Sunteți pe pagina 1din 45

Introducere

Lucrarea de fa are o structur logic i n aceeai msur cronologic. Printr-o trecere


scurt n revist a literaturii de specialitate, am remarcat un numr considerabil de specialiti, att
teoreticieni, ct i practicieni, care au realizat studii cu privire la importan a marketingului ntr-o
companie. Menionez, c n acest demers tiinific, fr intenia de a limita abordarea, ca proces,
voi urmri importana marketingului, att din punct de vedere teoretic, ct i practic.
Ca urmare, mi-am propus o cercetare a dimensiunilor economice ale oricrei companii, cu
precdere mi-am nuanat cercetarea prin realizarea unui studiu de caz.
Am ales aceast tem, fiind atras mai mult de observarea modului cum este implicat
compartimentul de marketing n promovarea i dezvoltarea unei companii.
Pentru realizarea prezentei cercetri mi-am stabilit trei obiective, fiecare obiectiv fiind o
parte din cercetare.
Primul obiectiv pe care mi l-am propus a fost s nuanez aspectele privind lansarea pe
pia a unui produs. n literatura de specialitate exist o serie de studii cu privire la ciclul de via
al noilor produse, lansarea pe pia a noilor servicii. n momentul actual, fiecare ntreprinztor i
dorete dezvoltarea, ns printr-o utilizare eficient a resurselor pentru a asigura servicii sau
produse de calitate clienilor.
Cel de-al doilea obiectiv este marcat de structura activitii de marketing a SC CRISMAD
INTER SERV SRL. n acest scop am prezentat mediul de marketing n care firma i desfoar
activitatea, am evideniat segmentarea pieei i poziionarea firmei pe pia, dar am fcut i o
scurt prezentare a mix-ului de marketing.
Al treilea obiectiv marcheaz strategiile de lansare pe pia a unui bar.
Scopul principal al acestei cercetri este de a analiza activitatea de marketing a unei firme.
ntrebarea care a motivat cercetarea de fa este n ce msur marketingul se implic n
dezvoltarea unei firme? Exist cel puin dou motive pentru care aceast ntrebare este relevant
(aspecte teoretice i practice). Literatura de specialitate existent n domeniu vine n sprijinul
enunrii acestora.
Metodele de cercetare constau n analiza sistemic, comparativ i n abordarea complex
a temei cercetate, n funcie de scopurile i obiectivele propuse. Aceast cercetare folosete
diverse metode n ncercarea de a furniza o explicaie a problematicii care s fie, din punct de
vedere teoretic, convingtoare. n lucrare au fost utilizate metode precum: clasificarea, sinteza,
4

analiza comparativ static i dinamic, analiza de corelaie, metodele induciei i deduciei,


reprezentarea grafic a evenimentelor i fenomenelor investigate.
Sursele de informare utilizate sunt att secundare, ct i primare. Pe parcursul cercetrii
am folosit tehnici combinate de documentare, de la studierea literaturii de specialitate n
domeniu, la analiza cadrului legislativ i a rapoartelor societii analizate.
Structura lucrrii : Fiind spuse cele de mai sus, de fapt innd cont de motivaia i
obiectivele cercetrii, lucrarea este structurat pe trei capitole, fiecare capitol este format din
subcapitole, urmate de rezumat la finalul lucrrii, concluzii i bibliografie cu privire la cercetarea
n cauz.

Cap I. CONSIDERAII TEORETICE PRINVIND LANSAREA PE


PIA A UNUI PRODUS NOU
1.1. Lansarea pe pia a noilor produse - aspecte specifice n cazul
serviciilor
Lansarea pe pia a unui produs sau a unui serviciu este un obiectiv, o direcie, o chemare.
Cei care lanseaz un serviciu trebuie s-i stabileasc o strategie. Aceast strategie trebuie s fie
exprimat n cele mai multe cazuri n fraze sau cuvinte puine, cuvintele i ating scopul numai
dac exprim esena valorilor firmei, dac impulsioneaz dorina de realizare. Dac angajaii
trebuie s caute strategia ntr-un manual, atunci compania nu are o strategie 1. Foarte important
pentru un serviciu este calitatea acestuia. Rolul decisiv al calitii serviciului este reprezentat de
elementele ei eseniale: corectitudine n prestarea serviciului, promtitudine, politee i
amabilitatea n faa consumatorilor.
Cuvintele bine alese nu sunt suficiente pentru a lansa un serviciu pe pia, criteriile de
selecie ale personalului, educarea i perfecionarea acestuia, sistemul de evaluare al
performanelor i recompensarea pot contribui la succesul serviciului pe pia.
Strategia de lansare a serviciului trebuie s contribuie la creterea sistemului de valori a
firmei. Dac sistemul de valori contrazice strategia proiectat, atunci sistemul trebuie schimbat
sau strategia va eua2.
n momentul n care o firm crede n proprii angajai, iar acetia sunt motivai s se
perfecioneze ncontinuu, s-i dezvolte cunotiinele i aptitudinile, s-i ridice nivelul
aspiraiilor nseamn c ei vor ncerca prin toate mijloacele s asigure consumatorilor un serviciu
la cele mai nalte standarde. Aceasta este cea mai bun strategie de lansare a unui serviciu pe
pia.
O strategie adevrat impune creativitate i asumarea riscurilor la nivelul ntregii firme,
nu numai al managementului. O strategie performant presupune eforturi maxime, eforturile
minime nu sunt suficiente.

Iuliana Cetin, Mihail Nora, Mihai Orzan, Strategii de marketing n sectorul serviciilor, Revista de Marketing
Online, Vol. I, nr. 3, p. 54.
2
Ibidem

Strategia serviciului trebuie s mping compania s presteze pente limitele mediocritii.


Ea trebuie s o nving, s lanseze firma. O astfel de strategie este posibil de realizat numai n
firmele n care managerii cred n capacitile i aptitudinile angajailor de a realiza servicii de
excelen, oameni care se perfecioneaz prin munca lor, care fructific ocaziile favorabile.
Lansarea unui serviciu presupune nainte de toate calitate, adic ofer plus valoare
consumatorului, sunt n concordan cu practicile firmei i stimuleaz creativitatea personalului.
n momentul n care se dorete lansarea unui serviciu pe pia este nevoie s se rspund
la o serie de ntrebri care sunt cruciale pentru ca serviciul respectiv s fie viabil pe pia.
Astfel:
1.

Care este segmentul sau segmentele int?

2.

Care sunt cele mai importante caracteristici ale serviciului pentru segmentul sau

segmentele int?
3.

La care din aceste atribute serviciile concurenei sunt mai slabe?

4.

Care este capacitatea prezent i viitoare a firmei?

Rspunsurile la aceste ntrebri ne dovedesc ce se cere pe pia la momentul respectiv, ce


ofer concurena, care sunt punctele slabe ale concurenei i care sunt oportunitile
pentru noi ca serviciile pe care le generm s fie cutate.
Seviciile sunt prestate direct ctre consumatori sau n beneficiul consumatorilor.
Serviciile prestate direct ctre consumatori implic prezena consumatorului n timpul livrrii.
Relaiile permanente cu publicul pe parcursul unei zile de munc sunt obositoare, stresante.
Prestatorul este pe scen dispus s rspund la sute de ntrebri care vin din partea
cumprtorului.

1.2. Ciclul de via al produsului


Noiunea de ciclu de via al produsului este mprumutat din
demografie i analiza unui asemenea ciclu este deosebit de util conducerii
firmei n vederea lurii celor mai bune decizii ce privesc gama de produse
fabricate, performanele acestora, activitile din cadrul acesteia3.
Pentru a observa cum se comport produsele trebuie s analizm cele
cinci etape (faze) cu caracteristici distincte care alctuiesc ciclul unui produs
3

Enache Elena (coord.), Marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 2008, p. 102.

sau serviciu. Mrimea indicatorilor economici se afl n corelaie cu fazele


ciclului de via al produselor.
Aceste etape pot fi grupate n dou mari subcicluri: unul de inovare
(cuprinznd dezvoltarea tehnic a produsului) i unul de

dezvoltare

economic (cuprins ntre lansarea pe pia a produsului i declinul su


comercial)4.
Prim faz din ciclul unui produs este dat de crearea produsului.
Aceast etap ncepe cnd firma identific i valorific o idee de produs nou,
pune la punct, tehnic i comercial, viitorul produs. Pe parcursul creerii
produsului vnzrile sunt egale cu zero, iar costurile sunt ridicate.
Ce-a de-a doua etap are n vedere introducerea (lansarea)
produsului sau serviciului. Aceasta este perioada n care noul produs este
lansat pe pia, iar ritmul de cretere a vnzrilor este lent. Profiturile sunt
negative sau sczute datorit vnzrilor reduse i a cheltuielilor mari de
distribuie i promovare. Introducerea unui produs nou pe pia presupune
adoptarea celei mai bune strategii posibile de marketing n funcie de: natura
produsului, structura pieii i condiiile concrete n care are loc lansarea.
Adoptarea unor preuri nalte i o promovare sczut (deci cheltuieli
mici) pot conduce la un profit ridicat, n cazul lipsei concurenei de pe pia i
n condiiile cunoaterii produsului de ctre clienii poteniali, dispui s
plteasc un pre ridicat (dac acetia nu au informaii despre produs sunt
necesare cheltuieli ridicate de promovare).
Introducerea noului produs la un pre sczut, cu o promovare puternic
permite penetrarea rapida pe pia i obinerea unei cote de pia ridicate.
Strategia este viabil n cazul unei piee largi, puternic concurate, cu
cumprtori sensibili la pre i care nu cunosc produsul, iar costurile unitare
de producie ale firmei scad o data cu cresterea produciei i a experienei
acumulate5.
A treia faz vizeaz creterea. Aceasta este perioada acceptrii
masive de ctre pia i a profiturilor n cretere. Dac noul produs
corespunde
4
5

necesitilor

consumatorilor

sau

stimuleaz

Lazr Dumitru, Bazele marketingului, Editura Universitar Clujean, Cluj-Napoca, 2002, p. 78


Danciu Victor, Marketing internaional, Editura Oscar Print, Bucureti, 1996, pp. 25-54

nevoi

reale

nesatisfcute, el va intra n etapa de cretere n care vnzarile ncep s


creasc rapid.
Aceasta este etapa care poate atrage noi concureni care doresc s-i
sporeasc profiturile. Aceasta nseamn c vor intra pe pia noi concureni,
care vor introduce produse cu caracteristici noi, vor aduce mbuntiri
produsului iniial i vor extinde piaa produsului respectiv. n condiiile unei
concurene sporite preurile rmn constante sau scad uor, iar eforturile
promoionale cresc. Profiturile sunt n cretere datorit sporirii volumului
vnzrilor, reducerii cheltuielilor unitare de promovare i a costurilor de
producie.
Firma este interesat s susin creterea rapid a pieei pe o perioad
ct mai mare i n acest sens aduce mbuntiri produsului, creaz noi
modele ale acestuia, penetreaz noi segmente de pia i ncearc s
sporeasc volumul vnzrilor intrnd pe noi canale de distribuie sau fcnd
reduceri de preuri la diverse momente optime.
n aceast faz se pune problema alegerii dintre o cot ridicat de
pia, cu profituri moderate, dar pe termen mai lung, i o cot mai scazut de
pia, dar cu profituri mari pe termen scurt. Investiiile n mbuntirea
produsului, promovarea susinut i distribuia ampl pot conduce la
cucerirea unei poziii dominante pe pia, dar se fac n detrimentul profiturilor
curente6.
n perioada de maturitate este ncetinit ritmul vnzrilor, deoarece
produsul a fost acceptat de majoritatea cumprtorilor poteniali. Cele mai
multe produse se afl n aceasta etap a ciclului lor de via. Nivelul profitului
tinde s scad din cauza creterii cheltuielilor de marketing alocate pentru
contracararea concurenei, a scderii preurilor. Succesul produsului depinde
de inovarea permanent, care s conduc fie la dezvoltarea pieei (gsirea
de noi segmente de pia, repozitionarea mrcii etc.), dezvoltarea produsului
(mbuntirea calitaii, a caracteristicilor acestuia i implicit a atractivitii
lui), fie la noi strategii de marketing.
6

