TEHNICA OPERAIUNILOR DE COMER EXTERIOR

Capitolul 1. TRANZACII INTERNAIONALE - SCURT ISTORIC I OBIECT

1.1. Scurt istorie a tranzaciilor internaionale

Apariia i dezvoltarea schimburilor economice internaionale trebuie privit n corelaie direct
att cu dezvoltarea forelor de producie, ct i cu adncirea diviziunii sociale a muncii.
Odat cu formarea primelor granie naionale, afacerile internaionale au fost conduse de
naiuni sau individual. n multe cazuri, afacerile internaionale, singure, au fost o for major n
delimitarea granielor i schimbarea istoriei economiei mondiale.
Afacerile internaionale au jucat un rol vital n formarea i declinul imperiului roman, al crui
impact de gndire, cunotine i dezvoltare sunt resimite i n ziua de azi. De altfel, cnd citim despre
marul legiunilor romane, trebuie s tim c acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care
imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea roman). Aceasta le
permitea comercianilor s cltoreasc n siguran pe drumurile construite, ntreinute i protejate de
legiunile romane i de trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor piee centrale n orae i
realizarea unui sistem de comunicaii adecvat.
Afacerile internaionale au nflorit n imperiu contribuind la mbuntirea modului de via,
acesta devenind model pentru cei din afar. Curnd, orae i naiuni care nu fceau parte din acesta sau decis s se afilieze imperiului. Ei au fost de acord s plteasc tribut deoarece beneficiile erau mai
mari dect drile.
Prin urmare, creterea imens a imperiului roman s-a efectuat i pe baza legturilor de afaceri.
Desigur, eforturi substaniale au fost fcute pentru a menine acest mediu favorabil. Cnd, de exemplu,
piraii ameninau cile de navigaie comercial, Pompeius a trimis o for mare pentru a-i elimina.
Odat acest lucru mplinit, costurile de distribuie au sczut substanial, deoarece teama oamenilor de a
se deplasa n scopuri comerciale a disprut. Bunurile puteau fi vndute la preuri mai mici ceea ce a
condus la lrgirea cererii. Pe de alt parte afacerile internaionale au reprezentat unul dintre factorii
primari care au meninut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului au fcut
ca romanii s piard teren. Mai trziu, triburile din afar atacau un imperiu care era deja substanial
slbit din temelii, datorit accenturii decadenei. Pacea roman nu a mai putut fi impus mult timp,
folosirea i acceptarea sistemului monetar comun a deczut, iar comunicaiile nu au mai putut
funciona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din

trecut. Fotii aliai, observnd c nu mai exist beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu
invadatorii.
nc de pe vremea Imperiului Roman, obinerea de beneficii din afacerile internaionale era
vzut ca un instrument al politicii naionale. Folosirea de constrngeri economice de ctre naiuni sau
grupuri de naiuni, i are rdcinile n timp, n oraele-state greceti i n rzboiul peloponesian. n
rzboaiele lui Napoleon, combatanii au folosit blocadele navale i economice pentru a obine
supremaia. Similar, n timpul rzboiului civil din SUA, Nordul a urmrit n mod constant o strategie
de anulare a oportunitilor de afaceri internaionale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obinute
din export. Mai recent, faptul c SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocuprii
Kuwait-ului de ctre acesta, constituie o dovad a folosirii, n perioada modern, a constrngerilor
economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dac msura n
sine nu a avut efectul scontat, n cele din urm, izolarea economic internaional a Irak-ului (blocarea
realizrii operaiunilor de import-export n mod liber, mpiedicarea investiiilor strine n Irak, precum
i a oricrei alte forme de cooperare economic i tehnic internaional) a reprezentat o aciune
politic major care demonstreaz importana schimburilor economice internaionale.
n secolele trecute, comerul s-a derulat la nivel internaional, dar nu a avut acelai impact
asupra naiunilor, firmelor i persoanelor fizice, aa cum s-a ntmplat n perioada ce a urmat celui deal doilea rzboi mondial. De altfel, pn la jumtatea secolului trecut, schimburile economice
internaionale se derulau cu precdere ntre metropole i colonii. Ulterior acestui moment, prin
cucerirea independenei de ctre colonii i formarea de noi state, a avut loc o reorientare geografic a
comerului internaional, poziia dominant fiind ocupat de rile avansate economic. Datorit
avantajului tehnologic de care au dispus n permanen, aceste ri au reuit s ating cote nalte ale
productivitii muncii, fapt ce le-a permis s schimbe cantiti mai mici de munc naional cu cantiti
mai mari de munc provenit din rile rmase n urm din punct de vedere economic. Aceasta este, de
fapt, cauza ce a condus la perpetuarea decalajelor economice dintre ri n ultimii 50-60 de ani. n
condiiile actuale, ri, care nu s-au gndit niciodat la o participare major n comerul mondial, s-au
afirmat drept centre majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong). Persoanele fizice i
firmele au realizat c pot i trebuie s fie competitive, nu numai pe pieele naionale, dar i pe cele
globale.
Dezvoltarea economico-social nregistrat de-a lungul timpului i-a pus amprenta asupra
evoluiei obiectului schimburilor internaionale. n fazele incipiente se tranzacionau mirodenii, materii
prime, n general evolundu-se ctre bunurile manufacturate. Progresul tehnic a permis schimbul cu
factori tehnologici n ultimele dou secole anterioare. Succesul obinut n domeniul produciei a
condus inevitabil la creterea nevoilor de capital, determinnd astfel dezvoltarea fluxurilor financiare
internaionale.

Afacerile internaionale formeaz o reea de legturi globale pe ntreg mapamondul, care leag
toate rile, instituiile i persoanele mult mai strns dect n trecut. Aceast er a legturilor aduce
laolalt comerul, pieele financiare, tehnologia, standardele de via, precum i moduri neateptate de
colaborare i cooperare. Importana lor a fost recunoscut semnificativ pentru prima dat n timpul
primului oc petrolier, care a zguduit pieele mondiale n anii '70. Din acel moment, legturilor
economice internaionale li s-au acordat atenia cuvenit. Seceta din Brazilia, precum i efectele ei
asupra produciei de cafea, este resimit n ntreaga lume. Invadarea Kuwait-ului de ctre Irak n 1990,
precum i rzboaiele care au urmat n zon au afectat preul petrolului, nivelul stocurilor i circulaia
lichiditilor n ntreaga lume. Criza financiar global care a fost resimit ncepnd cu anul 2008, a
afectat toate centrele financiare din lume, influennd nefast dezvoltarea economic a rilor.
1.2. Obiectul tranzaciei comerciale internaionale
Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic numim produs.
Noiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg. Produsul este, nainte de toate,
un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete produs tot ce poate fi oferit pe o pia. Conceptul de
produs depete n sens larg noiunea de obiect tangibil.
Dup natura lor produsele pot fi:
-

bunuri primare;

bunuri manufacturate;

bunuri cu ntrebuinare special;

servicii;

cunotine tehnice.

Bunurile primare sunt:

- agricole (alimente i materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt extrem de numeroase i de diversificate, paleta lor ntinzndu-se
de la oel i pn la microprocesoare sau satelii.
Bunurile cu ntrebuinare special se refer la arme, muniii, combustibili nucleari, obiecte
din aur, platin, etc.
Serviciile sunt foarte diversificate i ocup n prezent o poziie important n schimburile
mondiale. Acestea ndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activitilor moderne i totodat de
catalizator pentru tranzaciile comerciale internaionale.

Serviciile care au o afinitate mai mare de a face obiectul unei tranzacii internaionale sunt cele
asociate investiiilor (serviciile bancare), asociate comerului (diferitele modaliti de transport) i
asociate investiiilor i comerului (asigurri, telecomunicaii, construcii).
Cnd studiem dinamica tranzaciilor internaionale cu servicii, trebuie s avem n vedere c
statisticile ntocmite n domeniu sunt incomplete deoarece serviciile nu sunt nregistrate n momentul
n care traverseaz frontiera.
Informaiile statistice referitoare la schimburile internaionale cu servicii le putem obine din
structura balanelor naionale de pli, nefiind scutii, nici n acest caz, de unele denaturri. Spre
exemplu, pe msur ce crete ponderea serviciilor n costurile de fabricaie ale produselor, statistic
acest aport este nregistrat la tranzaciile comerciale internaionale cu bunuri.
n perioada 1990-2014 ritmul mediu anual de cretere a exporturilor de servicii a depit cu
puin pe cel nregistrat n cazul exporturilor de bunuri, fiind mult mai mare fa de ritmul de cretere al
produciei industriale i al PIB-ului pe plan mondial. Ponderea exporturilor de servicii n totalul
exporturilor de bunuri i servicii s-a situat n ultimii ani la aproximativ 20%, abaterile anuale de la
aceast cifr fiind minore.
Tranzacionarea cunotinelor tehnice se realizeaz prin:
- cesionare de licene;
- acordare de asisten tehnic i de consultan;
- ncheierea de acorduri de cooperare i de joint-venture;
- desfurarea unor programe de pregtire profesional;
- vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate (know-how).
Ca i n cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonom sau se poate
nscrie n complementul ofertei produsului ntreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licene pentru
utilizarea unui brevet de invenii; vnzarea unui echipament sau utilaj completat de un contract de
pregtire a forei de munc.
Fiind un act comercial complex, tranzacia internaional implic mai muli participani la
realizarea sa.
n cadrul ntreprinderii particip mai activ urmtorii:
comercialistul care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a produsului care s
corespund cel mai bine ateptrilor clienilor si;
juristul este cel care verific dac s-au ncheiat contracte adecvate ntre pri, dac s-a avut n
vedere respectarea exigenelor de securitate, analiznd totodat cadrul juridic ales ca referin;
finanistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al ntreprinderii, att n timpul duratei
de realizare a contractului, ct i n timpul perioadei de credit;

logisticianul are ca sarcin s organizeze fluxurile fizice i fluxurile de informaii, n special n

ntreprinderile mari.
La fiecare din competenele indispensabile bunului mers al tranzaciei corespunde una sau mai
multe profesiuni. n cadrul firmelor mici i mijlocii este necesar un personal cu pregtire polivalent.
Dac resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competene exterioare. Din exteriorul
ntreprinderii sunt angrenai n tranzaciile internaionale o serie de persoane, cum ar fi: transportatorul,
asiguratorul, bancherul, comisionarul vamal etc.

Capitolul 2. GLOBALIZAREA
2.1. Globalizarea: concept, evoluie istoric i efecte
O trstur caracteristic a evoluiei mediului de afaceri la scar mondial, n a doua jumtate a
secolului al XX-lea, a constituit-o tendina de trecere de la internaionalizare la globalizare n viaa
economic.
Internaionalizarea, fenomen caracteristic anilor 60-90, a reprezentat un proces cantitativ,
caracterizat prin extinderea geografic a schimburilor economice i cooperrii dintre state.
Globalizarea, pe lng extinderea teritorial, presupune i integrarea funcional a activitilor
derulate n diferite puncte geografice. ntr-o abordare general, globalizarea const n adncirea i
accelerarea interconectrii la scar mondial, n toate aspectele vieii sociale contemporane, de la
cultur la criminalitate, de la finane la viaa spiritual1.
Dup cderea socialismului la nceputul anilor '90, putem spune c sistemul economic mondial
este de tip capitalist. Nucleul sistemului este format din rile n care se concentreaz, n mare msur,
industria prelucrtoare, sursele de capital i activitatea de cercetare-dezvoltare. Zona periferic este
atribuit rilor n dezvoltare furnizoare de materii prime, cu o economie bazat mai ales pe agricultur
i cu disponibiliti de capital limitate. Teoreticienii de stnga au apreciat c parte semnificativ din
avuia creat de rile n dezvoltare a fost preluat de rile bogate, realizndu-se srcirea Sudului i
mbogirea Nordului. Totodat, soluiile avansate de aceti teoreticieni au condus la autarhie, cu
implicaii negative directe asupra rilor srace ce au adoptat aceast atitudine. ntre cele dou categorii
de ri menionate exist o zon intermediar format din rile din estul Europei i din rile asiatice
care au nregistrat succese economice deosebite.
Intensificarea fluxurilor comerciale i de capital i nfiinarea, n anul 1995 a Organizaiei
Mondiale a Comerului pentru reglementarea schimburilor comerciale internaionale, reprezint numai
dou elemente, din ultimii 15-20 de ani, ce au stat la baza prezentrii globalizrii ca fenomen ce va
contribui la progresul rapid al ntregii omeniri.
Realitatea a fost alta. Principalii beneficiari ai globalizrii au fost rile dezvoltate, iar n cadrul
acestora, cele mai mari foloase le-a tras categoria oamenilor bogai. Diferenele dintre Nordul bogat i
Sudul srac s-au accentuat, chiar dac unele ri n dezvoltare au nregistrat succese economice
notabile. Este elocvent, n acest sens, expresia ce a fcut vog n literatura de specialitate bogaii se
globalizeaz n timp ce sracii se localizeaz.
1

Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformri globale, Politic, economie i cultur, Ed. Polirom, Iai
2004, p26

Conform noilor standarde ale Bncii Mondiale, cetenii ncadrai n zona srciei extreme sunt
aceia care triesc n condiiile obinerii unui venit mediu zilnic mai mic de 1,25 $. Acest prag s-a
obinut calculndu-se media veniturilor zilnice pe locuitor din cele mai srace douzeci de ri ale
lumii. Numrul celor care realizeaz venituri sub 1,25 $/zi a fost n anul 2005 de 1,4 miliarde, fiind n
scdere fa de anul 1990, cnd se nregistrau, n aceast categorie, un numr de 1,8 miliarde persoane.
Cu toate eforturile fcute de rile n dezvoltare, ponderea analfabeilor n totalul populaiei din
Africa, Asia de Sud i Orientul Mijlociu este de 50%, n timp ce n rile avansate reprezint numai 45%. Aproape 80% din populaia lumii triete n ri n dezvoltare, n timp ce personalul medical ce
lucreaz n aceste state reprezint 30% din total. Subnutriia sever afecteaz aproape 900 milioane
locuitori ai planetei, concentrai mai ales n Africa i Asia de Sud. Pe de alt parte, 20% din populaia
globului reprezentat de oamenii bogai ai planetei, deine 82,7% din veniturile mondiale.
Este evident c rile n dezvoltare, care se confrunt cu asemenea greuti, sunt cele care
apeleaz la instituiile financiare mondiale (Fondul Monetar Internaional i Banca Mondial). De
altfel, cele dou instituii mpreun cu Trezoreria SUA, n anul 1989, au elaborat un pachet standard de
10 msuri cunoscut sub denumirea de Consensul de la Washington pe care trebuiau s le
ntreprind rile care solicitau finanare. Se urmrea n acest sens: liberalizarea comerului,
deschiderea pieelor interne de capital, reducerea numrului de legi n domeniul economic, privatizarea
rapid a firmelor unde statul este acionar, diminuarea interveniei guvernului n economie, protejarea
proprietii private etc.
n acest context, rile n dezvoltare, care au beneficiat din plin de pe urma procesului de
globalizare, au fost tocmai acelea care nu au respectat ntru totul recomandrile Consensului de la
Washington, fiind de evideniat n acest sens: China, India i Brazilia.
Cele trei ri amintite mai sus au reuit, n ultimii 20-30 de ani, creteri anuale remarcabile ale
PIB-ului. Chiar n contextul ultimei crize financiare globale, cnd marea majoritate a rilor lumii au
nregistrat diminuri ale PIB-ului n anii 2009, 2010 i 2011, China, India i Brazilia au cunoscut
creterii economice anuale semnificative (7% - 10%). Astfel China a devenit a doua economie
mondial (dup SUA) i cel mai mare exportator de bunuri din lume.
Globalizarea pentru fostele ri socialiste din Europa i din Asia Central a nsemnat iniial:
liberalizarea preurilor, cu consecine nefaste asupra inflaiei; liberalizarea pieelor de capital i
intensificarea activitilor speculanilor pe aceste piee; privatizarea rapid cu pierderea controlului
statului n economie, dublat de inexistena reglementrilor care s asigure o desfurare normal a
activitii n acest domeniu etc. Aceste msuri sunt, de fapt, recomandrile FMI i Bncii Mondiale n
ncercarea de a integra categoria de ri menionat n sistemul economic capitalist global. Cderea
economic, reducerea drastic a nivelului de trai etc. reprezint argumente care pun sub semnul
ntrebrii succesul aciunii FMI i Bncii Mondiale n respectivele ri. Desigur, situaia nu este aceeai

n toate rile foste socialiste att din zon ct i din lume. Strategiile n domeniul reformei, ce vizeaz
trecerea la economia de pia, s-au dovedit a fi cel mai bine aplicate n Polonia i Cehia, nemaivorbind
de China, n contrast cu marea majoritate a rilor foste socialiste, n frunte cu Federaia Rus.
Cu cteva excepii, unele exemplificate n acest material, globalizarea nu a reuit s promoveze
dezvoltarea economic n rile srace. Promisiunile globalizrii din anii `80 sunt departe de a fi
realizate.
Din pcate, cel mai mare furnizor din istorie de materii prime pentru rile occidentale continentul african - este i cel mai defavorizat de globalizare. Pe fondul creterii populaiei, a sporit i
numrul sracilor din Africa. Cu toate c sub aspectul cifrelor relative, ponderea populaiei srace n
totalul populaiei africane a sczut, n intervalul 1980-2005, de la 60% la 40%. Cea mai afectat este
Africa Subsaharian, unde rata srciei depete uor 50%, n condiiile n care populaia zonei, n
intervalul amintit, a crescut de la 200 milioane la 390 milioane persoane. Spre comparaie putem avea
n vedere situaia Asiei de Sud-Est, unde n acelai timp rata srciei s-a diminuat de la 80% la 18%. n
aceste condiii, decalajul economic dintre restul lumii i Africa se mrete. n ultimii ani s-a manifestat
att o cretere a preului la mrfurile africane destinate exportului, ct i o cretere fizic a exporturilor
provenite de pe continentul african. Aceast mbuntire s-a datorat n primul rnd, creterii cererii
Chinei pentru materii prime i alte produse destinate consumului productiv sau consumului populaiei.
Idolatrizat de unii care i supraapreciaz realizrile, detestat de alii care i atribuie toate
nemplinirile dezvoltrii contemporane, globalizarea este un fenomen implacabil care trebuie, ns,
modelat de forele politice ale planetei, n direcia amplificrii caracterului su echitabil.
Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de tehnologii,
migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine directe asupra mbuntirii
i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analitilor economici.
Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de afaceri internaional
complex s-au realizat pe seama unor mari procese: creterea comerului mondial, dezvoltarea rapid a
investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor financiare, amplificarea activitii societilor
multinaionale, migraia internaional a forei de munc.

