Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
MARKETING
INTERNAIONAL
SUCEAVA
2008
CUPRINS
CUPRINS
OBIECTIVE.....................................................................................................................................3
I. CONCEPTE DE MARKETING INTERNAIONAL .................................................................5
1.1.
Definirea marketingului internaional. Concepte de baz................................................5
II. MEDIUL DE MARKETING ....................................................................................................10
2.1. Mediul economic n marketingul internaional....................................................................11
2.2. Mediul politic n marketingul internaional.........................................................................12
2.3. Mediul legal n marketingul internaional...........................................................................13
2.4. Mediul cultural....................................................................................................................14
III. POLITICA DE PRODUS N MARKETINGUL INTERNAIONAL ...................................19
3.1. Bazele politicii de produs n marketingul internaional......................................................19
3.2. Conceperea produselor pentru piee strine........................................................................19
IV. PREUL N MARKETINGUL INTERNAIONAL ............................................................23
4.1. Factori care influeneaz determinarea preurilor n marketingul internaional...................23
4.2. Obiectivele determinrii preurilor internaionale...............................................................27
4.3. Strategii de determinare a preurilor n marketingul internaional.....................................30
4.4. Determinarea preurilor de export......................................................................................32
V. DISTRIBUIA PRODUSELOR N MARKETINGUL INTERNAIONAL..........................38
5.1. Structura reelei de distribuie internaional......................................................................39
5.2. Membrii canalelor (reelei) de distribuie...........................................................................40
5.3. Alegerea canalelor de distribuie........................................................................................48
5.4. Distribuia fizic n marketingul internaional ........................................................................52
5.5. Tendine mondiale n sistemele de distribuie.....................................................................56
VI. Promovarea n marketingul internaional.................................................................................57
6.1. Reclama n marketingul internaional.................................................................................57
6.2. Vnzrile personale n marketingul internaional...............................................................74
6.4. Relaiile cu publicul n marketingul internaional...............................................................83
6.5. Publicitatea internaional...................................................................................................85
6.6. Trgurile i expoziiile internaionale..................................................................................86
6.7. Marketingul direct internaional..........................................................................................87
ADDENDA ....................................................................................................................................92
INTREBRI DE AUTOEVALUARE ..........................................................................................93
Bibliografia ....................................................................................................................................95
OBIECTIVE
Cursul ofer bazele teoretice ale marketingului internaional fiind incluse capitole
referitoare la particularitile marketingului internaional, mediul de marketing, rolul influenelor
culturale, cercetarea pieei, conceperea produselor pentru piee strine, politica de pre, distribuie i
promovare pe pieele internaionale.
Obiectivele cursului sunt:
-
MODUL DE EVALUARE
Colocviu examen scris
Atenie!
Accesul n sala de examen se face pe baza carnetului de student vizat la zi.
Teme de proiecte
1. Studii de caz privind marketingul companiilor transnaionale (IBM, Coca Cola, Microsoft,
Mc Donalds, Colgate Palmolive, Sony, Nike etc.)
2. Piaa serviciilor de ... pe plan internaional (de exemplu: servicii turistice, bancare, de
asigurri, de transport etc.)
3. Piaa de retail din Uniunea European / de pe plan internaional
4. Megatendine ale macromediului de marketing (exemple)
5. Tendine n marketingul global / internaional (studii de caz)
6. Trgurile internaionale (studii de caz)
7. Marketing pe Internet (aspecte privind piaa internaional)
8. Particulariti ale marketingului / pieei / mediului de marketing n Europa de Est / Federaia
Rus / Asia / SUA / Japonia / China
9. Branding-ul ntr-o economie global
10. Marketingul din Romnia ntr-o economie global
11. Comerul electronic (studii de caz - firme)
12. Tendine n marketingul internaional
3
Surse de informare:
-
reviste n domeniul economic: Capital, Business Magazin, Revista de Comer, Idei de afaceri,
Management-Marketing, Piaa financiar, Sptmna financiar, Bursa, Tribuna Economic,
Magazinul Progresiv, Economie teoretic i aplicat etc.
Studii de pia, planuri de afaceri, planuri de marketing de la firme
Informaii de la directori / ageni de marketing, reprezentani de vnzri, marketeri, birou de
pres, agenii / departamente de marketing
- Portaluri:
www.markmedia.ro
www.basicmarketing.ro
www.abm.ro Advertising, Business and Marketing
www.marketingforum.ro
www.teleactivities.com
www.dotcom.ro
www.adserver.ro
www.adonline.go.ro
www.globalizarea.com
www.europeana.ro
Resursele de marketing le gsii pe pagina www.centruldemarketing.ro seciunile: Biblioteca i
FORUM
C. Florescu, P. Mlcomete, N. Al. Pop (coordonatori), Marketing Dicionar Explicativ, Ed. Economic, Bucureti,
2003.
marketing. Elementele controlabile sunt cele interne firmei, a cror realizare depinde de firm:
produs, pre, promovare i distribuie, ele urmnd s satisfac cererea anticipat de firm. Elementele
necontrolabile sunt cele din mediul extern al firmei, asupra crora firma nu poate exercita un control.
Elementele necontrolabile, ce provin din mediu, sunt de dou mari categorii: elemente din mediul
extern al firmei, dar din mediul intern al rii de origine, ca forele politice, climatul economic,
structura competiiei i elemente din mediul extern al diferitelor ri, cum ar fi fore economice, fore
politice, fore competitive, nivel tehnologic, fora cultural, infrastructur, geografie i altele. n
marketingul internaional firma va trebui s studieze mediul extern al fiecrei ri avut n vedere,
fiecare avnd propriile caracteristici diferite fa de cele ale altor ri, ceea ce va genera strategii de
marketing diferite. O problem care se pune ntr-un mediu extern este neputina de a recunoate cu
uurin impactul potenial al anumitor elemente necontrolabile dintr-un alt mediu.
Raportarea la sine sau la propriul sistem de referine este un obstacol n calea succesului
marketingului internaional. Orice persoan, cnd se confrunt cu o anumit problem sau cnd este
pus ntr-o anumit situaie, reacioneaz n mod spontan pe baza experienei i cunotinelor pe care
le-a acumulat de-a lungul timpului. Reacia ei se bazeaz pe valori, simboluri, nelesuri,
comportamente ce aparin culturii din ara de origine, cultur care este de obicei diferit de cultura
altor ri. Deciziile luate prin raportarea la propria cultur ntr-un mediu extern nu au valoare. Spre
exemplu, firma Unilever s-a adaptat culturii i obiceiurilor locale din Brazilia cnd a schimbat modul
de ambalare a detergentului de la cutii de carton la pungi de plastic, pentru a corespunde obiceiului
de a spla la ru, practicat n mediul rural.
Modalitatea de a controla raportarea la propria cultur este de a recunoate n primul rnd
existena acestui fenomen permanent de raportare la propriul sistem de referine; apoi trebuie s fim
contieni c exist diferene ntre culturi i s ncercm s aflm ceea ce nu tim despre cultura unei
ri necunoscute pentru noi, pentru a lua aceste lucruri n considerare n formularea strategiei de
marketing.
Ceea ce trebuie s fac un operator de marketing la nivel global este s-i creeze o contiin
global, lucru care se poate realiza prin ndeplinirea a trei condiii :
1) obiectivitate n evaluarea oportunitilor;
2) toleran prin nelegerea i acceptarea diferenelor culturale, permind altora s fie diferii
dar egali;
3) cunotine, deoarece pentru a fi contient n mod global trebuie s cunoatem istoria,
cultura, potenialul pieelor.
Dezvoltarea istoric a marketingului internaional a parcurs mai multe stadii (Jeannet i
Hennessey, 2001) :
Marketingul intern prin care firma se concentreaz asupra pieei interne n exclusivitate,
servind un singur set de consumatori; chiar dac este vorba de mai multe segmente de pia, ele sunt
de pe piaa naional.
Marketingul de export este ntlnit n cazul n care firma primete comenzi ntmpltoare de la
clieni strini, implicarea sa n activiti de marketing internaional fiind mai degrab rezultatul
adaptrii la schimbrile condiiilor de mediu, dect al unei strategii deliberate.
Marketing internaional. Pe msur ce marketingul de export devine o component important
a activitii de marketing, firma se implic din ce n ce mai mult n activiti internaionale. Firma va
avea probabil propriile sale filiale de vnzri i va elabora strategii de marketing complete pentru
pieele externe, iar adaptarea strategiilor de marketing interne la mediile externe devine principala
preocupare a firmei.
Marketingul multinaional este rezultatul activitii corporaiilor multinaionale. Firma va avea
operaii i activiti de producie pe piee externe i va dezvolta strategii de marketing adaptate la
nivel naional, n fiecare ar, ceea ce mai poart denumirea de strategie multidomestic. Principala
preocupare a firmei care practic acest tip de marketing este de a gsi cea mai potrivit strategie de
marketing, adaptat la fiecare ar n parte. Aceast abordare conduce la gradul cel mai mare de
localizare a strategiilor de marketing la nivelul unei ri.
6
Marketingul pan-regional. Acest tip de strategie de marketing are n vedere o regiune format
din mai multe ri, care este tratat n mod unitar. Ea are la baz cheltuielile mari ale strategiilor de
marketing adaptate la nivel de ar individual. Marketingul pan-regional urmrete legarea
strategiilor de marketing la nivel regional tocmai n vederea creterii eficienei lor. Un criteriu de
regionalizare ar fi pe baza formelor de integrare economic (ca UE sau NAFTA), integrare ce asigur
o anumit uniformitate economic i motivaia de a trata n mod similar un grup de ri dintr-o
regiune. n prezent multe firme opteaz pentru o astfel de strategie.
Marketingul global are n vedere elaborarea unei strategii comune la nivelul ntregii lumi.
Lumea ntreag este vzut i tratat ca o singur pia. Multe ri sunt avute n vedere n mod
simultan, prin tratarea similaritilor dintre ele. Strategia global de marketing stabilete o strategie
unic pentru piaa global, meninnd flexibilitatea de a se adapta la nivel local acolo unde este
necesar.
Marketingul global este ultimul stadiu de dezvoltare n marketingul internaional i, cu toate
c are n vedere tratarea pieei mondiale ca o singur pia, puine strategii de marketing globale pot
exista fr nici un fel de adaptare la nivel local.
n ultima vreme, strategia de marketing internaional s-a orientat n jurul urmtoarelor
alternative:
- Produsele fabricate pentru piaa de origine trebuie vndute ca atare (fr modificri) pe
pieele strine?
- Este oportun adaptarea produselor i a politicilor de marketing la fiecare pia strin?
- Putem vinde produse standardizate n rile din ntreaga lume?
- Putem adopta o linie median i s cutm o standardizare a fabricaiei i o adaptare local a
produselor?
Aceste alternative degaj trei concepte de baz:
1. Marketingul de export: presupune ca ntreprinderea
pia strin politici de marketing diferite i specifice acestora.
angajeze
pe
fiecare
Standardizare adaptat
Adaptarea
produselor
Conceperea unei
game de produse
pentru export
Calcularea i
Stabilirea unei politici
fixarea preului de de tarifare
vnzare n
internaional
strintate
Adaptare n funcie de
evantaiul preurilor de
pe pia. Luarea n
considerare a
diferenelor n imaginea
produsului.
Adaptarea axelor de
comunicare n funcie de
diferenele socioculturale. Dezvoltarea
atributelor standard
pentru imaginea
ntreprinderii n jurul
unei specialiti.
Politica de
comunicaie
Politica de pre
Politica de produs
Segmentare
Obiectiv
Marketing de
export
Marketing internaional
9. Moned unic
7. ovinismul stnjenete
Adaptare dup: William W. Cain, International Planning: Mission Impossible? Columbia Journal of World Business
(Iulie-August 1970).
Teste
10
Obiectivele:
definirea mediului economic n marketingul internaional;
prezentarea particularitilor mediului cultural;
identificarea caracteristicilor mediului legal pe pieele internaionale;
stabilirea specificului mediului politic n marketingul internaional.
Cuvinte i concepte cheie: mediu economic, mediu politic, mediu legal, mediu cultural
11
Internaional
NIVEL
CARACTERISTICI
globalizarea economiei mondiale, care se reflect n creterea
rapid a comerului i investiiilor internaionale;
tendina de reducere treptat a dominaiei i competitivitii
Statelor Unite ale Americii pe pieele mondiale, concomitent
cu creterea forei economice a Japoniei i a altor ri din
Extremul Orient;
creterea puterii economice a unor blocuri economice, n
special a Uniunii Europene;
stabilirea unor bariere de intrare pentru protejarea pieei
naionale contra concurenei strine;
deschiderea treptat a unor noi piee importante ca Europa
de Est, China, rile arabe;
creterea influenei mrcilor globale (autoturisme, produse
alimentare, electronice...);
tendina accentuat de privatizare a ntreprinderilor publice;
tendina important de creare a unor aliane ntre ntreprinderi
majore din diferite ri;
puternica accelerare a transporturilor internaionale i a
comunicaiilor...
este n funcie de diferite variabile specifice:
- numrul locuitorilor;
Populaia
- rata de cretere a populaiei;
- repartiia populaiei pe: vrst, sex,
Mrimea pieei
densitate
Venit
- distribuia veniturilor, venitul pe cap
de locuitor, PNB
Naional
Natura
economiei
Alte
caracteristici
Condiii
naturale
- resurse naturale,
- topografia,
- clima
Natura
activitii
economice
Infrastructura
- transport,
- energie,
- comunicaii,
- infrastructura comercial i
financiar,
- gradul de urbanizare.
- rolul guvernului
- investiiile strine
Caracteristici
- colecie de tratate, convenii i acorduri care au, mai mult sau mai puin,
putere de lege.
13
Legi regionale
Legi naionale
- se refer la:
protecia proprietii intelectuale,
convenii i tratate ONU:
Organizaia Internaional a Muncii,
Organizaia Internaional de Standardizare,
Uniunea Internaional a Telecomunicaiilor,
Organizaia Internaional a Sntii
- elaborate n anumite zone ce cuprind un grup de ri inter-corelate ntr-un
sistem de cooperare economic regional.
- Legi relative la proprietatea industrial
2.4. Mediul cultural
INUTA Specialitii n marketing (ca oricine altcineva) vor fi judecai dup inuta lor n
timpul activitilor de negociere sau vnzare deoarece inuta este o reprezentare fizic a stimei
fa de propria persoan. inuta joac un rol important i n reclama pentru un produs dac implic
descrierea consumatorului. La fel ca i gesturile, inuta poate fi interpretat diferit n ri cu culturi
diferite. Un brbat nebrbierit, mbrcat comod i cu o atitudine nonalant poate indica un
programator milionar din Silicon Vallery n Statele Unite sau un artist avangardist n Frana. n
China, o asemenea inut nseamn srcie i lips de armonie spiritual. Specialitii de marketing
trebuie s fie tot timpul pe faz cnd lucreaz pe pieele strine. Cel mai bun lucru este s
prezinte cea mai favorabil imagine pentru piaa int.
14
APROPIEREA FA DE ALTE PERSOANE Fiecare cultur are propriile ei reguli
pentru spaiul personal. Rolul spaiului este esenial pentru nelegerea deplin a unei culturi. De
pild, ruii sunt oameni expansivi care tind s stea foarte aproape de partenerii de afaceri , adesea
atingndu-i uor in timpul conversaiei si schimbnd mbriri cnd se saluta. Japonezii sunt mult
mai rezervai; conversaiile de afaceri sunt destul de oficiale iar partenerii sunt inui la o anumita
distanta. Argentinienii ncep cu o inut foarte oficial i distant dar de nclzesc repede, reducnd
si distana pe msura ce conversaia (negocierile) avanseaz. Ruii vor fi ofensai daca afiezi o
inut distant, japonezii vor fi ocai daca i mbriezi, iar argentinienii te vor considera ngmfat
dac ai o inut prea neoficial de la nceput.
OBSERVAIE: Specialitii de marketing trebuie s fie capabili sa-i schimbe stilul la fel de uor
precum schimba fusele orare dac vor s concureze pe plan internaional. nainte ca o pia s v
accepte produsul. Trebuie s v accepte pe dumneavoastr.
CONTACTUL VIZUAL
Contactul vizual sau lipsa lui poate afecta n mare msur
eforturile de marketing cnd este vorba de ntlniri fa n fa. i n reclam ochii subiectului i
locul unde se uit pot aduce succesul sau eecul unui produs. (Unul dintre motivele pentru care
personajul Marlboro este recunoscut universal este acela c diverse culturi apreciaz pozitiv dar
diferit mesajul privirii cowboy-ului orientat n zare. Unii vd n aceast privire senintate, alii
ambiie, iar alii independen). n cadrul unor culturi, a privi pe cineva in ochi este un semn de
cinste si deschidere; in altele, o privire directa poate provoca la lupt sau poate fi interpretata ca o
invitaie la relaii intime. O privire direct, insistent la nceputul unei relaii ( de afaceri si de alt
fel) este considerata ca lipsit de respect n multe culturi, n special cnd sunt implicate persoane
mai in vrst.
ZMBETUL Oamenii de afaceri din Statele Unite sunt ntotdeauna luai n rs pentru
zmbetul lor constant i pentru feele lor voioase, n timp ce japonezii i-au cptat o imagine de
sobrietate ncruntat. Cu toate acestea, primii nu sunt ntotdeauna bine dispui i ultimii nu sunt
toi ursuzi. Zmbetul este o expresie a tradiiilor culturale i de afaceri. Americanii care au avut n
general succese i puine piedici cred c munca trebuie sa fie distractiv. Japonezii au avut i ei
succes ridicnd naiunea lor dup ce a fost aproape distrus de rzboi, dar ei vd afacerile ca o
treab foarte serioas.
LECIE: A face reclam unor produse cu fee zmbitoare i cu umor poate produce reacii
ostile pe piaa int. Fiecare cultur are anumite subiecte pentru care simte c este necesar un ton
serios.
TRADUCEREA
Specialitii n marketing nu pot cunoate toate limbile din rile n care opereaz; ntr-un
moment sau altul vor avea nevoie de traductori. Aceasta este o problem cheie pentru negociere(
mai multe amnunte despre acest subiect pot fi gsite n lucrarea Negocieri internaionale, World
Trade Press, 1999). Iat cteva sfaturi pentru a alege translatorul potrivit i pentru a lucra cu
materiale traduse.
Translatorii trebuie s fie nscui n ara respectiv sau s aib o mare experien pe piaa
int.- Ei trebuie s acioneze att ca interprei culturali, ct i ca interprei lingvistici i pot avea
un rol esenial n completarea lipsurilor cercetrii culturale.
Angajaii pentru negocieri translatori proprii mai degrab dect s-i folosii pe cei furnizai de
parteneri. Trebuie s putei avea ncredere n perspicacitatea i recomandrile translatorilor, pe
lng traducerea propriu-zis.
Facei o scurt descriere translatorilor cu privire la obiectivele dumneavoastr de marketing i
a termenilor tehnici necesari pentru a v face neles. Translatorii reprezint o extensie a planului
dumneavoastr de marketing i trebuie s fie bine informai.
Toate materialele scrise ( scrisori, faxuri, cri de vizit, diagrame de prezentare) i materialele
suplimentare pentru reclam trebuie s fie traduse i apoi revzute de un translator nscut n ara
respectiv, altul dect cel care a fcut iniial traducerea. Materialele prost traduse pot cauza daune
ireparabile efortului dumneavoastr de marketing, dndu-i o tent neglijent sau insulttoare
pentru partenerii strini.
15
OBSERVAIE FINALA PRIVIND LIMBA: Orice cultur apreciaz ncercarea de a nva puin
limba sa. Chiar dac partenerul vorbete bine limba dumneavoastr, este de dorit (ca un vnztor
iste ce suntei) s nvai cel puin cteva fraze n limba lui pentru a evidenia interesul
dumneavoastr pentru cultura partenerului. Nu v facei griji dac mai greii. Toi experii n
comer au fcut o mulime de greeli de-a lungul timpului.
Obiceiuri locale: Pai adevrai, pai fali
Cu mult timp n urm, specialitii de marketing au observat legtura strns dintre
obicei (custom) i clieni (customers). Calea pentru a-i transforma pe oameni n clieni este s
incluzi produsul tu n aciunile lor obinuite (costumary). Uneori se creeaz o ntreag industrie
n jurul unui obicei (costumele de Halloween), iar alteori obiceiurile sunt create n jurul unui
produs (felicitrile de ziua Sf. Valentin). n ambele cazuri, vnztorii profit de pe urma
necesitii umane pentru ritualuri. Culturile se deosebesc ntre ele prin ritualuri, chiar atunci cnd
folosesc aceeai limb. Nici un efort de imaginaie nu va face pe cineva s cread c un produs
care a avut succes n Spania va avea automat acelai succes n Mexic. Pieele sunt la fel de
deosebite precum cele ale Germaniei i Italiei.
Colectarea de informaii privind obiceiurile locale se face cel mai bine direct de la surs.
Obinerea de informaii de la faa locului merit cu vrf i ndesat costurile implicate. Dac
prima dumneavoastr cltorie ntr-o ar este pentru a vinde un produs n loc de a investiga
potenialul pentru vnzarea acelui produs, s-ar putea s avei parte de dezamgiri. n afar de cazul
n care aducei pe pia tratamentul pentru cancer, ansele dumneavoastr de succes sunt minime.
Trebuie s nvai cum, de ce i cnd este interesat piaa int de afacere, astfel nct produsul
dumneavoastr s satisfac o necesitate.
Srbtorile tradiionale, perioadele de vacan, mitologia, programul de lucru, folosirea
culorilor, structurile decizionale, rolul sexelor, modelele standard de cumprare, structura de
vrst, opiniile privind mrfurile strine, structura familiei, toate acestea dicteaz ntr-o anumit
msur felul n care sunt consumate bunurile i serviciile. Specialitii de marketing trebuie s fie
informai despre tipurile de comportament uzual pe piaa int deoarece asemenea cunotine vor
fi vitale n cursul negocierilor. nelegerea motivaiilor partenerilor cnd ncheie o afacere poate fi
factorul cheie pentru negocierea cu succes a unui contract. A ti cnd s cedezi, cnd s bai palma
i cnd s toastezi nu va schimba calitatea produsului dumneavoastr, dar va menine bunele
dumneavoastr relaii cu piaa pn cnd vei avea ansa s vindei.
EXEMPLU: Iat un caz cnd informaiile de la surs ar fi fost de ajutor: produsul pentru pisici
denumit Mncare pentru o pisic cu nou viei nu s-ar fi vndut niciodat cu succes n culturile
hispanice care cred c pisicile lor au numai apte viei!
Religia: Dumnezeu i piaa
Dei guvernele fundamentaliste folosesc religia ca instrument pentru a menine n afara pieei
produse presupuse c ar corupe, este necesar a ine seama totui de sentimentele religioase ale
indivizilor sau grupurilor. Produciile cinematografice i crile sunt inte obinuite ale
controverselor religioase, dar i servicii precum cele bancare sau cele pentru ngrijirea copiilor pot
cauza adversitate. Islamul vede serviciile bancare, cel puin mprumuturile standard cu dobnd
ca o form de camt care este interzis de Coran, n timp ce unele secte cretine vd n serviciile
de ngrijire a copiilor o agresiune asupra vieii familiale.
Vnzarea unor bunuri poate fi afectat i de oprobiul religios sau de simpl desconsiderare.
De pild,. Comunitile evreieti cu preocuprile lor pentru igiena produselor din carne de porc,
nu vor fi probabil consumatoare de friptur de porc. Nici hinduii, care au obiceiul s-i
incinereze morii nu vor fi interesai de sicrie metalice nchise ermetic. Budismul, dei este mai
mult o filozofie, are puini practicani serioi care se ngrmdesc s mnnce la restaurantele tip
16
fast-food care folosesc intensiv carne. A ncerca s vinzi crem de ghete practicanilor Amish,
lecii de dans baptitilor sau aparate electrice de ras iiilor va fi la fel de dezastruos.
