PROGRAM

DE DEZVOLTARE
INITIALA
Octombrie 2004

OBIECTIVELE CURSULUI

Selectarea informatiilor stiintifice

necesare in activitatea de vanzare
Familiarizarea cu abilitatile de
vanzare si instrumentele psihologice
de baza

MESERIA DE VANZATOR
market intelligence collection (scanarea
inteligenta a pietei/ )
Planificare inainte de a suna
Implementare
Planificare dupa ce ai sunat
Administrare
Organizare

SUCCESUL
mesajul potrivit

succes

Dr. potrivit

Frecventa potrivita

CAND NU ARE LOC VANZAREA

NO HURRY

NO HELP

NO TRUST

NO NEED

VANZARE PENTRU UN GRUP

Sa te simti confortabil cu expunerea
in fata grupului
- ca si cum ai conduce o masina
- sau ai invata sa canti la pian

OBIECTIVE
a fi agitat

Informare

depinde de

a fi pregatit

planificare

PASI CHEIE IN PLANIFICAREA

UNEI EXPUNERI DE GRUP

P (urpose)

A (udience anlysis)

ANALIZA AUDITORIULUI

G (oal setting)

ANALIZA OBIECTIVELOR

O (rganization)

R (ehearsals)

INTENTII/ SCPOP

ORGANIZAREA

REPETITII / DECLAMARI

P (urpose)
INTENTII/ SCPOP

De ce fac acest lucru?

- sa salvez timp
- sa contactez mai multi clienti

A (udience anlysis)
ANALIZA AUDITORIULUI
Cui prezint?
- selecteaza auditoriul
- analizeaza nevoile auditoriului

G (oal setting)
ANALIZA OBIECTIVELOR

Numar de obiective
Selectarea/ stabilirea acestora
Suma obiectivelor = scopul

O (rganization)
ORGANIZAREA
Cum sa iti incepi prezentarea
Ca sa spui in timpul prezentarii
Cum sa formulezi concluziile
Locul
Timpul (dimineata, dupa raport)
Echipament (prelungitor, becuri)

R (ehearsals)
REPETITII / DECLAMARI

Nu exista oratori innascuti

Ofera- ti ocazia

sa faci greseli

Sa iti dezvolti increderea in tine

DESCHIDEREA
(SPARGEREA GHETII)

ESTE CEA MAI IMPORTANTA ETAPA

ELEMENTE DE DESCHIDERE:
Castiga atentia auditoriului
Fa un rezumat al expunerii
Simpla
Revino la ideea initiala

CASTIGAREA
ATENTIEI AUDITORIULUI
Prescrie un pacient nu stiu la ce se refera!!! Corecteaza!
Statistici interesante
Intrebari incitante
Umor, anecdote
Referinte la evenimente specifice
REZUMATUL EXPUNERII

OBIECTIVELE
ACCENTUEAZA CE E IMPORTANT

CONTINUTUL
PREZENTARII DE GRUP
Exprima intentia (prezinta mesajul
produsului )
Identifica punctele cheie
Ierarhizeaza punctele cheie
Prezinta- le in ordine logica
Argumenteaza punctele cheie

EXPECTANTELE CLIENTULUI
(STILURI)
Fiecare client are expectante diferite
Acestea vor influenta:

Cantitatea de informatie ceruta

Momentul si durata telefoanelor
Construirea relatiilor interpersonale
EXPECTANTE DIFERITE = STRATEGII DE
COMPORTAMENT DIFERITE

DE CE APAR OBIECTII
DIN PARTEA CLIENTILOR
Pentru a scapa de vanzator
Din obisnuinta force of habit?????? Corecteaza!
Nerecunoasterea nevoii
Teama de a fi primul (10 % sunt lideri,
restul followers)
Nevoia de mai multa informatie
Rezistenta la schimbare

