Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
tnrului
antreprenor
INVESTETE N OAMENI!
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea
Resurselor Umane 2007-2013
SVASTA 2010 - acest material constituie proprietatea intelectual a firmei SVASTA Consult.
Orice reproducere poate fi fcut doar cu acordul scris prealabil al firmei.
Cuprins
CAP.1 - A fi sau a nu fi ntreprinztor
11
20
27
32
45
51
58
64
72
76
Note
82
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 1
A fi sau a nu fi ntreprinztor
1.1 Vrei s nfiinezi propria ta firm
Esti student sau absolvent al unei facultati si vrei sa-ti construiesti o cariera?
Ai un loc de munca si ai constatat ca esti nemultumit de ceea ce faci?
Ai deja o experienta profesionala si de un timp ncoace simti ca doresti o schimbare n viata ta profesionala?
Toate aceste ntrebari si multe altele te framnta de un timp. Te-ai sfatuit cu prieteni si cu colegi, ai discutat cu
familia ta. Ai citit cte ceva prin ziare. Ai mai aflat si altceva de la televizor. Simti ca vrei sa faci ceva si mai ales simti
ca si poti sa faci acel ceva!
Dar nu stii foarte bine cum!
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Esti n fata unei decizii! O decizie ... si ... mai multe ntrebari.
Esti pe punctul de a face un pas decisiv: VREI sa-ti iei soarta n propriile tale mini! VREI sa devii ntreprinzatorul
care si asigura existenta proprie! VREI sa depasesti toate dificultatile din calea ta!
Sunt afirmatii asupra carora trebuie sa reflectezi.
Noi suntem alaturi de tine si vrem sa te ajutam ca propria ta analiza sa fie ct mai la obiect. De aceea am pregatit
pentru tine o serie de ntrebari pe care le prezentam n cadrul unui Test pentru ntemeietorii de ntreprindere.
Personalitatea ntreprinzatorului
Piata
Mijloacele financiare
Personalitatea ntreprinzatorului
Se refera la modul n care trasaturile de personalitate ca si cunostintele de specialitate ale celui care intentioneaza sa
ntemeieze o ntreprindere sunt adecvate profesiei de ntreprinzator.
Piata
Pentru ideea nfiintarii unei firme, piata reprezinta momentul adevarului; produse sau servicii pentru care nu exista posibilitate de desfacere, potentialul pietei este redus sau sansele de dezvoltare ale pietei scazute, vor conduce n scurt timp la
esec.
Mijloacele financiare
Mijloacele financiare strict necesare ntemeierii unei ntreprinderi se refera att la dotarea cu echipamente si utilaje ct
si la mijloacele circulante (reprezentate de stocurile de materii prime, materiale si semifabricate si produse finite) ca si la
fondul de rezerva ( tampon) de care orice ntreprinzator trebuie sa dispuna n perioada de lansare a afacerii sale cnd
ncasarile nu vor acoperi cheltuielile.
Acest test este alcatuit dintr-un set de ntrebari (check-list) prin care pot fi verificate premisele care trebuie avute n vedere
la ntemeierea unei ntreprinderi. ntrebarile trebuiesc parcurse de regula n faza de pregatire a demararii afacerii n care
aceasta problema a ntemeierii unei ntreprinderi trebuie bine gndita pna la decizia finala. Desigur ntrebarile sunt utile si
n cazul unei ntreprinderi deja existente cnd anumite probleme cu implicatii negative pot fi identificate si corectate.
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Personalitatea ntreprinzatorului
DA cu
Nr
ntrebare
NU cu
certitu-
Parial
certitu-
dine
1
dine
gatirile necesare?
4
tele acestuia?
6
Esti un om de actiune?
10
12
imprevizibil?
13
14
15
Esti capabil sa-ti asumi din proprie initiativa responsabilitati si sa actionezi n consecinta fara ca cineva sa-ti solicite acest lucru?
16
17
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
18
da de ntemeiere a firmei?
19
20
Esti dispus tu si familia ta sa-ti asumi riscul unor venituri incerte si neregulate care pot influenta negativ nivelul de trai al tau si al familiei?
21
22
23
24
25
26
27
28
Piaa
29
Produsele/serviciile oferite de tine, privite din punct de vedere al clientului sunt peste cele ale concurentei?
30
31
32
strategic sa actionezi?
33
34
36
37
38
39
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
40
42
43
44
ciile concurentei?
45
Poti aprecia n ce mod v-a reactiona concurenta atunci cnd vei intra pe
piata?
Resursele financiare
46
47
48
49
50
51
52
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
3,80 5,00
Personalitatea
2,80 - 3,79
Te poti descurca
pe drumul acesta.
Important este sa
si vrei.
3,60 5,00
Piata firmei tale
3,80 5,00
Resursele tale
financiare
2,20 2,79
1,20 - 2,19
sub 1,19
2,00 - 3,59
Sub 1,99
2,80 - 3,79
1,40 1,59
Sub 1,4
Nu dispui n totalitate de
banii necesari. Dar bani
se gasesc. Daca ideile
tale sunt bune, daca piata
merge atunci si businessul tau va merge.
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CINE sunt concurentii mei si care sunt punctele lor tari si slabe?
CARE este forma juridica cea mai potrivita pentru firma mea?
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
3. Analizeaza ce este mai indicat: nfiintarea unei firme noi sau preluarea uneia existente.
4. Alege cu grija viitorii angajati.
5. Alege cu grija amplasamentul si dotarile.
6. Analizeaza reglementarile legale cu care te poti confrunta.
7. Determina cu exactitate necesarul de capital.
8. Planifica cifra de afaceri, costurile si profiturile viitoare.
9. Verifica daca dispui de lichiditatile necesare.
10. Apeleaza la un colaborator calificat pentru activitatea de contabilitate.
11. Verifica posibilitatile de utilizare ale tehnicii de calcul .
12. Informeaza te cu privire la obligatiile tale fiscale viitoare.
13. Alege cea mai potrivita forma de organizare pentru firma ta.
14. Verifica riscurile posibile si ia masuri de asigurare corespunzatoare.
15. ndeplineste cu grija toate formalitatile de nfiintare necesare.
16. Apeleaza din timp la un specialist care poate sa-ti acorde consultanta.
10
10
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 2
Organizare
Caracteristici
Poate fi autorizata sa desfasoare o activitate independenta n baza OUG nr.44 din 16 aprilie 2008,
PFA
Intreprinderea familial, IF
Se constituie ntre membrii unei familii cu gospodarie comuna, n baza aceluiasi normativ si proceduri
ca si persoana fizica. Nu are personalitate juridica.
Intreprinderea individual,II
Societatea comercial
Se constituie ca persoana juridica, conform Legii nr. 31/1990 republicate, prin asociere ntre doua
sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comert. Societatea comerciala
dobndeste personalitate juridica de la data nregistrarii n registrul comertului. Societatile comerciale se pot constitui n una din urmatoarele forme juridice:
a) societate n nume colectiv (SNC)
b) societate in comandita simpla (SCS)
c) societate pe actiuni (SA)
d) societate n comandita pe actiuni (SCA);
e) societate cu raspundere limitata (SRL).
Societatea n comandita simpla si n comandita pe actiuni se caracterizeaza prin existenta a doua
categorii de asociati: comanditati (asociatii care administreaza societatea si raspund nelimitat si
solidar pentru obligatiile societatii) si comanditari (asociatii care raspund numai pna la concurenta
capitalului subscris).
11
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Organizare
Caracteristici
Filiale
Filialele sunt societati comerciale cu personalitate juridica care se nfiinteaza ntr-una din formele
de societate enumerate mai sus. Filialele vor avea regimul juridic al formei de societate n care s-au
constituit.
Sedii secundare
O societate comerciala poate sa deschida n aceeasi localitate cu sediul principal sau n alte localitati,
dezmembraminte sub diferite forme: sucursale, depozite, magazine, agentii, etc.
Criterii
PFA IF II
SNC SCS
SA SCA
SRL
Nr. persoane
minimum 2
minimum 5
1 50 asociati
Capital minim
25 000 euro
200 lei
Raspunderea ntreprinzatorului
nelimitata si solidara,
cu exceptia asociatilor
comanditari
numai cu capitalul
subscris, cu exceptia
asociatilor comanditari
numai cu capitalul
subscris
Criterii
Rezervare firma
12
PFA AF
SNC SCS
SA SCA
SRL
Dovada sediu
Constituire dosar
nregistrare n Registrul
Comertului
Autorizarea functionarii
Se obtine personal de la
autoritatile competente
La ce institutii trebuie sa
mearga ntreprinzatorul
Registrul Comerului
Registrul Comerului
Registrul Comerului
Registrul Comerului
Evidenta financiar
contabila
Contabilitate n partida
simpla
Contabilitate n partida
dubla
Contabilitate n partida
dubla
Contabilitate n partida
dubla
Sistemul de impozitare
Impozit pe profit
Impozit pe profit
Impozit pe profit
Administrarea
Nu exista reglementari
exprese
12
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Nr.
Crt.
1
Denumire act
Cerere de nregistrare si
Tip organizatie
PFA
SNC
SA
SRL
IF II
SCS
SCA
Obligatoriu
autorizare
2
Reproducerea emblemei (4
exemplare)
Obligatoriu
Obligatoriu
dere (original)
13
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Nr.
Crt.
Denumire act
Tip organizatie
PFA
SNC
SA
IF II
SCS
SCA
varsamintelor aporturilor
subscrise si/sau varsate
(copii)
8
Facturi
Expertiza de evaluare a
natura
aportului n natura la capitalul
subscris
10
Certificatul constatator al
imobilele
11
12
imobile
subscris
Cambia, contract de m-
13
tura privata)
14
Specimenul de semnatura
absolvite
x
(original)
16
Contractul de administrare
(copie)
19
copie
20
21
14
14
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Nr.
Crt.
22
Denumire act
Tip organizatie
PFA
SNC
SA
SRL
IF II
SCS
SCA
24
lege
25
15
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
lui;
sediul social conform actelor doveditoare depuse n dosarul de nregistrare;
activitatea principala exprimata prin cod CAEN ti un text sumar de descriere;
CUI codul unic de nregistrare - cod numeric constituind codul unic de identificare a unui comerciant;
atribut fiscal este un cod alfanumeric avnd semnificatia categoriei de platitor de taxe si impozite la bugetul de stat;
numar de ordine n registrul comertului cuprinde numarul si data unui comerciant n registrul comertului;
data emiterii certificatului;
seria si numarul de ordine informatie specifica regimului special al documentului.ntocmirea dosarului de nregistrare
si autorizare a functionarii (obligatoriu)
Anexele la Certificatul de nregistrare (denumite Certificat Constatator) se emit att pentru sediul social si sedii
secundare (punctele de lucru) ct si pentru fiecare activitate desfasurata la sediul principal si sediu secundar care sunt
supuse avizarii/autorizarii. La un certificat de nregistrare se ataseaza una sau mai multe anexe.
Fiecare anex contine:
informatii de conexiune la certificat (seria, nr, cod unic de nregistrare, firma si sediul social);
informatii de identificare a sediilor secundare (adresa si/sau activitate supusa autorizarii);
declaratia administratorului ca se ndeplinesc conditiile de functionare
16
16
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
17
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Legea nr. 359/2004 privind simplificarea formalitatilor la nregistrarea n registrul comertului a persoanelor fizice, asociatiilor familiale si persoanelor juridice, nregistrarea fiscala a acestora, precum si la autorizarea functionarii persoanelor juridice, cu modificarile si completarile ulterioare.
Legea nr. 31/1990 privind societatile comerciale, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare.
H.G. nr. 885/1995, republicata, privind unele masuri de organizare unitara a evidentei actionarilor si actiunilor societatilor
comerciale, republicata.
O.U.G. nr. 99/2006 privind institutiile de credit si adecvarea capitalului, aprobata cu modificari prin Legea nr. 227/2007, cu
modificarile si completarile ulterioare
Legea nr. 32/2000 privind societatile de asigurare si supravegherea asigurarilor, cu modificarile si completarile ulterioare.
Legea nr. 161/2003 privind unele masuri pentru asigurarea transparentei n executarea demnitatilor publice, a functiilor
publice si n mediul de afaceri, prevenirea si sanctionarea coruptiei, Titlul V - Cartea I, privind grupurile de interes
economic, cu modificarile si completarile ulterioare.
