MANAGEMENT STRATEGIC

Prof. Dan
Candea
Prof.
Dan
Candea

Tema 8

ALIANTE
STRATEGICE

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

MANAGEMENT STRATEGIC

You have to compete and

co-operate at the same time
(Ray Noorda, CEO of NOVELL, 1993)

Prof. Dan Candea

ALIANTE STRATEGICE DEFINITII

vAlianta strategica = un acord explicit, pe termen lung,
intre doua sau mai multe firme
Termen lung contrasteaza cu un schimb spot facut o singura
data
Schimbul intre partenerii de alianta poate sa implice: bani,
bunuri si servicii, informatii, sau orice combinatie a acestora
Acordul explicit trebuie convenit de catre partenerii aliantei
inaintea schimbului si poate sa imbrace o varietate de forme
legale (chiar o intelegere verbala)

vStrategic alliance = cooperative agreement =

cooperative linkage = collaborative agreement =
corporate partnering
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

MANAGEMENT STRATEGIC

O ALIANTA IMPLICA:

v Hotararea de a colabora pentru a atinge, pe

termen lung (cel putin ca intentie), un scop comun
sau scopuri individuale
v A pune resurse in comun
v O minima forma de reciprocitate
v Parteneri independenti d.p.d.v. juridic

Prof. Dan Candea

MOTIVE PENTRU ALIANTE

v Utilizarea unor resurse in comun
v Obtinerea accesului la resurse sau abilitati
specifice
v Obtinerea accesului la piete noi
v Impartirea riscului
v Avansul mai rapid in proiecte
v Considerente legale, politice sau fiscale
v Pentru a invata reciproc
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

MANAGEMENT STRATEGIC

ALIANTELE DIFERA DE FUZIUNI SI

ACHIZITII
v O alianta se constituie mai usor decat o achizitie sau fuziune
(mai putin amenintatoare)
v O alianta poate sa adauge valoare brandului aliat fara a
diminua valoarea propriului brand
Exemplu: McDonalds Coca Cola (alianta din 1955)

Dar

vAliantele pot sa nu aduca economiile de costuri pe care

le ofera fuziunile
vManagerii trebuie sa se asigure ca exista suficiente
motive pentru colaborare pe termen lung
vAlianta trebuie sa dispuna de suficienta flexibilitate
pentru schimbare sau chiar dizolvare
Prof. Dan Candea

v Aliante informale: fara intelegere

formalizata, risc minim
v Aliante pe baza de contract
v Participare incrucisata minoritara
v Joint-ventures
v Retele (retele de aliati, cluster-e)

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

Intensitatea legaturii
si riscul

FORME STRUCTURALE DE
PARTENERIATE

MANAGEMENT STRATEGIC

FRANCIZA
forma de alianta contractuala
FARA comunitatea patrimoniala a
partilor

Prof. Dan Candea

FRANCIZATUL:
Avantaje

Dezavantaje

Beneficiaza de puterea de
atractie a unei marci

Independenta limitata
Restrictii cu privire la
initiativele in afaceri
Accesul la tehnologie, la
rezultatele C&D sunt
conditionate de plata
taxelor de intrare in
retea si a redeventelor
Taxele platite
francizorului se reflecta
in costurile si preturile
produselor si serviciilor
sale

Pastreaza independenta si
conducerea afacerii
Foloseste un concept dovedit
rentabil
Risc redus de esec
Are din partea francizorului
asigurata instruirea, asistenta
manageriala si tehnica
Beneficiaza de publicitate cu
cost mai mic si impact mai
mare
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

10

MANAGEMENT STRATEGIC

FRANCIZORUL:
Dezavantaje

Avantaje
Crearea retelei cu costuri
reduse, ROI mai mare
Crestere mai rapida
Controlul distributiei,
punerea in valoare a marcii
Economisirea bugetelor
pentru publicitate,
suportate in parte de
francizati si axate pe
publicitate locala mai
ieftina

Depinde de activitatea
francizatului la nivel local,
inclusiv la imagine si profit
Greselile unui francizat au
efecte in toata reteaua de
franciza
Administrarea si controlul
retelei implica costuri
Francizatul poate folosi
cunostintele dobandite si
dupa expirarea contractului
Controlul limitat asupra
francizatilor in francizele
multinationale

Prof. Dan Candea

11

Alte forme de aliante

contractuale
FARA comunitatea patrimoniala a
partilor

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

12

MANAGEMENT STRATEGIC

ACORDAREA INCRUCISATA DE
LICENTE
Exemple:
Seiko Epson & TransAct Technologies (mai 2004)
Seiko Epson obtine acces la 3 dintre brevetele firmei TransAct
(tehnologii pentru conversia culorii la imprimante)
TransAct obtine acces la 18 dintre brevetele firmei Seiko
Epson (aplicatii pentru listari pentru POS-uri si banci)

