AQCI #3

AQCI: The role of emotions in the endowment effect

1. Central Quotation
the endowment effect

the tendency for minimum selling price to exceed maximum buying

price for a particular object might be minimized when a negative emotion is induced.
2. Argument
In conditiile cercetarii si confirmarii efectulul de dotare (endowment effect) asupra valorii
atribuite bunurilor pe care le detin, in experimental de fata se inceara a se cerceta efectul
emotiilor asupra valorii percepute a bunurilor detinute.
Astfel, in cadrul primului experiment, primului grup de subiecti li s-a cerut sa rememoreze
amintiri placate, iar celuilalt grup amintiri neplacute. Dupa aceea le-a fost masurat starea
emotionala si li s-a cerut sa evalueze pretul unor cani de ceramica (pentru stubiectii care au fost
detinatori). Rezultatele au dovedit ca pretul perceput pentru cei care au resimit emotii pozitive
este mai mare decat cel preceput de catre subietii care au resimtit emotii negative.
Dar, pentru a putea tine sub control tipul de emotii la care subiectii sunt supusi, in cel de-al
doilea experiment, subiectii se uita la doua filme pentru a le fi induse sentimente pozitive si
negative. Astfel, jumatate dintre participanti au primit o cana si jumatate nu, dupa care li s-a
masurat starea emotionala. Rezultatele experimentului au ajuns la aceeasi concluzie, efectul de
dotare (endowment effect) apare in mai mare masura la persoanele care au resimtit sentimente
negative decat la cele care au fost expuse sentimentelor negative.
3. Question

Intrebarea la care incearca aceste serii de experimente sa rapsunda este in ce masura

sentimentele afecteaza mecanismele de luare a deciziei, atunci cand vine vorba de evaluarea
pretului unei cani de ceramica, pe care o detin sau nu.
4. Experiential Connection

Efectul de dotare este un fenomen des intalnit in randul persoanelor care vand produse la mana
a doua. Daca de acel produs sunt atasate emotii pozitive, exista o probabilitate ca pretul cerut sa
fie mai mare decat daca emotiile ar fi fost negative.
5. Textual Connection

Cercetarea de fata incearca sa exploreze o alta dimensiune fata de experimentul legat strict de
efectul de dotare si cel de posesie (Bad riddance or good rubbish? Ownership and not loss
aversion ). Experimentul de fata este mult mai limitat in ceea ce priveste numarul variabilelor
independente, fiind luat in considerare doar efectul emotiilor pozitive si negative. Discutia ar fi
fost mai elaborata daca cercetatorii ar fi luat in calcul si alte tipuri de emotii, nu doar cele de
fericire sau tristete.
6. Implications

Rezultatele cercetarii de fata pot genera anumite predictii fata de modul in care oamenii fie
achizitioneaza sau cumpara produse. Campaniile de markeing ar putea beneficia de pe urma
rezultatelor acestei cercetari prin creearea unor cadre care sa genereze anumite tipuri de emotii
pentru a putea influenta pretul perceput al produsului.