Sunteți pe pagina 1din 7

TEHNICI DE COMUNICARE SI

NEGOCIERE
- REFERAT

SIRBU GABRIELA
Managementul finantarii
proiectelor europene

COMUNICAREA VERBALA

Comunicarea reprezinta un sistem de transmitere a unor mesaje care pot fi procese mentare (confuzii,
ganduri, decizii, interioare) sau expresii fizice (sunete si gesturi). Ea constituie o necesitate si o activitate
sociala. Cauza care a dus la aparitia comunicarii a fost necesitatea de a comunica intre oameni ca

persoane sau grupuri sociale, cand se aflau la departare unii de altii. Cauza care a determinat apoi
dezvoltarea comunicarii a fost necesitatea de a comunica intre oameni si organizatiile lor, in conditiile
dezvoltarii relatiilor sociale. Formele de comunicare apar si se dezvolta odata cu mijlocul principal de
comunicare intre oameni, care este limba sau limbajul, in care doua forme de intrebuintare: orala si
scrisa.
Comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al secmentului de
negociere pe care il ocupa cat si din punct de vedere al continutului. Comunicarea verbala permite un joc
logic al intrebarilor si al raspunsurilor intr-o derulare flexibila, spontana, lucru care nu este posibil atunci
cand negocierile au loc scris sau prin alte tehnici. Prin comunicarea verbala au fost realizate o serie de
activitati: obtinerea si transmiterea de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii.
Limbajul in tratative sau negocierea presupune in primul rand o buna comunicare intre partenerii
de tranzitie. Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea de cunostinte si o continuitate care elimina
nesiguranta, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate, echilibrul in vorbire.
Cunoasterea si folosirea justa a mijloacelor de exprimare a ideilor pe care dorim sa le
comunicam constituie o conditie primordiala in comunicare. Aceste mijloace sunt: limbajul si stilul.
Limbajul poate fi determinat ca fiind un sistem de comunicare prin semnale, in cadrul unei limbi
sau in afara ei. Filozoful KARL POPPER a identificat trei categorii de limbaje, dupa criteriul functiei:
1.

Limbaje inferioare (folosite si in lumea animala), avand functia de semnalizare, de


autoexpresie ;

2.

Limbaje superioare, exclusiv umane, capabile de descriere si argumentare.

3.

Limbaje mixte.

Ca activitate sociala comunicarea verbala in relatiile comerciale are un limbaj de specialitate de


corespunzator proceselor, operatiilor si relatiilor pe care le exprima. Terminologia acesteia, in general,
este comuna tuturor domeniilor de activitate. Acest limbaj general se completeaza in fiecare domeniu de
activitate prin includertea termenilor tehnici care exprima procesele de munca specifice acesteia, luand
astfel fiinta limbajul specific activitatii comerciale.
Elementele limbajului comunicarii in domeniul comertului difera de cel al limbajului general sau
obisnuit datorita specificului activitatii. Acestei elemente ale limbajului comunicarii in domeniul comertului
sunt:
1.

Vocabularul a. Totalitatea termenilor existenti intr-o limba;


b. Totalitatea termenilor folositi de un autor sau de o persoana oarecare

2.

Repertoriu de termeni folositi intr-un anumit domeniu


a. Expresiile si formele de exprimare
b. Forma si structura gramaticala

Stilul poate fi determinat ca:

1.

La nivel individual: mode de exprimare intr-o comunicare, specific definitor pentru


emitator (stilul unui jurnalist, stilul unui scriitor, stilul unui orator, stilul unui muzician sau
interpret)

2.

La nivel colectiv: modul de exprimare intr-un domeniu (stil publicitar, stil literar, stil
stiintific, stil artistic).

Acesta adica stilul, cel folosit in comunicarea verbala care are loc in activitatea comerciala, se
deosebeste in mod simtitor de stilul literar, stiintific, juridic sau familiar.
Comunicarea in negociere trebuie sa foloseasca un stil sobru si concis potrivit cu obiectul si rolul ei. In
fiecare act de comunicare se trateaza o singura problema concreta. Pentru ca aceasta sa-si atinga scopul
trebuie sa se utilizeze acele mijloace si procedee de exprimare care sa asigure o calitate superioara a
actului de comunicare, rezolvand in felul acesta scopul pentru care a fost initiat.
Principiile stilului comunicarii verbale sunt:
1.

