Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
simpatic
Programarea Neuro Lingvistica
Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei
simfonii ati gandi ca am innebunit dintr-o data, sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o
creatie artistica complexa - cum este o simfonie - se poate codifica intr-o serie de reguli fixe
(ceea ce, oricum, nu este adevarat...), oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la
conservator, indrumarea unui specialist, lucru din greu si, mai presus de toate, o experienta
personala formata in principal din incercari si greseli.
Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau, mai bine zis, tehnicile) "raport"
intr-un articol de cateva pagini este nu numai absurda dar, fiind vorba despre raporturi
personale, devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele
intrebuintate in hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a
interlocutorului, implicand toate resursele de comunicare, verbale si non-verbale; aplicarea
lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale).
Sa nu uitam: comunicarea, in special cea paraverbala si non-verbala (care, sa ne reamintim
ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput), constituie o activitate a carei invatare
solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic. Este acelasi
lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre
"Cum sa devii pilot in 24 de ore".
Asadar, ma voi limita la expunerea conceptelor de baza, fara a intra in detaliile tehnicilor
care ar putea fi usor intelese gresit, propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi
la crearea unei experiente proprii.
Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile, contez pe faptul ca ati citit articolele precedente, la
care va trebui, deseori, sa fac referire.
Ce este <<rapport>>
Va propun un exercitiu. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten. Acum incercati sa va
amintiti pozitia corpului dvs., gesturile pe care le-ati facut, tonul vocii si cuvintele pe care leati folosit, ca si senzatiile pe care le-ati incercat. Evocati, pentru cateva minute, situatia cu
maxima precizie posibila.
Bun. Acum faceti acelasi lucru, dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot, apoi un ofiter
din armata, apoi cu un copil de cinci ani si, de ce nu, cu o fata frumoasa (puteti sa
continuati asa cat va place, imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor
Unite, cu un star rock, cu un extraterestru...).
Cu un minimum de atentie, v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. de a va
modifica nu numai limbajul ci si tonul, privirea, pozitia corpului fata de persoana cu care
sunteti. V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau
falsitatii, ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul, cautand afinitati comune in
care acest dialog este posibil (de exemplu, sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute
cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa...).
Mergand mai departe cu rationamentul, ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema
noastra este relativ usoara, in masura in care rolul public jucat de o persoana ne
informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte, asupra valorilor, asupra modului in
care, probabil, va reactiona la comportamentul nostru.
O prima definitie a "rapport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu
interlocutorul, astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o
comunicare verbala si non-verbala care sa ne permita sa fim intelesi.
Ceea ce este important de inteles acum este ca noi deja avem, instinctiv, capacitatea de a
stabili un "rapport" si de a ne modifica comportamentul in acest scop, fara a ne simti, cu
Valori
Sunt veritabile filtre de evaluare. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun
sau rau, corect sau gresit.
Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?"
Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi
usor descoperite cu cateva intrebari cheie.
Criterii echivalente
Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Caci aceeasi valoare (libertate,
de exemplu) este inteleasa in moduri foarte diferite.
Credinte
Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi
articolul din noiembrie) si la secventele cauza - efect (daca..., atunci...).
Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza:
- mediului social
- evenimentelor
- cunostintelor
- rezultatelor precedente
Nici o persoana nu ar putea, in mod normal, sa reactioneze in afara propriilor credinte,
asadar si acestea trebuie sa fie descoperite si copiate cu grija.
A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a
neintelegerilor.
Atasamente
Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale, pe
parcursul unei intalniri in scop de vanzare).
Amintiri
Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor.
Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva, dar informatiile pe care o
pesoana le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea
unei conversatii. Daca... ele ne sunt cunoscute.
Decizii
Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata si
preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). Ele exprima credinte, valori,
atasamente.
Poate ca unii dintre dvs., in acest moment, se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca
toate acestea referitor la o persoana, iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de
descoperit. Ceea ce eu pot spune, pe baza experientei mele, este ca dupa putina practica
devine un automatism descoperirea punctelor "cheie". Invingerea rezistentelor in aceste
puncte "cheie", in special in ceea ce priveste tratativele comerciale, inseamna sa le utilizezi
astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa