterii general recunoscute sunt epuizate, negocierea de drept nu mai poate
continua, iar raporturile pe care le stabilete partea interesat cu obiectul supus negocierii devin nu doar
definitive, ci i juste.
3) Negocierile politice: Numim negociere politic orice negociere de putere, indiferent de domeniul i
nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii. Obiectul supus negocierii este expresia
nemijlocit a intereselor de putere manifestate de persoane, interese care pot aprea n cele mai variate
structuri sociale: familii, grupuri de prieteni, asociaii de interese, partide politice propriu-zise.
Negocierea politic nu reprezint doar discuiile dintre partidele politice, ci orice aciune comunicativ
n care se deleag dreptul fundamental al persoanelor de a-i gestiona i exercita voina prin
transformarea inteniilor n fapte. n finalul negocierii politice se stabilete o nelegere ce presupune
asumarea unor roluri de ctre prile interesate
Negocierea politic propriu-zis desemneaz procesul prin care electorii i deleag dreptul de a-i
guverna voinele i inteniile ctre un numr redus de persoane. Rezultatul acestui proces este apariia
puterii politice, n dou ipostaze: guvernarea i opoziia la guvernare.
Cele dou ipostaze sunt expresia final a coagulrii inteniilor manifestate de electori. Sfera negocierii
politice nu se limiteaz doar la att. Tot negociere politic avem i n situaia n care dou grupuri
economice discut asupra partajrii unei piee disputate; tot negociere politic poate fi numit i
partajarea influenei dintre grupuri de interese oculte n anumite zone sau n anumite tipuri de activiti.
Negocierile politice se pot ncheia cu sau fr acorduri scrise, acceptate n mod tacit. Ceea ce e
caracteristic acestor acorduri este faptul c relaiile ce se stabilesc ntre pri i obiectul supus negocierii
nu sunt definitive, ele fiind susceptibile a fi repuse n discuie ori de cte ori raportul dintre ateptri i
promisiuni nu este satisfctor i ori de cte ori condiionrile care au stat la baza acordului nu sunt
respectate.
4) Negocierile informaionale: Negocierile informaionale se mai numesc i negocieri de sens. Obiectul
supus negocierii n astfel de procese sunt informaiile, indiferent sub ce form se prezint ele: baze de
date, cunotine tiinifice, tiri etc. Caracterul special al negocierilor informaionale este dat de
raporturile pe care le ntrein prile interesate cu obiectul supus negocierii. n acest caz, obiectul supus
negocierii este mprtit de prile care manifest interese n legtur cu el, posedndu-l n egal
msur att una ct i cealalt.
2

Negocierile informative se pot ncheia cu acorduri scrise dar ele nu garanteaz raportul dintre persoanele
ce le dein i informaiile ca atare, adic nu garanteaz c persoana poate reactualiza i poate reproduce
sensul sau informaia respectiv, ci faptul c persoana n cauz este o virtual surs de informaii sau de
sens.
5) Negocierile ntre persoane reprezint cazul clasic, cel mai des ntlnit, i se refer la negocierea
angajat i purtat ntre dou persoane care se constituie n acelai timp ca dou pri interesate n raport
cu un obiect supus negocierii. Se pot ntlni ns situaii n care obiectul n disput s fie revendicat, s
fie dorit, s fie cerut de mai multe persoane, ca pri interesate n mod distinct. Obiectul negocierilor
dintre persoane poate aparine oricrui tip dintre cele amintite mai sus : economic, de drept, politic,
informaional.
Atunci cnd ne referim la actorii implicai n negociere, trebuie s avem n vedere c acetia reprezint
trei categorii distincte: prile ce manifest interese n legtur cu obiectul supus negocierii, negociatorii
propriu-zii, desemnai de prile interesate pentru a le reprezenta interesele i arbitrii procesului de
negociere, care vegheaz la aplicarea corect a regulilor, dar mai ales vegheaz la meninerea calitii
mediului de negociere.
Negocierile pot avea urmtoarele funcii:
De adoptare a deciziilor n problema care i intereseaz pe ambii parteneri.
De informare se realizeaz un schimb de opinii fr adoptarea de decizii, acestea fiind considerate,
deocamdat, premature sau neavantajoase.
De comunicare n legtura cu posibilitatea stabilirii de noi contacte, legturi, relaii.
De control.
De coordonare a aciunilor - se realizeaz de obicei atunci cnd negocierile se poart pe probleme
asupra crora s-au adoptat anterior decizii.
De derutare se urmrete distragerea atenia partenerului sau captarea interesului asupra noastr al
unui al treilea partener, mai avantajos pentru noi, prin simplul fapt c purtm deja tratative pe problema
n cauz cu altcineva.
De publicitate prezentarea opiniilor, convingerilor, disponibilitii, mrfurilor sau serviciilor.
De mascare se urmrete nu soluionarea problemei, ci stingerea ei, dorina de a o estompa, de a ne
eschiva de la adoptarea unor decizii.
De conciliere a unor pri aflate n conflict.
5.2. Elementele procesului de negociere
n contextul complexitii vieii social economice i politice contemporane, al diversitii
activitilor i relaiilor de toate felurile pe care le deruleaz oamenii, negocierea se impune drept unul
din cele mai preioase atribute ale vieii cotidiene.
Negocierea se poate defini ca o form principal de comunicare, un complex de procese, de
activiti constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri
n vederea realizrii unei nelegeri.
Indiferent de modul n care e definit procesul negocierii, o analiz pertinent a acestuia trebuie s
aib n vedere caracteristicile sale:
n primul rnd acesta este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre pri;
n al doilea rnd este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care presupune o
permanent competiie;
3

