Sunteți pe pagina 1din 17

MANAGEMENT STRATEGIC

Prof. Dan Candea

Tema 5
Strategii la
nivelul afacerii

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

MANAGEMENT STRATEGIC

DEFINIREA AFACERII

CINE
trebuie
servit

Clientul
-segmente
-localizare
geografica

CE
trebuie
satisfacut

AFACEREA

Nevoile clientului
-produse
-servicii

CUM
vor fi
nevoile
satisfacute
Tehnologie
Resurse
Activitati

Prof. Dan Cndea

Prof. Dan Candea

CORPORATIA (INTREPRINDEREA)
MULTI-AFACERE
Corporatia

Dir. general
C&D
Financiar
Juridic
RU
RP
Divizia A

Divizia B

Afacerile

Divizia C

Productie
Financiar
RU
Marketing&Vanzari

Functiuni
(centralizate)

Functiuni
(descentralizate)
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

MANAGEMENT STRATEGIC

ELEMENTE FUNDAMENTALE IN
DEFINIREA UNEI STRATEGII DE
AFACERI
Analiza interna
Puncte tari
Puncte slabe

Valori,
Convingeri,
Misiunea

Analiza externa
Oportunitati
Amenintari

Formularea strategiei
Obiective strategice
Actiuni majore

Analiza
SWOT

Planuri de implementare
Obiective
Actiuni
Alte elemente ale implementarii
Structura organizatorica
Bugete
Prof. Dan Candea

PUNCTUL DE PORNIRE IN
ELABORAREA STRATEGIEI
v Viziunea: definirea firmei in perspectiva
v Misiunea: ce ne propunem sa facem, pentru cine
v Valori, convingeri

Exista o interconditionare intre viziune si misiune, pe de o


parte, si caracteristicile relevate de analiza SWOT, pe de
alta parte
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

MANAGEMENT STRATEGIC

VIZIUNEA PENTRU ROMTELECOM


(2006)
Romtelecom va deveni primul furnizor de servicii si
produse de telecomunicatii din Romania. Serviciile
Romtelecom vor fi in topul preferintelor clientilor,
iar angajatii vor pozitiona compania intre primii cinci
angajatori la nivel national. De asemenea,
Romtelecom se va ridica la nivelul operatorilor
similari de telecomunicatii din Europa Centrala in
ceea ce priveste eficienta si profitabilitatea
Prof. Dan Candea

VIZIUNEA PENTRU ROMTELECOM


(2008)
Romtelecom este compania furnizoare de
servicii care stabileste standardele in
Romania, depasind asteptarile clientilor,
angajatilor, actionarilor, in domeniul
furnizarii de solutii de comunicatii,
divertisment si tehnologia informatiei, de
cea mai buna calitate

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

MANAGEMENT STRATEGIC

MISIUNEA ROMTELECOM
(2006)
Romtelecom se va angaja in furnizarea de produse
si servicii de telecomunicatii pentru a raspunde
astfel cerintelor companiilor si consumatorilor
romani. Romtelecom isi va desfasura activitatea
astfel incat sa creeze plusvaloare actionarilor si
sa fie un membru respectabil al societatii
romanesti
Prof. Dan Candea

MISIUNEA ROMTELECOM
(2008)

Sa furnizeze cu promptitudine servicii de


telecomunicatii si devertisment de
incredere, care se dezvolta permanent

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

10

MANAGEMENT STRATEGIC

VIZIUNEA PENTRU TELEKOM


ROMANIA (2014)
Ne propunem sa devenim operatorul integrat
numarul 1 de pe piata romaneasca, cu o
pozitie sustenabila in toate segmentele si
zonele geografice, capitalizand pe
sinergiile fix-mobil de-a lungul lantului
valoric, pentru a avea un model
operational foarte eficient si concentrat totul pentru a oferi excelenta clientilor
nostri.
Prof. Dan Candea

11

VALORILE ROMTELECOM (2008)


v Orientare catre client
Misiunea noastra este Clientul pe locul 1. Poarta-te cu clientul
asa cum ti-ar placea sa fii tratat. Misiunea se considera
indeplinita atunci cand ai vrea sa fii propriul client.

v Angajament
A spune inseamna a face: promisiunea facuta trebuie sa fie
tinuta. Fara nicio exceptie.

v Respect
Respecta-ti clientul, respecta-ti colegii si de asemenea,
respecta-ti munca. Arata-ti respectul pentru ceilalti si este
probabil sa fii rasplatit in acelasi mod.
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

12

MANAGEMENT STRATEGIC

VALORILE ROMTELECOM (2008)