Florescu Constantin, Marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 1997, pp. 21-34.

n ceea ce privete faza de declin, aceasta este perioada cnd


vnzrile i profiturile scad ntr-un ritm rapid sau mai lent (datorit
progresului

tehnic,

schimbrii

preferinelor

consumatorilor,

creterea

concurenei). Aceasta este etapa n care eforturile se ndreap pentru


meninerea produsului sau a mrcii pe pia, uneori se aplic reduceri de
preuri n sperana creterii vnzrilor sau se renun efectiv la produs.
Nu toate produsele urmeaz curba n S a ciclului de via, unele pot
nregistra cderi rapide dup faza de introducere, altele se menin o perioad
ndelungat n faza de maturitate sau n faza de declin, pot cunoate o nou
faz de cretere ca urmare a repoziionrii sale sau a unei promovri
susinute. Conceptul de ciclu de via al produsului se poate referi la o
clas de produse, un tip de produse sau o marc de produs. n cazul unor
clase de produse (ex: atomobile pe benzin) vnzrile se pot menine
perioade ndelungate n faza de maturitate, iar tipurile de produse tind s
aib un ciclu de via standard (ex. sapunul lichid). Ciclul de via al unei
mrci se poate schimba rapid ca urmare a aciunii concurenei.
Anterior lansrii pe pia a unui nou produs se determin sperana
de via a acestuia folosind o serie de metode de previziune (ex: metoda
extrapolrii fenomenologice care ncadreaz produsul ntr-o anumit clas,
categorie sau grup a crei evoluie-determinat de ciclul de via i forma
curbei acestuia - se cunoate din experienele anterioare); se poate folosi
metoda comparaiilor, plecndu-se de la premisa c evoluia unui produs pe
o pia nou ar putea fi asemntoare celei pe care acesta a avut-o pe o alt
pia, unde a fost lansat prima oar, se pot folosi metode intuitive de
previziune sau tehnicile simulrii.
n cazul produselor deja lansate pe pia se pune problema de
diagnoz-previziune (fiind necesar s se precizeze vrsta atins de produsul
n cauz, faza din ciclul de via n care se afl i s se evalueze ct mai are
de parcurs pn la ieirea de pe pia. Metoda cea mai des folosit o
constituie analiza datelor statistice privind evoluia vnzrilor i a micrii
stocurilor la produsul respective7. Astfel, ajustarea seriei temporale de date
7

Danciu Victor, Strategii moderne de marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 2005, pp 47 -59.

10

empirice referitoare la vnzri poate sugera tipul de curb n care se afla


produsul n momentul analizei. Apariia punctelor de inflexiune n curba
desfacerilor i poziia punctului de saturaie n evoluia pieei pot fi sesizate
doar dup ce produsul a parcurs un anumit traseu din ciclul su de via,
cnd n ritmul de difuzare i adoptare a acestuia n consum au nceput s
apar modificri fa de cel caracteristic primelor momente de dup lansare 8.
Problema poate fi rezolvat mai eficient prin culegerea de informaii ca
urmare a unor cercetri demografice care ofer explicaii asupra succesului
sau insuccesului produsului pe pia.
n cazul produselor cu pondere mare n activitatea firmei i a celor care
comport riscuri ridicate, supravegherea traiectoriei ciclului de via trebuie
s fie permanent, sau cel puin n acele perioade considerate ca cele mai
critice. Pentru aceasta exist modaliti diferite de nregistrare i analiz a
informaiilor privitoare la vnzri i la stocuri i se utilizeaz diverse metode
de studiere continu a pieei, mai ales prin intermediul unor eantioane
constante, de tip panel. n funcie de informaiile primite firma poate
interveni

rapid

pentru

sprijinirea

produsului

pe

pia

fructificarea

eventualelor oportuniti ce se pot ivi.


Determinarea etapei ciclului de via n care se gsete la un moment
dat produsul i mai ales estimarea evoluiei sale viitoare pe pia constituie o
problema destul de dificil (datorit multitudinii de informaii referitoare la
evoluia produselor pe pia, dificultii aprecierii corecte a simptomelor pe
care le prezint un anumit produs, lipsei unui sistem informational adaptat
scopului urmrit etc.) i n acest sens se pot folosi o serie de indicatori cum
sunt: gradul de rspndire a produsului pe pia (determinat de numrul de
consumatori ai acestuia); gradul de ptrundere a produsului n consum
(exprimat de volumul cantitativ i valoric al cumprturii specifice i de
frecvena cumprarii); viteza de difuzare a produsului pe pia (determinat ca
raport ntre aria geografic cuprins n distribuia produsului i intervalul de
timp n care aceasta se realizeaza); numrul de firme care fabrica produsul
respectiv9.
8
9

Manole Victor, Stoian Mirela, Dorobanu Horia, Marketing, Editura ASE, 2001, p. 201.
Danciu Victor, Op.cit., pp. 35-44

11

n cercetarea vrstei ofertei i diagnosticarea fazei din ciclul de via n


care se gsete la un moment dat se pot folosi i parametri de ordin calitativ
precum imaginea pe care o are un anumit produs n rndul consumatorilor
sau gradul de fidelitate manifestat de clientel pentru acesta (pentru a
cunoaste evoluia n timp a acestor doi indicatori se poate apela la o
cercetare de tip longitudinal utilizand un panel de consumatori sau un panel
de magazine)10.

1.3. Strategii de marketing aplicabile n cazul lansrii noilor produse


Exist o serie de strategii folosite de firme pentru a lansa un produs sau un serviciu pe
pia. Voi ncepe prin prezentarea strategiei de produs. n ansamblul strategiei de marketing a
ntreprinderii, strategia de produs ocup locul central, ntruct produsul este mijlocul prin care se
obine venitul. Strategia de produs cuprinde un ansamblu coerent de decizii ce vizeaz
dimensiunile i structura gamei de produse, gradul de noutate, nivelul calitativ al produselor etc11.
Aceast strategie se definete prin complexitate n sensul c fiecare element ce definete
produsul total necesit elaborarea unei anumite strategii, astfel nct ea include determinarea
caracteristicilor tehnice ateptate de client, integreaz opiunile psihologice care vor fi prezentate
n alegerea formelor i designului i presupune luarea n considerare a aspectelor direct legate de
produs cum ar fi: numele, marca, serviciile etc. Totodat, strategia de produs se va defini n acord
cu celelalte elemente ale mixului de marketing (pre, distribuie, promovare), deoarece alegerile
efectuate n aceast faz se raporteaz direct la imaginea produsului. Corelarea strategiei de
produs cu stategiile de pre, promovare i distribuie asigur nfptuirea strategiei de pia a
ntreprinderii n jurul creia graviteaz toate celelalte strategii, asigurnd succesul n afaceri al
ntreprinderii12.
n conceperea strategiei de produs, ca parte organic a strategiei ntreprinderii experiena
practic indic necesitatea parcurgerii mai multor pa13i:

analiza diagnostic al potenialului intern i mediului extern al firmei;

identificarea cilor de cretere a pieii produsului;

10

Munteanu C. (coord.), Marketing: principia, practice, orizonturi, Editura Sedcom Libris, Iai, 2006, p. 114.
Sic Stanciu, Bazele generale ale marketingului, Editura Universitii, Bucureti, 1999, p. 119.
12
Enache Elena (coord.), Op. cit., p 95 -112.
13
Ibidem
11

12

formularea obiectivelor strategiei generale;

poziionarea produsului n cadrul gamei;

formularea i evaluarea strategiilor de produs n cadrul mixului de marketing;

controlul permanent al derulrilor operaiunilor de implementare a strategiei i

eventualele intervenii corective asupra acesteia, ca rspuns la un feed-back ce ar solicita-o.


Orice opiune strategic n domeniu este n fapt o decizie de importan covritoare ce
solicit o evaluare corect a raportului dintre potenialul firmei i cerinele pieii, precum i o
estimare a avantajelor i dezavantajelor ce apar n urma aplicrii ei n practic.
ntruct, de obicei o ntreprindere are n producie simultan mai multe produse, apare
necesitatea adoptrii mai multor variante strategice distincte.
Principalele elemente ale direciilor strategice care solicit o strategie specific sunt:
gradul de nnoire a produselor, dimensiunea i structura gamei de produse i nivelul calitativ al
acestora. care sunt de altfel criterii de difereniere a strategiilor pe produs, ce conduc la
formularea mai multor alternative strategice.
Strategiile de produs14 folosite pentru meninerea pe pia, eventual creterea cotei de
pia sau introducerea pe o pia existent se delimiteaz strategii de imitare, adaptare i
poziionare.
Politica de plasare are n centrul su distribuia, care reprezint ansamblul de activiti
legate de transferul i manipularea produselor de la locurile unde acestea sunt produse la locurile
unde acestea sunt consumate sau utilizate.
Canalul de distribuie reprezint o mulime de firme i indivizi care asigur sau asist
n asigurarea transferului produselor (serviciilor) de la productor la consumator15.
Se poate spune c distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe
traseul parcurs de marf ntre productor consumatorul final16.
Pentru a introduce pe pia un produs nou trebuie parcurse urmtoarele etape:
1.Stabilirea perioadei de lansare (corelat cu natura produsului i specificul de consum al
acestuia...curent, sezonier).
2.Stabilirea zonei teritoriale n care este lansat produsul (la nivelul ntregii ri, a
principalelor centre urbane etc.)
14

Asandei Mihaela, Strategii de management i marketing n comerul contemporan, Editura Independen a


Economic, Piteti, 2000, pp. 56-76.
15
Puiu Alexandru (coord.), Managementul vnzrilor,Editura Independena Economic, Piteti, 2009, pp. 48-68.
16
Anghel Laureniu Dan, Marketingul ntreprinderilor mici i mijlocii, cap. 6 disponibil pe http://www.bibliotecadigitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=400&idb=39

13

3.Alegerea canalelor de distribuie (n funcie de natura produsului, costul distribuiei,


timpul necesar parcurgerii canalelor de distribuie).
4. Pregtirea pieei (prin: publicitate, participarea la trguri i expoziii, demonstraii
practice, parade ale modei, mese rotunde cu specialiti etc).
5. Alegerea modalitilor de comercializare (cantitatea de mrfuri noi puse n vnzare).
6. Pregtirea forelor de vnzare (stabilirea magazinelor n care va fi lansat produsul,
pregtirea personalului, organizarea de aciuni promoionale, asigurarea stocului de marf optim).
7. Lansarea propriu zis a produsului.
Pentru domeniul serviciilor, termenul de distribuie este, uneori, nlocuit cu localizare,
loc de servire sau livrare i definete o modalitate de a face serviciul mai accesibil
consumatorilor, distribuia cptnd noi valene n marketingul serviciilor n ceea ce privete
mijlocul prin care serviciul oferit este distribuit i locul unde este prestat.
Reeaua de distribuie este format din totalitatea locurilor n care sunt amplasate cldirile
i echipamentele prin care se realizeaz prestaia i livrarea serviciilor ctre consumatori17.
O alt strategie folosit este strategia de pre. Dup cum tim preul reprezint un factor
cheie al deciziei de cumprare. El afecteaz att volumul vnzrilor ct i profitul.
Cum profitul nu este singurul motivator al afacerilor, firmele i stabilesc simultan mai
multe obiective cel mai adesea viznd: rentabilitate, siguran, vnzri, concuren, imagine, .a.
Obiectivele orientate pe profit pot urmari maximizarea profitului, obinerea de profituri
satisfctoare i obinerea unei rate de rentabilitate dorite18.
a)