Legea nr. 1/2005 privind organizarea si functionarea cooperatiei.
Legea nr. 566/2004 a cooperatiei agricole, cu modificarile si completarile ulterioare.
Legea nr. 85/2006 privind procedura insolventei, cu modificarile si completarile ulterioare.
Ordinul ministrului justitiei nr. 1692/C/2006 privind aprobarea formatului Buletinului procedurilor de insolventa si a
continutului-cadru al citatiilor, comunicarilor, hotarrilor judecatoresti, convocarilor, notificarilor si al altor acte care
se publica n acesta si al dovezii privind ndeplinirea procedurii de citare, comunicare, convocare si notificare.
Ordinul ministrului nr. 520/C/2007 privind aprobarea tarifelor de publicare n Buletinul procedurilor de insolventa a actelor de procedura emise de administratorii si lichidatorii judiciari.
Ordinul ministrului justitiei nr. 521/C/2007 privind aprobarea tarifelor pentru eliberarea de copii de pe Buletinul procedurilor de insolventa, copii certificate de pe actele de procedura publicate si furnizarea de informatii din Buletinul
procedurilor de insolventa.
HG nr. 322/2008 privind acordarea de facilitati pentru actualizarea obiectului de activitate potrivit Clasificarii activitatilor din economia nationala CAEN Rev. 2.
Legea nr. 297/2004 privind piata de capital, cu modificarile si completarile ulterioare.
Regulamentul Consiliului (CEE) nr. 2137/85 din 25 iulie 1985 privind Gruparea Europeana de Interes Economic (GEIE),
versiunea consolidata.
Regulamentul Consiliului (CE) nr. 2157/2001 din 8 octombrie 2001 privind statutul societatii europene (SE), versiunea
consolidata.
Regulamentul Consiliului (CE) nr. 1435/2003 din 22 iulie 2003 privind statutul societatii cooperative europene, versiunea consolidata.
H.G. nr. 187/20 februarie 2007 privind procedurile de informare, consultare si alte modalitati de implicare a angajatilor
n activitatea societatii europene.
Legea nr. 319/2006 - Legea securitatii si sanatatii in munca - Monitorul Oficial nr. 646/26.07.2006
Hotarare de Guvern pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a Legii securitatii si sanatatii in munca
nr.319/2006,
ORDIN nr. 210 din 21 mai 2007pentru aprobarea Metodologiei privind identificarea, evaluarea si controlul riscurilor de
18
18
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
incendiu, modificat si completat cu Ordinul ministrului internelor si reformei administrative nr. 663 din 27 noiembrie 2008
Legea 571 din 2003-Codul Fiscal , cu modificarile si completarile ulterioare
Normelor metodologice de aplicare a prevederilor din Ordonanta Guvernului nr.92/2003 privind Codul de procedura
fiscala
Legea protectiei mediului nr. 137/1995 republicata, modificata si completata de Ordonanta de Urgenta nr. 91/2002,
HG nr. 918/2002, privind procedura cadru de evaluare a impactului asupra mediului, Ordin nr. 860/2002 pentru
aprobarea procedurii de evaluare a impactului asupra mediului si de emitere a acordului de mediu.
OUG 195/22.12.2007 privind protectia mediului, aprobata cu modificari si completari prin Legea 265/2006 si OUG nr.
114/2007, precum si Ordinul Ministrului Mediului si Dezvoltarii Durabile nr. 1798/2007 pentru aprobarea Procedurii
de emitere a autorizatiei mediu
OM 818/2003 pentru aprobarea procedurii de emitere a autorizatiei integrate de mediu
Precizare
Noile reglementari prevad simplificarea procedurii de autorizare a functionarii prin introducerea, n anumite situatii expres
prevazute de lege, a Declaratiei pe proprie raspundere n conditiile extinderii activitatilor CAEN pentru care se aplica
aceasta procedura. Totodata, se prevede simplificarea continutului cererii de nregistrare si autorizare, precum si reducerea cuantumurilor taxelor si tarifelor aferente nregistrarii.
Efectul imediat al acestor modificari, la care se adauga trecerea la sistemul de lucru cu verificarea dosarelor, pe loc, este
de reducere a timpului consumat de comerciant pentru solicitarea nregistrarii si, n acelasi timp, de reducere a termenului
de eliberare a certificatului de nregistrare cu anexele aferente la mai putin de 20 zile.
19
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 3
Planul de afaceri
3.1 Introducere
Pentru a putea aborda problematica (aparent teoretica si formala) a planului de afaceri, prezentul capitol este structurat n
cadrul a 3 ntrebari simple, la care raspunsurile ncearca sa convinga ntreprinzatorului ntemeiator al unei firme cu privire
la utilitatea acestui plan de afacere ca instrument viu de conducere a propriei sale afaceri. ntrebarile sunt:
Ce este un plan de afaceri ?
De ce este nevoie de un plan de afaceri ?
Care este continutul unui plan de afaceri ?
20
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Iata de ce acest plan reprezinta pe de o parte instrumentul intern prin care tu poti conduce si controla, pentru tine, ntregul proces de demarare a firmei tale. n egala masura planul de afaceri reprezinta si un instrument extern - fiind si un
instrument excelent de comunicare cu mediul economic. El spune tuturor celor din jurul tau, clienti, furnizori, parteneri
strategici, finantatori, actionari, ca tu stii cu certitudine ce ai de facut. Iar ntr-o economie de piata functionala, partenerii
tai de afaceri seriosi apreciaza acest lucru si te
vor percepe ca pe un actor pertinent al mediului economic.
Viziune, strategie
Premise: istoric, management, resurse umane, situaJia existenta
Analiza pietei. Previziuni de vnzari.
Analiza costurilor de operare
Investitii necesare
Proiectii financiare
Anexe
21
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Similar, n business, strategia este direcia n care voi ndrepta resursele umane i echipamentele ce le am la dispoziie.
Iar strategul principal sunt eu, ntreprinzatorul ce am demarat afacerea. Pentru a clarifica aceasta direcie n care trebuie
sa-mi ndrept trupele, este bine sa ncercam sa raspundem la urmatoarele ntrebari:
Care este esenta afacerii tale ?
Ce anume va genera bani si profit ?
Cine vor fi clientii tai ?
De ce vor plati ei pentru produsele tale ?
Exista o oferta comparabila pe piata ?
Ce va determina clientii sa vina la tine ?
Cum vrei sa arate produsele / serviciile tale ?
Cum vrei sa fii perceput de clientii tai ?
Unde vrei sa ajungi ntr-un interval de 5 ani ? Fixeaza-ti obiective cuantificabile !
Care este punctul tau tare care te determina sa crezi ca vei avea succes ?
Exista un consens ntre asociati / actionari referitor la problemele mai sus mentionate ?
22
22
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Clientii nostri:
Cine sunt clientii tai
Firme sau persoane fizice ?
Cum se poate segmenta / mparti piata ta ?
Cum este piata potentiala mpartita din punct de vedere geografic ?
Cum este piata potentiala mpartita din punct de vedere al tipurilor de clienti ?
Stii ct de mare este volumul pietei potentiale ?
Ai un plan de actiune pentru cstigarea clientilor ?
Concurenta
Ce stii despre concurenta ?
De ce ar cumpara clientii de la tine si nu de la concurenta ?
Cti angajati au ? Ce forta de vnzare ?
Ce cote de piata au ?
Ce avantaje competitive au comparativ cu tine ?
Ce strategii de pret are concurenta ?
Dar strategii de comunicare / reclama ?
Piata
Cum apreciezi ca vor evolua vnzarile ?
Cum apreciezi ca va evolua volumul total al pieJei ?
Care este prognoza cererii ?
Care este lichiditatea acestei cererii (capacitatea ei de plata) ?
23
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Politici de marketing
Ai o strategie de produs ?
Ai stabilit o politica de distributie ?
Ai o politica de pret si de conditii de plata ?
Te ai gndit la o politica de imagine, de comunicare cu piata ?
Activitatile de marketing si politicile de marketing sunt prezentate pe larg n capitolul Despre marketing n faza de lansare
a unei afaceri.
Costuri curente:
Materii prime
Materiale consumabile, materiale auxiliare,
Costuri de personal (salariu, costuri sociale), salarii management, prime si bonusuri
Costuri de training si formare personal
Impozite si taxe locale
Servicii externe
Contabilitate
Consultanta fiscala
Consultanta juridica
Consultanta n management
Consultanta IT
Consultant PR
24
24
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Costuri de spatiu
Spatiu de birouri
Spatiu de productie
Spatiu de vnzari
Spatiu de depozitare
Cheltuieli de ncalzire, gaz, curent, curatenie, reparatii, asigurare, apa/canal, gunoi
Costuri cu echipamentele
Reparatii
ntretinere
Costuri cu mijloacele de transport
Combustibil
Revizie
ntretinere / Reparatii
Asigurare de raspundere civila & asigurare toate riscurile
Impozite
Costuri legate de procesul de vnzare
Deplasari
Materiale de prezentare
Participari la trguri
Costuri administrative
Deplasare
Materiale de birou
Comunicatii: telefon, fax, mobil, e-mail
Copiator
Evidenta primara si calculul salariilor
Abonamente (ex. reviste, legislatie, ntretinere echipamente birou, etc.)
Literatura de specialitate
Impozite
25
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
A diminua sau a ignora aspecte conexe investitiei (de. ex. infrastructura de utilitati) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greseli frecvente care ridica imediat semne de ntrebare
(justificate) n mintea actionarilor, partenerilor, finantatorilor.
Costuri de investiii
cladiri
echipamente
masini
i nfrastructura
apa
gaz
curent
canalizare
drum de acces
reabilitari
amenajari
asigurarea normelor de
Alte costuri
26
26
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 4
27
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Politica de produs
Politica de promovare
Politica de distributie
28
28
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
utilizarea unor expresii straine poate constitui uneori un dezavantaj, prin dificultatile de pronuntare a numelui mai ales
n cazul comunicarii prin telefon;
numele firmei trebuie sa fie pe ct posibil concis, sugestiv, usor de tinut minte si mai ales original;
este important sa alegem un nume cu identitate proprie, usor de scris sau pronuntat n limba romna dar si usor de
scris si pronuntat n limbi straine daca anticipam ca vom avea relatii de afaceri cu strainii. n acest sens este bine de
evitat prezenta diacriticelor n nume caractere dificil de citit sau scris pentru un strain;
totodata, este bine sa stim ca legea societatilor comerciale face anumite precizari referitoare la numele firmei: de
exemplu n cazul societatilor cu raspundere limitata
este bine sa alegem 2 sau 3 variante de nume, pentru a avea o rezerva n caz ca numele ales de noi este deja nmatriculat sau rezervat la Registrul Comertului sau la Oficiul de Stat pentru Inventii si Marci.
Politica de comunicare ncepe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce nseamna identitate grafica a firmei (logo,
hrtie cu antet, carti de vizita, oferte ale firmei) si continua cu materialele de prezentare a firmei, cu modul de ambalare al
produselor, de transport sau expeditie a produselor, cu identitatea distribuitorilor sau a magazinelor utilizate, cu pozitionarea sediului firmei, etc.
Desigur, n functie de posibilitatile financiare ale firmei pot fi realizate si diverse materiale de reclama sau obiecte promotionale.
Totodata, participarea la trguri, seminare sau prezentari, implicarea n diferite manifestari stiintifice, de cercetare sau
chiar sponsorizarea unor actiuni cu caracter cultural, social, sportiv, etc pot constitui modalitati subtile dar deseori foarte
eficiente de comunicare cu piata-tinta.
Ce este important de retinut este ca mesajul continut de materialele de promovare trebuie sa sugereze (mai subtil sau
mai explicit) clientului utilitatea produsului / serviciului Dvs. si, poate si mai important, prin ce va diferentiati Dvs. fata de
concurenta.
Noi consideram politica de nume ca fiind fundamentala pentru marketingul afacerii, inclusiv n antreprenoriatul specific
industriei electronice. Ar fi interesant de remarcat ca n topul marcilor realizat de compania de cercetare de piata Millward
Brown n 2009 primele 2 locuri sunt ocupate de 2 afaceri cu legaturi importante n tehnologie, inclusiv electronica: Google
si GE (General Electric). Ambele afaceri si marci au fost dezvoltate de antreprenori care aveau o educatie concetrata pe
tehnologie: Larry Page si Thomas Alva Edison, si nu neaparat o educatie specifica domeniului marketing.