SEGMENTAREA RELIGIOAS
Unele grupuri religioase au avut o enorm influen n cadrul unei culturi, chiar dac au fost n
minoritate la nivelul naiunii respective. De pild, catolicii din Statele Unite au influenat
meniurile restaurantelor cu restricia lor de a consuma carne vinerea; petele prjit i mncarea de
scoici sunt nc felurile standard din multe meniuri n fiecare vineri dei au trecut decenii de cnd
Vaticanul a ridicat restriciile. La fel, srbtorile evreilor afecteaz regulat modelele de cumprare
n marile orae europene i americane, iar Ramadanul islamic arat semne de influen
asemntoare. Comunitile de chinezi i vietnamezi mprtiate n lume au o influen economic
asemntoare prin celebrarea Noului An Lunar (Tet). n sfrit, celebrarea Crciunului n lumea
ntreag a devenit pentru muli cretini i ne-cretini deopotriv mai mult o ocazie pentru
cumprturi dect o srbtoare cu semnificaie religioas.
Vnztorii internaionali pot constata c a intra ntr-o ar nou cu un produs existent va cere o
adaptare serioas a produsului pentru a evita tulburrile religioase. Acest lucru este valabil att
pentru firme mici ct i pentru gigani internaionali. Cnd McDonalds i-a pus ochii pe piaa
indian la mijlocul anilor 90, a neles repede c interdicia hinduilor de a consuma carne de vit
va face ca cea mai mare parte a meniului McDonald s fie inacceptabil. n locul faimosului Big
Mac, firma a creat noul produs Maharajah Mac preparat din carne de berbec, acceptat de religie.
Un alt act de supunere n faa religiei a fost fcut de Turner Broadcasting (fondatorii reelei de
televiziune CNN) care a acceptat concesii fa de Guvernul indonezian pentru a intra pe pia cu
programul non-stop de desene animate Cartoon Channel. Deoarece ara este n majoritate
islamic, compania a acceptat cu nelepciune s elimine toate desenele animate cu Porky Pig din
transmisiunile sale prin satelit n Indonezia.
PIAA SRBTORILOR
Intrarea pe orice pia va cere o anumit ajustare dup activitatea religioas, chiar i numai din
punctul de vedere al modelelor de cumprare. Srbtorile religioase pot promova n mare msur
cheltuielile, ca n cazul Crciunului sau le pot ncetini ca n perioada postului de Ramadan. Unele
srbtori i practici pot promova cumprarea unor articole specifice (flori de Pati, prjituri de
Anul Nou Lunar) sau doar o cretere brusc a cumprturilor de produse de uz general (haine noi
pentru petreceri, combustibili pentru cltorii). Industria hotelier i a turismului sunt afectate n
mare msur de srbtorile religioase, iar cei care vnd produse legate de aceste sectoare trebuie
s fie foarte sensibili la aceste subiecte.
DATE
Consideraiile legate de fazele lunii i de sezoane au substrat religios n toate societile, dar
depesc influena medie n Asia, avnd cel mai mare impact n China i Asia de Sud-Est. Datele
pentru semnarea contractelor, pentru desfurarea negocierilor i nceperea unor afaceri sunt
dictate la fel de mult de calendarul lunar pe ct sunt de necesitile de afaceri. intoismul n
Japonia are o influen asemntoare. Denumirea anului (anul obolanului, anul boului, etc) are o
semnificaie deosebit pentru afaceri, la fel i anumite cuvinte care fac parte din numele
firmei(aur, noroc, tigru, armonie). Culturile sub-sahariene din Africa acord o mare importan
includerii unor denumiri de animale n numele de marc sau n numele firmei (berea Elefant,
firma Leul de Aur) deoarece acestea au semnificaie ritual. Industria automobilelor din lumea
ntreag a procedat n acelai fel ani de zile( Jaguar, Cougar, Viper, Lynx), dei semnificaia
religioas a disprut de mult. Vnztorii istei se pot gndi, de asemenea, s solicite ajutorul
preoilor locali, al clugrilor sau al altor oameni pioi pentru a binecuvnta noua lor firm sau
linie de produse. Sfinirea de ctre un grup de lei dansatori, de un practicant feng shui, de un
rabin sau de ali efi respectai ai bisericilor locale poate fi cea mai bun cale de promovare
disponibil. Aceast prticic de relaii publice nu numai c va oferi produsul sau serviciul
17
dumneavoastr un avantaj n faa consumatorilor locali (dintre care muli pot evita s aib de-a
face cu o firm nesfinit), dar v poate aduce pariul ctigtor.
Gafe celebre n marketingul internaional3
n Statele Unite ale Americii, SNIAS a trebuit s abandoneze numele de Ecureuil (veveri)
pentru elicopterele sale, deoarece n S.U.A. acest animal este considerat a fi de ru augur.
n rile hispanice, General Motors a fost nevoit s schimbe numele modelului su Nova. n
spaniol No va nseamn: nu merge.
Numele deodorantului Rexona a trebuit schimbat n Portugalia deoarece - n portughez - avea
conotaii obscene.
McDonald's nu i-a putut utiliza clovnul Ronald n Japonia deoarece, faa sa alb evoca moartea.
Coca-Cola i-a retras sticla de 2 litri din Spania dup ce a constatat ca frigiderele spaniole nu
erau echipate pentru asemenea dimensiuni ale sticlei.
Tang, o butur cu gust de portocale pentru micul dejun nu a reuit s penetreze piaa Franei
deoarece francezii nu beau sucuri de fructe la micul dejun.
Philips nu a putut vinde un model din cafetierele sale n Japonia deoarece era prea
voluminoas pentru buctriile japoneze - n general - de dimensiuni reduse.
Teste
1. Care sunt factorii de influen ai marketingului internaional?
2.
3.
4.
5.
Philip Kotler, Bernard Dubois, Marketing Management, ediia a 9-a, Ed. Publi Union, Paris, 1997
18
uor s ptrunzi pe piee strine dect pe o nou pia intern, n special dac este vorba de o ar
mare. Oamenii de afaceri din Moscova cred c este mai uor i mai profitabil s vnd produse n
Europa de Est dect n ndeprtatul Vladivostok.
CURSUL DE SCHIMB
Valoarea valutelor naionale poate varia destul de mult, adesea cu efecte duntoare asupra
firmelor locale. Efectul este i mai negativ dac firma trebuie s cumpere materiale strine pentru
producie. Atunci cnd costurile de producie cresc i puterea de cumprare intern scade, vnztorul
poate s nu aib alt soluie dect s caute clieni n strintate. Produsele scumpe sunt cele mai
afectate, dei uneori pot fi afectate i bunurile de larg consum.
Cteodat, o firm poate constata c pieele strine sunt pregtite, doritoare i n msur s
plteasc un pre mai mare pentru un produs. Cu excepia cazului cnd intervin oficialitile vamale,
produsele destinate n mod normal pieei interne sunt exportate n strintate. Dac consumul intern
rmne stabil, preurile vor crete pe plan intern datorit diminurii ofertei. Productorul obine
efecte pozitive pe ambele piee, cea intern i cea extern, cu condiia s poat evita suprarea
guvernului de acas. Mrfuri precum carnea de vit i cafeaua fac adesea obiectul unor creteri
brute ale cererii n strintate.
NUME DISTINCTIV
Alegerea numelui ce va fi folosit pe o nou pia poate fi o problem delicat. O traducere
ad literam a unui nume folosit pe piaa intern poate crea situii comice fr s existe veo intenie
pentru acesta sau chiar s aduc ofense. Se mai poate ntmpla s se creeze confuzie printre
consumatori cu privire la linia de produse. n mod asemntor, pstrarea numelui folosit pe plan
intern netradus poate cauza alte probleme deoarece poate suna neplcut pentru piaa int (de
exemplu, ondulatorul de pr Sunbeams Mist Stick a fost vndut n Germania cu numele netradus.
Apoi s-a decsoperit c mist nseamn n german gunoi, blegar).
Firmele care au o prezen internaional larg pot pur i simplu pentru o abreviere sau
pentru folosirea iniialelor numelui nregistrat pe plan intern (de exemplu , ING BANK). Numele
trebuie ales avnd n vedere imaginea dorit, percepiile culturale ale consumatorului i linia de
produse a vnztorului.
SIMBOL SAU LOGO ATRACTIV
Acest subiect poate fi la fel de sensibil ca i numele de marc deoarece simbolurile creaz
adesea reacii mai puternice n rndul consumatorilor. De pild, un productor japonez de automobile
poate folosi flori n componena logo-ul su deoarece acestea simbolizeaz perfeciunea i simetria n
cultura japonez. Aceleai simboluri florale creaz pe piaa american o imagine feminin care, n
general nu se asociaz cu fabrici i echipamente. O alt firm japonez, Subaru folosete constelaia
omonim, Pleiadele, ca logo pentru firm. Dar aceast simbolistic nu are practic semnificaie n
afara Japoniei. n zille noastre, firmele renun la un logo care poate fi indentificat prea uor cu o
singur cultur. De pild, Microsoft Windows folosete nite ferestre uor de recunoscut. Chiar
atunci cnd logo-ul firmei dumneavoastr prezint o imagine aparent neutr, testai-l pe piaa strin
nante de a v angaja s-l facei cunoscut.
SLOGANURI
Sloganurile sau versurile promoionale trebuie adaptate pentru fiecare pia. Poezia i
muzica sunt foarte strns legate de cultura unei ri. Pe lng a-l face atractiv pentru audien local,
sloganul trebuies aib un neles. Chiar ceva att de simplu ca vechiul slogan pentru spunul Ivory,
att de pur nct plutete poate fi nepotrivit pentru ri ca Japonia unde oamenii nti se spal i
apoi intr n cad. O bucat de spun care plutete nu va cpta prea mare apreciere. n schimb ,
japonezii au recunoscut obsesia american pentru individualitate (i gramatic imperfect) i au
promovat Toyota cu sloganul O vrei, o ai - Toyota!. Firma britanic Burger King a profitat de
aceeai sensibilitate cu sloganul Ia-l dup gustul tu!. Sloganurile i poeziorele promoionale au
tendia s rmn n contiina cosumatorului pentru lungi perioade. Consumatorii le repet decenii
dup ce nu mai sunt trasmise la radio sau televiziune. Aa s-a ntmplat i n Romnia cu sloganul
Dac vrei poi al celor de la Adidas. Dei coninutul lor poate varia de la o cultur la alta,
eficiena, lor este aceeai n toate culturile.
EXTINDEREA MRCII
Extinderea numelui de marc pentru noi produse poate mbunti audiena; cu toate
acestea, vnztorii terbuie s-i selecteze cu grij liniile de produse pentru a nu crea comfuzie n
rndul consumatorilor. Dei consumatorii accept unele extinderi (de pild, Nike s-a deplasat de la
ncltminte la la haine), nu le accept pe altele (McDonalds a nregistrat mereu eecuri pe cele mai
multe piee unde a vrut s vnd sandwich cu friptur).
21
Furnizorii de servicii trebuie s se deplaseze acolo unde sunt clienii lor deorece prestarea
serviciilor solicit multe contacte personale. Clienii pot fi loacalnici sau ali vnztori strini care sau stabilit recent pe pia. Firmele care nu se preteaz pentru franciz (de pild, Deloitte Touche,
British Airways, Credit Lyonnaise) trebuie s-i furnizeze direct serviciile i prin urmare i vor
nfiina reprezentae locale sub forma birourilor de consultan financiar, a birourilor pentru servicii
aeriene sau respectiv a filialelor bancare.
Teste
1. Care sunt restriciile interne legate de abordarea pieelor strine ?
2. Care sunt restriciile externe legate de abordarea pieelor strine?
3. Prezentai particulariti privind conceperea produselor pentru piee strine.
4.Care este rolul cursului de schimb n conceperea produselor pentru piee strine?
5. Care sunt particularitile valorii de marc i a seleciei acestora pe pieele strine?
22
extreme, firma influeneaz costul transportului prin selectarea de noi metode de transport.
Containerizarea a fcut posibil transportul multor produse pe mare, reducnd astfel costurile.
. Costul canalului influeneaz preul prin lungimea sa, marja brut i logistic. Multe firme
opereaz cu canale lungi de distribuie, avnd i costuri mai ridicate, datorit intermediarilor. Costul
logistic depinde de nivelul de dezvoltare a rii, fiind mai ridicat n rile cu logistic mai puin
dezvoltat. Componentele costului se modific n timp. Prin mrirea produciei, se poate ajunge la
producia de scar, ceea ce permite costuri mai mici att la intern, ct i la export.
b. Tarifele. Atunci cnd produsele sunt trecute peste grani, trebuie pltite tarife, dac nu exist
anumite acorduri speciale ntre rile implicate. Tarifele se percep ca procent din valoarea mrfurilor.
Ele au un efect ondulatoriu i mresc considerabil preul la utilizatorul final. Intermediarii tind s
includ tarifele n costurile bunurilor vndute i adaug o marj de operare la acest nivel. Dei au
tendin de scdere, tarifele influeneaz nc preurile n unele ri. Pentru a se plti tarife mai
sczute, se export uneori componente ale produsului care au tarife mai mici. De asemenea, se poate
schimba i locul de producie, prin nfiinarea de societi mixte sau filiale proprii.
c. Taxele. Taxele locale impuse pe produsele importate pot afecta i ele preurile. Una din cele mai
obinuite este taxa pe valoare adugat (TVA). n tabelul 4.1 se prezint procentul taxei pe valoare
adugat n unele ri ale Uniunii Europene. De menionat c aceste taxe nu se pltesc de rile
membre, ci numai de rile nemembre care export n rile din Uniunea European.
%
Taxa TVA
Rat standard
18,6
Frana
Rat articole de lux(autoturisme, bijuterii, tutun)
33,3
Rat redus (alimente, cri, fertilizante etc.)
5,5
Rat standard
14,0
Italia
Rat articole de lux
38,0
Rat redus
8,0
Germania
Rat standard
13,0
Rat redus
6,5
Rat standard
19,0
Belgia
Rat articole de lux
25,0
Rat redus (necesiti)
6,0
Rat intermediar
6-17
Cererea este influenat i de stilul de via al consumatorului (produs de imagine sau zilnic),
preul produselor nlocuitoare, gradul de saturare a pieei, comportamentul consumatorului n general
i segmentele de pia. Toi aceti factori sunt interdependeni i pot s nu fie uor de estimat, uneori
consumatorii reacionnd cu totul altfel dect se sconteaz (chenar 4.1)
ara
Chenar 4.1
De ce sunt americanii sensibili la preuri?
Cunoscutul economist J.K. Galbraith a afirmat c ntr-o bogat, preul nu conteaz prea
mult. Aceasta a fcut pe unii strini s cread c n America, ara unde curge numai miere i lapte,
preul nu are importan. Mare le-a fost surpriza, ns, cnd au constatat c SUA are consumatorii
cei mai sensibili la pre. Japonezii, de exemplu, s-au ntrebat mult timp de ce americanii sunt aa de
sensibili la pre. Explicaia se gsete n competiia ntre mrci, adic n concurena dintre dou
oferte ale aceleiai mrci.
n cele mai multe ri, productorul poate controla, de regul, preurile cu amnuntul ale
mrcii sale. Chiar i acolo unde este interzis controlul direct al preurilor, se pot sugera preuri cu
amnuntul, n anumite limite. n Europa, Japonia i alte pri preul unui produs, cum ar fi
automatul de cafea marca Braun, este n mare acelai, indiferent de magazin. Acest lucru se
ntmpl i n SUA. Aici preurile cu amnuntul sugerate nu pot fi, de regul, impuse. ncercarea de
a nu livra produse magazinelor care nu respect preurile cu amnuntul sugerate este ilegal.
Principiul este c orice magazin care prin specificul su vinde automate de cafea trebuie s poat
vinde i automate marca Braun. Preul l va stabili ns vnztorul, nu firma Braun. i firma Braun
nici nu poate solicita un pre mai mare magazinului dect cel pe care l cere altor magazine
similare, fiindc acest lucru este ilegal. n consecin, preul unui automat de cafea marca Braun
poate s fie la un magazin central 99$, de exemplu, iar la un depozit cu ridicata doar 49$.
Cnd concurena preurilor se realizeaz intramarc, nici unui cumprtor nu-i este
indiferent cu ct cumpr un produs. Cele mai multe persoane care au cumprat un aparat
indiferent cu ct cumpr un produs. Cele mai multe persoane care au cumprat un aparat de
fotografiat Olympus, de exemplu, cu 450$ de la un magazin i vor veea c exact acelaiu produs la
pre de catalog costa doar 250$, vor jura c nu vor mai fi pclite a doua oar. Consumatorii
americani sunt deci sensibili la pre pe bun dreptate i magazinele americane contientizeaz acest
fapt i de aceea multe dintre ele promit s plteasc diferena, dac un consumator gsete acelai
produs la un pre mai mic n alt parte.
Sursa: Johansson, J.G., Global Marketing, Irwin, Chicago, 1997, p. 315.
Competiia. Nivelul preurilor este influenat n mod semnificativ de competiie. Aceasta
poate fi analizat prin numrul de firme dintr-o ramur, mrimea relativ a membrilor unei
ramuri, diferenierea produselor i uurina intrrii pe pia. O firm care acioneaz pe o pia cu
25
un numr redus de competitori are o libertate mai mare n a stabili preurile. n schimb, dac exist
un numr mare de competitori, este posibil ca ea s fie nevoit s accepte preurile curente sau
chiar s vnd sub aceste preuri pentru a ptrunde pe pia. O firm poate scpa de rigoarea
competiiei, dac nivelul de inovaie este ridicat. Introducerea de produse noi sau diferenierea i
adaptarea acestora la cerinele pieei locale pot permite stabilirea unor preuri mai mari chiar i
fa de piaa intern. Existena unor mari competitori poate impune strategia urmririi preului
liderului. Uneori, nivelul preurilor este manevrat de carteluri i alte acorduri ntre competitorii
locali.
Factori de mediu. Preurile sunt influenate i de o serie de factori de mediu la nivel
internaional. Aceti factori nu sunt controlabili de firm i se refer la rata de schimb, inflaie i
reglementri guvernamentale.
a. Fluctuaia ratei de schimb. Unul din cei mai imprevizibili factori care influeneaz preurile
internaionale l constituie fluctuaia ratei de schimb. Atunci cnd lira sterlin, de exemplu, a
czut fa de celelalte valute principale europene, multe ri europene, i n special Frana, au
venit n Anglia pentru a obine avantaj din diferenele de preuri care au ajuns chiar pn la 40%.
Dei fluctuaia ratei de schimb poate prezenta noi oportuniti, ea poate face ns operaiile mai
dificile, n special pentru firmele care lucreaz n ri cu monede n apreciere. De exemplu, atunci
cnd francul elveian s-a apreciat cu 20-50 % fa de valutele rilor vecine, consumatorii din
Elveia au constatat c pot cumpra autoturisme din Germania mai ieftin dect n Elveia, crend
probleme comercianilor cu amnuntul din Elveia, care cumpr multe bunuri de consum din
rile vecine. Practica aceasta de arbitraj - adic de a obine avantaje din preurile de pe diferite
piee - determin, de regul, descreterea preurilor n ara cu preuri ridicate.
Firmele ce acioneaz pe pieele strine trebuie, deci, s gseasc cea mai bun metod
de a se proteja de fluctuaia monedei. Dac ratele de schimb nu sunt avute n vedere n mod
automat n contractele pe termen lung, firmele se pot gsi fr voie n situaia de a face reduceri de
preuri de 15-20%. Acest cost adiional datorit fluctuaiei zilnice a ratei de schimb trebuie luat n
considerare, n special n situaia cnd exist o diferen semnificativ de timp ntre semnarea
comenzii i livrarea bunurilor. Hewlett-Packard a ctigat o jumtate de milion de dolari numai din
fluctuaia ratei de schimb ntr-un an, iar Nestle a pierdut un milion de dolari n ase luni din acelai
motiv.
Una din soluii o constituie o valut de baz recunoscut internaional n care s se
efectueze tranzaciile. Dac se coteaz ns n monede strine, este necesar s se ia n considerare
cursurile la termen, cu cantitatea de moned strin vndut pe piaa la termen.
Un alt aspect legat de fluctuaia ratei de schimb l constituie modificarea monedei unei ri n
raport cu alte valute. Cteva din soluiile ce pot fi aplicate n situaia cnd o moned este mai
puternic sau mai slab dect cele strine sunt redate n tabelul 4.3.
b) Rata inflaiei. Rata inflaiei se modific n timp, i ce e mai important, ea difer de la o ar la
alta. n unele cazuri, inflaia atinge cteva sute de procente. Atunci cnd se realizeaz acest lucru,
plata produselor poate fi ntrziat luni de zile, aducnd pagube economiei, datorit scderii
rapide a puterii de cumprare a monedei locale. Firma va trebui s foloseasc metoda LIFO sau
FIFO pentru a se proteja, de regul, mpotriva inflaiei rapide, dac menine constante marjele de
lucru (marja brut, profitul brut, marja net) combinat cu ajustarea constant a preurilor, uneori
pe baz lunar. n rile cu o rat a inflaiei foarte ridicat, firmele pot determina preurile ntr-o
moned stabil, precum dolarul SUA, i pot transforma preurile locale n valut pe o baz
zilnic.
c) Reglementrile guvernamentale. n multe ri, guvernul reglementeaz preul produselor sau
serviciilor prin diferite modaliti de control al preurilor. Controlul poate fi aplicat la scara
ntregii economii sau la anumite ramuri. Acest control ridic dou probleme firmelor. Una se
refer la limita de cretere a preurilor. De regul, se fixeaz un procent fix (n Frana, de
exemplu, 5%) sau un procent din creterea costurilor firmei. Firmele se plng c rata de cretere
permis este, de obicei, sub rata proprie de cretere a costurilor i a ratei inflaiei. Problema
26
esenial, ns, este c cererea de cretere a preului poate fi refuzat. Dac o firm refuz
creterea preului, poate fi primejduit supravieuirea ei.
Controlul preului poate afecta toate produsele. Totui, unele produse sunt considerate mai
sensibile dect altele, i sunt mai susceptibile de a fi supuse controlului guvernamental. Produsele
farmaceutice sunt o int favorit, i preul lor este controlat chiar i n rile care, n mod normal, nu
controleaz alte categorii de preuri. Pe lng medicamente, alimentele sunt cel mai obinuit
controlate. De asemenea, unele ri pun restricii la materiile prime de baz, produsele industriale de
baz, produsele ramurilor autohtone de baz etc.
a. Stabilitatea pieei. n acest caz, firma dorete s activeze pe o pia n aa fel nct concurena s
fie redus, sau chiar s lipseasc. Aderarea la o politic de preuri n care se urmeaz liderul
recunoscut pe o pia este un mod nelept de a menine stabilitatea. Implicaiile internaionale ale
unei asemenea opiuni presupun identificarea liderului n fiecare ar i urmrirea unei politici de
preuri care s nu-1 deranjeze deloc. Aceast modalitate poate fi n discordan cu dorina de a
avea un pre relativ standard pe toate pieele internaionale, i de aceea trebuie s se decid care
este obiectivul cel mai important n anumite mprejurri date. Este de menionat c marii
competitori reacioneaz arareori la un comerciant care se comport ntr-un mod rezonabil i nu
reduce preurile, cu intenia de a lua cota din partea de pia a liderului.
b. Meninerea i mbuntirea poziiei pe pia. Preul este un instrument puternic pentru
mrirea prii de pia, iar n situaia n care firma se afl n poziie defensiv, el ajut la
meninerea prii de pia existente. Implicaiile determinrii sunt evidente. Totui, comerciantul
internaional, n special cnd controleaz scena de marketing global, trebuie s traduc acest
obiectiv general n strategii de preuri clare pentru fiecare pia. Prin pre poate fi capabil s-i
mbunteasc poziia pe pieele mai puin sensibile, crend astfel un minimum de neplceri
altora.