LA CE OBIECTII
POTI SA NU RASPUNZI DIRECT
Lipsa banilor sau a creditului
Produs sau serviciu care realmente nu- i e
necesar
Lipsa autoritatii de a cumpara

TEHNICI
FOCALIZARE: Clientii nu isi exprima
problemele (Nu sunt sigur ca inteleg: te
preocupa)
OGLINDA: Fa clientul sa simta ca ai inteles, dar permiteti sa exprimi cum ai vedea tu acest aspect
BUMERANGUL: Transforma-l intr-un motiv de a-i
cumpara: arata- i din nou beneficiile
RE- TESTAREA: Poate exista ingrijorare fata de mai
multe aspecte. Re testarea: Inteleg ca sunteti
preocupat de .. - arata incredere si respect

TEHNICI
IMPARTIRE
(e
preocupat de efectele asupra mediului)
Nu sunt surprins ca simtiti astfel.
GHIDAREA: Orienteaza- i atentia din zona
obiectiilor inspre zone unde este de acord
si accentueaza aspectele pozitive: Sunt
de acord cu beneficiile, dar am indoieli
asupra extra-costurilor/ Care sunt
beneficiile care te atrag cel mai mult?
SAU MAI DEGRABA IMPARTASIRE/ EMPATIE??? CORECTEAZA!!

TEHNICI
INCURAJAREA: Imi dau seama,
Inteleg ii incurajeaza sa continue
INTARIREA: Odata ce ai intalnit rezistenta
la ceea ce exprimi verbal, ofera
dovezi aditionale pentru a- ti intari
propunerea: documente, articole,
detalii exemplificatoare, sprijina- te pe
parerea pozitiva a unei persoane in
care are incredere

INCHEIEREA
CAUTA SEMNE DE APROBARE
(SEMNALE DE CUMPARARE)
INTREABA CUM CONSIDERA
AFACEREA
TACI

DIFERITE MODALITATI DE
INCHEIERE
INCHEIEREA DIRECTA: O sa prescrieti
produsul urmatorului caz pe care o
sa-l aveti?
INCHEIEREA CU AJUTORUL
MOSTRELOR: Daca va las cateva
mostre, o sa putem discuta data
viitoare despre experienta/ opinia
dumneavoastra?
DETERMINA IMPLICAREA DIN PARTEA LOR

TEHNICI DE INCHEIERE
PROBA: De obicei o intrebare care poate conduce la
incheiere sau la mai multe incheieri de proba nu inteleg
la ce se refera exact!!!!!!!!!!!
ASUMPTIA: Cand? / Cat? Daca nu mai sunt obiectii,
inseamna ca
si- a oferit acordul
INCHEIERI ALTERNATIVE: Alege intre ceva si altceva, nu
intre
ceva si nimic
INCHEIEREA ACTIUNII: Completeaza- i un formular de
cerere
INCHEIEREA DIRECTA: O sa folositi/ comandati de
acum ?

TEHNICI DE INCHEIERE
INCHEIEREA UNOR PASI MAI MICI:
INDIRECT: Sa- l folositi cu prudenta!
Cum preferati sa va fac factura?
Cand preferati sa va fie livrat?
INCHEIERE SUGESTIVA: As vrea sa va sugerez/
propun
INCHEIERE INSTRUCTIVA: Utilizati doar cand considerati
potrivit, Va recomand sa comandati..
INCHEIEREA INDUCTIVA: Not a close forr our industryNU INTELEG LA CE SE REFERA
INCHEIEREA SUMATIVA: Incheierea actiunii si CAB
Nu te centra pe detalii, sumarizeaza un detaliu +
beneficiu si intreaba- l daca incheie


Intr- o vanzare buna, oamenii se simt
multumiti de incheierea vanzarii nu
pentru ca au dat lovitura sau au
castigat batalia, ci pentru ca au
castigat empatie si intelegerea
clientului si, prin urmare, au rezolvat
impreuna problema.