29
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
tru ca se adreseaza unei piete care este dispusa (si chiar vrea) sa plateasca preturi foarte mari, aceste preturi dndule clientilor sentimentul ca au achizitionat produse de foarte buna calitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind
restrictionat prin pretul prohibitiv). O alta strategie de fixare a pretului care are la baza comportamentul psihologic al
cererii este cea n care preturile se stabilesc de genul 99 lei, dnd psihologic senzatia ca pretul se ncadreaza ntr-o
categorie de preturi sub 100 lei , n cazul nostru. O alta strategie psihologica este si cea n care un discount de 20%
este prezentat sub forma: la patru produse cumparate primiti unul gratuit !
Noi recomandam sa se faca o calculatie a pretului prin fiecare dintre cele 3 metode expuse mai sus si apoi sa se aleaga
o valoare n functie de intuitia antreprenorului. Trebuie sa fim atenti n cazul n care utilizarea uneia dintre metode ne
furnizeaza un pret foarte diferit de celelalte 2: poate este momentul sa regndim produsul, sa reducem costurile, sa ne
adresam altei piete.
Conditiile de pret
Acestea reprezinta o alta latura fundamentala a politicii de pret. Aflati din piata care sunt termenele de plata uzuale si apoi
gnditi termenul Dvs. Un termen de plata ndelungat poate echivala cu un reducere semnificativa, pentru ca numerarul
costa si va poate crea un avantaj competitiv fata de concurenta. Totusi, trebuie sa fiti constient ca si la Dvs. n organizatie, lipsa numerarului la un moment dat poate necesita apelarea la un credit pe termen scurt, operatie care diminueaza
categoric profitul.
Pot fi imaginate diferite modalitati de plata care pot stimula piata sa apeleze la produsele/serviciile noastre - utilizati-va
imaginatia si diferentiati-va!
30
30
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Alegeti-va un domeniu de activitate pe care l stapiniti foarte bine si ncercati sa identificati oportunitatile din el. La
intersectia ntre cele 2 se gaseste business-ul Dvs (vezi figura urmatoare).
Alegeti-va un produs, o activitate pe care o stapniti perfect din punct de vedere tehnic
ncepeti o activitate numai dupa ce aveti ctiva clienti siguri pentru produsul / serviciul Dvs. si anticipati ca mai exista
si alti clienti potentiali
ncercati sa identificati acesti primi clienti n cercul de relatii personale: familie, prieteni, colegi
Concepeti-va produsele / serviciile dupa necesitatile anticipate ale clientului sau ncercati sa identificati clienti pentru
produsele / serviciile n care detineti avantaje competitive
Conducerea afacerilor mici se bazeaza pe fluxul de numerar si mai putin pe contul de profit si pierdere
Elementele mixului de marketing, combinate inteligent, pot fi o prghie pentru atragerea unor clienti strategici
31
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 5
ART. 1
n vederea efectuarii de acte de comert, persoanele fizice si persoanele juridice se pot asocia si constitui societatii
comerciale, cu respectarea dispozitiilor prezentei legi. Societatile comerciale cu sediul n Romnia sunt persoane
juridice romne.
ART. 2
Societatile comerciale se vor constitui n una din urmatoarele forme:
a) societate n nume colectiv, ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a tuturor asociatilor;
b) societate n comandita simpla, ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniu social si cu raspunderea
nelimitata si solidara a asociatilor comanditati; comanditarii raspund numai pna la concurenta aportului lor;
c) societate n comandita pe actiuni, al carei capital social este mpartit n actiuni, iar obligatiile sociale sunt garantate
cu patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor comanditati; comanditarii sunt obligati
numai la plata actiunilor lor;
d) societatea pe actiuni, ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul social; actionarii sunt obligati numai
la plata actiunilor lor;
e) societate cu raspundere limitata, ale carei obligatii sociale sunt garantate cu patrimoniul social; asociatii sunt obligati numai la plata partilor sociale.
32
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
ART. 1
Prezenta lege reglementeaza masuri destinate crearii cadrului favorabil nfiintarii si dezvoltarii ntreprinderilor mici si
mijlocii.
ART. 2
n sensul prezentei legi, prin ntreprindere se ntelege orice forma de organizare a unei activitati economice si autorizata potrivit legilor n vigoare sa faca acte si fapte de comert, n scopul obtinerii de profit, n conditii de concurenta,
respectiv: societati comerciale, societati cooperative, persoane fizice autorizate care desfasoara activitati economice
n mod independent, intreprindere individuala si intreprindere familiala autorizate potrivit dispozitiilor legale n
vigoare.
ART. 3
(1) ntreprinderile mici si mijlocii sunt definite ca fiind acele ntreprinderi care ndeplinesc cumulativ urmatoarele
conditii:
a) au un numar mediu anual de salariati mai mic de 250;
b) realizeaza o cifra de afaceri anuala neta de pna la 50 milioane euro, echivalent n lei, sau detin active totale care
nu depasesc echivalentul n lei a 43 milioane euro, conform ultimei situatii financiare aprobate. Prin active totale se
ntelege active imobilizate plus active circulante plus cheltuieli n avans;
ART. 4
(1) ntreprinderile mici si mijlocii se clasifica, n functie de numarul mediu anual de salariati si de cifra de afaceri anuala neta sau de activele totale pe care le detin, n urmatoarele categorii:
a) microntreprinderi - au pna la 9 salariati si realizeaza o cifra de afaceri anuala neta sau detin active totale de pna
la 2 milioane euro, echivalent n lei;
b) ntreprinderi mici - au ntre 10 si 49 de salariati si realizeaza o cifra de afaceri anuala neta sau detin active totale de
pna la 10 milioane euro, echivalent n lei;
c) ntreprinderi mijlocii - au ntre 50 si 249 de salariati si realizeaza o cifra de afaceri anuala neta de pna la 50 milioane euro, echivalent n lei, sau detin active totale care nu depasesc echivalentul n lei a 43 milioane euro.
Dupa ce ai gasit forma ideala pentru viitoarea ta societate comerciala, ce mai trebuie sa stii?
Ce impozite trebuie sa platesti
33
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
bugetul de stat si bugetele locale, precizeaza contribuabilii care trebuie sa plateasca aceste impozite si taxe, precum
si modul de calcul si de plata al acestora. Prezentul cod cuprinde procedura de modificare a acestor impozite si taxe.
De asemenea, autorizeaza Ministerul Finantelor Publice sa elaboreze norme metodologice, instructiuni si ordine n
aplicarea prezentului cod si a conventiilor de evitare a dublei impuneri.
(2) Cadrul legal de administrare a impozitelor si taxelor reglementate de prezentul cod este stabilit prin legislatia
privind procedurile fiscale.
(3) n materie fiscala, dispozitiile prezentului cod prevaleaza asupra oricaror prevederi din alte acte normative, n caz
de conflict ntre acestea aplicndu-se dispozitiile Codului fiscal.
(4) Daca orice prevedere a prezentului cod contravine unei prevederi a unui tratat la care Romnia este parte, se
aplica prevederea acelui tratat.
(5) Orice masura de natura fiscala care constituie ajutor de stat se acorda potrivit dispozitiilor Ordonantei de urgenta
a Guvernului nr. 117/2006 privind procedurile nationale n domeniul ajutorului de stat, aprobata cu modificari si
completari prin Legea nr. 137/2007.
ART. 2
Impozitele si taxele reglementate prin prezentul cod sunt urmatoarele:
a) impozitul pe venit;
b) impozitul pe veniturile microntreprinderilor;
c) impozitul pe veniturile obtinute din Romnia de nerezidenti;
e) impozitul pe reprezentante;
f) taxa pe valoarea adaugata;
g) accizele;
h) impozitele si taxele locale.
34
34
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
n strainatate din asocieri fara personalitate juridica; n acest caz, impozitul datorat de persoana fizica se calculeaza,
se retine si se varsa de catre persoana juridica romna.
ART. 14
Impozitul pe profit se aplica dupa cum urmeaza:
a) n cazul persoanelor juridice romne, asupra profitului impozabil obtinut din orice sursa, att din Romnia, ct si
din strainatate;
b) n cazul persoanelor juridice straine care desfasoara activitate prin intermediul unui sediu permanent n Romnia,
asupra profitului impozabil atribuibil sediului permanent;
c) n cazul persoanelor juridice straine si al persoanelor fizice nerezidente care desfasoara activitate n Romnia ntro asociere fara personalitate juridica, asupra partii din profitul impozabil al asocierii atribuibile fiecarei persoane;
d) n cazul persoanelor juridice straine care realizeaza venituri din/sau n legatura cu proprietati imobiliare situate n
Romnia sau din vnzarea/cesionarea titlurilor de participare detinute la o persoana juridica romna, asupra profitului
impozabil aferent acestor venituri;
e) n cazul persoanelor fizice rezidente asociate cu persoane juridice romne care realizeaza venituri att n Romnia,
ct si n strainatate, din asocieri fara personalitate juridica, asupra partii din profitul impozabil al asocierii atribuibile
persoanei fizice rezidente
(1) Sunt scutiti de la plata impozitului pe profit urmatorii contribuabili:
a) trezoreria statului;
b) institutiile publice, pentru fondurile publice, inclusiv pentru veniturile proprii si disponibilitatile realizate si utilizate
potrivit Legii nr. 500/2002 privind finantele publice, cu modificarile ulterioare, si Legii nr. 273/2006 privind finantele
publice locale, cu modificarile si completarile ulterioare, daca legea nu prevede altfel;
c) persoanele juridice romne care platesc impozitul pe veniturile microntreprinderilor, n conformitate cu prevederile cuprinse n titlul IV;
d) fundatiile romne constituite ca urmare a unui legat;
f) cultele religioase, pentru: venituri obtinute din producerea si valorificarea obiectelor si produselor necesare activitatii de cult, potrivit legii, venituri obtinute din chirii, alte venituri obtinute din activitati economice, venituri din despagubiri n forma baneasca, obtinute ca urmare a masurilor reparatorii prevazute de legile privind reconstituirea dreptului
de proprietate, cu conditia ca sumele respective sa fie utilizate, n anul curent si/sau n anii urmatori, pentru ntretinerea si functionarea unitatilor de cult, pentru lucrari de constructie, de reparatie si de consolidare a lacasurilor de
cult si a cladirilor ecleziastice, pentru nvatamnt, pentru furnizarea, n nume propriu si/sau n parteneriat, de servicii
sociale, acreditate n conditiile legii, pentru actiuni specifice si alte activitati nonprofit ale cultelor religioase, potrivit
Legii nr. 489/2006 privind libertatea religioasa si regimul general al cultelor.
g) institutiile de nvatamnt particular acreditate, precum si cele autorizate, pentru veniturile utilizate, n anul curent
sau n anii urmatori, potrivit Legii nvatamntului nr. 84/1995, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare si
Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 174/2001 privind unele masuri pentru mbunatatirea finantarii nvatamntului
superior, cu modificarile ulterioare;
h) asociatiile de proprietari constituite ca persoane juridice si asociatiile de locatari recunoscute ca asociatii de proprietari, potrivit Legii locuintei nr. 114/1996, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare, pentru veniturile
obtinute din activitati economice si care sunt sau urmeaza a fi utilizate pentru mbunatatirea utilitatilor si a eficientei
35
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
ART. 16
(1) Anul fiscal este anul calendaristic.
36
36
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
(2) Cnd un contribuabil se nfiinteaza sau nceteaza sa mai existe n cursul unui an fiscal, perioada impozabila este
perioada din anul calendaristic pentru care contribuabilul a existat.
ART. 17
Cota de impozit pe profit care se aplica asupra profitului impozabil este de 16%, cu exceptiile prevazute la art. 38.
Impozit minim
ART. 18
(1) Contribuabilii care desfasoara activitati de natura barurilor de noapte, cluburilor de noapte, discotecilor, cazinourilor sau pariurilor sportive, inclusiv persoanele juridice care realizeaza aceste venituri n baza unui contract de
asociere, si n cazul carora impozitul pe profit datorat pentru activitatile prevazute n acest articol este mai mic dect
5% din veniturile respective sunt obligati la plata unui impozit de 5% aplicat acestor venituri nregistrate.
(2) Contribuabilii, cu exceptia celor prevazuti la alin. (1), la art. 13 lit. c)-e), art. 15 si 38, n cazul carora impozitul pe
profit este mai mic dect suma impozitului minim pentru transa de venituri totale corespunzatoare, prevazute la alin.