Esena implementrii cu succes a unei astfel de strategii o constituie disponibilitatea
informaiilor despre fiecare pia i modelul de comportament al reaciei competitive la modificrile
de preuri. O analiz a profilului de marketing (tabel 4.4) va furniza detaliile necesare.
c. Urmarea competiiei. Acest obiectiv este justificat perfect n situaia n care cineva dorete s
intre pe piee pentru prima dat sau cnd se opereaz pe piee n care unul sau mai muli
competitori au o poziie dominant. Explicaia o constituie faptul c aceti competitori sunt pe
pia de un anumit timp i, prin urmare, au oportunitatea verificrii validitii i acceptabilitii
preurilor existente. n plus, arareori se dovedete neleapt politica de a intra pe o nou pia cu
o strategie de reducere puternic a preurilor. Reacia la o astfel de provocare poate supune rapid
eecului obiectivele de marketing ale strategiei preurilor.
d. Reflectarea diferenierii preurilor. O firm care are o mare varietate de produse ce servesc
aceeai pia poate alege s sublinieze diferenierea acestora prin variaia preurilor. Aceste
preuri nu au ca scop reflectarea diferentelor reale n costurile de producie ale produselor din
gama respectiv. Ele caut s adauge o etichet de pre" subiectiv fiecrui produs, atrgnd
astfel un ir de segmente diferite - unul la un pre foarte ridicat i unul la pre sczut. Primul
model va atrage un segment al populaiei, cellalt va atrage un cu totul alt segment. Totui,
variaia preurilor nu necesit reflectarea deplin a costului de producie. Att timp ct produsele
sunt vzute ca diferite i produsele mai scumpe ofer un suficient numr de puncte de vnzare
unice pentru a reflecta diferenierea, toat lumea este mulumit. O astfel de strategie poate avea
implicaii internaionale importante: dac firma intete o politic de preuri care s reflecte
diferenierea preurilor, ea trebuie s se asigure c aceast situaie se petrece pe toate pieele.
Strategia va eua dac ntr-o ar se ader la diferenierea preurilor, iar pe alt pia acest lucru
este ignorat i cele dou produse sunt vndute mal mult sau mai puin la acelai pre. Viteza de
comunicare actual face cunoscut acest fapt i strategia va eua. Desigur, este mai posibil ca
situaia s se ntmple ntr-un singur centru. Totui, acest aspect poate fi acut n cazul unei firme
descentralizate, n care preul este stabilit de conducerea local de pe fiecare pia.
Tabel 4.3 - Analiza profilului de marketing
Mediul
Exist tabuuri sociale sau culturale ale consumatorilor ce pot afecta cantitatea de
bani pregtit pentru a se cheltui pe produsul nostru?
Exist obinuina de a se face "reduceri speciale" n structura preului, pentru a
permite "tocmeli" tradiionale?
Exist anumite prescripii afirmative sau negative psihologice privind atitudinea
consumatorilor fa de preuri?
Competiia
Cine sunt competitorii de marc i cei funcionali?
Obinei o sintez a atitudinii fa de preuri
28
Instituii
Legal
e. Asigurarea succesului unui produs pe pia nainte de apariia concurenei. Scopul, n acest
caz, l constituie stabilirea preului care este la limita superioar a marjei posibile de preuri.
Vnztorul va continua cu acest pre pn ce consider c dorete s ptrund pe pia mai
profund. n acel moment, el va scdea preul, n special acolo unde exist o elasticitate evident a
preurilor. Acest obiectiv este util mai ales atunci cnd produsul este nou, iar firma are limite de
producie i nu deine cunotine depline despre starea pieei. n mod normal, n cazul produselor
noi, preul este mai puin important, deoarece inovatorii care sunt cumprtorii iniiali ai
produsului sunt mai puin sensibili la pre dect cumprtorii urmtori. n orice pia echilibrat,
tehnica poate aciona ca o asigurare mpotriva greelilor posibile n stabilirea preurilor. Este
ntotdeauna mai uor de corectat o scdere de pre i este foarte greu s se mreasc preul care sa dovedit a fi prea sczut, pentru a acoperi costurile sau care este mai mic dect justific reacia
pieei.
Metoda este destul de popular pe pieele internaionale. Mrimea potenialului pieei este n
aa fel stabilit nct o ptrundere slab pe piaa global poate fi suficient pentru realizarea
obiectivului de marketing imediat. Preul iniial ridicat poate genera nivelul de venituri i profituri
care va justifica o dezvoltare puternic a pieei. Dificultile apar atunci cnd distribuitorii
internaionali, n special cei care sunt independeni fa de firm, nu pot obine vnzri substaniale
din cauza preurilor ridicate, i devin nemulumii. Trebuie menionat c o politic de preuri
eficient pentru firm nu este ntotdeauna potrivit pentru distribuitorii internaionali, fapt ce trebuie
avut n vedere atunci cnd se stabilesc preurile.
f. Ptrunderea pe pia. Acest obiectiv este aproape opus celui precedent. Pentru realizarea lui, se
poate stabili un pre iniial mai mic, n dorina de a atinge imediat o pia de mas. Este un
obiectiv de marketing mai agresiv i reclam o politic de preuri mai decisiv. Aceast strategie
poate fi mai satisfctoare cnd exist urmtoarele condiii: cererea este n mod evident sensibil
la pre; procesul de producie permite reduceri substaniale ale costului cnd se atinge producia
de mas; exist o pia a inovatorilor necorespunztoare pentru a susine politica de preuri
anterioar; competiia poate fi prevenit prin preuri sczute agresive.
nelegerea deplin a relaiei dintre pre i ciclul de via este un element esenial n
asigurarea succesului acestei politici de marketing. Folosit n mprejurri corespunztoare, ea poate
da firmei satisfacii pe pia, facnd-o neatractiv pentru competitori, ntruct cere investiii ridicate
n producie. Pe de alt parte, o politic de penetrare poate fi dezastruoas dac se bazeaz pe un
produs cu un ciclu de via foarte scurt. Totui, o firm care are o reea de distribuie internaional
bun este probabil bine plasat pentru a exploata ciclul de via pe o baz penetrant. Faptul c ciclul
de via este scurt poate fi compensat de rapiditatea cu care sunt acoperite pieele internaionale.
g. Recuperarea timpurie a numerarului. O firm care are probleme cu lichiditatea trebuie s
inteasc, n mod inevitabil, spre o politic de preuri care s fie capabil s genereze un flux de
numerar mai bun i o recuperare mai timpurie a numerarului. mbuntirea lichiditii presupune
o serie ntreag de etape la toate nivelurile. Printre altele, este necesar s se controleze riguros
termenele de credit, s se supravegheze costurile i s se obin termene de credit maxime de la
furnizori. n acelai timp, trebuie s se mbunteasc resursele lichide, printr-o politic de
29
preuri imaginativ. Prin oferirea de reduceri speciale pentru pli prompte, cumpr-torul sau
distribuitorul poate fi motivat s plteasc la timp. Nu trebuie omis faptul c obiectivul
recuperrii timpurii a numerarului este strns corelat cu alegerea canalelor de distribuie. De
multe ori, o firm alege canale mai lungi pentru simplul motiv c marketingul prin intermediari
mbuntete deseori fluxul de numerar al firmei. Cu alte cuvinte, acest obiectiv nu afecteaz
numai politica de preuri, ci i alte elemente independente ale mixului de marketing.
h. Prevenirea intrrii de noi concureni pe pia. O firm poate s ntreprind toate msurile parte a obiectivelor sale de marketing - pentru a opri, total sau parial, ptrunderea pe pia a noi
competitori. Aa cum s-a vzut, preul este un instrument puternic, prin care se poate realiza
obiectivul ptrunderii pe pia. O astfel de politic de preuri trebuie manevrat cu grij, deoarece
se poate baza pe greeala c toi competitorii sunt contieni de costul de producie i distribuie,
i vor fi mpiedicai s ptrund pe o pia nepotrivit pentru o rsplat corespunztoare. Aceasta
este, desigur, o ipotez periculoas, deoarece nu toi competitorii au eficien i struin n
culegerea datelor despre piee i costuri. Muli i urmeaz pur i simplu orbete pe ceilali, i, n
astfel de situaii, firma ce caut s previn noi ptrunderi pe pia se poate s nu ctige. Acest
risc este ridicat ndeosebi n marketingul inter-naional, cnd se pot ntlni concureni slab
informai n special despre realitile costurilor de marketing n strintate.
i. Vinderea n pierdere, pentru a atrage clientela. Obiectivul urmrit n acest caz l constituie
atragerea consumatorilor prin preuri foarte sczute, determinndu-i astfel s nu cumpere de la
concureni, care au preuri normale. Cu alte cuvinte, preul sczut acioneaz ca o momeal
promoional pentru consumator. Aceast strategie este atrgtoare n special n comerul cu
amnuntul. Supermagazinele procedeaz adeseori n acest mod. Ele fac reclam unui produs i
stabilesc un pre foarte sczut pentru acesta. Consumatorul va cumpra, probabil, i alte articole
din acel magazin, o dat ce a vizitat supermagazinul. Marja pierdut printr-un astfel de pre
sczut poate fi atribuit, pe bun dreptate, efortului promoional al firmei.
4.3. Strategii de determinare a preurilor n marketingul internaional
Primul pas n stabilirea preurilor n marketingul internaional l reprezint stabilirea
obiectivelor generale ale politicii de preuri. n mod frecvent, un astfel de obiectiv l reprezint
acoperirea integral a costurilor. Aceast politic de bazare n exclusivitate pe costuri poate invita
ns concurenii s intre pe pia i s cucereasc mare parte din ea. n alte cazuri, se face o
aproximare grosier a costurilor marginale. n aceast situaie, preul este stabilit n primul rnd n
funcie de cheltuielile variabile sau directe, cu adugarea numai a unei pri din cheltuielile fixe.
Aceast politic se bazeaz pe ipoteza c profiturile vor fi realizate n primul rnd n ar, i c ele
vor fi oricum mai mari datorit faptului c echipamentele particip a realizarea unui volum mai
mare de producie, ceea ce va face s scad costurile fixe iniiale. Pieele strine pot fi folosite
astfel pentru vnzarea surplusului de produse, al cror pre va fi stabilit la nivelul costurilor directe.
Aceast politic poate dovedi lips de perspectiv, ntruct se ajunge adeseori la preuri de
dumping" sau vnzri cu preuri sub nivelul costurilor, ceea ce poate face ca guvernele strine s
impun restricii arbitrare asupra importurilor unor categorii de mrfuri. Deseori se folosete i
punctul critic ca baz n stabilirea politicii de pre n funcie de cerere. Motivul poate fi acela c
trebuie efectuate importante cercetri de marketing pentru a genera vnzri adecvate, iar cercetarea
pieei internaionale se afl nc n faze de nceput. Desigur, preul poate fi stabilit i n funcie de
concuren.
a. Determinarea preurilor pe baza costurilor. Aceast metod presupune calculul costului total
al produsului (costul de producie, costul marketingului, cheltuieli generale) i apoi adugarea
unui procent de profit la costul total, pentru a se obine preul de vnzare. Metoda este popular
pentru c e uor de neles i de folosit, i duce la determinarea unor preuri relativ stabile. Totui,
aceast metod are dezavantajul de a fi inflexibil la dinamismul i elasticitatea pieei, baznduse pe un nivel predeterminat de activitate i neglijnd oscilaiile produciei. Acest fapt este
relevant n special pe pieele internaionale, unde o elasticitate minim se poate traduce ntr-o
30
cretere substanial a volumului produciei, datorit faptului c piaa global este deosebit de
intens. Preul determinat strict pe baz de costuri poate fi ajustat n funcie de restriciile
guvernamentale, cerere, competiie, obiectivele firmei etc. Totui, principala subliniere se face pe
costuri, ceea ce i confer inflexibilitate.
b. Determinarea preurilor n funcie de cerere. Metoda se bazeaz pe evaluarea presiunii cererii,
care se manifest n mai multe forme. Dinamica preurilor bazate pe cerere este influenat de
gradul de elasticitate a acestei cereri care variaz n funcie de venit i pre i determin fluctuaii
mai mari sau mai mici, n funcie de elasticitatea produsului respectiv.
Un mijloc eficace de a analiza efectul preurilor asupra cererii l constituie calculul
punctului critic la diverse niveluri de cerere, n funcie de diferite preuri de vnzare. n acest fel, se
ia n considerare efectul elasticitii i se ncearc identificarea celei mai profitabile relaii ofert /
cerere la un nivel dat al preului. Procednd n acest fel, se poate decide care nivel de activitate
satisface n cel mai nalt grad obiectivele de profit i marketing ale firmei.
c. Determinarea preurilor n funcie de concuren. Aceast metod este calea cea mai uoar
de determinare a preturilor, bazndu-se pe ipoteza c nivelul preurilor practicat de concuren
poate fi aplicat i de ctre firm. Metoda se aplic acolo unde exist competitori direci i se
poate avea ncredere n simul comercial i de marketing.
Competitorii pot fi urmai n trei feluri: determinarea unui pre la acelai nivel cu al lor
(concuren pur imitativ); determinarea unor preuri sub nivelurile competitorilor; determinarea
unor preuri peste nivelul competitorilor, dac produsele prezint diferenieri unice fa de
competitori.
Aceast metod se poate dovedi eficient n marketingul internaional, n special atunci
cnd competitorii sunt stabilizai pe pia. Se pot ridica probleme atunci cnd se ncearc s se
urmeze practici ale competitorilor care nu au politici de determinare a preurilor de substan sau
se interpreteaz greit motivele eseniale ale unei astfel de practici. Dac un competitor ncearc s
modifice preurile din dorina de a reduce stocurile cu micare lent la sfritul anului financiar, nu
este nelept s se urmeze o astfel de politic. Pentru firma internaional, cea mai mare problem
const n identificarea unui competitor care este lider potrivit pe un numr mare de piee. n
absena unui astfel de competitor, firma poate fi forat s urmeze practicile diferiilor competitori
de pe diverse piee. Acetia pot avea atitudini diferite fa de politicile de determinare a preurilor,
ceea ce are drept consecin diferene mari ntre preuri.
Acest fapt poate duce firma n situaia c preurile internaionale pentru un anumit
produs nceteaz s mai aib vreo strategie, alunecnd ntr-o total anarhie. Pe de alt parte, dac
se gsete un concurent responsabil cu o prezen internaional semnificativ, nu apar, n mod
normal, greuti. Urmarea politicii sale i supravegherea comportamentului su pot fi foarte
benefice pentru firm. Pe piaa internaional este necesar s se studieze nu numai structura
determinrii preurilor, ci i efectul pe care l au diferitele preuri asupra performanelor
competitorilor. Dac aceti competitori devin standarde cu care se ncearc s se msoare
performana proprie, este important s se neleag deplin structura costurilor, interdependenta
elementelor marketingului mix i rapoartele acestor firme. Dac nu se procedeaz n acest mod,
concurenii pot ntinde capcane neateptate urmritorilor lor.
Alegerea metodelor de determinare a preurilor se face n funcie de obiectivele generale
ale firmei. n cele mai multe cazuri, obiectivele pe termen scurt vizeaz maximizarea profiturilor
(dei, pentru unele firme, supravieuirea i minimizarea pierderilor este singurul scop realist).
n urmrirea obiectivelor de maximizare a profitului, firma poate adopta tactici pe termen
scurt, cum sunt: ptrunderea pe pia, asigurarea succesului unui produs pe pia nainte de apariia
concurenei, combinarea celor dou tactici, reflectarea diferenierii preurilor, urmarea competiiei,
prevenirea infiltrrii de noi concureni pe pia, vinderea n pierdere, randamentul investiiei,
stabilitatea pieei, meninerea i mbuntirea poziiei pe pia, recuperarea timpurie a numerarului.
Stabilirea preurilor nu este, ns, o simpl problem de determinare a unui pre de
vnzare undeva ntre costuri i ct poate suporta piaa. i nici una de precizie matematic, ci mai
31
degrab una de probabiliti statistice. Problema stabilirii preurilor este mai asemntoare cu
aceea a juctorului de cri: jocul su depinde de ceea ce fac alii. Anticiparea i rspunsul la
aciunile concurenilor este ceea ce numim strategie, i ea este la fel de important att n stabilirea
preurilor, ct i la bridge sau poker.
Exist trei strategii generale de stabilire a preurilor pe pieele internaionale: strategia
preului ridicat, strategia preului sczut i strategia preului moderat.
1. Strategia preului ridicat. Aceast strategie presupune stabilirea la nceput a unui pre ridicat, i
apoi micorarea lui. Obiectivul acestei strategii este de a obine maximum de ctiguri ntr-o
perioad redus de timp. Pentru a aplica aceast strategie, produsul trebuie s fie unic i s existe
un segment suficient de mare de pia dispus s plteasc un pre ridicat. Firma Sony a folosit
strategia preului ridicat n anul 1976, cnd a nceput vnzarea videorecorderelor Betamax n
SUA la un pre de 1.295 dolari. Consumatorii au pltit acest pre, ntruct puteau viziona un film
sau un spectacol la ora care le convenea.
Prin stabilirea unui pre ridicat, firma i poate forma o imagine de calitate, Strategia poate fi
aplicat i datorit faptului c se consider c produsul nu va avea un viitor sigur n alte ri,
deoarece vor aprea concureni muli. Firma Reynolds Pen Company, de exemplu, a introdus cu ani
n urm pixurile la un pre de 12,5 dolari, ca apoi acestea s fie produse i vndute, de alte firme, cu
civa ceni. Avantajul acestei strategii este c genereaz profituri substaniale, ns ea va atrage
concurenii, care vor practica preuri mai mici. Strategia preului ridicat mai poart denumirea de
strategia smntnirii", strategia preului n trepte sau strategia glisrii de-a lungul curbei cererii.
2. Strategia preului sczut. Ideea de baz a acestei strategii este de a se stabili un pre suficient de
sczut pentru a cuceri repede o parte din pia. Premisa de la care se pleac este c prin stabilirea
unui pre mic se va putea vinde un volum mare de produse, obinndu-se astfel i profit. n plus,
cererea trebuie s fie foarte elastic sau cumprtorii strini s achiziioneze bunurile numai n
funcie de pre. Strategia preului sczut poate fi aplicat cu succes pe termen scurt. Dei ea tinde
s descurajeze concurena i s diminueze partea ei de pia, profiturile pot fi destul de sczute.
De asemenea, se poate crea impresia unei caliti sczute sau c ofertantul nu dorete s se
implice pe termen lung pe acea pia. Mai mult, preurile pot fi considerate de dumping, ceea ce
poate atrage contramsuri din partea guvernelor pieelor strine. Strategia preului sczut mai
poart denumirea de strategia penetrrii. Ca variante ale strategiei penetrrii sunt strategia
expansionist - care presupune stabilirea unui pre foarte sczut n vederea expansiunii rapide -,
strategia prioritii - care presupune stabilirea unui pre i mai sczut, apropiat de punctul critic
sau chiar sub nivelul costurilor, pentru a nvinge concurena - i strategia stingerii" - care
urmrete pur i simplu dispariia (stingerea") concurenei, practicat n special de firmele mari,
care au suficiente rezerve de supravieuire de pe alte piee. Ultimele dou variante sunt asociate
cu dumpingul de pe pieele internaionale.
3. Strategia preului moderat. Strategia preului moderat este o alternativ sigur, care presupune
stabilirea unui pre la un nivel mediu. Preul mediu este mai degrab un pre de pia, fiind stabilit
i n funcie de concuren. n felul acesta, se evit rzboiul preurilor i n acelai timp firma
poate ctiga o parte de pia rezonabil i un profit adecvat. Prin practicarea acestei strategii,
firma poate s-i consolideze pe termen lung poziia pe acea pia. Se poate spune c strategia
preului mediu este o strategie reactiv. Ea poate crea probleme dac volumul vnzrilor este
nesatisfctor. i dei firmele folosesc adesea preul ca instrument competitiv, este posibil ca pe
piaa internaional s nu existe alt ans dect acceptarea preului mediu mondial.
Fiecare din aceste strategii are avantaje i dezavantaje. De aceea, preul trebuie stabilit
n funcie de nivelul cerut serviciilor i costurilor asociate cu fiecare opiune.
Subveniile sunt instrumente prin care guvernele ajut exportul. Asamblarea n ara
importatoare este un alt mod de a reduce preurile i de a evita dumpingul. Totui, aceste firme sunt
supuse dumpingului dac diferenierea preurilor reflect mai mult dect economiile la costuri ce
rezult de la o ar la alta. Un model proiectat a fi modelul anului viitor i bonificat n strintate este
vndut nc la preurile curente n ara de origine. Plata pe sub mn ocolete legislaia dumpingului,
n sensul c productorul face pli pe sub mn importatorului, ceea ce poate fi n detrimentul
firmelor din ara importatorului.
Aceste instrumente de ocolire a dumpingului sunt ispititoare n perioade de competiie redus,
ns reclam o atenie deosebit atunci cnd competiia este intens.
Preurile de transfer. Preurile de transfer sunt cele folosite pentru transportul produselor n
cadrul companiei, care are filiale n mai multe ri. Cea mai mare parte din aceste transporturi se
realizeaz ntre compania-mam i filiale. Preurile la filiale pot fi mai inici sau mai mari dect cele
cerute cumprtorilor independeni, n funcie de obiectivele firmei.
Obiectivele principale ale stabilirii preurilor de transfer (intrafirm) sunt: maximizarea
profiturilor corporaiei ca un ntreg; facilitarea controlului companiei--mam; oferirea conducerii de
la toate nivelurile, att din diviziile de producie, ct i din cele internaionale, a unei baze adecvate
pentru meninerea, dezvoltarea i primirea creditului pentru propria lor profitabilitate.
Preurile de transfer pot fi folosite pentru reducerea sau evitarea tarifelor vamale, a diferitelor
reglementri legale sau obinerea de avantaje datorit ratelor de schimb favorabile.
Avantajele folosirii acestor preturi sunt:
- micorarea taxelor vamale prin transportul bunurilor n rile cu tarife ridicate la preuri minime
de transfer, astfel nct taxele i baza lor de determinare sunt reduse;
- reducerea impozitelor pe venituri n rile cu taxe ridicate prin supraevaluarea bunurilor
transferate la unitile din astfel de ri; profiturile sunt eliminate i transferate spre rile cu taxe
reduse. Un asemenea transfer al preurilor poate fi utilizat, de asemenea, pentru aranjarea
situaiilor financiare prin crete-rea profiturilor raportate n ri n care sunt ntreprinse
mprumuturi i alte finanri;
- facilitarea repatrierii dividendelor. Atunci cnd repatrierea dividendelor este mpiedicat prin
politica guvernamental, poate fi luat un venit invizibil sub forma unor preuri ridicate pentru
produsele sau componentele transportate spre unitile din acea ar.
Deciziile privind preurile de transfer sunt influenate de urmtorii factori: obligaiile privind
impozitul pe venit n ara-gazd i de origine; taxele vamale i / sau tarifele din ara-gazd; controlul
schimbului n ara-gazd; restricii de repatriere n ara-gazd; sistemul de cote din ara de origine;
situaia creditului firmei-mam i a filialelor sale strine; restriciile privind societile mixte n aragazd.
Importana acestor factori variaz de la o ar la alta, potrivit locului unde sunt amplasate
filialele.
n stabilirea preurilor de transfer, firmele folosesc urmtoarele orientri generale:
- toate unitile interne i externe sunt centre de profit, i transferurile trebuie realizate la niveluri
care aduc un profit rezonabil att unitilor vnztoare, ct i celor cumprtoare;
- profitul este mprit potrivit funciilor realizate n producerea i marketingul bunurilor la
oricare cumprtor;
- marjele brute (diferena dintre costurile de producie i distribuie, i vnzrile la un cumprtor
oarecare) sunt mprite mai mult sau mai puin regulat, ntre productorii interni i unitile
externe de marketing.