Google Samsung (ian. 2014): acces reciproc larg la

brevetele prezente si cele care se vor obtine in urmatorii 10
ani; sprijin mutual in lupta cu Apple
Microsoft Canon (iul. 2014): acces reciproc la o gama larga
de brevete, inclusiv pentru imagistica digitala si dispozitive
mobile
Google LG (nov. 2014): acord pe 10 ani pentru acces
incrucisat la toate brevetele celor doi parteneri
Prof. Dan Candea

13

ACORDURI PRIVIND
APROVIZIONAREA / DEZVOLTAREA /
PRODUCTIA / DISTRIBUTIA
v Sharp & Toshiba (dec. 2007) panels-for-chips deal
Toshiba primeste de la Sharp ecrane LCD pentru aparate TV
Sharp primeste de la Toshiba o gama de procesoare pentru
aparate TV

v Apple & Hewlett-Packard (apr. 2015)

HP va fabrica imprimante ink-jet compatibile cu MAC OS
Imprimantele HP vor incorpora software-ul ColorSync de la
Apple pentru ca the colors you see are the colors you print
Apple va actiona ca dealer autorizat pentru doua modele de
imprimante HP pentru invatamant

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

14

MANAGEMENT STRATEGIC

ACORDURI

(continuare)

vMicrosoft & Yahoo! acord pe 10 ani (29 iulie 2009)

In spatele Yahoo! Search se va gasi motorul de cautare
Bing al firmei Microsoft
Yahoo! se va ocupa de vanzarea de publicitate generata
de cautarile pe Internet, pentru ambele firme
Veniturile din publicitatea pe site-urile Yahoo! se impart:
88% catre Yahoo! si 12% catre Microsoft
Intentia: crearea unui concurent puternic in fata lui
Google (2014 cota de piata in publicitatea pe Internet in lume:
Google 54,7%; Baidu 8,8%; Microsoft 4,2%; Yahoo! 2,3%)

Prof. Dan Candea

15

ALIANTELE TRANSPORTATORILOR
AERIENI
v Star Alliance (28 membri)
Lufthansa, Austrian Airlines, United Airlines, Air China,
Air India, EgyptAir, Singapore Airlines, etc.

v Oneworld (15 membri)

American Airlines, British Airways, Japan Airlines,

Malaysia Airlines, Qatar Airways, Qantas etc.

v Sky Team (20 membri)

Air France, KLM, Delta Airlines, Saudia, TAROM, Czech

Airlines, Aeroflot, Korean Air, Alitalia etc.

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

16

MANAGEMENT STRATEGIC

Aliante
CU comunitatea patrimoniala
a partilor

Prof. Dan Candea

17

JOINT VENTURES
v Global Engine Alliance (mai 2005)
Chrysler + Hyundai Motor + Mitsubishi
5 fabrici: 2 Michigan, 2 Coreea de Sud, 1 Japonia
Capacitate/fabrica: 420.000 motoare de 1.8, 2.0, 2,4
litri

v Renault & Nissan (martie 2002)

O noua firma (holding): Renault Nissan BV
Participatie: Renault 50%; Nissan 50%
Firmele holdingului: Renault-Nissan Purchasing
Organization, Renault-Nissan Information Services
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

18

MANAGEMENT STRATEGIC

PARTICIPARE MINORITARA
INCRUCISATA
vRenault & Nissan
Renault cumpara 36.8% din actiunile Nissan (27 mar. 1999)
Renault isi mareste participatia la 44.4% (1 mar. 2002)
Nissan cumpara 13.5% din actiunile Renault (28 mar. 2002)
Nissan isi ridica participatia la 15% (28 mai 2002)
Obiectiv: formarea unui puternic grup producator de
autovehicule, care sa intre in randul primilor cinci
producatori din lume, prin amplificarea performantelor
firmelor Renault si Nissan pe calea unei largi cooperari,
dar mentinand distinct identitatile celor doua companii
Prof. Dan Candea

19

PARTICIPARE MINORITARA
INCRUCISATA (continuare)
vVolkswagen & Suzuki (dec. 2009)

Volkswagen cumpara 19,9% din actiunile Suzuki

Suzuki cumpara 1,3% din actiunile Volkswagen
Volkswagen obtine acces la piata din India, unde
Maruti Suzuki (joint venture - Suzuki majoritar)
produce din 1983 si detine 50% din piata indiana
Suzuki obtine acces la piata Chinei, unde
Volkswagen este lider de piata

vAliana s-a destramat in nov. 2011, Suzuki

denunnd acordul dintre cei doi parteneri
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

20

MANAGEMENT STRATEGIC

PARTICIPARE MINORITARA
INCRUCISATA (continuare)
vRenault-Nissan & Daimler (apr. 2010)

