MANAGEMENT STRATEGIC

Prof. Dan
Candea
Prof.
Dan
Candea

Tema 7

FUZIUNI &
ACHIZITII

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

MANAGEMENT STRATEGIC

DEFINITII
vAchizitia: o firma dobandeste controlul asupra
unei alte firme; poate sau nu sa fie urmata de o
fuziune prin absorbtie
vPreluarea ostila: achizitia fara acordul firmei
achizitionate
vContopirea (comasare, consolidare, fuziune pura):
reunirea a doua sau mai multor firme intr-una
singura
vFuziunea prin absorbtie
vAlianta: o cooperare pe termen lung intre firme,
fara achizitionare, fuziune sau contopire
Prof. Dan Candea

TOP 5 TRANZACTII PE PIATA DE

FUZIUNI SI ACHIZITII DIN LUME
Anul

2000

Firma int

Achizitorul

Mannesmann AG
(Germania)

Vodafone AirTouch (UK)

Valoare
miliarde $
203

2000 Time Warner

fuziune (SUA)

America Online (AOL)

(SUA)

182

2013/
2014

Cota parte detinuta de

Verizon in joint venture
(SUA) cu Vodafone (UK)

Verizon Communications,
Inc. (SUA)

130

2008

Dezinvestirea unitatii
Philip Morris Internatl

Vanzatorul: Altria Group,

Inc. (SUA)

113

2007

ABN-AMRO bank
(Netherlands)

Royal Bank of Scotland

(UK)
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

98
4

MANAGEMENT STRATEGIC

PIATA FUZIUNILOR SI ACHIZITIILOR

ROMANIA 2014
Total tranzactii: $3,14 mld.

186% fa de 2013

Top 5 tranzactii
Nr.
crt.

Firma int

Achizitorul

Valoare
milioane $

LiveRail, Inc. (RO, US)

Facebook (US)

Floreasca City Center SRL

(RO)

NE Property Cooperatief
(Netherlands)

Promenada Mall Bucuresti

(RO)

NEPI plc
(Isle of Man)

184,3

Non-performing loans
Volksbank Romania (RO)

Deutsche Bank +
AnaCap Financial
Partners + HIG Capital

134,3

Societatea Companiilor
Hoteliere Grand SRL (RO)

Strabag (Austria)

4
5

Prof. Dan Candea

500
185,4

126
5

DE CE AU LOC TOT MAI MULTE

FUZIUNI SI ACHIZITII ?

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

MANAGEMENT STRATEGIC

CAI TIPICE DE CRESTERE

Extindere
orizontala
Extindere
verticala

Penetrarea pietei
Extinderea pe noi piete
Dezvoltarea produselor

In amonte: integrarea furnizorilor

In aval: apropierea de clienti

Concentrica -

Diversificare

inrudita prin:
- produse
- piete
- tehnologii

De tip conglomerat
Prof. Dan Candea

MIJLOACE PENTRU CRESTERE

Mijloace
Interne

(organica)

Externe

Achizitii

Contopiri

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

Aliante

MANAGEMENT STRATEGIC

MOTIVE
PENTRU M&A

Prof. Dan Candea

COMBATEREA SUPRACAPACITATII

AJUSTAREA FIRMELOR IN TON CU PIETELE DIMINUATE

Caracteristici:
Se reduce duplicarea activitatilor
Achizitorul:
- Inchide unitatile necompetitive
- Elimina managerii mai putin eficace
- Rationalizeaza procesele administrative
Avantajul achizitorului:
- Cota de piata mai mare
- O functionare mai eficienta
- Manageri mai buni
- Imagine mai buna

Exemplu tipic industria transporturilor aeriene

2004 fuziune: Air France + KLM Air France-KLM

2008 achizitie: Delta Air Lines + Northwest Airlines Delta Air Lines
2010 fuziune: British Airways + Iberia International Airlines Group
2010 fuziune: United Airlines + Continental Airlines United Airlines
2013 fuziune: American Airlines + US Airways American Airlines
Group
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

10

MANAGEMENT STRATEGIC

ROSTOGOLIREA
Caracteristici:
Achiziitii pe orizontala in cadrul unei piete geografice date
Miza principala: economii de scara/anvergura
La inceputurile unei industrii este mecanismul utilizat pentru
crearea de firme mari
In 2014-2015 devine o moda in televiziunea prin cablu si satelit
(conduce la scaderea costurile cumpararii de continut)