Transferul intrafirm se poate realiza pe baza a patru acorduri de determinare a preurilor
bunurilor:
vnzri la costul de prelucrare local, plus un procent standard determinat n funcie de
cheltuielile generale sau randamentul investiiei; vnzri la costul celui mai eficient
productor din companie, plus un procent standard;
vnzri la preuri negociate;
vnzri la preuri declarate naintea nceperii negocierilor, folosind aceleai preuri ca i
35
Distana fizic i economic dintre productor i utilizatorul final este, de regul, mult mai
mare pe pieele externe dect pe cele interne. Aceasta presupune prestarea unor servicii de transport
i asigurri mai numeroase, precum i canale de distribuie mai lungi, cu mai muli intermediari. n
plus, exist cheltuieli suplimentare cu documentaia de export i taxele de import. Toate acestea duc
la fenomenul numit escaladarea preurilor la export. Ea se refer la creterea semnificativ a preului
produselor datorit trecerii prin mai multe etape, de la exportator la consumator. Deoarece exist mai
multe etape care presupun, fiecare, costuri, preul final la consumator pe pieele externe este adesea
mai mare dect pe piaa intern. n tabelul 4.7 se prezint unele etape suplimentare cu cheltuielile
aferente la export. Importatorul / distribuitorul are o marj mai ridicat dect detailistul, din cauza
muncii suplimentare efectuate pentru lichidarea bunurilor importate.
Pre de ntreprindere
Transport intern
Vnzare intern
7,50
0,70
Documentaie la export
Transport i asigurare intern
Taxe import (12% din costul de debarcare)
Vnzare la export
7,50
0,70
8,20
0,50
8,70
1,20
1,19
1,23
9,43
2,44%
4,72
14,15
14,15
13,53
6,77
20,30
20,30
n exemplul dat, escaladarea preului la export a fcut ca preul la consumatorul final s fie
aproape cu 50% mai mare dect la cel intern. Dei acest procent poate fi mai mare sau mai mic, n
orice caz, preul la export nu poate fi mai sczut dect cel din ar. Preul mai ridicat la export ridic
dou probleme: produsul la un pre mai ridicat, fr a micora comanda; competitivitatea
importurilor n raport cu produsele interne.
Firmele au la ndemn cteva alternative pentru a contracara problema escaladrii
preurilor:
- renunarea la export, dac se poate obine o cretere profitabil pe piaa intern;
- reducerea lungimii canalelor de distribuie prin vnzarea, de exemplu, direct angrositilor sau
marilor detailiti. Eficiena depinde, n acest caz de modul n care vor fi realizate funciile
eliminate;
- modificarea produsului pentru a-l ieftini. Un model nesofisticat i de o mrime mic sau un
ambalaj mai ieftin sunt posibile ci de soluionare. Firma poate, de asemenea, ncerca modificarea
produsului pentru a fi clasificat ntr-o categorie vamal inferioar;
- prelucrarea, asamblarea sau acordarea de licen n strintate, ca mod de abordare a pieelor
strine, evitnd multe etape ce mresc preurile de export. Dei producia strin presupune o
37
implicare mai mare, ea poate fi mai profitabil, dac piaa este suficient de mare;
- transportul n partizi i reambalarea n zone de comer strine pentru a reduce taxele, mai mici n
cazul partizilor.
4.5.Metode de plat n marketingul internaional
Dup determinarea preului unui produs i a cotaiilor de pre, este necesar s se stabileasc
metodele de plat. nainte de a o face, exportatorul trebuie s se gndeasc dac poate concura pe
piaa internaional fr a vinde pe credit. De asemenea, el trebuie s evalueze posibilitatea obinerii
de profit n situaia cnd extinde creditul, i chiar dac poate supravieui n condiiile n care
cumprtorul strin nu va plti contravaloare bunurilor achiziionate.
n tranzaciile internaionale se folosesc cinci metode de plat. n ordinea cresctoare a
riscului pe care i-l asum exportatorul, acestea sunt: plata n avans, scrisoare de credit, ncasare
documentar, cont deschis, consignaie.
Teste
1. Care sunt factorii interni ai firmei care influeneaz determinarea preurilor pe pieele
internaionale ?
2. Care sunt factorii privind piaa care influeneaz determinarea preurilor pe pieele internaionale?
3. Care sunt metodele de plat n marketingul internaional?
4. n ce const escaladarea preurilor n marketingul internaional?
5. Care sunt metodele de determinare a preurilor n marketingul internaional?
6. Care sunt strategiile de determinare a preurilor n marketingul internaional
Cuvinte cheie:
Intermediari, distribuie internaional, fim d emanagement pentru export
Distribuia reprezint procesul aducerii produselor de la productor la consumatorul
industrial sau final. Deciziile privind distribuia n marketingul internaional sunt similare celor din
marketingul intern. n marketingul internaional ns ele sunt mult mai dificil de luat. Problema
alegerii canalelor (reelei) de distribuie corespunztoare este pur i simplu multiplicat cu numrul
de ri n care se export. De asemenea, disponibilitatea instituiilor variaz n mare msur, i
obinerea de informaii detaliate despre opiunile privind canalele de distribuie este foarte dificil
de realizat. n plus, restriciile de mediu joac un rol deosebit de important n alegerea canalelor i
n studierea strategiilor de distribuie. Este demn de menionat c i cel mai bun produs din lume
poate suferi un dezastru comercial, dac alegerea canalului nu confer utilitatea de plasare" i
utilitatea de timp" pe care le ateapt consumatorul local.
5.1. Structura reelei de distribuie internaional
Reeaua de distribuie (canalele de distribuie) are rolul de a face legtura dintre, productor
i consumator sau utilizatorul final. n general, o firm poate folosi; combinaie a urmtoarelor
sisteme de distribuie: vnzare direct ctre consumator: din strintate, prin forele proprii de
vnzare; folosirea intermediarilor din aceeai ar cu productorul; folosirea intermediarilor din ri
strine. Vnzarea direct este, o metod activ (direct) de distribuie, care asigur un control mai
mare al procesului de export, relaii mai apropiate cu consumatorii strini i un potenial de profit
mai ridicat. Ea presupune angajarea unor substaniale resurse financiare, umane i de alt natur.
Celelalte sisteme reprezint metode pasive (indirecte) de distribuie, riscul resursele alocate fiind
mai mici. Ptrunderea pe pieele strine poate fi ns mult ntrziat prin folosirea metodelor pasive
de distribuie.
Deoarece cele mai mult firme nu pot sau nu doresc s foloseasc reeaua direct de
distribuie, structurarea corespunztoare a reelei de distribuie este esenial.
Structura reelei de distribuie disponibil ntr-o ar depinde de nivelul de dezvoltare
economic a rii, venitul personal disponibil al consumatorilor, calitatea infrastructurii, ca i de
factorii de mediu, precum cultura, mediul fizic i sistemul legal / politic. Comercianii care
elaboreaz strategii de distribuie trebuie s se decid a s transporte bunurile de la productor la
consumator. Dei distribuia bunurilor poate fi realizat complet de productor, adeseori, acestea sunt
distribuite prin intermediari ca: ageni, distribuitori sau comerciani cu amnuntul. nelegerea
structurii reelei de distribuie este extrem de important pentru elaborarea strategiei de distribuie.
Reeaua de distribuie este diferit la consumatorul final fa de utilizatorul industrial, aa
cum se reflect i n fig. 5.1 .
Pentru servicii, reeaua de distribuie poate fi urmtoarea:
Prestator consumator / utilizator industrial;
Prestator agent consumator / utilizator industrial;
Prestator agent agent consumator / utilizator industrial.
39
Strini (indireci)
Distribuitori
Dealeri
Jobberi de import
Comerciani cu ridicata i comercian{i
Brockeri
Reprezentani ai productorului
Ageni conductori
Ageni de cumprare (compradori)
Factori
41
FME presteaz multe servicii pentru productor; n toate mprejurrile, funciile principale sunt
contactul cu clienii strini i negocierea vnzrilor. FME specializate ntr-un domeniu pot oferi servicii
pe care productorii nu le pot realiza dect dup muli ani de activitate. Ele pot avea o responsabilitate
total sau parial pentru promovarea bunurilor, aranjarea de credit, manipularea produselor, cercetri de
pia i informaii privind patentele i licenele.
Avantajele eseniale ale FME sunt: investiii minime din partea companiei care dorete s
comercializeze pe plan internaional; neimplicarea personalului companiei i a eforturilor financiare.
Rezultatul l constituie extinderea pieei cu angajamente financiare minime i de personal.
Dezavantajul major al FME este acela c rareori ele pot s-i permit investiii de pia necesare
pentru asigurarea unei distribuii detaliate a produselor, deoarece ele trebuie s vnd imediat pentru a
supravieui, i nu pot atinge toate pieele lumii.
b. Agent de export al productorului. Agentul de export al productorului este un agent intermediar
individual sau o firm-agent intermediar ce presteaz un serviciu de vnzare pentru productor. Spre
deosebire de FME, AEP nu servete ca departament de export al productorului, ci are o relaie pe
termen scurt, la cteva luni, un an sau doi, i opereaz pe baz de comision direct. n acest fel,
productorul este posibil s lucreze cu o singur firm de management pentru export i cu numeroi
AEP. O alt diferen este aceea c AEP face afaceri mai degrab n nume propriu dect n numele
clientului. Cu un domeniu limitat de aciune, AEP furnizeaz servicii similare cu cele ale FME, ns,
pentru o firm angajat internaional, dezavantajele eseniale sunt acoperirea limitat a pieei si lipsa
unei relaiei continue cu productorul.
c. Brokeri. Termenul de brockeri (misii) este folosit pentru o mare varietate de intermediari care
realizeaz servicii de agent de schimb la preuri reduse. Noiunea este aplicat n mod tipic la
brockerii de import-export ce realizeaz funcia intermediar de punere n contact a cumprtorilor i
vnztorilor, i care nu au o relaie continu cu clienii. Cei mai muli brockeri activeaz la mrfurile
n vrac i se specializeaz n 1-2 tipuri de mrfuri (gru, bumbac), pentru care menin contactul cu
productorii i furnizorii principali din toat lumea. Prin urmare, brockerii nu intr n relaii
contractuale cu exportatorul i nu se ocup direct de vnzare, punnd n contact vnztorii cu
cumprtorii. Unii brokeri se specializeaz mai degrab pe tari dect pe mrfuri, i ofer cunotine
de specialitate privind reglementrile comerciale i pieele rilor n care lucreaz.
d. Oficii de cumprare. O serie de ageni intermediari pot fi categorisii pur i simplu cumprtori sau
cumprtori pentru export. Trstura lor comun este funcia de cutare i achiziionare a mrfurilor
la cerina firmelor principale. Ca atare, ei nu presteaz servicii de vnzare.
De fapt, aceti ageni se caracterizeaz prin flexibilitate i capacitatea de a gsi mrfuri din orice
surs. Ei nu devin implicai n mod frecvent n relaii continue cu furnizorii locali i nu reprezint o surs
continu de reprezentare. Totui, dac preurile i termenele rmn rezonabile, ei pot continua s
cumpere de la o firm ani n ir. Din pcate, din punctul de vedere al controlului distribuiei, rolul
furnizorului firmei este esenialmente pasiv.
e. Grupurile de vnzare. Diveri productori pot coopera n ncercarea comun de a-i vinde
produsele n strintate prin ncheierea de diferite tipuri de acorduri. Acestea pot lua forma
exportului complementar (organizaii cooperatiste de desfacere) i a asociaiilor de export. Ambele
sunt considerate agenii de acorduri atunci cnd exportul este realizat pe baz de tax sau comision.
Organizaiile cooperatiste de desfacere (piggy-back) sau de exporturi complementare asigur
comercializarea produselor unei firme prin intermediul reelei externe a altei firme ce distribuie
mrfuri complementare, oferind astfel consumatorilor o gam mai larg i uurnd desfacerea
produselor ambelor companii. Asociaiile de export asigur desfacerea n comun a produselor mai
multor firme pe piaa extern, cu scopul de a o domina.
f. Agenii Norazi. Agenii Norazi sunt intermediari unici specializai n tranzacii obscure sau dificile.
Ei fac contraband cu materiale radioactive sau de rzboi i furnizeaz bunuri strategice rilor
nchise canalelor de distribuie normale. Agenii Norazi pot fi angajai i n operaii cu valut la piaa
43
neagr, precum i n comerul cu lichioruri netaxate, narcotice, spionaj industrial i alt trafic ilicit.
Dei ei sunt numii ageni, Norazii nu se limiteaz la tranzaciile agenilor. Dac ntrevd
posibilitatea unor profituri uriae, ei se transform din ageni n comerciani, i invers, n funcie de
avantaje. n ciuda comerului ilegal pe care l fac, ei sunt renumii pentru comportamentul etic fa de
clieni, deoarece nici clienii, nici agentul nu lucreaz pe baza unor legi scrise i nici nu pot recurge
la justiie, prin sistemul judiciar. Agenii Norazi exist deoarece tarifele, taxele de import, restriciile
de import / export i accizele fac micrile ilegale de bunuri mai profitabile dect cele legale. Cei
mai muli productori nu au nevoie de serviciile agenilor Norazi. Ei sunt dificil de contactat, iar
onorariile pe care le cer sunt enorme.
B. Comercianii ca intermediari interni
Comercianii interni (merchants) realizeaz o mare varietate de funcii cu ridicata de import i
export. Toi sunt implicai n achiziii pe cont propriu i vnzri n alte ri. Ei i asum majoritatea
riscurilor comerciale pentru toate produsele manipulate i obin profituri n funcie de mrimea marjei
brute. Sunt preocupai n primul rnd de vnzri i de marjele de profit asupra acestora, i nu pot, n
acest fel, reprezenta n cel mai nalt grad interesele productorilor. Deoarece ei iau titlul bunurilor,
intermediarii comerciani sunt mai puin controlabili dect agenii intermediari.
Pentru productor, avantajul esenial al folosirii unui comerciant intern l reprezint uurina
contactrii lui, minimizarea riscului creditului i eliminarea manipulrii mrfurilor n afara rii. Cei mai
reprezentativi comrercianti intermediari interni sunt: comerciantul de export, jobberul de export,
importatorii i companiile comerciale i comercianii complementari.
Comercianii de export sunt, n principal, comerciani cu ridicata interni care activeaz pe pieele
externe. Ca atare, ei lucreaz asemntor cu cei ce activeaz n ar. Astfel, ei achiziioneaz bunuri
de la un numr mare de productori, le transport n ri strine i i asum ntreaga responsabilitate
pentru activitatea de marketing. Uneori, ei folosesc propriile organizaii, ns, mai obinuit, ei vnd
prin intermediari. Pot avea linii competitive, control deplin asupra preurilor i menin o loialitate
redus fa de furnizori, dei continu s manipuleze produse att timp ct sunt profitabile. Cei mai
muli tind s se specializeze ntr-un anumit domeniu.
Jobberii de export sunt similari intermediarilor angrositi interni; ei sunt de fapt denumii i
intermediari angrositi de export. Ei comercializeaz bunuri n vrac sau materii prime i nu dein
proprietatea fizic a bunurilor, ns i asum responsabilitatea aranjrii transportului. Jobberii de
export se reprezint numai pe ei nii i, n mod tipic, cumpr sau vnd bunuri numai cnd
realizeaz ambele pri ale tranzaciei. Deoarece lucreaz pe baz de loturi de mrfuri diferite, ei nu
reprezint o alternativ de distribuie atractiv pentru cei mai muli productori.
Importatori i societi comerciale. Oficiile interne ale importatorilor i societilor comerciale sunt o
surs de distribuie pentru firmele ce doresc s fac afaceri internaionale, fr a fi implicate n
distribuia extern real. Contactele cu importatorii i societile comerciale pot fi fcute n aragazd a productorului; vnzarea este, n esen, intern i intermediarii i asum responsabilitatea
pentru credit, transport i marketingul extern al produselor. Societile comerciale au, n mod
normal, structura lor proprie de distribuie n interiorul rii care opereaz. Scopul principal al
societilor comerciale, ca i n trecut, l reprezint achiziionarea, transportul i distribuia bunurilor
din mai multe ri. Multe companii au avut un succes mai mare comercializnd bunuri de consum
mai degrab prin firme mai mici, dect mari. Deoarece sunt eficiente n marketingul extern i
ntruct ncurajeaz micii productori s ptrund pe pieele internaionale, societile comerciale de
export sunt adesea favorizate de guverne.
Folosirea importatorilor i societilor comerciale este uneori nu numai benefic, ci i imperativ
n anumite mprejurri, deoarece, n anumite cazuri, doar astfel de societi au o acoperire adecvat,
acces pe pia i acceptabilitate politic.
44
46
47
48
dorind s-i extind distribuia n zonele rurale i oraele mici din Frana, i-a retras forele proprii de
vnzri i le-a nlocuit cu distribuitori independeni denumii concessionaires", pe baz de
exclusivitate.
n anumite situaii, alegerea canalelor este total necorespunztoare pe unele piee, deoarece
pieele n cauz pot fi n afara obiectivelor firmei n ceea ce privete mrimea, dezvoltarea i viabilitatea
pe termen lung. n plus, natura obiectivelor definite n privina efortului marketingului internaional va
determina lungimea canalelor (directe sau indirecte).
B. Natura produsului i linia de produse. Produsul n sine poate avea o influen major asupra
felului canalului de ales pentru atingerea obiectivelor de distribuie ale firmei. Unele atribute ale
produsului, precum complexitatea produsului, valoarea, volumul, gradul de perisabilitate, cerinele
privind serviciile i preul unitar au o importan deosebit asupra alegerii canalelor de distribuie.
Produsele sofisticate (calculatoare, echipamente electronice) reclam folosirea personalului propriu,
sau a agenilor cu instruire avansat n electronic. Dac produsele au o valoare ridicat, se poate
permite luxul canalelor scurte. Bunurile de larg consum se comercializeaz de regul prin canale mai
lungi de distribuie. Articolele n partizi sau vrac se justific a fi distribuite prin canale directe.
Produsele perisabile trebuie expediate prin canale directe, scurte, la consumatorul final. Articolele
neperisabile i nesofisticate pot fi distribuite prin canale lungi, la diferii detailiti. Produsele care
solicit servicii postvnzare excesive pot fi realizate de ctre reprezentanii firmei, pentru a fi
economice. De asemenea, dac preul produsului este ridicat, sunt de preferat canalele directe.
Linia de produse poate influena i ea distribuia. O linie mai larg reclam folosirea
intermediarilor. Un distribuitor sau dealer este mai indicat pentru stocarea mai multor produse, n timp
ce agenii vnd produse din linii limitate.
C. Potenialul de marketing al firmei. Unele firme sunt mai bine nzestrate pentru a avea canale mai
scurte sau chiar a opta pentru distribuia direct la consumatorul sau utilizatorul final.
Considerentele avute n vedere la evaluarea potenialului de marketing internaional al firmei sunt:
a. Resursele umane i experiena lor. Conducerea canalelor de distribuie depinde n mare msur de
experiena personalului de distribuie. 0 firm care dorete s ptrund pentru prima dat pe o pia
strin nu va avea experiena cerut pentru controlul canalelor scurte. n mod evident, firmele al
cror personal are cunotine limitate de marketing internaional vor trebui s apeleze la intermediari.
Chiar i firmele stabilizate cer adeseori ajutorul intermediarilor, n cazul introducerii de produse noi
sau al ptrunderii pe un nou segment de pia, pentru a ctiga experien.
b. Organizarea internaional a firmei. 0 firm care a optat pentru structura macropiramidal este
posibil s priveasc fiecare pia ca pe o posibilitate de a-i maximiza oportunitile. O astfel de
firm va dori s identifice pieele care s-i aduc din vnzrile sale att pe termen scurt, ct i pe
termen lung. Acesta e cazul firmelor care au adoptat structura de tip umbrel". Deoarece autoritatea
strategic este delegat la nivel local, deciziile privind canalele de distribuie se vor lua la nivel local.
Succesul local va prevala celui internaional.
c. Imaginea firmei. Firma trebuie s fie atent n selectarea intermediarilor. Acetia trebuie s fie
persoane respectabile. Orice acord cu un intermediar a crui imagine este dubioas poate avea un
impact nefavorabil de lung durat asupra imaginii firmei n lume. Concurenii vor exploata rapid
aceast eroare.
d. Existena acordurilor de distribuie pe fiecare pia. O firm ce prelucreaz mai multe produse
poate avea acorduri de distribuie pe multe piee, dei natura produselor cere canale diferite pe
fiecare linie de produse. Este deci important s se acorde atenie altor aranjamente existente pe pia.
Prin urmare, nainte de a explora posibilitatea folosirii unor noi canale, este indicat s se cerceteze
utilitatea celor existente. Ele pot fi capabile de noi dezvoltri.
D. Disponibilitatea canalelor. Selectarea canalelor se poate face numai n msura n care acestea
exist, nu aparin concurenilor, nu sunt angajate deplin fa de ali furnizori i doresc s distribuie
produsele. Canalele de distribuie sunt independente i a le obine ajutorul nu este un lucru uor. n
50
plus, fiecare ar a dezvoltat de-a lungul anilor diferite modele de distribuie, cu instituiile de sprijin
aferente, ceea ce creeaz dificulti n alegere. De aceea, este necesar studierea informaiilor din
analiza profilului de marketing al rii.
E. Controlul canalului. Folosirea intermediarilor duce la pierderea controlului marketingului
produselor n strintate. Cu ct canalul de distribuie este mai lung, cu att este mai dificil de
controlat determinarea preului i promovarea produsului. n prima faz de internaionalizare este
indicat s se foloseasc un intermediar strin, care cunoate bine piaa local, iar pe msur ce firma
capt experien, se pot nfiina servicii de vnzri proprii.
Aspectele financiare. n funcie de situaia sa financiar, o firm poate alege un canal sau altul
de distribuie. Astfel, dac firma are suficiente resurse financiare, ea poate nfiina o reea proprie de
distribuie.
Considerentele financiare care influeneaz alegerea canalelor de distribuie sunt costul
modelelor de distribuie i eficiena fluxului de numerar n canalele analizate.
a. Costul canalelor de distribuie. Costul canalelor cuprinde trei categorii: costuri iniiale, costuri de
ntreinere i costuri logistice. Costurile iniiale cuprind toate costurile localizrii i nfiinrii
canalului (costul cltoriilor pentru localizare, selectarea membrilor), costul negocierii acordului cu
membrii canalului i costul capitalului nfiinrii canalului. Costul de ntreinere a canalului
cuprinde costul salariailor firmei, al managerilor de vnzri, cheltuieli de deplasare, costul reviziei
i controlului operaiilor canalului, cheltuieli cu reclama local i marja de profit a intermediarilor.
Costurile logistice cuprind costurile de transport, depozitare, formarea partizilor, vam. Dei este
greu de estimat aceste costuri, ele trebuie totui previzionate. Costurile ridicate de distribuie pot
mri preul produsului, putnd mpiedica astfel ptrunderea lui pe pia. Unele firme stabilesc canale
directe pentru a reduce costurile. Totui, studiile arat c cele mai profitabile canale sunt acelea n
care se vinde distribuitorului dintr-o ar care are ea propriile canale de marketing.
b. Eficiena fluxului de numerar. Pentru multe firme este vital ca un canal selectat s fie capabil s
aduc numerar ct mai repede posibil. n cele mai multe cazuri, intermediarii pot furniza numerarul
pe care l cere o firm cu resurse de numerar limitate. Firma trebuie s compare obiectivul marjei de
profit dorite cu nevoile de numerar, pentru a alege un acord de distribuie pe un canal scurt" sau
lung". Forjarea unor canale scurte care s aduc numerar imediat poate duna strategiei pe termen
lung a firmei.
F. Cerinele de capital sunt strns legate de aspectele financiare menionate. Cerinele de capital
cuprind costurile stocurilor, costurile bunurilor n tranzit, conturile de ncasat, stocul de consignaie.
Costul capitalului poate fi compensat de fluxul de numerar obinut prin alegerea unui canal. De
exemplu, un distribuitor de import va plti adesea bunurile la recepie, nainte de a le vinde
detailitilor sau firmelor industriale. Pe de alt parte, un agent nu va plti pn ce bunurile nu ajung
la detailist. Stabilirea de canale directe cere adesea investiii mari de capital, n timp ce distribuitorii
reduc aceste nevoi. Costul capitalului va afecta recuperarea investiiei n diferite canale de
distribuie. Alte aspecte referitoare la capital sunt cele privitoare la posibilitatea repatrierii lui, la
restriciile de mprumut, la stabilitatea monedei, la ajutorul guvernamental dat firmelor strine pentru
a proteja balana de pli.
