Strategiile Fundamentale

STRATEGIILE
FUNDAMENTALE
Strategiile de marketing
puin cunoscute pe care fiecare afacere
ar trebui s le aplice
pentru a-i asigura
succesul RAPID i susinut
Not despre drepturile de autor

Toate drepturile sunt rezervate @Rapid Results Group Limited
Nicio parte a acestei publicaii nu poate fi reprodus sau transmis n niciun fel i sub nicio form tehnic
sau electronic, inclusiv fotocopierea i nregistrarea, ori prin vreun alt sistem informatic de reproduceri.
Traducerea i adaptarea: Radu Mircea Chirvase
Toate drepturile pentru ediia n limba romn a acestei cri sunt rezervate. Reproducerea parial sau
integral a textului sau imaginilor fr acordul scris al editorului este interzis.
Aviz legal
Cu toate c s-au fcut toate demersurile pentru a verifica informaiile prezentate n acest document, nici
autorul i nici editura nu i asum responsabilitatea pentru erorile, omiterile sau interpretrile
contradictorii ale subiectelor prezentate aici.
Editura dorete s accentueze faptul c informaiile incluse n acest document sunt supuse legilor i
reglementrilor din diferite ri i firme profesionale.
Cititorii trebuie s i asume n ntregime responsabilitatea pentru stabilirea aspectului legal i/sau moral
al fiecrei tranzacii i/sau afaceri ntreprinse sau puse n practic ntr-o anumit zon geografic
specific, indiferent dac aceste tranzacii sau afaceri sunt sugerate, direct sau indirect, n aceast
prezentare.
~2~
Strategiile fundamentale
Copyright @Rapid Results Group Limited
Cuprins
Strategiile fundamentale ............................................................................................................................5
Introducere ....................................................................................................................................................5
Despre strategiile fundamentale ................................................................................................................6
Ce constituie o strategie fundamental?........................................................................................................6
Strategia fundamental 1 ...........................................................................................................................8
Eec n planificare nseamn planificarea eecului ......................................................................................8
Strategia fundamental 2 .........................................................................................................................10
Pia (piee) de ni sau int ......................................................................................................................10
Cei 3 Multiplicatori ai Afacerii ...............................................................................................................12
Folosete strategii multiple de marketing n TOI cei 3 Multiplicatori ai Afacerii ...................................15
Valoarea n Timp a Clientelei .....................................................................................................................17
Obinerea avantajului concurenial: Beneficiul Perceput Unic ..................................................................19
Determinarea preului perfect i adugarea de valoare ..............................................................................21
Focalizarea de tip laser ...............................................................................................................................25
Educ i explic ..........................................................................................................................................28
Strategia fundamental 10 .......................................................................................................................31
Adaug savoare: transform caracteristicile n beneficii ............................................................................31
Prtia netezit .............................................................................................................................................33
~3~

Publicitatea nseamn a vinde printr-un text tiprit. ...................................................................................36
Publicitatea cu rspuns direct .....................................................................................................................40
Etapele de revenire la potenialii cumprtori ............................................................................................43
Parada n micare ........................................................................................................................................46
Confirmri sociale ......................................................................................................................................48
Testeaz, testeaz, testeaz calea ta spre bunstare ....................................................................................50
Momentele Adevrului ...............................................................................................................................52
F.O.C.U.S. (Fr Obstacole n Calea Unei Solicitri) ................................................................................55
Continu s vinzi clienilor ti ....................................................................................................................57
Reinerea datelor de contact ale clienilor ..................................................................................................58
Ieirea ..........................................................................................................................................................61
Creterea afacerii ine de tiin, NU de creativitate ..................................................................................62
Concluzii ....................................................................................................................................................63
~4~
Introducere:
Pe parcursul celor peste 40 de ani de activitate, am acordat foarte mult atenie factorilor care contribuie
la succesul afacerilor, din perspectiva vnzrilor i marketingului. n acest timp, am lucrat efectiv cu mii
i mii de firme din ntreaga lume de la cele ieite din comun, la cele obinuite. De la cele foarte
profitabile la cele care nregistrau pierderi. i am ajutat mii dintre acestea s aib mai mult succes prin
aplicarea strategiilor noastre.
Ce ne-a surprins cel mai mult n aceast perioad este faptul c exist un numr de strategii
principii, dac preferi care predomin n aproape toate afacerile de succes. i chiar dac nu erau
inerente fiecrei afaceri de la nceput, le-am aplicat i am fost martorii creterii exponeniale a profiturilor
acelor afaceri. Crede-m, este absolut incredibil ce pot face aceste strategii pentru orice fel de firm,
indiferent de industria, ara de origine, concurena sau economia din care provine. Aceste strategii sunt
IMUNE la toate aceste lucruri!
De fapt, aceste strategii sunt crmizile de la fundaia unei afaceri de succes. Le numim Strategii
Fundamentale pentru c stau la baza tuturor celorlalte strategii pe care le poate folosi o firm pentru a-i
crete vnzrile i profiturile.
Ca parte din proces, aplicm automat 80-90% dintre aceste Strategii Fundamentale fiecrei firme
cu care lucrm i, pentru prima dat, dezvluim oamenilor de afaceri i ntreprinztorilor ca tine, care
anume sunt aceste Strategii Fundamentale.
Niciodat, pn acum, nu a putut cineva s spun cu siguran sau ncredere c, dac aplici asta, i
cealalt, rezultatele tale vor nfrnge concurena i i vor multiplica vnzrile i profiturile. Totul, pn
acum.
Strategiile Fundamentale sunt cele mai puternice principii de cretere a afacerii, demonstrate i
testate n timp, disponibile oricrui om de afaceri, care e serios preocupat de creterea propriei afaceri.
Aceasta nu este teorie. Fr exagerare. Fr dac i poate. i promit c, atta timp ct urmezi
Strategiile noastre Fundamentale, vei vedea o transformare remarcabil a afacerii tale.
Aadar, dac mai ai vreo urm de scepticism rmas, acum e momentul s o lai deoparte. Trebuie
s ncepi prima zi a noii tale afaceri cu ncredere deplin n ceea ce urmeaz s-i dezvlui.
Not:
n diferite etape ale acestui manual, vei vedea o caset ca aceasta. Aici i vom
explica cum noi, ca organizaie, i sprijinim pe Clienii notri Parteneri n
punerea n practic a unui numr de Strategii Fundamentale.
Te rog citete comentariile din casete. Te vor ajuta, totodat, s nelegi mai bine
ce rezultate incredibile pot fi atinse, cnd i transformi afacerea utiliznd
Sistemul Rapid Results de Dezvoltare a Afacerii.
~5~
Despre Strategiile Fundamentale

Ce constituie o Strategie Fundamental?
Este foarte important ca, nainte s trecem mai departe, s nelegi ce constituie o Strategie Fundamental
i unde se potrivete n procesul de cldire a afacerii.
Aadar, ce este o Strategie Fundamental?
n esen, o Strategie Fundamental este o strategie de baz, care este aplicat n ntreaga afacere.
Altfel spus, este fundaia pe care se construiete afacerea.
Poate, cel mai bun mod de a explica ce vrem s spunem este s-i artm o diagram simpl care
prezint felul n care Strategiile Fundamentale sunt aezate n propriul nostru Sistem Rapid Results de
Dezvoltare a Afacerii:
VNZRI I PROFITURI
MULTIPLICATE PENTRU
CLIENT
Strategii de marketing
din tezaur
Strategii cu rezultate
instantanee
Strategiile
Fundamentale
Planul de aciune Rapid
Results
Sistemul Rapid Results de

Dezvoltare a Afacerii
~6~
Strategiile Fundamentale stau la

baza tuturor celorlalte strategii
combinarea Strategiilor
Fundamentale i a celorlalte
strategii echivaleaz cu succesul
Vezi cum Strategiile Fundamentale susin att Strategiile cu Rezultate Instantanee, ct i

Strategiile de Marketing din Tezaur.
D-mi voie s-i explic i altfel, folosind un exemplu simplu...
Una dintre Strategiile Fundamentale este Publicitatea cu Rspuns Direct. Nu-i face griji n
acest moment, dac nu eti sigur ce nseamn (i voi explica mai trziu). O strategie de generare de
solicitri, pe care o poate folosi orice afacere, este publicitatea n ziare/reviste (aceasta este aleas dintre
Strategiile de Marketing din Tezaur).
Pentru a-i asigura succesul publicitii, trebuie s aplici Strategia Fundamental a Publicitii cu
Rspuns Direct. n caz contrar, publicitatea ta, ca 99% din publicitatea actual din lume, va eua (sau,
cel puin, nu va genera atia bani ci ar trebui). E mai clar aa?
Ceea ce vei descoperi, este faptul c aceste Strategii Fundamentale nu sunt tradiionale. Nu le vei
gsi n nicio carte i la niciun seminar. Aa c, pregtete-te. Multe dintre ele i vor cltina convingerile,
presupunerile i ideile preconcepute actuale.
Nu pot accentua suficient de mult, n aceast etap, ct de important este s adopi fiecare
Strategie Fundamental.
Cheia, n acest moment, este...
nelege i asum-i fiecare Strategie Fundamental, gata de a le implementa n propriul tu

sistem!
Ceea ce te va surprinde aproape sigur, pe msur ce vei citi despre fiecare Strategie
Fundamental, este ct de puine dintre aceste lucruri foloseti, efectiv, n acest moment. Aceasta
nseamn O-P-O-R-T-U-N-I-T-A-T-E pentru tine. Fiecare dintre Strategiile Fundamentale i va aduce
rezultate uimitoare n vnzri i profituri, pe msur ce le aplici afacerii tale.
~7~
Strategia Fundamental 1
Eec n planificare nseamn planificarea eecului
Dac ai auzit de Codul Cercetailor, tii c, mai presus de toate, vine un lucru...
...Fii pregtit...
Dac nu ai auzit de Cercetai, iat un alt citat, foarte folosit, care presupune acelai raionament:
Dac nu reueti s te pregteti, te pregteti pentru nereuit
Chiar credem n aceast afirmaie ar trebui s crezi i tu!
Am fost juctor de rugby n echipa Leicester Tigers una dintre echipele de marc din Europa.
nainte de fiecare meci de smbt dup-amiaz, ne antrenam de 10 sau de 12 ori, de luni pn
vineri.
Urmream numeroase nregistrri video cu adversarii notri. Discutam tactici, pliate pe punctele
noastre forte i ne concentram, totodat, pe slbiciunile adversarilor. Urmam diete stricte. Ni se spunea ce
putem s mncm i s bem i ce s evitm. Ni se spunea cnd s ne odihnim i cnd s dormim.
Pregtirea era o adevrat religie (i este i acum, apropo). nsumat, se adunau aproximativ ase
zile ntregi de pregtire pentru un meci de 80 de minute, dintr-o dup-amiaz de smbt.
Am ctigat 90% din meciurile noastre n fiecare sezon. Am ctigat campionatul i cupa.
Cum crezi c ne-am fi descurcat, dac ne-am fi prezentat la meciul de smbta dup-amiaz fr
toat aceast pregtire?
Se nelege de la sine c trebuie s fii att de riguros n pregtire, dac vrei ca afacerea ta s
continue s creasc i s prospere n ritmul pe care i-l doreti. Mult prea des ajungem s facem n grab
lucrurile, fr pregtire i fr un plan de aciune. i apoi, ne mirm de ce sunt rezultatele att de slabe.
Nu face nicio greeal ct timp vei pregti atent fiecare strategie vei avea foarte mult succes.
~8~
Comentariu:
E un lucru s te pregteti, dar s tii ce i cum trebuie s faci, e cu
totul altceva. De aceea, atunci cnd Specialitii Rapid Results
lucreaz pentru unul dintre Parteneri, trec printr-un proces
meticulos de planificare, culminnd cu Planul de Aciune Rapid
Results. Aceast pregtire include...
O imagine complet a afacerii tale folosind Analiza de

Cretere Exponenial a Afacerii
Cercetarea clientelei i a concurenei
Studiul cumprtorilor
Analizarea personalului angajat
Studierea strategiilor de marketing existente
ntocmirea Planului de Aciune
i multe altele
Vezi tu, pregtirea este regul de baz pentru noi. Este ntr-adevr
crucial s nu ne scape nimic. Este esenial ca fiecare potenial
oportunitate s fie explorat. Este vital ca niciun detaliu s nu scape
studiului.
Este aproape o abordare fanatic a pregtirii, care face ca oamenii
notri s se disting de ali consultani de dezvoltare a afacerilor
(printre multe alte lucruri, apropo de asta).
~9~
Strategia fundamental 2
Pia (piee) de ni sau int
Cine se afl n piaa ta? Ctre cine ar trebui s te promovezi? Sunt aceleai persoane? Dac da, aa ai
planificat? Dac nu sunt aceleai persoane, de ce difer?
Aceste ntrebri sunt vitale pentru succesul oricrui program de marketing.
Poi avea cele mai bune produse sau servicii de pe planet. Poi avea oferta cea mai atractiv, cele
mai mici preuri, o sumedenie de bonusuri, consideraie i servire de maxim calitate.
Dar, dac oferi acest ansamblu minunat pieei geite, cu siguran vei eua. Pe de alt parte, dac
ansamblul tu... oferta complet, nu st att de bine?
S zicem c este doar obinuit. i s presupunem c preurile tale nu sunt cele mai mici, dar se
nvrt n jurul mediei de pe pia. Nu ai nimic special pe care restul concurenilor s nu-l poat oferi.
Dar ai o list excelent de persoane ctre care s te promovezi. Persoane corect selectate, foarte
motivate, cu capacitatea i abilitatea (banii) de a cumpra.
Cu o astfel de pia, aproape c nu ai cum s pierzi. intirea eforturilor tale de marketing ctre
persoanele potrivite poate face sau desface ntreaga ta campanie de publicitate sau marketing. i, dac
eti o afacere mic sau mijlocie, nu-i poi permite de prea multe ori s riti astfel. Te-ar putea scoate pe
tu!
Una dintre cele mai bune ci de a te asigura c te promovezi ctre grupul potrivit, este s te ntorci
la parcurgerea nregistrrilor tale i s creezi o list a cumprtorilor i clienilor ti actuali i din trecut.
tii c oamenii din acest grup sunt cei potrivii pentru a li te adresa, pentru c au cumprat nainte de la
tine.
Oricine ntreab despre produsele sau serviciile tale, sau cine face o achiziie, trebuie s intre pe o
list.
Trebuie s reii, cel puin, numele, adresa, numrul de telefon, data achiziiei, ce au cumprat i
ct au cheltuit. Dac foloseti Internetul, ar trebui s reii i adresa de e-mail.
Dac nu eti sigur cine intr n piaa ta int, poi trimite un Chestionar de Clientel tuturor
clienilor ti, solicitnd informaii care s te ajute s determini cine cumpr, ce cumpr i de ce
cumpr de la tine.
Analiznd caracteristicile persoanelor din list, poi ntocmi apoi un model demografic al altor
persoane care ar putea fi poteniali candidai pentru genul de lucruri pe care le oferi.
Nu numai c i vor scdea semnificativ costurile de marketing, dar i rata de rspuns va fi
considerabil mai mare. Poi risipi o groaz de timp i de bani aiurea, promovndu-te ctre o pia
nepotrivit.
~ 10 ~
Comentariu:
Indiferent de ce i-ar spune oricine piaa
ta int este, de departe, cel mai important
element al vnzrilor i marketingului
tu.
Identific precis aceast necunoscut i
totul este posibil. Dac greeti, creterea
afacerii tale devine mai dificil i mai
complicat dect ar trebui s fie.
Cu alte cuvinte, poi trimite o scrisoare de
vnzri slab i ntocmit cu amatorism,
ctre persoanele potrivite, tot vei obine
rezultate decente. Trimite o scrisoare
fantastic ctre persoanele greite, i va
avea un eec rsuntor. De aceea,
identificarea corect a pieei tale int
trebuie s fie primul i cel mai important
element al creterii afacerii tale.
Acesta este motivul pentru care
Specialitii Rapid Results acord timp
considerabil pentru a se asigura c ai
identificat una sau mai multe piee ni
alese cu atenie. Poate nsemna o munc
asidu pentru oamenii notri, dar
ntotdeauna duce la culegerea roadelor,
de ndat ce sunt desfurate strategiile
noastre de marketing.
ine minte, TOTUL ncepe de la intirea
pieei. Nu trebuie s faci nimic nainte de
a identifica precis niele tale.
~ 11 ~
Cei 3 Multiplicatori ai Afacerii
Pentru a-i crete cu succes i rapid afacerea, trebuie s foloseti toi cei trei Multiplicatori ai Afacerii i
s-i utilizezi simultan.
Marketingul tradiional ignor, sau nici mcar nu recunoate, acest principiu fundamental.
Fiecare Multiplicator al Afacerii este o parte crucial din mozaicul succesului care determin
scala de cretere a afacerii tale. i fiecare Multiplicator trebuie combinat, pentru a produce rezultatele
optime.
Multiplicatorii Afacerii formeaz cadrul pentru Strategiile cu Rezultate Instantanee i Strategiile
din Tezaur. Fiecare dintre aceste strategii pe care le vei utiliza se va plia perfect pe unul dintre
Multiplicatorii Afacerii.
Aadar, ce sunt, mai exact, Multiplicatorii Afacerii?
MULTIPLICATORUL AFACERII 1 Generarea de Solicitri (obinerea mai multor
cereri/candidai calificai)
Generarea de solicitri este mduva oricrei afaceri. Trebuie s ai n funciune un sistem pentru generarea
unui flux continuu de candidai de foarte bun calitate (remarc accentul pe calitate) pentru afacerea ta.
Fr aceti candidai de calitate, afacerea ta se va zbate s creasc n ritmul pe care i-l doreti!
De ce?
Pentru c, fiecare afacere indiferent de ct de bun este va pierde clieni din cine tie ce
motive (n medie, 19% anual).
Pentru a-i nlocui pe cumprtorii pierdui, trebuie mai nti s generezi solicitri. Fr solicitri,
nseamn fr cumprtori noi e att de simplu!
n plus...
Pentru a crete, trebuie s maximizezi veniturile i profiturile de la clienii ti (Multiplicatorul 3,
vezi mai jos) i, deseori, ai nevoie de un flux constant de cumprtori noi, care s-i duc afacerea la
nivelul urmtor. Generarea de solicitri este prima parte a acestui proces i este, desigur, o etap vital n
dezvoltarea afacerii tale.
MULTIPLICATORUL AFACERII 2 Conversia n vnzri (generarea mai multor cumprtori
din cererile/candidaii ti)
Odat ce ai generat candidai de foarte bun calitate, obiectivul tu urmtor este s transformi aceti
candidai n vnzri i clieni noi.
Conversia n vnzri este sistemul simplu utilizat pentru a urca firesc un candidat la rangul de
client.
~ 12 ~
Surprinztor, exist civa pai uor de identificat, pe care poi s-i faci i care te vor ajuta s
creti rata de conversie a cererilor n vnzri.
Observ cum generarea de cereri i conversia n vnzri se ntreptrund! Nu are sens s fii capabil
s generezi zeci i zeci de candidai de foarte bun calitate, dac nu reueti s-i transformi n
cumprtori.
De asemenea, nu are niciun rost s fii foarte bun n transformarea candidailor n cumprtori,
dac nu poi genera candidai. De aceea, aceti doi Multiplicatori merg mn n mn!
MULTIPLICATORUL AFACERII 3 Maximizarea clientelei (obinerea de ct mai mult profit
posibil de la clienii ti)
Acesta include cinci seciuni...
Creterea valorii medii a vnzrilor