Daimler cumpara 3,1% actiuni atat la Renault cat si

Nissan
Renault si Nissan cumpara cate 1,55% actiuni
Daimler
Daimler va beneficia de sprijin in a produce masini
mici
Nissan va folosi motoare Diesel pentru masinile
Infiniti
Alianta va realiza un plus de profit de 2 mld in 5
ani prin reduceri de costuri si spor de vanzari
Prof. Dan Candea

21

ALIANTA RENAULT-NISSAN &

DAIMLER (continuare)
Dezvoltarea in comun de noi motoare compacte

Folosirea de transmisii in comun pe unele modele

Mercedes Citan (minivan) se fabrica de Renault pe
platforma Kangoo
Fabrica Nissan din Tennessee va livra motoare fabricii
Mercedes din Alabama
SMART va include elemente de Renault Twingo
Mercedes clasele A si B va avea elemente comune cu
masinile Infiniti (Nissan)
Se vor asambla masini Mercedes la fabrica gigant pe care
Nissan o construieste in Mexic
iun. 2014 se va construi o noua fabrica in vecinatatea
fabricii Nissan din Mexic ca 50-50% joint venture
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

22

MANAGEMENT STRATEGIC

PARTICIPARE MINORITARA
INCRUCISATA (continuare)
v Alibaba & Suning (aug. 2015)
Alibaba cumpara 20% din actiunile Suning ($4,6
mld.)
Suning cumpara 1% din actiunile Alibaba ($2,3 mld.)
Promovarea in China a modelului de vanzare
combinata offline si online
Colaborarea partenerilor in logistica si plati
digitale

Prof. Dan Candea

23

EVOLUTII IN INDUSTRIA AUTO

(incepand cu 2012-2013)
FACTORI FAVORIZANI PENTRU
ALIANE:
Piaa auto European n declin producie
n comun, cu nchiderea uzinelor subutilizate
Presiunea guvernelor n Europa i SUA
pentru investiii n soluii eco-eficiente
proiecte comune de C&D i producie
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

24

MANAGEMENT STRATEGIC

NOI ALIANTE IN INDUSTRIA AUTO

vGM & Ford: vor dezvolta in comun cutii de viteza cu 9
si 10 viteze

vFord & Toyota: dezvoltarea de motoare hibride

vToyota & BMW: dezvoltarea de motoare Diesel si
baterii electrice

vGM & Peugeot:

Vor folosi in comun platforme, componente si module

Vor crea un joint venture pentru aprovizionare
comuna; cca. $125 mld./an
Economii scontate $2 mld./an
Prof. Dan Candea

25

RETELE DE ALIATI DIN

INDUSTRII DIFERITE

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

26

MANAGEMENT STRATEGIC

vOpen Automotive Alliance (ian. 2014)

Google + GM + Honda + Audi + Hyundai + chipmaker
NVIDIA
Introducerea de infotainment systems moderne
in automobile
Utilizarea tehnologiilor pentru dispozitivele mobile
de comunicatii
Folosirea ecosistemului bazat pe Android
Aplicatii pentru: GPS + mapping services, filme,
jocuri, streaming

v Compania Google deja implicat n

realizarea Google Self-Driving Car
Prof. Dan Candea

27

vAlianta iOS in the car (ian. 2014)

Apple + BMW + Mercedes Benz + GM + Honda
Conectarea dintre dispozitivele cu iOS si
sistemul electronic al automobilului pentru
furnizarea de servicii: harti, informatii despre
trafic si vreme, comunicatii email si text, muzica
etc.

VISION: THE CAR IS THE ULTIMATE

MOBILE COMPUTER

vApple Proiectul Titan; realizarea

automobilului electric iCar
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

28

MANAGEMENT STRATEGIC

schimbari tehnice

(in domeniile functionale:

aprovizionare, proiectare,
productie, marketing etc)

ORICE SCHIMBARE
NECESITA

schimbari organizationale
(lucrul cu oamenii)

O ALIANTA AR FUNCTIONA MAI USOR

DACA NU AR FI IMPLICATI OAMENII !

Prof. Dan Candea

29

CUM POT FI CRESCUTE SANSELE

DE SUCCES
Infiintarea unei functiuni dedicate aliantelor strategice
ale firmei, care:
Coordoneaza toate activitatile din organizatie
legate de realizarea aliantelor
Institutionalizeaza procesele si sistemele
necesare pentru a:
experienta castigata
Invata
Impartasi
anterior din realizarea altor
Multiplica
aliante
Ocupa o pozitie de inalta autoritate: Vice
presedinte sau Director pentru aliante
strategice

Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

30

MANAGEMENT STRATEGIC

Firmele cu o functiune consacrata

aliantelor strategice
au dovedit pe termen lung o rata de succes a
aliantelor cu 25% mai mare
produc de aproape 4 ori mai multa valoare de
piata ori de cate ori anunta formarea unei noi
aliante

decat firmele care nu dispun de o

asemenea functiune
Prof. Dan Candea

Prof. Dan CANDEA

31