Sunteți pe pagina 1din 4

Evaluai-v abilitile de negociere

Scop: Folosii acest exerciiu de aprofundare pentru a v evalua abilitile de


negociator.
Instruciuni de utilizare: Gndii-v la o negociere n care ai fost un participant
principal. Folosind acea experien, evaluai fiecare din urmtoarele cinci aciuni
eseniale pentru negocierea de succes. Apoi rspundei la ntrebrile care
urmeaz dup ntrebrile de evaluare.
Evaluai-v abilitile de negociere
ncercuii numrul adecvat pentru a v evalua abilitatea respectiv.

1. Am fost pregtit

12345

2. Am stabilit scopuri i limite nainte de negociere

12345

3. Am ascultat cu atenie i am comunicat clar

12345

4. Mi-am controlat emoiile (am "apsat pe frn" cnd a fost cazul)

12345

5. Am finalizat cu succes tranzacia

12345

Cum a luat sfrit negocierea? Ai obinut ce v-ai propus?


n ce domeniu s-au manifestat slbiciunile dumneavoastr?
Cum le putei mbunti?
Curs: Fundamentele negocierii: Ce este negocierea?
Topic: Negocierea cu succes

Tipuri de negocieri
Scop: Folosii acest instrument de lucru ca referin pentru cele dou tipuri
principale de negocieri.
Tipuri de negocieri
Negocierea distributiv

Definiie

Negocierea integrativ

Negocierea distributiv este o modalitate de a Negocierea integrativ reprezint o abordare bazat pe


mpri o cantitate fix. Caracteristicile
colaborare, n care ambele pri colaboreaz n
negocierii distributive includ:
sperana de a obine beneficiul optim pentru toate
prile implicate. Caracteristicile negocierii integrative
includ:

conteaz cel mai mult obinerea


valorii maxime pentru sine

relaiile nu conteaz
un ctig al unei pri reprezint o

pierdere a celeilalte pri i

informaiile sunt atent protejate

Cnd
trebuie
folosite

este important identificarea a ct mai


multe opiuni care ofer valoare
relaiile conteaz
fiecare parte este pregtit s ofere ceva
pentru a obine ce dorete i
informaiile sunt mprtite pentru a
identifica modaliti de obinere a beneficiului
maxim pentru ambele pri

Negocierea distributiv este rareori


Majoritatea negocierilor ar trebui s fie integrative Dei
recomandat, dar poate fi necesar n anumite este important s protejai anumite tipuri de informaii de
circumstane. Anumite tipuri de negocieri se
cealalt parte, cu ct putei mprti informaii i idei n
preteaz acestui tip de negociere:
condiii de siguran, cu att mai multe anse avei s
ajungei la un acord creativ i profitabil.

Exist i beneficii pe termen lung ale negocierii


ca abordare a unor achiziii pentru integrative. Dezvoltarea unei relaii cu un client, furnizor
sau competitor poate genera beneficii n viitor.

care relaiile pe termen lung nu sunt


posibile sau dezirabile

Gndii-v la negociere ca la un izvor. Dac avei grij


de el, putei continua s luai ap din acea surs i n
ca modalitate de aprare
mpotriva unor tactici foarte agresive ale viitor. Din pcate, deseori companiile prefer abordarea
pe termen scurt i nu se concentreaz pe oportunitile
celeilalte pri i
pe termen lung.

ca modalitate de revendicare a
valorii ntr-o negociere integrativ (dup
ce ai optimizat rezultatele posibile,
negocierea distributiv v poate ajuta
s v revendicai partea)

Curs: Fundamentele negocierii: Ce este negocierea?


Topic: Tipuri de negocieri

Stiluri de negociere
Scop: Folosii acest instrument de lucru ca referin pentru cele cinci stiluri de
negociere.
Stiluri de negociere
Stil

Descriere

Cnd trebuie folosite

Evitarea

Cnd nici relaia nici rezultatul nu sunt


importante pentru dumneavoastr, putei
decide s v retragei sau s evitai
negocierea.

Evitarea este folosit pentru a menine starea de fapt.


De exemplu, suntei un manager de proiect cu mai muli
angajai i resurse la dispoziie. Un nou manager de
proiect ncearc s obin serviciile a doi dintre angajaii
dumneavoastr pentru primul su proiect, n schimbul
altor servicii ulterioare. Dac nu suntei interesat() nici
de crearea unei relaii cu acesta, nici de negociere,
putei folosi stilul de evitare pentru a menine starea de
fapt.

Adaptare

Cnd relaia este mai important dect


rezultatul, putei decide s v adaptai stilul
i s facei tot posibilul pentru a satisface
necesitile celeilalte pri. Fcnd acest
lucru, riscai s pierdei ceea ce dorii sau
avei nevoie cu adevrat.

Cnd avei o relaie de lung durat cu o companie.


Pentru a v pstra relaia, este posibil s fii dispus() s
acceptai unele compromisuri pe care n mod normal nu
le-ai accepta. De exemplu, este posibil s fii dispus()
s pltii mai mult pentru un produs dac avei o relaie
cu compania i tii c ofer un produs de calitate pe
care v putei baza.

Abordarea
competitiv

Uneori denumit negociere distributiv,


abordarea competitiv se concentreaz
exclusiv pe rezultat, n detrimentul relaiei.
n unele cazuri, acest lucru poate fi
necesar, dar exist foarte puine cazuri n
care relaia nu conteaz.

Dac avei intenii limitate sau nicio intenie de a negocia


cu partea respectiv n viitor, trebuie s v concentrai
pe a obine cele mai bune rezultate posibile. De
exemplu, cnd achiziionai un autoturism, n general v
concentrai pe obinerea celei mai bune tranzacii, fr
nicio intenie de a face concesii agentului de vnzri.

Colaborare

Colaborarea, sau negocierea integrativ,


acord importan egal relaiei i
rezultatului. Aceasta este n general cea
mai bun abordare pentru majoritatea
negocierilor, iar scopul acesteia este
satisfacerea necesitilor ambelor pri.

Ai folosi abordarea bazat pe colaborare n situaii n


care avei ncredere c cealalt parte este onest i
dorete s menin o relaie pozitiv, pe termen lung.
Ambele pri colaboreaz i nu ascund informaii una de
cealalt.

Compromis

Un stil bazat pe compromis pune accent


ceva mai mult pe rezultat dect pe relaie.
tii ce dorii s obinei i suntei dispus()
s facei uoare compromisuri pentru a
obine rezultatul dorit. Ambele pri ofer
cte ceva pentru a obine ce-i doresc.

O situaie n care ambele pri sunt dispuse s ofere


ceva i s se mulumeasc cu ceva mai puin dect
sperau s obin la nceput, pentru a obine un rezultat
valoros. De exemplu, colaborai cu acelai furnizor de
mai muli ani, dar recent ai descoperit c un furnizor
concurent ofer preuri mai bune. Discutai acest aspect
cu furnizorul actual, pentru a vedea dac poate reduce
preurile la nivelul celor oferite de concurentul su. Iniial

Stiluri de negociere
Stil

Descriere

Cnd trebuie folosite

este reticent s reduc preurile, dar n cele din urm


este de acord cu un pre cu puin mai mare dect cel
oferit de concurentul su. V cere ceva la schimb: o
reducere a termenelor de plat.

Curs: Fundamentele negocierii: Ce este negocierea?


Topic: Stiluri de negociere