Creterea numrului de achiziii
Mai multe recomandri de la clieni
Creterea duratei relaiei de cumprtor
Reducerea pierderilor de clientel
Ai reuit s transformi candidatul n cumprtor. Acum trebuie s-l pstrezi pentru a maximiza
veniturile i pentru a continua s obii profit din achiziiile lui.
Numim acest proces Maximizarea Clientelei.
Este, de departe, Multiplicatorul cel mai UOR de aplicat i aductorul celor mai mari
recompense, pentru c, odat ce ai ctigat un client, e foarte uor s-i vinzi produse i servicii iar i iar
precum i pentru a obine o abunden de recomandri.
Astfel, Maximizarea Clientelei este complet DEPENDENT de ambii Multiplicatori anteriori, de
funcionarea eficient att a Generrii de Solicitri, ct I a Conversiei n Vnzri. Cu ct obii mai
muli clieni cu att mai uor va fi s generezi profituri mai mari, folosind Maximizarea Clientelei.
Pe scurt, Maximizarea Clientelei te ajut s realizezi rapid rezultatele i profiturile cele mai mari
de la clienii ti, cu eforturi sau costuri reduse.
Cu toate acestea, Maximizarea Clientelei rmne o parte prea des neglijat a celor mai multe
afaceri, dei rezultatele ei sunt instantanee!
E tipic faptul c tehnicile marketingului tradiional se bazeaz masiv pe generarea de solicitri. i,
pe cale de consecin, o afacere este cu 66% mai puin eficient dect dac ar folosi toi cei 3
Multiplicatori ai Afacerii.
~ 13 ~
Comentariu:
n esen, cei trei Multiplicatori ai
Afacerii sunt fundaia Strategiilor
Fundamentale dac nelegi sensul.
Pentru c aceti trei Multiplicatori ai
Afacerii acoper fiecare strategie pe care
o vei aplica n afacerea ta, ei sunt extrem
de importani.
Se vorbete att de des de oameni de
afaceri i ntreprinztori concentrai
asupra generrii de solicitri sau
candidai pentru afacerile lor, cu toate
acestea, acordm prea puin atenie sau
deloc conversiei n vnzri sau clienilor
existeni.
Poi s i dai seama, doar prin
concentrarea asupra TUTUROR celor trei
Multiplicatori ai Afacerii, de ct mai mult
succes va avea afacerea ta? Aici,
prietene, nu m refer la fizica atomic.
Aici e vorba de nelegerea afacerii tale
a oricrei afaceri care are
NTOTDEAUNA trei elemente:
generarea de solicitri, conversia n
vnzri i maximizarea clientelei. Ignor
pe riscul tu oricare din ele.
De aceea, Sistemul nostru de Dezvoltare
a Afacerii include automat toi cei trei
Multiplicatori. Din acest motiv, TOATE
celelalte strategii ale noastre (Strategiile
cu Rezultate Instantanee i Strategiile de
Marketing din Tezaur) sunt mprite n
cei trei Multiplicatori ai Afacerii. Astfel,
putem afirma, cu deplin ncredere, c,
dac o afacere nu a folosit efectiv toi cei
trei Multiplicatori ai Afacerii, le vom
mbunti vnzrile i profiturile. De
fapt, o garantm.
~ 14 ~
Folosete strategii multiple de marketing n TOI
cei 3 Multiplicatori ai Afacerii
Poate una dintre cele mai de impact Strategii Sinucigae este s nu foloseti strategii multiple de
marketing n toi cei trei Multiplicatori ai Afacerii.
Muli oameni de afaceri folosesc una, poate dou strategii diferite i, n cele mai multe cazuri, o
fac n legtur cu generarea de solicitri. Aa cum spuneam mai devreme, foarte puini oameni de afaceri
se concentreaz pe conversia n vnzri i maximizarea clientelei. Prin urmare, comit dou pcate...
1. Folosesc doar una sau dou strategii de generare de solicitri
2. Nu folosesc niciun fel de strategie n direciile conversiei n vnzri i maximizrii clientelei
Vezi tu, una dintre cele mai importante lecii pe care le-am nvat pe parcursul anilor a fost
punerea n aplicare a strategiilor de marketing multiple n toate cele trei direcii ale Multiplicatorilor de
Afaceri. Iat de ce este att de important...
Dac una sau dou din strategiile tale nceteaz brusc s mai dea rezultate, da, este
dureros, dar nu opresc creterea i dezvoltarea afacerii tale
De exemplu, acum civa ani n SUA, a fost introdus o lege care interzicea transmiterea
de faxuri nesolicitate (n Marea Britanie e nc permis, dar exist reglementri referitoare
la transmisii prin fax). Multe firme foloseau publicitatea prin fax ca singura lor strategie de
generare de solicitri. Rezultatul? Multe dintre ele au fost fost mturate efectiv peste
noapte, pentru c nu aveau alte strategii care s ia locul sursei lor primare.
Utilizarea de strategii multiple adaug stabilitate afacerii tale
Folosind strategii multiple n toi cei trei Multiplicatori ai Afacerii, i maximizezi

vnzrile i profiturile pe fiecare segment al sistemului de vnzri i marketing
Fiecare strategie individual de marketing trebuie vzut ca un flux de venituri (n-ar trebui
s o foloseti, dac nu i aduce ncasri, fie pe termen scurt, fie pe termen lung) i, drept
urmare, cnd adaugi o nou strategie de marketing afacerii tale, creezi un nou flux de
venituri. Acest lucru apare atunci cnd creezi o afacere cu fluxuri multiple de venituri
i imunizezi afacerea fa de alte fore exterioare pe care nu le poi controla, cum ar fi

concureni noi intrai pe pia i situaia economiei!
Oamenii sunt fiine ale obinuinei. Vor rspunde cu plcere anumitor strategii de
marketing (de exemplu, anunuri n reviste) i nu vor rspunde altora (de exemplu, scrisori
~ 15 ~
de vnzri) chiar dac mesajul este exact acelai. De aceea, cu ct foloseti mai multe
strategii, cu att mai mare va fi impactul pentru c oferi ci multiple de rspuns sau de
cumprare!
De exemplu, Dell - gigantul computerelor i-a construit, iniial, afacerea prin
coresponden cu rspuns direct. Cu toate acestea, cnd a aprut Internetul, s-a micat
rapid i a adugat vnzarea online la strategiile sale. Totui, are i acum clieni care vor
plasa comenzi doar prin pot sau telefon, fr s cumpere vreodat online. i, vice-versa,
are clieni care vor plasa comenzi doar online. Dac Dell, dintr-un motiv oarecare,
nchidea unul din aceste canale, ce crezi c s-ar fi ntmplat cu vnzrile i profiturile sale?
Gndete-te, un moment. Sunt aproape sigur c ai o metod preferat de rspuns cumprare. Ei bine, e la fel i pentru potenialii ti cumprtori i clieni. n realitate, i
limitezi singur posibilitile, dac tot ce faci este s oferi doar una sau dou modaliti
diferite de a cumpra de la tine sau de a-i rspunde.
Crede-m, dac nu faci nimic mai mult dect s lansezi ase strategii n fiecare direcie a
Multiplicatorilor de Afaceri, vei vedea o diferen aproape incredibil n vnzrile i profiturile tale.
Comentariu:
Una dintre expresiile noastre favorite este aceasta...
Cel mai nefast numr n afaceri este 1.
Acest lucru este valabil n toate aspectele afacerii 1
furnizor, 1 metod de plat, 1 strategie de marketing!
Dac acest 1 lucru nceteaz s mai funcioneze din
orice motiv i supui afacerea la o presiune
considerabil. i chiar nu-i permii s faci asta.
De aceea, este cu adevrat esenial ca tu s ai n
funciune strategii multiple de marketing n toate
direciile celor trei Multiplicatori ai Afacerii.
Am spus deja c Specialitii notri Rapid Results au
un meniu de strategii demonstrate dintre care s
aleag (n funcie de tipul afacerii tale) i fiecare
strategie este relevant pentru unul dintre cei trei
Multiplicatori ai Afacerii.
Nu lsm nimic la voia ntmplrii. Planul de Aciune
Rapid Results ne foreaz (i pe tine) s aplicm un
numr de strategii n toate direciile celor trei
Multiplicatori ai Afacerii att e de important.
~ 16 ~
Valoarea n Timp a Clientelei
Una dintre cele mai mari greeli pe care le fac majoritatea oamenilor de afaceri este s i bazeze toate
rezultatele pe prima vnzare. Iat ce vreau s spun...
S zicem c, la prima vnzare, un cumprtor nou i pltete 1,000 de lire. Profitul tu brut, dup
livrarea produselor/serviciilor tale, este de 50%, care nseamn un ctig de 500 de lire la fiecare
cumprtor nou.
Totui, te cost 600 de lire s generezi acest singur client (costul cu publicitatea), aa c, de fapt,
nregistrezi o pierdere de 100 de lire. Pe baza acestor presupuneri, ai trage concluzia c aceast abordare
nu a fost profitabil i vei nceta s o foloseti.
Aa procedeaz 99% din oamenii de afaceri care i evalueaz succesul pe baza primei tranzacii
sau vnzri.
Unul dintre cele mai mari avantaje, pe care le ai atunci cnd vinzi majoritatea tipurilor de produse
sau servicii, este c, deseori, cumprtorii continu s revin pentru a mai cumpra. i chiar dac vinzi
ceva de folosin ndelungat, trebuie s obii recomandri de la cumprtori i s nchei parteneriate
pentru a vinde clienilor ti produse sau servicii ne-concurente.
Acest lucru nseamn c valoarea clientelei este, de fapt, mult mai mare pentru tine, dect suma
generat la prima tranzacie.
Aceasta este, n esen, ceea ce se numete Valoarea n Timp a Clientelei.
Simplificnd, Valoarea n Timp a Clientelei este profitul mediu pe care l genereaz un client pe
durata relaiei cu firma ta.
Un bun indicator este folosirea ca reper a unei perioade de cinci ani (tu tii mai bine care este
durata medie a relaiei lor cu tine).
S folosim exemplul de mai nainte pentru a-i arta ct de MARE diferen poate face aceast
abordare...
S presupunem acum c un cumprtor nou genereaz aceleai 1,000 de lire anual, dar c pltete
aceti bani n fiecare an, timp de cinci ani. Profitul tu brut pentru furnizarea produselor sau serviciilor
tale este acelai, de 50%.
Aceasta nseamn acum c, privind suma pe parcursul relaiei, valoarea medie n timp a clientelei
este de 1,900 (5,000 de lire X 50% = 2,500 de lire costul publicitii de 600 de lire) i nu de -100 de
lire, cum am avut n exemplul iniial! n plus, aceste cifre nu includ nici recomandrile pe care le-ar face
clientul!
Observi diferena? Trebuie doar o mic schimbare a opticii i poi s-i influenezi afacerea att de
mult, nct s-i paralizezi concurena.
i de unde vine aceast putere de influenare?
~ 17 ~
Ei bine, acum, c tii ct valoreaz fiecare cumprtor pentru tine, nseamn c poi, de fapt, s
cheltui mai muli bani pentru atragerea cumprtorului, de la bun nceput. Acesta este momentul n care
i intr n rol ntreaga chestiune a creerii Ofertelor Irezistibile*.
Ofertele Irezistibile pe care le creezi fac imposibil pentru potenialii ti clieni s te ignore i, ca
rezultat, i creti rapid numrul noilor cumprtori.
Comentariu:
Aceasta se pliaz perfect pe
Multiplicatorul de Afaceri 3. Iar atunci
cnd calculezi Valoarea n Timp a
Clientelei pentru un cumprtor i
foloseti Ofertele Irezistibile, de
exemplu, poi transforma succesul
generrii de solicitri (Multiplicatorul 1)
i al conversiei n vnzri
(Multiplicatorul 2).
Astfel c, n realitate, aceasta este una
dintre puinele strategii de marketing care
traverseaz prin fiecare dintre cei trei
Multiplicatori. De aceea, este una din
cele mai eficiente arme pe care le poate
folosi orice afacere.
Specialitii notri lucreaz, astfel, cu tine,
pentru a determina Valoarea n Timp a
Clientelei i apoi pentru a crea ofertele
irezistibile care s-i conving pn i pe
cei mai dificili i mai loiali dintre clieni
(ai concurenei) s cumpere de la tine.
Din nou, dispunem de zeci de modele
demonstrate pentru uzul i adaptarea de
ctre oamenii notri, n funcie de
necesiti.
* Vezi Manualul de Strategii Sinucigae de Afaceri.
~ 18 ~
Obinerea avantajului concurenial: Beneficiul Perceput Unic
Beneficiul Perceput Unic (BPU) este o afirmaie simpl, care difereniaz afacerea ta de concuren, n
mintea clienilor i potenialilor ti clieni. Este ceea ce face, ntr-adevr, ca afacerea ta s ias n
eviden, din mulime.
BPU este ceea ce face diferena ntre o afacere de foarte mare succes i una care nu i atinge
niciodat potenialul!
Uneori, BPU poate fi identificat n afacerea ta dar, de cele mai multe ori, trebuie creat. i, odat
ce l descoperi, trebuie doar s-l enuni ntr-un mod care te scoate n eviden fa de toi ceilali de pe
piaa ta.
Nu pot accentua suficient importana acestui lucru pentru tine.
Cum s te atepi ca potenialii cumprtori i clienii ti s fie capabili s te aleag pe tine, nainte
i mai presus de oricare dintre concurenii ti, dac nu pot vedea rapid ce este ceea ce faci, att de unic i
de benefic pentru ei?
Afaceri de prestigiu au fost fondate doar pe baza BPU. De exemplu, iat un BPU foarte
cunoscut...
Pizza ncins livrat la ua ta n 30 de minute sau mai puin garantat.
Tom Monahan de la Domino's Pizza a creat una dintre cele mai de succes francize fast-food din
lume pe baza forei acestui BPU.
Pentru un moment, gndete-te la ceea ce a fcut Tom...
Observ c nu spune cea mai delicioas pizza. Pizza de la Domino's este bun, dar nu cea mai
bun pe care o poi primi ceea ce accentueaz el este ceea ce clienii SI (nia) vor cu adevrat.
Iar clienii si (n primul rnd, studeni locuind pe o raz de 30 de minute de la fiecare pizzerie
Domino's) cumpr, cel mai adesea, pe baza unui impuls, astfel c vor mncare livrat rapid, mncare
fierbinte!
Sigur c vor ca pizza lor s aib gust bun, dar sunt pregtii s sufere puin la calitate, pentru
pizza fierbinte livrat rapid!
Observ c BPU se refer NU la ceea ce faci, ci la ceea ce faci pentru clienii ti. Afl ce ateapt
cumprtorii ti i apoi, ofer-le acest lucru ntr-o afirmaie simpl i uor de neles.
~ 19 ~
Not:
S-ar putea s fi auzit de PUV (Propunerea Unic de Vnzare). BPU este un concept
similar, cu excepia faptului c PUV presupune c i concurenii ti i comunic
unicitatea ctre pia.
Dup cum tii, acest lucru, pur i simplu, nu se ntmpl. Astfel, ai putea avea ceva
puternic, dar nu unic, ns, dac aceti concureni ai ti nu i comunic unicitatea,
atunci, pentru potenialii cumprtori i pentru clieni, este perceput ca unic. De aici
Beneficiul Perceput Unic!
n plus, mai sunt i ali factori de luat n considerare...