Maximizarea profitului nseamn fixarea preurilor astfel nct veniturile totale s

fie ct mai mari cu putin fa de costurile totale.


b)

Profituri satisfctoare sunt niveluri de profit n concordan cu nivelul de risc cu

care se confrunt firma. ntr-o ramur industrial cu risc mare, un profit satisfctor poate fi de
35%. ntr-o ramur cu risc mic, poate fi 7%.
c)

Rata de rentabilitate dorit este un obiectiv de profit ce urmrete, de exemplu,

rata de rentabilitate a capitalurilor. Aceasta se obine prin mprirea profitului net la valoarea
capitalului.
Printre obiectivele legate de vnzri se regsete i preul care este orientat pe vnzri i
se bazeaz fie pe cota de pia fie pe maximizarea vnzrilor.
17

Asandei Mihaela (coord.), Marketingul serviciilor, Editura Independena Economic, Piteti,


2009, p. 121.
18
Kotler Philiph , Marketing de la A la Z. 80 de concepte pe care trebuie s le cunoasc orice manager, Editura
CODECS, Bucureti, 2004, p. 79.

14

Preul orientat pe cota de pia este obiectivul de pre prin care o firm dorete s
menin sau s creasc cota sa de pia. Cota de pia a unei firme se definete ca fiind
raportul exprimat procentual dintre vnzrile realizate de firma respectiv i vnzrile totale din
piaa respectiv. Este foarte important s fie clarificat dac cota de pia se exprim n uniti
valorice sau n uniti de produs, semnificaiile fiind diferite.
Maximizarea vnzrilor este obiectivul de pre prin care se urmrete maximizarea
vnzrilor ignornd profitul, concurena i mediul de marketing atta timp ct vnzrile
cresc. Se bazeaz pe decizia conform creia raportul pre/cantitate genereaz cel mai mare venit.
Acesta nu trebuie s fie niciodat un obiectiv pe termen lung deoarece maximizarea veniturilor
poate nsemna un profit mic sau fr profit. De obicei se utilizeaz pentru vnzarea stocurilor n
exces i scparea de modelele vechi nainte de introducerea unora noi.
Preul bazat pe status-quo urmrete meninerea situaiei existente, aceasta presupunnd
pstrarea preului existent sau/i alinierea la concuren. Aceasta asigur un climat relativ linitit
n care firma se preocup s evite micorarea vnzrilor, profiturilor, competiiei i a impactului
guvernamental, necesitnd putina planificare si fiind n esen o politic pasiv.
Printre cele mai importante elemente de fundamentare a preului sunt cererea i oferta,
de departe elemente cheie.
Cnd se stabilete un pre pentru un produs, o firm trebuie s determine cererea i oferta
pentru produsul respectiv. Cererea unui produs este cantitatea din acel produs care se va vinde pe
pia la un anumit pre19. n general, mai mult cantitate cerut conduce la creterea preurilor.
Exist o serie de factori care pot influena preul, cum ar fi 20 : stadiul n ciclul de via al
produsului, concurena, strategia de distribuie a produsului, strategia de promovare i calitatea
perceput a produsului.
Prin utilizarea metodelor de stabilire a preului prezentate, cele trei strategii de baz
pentru fixarea preului pentru un produs sau serviciu sunt: strategia stratificrii ("smntnirii" price skimming), strategia de penetrare i strategia de status-quo21.
La stabilirea preului serviciilor trebuie luate n considerare urmtoarele aspecte:
-

preul trebuie stabilit la un asemenea nivel nct serviciul s fie acceptat de

consumatori, adic acetia s doreasc i s aib posibilitatea s-l cumpere;

19

Apostol Diana Mihaela, Sinteze, aplicaii, studii de caz, Editura Universitar, Bucureti, 2012, p. 29.
Enache Elena (coord.), Marketing (curs aplicativ)., pp. 95 105.
21
http://www.cursurigratuite.ro/capitol/35/capitolul_9_Pretul.html, ultima accesare 23.04.2015.
20

15

ntreprinderile mici i mijlocii trebuie s-i stabileasc preurile serviciilor

oferite aa nct s-i menin sau s-i consolideze poziia pe pia. Motivul principal este c
intensificarea concurenei impulsioneaz ntreprinderile s lanseze pe pia produse sau servicii
de calitate mai bun i la un pre mai mic;
- nivelul preurilor trebuie s asigure acoperirea tuturor cheltuielilor ntreprinderii i
obinerea unui profit;
-

evaluarea produselor trebuie s se bazeze pe obiectivele generale ale ntreprinderii

(nivelul vnzrilor, imaginea n rndul consumatorilor, profitul etc).


Strategia de promovare este o alt strategie de marketing aplicabil n cazul lansrii
noilor produse.
n opinia lui Philip Kotler comunicarea de marketing este un dialog interactiv ntre
companie i clienii ei, care are loc n timpul etapelor de pregtire a vnzrii (pre-vnzare), consum
i post-consum22.
n cadrul comunicrii de markening, o form deosebit de important a sa, de care se leag
activitile depuse n diferite domenii, o reprezint promovarea, care se constituie n preocuparea
unei organizaii de a emite mesaje persuasive care s acioneze sub forma unor impulsuri, fie n
sensul mpingerii produsului, serviciului sau organizaiei ctre consummator, fie n vederea
atingerii publicului int ctre produs, serviciu sau organizaie23.
Cu ct activitatea de promovare fcut de organizaie va fi mai flexibil i inovatoare, cu
att mai puternic poate fi influena ei pe o pia saturat de mesaje comerciale24.

1.4. Lansarea pe pia a noilor servicii


n perioada actual, n care, att complexitatea ofertei i a ofertanilor, ct i a volumului
i structurii nevoilor cresc ntr-un ritm alert, pentru productor este foarte important s comunice
posibililor clieni datele necesare, pentru a cunoate avantajele ce le ofer serviciile lui, iar pe de
alt parte s recepioneze reaciile acestora, care sunt surse de informaii pentru activitatea lui
viitoare.
22

Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2003, p. 806.


Popescu I. Constantin, Comunicarea n marketing i politica global a organizaiei, Edi ia a II-a, Editura Uranus,
Bucureti, 2002, p. 19.
24
Mitu Augustin, Marketing bazele marketingului, Editura U.P.G., Ploieti, 2006, p. 65.
23

16

n ultima vreme, mai ales n ultimul deceniu, se constat accentuarea preocuprilor n


domeniul promovrii serviciilor, dar mai ales a vnzrilor. Aceasta a condus la amplificarea
rolului promovrii n cadrul activitilor de marketing i ca urmare la diversificarea obiectivelor
promoionale.
Decizia firmei privind lansarea pe pia a unui nou serviciu constituie un moment
hotrtor n comercializarea acestuia. O asemenea decizie impune o serie de consideraii
suplimentare. ntr-un asemenea context, introducerea pe pia a noului serviciu presupune a se
rspunde la o serie de ntrebri de genul: cnd (momentul lansrii), unde (locul lansrii), cui
(piaa int) i cum (strategia de pia).
Introducerea pe pia a unui serviciu nou este o aciune strns legat de activitatea de
inovare tehnic. n faza de lansare, vnzrile sunt sczute, consumatorii fiind sceptici, ei ncearc
acum noul serviciu. Costurile per ansamblu fiind ridicate, firma nregistreaz pierderi financiare
ale serviciului. Dac serviciul prezint un grad mare de noutate, n aceast faz concurenii sunt
puini sau inexisteni, preurile de vnzare practicate pot fi ridicate, datorit elasticitii sczute a
cererii n raport cu preul serviciului. Eecurile lansrii noilor servicii sunt frecvente, principalele
cauze fiind:
- lipsa de analiz sau studierea insuficient a pieei;
- un serviciu cu performane nesatisfctoare;
- politic de marketing eronat (spre exemplu, poziionare eronat);
- distribuia nu accept serviciul sau l susine insuficient;
- subestimarea concurenei etc.
Serviciile care se dovedesc nesatisfctoare vor fi mbuntite sau retrase de pe pia.
Lansarea unui nou serviciu se poate face fie n oapt, fie rsuntor. Prima variant presupune
introducerea serviciului pe un segment ngust sau pe o pia extins, fr nici o campanie
promoional, n sperana ca informaiile transmise de la un consumator la altul, prin viu grai, vor
fi favorabile i vor susine noul serviciu. Companiile mari i lanseaz, de regul, serviciile prin
ample campanii de publicitate, activiti coordonate de promovare i o distribuie intensiv.

1.5. Programe de marketing destinate lansrii unui nou serviciu sau


produs

17

Programul de marketing este instrumentul prin care se asigur coordonarea eforturilor


ntreprinderii, de a utiliza cu maxim eficien resursele de care dispune n vederea ob inerii unor
rezultate ct mai bune, prin mrirea eficacitii cercetrilor de pia, simultan cu amplificarea
rentabilitii i a satisfacerii nevoilor de consum ale membrilor societii 25. El reflect nivelul la
care dorete s ajung ntreprinderea, dar i modalitile de atingere a acestuia, ntr-o anumit
perioad de timp.
Orice program de marketing consemneaz n scris strategia de marketing a perioadei la
care se refer, aciunile ce se ntreprind pentru nfptuirea ei i coordonarea lor n timp. El
constituie modalitatea concret ce o are la dispoziie ntreprinderea de executare i control a
fiecrei aciuni de marketing, de asigurare a conducerii factorilor implicai n realizarea lor, de
pregtire a elaborrii deciziilor, deoarece permite explorarea alternativelor, evaluarea aciunilor,
selectarea i utilizarea metodelor specifice, pregtind astfel i execuia concret a deciziilor
adoptate. Reflectnd anticiparea, formalizarea i corelarea deciziilor, programul de marketing
reprezint elementul esenial al strategiei de pia, instrumentul prin care: se nfptuiesc
obiectivele de pia, se aloc eficient resursele necesare nfptuirii aciunilor, se pregtesc
condiiile aplicrii deciziilor adoptate i se asigur comunicarea n interiorul ntreprinderii.
De aceea, pentru orice ntreprindere, programul de marketing este vital, ntruct
activitatea de marketing nu se poate desfura la ntmplare, ea trebuie ordonat i coordonat cu
celelalte activiti, cu resursele ntreprinderii i cu condiiile pieii. Prin urmare elaborarea i
realizarea unui program de marketing este o activitate complex ce implic efortul conjugat al
mai multor colective.
Programul trebuie sa fie dataliat, pentru a permite implementarea strategiilor de aciune,
cuprinznd att responsabilitile de execuie repartizate pe colective i persoane ct i procedura
clar de execuie.
Cei mai importani factori care contribuie la perimarea programului de marketing sunt:
dinamismul pieii, modificarea psihologiei consumatorului, care afecteaz distribuia,
publicitatea, promovarea vnzrilor, structura consumatorilor etc., modificri ale mediului
ambiant i mai ales ale factorilor necontrolabili.
Caracterul elastic al programului trebuie s permit modificarea lui n concordan cu
schimbrile ce apar n condiiile pieii, dar acesta nu trebuie s greveze asupra naturii i orientrii
ntregului program. Pe de alt parte, corectarea unei pri a programului nu trebuie s ngreuneze
efectuarea lui.
25

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/12.htm, ultima accesare 15.04.2015.