 n al treilea rnd este un proces cu finalitate precis ce presupune armonizarea intereselor, realizarea
unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii.
Un principiu ce st la baza negocierii este dau dac mi dai i acesta funcioneaz n strns legtur cu
priceperea, puterea de negociere a negociatorului, respectiv cu totalitatea mijloacelor pe care acesta le
folosete pentru a asigura reuita tratativelor.
n cadrul procesului de negociere, noiunile de baz utilizate sunt:
1. strategia - ansamblul de decizii ce urmeaz s fie luate n vederea ndepliniri obiectivelor urmrite;
2. tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz a
fi folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite;
3. tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor cu scopul de a
se ajunge la ncheierea contractului.
Exist diferite tipuri de negocieri, n funcie de o serie de factori.
1. Astfel, n funcie de domeniul de desfurare, se disting negocieri axate pe obiective:
- economice,
- politice,
- militare,
- cultural sportive etc.
Dintre cele economice, cele mai importante sunt cele comerciale i n cadrul acestora negocierile
referitoare la afacerile economice internaionale.
2. Pornind de la scopul pentru care se desfoar, negocierile urmresc:
- ncheierea unei tranzacii noi,
- adaptarea unei tranzacii existente,
- actualizarea unei tranzacii existente,
- modificarea unei tranzacii existente,
- prelungirea valabilitii unei tranzacii existente.
3. n funcie de nivelul de desfurare, se disting negocieri:
- guvernamentale,
- neguvernamentale.
4. Lund drept criteriu numrul participanilor, avem negocierile:
- bilaterale,
- multilaterale.
5. n cadrul negocierilor se identific patru forme, n funcie de orientarea acestora:
- distributiv,
- integrativ,
- structural,
- intern..
O condiie esenial pentru reuita i succesul negocierilor este pregtirea riguroas a acestora,
respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziiilor prilor, pentru comunicarea deschis ntre
parteneri, pentru finalizarea avantajoas a tratativelor.
Apare necesitatea unei intense activiti de documentare, de culegere de informaii, de analiz etc.,
importana stabilirii obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor partenerului.
nainte de a ncepe negocierea propriu-zis, o etap foarte important o reprezint pregtirea negocierii,
utilizndu-se cele trei prghii de baz care stau la ndemna negociatorului competent:
4

1. Informaia; indiferent de natura ei (nevoile, interesele, dorinele i constrngerile adversarului, date

biografice despre el i familie, competena profesional, performane n munc, etc.) este o resurs
important n negociere, mai ales atunci cnd nivelul de ncredere reciproc este redus.
Aciunea de strngere a informaiilor trebuie nceput cu mult timp nainte de negocierea propriu-zis.
Informaia poate fi strns de la oricine l cunoate pe adversar sau a lucrat sau negociat cu el.
O bun surs de informaii sunt concurenii lui. Se pot obine, de asemenea, informaii chiar de la
adversar pe parcursul negocierii, dac se adopt un stil de comunicare ce nu genereaz starea defensiv
i nu trezete nici o bnuial. Indicii n legtur cu ce se ntmpl de partea adversarului, pe parcursul
discuiilor, se pot obine dac se acord atenie mesajelor nonverbale.
Informaia are un rol important n negociere i prin felul n care este dozat atunci cnd este transmis
sau prin repetarea ei ntr-un anumit scop. De exemplu, o idee care apare pentru prima dat n discuie ar
putea s ocheze i s genereze rezisten, dar repetnd-o, o dat instalat obinuina, va genera o
rezisten tot mai slab, puterea de convingere crescnd. Ideile noi, schimbarea n general, se accept
mult mai uor dac sunt introduse n pai mici, consecutivi.
2. Timpul; Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului.
Se vorbete chiar despre o putere a timpului n procesul negocierii : cel care este constrns s se
grbeasc trebuie s accepte o ofert mai proast.
Adesea este folosit apropierea de ora mesei, a unei edine, a unui eveniment important, a orei de
plecare a avionului, tocmai pentru a fora acceptarea unei soluii.
n negociere, toate aciunile importante, concesiile, compromisurile intervin n apropierea termenului
limit, cnd nivelul de stres al celui care are termenul limit cel mai acut crete.
Trebuie inut seama de faptul c i adversarul ar putea avea un termen limit, de aceea este mai bine s-l
considerm flexibil, chiar negociabil. nainte de a respecta un anumit termen, trebuie evaluate avantajele
i dezavantajele respectrii lui.
Rbdarea este o calitate de baz n negociere. Este important, de asemenea, s se cunoasc momentul
potrivit pentru a face oferta sau contraoferta . Exist unele situaii care favorizeaz acest moment.
3. Puterea; H. Cohen definete puterea n contextul negocierii drept abilitatea de a induce ndeplinirea
unor lucruri, de a exercita control asupra oamenilor, evenimentelor, situaiilor, propriei persoane ;
puterea nu e un scop n sine, ci trebuie s fie o for neutr, care s mping lucrurile n direcia dorit.
Exist mai multe surse de putere la care se poate apela n cadrul negocierii :
Puterea