Dac eti vzut de clienii ti i potenialii cumprtori ca fiind la fel cu concurena, ce crezi c
devine un criteriu important, atunci cnd potenialii cumprtori vor produsele sau serviciile tale?
Aa este preul.
Nu trebuie s ne ascundem de faptul c, de ndat ce creezi BPU pentru afacerea ta, automat i
scoi afacerea din rzboiul preurilor i o propulsezi n raiul preurilor/onorariilor nalte sau al
transformrii n cumprtori a mai multor solicitani i cu o concuren mai redus!
Aceasta este fora BPU.
Comentariu:
Se ntmpl extrem de rar s ntlnim un om de afaceri care a enunat clar un BPU. Din nou, acest
lucru este n avantajul tu. Dac toat lumea ar fi fcut-o, n-ai mai avea avantaj concurenial. E ca
acum civa ani, cnd avocaii celor care au suferit daune personale i firmele de administrare a
debitelor restante au nceput s se promoveze n Marea Britanie. Claims Direct au fost primii care
au spus Dac nu ctigm, nu percepem onorarii, dar n curnd i-au urmat i ceilali. Astfel c,
chiar dac, la nceput, cei de la Claims Direct aveau un BPU puternic, n-a trecut mult pn cnd toi
au spus acelai lucru. Astfel, ceea ce era odat o unicitate nemaipomenit a devenit regul comun
n domeniu. De aceea, trebuie, de asemenea, s i evaluezi continuu propriul BPU.
Acestea fiind spuse, povestea Claims Direct e o istorie din care putem trage nvminte.
Cheia este s creezi un BPU care s fac dificil, chiar imposibil, copierea sau imitarea de ctre
oricare dintre concureni.
Specialitii notri Rapid Results lucreaz, pe parcursul unor etape, pentru a ajunge la cel mai
puternic BPU pentru afacerea ta. Aceast munc se desfoar cu participarea ta integral la
Atelierul BPU, pe care l vei gsi fascinant i plin de revelaii.
~ 20 ~
Determinarea preului perfect i adugarea de valoare
Acesta este un pas foarte important n dezvoltarea afacerii tale.
Determinarea preului produselor sau serviciilor tale este acea operaiune prin care poi face cele
mai rapide, mai semnificative i de durat creteri ale vnzrilor i profiturilor. n experiena mea, multe
firme ncaseaz prea puin pentru produsele sau serviciile lor.
Sunt doar dou variabile de avut n vedere cnd fixezi tarifele valoarea i profitul.
Concentreaz-te pe furnizarea unui nivel extraordinar de valoare iar profitul va veni de la sine!
Acestea fiind spuse, avem de luat n considerare trei elemente aici...
1. Determinarea tarifelor
2. Adugarea de valoare
3. Testarea
S lum fiecare element n parte...
Cum s percepi preul perfect pentru produsele sau

serviciile tale
Pot spune, cu deplin ncredere, c nu practici preuri corecte pentru produsele sau serviciile tale. i,
cnd iei n calcul faptul c determinarea preului produselor sau serviciilor tale este cea mai rapid i mai
uoar cale de cretere a afacerii tale, cu profituri mai mari, ratezi o ocazie uria.
Iat cum procedeaz majoritatea oamenilor de afaceri, atunci cnd determin preul produselor
sau serviciilor lor...
Compar cu preurile pe care le practic, pe piaa lor, concurenii (muli oameni nu fac nici
mcar acest simplu pas!)
Decid unde vor s fie percepui de clienii lor au preuri mici, de mijloc sau dintre
cele mai scumpe?
Apoi ei stabilesc propriile tarife pe baza rezultatelor variantelor de mai sus
Aceasta este ceea ce e cunoscut cu numele de poziionare a preurilor i, ntr-o oarecare msur,
servete unui scop, dar ceea ce nseamn este c omul de afaceri i bazeaz preurile pe ceea ce vede el
nsui ca fiind poziia ocupat pe pia, relativ la preurile practicate de concureni.
Poate c i spui E n regul, nu aa ar trebui s se stabileasc preurile? Dar asta este o
GREEAL e foarte ru!
~ 21 ~
Aceasta este o eroare fundamental uria. Oamenii cumpr rareori pe baza preului. Desigur,
exist o parte din oameni care cumpr ce e mai ieftin, dar acetia sunt o minoritate. Ceea ce
cumpr oamenii se bazeaz pe VALOARE. Iar preul i valoarea sunt dou lucruri
foarte diferite!
S i explic...
Ca o regul, oamenii acord automat mai mult valoare produselor sau serviciilor tale, dac
practici preuri mai mari (cu excepia produselor de baz). Contrariul este, de asemenea, valabil!
S-ar putea s fii surprins, dar gndete-te la acest exemplu simplu...
Mergi la dou restaurante diferite n dou seri...
Primul restaurant are un meniu cu preuri mici. Chiar dac te-ai putea gndi: Excelent, o mas
ieftin, vei ncepe s ai unele ndoieli asupra calitii mncrii i a serviciilor chiar nainte de
a intra n restaurant.
i reprimi aceste ndoieli pn cnd atepi zece minute s fii ntmpinat. Lai de la tine, ca i
cum ar fi ceva obinuit, dar ndoielile incep s revin la suprafa.
Eti condus la o mas.
Masa are nc urme de la cei de dinaintea ta. Osptarul vine i i ia comanda. Te roag s repei
ceea ce doreti s mnnci. Eti deja ngrijorat. Nici nu te mai miri cnd vine comanda i i-a
ncurcat-o.
Ceea ce vreau s spun este c, de ndat ce ai vzut preurile din meniu, au nceput i ndoielile,
doar pentru c aceste preuri erau mici. Dac ai fi avut o experien plcut, ai fi fost surprins
i, cu siguran, ai fi revenit.
n al doilea rnd, vreau s spun c restaurantul ar trebui s practice preuri mai mari, dac eti
bine servit i ai o experien placut (valoarea este mai mare!).
Al doilea restaurant la care mergi este diferit foarte diferit.
Meniul este foarte scump. De fapt, n-ai mai fost niciodat la un restaurant cu preuri att de
mari. Totui, te gndeti automat c Trebuie s fie bun, din moment ce practic astfel de
preuri.
Atta timp ct eti servit excepional, iar mncarea este excelent, nu vei face mofturi la nota
de plat. Ceea ce vreau s spun este c, de ndat ce ai vzut preurile, ai perceput restaurantul
ca fiind bun, chiar nainte s intri!
Dac ai fi avut o experien neplcut, nu te-ai mai fi ntors niciodat s plteti acele preuri.
Vreau s spun c dei restaurantul practica preuri mari - i-a demonstrat, cu serviciile i
mncarea, de ce e att de scump. CU ALTE CUVINTE, VALOAREA PE CARE I-AU
OFERIT-O A FOST CEL PUIN LA NIVELUL ATEPTRILOR TALE.
~ 22 ~
Acelai lucru se ntmpl i cu preurile tale. Dac ai preuri prea mici, potenialii cumprtori se
vor gndi c nu poi fi prea bun. Pe de alt parte, dac practici tarife scumpe, ai face bine s te asiguri c
dai clienilor ti valoare excepional pentru c la asta se vor atepta.
Ceea ce spun, pn la urm, este c nu poi s determini ci oameni sunt pregtii s plteasc
trebuie s-i lai pe clienii ti s stabileasc preul perfect. Ai putea avea noroc i s nimereti preul
corect, dar probabilitatea i las puine anse.
Ceea ce caui este un nivel de pre care i aduce cel mai mare PROFIT (nu ncasri!), pe
durata relaiei cumprtorului cu tine.
Singura cale pe care poi ajunge la acest pre perfecteste prin testare. n termeni simpli,
aceasta nseamn s practici un pre pentru primii 10 cumprtori, alt pre pentru urmtorii 10 i un altul
pentru urmtorii 10. Poi s calculezi, apoi, care nivel de pre i aduce cel mai mare profit.
Aceasta nu nseamn c, automat, cel mai mare pre este ctigtor. Ceea ce ai putea s stabileti
este c mai muli oameni cumpr la un pre mai mic, lucru care nseamn c ncasezi mai muli bani,
pentru c ai mai muli cumprtori.
Acestea fiind spuse, cnd adaugi principiul valorii la stabilirea preurilor, vei aduga
elasticitate preurilor, ceea ce nseamn c vei stabili cu mai mult flexibilitate nivelul de pre.
Principiul determinant al valorii i preului
Ceea ce sper c ai neles pn aici este c, atta timp ct oferi valoare excepional, oamenii
se vor nghesui s vin la tine i i vor plti bani frumoi pentru acest privilegiu.
Deseori, muli oameni fac greeala de a gndi c preul este principala problem din mintea
potenialilor cumprtori sau a clienilor lor.
Dar, ceea ce i scap din vedere este c, dac toi sunt percepui de potenialii cumprtori ca
fiind la fel adic firmele nu fac efortul sau nu acord timp pentru a se diferenia de ceilali
i pentru a aduga valoare considerabil singura modalitate de a alege este pe baza
preurilor.
Dar, atunci cnd adaugi att de mult valoare afacerii tale substanial mai mult dect
concurenii ti lai puin spaiu de manevr potenialilor cumprtori.
i, deseori, i vor plti mult mai mult dect altora. De ce? Pentru c ai adugat att de mult
valoare!
De asemenea, cnd un client decide s te prseasc i s apeleze la un concurent de-al tu, el
spune Preurile/onorariile tale sunt mult prea mari. Ceea ce vrea s zic, de fapt, este c...
Produsele sau serviciile tale nu merit preul pe care l practici. Nu primesc, la schimb,
valoare pentru banii cheltuii!
Aceasta este o mare diferen!
~ 23 ~
Dac adaugi att de mult valoare ofertei tale, oamenii vor fi gata s plteasc mult mai mult
pentru produsele sau serviciile tale. Sau, la fel de important, vei putea s practici aceleai preuri, dar
pentru c ai adugat att de mult valoare mai muli oameni te vor alege pe tine, n loc s mearg la un
concurent, pentru c obin att de mult valoare n plus. Are sens ce spun?
Vei fi surprins s constai ct de mult poi crete preurile atunci cnd adaugi valoare.
Iat un exemplu excepional...
Unul dintre clienii notri parteneri era fotograf profesionist pentru nuni i portrete (s-a retras
din afaceri i triete n Dubai). Cnd ne-a ntlnit prima oar, avea tarife ntre 350 de lire i 450 de lire
pentru o nunt. Dup doar 12 luni, percepea un minim de 2,995 lire i pn la 4,995 lire pentru nunile la
care lucra. Tot ceea ce am fcut a fost s adugm valoare serviciilor lui.
Cldete valoare suplimentar, i vei fi surprins ct de sus va urca preul tu perfect!
Comentariu:
A spune c priceperea noastr n stabilirea preului corect i cldirea de valoare autentic, n orice
afacere, este inegalabil.
Adugarea de valoare afacerilor Clienilor notri Parteneri pentru a-i face irezistibili pentru clieni
este, din multe puncte de vedere, lucrul cu care culmineaz ceea ce facem pentru ei.
Stpnim soluii demonstrate pentru piee foarte competitive, pentru piee sensibile la pre, pentru
piee elitiste i, desigur, pentru pieele de tipul produselor de baz.
Sunt sigur c afacerea ta se ncadreaz ntr-una din categoriile acestea. i dac da, putem face
diferena n creterea substanial a vnzrilor i profiturilor tale, chiar dac tot ceea ce facem este s
ne concentrm pe adugarea de valoare i s ne asigurm c practici preul potrivit.
~ 24 ~
Strategia fundamental
fundamental 8
Focalizarea de tip laser
Pentru a obine
ine cele mai bune rezultate
rezultate, cu toate strategiile tale, aplicate n fiecare dintre Multiplicatorii
de Afaceri, trebuie s te focalizezi cu precizia laserului asupra obiectivelor
obiectivelor, pe care fiecare element din
procesul de vnzare trebuie s le ndeplineasc
ndeplineasc.
Din pcate, muli oameni i
i pierd concentrarea i ncearc s ating mai mult dect un singur
obiectiv principal cu fiecare dintre elementele lor de marketing.
D-mi voie s-i explic mai amnunit...
am
S presupunem c trimiii o scrisoare de vnz
vnzri de dou pagini potenialilor
ialilor ti cump
cumprtori (piaa
int). Obiectivul principal este s generezi solicit
solicitri
ri calificate. Utilizezi un Studiu Special ca ofert
ofert.
Este destul de uor de neles. Dar aici gre
greete majoritatea oamenilor...
ine minte c obiectivul principal este s
s atragi solicitri calificate, folosind Studiul Special.
Aceasta nseamn c trebuie s te concentrezi integral asupra Studiului Special i s explici de ce ar
trebui s rspund potenialii cumprtori.
rtori. Asta este tot ceea ce conteaz
conteaz.
Ceea ce li se ntmpl celor mai muli
mul este c pierd aceast focalizare de tip laser i ncearc s
obin mai multe lucruri deodat.. ncearc
ncearc s stabileasc o ntlnire, s-ll determine pe potenialul
poten
cumprtor s telefoneze, iar Studiul Special ajunge ss fie aproape doar o anex.. Folosind aceast
aceast
abordare de tipul armei cu alice, mprtiind
mpr
proiectile n mai multe direcii,
ii, reduci semnificativ
numrul de rspunsuri. Mai puine rspunsuri
spunsuri nseamn
nseamn mai puine vnzri.
Strategia Generatoare de
Solicitri
Focalizarea de tip
laser
Concentrarea pe generarea de
solicitri
Strategia Conversiei n Vnzri
Concentrarea pe conversia unei