2.2. Comerul internaional

2.2.1. Evoluia comerului internaional
Mult vreme, schimburile de mrfuri dintre rile lumii au reprezentat singurele tranzacii
transfrontaliere. Acestea rmn importante i n prezent, cel puin sub aspectul mrimii valorilor
tranzacionate i al diversitii sortimentale.
Cu o singur excepie, nregistrat ntre 1913 i 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizai
prin creterea mai rapid a schimburilor comerciale internaionale, n raport cu creterea economic
mondial. ntr-un prim interval 1720-1913, creterea comerului internaional a fost de 1,3 ori mai
mare dect sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele dou rzboaie mondiale i marea criz
economic din 1929, fapt ce a condus, pe fondul promovrii protecionismului, la o devansare a
creterii comerului internaional de ctre creterea economic, ultima la rndul ei fiind destul de
anemic1. Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evideniai statistic (pn la declanarea crizei globale),
comerul internaional cu bunuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari n
anul 1950, la peste 16.122 miliarde dolari n anul 2008, ceea ce reprezint o multiplicare de
aproximativ 264 de ori, fapt ce denot c activitatea de comer exterior este profitabil. Aceast
dinamic accentuat s-a datorat, pe de o parte, creterii volumului fizic al mrfurilor tranzacionate
peste grani, iar pe de alt, parte majorrii preurilor acestor mrfuri sau deprecierii cursurilor
valutelor, n special a dolarului american. Trebuie menionat c n perioada 1970-2008, creterea
nregistrat de exporturile cu mrfuri a fost de 2,6 ori mai mare dect creterea aferent PIB-ului
mondial.
De precizat c, n general, analizele efectuate au avut ca punct de reper anul 2008, respectiv
anul ce marcheaz trecerea ctre instaurarea crizei financiare, la nivel global.
Pe fondul crizei globale, n anul 2009, exporturile mondiale cu bunuri au sczut la 12.511
miliarde dolari, dup ce n anul precedent atinseser un maxim istoric de 16.122 miliarde dolari. n
condiiile diminurii consecinelor crizei financiare globale, anul 2010 s-a caracterizat printr-un
reviriment al exporturilor mondiale cu bunuri, care au crescut la 15.174 miliarde dolari, n anul 2011
nregistrndu-se realizndu-se o cretere a nivelului la 18.118 miliarde dolari. n anii care au urmat
putem spune c s-a nregistrat o relativ plafonare a exporturilor mondiale cu bunuri (anul 2012
18.147,6 miliarde dolari, 2013 18.545,2 miliarde dolari i 2014 18.688,9 miliarde dolari).
Repartizarea teritorial a creterii exporturilor de bunuri s-a caracterizat prin neuniformitate. n prezent,
comparativ cu anul 1950 au nregistrat creteri ale ponderilor exporturilor proprii n totalul mondial,

Drgan Gabriela, Fundamentele comerului mondial internaional, Ed. ASE, Bucureti, 2002, p. 22

Europa (de la 33% la 42,7%) i Asia (de la 15% la 35,8%), iar descreteri au avut loc n America de
Nord (de la 27% la 10,9%), America Latin (de la 12% la 5,5%) i Africa (de la 7% la 3,4%).
Analiza comerului mondial cu servicii trebuie s porneasc ntotdeauna de la caracteristicile
acestora i anume: nu sunt stocabile, exist simultaneitate ntre producerea i consumul lor, nu pot fi
revndute etc. Din acest motiv, ponderea serviciilor n totalul exporturilor mondiale este relativ mic
(aproximativ 20%).
Top exportatori de bunuri si servicii: China (2.477,2 miliarde dolari), SUA (2.344,5 ) i
Germania (2.762,4). Top importatori: SUA (2.846,7 miliarde dolari), China (2.192,3) i Germania
(1.514,4). Cifrele sunt valabile pentru anul 2014.
Structura exportului mondial cu bunuri i servicii pe categorii de ri
Tabel nr. 1

Total
mondial
ri
dezvoltate
ri n
dezvoltare
ri n
tranziie

1980
100%

1990
100%

2000
100%

2005
100%

2007
100%

Anii
2008
2009
100%
100%

2010
100%

2011
100%

2012
100%

2013
100%

2014
100%

74,1%

74,0%

67,6%

62,8%

61,1%

59,2%

59,5%

56,6%

55,2%

53,7%

53,5%

54,3%

29,9%

23,0%

30,1%

33,8%

35,3%

36,5%

36,9%

39,5%

40,5%

41,9%

42,3%

41,9%

4,0%

2,9%

2,2%

3,2%

3,6%

4,2%

3,5%

3,7%

4,3%

4,3%

4,1%

3,8%

Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2014 i de statisticile UNCTAD

n perioada 2000-2008, exporturile romneti de bunuri i servicii au crescut de la 12,1miliarde

dolari la 62,1 miliarde dolari, ceea ce reprezint o multiplicare de 5,1 ori. Pentru aceeai perioad,
importurile rii noastre de bunuri i servicii au crescut de la 14,0 miliarde dolari la 88,9 miliarde
dolari, majorarea fiind de 6,3 ori. n anul 2008 valorile exporturilor i importurilor realizate de
Romnia au atins niveluri istorice maxime.
Generalizarea crizei la nivel mondial n anul 2009 a determinat o comprimare a comerului
exterior nregistrat de Romnia cu meniunea c fa de anul anterior exporturile au sczut (de la 62,1
la 50,2 miliarde dolari) semnificativ mai puin dect importurile (de la 88,9 la 60,0 miliarde dolari).
Anul 2010 s-a concretizat printr-o relansare a comerului extern al Romniei.
Exporturile romneti cu bunuri au reprezentat n anul 2010 puin peste 81% din totalul
exporturilor cu bunuri i servicii ale rii noastre, cifr care se apropie de tendina mondial n
domeniu.
n anul 2011 exporturile Romniei cu bunuri s-au ridicat la 55,7 miliarde dolari, n timp ce
importurile au crescut la 68,2 miliarde dolari. Anul 2012 s-a caracterizat prin reducerea att a
exporturilor ct i a importurilor romneti, acestea nregistrnd valori de 51,2 miliarde, respectiv 62,6
miliarde dolari. n anii 2013 i 2014 valorile anuale nregistrate de exporturile cu bunuri au fost de

58,2 miliarde dolari i 62,1 miliarde dolari, iar valorile anuale ale importurile Romniei au fost de 65,5
miliarde dolari i de 69,2 miliarde dolari.
De-a lungul ultimilor ani, att exporturile cr i importurile Romniei s-au desfurat
preponderent (aproximativ 70%) cu rile comunitare.
Topul 100 al exportatorilor romni, aa cum rezult din informaiile provenite de la ANEIR,
este condus de Automobile Dacia, iar top 100 importatori romani este condus de Rompetrol. In acelasi
timp Dacia Pitesti se afla pe locul 2 la importatori, iar Rompetrol Rafinare pe locul 2 la exporturi. Din
pcate, n acest top 100 sunt putine firme exportatoare (Compa Sibiu, Hidroelectrica) cu capital
majoritar romnesc, rezultnd o puternic dependen a comerului exterior romnesc de activitatea
companiilor transnaionale.
ncepnd cu anul 1990, soldul balanei comerciale a Romniei a fost n permanen deficitar.
Situaia s-a agravat n perioada premergtoare intrrii Romniei n UE. Maximul istoric al deficitului
balanei comerciale a Romniei a fost atins n anul 2008, cnd a nregistrat o valoare de 26,8 miliarde
dolari. Pe fondul comprimrii economiei mondiale i unei evoluii mai bune a exporturilor romneti
comparabil cu importurile realizate de ara noastr, n anii 2009 i 2010, a avut loc o diminuare
semnificativ a deficitului balanei comerciale, care a ajuns in anul 2010 la 8,8 miliarde dolari, urmat
de o cretere n anul 2011 (10,1 miliarde dolari), i de o scdere n anul 2012 (-8,2 miliarde dolari). Pe
fondul evoluiei bune a economiei romneti deficitul balanei comerciale (cu bunuri i servicii) a
Romniei s-a redus, ajungnd la 1,03 miliarde dolari n anul 2013, nregistrnd n anul 2014 prima
valoare pozitiv (excedent = 0,562 miliarde dolari) din anul 1990 pn n prezent.
Cu privire la comerul exterior al Romniei cu servicii, situaia a fost destul de echilibrat, dac
raportm exporturile la importuri. Astfel, n ultimii patru ani att exporturile ct i importurile cu
servicii s-au cifrat n jurul valorii de 10 miliarde dolari, excedentul sau deficitul anual al balanei
comerciale nedepind un miliard de dolari.
Principalii indicatori statistici utilizai pentru a caracteriza schimburile economice
internaionale sunt1:
Valoarea anual a exporturilor i importurilor, realizate de o ar exprimat att pe total,
ct i pe locuitor.
Ponderea exporturilor de mrfuri i servicii n produsul intern brut exprimat n
procente, reliefeaz gradul de dependen al productorilor autohtoni fa de pieele
externe.

Mihai Korka i colectivul, Bazele statisticii pentru afacerile internaionale, Ed. Universitar, Bucureti, 2009

Ponderea importurilor n produsul intern brut exprimat n procente, indic pe de o

parte, rata de completare a pieei interne cu produse achiziionate din exterior, iar pe de
alt parte, nivelul dependenei economiei naionale de surse externe de aprovizionare.
Gradul de deschidere al economiei naionale sau ventilarea internaional a economiei
unei ri, calculat ca pondere a nsumrii exporturilor i importurilor n produsul intern
brut, semnific gradul de participare al unei ri la circuitul comercial internaional;
Soldul balanei comerciale exprim echilibrul sau dezechilibrul comerului exterior al
unei ri.
Ponderea soldului balanei comerciale n produsul intern brut indic performana sau
gravitatea evoluiei comerului exterior al unei ri.
Capacitatea de plat n tranzaciile internaionale de care dispune o economie semnific
numrul de luni n care pot fi finanate n exclusivitate importurile din rezerva valutar
a rii. Se calculeaz prin raportarea rezervei valutare a rii la valoarea medie lunar a
importurilor din ultimul an evideniat statistic. Rezultatul este considerat a fi benefic
dac vizeaz o perioad de cel puin dou luni.
Pentru a ilustra mai elocvent evoluia economiei romneti n context internaional, am
evideniat indicatorii de mai sus cu referire la situaia nregistrat la nivel global, n Romnia, n China
i n Frana. Cifrele vizeaz anii: 1989, care a marcat cderea comunismului, 2008, cnd economia
mondial a nregistrat cel mai mare PIB, marcnd i debutul crizei financiare globale i 2010, cnd sub
unele aspecte s-au nregistrat mbuntiri.

Evoluia balanei comerciale cu bunuri i servicii i a indicatorilor

implicrii Romniei n comerul mondial - miliarde dolari
Tabel nr.2
Anii
Indicator

2000

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Export

12,1

32,8

39,4

49,8

62,1

50,2

57,7

67,8

23,8

75,9

81,9

Import

14,0

42,7

54,0

73,5

88,9

60,0

66,3

77,9

72,1

77,0

81,3

Sold

-1,9

-9,9

-14,6

-23,7

-26,8

-9,8

-8,8

-10,1

8,2

-1,0

+0,5

37,3

99,1

122,6

170,6

204,3

161,1

159,3

185,3

172,0

192,0

200,1

-5,0%

-9,9%

-12,9%

-13,8%

-13,1%

-6,0%

-5,5%

-5,4%

-4,7%

-0,5%

+0,2%

balan
comercial
PIB
Ponderea
soldului
balanei
comerciale
n PIB
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2014 i de statisticile UNCTAD

Evoluia comparativ a indicatorilor ce caracterizeaz comerul exterior cu bunuri i servicii

Tabel nr. 3
Indicatori
1989
3785,4
3667,2
725
702
18,9%

Nivel global
2008
20048,5
18811,5
2974
2791
32,7%

2012
22662,3
22107,4
3200
3122
31,1%

1989
11,3
8,8
489
380
20,9%

Romnia
2008
62,1
88,9
2888
4134
30,3%

2012
68,7
76,7
3165
3545
40,5%

1989
57,1
58,3
51
52
12,4%

China
2008
1575,7
1200,0
1207
918
35,6%

Export - mld.dolari
Import - mld. dolari
Export/loc.-dolari/loc.
Import/loc.-dolari/loc.
Ponderea exporturilor
n PIB
30,7%
30,4%
16,3%
43,5%
45,3%
12,6%
27,1%
Ponderea importurilor 18,3%
n PIB
37,2%
63,4%
61,5%
37,2%
73,8%
85,8%
25,1%
62,7%
Grad de deschidere
(ventilare) a economiei
naionale
+118,2
+1237
+554,9
+2,5
-26,8
-8,0
-1,2
+375,7
Soldul balanei
comerciale
+0,5%
+2,0%
+0,7%
+4,6%
-13,1%
-4,7%
-0,2%
+8,5%
Pondera soldului
balanei comerciale n
PIB
2,7
4,5
2,7
5
6,8
3,8
19,5
Capacitatea de plat
(nr. de luni)
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2013 i de statisticile UNCTAD

2012
2251,4
2021,2
1316
1467
26,9%

1989
239,8
228,2
4141
3941
23,7%

Frana
2008
781,0
797,6
12203
12462
27,3%

2012
778,7
827,5
1178
12518
29,7%

24,1%

22,5%

27,8%

31,6%

51,0%

46,2%

55,1%

61,3%

+230,2

+11,6

-16,6

-48,8

+2,7

+1,1%

-0,5 %

-1,8%

1,4

0,5

21,4

2,5

2.2.2. Factorii ce au influenat evoluia comerului mondial

Creterea ce a caracterizat comerul mondial pn la izbucnirea crizei financiare globale, din
anul 2008, s-a datorat unei multitudini de factori, cei mai importani fiind abordai n paragrafele
urmtoare.
Revoluia tehnico-tiinific i-a pus puternic amprenta asupra dezvoltrii omenirii n
prima jumtate a secolului trecut. Dac, nc din anii 60 se vorbea despre trecerea de la societatea
industrial la societatea post-industrial, abia n ultimele dou decenii natura i contururile acesteia
din urm au nceput s se ntrevad. n domeniul economic, acestea sunt sintetizate n sintagma
economia informaional, care se bazeaz pe tehnologii noi.
Numrul produselor supuse schimbului transfrontalier a cunoscut o cretere accentuat n
ultimii ani. A sporit ponderea produselor manufacturate n totalul produselor exportate,
amplificndu-se i gradul acestora de complexitate. Inclusiv n rndul rilor n dezvoltare s-a
manifestat aceast tendin, diminundu-se contribuia produselor primare n totalul exporturilor
rilor respective.
Creterea accentuat a comerului internaional, n a doua jumtate a secolului al XX-lea, s-a
datorat i tendinelor de impunere a liberalismului. Performanele economice obinute de rile
occidentale prin promovarea economiei de pia i, n contrast, falimentul economiei de comand la
sfritul anilor 80, au reprezentat un argument hotrtor pentru liberalism, ca politic i doctrin
economic.
Un rol esenial n diminuarea barierelor tarifare i netarifare din calea comerului
internaional a revenit GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput de rile
dezvoltate a sczut, ajungnd n prezent la 3% din valoarea mrfurilor prelucrate care au fost
achiziionate1. Liberalizarea regional a comerului extern prin constituirea de zone libere, uniuni
vamale, piee comune etc. a fcut ca 60% din exporturile mondiale s fie realizate prin aceste zone.
Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD), organism care i-a
propus s contribuie la instaurarea unor relaii mai echitabile ntre Nord i Sud i s promoveze un
comer internaional pus n serviciul creterii i dezvoltrii, a intrat, dup o perioad de intens
militantism, n anii 70, ntr-un persistent con de umbr.
Referitor la relaiile comerciale dintre nordul dezvoltat i sudul mai puin dezvoltat, trebuie
remarcat c, n timp ce rile din emisfera nordic realizeaz schimburi comerciale cu precdere
ntre ele, cele din emisfera sudic efectueaz tranzacii comerciale mai ales cu parteneri din nord.
Rezult c sudul este dependent de nord, reciproca nefiind adevrat. De altfel, sudul se
caracterizeaz printr-un export al crui nomenclator de produse este redus, reprezentat mai ales de
1

Joshua Goldstein, Jon Pevehouse, Relaii Internaionale., Ed. Polirom, Iai, 2008, p.428

materii prime, n timp ce rile din nord promoveaz la export o gam larg de mrfuri fcnd, n
multe cazuri, schimburi de produse similare.
Liberalizarea comerului n ultimele decenii ale secolului XX se evideniaz prin
urmtoarele trsturi distinctive: are ca punct de plecare centrul dezvoltat al economiei mondiale;
constituie o tendin dominant la scar mondial, chiar dac elemente de protecionism se ntlnesc
att n relaiile Nord-Nord, ct i n cele Nord-Sud; are o baz instituionalizat la nivel mondial,
reprezentat de OMC i de alte organisme cu vocaie global sau regional; se ncearc punerea n
practic n mod treptat a msurilor de liberalizare; se aplic nu numai n domeniul relaiilor
comerciale, ci i n cel al relaiilor financiare internaionale.
Cu toate c, n ultimii 20-30 de ani, a avut loc o substanial diminuare a taxelor vamale la
nivel global, nu putem vorbi de un comer internaional complet liber i derulat pe baze reciproc
avantajoase pentru cele dou mari categorii de ri. rile avansate, datorit competitivitii de care
dispun n multe domenii, ptrund cu destul de mult uurin pe pieele rilor n dezvoltare, n timp
ce acestea din urm ntmpin greuti n ceea ce privete derularea propriilor exporturi ctre lumea
dezvoltat. Multe ri n dezvoltare nu dispun de o infrastructur corespunztoare i, n plus,
produsele expediate de acestea au beneficiat de o serie de bariere netarifare impuse de rile
industrializate. Nu trebuie omis faptul c rile n dezvoltare au utilizat, la rndul lor, barierele
netarifare pentru protejarea pieelor interne, dar ntr-o manier mult disproporionat, n comparaie
cu rile dezvoltate.
n linii mari, formele prin care s-a manifestat, n ultimele decenii, protecionismul sunt:
-

Restriciile de ordin tehnic impuse de o ar, sunt considerate a fi legitime numai mpotriva
unor riscuri generate de utilizarea sau consumul mrfurilor importate, riscuri materializate
prin accidente, boli etc.

Reglementrile cu privire la origine, vizeaz, n general, perceperea de ctre rile

dezvoltate a unor taxe vamale mai mici la importurile de produse manufacturate fabricate n
rile n dezvoltare, pe baza acordurilor bilaterale sau multilaterale ncheiate. rile
dezvoltate anuleaz avantajele ce deriv din aplicarea unor taxe vamale mai mici, prin
impunerea unui nivel al gradului de originalitate ce nu poate fi atins de ara n dezvoltare
exportatoare.

Msurile antidumping sunt considerate, n prezent, a fi cel mai eficient mod de a

obstruciona comerul liber dintre naiuni. Taxele antidumping au rolul de a nltura, n cazul
importurilor, efectele negative datorate practicrii de ctre firmele strine, pe piaa unei ri,
a unor preuri sub nivelul costurilor de fabricaie. Unele ri, ndeosebi cele dezvoltate, au
tendina de a folosi abuziv aceast procedur.

Subveniile de care se bucur, la un anumit moment, un sector economic, creeaz premisele

reducerii preurilor, fr ca firmele ce acioneaz n domeniul respectiv s-i diminueze
profitul. n principiu, subvenionarea direct, conform acordurilor internaionale, este
admis numai n agricultur, ns un guvern poate apela la forme de subvenionare mascat,
menite s sprijine firmele dintr-o ramur economic s reueasc n competiia
internaional.

Reglementri cu caracter restrictiv cu privire la mediu, fora de munc, dirijarea

distribuiei etc., menite s diminueze concurena strin. Exist state, cum ar fi Venezuela i
Bolivia, care n ultimii ani au procedat la naionalizarea anumitor ramuri economice,
excluznd astfel competitorii strini de profil.

Limitarea importurilor prin stabilirea de cote i prin creterea taxelor vamale pentru
produsele achiziionate din strintate. Aplicarea celor dou msuri trebuie s aib un
caracter temporar, viznd protejarea industriilor naionale aflate la nceputurile dezvoltrii
lor i a celor aflate n dificultate.
Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerului internaional l reprezint procesele

de integrare economic regional. Zonele regionale de liber schimb presupun ca mai multe state
nvecinate s convin diminuarea sau eliminarea barierelor tarifare sau netarifare n relaiile
comerciale din cadrul grupului. Dac respectivele state adopt un tarif vamal comun i, n general, o
politic comercial comun fa de statele din afara acordului, atunci putem vorbi de o uniune
vamal. n cazul n care statele ce aparin uniunii vamale hotrsc s promoveze i alte politici
comune (n domeniul agriculturii, cursului de schimb etc.), avem de-a face cu o pia comun.
Procesele de regionalizare s-au derulat n diferite forme i cu diferite intensiti att n lumea
dezvoltat, ct i n regiuni din lumea a treia. Cazul cel mai semnificativ l reprezint integrarea
unor ri din Europa n cadrul Uniunii Europene. Globalizarea, sub aspectul integrrii economice,
pe lng UE, mai vizeaz Acordul Nord-American de Liber Schimb (NAFTA), Forumul de
Cooperare Economic Asia Pacific (APEC), Asociaia Naiunilor din Sud-Estul Asiei (ASEAN),
Zona de Liber Schimb a Americilor (FTAA) etc. n timp ce UE, cu excepia produselor agricole, nu
a procedat, n general, la promovarea unor msuri protecioniste n schimburile comerciale cu rile
necomunitare, celelalte organizaii amintite au ridicat gradul de protecionism fa de rile
nemembre. Exporturile intraregionale cumulate ale rilor ce sunt incluse n cei cinci poli au
nregistrat, n ani valori apreciabile reprezentnd ntre 70% i 80% din exporturile mondiale.

2.3. Investiiile strine directe

Investiia strin direct (ISD), spre deosebire de investiia de portofoliu (care presupune un
plasament pur financiar), are drept caracteristic principal controlul pe care investitorul strin l
exercit asupra firmei n care a investit. De regul, ISD se deruleaz pe termen lung, sunt mai greu
de transferat i sunt mai palpabile dect cele de portofoliu, concretizndu-se sub form de hale,
utilaje, cldiri de birouri etc. Realizarea unei ISD n industria prelucrtoare presupune
achiziionarea de cldiri, mijloace fixe, pregtirea personalului etc., elemente care o fac greu de
abandonat, pe cnd o ISD n domeniul teriar presupune un consum de capital ceva mai redus,
putndu-se renuna mai uor la afacere, cnd condiiile de pia devin neprielnice.
Fluxul intrrilor de ISD la nivel mondial a nregistrat o tendin permanent de cretere n
ultimii 20 de ani ai secolului trecut, pe fondul adoptrii de ctre majoritatea statelor lumii a unor
reglementri stimulative n acest domeniu. Orientarea s-a schimbat n intervalul 2001-2003, cnd
ISD atrase de diferitele ri ale lumii au cunoscut un regres semnificativ. n perioada 2004-2007 s-a
revenit la un trend cresctor, n anul 2007 fiind atins un maxim istoric de 1970,9 miliarde dolari.
Debutul crizei financiare mondiale a marcat nceputul descreterii fluxurilor mondiale de ISD atrase
pentru urmtorii doi ani, nregistrndu-se apoi o uoar cretere n anul 2010, cnd s-a cifrat la
1243,6 miliarde dolari. n anii 2011 (1264,9 miliarde dolari), 2012 (1403,1 miliarde dolari), 2013
(1467,1 miliarde dolari) i 2014 (1228,2 miliarde dolari) evoluia fluxurilor anuale ale intrrilor de
ISD a fost sinuoas.
Pentru o interpretare ct mai corect a evoluiei fluxurilor de ISD pe categorii de ri, am
cumulat datele existente n statisticile UNCTAD pentru ntreg deceniu anterior (2001-2010).
rile dezvoltate n intervalul 2001-2010, au atras 60,7% din totalul intrrilor de ISD,
aflndu-se n acelai timp la originea a 87,6% din totalul ISD emise la scar planetar. Dup cel deal doilea rzboi mondial, SUA s-a manifestat aproape n permanen ca leader, att ca emitent, ct i
ca absorbant de ISD. Excepie a fcut anul 2003 cnd SUA a fost devansat de alte 3 ri la
indicatorul ISD atrase. Din UE, fruntae n domeniu s-au dovedit a fi Marea Britanie, Germania,
Frana, Olanda etc.