competiiei - ori de cte ori evideniem existena unei competiii n legtur cu ceva ce
posedm sau depinde de noi, valoarea acestui ceva crete n faa adversarului;
Puterea

legitimitii - este puterea pe care o are, de exemplu, un document scris. Cuvintele, semnele
tiprite au nglobat n ele un anume fel de autoritate i majoritatea oamenilor nu o contest;
Puterea

principiilor eticii i moralei - este o surs de putere care are efect numai asupra acelora care
mprtesc acelai sistem de valori etice i morale la care se apeleaz;
Puterea

asumrii riscului - prin asumarea unor riscuri bine judecate se poate para tendina
adversarului de manipulare. Ca form extrem de risc este bluful (risc fr acoperire);
Puterea

angajrii - const n ctigul de cauz care se poate obine dac se reuete implicarea
acelora de la care se urmrete obinerea unui lucru, luarea unor decizii;
Puterea

posedrii de cunotine profesionale - putem face apel la ea cnd cei din jur ne percep ca
fiind specialiti, cu experien, mai pricepui dect ei;
Puterea

cunoaterii nevoilor reale - const n ctigul de cauz ca urmare a cunoaterii acestora, fr

expunerea lor adversarului;
5

Puterea

investiiei - este puterea pe care o avem asupra persoanei care a investit n noi timp, energie,
sentimente sau alte resurse; este o legtur direct proporional ntre cantitatea resursei investite de
adversar n noi i dorina acestuia de a face compromisuri;
Puterea

ce rezult din capacitatea de a rsplti sau pedepsi - este puterea de a controla

comportamentul cuiva care crede c putem aciona ntr-un mod pozitiv sau negativ asupra a ceva
important pentru el;
Puterea

identificrii - este puterea pe care o avem asupra cuiva care se identific cu noi;
Puterea

precedentului - izvorte din tendina normal a oamenilor de a face lucrurile aa cum au

fost fcute i nainte (evitarea efortului de schimbare);
Puterea

perseverenei - este puterea pe care o are acela care insist, este tenace i consecvent;
Puterea

abilitii de a convinge - este puterea pe care o avem dac suntem corect nelei, dovezile si
argumentaia sunt foarte bune, ideea transmis satisface nevoile i dorinele interlocutorului;
Puterea

atitudinii - ine de puterea pe care o avem dac abordm negocierea ca pe un simplu joc, nu
ca pe un eveniment de care depinde viata noastr.
5.3. Fazele negocierii
Abordarea negocierii pornete de la interpretarea acesteia fie ca un proces cu caracter conflictual,
fie ca un proces cu caracter cooperant. Aceast prezentare tranant nu corespunde ntrutotul realitii;
dei nu sunt excluse negocierile care s corespund acestor situaii limit, totui marea majoritate a
negocierilor sunt mixte, caracterizate printr-un dozaj al elementelor conflictuale i cooperante.
Remarcile exprimate de Lax si Sebenius relev faptul c procesul de negociere include att cooperare
ct i conflict, astfel c cele dou elemente sunt n acelai timp prezente i separabile. O comunicare
eficient are calitatea de a atenua erorile regretabile de percepere ale unui partener vis-a-vis de cellalt.
Procesul de negociere se manifest sub forma unei succesiuni de etape, nu neaprat linear, n care se
manifest cu pregnan rolul negociatorului n cadrul limitelor impuse de elementele cooperante sau
conflictuale.
Orientarea dat de negociatori procesului poate fi:
1. predominant cooperant/ integrativ; negocierea predominat integrativ este orientat ctre
respectarea aspiraiilor negociatorului - partener , n aa fel nct partea advers s considere rezultatul
ca satisfctor; ea tinde s menin, s consolideze i s intensifice calitatea relaiilor ntre parteneri,
fiind orientat mai mult spre solidaritatea reciproc, dect spre antagonisme. Motivaia adoptrii unei
asemenea atitudini este determinat de dorina/ nevoia de a crea i dezvolta un climat de ncredere,
reciprocitate i credibilitate, de a diminua riscurile printr-o mai mare stabilitate acordat soluiei
negociate.
2. predominant conflictual/ distributiv; la polul opus, negocierea predominant distributiv tinde s-i
separe pe protagoniti n funcie de autoritatea de care dispun, fcndu-i s se comporte de pe poziii de
ctigtor , evitnd poziia de perdant. Ea se manifest ca o nfruntare n care se caut s se ctige totul
prin supunerea complet a celuilalt, impunndu-se o soluie ce apare mai mult ca un dictat.
Asemenea negocieri se deruleaz n cazul unei opoziii de interese clare, cnd compromisul este dificil
de realizat sau chiar imposibil i cnd una din pri este nevoit s cedeze n numele realismului. Toate
negocierile, oricare ar fi subiectul, istoria, cultura sau contextul, pot fi analizate prin prisma fazelor
negocierii:
I. PREGTIREA Ce vrem noi?
Trebuie

s hotrm ce vrem i s ne facem o ordine de prioriti (o evaluare) a dorinelor noastre;