solicitri
ri n vnzare
Strategia de Maximizare a
Clientelei
Concentrarea pe generarea de
venituri ii profituri de la clienii
existeni
Nu crea confuzie. Dac l ameeti pe potenialul cumprtor sau client, vei avea ca rezultat
LIPSA ACIUNII.
Anunul publicitar de mai jos i arat unul dintre anunurile mele de la nceputuri, destinat
atragerii de solicitri. Remarc focalizarea de tip laser, pe care am folosit-o pentru a-i determina pe
oameni (contabili) s solicite Studiul meu Special gratuit...
Studiul GRATUIT pentru contabili dezvluie secretele despre...
Cum s obii un flux constant

de clieni noi i mai multe venituri
din onorarii de la clienii existeni
n 36 de zile sau mai puin garantat
Pentru contabilii buni practicieni care ar trebui
s fac mai multe ncasri dect n prezent...
Eti nemulumit, frustrat sau chiar dezamgit de
creterea firmei tale de contabilitate? Munceti n
continuu, dar rezultatele se las nc ateptate? Ai fi
ncntat s munceti mai puin, s faci mai puine
eforturi, dar s ctigi mai muli bani?
A fi un contabil strlucit
conteaz prea puin
Ia n calcul asta... Chiar i cel mai bun contabil din
lume va da faliment fr un flux constant de clieni
noi i mai multe ncasri de la clienii existeni. E
att de simplu.
Tristul adevr este c majoritatea oamenilor obin
rareori unul din aceste lucruri, cu att mai puin
ambele.
Care este ingredientul secret?
E o situaie obinuit, dar cheia succesului tu NU
este s i mbunteti cunotinele sau nivelul
serviciilor personalului tu. Nu. Cheia este ca tu s
devii un magician al vnzrilor i marketingului.
Aa este, ai neles bine. i da, poi s o faci! Iat
dovada...
Mulumit abordrii tale secrete n vnzri i
marketing, am obinut 76 de noi clieni i ctigm,
n medie, 6 clieni noi lunar. Astfel, vom genera
circa 418,000 de lire venituri din onorarii n
urmtorii 5 ani. Onorariul nostru mediu a sltat de
la 850 de lire la peste 1,100 de lire.
Rowena Barnwell, Pertener Barnwell Brewin,
Ashby de la Zouch, Leics
Studiul GRATUIT i arat cum...
Studiul meu GRATUIT cu titlul Secretele marilor
profituri: Cum s obii un flux constant de clieni noi
i mai multe venituri din onorarii de la clienii
existeniconine toate rspunsurile. n acest

studiu incitant vei descoperi...
1. Ingredientele vitale care i vor garanta
succesul, folosindu-le ntr-un sistem de
cretere simplu i eficace
2. Cum s foloseti cele trei Chei ale
succesului pentru a-i propulsa vnzrile i
profiturile
3. Cum s foloseti cei patru Generatori de
fluxuri de venituri pentru a-i catapulta n
sus firma
4. Cum zeci dintre cele mai bune i cele mai
secrete strategii de cretere a firmei sunt, de
fapt, GRATUITE. Eu am identificat 67 dintre
ele!
5. Cum poate o simpl ntlnire de vnzri
fr reineri n 6 pai s i transforme
obinerea clienilor
6. i multe alte secrete dezvluite
Cere Studiul tu GRATUIT chiar acum
PENTRU A OBINE STUDIUL GRATUIT,
sun la linia gratuit cu mesaj nregistrat
(24 de ore) 0808 1449797.
Sau, poi completa cuponul i s-l trimii la adresa
de mai jos.
Da! Te rog trimite-mi Studiul tu Special GRATUIT.
Vreau s descopr secretele de cretere demonstrate.
Numele:________________________________________
Firma:_________________________________________
Adresa:
Telefon:________________________________________
_
~ 26 ~
Comentariu:
Acest lucru este absolut vital pentru succesul FIECREI strategii pe care o lansezi i o
aplici n afacerea ta. Crede-m, e foarte uor s i pierzi focalizarea i s ncerci s obii mai
multe lucruri deodat, cu fiecare strategie de marketing.
Un mic tertip pe care l folosesc specialitii notri Rapid Results, atunci cnd creeaz o
strategie pentru un Partener, este s scrie cu litere ngroate pe o coal exact care este
obiectivul singular cel mai important. Astfel, obinem claritate. Ne asigurm c, dac deviezi
de pe calea cea bun, ai un reper care s te ntoarc rapid spre obiectivul principal.
i, nainte de asta (n faza Planului de Aciune), fiecare strategie aleas are un singur
obiectiv major ataat acesteia pentru a asigura claritate complet.
Din nou, aceast hotrre de a nu lsa nicio variant nestudiat, i difereniaz pe oamenii
notri de restul lumii.
~ 27 ~
Educ i explic
S educe i s explice sunt probabil unele dintre cele mai mari scpri ale aproape tuturor afacerilor.
Oamenii presupun incorect c potenialii lor cumprtori vor face alegeri bazate pe informaii minime.
Uneori, acest lucru este valabil, dar, n majoritatea cazurilor, potenialii clieni au nevoie de mai multe
informaii pentru a putea s ia o decizie i s te aleag pe tine, n locul unui competitor. D-mi voie s i
explic...
De fiecare dat cnd cineva se afl n faa unei decizii de a cumpra ceva, sunt cam treisprezece
ntrebri care ncolesc n mintea sa, contient sau subcontient...
1. Vreau beneficiile acestui produs sau serviciu? Nu ncerca s mi vinzi o poli de
asigurare, o main sau un frigider; astea sunt ultimele lucruri pe care vreau s dau banii.
2. Este acesta produsul sau serviciul potrivit pentru a-mi ndeplini nevoile sau pentru a-mi
rezolva problemele? Exist o varietate larg de opiuni. Ce l face pe acesta s mi se potriveasc?
3. Este aceast firm, acest productor, acest comerciant, cel potrivit, de la care s
cumpr acest produs sau serviciu? Sunt mai multe posibiliti de luat n considerare, de ce aceasta?
4. Este acesta cel mai potrivit loc, magazin sau agenie de la care s cumpr? Din nou,
se poate face orice alegere. Ce te face deosebit i de ce ar trebui s te aib n vedere?
5. Eti persoana potrivit de la care sa cumpr? Cumnatul meu vinde acelai produs. De
ce s cumpr de la tine? Ai mrturii sau dovezi de la surse independente, care au cumprat de la tine? Ce
faci n plus i nu a putea obine de oriunde altundeva?
6. Este acesta preul corect pe care s-l pltesc pentru acest produs sau serviciu? Primesc la
schimb cea mai mare valoare pentru preul pe care mi ceri s-l pltesc? Pot obine un pre mai bun pentru
acelai produs sau aceleai beneficii n alt parte? Dac eti mai scump dect concurenii ti, de ce ar
trebui s-i pltesc preul cerut?
7. Este acesta momentul potrivit pentru a cumpra sau a investi n acest produs? i dac
mi amn decizia cu o lun, cu ase luni, cu un an sau mai mult? Cum m va afecta acest lucru? Am auzit
c vor fi reduceri, oferte speciale, discounturi, faciliti n viitor. Dac a cumpra acum i apoi preurile
vor scdea, voi putea beneficia de reducere, sau voi fi blocat?
8. Cum pot sa pltesc? Trebuie s pltesc integral n avans? Pot plti n rate lunare? Ct
sunt taxele de administrare sau dobnzile? Accepi plata cu cardul?
9. i dac acesta nu este produsul sau serviciul care s mi se potriveasc? Dac nu mi place, sau
nu-l mai vreau? Dac m rzgndesc? Exist o perioad de prob? Dac da, ct de lung este? Dac
gsesc un pre mai bun n alt parte sau pur i simplu nu-l mai vreau? Pot s returnez produsul sau s
renun la servicii sau la contract i s mi se returneze banii?
10. Cum pot s m asigur c primesc absolut cea mai bun valoare pentru banii pe care
sunt gata s-i cheltui? Muncesc din greu pentru banii mei. Nu-i ctig usor. Dac i cheltui la tine, ce
asigurri am c am luat cea mai bun decizie? Prietenul meu mi-a spus c face afaceri cu un concurent
de-al tu i a pltit mult mai puin pentru acelai produs. Sunt pe cale s iau decizia corect? De unde tiu
sigur?
~ 28 ~
11. De ce s fac cumprturi de la tine, n loc de orice alt opiune disponibil... inclusiv
aceea de a nu cumpra deloc? D-mi, ntr-o propoziie scurt, o afirmaie despre motivele pentru care tu
eti cea mai bun alegere pe care o pot face. S cumpr o asigurare, o main, o cas, un aparat, o
excursie, un echipament sau un utilaj este o propunere serioas, iar banii mei sunt preioi pentru mine.
Cum pot s m asigur c, s fac afaceri cu tine, este absolut cea mai bun variant pe care o am?
12. Care sunt cele mai comune greeli pe care le fac ali oameni cnd cumpr acest tip de
produse sau servicii? Nu vreau s fac o greeal, s par ageamiu, sau s-mi pierd banii. Ce greeli
copilreti sau din lips de informaii fac alii cnd cumpr acest tip de produse?
13. Cum pot s evit s fac astfel de greeli? Linitete-m. F-m s m simt confortabil, complet
mpcat cu decizia de a-mi cheltui banii, cu tine, pentru acest produs sau serviciu, acum.
i acum, ce crezi c se ntmpl, dac nu rspunzi tuturor acestor preocupri legitime?
Aa este, potenialul cumprtor se va ndrepta spre altcineva. Se nelege de la sine c, pentru a
realiza creteri MARI ale vnzrilor, trebuie s educi i s explici.
Ce nseamn acest lucru?
De exemplu, nseamn c trebuie s explici, cu claritate, de ce ai preuri mai mari (sau mai mici)
dect concurenii ti. Trebuie s explici n ce fel i de ce sunt produsele sau serviciile tale mai bune dect
ale concurenilor i aa mai departe.
Spune-le despre priceperea ta... despre procesul riguros de angajare pe care l desfori... ct timp
acorzi pregtirii personalului. Ce pai faci pentru a asigura satisfacia clienilor i aa mai departe.
Aceste lucruri sunt importante cu adevrat eseniale.
Ofer motivaia raional pentru deciziile potenialilor ti cumprtori i contribuie la justificarea
achiziiei.
Deseori, ne gndim c, spunnd prea multe, ne ndeprtm potenialii clieni. Nimic nu poate fi
mai departe de adevr.
Testele au demonstrat, n repetate rnduri, c, atta timp ct un potenial cumprtor este interesat
de un produs sau serviciu, este dispus s consume cantiti impresionante de informaii n msura n
care informaiile furnizate sunt de interes i relevante.
Cu ct dai mai multe informaii pertinente, cu att i va fi mai uor potenialului cumprtor s ia
o decizie informat. Atta timp ct vei educa i explica, vei genera mult mai multe vnzri pentru
afacerea ta, dect oricnd nainte.
Comentariu:
Cred c acesta este unul dintre acele lucruri cu care se lupt aproape fiecare om de afaceri. Pare
prea puin logic c, pentru a vinde mai mult, trebuie s spui mai multe i s scrii mai mult.
Cheia, totui, este s te asiguri c, la fiecare etap a procesului de vnzare ( de la generarea de
solicitri la conversia n vnzri i apoi la maximizarea clientelei), rspunzi tuturor eventualelor
ntrebri, ndoieli, griji sau preocupri pe care le-ar putea avea un potenial cumprtor sau client.
Aceasta nu nseamn s educi i s explici doar de dragul de a o face.
~ 29 ~
Mai puin nseamn mai mult, fr ndoial, dar trebuie s dai suficiente informaii pentru a
acoperi toate aspectele.
Ce vreau s spun prin asta, este c, dac e nevoie doar de un paragraf pentru a-i atinge scopul,
foarte bine. Nu scrie dou. Dac e suficient s scrii dou pagini pentru a-i ndeplini obiectivul,
foarte bine, nu scrie patru. Dac e nevoie de 12 pagini pentru a ajunge la int atunci trebuie s
scrii 12 pagini, nici un cuvnt n plus.
nelegi ce vreau s spun?
Dac te ntrebi ct de mult trebuie s scriu rspunsul este, ntotdeauna att ct e nevoie.
De asemenea, nu eti nevoit s dai toate informaiile n fiecare etap a procesului de vnzare.
Aa cum ai citit nainte, una dintre Strategiile Fundamentale se numete Focalizare de tip
laser. n esen, aceasta nseamn c trebuie s nelegi care este rezultatul dorit, n fiecare
etap. Astfel, de exemplu, dac scrii o reclam pentru generarea de solicitri, scopul este, pur i
simplu, atragerea de cereri de bun calitate. De aceea, informaiile pe care le dai sunt relevante
doar pentru a obine solicitrile. Doar mai trziu s-ar putea s fie nevoie s dai mai multe detalii
despre produsele sau serviciile tale.
Reclama va conine informaii doar despre motivul PENTRU CARE ar trebui s i rspund
nimic altceva nu e relevant.
Aadar, specialitii notri Rapid Results nu numai c neleg importana educrii i explicrii,
ci tiu i cum s aplice aceste lucruri i n ce msur.
Exist o serie de reguli pe care le aplicm pentru a face ntregul proces mai tiinific i, desigur,
toi specialitii notri aplic aceste reguli n fiecare etap a ciclului de vnzri.
~ 30 ~
Adaug savoare: transform caracteristicile n beneficii
Probabil ai auzit acest lucru de mii de ori. Toat lumea tie c ar trebui s se refere la beneficii, nu la
caracteristici, totui, toat lumea persist s vnd caracteristici.
Cheia este urmtoarea...
Oamenii nu cumpr caracteristici ei cumpr beneficii, sau ceea ce au de ctigat. Prin
urmare, pentru a-i crete vnzrile i profiturile, trebuie s explici beneficiile produselor sau serviciilor
tale ntr-o modalitate care s le fac irezistibile pentru potenialii ti cumprtori (adaug savoare).
Vestea bun este c, n ciuda prerii generale, acest lucru este relativ uor de fcut.
mparte n dou o coal de hrtie, trgnd o linie pe mijloc, de sus n jos, i scrie toate
caracteristicile pe partea stng, iar toate beneficiile, care corespund acestora, pe partea dreapt.
Transformarea caracteristicilor n beneficii nu-i va lua mai mult de o or sau dou i se pare,
cumva, c-i cer prea mult?
S lum dou exemple ca s vezi cum se face...
Mai nti, iat patru caracteristici i beneficiile care le corespund acestora pentru un perforator de
birou (dac am gsit patru beneficii pentru un obiect att de banal, ar trebui s poi gsi i tu mcar tot
attea pentru produsele sau serviciile tale!)...
Caracteristici
Perforatorul este fcut din oel
Talpa are un capac de plastic
Capacul este detaabil
Beneficii
Este durabil. Nu va mai trebui s
cumperi altul toat viaa.
Capacul reine toate resturile perforate,
astfel c biroul rmne curat,
indiferent de ct de des foloseti
perforatorul.
Cnd se umple, detaezi capacul i
arunci la co resturile perforate. E uor
de golit i nu face mizerie.
Perforatorul are un ghidaj de plastic pentru

hrtie
Pur i simplu, ajustezi ghidajul la

dimensiunea la care vrei s perforezi
hrtia. Vei obine rezultate perfecte, de
fiecare dat.
~ 31 ~
Iat un exemplu similar pentru o firm de contabilitate...