G. Caracteristicile pieei i consumatorului. Piaa n sine, stadiul ei de dezvoltare i nevoile speciale
constituie elemente importante n alegerea canalului de distribuie. Factorii din analiza profilului de
marketing care trebuie studiai sunt: sntatea economic a rii, msura n care canalul de distribuie
este vulnerabil la schimbri politice; mrimea pieei n termeni de venit personal disponibil,
distribuia venitului etc.; receptivitatea pieei la produsele noi i sofisticate; obiceiurile
consumatorilor care mpiedic folosirea canalelor tradiionale.
De asemenea, caracteristicile consumatorului, precum numrul acestora, distribuia lor
geografic, venitul, modelele de cumprare i reacia la diferitele metode de vnzare variaz de la ar la
ar i, prin urmare, necesit alegerea unor canale de distribuie diferite. n general, pe msur ce
51
52
c. Firma deine cteva fabrici n lume care necesit un mare numr de piee consumatoare. Este o
situaie obinuit n special n cazul firmelor care au operat pe scena internaional un anumit timp.
.Ea poate evolua ntr-o distribuie mai complicat, care cere o bun planificare i alocare a
responsabilitilor. n aceast variant, conceptul de logistic total" devine important i
semnificativ, ceea ce presupune: folosirea capitalului de lucru al firmei mai eficient; amplasarea
optim a antrepozitului, din punctul de vedere al firmei; reacionarea mai rapid la modificrile
mediului.
5.4.1. Obiectivele logisticii
Obiectivul principal al sistemului logistic l reprezint deplasarea eficient a materialelor
i /
sau produselor spre utilizator, i furnizarea de servicii de ndejde n acest domeniu. Deoarece orice
acord logistic presupune expediii, este necesar s se determine mai nti nivelul de servicii dorit.
Determinarea unui nivel optim al serviciilor prestate presupune:
a. Maximizarea numrului de comenzi expediate, n comparaie cu cele primite. Pentru cele mai
multe firme, important este s poat expedia produsele pentru comenzile primite. Din cauza
concurenei i a sistemului de livrare pe anumite piee, trebuie stabilit un procent de satisfacere
corespunztor. Deoarece nu pot fi satisfcute toate comenzile primite, trebuie echilibrat costul
pierderii afacerii, dac clienii fac comenzi n alt parte pentru a primi livrri imediate.
b. Minimizarea timpului dintre prezentarea comenzii i expedierea ei real. Firma trebuie s
reduc timpul de livrare a produselor la clieni. Orice asemenea reducere determin diminuarea
nevoilor clienilor i, prin urmare, poate fi transformat ntr-un avantaj competitiv. La nivel
internaional, este imposibil ca toate rile s aib aceeai speran de timp de reacie. n consecin,
trebuie acordat atenie cerinelor locale sau, cnd e necesar, s se asigure c se acord suficient
atenie comenzilor prezentate unui centru de distribuie regional de pe diferite piee. O politic unic
pentru toate pieele poate fi necorespunztoare.
c. Minimizarea diferenei dintre livrarea promis i cea real. O dat ce i s-a promis clientului
livrarea la o anumit dat, el va consuma stocul n anticiparea unei noi livrri. n consecin,
ntrzierea poate afecta activitatea clientului, cauznd poate pierderea comenzilor. Minimizarea
diferenei dintre livrrile promise i cele efective nu cere ntotdeauna cel mai rapid mijloc de
transport. Cheia o reprezint ncrederea. Logistica internaional presupune modaliti diferite de
transport, supuse ntmplrilor neprevzute care pot deregla programul de livrri. Firma ce ferete
clienii de astfel de evenimente are un avantaj competitiv asupra concurenilor.
d. Minimizarea daunelor n timpul transportului. Un tranzit ce provoac daune produselor
reprezint un prilej favorabil pierdut de client. Chiar dac asigurarea nlocuiete valoarea daunelor,
stocul nu poate fi recuperat. Transporturile internaionale sunt adesea supuse la numeroi factori
fizici potrivnici datorit timpului lung de transport, schimbrii climei, numeroaselor manipulri n
porturi i transbordri. Prin urmare, se cere o ambalare corespunztoare care s depeasc
standardele domestice.
5.4.2. Componentele sistemului logistic
Sistemul logistic cuprinde cinci elemente: transportul, controlul stocurilor, lansarea comenzilor,
manipularea i depozitarea materialelor, amplasarea facilitilor fizice,
a. Transportul. Gestionarea traficului presupune n primul rnd alegerea modului de transport. El
poate fi aerian, naval, pe cile ferate, rutier sau n combinaie. Deoarece costul transportului
contribuie n mod substanial la creterea cheltuielilor de marketing internaional, trebuie acordat o
atenie deosebit alegerii mijlocului de transport. Aceasta se poate face n funcie de trei factori
principali: timpul total, timpul de transport i costuri. Firmele care lucreaz pe baz de timp total tind
54
s foloseasc mijloace de transport mai lente i, prin urmare, mai puin costisitoare dect transportul
naval. n situaia n care se impun unele transporturi mai rapide, se folosete transportul aerian sau
rutier. Companiile care lucreaz pe baza timpului de transport (tranzit) aleg mijlocul de tranzit n
funcie de durata transportului propriu-zis. Transporturile lungi presupun costuri mai mari, deoarece
plile se fac mai trziu i costul stocurilor este mai ridicat datorit volumului mare al acestora.
Transportul pe durat lung se face cu mijloace navale sau feroviare, iar cel pe durat scurt cu
mijloace aeriene sau rutiere. Costul este un alt factor luat n considerare, i este n legtur cu
mijlocul de transport. Transportul rutier este mai scump dect celelalte categorii de transporturi.
Desigur, alegerea mijlocului de transport se face i n funcie de ali factori, precum
disponibilitatea mijloacelor de transport, natura produselor, mrimea ncrcturii i caracterul
transportului (regulat sau neregulat). Alegerea celui mai corespunztor mijloc de transport se face pe
baza evalurii tuturor acestor factori i alegerea celei mai bune variante de transport, avnd n vedere nu
numai costul transportului propriu-zis, ci i tehnologiile de containerizare, modificarea tarifelor de
transport, reglementrile guvernamentale. Una din problemele care se ridic n transportul bunurilor este
aceea a asigurrii ncrcturii. Grevele, revoluiile i rzboaiele pot bloca produsele mari perioade de
timp.
b. Controlul stocurilor presupune determinarea nivelului acestora i a frecvenei comandrii lor.
Nivelul stocurilor de manipulat afecteaz n mod substanial calitatea serviciilor sistemului logistic al
firmei. Datorit costului ridicat al imobilizrilor, stocul este redus la un nivel minim necesar. Totui,
n marketingul internaional trebuie calculat un nivel optim al stocurilor, ca msur de asigurare
contra unor defeciuni neprevzute n sistemul logistic. n consecin, nivelul stocurilor n operaiile
internaionale depete adesea pe cel al operaiilor domestice.
c. Prelucrarea comenzilor. Deoarece prelucrarea rapid a comenzilor scurteaz ciclul acestora i
permite un nivel redus al stocului de siguran la clieni, ea a devenit o preocupare esenial a
conducerii logistice. Disponibilitatea de tehnologii de comunicai influeneaz n mare msur
timpul de prelucrare a comenzii. Sistemul potal, telefoanele i telexul nu funcioneaz pretutindeni
perfect. Un sistem de comunicaii adecvat se poate transforma ntr-un avantaj competitiv.
d. Manipularea i depozitarea materialelor. n ciclul logistic, materialele i produsele trebuie
depozitate i pregtite pentru manipulare i transport. n acest sens, trebuie cunoscut numrul de
depozite necesar, mrimea acestora i tara n care s fie amplasate. Pentru aceasta, este necesar s se
cunoasc unele informaii privind localizarea geografic a clienilor, modelele lor de cerere,
serviciile dorite. n marketingul internaional, tehnologia i cantitile de transport sunt diferite de
cele interne. Diferenele climatice i perioadele mai mari de stocare pot cere modificarea practicilor
de depozitare. n general, n transportul internaional se apeleaz la diferite modaliti de transport,
ceea ce mrete costul manipulrii.
e. Amplasarea facilitilor fizice. Facilitile fizice principale n fluxul logistic sunt cele de producie
i de depozitare. Servirea clienilor la scar global i maximizarea eficienei sistemului logistic
presupune amplasarea facilitilor fizice n mai multe ri. n acest caz, apare o neconcordan ntre
economia de scar i economisirea costurilor logistice. Uneori se pot obine avantaje din transportul
materiilor prime i semifabricatelor pe o pia pentru prelucrare ulterioar, n locul achiziionrii
produselor finite. Aceste avantaje se obin din costurile diferite ale mijloacelor de transport sau din
tarifele diferite pentru fiecare categorie de produse. Amplasarea depozitelor influeneaz n mare
msur capacitatea firmei de a rspunde comenzilor primite sau prelucrate. O firm cu depozite n
fiecare ar n care realizeaz afaceri va avea un avantaj la livrare, ns acest sistem va mri costurile
depozitrii, precum i nivelul cerut al stocurilor. De aceea, trebuie realizat un echilibru ntre cerinele
clienilor privind livrarea i reducerea costurilor logistice generale.
55
56
reliefeaz avantajele i modul de folosire a produsului sau serviciului. Importana reclamei pe pieele
strine este subliniat de faptul c, dintre toate aspectele marketingului internaional, acesteia i se acord
cea mai mare atenie. Cu toate acestea, cele mai mari greeli care s-au fcut n marketingul internaional
s-au nregistrat n domeniul reclamei. Explicaia o constituie neacordarea unei suficiente atenii
diferenelor sensibile ntre culturile pieelor internaionale.
Clasificarea formelor de reclam
Realizarea unei concepii unitare asupra reclamei i a rolului ei n activitatea de comer exterior
impune clasificarea formelor acesteia dup diverse criterii:
a.
Dup coninutul reclamei, distingem: reclama produsului; reclama mrcii; reclama instituional.
b.
Dup criteriul geografic: reclam la nivel naional, regional, local.
c.
Dup criteriul audienei, reclama este adresat: consumatorilor industriali;
consumatorilor-persoane fizice; comercianilor.
d.
Dup autorul anunului: productorul, intermediarul, detailistul.
e.
Dup atracia mesajului: emoional; faptic.
f.
Dup natura reaciei produse : imediat; pe termen lung.
g.
Dup influena cererii: nivel produs primar; marc selectiv. Complexitatea activitii de
elaborare a reclamei internaionale este dat de variatele probleme care apar n faa comerciantului
internaional, aa cum reiese i din fig. 6.2.
Cele mai multe restricii culturale au n vedere limba, religia, umorul, scenele erotice, muzica, simboluri
culori, patriotismul.
Limba. Limba este unul din cele mai importante obstacole n calea comunicrii eficiente prin
reclam. Problema implic nu numai existena unor limbi diferite, ci i variate limbi sau dialecte dintr-o
anumit ar, precum i aspecte subtile ale nuanelor specifice. Traductorii, nu ntotdeauna n contact cu
mediul arii n care se face reclama, nu au putut uneori analiza semnificaia real a copiei traduse a
mesajului publicitar. De asemenea, nici directorii strini nu au putut controla acurateea mesajului,
efectundu-se multe greeli n acest sens. De exemplu, firma Ford a denumit un camion foarte ieftin
produs pentru rile subdezvoltate "Fiera", neinnd seama c n spaniol acest cuvnt nseamn femeie
btrn urt". De asemenea, firma American Motors a produs un autoturism denumit Matador, care n
englez nseamn virilitate, senzaie, ns cnd l-a introdus n Porto Rico a descoperit c acelai cuvnt
nseamn uciga". General Motors, traducnd sloganul caroseria lui Fischer" (Body by Fischer) n
flamand, a descoperit prea trziu c echivalentul era cadavrul lui Fischer". Compania Parker Pen a
folosit traducerea literal a sloganului su utilizat n SUA pentru promovarea stilourilor n America
Latin. Astfel, sloganul american : Evitai necazurile - folosind stilourile Parker" a devenit Evitai
sarcina folosind stilourile Parker", firma promovndu-i produsele ca fiind contraceptive. fr a-i da
seama de acest lucru, din cauza asemnrii cuvintelor embarrasser--embarazar".
Traducerea greit a mesajelor
n traduceri, nuanele unor cuvinte conteaz uneori foarte mult. Acest fapt este demonstrat i
de greelile fcute n traducerea unor mesaje publicitare.
Firma Chrisler, de exemplu, a ncercat s foloseasc sloganul ei american nirea
nseamn putere" n America Latin, ns a constatat c n spaniol mesajul reliefeaz faptul c
oferul nu are vigoare sexual.
De asemenea, o companie aerian a introdus n reclam mesajul fotoliu de rendez-vous",
nerealiznd c pentru muli europeni cuvntul rendez-vous" are nelesul unei relaii amoroase
extraconjugale.
Compania Otis Elevator a promovat unele componente ale gamei sale de fabricaie n Rusia
ca echipamente de finalizare", care n rusete au devenit echipamente pentru realizarea
orgasmului".
Firma suedez de aspiratoare Electrolux a folosit cu succes reclama sa Nothing sucks like
an Electrolux" (Nimic nu aspir ca un Elcctrolux) in Marea Britanie, ns n SUA cuvntul suck" (a
aspira, a trage, a suge) este un termen de jargon pornografic.
Chiar i numele de marc pot avea nelesuri diferite. De exemplu cuvntul fresca" : (denumirea
buturii rcoritoare americane Fresca) n spaniol este: un termen de jargon penetru lesbiene.
Marca de autoturisme Pinto a firmei Ford a trebuit s fie schimbat n Corcel n Brazilia,
dup ce s-a descoperit c n aceast ar pinto" este un jargon pentru organul sexual al brbatului.
Pentru a aminti de originea lor japonez; unele firme japoneze i-au meninut in strintate
aceleasi nume de marc. De exemplu, marca Datsun", trezete nedumerire printre vorbitorii de
limba englez prin confuzia ei cu expresia That soon?".
Aceste exemple demonstreaz necesitatea angajrii unor ageni locali care cunosc toate
nuanele cuvintelor.
Sursa: Ricks, D.A., Blunders in International Business, Cambridge, Blockacel, 1993.
Chiar i folosirea aceleiai limbi cere mult atenie. Limbile flamand i afrikaans de exemplu,
au trsturile de baz comune, ns difer de limba danez. De asemenea, limba francez din Canada
este diferit de cea din Frana, iar limba englez din SUA este diferit de cea din Marea Britanie. Limba
59
romn vorbit n Basarabia difer i ea de cea vorbit n Romnia. O firm american facnd reclam
n Marea Britanie erveelelor de mas i utiliznd sloganul american Folosii erveele mai fine la
masa" a fost interpretat de britanici ca Folosii scutece mai fine la mas", deoarece cuvntul napkin"
(erveel) n Marea Britanie are semnificaia de scutec.
Analfabetismul ridicat din multe ri creeaz probleme serioase de comunicare i cere mai mult
creativitate i folosirea mediilor vorbite.
Acurateea tehnic sau traducerea perfect nu sunt suficiente. Mesajul persuasiv trebuie s
vorbeasc i limba inimii", iar pentru aceasta este necesar cunoaterea bun a mediului local.
Unele firme au recurs la angajarea de personal local sau a agentului de publicitate de pe piaa
rii respective ori s-au bazat pe distribuitorii locali.
Unele ri impun restricii asupra folosirii limbii strine n reclam. Evitarea barierelor lingvistice
n elaborarea reclamei se poate face prin folosirea de personal din ara n care se face reclama.
Religia. Unele culturi au sentimente religioase mai puternice dect altele. Pepsi-Cola, de
exemplu, a trebuit s scoat de pe piaa SUA o reclam cu Madonna, deoarece lumea era ofensat de
clipul Like a Prayer" aprut n acelai timp cu reclama. Deoarece aceeai muzic era folosit i n
reclam, lumea a confundat reclama cu clipul publicitar. Cele mai multe ri europene nu au fost totui
ofensate de reclam.
Umorul. Umorul nu este privit la fel n diferite culturi. Ceea ce poate fi considerat o glum ntr-o
ar poate fi luat drept stupiditate sau greit neles n alt ar. Umorul sarcastic este cel mai restrictiv.
In unele ri, precum Marea Britanie, umorul este folosit deseori n reclam, n timp ce n altele, cum ar
fi SUA, Canada, el este mai puin utilizat.
Scenele erotice. Unele ri permit folosirea scenelor erotice n reclam, n timp ce altele, n
special din Orientul Mijlociu i Asia interzic cu desvrire acest lucru.
Muzica. Dei unele genuri de muzic sunt universal acceptate de ctre anumite grupuri-int, nu
acelai lucru se ntmpl i cu celelalte genuri de muzic. Uneori muzica din reclam trebuie adaptat la
cultura rii respective. Traducerea cntecelor lirice este i mai riscant.
Simboluri i culori. Cunoaterea culorilor i simbolurilor este foarte important n reclam. De
exemplu, dac albul n Europa semnific puritatea, n Asia el e asociat cu moartea. De asemenea,
percepiile existente bazate pe tradiie i motenire sunt greu de depit. n Hong Kong, brnza este
asociat cu strinii i e respins de chinezi. Reclama la un spun n timp ce un brbat i o femeie fac baie
- tem des folosit n SUA - este respins n Japonia, unde acest lucru este un tabu. Mexicanii, dei
majoritatea sunt brunei cu ochi cprui, prefer modelele blonde, ntruct le amintesc de stilul de via
din SUA.
Patriotismul. Unul dintre aspectele culturale cele mai delicate l reprezint patriotismul.
Sublinierea de ctre reclamele din SUA, de exemplu, a tradiiilor seculare" pare s-i deranjeze pe
britanici, care consider astfel de reclame prea naionaliste.
Nu numai diferenele dintre culturi trebuie cunoscute, ci i cele dintre subculturi. De exemplu, n
Hong Kong exist 10 modele diferite de a servi micul dejun. De asemenea, tineretul unei ri constituie o
cultur diferit de consum fa de populaia vrstnic. La fel i mediul urban fa de cel rural. n afar de
aceasta, exist problema schimbrii tradiiilor. Dei se respect tradiia, unele modele de comportament
se modific. Cu civa ani n urm era imposibil de crezut c se poate comercializa cafea n Japonia.
Acum este o mod printre tineri i oreni, crora le place s se cread despre ei c sunt moderni,
precum europenii.
b. Barierele tehnice. Barierele tehnice variaz n raport cu felul mediei folosite: televiziune, pres i
alte medii tiprite.
Televiziunea. Principalele bariere n elaborarea reclamei la televiziune sunt: disponibilitatea
mediului, folosirea procedeului de dublare sau subtitrare, diferenele ntre sistemele de emisie i
recepie, tipul de film utilizat.
60
Presa i alte medii tiprite. Printre restriciile impuse presei i altor medii tiprite, mai importante
sunt: diferenele de format - dimensiunea hrtiei de scris, mrimea posterelor i sistemele de msurare ;
nivelul tehnic al utilajelor de tiprit, tehnicile folosite n tiprire i calitatea tipriturii. Compania
Colgate- -Palmolive, de exemplu, a trebuit s renune n Europa de Est la reclama n reviste cu hrtie de
nalt calitate pe care o face n Europa de Vest, din cauza calitii proaste a hrtiei n rile din estul
Europei .
c.Barierele legale. Guvernele naionale, organizaiile internaionale i instituiile nonguvernamentale
impun anumite restricii n elaborarea reclamei. Reglementarea elaborrii reclamei s-a fcut iniial cu
scopul meninerii unei concurene loiale. n Germania, Belgia i Luxemburg, de exemplu, reclama
comparativ este strict interzis prin lege. n Japonia, Pepsi a avut probleme din cauza unei reclame
comparative.
Pepsi are probleme cu reclama
Compania Pepsi-Cola a avut unele probleme cu reclamele fcute n Japonia i Israel. n Japonia,
problemele au ;aprut: din cauza unei reclame comparative realizate la televiziune. Reclama l
prezenta pe cntreul de rap Hammer transformndu-se ntr-un cntre lent, atunci cnd i-a fost,
nlocuit butura rcoritoare pepsi-cola cu coca-cola. El i revenea dup ce bea pepsi cola,
nmnat de un fan. Mulimea era dezlnuit. Reclama a fost cotat pe locul doi ca popularitate n
timpul celor ase sptmni ct a fost difuzat.
Compania Coca-Cola a fcut o plngere la comisia japonez de specialitate si reclama nu a
mai fost difuzat. Nedorind s piard o reclama popular, Pepsi a publicat pagini ntregi n ziarele
principale cu imagini din reclama fcut la televiziune. Textul preciza urmtoarele: din pcate, nu
va putem prezenta aceste imagini si la televiziune. Aa c, pentru a rspunde solicitrilor
dumneavoastr, publicm aceste imagini in ziar.
Compania Pepsi-Cola are o agenie proprie de publicitate, care face reclama special pentru
piaa Israelului. Dup testarea pe anumite grupuri de concentrare, una din reclame arta evoluia
unei maimue, care se transforma ntr-un tnr modern aflat pe un skateboard, bnd pepsi. Consiliul
Ortodox al Evreilor din Ierusalim a fost deranjat de acest fapt si a ameninat cu anularea
certificatului pentru Pepsi. Dei doar 10-20% din evrei sunt ortodoci, ei sunt un grup de influena
puternic si Pepsi s-a decis s schimbe reclama, artnd doar tnrul pe skateboard.
n Marea Britanie, Irlanda, Spania i Portugalia, ea este totui permis. Ulterior, protecia
consumatorului a fost un alt motiv important. Normele sociale ale fiecrei societi sunt i ele reflectate
n restriciile privind ncrederea, decena i utilizarea limbajului reclamei. Este interesant de menionat
c reglementrile legale ale reclamei sunt mai obinuite n rile dezvoltate dect n cele n curs de
dezvoltare. O explicaie ar fi c n rile n curs de dezvoltare industria reclamei este nc n faza
incipient i, n plus, nu toate aceste ri au aparatul administrativ adecvat pentru a emite reglementri n
acest sens.
Reglementrile legale se refer adesea la aspecte precum nelarea consumatorilor, preteniile
false i practicile neloiale de afaceri. Unele ri impun restricii i asupra folosirii unor mijloace de
promovare a vnzrilor precum concursurile, ofertele gratuite etc. n multe ri anumite grupuri-int,
precum copiii, sunt protejate mpotriva caracterului neltor sau nociv al reclamei. n provincia
canadian Quebec, de exemplu, nu este permis pur i simplu difuzarea de reclame adresate copiilor. n
Turcia, reclamele nu pot fi urmrite de copii dect dac sunt supravegheai de prini, iar n Italia nu se
folosesc reclame la programele de desene animate. De asemenea, n Frana a fost scoas o reclam a
firmei Kellogg, n care un copil purta un tricou imprimat cu marca firmei, deoarece este interzis
difuzarea la televiziune a reclamelor n care produsele au acceptul copiilor.
61
Alcool
Produse
farmaceutice
ara
Frana
Italia
Interzis
Numele
mrcii Spaii speciale. Nu
poate fi promovat, pentru
nu ns i produsul. contraceptive.
Suedia
Sunt
avute
n Este
interzis Permis, ns sub
vedere
unele menionarea
control strict.
avertizri
preului
sau
a
numrului
de
catalog
Belgia
Interzis la produse
privind cancerul,
T.B.C.-ul,
poliomielita
i
diabetul.
SUA
Interzis
Interzis
la
Cheltuieli. n unele ri, se impun limite privind cheltuielile cu reclama. n India, de exemplu,
este permis o limit de 10.000 de dolari la cheltuielile de reclam pentru firmele ce fac afaceri n India.