II. DEZBATEREA Ce vor ei?
6

Le
spunem ce vrem, dar nu i termenii n care dorim s obinem ceea ce vrem;
Trebuie

s punem ntrebri deschise, clare i s le ascultm rspunsurile;

S
fim ateni la semnalele care ar putea indica dorina lor de a merge mai departe;
III. PROPUNEREA Ce am putea negocia?
Folosim

formula dacatunci (dac ei ndeplinesc unele din condiiile noastre, atunci i noi am
putea s ndeplinim unele din condiiile lor);
Rmnem

tcui i ateptm un rspuns;

Nu
ntrerupem n timp ce se fac propuneri;
IV. NEGOCIEREA Cu ce am putea face schimb?
Facem

schimb de propuneri pentru a fi de acord cu soluii specifice;

Folosim

ntotdeauna condiionalul dacatunci;

Reinem

foarte bine tot ceea ce a fost convenit;

Puncte cheie care trebuie ntotdeauna inute minte n negociere:
Toate

negocierile au o structur comun;

Negociatorii

se gsesc ntotdeauna ntr-una din cele patru faze, comune tuturor negocierilor;
Identificarea

fazei n care ne aflm ne ajut s avansm n negociere.

Negocierile sunt deseori ncurcate, implic multe diversiuni i ntreruperi i nu ntotdeauna
avanseaz lin spre pregtirea acordului. Din fericire, totui, acest lucru nu afecteaz metoda celor patru
faze, deoarece aceasta a fost preluat din lumea negocierilor reale, cu toate complexitile sale.
Este perfect acceptabil s pendulm nainte i napoi ntre faze. De exemplu, dac am fcut unele
pregtiri nainte de ntlnirea fa n fa, s-ar putea s fie nevoie i de alte pregtiri dup ce ne-am
ntlnit cu negociatorii i am aflat anumite lucruri de la ei.
Dac o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri, propunerea ar putea duce la dezbateri, nainte de a
ajunge la alt propunere. Punerea unei ntrebri despre o propunere sau un schimb ne poate rentoarce la
faza dezbaterilor. Toate negocierile implic diferite combinaii a celor patru faze. Faptul de a ti n ce
faz ne gsim, ne ajut s ne adaptm comportamentul n funcie de circumstane.
Analiza procesului complex care este negocierea evideniaz existena unor etape distincte, cu
eventuale ntreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.
1. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuie sau comunicare, cnd ambii parteneri las sa se
neleag ca ar fi interesai n abordarea uneia sau mai multor probleme. Cuprinde activitatea de
pregtire i organizare a negocierii prin culegerea de informaii i apoi prelucrarea acestora, alegerea
locului i momentului negocierii, avizarea i aprobarea mandatului de negociere, organizarea edinelor
de negocieri, a unor edine de protocol, etc. Se ncheie atunci cnd se consemneaz oficial interesul
parilor n abordarea problemei n discuie.
2. Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor n soluionarea
n comun a problemei, pentru a realiza unele obiective. Se concretizeaz n adoptarea unei nelegeri, de
cele mai multe ori scrise, ce conine msurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n
cauz. Este etapa dialogului intre prile participante, dialog ce se desfoar la masa tratativelor, fiecare
parte cunoscnd interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezint cereri i se fac oferte, se fac
presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar schimburi de concesii pentru
apropierea poziiilor parilor, se convine asupra unor soluii de compromis, se semneaz documente. Un
bun negociator este acela care, n acesta etapa, da dovada de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al
oportunitii pentru a sesiza corect momentul concluziei i pentru a evita prelungirea inutila a discuiilor.
Practic, procesul de negociere cuprinde mai multe secvene, cum sunt:
prezentarea ofertelor i contraofertelor;
7

 prezentarea argumentelor i contraargumentelor;