Evoluia fluxurilor i stocurilor mondiale de ISD

- mld. $ Tabel nr. 4
Ind.

Anii
`80
54,9

`90
207,4

2000
1402,6

2001
826,1

2002
626,8

2003
572,7

2004
742,3

2005
982,5

2006
1461,8

Flux
ieiri

51,5

241,4

1232,1

752,6

537,1

573,7

930,1

882,1

1405,3

2174,8

1910,5

1170,5

1323,3

Stoc
intrri

698,9

281,2

7445,6

7466,2

7514,3

9400,9

11093,4

11539,4

13833,3

17849,1

15294,6

17950,4

19140,6

Stoc
ieiri

548,9

2094,1

7962,1

7676,3

7756,8

9890,7

11670,3

12415,9

15617,9

19080,0

15987,9

19197,1

Flux
intrri

2007
1970,9

2008
1744,1

2009
1185,0

2010
1243,6

20408,2

Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011

rile n dezvoltare au devenit, n ultimul timp, din ce n ce mai atractive pentru capitalul
strin. Dovada este reprezentat de numrul tot mai mare de filiale nfiinate de societile
multinaionale n aceast categorie de ri. Prin atragerea de ISD, rile n dezvoltare au posibilitatea de
a beneficia de o serie de tehnologii deinute de societile multinaionale, dezvoltndu-i astfel sectorul
prelucrtor i pe cel al serviciilor, fr a genera datorie extern. Din totalul mondial al intrrilor de ISD,
rile n dezvoltare au constituit, n intervalul 2001 - 2010, destinaia preferat pentru 34,7% dintre
acestea. Totodat, se manifest o polarizare a ISD ntr-un numr redus de ri n dezvoltare. Astfel, n
anul 2010, China, Hong Kong, Singapore, Arabia Saudit i India din Asia, la care se adaug dou ri
latino-americane Brazilia i Insulele Virgine Britanice, au atras peste 60,1% din totalul ISD intrate n
rile n dezvoltare.
Fluxurile de ISD emise de rile n dezvoltare reprezint 15,8% din totalul mondial i au cu
precdere o destinaie regional. Pentru o mai bun coordonare a activitii internaionale ntre rile
din emisfera sudic, a fost ncheiat Acordul Internaional pentru Investiii. Spre exemplu, conform
studiului efectuat n anul 2006 de UNCTAD, 90% din totalul reprezentanilor firmelor africane
intervievai au optat pentru efectuarea de investiii n strintate, dar pe propriul continent.
rile n tranziie le includ pe cele din Europa de Sud-Est i pe cele din fostele state sovietice
din Asia Central, respectiv acele state care au naintat mai greu n direcia implementrii economiei
de pia.

Situaia intrrilor anuale de ISD pe categorii de ri

n intervalul 2001-2010
mld. USD
Tabel nr.5
Categoria
de ari

2001

2002

2003

2004

Anii
2006

2005

2007

2008

2009

2010

Total
2001-2010

Total
mondial

826,1

626,8

572,7

742,3

982,5

1461,8

1970,9

1744,1

1185,0

1243,6

11355,8

ri
dezvoltate

601,0

440,7

369,1

418,8

619,1

977,8

1306,8

965,1

602,8

601,9

6903,1

ri n
dezvoltare

215,6

174,8

183,5

293,1

332,3

429,4

573,0

658,0

510,5

573,5

3943,7

9,5

11,2

20,0

30,4

31,1

54,5

91,0

120,9

71,6

68,1

508,3

ri n
tranziie

Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011

Situaia ieirilor anuale de ISD pe categorii de ri

n intervalul 2001-2010
mld. USD
Tabel nr.6
Categoria
de ri

2001

2002

2003

2004

2005

Anii
2006

2007

2008

2009

2010

Total
2001-2010

Total
mondial

752,6

537,1

573,7

930,1

882,1

1405,
3

2174,
8

1910,5

1170,5

1323,3

11660,0

ri
dezvoltate

667,3

482,7

516,9

794,6

754,6

1154,9

1829,
0

1541,2

850,9

935,1

9518,2

ri n
dezvoltare

82,5

49,7

46,0

121,3

122,1

222,6

294,1

308,8

270,7

327,5

1849,3

ri n
2,7
4,6
10,8
14,1
14,3
23,7
tranziie
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011

51,5

60,3

48,8

60,5

291,3

Principalele ri absorbante de ISD din aceast categorie au fost cele care dispun de mari piee
i de mari resurse naturale (Federaia Rus, Ucraina i Kazasthan). Din totalul ISD, emise de rile n
tranziie n perioada luat n studiu, 89,8% au avut ca ar de origine Federaia Rus.
Ponderea intrrilor de ISD n rile n tranziie n totalul mondial al ISD atrase a fost, n
intervalul 2001 - 2010, de 4,4%, iar ponderea ieirilor pentru aceeai perioad s-a cifrat la 2,4%.
Fluxul intrrilor de ISD n Romnia a nregistrat valori anuale modeste, n intervalul 1990-2003.
Evoluiile favorabile ale fluxurilor intrrilor de ISD n Romnia n anii 2004 i 2005, cnd
acestea s-au cifrat la aproape 6,5 miliarde dolari anual, au fost urmate de creteri substaniale n anii
2006, 2007 i 2008, cnd acest indicator a atins valori de 11,3 miliarde dolari, 9,9 miliarde dolari i
respectiv 13,9 miliarde dolari.

16000
13909

14000
11367

12000

9921

10000
8000
6436

6000

4844
3617

4000

2940

40 77

94

341

1215
419 263

1027

2522 2748

3224

2196
1141

2031

2000
0

6483

1057 1158

Sursa: www.stats.unctad.org
Figura nr. 1. Evoluia investiiilor strine directe atrase de Romnia n perioada 1991-2014
(mil.USD)
Datele statistice indic o reducere puternic a investiiilor strine directe atrase de Romnia de
la debutul crizei pn n prezent. Recesiunea economic mondial i tulburrile politice i sociale
interne au fost principalii factori ce au determinat aceast evoluie a ISD intrate n Romnia, n
intervalul amintit.
Conform datelor statistice oferite de UNCTAD, recordul istoric al ISD absorbite (evaluate n
dolari) de Romnia a fost n anul 2008. Dac privim acest indicator prin prisma cifrelor oferite n euro
de ctre BNR, recordul a fost stabilit n anul 2006. Aceast discrepan este explicabil prin evoluia
raportului de schimb dintre euro i dolarul american.

ISD efectuate de Romnia n strintate au fost modeste, stocul acestora n anul 2014 fiind de
0,7 miliarde de dolari, fa de 74,7 miliarde de dolari ct a reprezentat stocul ISD atrase de ara
noastr.

2.4. Firmele multinaionale

Activitatea firmelor multinaionale s-a intensificat n anii '80, explodnd realmente odat cu
apropierea de finalul secolului douzeci.
Privite de unii ca nite ageni economici uzurpatori, iar de alii, ca principali promotori de
bunstare n rile n dezvoltare, marile firme multinaionale au contribuit din plin la amplificarea
procesului de interdependen economic la scar global. Firmele multinaionale sunt interesate ca
mediul economic internaional s fie puin reglementat, att n ansamblul su, ct i n fiecare ar
racordat la circuitul mondial, generndu-se astfel premisele liberalizrii schimburilor comerciale i
micrii fluxurilor de capital. Totodat, acestea agreeaz un climat internaional lipsit de turbulene,
fapt ce le permite s-i eficientizeze din plin activitatea economic.
Firmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere numeric
semnificativ. Dac n 1970 erau nregistrate cu puin peste 7.000 de firme multinaionale, numrul
acestora a ajuns n ultimii ani la peste 80.000. Acestea deineau peste 800.000 filiale n strintate.
Aproximativ 650 de firme multinaionale sunt n proprietatea statului, acestea deinnd 8.500 de filiale
n strintate. Restul firmelor multinaionale se afl n proprietatea privat. Numrul salariailor
angajai de filialele strine se cifreaz la aproximativ 80.000.000.
Revista Fortune este una dintre cele mai prestigioase publicaii economice din lume care
confer atenie deosebit analizei firmelor multinaionale. Cele mai performante firme din lume sunt
evaluate pe baza urmtoarelor criterii: competena managerilor, calitatea produselor i serviciilor,
calitatea

personalului

angajat,

amploarea

procesului

inovaional,

soliditatea

financiar,

responsabilitatea social, atitudinea fa de dezvoltarea global etc.

Dintre toate firmele multinaionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. Este
de remarcat nclinaia firmelor americane ctre sectoarele caracterizate printr-o nalt tehnologie, cum
ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaial i de aprare etc.
Firmele multinaionale din UE i Japonia s-au dovedit a fi performante n domeniile aa-zise
tradiionale i anume: industrie alimentar, industrie chimic, industrie metalurgic, transporturi
aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaii.
Unele firme multinaionale au dobndit, de-a lungul anilor, o for economic apreciabil, care,
n multe cazuri, o depete pe cea a unor state naiune. Clasamentul realizat pe baza veniturilor pentru

multinaionale i a PIB-ului pentru ri cuprinde n primele 100 de entiti ierarhizate, 45 firme

multinaionale i 55 ri. Romnia n acest clasament a ocupat poziia cu numrul 49.
Majoritatea firmelor-mam, aproximativ 75%, sunt originare din rile dezvoltate, n timp ce
filialele sunt localizate, n proporie de peste 85%, n rile n dezvoltare i n rile n tranziie. Trebuie
remarcat c firmele multinaionale cu sediul n rile dezvoltate sunt mult mai puternice dect cele
originare din rile n dezvoltare. n topul mondial al firmelor multinaionale stabilit n funcie de
valoarea de pia a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de ctre societile americane.
Avantajele competitive ale ntreprinderilor din rile dezvoltate au fost consolidate de secole
prin acumulri de capital, cretere economic i mbuntiri tehnologice. Peste 90% din firmele
multinaionale existente n rile dezvoltate i au originea n rile triadei. Dintre rile n dezvoltare,
dein firme multinaionale rile mari i cele nou industrializate.
n topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, n funcie de veniturile obinute, nu
mai puin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din Elveia, una din Norvegia i 16 din
rile n dezvoltare.
Primele cinci firme multinaionale, sub aspectul veniturilor ncasate n anul 2013, sunt n
ordine: Wal-Mart Stores (476,2 miliarde dolari,) Royal Dutch Shell (459,5 miliarde dolari), Sinopec
Group (457,2 miliarde dolari), China National Paetroleum (432,0 miliarde dolari) i Exxon Mobil
(407,6 miliarde dolari). Avnd n vedere profitul realizat, n acelai an, pe primele cinci locuri sunt
plasate: Vodafone (94,1 miliarde dolari), Fannie Mae (83,9 miliarde dolari), Freddie Mac (48,6
miliarde dolari), Industrial&Commercial Bank of China (42,7 miliarde dolari), Mr (37,0 miliarde
dolari) i Gazprom (35,7 miliarde dolari). Firme ca L.G. (Coreea), PDVSA (Venezuela), Petrobras
(Brazilia) devin juctori destul de puternici n economia mondial.
Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD), pentru a reliefa nivelul
implicrii firmelor multinaionale n strintate, determin indicele de transnaionalitate (TNI). n
calculul acestuia se au n vedere elementele urmtoare: ponderea activelor deinute n strintate de
firma multinaional n total active ce aparin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizat de filialele
din strintate n totalul cifrei de afaceri, ponderea angajailor n strintate n numrul total de
salariai.
n primele 100 de firme multinaionale ordonate n funcie de indicele de transnaionalitate, 55
sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveia, 2 din Norvegia, 2 din Australia, una din
Canada i 7 din rile n dezvoltare.
Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, ntocmit pe baza cifrei
de afaceri, n cazul amintit anterior crete diferena numeric dintre firmele multinaionale originare
din UE i cele originare din SUA. Este de remarcat i faptul c firmele americane ocup preponderent
prima jumtate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri i preponderent a doua jumtate a

clasamentului ntocmit n funcie de indicele de transnaionalitate. Putem afirma, n consecin, c

multinaionalele din UE au un grad mai mare de globalizare dect cele americane.
Cele mai globalizate cinci firme clasificate n funcie de indiceel de transnaionalitate
nregistrat, au fost: Nestle SA (Elveia), Anglo American plc (Marea Britanie), Xstrata PLC (Elveia),
Anheuser Busch InBev NV (Belgia), ABB Ltd (Elveia).
Atitudinea circumspect a factorilor de decizie din firmele multinaionale, n legtur cu
extinderea activitii pe pieele externe, declanat n anul 2008 s-a meninut i n anii urmtori.
Aceast evoluie a fost determinat de problematica deteriorrii situaiei financiare a rilor pe fondul
acutizrii datoriilor suverane. Avem n vedere, n aceast direcie, o serie ntreag de ri ncepnd cu
Grecia, Spania, Italia i terminnd cu SUA. Lipsa de ncredere manifestat n zona euro i greutile
inerente lurii deciziilor pe ansamblul rilor comunitare, agraveaz situaia financiar internaional.
2.5. Migraia internaional
Micarea persoanelor dintr-o zon geografic n alta a existat dintotdeauna, concretizndu-se
prin transhuman, invazii, colonizri, cruciade etc.
Conceptual, termenul de migraiune are n vedere deplasarea persoanelor dintr-o localitate n
alta, dintr-o ar n alta, fapt ce presupune i modificarea domiciliului1.
Migraia internaional presupune depirea granielor administrativ teritoriale ale rii de
domiciliu, care, de cele mai multe ori, coincide cu ara de origine. Persoanele respective urmresc, n
general, condiii mai bune de munc i o salarizare superioar, cu consecine de ordin economic,
cultural etc., asupra familiilor lor.
rile lumii sunt confruntate cu dou fluxuri de migrani. Proprii ceteni plecai s lucreze n
strintate reprezint, pentru o ar, valul de emigrani, pe cnd persoanele provenite din alte state i
care se stabilesc, din raiuni economice, religioase etc., pe teritoriul respectivei ri, reprezint, pentru
aceasta, valul de imigrani.
Sub unele aspecte ale migraiei forei de munc, prima globalizare (1870-1913) s-a manifestat
mai puternic dect cea de-a doua (anii '90 prezent).
Pe parcursul primei globalizri, 50 milioane de persoane au emigrat din Europa ctre lumea nou
(SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Aproximativ la aceeai cifr se ridic
numrul de chinezi i indieni ce au emigrat tot ctre lumea nou. Acest fapt presupune c pe parcursul
a 43 de ani au emigrat la scara ntregii planete peste 100 de milioane de persoane, media anual fiind
de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor statistice, se caracterizeaz prin niveluri

Zman G., Migraia forei de munc i dezvoltarea durabil n Romnia, Ed. Expert, Bucureti, 2005, p.106

ale intrrilor de lucrtori strini n rile membre ale OECD (Organizaia pentru Cooperare Economic
i Dezvoltare) de aproximativ 1 milion, medie anual. Situaia este mult mai acut n realitate, dac
avem n vedere diferenele mari existente ntre populaiile mondiale aferente celor dou perioade ale
globalizrii, din punct de vedere numeric.
Comentariul asupra gradului de micare a persoanelor trebuie s aib n vedere faptul c, n
prima globalizare, dac o persoan, spre exemplu un croat, lua astzi decizia de a cltori n SUA, se
mbarca a doua zi pe un vapor i dup dou sptmni se afla pe teritoriul american. Astzi acelai
croat, dac dorete s mearg pentru afaceri n SUA trebuie s atepte, n cel mai fericit caz, trei
sptmni eliberarea vizei de ctre ambasada SUA, dup care, blindat cu tot soiul de acte (paaport,
asigurare etc.) cltorete cu avionul timp de aproximativ 15 de ore pn n SUA. Situaia devine mult
mai complex, dac respectivul croat ar dori s mearg pentru a munci n SUA, timpul de ateptare
msurndu-se n ani.
Cel puin prin prisma celor prezentate rezult c lumea a fost mai globalizat ntre 1870-1913,
comparativ cu perioada actual.
Nu trebuie uitat c mobilul principal al migraiei n timpul primei globalizri l-a reprezentat lipsa
acut a mijloacelor elementare de subzisten, problema nefiind la fel de grav n prezent. Pe de alt
parte, datorit fenomenelor de delocalizare a produciei, n prezent aproximativ 80 milioane de
persoane erau angajate ale filialelor deinute de firme multinaionale n strintate.
La nivel global, migraia a devenit un fenomen cotidian, cu serioase repercursiuni de ordin
economic i social. Aproape 220 de milioane de oameni, respectiv 3,1% din populaia globului, triesc
n ri strine. Organizaia Internaional pentru Migraie estimeaz c, n anul 2050, numrul
migranilor ar putea s se dubleze.
n ultimii ani, cei mai muli migrani au provenit din Mexic, Rusia, India i China, iar cele mai
importante ri de destinaie au fost SUA, Rusia, Germania i Frana. Se observ c Rusia se regsete
n ambele categorii de ri. Pe de o parte, muli rui merg s lucreze n rile vestice i s fac afaceri n
strintate, iar pe de alt parte, avnd n vedere tradiiile culturale asemntoare i influena economic
exercitat de Rusia n fostele ri sovietice, multe persoane din spaiul CSI merg s lucreze n Rusia.
Aceste persoane sunt avantajate de cunoaterea limbii i sunt stimulate de salariile mai mari din
Federaia Rus. Fluxurile migratorii stimuleaz, la rndul lor, fluxuri financiare (remitene) majore
ctre rile de origine. n multe ri n dezvoltare, remitenele s-au dovedit a fi o surs important de
valut, jucnd un rol important n stabilizarea economiilor naionale, mai ales n perioada de criz.
Dup un maxim de 464,2 miliarde dolari atins n anul 2008, fluxul remitenelor pe plan
mondial s-a diminuat la 436,8 miliarde dolari n 2009, evoluia inversndu-se n anul 2010, cnd s-a
nregistrat o valoare de 464,4 miliarde dolari. Creterea a fost semnificativ n anii 2011 i 2012 cnd
aceste fluxuri s-au situat la 512,3 miliarde dolari, respectiv 533,1 miliarde dolari. Tendina de cretere

s-a meninut i n anii 2013 (557,0 miliarde dolari) i 2014 (583,4 miliarde dolari). Preponderent aceste
fluxuri financiare se ndreapt ctre rile n dezvoltare i rile n tranziie.
Pentru o perioad de criz financiar i economic la nivel global, oscilaiile remitenelor, n
anii 2009 i 2010, sunt relativ modeste, urmate de creteri n 2011, 2012, 2013 i 2014. Faptul se
datoreaz unor fluxuri migratorii pozitive pentru rile de destinaie, cu consecine directe asupra
creterii stocului de imigrani la nivel mondial.
Conform datelor pentru anul 2013, cele mai consistente sume reprezentate de remitene au
intrat n India (69,9 miliarde dolari 3,7% din PIB), China (59,4 miliarde dolari 0,6% din PIB),
Filipine (26,7 miliarde dolari 9,8% din PIB), Frana (23,3 miliarde dolari 0,9% din PIB), Mexic
(23,0 miliarde dolari 1,8% din PIB), Nigeria (20,8 miliarde dolari 4,0% din PIB), Egipt (17,8
miliarde dolari 6,6% din PIB), Germania (15,2 miliarde dolari 0,4% din PIB) etc. Romnia, cu 3,5
miliarde dolari (1,9% din PIB) primii sub form de remitene, a ocupat locul 141 n lume, n anul
2013. De remarcat c n partea superioar a clasamentului, alturi de Frana i Germania, regsim i
alte ri avansate cum ar fi: Spania, Belgia, Marea Britanie etc. Ponderea remitenelor atrase n PIB
este extrem de redus n cazul acestor ri dezvoltate, implicaiile economice ale sumelor provenite de
la persoanele ce lucreaz n strintate fiind minore. Cu totul alta este situaia n cazul unor ri mai
mici, unde ponderea remitenelor n PIB este semnificativ, pe primele locuri din lume, n anul 2013,
situndu-se: Timorul de Est ( 216,6%), Siria (42,1%), Krgsztan (31,5%), Nepal (28,8%), Moldova
(24,9%) etc. nainte de criz valorile nregistrate de cele patru ri erau mult mai mari. Din perspectiva
acestui indicator Romnia nregistra, n anul 2013, un nivel de 1,9%, n scdere fa de maximul istoric
de 4,5% atins n anul 2008.
n ultimul timp se remarc o apropiere valoric a fluxului financiar reprezentat de remitene pe
relaia S-S de cel existent pe direcia N-S.
Dac nivelul remitenelor care au avut ca destinaie Romnia n perioada 1994-2004 a fost
modest, situndu-se n medie pe an la 0,073 miliarde dolari, ncepnd cu anul 2005 acesta s-a ridicat la
niveluri apreciabile. Sumele intrate n Romnia de la concetenii care lucreaz n strintate au fost
de: 4,7 miliarde dolari n 2005, 6,7 miliarde dolari n 2006, 8,5 miliarde dolari n 2007 i 9,3 miliarde
dolari n 2008. n urmtorii ani, remitenele intrate n Romnia s-au diminuat simitor ajungnd la 4,9
miliarde dolari n anul 2009, la 3,9 miliarde dolari n anul 2010, la 3,8 miliarde dolari n 2011, la 3,6
miliarde dolari n 2012, la 3,5 miliarde dolari n anul 2013 i la 3,4 miliarde de dolari n anul 2014.
Trebuie spus c remitenele ce au avut ca destinaie Romnia au contribuit substanial la diminuarea
deficitului de cont curent nregistrat de ara noastr.
Aa cum aprecia, n mod critic, Banca Mondial, comisioanele percepute de ctre firmele de
profil, la transferul remitenelor, sunt substaniale, inclusiv costul mediu prin Western Union

Majoritatea sumelor trimise n ar, de romnii plecai s lucreze n strintate, au fost folosite,
n ordine pentru: ntreinerea soului, soiei, copiilor sau prinilor, achiziia, construcia sau renovarea
de locuine, ajutor pentru rude, investiii n afaceri i tratament medical. Se observ c puine resurse
au fost direcionate pentru iniierea de afaceri, iar produsele de tipul electrocasnicelor i autoturismelor
achiziionate n Romnia au provenit, de regul, din import, fapt ce nu a stimulat economia naional
aa cum ar fi fost de dorit.
Romnii au migrat cu precdere (ntre 70% i 80% anual) n dou ri comunitare (Spania i
Italia). Faptul c Spania i Italia au fost afectate semnificativ de ultima criz financiar global explic
ntr-un fel diminuarea major a fluxului de remitene intrat n Romnia.
Numrul imigranilor legali nregistrai n Romnia se apropie sensibil de 50.000, cei mai muli
provenind din Republica Moldova, Turcia i China. De remarcat c mai mult de jumtate din cetenii
moldoveni existeni n Romnia se afl la studii. Numrul acestora urmeaz s creasc datorit dublrii
numrului de burse acordate de guvernul romn studenilor moldoveni venii s studieze n ara
noastr.
Analiza contribuiei factorului migraionist la globalizarea economic a unei ri, implic analiza
n dinamic a unor indicatori ce fac referire la: fluxurile de remitene, ponderea remitenelor n PIB,
ponderea remitenelor n exporturi etc.

Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR

3.1. Aspecte generale

Exporturile i importurile de produse sau servicii sunt realizate att de firmele naionale, de
toate dimensiunile, ct i de firmele multinaionale. Primele contacte cu pieele externe care
presupun operaiuni de export-import au caracter accidental i sunt derulate n general prin
intermediari. Pn n momentul n care productorii ajung s practice vnzarea direct ctre agenii
economicii strini, trec de regul un numr nsemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai
multe firme mici i chiar mijlocii rmn n stadiul export-importului indirect. Se poate afirma c,
internaionalizarea afacerilor unei firme debuteaz cu export-importul indirect i se ncheie cu
producerea de mrfuri n filiale constituite n strintate.
ntr-o abordare succint, alegerea formelor sub care urmeaz s se deruleze activitatea de
export-import este determinat de urmtorii factori: gradul de control pe care firma dorete s-l
exercite; mrimea resurselor financiare i umane pe care le pun la dispoziie pentru realizarea
exportului sau importului; experiena i informaiile acumulate pe pieele externe.
Acea firm care nu dispune de experiena i de resursele necesare unei participri active pe
pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s dein controlul asupra operaiunii de exportimport, este necesar s dea dovad de realism i s apeleze la entiti specializate care acioneaz n
nume i pe cont propriu.
Cnd experiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de control al
operaiunii nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s apeleze la organizaii specializate,
care opereaz fie n nume propriu i pe contul productorilor, fie n numele i pe contul
productorilor.
Finalmente, cnd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile, suficient de mari,
alternativa este export-importul direct.
n alegerea modalitii de derulare a exportului, firma poate s aib n vedere i ali factori
cum ar fi: sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe segmentul de pia vizat,
stabilitatea economic i politic a rii importatoare, unicitatea produselor exportate i avantajul
tehnic pe care acestea l pot oferi, ponderea deinut de valoarea produselor vndute n strintate n
totalul cifrei de afaceri. Sunt cazuri n care pe piaa int, statul respectiv vrnd s stimuleze
activitatea intermediarilor naionali emite acte normative care ngreuneaz export-importul direct.

n aceste condiii, firma cu potenial amintit mai sus trebuie s se reorienteze, ndreptndu-se ctre
export-importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor productoare, exist dou forme
principale sub care se poate derula o tranzacie internaional, i anume: exportul i importul direct;
exportul i importul indirect.
3.2. Exportul i importul direct
3.2.1 Exportul direct: forme, avantaje i limite
Exportul i importul direct se poate derula n dou variante. ntr-o prim form, exportul i
importul direct n exclusivitate, presupune ca ntre productorul exportator i utilizatorul bunurilor
tranzacionate s nu existe niciun intermediar. Cea de-a doua form, exportul i importul direct prin
reprezentare, presupune utilizarea unor intermediari care acioneaz fie n nume propriu i pe contul
exportatorului/importatorului, fie n numele i pe contul exportatorului/importatorului.
Exportul i importul direct n exclusivitate const n faptul c productorul i realizeaz
prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mrfuri i
servicii. n acest caz, este de presupus c productorul exportator, pe lng produse sau servicii
competitive, dispune de structuri capabile s realizeze aciuni de promovare, negociere, contractare
i derulare a operaiunii de export. Structura la export este format din specialiti n afaceri
internaionale. Importul direct n exclusivitate este practicat de marile firme industriale pentru
achiziionarea din strintate a materiilor prime, materialelor etc. necesare procesului de fabricaie,
de asociaiile cooperatiste care import utilaje agricole, semine, ngrminte i de magazinele
universale care se aprovizioneaz din strintate cu diferite mrfuri, pe care, ulterior, le vnd cu
amnuntul. Entitile importatoare menionate nfiineaz n marile centre comerciale , propriile
birouri de achiziie, care au rolul de a procura mrfurile direct de la fabricant sau de la societile
comerciale ce acioneaz pe piaa strin respectiv.
Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior se concretizeaz n:
-

productorii au posibilitatea s-i nsueasc profitul comercial, care poate

reprezenta o valoare substanial n cazul n care acetia probeaz bune capaciti de
marketing i negociere;

exist ansa ca productorii s fie n contact direct cu piaa, fapt ce acioneaz

pozitiv att n direcia consolidrii poziiei productorilor pe pieele externe, ct i n
direcia adaptrii mrfurilor fabricate la schimbrile perpetue ale consumatorilor;

afacerea firmei se internaionalizeaz, conducnd la o diversificare a activitilor

firmei.

Exportul i importul direct n exclusivitate i parial cel prin reprezentare presupune anumite
limite:
-

cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente,

ele putnd fi acoperite ncepnd cu un nivel considerabil de mrfuri tranzacionate;

avnd n vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaionale, trebuie s

remarcm c i riscul aferent acesteia este pe msur;

este necesar nfiinarea anumitor compartimente specializate n tranzacii externe

fapt ce presupune antrenarea de cheltuieli suplimentare;

flexibilitate mai redus i o mai slab acoperire a pieelor din punct de vedere
geografic.

Organizarea aparatului comercial ce vizeaz activitatea de export-import depinde direct att

de mrimea ntreprinderii exportatoare, ct i de ponderea valoric a produselor exportate n cifra de
afaceri a respectivei ntreprinderi.
Dac importul direct n exclusivitate presupune nfiinarea unor birouri de achiziie pe
pieele externe, n cazul exportului direct n exclusivitate problemele sunt mai complexe. Astfel
structura ntreprinderii care export va fi diferit n funcie de stadiul n care aceasta se gsete n
materie de dezvoltare a vnzrilor sale n strintate.
3.2.2. Exportul i importul direct n exclusivitate
Exportul direct n exclusivitate presupune, pentru firma care l practic, organizarea
anumitor structuri specializate, a cror dimensiune i complexitate difer n funcie de amploarea
livrrilor n strintate. n cazul importurilor, situaia este oarecum asemntoare, problemele
ridicate fiind de obicei de anvergur mai redus.
A. ntreprinderea care debuteaz la export
Activitatea internaional a ntreprinderii care a obinut o comand la export este ncredinat
diferitelor servicii care se ocup de vnzri pe piaa naional. Prospectarea, luarea comenzilor,
expedierea, plata sunt asigurate i coordonate, cel mai adesea, de ctre eful vnzrilor, iar uneori,
de ctre managerul ntreprinderii.
Operaiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice, obinute de la
Camerele de Comer i Industrie, Centrul Romn pentru Promovarea Comerului i Investiiilor

Strine i de la operatorii particulari (comisionarii agreai n vam, bancherii etc.). n acest context,
rolul tranzitarilor este n mod particular important pentru c ei se ocup de formalitile
administrative i de vmuire.
Organizarea exportului nu apare ca o sarcin urgent i indispensabil. Ar fi imprudent,
prematur i puin rezonabil s se modifice organizarea ntreprinderii nainte de a obine rezultate
semnificative la export.
B. ntreprinderea care i dezvolt vnzrile n strintate
Cucerirea pieelor externe este la originea unui flux regulat de mrfuri exportate,
ntreprinderea optnd de regul, ntr-o prim faz, pentru un serviciu de export simplificat plasat sub
conducerea i ndrumarea directorului comercial.
O structur mai elaborat este pus n practic dac ntreprinderea realizeaz o cifr de
afaceri la export semnificativ, care s nu fie inferioar unui procent de 20% din cifra de afaceri
total. Punerea n practic a unei astfel de structuri semnific dorina de dezvoltare a exporturilor,
de rezolvare a dificultilor ntlnite n cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficient a
personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificil etc.) i de realizare a operaiunii de export
ntr-un mod mult mai omogen.
n practic se ntlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are
avantajele i inconvenientele, adesea foarte teoretice, ns valoarea i eficacitatea real a fiecreia
depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor.
Structura operaional. Ansamblul structurii operaionale la export este organizat ntr-un
compartiment independent, plasat sub o autoritate unic i responsabil, ndeplinind
totalitatea funciilor la export sau cea mai mare parte a acestora.
Structura funcional. Funciile exportului sunt asigurate de ctre serviciile specializate ale
ntreprinderii, sub controlul unui director de export care ndeplinete rolul de coordonator.
Aceasta structur organizatoric este destinat ntreprinderilor care vnd o gam redus de
produse pe pieele omogene.
Structura mixt. Aceast structur poate s contribuie semnificativ la dezvoltarea activitii
internaionale a ntreprinderii. Personalul operaional cuprinde: comercianii, inginerii (n
funcie de complexitatea produselor), responsabilii, care rspund adesea de o zon
geografic format din mai multe ri cu caracteristici comparabile. Sarcina primordial a

personalului operaional const n: a se deplasa pentru a prospecta, a lua comenzile i a

ntreine bune raporturi cu clientela. Aciunea personalului operaional este urmrit i
asistat de ctre serviciile funcionale compuse din colaboratori specializai sau nu la export.
C. Marile ntreprinderi exportatoare
ntreprinderile care cunosc o puternic dezvoltare a vnzrilor n strintate organizeaz o
structur la export pe zone geografice, pe familii de produse, sau mixt, putnd opta i pentru
nfiinarea de entiti n strintate specializate n desfurarea activitilor de export.
Structura pe zone geografice.
Organizarea exportului este bine difereniat dup cum ntreprinderea realizeaz exporturi
cu diferite destinaii, de exemplu n America, Asia, Europa etc. Compartimentele de export se
specializeaz pe respectivele zone geografice. n acest context, responsabilul zonei asigur n
totalitate gestiunea activitilor de export.
Alte subdiviziuni sunt posibile cnd importana vnzrilor impune crearea lor sau dac
diferenele culturale justific aceast aciune.
Structura pe familii de produse
Responsabilul i asum sarcinile legate de exportul produselor pe care le administreaz,
oricare ar fi rile crora le sunt destinate. Echipele de specialiti sunt profilate pe un anumit produs.
Dac tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe familii
de produse este recomandabil.
Structura mixt
Cei mai mari industriai care fabric produse foarte variate sunt localizai n toat lumea, ei
putnd pune n practic o structur mixt care combin cele dou forme precedente: zona geografic
i familia de produse.
Practica comercial internaional a demonstrat c de fiecare dat cnd diversitatea
produselor necesit cunotine tehnologice de nivel nalt i o percepie ridicat a comportamentelor
comerciale, structura mixt este util.
nfiinarea de entiti n strintate specializate n activitatea de export.
Marile ntreprinderi care au o activitate internaional mai mult dect semnificativ sunt
puse n situaia s gestioneze operaii de o complexitate remarcabil. A vinde anumite produse
clienilor repartizai n lumea ntreag presupune nfiinarea unei adevrate reele n strintate

(sucursale, filiale, birouri), care determin multinaionalele s creeze o divizie internaional ce are
rolul de a coordona activitile internaionale. Aceast divizie este localizat n ara n care se
regsete sediul firmei.
Filiala (subsidiary) firmei n strintate este o persoan juridic independent de firma
mam, care cumpr de la aceasta din urm produse destinate pieei gazd, n vederea vnzrii. Se
supune legislaiei i sistemului de impozitare din ara n care a fost constituit. Are buget de venituri
i cheltuieli propriu. Sub ndrumarea i controlul firmei-mam, filiala administreaz comenzile i
livrrile, acioneaz pentru recuperarea creanelor, asigur serviciile post vnzare.
Sucursala (branch) este o unitate economic nfiinat n strintate din iniiativa i cu
fondurile firmei-mam. Neavnd personalitate juridic proprie, sucursala face parte din structura
organizatoric a firmei-mam, ultima deinnd i calitatea de subiect de drept. Sucursala creat n
strintate are aceeai naionalitate cu firma-mam n funcie de ara unde aceasta din urm are
sediul central fiind supus legilor rii de care aparine firma-mam ct i legilor rii gazd.
Sucursala promoveaz politica comercial a societii-mam pe piaa de desfacere, ntreine relaii
comerciale i financiare cu diferii parteneri, putnd ncheia contracte conform mputernicirilor
primite, se ocup cu derularea operaiunilor de export-import cuprinse n aria ei de activitate.
Biroul comercial este un compartiment al firmei-mam creat n ara de destinaie. Nu are
personalitate juridic, iar principalele sale responsabiliti se refer la: asigurarea unui flux
informaional de pe piaa de desfacere ctre firma-mam care s contribuie la fundamentarea
strategiei de export; promovarea produselor pe piaa extern; stabilirea de contacte cu clienii i
ulterior sprijinirea aciunilor de negociere; ndrumarea i controlarea activitilor de asisten
tehnic i service post-vnzare.
3.2.2. Exportul i importul direct prin reprezentare
Intrarea pe o pia nou este finalizat cu succes numai n msura n care s-a apelat la un
intermediar competent, lucru care uneori se dovedete a fi dificil avnd n vedere c se acioneaz
ntr-o zon geografic mai puin cunoscut.
n funcie de competenele pe care le primesc i de riscurile pe care i le asum intermediarii
care particip la activiti de comer exterior direct prin reprezentare, se divid n dou categorii:
intermediarii care acioneaz n nume propriu i pe contul firmei care l-a angajat i intermediari care
lucreaz n numele i pe contul firmei pe care o deservete.
n privina intermediarilor care acioneaz n nume propriu i pe contul firmei pe care o
reprezint, mai des ntlnii sunt comisionarul i consignatarul.

Comisionarul este o persoan fizic sau juridic care se oblig fa de comitent (persoana
fizic sau juridic) s ncheie anumite acte juridice n nume propriu, dar pe contul acestuia, primind
pentru serviciul astfel prestat o remuneraie numit comision. Poate ndeplini rolul de agent al
cumprtorului extern cu reziden n ara productorului. Prospecteaz piaa intern pentru
produsul care i-a fost solicitat s-l cumpere. Ulterior, lanseaz cereri de ofert ctre productori.
ncheie contractul cu acel productor care a remis cea mai bun ofert, putnd s solicite
comitentului trimiterea de delegai la negociere ori de cte ori consider c este necesar. Contractele
ncheiate vor respecta cu strictee condiiile tehnice i comerciale din ofertele comitentului,
prevznd clauze asiguratorii n privina ncasrii contravalorii mrfii tranzacionate. Pe de alt
parte, comisionarul poate activa ca agent de export al productorului.
Pe parcursul derulrii afacerii, mrfurile pot ajunge n depozitele comisionarului. Comitentul,
nemaiavnd un control direct asupra mrfurilor, este ndreptit s primeasc din partea
comisionarului o garanie bancar. Comisionarul se oblig n faa comitentului s suporte
consecinele n cazul n care nu va valorifica marfa corespunztor clauzelor inserate n contract.
Consignatarul este un comisionar care primete mrfurile comitentului, denumit consignant,
n propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaa de reedin sau pe alte piee, n nelegere cu
consignantul. Desfacerea mrfurilor primite n consignaie are loc treptat, pe msura identificrii
cumprtorilor i n situaii conjuncturale favorabile.
Comisionul primit de firmele de intermediere reprezint de regul un procent de pn la 0,5 %
din valoarea mrfurilor fungibile, n cazul echipamentelor industriale, mijloacelor de transport, fiind
mai mare.
Intermediarii care acioneaz n numele i pe contul exportatorului/importatorului nu preiau
riscul aferent tranzaciei comerciale internaionale. Ei doar l reprezint pe exportator/importator n
relaiile cu terii, cei mai cunoscui fiind:
Reprezentantul este, de regul, o persoan juridic, mandatat pe o perioad lung
de timp, s execute acte comerciale la ordinul exportatorului sau importatorului care
l-a angajat. Atributul principal al reprezentantului const n implicarea sa n
realizarea tranzaciei de vnzare cumprare, fr a fi parte n contract, deci nu va
avea capacitatea de a achiziiona i a vinde mrfuri n nume propriu i pe cont
propriu. n multe ri reprezentanii sunt cunoscui sub numele de ageni.
Prepusul ndeplinete rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind
nsrcinat cu exercitarea actelor de comer ncredinate. Prepusul acioneaz fie ca
mandatar general, fie ca mandatar specializat al comerciantului. i ntr-un caz, i n
celalalt, el se substituie acestuia, negociind i ncheind acte asupra fondului de
comer ncredinat n numele i pe seama reprezentantului. Neexercitnd comerul n

nume propriu, prepusul nu trebuie s aib capacitatea de a se obliga. Este ns

necesar ca el s posede discernmnt, iar voina lui s fie neviciat n momentul cnd
acioneaz. Atunci cnd ncheie acte juridice cu terii, cu privire la comercializarea
mrfurilor ce aparin angajatorului, prepusul trebuie s le nfieze acestora calitatea
sa de reprezentant, adugnd semnturii sale meniunea prin procur indicnd
totodat, firma pentru care lucreaz.
Brokerul acioneaz n numele mandantului, fiind un intermediar ntre acesta i
terul interesat n perfectarea unei anumite tranzacii. Dei este reprezentant al
mandantului, brokerul nu figureaz ca parte n contractul ncheiat ntre acesta i ter,
deoarece nu se afl nici n posesia i nici nu deine controlul mrfurilor care se
negociaz. Din punct de vedere juridic, perfectarea tranzaciei marcheaz finalizarea
rolului brokerului, prile contractante fiind numai vnztorul i cumprtorul.
3.3. Exportul i importul indirect
Implicarea indirect presupune ca, exportul sau importul firmei s fie derulat prin
intermediul unei entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu. n consecin,
firma productoare sau cumprtoare nu intr n contact direct cu partenerii externi.
Intermediarii din aceast categorie achiziioneaz mrfuri de la productorii autohtoni i le
vnd n strintate sau cumpr produse de pe pieele externe i le desfac n ara proprie. n unele
cazuri, pot derula operaiuni de reexport.
Miza activitii acestor firme o reprezint beneficiile nregistrate fie din diferena dintre
preul de vnzare i cel de achiziie, fie din diferena favorabil de curs valutar consemnat ntre
momentul cumprrii i cel al plii.
n acelai timp, firmele n cauz preiau de la productor toate riscurile legate de
comercializarea n strintate a mrfurilor respective.
Dac avem n vedere obiectul firmelor comerciale i modul de derulare a vnzrii, distingem
mai multe variante de ntreprinderi comerciale fr ca ntre acestea s existe deosebiri majore n
privina operaiunilor pe care le desfoar sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care, pe de o parte,
achiziioneaz de pe propria pia mrfuri, pe care le export, iar pe de alt parte, import diverse
produse pe care le revnd angrositilor, detailitilor ori productorilor industriali din propria ar.
Casele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format din
distribuitori, reprezentani, sucursale i filiale.