Caracteristici
Consultan gratuit
Beneficii
Poi beneficia de asisten
profesional, fr s plteti!
O gam variat de servicii
Program prelungit n zilele de miercuri
Ii alegi serviciile care corespund

situaiei tale specifice astfel c
plteti doar ceea ce i trebuie i
solicii. Fr s risipeti bani!
Poi s ne vizitezi dup ce i nchei
programul de lucru, fr s plteti n
plus. E perfect pentru tine, dac eti
foarte ocupat sau nu poi lsa treburile
n cursul zilei. i uurm accesul la
noi!
Odat ce ai fcut acest lucru, e o idee bun s notezi fiecare beneficiu pe un mic cartona, astfel
nct s le poi aeza n ordinea importanei, pregtite pentru toate strategiile tale de marketing!
Comentariu:
n timpul Atelierului BPU, specialitii
notri Rapid Results vor transforma, mai
nti, toate caracteristicile tale principale
n beneficii (uneori, BPU reiese din
aceast list).
~ 32 ~
Prtia netezit
Aceast parte i va zdruncina convingerile.
Cred, cu adevrat, c aceasta este unul dintre CELE mai importante principii pe care poi s le
nvei (toate Strategiile Fundamentale sunt importante, dar aceasta n mod deosebit). Iat de ce...
Principiul Prtiei Netezite se concentreaz pe atragerea de ct mai multe solicitri de la candidai
care la modul figurat s ridice mna i s spun m intereseaz produsele/serviciile tale.
Cheia este s faci ca primul pas s fie ct mai uor i mai accesibil (folosind Studii Speciale
gratuite, Rapoarte, etc), pentru a te asigura c obii att de multe cereri de calitate cte poi.
Odat ce i-ai adus pe solicitani pe Prtia Netezit, poi s-i delectezi, n continuare, cu mostre
gratuite, perioade gratuite de testare i oferte irezistibile, care i mpiedic, efectiv, s se ntoarc din
drum. Faci s le fie att de greu s te refuze, nct nu pot iei de pe prtie, fiindc alunec prea bine.
Ceea ce faci este aproape s-i forezi pe solicitani s-i devin clieni. Nu se pot opri, continu
s alunece pe prtie, pn cnd tu i prinzi la baz (vezi diagramele de pe pagina urmtoare)!
Rezultatul este ctigarea mai multor cumprtori, care nseamn mai multe vnzri i profituri
mai mari.
Totul pare att de simplu, dar aceast schimbare a modului de gndire va propulsa afacerea ta
nainte att de rapid, nct te vei ntreba ce ai fcut pn acum.
~ 33 ~
Principiul Prtiei Netezite
Odat ce
solicitanii
sunt
ghidai pe
prtia
netezit i
fac primul
pas, le va fi
greu s se
opreasc.
F astfel nct s le fie foarte UOR solicitanilor s intre pe

prtia netezit studiile speciale gratuite au foarte mare succes
Prin urmare,
vei ajunge
s
transformi
mai muli
solicitani n
clieni.
Apoi, trimite Studiul Special, oferind solicitanilor

detalii despre afacerea ta i incluznd o ofert
special de a testa produsele sau serviciile tale
Apoi, trimite o
Ofert Irezistibil care
aproape l foreaz pe solicitant
s cumpere
Ineria natural,
combinat cu
abordarea de tip
prtie netezit i
aduce automat
ctiguri n afacere
Mult mai muli solicitani sunt

convertii n cumprtori
Compar Principiul Prtiei Netezite

cu metoda tradiional
Apar obstacole care
fac prtia mai
dificil. Ca urmare,
unii dintre solicitani
se opresc i ies de pe
prtie la fiecare
obstacol
Un prim pas dificil

nseamn c mai
puini solicitani
intr pe prtie
Apar tot mai multe

obstacole,
mpiedicndu-i pe
solicitani s
devin clieni
Mai puini solicitani

devin clieni
~ 34 ~
Comentariu:
Vei observa c, pe msur ce parcurgi acest manual,
experimentezi tu nsui Principiul Prtiei Netezite.
Cnd ai intrat pe site-ul nostru, amintete-i c era
focalizat ca o raz laser s te conving s ridici mna i
s spui Da, sunt i eu interesat s mi cresc afacerea.
Al doilea pas a fost fcut cu Studiul Special n cazul
nostru, cele patru manuale. Acum, poate c vei deveni,
sau nu, un Partener al Rapid Results, dar tim c muli
o fac datorit Principiului Prtiei Netezite.
La fel ca toate aceste strategii, punem n practic tot ceea
ce predm. De fapt, dac analizezi cu suficient atenie,
vei observa, practic, toate aceste strategii puse de noi n
slujba creterii propriei afaceri. Toi Specialitii notri
Rapid Results pot transforma rapid valoarea afacerilor
pentru Clienii notri Parteneri pe care i ajut, pentru
c neleg absolut fiecare dintre aceste strategii i modul
n care se aplic.
Principiul Prtiei Netezite implic un numr dintre
celelalte Strategii Fundamentale, astfel c este o strategie
destul de complex, prin comparaie cu altele, dar, atunci
cnd e lansat corect, se pot ntmpla lucruri fenomenale
n afacerea ta.
~ 35 ~
Publicitatea nseamn a vinde printr-un text tiprit
n 1905, un creator de mesaje promoionale relativ necunoscut, pe nume John E. Kennedy, i-a trimis un
mesaj lui A.L. Thomas, eful ageniei de publicitate Lord & Thomas. Mesajul spunea...
Sunt n salonul de la parter. Pot s i spun ce este publicitatea. tiu c tu nu
tii. Ar nsemna mult pentru mine ca tu s tii ce este i ar nsemna mult i
pentru tine. Dac vrei s tii ce este publicitatea, trimite curierul jos cu
cuvntul <Da> semnat John E. Kennedy. Mesajul ar fi ajuns la coul de
gunoi, dac Albert Lasker nu s-ar fi aflat acolo. Fr ca John E. Kennedy s
tie, Lasker era, de apte ani, n cutarea rspunsului la aceast ntrebare.
Lasker era vedeta n curs de afirmare la Lord & Thomas, a treia cea mai mare agenie publicitar
din lume. La vrsta de 24 de ani, devenise partener i ctiga 52,000 de dolari pe an. Totui, nu era
suficient de satisfcut de cunotinele sale despre ceea ce nsemna publicitatea. i nici nu putuse s
gseasc pe cineva care s tie.
Lasker, avid s afle rspunsul, s-a grbit s l invite pe Kennedy n biroul su. La acea ntlnire,
au fost optite cteva cuvinte. Cuvinte care aveau s schimbe publicitatea pentru totdeauna.
Aceste cuvinte erau...
A vinde printr-un text tiprit
Conceptul era att de fundamental i att de eficace, nct nimeni nu a reuit de atunci s-i aduc
vreo mbuntire.
A fost aceast abordare ncununat de succes?
Dup cum spunea David Ogilvy n cartea sa extraordinar Ogilvy despre publicitate (1985),
Albert Lasker a ctigat mai muli bani din publicitate dect oricine altcineva n istoria industriei
publicitare. Iar folosirea n scris a abilitilor de vnztor a adus milioane de dolari clienilor Lord &
Thomas i a propulsat Lord & Thomas ca una dintre cele mai bune i mai cutate agenii de publicitate
din lume.
Dovada vie este c aceia care au adoptat principiul folosirii n scris a abilitilor de vnztor n
publicitatea lor sunt unii dintre oamenii de afaceri cu cel mai mare succes din lume.
Iar acum, prietene, este rndul tu. S i explic...
ntr-o lume ideal, cea mai bun ans de a vinde cuiva este fa n fa. Poi asculta nevoile i
problemele potenialului cumprtor i s i rafinezi prezentarea de vnztor pentru a atinge punctele
fierbini, apelnd la formula demonstrat n timp AICDA (Atenie, Interes, Convingere, Dorin i
Aciune vom intra n detalii mai ncolo) pentru a ncheia vnzarea.
~ 36 ~
Problema, n aceast abordare perfect, este c te cost foarte mult s te ntlneti cu toi
potenialii cumprtori fa n fa i ia prea mult timp.
Care este alternativa?
Poi ajunge la sute, mii sau chiar milioane de poteniali cumprtori sau clieni cu un numr de
strategii de marketing (publicitate n ziare, reviste, scrisori de vnzare, etc).
i aici apar problemele...
Toat lumea e de acord c o prezentare de vnzri, bine pregtit i desfurat fa n fa cu un
potenial cumprtor, este cea mai bun modalitate de a genera vnzri. i atunci, de ce s schimbi
aceast abordare fundamental, doar pentru c foloseti un mijloc diferit (publicitate sau coresponden
direct)?
Oamenii care sunt buni n vnzri i pierd, brusc, priceperea i creeaz reclame sau accept
reclame create de alii pentru ei care nu sunt, pur i simplu, mai bune dect o carte de vizit obinuit.
Din acest motiv sunt risipii att de muli bani n publicitate i coresponden comercial.
Reclamele sau scrisorile de vnzri, pur i simplu, nu vnd. Ele nu folosesc n scris abilitile de vnztor
pentru a atinge obiectivele stabilite i dorite.
n esen, folosind n scris abilitile de vnztor pentru toate strategiile tale de marketing, vei fi n
situaia de a ndeplini mai bine sarcinile dect prin vnzri fa n fa, mai bine dect ar putea s o fac
cei mai buni oameni ai ti de vnzri. De ce?
Din mai multe motive...
Strategia ta nu i ia concediu de boal
Strategia ta nu ntrzie niciodat
Strategia ta nu i ia pauze
Strategia ta vinde 24 de ore din 24, 7 zile pe sptmn
Strategia ta face prezentri perfecte de fiecare dat
Strategia ta intete cu precizie potenialii cumprtori, detectndu-i ca o raz laser i i
foreaz s rspund
Trebuie doar s ii minte dou lucruri...
Strategia ta de marketing trebuie s urmeze aceeai formul AICDA pe care se bazeaz toate
prezentrile de vnzri de succes.
Strategia ta de marketing este acelai lucru cu a avea sute, mii sau chiar milioane de oameni de
vnzri perfeci, care fac, permanent, prezentri fr greeal pentru potenialii ti cumprtori i clieni.
Dac faci bine acest lucru, strategiile tale te vor mbogi.
~ 37 ~
Not:
Am folosit cuvntul vnzare cnd m-am referit la aceast strategie, n mod deosebit.
Desigur, incheierea unei vnzri s-ar putea s nu fie obiectivul tu. Ar putea fi s-i
determini pe oameni s solicite Studiul tu Special gratuit, sau s cear o evaluare gratuit
sau orice altceva.
Ideea este c vnzare este termenul general pe care l folosesc pentru a descrie
rspunsul pe care l obii ca rezultat al unei reclame!
i-am artat un exemplu cu o reclam pe care am creat-o pentru un Client Partener i care
demonstreaz modul n care aplicm publicitatea ca utilizare n scris a abilitilor de vnztor la
parametrii cei mai nali (aceast reclam a generat zeci de mii de lire n fiecare an i are toate ansele s
continue la fel i n anii urmtori!).
Comentariu:
Deseori, n discuiile cu Clienii Parteneri, cnd ne referim la aceste lucruri, dintr-odat le cade
fisa.
Cnd recunoti c, pentru a vinde, cea mai bun cale este fa n fa, totul e mult mai clar.
Este evident c nu ai cum s-i convingi pe oameni s cumpere de la tine, dac nu le asiguri o
prezentare bine pregtit, iar atta timp ct acest lucru e aplicat n toate strategiile tale de
marketing, succesul tu este ca i garantat.
Specialitii notri Rapid Results sunt experi n A vinde printr-un text tiprit. De fapt, tot ceea
ce ei creeaz ader la aceast Strategie Fundamental.
mbinat cu Strategia Fundamental a Publicitii cu rspuns direct, promovarea ta devine o
strategie cu un succes incredibil.
~ 38 ~
Atenie
Interes
Dorin
Convingere
(dovad)
Aciune
Publicitatea cu rspuns direct
Acesta este un subiect de sine stttor foarte vast totui, trebuie s nelegi importana folosirii
Publicitii cu Rspuns Direct, preferabil tipurilor cunoscute ca Promovarea Brandului, Publicitate de
Imagine sau Publicitate Instituional.
Publicitatea instituional este publicitatea pe care o vezi zilnic. Este peste tot. Nu vinde nimic
direct mai degrab, promoveaz compania, n efortul de a crete popularitatea numelui i recunoaterea
mrcii.
Este caracterizat de reclame care au n prim plan numele firmei, plasat la nceput, ca titlu... cu
puin text promoional... o list a produselor sau serviciilor firmei... mult spaiu liber... fr a solicita o
aciune, etc.
Ia un catalog de afaceri i deschide -l la orice pagin. Vei vedea acest tip de reclam peste tot. Cei
care folosesc publicitatea instituional pierd mii de lire n fiecare zi.
Multe dintre firmele care cheltuie mult pentru publicitate, ca Nike, Coca Cola, bncile mari i
alte organizaii, folosesc publicitatea instituional pentru a-i satisface orgoliul sau pentru a arta
acionarilor ct de bune sunt. Dar acest tip de publicitate este risipitor.
Se ghideaz dup ideea c, atta timp ct firma este n mintea potenialilor cumprtori, cnd i
dac vor decide, eventual, s cumpere tipul de produse sau servicii oferite, i vor aminti reclama i vor
cumpra direct acea marc anume.
Ei bine, pentru firmele cu bugete imense, crora le pas mai puin de modul n care sunt cheltuii
banii, publicitatea instituional nu e o problem (dei, rezultatele lor ar fi multiplicate, dac ar renuna la
publicitatea instituional). Dar, pentru firme mici i mijlocii, ca a ta, care trebuie s fie atente cu fiecare
bnu cheltuit, abordarea prin publicitate instituional poate fi, i adeseori este, catastrofal.
Ceea ce trebuie s fac publicitatea ta, este s vnd. E att de simplu. nseamn s obin un
rspuns direct i imediat.
i garantez c, de ndat ce ncepi s creezi reclame cu rspuns direct (adic, acelea caracterizate
de titluri de impact, mult text scris n manier foarte personal, solicitarea unei aciuni imediate, un
stimulent gratuit pentru iniierea contactului, etc ) i vei crete de multe ori numrul rspunsurilor i i
vei multiplica exponenial profiturile!
Desprinde-te de tradiie. ncepe s scrii anunuri care s i dea rspunsuri rapide i imediate, pe
care s le poi monitoriza i evalua din punct de vedere al costurilor i rezultatelor. Vei economisi bani i
vei ctiga mai mult aplicnd acest principiu simplu!
n pagina urmtoare vei vedea cum arat o reclam cu rspuns direct...
~ 40 ~
Prima fraz i
primul paragraf
scurte i la obiect.
Poi s ncepi
textul cu o liter
mare, la nceputul
unui cuvnt, de cel
puin dou rnduri
nlime
Exemplu testat de reclam cu rspuns direct