Exemple:
Astral Telecom s-a extins intre 19932005 achizitionand retele de
cablu TV in toata Romania. In 2005 este achizitionata de UPC.
OMV Romania achizitioneaza PETROM (2004)
Auchan achizitioneaza hipermarketurile REAL (2012)
Banca Transilvania achizitioneaza Volksbank Romania (2014)
Carrefour Romania achizitioneaza supermarketurile Billa (2015)
Charter Communications achizitioneaza Time Warner Cable (2015,
$55 mld.)
Prof. Dan Candea

11

EXTINDEREA PIETEI
v Catre noi piete geografice (similar cu rostogolirea

doar ca noua piata este diferita ca legislatie)

LIDL a intrat in Romania prin achizitia lantului Plus

Fiat achizitioneaza Chrysler (iun. 2009 20% din actiunile Chrysler;

ulterior au crescut detinerile; 1 ian. 2014 - acordul de achizitionare completa)

Considerente:

Economii de scara costuri mai mici competitivitate sporita

Obiectiv: reintrarea Fiat pe piata SUA cu Alfa Romeo si
introducerea Fiat 500 in America de Nord
Productia trebuie sa aiba loc in SUA sau foarte aproape (Mexic)
Extinderea gamei Chrysler cu modele mici si mijlocii cu consumuri
mici, bazate pe platforme Fiat
Diversitatea geografica a pietelor este un avantaj

Fiat fuzioneaza cu Chrysler (feb. 2014) Fiat Chrysler

Automobiles (FCA)
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

12

MANAGEMENT STRATEGIC

EXTINDEREA PIETEI

(continuare)

v Catre noi segmente ale pietei

Coca Cola achizitioneaza Dorna (in Romania) + Schweppes
Tonic Water; Quadrant Amroq Beverage (francizatul Pepsi
Co.) achizitioneaza Perla
Google achizitioneaza YouTube (octombrie 2006; $1,65
mld.)
Prin serviciul news.google.com Google distribuie deja
informatie scrisa - concurent al presei scrise
(http://news.google.com/)
Prin YouTube News (News Near You) concurent al
televiziunilor (http://www.youtube.com/news); vanzarea
de reclame plasate impreuna cu inregistrarile video de
pe YouTube
Prof. Dan Candea

13

EXTINDEREA PORTOFOLIULUI DE
PRODUSE
Avantaje:

Economii de scara/anvergura si de varietate/gama

Pachete mai variate de produse oferite clientilor

Exemple:
JOLIDON (lenjerie intima si costume de baie croite)
achizitioneaza ARGOS (2004 lenjerie intima si costume de
baie tricotate), apoi brandul Falla (2006 confectii de dama)
IBM achizitioneaza firma producatoare a SPSS (pachetul de
analiza statistica a datelor) - $1,2 mld. (iulie 2009)
Oracle achizitioneaza firma Sun Microsystems - $7,4 mld
(ianuarie 2010)
Fara aceasta achizitie drumul lui Oracle catre
un produs similar cu serverul SPARC Super Cluster
ar fi fost mai lung
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

14

MANAGEMENT STRATEGIC

Sursa: http://www.oracle.com/us/corporate/features/sunbeats-ibm-501074.html

Prof. Dan Candea

15

EXTINDEREA PORTOFOLIULUI DE
PRODUSE (continuare)
Achizitia Motorola Mobility de catre Google, Inc.

(august 2011; $12,5 mld.)

Avantaje:
Inovare si varietate pentru comunicatii mobile
Protejarea ecosistemului Android prin brevetele
detinute de Motorola Mobility (active strategice) in
lupta cu Apple si Microsoft

Epilog la combinatia Google Motorola: Google vinde

Motorola Mobility lui Lenovo ianuarie 2014; $2.91 mld

Considerente:
Motorola s-a dovedit neprofitabila pt. Google
(pierderi $1,2 mld. in 2012 si $645 mil. in primele 3
trim. din 2013) piata smartphone supercompetitiva,
necesita dedicare totala
(continuare)
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

16

MANAGEMENT STRATEGIC

Considerente (continuare):
Google prefera sa se focalizeze pe dezvoltarea sistemului
de operare Android si a noii generatii de smart devices
Unii analisti considera ca achizitia Motorola a urmarit doar
obtinerea brevetelor firmei Motorola
Google va pastra marea majoritate a brevetelor Motorola,
evaluate la $5,5 mld.
Google vanduse intre timp divizia de mediabox-uri a
Motorola pentru $2,4 mld.
Cand a achizitionat Motorola, aceasta avea $3 mld. cash si
$1 mld. credite de impozit, care au revenit firmei Google