(continuare)

v Integritate
In orice faci trebuie sa demonstrezi ca etica si afacerile sunt
compatibile. Fii cinstit cinstea este rasplatita.

v Lucrul in echipa
Castiga lucrand in echipa. Sarbatoreste succesul in acelasi fel.
Invata sa impartasesti cu ceilalti, invata sa ai incredere.

v Constientizarea costurilor
Cheltuieste ca si cum ai face-o din propriul buzunar. Pastrarea
sub control a costurilor este cea mai simpla modalitate pentru a
avea un business sanatos si un loc de munca bun.
Prof. Dan Candea

13

VALORILE TELEKOM ROMANIA (2014)


v Satisfactia clientilor si simplitatea ne conduc
activitatea
Clientul este centrul activitii companiei noastre.
v Respectul i integritatea ne ghideaz
comportamentul
Respectul dintre colegi, aprecierea pentru clientii, partenerii si
actionarii nostri, dar si pentru societate si mediul inconjurator.

v Toi pentru unul - Unul pentru toi


Discutam deschis, acceptam opinii diferite si dezbatem subiecte
importante, insa odata ce se ia o decizie, aceasta va fi sustinuta
in egala masura de toti cei implicati.
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

14

MANAGEMENT STRATEGIC

VALORILE TELEKOM ROMANIA (2014)


(continuare)

v Cel mai bun loc pentru performan i


dezvoltare
Telekom are nevoie de angajai competeni i motivai. De aceea,
toi managerii sunt ncurajai s recunoasc implicarea i
reuitele individuale ale membrilor echipelor lor i s le ofere un
mediu pozitiv de lucru, cu oportuniti pentru dezvoltare
profesional.

v Sunt Telekom Poi conta pe mine !


Acest principiu reprezint angajamentul personal al fiecrui
angajat. Fiecare dintre noi este dedicat gsirii celor mai bune
soluii pentru solicitrile clienilor.
Prof. Dan Candea

15

ALTE EXEMPLE DE MISIUNE


vGoogle's mission:
To organize the world's information and make it universally
accessible and useful
vAmazons mission
Our vision is to be the earths most customer centric
company; to build a place where people can come to find
and discover anything they might want to buy online.
vGradina Botanica Cluj-Napoca
Gradina Botanica clujeana slujeste invatamantul biologic
superior, este un laborator de cercetare a vietii plantelor,
de ocrotire a plantelor rare si a ecosistemelor naturale, de
conservare de germoplasma vegetala, dar in acelasi timp
are nobila misiune de educare si sensibilizare a populatiei in
spiritul respectului si atasamentului fata de natura.
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

16

MANAGEMENT STRATEGIC

v In corporatiile mari unitatile de afaceri


se grupeaza in unitati strategice de
afaceri (USA)
v USA:

Include mai multe unitati de afaceri (divizii) inrudite


strategic
Este o unitate operationala sau o unitate de planificare
Are un set distinct de produse/servicii
Are un grup distinct de clienti
Se confrunta cu un set bine definit de concurenti

v Strategia concurentiala: 2 etape


Strategia USA

Strategiile diviziilor
Prof. Dan Candea

17

GE corporatie cu unitati strategice de


afaceri

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

18

MANAGEMENT STRATEGIC

O STRATEGIE DE SUCCES TREBUIE


SA CONDUCA LA:

v PROFITABILITATE
v LICHIDITATE
v CRESTERE

Prof. Dan Candea

19

STRATEGII (GENERICE) LA NIVEL


DE AFACERE

Intreaga
piata

Segment
de piata

SUPREMATIE
PRIN COST

DIFERENTIERE

FOCALIZARE

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

20

MANAGEMENT STRATEGIC

Segment 2

Segment 1

Nevoia 2

Nevoia 2
2

SEGMENTAREA SI
DIFERENTIEREA

Segment 1
A

Nevoia 1
1

Nevoia 1
1

Prof. Dan Candea

21

DIFERENTIEREA
vDiferentierea nu se obtine prin pretul mic (strategii
diferite)
vDiferentierea presupune existenta a ceva unic la
produsul/serviciul oferit, real sau doar in perceptia
clientului, neegalat de concurenta:

Caracteristici tehnice
Design
Imagine
Durabiltatea
Varietatea de culori, forme, etc.
Serviciile care insotesc produsul

Garantii
Conditii de plata
Puncte de vanzare
(densitate, accesibilitate,
usurinta localizarii)
etc.