Titlul cel mai important
element al reclamei. Corpul de
liter folosit este exact acelai
cu al publicaiei
publica
n care apare
anunul
anun
Preambulul titlului utilizat pentru a-l
conduce pe cititor spre titlu
Poz care
arat
rezultatele
produsului/
serviciilor
Folosete
ntotdeauna
explicaii sub
poze, ele sunt
citite cu
atenie
Folosete
ntotdeauna
formatul
editorial, cu
cel puin dou
coloane de
text
Beneficii
enumerate ca
list
Solicitare
ferm de
trecere la
aciune
Cupon de
rspuns cu
linie de
margine
punctat
Alterneaz
lungimile frazelor
i paragrafelor
Subtitluri folosite pentru a mpri

mp
textul i a spune povestea utile mai
ales pentru cititorii pe diagonal
diagonal
Corp de liter tipografic

tipografic
pentru text, imitnd caracterele
folosite de publicaie
publica
Comentariu:
Am descoperit, de-a lungul anilor, ce
ingrediente trebuie s conin o reclam
cu rspuns direct perfect.
Ceea ce s-ar putea s te surprind, este c
exist un numr de elemente
fundamentale relativ simple, care, odat
aplicate, aproape i garanteaz succesul
anunului publicitar.
Bineneles c toi Specialitii notri
Rapid Results le tiu pe dinafar i le vor
aplica automat, atunci cnd creeaz un
anun, pentru orice firm, n orice
publicaie.
~ 42 ~
Etapele de revenire la potenialii cumprtori
Ce ai zice dac i-a spune c, doar cu puin mai mult insisten, ai putea transforma de pn la cinci ori
mai muli poteniali cumprtori n clieni dect pn acum ai fi interesat? Sigur c da, e normal s te
intereseze, iar acesta este rezultatul utilizrii etapelor de reveniri la potenialii cumprtori.
D-mi voie s i explic...
Revenirea la potenialii cumprtori este un sistem pe care ar trebui s-l foloseti pentru a pstra
legtura cu solicitanii produselor sau serviciilor tale, pentru a crete probabilitatea de a-i transforma n
clieni.
n esen, Sistemul de Conversie n Vnzri (Multiplicatorul Afacerii 2) este sistemul pe care l
vei folosi pentru a te asigura c vei transforma n clieni un numr ct mai mare de solicitani de bun
calitate.
Etapele de revenire la potenialii cumprtori i vor explica importana sistemului de conversie n
vnzri i motivele pentru care trebuie s continui s revii.
Cel mai frumos lucru al revenirii la potenialii cumprtori este c foarte puini oameni o fac. De
fapt, cercetrile au descoperit c 80% din vnzri au loc dup a cincea abordare, ns, cu toate acestea,
pn atunci aproape 90% dintre oamenii de vnzri au renunat (Thomas Publishing Company). Aceasta
nseamn c aceia care revin cu corectitudine, vor ctiga, ntotdeauna, mai muli clieni. Cred c vei gsi
interesante aceste rezultate ale cercetrii...
Un studiu recent efectuat de Performark (o firm de cercetare din SUA) a artat cum puine firme
fac reveniri de calitate, n caz c le fac.
Au descoperit c, din 10,000 de solicitri decurgnd din publicitate 22% nu au primit niciodat
informaiile solicitate, 45% au primit informaiile la mai mult de 65 de zile de la solicitare, pentru
12% a fost nevoie de mai mult de 120 de zile pentru a-i primi rspunsul, iar 87% dintre solicitani
nu au fost niciodat contactai de un agent de vnzri.
Un studiu recent efectuat de Thomas Publishing Company a artat c majoritatea reprezentanilor

de vnzri renun prea devreme, indiferent de domeniul de activitate.
Conform studiului, 80% din vnzrile ctre firme se fac dup a cincea revenire, dar numai 10%
dintre reprezentanii de vnzri revin mai mult de trei ori (diagrama de pe pagina 45 arat detaliile
complete ale studiului).
Un studiu recent efectuat de Tom Rayfield, un expert n marketingul direct din Marea Britanie, a
artat c firmele stau foarte slab la capitolul revenirilor. Selectnd la ntmplare 200 de firme care
i fceau publicitate, le-a rspuns tuturor, pentru a msura reacia lor de revenire asupra
solicitantului.
Spre stupoarea sa, timpul mediu necesar acestora s-i rspund a fost de opt zile, iar 17 firme
(8,5%) nici mcar nu s-au deranjat s-i rspund!
~ 43 ~
Dr Geoffrey Lant, renumitul consultant n marketing i cercetare, explic faptul c majoritatea

deciziilor de cumprare sunt luate dup apte abordri de revenire n cursul unei perioade de 18
luni. El numete acest lucru Regula celor 7 i multe alte studii susin aceast idee.
Ceea ce trebuie s faci este s lai o impresie pozitiv solicitantului la fiecare abordare de revenire
(Momente ale Adevrului n relaia cu potenialul cumprtor). Fcnd asta, accelerezi ciclul de vnzare
i menii atenia mai multor candidai avnd ca rezultat mai multe vnzri. n cele din urm,
comunicrile de revenire cu perseveren (fr a fi prea insistent, nct s pui presiune pe solicitant) vor
face practic imposibil potenialului cumprtor s te refuze.
Dac una dintre abordrile de revenire face o impresie mai puin favorabil potenialului
cumprtor, interesul lui scade, fcnd mai dificil sarcina ta de a ncheia o vnzare. Acesta este un
principiu de baz, dar e foarte important ca tu s-l aplici i s-l nelegi. Etapele de revenire asupra
potenialilor cumprtori de pe pagina urmtoare i arat cum decurg lucrurile...
Comentariu:
Sunt sigur c vei fi de acord cu mine
cnd spun c aceast Strategie
Fundamental este impresionant.
Ceea ce nseamn, n ansamblu, este c
dac tot ceea ce faci este doar s revii
asupra potenialilor cumprtori ntr-un
mod rezonabil i te asiguri c fiecare
abordare creeaz o experien plcut n
relaia lor cu tine (Momente ale
Adevrului) - vei ctiga mult mai mult.
Aa cum probabil presupui deja,
Specialitii notri Rapid Results neleg
n profunzime ce este necesar s faci (n
funcie de obiectivul fiecrei abordri de
revenire) i sunt capabili s asambleze
procesul de revenire adecvat pentru
potenialii ti cumprtori.
~ 44 ~
~ 45 ~
Parada n micare
Pentru a-i vinde produsele sau serviciile trebuie s alegi momentul potrivit. Doar pentru c o persoan nu
e interesat s cumpere azi, nu nseamn c nu va fi interesat mine.
Aceasta este, n esen, ceea ce reprezint Parada n Micare. D-mi voie s-i explic mai
amnunit...
S presupunem c, n acest moment, eti chiar satisfcut de maina ta. Nu ai de gnd s o schimbi.
Prin urmare, fiecare reclam, coresponden publicitar, sau orice contact ai avea cu un vnztor sau
productor de maini te las rece.
Pliantele ajung la co fr regrete. ncepi s citeti ziarul, atunci cnd apar reclamele la TV. Pur i
simplu, nu eti interesat. i nimic nu te va atrage, n aceast situaie, s te fac mcar s te gndeti s
schimbi maina.
Totui, trei luni mai trziu, situaia ta se schimb. Trebuie s cltoreti mai mult, astfel c decizi
c e timpul s caui o main mai potrivit.
Acum, fiecare pliant, reclam sau mesaj promoional care are legtur cu mainile i capteaz
atenia instantaneu. Eti pe pia pentru a cumpra o main nou i ari un apetit insaiabil pentru a
afla ct mai multe detalii despre mainile care i s-ar potrivi cel mai bine.
Aceast situaie apare n fiecare zi, cnd oamenii cumpr bunuri sau servicii. Dac nu pstrezi
constant legtura cu potenialii cumprtori i clieni, nu vei avea norocul s nimereti momentul
potrivit oamenii intr i ies de pe pia, n funcie de schimbrile de situaie.
Pstrnd contactul cel puin o dat pe lun, ansele s i atingi potenialii cumprtori la
momentul oportun cresc de zeci de ori. Vei fi NOROCOS!
Dac ai face doar acest lucru, vnzrile i profiturile tale tot ar crete. NU lua acest lucru n
derdere. A profita de Parada n Micare, este una dintre cele mai simple i, totodat, cele mai eficace
strategii de marketing pe care poi s le aplici afacerii tale.
Comentariu:
Este o metod chiar att de simpl ca i oferirea continu a produselor
i serviciilor tale ctre potenialii cumprtori i clieni.
n ceea ce-i privete pe solicitani, evident c trebuie s te asiguri c ai
selectat atent piaa sau pieele tale int sau de ni am acoperit pe
larg acest subiect.
Apoi, ine doar de momentul potrivit, n care solicitanii vor intra n
pia. Iar, continund s pstrezi legtura cu ei, fr ndoial c vei
profita de schimbarea situaiei lor...
~ 46 ~
Fie c actualul furnizor i dezamgete n vreun fel,

determinndu-i s schimbe furnizorul
Fie c au un dezacord cu furnizorul actual, determinndu-i s-l

schimbe
Fie c furnizorul lor actual nu menine legtura cu ei i, astfel,

propunerile tale nlesnesc schimbarea furnizorului, alegndu-te
pe tine
Situaia lor personal se schimb
Iar, atunci cnd e vorba de clieni, avem o metod demonstrat, numit

Sistemul de Penetrare a Clientelei, pe care o folosim pentru a ne
asigura c vindem clienilor, constant, produse sau servicii pe care nu le
folosesc n prezent.
Toate acestea, combinate, contribuie la un nou sistem de marketing foarte
puternic pe care l aplicm pentru Clienii notri Parteneri.
~ 47 ~
Confirmri sociale
Mai nti, ce sunt Confirmrile Sociale? Confirmarea Social este, practic, un stimul psihologic inerent
nou, tuturor. Este prezent printre nsuirile noastre de cnd suntem homo sapiens !
Se centreaz pe faptul c, n esen, urmm ceea ce fac alii ne nscriem pe aceeai cale. Acest
lucru este cel mai evident cnd ne aflm ntr-o situaie nesigur. Ne face decizia mai uoar de fapt,
cnd opereaz confirmarea social, mintea noastr trece pe pilot automat i, prin natura uman, i
urmm pe alii.
De exemplu, s zicem c eti microbist i mergi la un stadion la care n-ai mai fost. Vezi o mulime
de oameni mergnd ntr-o direcie i i urmezi, fr s mai stai pe gnduri.
i aminteti copilria cnd aveai un prieten sau un grup de prieteni i fceai cam tot ce fceau i
ei ? La un moment dat, mama sau tatl tu te-au ntrebat Dac Nelu ar sri de pe pod, ai sri i tu ?
Aceasta e confirmarea social.
Suntem foarte mult influenai de grupurile noastre, de oamenii cu care avem legturi, de oamenii
crora ne asemnm. n acest sens, confirmarea social este i mai puternic.
Fiecare individ din lume este expus continuu la confirmarea social, prin urmare, cum o poi
folosi n MESAJUL tu ? Cum o poi folosi n mod etic pentru a-i influena pe potenialii ti clieni s
cumpere de la tine i s continue s cumpere de la tine ?
Iat elementele de confirmare social pe care le poi utiliza
Mrturii Cu ct mai relevante pentru publicul tu int, cu att mai puternic este confirmarea
social
Studii de caz Din nou, cu ct mai relevante, cu att mai bine
Date menioneaz n toate mijloacele de marketing ci au cumprat deja de la tine (fii precis, fr
rotunjiri, pentru c altfel pare un numr inventat). Spune-le c sunt la fel ca voi .
Folosete asocieri Nici mcar nu e nevoie s spui Iat, aceti oameni au cumprat ar trebui s
faci la fel i tu . Chiar zicnd lucruri ca Iat civa din cei care ni s-au alturat creeaz o
confirmare social puternic.
Creeaz comunitate - strduiete-te s creezi un grup sau o comunitate de oameni din

cadrul pieei tale int sau ni. Unul din motivele pentru care marketingul de int merge att de bine
este c, n fapt, te adresezi unui grup sau unei comuniti determinate de oameni. Le poi vorbi la
acelai nivel. Le vorbeti limba creezi de fapt o comunitate n jurul afacerii tale i a serviciilor sau
produselor pe care le furnizezi.
Cifre i statistici cu ct mai multe dovezi oferi, cu att mai bine. Strduiete-te din plin s i
susii afirmaiile cu fapte concrete. Statisticile i cifrele din domeniul tu ajut la adugarea de
credibilitate confirmrii tale sociale.
~ 48 ~
Susineri Utilizarea susinerii unor celebriti nseamn s beneficiezi de confirmare social. Nu e

neaprat nevoie s fie o vedet. Poate fi orice persoan care este bine cunoscut pieei tale int.
Susinerile funcioneaz pentru c lumea spune Dac e bun pentru ei voi ncerca.
Toate aceste lucruri te vor ajuta s beneficiezi enorm de pe urma confirmrii sociale i apoi s vezi
cum i cresc vertiginos profiturile.
Comentariu:
Aceast Strategie Fundamental este cu
adevrat important. Dac poi s
demonstrezi pieei tale int c ali
oameni, exact la fel, au cumprat
produsele sau serviciile tale, susinnd
acest lucru prin confirmri de tipul celor
de mai sus, vnzrile i profiturile tale
vor crete considerabil.
Dispunem de soluii demonstrate pentru
fiecare dintre categoriile de Confirmri
Sociale enunate, inclusiv metoda noastr
unicat a Scrisorii cu zeci de
confirmri, care are succes n orice
domeniu.
~ 49 ~
Testeaz, testeaz, testeaz calea ta spre bunstare
Principiul la care m voi referi acum este cel al testrii. i reduce eventualele pierderi i, n acelai
timp, i crete succesul.
Pentru a-i explica de ce trebuie s testezi, iat un citat din vorbele unei legende a publicitii,
John Caples...
Am vzut situaii n care o reclam a vndut de 19 ori mai multe produse dect alta.
Acest rezultat a fost obinut prin testare! La aceleai costuri, o reclam a fost cu 1900% mai
performant dect cealalt. Este uimitor.
Acum, eu nu spun c vei reui s obii creteri asemntoare n rspunsurile primite i n
rezultatele afacerii tale, dar i garantez c vei vedea mbuntiri majore, atta timp ct testezi.
n aceast etap, cheia este s accepi c primul tu efort poate fi urmat de mbuntiri. Testarea
i va da rspunsurile, iar atunci cnd i testezi toate strategiile de marketing i publicitate, chiar i micile
mbuntiri pot avea, ca rezultat final, diferene uriae n vnzrile i profiturile tale!
Cei patru parametri care trebuie testai pentru a obine cele mai mari creteri ale performanelor
sunt...
Listele tale (baze de date cu numele persoanelor/firmelor pe care le inteti)
Titlurile tale
Ofertele tale
Preurile/onorariile tale
Dac testezi fie i doar aceste patru elemente, i promit c succesul tu se va multiplica!
Comentariu:
Multor oameni le vine greu s cread c, fie i doar cu o
reclam, n care tot ceea ce schimbi e doar titlul nimic
mai mult poi obine rezultate de cteva ori mai bune.
~ 50 ~
Am vzut o campanie publicitar prin fax care a obinut