62
Marea Britanie a acuzat firmele Procter & Gamble Co. i Unilever de crearea unei situaii de raonopol
(duopol) prin cheltuirea a cca. 1/4 din venituri pe reclam. Unele ri percep taxe asupra reclamei, ceea
ce poate limita libertatea de alegere a mediilor. n Austria, de exemplu, n unele state federale se percep
taxe la reclamele fcute prin radio. n Tirol taxa este de 20 %, n alte state de 10%, iar n altele nu se
percepe deloc. Reclamei la cinema i se percepe o tax de30% n Steiermark, 20% n Bergenland i 10 %
n Viena. La televiziune este o tax uniform de 10%.
Medii. Unele medii nu sunt disponibile sau sunt foarte limitate pentru a realiza reclam
comercial. n Austria se permit 20 de minute de publicitate pe zi, n Belgia 62 de minute, n Germania
40 de minute etc.
Agenii. Unele ri restricioneaz proprietatea ageniilor de publicitate. Indonezia, Nigeria i
Pakistan nu permit participare strin. Costa Rica permite participarea minoritar la proprietatea
mediilor i ageniilor. Venezuela, Columbia, Ecuador, Peru permit maximum 19% participare strin la
deinerea ageniilor de publicitate.
Stil. Folosirea superlativelor este interzis prin lege n unele ri, alteori este permis cu restricii.
n Frana se interzice folosirea superlativelor n publicitatea TV, n Germania este permis numai cnd
superioritatea este dovedit, dei exist reguli stricte n unele domenii. n Suedia se permite folosirea
superlativelor, dac acestea sunt prezentate ca o opinie subiectiv.
n elaborarea legislaiei i normelor privind elaborarea reclamei se folosesc, de regul, orientrile
Codului de reclam al Camerei de Comer Internaionale.
6.1.4. Strategii de reclam internaional
Una din deciziile strategice pe care trebuie s le ia comerciantul internaional o constituie
opiunea pentru standardizarea reclamei, adic transferarea n strintate a campaniei de reclam
realizate n ar sau localizarea reclamei, adic adaptarea acesteia la mediile culturale ale pieelor strine.
Prin standardizare, se transmite acelai mesaj n toat lumea. Dei nevoile i dorinele de baz ale
oamenilor sunt aceleai n ntreaga lume, modul n care sunt satisfcute aceste dorine poate varia de la
ar la ar. Prin urmare, trebuie stabilit n ce msur reclama va fi standardizat sau adaptat.
A . Reclama standardizat. Creterea ponderii consumatorilor globali cu nevoi i dorine similare
sprijin adoptarea unei strategii de standardizare a reclamei. Dei este dificil de realizat, exist o tendin
evident de standardizare a reclamei. Dintre motivele care sprijin acest curent amintim:
a. Economia la costuri. O dat ce un concept de reclam a fost elaborat, el poate fi difuzat n
alte ri, fr cheltuieli mari. Dac reclama la marca de vermut italian Martini & Rossi ar
fi fost adaptat la fiecare ar, ar fi costat de trei ori mai mult;
b. Realizarea economiei de scar face posibil centralizarea autoritii de decizie n
elaborarea reclamei n ara de origine ;
c. Standardizarea permite utilizarea deplin a experienei bogate a specialitilor n reclam
din ara de origine
d. Prevenirea elaborrii unor mesaje disparate n diferite ri, care ar putea eventual duna
imaginii firmei.
Pentru firmele care vnd acelai produs n mai multe ri este extrem de important s aib o
imagine puternic. Compania Campbell a urmrit acest obiectiv cnd a lansat campania de reclam
pentru promovarea mrcii de biscuii Delacre ;
Asigurarea unei preocupri corespunztoare pentru realizarea obiectivelor la nivel de firm n
promovarea produsului;
Exploatarea ideilor valoroase. O companie poate ncuraja filialele s foloseasc aceeai reclam care s-a
dovedit valoroas pe anumite piee. Firma Procter & Gamble, de exemplu, atunci cnd a introdus
amponul Pantene n America Latin a folosit spotul publicitar creat iniial n Taiwan;
Unele firme recunoscute, ca Levi Strauss & Co., au optat pentru standardizarea reclamei. De
asemenea, unele produse standardizate, ca Pepsi-Cola, Coca-Cola, McDonald's, avnd mrci universal
63
recunoscute, pot recurge la reclam standardizat. De exemplu, firma Pepsi-Cola i-a folosit pe Michael
Jackson, Tina Turner i Spice Girls n reclama produselor sale, utiliznd reclama standardizat.
B. Reclama localizat (adaptat). Argumentele n favoarea adaptrii reclamei sunt urmtoarele:
Diferenele culturale. Diferenele culturale dintre naiuni reprezint motivul esenial al adaptrii
reclamei la cerinele fiecrei culturi. Diferenele culturale dintre ri pot exista n ceea ce privete
stilurile de via, perceperea avantajelor, contextul utilizrii produsului etc. Contextul n care este utilizat
coniacul ca butur, de pild, variaz destul de mult. Astfel, n SUA coniacul este consumat ca butur
de sine stttoare, n Europa el se consum adesea naintea mesei sau chiar dup mas, n timp ce n
China el se consum cu un pahar de ap n timpul cinei. n rile n curs de dezvoltare, reclama
standardizat este total nepotrivit, datorit diferenelor n stilurile de via, n nivelul de bogie, n
structura pieei etc. ;
- Reglementarea reclamei. Guvernele locale pot impune diferite restricii privind coninutul local al
reclamei;
- Maturitatea pieei. Produselor care sunt nou introduse pe o pia trebuie s li se fac o reclam
adaptat pentru a nvinge scepticismul consumatorilor. Acesta a fost cazul firmei americane Snaps,
care a introdus n Europa conceptul de ceai cu ghea;
- Sindromul inventrii n alt parte. Filialele proprii sau ageniile de reclam locale se opun n
general acceptrii unor materiale de reclam din alte ri.
- Eventualele traduceri greite ale mesajului standard constituie un alt motiv de preferare a reclamei
locale.
Chiar i firmele cu produse standardizate recurg la reclam difereniat. De exemplu, firma
Parker, care vinde acelai stilou pe diferite piee, i adapteaz reclama la specificul fiecrei ri. Astfel,
n Germania se insist pe precizie (Iat de ce scrii cu precizie"), n SUA pe rang social (Este timpul s
ai un Parker"). La fel procedeaz i firma Levi's (chenar 6.3).
Chenar 6.3
Marc global, reclam local
Compania Levi's vinde produsele sale n pcste 70 de ri ale lumii. Dei marca de blue-jeans
Levi's este una global, reclama are un caracter local.
n America de Nord pantalonii blue-jeans Levi's sunt o component esenial a stilului dc via
activ, n afara casei. Reclama reliefeaz acest fapt prin prezentarea unor brbai viguroi, zveli, purtnd
pantalonii blue-jeans Levi's n diferite locuri n aer liber.
Prin contrast, n Japonia, blugii Levi's sunt un articol de mod, reclama reliefnd acest lucru prin
utilizarea unor figuri legendare ca Jeames Dean, Marilyn Monroe sau John Wayneca simboluri. Reclama
este adresat tinerilor i neastmprailor shinjinrui", noua generaiede adolesceni. Ca rezultat al unei
astfel de campanii, contientizarea consumatorilor a crescut de la 35% la 95%, n schimb, reclama fcut
pantalonilor blue-jeans. Levi's n Marea Britanie subliniaz, ca toate reclamele britanice, umorul i
aspectele mai hazlii legate de produs, prin prezentarea unui brbat n desuuri splndu-i blugii Levi's la
maina de splat automat. n Marea Britanie, reclama se adreseaz tinerilor studeni i anturajului lor
aflat n bun dispoziie. "n Brazilia, piaa este puternic influenat de tendinele modei din Europa, i nu
de cele din America. Prin urmare, reclamele difuzate n Brazilia sunt filmate la Paris i prezint tineri,
calmi, in mijlocul traficului infernal al acestei metropole.
n Australia, reclamele sunt realizate cu scopul contientizrii imaginii de marc, reliefnd
avantajele produsului. De exemplu, linia publicitara O legend nu este separat de custur subliniaz
imaginea de calitate, iar Din 1850 blugii Levis au dominat totul, ncepnd cu neastmpraii cowboy
reliefeaz poziionarea unic a produsului pe pia.Prin urmare, aceleai produs are imagini diferite.
Sursa: Adaptat dup Exporting a Legend", International Advertiser, Nov.-Dec. 1981; ontgomery, D.B.,
Levi Strauss JapanK.K." ; Clio International Awards 1992: TVCommercial 3m Japan and Britain; For
Levi's, a Flattering Fit Overseas", Business Week 5, 1990, p.76.
64
Dei atributele i funciile produsului pot fi similare, perceperea lor poate fi ferit de la o tar la
alta. O nevoie comun din diferite ri nu nseamn n mod automat c acelai produs va fi apreciat
identic. De exemplu, femeile americane i israeliene pot manifesta aceeai nevoie pentru cosmetice
(pstrarea frumuseii), ns nseamn c femeia din Israel percepe cosmeticele n acelai mod ca femeia
din america. Prin urmare, nelegerea dorinelor, nevoilor, motivelor, comportamentului consumatorului
este o condiie esenial pentru elaborarea unei strategii promoionale elevate.
C
. Elaborarea strategiei de reclam. Determinarea strategiei de reclam internaional nu este o
simpl problem de alegere ntre standartizare i localizare. soluiile difer de la o ar la alta. In plus, o
campanie standardizat poate avea acces ntr-o ar, n timp ce alta, tot standardizat, nu. Chiar i atunci
cnd diferenierea pare satisfctoare, firmele nu doresc s renune la avantajele standartizrii.
Pentru a rezolva aceast dilem, firmele trebuie s elaboreze strategia dup o analiz atent.
Procedura presupune parcurgerea a trei etape : stabilirea criteriilor de alegere, analiza transferabilitii i
sprijinul organizatoric.
A
. Stabilirea criteriilor de alegere. Extinderea programului de reclam din ara ;de origine n
ara-gazd este influenat de urmtorii factori: mediul, obiectivele reclamei, piaa-int, caracteristicile
produsului, disponibilitatea mediilor i relaia n-beneficiu.
Factori de mediu. Exist o multitudine de factori de mediu care pot fi utili n annarea deciziilor
de transferare a reclamei peste granie. Printre acetia, mai relevani sunt: ritmul creterii economice a
rii; venitul i distribuia venitului pe locuitor, mrimea medie a familiei, nivelul de alfabetizare, nivelul
de educaie, structura raselor sociale, gradul de naionalism, atitudinea fa de risc, stabilitatea politic,
restriciile legale, competena personalului etc. Nu toi aceti factori sunt relevani n ;fiecare caz n
parte. Pentru bunurile de consum sunt aplicabili unii factori, iar pentru inuturile industriale, alii. Dac
exist diferene semnificative ntre factorii de mediu ntre cele dou ri, trebuie aleas diferenierea
reclamei.
Obiectivele reclamei. Obiectivele reclamei pot varia de la o pia la alta. Reclama duce direct
vnzri. Vnzarea este un fenomen cu mai multe faze i reclama poate fi utilizat pentru transferul
consumatorului dintr-o faz n alta. Probabil, consumatorii din ara de origine nu sunt la aceeai faz a
ciclului de via al produsului i cei din ara-gazd. Unii pot fi n faza de cumprare, alii n faza de
contientizare, aa cum se arat n tabelul 6.4.
Tabel 6.4 - Obiectivele reclamei n diferite stadii ale ciclului de via al produsului
Faza ciclului de via Faza reclamei
Introducere
Contientizare
Cunotin
Cretere
Simpatie
Maturitate
Preferin
Saturare
Convingere
Declin
Cumprare
Dac obiectivele reclamei difer, va trebui difereniat i reclama.
Piaa - int. Dac o companie de reclam pentru alt ar are ca scop sensibilizarea unui segment de
pia mai mult sau mai puin similar cu segmentul servit n ara de origine, reclama standardizat poate
da rezultate satisfctoare, altfel este necesar o campanie difereniat.
Din punctul de vedere al campaniei de reclam, pieele pot fi mprite n trei categorii de
consumatori: sofisticai, un grup select de oameni educai, de succes, realizai i cu responsabiliti,
care triesc n principal n rile dezvoltate i care au cltorit n strintate etc.; semisofisticai, un grup
mare de persoane cu venit mediu i ridicat care se afl n cea mai mare parte n rile dezvoltate i au
venituri substaniale; provincialii, care sunt oamenii cu viziune mai limitat i orientare etnocentric.
65
Din cele trei grupuri, primul va fi cel mai receptiv la publicitatea standardizat. Provincialii vor fi intii
eficient prin publicitate local. Semisofisticaii vor fi sau nu convini de reclama standardizat, n
funcie de natura produsului.
Caracteristicile produsului. Natura produsului supus reclamei este un alt factor ce influeneaz
caracterul acesteia. Din punctul de vedere al reclamei, un produs are trei categorii de caracteristici:
modele de consum (cumprare i folosire); caracteristici psihologice (atitudinea fa de produs i marc)
i criterii culturale (interzicerea de ctre societate), care sunt prezentate i n tabelul 6.5.
n caz de similitudine i identitate a caracteristicilor produsului sau serviciilor, se poate adopta o
strategie de standardizare, altfel se va opta pentru difereniere.
Disponibilitatea mediilor. Standardizarea reclamei depinde de dispunerea de aceleai medii de
reclam, precum i de existena unor condiii similare de folosire a acestora. Chiar dac structura
mediilor este semnificativ, se impun ns diverse restricii asupra timpilor i asupra anumitor categorii
de produse sau servicii, caz n care este necesar o strategie difereniat.
Relaia cost-beneficiu. Alegerea strategiei standardizate sau difereniate trebuie s se bazeze, n
ultim instan, pe evaluarea relaiei cost-beneficiu. Dac adaptarea cere costuri mai mari dect
beneficiile pe care le poate aduce, este de dorit adoptarea unei strategii standardizate.
B
Analiza transferabilitii. Propunerea de transfer n strintate a reclamei cuprinde dou laturi:
propunerea de cumprare i prezentarea creativ. Prima se refer la coninutul publicitii i nu la form.
Ea se concentreaz pe cele mai persuasive i relevante elemente ale reclamei. Cea de-a doua ajut la
transferul propunerii de cumprare ntr-un mesaj de reclam care const ntr-o idee generic i n toate
elementele vizuale i verbale de reclam. n tabelul 9.6 se prezint diferena dintre cele dou aspecte.
Propunerea de cumprare este de departe mai uor de transferat peste granie dect prezentarea
creativ, deoarece anumite nevoi sunt aceleai n toat lumea, iar motivaia consumatorului pentru
asemenea produse nu variaz mult. De exemplu, de la detergeni se ateapt cam acelai lucru n toat
lumea.
n ciuda acceptabilitii sale universale, transferarea unei propuneri de cumprare poate fi
afectat negativ de trei factori: credinele tradiionale; comportamentul actual, familiarizarea cu
produsul. Dup revizuirea acestor trei factori, se va decide dac propunerea de cumprare poate fi
transferat cu sperane rezonabile de succes. Prezentarea creativ, pe de alt parte, este dificil de
transferat n forma sa vizual din cauza barierelor culturale, de comunicaie, legislative, competitive i
de implementare. Deoarece o prezentare creativ standardizat nu poate avea succes global, cercetarea
de marketing va trebui s determine ce elemente ale prezentrii creative pot fi reinute, care trebuie
eliminate sau nlocuite i ce trebuie adugat.
C. Suportul organizatoric. Indiferent de strategia aleas, succesul ei depinde de sprijinul
organizatoric. Dac se adopt reclama standardizat, va trebui s se nfiineze un birou de reclam
internaional. Dac se adopt o strategie de difereniere, reclama se va face la nivelul filialelor, ns
va fi necesar coordonarea efortului de elaborare a reclamei.
n concluzie, se poate spune c o strategie nu poate fi aleas pentru totdeauna, condiiile
schimbndu-se n timp. n plus, se poate opta i pentru combinarea strategiilor. ntr-un studiu se arat c
56% din firmele din SUA folosesc o strategie combinat, 36% o strategie adaptat i doar 8% adopt
standardizarea
Tabel 6.6 - Diferena dintre propunerea de reclam i prezentarea acesteia
Categoria de
produse
Past de dini
Propunerea de
cumprare
Prezentare creativ
Avantaje cosmetice
66
Detergeni
Curire
calitate
de
Conducere
vacan
Am scris
(Jeep)
n Tehnologie nerutier
cartea
cltorind"
femei variaz de la 2,51 n Danemarca, la 10,87 n Germania. Iat i cteva tarife de reclam pe
pagin la unele publicaii economice europene.
O alt tendin ce se manifest este creterea costului reclamei cu o rat de 10-15% pe an. Pe
anumite piee, criza de timp publicitar la televiziunea comercial a determinat o cretere substanial a
preurilor. n Marea Britanie, preurile cresc pe baz de licitaie. Aici nu exist un sistem de cote fixe, ci
un sistem de preempiune (prioritate).
c. Gradul de acoperire. Strns legat de problema costurilor este i cea a gradului de acoperire. n
acest caz apar dou aspecte: dificultatea atingerii unui anumit sector al populaiei prin publicitate;
lipsa de informaii despre gradul de acoperire. Pe multe piee, este necesar folosirea unei mai mari
varieti de medii pentru a le atinge. n unele ri, un mare numr de medii distincte au mprit
pieele n segmente de reclam neeconomice. Cu cteva excepii, majoritatea populaiei din rile
slab dezvoltate nu poate fi atins uor prin intermediul reclamei. n Brazilia exist o audien imens
la televiziune.
Verificarea gradului de acoperire este dificil de realizat. Chiar i atunci cnd se nfiineaz
birouri speciale n acest sens, nu poate fi asigurat acurateea datelor privind audiena mediilor de
reclam. Audiena la radio i televiziune este i ea greu de msurat, dar, cel puin, n majoritatea rilor
acoperirea geografic este cunoscut. Companiile private culeg i difuzeaz date despre audien i
costuri, ns nu exist garania acurateei acestora.
d. Lipsa datelor despre pia. Chiar i atunci cnd poate fi msurat gradul de acoperire a reclamei cu
o anumit acuratee, mai rmn o serie de probleme privind compoziia pieei atinse. Lipsa datelor
disponibile despre pia pare s caracterizeze cele mai multe piee internaionale. Cei care fac
reclama trebuie s aib informaii despre venit, vrst, distribuie geografic, ns aceste date clasice
pot fi neltoare. Dac exist date disponibile despre pia, ele vor arta nu numai o mare variaie n
audiena diferitelor periodice i medii de difuzare, ci i o mare diversitate i varietate de la o ar la
alta. Chiar i o ar mic poate avea mai multe subculturi. Mediile trebuie astfel alese pentru a
acoperi ntreaga pia.
e. Credibilitatea reclamei. Exist mari diferene ntre ri privind valoarea reclamei. n SUA, cca. 2/3
din populaie este deranjat de reclam, iar n Marea Britanie aceasta este aprobat n proporie de
77%. n Germania, rata celor ce urmresc reclama este sub 20 %.
n alte ri i n special n cele n curs de dezvoltare, reclamei tinde s i se acorde o mai mare
atenie. Produsele crora li se face publicitate au un prestigiu mai mare, iar cele crora li se face reclam
la televiziune sunt cele mai prestigioase. De asemenea, trebuie luate n considerare diferenele n
credibilitatea reclamei. Se poate pune baz pe reclam n acele ri n care ea are cea mai mare
credibilitate.
f. Preferinele pentru un anumit mediu. Preferina pentru un anumit mediu de reclam este un factor
major n decizia de selectare a mediilor de comunicare. Ea difer substanial de la o ar la alta i
este condiionat n principal de veniturile medii. Televiziunea este preferat n ri precum Peru
(84%), Mexic (73%), Venezuela (67%). Mediile tiprite sunt folosite ntr-o mare proporie n Kuwait
(91%), Norvegia (77%), Suedia (77%). Radioul este preferat n ri ca Trinidad-Tobago, Nepal i
Honduras. Reclama n aer liber / tranzit este preferat n Bolivia, Japonia i Coreea de Sud. n India
i Argentina, unde cinematograful este foarte popular, reclama la cinema are o pondere nsemnat,
firmele avnd permisiunea s fac reclam n slile de cinema.
Preferina pentru anumite medii de reclam depinde i de gradul de alfabetizare a rii. n rile
cu grad ridicat de analfabetism, mediile de publicitate au valoare limitat. ncercri de a depi aceast
situaie s-au fcut prin radio i televiziune, folosind comunicarea prin sunete sau demonstraii. Totui,
slaba nzestrare cu astfel de aparate limiteaz penetrarea mesajului reclamei.
Creterea importanei televiziunii diminueaz restriciile impuse acesteia. Totui, n elaborarea
reclamei trebuie inut cont de caracteristicile fiecrei piee, adaptndu-se mesajul reclamei la mediile
disponibile. Puine sunt firmele care pot utiliza o reclam global. Aceasta depinde n primul rnd de
68
natura produsului. Printre firmele ce practic o reclam global sunt Revlon (cosmetice), Philip Morris
(igri Marlboro), Ralph Loren (mbrcminte i accesorii brbteti), Kodak (filme), Dior, Yves Saint-Laurent i alte firme de mod, Sony (produse electronice).
Se poate spune, n concluzie, c pe plan mondial n topul preferinelor reclamei se afl presa
scris, cu 41 % cheltuieli de reclam, urmat de televiziune, cu 21 % i radio cu 6%, aa cum reiese
dintr-un studiu fcut asupra a 58 de ri.
g. Natura produsului / serviciului. Alegerea mediilor de reclam depinde i de natura produsului /
serviciului. n Europa de Vest reclama la alcool i tutun este supus unei reglementri foarte
restrictive. n Marea Britanie, nu este permis ca o persoan s fac reclam la televiziune unui
deodorant prin aplicarea lui direct sub bra, folosindu-se desenele animate n acest scop. n Suedia,
reclama la contraceptive este o obinuin, n timp ce n alte ri ea nu este permis.
B. Mediile de reclam internaional. Poate c cea mai dominant caracteristic a reclamei mondiale
o constituie proliferarea mediilor de reclam. Unele ri au mai multe medii dect cele pe care le-ar
putea sprijini n mod adecvat economia i populaia. Totui, multe ri au nc un numr insuficient
de medii de comunicare n mas.
Ca rspuns la tendina de internaionalizare a campaniei de reclam, se vnd din ce n ce mai
mult spaii de reclam la filmele i spectacolele de televiziune distribuite internaional. De exemplu,
BBC, n cooperare cu firma Gillette, a elaborat i distribuit o serie de 20 de programe sportive prin
staiile de televiziune n ntreaga lume. Fiecare program cuprinde referine la produsele Gillette.
Evaluarea caracteristicilor specifice ale fiecrui mediu de comunicare este dificil de realizat, din
cauza rapidelor modificri n domeniul mediilor de reclam internaional. Totui, exist o serie de
trsturi internaionale distincte ale acestor medii, care sunt interesant de analizat.
Cele mai reprezentative medii de reclam internaional sunt: ziarele, revistele, radioul,
televiziunea (obinuit i prin cablu sau satelit), informarea prin pot i alte medii (cinema, afiaj).
Trsturile acestor medii sunt redate n tabelul 6.9.
a. Ziarele. Ziarele sunt un mediu de reclam recomandabil pentru comunicarea noutilor, deoarece
beneficiaz de un interes general, iar costul inseriei nu este excesiv de ridicat. Totui, industria
ziaristicii sufer n unele ri de lips de competiie. n alte ri exist ns un numr suficient de
mare de ziare, nct nu se poate atinge nici mcar parial piaa.
Reclama n ziare este influenat i de poziia politic a ziarelor i trebuie avut grij ca reputaia
produsului s nu fie umbrit de poziia ziarului respectiv.
Ziarele au avantajul unei frecvene de publicare ridicate i au deci un timp de rspuns scurt.