Combinatia cu Motorola a fost pentru Google mai buna

decat pare
Prof. Dan Candea

17

DOBANDIREA DE NOI COMPETENTE

Considerente:
Tipic pentru firmele high-tech si biotech
Achizitiile permit o pozitionare rapida pe piata
In IT tehnologiile achizitionate sunt mai usor de integrat
(datorita modularitatii) decat la firmele farmaceutice

Exemple:
Tentativa facuta de Microsoft de a achiziona Yahoo! in feb.
2008.
Achizitia firmei Skype de catre eBay in 2005 ($2,6 mld.) pentru
a sustine comertul electronic; sinergia scontata nerealizandu-se,
eBay vinde 65% din Skype pentru $1.9 mld in sept. 2009.
Verizon achizitioneaza America Online - AOL (iunie 2015, $4,4
mld.)
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

18

MANAGEMENT STRATEGIC

DOBANDIREA DE NOI COMPETENTE

(continuare)

Microsoft achizitioneaza in 2011 Skype pt. $8,5 mld

Microsoft anunta in sept. 2013 achizitia diviziei de telefoane
mobile si servicii a Nokia pt. $5 mld + $2,18 mld pt. licente
privind utilizarea unor brevete
Microsoft va fabrica telefoane mobile purtand marca Nokia,
cu sistem de operare Windows Phone, timp de 10 ani
Miza: ecosistemul de telefonie mobila bazat pe Windows
Phone sa devina o alternativa mai atractiva ca iPhone si
dispozitivele mobile cu Android
Epilog la combinatia Microsoft - Nokia (iulie 2015): Microsoft
admite pierderi de $7,6 mld din afacerea cu telefoane mobile
Nokia; disponibilizeaza 7.800 angajati.

Prof. Dan Candea

19

DOBANDIREA DE NOI COMPETENTE

(continuare)

Google achizitioneaza:
Firme de roboti americane (Boston Robotics) si japoneze
(incepand cu a doua parte a anului 2013)
Nest Labs producator de termostate si senzori de fum (ian.
2014 - $3.2 mld.)
Deep Mind Technologies startup britanic creator de algoritmi
pentru masini care invata - inteligenta artificiala (feb. 2014 $660 mil.)
Imperiul ad-and-search adopta deschideri spre noi directii:
the Internet of things
Miza: Google va avea informatii despre cum traim si lucram
chiar cand noi nu suntem prezenti online va putea plasa
reclame tot mai bine
Alte achizitii Google: turbine eoliene aeropurtate (Makani Power),
cercetari in geriatrie (Calico) etc.
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

20

MANAGEMENT STRATEGIC

REDEFINIREA INDUSTRIEI
Miza: prin integrarea de resurse din industrii ale
caror frontiere se dizolva, se pot obtine
sinergii importante
Retrasarea frontierelor industriei prin:
v Integrarea industriilor pe orizontala
Exemplu: covergenta calculator + comunicatii date +
comunicatii voce si video + televiziune + transmisii
radio

Prof. Dan Candea

21

REDEFINIREA INDUSTRIEI

(continuare)

v Integrarea industriilor pe verticala

Exemple:
BOROMIR, VEL PITAR: morarit + panificatie + vanzare
cu amanuntul
COMCAST
Cel mai mare distribuitor de servicii prin cablu
Devine si producator de continut prin achizitia (in 2
etape: 2011, 2013) a NBC Universal (portofoliu:
productie de filme si de programe TV, parcuri de
distractii, retele de posturi TV, retele de cablu TV)

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

22

MANAGEMENT STRATEGIC

DIVERSIFICARE NECORELATA
(CONGLOMERATE)
Miza: reducerea, pe ansamblul grupului, a riscului in
afaceri
Exemple de conglomerate de tip holding:
General Electric Company: motoare si sisteme pentru
aviatie si marin (civile si militare), echipamente
energetice, miniere, pentru transporturi, echipamente
medicale, produse electrocasnice, becuri, software,
servicii financiare etc.
Serviciile Comerciale Romne S.A.: Chimcomplex Borzesti,
Iasitex Iasi, Uzuc Ploiesti, Caromet Caransebes, Sinterom
Cluj-Napoca, Nova Textile Bumbac Pitesti, Contactoare
Buzau, INAV Bucuresti etc.
Prof. Dan Candea

