COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

Enfoque para Amrica Latina

Toma de Decisin
Dr. Enrique Benjamn Franklin

Comportamiento Organizacional

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Factores que impactan la toma de

decisiones
Toma de decisiones (definicin)
Proceso de definir con exactitud la naturaleza de una
necesidad, un problema o una oportunidad, generar
soluciones alternativas y evaluarlas y, por ltimo,
seleccionar entre las alternativas disponibles para
satisfacer la necesidad, resolver el problema o
aprovechar la oportunidad.
Condiciones que inciden en las decisiones
Complejidad
Certidumbre
Riesgo
Incertidumbre
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Factores que impactan la toma de

decisiones
Complejidad
Condicin que se presenta cuando se identifican soluciones alternativas
para cada hecho de acuerdo a las condiciones que prevalezcan en el
momento de tomar la decisin.

Certidumbre
Condicin que predomina cuando toda la informacin que necesita
quien toma decisiones est plenamente disponible.

Riesgo
Condicin que prevalece cuando una decisin tiene metas muy precisas y
se dispone de buena informacin, pero los resultados futuros son inciertos.

Incertidumbre
Condicin que impera cuando se sabe cules son las metas que desean
alcanzar, pero la informacin acerca de las alternativas de solucin y de los
eventos futuros no permite asignar probabilidades certeras a los resultados
esperados.
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Factores que impactan la toma de

decisiones
Algunas de la situaciones de crisis que podran ser
fuente de incertidumbre y riesgo son las siguientes:
Crisis econmicas.
Crisis en la estrategia de negocios.
Crisis de personal.
Crisis de informacin.
Crisis de reputacin.
Crisis polticas.
Crisis socio culturales.
Crisis de seguridad.
Desastres naturales.
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Tipos de decisin
Decisiones de rutina
Son aquellas elecciones que se hacen ante
circunstancias relativamente comunes, sin mayor
complicacin.

Decisiones de adaptacin
Se refieren a las elecciones que se hacen ante una
combinacin de factores que se salen de lo habitual.
Decisiones innovadoras
Son elecciones que se basan en la identificacin y el
diagnstico de problemas inusuales y ambiguos y/o
el desarrollo de soluciones alternativas nicas o
creativas.
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Influencias en la toma de decisiones en

la organizacin

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Influencias en la toma de decisiones en

la organizacin
Hechos y circunstancias que influyen en el proceso en el
proceso de toma de decisiones y en la definicin de
estrategias para la organizacin.
Operativos
Alejamiento de experiencias previas
Significa que se rompe un patrn de comportamiento como incremento en el
costo de las ventas, reduccin drstica del margen de utilidad, excesiva
rotacin de personal e ndice de productividad muy bajo, entre otros.

Modificacin a las condiciones de funcionamiento

Cambio de enfoque de funciones a procesos, a una estructura organizacional
inoperante, a modificaciones en las condiciones del mercado, a una distinta
ubicacin geogrfica y cambios en el comportamiento de los consumidores.

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Influencias en la toma de decisiones en

la organizacin
Contextuales
Ajustes en los grupos de inters clave
Propietarios, accionistas, inversionistas, socios y acreedores interesados en la solidez financiera y retorno
de la inversin; clientes, proveedores, distribuidores, competidores y gobierno, orientados a la calidad de
los productos y servicios; empleados y sindicatos concentrados en el desarrollo profesional, remuneracin
justa y crecimiento personal y la comunidad, preocupada por la situacin ambiental, inversin en proyectos
sociales, derechos humanos e inclusin y seguridad social.

Poltica
Forma de gobierno incluye las disposiciones y polticas gubernamentales que norman el comportamiento
de las organizaciones desde una perspectiva colectiva que subraya la supremaca de objetivos colectivos
respecto a objetivos individuales y una individual, que favorece la libertad individual en relacin con
preferencias poltico econmicas.

Cultura
Suma de creencias, actitudes, valores, hbitos, costumbres, supuestos y formas de hacer las cosas que
comparten los miembros de una organizacin.

tica
Disciplina que estudia la moral y determina qu es lo bueno y cmo se debe actuar.

Responsabilidad social
Compromiso de la organizacin para emprender acciones sustentadas por criterios, polticas y normas,
para proteger y mejorar el bienestar de la sociedad.