utilizarea unor tactici de contracarare;
perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei;
acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;
convenirea unor soluii de compromis;
semnarea documentelor.
3. Postnegocierea ncepe n momentul adoptrii nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz punerea n
aplicare a prevederilor acesteia. n aceasta faza se rezolva unele probleme ca greutile aprute n
derularea contractului, cum ar fi necesitatea de a modifica, completa sau prelungi contractul, de
reclamaii, litigii.
In paralel cu aceste trei faze se deruleaz o alta:
4. Protonegocierea- are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a uura tratativele i de a
stimula partenerii. Constituie o activitate susinut i permanent de armonizare tacit a punctelor de
vedere, a atitudinilor, a intereselor. ntreg acest cadru, care constituie acesta etapa are un rol deosebit n
finalizarea sau eventual n blocarea tranzaciei, el neputndu-se insa substitui procesului de negociere
propriu-zisa.
5.4. Tactici utilizate n negociere
Tactica este elementul dinamic i flexibil al procesului de negociere, ea adaptndu-se la situaiile
noi aprute n diversele etape ale acestuia.
Se poate recurge la o multitudine de tactici n funcie de strategia adoptat, dat fiind faptul c
tactica este o component a strategiei. Aceste tactici pot fi utilizate simultan sau succesiv.
Multitudinea tacticilor cuprinde abordri:
defensive,
ofensive,
tactici ctre o nelegere comun,
tactici ctre o afacere corect,
tactici ctre o confruntare direct.
Tacticile ofensive presupun folosirea unor ntrebri de testare ce urmresc descoperirea punctelor
slabe n aprarea partenerului nainte de lansarea n atac, iar cele defensive urmresc ca partenerul s
repete expunerea deja fcut n sperana c acesta s-ar putea s nu mai fie la fel de convingtor i
eventual s oboseasc.
Tacticile ctre o nelegere comun prezint situaia n care negociatorul caut s ajung la o
nelegere comun cu partenerul de la masa tratativelor, nelegere benefic pentru ambele pri. Se caut
astfel meninerea unui caracter deschis al negocierii, se promoveaz cooperarea, colaborarea i nu se
urmrete dobndirea unui avantaj n defavoarea partenerului.
Tacticile care s satisfac ambele pri ns insistnd asupra propriului avantaj expun situaia n
care negociatorul adopt ca modalitate de negociere un amestec ntre cooperare, colaborare i
confruntare. Astfel, exist multe motive pentru care un negociator caut s obin o afacere bun pentru
el nsui ntruct pe de o parte aceast abordare i aduce satisfacia maxim, iar pe de alt parte modul n
care partenerul negociaz l conduce la o astfel de alegere.
Tacticile ctre o confruntare direct analizeaz situaiile n care negociatorul adopt un altfel de
comportament i anume acela al confruntrii, al btliei.

Este vorba de faptul c una din pri, respectiv rzboinicul, va ctiga n detrimentul celeilalte pri. Cu
alte cuvinte scopul unei astfel de negocieri este acela de a ctiga, respectiv de a-i face pe ceilali s
piard.
Cu siguran, n cazul unei astfel de modaliti de negociere, apar o serie de pericole (afectarea
bunstrii celorlali, pierderea posibilitii de a mai face afaceri cu acetia, de a obine noi avantaje n
viitor, provocarea unei confruntri n care e posibil ca riposta s fie dur i s duc chiar la eec) a cror
mrime i gravitate face ca negociatorii experimentai s fac foarte rar apel la astfel de tactici de lupt
considerate drept amatoare.
Astfel, un negociator profesionist nu va caut confruntarea, ba chiar mai mult, o va evita; va fi ns
pregtit pentru aceasta i va ncerca s cunoasc modul de abordare al unui negociator rzboinic pentru
a-i contracara eventualele atacuri.
Tactica cum sa te prefaci. Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privina problemelor
care nu sunt eseniale n scopul de a da satisfacie partenerilor.
Este una din cele mai importante tactici n armonia unei negocieri n avantaj propriu. Este n avantajul
nostru s dm satisfacie partenerilor i s ncercm s ntreinem relaii bune cu ei, dar continund s
negociem n avantajul nostru.
Utilizat cu pricepere, aceast tactic este foarte greu de descoperit i deci i de contracarat de ctre
ceilali, astfel c poate avea o influen pozitiv fr riscul dezavantajelor.
Tactica lipsa de mputernicire. O astfel de tactic este nelipsit din repertoriul oricrui negociator,
fiind cunoscut ca fcnd parte din maniera normal de joc.
Lipsa de mputernicire real va deranja efectiv procesul de negociere. Negociatorii pot fi sftuii, ori de
cate ori se tem c partenerii ar utiliza aceast tactic, s clarifice poziiile nainte de negocieri.
Tactica uliul i porumbelul sau biat bun-biat ru. ntr-o echip format din doi negociatori,
unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg
pentru fazele finale.
Aceasta tactic este dificil de contracarat. Partenerii vor trebui mai nti s cedeze foarte ncet, fr s se
retrag rapid din faa poziiei n for a uliului, iar atunci cnd va intra n negocieri i porumbelul, va fi
dificil s se reacioneze, deoarece acesta are o poziie mai rezonabil.
Tactica de schimbare a obieciilor n afirmaii. ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora opiniile
nu difer, ncercndu-se s se demonstreze c amndoi partenerii au acelai scop i ca diferenele de
opinii se refer mai ales la modalitile de a-l atinge.
Tactica De ce?. O ntrebare constant ar fi aceea care privete motivul, i apoi motivul motivului.
Pentru a contracara astfel de tactici se vor da numai informaiile eseniale, rspunznd direct la ntrebri.
Tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte. n general nu este recomandabil s se fac prima
ofert n negociere. Dac totui acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme: sa nu se fac
o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte sa o interpreteze ca pe un bluf; i invers, sa nu se
fac una prea jos ntruct ar putea fi interpretata ca o slbiciune i necunoaterea realitilor.
Tactica propunerilor de ncercare. Aceasta tactica consta n cutarea de a realiza o schimbare brusca
spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferii de cei propui anterior n vederea studierii
reaciei parii adverse. Prezint un grad nalt de incertitudine privind acceptarea, precum i riscul de a fi
interpretata o slbiciune a partenerului.
Tactica folosirii impasului. Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pri i de
a rezolva disputa. Ea se folosete numai atunci cnd exista pretenia ca cealalt parte nu va reaciona
9