23

ACHIZITIE, apoi VNZARE: AFACEREA FIRMELOR

DE INVESTITII PRIVATE/CAPITAL DE RISC
Firma de investitii:

Achizitioneaza o firma
Se implica in managementul ei pentru a-i creste valoarea de
piata
Vinde firma (pe ansamblu sau pe divizii) cand valoarea ei
devine destul de mare pentru a genera un ROI la nivelul
asteptarilor
Exemplu:
Advent International:
Cumpara TERAPIA pentru $45 milioane (2003 cea mai
mare achizitie pe bursa in acel an)
Se implica in restructurarea firmei
In aprilie 2006 vinde TERAPIA firmei indiene Ranbaxy
Laboratories Ltd. cu $324 milioane
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

24

MANAGEMENT STRATEGIC

OBTINEREA DE AVANTAJE
FISCALE (TAX INVERSION)
august 2014

Burger King (SUA) achizitioneaza

Tim Hortons (Canada)
Noua firma cu sediul in Canada
Avantaje scontate:
economie de scara
sprijin pentru extinderea Burger
King in Canada
impozit pe profit mai redus
(impozit federal+statal:
SUA-39%, Canada-26,5%)
sept. 2014 guvernul SUA reactioneaza diminuand avantajele
fiscale in multe dintre cazurile de inversiune

Prof. Dan Candea

25

CUM EXPLICAM RATA MARE DE

ESECURI IN CAZUL FUZIUNILOR
SI ACHIZITIILOR ?

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

26

MANAGEMENT STRATEGIC

PROCESUL ACHIZITIILOR

NEGOCIEREA

LOCALIZARE

Due diligence

PROCESUL DE INTEGRARE

Intentia
strategica
Prof. Dan Candea

27

DE CE ESUEAZA FUZIUNILE
vAspecte strategice

vPotrivire strategica
insuficienta
vStrategii excesiv de
ambitioase

70%

vPierderea de personal cheie

vCiocniri de cultura
vEchipa manageriala slaba
vDue diligence slaba
vExecutie lenta, ezitanta
vPierderea de clienti cheie
vComunicare externa slaba
vIntegrare inadecvata, stangace

30%

60%
50%

vExecutia si alte aspecte

40%
20%
10%
0%
Aspecte strat.

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

Executia si alte aspecte

Sursa:
Booz Allen&Hamilton, 2001
28

MANAGEMENT STRATEGIC

ALOCAREA RESURSELOR PE DURATA

PROCESULUI DE FUZIUNE SI INTEGRARE
Maximul de
resurse

vRationalizarea procesului
vInterconectarea sistemelor
IT si de suport
vStabilizarea organizatiei si
rezolvarea aspectelor legate de
angajatii cheie
vSelectia si retinerea celor mai
bune capabilitati din fiecare
organizatie

Minimul de
resurse

vRetinerea si transferul
clientilor

Chestiuni
operationale
Aspecte
privind
angajatii
Aspecte
privind
clientii

Source:
MERCER Human Resource Consulting, 2002
Prof. Dan Candea

29

ALTE MOTIVE PENTRU ESEC

v Esecul survine pentru ca stacheta performantei
este plasata prea sus
v Achizitiile nu dau rezultate pentru ca avantajele
pe care ele le aduc pot fi usor imitate de catre
concurenti
v Achizitiile, desi ofera o cale rapida de crestere,
necesita plata in intregime la momentul achizitiei
v Adesea, pretul platit pentru o achizitie este
determinat de pretul unei alte achizitii comparabile
v Daca o achizitie sau contopire esueaza este dificil si
foarte costisitor sa se dea inapoi
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

30

MANAGEMENT STRATEGIC

CUM POT FI CRESCUTE SANSELE DE

SUCCES
Infiintarea unei functii de manager cu
integrarea si selectia unei persoane potrivite
care:
Sa evalueze aspectele emotionale si
culturale care intervin
Sa se ocupe personal de ele
Sa-i ajute pe toti ceilalti sa le abordeze in
mod constructiv

Prof. Dan Candea

31

Integrarea ar fi usoara daca n-ar fi

implicati oamenii !
Foarte multe organizatii dau gres pentru ca trateaza
integrarea firmelor achizitionate ca pe un simplu
exercitiu de inginerie, in loc sa-l trateze ca pe unul
care afecteaza vietile si viitorul oamenilor

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

32