18

Pentru a se asigura eficiena programului de marketing, trebuie s se respecte cteva


condiii26 :
-

definirea precis a obiectivelor de marketing;

asigurarea stabilitii pe un interval de timp;

coordonarea structurii marketingului;

organizarea

cooperrii

dintre

subdiviziunile

ce

realizeaz

obiectivele

marketingului;
-

corelarea componentelor n funcie de termenele vizate;

conturarea pieelor i a scopurilor urmrite pe fiecare pia;

asigurarea competitivitii pe termen lung.

Programul de marketing detaliat pe termen scurt, este parte a planului tactic sau
operaional al organizaiei i de regul include27:

strategia global a organizaiei;

locul i rolul strategiei de marketing n cadrul strategiei globale;

concluziile analizei situaionale i msurile ce se impun;

prognozarea procesului managerial al marketingului;

influena pe termen lung i mediu a factorilor de mediu;

scopurile activitii de marketing i cile de atingere a acestora;

necesitatea organizrii i perfecionrii activitii de marketing;

pregtirea i perfecionarea echipei manageriale i a ntregului personal pentru

nsuirea orientrii de marketing;

cercetarea-dezvoltarea unor noi produse i stabilirea direciilor activitii

investiionale;

msurile de promovare a vnzrilor i a publicitii;

studierea comportamentului consumatorului i elaborarea previziunilor;

coordonatele politicii de marketing cu accent pe cei 4P.

n functie de specificul activitii organizaiei i a conjuncturii n care aceasta activeaz,


programul de marketing poate include i alte aspecte sau nu pe toate cele enumerate, echipa

26
27

Kotler Philip, Op. cit., p. 503.


Enache Elena (coord), Op. cit., p. 159.

19

managerial a compartimentului/departamentului de marketing fiind singura n msur s


stabileasca coninutul concret a programului su de marketing.
Iniial, mix-ul de marketing al serviciilor consta n cei patru P i anume: produs, plasare,
promovare i pre. Dar, pe parcurs aceste elemente nu au mai putut oferi o imagine suficient de
cuprinztoare odat cu diversificarea gamei de servicii i astfel, specialitii n marketing, Booms
i Bitner au introdus ali trei termeni.
Poate aceste apte elemente trebuie combinate ntr-un mix. Ca la o reet, un ingredient nu
se nlocuiete cu altul; fiecare dintre ele trebuie adugat n cantitile corecte i la timpul potrivit,
pentru ca mixul s aib succes n satisfacerea consumatorului.
Fiecare organizaie va tinde s abordeze mixul n stilul propriu. De aceea, nu exist dou
firme care s urmeze exact aceeai abordare de marketing. Este una din caracteristicile care
disting marketingul de alte discipline ale afacerilor, cum ar fi contabilitatea sau dreptul comercial.
Produsul trebuie s ndeplineasc sarcina pe care o doresc consumatorii-int, trebuie s
funcioneze i s fie ceea ce consumatorii se ateapt s primeasc.
Plasarea presupune faptul c produsul trebuie s fie disponibil n orice loc de unde
grupul-int de clieni ai firmei l poate cumpra mai uor. Poate fi luat de la un magazin de pe o
strad principal, poate fi expediat prin pot, selectat dintr-un catalog sau procurat cu un cupon
din revist, sau poate fi chiar livrat la domiciliu.
Prin promovare nelegem reclama, relaiile publice, promovarea vnzrilor, vnzarea
personal i toate celelalte instrumente de comunicare trebuie s transmit mesajul organizaiei
ntr-un mod potrivit cu ceea ce vrea s aud un anumit grup de consumatori i clieni. O pot face
n stil informativ sau fcnd apel la sentimente.
Preul. Produsul trebuie s fie privit mereu ca reprezentnd un bun echivalent pentru banii
pltii. Asta nu nseamn neaprat c trebuie s fie cel mai ieftin de pe pia. Una din doctrinele
principale ale conceptului de marketing spune c, de obicei, clienii sunt dispui s plteasc
puin mai mult pentru ceva ce li se potrivete cu adevrat.
Personalul. Practic, toate serviciile depind de persoanele care le presteaz. Adesea, ele au
de-a face direct cu consumatorul; de exemplu, echipa de chelneri dintr-un restaurant formeaz o
parte crucial a experienei totale"; pentru consumatori, ntr-un fel, chelnerul este parte a
produsului cumprat.
Procesul. De obicei, serviciile sunt prestate n prezena consumatorului. De aceea,
procesul prin care se livreaz serviciul face parte - la rndul lui din produsul pe care l pltete
20

consumatorul. De exemplu, e o mare diferen ntre o mas cu tacmuri de argint ntr-un


restaurant de lux i un hamburger cumprat de la fast-food.
Un consumator care caut un serviciu rapid va prefera fast-food-ul; un consumator care
vrea s petreac o sear nora poate prefera procedura mai lent dintr-un restaurant.
Proba fizic. Aproape toate serviciile conin unele elemente fizice. De exemplu, meniul la
un restaurant e un lucru fizic, chiar dac cea mai mare parte a notei de plat se refer la
elementele intangibile ale serviciului (decorul, atmosfera, chelnerii, chiar i spltoriide vase).
Similar, un salon de coafur ofer servicii complete pentru ngrijirea prului; chiar i o companie
de asigurri pune la dispoziie documentaie ilustrat, pentru poliele vndute.
Acetia sunt cei care, de-a lungul timpului, au acumulat un aport covritor n
diferenierea fa de competiie. Accesul rapid la majoritatea tipurilor de informa ii necesare n
business, cultura managerial care a indus automat viziunea holistic asupra tuturor proceselor
individuale ale afacerii, au modelat automat i comportamentul de achiziie al clientului.

CAP. II. STUDIU DE CAZ: SC CRISMAD INTER SERV SRL


2.1. Descrierea firmei SC CRISMAD INTER SERV SRL
SC CRISMAD INTER SERV SRL a fost nfiinat n anul 2012 de ctre chiopu Cristinel
prin subscrierea unui capital social.
Societatea

este

nmatriculat

la

Oficiul

Registrului

Comerului

cu

numrul

J29P737/14.05.2012, avnd cod de nregistrare fiscal 30188357. Durata de funcionare a


societii este nelimitat.
21

Obiectul principal de activitate l reprezint comerul cu amnuntul al produselor


alimentare i nealimentare, dar i prestarea de servicii.
Sediul social principal al SC CRISMAD INTER SERV SRL este n comuna Trguorul
Vechi, strada Principal, numrul 315.
Firma i desfoar activitatea i la un punct de lucru aflat n Ploieti, strada Tazlu,
numrul 58.

2.2. Structura organizatoric a SC CRISMAD INTER SERV SRL


Organigrama este cel mai utilizat document organizatoric i la nivelul IMM- rilor, cu o
frecven sporit n firmele mai mari. Organigrama constituie mijlocul cel mai frecvent utilizat
pentru descrierea structurii organizatorice a unei firme. Ea poate fi definit ca reprezentarea
grafic a structurii organizatorice cu ajutorul anumitor simboluri i pe baza unor reguli specifice.
SC CRISMAD INTER SERV SRL este o societate de dimensiuni mici, cu un numr de 4
angajai i un administrator.
Administratorul este cel care coordoneaz activitatea celor trei lucrtori comerciali i a
barmanului care i desfoar activitatea n cadrul firmei.

2.3. Analiza mediului de afaceri al SC CRISMAD INTER SERV SRL


n desfurarea activitii sale ntreprinderea nsi se constituie n purttor de nevoi,
pentru satisfacerea crora apeleaz la resurse materiale, financiare i umane. Totodat, ea este
furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor ageni economici.
Micromediul include factorii i forele cu aciune imediat asupra ntreprinderii, care
influeneaz direct succesul activitii desfurate i asupra crora i ntreprinderea i exercit
controlul ntr-o msur mai mic sau mai mare: ntreprinderea nsi, furnizorii, intermediarii,
concurenii i publicul.
Furnizorii reprezint o for de influen prin preurile practicate, calitatea oferit i
promptitudine - i putem spune c din acest punct de vedere furnizorii din Romnia reprezint o
mare problem, multe ntreprinderi fiind nevoite s trateze cu mai muli furnizori. Atunci cnd
furnizorii intr n competiie pentru client, se vor strdui s prezinte ct mai mult credibilitate i
s-i menin preurile la un nivel ct mai sczut pentru a atrage ct mai muli clieni.
22

Alegerea tuturor furnizorilor de marfuri se datoreaz preului, calitii, raportului calitatepre, toate acestea mbinate cu condiiile de plat. Relaiile cu furnizorii de produse sunt de lung
durat. Lucrul acesta se datoreaz seriozitii acestora, a condiiilor convenabile de plat i de
livrare, dar n special pstrrii unui standard nalt de calitate.
Ei se mpart n trei mari categorii:
-

furnizori de bunuri materiale (materii prime, materiale, echipamente etc.), asigur

elementele de baz fr de care produsle ntreprinderii nu pot s fie realizate astfel nct
s satisfc nevoile clienilor;
-

prestatori de servicii, importani pentru c ei asigur realizarea unei game largi de

servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al ntreprinderii (de exemplu,


consultan de marketing, servicii bancare, audit financiar etc.);
-

furnizori de for de munc se constituie n factori de mediu, cu influen

important n activitatea oricrei ntreprinderi, datorit rolului factorului uman n procesul


muncii. n sfera acestor furnizori se cuprind, n principal, unitile de nvmnt (pentru
economiti i Academia de Studii Economice Bucureti), oficiile de for de munc, precum i
persoanele aflate n cutarea unor locuri de munc.
Principalii furnizori de mrfuri sunt: S.C. Pradis SRL, Coca Cola Romnia, Total Aqua,
Fradis Man, A.M.P Invest, SC B&B SRL, SC Transilvania Import-Export SRL, SC Uranus SRL,
SC Devero Impex SRL.
Societatea mai achiziioneaz produse, att alimentare ct i nealimentare, din cadrul
lanurilor de hypermarket existente pe pia cum ar fi Metro, Selgros, Real, Carrefour.
Clienii reprezint o for de influen a competitivitii pentru c pot determina reducerea
preurilor, pot solicita o calitate sporit sau mai multe servicii post-vnzare i prin aceasta pot
influena piaa unui produs.
n primul rnd, clienii influeneaz pozitiv activitatea unei ntreprinderi att timp ct
cumpr produsele acesteia i nu pe cele ale concurenei. Cu ct clienii cumpr mai mult de la o
societate, cu att va crete profitul acesteia.
Clienii SC CRISMAD INTER SERV SRL

sunt formai n mare majoritate de

consumatori inividuali, firma beneficiind de un vad comercial dezvoltat. Societatea are o vnzare
destul de bun att pe perioada verii, ct i n sezonul rece.
Concurenii reprezint o alt component de baz a micromediului ntreprinderii. Ei sunt
nelipsii din cadrul unui mediu economic cu adevrat concurenial, specific unei veritabile
23