(3), sunt obligati la plata impozitului la nivelul acestei sume.
(3) Pentru aplicarea prevederilor alin. (2), sumele corespunzatoare impozitului minim, stabilite n functie de veniturile
totale nregistrate la data de 31 decembrie a anului precedent, sunt urmatoarele:
0 - 52.000
2.200
52.001 - 215.000
4.300
215.001 - 430.000
6.500
430.001 - 4.300.000
8.600
4.300.001 - 21.500.000
11.000
21.500.001 - 129.000.000
22.000
Peste 129.000.001
43.000
(4) Pentru ncadrarea n transa de venituri totale prevazuta la alin. (3), se iau n calcul veniturile totale, obtinute din
orice sursa, nregistrate la data de 31 decembrie a anului precedent, din care se scad:
a) veniturile din variatia stocurilor;
b) veniturile din productia de imobilizari corporale si necorporale;
c) veniturile din exploatare, reprezentnd cota-parte a subventiilor guvernamentale si a altor resurse pentru finantarea investitiilor;
d) veniturile din reducerea sau anularea provizioanelor pentru care nu s-a acordat deducere, conform reglementarilor
legale;
e) veniturile rezultate din anularea datoriilor si a majorarilor datorate bugetului statului, care nu au fost cheltuieli
deductibile la calculul profitului impozabil, conform reglementarilor legale;
f) veniturile realizate din despagubiri de la societatile de asigurare;
37
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
ART. 19
(1) Profitul impozabil se calculeaza ca diferenta ntre veniturile realizate din orice sursa si cheltuielile efectuate n
scopul realizarii de venituri, dintr-un an fiscal, din care se scad veniturile neimpozabile si la care se adauga cheltuielile
nedeductibile. La stabilirea profitului impozabil se iau n calcul si alte elemente similare veniturilor si cheltuielilor
potrivit normelor de aplicare.
(2) Metodele contabile, stabilite prin reglementari legale n vigoare, privind iesirea din gestiune a stocurilor sunt
recunoscute la calculul profitului impozabil, cu exceptia cazului prevazut la alin. (3). Metodele contabile de evaluare a
stocurilor nu se modifica n cursul anului fiscal.
ART. 34
(1) Plata impozitului se face astfel:
a) contribuabilii, societati comerciale bancare, persoane juridice romne, si sucursalele din Romnia ale bancilor,
persoane juridice straine, au obligatia de a plati impozit pe profit anual, cu plati anticipate efectuate trimestrial,
actualizate cu indicele de inflatie (decembrie fata de luna decembrie a anului anterior), estimat cu ocazia elaborarii
bugetului initial al anului pentru care se efectueaza platile anticipate.
Termenul pna la care se efectueaza plata impozitului anual este termenul de depunere a declaratiei privind impozitul
pe profit, prevazut la art. 35 alin. (1);
b) contribuabilii, altii dect cei prevazuti la lit. a), au obligatia de a declara si plati impozitul pe profit trimestrial pna
la data de 25 inclusiv a primei luni urmatoare trimestrului pentru care se calculeaza impozitul, daca n prezentul
articol nu se prevede altfel. ncepnd cu anul 2010, acesti contribuabili urmeaza sa aplice sistemul platilor anticipate
prevazut pentru contribuabilii mentionati la lit. a).
(2) n cazul asocierilor fara personalitate juridica, impozitul datorat de catre contribuabilii prevazuti la art. 13 lit. c)
si e) si retinut de catre persoana juridica responsabila se calculeaza prin aplicarea cotei de impozit asupra partii din
profiturile asocierii, care este atribuibila fiecarui asociat. Persoana responsabila are obligatia de a declara si plati
impozitul pe profit trimestrial, pna la data de 25 inclusiv a lunii urmatoare trimestrului pentru care se distribuie
rezultatul asocierii.
(3) Contribuabilii prevazuti la art. 13 lit. d) au obligatia de a declara si plati impozit pe profit trimestrial, pna la data de
25 inclusiv a lunii urmatoare trimestrului.
(4) Organizatiile nonprofit au obligatia de a declara si plati impozitul pe profit anual, pna la data de 15 februarie inclusiv a anului urmator celui pentru care se calculeaza impozitul.
(5) Contribuabilii care obtin venituri majoritare din cultura cerealelor si plantelor tehnice, pomicultura si viticultura
au obligatia de a declara si plati impozitul pe profit anual, pna la data de 15 februarie inclusiv a anului urmator celui
pentru care se calculeaza impozitul.
(6) Contribuabilii prevazuti la alin. (1) lit. a) au obligatia de a declara si efectua trimestrial plati anticipate, n contul
impozitului pe profit anual, n suma de o patrime din impozitul pe profit datorat pentru anul precedent, actualizat cu
indicele de inflatie (decembrie fata de luna decembrie a anului anterior), estimat cu ocazia elaborarii bugetului initial
al anului pentru care se efectueaza platile anticipate, pna la data de 25 inclusiv a lunii urmatoare trimestrului pentru
care se efectueaza plata. Impozitul pe profit pentru anul precedent, pe baza caruia se determina platile anticipate,
este impozitul pe profit datorat conform declaratiei privind impozitul pe profit pentru anul precedent, fara a lua n
38
38
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
39
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
mpartirea impozitului minim anual la 12 luni si nmultirea cu numarul de luni aferent trimestrului respectiv.
(16) Pentru anul 2009, contribuabilii prevazuti la alin. (1) lit. a) efectueaza n continuare platile anticipate n contul
impozitului pe profit stabilite conform prezentului articol.
(17) n situatia n care contribuabilii prevazuti la alin. (1) lit. a) au nregistrat n anul 2008 pierdere fiscala, acestia
efectueaza plati anticipate n contul impozitului pe profit n suma de o patrime din impozitul minim anual, prevazut la
art. 18 alin. (3).
(18) Pentru anul 2009, contribuabilii prevazuti la alin. (1) lit. a) si alin. (5), pentru definitivarea impozitului pe profit
anual, aplica prevederile art. 18 alin. (2) prin compararea impozitului pe profit datorat la sfrsitul anului fiscal cu impozitul minim anual, prevazut la art. 18 alin. (3).
ART. 35
(1) Contribuabilii au obligatia sa depuna o declaratie anuala de impozit pe profit pna la data de 15 aprilie inclusiv a
anului urmator.
ART. 49
(1) Venitul net dintr-o activitate independenta, care este desemnata conform alin. (2) si care este desfasurata de catre
contribuabil, individual, fara salariati, se determina pe baza normelor de venit.
(2) Ministerul Finantelor Publice elaboreaza normele care contin nomenclatorul activitatilor pentru care venitul net se
stabileste pe baza de norme de venit si precizeaza regulile care se utilizeaza pentru stabilirea acestor norme de venit.
(3) Directiile generale ale finantelor publice teritoriale au obligatia de a stabili si publica anual normele de venit nainte
de data de 1 ianuarie a anului n care urmeaza a se aplica normele respective.
(4) n cazul n care un contribuabil desfasoara o activitate independenta pe perioade mai mici dect anul calendaristic,
norma de venit aferenta acelei activitati se corecteaza astfel nct sa reflecte perioada de an calendaristic n care a
fost desfasurata activitatea respectiva.
(5) Daca un contribuabil desfasoara doua sau mai multe activitati desemnate, venitul net din aceste activitati se stabileste pe baza celei mai ridicate norme de venit pentru respectivele activitati.
(6) n cazul n care un contribuabil desfasoara o activitate din cele prevazute la alin. (1) si o alta activitate care nu este
prevazuta la alin. (1), atunci venitul net din activitatile independente desfasurate de contribuabil se determina pe baza
contabilitatii n partida simpla, conform art. 48.
(7) Daca un contribuabil desfasoara activitate de transport de persoane si de bunuri n regim de taxi si desfasoara si o
alta activitate independenta, atunci venitul net din activitatile independente desfasurate de contribuabil se determina
pe baza datelor din contabilitatea n partida simpla, conform art. 48. n acest caz, venitul net din aceste activitati nu
poate fi inferior venitului net stabilit pe baza normei de venit pentru activitatea de transport de persoane fizice si de
bunuri n regim de taxi.
(8) Contribuabilii care desfasoara activitati pentru care venitul net se determina pe baza de norme de venit nu au obligatia sa organizeze si sa conduca contabilitate n partida simpla pentru activitatea respectiva.
40
40
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
ART. 103
n sensul prezentului titlu, o microntreprindere este o persoana juridica romna care ndeplineste cumulativ urmatoarele conditii, la data de 31 decembrie a anului fiscal precedent:
a) realizeaza venituri, altele dect cele din consultanta si management, n proportie de peste 50% din veniturile totale;
b) are de la 1 pna la 9 salariati inclusiv;
c) a realizat venituri care nu au depasit echivalentul n lei a 100.000 euro;
d) capitalul social al persoanei juridice este detinut de persoane, altele dect statul, autoritatile locale si institutiile
publice.
ART. 104
(1) Impozitul reglementat de prezentul titlu este optional.
(2) Microntreprinderile platitoare de impozit pe profit pot opta pentru plata impozitului reglementat de prezentul titlu
ncepnd cu anul fiscal urmator, daca ndeplinesc conditiile prevazute la art. 103 si daca nu au mai fost platitoare de
impozit pe veniturile microntreprinderilor.
(3) O persoana juridica romna care este nou-nfiintata poate opta sa plateasca impozit pe venitul microntreprinderilor, ncepnd cu primul an fiscal, daca conditiile prevazute la art. 103 lit. a) si d) sunt ndeplinite la data nregistrarii la
registrul comertului si conditia prevazuta la art. 103 lit. b) este ndeplinita n termen de 60 de zile inclusiv de la data
nregistrarii.
(4) Microntreprinderile platitoare de impozit pe venitul microntreprinderilor nu mai aplica acest sistem de impunere
ncepnd cu anul fiscal urmator anului n care nu mai ndeplinesc una dintre conditiile prevazute la art. 103.
(5) Nu pot opta pentru sistemul de impunere reglementat de prezentul titlu persoanele juridice romne care:
a) desfasoara activitati n domeniul bancar;
b) desfasoara activitati n domeniile asigurarilor si reasigurarilor, al pietei de capital, cu exceptia persoanelor juridice
care desfasoara activitati de intermediere n aceste domenii;
c) desfasoara activitati n domeniile jocurilor de noroc, pariurilor sportive, cazinourilor;
d) au capitalul social detinut de un actionar sau asociat persoana juridica cu peste 250 de angajati.
(6) Microntreprinderile platitoare de impozit pe veniturile microntreprinderilor pot opta pentru plata impozitului pe
profit ncepnd cu anul fiscal urmator. Optiunea se exercita pna la data de 31 ianuarie a anului fiscal urmator celui
pentru care s-a datorat impozit pe veniturile microntreprinderilor.
ART. 107
(1) Cota de impozitare pe veniturile microntreprinderilor este: 2% n anul 2007; 2,5% n anul 2008; 3% n anul 2009.
(2) n situatia n care impozitul datorat de microntreprinderi este mai mic dect impozitul minim anual, prevazut la
art. 18 alin. (3), acestea sunt obligate la plata impozitului la nivelul acestei sume.
(3) n aplicarea alin. (2), pentru anul 2009 se au n vedere urmatoarele reguli:
a) pentru trimestrul al II-lea se compara impozitul pe veniturile microntreprinderilor datorat la sfrsitul trimestrului
41
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
cu impozitul minim anual, prevazut la art. 18 alin. (3), recalculat n mod corespunzator pentru perioada 1 mai - 30
iunie 2009, prin mpartirea impozitului minim anual la 12 luni si nmultirea cu numarul de luni aferent perioadei
respective;
b) pentru trimestrele al III-lea si al IV-lea se compara impozitul pe veniturile microntreprinderilor datorat la sfrsitul
fiecarui trimestru cu impozitul minim anual, prevazut la art. 18 alin. (3), recalculat n mod corespunzator pentru trimestrul respectiv, prin mpartirea impozitului minim anual la 12 luni si nmultirea cu numarul de luni aferent trimestrului respectiv.
ART. 140
(1) Cota standard este de 19% si se aplica asupra bazei de impozitare pentru operatiunile impozabile care nu sunt scutite de taxa sau care nu sunt supuse cotelor reduse.