puternic astfel nct sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dup reluarea
acesteia.
Tactica tergiversrii. Utiliznd o astfel de tactica negociatorul caut sa evite luarea unei decizii
motivnd lipsa de documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgente etc.
Intr-o asemenea situaie se va ncerca sa se conving partenerul sa continue tratativele. Se va arata
regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.
Tactica politeii exagerate i a linguirii. Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos,
amabil, nu i se poate refuza nicio dorin. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau
dispreul. Prin linguire se evideniaz merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai
plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai substaniale.
Intr-o asemenea situaie se va cuta a se adopta o poziie similara, manifestndu-se o politee exagerata
pentru a-l determina pe partener sa renune.
Tactica apelului la simuri. Se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face
apel de partener la colaborarea anterioara, mndria personal sau naional, la amintirea unor ore plcute
petrecute mpreun n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).
Pentru a contraataca o astfel de tactic se va cuta a se aminti partenerului ocazii similare desfurate pe
baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cuta revenirea la discuia de baza.
Tactica lansrii unor cereri exagerate. Prin aceasta partenerul i asigura posibilitatea de a face ulterior
o serie de concesii care sa nu afecteze fondul poziiei sale. n lipsa unei documentari adecvate, diferena
dintre limita partenerului i nivelul gndit de noi ne poate inhiba, determinndu-ne n final sa acceptam
de exemplu un pre mult superior celui normal.
In cazul folosirii acestei tactici se recomanda negociatorului fie adoptarea unei poziii asemntoare care sa asigure un echilibru artificial al poziiei sale fata de cea a partenerului - fie ntreruperea
negocierilor i lansarea ctre partener a invitaiei de a-si revizui poziia ca punct de plecare.
Tactica pasagera. Aceasta consta n lansarea n ultimul moment a unei cereri ce pare minora, dar care
implica aspecte majore. n fata acestei tactici a partenerului se recomanda o poziie indiferenta, care sa-l
fac sa nu neleag ca nu a fost auzit sau, cel puin ca mesajul lui nu a fost clar recepionat.
Tactica exploatrii primului impuls. Se bazeaz pe faptul ca n derularea negocierilor, negociatorii sunt
tentai de multe ori sa acioneze pe baza primului impuls. De exemplu, uneori se accepta propunerile
partenerilor de a mpri n mod egal diferenele de preuri, fr a calcula ns ce sume totale sunt
implicate. Tactica dominrii discuiilor. n general, n orice negociere o atenie deosebit trebuie
acordat tacticilor utilizate de partener. Sunt des ntlnite situaiile cnd acesta preia iniiativa n
procesul de negociere i lanseaz cereri mult mai mari dect cele care ii sunt efectiv necesare.
Tactica bogey - asta-i tot ce am. Intimidarea este o tactica destul de des folosita i de cele mai
multe ori da rezultate. Aceasta deoarece este simpla, eficienta, si, ceea ce este foarte important, este
etica. Folosita de un cumprtor priceput, ea poate avantaja ambele pri.
Dintr-o afacere concurenial, negocierea se va transforma n una de cooperare, descoperindu-se ca
unele elemente luate n calcul la formarea preului iniial pot fi nlturate, altele pot fi schimbate sau
ajustate chiar de ctre cumprtor, pentru a nu depi posibilitile de care acesta dispune.
Tactica escaladrii. Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice
negociator, att vnztor cat i cumprtor, pentru ca acesta sa poat evita eventualele dezavantaje n
derularea tranzaciei efectuate.
Tactica Ai putea mai mult dect att. Aceasta tactica deruteaz vnztorul, avantajnd de regula,
cumprtorul. neleas ns bine, vnztorul poate sa o fac sa lucreze n favoarea sa.
10