economii de pia. Competitorii se deosebesc ntre ei prin rolul pe care-l joac n raporturile cu
clienii, atitudinea fa de nouti, de modificrile pieei, de mijloacele promoionale utilizate etc.
Analiza concurenei are n vedere, n principal, tipul (direct sau indirect) i mrimea acesteia.
Ameninarea asupra societii apare atunci cnd clienii renun s mai fac afaceri cu
acesta i se ndreapt spre conurenii existeni pe pia. Prin urmare, societatea trebuie s dezvolte
strategii de atragere, pstrare i chiar ctigare a clienilor. Principalii concureni sunt perfoanele
fizice care locuiesc n vecintatea societii care comercializeaz produse similare.
Organismele publice, respectiv agenii de micromediu care manifest un interes efectiv
sau potenial fa de firm, sau care influeneaz capacitatea unei firme de a-i atinge obiectivele.
Principalele organisme publice locale cu care intr n contact ntreprinderea sunt Administraia
Financiar, Direcia de Sntate, Inspectoratul Teritorial de Munc, AJOFM (asigurarea forei de
munc i omaj).
Alte organisme care ar putea influena firma ar fi televiziunile ce ar avea un impact
pozitiv asupra comportamentului de cumprare, dar nu se implic. Presa scris din domeniu nu
este practic citit.
Simpla prezen pe pia a unei ntreprinderii determin un contact permanent ale acesteia
cu micromediul. Organizaia intr ntr-un ansamblu de relaii, prin intermediul crora i
proiecteaz i apoi finalizeaz activitatea economic. Este vorba, ntr-o prim faz, de
achiziionarea de mrfuri i servicii, de asigurarea necesarului de resurse financiare umane i
materiale, iar ntr-o alt faz, de comercializarea produselor sale ctre publicul-int. Aceste
relaii care au loc ntre ntreprindere i componentele micromediului su, reprezint, prin rolul i
coninutul lor, relaii de pia. Ele sunt relaii de colaborare ce se stabilesc ntre ntreprindere i
furnizorii i/sau clienii si. n cadrul micromediului, ns, ntreprinderea se afl i n relaii de
concuren cu alte firme (avnd sau nu un profil similar) i, deci, i disput pe de o parte aceleai
surse de aproviziona (concuren la nivelul furnizorilor) i pe de alt parte consumatorii poteniali
(concuren la nivelul pieei de desfacere). Relaiile de pia ale ntreprinderii au drept obiect
principal vnzarea - cumprarea de bunuri materiale i/sau servicii, atragerea de resurse
financiare suplimentare, angajarea de for de munc.
Analiza macromediului SC CRISMAD INTER SERV SRL
Macromediul ntreprinderii cuprinde forele externe care acioneaz asupra ntreprinderii
i a micromediului sau stimulnd sau frnnd activitatea desfurat de aceasta. Aceste forte sunt
grupate n mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul politic i juridic,
24

mediul socio-cultural i mediul natural. Aceti factori exercit n permanen o influen mai
mic sau mai mare asupra activitii ntreprinderii, aflndu-se n permanent schimbare. Toate
firmele sunt contiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente n monitorizarea
mediului extern, a tendinelor factorilor de mediu i n adaptarea activitilor desfurate n
consecin.
Mediul demografic cuprinde populaia din zona de activitate a ntreprinderii, prezentnd
interes att ca piaa a forei de munc ct i ca piaa de desfacere pentru bunuri i servicii.
Societatea este interesat de mai multe aspecte demografice: numrul populaiei din zona
de interes, structura populaiei dup sex i vrst, structura familiei, densitatea, mobilitatea
populaiei, sperana de via, repartiia populaiei n mediul urban i rural, etnia, religia, educaia
etc. Fiind un magazin de proximitate numrul populatiei este reprezentat n mare parte de
locuitorii zonei n care i are cele dou puncte de activitate. Produsele comercializate sunt
destinate att tinerilor ct i persoanelor n vrst, att pentru femei ct i brbai. ntr-o mare
msur activitatea de cumparare n cadrul SC CRISMAD INTER SERV SRL este influen at de
sperana de via a locuitorilor i de educaia acestora.
Aceste atribuite sunt utilizate de firm n determinarea dimensiunilor poteniale, n
elaborarea de estimri privind evoluia cererii de produse i servicii, n stabilirea celui mai
potrivit mix pentru piaa respectiv. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra
sructurii gamei de produse, asupra preurilor pe care consumatorii sunt dispui s le plteasc
pentru aceste produse, asupra modalitilor optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite
aciuni promoionale.
Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influeneaz
capacitatea ntreprinderii de a concura n domeniul su de activitate, dar i posibiltatea i
disponibilitatea consumatorilor de a cumpra diverse bunuri i servicii. ntre factorii care
influeneaz puterea de cumparare se numr veniturile curente, veniturile disponibile, preurile,
tendina spre economii sau consum i politica de credite.
Mediul tehnologic are un rol important n atingerea scopurilor i obiectivelor propuse.
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuine ale consumatorilor i n
cazul firmei SC CRISMAD INTER SERV SRL avnd ca obiect de activitate vnzarea cu
amnuntul a produselor alimentare i nealimentare influeneaz deciziie de marketing referitoare
la noi produse i servicii, ambalare, promovare excluznd distribuia pentru c principalii clieni

25

ai firmei sunt consumatorii individuali care se deplaseaz la locul de vnzare neexistand serviciu
specific de livrare a produselor la domiciliul clienilor.
Mediul politic i juridic este format din structurile sociale ale societii, forele politice ce
acioneaz i de raporturile stabilite ntre acestea. Toate acestea determin un climat politic stabil
sau mai puin stabil cu influene directe asupra mediului de afaceri dintr-o ar, ca i gradul de
intervenie a statului n economie i atitudinea general a administraiei fa de viaa economic a
societii.
Mediul juridic cuprinde ansamblul normelor juridice i actelor normative care
reglementaz desfurarea activitilor comerciale a ntreprinderii. La modul cel mai general,
legislaia comercial poate fi mprit n trei mari grupe de legi:

Legi destinate reglementrii concurenei de pia (protejarea ntreprinztorilor contra

concurenei neloiale, preurilor discriminatorii etc.);

Legi pentru protecia consumatorilor (garantarea siguranei produselor utilizate,

protecia impotriva practicilor comerciale nelatoare etc.);

Legi de interes general pentru societate (reducerea polurii mediului, conservarea

unor resurse, creterea calitii vieii etc).


Mediul socio-cultural include instituiile i factorii care definesc o societate, conferindu-i
un sistem propriu de valori, de tradiii, norme i obiceiuri ce genereaz un anumit comportament
etic, moral i cultural pentru membrii sai.
Mediul natural face parte din cadrul general n care ntreprinderea i desfoar
activitatea, exercitnd asupra acesteia unele constrngeri sau oferindu-i anumite oportuniti.
Preul produselor este influenat de costul materiilor prime, al energiei i n ultimul timp de
cheltuielile pentru reducerea polurii.
Monitorizarea tuturor factorilor de micromediu i macromediu de ctre SC CRISMAD
INTER SERV SRL se face continuu, fiecare component a mediului de marketing nefiind rupt
din context ci urmrit n interdependen cu toi ceilali factori. Urmrirea evoluiilor i
tendinelor mediului de marketing este o sarcin dificil, deoarece orice manager tie c o
schimbare major a oricrui factor amintit poate avea un impact major asupra obiectivelor i
planurilor de marketing.

2.4. Analiza S.W.O.T. a activitii firmei SC CRISMAD INTER SERV


SRL
26

n economia modern, firmele reprezint fora motric a progresului, a dezvoltrii, sunt


cele ce asigur necesarul de supravieuire al societii. Studiind firmele, evideniem polarizarea
acestora n dou categorii: unele care obin succese apreciabile, prosper i se dezvolt constant,
iar altele care se lupt cu greu pentru supravieuire sau nregistreaz performan e economicofinanciare modeste.
Examinarea factorilor care determina succesul sau eecul unei firme (afaceri), a
determinat crearea unor metodologii specifice de analiz i diagnosticare a activitii firmei
(afacerii). Managementul strategic este procesul prin care o firm poate obine efecte
materializate n creterea semnificativ a performanelor sale, n consolidarea poziiei sale pe
pia i anume prin elaborarea, implementarea i controlul strategiei firmei n vederea realizrii
misiunii asumate i asigurrii avantajului competitiv.
Managementului strategic i este specific, n esen, analiza continu, pe de o parte, a
mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbrile din cadrul acestuia, pe
de alt parte, a situaiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fa schimbrilor.
Metoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint n continuare,
e analiza SWOT.
Analiza SWOT ofera o radiografie complet asupra strii actuale a organizaiei. Diagnoza
mediilor intern i extern cu oportunitile i limitele existente, constituie punctul de plecare n
ameliorarea activitii. n formularea concluziilor analizei strategice a competenelor
organizaionale, poate fi utilizat un instrument recunoscut, dar, din pcate, insuficient practicat n
organizaiile romneti: matricea S.W.O.T. Matricea S.W.O.T. este un model care se construiete
n urma analizei mediului intern i extern al organizaiei, urmrind punctele forte (strengths) i
cele slabe (weaknesses) pentru situaia intern, respectiv oportunitile (opportunities) i
constrngerile sau ameninrile (threats) din mediu. Punctele forte (S) sunt elemente pe care
firma le realizeaz la un nivel superior n comparaie cu alte firme, avnd un avantaj concurenial
n faa acestora. Punctele slabe (W) sunt considerate elemente pe care firma le realizeaz la un
nivel de performane inferior competitorilor. Acestea reprezint dezavantajele pe care le are firma
n faa concurenei. Precizarea punctelor tari i slabe nu trebuie s conduc la ideea c neaprat
firma este nevoit s nlture slabiciunile, dar nici c deinerea a numeroase puncte forte este un
titlu de glorie. Din mediul intern vor fi analizate n special aspectele legate de resursele financiare
disponibile, capacitatea comercial, posedarea unui potenial productiv inovativ ridicat,
27

posibilitatea de a conduce ntr-o manier vizionar, cu salariai implicai i ntr-o organizare


dinamic.
Mediul extern este caracterizat din perspectiva oportunitilor i ameninrilor prezente n
jurul organizaiei. Oportunitile (O) sunt ansele oferite de mediul firmei, ocazii sau situaii
favorabile care pot crea avantaje semnificative pentru firm. Ameninrile (T) sunt factori
negativi care pot afecta activitile firmei, fiind concretizate n evenimente nefavorabile ce pot
provoca pagube i prejudicii. Prin alturarea celor dou evenimente se poate determina gradul de
atractivitate a unei anumite activiti. Ideal este s existe oportuniti majore i ameninri reduse,
n timp ce situaia cea mai nefavorabil este aceea n care oportunitile sunt puine, n schimb
ameninrile sunt numeroase. Din mediul extern vor fi surprinse aspectele legislative,
caracteristicile pieei, existena cererii pentru produsele/serviciile oferite, intrarea a noi
competitori, puterea concurenei existente etc.
Din punct de vedere al mediului extern, acesta este specific fiecrei organizaii i este
influenat de o serie de factori din care amintim: mrimea profitului, de ponderea organizaiei n
pia, politica promovat de organizatie.
Etapele care sunt parcurse pentru realizarea matricei S.W.O.T. sunt:

Analiza mediului intern;

Selectarea principalelor puncte forte i slabe identificate;

Analiza mediului extern, selectarea principalelor oportuniti i ameninri;

Combinarea diferitelor elemente pe cele dou dimensiuni (intern i extern) i

gsirea acelor alternative decizionale care pot micora riscurile ntlnite n activitatea firmei.
Din analiza efectuat asupra SC CRISMAD INTER SERV SRL se pot identifica
urmtoarele puncte tari de care se va ine cont n scopul mbuntirii activitii:

Viteza de rotaie a stocurilor a nregistrat o cretere fa de anii precedeni;


Societatea ofer o gam diversificat de produse att alimentare, ct i

nealimentare;

Societatea nu prezint un grad mare de apartenen fa de un client sau un grup

de clieni;

Aspect comercial modern, plcut;

Preuri de achiziie ce permit o marj comercial decent;

28

Societatea dispune de personal calificat, n mare parte meinndu-se personalul

vechi angajat odat cu deschiderea firmei;

Achiziionarea mai multor mrci de produse pentru acoperirea mai multor

segmente de consumatori (venituri mici, mari i peste medie);


Au fost identificate de asemenea i unele puncte slabe, care pot avea efecte negative
asupra creterii performanelor firmei:

Creterea destul de mic a profitului n ultimul an, situaie ce poate fi pus pe

seama investiiilor mai mari de modernizare, a cror rezultate nu sunt vizibile pe termen scurt;

Cota de pia difereniat pe categorii de produse;

Nesatisfacerea complet a cererii existente pe pia;

Resursele financiare insuficiente;

Relaii slabe cu unii dintre furnizori.