(2) Cota redusa de 9% se aplica asupra bazei de impozitare pentru urmatoarele prestari de servicii si/sau livrari de
bunuri:
a) serviciile constnd n permiterea accesului la castele, muzee, case memoriale, monumente istorice, monumente
de arhitectura si arheologice, gradini zoologice si botanice, trguri, expozitii si evenimente culturale, cinematografe,
altele dect cele scutite conform art. 141 alin. (1) lit. m);
b) livrarea de manuale scolare, carti, ziare si reviste, cu exceptia celor destinate exclusiv sau n principal publicitatii;
c) livrarea de proteze si accesorii ale acestora, cu exceptia protezelor dentare;
d) livrarea de produse ortopedice;
e) livrarea de medicamente de uz uman si veterinar;
f) cazarea n cadrul sectorului hotelier sau al sectoarelor cu functie similara, inclusiv nchirierea terenurilor amenajate
pentru camping.
(2^1) Cota redusa de 5% se aplica asupra bazei de impozitare pentru livrarea locuintelor ca parte a politicii sociale, inclusiv a terenului pe care sunt construite. Terenul pe care este construita locuinta include si amprenta la sol a locuintei. n sensul prezentului titlu, prin locuinta livrata ca parte a politicii sociale se ntelege:
a) livrarea de cladiri, inclusiv a terenului pe care sunt construite, destinate a fi utilizate drept camine de batrni si de
pensionari;
b) livrarea de cladiri, inclusiv a terenului pe care sunt construite, destinate a fi utilizate drept case de copii si centre de
recuperare si reabilitare pentru minori cu handicap;
c) livrarea de locuinte care au o suprafata utila de maximum 120 m
42
42
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
A. Impozitul pe salarii este stabilit de art 57 din Legea 571-2003- Codul Fiscal si este stabilit la cota de 16%,din
suma impozabila,
43
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
44
44
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 6
1. Capitalul propriu
2. Creditul bancar
3. Finantari obtinute prin programe de promovare a IMM-urilor
4. Fonduri de capital de risc
5. Leasing
6. Credite de la furnizori si de la clienti
7. Credite pe efecte de comert (factoringul si scontarea)
45
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Acest gen de finantare poate deveni costisitor n functie de rata inflatiei si de contractul de creditare negociat cu banca
finantatoare, atragand dupa sine cheltuieli neprevazute si implicit adaptarea planului de afaceri.
Garantii
Evident, pentru obtinerea de la banca a unei finantari, ntreprinzatorul trebuie sa ofere bancii anumite garantii reale pentru
rambursarea creditului. Garantiile reale sunt reprezentate de imobilele, echipamentele, automobilele pe care ntreprinzatorul sau firma sa le au n posesie si pe care sunt dispuse sa le ipotecheze sau gajeze n favoarea bancii n vederea acordarii creditului.
Prin Legea Bancara nr. 58 / 1998, bancile nu pot oferi credite rambursabile fara a-si securiza investitiile. Asadar, bancile
solicita garantii (de preferinta imobiliare) care sa acopere aproximativ 120% din valoarea creditului plus dobnda. Gasirea
acestor garantii, n special pentru firmele tinere, aflate pe piata de doi trei ani este practic imposibila, daca firma nu are
n patrimoniul sau astfel de garantii.
Pe de alta parte, bancile doresc o garantie ct mai lichida si exigibila, pentru ca nu doresc sa se transforme n agentii
imobiliare.
Pentru oferirea altor tipuri de garantii dect cele imobiliare exista diverse formule (fonduri de garantare, re-garantare,
scrisori de garantie din partea altor banci, etc. ).
Cele mai cunoscute sunt fondurile de garantare de credite. Aceste fonduri garanteaza prin scrisori de garantie firmele
care doresc sa obtina un credit rambursabil.
n Romnia, exista trei fonduri de garantare:
46
Fondul National de Garantare a Creditelor pentru IMM: acest fond s-a nfiintat n vederea acordarii de garantii
46
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
pentru a facilita accesul IMM-urilor la sursele de finantare. Garantiile pentru IMM-uri se acorda n valoare de
maxim 75% din valoarea creditului si poate garanta o suma de maxim 300.000 . (puteti citi o prezentare detaliata a acestui fond n Anexa)
1. Bugetul de Stat
2. Uniunea Europeana sau alte organizatii internationale.
Detalii suplimentare puteti gasi n brosura editata de MIMMC, Programe de finantare IMM 2002 2003, disponibila si pe
site-ul www.mimmc.ro
47
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
1. Primeste o infuzie de capital pe o perioada ndelungata, timp n care nu trebuie sa plateasca dobnzi
2. Aceasta infuzie de capital nu figureaza n evidentele firmei ca datorii ci ca surse financiare proprii (este aport la
capitalul social)
3. Odata cu banii, fondul aduce si specialistii sai care vor asista ntreprinzatorul la managementul firmei.
6.6 Leasingul
Leasingul (crdit-bail) este o forma speciala de realizare a operatiei de creditare pe termen mediu si lung pentru procurarea de echipament industrial.
Leasingul se poate realiza prin societatile de leasing unde solicitantul de echipament industrial poate apela la aceasta
forma de creditare. Echipamentul se cumpara de catre societatea de leasing si se nchiriaza ulterior solicitantului. De
multe ori, solicitantul nsusi este mandatat n numele societatii de leasing sa cumpere echipamentul de care are nevoie.
Contractul de leasing se va ncheia apoi ntre societatea de leasing si solicitant si prin acest contract solicitantul primeste
n folosinta echipamentul. Aceasta forma de leasing se mai numeste si leasing comercial, si reprezinta forma principala
de leasing.
48
48
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
furnizor o suma de bani, iar acesta livreaza bunul sau presteaza serviciul la o data ulterioara. n toata aceasta perioada,
furnizorul poate sa foloseasca banii clientului n interesul firmei proprii. Aceste forme de credit se numesc credite reale.
Acest tip de finantari reciproce este foarte raspndit n Europa si cunoaste extindere si n Romnia, datorita mecanismelor
economiei de piata.
Evident, acest tip de finantare reciproca se face ntre parteneri de afaceri care prezinta ncredere unul pentru celalalt, iar
sumele care se vehiculeaza nu sunt foarte mari, dar sunt suficiente pentru a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioada scurta de timp.
Ce este scontarea
Scontarea reprezinta o forma de creditare pe termen scurt acordata de banci comerciale prin achitarea nainte de scadenta
a unor efecte comerciale (trate, bilete la ordin, etc.).
Scontarea reprezinta o operatiune de cumparare de catre banci a efectelor de comert detinute de clientii lor n schimbul
acordarii creditului de scont si retinerii de catre banca a unei sume denumita agio formata din valoarea scontului adunata
cu comisioanele. Ca orice operatiune de creditare, scontarea presupune depunerea unei garantii stabilite de comun acord
si concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominala a efectelor scontate.
Un efect comercial reprezinta un angajament pe care un tragator l ia n numele unui tras n favoarea unui beneficiar. De
exemplu, un platitor (tragator), depune banii la o banca comerciala (trasul) si emite un cec (efectul comercial) catre un
furnizor (beneficiarul), urmnd ca furnizorul (beneficiarul) sa recupereze banii de la banca comerciala (trasul) la scadenta
prin prezentarea cecului (efectul comercial). n cazul n care beneficiarul are nevoie de bani nainte de scadenta, el poate
sconta efectul comercial respectiv la o banca comerciala, urmnd ca banca sa-l onoreze la o suma mai mica dect cea
nscrisa pe efectul comercial, si sa recupereze la scadenta banii de la tras, sau sa resconteze efectul comercial nainte de
49
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
50
50
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 7
51
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Din punct de vedere economic este foarte util compararea fluxurilor aprute n diferite momente n timp. Dar, pentru o
ca aceast comparaie trebuie s fie util, trebuie ca toate fluxurile monetare (pli sau ncasri) s fie estimate n acelai
moment, n timp. Luarea n calcul a timpului pentru fluxurile financiare se numete actualizare (aducerea la momentul
actual al fluxurilor financiare). Actualizarea const n ,,dotarea fiecrui flux monetar cu un coeficient de actualizare pentru
a se putea ine cont de momentul n care el se execut efectiv. Un flux monetar viitor n sum ,,f este depreciat n raport
cu un flux precedent de aceeai sum. Deprecierea apare n virtutea faptului c o ncasare obinut mai trziu priveaz
beneficiarul de posibilitatea de utilizare pe care i le-ar permite o utilizare imediat.
Pentru un flux monetar vom avea urmtoarea relaie:
Fn = F0 (1 + i ) n
F0 =
Fn
( ) n
n = Fn 1 + i
(1 + i )
(1 + i )
= (1 + i )
=a=
Fn = fluxul neactualizat
F0 = fluxul actualizat
n = numr de uniti de timp;
i = rata de actualizare (mai mare cu 1-2% dect costul capitalurilor pe termen lung, la piaa financiar, la resursele plasate
i permanent mai mare dect rata inflaiei)
Pentru nelegerea actualizrii, vom folosi urmtorul exemplu:
Firma ABC SRL calculeaz valoarea actualizat a unui flux financiar (vom considera c este ncasare) n valoare de
1.000.000 de lei, flux ce va apare peste 5 luni.
Pentru a calcula coeficientul de actualizare, firma folosete pentru i o valoare anual de 20%, ceea ce nseamn o valoare
lunar de 1,67%, respectiv de 8,33% pentru 5 luni
Astfel, a = (1 + 8,33/100)-5 = 0,6703
Fluxul actualizat este: F0 = 1.000.000 x 0,6703 = 670.300 lei
Iat cum, un flux n valoare de 1.000.000 de lei pe care l voi ncasa peste 5 luni, valoreaz n acest moment numai 670.300
de lei, pentru o rat a capitalurilor de 20%. Altfel spus, dac solicii plata sumei de 1.000.000 de lei cu cinci luni nainte, ai
dreptul s primeti suma de 670.300 lei. Orice leu n plus peste aceast sum este profit, orice leu sub aceast sum este
pierdere.
Astfel spus, pe o pia cu o rat medie a dobnzii de 20%, 1.000.000 de lei valoreaz azi exact un milion dar dac l voi
primi peste 5 luni va valora 670.300 lei, diferena fiind dat de dobnda pierdut de mine dac a fi avut milionul azi i l-a
fi depus la o instituie financiar cu o dobnd de 20%.
52
52
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Moment n
timp
Activitate
Actualizri
Comentarii
Este mai mare la valoare actualizat pentru c
este investiie i a fost fcut nainte de momentul actual; dac ai fi investit cei 750.000 de lei cu
40% anual la o banc, asta este suma pe care ai fi
obinut-o.
n-1
Prima investiie
- 853.333,33
A doua investiie
- 250.000
n+1
Prima ncasare
+ 751.314,80
n+2
A doua ncasare
+ 167.448,99
VNAT
-184.569,54
Cele patru fluxuri sunt calculate dup metoda descris anterior. VNAT este calculat ca fiind suma algebric a tuturor
valorilor.
Exemplul demonstreaz cum o afacere care la prima vedere prea foarte rentabil, de fapt, se va ncheia cu pierdere.
53
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
3. n cazul n care VNAT < 0, nu se reconstituie fondurile iniiale, i proiectul trebuie respins.
Privind exemplul de mai sus, nelegem cum un proiect care la prima vedere prea c aduce un profit de 50% din investiie,
de fapt, se va ncheia cu pierdere.
Aplicarea acestui indicator are dou dificulti:
1. Previzionarea cash-flow-rilor n viitor este foarte dificil n lipsa contractelor ferme de desfacere. Sunt necesare
atunci, studii tehnice i comerciale.
2. Alegerea ratei de actualizare i (costul capitalurilor) este foarte dificil i se modific la rndul ei, iar VNAT este
foarte sensibil la actualizare. n cazul n care avem dou proiecte, fiecare poate fi mai bun dect cellalt, pentru
dou rate de actualizare diferite. Este posibil s ajungem chiar la rezultate contradictorii. Rata de actualizare care
se constituie n costul resurselor apare sub form de dividende pltite acionarilor, n cazul resurselor proprii, i ca
dobnd pltit creditorilor, n cazul resurselor mprumutate.
VNAT se poate calcula pentru perioade indiferent ct de mari sau scurte, dar alegerea i este foarte dificil, pentru c i se
poate modifica de-a lungul timpului, influennd n mod decisiv valoarea VNAT.