Claritatea cuvintele trebuie sa fie bine alese, exacte si potrivite cu ideile pe care le
exprima, sa fie logic inlantuite pentru a putea fii intelese inca odata, de asemenea se va
avea grija sa fie evitate cuvintele sau expresii cu mai multe intelesuri, neologismele,
regionalismele, claritatea stilului este asigurata cand se folosesc propozitii si fraze scurte.

2.

Simplitatea si naturaletea acest principiu consta intr-o exprimare directa, fireasca si


lipsita de exagerari.

3.
4.

Corectitudinea o exprimare corecta consta in respectarea regulilor gramaticale.


Politetea si demnitatea stilul comunicarii trebuie sa aiba in vedere un ton si mod
deosebit de exprimare, cuviincios, respectuos si demn, iar in cazul unor nemultumiri
aparute in discutie trebuie sa predomine politetea, buna cuviinta si demnitatea.

Pentru exprimarea corecta a ideilor, alaturi de vocabular, structura gramaticala este


al doilea element de baza al limbii romane. Ea consta in aplicareea stricta a regulilor gramaticale in
asezarea si imbinarea indicioasa a cuvantului in propozitii si fraze, prin: construirea propozitiei in ordinea
directa, folosirea partilor de propozitie si a expresiilor.
Particularitati ale comunicarii verbale:
Comunicarea verbala este interactiunea semiotica specific umana prin care se formuleaza, se
tezaurizeaza si se transmit cu precadere cunostinte, dar si alte tipuri de stari mentale, pecum emotii,
sentimente, dorinte sau promisiuni.
Particularitati
1. Emitentul si receptorul dobandesc capacitatea de a comunica verbal prin studio sistematic, nu
spontan sau prin imitatie
2. Exceptand situatiile de hipnoza, betie, nebunie, actele de limbaj sunt controlate de emitent,
purtand amprenta vointei acestuia si fiind orientate spre un anumit scop
3. Fiecare act de comunicare verbala incepe si se sfarseste cu cuvinte, locutorul fiind acela care
hotaraste momentul initial al comunicarii si punctul final al acesteia
4. Atat emitentul cat si receptorul se angajeaza in comunicarea verbala, numai daca poseda intr-un
grad sufficient aptitudinea de a procesa cuvintele ca entitati discrete si linear

5. Codul utilizat in comunicarea verbala consta dintr-un tezaur de cuvinte lexical sau dictionarul
din regulile gramaticale ce guverneaza combinatiile de cuvinte, astfel incat interlocutorii sa poata
recunoaste sintagmele verbale corecte dn regulile dematerializare a cuvintelor in varianta
acustica sau in varianta grafica
6. Canalul de transmitere a comunicarii verbale se afla in stransa legatura cu doua facultati
senzoriale de acuitate variabila auzul si vazul si din acest considerent prezinta multe
obstacole ce pot fi depasite prin repetarea cuvintelor sau si mai bine, prin asocierea acestora cu
semne nonverbale, capabile sa le intareasca senificatiile.

Particularitati ale comunicarii orale

1. Cadrul spatio temporal in care se manifesta. Aceste conditii si circumstante ale vorbirii
si ascultatorii pot avea o influenta decisive, hotaratoare, asupra actelor de limbaj realizate
2. Emiterea variaza permanent in functie de retroactiunea receptorului.
3. Emitentul poate repeat de mai multe ori un mesaj, daca sesizeaza ca acesta nu a fost
receptat, il poate reformula, daca banuieste ca nu a fost inteles, sau se poate opri din
vorbire, daca tacerea receptorului ii sugereaza un refuz, sau oincapacitate a receptarii
4. In comunicarea orala cuvintele sunt emise si interpretate intr-un bogat context de semne
nonverbale, deoarece uneori nu conteaza atat de mult ce spui, ci cum supui
5. Comunicarea orala este deosebit de complexa si din perspective receptorului, deoarece
presiunea temporal apasa asupra acestuia intr-o masura mai mare decat asupra
vorbitorului, intrucat el trebuie sa receptioneze si sa interpreteze mesaje prmite in ritmul
stablit de vorbtor.
Calitatile vorbiri:

Placerea de a vorbi presupune si efortul de a avea un ton prietenos, politicos, cuplat


cu priviri ageabile
Naturaletea de exprimare fireasca, fara afectare, fara cautarea fortata a cuvintelor
sau expresiilor rare
Claritatea presupune expunerea sistematizata, concise si usor de intels, fara effort,
apeland la respiratia controlata, miscarea lejera a buzelor
Corectitudinea implica respectarea reglilor gramaticale si logice ale discursului
Precizia reclama utlizarea acelor cuvinte si expresii necesare pentru intelegerea si
faclitarea comunicarii
Armonia cere recurgerea la cuvinte/expresii care sa provoace auditoriului
reprezentari conforme cu intentia vorbitorului, astfel incat sa incante auditoriul sis a
sustna motivatia invatarii
Fnetea se realizeaza prin flosirea unor cuvinte/expresii prin care se pot exprima
indirect ganduri, sentimente
Cncizia reclama exprimarea concentrate pe subiectul de comunicat. Fara divagatii
inutile si neavenite.

Ascultarea in cadrul comunicarii orale

Abilitatea de a asculta cu atentie este secretul castigarii respectului si influentei in raporturile cu


alte persone.
Etapele care sunt parcurse in timpul ascultarii sunt:

In prima etapa, receptorul aude, prinr-un process mecanic sau reflex, semnalele transmise de
emitent. Deoarece reactia alocutorului nu este intelectuala si emotionala, ci pur fizica, ascultarea
nu este inca realizata
A doua etapa a ascultarii atentia (selectiva) se refera la focalizarea perceptiei receptorului
asupra unora dintre stimuli acusticii din jurul sau. Atentia presupune atitudine receptive si
voiciune mental, neputand fi atenti si neascultand un mesaj, daca suntem prea obositi sau
preocupati de alte lucruri.
Cel de-al treilea stadiu al ascultari intelegerea coincide cu actiunea de codificre. Receptorul
pune in corespondenta semnalele receptionate cu obiectele mentale pe care le are depozitate in
memorie, conform codului de utilizat in actul de limbaj respectiv. Niciun vorbitor nu poate sti ce
anume a selectat receptorul din mesajul pe care I l-a transmis si ce anume corelatii a stabilit
Urmatoarea etapa a ascultarii memorarea este procesu; prin care se realizeaza ceea ce este
important
si
demn
de
a
fi
introdus
in
baza noastra de date
Alta etapa a ascultarii este evaluarea sau aprecierea critica a mesajului receptionat
Ultima etapa este considerata a fi formularea unui raspuns ca reactie la actiunea verbala a
emitentului

Exista, de asemenea, si bariere in comunicarea orala. Se constata o suita de obstaculari ale ascultarii
veritabile care se constituie in bariere in calea comunicarii orale:

Diferentele de perceptive, care fac dificila ascultarea si, in general, comunicarea, sunt legate
de particularitati;e biologice, psicihe si sociale ale interlocutorilor: varsta, sexul starea de
sanatate, acuitatea simturilor, memoria, starea afectiva, temperamental, vointa, cultura,
nationalitatea, educatia, profesia
Lipsa de cunoastere: este oarte greu de a asculta, sau a ne face ascultati, atunci cand stim
prea putine despre partenerii nostril de comunicare. Vina esescului in comunicare este
impartita: ambii interlocutori nu au cautat mai intai sa se cunoasca, pentru a activa coduri
compatibile si este uspr de inteles de ce nu se poate realize o comunicare perfecta.
Lipsa de interes
Dificultatile de exprimare
Stereotipiile
Concuziile pripite
Emotiile, sunt de asemenea individualizate ca obstacole in calea comunicarii orale prin
impactul creat, la nivelul celor implicate in actul de limbaj. Astfel, vorbitoru; emotionat, timorat,
este cel mai adesea ignorat, deoarece mesajul sau plin de poticneli, vocea slaba si
tremuranda nu au sansa de a trezi interesu; si ascultarea.
Tipul de personalitate multe obstacole in comunicare sunt generate de conflictele de
personalitate ce se stabilesc intre vorbitor si ascultator. In scopul facilitarii comunicarii orale,
ar fi de dorit ca sa se completeze desprinderea de a vorbi cu arta de a tacea si a asculta.

S-ar putea să vă placă și