Odat identificate, s-a impus luarea unor msuri rapide i eficiente, menite s relanseze
firma. n funcie de posibilitile firmei, aceasta a optat n cadrul dezvoltrii activitii interne
pentru extinderea spaiului de desfacere i renunarea la acei furnizori cu care nu exist relaii
favorabile datorate prestrii unor servicii mediocre.
Dat fiind situaia financiar-patrimonial a ntreprinderii i contextul economic, politic i
social n care i desfoar activitatea, aceasta beneficiaz de anumite oportuniti n vederea
creterii performanelor actuale.

Gsirea unor noi surse de aprovizionare cu materii prime mai ieftine;

Lrgirea pieei de desfacere;

Lrgirea gamei sortimentale;

Un interes crescut al investitorilor naionali i strini n Romnia.

Pentru a beneficia de oportunitile prezentate i pentru a realiza creterea performanelor,


firma trebuie s in cont i de anumite ameninri crora trebuie s le fac fa.
o

Concurena autohton puternic;

Vulnerabilitatea firmei la recesiunea economic;

Schimbarea necesitilor i gusturilor clienilor;

Apariia de noi competitori pe pia;

Apariia hypermarket-urilor;

Modificri ale mediului natural;


29

Diversificarea ofertei firmelor concurente;

Reducerea puterii de cumprare a populaiei;

n urma analizei, pe baza datelor obinute de firm, consider c ar fi cazul unor schimbri
n cadrul acesteia. Astfel, pentru o ct mai bun desfurare a activit ii de desfacere se
recomand pe ct posibil s se nlture relaiile slabe pe care le are cu unii dintre furnizori i chiar
aprovizionarea cu marf, mai ales fructe i legume, de la productori individuali ale cror
produse sunt mult mai calitative fa de produsele altor furnizori, unele dintre ele fiind aduse din
import.
De asemenea, se recomand s se profite de oportunitile oferite prin diversificarea
sortimentului de mfuri prin deschiderea unor noi puncte de lucru specializate, unul de
carmangerie iar altul de produse de cofetarie i patiserie, mai ales c in zon nu exist
deocamdat alte societi cu care ar putea concura n aceste dou domenii de activitate.
Pentru a evita eventuale pierderi datorit ameninrilor existente, mai ales cele ale
concurenei trebuie n continuare s atrag clientela printr-un nivel calitativ superior i
diversificat al mrfurilor n raport cu preul acestora, astfel nregistrnd de la an la an o cretere i
mai mare a vitezei de rotaie a stocurilor.

2.5. Analiza economico-financiar a SC CRISMAD INTER SERV SRL


Analiza economico-financiar este un proces complex de cunoatere a strii economicofinanciare a unui agent economic, n condiii concrete de timp i loc, folosind metode adecvate i
indicatori specifici n vederea individualizrii i dimensionrii factorilor i cauzelor cu aciune
pozitiv sau negativ, care au determinat o anumit condiie economico-financiar. n continuare
sunt prezentai principalii indicatori economico-financiari i variatia acestora pe parcursul a trei
ani.
Indicatorii de lichiditate
Indicatorul lichiditii curente (ILC) se calculeaz ca raport ntre activele curente (AC) i
datoriile pe termen scurt, valoarea recomandat acceptat fiind Indicatorul lichiditii curente
determinat n limite acceptabile ofer garania acoperirii datoriilor curente din activele curente
fapt pentru care ne este cunoscut i sub denumirea de indicatorul capitalului circulant.
Variaia indicatorilor economici utilizai pentru calculul indicatorilor de lichiditate curent
i lichiditate imediat nregistrai de SC CRISMAD INTER SERV SRL n perioada 2012-2014
30

sunt prezentai n tabelele 1 respectiv 3, iar n tabelele 2 i 4 alturi de graficele 3 i 4 este


prezentat variaia acestor indicatori.
Tabelul nr. 2.1 Indicatori economici necesari pentru calculul indicatorului lichiditii
curente n cadrul SC CRISMAD INTER SERV SRL
Anul
2012
2013
2014
Active curente
64036 lei
110069 lei
77061 lei
Datorii curente
127758 lei
83028 lei
117244 lei
Sursa: Bilanurile contabile ale SC CRISMAD INTER SERV SRL
Tabelul nr. 2.2 Evoluia indicatorului lichiditii curente nregistrat la SC CRISMAD
INTER SERV SRL n perioada 2012-2014
INDICATORUL LICHIDITATII CURENTE
ANUL 2012

ANUL 2013

ANUL 2014

0.5 %

1.32 %

0.65 %

n anul 2013 s-au nregistrat valorile cele mai favorabile apropiindu-se de valoarea
recomandat acceptat, acesta fiind 2, pe cnd n anii 2012 si 2014 valorile au fost cu mult sub
valoarea normal respectiv 0.5 si 0.65.
Indicatorul lichiditii imediate este un indicator economico-financiar de lichiditate care
arat capacitatea societii de a-i achita imediat datoriile. Se calculeaz ca raport dintre diferena
activelor curente i stocuri i datoriile curente.
Tabelul nr. 2.3 Indicatori economici utilizai pentru calculul indicatorului lichiditii
imediate nregistrai n cadrul SC CRISMAD INTER SERV SRL
Anul
Active circulante
Stocuri
Datorii curente

2012
64036 lei
58807 lei
127758 lei

2013
110069 lei
103763 lei
83028 lei

2014
77061 lei
71827 lei
117244 lei

Tabelul nr. 2.4. Evoluia indicatorului lichiditii imediate nregistrat n cadrul SC


CRISMAD INTER SERV SRL
INDICATORUL LICHIDITATII IMEDIATE
ANUL 2012
ANUL 2013
ANUL 2014
0.04%
0.07%
0.04%
31

Acest indicator, cu valori permanente sub 1, arat c situaia financiar a firmei nu i


permite s acopere datoriile curente din disponibiliti i c, n general, are dificulti n onorarea
datoriilor curente ctre furnizori la termenele scadente.
Indicatorii de risc
Indicatorul gradului de ndatorare - este un indicator care arat ct la sut este ndatorat
societatea n raport cu ntregul capital, att cel propriu ct i cel mprumutat.
Tabelul nr. 2.5 Indicatorii necesari pentru calculul indicatorului gradului de ndatorare
n cadrul SC CRISMAD INTER SERV SRL
Anul
Capital mprumutat

2012
127758 lei

2013
83028 lei

2014
117244 lei

Capital propriu

-37743 lei

65712 lei

-13284 lei

Gradul de ndatorare se calculeaz prin mprirea datoriilor totale la activele totale i se


nmulete cu 100.

Tabelul nr. 2.6 Evoluia indicatorului gradului de ndatorare nregistrat la SC CRISMAD


INTER SERV SRL n perioada 2012-2014
INDICATORUL GRADULUI DE INDATORARE
ANUL 2012
ANUL 2013
ANUL 2014
3.38 %

1.26 %

8.82 %

Societatea s-a meninut n anii 2012 i 2014 la valori acceptabile respectiv 3.38 % i 1.26
%, ns n anul 2014 valoarea indicatorului de ndatorare a ajuns la valori de 8.82%, ndatorare
care s-a realizat din dorina de a se extinde firma prin deschiderea unui nou bar.
Indicatorii de activitate
Viteza de rotaie a stocurilor (rulaj stocuri) - arat influena stocurilor existente asupra
micrii bilaniere; o valoare ridicat a acesteia arat o situaie favorabil pentru agentul
economic. Trebuie fcut precizarea c datorit faptului c vnzrile apar de-a lungul ntregului
an n timp ce stocul se definete pentru o anumit dat, e recomandat s se utilizeze stocul mediu

32

(stocul iniial +stocul final/2). Viteza de rotaie a stocurilor se calculeaz ca raport ntre costul
vnzrilor i stocul mediu.
Variaia indicatorilor economici utilizai pentru calculul vitezei de rotaie a stocurilor este
prezentat n tabelul 2.7.
Tabelul nr. 2.7 Indicatorii necesari pentru calculul vitezei de rotaie a stocurilor n cadrul
SC CRISMAD INTER SERV SRL
Anul
Datorii curente
Active circulante nete
Datorii
Stocul mediu

2012
127758 lei
-63722 lei
97058 lei
58807 lei

2013
83028 lei
27041 lei
200918 lei
103763 lei

2014
117244 lei
-40183 lei
144251 lei
71827 lei

Rotaia stocurilor se calculeaz prin mprirea cifrei de afaceri la stocuri.