VNAT(+ )
VNAT(+ ) VNAT( )
Aceast formul de calcul este oferit doar cu titlu informativ, pentru c exist foarte multe programe informatice care
calculeaz aceast rat foarte rapid, oferindu-i-se datele necesare pentru calculul VNAT.
Rata intern de rentabilitate trebuie s fie comparat cu costul mediu ponderat al resurselor de finanare ale investiiei
(dobnzi, comisioane bancare, etc.) CMPR.
Rata intern de rentabilitate are urmtoarele semnificaii:
n cazul n care RIR CMPR nseamn c investiia este justificat ntruct se compenseaz costurile de finanare.
n cazul n care RIR CMPR nseamn c investiia este dezavantajoas pentru societate, pentru c nu permite
costuri de finanare.
Este util, avnd n vedere incertitudinea din mediul economic, s calculezi att VNAT ct i RIR folosind diferite rate de actualizare i diferii timpi de efectuare a investiiilor i de realizare a ncasrilor. Att rata de actualizare ct i timpii de plat
sau ncasare influeneaz VNAT, care, la rndul ei, influeneaz RIR.
54
54
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Valoarea net actualizat total i rata intern de rentabilitate aduc informaii foarte precise, dar pariale. Concluziile
evalurii financiare nu decid singure oportunitatea investiiei, sunt necesare studii de pia, studii tehnice, etc.
Dup nceperea investiiei, sunt foarte muli indicatori care trebuie s fie calculai.
Cei mai importani sunt indicatorii de
Lichiditate
Solvabilitate
Rentabilitate.
Lt =
A pl
PE
Apl = activele patrimoniale bilaniere lichide (se vor lua n calcul conturile 531, 512, titluri de credite, etc. ) sau care pot fi
transformate n scurt timp n bani lichizi (se vor lua conturile 300, 301, 331, 332, 361, 371, 411);
PE = pasive bilaniere, care reprezint obligaii de plat pe termene scurte: credite pe termen scurt i ratele aferente creditelor pe termen lung i mediu scadente n cursul anului, dobnzi, datorii, mprumuturi, furnizori, salarii, impozite asimilate, etc.
Lichiditatea total arat capacitatea economic a clientului de a acoperi obligaiile de plat exigibile sau cu scaden
imediat prim mijloacele sale bneti sau/i prin elementele patrimoniale active care se pot transforma, de regul, pn la
12 luni, n mijloace bneti.
Lichiditatea total trebuie s fie de minimum 100 %.
Rata de lichiditate imediat (numit n literatura de specialitate britanic i Testul Acid / Acid Test) reprezint raportul
dintre activele bilaniere lichide i obligaiile de plat pe termen scurt. Diferena fa de rata de lichiditate general o
reprezint faptul c aici nu se mai iau n calcul activele ce pot fi transformate n bani.
55
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Lt =
A pl
PE
Este dificil s spunem care este valoarea optim a indicatorului lichiditii imediate, Ideal ar fi ca el s se menin continuu
puin peste 100%, respectiv firma are n orice moment capacitatea de a-i onora complet toate obligaiile imediate, inclusiv unele neprevzute.
Oricum, n analiza de lichiditate acest indicator, atunci cnd are continuu valori superioare sau apropiate de 100% arat o
sntate financiar a firmei. De asemenea, aa cum spuneam n introducerea la acest capitol, noi considerm acest indicator foarte relevant, pentru o firm aflat la nceput de drum i mai ales pentru o firm din industria tehnologiilor nalte,
aa cum este industria electronic.
S. P. =
C. S .+ R.
100
(C. S .+ R.) + C. I .
= rezerve;
C.I. = volumul total al creditelor pe termen scurt, mediu i lung i al datoriilor asimilate.
Valoarea optim a solvabilitii patrimoniale trebuie s fie cuprins ntre 40% i 60%.
7.6 Rentabilitatea
Acest indicator se va calcula n dou etape: rentabilitatea capitalului social i rentabilitatea n funcie de cifra de afaceri.
Rcs =
PN
100
CS + R
56
56
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
R = rezerve.
Avnd n vedere c de cele mai multe ori, la nceput de drum, capitalul social are sau o valoare minim sau una
convenional, care nu reflect suma investit n mod real de antreprenor, considerm relevana acestui indicator ca fiind
limitat.
Rr =
PN
100
CA
57
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 8
Tipuri de costuri
Costuri directe - indirecte
n funcie de legtura cu produsul final costurile se mpart n:
Costuri directe (sunt costuri care pot fi atribuite direct pe produsul final pot fi regsite n totalitate n produsul finit sau n serviciul prestat) Ex. materii prime, materiale, manoper direct, energie, cheltuielile spaiilor de
producie
Costuri indirecte (sunt costuri care nu pot fi atribuite direct pe produsul final, i este necesar atribuirea lor
printr-un instrument tehnic care poart denumirea de centru de cost apar n procesul de realizare a produsului dar
nu se regsesc direct i complet n produsul finit / serviciul oferit)
Ex. salarii management i administrativ, cheltuielile birourilor i a spaiilor administrative
ntr-un final, toate costurile trebuie s fie repartizate pe produsul final n totalitatea lor i s fie pltite de consumatorul final.
Exist 3 perspective din care putem privi costurile: din perspectiva tipurilor de costuri, din perspectiva purttorilor de costuri i din perspectiva centrelor de cost.
58
58
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Tipuri de costuri
Centre de cost
59
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
variabil.
Costuri
Costuri variabile
(proporional)
Costuri fixe
Gradul de ncrcare
Fiecare din criteriile de clasificare ale costurilor servesc la luarea altor tipuri de decizii i nu sunt interschimbabile.
Clasificarea costurilor pe separarea fixe variabile permite ntreprinztorului s ia decizii legate de politica de pre, de politica de cantitate i de crearea unui sistem de avertizare fa de pericolele poteniale. De asemenea permite luarea deciziei
de a produce i a vinde pe baza informaiei date de componentele de cost.
Clasificarea costurilor pe separarea directe indirecte permite luarea deciziilor de externalizare i de construcie a
preului.
Costurile, calculaia i controlul costurilor fac obiectul unei ramuri a managementului, contabilitatea managerial sau,
utiliznd terminologia de provenien francez, contabilitate de gestiune.
n Romnia, contabilitatea de gestiune este reglementat potrivit legii 82/1991, republicat n 2002 :
Art. 1. - (1) Societile comerciale, societile/companiile naionale, regiile autonome, institutele naionale de
cercetare-dezvoltare, societile cooperatiste i celelalte persoane juridice cu scop lucrativ au obligaia s organizeze i s conduc contabilitatea proprie, respectiv contabilitatea financiar, potrivit prezentei legi, i contabilitatea de gestiune adaptat la specificul activitii.
Deci contabilitatea de gestiune este o obligaie a fiecrui agent economic, n principal n scopul determinrii valorii
stocurilor de producie finit sau neterminat, date pe care contabilitatea de gestiune le furnizeaz ctre contabilitatea
financiar, dar i n scopul furnizrii de informaii ctre managementul firmei n ceea ce privete rentabilitatea unui produs
sau a unei activiti.
60
60
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Ceteris Paribus nseamn punerea activitii firmei sub form de ecuaie de gradul I cu o necunoscut i aflarea, pe
rnd, a diverselor informaii schimbnd pe rnd constantele i necunoscutele;
Metoda ABC nseamn structurarea costurilor n ordine descresctoare n funcie de valoare (cele mai mari fiind
primele) i stabilirea unor grupe mari de costuri: grupa A care conine aproximativ 85% din costuri, B, care conine
10% i C care conine 5%. Apoi trebuie stabilit un grad de influenabilitate a costurilor i acionarea asupra costurilor
mari care permit un grad de influenabilitate mare.
8.3 Bugetarea
Realizarea unui buget reprezint o planificare a firmei. pentru o perioad viitoare (cel mai curent un an), exprimat n termeni monetari. Bugetarea trebuie s fie fcut pe cantiti (cantitate nmulit cu costuri unitare), de aceea bugetarea este
strns legat de calculaia de costuri.
Metoda incremental
Este metoda tradiional de a realiza un buget. Ea se bazeaz pe volumul de cheltuieli din anul curent care se ajusteaz n
funcie de creterea / descreterea prevzut a activitilor firmei sau se corecteaz cu indicele inflaiei.
Aceasta este o metod rezonabil, atta timp ct cheltuielile din exerciiul curent sunt fcute cu maximum de eficien.
Este o metod adecvat pentru a bugeta de exemplu volumul salariilor din anul viitor, care pot fi estimate pornind de la
salariile curente ajustate cu inflaia i cu eventualele mriri pe care le preconizm n anul viitor.
61
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
n general este o metod ineficient, deoarece stimuleaz cheltuirea unor bani chiar dac nu este nevoie, doar pentru a
ne ncadra n buget. Iar ineficienele din trecut sunt perpetuate pentru c nivelele de costuri nu se schimb de la un an la
altul.
Din acest motive au fost dezvoltate i alte metode de bugetare.
La IMM-uri este suficient un buget pentru ntreaga ntreprindere. n cazul n care firma devine prosper, i mbogete
sortimentul de produse, atunci poate fi necesar cte un buget pentru fiecare din activitile ntreprinderii, toate aceste
bugete fiind cuprinse n reeaua de bugete a firmei.
O astfel de concepie sau de mentalitate este extrem de duntoare. Iat cteva exemple de posibile implicaiile negative
62
62
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
nu am nici o fundamentare asupra costurilor cu care realizez produsele sau serviciile meu; ca urmare fie le vnd
pe pia cu un pre care nu-mi acoper cheltuielile i atunci nu am profit, fie refuz un client i sunt lipsit de o
ncasare n cazul n care consider n mod empiric i cel mai adesea greit c preul propus de client nu este acceptabil;
nu am un control riguros asupra consumului de resurse, fie c este vorba de salariai, de materii prime sau de
alte categorii de resurse (de ex. amortizarea echipamentelor)
nu pot diferenia, pe ansamblul firmei mele, compartimentele, activitile sau persoanele care lucreaz eficient de
cele care irosesc n mod ineficient resursele; ce poate fi mai duntor pentru profitabilitatea unei organizaii dect
lipsa unei motivaii pentru a lucra eficient n folosul organizaiei i al individului;
fr un buget de venituri i cheltuieli pe o anume perioad ( de exemplu un an) pur i simplu ca ntreprinztor
sunt lipsit de instrumentul elementar de control al profitabilitii afacerii mele;
Atenie!
... dac n ultimul timp ai constatat c profitul realizat este prea mic sau chiar inexistent,
... dac ai remarcat o scdere a profitabilitii i productivitii pe ansamblul afacerii tale,
... dac ai constatat c nu reueti s gseti clieni pe o pia pe care concurena totui i gsete
... dac nu poi s-i returnezi creditele
... dac dividendele tale sunt sub ateptri
... atunci, nainte de a afirma n mod fatalist c te pate ghinionul, ncearc s reflectezi asupra
necesitii introducerii n firma ta a unui sistem de calculaie a costurilor i de bugetare!
63
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 9
ntreprinztorul expeditiv
pe mine nu m intereseaz ce scrie n aceste hrtii pe care le semnez ca primarul. Asta e treaba contabilului
meu! De aia l pltesc, ca s le fac, la timp i s mi le pun sub nas s le semnez. i eventual s se dea peste
cap ca s pltesc ct mai puine taxe. n resteu am alte treburi mai importante!
ntreprinztorul super-meticulos
toate rapoartele contabile, fie c e vorba de bilan sau de altele, le fac eu cu mna mea. Trebuie s tiu tot ce scrie
n ele. n definitiv e afacerea mea, nu a contabilului!
Desigur c nici una dintre cele 2 situaii extreme nu este de recomandat. Pentru un ntreprinztor este util s cunoasc
esena acestor rapoarte contabile, nu fiindc legea l oblig s le ntocmeasc, ci fiindc prin ele poate lua pulsul propriei
sale afaceri. n cele ce urmeaz se prezint sintetic, pe nelesul tuturor, ntr-o formula simplificat cele 3 tipuri de rapoarte care sunt relevante pentru oricare ntreprinztor i anume:
Bilan
Calculul lichiditilor
9.2 Bilanul
64
reprezint situaia patrimonial a ntreprinderii. Este o fotografie a patrimoniului (averii firmei) la un moment dat.