Dispunnd de importante resurse financiare, acestea elaboreaz studii de pia, deruleaz

programe promoionale pentru mrfurile pe care le export sau i crediteaz pe cumprtori i i
asum riscurile aferente.
Trebuie remarcat, c majoritatea caselor comerciale europene i americane sunt specializate
n tranzacionarea unei grupe restrnse de produse, pe cnd cele japoneze, comercializeaz o gam
larg de mrfuri.
Cele mai bine 16 plasate case comerciale japoneze comercializeaz o cantitate uria de
mrfuri att sub aspectul volumului, ct i al reperelor. Peste 50% din exporturile i importurile
Japoniei sunt realizate prin intermediul celor 16 case comerciale. Ceea ce este important pentru
casele comerciale japoneze, nu este neaprat profitul, ci volumul vnzrilor i implicit puterea pe
pia.
2. Firmele de comer exterior cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri din ar pentru
a le revinde n strintate. Sunt situaii cnd aceste firme ndeplinesc i rolul de comisionari ai
ntreprinderilor din ar sau strintate .
Principalele funcii ale ntreprinderii de comer exterior sunt cele de promovare, negociere,
contractare, i derulare a operaiunilor de export-import1.
Structura organizatoric a unei firme de comer exterior este extins incluznd: depozite,
birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amnuntul i chiar capaciti de sortare i
ambalare a produselor.
Datorit relaiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumprtorii, pe de
alt parte cu productorii i pot influena pe cei din urm s-i modernizeze producia pentru a se
ine pasul cu cerinele pieei externe.
3. Angrositii sunt comerciani cu ridicata care achiziioneaz partizi mari de mrfuri pe care le
depoziteaz n scopul de a le revinde n partizi mici, att ntreprinderilor ce au ca obiect comerul cu
amnuntul, ct i consumatorilor industriali.
4. Gruprile de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai muli productori
care doresc s vnd marfa n strintate n condiii mai bune.
Sunt posibile dou tipuri de grupri ale exportatorilor:
Organizaiile cooperatiste ce urmresc eliminarea comercianilor din lanul de
distribuie, efectund direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt
alctuite din consumatori, meseriai, rani din diverse ri. Sunt ntlnite cu precdere n
agricultur;

A. Puiu - Managementul afacerilor internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 66.

Cartelurile sau consoriile de export care constau n asocierea a cel puin dou firme, din
aceeai ramur sau din ramuri nrudite, scopul fiind creterea cotei de pia i nu n
ultimul rnd a profiturilor. Productorii deleag cartelului toate problemele legate de
exportul mrfurilor, anulndu-se totodat, presiunea generat de competiia intern. Pe
de alt parte, problemele asociaiilor nu pot fi tratate cu aceeai prioritate i n aceeai
msur, dndu-se astfel natere la nemulumiri. Mai mult, dac un productor deine o
marc de fabricaie sau de comer ce ntrunete o oarecare reputaie, poate s piard
acest avantaj prin diluarea n cartel.

5.

Firmele offshore privite ca firme care deruleaz activiti de comer exterior, reprezint o

categorie aparte de societi comerciale, avnd n vedere modul de funcionare, jurisdiciile n care
i au sediul social i, mai ales, scopul pentru care au fost nfiinate. Din perspectiva celor
prezentate n paragrafele anterioare, firmele offshore ar putea fi ncadrate n zona intermediarilor
care lucreaz n nume propriu i pe cont propriu.
Offshore nseamn n traducere liber n larg, respectiv departe de rm. Primele
jurisdicii, care din punct de vedere cronologic au acordat faciliti fiscale, au fost o serie de insule
mici, de aici rezultnd termenul de offshore, semnificaia acestuia poate fi reliefat prin asimetrie cu
termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari.
Firma offshore desfoar numai activiti comerciale internaionale, adic n afara granielor
rii sau jurisdiciei unde este nmatriculat. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent
de mrimea taxelor i impozitelor percepute poate fi gazd pentru societile offshore. n cazul n
care ara sau jurisdicia n care este nregistrat firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta
fie nu va plti impozite i taxe, fie va plti impozite i taxe foarte mici.
Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se caracterizeze prin:
Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind ns s plteasc
o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat;
Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri doresc discreie atunci
cnd este vorba de activitile derulate, profiturile obinute etc. Anonimitatea se poate
concretiza sub diferite forme, de la nregistrarea societii ca anonim cu aciuni la
purttor - pn la nregistrarea offshorului pe numele unei persoane paravan mandatat
special n acest sens. Majoritatea covritoare a deintorilor de firme offshore consider
anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a deschide astfel de firme. Salariaii
unei firme offshore sunt obligai sub jurmnt s nu divulge numele acionarilor
acesteia.

Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan contabil, deci de
a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra reducerii costurilor de operare;
Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai puin de 24 de ore
fr a fi neaprat necesar prezena acionarului. Totodat, diversificarea obiectului de
activitate se poate face fr nicio restricie;
Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile offshore putnd
efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice moned;
Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, putnd astfel efectua
cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer etc. Faptul c firmele offshore i pot
pstra rezervele financiare n orice moned, reduce considerabil riscul valutar;
Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind expropierea i
naionalizarea patrimoniului.
Jurisdiciile offshore sunt gazdele filialelor unor bnci de mare prestigiu, ale unor firme de
consultan recunoscute pe plan internaional i altor categorii de specialiti implicai n derularea
afacerilor comerciale internaionale. Astfel, avocaii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii
precum i acionarii trebuie s beneficieze de mijloace de comunicaie i transport (telefon, internet,
transporturi aeriene), de locuine, restaurante etc., la nivelul celor existente n propriile ri.
Firme multinaionale puternice i de mare notorietate precum, General Motors, Daymler
Chrysler, Microsoft, Coca Cola, Pepsi Cola, Chevron au nfiinat filiale n paradisuri fiscale.
Insulele Cayman sunt folosite cu predilecie de ctre firmele americane pentru a evita plata taxelor.
Preedintele Obama, fcnd referire la acest flagel, dezvluia o situaie cel puin bizar. Astfel, o
cldire din insulele Cayman reprezenta sediul social pentru 12.000 de firme cu capital american.
Concluzia este c, fie acea cldire este cea mai mare din lume, fie ca asistm la cea mai mare
evaziune fiscal din istorie. Insulele Cayman gzduiesc aproximativ 600 de instituii financiarbancare, multe dintre acestea regsindu-se n topurile alctuite de diverse instituii, facilitile
acordate fiind cu totul deosebite. n acest context, Insulele Cayman au devenit al cincilea centru
financiar de pe planet.
Paradoxal, n anul 2009, PIB-ul cumulat al Insulelor Virgine Britanice i al Insulelor
Cayman reprezint numai 0,07% din PIB-ul mondial, n contrast total cu ieirile de investiiile
strine directe din aceste dou entiti care dein o pondere de 2,7% din totalul mondial. De altfel,
investiiile strine directe emise sunt de dou ori mai mari dect PIB-ul realizat de cele dou ri n
anul 2009.
Scopul fundamental, ce st la baza nfiinrii unei firme offshore, l reprezint ncercarea
legal de a reduce sumele pe care ntreprinztorul trebuie s le plteasc statului sub form de

impozite i taxe. De-a lungul timpului, confidenialitatea i reglementarea sumar a acestui domeniu
au facilitat infraciuni financiare, ce au vizat deturnri de fonduri de ctre oamenii politici sau de
ctre ntreprinztori, persoane aflate n aceast situaie, putnd fi catalogate ca imorale n cel mai
fericit caz. Pentru aceasta sunt utilizate pe scar larg preurile de transfer.
Conform definiiei date de Bia Cristian, preurile de transfer ofer posibilitatea folosirii
diverselor tranzacii ntr-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone
cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate ridicat n zonele cu un anumit tip de legislaie i/sau
fiscalitate foarte permisiv, maximiznd astfel profiturile nete ale grupului.1
Vnzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent utilizat cale de angrenare a
preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore. Esena mecanismului const n
vnzarea ctre firma offshore, membr a grupului, a unor produse la preuri mult mai mici,
comparabil cu cele percepute unui ter pentru mrfuri similare sau fa de preurile vehiculate n
mod curent pe pia.
S presupunem c o firm romneasc produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari
pe bucat. n urma tratativelor, reprezentantul din Moscova al firmei romneti gsete un client
care se arat disponibil a achiziiona 2.000 de motoare la un pre unitar de 1.400 dolari. n cazul n
care firma romneasc vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de
800.000 dolari, trebuind s plteasc statului romn impozit pe profit 128.000 dolari, plus impozit
pe dividende n valoare de 107.520 dolari. Suma cumulat datorat statului romn ar trebui s fie de
235.520 dolari. Dac firma romneasc va constitui un offshore n Aruba, ar putea s factureze ctre
aceasta, cele 2.000 de motoare la preul unitar de 1010 dolari. La rndul su offshor-ul va refactura
obiectul tranzaciei comerciale respective ctre beneficiarul din Moscova la preul unitar de 1.400
dolari. n acest fel, firma din Romnia n loc s plteasc statului romn suma de 235.520 dolari
reprezentnd impozit pe profit i pe dividente, va achita doar 5.888 dolari, diferena de profit de
780.000 dolari fiind transferat n paradisul fiscal.
S nu uitm c prin firmele offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este
echivalentul cantitii ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i produselor rezultate din
petrol, cerealelor, cherestelei etc.
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de ctre o firm offshore pentru o alt firm
din interiorul aceluiai grup, care este profitabil, dar care i desfoar activitatea ntr-un teritoriu
obinuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, n realitate, un transfer de bani ctre firma
offshore, micorndu-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaiile efectuate de
firma de management sau de consultan sunt n cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile
1

Bia C., Costea I., Capot M., Dncu B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House, Bucureti, 2005,
p.171

beneficiarului dect eventual n mic msur. n schimb, ele sunt supraevaluate n factur pentru a
asigura transferul sumelor de bani n paradisul fiscal. Evaluarea prestaiilor efectuate este destul de
greu de fcut pentru c pot fi emise o serie de justificri legate de competena deosebit a
consultanilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfurarea activitilor n acest
domeniu, de deplasarea pe diferite continente pentru efectuarea studiilor de pia, etc.
Redevenele percepute i ncasate de firmele offshore, pentru cedarea dreptului de folosin a
brevetelor de invenie sau pentru transferul de asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know
how). Plata unor astfel de redevene nerealist de mari reprezint o alt posibilitate de a transfera
sume de bani ctre o firm offshore membr a grupului respectiv.
ntr-o jurisdicie offshore prietenoas, cheltuielile implicate de nfiinarea i funcionarea
firmei offshore se cifreaz la aproximativ 2.000 dolari n primul an de existen, putnd s scad n
urmtorii ani de activitate. Sunt ns i paradisuri fiscale considerate de elit, clientela fiind
selecionat i unde, cheltuielile anuale de funcionare se pot apropia de 10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt ns mici fa de ctigurile ce pot aprea ntr-o tranzacie
intermediat de o firm offshore.
Conform cifrelor avansate n literatura de specialitate, aproximativ 40% din valoarea
comerului mondial i peste 70% din masa monetar mondial sunt tranzacionate prin paradisuri
fiscale.
n contradicie cu politica adoptat n ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au determinat
proprii ceteni s utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal. Firmele de consultan
n domeniu au lansat cunoscuta lozinc producei milioane onshore, dar pstrai-le offshore.
Americanii dovedesc ns i n continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redus.
Astfel, micul stat Delware (cu un numr de locuitori apropiat de cel al judeului Constana) de pe
Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe sczute i prin lipsa multor restricii este considerat un
paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinaionale americane din primele 500 clasificate de revista
Fortune au sediul n Delware, iar 80% din societile americane care i-au schimbat sediul central
dup 1966 s-au orientat ctre acest stat.
Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele, extinderea reelei filialelor
deinute n strintate de ctre firmele multinaionale, care prin utilizarea preurilor de transfer au
posibilitatea s delocalizeze profiturile dirijndu-le ctre paradisurile fiscale, efectele concretizate n
diminuarea ncasrilor bugetare fiind resimite de celelalte state. Dac avem n vedere i marile
escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activiti ce in de criminalitatea
financiar internaional, nu ne mai mirm de proasta reputaie de care aceasta din urm se bucur
n ochii multor guverne din lume. Fondul Monetar Internaional apreciaz c n jur de 600 miliarde
de dolari sunt splate anual, mai mult de jumtate din acest proces viznd SUA. Alte organisme

internaionale avanseaz cifre mult mai mari, de pn la 1.000 miliarde dolari. ntr-un clasament,
ntocmit de Eurostat pentru anul 2008, Romnia ocupa locul trei din punct de vedere al ponderii
sumelor de bani splai n PIB, pe primele dou aflndu-se SUA i Federaia Rus. Totodat,
Romnia (3,1% din PIB) era urmat, n acest clasament, de alte ri precum: Bulgaria, Spania,
Germania, Cipru, Elveia, Frana, Grecia etc.
SUA, Marea Britanie, Frana, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea
paradisurilor fiscale. Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OCDE) i grupul de
aciune n domeniul financiar al splrii banilor (FAFT) au nvinuit n anul 2000 un numr de 50 de
paradisuri fiscale de infraciuni cu privire la favorizarea infractorului.
Msurile de contracarare venite din partea rilor dezvoltate n special, au fost diverse. n
decembrie 1989, armata SUA a intervenit n Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care era
eful statului n exerciiu. Aceast aciune a fost necesar, deoarece Noriega patrona transferurile de
heroin din zon, transformnd Panama ntr-o adevrat plac turnant a traficului de droguri ctre
SUA. Unele ri, ndeosebi din rndul rilor dezvoltate, au reuit s ncheie acorduri bilaterale cu
jurisdiciile offshore privind schimbul de informaii fiscale.
Modificrile legislative din multe ri ale lumii oblig organele abilitate s urmreasc o
tranzacie sub aspect fiscal pn la utilizatorul final, astfel nct pltitorul de impozite s nu evite
plata obligaiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacia este judecat n funcie de
realitatea economic i nu dup forma pe care i-o confer participanii, chiar dac aciunile acestora
din urm sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmrete obligarea tuturor contribuabililor s-i
plteasc taxele n funcie de substana economic a activitii desfurate.
Atacurile teroriste din 11 septembrie 2001, au determinat reacia statelor, n frunte cu SUA,
n problema secretului bancar invocat n permanen de instituiile bancare din paradisurile fiscale.
S-a ajuns la un acord cu privire la desecretizarea informaiilor legate de splarea banilor, ce sunt
utilizai pentru finanarea operaiunilor teroriste.

Capitolul 4. OPERAIUNI PRECONTRACTUALE

4.1. Ptrunderea pe pieele externe
4.1.1. Importana cercetrii pieelor externe
Lansarea n afacerile internaionale este o operaiune complex, de cele mai multe ori necesar,
implicnd riscuri sporite. Eficiena demersului de a ptrunde pe pieele externe depinde de abilitatea
strategiilor firmei de a culege i selecta informaii concludente de pe aceste piee n vederea elaborrii
unui studiu de pia pertinent, care s stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
Comparabil cu piaa intern, cea extern se caracterizeaz prin: eterogenitatea cerinelor
consumatorilor, puterii de cumprare, tradiiilor etc.; produse cu un nalt nivel tehnico-calitativ;
evoluie necontrolabil deoarece se bazeaz pe propriile mecanisme i nu pe intervenia diferitelor
instituii administrative din propria ar; concuren puternic datorat existenei multor ofertani i
produselor competitive etc.
n mod normal, orice firm prefer s-i desfoare activitatea pe piaa intern. Problemele
legate de diferenele culturale, legislative, de necesitatea adaptrii produselor la cerinele pieei externe
etc., reprezint cteva argumente n aceast direcie. Exist ns o multitudine de factori care determin
firma s-i extind activitatea pe pieele externe, dintre acestea cei mai importani fiind:
ncercarea de a diminua dependena fa de o anumit pia;
prin creterea produciei se realizeaz implicit o reducere a costurilor unitare pe seama
diminurii cheltuielilor unitare fixe, deoarece cheltuielile fixe totale se repartizeaz n
aceast situaie pe o cantitate mai mare de produse;
ajungerea la nivelul maxim de producie care nu mai poate fi absorbit de piaa intern;
necesitatea realizrii unor produse calitative, ceea ce impune creterea nivelului tehnologic;
accederea ctre noi piee, cnd piaa intern este n regres;
valorificarea oportunitilor generate de ratele superioare de cretere economic din alte
ri;
exploatarea excesului de capacitate intern de producie;
cutarea i gsirea unor segmente noi de pia, n care puterea de cumprare a
consumatorilor s corespund produsului exportat;
apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bun cunoatere a cerinelor acestora,
fapt ce trebuie s se reflecte n procesul de adaptare a produselor.

Decizia de a face afaceri n strintate trebuie s in cont i de riscurile pe care le presupune o

astfel de iniiativ, firma fiind obligat s ia n calcul aspecte legate de particularitile mediului de
afaceri strin, de lipsa managerilor internaionali competeni, de instabilitatea cursului de schimb al
monedei naionale din ara partener etc.
Prin cercetarea pieelor externe, pe de o parte, se urmrete stabilirea unor elemente cu caracter
general, cum ar fi: volumul i potenialul activitii de export import, aria de cuprindere geografic a
respectivei piee, prestigiul de care aceasta se bucur, iar pe de alt parte, sunt vizate raportul dintre
cerere i ofert i principalii actori de pe piaa extern avut n vedere.
Pentru stabilirea pieei int, a adaptrilor ce trebuie aduse produselor pentru a corespunde
necesitilor consumatorilor externi, a strategiei de marketing corespunztoare, trebuie ca studiul
ntreprins pentru cercetarea pieei externe s permit determinarea corect a momentului de ptrundere
pe aceast pia. Se impune astfel, stabilirea conjuncturii economice pe baza informaiilor strnse de pe
pieele externe.
Conjunctura economic a unei piee externe este reprezentat de ansamblul fenomenelor i
factorilor care acioneaz pe o pia extern la un moment dat sau pe o anumit perioad de timp 1. Cei
mai importani indicatori utilizai pentru a aprecia conjunctura economic sunt: valoarea produciei
industriale i agricole obinut i vndut n respectiva ar sau regiune, valoarea i structura stocurilor
existente, condiiile valutare, posibilitile de finanare, valoarea i structura investiiilor, dinamica
valoric a exportului i importului, modificrile n structura mrfurilor exportate sau importate, puterea
de cumprare a consumatorilor locali, numrul, dar mai ales potenialul concurenilor ce activeaz pe
pia, influenele factorilor politici, practicile i reglementrile promoionale etc.
Stabilirea conjuncturii economice capt o importan crucial atunci cnd avem n vedere
cucerirea de noi piee externe, pentru produsele cu caracter sezonier.
n funcie de natura mrfii ce urmeaz a fi tranzacionat, de mrimea i gradul de specializare
n producie a firmei, se poate alege pentru ptrunderea pe o pia extern una din strategiile: de lider,
de urmritor sau de nie. Firmele romneti exportatoare, n marea lor majoritate, opteaz pentru
ultimele dou variante, atitudine motivat de faptul c nc nu reuesc s fabrice produse de nalt
tehnologie. Totodat, se poate opta pentru o strategie de ptrundere n trepte, care presupune abordarea
pas cu pas, ar cu ar, fie pentru o strategie de abordare simultan, fapt ce implic ptrunderea n
acelai interval de timp pe pieele mai multor ri.
Trebuie subliniat c pe o pia extern concurena este acerb. Exist un numr mare de firme,
din diferite ri, care desfac pe pia produse identice i/sau similare. Dac dorim s nregistrm un
succes n competiia internaional, se impune acordarea unei atenii deosebite urmtorilor factori:

Costin M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, vol. I, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996, p. 252

calitatea produsului s fie deosebit, avem n vedere parametrii tehnico-economici, design-ul

etc.;
determinarea preului produsului n direct concordan cu calitatea acestuia i cu preurile
practicate de firmele concurente;
serviciile post-vnzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad nalt de tehnicitate
i se refer la punerea n funciune, acordarea de service n perioada de garanie sau
postgaranie, oferirea de consultan pe timpul funcionrii etc.;
acordarea de faciliti comerciale sub forma plii n rate, reducerii de pre determinate de
cumprarea unor cantiti mari de produse sau de plata n avans de ctre cumprtor;
problemele ecologice au n vedere gradul de poluare rezultat din funcionarea produsului i
riscul la care se expune persoana care a consumat produse ce conin substane periculoase.
4.1.2. Prospectarea pieelor externe
Fiind de regul, faza dinaintea derulrii efective a aciunii de export-import, prospectarea pieei
este o activitate care implic o serie ntreag de costuri i care angajeaz firma pe termen lung.
Cnd sunt vizate operaiuni de export, activitatea de prospectare este mult mai laborioas,
urmrind att aspecte cantitative ct i calitative.
n categoria determinrilor cantitative avem n vedere:
capacitatea de absorbie a pieei, ce este dat de mrimea total a cererii;
potenialul pieei, care se refer la cererea solvabil, respectiv att la consumatorii ce
doresc achiziionarea produsului ct i la potenialii consumatori care, din motive de
neinformare sau din cauze legate de obiceiuri, tradiii etc., nu se manifest n direcia
achiziionrii produsului;
volumul pieei reprezint consumul de produse n cauz realizat de ara vizat, consum
asigurat att din producia intern ct i din export.
Sub aspect calitativ trebuie s obinem anumite informaii legate de clientel i anume:
preteniile, comportamentul, structura pe vrst i sex, motivaiile determinante pentru achiziionarea
produselor etc.
Prospectarea se realizeaz dup ce firma exportatoare i-a creat pe baza cercetrii de pia, o
imagine asupra conjuncturii existente pe aceast pia extern, urmrind att continuarea i
aprofundarea studiului de pia, dar mai ales descoperirea i intrarea n legtur cu poteniali
beneficiari, care pot fi comerciani sau consumatori finali. n cazul efecturii unor cercetri n vederea
realizrii de importuri, prospectarea pieei externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care
s asigure produse de calitate i la preuri rezonabile.