Totui, n unele ri, precum India, lipsa hrtiei face ca ziarele s apar rar i mesajele s fie publicate
dup luni de zile de la transmiterea mesajului publicitar. Dezavantajele ziarelor ar fi c au o via scurt
i o capacitate de reproducere limitat.
n unele ri apare posibilitatea de a cumpra spaii editoriale pentru reclam. n Mexic, de pild,
apar mesaje publicitare chiar pe prima pagin.
Ziarele strine nu constituie entiti de reclam omogene, chiar dac unele au o circulaie
internaional i, de aceea, trebuie analizat cu mult atenie posibilitatea de a face publicitate
internaional n ar.
b. Revistele. Folosirea revistelor n reclama internaional a fost destul de redus, deoarece puine
reviste au o circulaie internaional. Totui, revistele au avantajul unei reproduceri de calitate, o
durat de via mai lung i mresc prestigiul produsului cruia i se face reclam. Internaionalizarea
revistelor este n cretere, mrind ansa de atingere a pieelor strine prin inserarea de anunuri de
reclam n acestea. Totui, revistele sunt mai costisitoare, au un timp de rspuns mai lung i sunt
publicate doar n cteva limbi. Din cauza acoperirii limitate, revistele nu sunt indicate pentru reclama
articolelor de consum de mas. Ele pot fi folosite mai degrab pentru reclama unor bunuri industriale
i a unor bunuri de consum ce atrag o pia abundent. Unele reviste, ca Financial Times, The
Economist, Business Week, sunt utile n mai multe ri, avnd o raz de acoperire mare.
69
c. Radioul. Dei mediile de difuzare n mas au jucat n reclama internaional un rol mai mic dect
presa scris, ele au o evoluie ascendent. Reclama prin radio are un cost sczut, mesajul poate fi
rapid schimbat i are o mare mobilitate. Totui, viaa mesajului este de scurt durat i acesta poate
s nu fie recepionat din cauza concentrrii asculttorului asupra altei activiti, n timpul transmiterii
lui.
Dac n Europa de Vest reclama prin radio este foarte important, atingnd mai multe ri, n
unele ri ea nu este permis, sau timpul de transmitere este foarte limitat.
d. Televiziunea. Televiziunea comercial pentru reclama internaional este n cretere. Ea are o mare
audien, vizibilitate ridicat i un prestigiu deosebit. Dei reclama prin televiziune este relativ
costisitoare i perisabilitatea mesajului este ridicat, ea se folosete din ce n ce mai mult, datorit
progreselor tehnologice i creterii numrului deintorilor de aparate TV.
O mare extindere o au n ultimul timp televiziunea prin cablu i cea prin satelit. Foarte multe
canale de televiziune au o mare audien internaional prin intermediul televiziunii prin cablu. Prin
televiziunea prin satelit se ajunge la o reclam cu adevrat global.
e. Informarea prin pot este un mediu viabil n multe ri, n special cnd nu sunt disponibile alte
medii. n Asia de Sud - Est informarea prin pot este cel mai eficace mod de reclam. Utilizatorii
industriali folosesc n mare msur acest mod de reclam. Avantajele sunt concentrarea circulaiei
reclamei i faptul c reclama este ascuns de concureni.
f. Alte medii. n rile cu rat mare de analfabetism se pot folosi promovrile de afiaj. Uneori i
reclama prin cineva este eficient.
C. Tendine recente n utilizarea mediilor de reclam.
n ultimul tip se nregistreaz urmtoarele tendine n utilizarea mediilor de reclam:
a. Creterea ponderii reclamei i diminuarea restriciilor n mass-media.
ndeosebi reclama difuzat prin radio i televiziune a crescut n ultimul timp ntr-un ritm foarte
susinut. Dac n Belgia, de exemplu, cu zece ani n urm reclama la televiziune era aproape inexistent,
astzi ea este folosit pe scar larg. De asemenea, n multe ri s-au redus restriciile guvernamentale
impuse reclamei.
Tabel 6.9 - Caracteristicile, avantajele i dezavantajele principalelor medii de reclam
Media
Tip
Avantaje
Dezavantaje
Ziare
Zilnic
Aproape toat lumea Nu exist selectivitate pe
citete ziare
grupuri socioeconomice
Se cumpr pentru a fi Durat
scurt
de
via
citite
Capacitate de reproducere
Flexibilitate geografic limitat
naional
Timp de rspuns rapid
Publicare frecvent
Reviste
Consumat Selectivitate
ori Afaceri socioeconomic
Reproducere bun
Durat lung de via
Prestigiu
Selectivitate geografic
Lectura n timpul liber
70
Cost ridicat
Timp de rspuns mai lung
Radio
Cost ridicat
Perisabilitate
ridicat
a
mesajului
Mrimea audienei negarantat
Costisitoare
Atentat la intimitate
Considerate fleacuri de muli
adresani
b. Tranziia de la reclama prin radio i tiprituri la reclama televizat. Firmele care fceau n mod
obinuit reclam prin tiprituri au trecut la reclama prin televiziune. Firma elveian productoare de
ceasuri SMH, de exemplu, a trecut la difuzarea reclamelor sale la posturile de televiziune CNN
International i Star TV. De asemenea, reeaua de comercializare prin televiziune TVSN
funcioneaz 24 de ore pe zi i poate fi urmrit prin satelit i cablu de telespectatorii din Japonia,
Coreea, Taiwan, Hong Kong i Filipine.
c. Proliferarea mediilor globale. Tendina de cretere a ponderii mediilor regionale i globale are
dou cauze: accesul dificil la mediile locale din unele ri; posibilitatea lansrii unor campanii
publicitare panregionale sau globale. Compania Campbell, de exemplu, a lansat o campanie
paneuropean prin CNN i MTV pentru promovarea mrcii de biscuii Delacre. Problema care apare
ns n aceast situaie este cea a barierelor culturale. Pentru a le depi, firma NBC Super Channel
difuzeaz multe din reclamele sale n Europa folosind subtitrarea sau vocile locale.
d. Creterea importanei instrumentelor de reclam multimedia. Cea mai vizibil form de
utilizare a reclamei multimedia este Internetul. Totui, accesul la Internet este foarte difereniat. n
timp ce n unele ri exist specialiti care ajut firmele s-i creeze pagini pe Internet, n altele nc
mai exist reticene privind eficiena Internetului ca mediu de reclam.
6.1.6. Tariful pentru reclam
Prin tarif de reclam se nelege taxa de nchiriere pentru o singur ediie a unitii de spaiu de
reclam.
6.1.6.1. Factori de influen a tarifelor pentru reclam
Tarifele pentru reclam variaz n timp i ele sunt influenate de o serie de factori generali i unii
factori specifici pieelor internaionale.
71
A. Factorii generali care influeneaz tariful de reclam sunt: costul suportului; tirajul, difuzarea i
concurena; piaa-concurena.
a. Costul suportului. Numeroase suporturi publicitare i compenseaz creterea costurilor prin
mrirea tarifelor de reclam. Invers, creterea produciei de reclam poate provoca scderi ale
costurilor suporturilor. n pres exist o relaie mai strns ntre producia de reclam i tarif.
b. Tirajul, difuzarea i audiena. Tariful se stabilete n funcie de numrul i calitatea
auditoriului pe care l poate atrage suportul de reclam. Proporionalitatea dintre tarif i tiraj este
mai evident la micile tiraje, iar cea dintre tarif i auditoriu, dac ar fi restrictiv, ar msura
presiunea publicitar exercitat prin suport. Creterea tirajelor este un factor de reducere a
tarifelor de reclam.
c. Piaa-concurena. Tariful este influenat de concuren, n special n cazul suporturilor ce au
aceiai lectori".
B. Factorii specifici care influeneaz nivelul tarifului de reclam sunt: restriciile privind mediile,
nivelul venitului pe pia, organizarea firmei i nivelul de implicare.
a. Restriciile privind mediile. Pe pieele n care anumite medii nu exist sau nu pot fi folosite n
reclam, cheltuielile publicitare ale firmei pot fi sczute. Dac mediul este foarte restrictiv n
privina mediilor de reclam, firma trebuie s se ndrepte spre alte instrumente promoionale.
b. Nivelul veniturilor pe pia. Dou treimi din rile lumii sunt slab dezvoltate. n general, n
aceste ri se face reclam mai puin, iar consumatorii au un venit mai sczut. Desigur, exist i
excepii. Reclama fcut unor produse cu preuri mai mici prin televiziune i presa scris s-a
dovedit a fi de succes n aceste ri.
c. Organizarea firmei. Gradul de centralizare a activitilor internaionale ale firmei afecteaz
tarifele reclamei. Cu ct este mai centralizat controlul reclamei, cu att este mai uniform tariful
perceput n diverse ri.
d. Nivelul de implicare poate varia de la acionarea prin distribuitori la deinerea de filiale. Prin
urmare, i cheltuielile de reclam vor fi mai mici n situaia folosirii distribuitorilor sau a
licenierii, mai mari, dar mprite cu partenerul, la societile mixte i ridicate, n cazul deinerii
unor filiale.
C. Metode de determinare a tarifelor de reclam. Determinarea tarifelor de reclam este mai
complicat n marketingul internaional, deoarece trebuie gsite debuee optime pe diferite piee
strine. ntruct este dificil de calculat un optim teoretic al cheltuielilor de reclam, firmele au
elaborat orientri mai practice de determinare a acestora. Mai relevante sunt metoda procentului din
vnzri, metoda paritii competitive, metoda obiectivelor i sarcinilor i metoda analizei
comparative.
a. Metoda procentului din vnzri este o metod simpl, presupunnd, aa cum arat i numele,
determinarea cheltuielilor de reclam n funcie de vnzri. Ea are avantajul legrii cheltuielilor
pentru reclam de vnzri, aceste cheltuieli putnd fi astfel controlate. Atunci cnd firma
activeaz pe mai multe piee, se asigur corelarea acestor cheltuieli. n situaia cnd firma
controleaz centralizat reclama internaional, aceast metod este atrgtoare.
n ciuda atractivitii sale, metoda are i unele limite. Scopul reclamei este de a mri vnzrile,
ns aceast metod acioneaz tocmai invers, cheltuielile de reclam sunt determinate n funcie de
vnzri. Cnd vnzrile se reduc, se micoreaz i cheltuielile de reclam, dei considerentele pe termen
lung sugereaz mrirea acestor cheltuieli. De asemenea, cnd o firm ptrunde pe o pia nou, poate
avea nevoie de cheltuieli de reclam difereniate i nu uniforme. Limitarea cheltuielilor de reclam n
funcie de nivelul vnzrilor poate fi de nedorit n primii ani de acionare a unei firme pe pia. Pe
msur ce firma se extinde internaional, ea introduce mai multe produse pe pia. Cheltuielile de
reclam pentru aceste introduceri trebuie corelate cu nevoile de lansare, i nu cu procentul vnzrilor.
Dezavantajul major al folosirii acestei metode pe piee strine este c nu abordeaz n mod
specific fiecare pia. Nevoile fiecrei piee pot fi diferite, aa cum s-a artat i mai sus. Un alt factor de
72
acest lucru este posibil acolo unde ele au sufcient experien i profesionalism n a face reclama.
c. Reelele internaionale de reclam au capacitatea de a face o campanie rapid la nivel global. De
regul, se elaboreaz un singur grup de reclame, care vor circula prin agenii locale. n felul acesta se
asigur o coordonare centralizat a mesajului publicitar. ntr-un studiu se arat c ponderea ageniilor
internaionale care elaboreaz un singur grap de reclame este de 66%. Dintre acestea, doar 6,5% sunt
agenii cu adevrat globale, celelalte avnd un caracter regional. Ponderea mare a ageniilor
regionale se explic prin tendina de cretere a blocurilor regionale. n tabelul 6.10 prezentm
primele 15 reele internaionale de reclam, dup volumul veniturilor.
Tabel 6.10 - Ierarhizarea ageniilor internaionale de reclam
Loc Agenie
Sediu
Venit brut mondial
(1994) (milioane $)
1. WPP Group
Londra
2.768,2
2. Interpublic Group of Companies
New York 2.211,0
3. Omnicon Group
New York 2.052,6
4. Dentsu
Tokyo
1.641,7
5. Cordiant
Londra
1.431,5
6. Young & Rubicon
New York 1.059,7
7. Euro RSCG
Levallois- 813,3
8. Grey Advertising
New York 808,7
9. Hakuhodo
Tokyo
774,2
10. Leo Burnett
Chicago
677,5
11. True North Communications
Chicago
619,0
12. D'Arcy Masius Benton & Bowles New York 608,4
13. Publicis Communications
Paris
529,3
14. Bozell, Jacobs, Kenyon & Eckard New York 329,6
15. BDDP Groups
Paris
243,8
Sursa: Johansson, J.G., Global Marketing, Irwin, Chicago, 1997, p. 562.
Desigur, fiecare firm trebuie s-i aleag agenia care corespunde cel mai bine obiectivelor sale.
Dup ce firma i-a ales tipul de agenie corespunztor, va trebui s-i aleag agenia propriu-zis.
n alegerea ageniei de reclam se folosesc de regul urmtoarele criterii: acoperirea pieei, calitatea
acoperirii, serviciile pe care le ofer i nivelul acestora, imaginea dorit, clienii ageniei, coordonarea
internaional.
a. Acoperirea pieei. Agenia se alege n primul rnd n funcie de zona geografic pe care o acoper.
b. Calitatea acoperirii. Calitatea pachetului de servicii pe care l ofer agenia este un criteriu deosebit
de important.
c. Serviciile pe care le ofer i nivelul acestora. Dac firma dorete i cercetarea pieei, relaii cu
publicul sau alte forme de promovare, va trebui s aleag agenia care realizeaz aceste servicii la
nivelul cel mai ridicat.
d. Imaginea dorit. Companiile care doresc o imagine local" vor trebui s apeleze la o agenie
local, aa cum procedeaz firma IBM.
e. Clienii ageniei. Dac agenia de reclam lucreaz i pentru concurenii firmei, exist dou
pericole: pierderea confidenialitii, ntruct firma comunic unele informaii proprii ageniei de
reclam; posibilitatea ca cei mai buni oameni ai ageniei s lucreze pentru firmele concurente.
f. Coordonarea internaional. Dac firma dorete coordonarea reclamelor naionale, va trebui s
aleag o agenie internaional.
6.2. Vnzrile personale n marketingul internaional
Vnzrile personale reprezint procesul de informare i convingere a clienilor de a cumpra
produse, prin comunicaii personale, ntr-o situaie de schimb. n comparaie cu celelalte metode de
74
promovare, vnzrile personale au cea mai mare precizie. Vnzrile personale sunt, adesea, mai
importante n marketingul internaional dect n cel intern, i aceasta din dou motive : restriciile asupra
publicitii i mediilor de publicitate pot limita folosirea acestei metode de promovare; salariile mai mici
n multe ri permit angajarea de vnztori n numr mare.
Personalul vnzrilor n afacerile internaionale poate avea trei obiective: generarea vnzrilor,
care presupune convingerea clienilor de a cumpra produsul; sprijinirea vnzrilor, care implic
serviciile post vnzare; munca misionar, care presupune activitatea de stimulare de ctre vnztori a
cererii, pentru a ajuta distribuitorii.
n marketingul internaional, consumatorii sunt din alte ri, au obinuine de cumprare diferite
i vorbesc alte limbi. Din acest motiv, vnzrile personale n marketingul internaional sunt extrem de
complexe i necesit deprinderi speciale din partea vnztorului.
6.2.1. Categorii de vnzri personale internaionale
n marketingul internaional exist dou categorii de vnzri personale: internaionale i locale.
Vnzrile internaionale au loc atunci cnd fora de vnzare a firmei pleac n strintate pentru a vinde
direct produsele consumatorilor. Vnzrile locale se realizeaz prin intermediul vnztorilor locali
angajai de firm.
A. Vnzrile internaionale se practic numai atunci cnd firma dorete s trateze direct cu clientul
strin. Aceasta se ntmpl n special n cazul echipamentelor industriale i serviciilor de afaceri, i
mai rar pentru produsele sau serviciile destinate consumatorului.
Vnztorul internaional trebuie s aib o serie de caliti suplimentare fa de cel din ar.
Printre cele mai importante sunt cunoaterea limbii rii respective, cunoaterea etichetei n afaceri,
deprinderi de negociere internaional.
Cunoaterea limbii. Depirea barierei lingvistice este o sarcin dificil a vnztorului
internaional. Efortul de vnzare este substanial mbuntit dac se vorbete n limba clientului. Totui,
limba universal de afaceri este engleza. Ea este vorbit curent n rile Europei i este a doua limb ca
importan n Asia i America Latin.
Cunoaterea etichetei n afaceri. Relaiile de afaceri sunt puternic influenate de cultura rii
respective. Exist diferene semnificative n privina modului n care se stabilesc ntlnirile de afaceri,
modul cum se fac (dac se fac) prezentrile, timpul necesar pn la stabilirea unei ntlniri. Dac n
China, India sau Indonezia, de exemplu, ntrzierea la o ntlnire de afaceri este permis, n Hong Kong
ea nu este admis.
Deprinderi de negociere internaional. Negocierea n arena internaional este complex,
datorit faptului c partenerii de negociere vin din culturi diferite. Aceasta poate duce la interpretarea
greit sau nenelegerea anumitor comportamente i gesturi. Durata de negociere poate varia i ea foarte
mult. Astfel, n China, negocierea poate dura i dou sptmni, n timp ce n alte ri ea se poate ncheia
n cteva ore.
Din punctul de vedere al naionalitii vnztorilor, n vnzrile internaionale, acetia pot fi
expatriai - adic salariai ai rii de origine delegai n rile-gazd i vnztori din tere ri, care sunt
salariai transferai dintr-o ar-gazd n alta. n practic, o firm poate folosi ambele categorii de
vnztori.
a. Expatriaii. n cazul cnd produsele au un nalt nivel tehnic sau cnd vnzrile solicit informaii i
aplicaii practice ntr-un grad mai ridicat, folosirea expatriailor este o necesitate. Numrul acestora
scade o dat cu creterea volumului vnzrilor, situaie care impune folosirea de personal din aragazd.
Folosirea expatriailor are avantajul unei instruiri tehnice superioare, cunoaterea mai bun a
firmei i a liniei sale de produse, i ncredere i eficien mai mari.
75
2. Sntatea
Determinarea dac sunt probleme de sntate ale candidailor sau care ar mpiedica succesul
asignrii
4. Considerente familiale
Numrul de plecri n strintate i frecvena acestora
Probleme pe care le-a avut n aceste deplasri
Numrul de copii i vrsta fiecruia
Divoruri anterioare, moartea unor membri de familie, soliditatea familiei
Reacia membrilor de familie la plecarea n strintate
Existena unor probleme de educaie n familie
5. Inventivitate i iniiativ
Gradul de independen a candidatului
Capacitatea de a realiza unele aciuni simultan
Posibilitatea de a depi limitele i barierele ce pot aprea
Posibilitatea de a activa fr o definire clar a responsabilitilor i autoritii n asignarea
strin
Capacitatea de a explica scopul i filosofia firmei muncitorilor i managerilor locali
Posibilitatea de a lucra fr supraveghere, fr un sistem de comunicaii normal i fr
servicii de sprijin adecvate
6. Adaptabilitate
Sensibilitatea fa de alii, gradul de cooperare i ascultare a opiniilor altora i capacitatea de
a face compromisuri
Reacia la noile situaii i efortul de a nelege i aprecia diferenele
Sensibilitatea la cultura local, capacitatea de a face conexiuni ntre culturi
Reacia la critic
Capacitatea de a stabili contacte cu corespondenii si din strintate
Rbdarea de a rezolva problemele
Flexibilitate
7. Planificarea carierei
Corespondena dintre asignare i ascensiunea candidatului fa de companie
78
8. Aspecte financiare
Existena unor probleme financiare i / sau legale ce pot afecta asignarea
79
Belgia
Frana
Germania
Marea
Britanie
Grecia
Reduceri de preuri n
magazin.
Concursuri
deschise.
Reduceri
comerciale.
Reduceri de preuri n
magazin.
Reduceri
comerciale
Produse
gratuite.
Reduceri de preuri n
magazin.
Reduceri
comerciale. Cupoane.
Sursa: Jeannet, P.R., Hennessey, H.D., International Marketing Management, Houghton, Mifflin
Company, Boston, 1998, pp. 497-498.
Din cauza numeroaselor restricii existente, sunt pujine anse ca promovarea vnzrilor s fie
standardizat pe multe piee. De aceea, ea este lsat mai mult pe seama reprezentanilor locali.
Promovarea vnzrilor se mparte n trei categorii, n raport cu funcia pe care o ndeplinete :
promovarea vnzrilor pentru introducerea unui nou produs; promovarea vnzrilor pentru creterea
utilizrii produsului; promovarea vnzrilor pentru atragerea clienilor.
Eantioanele i cupoanele gratuite se folosesc pentru introducerea produsului; concursurile,
premiile, reducerile de preuri i tragerile la sori sunt folosite pentru mrirea gradului de utilizare a
produsului. Timbrele comerciale ce se pot rscumpra, cupoanele cu amnuntul i demonstraiile la locul
de cumprare sunt destinate atragerii clienilor n magazin.
80
Reduceri de
preuri n
magazin
Bonificaii
comerciale
Eantioane
gratuite
Jocurile de
noroc sunt,
de regul,
interzise.
Premiile i
cadourile
sunt
Iimitatela5%
din valoarea
produsului.
Cupoane
Bunuri
Gratuite
Reduceri
de preuri
n magazin
Germania
SUA
Reduceri de
preuri n
Magazin
Pachete
Cupoane
Reduceri de
preuri n
magazin
Pachete
Cupoane
Cupoane
Oferte de
compensare
Pachete
Interzicerea
Cupoanelor la
Unt, ulei i
Cafea.
Cadourile sunt
Limitate la 8%
Din valoarea
Produsului.
Nu exist
cupoane.
Valoarea
bunurilor este
limitat la 0, 1
mrci.
Restricii
asupra
frecvenei
ofertei de
compensare i
a pachetelor.
Tehnicile de promovare a vnzrilor pot fi orientate spre consumator sau spre distribuitor
Eantioanele, premiile, concursurile, demonstraiiie sunt tehnici orientate spre consumator. Asistena n
amenajarea magazinului, n planificarea i elaborarea strategiei, instruirea, furnizarea de materiale la
locul de cumprare i bonificaiile sunt tehnici orientate spre distribuitor.
Tehnicile de promovare a vnzrilor au o mai mare eficacitate n zonele rurale i pieele mai
puin accesibile din rile n curs de dezvoltare. De exemplu, firmele Pepsi-Cola i Coca-Cola
organizeaz carnavaluri ambulante n sate ndeprtate din America Latin. Preul intrrii l reprezint o
sticl de butur rcoritoare nedeschis, care va fi apoi schimbat cu o sticl rece, plus un cupon pentru
o alt sticl.
Desigur, tehnicile de promovare a vnzrilor variaz de la o ar la alta, n funcie de restriciile
legale, culturale, concurena i practicile comerului cu amnuntul ce limiteaz opiunile firmelor
internaionale, aa cum reiese i din tabelul 6.14.
6.3.1. Promovarea industrial
Multe din tehnicile de promovare a vnzrilor prezentate sunt orientate spre bunurile de consum
i produsele industriale. Totui, exist i unele metode promoionale specifice produselor industriale, ce
joac un rol important n marketingul internaional al unor astfel de produse. Dintre acestea, mai
importante sunt trgurile internaionale, expoziiile itinerante, licitaiile, consoriile de vnzare,
seminariile i simpozioanele, precum i mita.
Trgurile internaionale. Trgul este o pia tradiional organizat pentru vnzarea sau expunerea
mrfurilor n anumite locuri i perioade. Participarea la trgurile internaionale a devenit un aspect
important al firraelor ce export n strintate. Trgurile internaionale sunt ideale pentru noii
consumatori i potenialii distribuitori, i sunt folosite att de firmele noi, ct i de cele existente.
Ele ofer firmelor ansa de a se ntlni cu clienii poteniali ntr-o atmosfer mai puin formal.