Statul cere realizarea acestei fotografii de 2 ori pe an, la 31.12 i la 30.06 dar ea poate fi fcut i n alte momente
64
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
arat sursele de finanare ale firmei pe de o parte (PASIV) i pe de alt parte modul n care acestea au fost utilizate
(ACTIV)
n ce scop
De unde
ACTIV
PASIV
Active imobilizate
Capital propriu
Imobilizri necorporale
Capital social
Imobilizri corporale
Rezerve
Imobilizri financiare
Rezultatul exerciiului
Active circulante
Datorii totale
Stocuri
Creane
Disponibiliti
PASIVUL
Reprezint acea parte a bilanului care arat sursele de finanare ale firmei. Ordinea de aezare n bilan este de la sursele
permanente i pe termen lung la cele pe termen scurt.
Capitalul propriu
Este format din:
Capital social
Rezultatul exerciiului
Rezerve
Reprezint cea mai stabil surs de finanare: sunt banii proprietarilor, care se presupune c se vor retrage ultimii din
afacere.
Datoriile
Sunt grupate n dou categorii:
Datorii pe termen scurt (credite pe termen scurt, datoriile ctre furnizori, etc).
65
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Conturile de regularizare
Reflect regularizrile contabile care apar pe parcursul unui exerciiu financiar.
ACTIVUL
Reprezint acea parte a bilanului care arat cum au fost consumate resursele atrase de firm.
Active imobilizate
Imobilizri necorporale (ex. licene, brevete, fond de comer, drepturi de proprietate intelectual)
Imobilizri financiare (ex. participaii la alte firme, obligaiuni private i de stat deinute, etc)
Este modul in care sunt reflectate toate investiiile pe termen lung pe care le-a fcut firma: de la cldiri, utilaje, mijloace de
transport, pn la licenele i brevetele pe care le deine.
Active circulante
Creane
Disponibiliti
Reprezinta fondul circulant al firmei care se schimb de la un an la altul, n funcie de procesul de producie. n general,
activitatea firmei este reflectat n aceast poziie bilanier.
Conturile de regularizare
Reflect regularizrile contabile care apar pe parcursul unui exerciiu financiar.
66
66
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Producia exerciiului
Subvenii
Cheltuieli materiale
Cheltuieli cu servicii
Cheltuieli cu personalul
Cheltuieli cu amortizrile
.................................................................................
(=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE
REZULTATUL BRUT
= REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL EXCEPIONAL
(-) Impozit pe profit
67
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
REZULTATUL NET
Contul de profit i pierderi reflect situaia fiscal a firmei. Acesta este mprit n cele trei capitole importante ale activitii
firmei:
1. activitatea de producie (exploatare sau operare)
2. activitatea financiar (de finanare a firmei sau determinat de fluctuaii valutare)
3. activitatea excepional (evenimente care apar n mod excepional n exerciiul financiar respectiv)
Metoda direct
Fluxuri de numerar din activiti de exploatare:
plile n numerar sau restituiri de impozit pe profit, doar dac nu pot fi identificate n mod specific cu activitile
de investiii i de finanare.
68
plile n numerar pentru achiziionarea de terenuri i mijloace fixe, active necorporale i alte active pe termen
lung
ncasrile de numerar din vnzarea de terenuri i cldiri, instalaii i echipamente, active necorporale i alte active pe termen lung;
plile n numerar pentru achiziia de instrumente de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi;
ncasrile n numerar din vnzarea de instrumente de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi;
ncasrile n numerar din rambursarea avansurilor i mprumuturilor efectuate ctre alte pri.
68
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
plile n numerar ctre acionari pentru a achiziiona sau a rscumpra aciunile ntreprinderii;
plile n numerar ale locatarului pentru reducerea obligaiilor legate de o operaiune de leasing financiar.
Metoda indirect
Fluxuri de numerar din activiti de exploatare:
rezultat net;
ajustri pentru elementele nemonetare i alte elemente incluse la activitile de investiii sau de finanare.
plile n numerar pentru achiziionarea de terenuri i mijloace fixe, active necorporale i alte active pe termen
lung;
ncasrile de numerar din vnzarea de terenuri i cldiri, instalaii i echipamente, active necorporale i alte active
pe termen lung;
plile n numerar pentru achiziia de instrumente de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi;
ncasrile n numerar din vnzarea de instrumente de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi;
ncasrile n numerar din rambursarea avansurilor i mprumuturilor efectuate ctre alte pri.
plile n numerar ctre acionari pentru a achiziiona sau a rscumpra aciunile ntreprinderii;
69
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
plile n numerar ale locatarului pentru reducerea obligaiilor legate de o operaiune de leasing financiar.
L1
L2
L3
L4
L5
L6
Sold iniial
Intrri din ncasri
Intrri din aport acionari
Intrri din credite
Alte intrri
Total Intrri
Ieiri pli furnizori
Ieiri din cheltuieli salariale
Ieiri cheltuieli administrative
Ieiri taxe
Ieiri rambursri credite
Ieiri dividende
Neprevzute (cca. 10% x total ieiri anterioare)
Total Ieiri
Cash-flow (Sold iniial + Intrri Ieiri)
Noi recomandm construcia unui astfel de cash-flow previzionat nainte de nceperea oricrei activiti i recomandm de
asemenea revizuirea i actualizarea lui lunar, n funcie de evoluiile efective din viaa firmei i din pia.
70
70
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Ca o concluzie a acestui capitol, n viziunea noastr toate cele 3 situaii financiare: bilan, cont de profit i pierdere i flux de
numerar (cash-flow) sunt importante.
Primele 2 sunt utile pentru analize ale firmei pe durate de timp mai ndelungate, de la semestru n sus i este bine ca
antreprenorul s aloce trimestrial timp, alturi de contabil, pentru optimizarea acestora.
Cea de-a 3-a, fluxul de numerar previzionat (cash-flow) este fundamental pentru activitatea de zi cu zi a antreprenorului,
furniznd informaii pentru procesul de decizie al acestuia.
71
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 10
In faza de nceput a unei afaceri, muli ntreprinztori considera nejustificata realizarea unei structuri de personal clare
si a unor fise de post, pentru ca activitile au dimensiuni reduse si pot fi realizate de mai muli membri ai echipei pe care
ntreprinztorul a angajat-o in afacere.
O astfel de situaie creeaz, in fapt, friciuni si frustrri: nimeni nu tie tot ceea ce are de fcut si care ii sunt
responsabilitile, procesul decizional este confuz, este dificil de realizat un plan de activiti de ctre fiecare angajat (ceea
ce duce invariabil la ntrzieri si rezultate de calitate redusa).
Realizarea fiselor de post, cuprinznd descrierea activitilor specifice fiecrui loc de munca si a relaiilor ierarhice
si funcionale cu celelalte posturi.
Compartimentarea interna, cele mai ntlnite metode fiind compartimentarea funcional (funcie de natura
activitii: producie, financiar, marketing etc.) si ierarhica (salariaii desfoar activiti similare si raporteaz
direct managerului). Trebuie avuta in vedere si compartimentarea informala care poate aprea in diferite situaii
(existenta unor relaii anterioare intre unii angajai, dezacord fata de unele decizii ale conducerii etc.). In msura in
care este posibila, structurile informale trebuie transformate in structuri formale.
Stabilirea ariei de control a fiecrui post, respectiv a persoanelor care se afla in subordinea ierarhica a fiecrui post. Cu
ct mrimea afacerii si a resurselor umane implicate este mai mare, este din ce in ce mai importanta delegarea sarcinilor si responsabilitilor. Practic, pentru a fi sigur de rezultatele angajailor si, ntreprinztorul trebuie sa recruteze, sa
selecteze, sa asigure instruirea, sa evalueze si sa recompenseze fiecare angajat astfel nct sa existe permanent motivaia
pentru a lucra cu maxima eficienta.
72
72
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
10.2 Recrutarea
Recrutarea are drept scop identificarea potenialilor candidai pentru diferite posturi in cadrul firmei.
n cazul recrutrii din interiorul firmei, avantajele principale sunt cunoaterea salariatului si a deprinderilor sale de lucru,
costul angajrii (legat practic numai de asimilarea noilor deprinderi necesare), posibilitatea prelurii sarcinilor fr ntreruperea activitii, precum si crearea motivaiei salariailor de a munci mai bine pentru a fi promovai la rndul lor.
Dezavantajele principale sunt legate, n principal, de experiena superioara si de ideile noi pe care le poate avea un specialist adus din afara organizaiei.
Recrutarea din exteriorul firmei se poate baza pe prietenii sau cunotinele ntreprinztorului, informaiile furnizate de
Agenia pentru Ocuparea Forei de Munc sau de furnizori de servicii de medierea muncii autorizai potrivit legii, sau
instituii de nvmnt, fotii salariai, recomandri din partea unor angajai, furnizori sau clieni, anunuri in mass-media.
O sursa cu o importanta particulara o reprezint concurenii, ai cror foti angajai pot aduce ntreprinztorului nu numai
experiena ci si informaii privind fostul angajator.
10.3 Selecia
ntreprinztorul trebuie sa evalueze capacitatea fiecrui solicitant de a rezolva problemele specifice locului de munca vizat.
Pentru aceasta, informaiile obinute in momentul recrutrii trebuie completate cu informaii mai detaliate privind studiile
pe care le are solicitantul, experiena n munca, deprinderi aplicabile in munca, istoricul muncii, pregtirea speciala ceruta,
experienta manageriala. Sunt importante si referinele profesionale sau cele personale.
Deseori, pot fi aplicate diferite tipuri de teste, care furnizeaz informaii suplimentare foarte utile. Pot fi utilizate teste de
performanta in realizarea diferitelor tipuri de activiti specifice postului, teste de aptitudini, teste de personalitate, teste
de inteligenta. Decizia finala se ia, de regul, numai dup ce solicitanii au fost si intervievai.
Chiar daca noul angajat are calificarea necesara postului respectiv, un anumit grad de instruire este probabil necesar.
ntr-o firma mica este deosebit de important ca salariaii s poat realiza mai multe activiti. Ei reprezint un activ put-
73
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
ernic pentru intreprinztor, n lipsa altora, ei i pot suplini pe cei abseni, asigurnd continuitatea activitii. De asemenea,
salariaii bine instruii nu trebuie supravegheai permanent, aa c intreprinztorul va avea mai mult timp disponibil pentru
alte activiti.
Metodele de instruire cele mai frecvent utilizate sunt instruirea la locul de munca, rotatia posturilor, cursuri de calificare.
Perfecionarea profesional are drept consecin imediata o munca mai eficienta i o cretere a productiviti. Astfel, cheltuielile pentru pregtirea personalului reprezint o investiie ca oricare alta.
Pregtirea angajailor poate fi realizata la locul de munca si in afara locului de munca. Micile ntreprinderi folosesc in
special metoda pregtirii la locul de munca, care are un mare impact asupra angajailor, ntruct este legata direct de
performante. Pregtirea in afara locului de munca presupune urmarea unor scoli, seminarii ori lucrul in afara locului de
munca.
Ca o regula generala, impulsul principal al perfecionrii profesionale trebuie sa l dea ntreprinztorul. Daca el va continua
pregtirea, ceilali l vor urma.
Mai jos prezentm pentru un salariat la trei niveluri ale salariului costurile cu resursa uman dar i salariul net al angajatului:
Nr. Crt.
Salariul brut
600
1000
2000
Contribuii salariat
139
259
576
Contribuii firm
173
289
975
Salariul net
461
741
1424
773
1289
2975
59,64%
57,48%
47,86%
74
Denumire articol
74
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
10.6 Legislaie
Legislaie privind relaiile de munc
75
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
CAPITOLUL 11
BANI
MARF
BANI
Detaliind puin graficul, un ntreprinztor are nevoie de bani pentru a procura resurse, iar n urma transformrii i
tranzacionrii resurselor primete bani ca rsplat pentru efortul depus, n msura n care acest efort a fost util cuiva deci are o valoare i, neaprat, valoarea este mai mare dect cea a costului de arpovizionare cu resurse i transformare a
acestora, pentru a permite realizarea de PROFIT!
Considernd cele de mai sus, putem transcrie modelul afacerii astfel:
APROVIZIONARE
Transformare
Vnzare
(adugare valoare)
Aciunile care au loc att n cadrul procesului de transformare, ct i pentru a se asigura legturile ntre cele 3 componente, sunt denumite, ntr-un cuvnt, operaiuni.