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El proceso de toma de decisiones

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El proceso de toma de decisiones (cont)

Diagnosticar y definir la necesidad, el problema o la oportunidad.
Habilidades clave necesarias:
Advertir, monitorear los factores de los entornos interno y externo
Interpretar, evaluar los factores advertidos y determinar cules son las causas, y no slo los
sntomas reales.
Incorporar, relacionar las interpretaciones de las metas actuales o deseadas.

Establecer metas

Las metas son los resultados que se alcanzarn y sealan hacia cul direccin se deben apuntar
las decisiones y las acciones.

Buscar soluciones alternativas

Se deben buscar caminos alternativos para alcanzar una meta.

Comparar y evaluar soluciones alternativas
Identificadas las soluciones alternativas, deben compararse y evaluarse desde dos
perspectivas: cuantitativa y cualitativa.

Elegir de entre soluciones alternativas

Una vez que se hayan ponderado las posibles consecuencias de las soluciones alternativas, es
momento de tomar una decisin.

Implementar la solucin seleccionada

Una decisin tcnicamente correcta debe ser aceptada y apoyada por las personas que se encargarn
de su implementacin

Dar seguimiento y controlar los resultados

Las personas o los equipos deben controlar las actividades de la implementacin y despus darle
seguimiento evaluando los resultados de la misma.

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Barreras para la toma de decisiones efectiva

Preferencias
Las personas se inclinan a tomar decisiones con la informacin que utilizan por
costumbre de acuerdo con su formacin y experiencia, lo que influye en que
sea subjetiva y con alternativas de solucin recurrentes.

Prejuicios psicolgicos
Los responsables de tomar las decisiones no son objetivos en la forma que
perciben, evalan y aplican la informacin, esto es, tienen prejuicios que
interfieren con una racionalidad objetiva.

Presiones de tiempo
Los responsables de tomar las decisiones reaccionan ms en funcin de las
presiones de tiempo que de la consistencia de su estructura.

Realidades sociales
Los responsables de tomar decisiones tienen que hacerlo inmersos en un
contexto social cuyos factores interpersonales, de lento movimiento,
disminuyen la efectividad del proceso en su conjunto.

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Toma de decisiones en crisis

En situaciones de crisis, la toma de decisiones se hace bajo una
gran presin. Esta condicin influye en que las organizaciones se
preocupen de la administracin de la crisis, para lo cual desarrollan
elementos como los siguientes:

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Toma de decisiones en crisis (cont)

Acciones estratgicas
Integracin de la administracin de la crisis a las polticas oficiales y a la
planeacin o administracin estratgica.

Acciones tcnicas y estructurales

Integracin de un equipo y la asignacin de recursos para la administracin
de la crisis.

Acciones de comunicacin
Facilitar el acceso a la informacin y mejorar la habilidad para supervisar el
desempeo individual y de equipo y las relaciones con el entorno.

Acciones culturales
Crear una cultura organizacional sensible a los dems y a la competencia
por valores.

Acciones psicolgicas
Compromiso con el personal, servicios de apoyo psicolgico y capacitacin
sobre el impacto emocional de la crisis.

Acciones de evaluacin y diagnstico,

Realizar auditoras administrativas, financieras, ambientales, sociales,
legales, de seguridad, informtica y culturales.

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Toma de decisiones estratgicas

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Toma de decisiones estratgicas (cont)

Entorno
Influencia del medio que circunda a una organizacin que incide en la necesidad de monitorear
los cambios para generar una respuesta a los factores ambientales que influyen en la
estabilidad o incertidumbre y que se traducen en oportunidades y amenazas.

Perfil de la organizacin

Desarrollo de las capacidades para manejar los recursos, estructura, estrategias, procesos,
polticas y tecnologa para alcanzar una coordinacin interpersonal y organizacional que
fomente una cultura que articule los valores con la estrategia.

Anlisis del gap estratgico

Anlisis entre el vaco que existe entre la posicin estratgica actual de la organizacin y
la posicin deseada. Hay tres posibles variantes:
Gap estratgico positivo

Condiciones ptimas para la toma de decisiones estratgicas.

Gap estratgico negativo

Condiciones en las que no se capitalizan las oportunidades para alcanzar el nivel competitivo deseado.
Gap estratgico cero

Condiciones en que el gap existente tiende a cero porque la organizacin ha alcanzado la posicin
estratgica deseada, lo cual se refleja en una adecuada toma de decisiones estratgicas.