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

22

MANAGEMENT STRATEGIC

SUPREMATIA PRIN COST

vProfitul se obtine prin volum mare si prin marje


relativ scazute
vEconomii de scara si efectul experientei
vInovare de proces si produs
vDivizarea lantului valorii: outsourcing,
parteneriate, re-engineering

Prof. Dan Candea

SUPREMATIA PRIN COST

23

(continuare)

vInvestitii ridicate
vEficienta
vStandardizare, control
vRiscuri
razboi al preturilor
rigiditatea sistemelor mari
costuri de complexitate
imitare de catre concurenti
concurentii care folosesc o strategie de focalizare
prin cost redus pot oferi costuri si mai mici in
segmentul servit
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

24

MANAGEMENT STRATEGIC

DIFERENTIEREA

vOferirea de produse sau servicii care au ceva


diferit, unic, pretuit de clienti
vUnicitate simbolica sau reala
vSchimbarea regulilor jocului pentru a crea
unicitate reala sau perceputa (Apple, Levi Strauss
Personal Pair, ZARA)
vRe-ingineria lantului valorii (Nike)

Prof. Dan Candea

DIFERENTIEREA

25

(continuare)

vDiferentierea trebuie sa fie:


pretuita de clienti ei accepta sa plateasca o prima de pret
sustenabila nevoia crearii de bariere in calea copierii

vFirmele trebuie:
sa-si cunoasca foarte bine clientii si sa aiba forta de
marketing
sa fie creative
sa-si construiasca identitatea brandului (branding)
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

26

MANAGEMENT STRATEGIC

DIFERENTIEREA

(continuare)

vRiscuri:
costurile mari erodeaza marjele
imitarea de catre concurenti
motivele care aduc diferentierea isi pierd din
importanta in fata clientilor (unicitatea devine
standard)
concurentii care folosesc o strategie de
focalizare prin diferentiere pot ajunge sa ofere
o diferentiere si mai accentuata in segmentul
servit
Prof. Dan Candea

27

Cost

DRUMURI DIFERITE . . .
TENDINTE DE CONVERGENTA

Diferentiere
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

28

MANAGEMENT STRATEGIC

FOCALIZAREA
vAria concurentiala ingusta: un segment sau un
grup de segmente
vAvantajul concurential este urmarit in
segmentul tinta
vFocalizare prin cost avantaj de cost in
segmentul tinta
vFocalizare prin diferentiere diferentiere in
segmentul tinta
Prof. Dan Candea

FOCALIZAREA

29

(continuare)

vRiscuri:
Imitare din partea concurentilor
Segmentul tinta devine neatractiv din cauza schimbarii
preferintelor clientilor disparitia cererii
Firmele generaliste invadeaza segmentul se reduce
diferentierea fata de celelalte segmente ale pietei
Noi concurenti care folosesc focalizarea cauzeaza
subsegmentarea pierderea avantajului

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

30

MANAGEMENT STRATEGIC

MODELUL DELTA

(Hax & Dean)

Solutii centrate pe
produs

Modelul
Delta
Solutii centrate pe
client

Solutii centrate pe
sistem

Prof. Dan Candea

31

SOLUTII CENTRATE PE PRODUS IN CREAREA


DE VALOARE PENTRU CLIENT
(STRATEGIA CELUI MAI BUN PRODUS)

vScopul miscarilor strategice


costul scazut
diferentierea

vCum se masoara avantajul strategic


cota de piata a produsului
profitabilitatea produsului

vCum se face legatura dintre client si produs:


superioritatea produsului
primul pe piata
design-ul dominant
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

32

MANAGEMENT STRATEGIC

SOLUTII CENTRATE PE SISTEM IN CREAREA


DE VALOARE PENTRU CLIENT
(STRATEGIA SYSTEM LOCK-IN)

vScopul miscarilor strategice


implicarea complementorilor

vCum se masoara avantajul strategic


complementor share

vCum se face legatura dintre client si


produs
produsul devine standard
inchiderea clientilor in sistem
excluderea concurentilor (mentinerea lor in
afara imprejmuirii)
Prof. Dan Candea

33

SOLUTII CENTRATE PE CLIENT IN CREAREA


DE VALOARE PENTRU CLIENT
(STRATEGIA IMPACHETARII PRODUSELOR)

vScopul miscarilor strategice


impachetarea produselor/serviciilor
aliante, parteneriate (cu furnizori, concurenti, clienti)

vCum se masoara avantajul strategic


customer share (share of wallet)

vCum se face legatura dintre client si produs


customizare
cunoasterea clientului captarea si retinerea clientului

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

34