S analizm pe rnd cele 3 componente:
11.2 Vnzarea
Vom defini vnzarea prin intermediul analizei SCOPULUI i a EFECTELOR acestei activiti.
1. Scopul principal al activitii de vnzare este acela de a transmite valoarea adaugat a produselor/serviciilor firmei
celor care au nevoie de aceasta - clienii.
76
76
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
2. Un alt scop al activitii de vnzare este acela de informare: relaia cu clienii poate aduce informaii despre ce
nevoi mai au acetia, ce nevoi intuiesc c vor avea n viitor i cum i la ce pre i pot permite s cumpere acele
produse /servicii care s le satisfac nevoile.
3. Scopul de a i face cunoscut afacerea, calitatea produselor / serviciilor i nevoile pe care acestea le pot satisface
pentru clienvi n prezent sau n viitor.
Ultimele dou scopuri ale activitii de vnzare pot fi transferate, n firmele mari, la nivelul activitii de marketing ns, n
firme mici i start-up-uri, aceste dou scopuri se contopesc n activitatea de vnzare.
Vom enumera efectele pe care o firm le are atunci cnd i atinge aceste scopuri:
1. Efectul principal, ce corespunde scopului principal, este: ncasarea contravalorii produsului/serviciului vndut.
Banii sunt izvorul de resurse al organizaiei i rsplata pentru efortul depus. Totodat, ei asigur micarea
organizaiei i posibilitatea de adugare a valorii n lan, prin repetarea circuitului BANI - MARF - BANI. Cu ct
acest circuit se repet de mai multe ori, n condiii de profit, cu att afacerea crete mai repede, se dezvolt. Contrar, blocarea circuitului n oricare din faze duce la blocarea ntregii activiti i, n final, la eecul afacerii.
2. 2. Efectul atingerii scopului de informare n cadrul activitii de vnzare are beneficii viitoare pentru afacere, n
msura n care informaiile sunt folosite de ctre ntreprinztori n mod corespunztor. Pe baza informaiilor
obinute de la clieni, ntreprinztorul poate intui ce produse/servicii vor fi necesare clienilor n viitorul apropiat,
n ce condiii de calitate le vor solicita acetia i ce pre vor fi dispui s ofere. Actualiznd strategia firmei pe baza
acestor informaii, produsele / serviciile oferite de firm vor fi solicitate i n viitor de ctre clieni, asigurnd astfel
repetarea circuitului: BANI - MARF - BANI.
3. 3. Efectul atingerii scopului al treilea este acela c, n viitor, exist mult mai multe anse ca produsele / serviciile
firmei s intre n calculele clienilor atunci cnd se gndesc s fac o achiziie. Practic, momentul n care un client
decide s cumpere nu coincide ntotdeauna cu momentul n care ntreprinztorul merge s i fac o ofert, de
aceea legtura trebuie s fie nentrerupt ntre afacere i potenialii clieni.
77
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
11.4 Operaiunile
O clasificare a operaiunilor poate fi fcut n funcie de SCOPUL cu care acestea sunt efectuate, astfel:
78
Operaiuni ce au ca scop adugarea de valoare. Acest tip de operaiuni formeaz procesul de transformare /
adugare de valoare - prin exploatarea activelor tangibile / intangibile ale firmei, pentru a genera produse finite /
servicii pentru clieni. De exemplu, operaiunile necesare a fi efectuate la un utilaj, pentru a transforma materia
prim n produs finit - reprezint un proces de transformare, n care se adaug valoare prin exploatarea activului tangibil utilaj. De asemenea, valoare se adaug i n cazul operaiunilor de elaborare ale unui proiect de
arhitectur, prin utilizarea activului intangibil cunotine (know-how).
Operaiuni suport, care asigur legturile ntre cele 3 componente, respectiv aprovizionare, transformare, vnzare
n cadrul firmei. Acestea sunt un element firesc al oricrei afaceri, asemntoare activitilor din viaa de zi cu zi.
78
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Spre exemplu, dac vreau s mi adaug valoare prin intermediul procesului de nvare de la facultate, atunci trebuie s fac
i ceva operaiuni:
operaiuni suport: s m trezesc, s m mbrac, s merg la facultate, s intru la or, s mi cumpr manual, etc.
Cam aa se ntmpl lucrurile i n cadrul firmei. Apar tot felul de operaiuni, care pot fi fcute att de ctre ntreprinztor,
ct i de ctre ali angajai cu competene specifice.
Trebuie reinut faptul c orice operaiune este purttoare de costuri. De aceea, nteprinztorul trebuie s fie eficient n delimitarea necesarului de operaiuni, a momentului n care acestea se desfoar i, foarte important, s nu uite care este
OBIECTIVUL de baz al operaiunilor sale.
Pentru a lmuri lucrurile, voi continua exemplul de mai sus:
Dac operaiunea de a merge la facultate a face-o duminica, sau n vacan, a irosi resurse (timp i bani de transport)
nejustificat, iar operaiunea n sine nu ar mai contribui la obiectivul meu, acela de a nva.
De asemenea, dac mi-a cumpra n anul 1 manual pentru anul 4, iar cnd a ajunge n anul 4 a constata c manualul
s-a schimbat, atunci a irosi, din nou, nejustificat, resursele.
La fel i n firm, lanul de operaiuni trebuie bine controlat, astfel nct operaiunile s se deruleze la momentul cel mai
portivit i s fie justificate n raport cu obiectivul propus a fi ndeplinit.
11.5 Aprovizionarea
Aprovizionarea poate s aduc profit firmei!
Iat un lucru de care muli nu in cont, dar este o realitate a vremurilor prezente.
Procesul de aprovizionare trebuie s se desfoare astfel nct:
resursele s fie n cantitile solicitate (nici mai mult, nici mai puin)
resursele s aib cel mai bun pre posibil, ndeplinind i toate celelalte criterii menionate mai sus
Dac un proces de aprovizionare este astfel ndeplinit, atunci se numete c el a adus profit firmei. Dac nu, atunci procesul de aprovizionare este deficitar, genernd costuri.
S detaliem:
resursele s existe la timp n organizaie: dac exist, atunci putem transforma resursele i putem vinde produsul
finit. Astfel, obinem profit. Dac resursele ntrzie, atunci obinerea produsului finit este amnat i: ori clientul
nu mai cumpr pentru c este prea trziu; ori clientul pltete mai puin, pentru c s-a livrat mai trziu; ori se
pierd bani cu costurile salariale ale angajailor care stau degeaba pentru c nu au resurse s le transforme. Acestea sunt sursele, mai puin vizibile, de pierdere n cazul n care resursele ntrzie.
79
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Dac resursele sunt achiziionate prea devreme, exist alte probleme: resursele stagneaz n depozit, pltite fiind,
iar banii stau practic blocai. Blocarea banilor este o pierdere imens, iar resursele se pot devaloriza n depozit
(dac azi cumprm benzin pentru sptmna viitoare, iar sptmna viitoare benzina se ieftinete, atunci
nseamn c am pierdut bani). Un alt aspect este, spre exemplu, capacitatea depozitului. Nu trebuie cheltuii bani
cu un depozit uria n care s stocm, nejustificat, resurse pentru tot anul. Putem plti mai puini bani pentru un
depozit mai mic i ne putem aproviziona cu cantiti mai mici de resurse.
resursele s aib calitatea necesar: dac resursele nu corespund din punct de vedere calitativ caracteristicilor
produselor finite, atunci pot aprea dou situaii: resursele sunt de calitate mai slab, ceea ce nseamn c i
produsul va fi de calitate mai slab dect era prevzut. Acest lucru poate genera nemulumiri n rndul clienilor
i poate duce la solicitarea nlocuirii sau reparrii produsului i poate anula ansa de a mai vinde n viitor. Ceea ce
nseamn pierdere. Dac resursele sunt de calitate mai ridicat, atunci pltim mai mult pentru acestea i scade
marja de profit n mod nejustificat, ceea ce nseamn din nou pierdere.
resursele s fie n cantitile solicitate (nici mai mult, nici mai puin): n cazul n care sunt resurse mai puine, este
uor de neles c nu vor fi attea produse finite ct erau prevzute. Aceasta poate anula, spre exemplu, o livrarea,
ceea ce duce la o pierdere de bani. n cazul n care resursele sunt prea multe, situaia este asemntoare cu cea
descris la primul punct, cnd resursele ajungeau prea devreme.
resursele s aib cel mai bun pre posibil, ndeplinind i toate celelalte criterii menionate mai sus: preul
resurselor este un element care se reflect direct n profit, n mod sensibil. Toat lumea tie: profit = venituri costuri. Dac aprovizionarea se face cu resurse mai scumpe, costurile cresc, profitul scade.
Iat cum fiecare din aceti factori influeneaz direct profitul. Ce poate face un ntreprinztor pentru a reui s in n fru
aceste variabile, astfel nct s se apropie ct mai mult de optim?
Cteva sfaturi:
80
aprovizionarea trebuie fcut n funcie de ritmului vnzrilor: orice decizie de aprovizionare trebuie argumentat
cu o decizie de producie, iar orice decizie de producie trebuie luat pe baza unor estimri ale vnzrilor. Aa se i
justific importana de a culege de la clieni informaii despre nevoile viitoare. Nu produci de dragul de a produce;
asta COST, nu aduce profit.
aprovizionare trebuie fcut n funcie de durata ciclului de producie: stabilirea duratei ciclului de producie d
rspunsuri cu privire la momentele n care trebuie s fie aprovizionate resursele. Acestea nu trebuie comandate
nici prea devreme, nici prea trziu. Acest tip de aprovizionare se numete just-in-time i este practicat din ce
n ce mai mult n zilele noastre. Dac natura resurselor nu poate permite acest tip de aprovizionare, decizia cu
privire la momentul aprovizionrii trebuie luat n funcie de caracteristicile de livrare ale resurselor respective.
aprovizionarea trebuie fcut de la furnizori testai: testarea capacitii de livrare a furnizorilor este un lucru important; te poi baza pe un furnizor abia dup ce acesta a dovedit, n mai multe rnduri, seriozitate i capacitatea
de a-i respecta termenii contractuali cu privire la resursele i termenele de livrare; este recomandat ca, pentru
aceleai resurse, s existe relaii cu cel puin doi furnizori.
utilizarea stocurilor de siguran: n teoria aprovizionrii este recomandat utilizarea stocurilor de siguran. n
practic, stocurile de siguran nu exist delimitate fizic; ele se regsesc doar pe hrtie i se iau n calcul pentru
determinarea momentului de aprovizionare. Spre exemplu, dac se constat c la o resurs a existat o variaie
repetat de cerere de +3 uniti i se decide s se creeze un stoc de siguran de +5 uniti, atunci se consider
80
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
c momentul n care trebuie s m aprovizionez corespunde momentului cnd n stoc sunt 5 uniti, i nu 0. n
schimb, consumul din resurs se face n ordinea sosirii.
studierea n permanen a pieei de furnizare: o bun cunoatere a pieei de furnizare ajut ntreprinztorul
n a lua cea mai bun decizie referitoare la pre, calitate, furnizor. Fr a cunoate piaa de furnizare, orice
ntreprinztor poate rata ansa de a face un profit mai mare din activitatea pe care o desfoar.
Acum, dup ce am prezentat cteva caracteristici majore ale celor 3 componente ale afacerii, constatm c fiecare dintre
cele 3 este important pentru afacere, pentru c fiecare influeneaz obiectivul: PROFITUL.
ns, un bun ntreprinztor trebuie s neleag faptul c piaa i clienii sunt cei care influeneaz activitatea intern a
firmei i asigur resursa de continuare a acesteia: profitul. Deci, fr vnzare nu avem nevoie s producem i nu trebuie s
ne aprovizionm. Din acest punct de vedere, vnzarea este o prioritate a fiecrei firme.
81
INVESTETE N OAMENI! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Not
Acest material este bazat pe experiena consultanilor din firma SVASTA Consult.
Echipa proiectului ELAN i propune s revizuiasc i s mbunteasc acest ghid pe parcursul ntregului proiect, pn n
Ianuarie 2012, de aceea feedback-ul Dvs este foarte important.
baldar.aura@svasta.ro i svasta.mihai@svasta.ro
V mulumim!
82
82
SVASTA 2010 - acest material constituie proprietatea intelectual a firmei SVASTA Consult. Orice reproducere poate fi fcut doar cu acordul
scris prealabil al firmei.