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Toma de decisiones estratgicas (cont)

Factores especficos de decisin

Desarrollar cadenas de decisin y la formacin de un pensamiento

estratgico para crear valor, racionalizar costos, lograr mayor volumen de
transacciones y para agrupar y ubicar productos y/o servicios en posiciones
estratgicas.

Actitudes Administrativas
Posicin que define la forma de focalizar las decisiones:

Actitudes hacia el proceso de toma de decisiones

Actitudes hacia la decisin estratgica misma
Actitudes hacia la definicin de escenarios

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Toma de decisiones estratgicas (cont)

Gestin de la red de variables estratgicas
Revisin de las variables que integran los aspectos crticos que inciden en el
logro de un desempeo superior:
Competencias centrales.
Estrategia.
Cultura organizacional.
Valores.
Liderazgo.
Estructura.
Tecnologa .
Rentabilidad.
Capital intelectual.
Resultados de las decisiones estratgicas
Interaccin de todos estos elementos permite la asignacin de recursos y su
implementacin para convertirlos en resultados al elevar la calidad de vida y
mejorar de la capacidad de respuesta de la organizacin.

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Modelos de toma de decisiones organizacionales

Caractersticas que determinan el uso de modelos
de decisin en las organizaciones:
Consenso respecto a la situacin
Acuerdo entre los directivos acerca de la naturaleza de
una necesidad, problema u oportunidad y acerca de
qu metas y resultados perseguir.
Conocimiento tcnico
Comprensin y el acuerdo acerca de cmo resolver
problemas y lograr las metas organizacionales.

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Modelos de toma de decisiones organizacionales

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Modelos de toma de decisiones organizacionales

(cont)
Modelo racional (tambin conocido como modelo clsico)
Constituye el primer intento por explicar los procesos que hay en la decisin,
por tanto prescribe un conjunto de fases que las personas o los equipos
deben seguir para incrementar la probabilidad de que sus decisiones sean
lgicas y ptimas.
Supuestos sobre los cuales basa su construccin:

Los problemas son evidentes.

Los objetivos tambin son evidentes.
Las personas estn de acuerdo en el criterio y el valor relativo.
Todas las alternativas se conocen.
Todas las consecuencias se pueden anticipar.
Quienes toman las decisiones son racionales.

El modelo racional asume que quines toman las decisiones tienen toda la
informacin que necesitan para tomar la decisin ptima. Tambin es
probable que las personas utilicen este proceso en situaciones que
entraan poco riesgo, es decir, cuando pueden adjudicar una probabilidad
objetiva a los resultados.
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Modelos de toma de decisiones organizacionales

(cont)
Modelo de racionalidad limitada
El modelo de la racionalidad limitada propone que la habilidad cognoscitiva de la mente para
formular y resolver problemas complejos es muy poca en comparacin con lo que se
necesita para observar un comportamiento racional objetivo.
El concepto de racionalidad limitada intenta describir los procesos que conforman la toma
de decisiones en trminos de los siguientes tres mecanismos:
1. Se analiza por separado cada una de las posibles soluciones a un problema. Cuando la
primera solucin no funciona o se piensa que no es viable, se descarta y se considera la
siguiente. Cuando se encuentra una solucin aceptable (no necesariamente la mejor), se
dejan de buscar nuevas alternativas.
2. Se buscan alternativas a partir de principios heursticos en lugar de usar criterios y valores
explcitos ( heurstica es una regla que gua la bsqueda de alternativas hacia reas con alta
probabilidad de resultar exitosas). Los tres procesos heursticos en la toma de decisiones son:
Disponibilidad
Se juzga la posibilidad de un suceso contrastndolo con los sucesos que estn ms disponibles
en la memoria se piensa que tendrn mayores posibilidades de ocurrir en el futuro.

Representatividad
Se tiende a ponderar la posibilidad de un suceso comparndolo con una categora preexistente.

Anclaje y ajuste
Las decisiones tienen un marco de referencia y por lo general parten de un valor inicial, an cuando
se seleccione al azar, al cual se hacen ajustes con el fin de llegar a una decisin final.