Procesul prospectrii pieelor externe este unul secvenial a crui desfurare presupune
parcurgerea urmtoarelor faze:
1. ntocmirea unui plan de prospectare n funcie de obiectivele stabilite i de caracteristicile
pieei externe. Planul se poate ntocmi pentru o perioad mai lung de timp, ceea ce impune o
defalcare lunar a aciunilor ce trebuie ntreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanare, pentru a asigura desfurarea aciunilor propriu-zise de
prospectare i pentru acoperirea riscurilor legate de aceste aciuni, apelnd la serviciile
societilor de asigurri. n unele ri, pentru a stimula exporturile firmelor autohtone, statul
asigur o parte din sumele necesare prospectrii pieei externe.
3. Stabilirea unei liste cu poteniali parteneri ce urmeaz s fie contactai. Pe baza informaiilor
culese sunt evideniate punctele tari i punctele slabe pentru fiecare firm vizat. Aceste
informaii pot proveni de la Camerele de Comer i Industrie, Centrul Romn pentru
Promovarea Comerului i Investiiilor Strine, Institutul Virgil Madgearu, Asociaia Naional
a Exportatorilor i Importatorilor Romni (ANEIR) Eximbank Romnia i nu n ultimul rnd,
de la delegaii de pe pieele externe.
4. Iniierea primelor contacte cu partenerii poteniali prin telefon, fax, telex, scrisori iar, mai nou,
prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite n parte prezint att avantaje ct
i dezavantaje, dar ofer posibilitatea formrii unor preri reciproce chiar n acest stadiu
incipient al relaionrii. Indiferent de modul n care se realizeaz primul contact cu partenerii
externi, impresiile create de acesta sunt deosebit de importante, momentul respectiv putnd
reprezenta nceputul unei ndelungate relaii de afaceri;
n acest context, trebuie respectate urmtoarele principii1:
politeea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului, informndu-l, ntr-o
redactare corect i ngrijit, cu privire la nume, adres, numr telefon etc.;
promptitudinea const n transmiterea, ntr-un termen rezonabil, a rspunsului, indiferent de
coninutul acestuia;
formularea coerent, lipsa ambiguitilor i includerea n rspuns a tuturor informaiilor
necesare, permite excluderea interpretrilor greite i scurteaz timpul necesar ncheierii
contractului;
persistena are n vedere ntiinarea permanent a partenerului extern cu privire la noile
produse fabricate.
5. naintea deplasrii n strintate pentru ntlnirile directe cu potenialii parteneri de pe pieele
externe, sunt procurate anumite informaii legate de necesitatea obinerii vizelor, regimul
vamal al mostrelor, clim, protocol,
1

tradiii culturale etc.;

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004, p.114

6. Efectuarea prospectrii presupune ca n timpul ederii n strintate reprezentanii firmei s

poat rspunde cu profesionalism la toate ntrebrile adresate de partenerii strini, impunnduse i contactarea frecvent a factorilor decizionali din ar;
7. La ntoarcerea n ar reprezentanii firmei ntocmesc un raport n care se face referire la
conjunctura pieei externe, condiiile de acces pe pia, cheltuielile de consum, numele
partenerilor poteniali ntlnii i caracteristicile acestora, aciunile pe care le recomand
conducerii ntreprinderii pentru a le derula n perioada imediat urmtoare.
Exist mai multe modaliti de abordare a pieei externe, cele mai frecvent ntlnite constnd n
trimiterea delegaiilor n strintate, apelarea la Casele de Comer autohtone n calitate de intermediar,
utilizarea marketingului direct, care presupune stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune,
curieri i participarea la manifestri comerciale internaionale de genul trgurilor, expoziiilor,
saloanelor permanente etc.
Alegerea dintre mai multe piee poteniale din strintate se dovedete a fi de multe ori un
proces anevoios.
Apropierea fizic poate fi un criteriu esenial n acest demers, argumentele bazndu-se
ndeosebi pe mai buna cunoatere a mediului de afaceri din rile vecine i pe cheltuielile de transport
reduse. Dac rile respective fac parte din aceeai uniune vamal este cu att mai bine. Sunt de
evideniat, n acest sens, schimburile comerciale dintre SUA, Canada i Mexic, cele trei ri fiind
membre ale Acordului Nord-American de Liber Schimb (NAFTA).
Valorile culturale comune pot fi, la rndul lor, determinante n alegerea pieei externe. Este de
notorietate, spre exemplu, apetitul firmelor italiene de a face afaceri n Argentina.
Se manifest o tendin de abordare prioritar de ctre multe firme inclusiv multinaionale a
pieelor din rile n dezvoltare. Aproximativ 80% din populaia lumii se afl n rile n dezvoltare.
Cei peste 5 miliarde de locuitori sraci sau cu venituri relativ modeste, din aa zisa lume a III-a,
reprezint cel puin sub aspect numeric, o puternic atracie pentru firmele din ntreaga lume. ColgatePalmolive prin prezentrile video cu privire la necesitatea splatului pe dini, realizate n satele din
India, sper ntr-o cretere substanial a profiturilor provenite din mediul rural al acestei ri. Fiat a
realizat un autoturism de mic litraj i foarte ieftin special destinat rilor srace. Cele dou aciuni
reprezint dou exemple edificatoare n acest sens1.
Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofert, comenzilor se creeaz premizele realizrii efective a
activitii de export-import.

Kotler P. Keller KL, Managementul Marketingului, Ed. Teora, 2008

4.2. Oferta, cererea de ofert i comanda

4.2.1. Oferta
Oferta reprezint o propunere pe care o persoan o face altei persoane, n vederea ncheierii
unui contract. Fiind emis de productor (exportator), oferta reprezint primul act comercial angajat n
raportul juridic dintre acesta i importator.
Oferta poate fi adresat i marelui public sub form de cataloage, pliante etc., ndeplinind n
acest caz i un rol promoional.
Imagine a ntreprinderii, oferta, prin prezentarea sa material, trebuie s fie ireproabil i
adaptat fiecrei situaii. O ofert bine redactat i corect prezentat este un solid argument pentru
vnzare.
Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici.
n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie indicativ sau
informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se oblig implicit s respecte
termenele, dac ea este acceptat. Este, deci, necesar ca amnuntele de validare s fie indicate pe
document ntr-o manier clar i fr nici o posibilitate de contestare.
n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept comercial din ara
cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc prevederile din Convenia Naiunilor
Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea internaional de mrfuri.
n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care s fie angrenate n
luarea deciziei de a importa.
n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi
n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de dorit s se stabileasc un document intern de
pregtire a ofertei care s indice diferitele componente ale acesteia. De cele mai multe ori acest
document are forma tabelar.
Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii. Redactarea i
prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile transmise i pentru a promova o imagine
favorabil firmei. Serviciul export trebuie s redacteze o ofert clar, n limba rii creia i aparine
partenerul de afaceri.
Oferta genereaz efecte ncepnd cu momentul ajungerii ei la firma careia i este destinat. n
principiu, o ofert emis are caracter irevocabil, putnd fi retras numai dac aceast iniiativ ajunge
la firma de destinaie mai nainite sau n acelai timp cu oferta. Avnd n vedere mijloacele tehnice
utilizate n prezent n domeniul comunicrii, sunt rare situaiile n care actul care consfiinete
revocarea ofertei s ajung la destinatar naintea sau o dat cu oferta n sine.

O ofert n care este fixat un termen pentru acceptare are prin excelen un caracter irevocabil.
Acelai caracter irevocabil l pot avea i ofertele n care nu s-a fixat un termen de acceptare,
considerndu-se c partenerul va remite un rspuns ntr-un termen rezonabil. Aceast ultim situaie n
care n ofert nu este stipulat un termen de acceptare este rar ntlnit n practica comercial.
Caracterul irevocabil al unei oferte rezult din presupunerea c pe durata termenului de
acceptare voina autorului ofertei rmne neschimbat. n plus este posibil ca destinatarul, n
perspectiva unei acceptrii iminente, s ntreprind o serie de aciuni i cheltuieli necesarea aducerii la
ndeplinire a obiectului ofertei. n acest context revocarea genereaz pagube pentru destinatar,
ofertantul rzbunznd pentru prejudiciul cauzat acestuia.
n situaia n care oferta conine prevederi exprese care permit anularea acesteia, atunci oferta
are un caracter revocabil. Oferta revocabil (facultativ) confer mai multe posibiliti de rspuns
exportatorului la comanda emis de importator ca urmare a ofertei facultative lansate. Astfel
exportatorul poate, fie s ia n considerare n totalitate comanda primit, fie s o accepte parial, fie s
nu in cont de ea. Aceast ultim ipostaz nu este totui recomandabil, deoarece ridic semne de
ntrebare asupra seriozitii celui care a emis oferta. Ofertele revocabile care au n coninut formulri
de genul oferta noastr nu produce efecte, deoarece nu este stipulat nici un termen de rspuns, pot fi
lansate ctre mai muli importatori, marfa fiind atribuit celui care a dat primul rspunsul de acceptare
necondiionat.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (total sau parial) a ofertei.
Acceptarea const ntr-o declaraie sau ntr-o alt form de manifestare a destinatarului ofertei, din care
s rezulte c este de acord cu oferta. Poziia sa decide dac se trece de la ofert la negociere.
n cazul n care cumprtorul accept oferta aa cum este, ea are valoarea unui contract, fapt
determinat i de tipul respectivei oferte. Din aceast cauz, oferta trebuie fcut n scris, preciznd
fr a lsa loc de interpretare urmtoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preul,
termenul de livrare, modalitatea de plat, legea aplicat tranzaciei etc. n legislaiile rilor de
orientare anglo-saxon, oferta poate fi fcut i verbal, acceptarea, dac este cazul, trebuind s fie
enunat imediat, fiind urmat de reconfirmarea sub form scris.
Aa zisa acceptare a ofertei cu adugiri i modificri reprezint, de fapt, o respingere a ofertei
iniiale, fiind lansat o contraofert. Atunci cnd adugirile sau modificrile nu afecteaz substanial
condiiile din ofert, putem vorbi despre o acceptare, cu condiia ca emitentul ofertei s-i exprime
acordul (verbal sau n scris) pentru adugirile i modificrile respective.
4.2.2. Cererea de ofert

Cererea de ofert reprezint propunerea fcut de un importator de a achiziiona de la un

anumit exportator o marf.
Ca regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, avnd ns un rol
important n declanarea primelor contacte i dialoguri dintre parteneri.
Ea trebuie s conin o serie de precizri referitoare la sortiment, perioada de livrare, condiiile
de livrare, modalitile de transport etc.
Exist situaii cnd importatorii, n scopul obinerii unor informaii privitoare la conjunctura
pieei, lanseaz cereri de ofert neangajante, cu caracter general. De regul, rspunsurile primite din
partea potenialilor exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter ferm, conduce la ncheierea
contractului.

4.2.3. Comanda
Comanda este un nscris emis de importator prin care acesta se angajeaz s cumpere anumite
mrfuri sau servicii de la exportator.
De regul, pentru comand se utilizeaz formulare tipizate, completarea acestora fcndu-se n
funcie de situaie.
n comand se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale,
ambalaj, transport i asigurarea service-ului.
Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care i sunt necesare.
Consemnarea specificaiilor n comand trebuie fcut de asemenea manier nct s fie nlturat
orice posibilitate de apariie ulterioar a confuziilor. n situaia apariiei unui litigiu ntre pri,
exportatorul poate specula absena unor informaii din comand.
La recepia unei comenzi, serviciul specializat n operaiuni de export verific, nainte de toate,
proveniena, apoi studiaz ntr-o manier aprofundat coninutul, pentru ca n final s-i manifeste sau
nu acordul.
A) Verificarea provenienei.
Serviciul specializat n activitatea de export verific proveniena comenzii, putnd s
ntlneasc trei categorii de clieni:
Clieni noi. Activitatea de informare n acest caz este hotrtoare, informaiile cu privire la
bonitate i seriozitate n general, n cazul unui client nou, sunt culese de la bnci, companii
de factoring, companii de asigurare etc.

Clieni tradiionali. Este consultat fiierul clientului deinut de firma exportatoare,

urmrindu-se comportamentul clientului respectiv n derularea tranzaciilor anterioare, mai
ales n ceea ce privete promptitudinea acestuia n efectuarea plilor.
Filialele firmei localizate n strintate. Avnd n vedere apartenena filialelor din
strintate la grupul de firme respectiv, societatea-mam nu va proceda la verificri
suplimentare n acest caz.
B) Studierea coninutului comenzii
Acest studiu permite verificarea comenzii, n sensul de a fi suficient de precis pentru a fi
tratat fr riscul unor greeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate n ofert, sunt tot
attea indicii pe care responsabilul cu exportul, trebuie s le regseasc n comand. Aceasta n cazul
n care comanda respectiv este emis n baza unei oferte de principiu.
Condiiile generale de cumprare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic
fiind recomandat n caz de ambiguitate a unor clauze.
n sfrit, serviciul de export verific n ce msur cantitile cu produsele vizate, aflate n stoc
sunt suficiente pentru a satisface comanda. n caz contrar, este consultat serviciul de producie pentru a
cunoate disponibilitile sau posibilitile viitoare ale produciei.

C) Confirmarea comenzii
n cele mai multe firme, serviciul export confirm importatorului recepionarea comenzii sale,
prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figureaz n factura
definitiv. Bonul de primire a comenzii, care poate purta denumiri diferite n funcie de ar, angajeaz
firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurat. Acest document, care angajeaz
ntreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de importator pentru obinerea licenelor aferente
reglementrilor pieei i/sau pentru a obine autorizaiile necesare importrii.
Acceptul exportatorului cu privire la comanda primit poate fi urmat de ncheierea contractului
ntre cele dou pri, pe cnd confirmarea condiionat a comenzii implic, de regul, demararea
negocierilor.
Niciodat nu trebuie schimbat un element din comand fr a se atrage atenia clientului.
nainte de a efectua o modificare este de dorit s fie trimis o scrisoare la client pentru ca acesta s
avizeze elementul modificat.
4.3. Negocierea comercial internaional
4.3.1. Conceptul, formele i principiile negocierii comerciale internaionale

n prezent, n condiiile economiei de pia se negociaz aproape totul: cantitatea i calitatea

mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului, modalitile de plat, termenele de
livrare, contractele de munc etc.
Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se caracterizeaz printr-un
proces de definire complex.
Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint o aciune prin care
se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc1.
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n tratative, discuii, purtate
ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii
unor nelegeri sau tranzacii comerciale2.
Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de personalitatea i
specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat procesul. Negocierea comercial
internaional poate fi definit ntr-o manier ct mai complet, ca fiind un proces de comunicare
organizat, desfurat ntre dou sau mai multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i armonizate
progresiv prin discuii, urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas, concretizat, n
final, prin ncheierea contractului extern.
Att n teorie, ct i n practic, termenul de negociere comercial internaional este identificat
cu termenul de negociere a afacerilor, care se refer la o varietate de activiti.
n funcie de obiect, negocierile comerciale externe mbrac trei forme:
Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementri de politic comercial ntre state.
Finalitatea negocierilor rezid n ncheierea de tratate, convenii, acorduri n domeniile:
comercial, valutar, tehnico-tiinific;
Negocierea contractelor comerciale internaionale ntre agenii economici din ri diferite
care ntrunesc condiiile legale de a svri acte de comer exterior;
Negocierea pentru actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, convenie, acord
ncheiat anterior.
Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. n
ultimii ani se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor multinaionale, aceasta nensemnnd
scderea n importan a celor bilaterale.
Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n vedere, negocierile
pot fi personale i colective. Un anumit comportament l are negociatorul cnd trateaz vnzarea unei
case, i altul cnd negociaz un contract de vnzare a produselor firmei la care este angajat.
1
2

Dicionarul explicativ al limbii romne

Dicionarul diplomatic , ASE, Bucureti, 1986, p. 316

Comportamentul diferit va influena n mod direct rezultatul negocierii. n aceiai termeni se poate
pune problema i vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societii i societatea nsi.
Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu concludent n acest sens.
Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate.
1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a legitilor universal valabile ce
acioneaz pe piaa mondial: legea cererii i ofertei, legea valorii etc.
2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de drept uniform n comerul
internaional i legislaiilor diferitelor state n materie, pentru a stabili legea aplicabil
respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o aciune n care el ctig i
partenerul pierde. n urma negocierii ambele pri ar trebui s fie nvingtoare. Dac negocierea
eueaz, ambii parteneri ar trebui s se considere n pierdere. Obiectivul urmrit ar trebui s
vizeze satisfacerea intereselor ambelor pri, chiar dac exist asimetrie. Echilibrul exist totui
din imposibilitatea de a cuantifica avantajele pe care fiecare parte le obine din tranzacie.
4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul, urmrindu-se realizarea n mod
repetitiv a tranzaciilor ncheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se d degeaba. Concesiile trebuie
practic vndute. Negociatorul va pune permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n
compensaie.
6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul de negociere.
7. Necesitatea respectrii libertii n negociere. Prile participante ntr-un proces de negociere
dispun de libertatea iniierii i desfurrii negocierilor, nefiind rzpunztoare de situaia n
care acestea se finalizeaz printr-un eec.
8. Pe ntreg parcursul derulrii negocierilor prile trebuie s dea dovad de bun credin
neputndu-se impune restricii n aceast direcie.
9. n timpul desfurrii tratativelor negociatorii trebuie s dea dovad de demnitate i trebuie s
respecte promisiunile asumate. Este astfel cimentat ncrederea ntre parteneri, fenomen
deosebit de important n realizarea unor afaceri de succes n viitorul mai mult sau mai puin
ndeprtat.
10. Necesitatea respectrii partenerului, chiar dac acesta se afl ntr-o poziie dificil n
procesul desfurrii negocierilor. Partenerul trebuie tratat cu respectul cuvenit. n alt ordine
de idei, ntr-o negociere viitoare s-ar putea ca partenerul respectiv s se afle pe o poziie de
for i astfel putem spera ntr-o mai mare msur ca acesta s dea dovad de un comportament
corespunztor.

11. Necesitatea de a se ine cont n negocierile internaionale de particularitile psihologice i

culturale ale partenerilor de discuie. Totodat negociatorul trebuie s dezvolte un stil de
negociere propriu ancorat n caracteristicile i valorile propieri culturi.
12. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a ajuns ntr-un punct critic,
cnd nici una dintre pri nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie s dea dovad de
abiliti deosebite n deblocarea situaiei. Avnd n vedere consumul de resurse ocazionat de
pregtirea i desfurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: mpreun am
investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere. Att eu, ct i dumneavoastr
vrem s finalizm prin contract discuiile. V rog, ca nainte de a ne declara nvini s mai
ncercm cel puin o dat s ajungem la un acord..
4.3.2. Derularea procesului de negociere comercial internaional
4.3.2.1. Pregtirea negocierii
Stabilirea modului de abordare a discuiilor i asigurarea condiiilor optime de desfurare a
acestora, reprezint un demers important n finalizarea cu succes a negocierilor. Atitudinea manifestat
de-a lungul timpului fa de acest aspect a fost nuanat. La nceputul celei de-a doua jumti a
secolului trecut se manifesta reticen fa de necesitatea stabilirii prealabile a unor strategii i tactici
de negociere n condiiile n care parametrii fluctueaz pe procesul desfurrii negocierii, fcndu-le
inutile. Astfel atenia acordat pregtirii negocierilor a fost superficial. n ultimii 30 de ani, situaia sa schimbat net, negocierile fiind pregtite amnunit. Utilizarea pe scar larg a calculatorului a permis
simularea unor scenarii complexe i variate.
Importana acordat etapei de pregtire difer, de la o situaie la alta, n funcie de natura
obiectivului negociat i de constrngerile impuse.
n marea lor majoritate, specialitii n domeniu evideniaz necesitatea parcurgerii cu interes a
activitilor impuse de pregtirea negocierilor. Astfel, Lionel Bllenger consider c: Negocierea
reprezint un tip de confruntare care implic riscuri. Un negociator este foarte ndrzne ntr-o
asemenea confruntare dac nu realizeaz o minim pregtire a negocierii sau o minim studiere a
situaiei.1
Cazurile ciclice, simple, cu miz redus impun o pregtire a negocierilor simplificat i rapid,
care s aib n vedere trecerea n revist a obiectivelor proprii i obinerea de informaii despre
partener.