Pentru o firm nou introdusa pe anumite piee, trgurile pot fi singura modalitate de a atinge
poteniali consumatori.
81
Trgurile internaionale pot fi generale, cuprinznd multe categorii de produse sau specializate,
care se concentreaz asupra unui segment dintr-o ramur sau pe un anumit grup de utilizatori. De
exemplu, trgul din Hanovra este cel mai mare trg de orientare general, cu peste 5.000 de exponeni de
20 de categorii mari de produse i peste 500.000 de vizitatori. Alte trguri internaionale generale sunt
cele din Leipzig, Canton i Milano. Exemple de trguri internaionale specializate sunt cel de la Paris,
unde se expun produse aerospaiale i cel de la Koln, unde se expun aparate de fotografiat.
Participarea la trguri internaionale poate economisi att timpul, ct i efortul unei firme ce
dorete s ptrund pe o pia i nu a stabilit contacte cu partenerii strini. De asemenea, trgurile
internaionale ofer posibilitatea de a studia concu-renii care expun i ei ultimele produse realizate. Prin
urmare, trgurile sunt att un mijloc de vnzare a produselor, ct i de obinere a informaiilor pentru
cercetrile de marketing.
Expoziiile internaionale. Dac trgurile au un anumit loc specific de desfau-rare, expoziiile
itinerante se realizeaz n rile n care nu se organizeaz trguri internaionale. Aceste expozi{ii
au caracteristicile trgurilor internaionale. Dac sunt organizate de o singur firm, ele sunt mai
costisitoare dect participrile la trguri. Totui, ele pot acoperi piee nedisponibile i i dau firmei
monopolul de a expune.
Licitaiile. Licitaia este o vnzare public a unui bun sau proiect ce intr n proprietatea persoanei
care ofer cele mai mari avantaje dintre toi participanii. Procesul de licitaie este mai complicat
n cazul unor proiecte industriale mari, Aceste situaii impun parcurgerea unor stadii preliminare
nainte de negociere, cum sunt cutarea de noi proiecte i evaluarea preliminar a proiectului. n
stadiul de cutare, firmele doresc s fie sigure c sunt informate despre orice proiect demn de
interes. Ele vor obine aceste informaii de la ageni, din contacte personale sau de la foti clieni.
n faza de preevaluare, cumprtorul va cere documentaia de la firmele interesate n licitaie i
va solicita informajii despre firm i proiectele ei precedente. Dup aceste studii preliminare, se
vor selecta firmele care vor fi invitate la o licitaie formal, de regul n numr de 3-4. Licitaia
formal const n propunerea de rezolvare a unei probleme specifice a clientului. Acesta va alege
proiectul ce cores-punde cel mai bine intereselor sale.
Consoriile de vnzare. Din cauza dificultilor implicate de realizarea unor proiecte mari, firmele se
unesc adesea n consorii. Consoriul este un grup de firme ce dein o parte dintr-un anumit
contract sau proiect pe o baz prestabilit, ns acioneaz aproape ca o singur firm n
raporturile cu clienii. Unirea n consoriu duce la rspndirea riscului unor proiecte mari ntre
participani. De asemenea, consoriile pot crete competitivitatea membrilor prin oferirea de
soluii deosebite pentru client.
Cele mai multe consorii se formeaz pe o baz ad hoc. Participarea la consoriu este uneori
singura ans pentru o firm care are un client ce solicit un proiect de anvergur. n acest context, o
deosebit importan o are alegerea partenerilor, care este recomandat s cunoasc mediul ofertantului
strin.
Seminarii i simpozioane. Un seminar cuprinde, de regul, expuneri i demonstraii i/sau filme
despre noile produse, aplicaii i dezvoltri dintr-o ramur. Firma invit la aceste seminarii clieni
i cumprtori poteniali i eventuale persoane ce pot influena cumprarea. Seminariile cuprind o
singur ar sau o ntreag regiune. De exemplu, firma american 3M a realizat seminarii n Hong
Kong, unde a invitat i participani din China. Un mod mai ieftin de a stabili legturi cu clienii
sunt simpozioanele. Acestea sunt asemntoare cu seminariile, ns ceva mai restric-tive - firma
trebuie s obfin permisiunea ministerelor corespunztoare din ara respectiv - i au libertate de
aciune mai redus.
Mita. Mita a fost o form eficient i de mari proporii de promovare n marketingul internaional.
Problema care se ridic n privina lurii i drii de mit nu este aceea a eficienei, ci a legalitii i
moralitii ei. Multe ri nu consider plile ilegale i mita ca fiind legale. De asemenea, n alte
ri legea este ambigu n aceast privin.
82
Mita poate lua nenumrate forme, astfel nct firma nu poate ti precis dac o anumit plat poate
fi legal sau nu. Cuvntul mit" are diferite semnificaii n rile lumii (chenar 6.5 ).
Chenar 6.5
Indiferent cum s-ar numi tot mit e
Mita poart diferite denumiri i are traduceri variate n funcie de ar. Iat cteva
exemple i traducerea lor n diferite limbi.
ara
Noiunea
Traducerea
Frana
Pot du vin, Puorboire
Can de vin, ceva de but
Germania
Schmiergeld
Bani de uns
Italia
Bustarella
Plicule
Orientul Mijlociu
Baksheesh
Baci, gratuitate
Africa de Est
Chai
Ceai
America Latin
El Saborno
Plat
Mexic
La mordida
mbuctur
Japonia
Kuroi kiri
Cea neagr
6.4. Relaiile cu publicul n marketingul internaional
Relaiile cu publicul se refer la cultivarea sistematic i constant a contactelor directe cu
reprezentanii autoritilor sau altor persoane oficiale din rile partenere, precum i cu conducerile
firmelor strine, oameni de tiin etc. Activitatea de relaii cu publicul urmrete identificarea
grupurilor i persoanelor ale cror aprecieri sunt importante i a cror cooperare este necesar pentru
realizarea obiectivelor firmei, constatarea atitudinii acestor persoane i depunerea de eforturi pentru
dezvoltarea impresiilor favorabile sau nlturarea celor nefavorabile. n acest scop, firmele exportatoare
transmit informaii, sub form de articole, fotografii etc. despre ele nsele sau despre produsele pe care le
comercializeaz, editorilor de ziare i reviste, reporterilor i liderilor de opinie, organizeaz conferine
de pres sau ntlniri cu specialiti (recepii, cockteiluri, degustri) i poart coresponden cu
autoritile i firmele strine, crora le trimit documentaii, cadouri publicitare etc..
Publicul de pe pieele internaionale cuprinde: clienii, publicul general, acio-narii, guvernul,
mediile de comunicare, furnizorii, salariaii, grupurile de aciune, comunitatea financiar, distribuitorii.
Importana fiecrui grup specific variaz de la o ar la alta, n funcie de gradul de implicare a firmei.
Un mod util de construire a unei imagini favorabile a firmei l constituie analiza plngerilor
generale privind firmele strine. De cele mai multe ori, firmele strine sunt nvinuite de avantaje
suplimentare care decurg din calitatea de oaspei. Astfel de plngeri sunt adesea exprimate ntr-un limbaj
emoional, precum exploatare impe-rialist".
n tabelul 6.15 se prezint cteva comandamente rezonabile ale unei firme strine, menite s
nlture plngerile diri rile-gazd i s contribuie la o imagine favorabil a firmei strine.
Relaiile cu publicul reprezint mai mult comunicare de firm. Ea cere, deci, i un comportament
de firm corespunztor. Relaiile cu publicul nu sunt o activitate de marketing n sine, ns stabilirea de
bune relaii cu publicul este esenial pentru succesul activitii de marketing. ntr-un fel, relaiile cu
publicul pot fi considerate, totui, ca un marketing de produs, produsul fiind n acest caz firma nsi.
Tabel 6.15 - Comandamentele unei firme strine
Meninerea unui grad ridicat de autonomie local n luarea deciziilor.
2.
Reinerea unei pri din ctiguri n ara-gazd.
3.
Favorizarea i ncurajarea exporturilor.
83
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
84
86
87
Chenar 6.7
Transferarea tehnicilor de vnzare
Productorul suedez de aspiratoare Electrulux vinde de multa vreme produsele sale prin
demonstrarea la domiciliul potenialilor cumprtori a calitilor produsului. Prin perfecionarea acestei
tehnici, firma a reuit s obina un avantaj competitiv esenial.
Cnd a intrat pe piaa Japoniei, a observat ns o reacie negativ din partea comercianilor
japonezi la o astfel de tehnic. Motivul era c japonezii nu obinuiesc s primeasc persoane
necunoscute n cas, aa nct nici vnztorii nu ar fi fost binevenii. De aceea, Electrolux a decis ca mai
nti s-i vnd produsele prin metodele folosite n Japonia, adic, prin magazine universale sau de
specialitate, Timp de civa ani, dei a ncercat diferite variante ale acestei abordri, vnzrizrile erau
destul de reduse pentru a continua n acelai mod. Concurenii japonezi n special Toshiba i Hitachi continuau s domine piaa.
Considernd c printr-o demonstrare corespunztoare a performanelor produsului se va justifica
diferena de pre, conducerea firmei Electrolux s-a decis s introduc, mpotriva tuturor obstacolelor,
metoda lor specific de vnzare. Dup o instruire detaliat a vnztorilor japonezi, s-a introdus vnzarea
din u n u. Rezultatul a fost un succes imediat, firma Electrolux devenind un lider de pia pe
segmentul intit.
Experiena firmei Electrolux justific ideea concentrrii firmei asupra avantajelor sale eseniale.
De asemenea, ne demonstreaz c ptrunderea pe o nou pia nu nseamn neaprat adaptarea la
obiceiurile acelei piee sau ri, chiar si ntr-un mediu conservator cum este cel japonez.
Sursa : Johansson, J.K., Global Marketing, Irwin, Chicago, 1997, p. 54.
6.7.3. Telemarketingul
Telemarketingul poate fi realizat cu succes atunci cnd exist un sistem telefonic eficient.
Vnzrile prin telefon ctre consumator presupun existena unui numr mare de abonai, iar numerele de
telefon sunt uor accesibile. ns nu toate rile accept aceast practic. Telemarketingul ntimpin
dificulti datorit diferenelor de limb. Vnztorul prin telefon nu numai c trebuie s tie limba rii
respective, ns trebuie s o i vorbeasc fluent, chiar s cunoasc i dialectele i accentele regionale i
locale.
Telemarketingul se folosete pe scar larg n Europa, unde lucreaz peste 1,5 milioane de
salariai. n America Latin, telemarketingul are o tendin de cretere n ri ca Argentina, Chile sau
Brazilia, care au o infrastructur modern de tele-comunicaii.
n marketingul internaional, vnzrile prin telefon pot fi un instrument util de marketing, chiar i
la nivel de afaceri, atunci cnd persoanele care iau decizii pot fi contactate rapid i identificate uor prin
crile de telefon.
6.7.4. Internetul Prin folosirea n scop comercial a Internetului i extinderea aplicaiilor World Wide
Web, posibilitile promoionale ale firmei s-au mbuntit simitor. Dei SUA deine peste 60% din
adresele Internet, numrul acestora crete simitor i n alte pri ale lumii. n Hong Kong, creterea
anual este de 178%, iar n Japonia de 173%. Cel mai mare grad de utilizare a Internetului l au
Finlanda, Norvegia, SUA, Australia, Suedia i Noua Zeeland.
Disponibilitatea Internetului are o importan special n marketingul internaional (chenar 6.8).
Distana i timpul se elimin. Orice companie i poate crea o pagin Internet, care poate fi accesat de
consumatorii din ntreaga lume. Chiar i firmele mici pot obine avantaje la export prin intermediul
Internetului.
88
Chenar 6.8
Marketing prin Internet
Comunicarea personal cu consumatorul a fost dintotdeauna visul comerciantului. Prin
folosirea Internetului, mesajele electronice aduc comercianii direct n calculatorul consumatorului.
Graniele geografice dispar. n mod paradoxal, diferenele geografice i cele dintre indivizi devin mai
importante - consumatorii on-line sper i primesc produse i mesaje adaptate preferinelor lor
individuale.
Pentru unii comerciani, produsele lor sunt serviciile on-line.Astfel de servicii, sub mrci Yahoo,
Infoseek, Excite, Web Crawler, America Online, Span, Lycos sunt obinuite n SUA. n Frana,
Infogrames Entertairtment vine din urm.
Poate c ntr-o zi tranzaciile on-line vor deveni att de facile, nct locul unde se afl vnztorul
i cumprtorul vor, fi nerelevante:. Deocamdat, cea mai obinuit. utilizare a marketingului on-line
este oferirea iformaiilor despre firme i. Produsele lor Pe World Wide Web (partea din Internet n care
utilizatorii pot trimite imagini grafice i texte), din ce n ce mai multe firme i creeaz pagini. Locurile
Web cormbin imaginili, grafica, textul i punctul, atingnd o audien selectat, la un cost relativ redus.
Firma de buturi alcoolice Zima, de exemplu, i-a creat loialitatea de marc prin nfiinarea unui club
virtual al consumatorilor acestei marci. Membrii clubului pot vizita paginile Web adresate exclusiv lor,
primesc software gratuit i i trimit e-mail-uri unii altora.
Promovarea on-line este mai incitant dect pare. Mediul este destul de nou, nct puini
comerciani i-au probat potenialul. In promovare, ca i n cazul produsului, comercianii trebuie s
furnizeze valoare, aa cum este ea perceput de consumator. Dcterminarea celor care oferi valoare online i chiar ce; nseamn;valoare pentru aceti ciberconsumatori este destul de neltoare.
Sursa : New York Times, November 6, 1995, p. Dl ; Business Week, March 6, 1995, pp. 48-49.
Prin presiunea exercitat asupra preurilor de ctre numeroasele firme de pe magistrala informaiei, de
ctigat va avea consumatorul final.
Se poate spune c marketingul direct are o tendin de cretere n marketingul internaional, datorit
faptului c este o metod sigur de promovare, convenabil i ieftin, eliminnd deplasrile la magazin.
6.8. Sponsorizarea n marketingul internaional
Acoperirea evenimentelor sportive majore - cum sunt jocurile olimpice i campio-natele
mondiale pe discipline sportive - de ctre mass-media i n special de ctre televiziune a fcut ca
valoarea comercial a acestor evenimente s creasc n mod considerabil. Astzi, evenimente sportive ca
jocurile olimpice i campionatele mon-diale n-ar putea exista n forma lor actual fr finanarea de ctre
firme fie prin intermediul publicitii, fie prin diferite modaliti de sponsorizare.
Pentru a obine avantaje din astfel de evenimente, o firm trebuie s aib o marc demn de o
audien global. Nu este surprinztor c cei mai obinuii sponsori sunt firmele ce produc bunuri de
consum cu o atractivitate global, precum productorii de buturi rcoritoare, productorii de produse
electronice sau de filme (chenar 6.9).
Firma care sponsorizeaz trebuie s ia n considerare popularitatea sportului respectiv. De
exemplu, fotbalul este sportul numrul unu n multe ri ale lumii. Philip Morris a sponsorizat recent
formata lig de fotbal din China, denumit Liga Marlboro. Cupa Romniei a devenit Cupa... Tuborg.
Hyundai sponsorizeaz echipe de fotbal din Europa de Est i Africa. Compania Nike sponsorizeaz timp
de zece ani echipele naionale de fotbal ale Braziliei, pe lng cele ale Statelor Unite, Olandei, Italiei i
Rusiei. n felul acesta, Nike sper s-i depeasc rivalii Reebok i Adidas.
Firmele coreene sponsorizeaz n special jocurile de echip. Astfel, compania Samsung sponsorizeaz
zece echipe sau eveni-mente sportive din Europa de Est, opt din America Latin i cte dou n Asia i
Orientul Mijlociu.
89
Productorii de articole sportive s-au concentrat asupra sportivilor fruntai, pe care i sponsorizeaz.
Firma Nike, de exemplu, l sponsorizeaz pe baschetbalistul Michael Jordan cu 32 milioane dolari anual,
doar cu dou milioane de dolari mai puin dect i pltete pe toti salariaii si ntr-un an. i productorii
de bunuri care nu au caracter sportiv sponsorizeaz diferite echipe sau juctori. Unele firme sponsorizeaz i diferite evenimente culturale sau diveri artiti, cum este cazul firmei Pepsi-Cola, care i
sponsorizeaz pe cntreii Tina Turner i Michael Jackson.
Prin acoperirea evenimentelor sportive, multe companii au fcut din sponsorizare un important
element al programului promoional. n multe pri ale lumii, sponsori-zarea sportului constituie singura
modalitate de a atinge un numr impresionant de cumprtori poteniali.de fotbal din Europa de Est i
Africa. Compania Nike sponsorizeaz timp de zece ani echipele naionale de fotbal ale Braziliei, pe
lng cele ale Statelor Unite, Olandei, Italiei i Rusiei. n felul acesta, Nike sper s-i depeasc rivalii
Reebok i Adidas.
Chenar 6.9
Olimpiadele si publicitatea
Olimpiadele constituie evenimentul sportiv mondial cel mai important. Nu este deci deloc
surprinztor c multe companii ncearc s p beneficieze de pe urma asocierii cu acest popular fenomen
mondial. n anul 1984, de exemplu, Comitetul de Organizare a Jocurilor Olimpice de la Los Angeles a
obinut suma record de 127 milioane de dolari din sponsorizri. Dup acest eveniment, Comitetul
Olimpic Internaional a angajat firma ISL Marketing din Lucerna, Elveia, orientat pe activitile de
marketing n domeniul sportului, s elaboreze si s comercializeze un program internaional de
sponsorizare olimpica. Acest acord a fost profitabil pentru ambii parteneri, i, probabil, si pentru firmele
sponsorizatoare, dei este destul de greu de msurat succesul unei astfel de aciuni.
Firma ISL Marketing a redus sever numrul de companii globale sponsorizate, n vederea
creterii eficienei aciunilor publicitare. Pentru pachetul actiunilor publicitare din anul 1996, de
exemplu, companiile au pltit 40 de milioane dolari fiecare, sponsor primind un monopol global pentru
reclama olimpic la anumite categorii de produse sau servicii.
Firmele globale Coca-Cola, Visa, Xerox, Kodak sunt sponsori constani ai jocurilor olimpice.
Comitetul Olompic Internaional a ncasat 500 milioane de dolari pentru jocurile olimpice din anul 1992,
i alte 700 milioane pentru cele din 1996.
Coca-Cola a cheltuit la jocurile olimpice de la Atlanta din 1996, pe lng cele 40 milioane, alte
200 milioane dolari, pentru promovri nrudite. Visa afirm c vnzrile sale au crescut cu 16% n urma
sponsorizrii jocurilor olimpice din anul 1998.
Sursa:Adaptat dup Terpstra, V., Sarathi, R., International Marketing, The Dryten Press, Harcourt Brace
College Publishers, New York, 1997, pp. 694-695.
n afar de sponsorizarea evenimentelor sportive, firmele au trecut la sponsorizarea direct a
concursurilor sio a echipelor. Firmele coreene sponsorizeaz n special jocurile de echip. Astfel,
compania Samsung sponsorizeaza zece echipe sau evenimente sportive din Europa de Est, opt din
America Latin si cte doua n Asia i Orientul Mijlociu.
Productorii de articole sportive s-au concentrat asupra sportivilor fruntai, pe care i
sponsorizeaz. Firma Nike, de exemplu, l sponsorizeaz pe baschetbalistul Michael Jordan cu 32
milioane dolari annual, doar cu dou milioane de dolari mai puin dect i pltete pe toi salariaii si
ntr-un an. i productorii de bunuri care nu au caracter sportiv sponsorizeaza diferite echipe sau
juctori. Unele firme sponsorizeaz si diferite evenimente culturale sau diveri artiti, cum este cazul
firmei Pepsi-Cola, care i sponsorizeaz pe cnreii Tina turner si Michael Jackson.
Prin acoperirea evenimentelor sportive, multe companii au fcut din sponsorizare un important
element al programului promoional. n multe pri ale lumii, sponsorizarea sportului constituie singura
modalitate de a atinge un numr impresionant de cumprtori poteniali
90
TESTE
91
ADDENDA
Marketing internaional = procesul de planificare i tranzacionare peste granie pentru a crea schimburi
care s satisfac indivizi i organizaii, mbrcnd forme diverse, de la comer internaional la liceniere,
societi mixte, filiale n proprietatea total a firmei, operaii la cheie i contracte de management.
Marketingul internaional are n vedere n special crearea de satisfacie i crearea de schimburi, el fiind
un instrument pentru a dezvolta prezena unei firme pe o pia extern. Faptul c o tranzacie are loc
peste graniele unei ri subliniaz diferenele ntre marketingul intern i cel internaional prin luarea n
considerare a diferenelor n factorii de mediu, ce genereaz constrngeri i adesea conflicte rezultate din
legi, culturi i societi diferite. Principiile de baz ale marketingului funcioneaz i n mediul
internaional, diferena principal fiind necesitatea lurii n considerare a multitudinii de medii din
diferitele ri unde firma dorete s intre.
marketing intern = marketing prin care firma se concentreaz asupra pieei interne n exclusivitate,
servind un singur set de consumatori; chiar dac este vorba de mai multe segmente de pia, ele sunt de
pe piaa naional.
marketing de export = marketing ntlnit n cazul n care firma primete comenzi ntmpltoare de la
clieni strini, implicarea sa n activiti de marketing internaional fiind mai degrab rezultatul adaptrii
la schimbrile condiiilor de mediu, dect al unei strategii deliberate.
marketingul multinaional = rezultatul activitii corporaiilor multinaionale. Firma va avea operaii i
activiti de producie pe piee externe i va dezvolta strategii de marketing adaptate la nivel naional, n
fiecare ar, ceea ce mai poart denumirea de strategie multidomestic. Principala preocupare a firmei
care practic acest tip de marketing este de a gsi cea mai potrivit strategie de marketing, adaptat la
fiecare ar n parte. Aceast abordare conduce la gradul cel mai mare de localizare a strategiilor de
marketing la nivelul unei ri.
Marketingul pan-regional = tip de strategie de marketing ce are n vedere o regiune format din mai
multe ri, care este tratat n mod unitar. Ea are la baz cheltuielile mari ale strategiilor de marketing
adaptate la nivel de ar individual. Marketingul pan-regional urmrete legarea strategiilor de
marketing la nivel regional tocmai n vederea creterii eficienei lor. Un criteriu de regionalizare ar fi pe
baza formelor de integrare economic (ca UE sau NAFTA), integrare ce asigur o anumit uniformitate
economic i motivaia de a trata n mod similar un grup de ri dintr-o regiune. n prezent multe firme
opteaz pentru o astfel de strategie.
Marketingul global = marketing ce are n vedere elaborarea unei strategii comune la nivelul ntregii
lumi. Lumea ntreag este vzut i tratat ca o singur pia. Multe ri sunt avute n vedere n mod
simultan, prin tratarea similaritilor dintre ele. Strategia global de marketing stabilete o strategie unic
pentru piaa global, meninnd flexibilitatea de a se adapta la nivel local acolo unde este necesar.
92
INTREBRI DE AUTOEVALUARE
SOLUII
1. b, c
2. c
3. a
4. e
5. a
6. b, c, d
94
7. a, b
8. c, d, e
Bibliografia
1.Brandley, F., Marketing internaional, Teora, Bucureti, 2001
2. Curry, J. E., Elemente de marketing internaional, Teora, Bucureti, 2001
3. Danciu, V., Marketing internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2005
4. Kotler, Ph., Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998
5. Kotler, Ph., Armstrong, G.,s.a., Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998
6. Pop, N. Al., Marketing internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2002
7. Pop, N.Al., Dumitru, I., Marketing internaional, Ed. Uranus, Bucureti, 2001
Presa de specialitate
Marketing-Management, 2002-2008
Revista de comer, 2000-2008
Tribuna Economic, 2001- 2008
Resurse web
www.centruldemarketing.ro
www.markmedia.ro
www.e-promo.ro
95
96