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Modelos de toma de decisiones organizacionales

(cont)
Modelo retrospectivo
El modelo retrospectivo o modelo del favorito implcito centra su atencin en la
forma en que quienes toman las decisiones tratan de justificar su eleccin
despus de haberla realizado.
Durante el proceso de seleccin de alternativas se identifica un favorito implcito, es
decir una preferencia previa a la seleccin. Despus, se busca una segunda mejor
alternativa que se conoce como candidato de confirmacin. A continuacin se
desarrollan reglas de decisin para demostrar de manera inequvoca que el favorito
implcito es superior al candidato de confirmacin. Para hacerlo, se recurre a la
distorsin perceptual de la informacin (resaltar las caractersticas positivas del
favorito implcito ms que las de la opcin alterna). Por ltimo, tras derivar una
regla
de decisin que claramente beneficia al favorito implcito, se anuncia la decisin.

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Modelos de toma de decisiones organizacionales

(cont)
Modelo Carnegie
El modelo de Carnegie es un intento por describir de manera ms precisa la realidad
en la que se lleva a cabo el proceso de toma de decisiones.
La investigacin de Carnegie apuntaba a que las decisiones a nivel organizacional
implicaban a muchos directivos y que la eleccin final estaba basada en una
coalicin de estos directivos.
Coalicin
Alianza entre diversos directivos quienes estn de acuerdo con las
metas organizacionales y los problemas prioritarios.
Las coaliciones directivas son necesarias durante la toma de decisiones por
dos razones:
Las metas organizacionales muchas veces son ambiguas, y las metas
operativas con frecuencia son poco consistentes.
Los directivos intentan ser racionales pero funcionan con limitaciones
cognitivas humanas y otras restricciones.

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Modelos de toma de decisiones organizacionales

(cont)
Modelo del proceso incremental
Este enfoque para la toma de decisiones enfatiza la secuencia estructurada de
actividades que se emprenden desde el descubrimiento de un problema hasta su
solucin. Seala que las elecciones de organizaciones importantes por lo general
estn conformadas por una serie de pequeas elecciones que se combinan para
generar la decisin ms importante. Las organizaciones pueden toparse con
barreras o interrupciones de decisin, lo que puede significar que una organizacin
tenga que retroceder a una decisin previa e intentar algo nuevo. La solucin
ltima puede ser muy diferente de la que inicialmente se haba anticipado.
Las fases de decisin de este modelo son:
Identificacin
Comienza con el reconocimiento, lo cual significa que uno o ms directivos se han
percatado de un problema y de la necesidad de tomar una decisin.

Diagnstico
Se rene ms informacin para definir la situacin del problema. El diagnstico
puede ser sistemtico o informal, segn la complejidad del problema.
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Modelos de toma de decisiones organizacionales

(cont)
Desarrollo
Se formula una solucin para resolver el problema definido en la fase de identificacin. La
solucin sigue una de dos direcciones:
Explorar alternativas dentro del repertorio de soluciones organizacionales
Disear una solucin a la medida.

Seleccin
Es el momento en que se elige la solucin. La evaluacin y eleccin se realiza en las
formas siguientes:
Juicio
Cuando la eleccin final recae sobre una sola persona encargada de tomar la decisin y la
eleccin implica el juicio basado en la experiencia.

Negociacin
Cuando la seleccin involucra a un grupo de personas encargadas de la toma de decisiones.

Autorizacin
Muchas veces es rutinaria debido a que la experiencia y el conocimiento dependen de los
individuos encargados de la toma de decisiones en los niveles de la organizacin ms bajos.
Algunas son rechazadas debido a las implicaciones no anticipadas por esos niveles.

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Modelos de toma de decisiones organizacionales

(cont)
Modelo del bote de basura
Este modelo sostiene que las organizaciones tienden a tomar decisiones tanto
desde el lado de la solucin como del lado de la situacin. De esta manera
pueden proponer soluciones a situaciones que no existen, es decir, crear una
situacin que puede resolverse al aplicar las soluciones que ya estn
disponibles.
Este tipo de modelo opera en organizaciones que experimentan una
incertidumbre muy alta, por lo que no siguen las normas, ni respetan la
jerarqua organizacional. Tambin se le conoce como anarqua organizada,
debido a que los criterios de decisin no estn bien definidos, no hay una base
de informacin sobre decisiones y la rotacin de personal es alta. Debido a ello,
es que la toma de decisiones se vuelve como un bote de basura en el cual
varios tipos de problemas y soluciones son arrojados por los participantes en
cuanto son elaborados. Cuando problema, solucin y participante convergen en
un punto, es cuando se puede tomar una decisin y resolver el problema.