Lionel Bllenger, Strategies et Factiques de ngation, Ed. ESF, 1990

Datele problemei se schimb total atunci cnd avem de a face cu negocieri de anvergur.
Pregtirea negocierii n acest caz, presupune o serie de activitii legate de:
a) Obinerea de informaii cu privire la situaia economic a rii partenerului i a pieei
internaionale. Sunt vizate informaii legate de: realitile economice, politice i sociale din ara
partener i de perspectivele de evoluie a acestora; normele legislative i tradiiile culturale
aferente rii partenere; capacitatea de absorbie a pieei n cazul exporturilor sau de furnizare
n cazul importurilor; nivelul concurenei existente pe piaa urmrit; situaia economic i, n
primul rnd, bonitatea firmei partenere.
b) Stabilirea cu mare acuratee a obiectivelor proprii i a limitelor n procesul de negociere.
Obiectivele negocierii trebuie s fie fezabile, trebuie s se ncadreze n limita raionalului. Se
va stabili o anumit ordine n care vor fi supuse negocierii propriile obiective. Pornind de la
prioritile stabilite de conducerea firmei, se vor fundamenta i limitele n care trebuie s se
ncadreze negociatorii pentru a-i ndeplinii obiectivele. Aceste limite pot fi sau nu dezvluite
partenerului, n funcie de modul n care evolueaz discuiile. De regul, este stabilit un
obiectiv general care poate fi divizat n mai multe obiective pariale. Prin negociere, uneori, nu
este atins obiectivul general, deci nu se va ncheia un acord total. Poate fi ns agreat un
obiectiv parial, ceea ce se materializeaz printr-un acord parial.
c) Previzionarea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului este necesar pentru a prentmpina
situaiile delicate n care ne-am putea afla pe timpul negocierii. Pot fi pregtite argumentele i
raionamentele pe care negociatorii s le utilizeze n anumite momente ale discuiilor.
d) Elaborarea raionamentului strategic presupune o combinaie de elemente care aparin
domeniului analizei, cercetrii i deciziei. Este stabilit o strategie de baz pentru atingerea
obiectivului vizat. Sunt conturate i o serie de strategii de rezerv pentru a prentmpina
surprizele generate de partener pe parcursul negocierii. Trebuie stabilite cu claritate aciunile ce
vor fi ntreprinse pentru depirea strilor de criz.
e) ntreprinderea de aciuni pregtitoare ce vizeaz derularea propriu-zis i concret a negocierii.
Se au n vedere anumite aspecte legate de: formarea echipei de negocieri, stabilirea mandatului,
pregtirea echipei de negociatori inclusiv prin simularea negocierii, prefigurarea ordinii de zi,
formularea primelor ntrebri ce vor fi adresate partenerului, elaborarea variantelor de
continuare a relaiei cu partenerul n cazul ncheierii cu succes a negocierilor, sau n caz de
eec.
Principalele documente suport elaborate se refer la: planul de negociere, dosarele cu
informaii pe domenii de competen (tehnic, comercial, conjuctur de pia, concuren, bonitatea
partenerului, surse de finanare), agenda de lucru, detalierea planului de negociere, proiectul de
contract redactat ntr-o limb accesibil celor doi parteneri.

Tot n aceast faz a pregtirii negocierii sunt luate anumite msuri legate de:
Perioada n care se vor desfura negocierile. Exist zile n cadrul sptmnii precum i ore
n cadrul zilei care sunt mai agreate dect celelalte. Stabilirea intervalelor de discuii n
funcie de particularitile culturale ale partenerului, eficientizeaz activitatea de negociere
internaional.
Locul de desfurare a negocierilor. Sunt avute n vedere probleme legate de: spaiul n care
se vor desfura negocierile, condiiile de primire, uzanele locale, limba n care se vor
desfura tratativele etc. Plasarea partenerului de negociere cu ochii n soare, cu spatele la
u sau lng un calorifer ce nclzete puternic sunt msuri puin principiale, dar care se
pot concretiza n anumite avantaje. Mobilierul, aezarea scaunelor la mas, distana dintre
participani sunt alte elemente care pot determina bunul mers al negocierii. n cazul aezrii
echipelor de negociatori fa n fa, cei doi negociatori coordonatori ocup locurile
centrale, membrii echipei de negociere trebuind s fie astfel plasai nct distana lor fa de
ef s corespund importanei de care se bucur. Organizarea negocierii n propria ar
confer gazdelor cel puin un plus de siguran. Negociatorul gazd, pe lng avantajul
accesrii cu uurin a informaiilor i resurselor umane, triete i un moment de
superioritate generat de faptul c nu se deplaseaz pe teritoriul strin.

Totodat, o bun

organizare a negocierilor asigur un avantaj celui care a ntreprins-o. Dac negociatorul

este pe teren strin, el beneficiaz, spre exemplu, de un timp de gndire mai mare, pe
motivul deprtrii de centrul de decizie.
Amenajrile materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o multitudine de probleme
care trebuie rezolvate sub aspect logistic, ncepnd cu chestiuni banale legate de decor,
comunicare i ncheind cu msuri impuse de pstrarea secretului discuiilor.
4.3.2.2. Desfurarea propriu-zis a negocierii

Debutul negocierii propriu-zise

Primele minute din derularea unei negocieri, cnd ntr-un stadiu incipient se realizeaz o
rapid structurare a atitudinilor, asigur n opinia specialitilor succesul tratativelor.
Conform lui Calero, modelul de desfurare n momentele de debut ale negocierii propriu-zise1
prevede:
Protocolul de deschidere i prezentare, care debuteaz cu prezentarea negociatorilor efi i a
membrilor echipelor de negociatori, continund cu o serie de elemente de politee i curtoazie,

Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979

reprezint un proces de fundamentare a comunicrii. Protocolul de bun sim, cadourile

simbolice pot influena deciziile importante;
Prin lansarea de ctre negociatorul-gazd a ntrebrii De ce ne aflm aici se deschide calea
dialogului dintre parteneri, fiecare dintre acetia beneficiind de o prim posibilitate de a se
lansa n discuii;
Abordarea succint a unor domenii complementare (context, istoric etc.) ofer prilejul fiecrui
negociator de a intra n discuii cu interlocutorul.
Tot n etapa de debut trebuie stabilit ordinea de zi a desfurrii lucrrilor.
Aceasta reprezint o chestiune de procedur prin care se fixeaz structura programului de
negociere, succesiunea prezentrii problemelor i regulile n limitele crora se va derula dialogul.
Este recomandabil impunerea propriei opiuni n fundamentarea ordinii de zi, deoarece acest
fapt i ofer posibilitatea de a prelua iniiativa, partenerul trecnd n defensiv. Pentru realizarea
acestui deziderat este necesar a fi contientizate n prealabil anumite aspecte:
Elementele structurate n ordinea de zi nu trebuie s dezvluie prematur obiectivele reale
ale celui care a stabilit-o;
Prin impunerea propriei voine n stabilirea ordinii de zi exist riscul iminent de a rata
prima ocazie privitoare la aflarea inteniilor partenerilor;
Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potenialele probleme divergente s
fie planificate prin stabilirea ordinii de zi ct mai trziu posibil.
n faza de pregtire tactic, stabilirea poziiei iniiale a negociatorului reprezint o chestiune de
importan major. Acest fapt este subliniat i de Korras 1 , care, n urma analizelor efectuate, a
concluzionat c trebuie s ceri mai mult dect poi obine i trebuie s oferi mai puin dect poi da.
Stabilirea unor inte iniiale exagerate, poate intriga pe bun dreptate partenerul, aducnd grave
prejudicii reputaiei negociatorului n cauz.
Este recomandabil ca n cazul n care partenerul efectueaz o prim propunere, aceasta s fie
respins, chiar dac este avantajoas.
Orice propunere n procesul de negociere trebuie s vizeze simultan dou aspecte: ceea ce vrei
s obii i ceea ce oferi n schimb.
n faza de nceput a negocierii, informaiile se pot obine prin adresarea unor ntrebri
pertinente partenerului, de genul: Ce prioriti avei?; Pe ce fundamentai aceste calcule?; Care
este opinia dumneavoastr n problem?. Sunt ntrebri care nu trebuie puse: Considerai c sunt
incapabil?; Suntei serios?; Suntei atent?, etc.
Conturarea poziiilor partenerilor, marcheaz finalul perioadei de nceput a negocierii,
trecndu-se astfel la negocierea propriu-zis.
1

Korras, C.L. The negotiating game, Ed. Eorld Pub. Co, New York, 1970

ntrebri i argumentri
Lansarea de ntrebri pe parcursul negocierii propriu-zise reprezint o aciune necesar avnd
ca obiective:
atragerea ateniei partenerului;
obinerea de informaii;
oferirea de informaii;
prezentarea de raionamente;
impulsionarea ncheierii unui contract, acord etc.
Arta de a pune ntrebri faciliteaz alegerea celui mai potrivit coninut (Ce?), a celei mai bune
modaliti (Cum?) i a momentului corespunztor (Cnd?).
Pe de alt parte, legat de formularea rspunsurilor la ntrebri n procesul negocierii, avem n
general patru variante:
a) s oferim informaiile solicitate;
b) s dm rspunsuri evazive;
c) s orientm discuii n alt direcie;
d) s nu rspundem.
n funcie de situaie, putem alege oricare din aceste variante, dar atunci cnd formulm
rspunsul trebuie s fim ateni s nu deteriorm atmosfera dezbaterilor.
Argumentarea are rolul de a ntri poziiile de negociere care au fost deja declarate.
Argumentarea utilizeaz raionamentele, cele mai frecvente fiind: analogia, deducia, inducia logic,
ipoteza, alternativa i paradoxul.
ntlnim n procesul de negociere argumentri generale care susin argumentarea ofensiv i
argumentarea de natur defensiv.
Bellenger1 propune o serie de recomandri generale care susin argumentarea ofensiv, cele
mai importante fiind:
determinarea partenerului s vorbeasc mult;
planificarea prezentrii argumentelor, cele mai importante fiind programate pentru final;
aducerea n discuie nc de la nceput a unui numr mare de argumente neeseniale cu
scopul de a obosi partenerul i de a-i distrage atenia;
utilizarea alternativ a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din sfera principiilor;
provocarea interlocutorului s se desconspire;
folosirea transferului de dovezi;

Bellenger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991, pag 184

apelarea la metoda reducerii la absurd.

Argumentarea defensiv const n a nu admite valabilitatea adevrului partenerului de
negociere. Pentru aceasta sunt folosite obieciunile care sunt de mai multe tipuri: de principiu, sub
form de scuze, sub form de eschivare, de detaliu i false.
Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puine argumente dect sunt necesare.
Formularea argumentelor se face de o asemenea manier, nct s fie uor nelese de partener,
urmrindu-se totodat o ordonare logic a acestora n raport cu interesele urmrite. Se recomand
evitarea flatrilor i a unor formulri nerealiste.
Obiecii, situaii conflictuale, concesii
Este aproape imposibil ca ntr-o negociere s nu fie ridicate obiecii. Este indicat ca apariia
obieciilor s fie prevenit n faza prezentrii. Negociatorii profesioniti, bine pregtii, de regul,
prezint rspunsuri plauzibile la orice obiecie ridicat datorit complexitii activitii firmei pe care o
reprezint.
Rezolvarea sub aspect practic a obieciilor presupune parcurgerea a trei etape n urmtoarea
succesiune: adresarea de noi ntrebri; exprimarea acordului de principiu legat de modul de gndire al
partenerului, dar nu i de obieciuni; formularea unui rspuns.
n prima etap, negociatorul trebuie s neleag foarte bine ce dorete partenerul prin obiecia
ridicat. Spre exemplu, dac partenerul consider c preul este mare, acest fapt s-ar putea datora mai
multor cauze: concurenii ofer preuri mai mici, atitudinea oricrui cumprtor se manifest prin
ncercarea de a reduce preul, partenerul dispune de fonduri disponibile insuficiente, partenerul nu are
putere de decizie sau nu dorete s cumpere urmrind doar s testeze piaa etc.
Pentru lmurirea situaiei, negociatorul trebuie s pun urmtoarele ntrebri: Cu ct
considerai c este mai mare preul?; n raport cu ce este mai mare preul?; Care sunt aspectele pe
care le avei n vedere cnd facei aceast afirmaie etc.
Este contraindicat, ca n cea de-a doua etap negociatorul s se manifeste fie n direcia unui
acord total care ar exprima slbiciunea, fie n direcia unei respingeri totale care ar conduce la blocarea
tratativelor.
Un negociator valoros, cu experien, trebuie s fie de acord cu raionamentele partenerului, dar
nu i cu obiecia n sine, recurgnd la formulri de genul: neleg motivul pe care-l invocai, cei mai
muli dintre partenerii notri gndeau la fel, pn n momentul n care..... .
n rspunsul acordat partenerului n cea de-a treia etap, negociatorul trebuie s in cont de
faptul c acesta dorete s fie convins de oportunitatea afacerii.

n cazurile de normalitate n care partenerii activeaz constructiv, nu apar probleme deosebite

pn n momentul semnrii contractului. De multe ori apar situaii conflictuale generate de anumii
factori sau de situaia conjunctural. Din cauza acestora se ajunge la blocarea activitii de negociere.
Pentru ieirea din situaiile conflictuale este necesar adoptarea unei atitudini caracterizat prin
rbdare, stpnire de sine, sim al rspunderii.
Cnd intrm ntr-un blocaj, n primul rnd trebuie s vedem dac nu cumva noi nine suntem
cei care au cauzat impasul respectiv prin fixarea unor obiective supraevaluate, adoptarea unei atitudini
agresive sau indiferente, utilizarea tacticii faptului mplinit ntr-o situaie neindicat.
O alt posibilitate pentru ieirea din blocaj const n intrarea fi sau camuflat a
negociatorului n rolul partenerului de discuie. Negociatorul prezint modul n care ar aciona dac sar afla n poziia partenerului, punnd n eviden att avantajele ce decurg din ncheierea afacerii, ct
i pierderile rezultate prin nencheierea acordului.
H. Calero 1 a propus o serie de aciuni care s conduc la deblocarea strilor de criz, ele
trebuind a fi aplicate difereniat n funcie de fiecare situaie concret. Respectivele aciuni vizeaz:
introducerea unei pauze informale;
acceptarea unor propuneri n contrapartid care s avantajeze ambele pri;
consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care aparin, n vederea modificrii
mandatelor de negociere;
efectuarea de comun acord a unei recapitulri generale, finalizat cu scrierea unui raport
intermediar;
ntocmirea unui preacord n funcie de condiiile concrete;
stabilirea unui termen scurt de ncheiere a negocierilor, termenul trebuind s fie agreat de
ambele pri;
manifestarea necenzurat a propriei stri de spirit a negociatorului ndemnnd partenerul s
procedeze la fel;
abandonarea problemei care a generat blocajul i trecerea la chestiuni mai puin
controversate;
apelarea la serviciile unei personaliti n domeniu care, pe lng sfaturile acordate, poate
ndeplini i rolul de mediator sau arbitru;
nlocuirea parial sau total a negociatorilor din echip.
Sunt cazuri cnd aplicarea msurilor enumerate nu rezolv ieirea din blocaj. Ne putem situa n
dou ipostaze: prima, cnd partenerul se menine ferm pe poziii n privina elementelor de baz ale
negocierii, dar d ntr-o oarecare msur dovad de flexibilitate n legtur cu forma acordului i cea

Colero H., Winning the negotiation, Hawthorne Books, 1979

de-a doua, cnd partenerul este ru intenionat, ncercnd n permanen s intimideze oponentul, ceea
ce determin o atmosfer total ostil negocierilor.
n prima situaie negociatorul i va da de neles partenerului c apreciaz insistena cu care
acesta din urm i susine cauza, posibilitatea existenei unor opinii diferite necaracteriznd o stare
anacronic. Negociatorul va ncerca s-i aduc interlocutorul la sentimente mai bune prin acordarea
unui avantaj, dublat eventual de reliefarea bunelor colaborri din trecut care ar trebui continuate n
prezent i n viitor.
Cea de-a doua situaie presupune, de regul, un tratament mai energic, manifestrile de
ostilitate, de agresivitate la care este supus determinndu-l pe negociator s ntrerup discuiile i s
ncerce stabilirea unui alt mod de legtur cu firma partener.
Recurgerea la concesii reprezint o procedur uzitat cu succes n activitatea de negociere.
Concesia const n renunarea unilateral a negociatorului la una sau mai multe dintre poziiile
declarate pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. O concesie fcut ntr-un stadiu incipient al
discuiilor sau o concesie care nu a fost urmat de un avantaj de nivel apropiat fcut de partener poate
cauza negociatorului n spe, att o deteriorare a prestigiului su, ct i o diminuare a propriei poziii
de negociere.
O bun pregtire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de acordare a concesiilor. Nu
este indicat s fie acordate concesii de ctre negociator atunci cnd acesta se afl ntr-o situaie dificil,
deoarece acest gest ar fi catalogat ca fiind o slbiciune. Este de preferat ca mai nti negociatorul s
ias din impas i s se situeze pe poziii stabile. Se pot, astfel, induce presiuni care s determine
oponentul s demareze procesul de acordare de concesii. n acest sens, se utilizeaz tehnica punilor
tiate care presupune ca negociatorul s demonstreze oponentului c nu mai are posibilitatea s acorde
concesii. Apare ns riscul intrrii negocierii n blocaj, fapt ce necesit existena unei concesii de
rezerv.
De-a lungul timpului s-au cristalizat trei modaliti principale 1 de abordare secvenial a
procesului de acordare a concesiilor i anume:
se comunic iniial pretenii ridicate, care ncearc s fie meninute ct mai mult timp,
coborndu-se la nivelul normal ctre finalul negocierii;
se reduce nivelul preteniilor iniiale treapt cu treapt, pentru fiecare concesie fcut
primindu-se din partea partenerului pe baz de reciprocitate o nou concesie;
n unele cazuri, puine la numr, preteniile iniiale se stabilesc la un nivel apropiat de cele
reale, urmnd ca unele concesii minore s fie acordate ctre finalul negocierii.

Grboveanu S.R., Negocierea i comunicarea n afaceri, Ed. Universitaria, Craiova, 2002, pag. 131

Situaia este mult mai complex cnd ncercrile de a rezolva o stare conflictual ce poate duce
la blocaj, se desfoar n context internaional. Apar n plus, probleme legate de comunicare sau de
slaba pregtire a traductorilor.

4.3.2.3. Finalizarea negocierii

Punctul culminant al unui ndelungat i, uneori, stresant proces de negociere const n etapa
final a acesteia. Finalizrii negocierii i corespunde un interval scurt de timp, dar n care se pot
produce rsturnri de situaii n mod neateptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului de
finalizare a unui acord (ultima propunere, ultimul mic efort, s batem palma), acestea permind
depirea obstacolelor rmase.
Negociatorul, pe lng aspectele tactice menionate, trebuie s acorde o atenie deosebit
ultimelor ore sau minute deoarece n aceast perioad se poate impune rezolvarea unor chestiuni
sensibile, cum ar fi: soluionarea unor probleme rmase n divergen pe timpul negocierii, declaraia
comun de intenii, stabilirea unor colective comune de lucru etc.
Un negociator de bun credin, care dorete finalizarea cu succes a negocierilor, trebuie s
fac aprecieri de asemenea manier, nct s uureze sarcina partenerului de a da un rspuns afirmativ.
Dac pe parcursul negocierii s-a dat dovad de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci
acordul se constituie ntr-o soluie comun reciproc avantajoas. Dimpotriv, dac ntre pri exist
nc disensiuni majore, dar camuflate, acordul reprezint n cel mai bun caz un compromis acceptabil.
Momentul care marcheaz trecerea la finalizarea negocierii poate fi identificat n multe cazuri prin
aceea c ambii parteneri ncep s aib preocupri colaterale activitii de negociere propriu-zis, legate
de locul unde se vor semna documentele, modalitatea n care va fi srbtorit evenimentul.
Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea
negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui moment presupune
continuarea cu discuii lipsite de substan, fiind aproape imposibil s se ajung la alte compromisuri.
Momentul finalizrii negocierii const fie n apariia unei situaii de criz, fie n satisfacerea pe baze
principiale a intereselor celor doi parteneri. n prima situaie trebuie aleas prompt una din urmtoarele
msuri: forarea deciziei de a ncheia afacerea, ntreruperea negocierilor pentru o perioad de timp
stabilit de comun acord, renunarea la afacere. n cea de-a doua situaie trebuie ntocmit i semnat un
protocol care cuprinde elementele asupra crora s-a czut de acord pe timpul negocierii. Acest protocol
va sta la baza redactrii proiectului de contract care va fi semnat ulterior, de persoanele mputernicite
n acest scop.