Tabelul nr. 2.8 Evoluia indicatorului vitezei de rotaie a stocurilor n cadrul SC
CRISMAD INTER SERV SRL
VITEZA DE ROTAIE A STOCURILOR
ANUL 2012
ANUL 2013
ANUL 2014
74 %
3%
3.08 %
Viteza de rotaie a cunoscut evoluii favorabile de-a lungul celor trei ani. n anul 2012
a nregistrat o valoare de 74, n anul 2013 o valoare de 3 iar n anul 2014 cea mai mare valoare
fiind nregistrat n anul 2014 de 3.08.
Viteza de rotaie a creditelor - aproximeaz numrul de zile de creditare pe care entitatea
l obine de la furnzorii si. n mod ideal ar trebui s includ doar creditorii comerciali. Se
determin ca produs ntre raportul dintre sold mediu pe furnizor i achiziii de bunuri (fr
servicii) i 365 de zile.
Variaia indicatorilor economici necesari pentru calculul vitezei de rotaie a
creditelor este prezentat n tabelul nr. 2.9.
33

Tabelul nr. 2.9 Indicatori necesari pentru calculul vitezei de rotaie a creditelor n cadrul
SC CRISMAD INTER SERV SRL
Anul
Sold furnizori
Datorii curente
Active curente
Datorii pltite ntr-o perioad mai
mare de un an

2012
460.83 lei
127758 lei
-63722 lei

2013
78978.59 lei
83028 lei
27041 lei

2014
59679.40 lei
117244 lei
-40183 lei

97058 lei

200918 lei

144251 lei

Tabelul nr. 2.10 Evoluia indicatorului vitezei de rotaie n cadrul SC CRISMAD INTER
SERV SRL
VITEZA DE ROTATIE A CREDITELOR
ANUL 2012
ANUL 2013
ANUL 2014
1.04 %
97 %
98.43 %
Viteza de rotaie a creditelor n anul 2012 (1.04) a avut o valoare nesemnificativ,
urmnd ca n anii 2013 (97) si 2014 (98.43) s aib valori aproximativ egale.
Viteza de rotaie a activelor imobilizate - evalueaz eficacitatea managementului activelor
imobilizate prin examinarea valorii cifrei de afaceri generate de o anumit cantitate de active
imobilizate. Se calculeaz ca raport ntre cifra de afaceri i active imobilizate.
Variaia indicatorilor utilizai pentru calcularea vitezei de rotaie a activelor imobilizate
este prezentat n tabelul nr. 2.11.
Tabelul nr. 2.11 Indicatorii necesari pentru calcularea vitezei de rotaie a activelor
imobilizate n cadrul SC CRISMAD INTER SERV SRL n perioada 2012-2014
Anul
Cifra de afaceri
Active imobilizate

2012
516954 lei
25979 lei

34

2013
692080 lei
38671 lei

2014
686695 lei
26899 lei

Tabelul nr. 2.12 Evoluia indicatorului vitezei de rotaie a activelor imobilizate n cadrul
SC CRISMAD INTER SERV SRL n perioada 2012-2014
VITEZA DE ROTAIE A ACTIVELOR IMOBILIZATE
ANUL 2012
19.9%

ANUL 2013
17.89%

ANUL 2014
25.53%

n anul 2012 a avut o valoare de 19.9, scznd uor n anul 2013 i a nregistrat o cre tere
n anul 2014 avnd valoarea de 25.53.
Viteza de rotaie a activelor totale - evalueaz eficacitatea managementului activelor totale
prin examinarea valorii cifrei de afaceri generate de o anumit cantitate de active totale. Se
calculeaz ca raport ntre cifra de afaceri i total active.
Variaia indicatorilor necesari pentru calcularea vitezei de rotaie a activelor totale este
prezentat n tabelul 2.13.
Tabelul nr. 2.13 Indicatorii necesari pentru calcularea indicatorului vitezei de rotaie a
activelor totale n cadrul SC CRISMAD INTER SERV SRL n perioada 2012-2014
Anul
Cifra de afaceri
Total active

2012
516954 lei
-37743 lei

2013
692080 lei
65712 lei

2014
686695 lei
-13284 lei

Tabelul nr. 2.14 Evoluia indicatorului vitezei de rotaie a activelor totale n cadrul SC
CRISMAD INTER SERV SRL n perioada 2012-2014
VITEZA DE ROTATIE A ACTIVELOR TOTALE
ANUL 2012
ANUL 2013
ANUL 2014
1.92 %
1.89 %
1.19 %
Viteza de rotaie a activelor totale a nregistrat n anul 2012 valoarea de 1.96 %,
meninndu-se i n anul 2013 aproximativ la aceeai valoare, dar n anul 2014 a sczut la 1.19%.
Cifra de afaceri a SC CRISMAD INTER SERV SRL a cunoscut variaii de-a lungul celor
trei ani, variaii care sunt prezentate n tabelul 15.
Tabelul nr. 2.15 - Variaia cifrei de afaceri n cadrul SC CRISMAD INTER SERV SRL
CIFRA DE AFACERI
35

2012

2013

2014

516954 lei

692080 lei

686695 lei

Cifra de afaceri a SC CRISMAD INTER SERV SRL a crescut n anul 2013 fa de anul
2012 cu 33.9%, iar n anul 2013 s-a nregistrat o scdere cu 0.8% fa de anul 2013.
Se poate aprecia n urma acestei analize c activitatea desfurat de SC CRISMAD
INTER SERV SRL prezint att aspecte pozitive, precum creterea vitezei de rotaie a mrfurilor
fa de anii anteriori, ns prezint i o serie de aspecte negative care ar putea avea efecte nedorite
pe viitor, datorate gradului de ndatorare i imposibilitii de plat la termen a facturilor scadente.
Se observ o mic scdere a cifrei de afaceri n anul 2014 fa de anul 2013.

36

CAPITOLUL III. LANSAREA SC CRISMAD INTER SERV


SRL PE PIA
3.1. Expunere introductiv
Odat cu criza s-a ajuns la scderea nivelului de trai i al puterii de cumprare a celor
mai muli romni, iar ieitul la restaurant a devenit un lux pentru o mare majoritate din locuitorii
zonei. Astfe, intenia este de a pune la dispoziie populaiei din Ploieti un bar cu teras.
Firma SC CRISMAD INTER SERV SRL are sediul n localitatea Ploieti, strada
Tazlu, numrul 58. Obiectul de activitate este prestarea de servicii: servicii de restauraie. Firma
este mai mult o afacere de familie, n firm fiind implicai tot membrii familiei.
n anul 2012 am deschis firma SC CRISMAD INTER SERV SRL, care are ca obiect
de activitate comerul cu amnuntul al produselor alimentare i nealimentare, dar i prestarea de
servicii, beneficiind de publicitate pe internet prin intermediul a cteva site-uri cunoscute de
publicitate, la radio, ct i n presa scris. Dar, am observat c cea mai bun este eca fa n fa,
cnd omul este mulumit de serviciile care i se pun la dispoziie i mprtete i celo cunoscui
bucuria de a se afla printre clienii firmei.
Asigurnd servicii de servire excelente, la preuri cu mult mai mici dect ale pieei, n
timp ne-am format o clientel numeroasa, att din localitate ct i din afara localitii. De-a
lungul timpului clienii notrii s-au plns de lipsa unei terase n zon. Astfel, am hotrt s
deschidem un bar, care vara s pun la dispoziia tinerilor i o teras unde s poat s se relaseze,
s vizioneze meciuri, etc..
Activitatea firmei va fi orientat spre cutarea continu de noi ci de folosire a
resurselor umane, tehnologice i financiare n vederea mbuntirii modului de petrecere a
timpului liber.

3.2. Situaia actual


37

Fa de barurile aglomerate din Ploieti, SC CRISMAD INTER SERV SRL pune la


dispoziia clienilor un spaiu, care are mese att n interior, ct i pe teras. Barul este aerisit,
terasa este ngrdit de flori, zona este una cu arbuti, unde te poi bucura de natur.
Activnd de trei ani pe pia, avem un atuu deoarece ne-am format o clientel stabil, deci
ne putem baza n primul rnd pe clienii actuali i pe recomandrile lor.
Analiza SWOT
Puncte tari:

relaii bune cu clienii actuali;

destinaie renumit pe plan intern;

experien n domeniu;

cadru natural deosebit (aer puternic ozonat, mediu nepoluat);

cunoaterea zonei face prezentarea firmei ctre clieni mult mai uoar;

Puncte slabe :
-

momentan infrastructura n zon este slab dezvoltat;

Oportuniti:

zon n plin dezvoltare;

existena unei cereri poteniale ridicate;

slaba concuren.

Ameninri:

lipsa turitilor n zon;

creterea concurenei.

3.3. Studiul mediului concurenial i al principalelor probleme


nc de anul trecut am nceput s prospectm piaa i am constat c n ceea ce privete
deschiderea unui nou local este foarte benefic pentru tinerii ploieteni.
Firma SC CRISMAD INTER SERV SRL pune la dispoziia clienilor diverse activiti
n weekend cum ar fi realizarea de shake-uri de ctre specialiti, tot felul de activiti creative.
Clienii notrii vor fi toate persoanele dornice s-i petreac timpul liber ntr-un mod ct
mai plcut i util. Segmentul de baz cruia i se va adresa activitatea va fi compus din persoane
38

de toate vrstele. Totodat ne propunem abordarea unui segment de pia format din tinerii dar i
adulii din Ploieti i nu numai.
Considerm c pot veni i tineri din Bucureti, care vor s se plimbe i s se retrag din
aglomeraia zilnic a capitalei pentru a se relaxa ntr-o zon mai pitoreasc.
n zona Ploietiului sunt foarte muli strini care vin att cu afaceri, ct i pentru relaxare.
Acetia reprezint un alt segment destul de important.
Factori care ar putea influenta afacerea
Factori socio-culturali - Fiecare familie, grup dorete ca la un sfrit de sptmn
epuizant s se relaxeze. n legatur cu serviciile oferite trebuie subliniat efectul modei care este
caracteristic pentru serviciile oferite; exemplu: mediatizarea fiecrui eveniment sptmnal care
are loc la bar.
Un alt punct forte cu privire la factorii socio-culturali este facilitarea performant a
serviciilor oferite de noi, preurile mai mici practicate fiind un avantaj pentru aceast afacere.
Factorii Politico- Legali existeni determin un climat dificil pentru dezvoltarea rapid a
afacerii. Birocraia costituie un obstacol principal n obinerea tuturor avizelor i autorizaiilor,
fapt care ar putea conduce la ntrzierea nceperii afacerii. Instabilitatea mediului politic atrage
dup sine riscuri mari n ceea ce privete evoluia mediului economic viitor.
Aceste riscuri i vor pune amprenta pe capacitatea de previzionare a firmei. Firma va
trebui s-i sporeasc efortul financiar pentu a se proteja de eventualele turbulene generate.
Sistemul de taxe i impozite ngreuneaz expansiunea firmei, rpind cea mai mare parte a
fondurilor care, altfel, ar fi fost folosite pentru dezvoltarea de noi servicii i campanii de
promovare.

3.4. Obiective de marketing


Obiectivele generale pe care ni le propunem sunt:
o

crearea notorietii;

obinerea poziiei superioare (lider de pia);

creterea volumului de vnzri;

creterea veniturilor;

amortizarea investiiei n termen de 6 luni;

obinerea de profit i reinvestirea lui n termen de 12 luni.


39

Printre obiectivele cantitative se numr:

cot de pia de 70%;


- 20% n primele trei luni;
- 50% n urmtoarele dou luni.

obinerea unei rate a profitului de 50% ;

gradul de acoperire a pieei de 80%.

i obiective calitative:

atragerea ct mai multor segmente de consumatori de pe pia;

acordarea n continuare de servicii de calitate superioar;

3.5. Strategia de marketing


Strategia de produs
Serviciile pe care dorim s le oferim vor fi de cea mai bun calitate deoarece avem
personal foarte bine pregtit. Ca un avantaj al serviciului fa de concuren vom oferi cte un
produs din partea casei.
Strategia de pre
Politicile de pre duse de ctre firm vor fi: preul orientat ctre concureni i preul
orientat ctre cerere.
Strategia preului orientat ctre cerere cei care vor consuma peste 100 lei vor beneficia
de o reducere de 10%.
Strategia preului orientat ctre concureni - concurenii notrii practic preuri cu 10%
mai mari n weekend, noi practicm preuri mai mici cu 10 %.
Strategia de promovare
Ca mod de promovare ne-am orientat ctre reclama prin:
-anunuri publicitare n ziarele locale, la radiourile i televiziunile locale.
Anunul cu privire la promovarea barului i a serviciilor aprute va fi publicat n ziarele
locale: Monitorul de Ploieti i Realitatea ploietean.
Anunul va fi tiprit n ziarul Monitorul de Ploieti pe prima pagin n fiecare zi timp de 3
luni ncepnd cu data de 01.07.2015. Costul publicrii acestui anun este de 500 lei pe lun.
n Realitatea ploietean anunul va aprea pe ultima pagin ncepnd cu data de
01.07.2015. Costul publicrii acestui anun eset de 300 lei pe lun.
40

- anunuri la posturile de radio locale;


Am realizat un spot publicitar de 30 de secunde. Costul cu realizarea acestui spot a fost de
200 lei i va fi difuzat dup cum urmeaz:
- la radio Infinit n intervalul orar 8-12 vor fi patru audiii n calupul de publicitate difuzat
dup emisiunile informative. Spotul se va mai difuza i n intervalul orar 18-22 de 8 ori, de patru
ori n calupul de publicitate difuzat dup emisiunile informative i de patru ori n urmtoarele
calupuri publicitare. Spotul va fi difuzat timp de 3 luni ncepnd cu data de 01.07.2015 i va costa
300 lei pe lun.
- la radio Etalon n intervalul orar 6-12 vor fi patru audiii n calupul de publicitate difuzat
dup emisiunile informative. Spotul se va mai difuza i n intervalul orar 15-22 de 8 ori, de patru
ori n calupul de publicitate difuzat dup emisiunile informative i de patru ori n urmtoarele
calupuri publicitare. Spotul va fi difuzat timp de 3 luni ncepnd cu data de 01.07.2015 i va costa
250 lei pe lun.
- la radio Kiss Fm Ploieti n intervalul orar 18-22 vor fi patru audi ii n calupul de
publicitate difuzat dup emisiunile informative.
Spotul va fi difuzat timp de 3 luni ncepnd cu data de 01.07.2015 i va costa 500 lei pe
lun.
- anunuri la televiziunile locale. Pentru promovarea barului la posturile de televiziune am
realizat un spot publicitar de 30 de secunde, al crui cost a fost de 350 lei. Spotul va fi difuzat la
urmtoarele posturi de televiziune:
- Televiziunea Star: 5 apariii pe zi n intervalul orar 18-23. Costul prezentrii acestui
videoclip este de 800 lei pe luna.
- Televiziunea Inedit: Cte o apariie pe zi de luni pn vineri la ora 19:30 i cte dou
apariii n weekend n intervalul orar 18-22. Costul prezentrii este de 700 lei / lun.
Ambele spoturi vor fi prezentate pentru o perioad de trei luni ncepnd cu data de
01.07.2015.
-brouri i pliante ce vor fi mprite n Ploieti. Am contractat o firm de curierat pentru
distribuia de pliante i brouri n sistem door to door timp de o sptmn care m va costa
100 lei.
-banner, pe care l vom amplasa n faa porii, la vedere.
Pentru cei care se bucur de facilitile Internetului firma noastr are deschis o pagin
de Web, unde poate fi vizionat locaia i unde sunt prezentate serviciile.
41

Strategia de plasare
Doritorii ne vor gsi foarte uor datorit amplasrii foarte aproape de centrul oraului.

3.6. Programul de activitate


Deoarece actual n afacere suntem implicai membrii familiei i civa angajai ne dorim
s ne diversificm gama de servicii pe care le oferim. De aceea considerm c ideea barului este
binevenit.
Pe viitor urmresc s mresc spaiul locativ i s pot organiza evenimente i mese festive,
fapt pentru care am nevoie de personal calificat pentru buctrie i pentru servire.
n acest scop voi trimite dou fete din angajatele mele la cursuri de calificare pe o
perioad de trei luni cu o tax de 300 lei per persoan pe care o voi suporta eu.
De asemenea, intenionez s colaborez cu Liceul Economic din Ploieti i s nchei
convenii de practic cu elevii de la specializarea alimentaie public pentru satisfacerea stagiilor
de practic, pe care ulterior urmresc s-i angajez.
Voi achiziiona un sistem de ventilaie pentru a asigura clienilor un mediu ambiant
favorabil. Acest sistem va fi achiziionat cu suma de 1000 lei.
Pentru a putea oferi clienilor servicii complete i n sistem de restauraie voi cumpra
aparatur i ustensile n valoare de 15 000 lei.

42

CONCLUZII
n perioada actual, antreptrenoriatul este o soluie pentru tinerii care nu reuesc s-i
gseasc un loc de munc. Piaa serviciilor este permanent n continu schimbare i transformare
datorit concurenei existente i n continu cretere.
Promovarea unor servicii ntmpin multe provocri pentru a putea s ptrund i s se
menin pe pia. De aceea, activitatea de marketing n cadrul oricrui domeniu de activitate este
foarte important pentru ca acestea s se afle la un nivel competitiv pe pia.
n baza analizei politicii de marketing a firmei SC CRISMAD INTER SERV SRL, un
rol important l prezint strategia de pia a firmei, n jurul creia graviteaz elementele mixului
de marketing, respectiv politica de produs, politica de pre, politica de distribuie i politica de
promovare. Adoptnd variantele strategice cele mai potrivite, compania si poate ndeplini
misiunea, si poate realiza obiectivele i si poate asigura o evoluie ascendent, ncununat de
succese n domeniu.
Strategia de pia poate fi considerat nucleul politicii de marketing i se poate spune c
prezint o importan major, dac se are n vedere legtura sa direct cu finalitatea activitii
economice a firmei.
Poziia firmei fa de schimbrile pieei determin adoptarea strategiei active de ctre
firma SC CRISMAD INTER SERV SRL, care este considerat o firm modern, puternic,
preocupat permanent de nnoire i perfecionare.
SC CRISMAD INTER SERV SRL are capacitatea de a satisface pe deplin chiar i cele
mai exigente cerine ale clienilor.
Deciziile privind variantele strategice adoptate de firm sunt luate dup ce au fost
realizate analize amnunite ale pieei, dar i analize referitoare chiar la ntreprindere, la
obiectivele acesteia, la modul de funcionare, la politica de marketing a acesteia.
De asemenea, consider c trebuie meninut strategia diferenierii calitative, prin care s
fie soluionat problema optimizrii calitii serviciilor n raport cu diferitele nivele de exigen
ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca SC CRISMAD INTER SERV
SRL s ofere servicii superioare, care s mulumeasc toate categoriile de consumatori, de la cei
43

care doresc s foloseasc produse de bun calitate la preuri accesibile, pn la cei care ar cheltui
orice sum pentru a beneficia de servicii care s le satisfac i cele mai pretenioase necesiti n
domeniu.
Din punctul de vedere al preurilor, SC CRISMAD INTER SERV SRL se afl
deasupra preului mediu de pe pia. ns, nivelul preurilor este justificat de calitatea serviciilor
oferite spre consum.
n continuare, preurile practicate de SC CRISMAD INTER SERV SRL pentru
produsele pe care le comercializeaz reflect calitatea i poziionarea pe pia.
Ca i n cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pre, distribuie),
elaborarea strategiei promoionale n ansamblu si a opiunilor strategice derivate constituie un
proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implic o cunoatere n detaliu a
mediului economico-social, a celui concurenial, a pieei i a mecanismelor acesteia, a
comportamentelor de consum, a modalitilor de aciune a companiilor concurente ca i a
specificului i a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoionale.
Propunerea mea pentru atingerea obiectivelor legate de diferite alternative strategice n
politica de produs sunt urmtoarele:
-

creterea numrului de clieni;

meninerea unui nivel ridicat de consum al clienilor;

mbuntirea deservirii clienilor;

obinerea unui succes mai mare dect cel obinut n anul anterior;

creterea nivelului vnzarilor;

creterea gradului de penetrare pe pia;

creterea nivelului valoric al comenzii;

ctigarea de clieni noi i ncntarea actualilor clieni;

crearea de "brand awareness" (contiina brand-ului).

Pornind de la principalele dimensiuni i trsturi ale pieei (poziia firmei

fa de

dinamica pieei, poziia firmei fa de structurile pieei, poziia firmei fa de schimbrile pieei,
poziia firmei fa de exigenele pieei, poziia ntreprinderii fa de nivelul competiiei) voi
propune urmtoarele variante strategice pe care firma SC CRISMAD INTER SERV SRL s le
adopte: strategia creterii, strategia difereniat, strategia activ, strategia exigenei ridicate,
strategia ofensiv (a creterii cotei de pia).

44

Consider c strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru firma
SC CRISMAD INTER SERV SRL, ele aflndu-se n concordan cu domeniul de activitate,
obiectivele propuse i politica firmei.
SC CRISMAD INTER SERV SRL ar trebui ca pe viitor s declan eze o campanie
publicitar mai agresiv, care s presupun, n primul rnd, difuzarea de clipuri publicitare pe
posturile de televiziune cu acoperire naional la ore cu audien ridicat i cu o frecven care s
atrag curiozitatea i interesul publicului.
Clienii sunt cei prin intermediul crora se propag cantitatea cea mai mare de informa ii
referitoare la firma SC CRISMAD INTER SERV SRL i la produsele pe care aceasta le ofer,
Actualii clieni sunt cei care realizeaz contactul cu potenialii consumatori, ei sunt cei care
realizeaz activitatea cea mai susinut n favoarea firmei.

45

BIBLIOGRAFIE
Anghel Laureniu Dan

Marketingul ntreprinderilor mici i mijlocii, cap. 6 disponibil


pe

http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?

id=400&idb=39

Apostol Diana Mihaela

Sinteze, aplicaii, studii de caz, Editura Universitar, Bucureti,


2012

Asandei Mihaela (coord.)

Marketingul serviciilor, Editura Independena Economic,


Piteti, 2009

Asandei Mihaela

Strategii de management i marketing n comerul contemporan,


Editura Independena Economic, Piteti, 2000

Cetin Iuliana, Mihail Nora, Strategii de marketing n sectorul serviciilor, Revista de


Mihai Orzan

Marketing Online, Vol. I, nr. 3

Danciu Victor

Marketing internaional, Editura Oscar Print, Bucureti, 1996

Danciu Victor

Strategii

moderne

de

marketing,

Editura

Independena

Economic, Piteti, 2005

Enache Elena (coord.)

Marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 2008


46

Enache Elena (coord.)

Marketing (curs aplicativ), Editura Independena Economic,


Piteti, 2008

Florescu Constantin

Marketing, Editura Independena Economic, Piteti, 1997

Kotler Philip

Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2003

Kotler Philip

Marketing de la A la Z. 80 de concepte pe care trebuie s le


cunoasc orice manager, Editura CODECS, Bucureti, 2004

Lazr Dumitru

Bazele marketingului, Editura Universitar Clujean, ClujNapoca, 2002

Manole Victor, Stoian Mirela, Marketing, Editura ASE,Bucureti, 2001


Dorobanu Horia

Mitu Augustin

Marketing bazele marketingului, Editura U.P.G., Ploieti, 2006

Munteanu C. (coord.)

Marketing: principia, practice, orizonturi, Editura Sedcom


Libris, Iai, 2006

Popescu I. Constantin

Comunicarea n marketing i politica global a organizaiei,


Ediia a II-a, Editura Uranus, Bucureti, 2002

47

Puiu Alexandru (coord.)

Managementul vnzrilor,Editura Independena Economic,


Piteti, 2009

Stanciu Sic

Bazele generale ale

marketingului, Editura Universitii,

Bucureti, 1999

***

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/12.htm,

ultima

accesare 15.04.2015

***

http://www.cursurigratuite.ro/capitol/35/capitolul_9_Pretul.html,
ultima accesare 23.04.2015

48