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Modelos de toma de decisiones organizacionales

(cont)
Modelo poltico
El modelo poltico describe la toma de decisiones orientada a satisfacer los
intereses de quien la toma.
Supuestos bsicos:
Las organizaciones estn formadas de grupos con diversos intereses,
metas y valores.
Los administradores no coinciden con las prioridades de las necesidades,
problemas u oportunidades y pueden no entender o compartir las metas y
los intereses de los dems administradores.
La informacin es ambigua e incompleta.
Los administradores no tienen el tiempo, los recursos o la capacidad para
identificar todas las dimensiones del impacto de la decisin y procesar toda
la informacin relevante.
Los administradores participan en el estira y afloja del debate para decidir
las metas y discutir las alternativas. Las decisiones son el resultado de las
negociaciones y de las discusiones entre los miembros de la coalicin.
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Modelos de toma de decisiones organizacionales

(cont)
El modelo poltico representa la capacidad (poder e influencia) para
incidir en los resultados de una organizacin a travs del empleo
puntual de las fuentes de poder y las tcticas de influencia
Fuentes de poder

Tcticas de influencia

Poder legtimo.
Poder de recompensa.
Poder coercitivo.
Poder de referencia.
Poder experto.
Poder por informacin.
Poder por conexin.

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Persuacin racional.
Inspiracin.
Consulta.
Congraciamiento.
Intercambio..
Atractivo personal.
Coalicin.
Legitimacin.
Presin.

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Toma de decisiones en equipo

Muchas, quiz la mayor parte, de las decisiones en las
organizaciones se toman en equipo ms que por individuos.
Cuando se trabaja en conjunto para tomar decisiones el
margen de error se reduce ostensiblemente al combinar
experiencias, conocimientos habilidades y competencias,
permite procesar ms informacin con mayor celeridad,
intercambiar informacin para afinar criterios y disminuir
los prejuicios y errores.

Efecto de los equipos en la toma de decisiones

La diferencia entre la toma de decisiones en equipo y la
toma de decisiones individual radica en la interaccin social
del proceso.

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Toma de decisiones en equipo (cont)

Sobre el efecto que tienen los equipos en el proceso mismo de
decisin, y en especial respecto de las decisiones no rutinarias, por lo
general los grupos siguen la secuencia siguiente:
Establecimiento de objetivos
En general los equipos superan a los individuos porque aportan al proceso un
mayor conocimiento.
Identificacin de alternativas
El esfuerzo individual en diversas reas permite identificar soluciones
diferentes que el equipo podra considerar ms adelante.
Evaluacin de alternativas
La racionalidad del equipo suele ser superior a la individual.
Seleccin de alternativas
La participacin de miembros del equipo suele derivar en una mayor
aceptacin del resultado final.
Implementacin de la eleccin
Por lo comn la responsabilidad individual es superior a la grupal.

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Toma de decisiones en equipo (cont)

Efecto de los equipos en la toma de decisiones
En cuanto a las ventajas que representa la participacin
del equipo se destacan las siguientes:
Aclara mejor lo que se espera.
Incrementa la probabilidad de que el personal trabaje con base
en gratificaciones y resultados que valora.
Intensifica los efectos de la influencia social en el
comportamiento.
Ampla el control que el empleado mismo ejerce sobre sus
actividades laborales.
En muchos casos, la participacin en la toma de decisiones puede ser til
tanto para alcanzar las metas organizacionales como para satisfacer una
necesidad individual.
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Toma de decisiones en equipo (cont)

Toma de decisiones participativa contingente
Por lo general los administradores enfrentan una cuestin fundamental:
hasta qu grado deben permitir que el personal que forma el equipo de
trabajo participe en las decisiones que afectan sus actividades. La
prctica demuestra que la participacin favorece la calidad de la
decisin, fomenta el compromiso y aumenta la satisfaccin individual.