doar un singur rspuns la primul test, iar apoi 45 de
rspunsuri la al doilea test. O cretere de 4500%. A
putea s enumr multe alte exemple, n care au survenit
rsturnri spectaculoase de situaie, care au aprut ca
urmare a testrii.
Dar, hai s lsm deoparte aceste exemple deocamdat,
pentru c, dac nu verifici pe propria piele, probabil c
vei rmne sceptic.
Aadar, s zicem c foloseti n prezent doar trei
strategii de marketing de generare de solicitri pentru
afacerea ta. Acestea i genereaz 10, 20 i respectiv 24
de solicitri n fiecare lun un total de 54 de solicitri
sau cereri.
Cum ar fi dac, prin testare, vei reui o mbuntire de
doar 25% (destul de uor de realizat) pentru fiecare
strategie? Apoi, vei obine 12.5, 25 i respectiv 30 de
cereri, adic un total de 67.5 solicitri lunare, respectiv o
cretere cu 13.5. Acum, n funcie de rata de conversie n
vnzri i de profitul tu la fiecare vnzare, aceast
cretere ar putea valora sute, mii sau zeci de mii de lire
n plus n fiecare an, doar ca urmare a testrii ctorva
variabile.
Ei bine, imagineaz-i acest gen de cretere n rata de
conversie n vnzri i maximizarea clientelei afacerii
tale lucrurile ncep s fie incitante foarte incitante
chiar i cu procentaje mici de cretere.
Exact asta poi reui prin testare creteri exponeniale,
fr a mri, n vreun fel, costurile.
Specialitii notri Rapid Results folosesc ceea ce numim
o Matrice a testrii pentru a face ca acest proces s
fie ct mai simplu i pentru a asigura cele mai bune
rezultate posibile.
~ 51 ~
Momentele Adevrului
Jan Carlzon, fost CEO al liniilor aeriene SAS, a scris o carte intitulat Momente ale adevrului, care
este plin de unele dintre cele mai interesante observaii. Dintre toate crile sau strategiile scrise despre
Serviciile de relaii cu clienii, aceast abordare se detaeaz, fiind mult naintea celorlalte. Este, de
departe, cea mai bun (i singura) cale de a menine relaiile cu clienii ti.
Pe msur ce vei citi urmtorul citat din aceast carte, gndete-te la propria ta afacere i cum poi
s aplici observaiile lui firmei tale, ie i clienilor ti.
La SAS, obinuiam s ne vedem ca o sum a aeronavelor noastre, baze de ntreinere, birouri i
proceduri administrative. Dar, dac i-ai ntreba pe clienii notri despre SAS, ei nu-i vor vorbi despre
avioanele sau birourile noastre, sau despre modul n care ne finanm capitalul. n schimb, i vor vorbi
despre experienele trite cu oamenii de la SAS. SAS nu este o colecie de bunuri de patrimoniu, ci
calitatea contactelor dintre un client i angajaii SAS care l servesc direct pe client...
Anul trecut (adic 1986, n.t.), fiecare din cei 10 milioane de clieni a intrat n contact cu
aproximativ 5 angajai ai SAS, iar acest contact a durat, n medie, 15 secunde, de fiecare dat. Astfel,
SAS este <creat> de 50 de milioane de ori pe an, cte 15 secunde de fiecare dat. Aceste 50 de milioane
de momente ale adevrului sunt momentele care, pn la urm, decid dac SAS va avea succes sau va
eua, ca afacere. Acestea sunt momentele n care trebuie s le demonstrm clienilor notri c SAS este
cea mai bun opiune pentru ei.
... Trebuie s lsm responsabilitatea pentru idei, decizii i aciuni acelor oameni care sunt SAS
n decursul acelor 15 secunde: ageni de vnzare a biletelor, nsoitori de zbor, manipulani de bagaje i
tuturor celorlali angajai din prima linie. (Carlzon, Momente ale adevrului, p. 2-3).
Tu ce zici? Cum se aplic cele de mai sus afacerii tale? Ceea ce spune, de fapt, Carlzon, este c
percepiile nseamn totul. Pe parcursul fiecruia i tuturor momentelor cnd intri n contact cu clientul,
cu potenialul cumprtor, cu un furnizor... tu reprezini firma. i acelai lucru este valabil pentru
angajaii ti.
ntrebarea este, care este percepia clienilor, a solicitanilor i a altora despre tine? Te vd ca pe
cineva care e interesat doar s ctige bani de pe urma lor?
Sau te vd ca pe un prieten... cineva care dorete sincer i onest s-i ajute s obin mai mult
valoare din banii pe care i cheltuie pentru genul de produse i servicii pe care tu le vinzi? Cineva la care
sunt gata s apeleze cu plcere pentru recomandri, ajutor sau rspunsuri la ntrebrile lor? Cineva de
care s fie mndri s-l prezinte prietenilor i asociailor?
ine minte, percepia lor despre tine, personalul tu i felul n care te pori cu ei reprezint, pentru
ei, realitatea.
Parafrazndu-l pe Carlzon, Afacerea ta este <creat> la fiecare contact pe care l ai cu un client
sau solicitant, uneori doar pentru 15 secunde odat. Aceste mini momente ale adevrului sunt
momentele care, n cele din urm, determin succesul sau eecul afacerii tale. Acestea sunt momentele n
care trebuie s demonstrezi clienilor ti c a face afaceri cu tine este cea mai bun opiune pe care o au.
~ 52 ~
Aadar, care sunt aceste Momente ale Adevrului?

Oricnd un client intr n contact cu orice aspect al afacerii tale, orict de nensemnat, acest client
are ocazia de a-i forma o impresie despre tine. Iar acesta este un Moment al Adevrului.
Atunci cnd un solicitant sun la telefon pentru a cere o cotaie de pre al unui produs, sau pentru
a obine rspuns la o ntrebare, este un Moment al Adevrului. Tu, ca proprietar al afacerii, ai de ales ntre
a le furniza servicii prompte, eficiente, ntr-o manier prietenoas, sau a le pune muzic n ateptare, sau
un mesaj nregistrat, cu ntrzieri, fcndu-i s renune, profund dezamgii.
Atunci cnd cineva face o plat la biroul tu, este un alt Moment al Adevrului. Felul n care sunt
tratai copiii clientului de ctre tine sau angajaii ti, n timp ce clientul discut afaceri, este un alt
Moment al Adevrului, la fel cum este i modul n care te ocupi sau rspunzi unei reclamaii sau
nemulumiri.
Curenia i ordinea birourilor tale, sau ale locului n care i desfori activitile, pot contribui la
un Moment al Adevrului pozitiv sau negativ. Este o zon curat i ntreinut, sau mbcsit i
dezordonat? Persist miros de mncare de la buctrie, sunt frunze czute pe jos de la plantele din firm,
pnze de pianjeni pe la coluri, urme de degete pe ui sau pe geamuri, mochet prfuit?
Ct despre prima persoan pe care o vd clienii cnd intr la tine cum arat, ce atitudine are, e
prietenoas, suportiv? Contribuie la un Moment al Adevrului magic sau deplorabil?
Toate acestea i multe alte elemente majore i minore ale interaciunii dintre tine i clienii sau
potenialii ti clieni ofer ocazii n care poi strluci, sau poi dezamgi. Fiecare este un Moment al
Adevrului.
Linia aerian pentru care lucra Carlzon opera ntr-o cultur concentrat asupra produsului, a
pachetului, a ingineriei i programelor. Toate acestea sunt necesare, dar clientul nu trebuie s fie doar un
detaliu al procesului.
Reuita lui Carlzon a inut de marketing. A pus clientul n centrul procesului. Astfel c, atunci
cnd era momentul unei tranzacii mbarcarea i cltoria spre o destinaie obiectivul a fost s i se
ofere clientului o experien minunat.
Sigur c trebuiau s asigure sigurana zborului, s ajung la timp, iar bagajele s fie ncrcate n
siguran spre aceeai destinaie ca i cltorul. Aceste lucruri erau eseniale, ns nu reprezentau
obiective. Acestea erau detalii ale obiectivului.
Aadar, personalul SAS era zmbitor, hrana s-a mbuntit, cozile la mbarcare erau mai scurte i
mai rapide. Personalul era preocupat s evite problemele pentru clieni i, dac aprea vreuna, s o
rezolve flexibil, creativ i urgent. i ce diferen a fcut!
SAS reprezint una dintre schimbrile radicale de referin din deceniile recente. Au descoperit
clientul. Cnd clientul interacioneaz n orice fel cu tine, poate fi o experien benefic, deplorabil sau
neutr. Tu tii care dintre acestea trebuie s fie, dac vrei ca afacerea ta s i ating potenialul de succes.
Ei bine, iat cum poi folosi Momentele Adevrului n favoarea ta...
Examineaz punctele n care potenialii cumprtori sau clienii interacioneaz cu firma ta i
apoi, pune urmtoarele dou simple ntrebri referitoare la fiecare punct de contact...
~ 53 ~
Ce putem face, n acest punct de contact, astfel nct experiena pentru client s fie un moment
<uau>?
Ce lucruri, la acest punct de contact, ar putea s creeze o experien neplcut pentru client, n
interaciunea lui cu noi?
Combinnd rspunsurile la ambele ntrebri de mai sus, poi crea Momente ale Adevrului extrem
de puternice, la fiecare interaciune cu clienii ti.
Adevrul este c, nicio afacere nu poate fi profitabil, pe termen lung, fr s aib clieni
satisfcui. Dar, doar s i satisfaci clienii este un lucru ateptat. Aa cum spuneam mai devreme, dac
vrei ca afacerea ta s i ating potenialul de performane de care este capabil, trebuie s le oferi
ncntare. Iar asta presupune o continu rafinare i mbuntire a sistemelor tale de servicii de relaii cu
clienii.
Comentariu:
Dac i conduci afacerea pe baza
Momentelor de Adevr, pot spune, cu
sinceritate, c nu va trebui s-i faci
vreodat griji despre ncasri.
Aceast strategie este, ea nsi, att de
puternic, nct i va elimina pe
concureni i i va multiplica vnzrile i
profiturile.
Aa cum am menionat mai devreme,
cheia este s faci fiecare moment s fie o
experien ncnttoare o experien
<uau>, aa cum preferm s-i spunem.
i, cnd faci asta, i formezi afacerea ca
o firm avnd n centrul su clientul,
unde oamenii vor NDRGI s fac
afaceri cu tine. Nu asta nseamn s faci
afaceri, de fapt? Reuind acest lucru,
firma ta, mpreun cu tine, va obine ceea
ce ai visat i mai mult de att.
Specialitii notri Rapid Results lucreaz
dup un Atelier riguros de Momente
ale Adevrului pentru a identifica
interaciunile pe care le ai cu clienii i
pentru a crea, apoi, rezultatele perfecte.
~ 54 ~
F.O.C.U.S. (Fr Obstacole n Calea Unei Solicitri)*
n excelenta lor carte F.O.C.U.S.... Fr Obstacole n Calea Unei Solicitri, autorii Ray Considine i
Ted Cohn au identificat cteva zone n care firmele fac, mai degrab, mai dificil ncheierea unei
tranzacii, n loc s netezeasc drumul potenialilor cumprtori. Dac eti interesat s creezi o afacere
care s urce culmile succesului, i recomand cu cldur s caui i s devorezi aceast carte.
Iat cele patru elemente principale ale FOCUS, asupra crora trebuie s te concentrezi pentru a
nlesni ct mai mult posibil ncheierea unei tranzacii ntre firma ta i potenialii cumprtori...
FOCUS #1: S nu l ii pe cumprtor n ateptare
Timpul de ateptare pentru a fi servii este unul dintre cele mai mari inconveniente n orice
domeniu. Le transmite cumprtorilor c timpul lor nu conteaz... i nici clienii nii nu sunt importani.
Dac poi, lucreaz pe baz de programare ct mai mult posibil... i dac o faci, asigur-te c
respeci ct mai riguros programrile. Cnd preiei clieni neanunai, ocup-te cu prioritate de cei
programai. Apoi, dac i rmne timp, poi s participi i la evenimente sociale i dezbateri.
FOCUS #2: Accesibilitate
Ct de accesibil este firma ta? Aici nu m refer, neaprat, la locaie. Iat lucrurile pe care trebuie
s le iei n considerare...
Programul orar: m uimete c, i acum, multe firme de avocatur din Marea Britanie
nchid birourile la prnz, pentru pauza de mas o prostie. Simplific lucrurile pentru
clienii ti. ntreab-i cnd i doresc s gseasc deschis la tine. Schimb orele la care
ncepi i termini programul de lucru. Deschide i nchide astfel, nct programul s fie
convenabil pentru cumprtori, n loc s fie convenabil pentru tine i angajaii ti.
Zilele de lucru: cte zile pe sptmn lucrezi? Dac trebuie, ine deschis i duminica. Din
nou, trebuie s ai program de lucru n zilele n care este cel mai probabil s fii vizitat de
cumprtori. Avem o pescrie excelent n apropiere. E nchis lunea dup amiaza, dar e
surprinztor ct de des ni se face poft de pete tocmai n dup amiezele de luni. M ntreb
dac i-au chestionat vreodat clienii n ce zile ar prefera s gseasc deschis?
24/7: Dac ai o pagin de Internet, firma ta lucreaz 24 de ore din 24 i 7 zile din 7.
Acces facil la produse/servicii: magazinele de vnzare cu amnuntul neleg perfect acest

lucru. Ei tiu c poziionarea produselor poate face diferene uriae n vnzrile anumitor
produse. De exemplu, productorii vor plti bucuroi hypermarketului Tesco's pentru ca
produsele lor s fie plasate la nivelul taliei/ochilor pe anumite standuri, pentru c tiu c
plasarea produselor poate nsemna diferena dintre a face cteva vnzri sau a vinde
cantiti nsemnate.
~ 55 ~
FOCUS #3: Modaliti de plat

Ofer ct mai multe modaliti de plat, care s fie disponibile clienilor. i vei limita vnzrile,
dac oferi doar una sau dou variante de plat. mi aduc aminte cum, doar cu cteva luni n urm, vroiam
s-i cumpr un buchet de flori soiei mele. Pentru c am lsat-o pn n ultimul moment, a trebuit s alerg
ntr-un suflet prin ora, n cutarea unei florrii. Am intrat ntr-o florrie cunoscut (care funciona de
vreo 15 ani), am ales buchetul perfect i apoi am scos cardul bancar din portofel. Spre surprinderea mea,
florria accepta doar pli cu numerar! Nu aveam nici un bnu n buzunar aa c, au pierdut o vnzare.
Cnd am ntrebat-o pe vnztoare (proprietara florriei) de ce nu accept i plata cu cardul,
rspunsul ei a fost n-a fost niciodat o problem. M ntreb ci clieni a pierdut datorit acestei
naiviti?
Permite-le clienilor s plteasc n numerar, cu cardul, cu mandat potal, prin transfer bancar sau
online, etc. Cu ct le uurezi mai mult viaa, cu att vei face mai multe vnzri!
FOCUS #4: Ofer modaliti facile de a fi contactat
De cnd cu explozia Internetului, acest lucru a cpatat dimensiuni aproape epidemice. De cte ori nu
gseti un produs sau servicii online, iar nainte s plteti vrei s i se rspund la cteva ntrebri? Apoi,
spre dezamgirea ta, nu gseti nicieri o modalitate de a-l contacta pe furnizor. E ca i cum s-ar ascunde
i nu vrea s fie contactat.
Acesta este un exemplu gritor de pierderi uriae de vnzri, cauzate de dificultatea cu care
oamenii pot intra n contact cu o firm. Afieaz-i numerele de telefon, de fax i adresa de e-mail pe
toate materialele de promovare. Nu ngreuna lucrurile. F s fie incredibil de uor s te contacteze
oamenii.
Acum, gndete-te la afacerea ta. Care sunt unele dintre obstacolele sau modurile de lucru datorit
crora cumprtorilor le vine greu s i dea banii lor... fie c acele obstacole in de tine, de altcineva, sau
chiar de natura afacerii tale? Scrie-le ntr-un tabel. Apoi, n spaiile de sub fiecare dintre ele, scrie cum
poi fie s elimini acele zone, fie s le reduci la minim, iar ca rezultat, s uurezi viaa potenialilor
cumprtori, fiindu-le mai uor s fac afaceri cu tine.
Comentariu:
n multe privine, FOCUS ine de bun sim. Totui, este surprinztor ct de multe firme
ingreuneaz accesul celor care doresc s cumpere produsele/serviciile lor.
O idee bun ar fi s pretinzi c eti un client care dorete s cumpere de la firma ta. Vei fi surprins
de rezultate. E de la sine neles c, dac netezeti calea clientului spre tine, vei face mai multe
vnzri. De aceea, Specialitii notri Rapid Results analizeaz FOCUS n detaliu, atunci cnd
lucreaz cu Clienii notri Parteneri.
*Traducere liber din limba englez. n original WAYMISH, Why Are You Making It So Hard... For Me To Give You My
Money De Ce Faci S-Mi Fie Att De Greu... S i Dau Banii Mei adaptat n scopul abrevierii FOCUS, Fr
Obstacole n Calea Unei Solicitri.
~ 56 ~
Continu s vinzi clienilor ti
Putem s intrm n orice firm i s desctum zeci de mii de lire de ncasri i profituri, scondu-le la
lumin, practic, peste noapte.
Suntem n stare de asta, NU pentru c suntem experi n marketing, ci pentru c explorm
comorile ascunse pe care le deine orice afacere, sau, aa cum preferm s-i spunem Zcmintele de
Diamante*. Cu alte cuvinte, oamenii de afaceri se mulumesc s continue s se concentreze pe atragerea
de mai muli cumprtori, fr s i dea seama c adevrata bogie este chiar n faa lor clienii
existeni.
Deseori, diferena dintre cei ca noi i majoritatea celorlali este c tim unde s cutm i tim ce
avem de fcut (i tu vei tii, de asemenea).
Odat ce s-a generat un nou client, este de datoria ta s-i mbogeti viaa, dndu-i mai mult
valoare. Mai multe servicii. Mai multe produse. Mai multe beneficii. Cnd vei face asta, vei desctua
att de multe ncasri, nct te vei ntreba ce s faci cu atia bani.
Desigur, Multiplicatorul de Afaceri 3 Maximizarea Clientelei se concentreaz asupra acestui
lucru, dar, pentru c aceast zon a afacerii tale este att de important, merit propria sa Strategie
Fundamental!
Comentariu:
Folosim un numr de strategii pentru a ne asigura c Clienii notri Parteneri exploreaz
aceast parte att de profitabil a afacerii lor.
Unele dintre cele mai importante strategii sunt...
Momente ale Adevrului