Folosirea neraional a acestei tactici de ctre cumprtor poate conduce ns la o fals economie.
Vnztorii nva repede ca ar fi mai bine s plece de la preuri mai mari pentru a avea la ce sa renune
mai trziu.
Tactica Cumprai acum, negociai mai trziu. De regula, nainte de a cumpra ceva, are loc
negocierea condiiilor, insa exista cazuri cnd este mai bine ca mai nti sa se cumpere i abia apoi sa se
negocieze condiiile.
Tactica optimizatorului. Tactica optimizatorului este destul de dificil pentru vnztor, care ns cu ct
va cunoate mai bine cumprtorul cu att se va teme mai puin de tactica optimizatorului. Cumprtorii
care vor evalua relaia cu vnztorul ca fiind important, nu vor cuta s optimizeze imediat preul, ci
mai repede vor tinde s optimizeze afacerile i aceasta pe un termen cat mai lung.
Tactica tcerii. n funcie de temperament, apartenena etnica, etc. negociatorii sunt mai mult sau mai
puin nclinai s pstreze tcerea. n general tcerea e resimit ca o situaie jenant, care ii mpinge pe
oameni sa vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie.
ntreruperea partenerului cnd nu eti de acord cu ceea ce spune i expunerea propriilor preri reprezint
nu numai un comportament nepoliticos ci i o modalitate de a pierde oportunitatea unor informaii
probabil de o extrema importanta. Cci, tactica tcerii nu poate fi desprit de tiina sau chiar arta de a
asculta.28
Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi foarte bine s pstrezi
tcerea. Chiar i atunci cnd partenerul nu gsete cuvntul potrivit n limba strin pe care o folosete,
nu trebuie ca acesta sa-i fie suflat pentru a-l ajuta sa se exprime. Tcerea poate fi deci un instrument de
aciune, fie pentru a provoca un moment de criza, fie pentru a iei dintr-un moment de criza.
Exista posibilitatea ca tacticile utilizate de negociatori n cadrul negocierilor ctre o nelegere comun
s fie abordate ntr-o maniera diferit i astfel aceste tactici sa aib succes i n cadrul negocierilor n
avantaj propriu.
Tactici ctre o confruntare directa - tactici rzboinice. Nu puine sunt situaiile n care negociatorii
adopta un alt comportament i anume acela al confruntrii, al btliei. Natural pentru o confruntare, cum
este aceea n care se da o lupta, l constituie faptul ca una din pri va ctiga n detrimentul celeilalte.
Tactica ntrebrilor introductive. Negociatorul se va interesa de situaia afacerilor partenerului, de
producia i serviciile de care este interesat, sau chiar de situaia afacerilor personale. El va cuta sa
obin avantaje suplimentare prin culegerea de informaii despre parteneri i le va construi acestora o
imagine n care sa poat gsi punctele mai slabe, vulnerabile.
Tactica primete-d. ntotdeauna un negociator este interesat sa primeasc mai nti i apoi sa dea
ceva. Va face o concesie mica dup ce oponenii au fcut o concesie mica. Va face o concesie mare dup
ce va primi una mare i va cuta sa obin informaii nainte s le dea. Va cuta s primeasc oferta
celorlali nainte de a o face pe a sa i va folosi ntotdeauna puterea de a face prima mutare.
O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentai, poate avea avantaje pozitive pe termen scurt,
i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta n aceea ca se
introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n care nici una din pri nu dorete s
dea ceva nainte de a primi.
Tactica faptului mplinit . Dei specifica prin excelenta negocierilor diplomatice, tactica faptului
mplinit (fait accompli) este deseori folosita i n negocierile de afaceri.
Principiul este relativ simplu: se iniiaz o aciune surpriza, menita sa-l plaseze pe cel care a iniiat-o
intr-o poziie favorabila n cadrul negocierii ce urmeaz a se desfura. Faptul mplinit va afecta desigur
rezultatul final. Puterea acestei tactici consta n faptul ca ce s-a fcut odat rmne bun fcut, bineneles
cu asumarea riscurilor de rigoare.
11

Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor
false, angreneaz defavorabil n jocul sau att vnztorii cat i cumprtorii. Astfel, un cumprtor intr
n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a nltura de la nceput concurenta. Odat
ce acest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial
i pierde valabilitatea.
Tactica invocrii neglijenei. Cu siguran ca exista puine contracte perfecte, fr lipsuri i aceasta
pentru ca negociatorii se mulumesc s lase o serie de probleme procedurale i operaionale n seama
celor care urmeaz sa deruleze contractul. Datorit neglijenei, de multe ori contractele prezint
ambiguiti, neclariti dau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dac se negociaz cu
cineva care vrea s profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijenei, o tactica ce trebuie considerat
drept o tactica imoral, un negociator care negociaz pentru ctigarea confruntrii profita de omisiunile
i ambiguitile aprute prin interpretarea lor n interes propriu i n dezavantajul partenerului.
Tactica impunerii unor precondiii. Aplicnd o astfel de tactica rzboinicul impune partenerilor
anumite concesii nenegociabile care constituie condiia pentru continuarea negocierii. Precondiiile sunt
stabilite unilateral i pot fi: procedurale, de substan, mixte.
Tactica erorilor deliberate. Pentru a dezorienta si, n ultima instan, pentru a nela, uneori
negociatorii, n scopul ctigrii unei confruntri, greesc n mod deliberat: aduna i nmulesc greit,
schimba interesul unor expresii, las pe dinafara unele cuvinte etc..
Drept urmare a unor asemenea erori apar cel puin doua situaii:
* eroarea strecurata n mod deliberat de partenerul de negociere este depistata n cursul negocierii sau,
cel mai trziu, odat cu ncheierea contractului, asfel ca tentativa partenerului este nbuit nc din
fa;
* eroarea nu este observat sau este descoperit prea trziu, dup semnarea contractului, cnd nu se
mai pate face nimic, prevederile contractului trebuind respectate ca atare; mai mult, erori deliberate pot
apare i dup ncheierea contractului;
Reuita unor astfel de aciuni imorale este facilitat de faptul ca majoritatea oamenilor nu se
pricep, sau nu dau atenie cifrelor, fcnd greeli grosolane. Posibilitatea de eroare este ntotdeauna
mare, dar ea creste n cazurile de criza de timp, sau atunci cnd partenerii sunt n stare de tensiune
nervoasa, provocata sau nu.
Tactica bluf-ului ( praful n ochi ). Const n realizarea unei oferte sau contraoferte considerate
nenegociabile cnd n realitate sunt negociabile.
Tactica ostatecului. Ostatecii tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personal, dar mai ales
reputaia unui om. Ostatecul este capturat i inut pana se pltete o recompensa. De cele mai
multe ori preul este exorbitant, alternativa fiind insa mult mai rea.
Tactica ultima ofert. Este o tactica destul de des folosit n cadrul negocierilor, obinndu-se, de cele
mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela ca nu
se tie niciodat c este i ultima, atunci trebuie finalizat un acord, daca nu, va fi necesara continuarea
negocierii sau eventual se va pierde afacerea.
Tactica schimbai negociatorul. Deseori, pe parcursul unei negocieri, i mai ales atunci cnd te
atepi mai puin, partea adversa schimba negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de
negociatorii agresivi, i creia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu
cineva, chiar daca i-ti este oponent intr-o negociere, este destul de neplcut sa iei totul de la capt; de
obicei se prefera stabilitatea, chiar i a celor ce ti se opun.
Tactica schimbai tactica de negociere. Exista momente n care trebuie ca o persoana sa stea
deoparte i altele cnd trebuie sa se implice, momente cnd trebuie sa vorbeasc i altele cnd trebuie sa
12

tac. De asemenea exista momente cnd este bine ca aceasta sa accepte i momente cnd trebuie sa
sondeze, momente cnd trebuie sa fie ferma i altele cnd sa fie maleabila si, n sfrit, momente cnd
trebuie sa ceara i altele cnd trebuie sa dea. Teoria schimbrii pasului n timpul negocierii leag toate
aceste momente.
Tactica de obosire a partenerului. ntruct negociatorul nu se poate relaxa nici dup terminarea
argumentaiei, fiind obligat sa-si pregteasc mutrile urmtoare n funcie de argumentele noi aduse de
partener, negocierea constituie un proces obositor. La acestea se adaug uneori deprtarea de casa, de
familie, condiiile de clim, diferena de fus orar etc..
Tactica surprizei. Folosita cu abilitate de partener, aceast tactic poate avea ca efecte dezechilibrarea i
dezorganizarea. Este bine ca n astfel de situaii s se caute a se ctiga timp i s nu se reacioneze
prompt. Obinerea unor informaii suplimentare i judecarea profund vor determina att coninutul ct
i efectul surprizei.
Tactica eludrii. O astfel de tactic este ntlnit frecvent n cazul organizaiilor superdimensionate.
Negociatorul, n dorina de a exercita o presiune asupra partenerului caut s discute cu superiorii sau
chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmrete s-i submineze acestuia poziia, s-l izoleze.
Tactica divizrii echipei. Negocierile, ndeosebi cele majore sunt purtate ntre echipe de negociatori.
Sunt diferite opiniile referitoare la modul de a negocia, precum i experiena negociatorilor. Pornind de
la aceasta realitate, un negociator va ncerca s foloseasc principiul divide et impera, prin exploatarea
acestor diferenieri.
Tactica coaliiei. Legat de precedenta, aceasta este o tactic bazat pe lipsa de unitate a echipei de
negociatori i poate chiar pe necinstea unora; prin folosirea ei, un negociator poate realiza o coaliie
mpotriva partenerului de negociere.
Tactica dezinformrii. Este cazul n care negociatorul furnizeaz partenerului date eronate pentru a-l
determina s accepte punctul su de vedere
Aceast tactic poate fi contracarat fie printr-o documentare perfect, care totui nu este ntotdeauna
posibil, fie prin lansarea unor ntrebri ajuttoare, care s contribuie la evaluarea corect a informaiilor
care sunt furnizate.
Tactica de organizare a timpului. La sfritul fiecrei runde de negocieri se va asuma responsabilitatea
realizrii unui record. Realizrile obinute pn n acel moment vor fi interpretate n avantaj propriu.
Tactica referitoare la comportament. Exist situaii n care negociatorul caut s obin concesii
importante prin folosirea unui comportament n for, de intimidare. Cele mai frecvente situaii sunt
acelea n care negociatorul respectiv duce lips de argumente convingtoare sau cnd urmrete s
exercite presiuni.

13