Quienes toman decisiones en forma participativa

Cuando la toma de decisiones participativa es eficaz conviene saber quin
participa en ella para determinar si las personas que participan en el
proceso de la toma de decisiones cuentan con suficientes conocimientos a
cerca del contenido de la decisin. Algunas organizaciones forman
equipos multidisciplinarios, interfuncionales, culturales o estratgicos,
entre otros, con la intencin de que cada integrante aporte un
conocimiento nico que agregue valor a la decisin.

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Toma de decisiones en equipo (cont)

Proceso de toma de decisiones participativa
Al igual que en el caso de la toma de decisiones individual, la toma de
decisiones participativa incluye procesos relacionados aunque
independientes. Si bien la toma de decisiones participativa sigue los
mismos pasos que la decisin individual, lo que vara es la intervencin
de los integrantes del grupo o equipo en cada uno de los pasos.
De manera especfica, la participacin influye en el proceso de toma de
decisiones en cuanto a:
Generacin de alternativas
Porque la solucin casi siempre se encuentra entre las alternativas que se
proponen.

Preparacin de los planes de implementacin

Porque el modo de implementar la solucin influye ms en el resultado que
la solucin en s.
Evaluacin de resultados
Porque la retroalimentacin es decisiva para iniciar un nuevo ciclo de
decisin.

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Cmo fomentar la creatividad en

la toma de decisiones

Cmo fomentar la
creatividad en la
toma de decisiones

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Cmo fomentar la creatividad en

la toma de decisiones
Lluvia de ideas
Tcnica de solucin de problemas en la que se rene a un grupo de personas
para formular y debatir opciones diversas para tomar una decisin.

Tcnica del grupo nominal

Proceso estructurado para estimular la toma de decisiones creativa de los
grupos o equipos cuando no hay consenso o cuando los integrantes no cuentan
con un conocimiento completo de las necesidades, problemas u oportunidades.

Tcnica Delphi
Integracin de un equipo de expertos que trabaja en forma annima en la
bsqueda de una solucin a un planteamiento a travs del llenado de
cuestionarios en forma secuencial hasta alcanzar un consenso.

Tcnica del conflicto constructivo

Tcnica para lograr una mejor toma de decisiones a nivel de grupo al motivar un
conflicto basado en puntos de vista divergentes pero que centra la atencin en
un problema, necesidad u oportunidad, estimula el pensamiento creativo y
mejora la comprensin de las alternativas para mejorar la calidad de la toma de
decisiones.
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Cmo fomentar la creatividad en

la toma de decisiones
Abogado del diablo
Tcnica de toma de decisiones en la cual a un individuo se le asigna el papel de
desafiar los supuestos y las afirmaciones realizadas por un grupo para prevenir un
consenso prematuro.

Punto-contrapunto
Tcnica de toma de decisiones en la cual se le asigna a las personas la tarea de
expresar puntos de vista competitivos.

Dialctica
Tcnica de anlisis cuyo origen propone una tesis y su anttesis, para llegar a una
sntesis, es tambin una alternativa para generar una discusin estructurada entre dos
cursos de accin para resolver un conflicto constructivo.

Pensamiento lateral
Es un proceso para producir ideas nuevas a partir de un cambio del patrn lgico
de la persona, grupo o equipo para procesar y guardar informacin.
Convergente (vertical)

Es el pensamiento lgico, convencional, racional o vertical, el cual se inclina a buscar una respuesta
lgica y convencional para obtener una solucin nica a un planteamiento.
Divergente (lateral)
Se mueve en varias direcciones para atender necesidades, resolver problemas o aprovechar oportunidades
sin seguir un patrn de resolucin establecido lo que se traduce en varias alternativas viables en vez de
encontrar una nica y correcta.

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Manejo inteligente del proceso de toma de

decisiones
El proceso de toma de decisiones debe intentar minimizar
los problemas y focalizar las soluciones de manera
verstil. En ese sentido en quien recaiga la
responsabilidad debe de:
Evitar el conflicto de intereses entre las partes que intervienen.
Alentar las contribuciones para enriquecer y fortalecer el
proceso.
No perder de vista las metas para garantizar su logro en
condiciones viables y prcticas.
Impulsar el pensamiento creativo para que las soluciones
produzcan un valor agregado.
Promover la calidad de las ideas para que el proceso de toma
de decisiones en verdad se constituya en un detonante para la
organizacin.

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