Sistemul de Penetrare a Clientelei
Recomandrile
Reinerea datelor clienilor
Aplicnd corespunztor aceste strategii, alturi de altele, lucrm umr la umr cu tine
pentru a te ajuta s ctigi mai mult de la clienii ti.
Aceasta este CEA MAI uoar cale de a crete orice afacere. Prin cunotinele noastre
aprofundate i nelegnd modurile n care se pot obine mai muli bani de la clieni, n
combinaie cu felul n care se aplic aceste strategii, aceast cale poate, de una singur, s
i genereze creteri nemaivzute n vnzri i, mai important dect orice altceva, profituri
uriae!
*Vezi manualul de Strategii Sinucigae de Afaceri
~ 57 ~
Reinerea datelor de contact ale clienilor
n zilele noastre i n aceast er, ai crede c reinerea datelor de contact ale clienilor este automat.
Presupui c TOAT LUMEA nelege importana acestui principiu de baz.
i aminteti, cel mai dificil i mai costisitor lucru de fcut pentru creterea unei afaceri este,
nainte de orice, atragerea cumprtorilor. Apoi, n msura n care aplici Multiplicatorul de Afaceri 3
Maximizarea Clientelei vei optimiza profitul realizat de la clieni, iar afacerea ta i va multiplica
profitul, practic, peste noapte.
Cu toate acestea, se ntmpl exact lucrul opus, iar multe firme NU rein datele de contact ale
clienilor lor.
De exemplu, restaurantele, toate magazinele de vnzare cu amnuntul i cinematografele stau
foarte ru la acest capitol. De cte ori i-ai lsat datele de contact restaurantului tu favorit? Ai dreptate,
rar se ntmpl. Ceea ce nu neleg aceti oameni, este c dac aplic unele strategii simple, 80% din
clienii lor (sau mai muli) le-ar da, cu plcere, numele i adresa.
Iat un exemplu simplu despre modul n care un restaurant poate obine, rapid i uor, numele i
adresele clienilor (aceast abordare poate fi utilizat n orice alt afacere)...
Fiecare chelner sau chelneri poate nmna un talon de contact fiecrui client dup ce i-au
terminat consumaia, spunndu-i, apoi, clientului despre Clubul Exclusiv al Membrilor (sau orice alt
nume doreti s-i dai). Acesta este accesibil gratuit i i d clientului dreptul la un numr de beneficii.
Iat un exemplu de cum ar putea s arate acest talon...
~ 58 ~
Clubul Exclusiv al Membrilor <Numele Restaurantului>

V rugm s introducei detaliile de mai jos pentru a v nscrie n Clubul Exclusiv al Membrilor
<Numele Restaurantului>. V vom trimite periodic informaii despre serile noastre unice
dedicate membrilor i despre alte ocazii speciale (inclusiv de Crciun i Anul Nou). Toate acestea
sunt disponibile numai Membrilor Clubului!
Vei fi nscrii n tombola noastr lunar gratuit cu premii, putnd ctiga o Cin Gourmet
GRATUIT pentru dou persoane. V mulumim nc o dat pentru c ai ales <Numele
Restaurantului>.
Prenumele: (n cazul cuplurilor, v rugm trecei ambele prenume)
Numele:
Adresa:
___________________________________________
Cod potal:_________________
Telefon: (inclusiv prefix):

Data naterii: (ziua/luna)
Ziua
Luna______________
Data naterii partenerului de via: (ziua/luna)
Ziua
Luna______________
Pe cine cunoatei, la fel ca dumneavoastr, care apreciaz mncarea de calitate i credei c ar

dori s primeasc informaii despre restaurantul nostru?
1. Prenumele:
Numele:
Adresa:
___________________________________________
Cod potal:_________________
2. Prenumele:
Numele:
Adresa:
___________________________________________
Cod potal:_________________
Not: Datele dumneavoastr sunt n siguran deplin la

noi! Le vom folosi numai pentru a v trimite informatii
despre Clubul Exclusiv al Membrilor <Numele
Restaurantului>
~ 59 ~
V mulumim!
De fapt, vei observa c am aplicat aici mai multe strategii...
Un sistem automat de recomandri
Oferte pentru zilele de natere
i, bineneles, reinerea datelor de contact pentru abordri de revenire eficiente
O extragere de premii are loc, totodat, n fiecare lun (sau o dat pe sptmn, sau la dou
sptmni). Un cuplu ctig cina goumet pentru dou persoane (sau orice alt premiu adecvat), iar toi
ceilali nscii pe list primesc un premiu de consolare (aperitiv gratuit, o sticl de vin, etc).
Asigur-te c oferta este valid timp de o lun i roag-i pe clieni s returneze talonul pentru
confirmare.
i dai seama ct de uor este s faci acest lucru? Aceast abordare simpl poate fi aplicat n orice
tip de afacere.
Reinerea numelor i adreselor trebuie s fie una dintre principalele tale prioriti. ine minte c
ele sunt parte a Zcmintelor tale de Diamante, dar, dac nu le ai, nu vei fi niciodat capabil s
explorezi cea mai profitabil parte a afacerii tale.
Comentariu:
Trebuie s spun c acest lucru nu nceteaz
s m uimeasc. De ce aleg oamenii de
afaceri s nu rein numele i adresele
clienilor lor? Probabil, totul se reduce la
dou motive:
Comoditate
Ignoran
n cele mai multe cazuri, a spune c e vorba

de ignoran, pentru c, dac oamenii ar ti
diferena pe care o face reinerea datelor de
contact ale clienilor (folosindu-le, apoi,
pentru creterea vnzrilor), ar ncepe
imediat s culeag informaiile despre
numele i adresele clienilor.
Desigur, unul din primele lucruri pe care le
fac Specialitii notri Rapid Results, este s
pun n aplicare un sistem de obinere a
numelor i adreselor clienilor.
~ 60 ~
Ieirea
Ieirea este, poate, cea mai important Strategie Fundamental. Aadar, ce anume este Ieirea?
Fie c eti contient sau nu, motivul principal pentru care demarezi i creti o afacere pe cont
propriu este s i asiguri o Strategie de Ieire. Sau, cel puin, acesta este motivul recunoscut de toi
oamenii de afaceri de succes.
Ei bine, aceasta nu nseamn c ieirea ta nseamn s vinzi. Sunt multe alte moduri de a iei
dintr-o afacere. Cheia este, totui, ca tu s decizi care este Strategia ta de Ieire, cum arat i cnd va fi
pus n aplicare. Odat ce ai stabilit ferm aceste lucruri, poi s-i planifici aceast ieire.
Chiar dac ai putea crede c acest lucru este mai puin important, pentru c autorul acestui manual
a trecut, el nsui, prin ntregul proces al acestei experiene, cu The Franchise Group (pe care a vndut-o,
alturi de ceilali fondatori, pentru 9,7 milioane lire dup doar 2 ani cu 24 de luni mai devreme dect
anticipaser) , te asigur c, de ndat ce planifici ieirea, toate deciziile de afaceri devin clare ca lumina
zilei i mult mai uor de ndeplinit.
Aadar, cum poi s iei? Iat patru Strategii de Ieire principale...
Vnzare direct
Vnzare prin listare la burs
Predare ctre urmai
Predarea managementului sau preluare
Chiar de acum, ar trebui s ncepi s te gndeti care va fi ieirea ta. Chiar dac nu intenionezi s
te retragi din afacere, trebuie s i nchipui c te-ai retrage i s i pregteti afacerea pentru o astfel de
situaie din nou, uurndu-i procesul de luare a deciziilor i fcndu-le mai relevante.
Fr un scop final, desfurarea unei afaceri i pierde semnificaia i i limiteaz orizontul.
Trebuie s ai o int pe care s o urmreti. i mai mult dect att, odat ce ajungi la ieire, vei avea
timpul i libertatea financiar de a decide cum i vei continua, apoi, viaa. Chiar nu e o perspectiv rea,
nu-i aa?
Comentariu:
Obiectivul nostru, cnd lucrm cu Clienii Parteneri, este s-i ghidm spre Ieire ct mai curnd posibil.
Toate lucrurile, pe care le citeti n Pachetul de Cldire a Afacerii, pot prea a fi sfaturi excelente de cldire a
afacerii i aa sunt dar linia directoare comun de la baza tuturor acestor lucruri (chiar dac nu e vizibil, n
timp ce citeti), este c toate strategiile au un obiectiv comun s te ghideze spre ieire. i s iei n condiiile
stabilite de tine.
Nimic nu este mai important pentru noi!
~ 61 ~
Creterea afacerii ine de tiin, NU de creativitate
Una dintre cele mai mari prejudeci este c, pentru a fi un om de marketing eficient, trebuie s fii
creativ. Pur i simplu, fals.
Ceea ce sper c i-ai dat seama din acest manual, este c multe dintre Strategiile Fundamentale
sunt uor de aplicat i sunt de natur tiinific.
F un lucru. F cellalt lucru. Adaug asta. Testeaz cealalt. Asta nseamn marketing, de fapt.
Nu m preocup faptul c eti creativ sau nu. Cheia este s aplici principiile i strategiile
demonstrate, n afacerea ta i vei vedea, tu nsui, c o afacere se crete n mod tiinific, i NU creativ
(atta timp ct urmezi recomandrile prezentate aici).
Bineneles c un pic de creativitate ajut, dar nu asta i va aduce succesul. Ce este i mai
important, este c eti capabil s pui n aplicare strategiile descrise aici.
i nu uita, folosind cei 3 Multiplicatori ai Afacerii, pui, de fapt, n funciune un sistem de
vnzri i marketing pentru afacerea ta, care produce, constant, profituri n cretere. Acest lucru ine de
tiin nu de creativitate!
Comentariu:
Sper c, pe msur ce ai citit Strategiile Fundamentale anterioare, i-ai dat seama c ine
prea puin de creativitate s i creti afacerea.
Toate strategiile pe care le folosim au fost testate i demonstrate n aciune. Toate sunt
msurabile. Toate pot fi mbuntite, urmnd etape i formule verificate.
Iar acest lucru ar trebui s i sune bine. Niciodat nu le spunem Clienilor Parteneri
Vom crea o campanie publicitar care va crete notorietatea firmei i va cldi marca, iar apoi,
n timp, afacerea va crete. Acest lucru este prea ambiguu i plin de incertitudini.
Ceea ce vom spune, totui, este c Tot ceea ce aplicm n afacerea ta, are eficien
msurabil. Vei tii, cu precizie zecimal, ct cost fiecare strategie (dac implic vreun cost)
i ce rezultate va produce. Vei fi martorul unei creteri vizibile a vnzrilor i profiturilor. Vei
vedea cum afacerea ta se va extinde, pe msur ce aplicm Sistemul nostru de Cretere a
Afacerii demonstrat n afacerea ta.
Privete lucrurile astfel...
Atunci cnd ai o afacere bun (presupun c aa este) i apoi aplici o combinaie de strategii
demonstrate de vnzri i marketing (multe dintre ele cu costuri reduse sau fr costuri),
traversnd cei trei Multiplicatori ai Afacerii, un singur lucru se poate ntmpla cretere
masiv i susinut. Este o ecuaie simpl care a funcionat pentru mii de firme din ntreaga
lume. N-ar fi momentul s ncerci i tu?
~ 62 ~
Concluzii
Am ajuns la final. i-am oferit acces personal la strategiile care vor turna fundaia pe care te vei pregti
s i creti afacerea. Strategii pe care le-am descoperit c sunt predominante n toate afacerile de succes.
Strategii care au fora de a genera milioane de lire pentru tine i afacerea ta.
Fiecare dintre aceste strategii va avea un impact semnificativ n afacerea ta i va multiplica
efectele tuturor celorlalte strategii pe care le utilizezi.
Dotat cu aceste strategii, vei fi capabil s transformi radical vnzrile i profiturile afacerii tale i
s te apropii de retragere ct mai curnd posibil putem garanta acest lucru din toat inima.
~ 63 ~

Strategiile Fundamentale

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Strategiile Fundamentale

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

STRATEGIILE

Not despre drepturile de autor

Strategia fundamental 12 .......................................................................................................................36

Despre Strategiile Fundamentale

Sistemul Rapid Results de

Strategiile Fundamentale stau la

Vezi cum Strategiile Fundamentale susin att Strategiile cu Rezultate Instantanee, ct i

nelege i asum-i fiecare Strategie Fundamental, gata de a le implementa n propriul tu

O imagine complet a afacerii tale folosind Analiza de

Creterea valorii medii a vnzrilor

Utilizarea de strategii multiple adaug stabilitate afacerii tale

Folosind strategii multiple n toi cei trei Multiplicatori ai Afacerii, i maximizezi

i imunizezi afacerea fa de alte fore exterioare pe care nu le poi controla, cum ar fi

* Vezi Manualul de Strategii Sinucigae de Afaceri.

n plus, mai sunt i ali factori de luat n considerare...

Cum s percepi preul perfect pentru produsele sau

Apoi ei stabilesc propriile tarife pe baza rezultatelor variantelor de mai sus

Strategia Conversiei n Vnzri

Concentrarea pe conversia unei

Cum s obii un flux constant

existeniconine toate rspunsurile. n acest

Talpa are un capac de plastic

Capacul este detaabil

Perforatorul are un ghidaj de plastic pentru

Pur i simplu, ajustezi ghidajul la

Iat un exemplu similar pentru o firm de contabilitate...

O gam variat de servicii

Program prelungit n zilele de miercuri

Ii alegi serviciile care corespund

Principiul Prtiei Netezite

F astfel nct s le fie foarte UOR solicitanilor s intre pe

Apoi, trimite Studiul Special, oferind solicitanilor

Mult mai muli solicitani sunt

Compar Principiul Prtiei Netezite

Un prim pas dificil

Apar tot mai multe

Mai puini solicitani

Strategia ta nu i ia concediu de boal

Strategia ta nu ntrzie niciodat

Strategia ta vinde 24 de ore din 24, 7 zile pe sptmn

Strategia ta face prezentri perfecte de fiecare dat

Strategia ta intete cu precizie potenialii cumprtori, detectndu-i ca o raz laser i i

Exemplu testat de reclam cu rspuns direct

Subtitluri folosite pentru a mpri

Corp de liter tipografic

Un studiu recent efectuat de Thomas Publishing Company a artat c majoritatea reprezentanilor

Dr Geoffrey Lant, renumitul consultant n marketing i cercetare, explic faptul c majoritatea

Fie c actualul furnizor i dezamgete n vreun fel,

Fie c au un dezacord cu furnizorul actual, determinndu-i s-l

Fie c furnizorul lor actual nu menine legtura cu ei i, astfel,

Situaia lor personal se schimb

Iar, atunci cnd e vorba de clieni, avem o metod demonstrat, numit

Studii de caz Din nou, cu ct mai relevante, cu att mai bine

Creeaz comunitate - strduiete-te s creezi un grup sau o comunitate de oameni din

Susineri Utilizarea susinerii unor celebriti nseamn s beneficiezi de confirmare social. Nu e

Listele tale (baze de date cu numele persoanelor/firmelor pe care le inteti)

Am vzut o campanie publicitar prin fax care a obinut

Aadar, care sunt aceste Momente ale Adevrului?

Acces facil la produse/servicii: magazinele de vnzare cu amnuntul neleg perfect acest

FOCUS #3: Modaliti de plat

Momente ale Adevrului

*Vezi manualul de Strategii Sinucigae de Afaceri

Clubul Exclusiv al Membrilor <Numele Restaurantului>