4.3.3. Echipa de negociatori

n etapa de pregtire a negocierilor, o problem de maxim importan o reprezint desemnarea

persoanelor ce vor alctui echipa de negociatori i ntreprinderea tuturor aciunilor ce in de
organizarea i funcionarea acestei echipe.
Succesul n negociere nu depinde ntotdeauna de mrimea echipei de negociatori. Dimensiunile
i structura acestei echipe depind de natura i complexitatea tranzaciei. n general, persoanele
desemnate trebuie s acopere urmtoarele segmente:
comercial: pre, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul i asigurarea, politica
comercial;
tehnic: parametrii tehnici, asisten tehnic, service, perioad de garanie;
juridic: uzanele i reglementrile internaionale, legislaia diferitelor ri, litigiile posibile,
instituiile de arbitraj competente, rezilierea i prelungirea clauzelor contractuale;
financiar: modalitile i termenele de plat, creditele, riscurile, garaniile.
Se poate susine c prin procesul de negociere se realizeaz o evaluare nescris a calitilor i
caracterului negociatorului. Pentru a fi considerai eficieni, negociatorii trebuie s ndeplineasc trei
condiii: s fie bine apreciai att de propria firm, ct i de parteneri; s aib continuitate n obinerea
de rezultate calitative pe o perioad ndelungat de timp, pentru a nu pune succesul pe seama unor
factori ntmpltori; s asigure o concordan ntre obinerea unei soluii de succes datorat apropierii
acesteia de poziia iniial de negociere i valabilitatea soluiei de succes exprimat prin buna derulare
a tranzaciei.
Pentru creterea performanelor individuale, dar i pentru cristalizarea unui adevrat spirit de
echip este de dorit ca membrii echipei s fie utilizai la mai multe negocieri succesive.
De mare nsemntate n asigurarea coeziunii i competitivitii echipei de negociatori este
personalitatea conductorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie s le ndeplineasc respectivul
conductor de echip n opinia, lui Pistol G., sunt urmtoarele1:
s stabileasc membrii echipei i s se preocupe de pregtirea lor;
s participe la elaborarea mandatului de negociere;
s stabileasc strategiile i tacticile ce vor fi utilizate n negociere;
s organizeze i s conduc efectiv negocierile;
s influeneze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori;
s stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel nct acesta s dea un randament maxim;
s ntocmeasc raportul asupra negocierii;
s elaboreze proiectul de contract.

Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2000, pag 28

Conductorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot ncadra fie n
dou categorii extreme, fie pot ocupa poziii intermediare ntre cele dou puncte. La extreme ntlnim
stilul autoritar, cnd liderul se consider a fi alfa i omega, ncercnd s fac totul, i stilul
colaboraionist n care liderul este adeptul delegrii de autoritate.
Desfurarea oricrei negocieri are la baz mandatul de negociere cu care este mputernicit
echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite extremele ntre care negociatorii pot
lua decizii, referitoare la pre, condiii i modaliti de plat, termen de livrare, rute i modaliti de
transport, mijloace de comunicaie, garanii i penalizri.
n condiiile n care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la ntocmirea
acestuia s fie luate n consideraie i propunerile negociatorilor ce formeaz echipa, ei fiind specialiti
cu experien n domeniu i buni cunosctori ai conjuncturii manifestate pe pia. Nu sunt acceptate
acele sugestii mai puin obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor
obiective extrem de facile. Negociatorii urmresc, astfel, s desfoare activiti lejere n procesul
negocierii propriu-zise. Pe de alt parte, impunerea prin mandat de ctre manager a unor inte
exagerate are efect demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori, tratativele respective fiind
de cele mai multe ori sortite eecului.
4.3.7. Comunicarea nonverbal n negociere
Negociatorii contieni de nsemntatea comunicrii nonverbale pot obine, prin observare,
informaii despre starea de spirit i inteniile partenerilor. Discuiile pe aceste teme sunt controversate.
Cercetrile ntreprinse de-a lungul timpului au demonstrat c nu sunt suficiente cuvintele pentru
a ne forma o imagine corect cu privire la sentimentele i atitudinile interlocutorului. Semnalele
nonverbale, aa zisul limbaj al trupului, vin s completeze comunicarea verbal n aceast direcie.
Organismul uman este alctuit dintr-o multitudine de muchi, fiind imposibil ca acetia s fie simultan
controlai cerebral.
Importana limbajului nonverbal rezid din faptul c din totalul informaiilor ajunse n creierul
uman, 95% se realizeaz prin intermediul ochilor i numai 5% pe calea celorlalte simuri.
n transmiterea mesajelor, 55% din informaie este asigurat de limbajul vizual al corpului
(mimic, gesturi, proximitate etc.), 38% din tonalitatea i ritmul vorbirii i 7% din semnificaia
efectiv a cuvintelor1.

James Borg, Limbajul trupului, Ed. All Educational, Bucureti, 2010, p.33

Trebuie s avem n vedere c limbajul corpului este ca o sabie cu dublu ti. Pe de o parte,
putem descifra mesajul transmis de partenerul de discuie prin limbajul trupului, iar pe de alt parte,
este necesar s fim contieni c prin limbajul corporal propriu transmitem semnale ctre alii.
Pentru ca semnalele nonverbale s fie corect interpretate trebuie s lum n considerare
contextul i cultura n care are loc comunicarea.
Faa
Cu toate c se afl parial sub control contient, faa rmne principala zon corporal
furnizoare de informaii cu privire la strile de bucurie sau de tristee, la sentimentele de dominare sau
de supunere etc. Vzul, auzul, gustul, mirosul i pipitul sunt plasate pe fa sau n apropierea ei. Este
necesar s avem n vedere c n zona feei acioneaz nu mai puin de 22 de perechi de muchi. .
Oamenii puternici dominatori au ochii apsai, sau cnd te privesc apropie ochii de parc s-ar
uita prin vizeta unui coif de rzboinic.
Ochii mrii prin deplasarea la maximum a pleoapelor simbolizeaz nevinovia rezultat din
nenelegerea unui raionament expus de partener. Prin mrirea ochilor putem obine astfel de la
partener o atitudine binevoitoare de trecere cu vederea a capacitii noastre de nelegere. Avem n
vedere c nou nscuii au ochi mari n raport cu restul corpului, aceti ochi supradimensionai sugernd
starea de necunoatere, de nevinovie.
Coborrea sprncenelor, buzele nguste i lipsa zmbetului reprezint expresii ale puterii, ale
dorinei de confruntare. Vladimir Putin, conductorul Federaiei Ruse, este o persoan bine legat, dar
relativ scund i are o brbie mic. Pentru a estompa aceste neajunsuri el zmbete foarte rar reuind,
astfel, s se prezinte ca o persoan cu mn forte.
Persoanele care ridic sprncenele nseamn c sunt atente, impresionate. Ridicarea i unirea
sprncenelor n centrul feei simbolizeaz ntristarea.
O mandibul i un maxilar dezvoltate indic for, agresivitate. Dinii puternici plasai pe cele
dou componente reprezint o arm n caz de urgen, iar un maxilar bine cldit presupune existena
din belug a testosteronului, care este tot un simbol al puterii.
Cnd doi partenerii i interacioneaz privirile de-a lungul negocierii, cel care i ntoarce
primul privirea, de cele mai multe ori manifest slbiciunea sau ncearc s ascund ceva. n situaia n
care un cimpanzeu dominant se ntlnete cu un cimpanzeu din comunitatea de care acesta se
ngrijete, privindu-se ochi n ochi, cel care aproape instantaneu se va uita n alt parte este cel de-al
doilea.
Zmbetul poate fi puternic controlat prin sistemul nervos central. ntlnim, astfel, frecvent,
zmbete reale i zmbete false. Problema esenial este de a le deosebi pe unele de celelalte. Cercetri
n aceast direcie au fost ntreprinse, n urm cu 200 de ani, de ctre medicul francez Guillaume

Duchenne, care i-a fundamentat concluziile pe studiile efectuate pe o persoan paralizat i pe

capetele celor ghilotinai, ale cror muchi faciali au fost electro-stimulai prin dispunerea electrozilor
pe fa n diferite poziii. A rezultat c acei muchi faciali care leag prile laterale ale feei de
colurile gurii sunt controlai contient, iar ali muchi faciali care sunt dispui n jurul ochilor
reacioneaz involuntar. Zmbetele realizate numai cu gura sunt false, dar sunt acceptate, prin aceasta
interlocutorul dorind s calmeze atmosfera n vederea unei bune conlucrri. n acest caz colurile gurii
sunt trase n sus, punnd n eviden tenta buclat a obrajilor. ngustarea ochilor n aa-zisul zmbet
al ochilor reprezint semnul autenticitii expresiei feei. Pe lng ngustarea ochilor are loc o mic
deplasare a acestora ctre spate, apariia fin a ridurilor n zon i o coborre minor a sprncenelor.
Cnd sunt antrenate ambele categorii de muchi, respectiv cnd partenerul zmbete n stilul gur i
ochi este manifestat un sentiment sincer de bucurie.
Chinezii, care i ascund foarte bine emoiile, i coreenii, care asociaz zmbetul cu
nervozitatea, reprezint dou popoare care zmbesc extrem de rar. n schimb, japonezii prin zmbet
ncearc s mascheze anumite triri (fericirea, tristeea etc.).
S-a constatat c pupila ochilor se dilat i se contract n funcie de starea de spirit pe care o
avem. Dilatarea pupilei ochilor indic agrearea lucrului vzut sau problemei prezentate, pe cnd
contractarea pupilei corespunde situaiei inverse.
Interesant a fost experimentul efectuat de un cunoscut om de televiziune, James Burke, care
nainte de emisiune a administrat medicamente unei fete pentru mrirea pupilelor, iar surorii sale
gemene pentru micorarea pupilelor. n timpul emisiunii unul dintre invitai a fost pus s aleag una
dintre gemene. Constatnd c ambele sunt la fel de frumoase, invitatul a ales-o pe cea cu pupilele mai
mari, motivnd c aceasta manifest un interes mai mare fa de el.
Cnd faci o propunere i partenerul nu este de acord cu ea i are pupilele dilatate, nseamn c
adopt o atitudine de faad pentru a obine eventual i alte avantaje deoarece, n realitate, el agreeaz
acea propunere. Aciunea de observare a pupilelor trebuie fcut cu finee deoarece privitul insistent n
ochii partenerului sau apropierea fizic prea mare de el n acelai scop, pot genera reacii nefavorabile.
Pe de alt parte, trebuie inut cont c modificarea pupilelor se poate datora i altor factori, astfel
pupilele unei persoane care intr din exterior ntr-o ncpere se dilat.

Gesturile
Gesturile reprezint alte elemente expresive, cele mai importante constnd n:
Cscatul care apare n momente de oboseal, plictiseal. Poate fi utilizat i pentru
detensionarea unor situaii de ncordare;

Ridicarea umerilor urmat de lsarea capului n jos, indic adoptarea unei poziii de
aprare, ceea ce reliefeaz c persoana respectiv este speriat, manifestnd tendina de
supunere;
Datul din cap n momentul n care partenerul vorbete, simbolizeaz dorina negociatorului
de a nu prelua rolul activ n discuii, prefernd s asculte;
nghiirea n sec este perceput de persoanele ngrijorate ca fiind un mijloc de a iei din
aceast stare. Fenomenul se observ foarte greu la femei, dar la brbai, care au mrul lui
Adam mai mare, este perfect vizibil. Bill Clinton cnd a afirmat n faa judectorului c nu
a avut relaii personale cu Monica Lewinsky a privit n jos i a nghiit apsat;
Dezinteresul se manifest prin privitul prea des pe perei sau la ceas;
Frecarea nasului, urechilor sau ochilor trdeaz nencrederea care l marcheaz pe partener;
Persoanele care in braele ncruciate n timpul dialogului nu simbolizeaz nimic, poate cel
mult timiditate, dar deschiderea braelor orientnd palmele n fa poate indica faptul c
acel moment este de mare interes pentru el;
Cnd rspunsul la o ntrebare important este urmat de un gest reflex de deplasare a minii
ctre gt, fa, pr, urechi este posibil ca acel rspuns s fie o minciun. Atingerea frecvent
a gurii, transpiraia abundent, privirea aintit, semnific tot minciun.
Anumite semne sunt interpretate diferit n funcie de cultura creia i aparine persoana care lea recepionat.
Pumnul strns i degetul mare ntins semnific, n majoritatea rilor, c situaia este meninut
sub control. n Africa de Vest i Australia acest semn este considerat a fi nepoliticos.
Poziionarea minii sub forma ok semnific n general binele. Brazilienii consider c acet
semn este obscen, iar pentru japonezi simbolizeaz banii.
A deplasa succesiv capul nainte i napoi simbolizeaz poziia afirmativ a persoanei
respective fa de aspectul discutat. Aceast percepie o are populaia din majoritatea rilor lumii, n
schimb bulgarii interpreteaz semnul descris ca nsemnnd nu.
Sugestiv pentru percepia gesturilor n condiii de interculturalitate este ntmplarea unui
american ce s-a deplasat n Germania pentru punerea n funciune a unei instalaii. n timpul lucrului,
un coleg german are o idee, care aplicat n practic s-a dovedit a fi benefic. Germanul a cerut prerea
specialistului american care a rspuns prompt cu gestul ok. Spre surprinderea americanului,
germanul a prsit rapid atelierul fiind extrem de suprat. Cauza a aflat-o ulterior, gestul ok fiind
echivalent n cultura german cu idiotule.
Proximitatea (comunicarea prin intermediul spaiului)

Spaiul din jurul unei persoane aflat pe o raz de aproximativ o jumtate de metru reprezint
aa-zisa zon de intimitate. Ptrunderea unei persoane strine n interiorul acestei zone genereaz o
atitudine de respingere manifestat prin efectuarea unui pas napoi. Se poate afirma c negociatorul
care acioneaz n direcia micrii distanei fa de oponent, l va pune pe acesta din urm sub
presiune.
Un exemplu n acest sens poate s rezide din practica anchetelor efectuate de poliiti. n mod
deliberat, poliistul n camera de anchet i aeaz iniial scaunul la distana de 1,5 m n faa scaunului
infractorului. Pe msur ce ancheta nainteaz, poliistul reduce distana, care n final devine mai mic
de o jumtate de metru. Se creeaz astfel n mod progresiv presiune asupra infractorului care minte
determinndu-l, n final, s spun adevrul.
n negocieri, situarea prea aproape de partener l poate face pe acesta irascibil, manifestndu-se
prin bti sacadate cu piciorul n podea sau cu pixul n mas. Negociatorul care menine prea mult
aceast presiune risc s trezeasc o reacie de adversitate din partea partenerului, cu influene negative
asupra desfurrii ntregului proces de negociere.
Negociatorii japonezi prefer o distan de dialog mare ntre parteneri comparativ cu nordamericanii. Pe de alt parte, nord-americanii sunt adepii unei distane mai mari dect cea agreat de
latino-americani i arabi.
Aezarea scaunelor
Cnd discuiile au loc ntr-o ncpere gen birou, iar gazda va ocupa un scaun mai nalt, va privi
oaspeii de sus, acest fapt avnd rolul de a-i intimida.
Poziionarea scaunelor fa n fa este preferat de americani, dar nu i de chinezi, care
agreeaz aezarea unul lng cellalt (de aceeai parte a mesei), evitnd astfel posibilitatea de a fi
privit n ochi de partener. Aezarea fa n fa mai poate fi identificat cu starea de confruntare, de
rzboi.
Tcerea
Ca form a comunicrii nonverbal, tcerea poate fi interpretat n sensuri diferite n funcie de
momentul n care survine, mrimea intervalului de timp n care se manifest, cultura cruia aparine
negociatorul.
Sub acest ultim aspect, trebuie tiut c partenerii din Asia consider ca fiind benefice
perioadele de tcere, pe cnd italienii, cei din Orientul Mijlociu i chiar nord-americanii nu agreeaz
pauzele.
Raionamentul oponentului survenit pe un trend pozitiv al discuiilor, urmat de un moment
scurt de tcere i eventual de un zmbet din partea negociatorului reprezint un semn de aprobare. A

rspunde la o ntrebare printr-o perioad lung de tcere trdeaz de obiecei necunoaterea rspunsului
din partea interlocutorului. La afirmaiile deplasate sau la glumele proaste se poate rspunde cu o
tcere prelungit, simboliznd disconfortul, dezaprobarea.
Japonezii consider tcerea ca fiind o perioad necesar procesului de gndire i ca atare o
accept. Ei sunt contieni c pauzele, n general, i enerveaz pe americani, care astfel vor deveni mai
flexibili pentru a grbi renceperea dialogului. Sunt situaii ns, cnd i oamenii de afaceri din SUA
accept, ce este drept nu cu foarte mare ncntare, perioadele de tcere. Acest fapt are loc n
negocierile cu partenerii cu care anterior au stabilit relaii personale. n acest context, pentru a nu se
tensiona atmosfera sunt abordate subiecte legate de fotbal, de evoluia climei etc.
Atitudinea fa de timp
De modul n care percepem timpul depinde succesul, mai ales atunci cnd este vorba de afaceri
internaionale. A fi punctual este un fapt apreciat de ctre negociatori, simboliznd respectul acordat
partenerului. Abaterea de la momentul fixat pentru nceperea edinelor de negociere nu este un gest
recomandabil. Cnd un negociator ajunge mai devreme la ntlnire nseamn c el este nerbdtor i
lipsit de consideraie fa de ceilali, iar cnd ajunge la un anumit interval de timp dup ora fixat las
impresia de siguran, for, precum i de arogan sau ostilitate.
Germanii, elveienii, n general nord-europenii, i ntr-o mai mare msur nord americanii,
malaiezienii, indonezienii pun accentul pe punctualitate, considerndu-i pe cei care se abat de la
aceasta ca fiind indisciplinai. Negociatorii din America Latin sunt mult mai relaxai n privina
punctualitii, fiind tentai s acorde prioritate rezolvrii problemelor de familie sau de amiciie.
Efectuarea altor activiti (rsfoitul unei reviste, citirea mesajelor electronice etc.) nu este
privit cu ochi buni n ri ca Anglia, SUA, Germania, Elveia, dar este agreat de latino-americani sau
arabi care au o atenie distributiv i nu sunt afectai de ntreruperea frecvent a dialogului.

Postura
Postura, respectiv modul n care o persoan i poziioneaz corpul atunci cnd merge sau
atunci cnd este aezat pe scaun, reflect gradul de angajare al acesteia.
Negociatorii care merg relaxat i pesc cu siguran sunt ncreztori n propriile fore, pe cnd
cei care au un mers ezitant i uneori ncovoiat se caracterizeaz prin slbiciune, fric.
Pentru a intui atitudinea real pe care partenerul o are fa de problema pus n discuie, ar
trebui s acordm atenie deosebit poziiei picioarelor acestuia. A fost demonstrat statistic c n
timpul discuiilor negociatorul urmrete mai mult faa dect spatele, mai mult capul, minile i
trunchiul dect picioarele i tlpile partenerului. Aceasta nseamn, c prin exerciiu, se pot trimite

semnale false prin intermediul capului, minilor i corpului. Semnale veridice datorit manifestrilor
gen reflex pot fi date de poziiile picioarelor i tlpilor.
O persoan aezat pe scaun i menine o perioad de timp corpul nemicat sau care i
ncrucieaz picioarele sau care i bag tlpile sub scaun d dovad de nelinite, ncordare, iar
poziiile adoptate i ofer n subcontient mai mult siguran. Spre exemplu, poziia cu picioarele
ncruciate confer protecie organelor genitale, fcnd respectiva persoan s se simt n siguran.
Reaciile fa de o anumit postur sunt diferite de la ar la ar n funcie de cultur.
Americanii i latini n general agreeaz poziia picior peste picior, pe cnd arabii evit artarea tlpii,
deoarece fiind partea corpului cu care calc apreciaz c este murdar.

Atingerile
Aa-zisele atingeri orizontale constau n contactele corporale dintre persoane care au acelai
statut social i care sunt de vrste apropiate. Acestea sunt perfect acceptate i au loc pe baza relaiilor
de amiciie, de camaraderie care se stabilesc ntre cei doi parteneri. Se realizeaz sub forma btii pe
spate, inutului de bra sau dup umeri.
n schimb atingerile verticale sunt permise numai persoanelor ierarhic superioare i/sau n
vrst.
Funcie de cultur, atingerile pot conduce la instaurarea unei atmosfere destinse, prieteneti sau
pot fi interpretate ca jigniri.
n literatura de specialitate rile sunt mprite, din acest punct de vedere, n trei mari grupe:
ri n care atingerile sunt permise: Italia, Spania, Portugalia, Grecia, Rusia i cele care compun
America Latin;
ri n care atingerile sunt permise cu rezerve: Frana, Irlanda, Australia, China, India i cele
din Orientul Mijlociu;
ri care interpreteaz negativ atingerile: SUA, Japonia, Canada, Anglia i cele din nordul
Europei.
n SUA este admis, n principiu, numai strnsul minii, n Thailanda este interzis s atingi
capul altei persoane, deoarece acesta este considerat a fi superior din punct de vedere spiritual
comparativ cu celelalte pri ale corpului, iar n rile considerate de mn dreapt din Orientul
Mijlociu, n atingerea altei persoane nu este permis folosirea minii stngi deoarece aceasta este
rezervat igienei corporale.
Un exemplu semnificativ n privina semnificaiei atingerii corporale n condiii de
interculturalitate a fost constatat n 1992, cu prilejul vizitei Reginei Elisabeta a II-a n Australia.
Prinderea de dup umeri a reginei de ctre premierul australian a fost interpretat ca o ofens adus
britanicilor, premierul australian fiind numit de mass-media britanic oprla din Oz. Majoritatea

australienilor erau stupefiai de atitudinea britanicilor, nenelegnd care este cauza acestui
comportament.

Capitolul 5. CONTRACTAREA N TRANZACIILE COMERCIALE INTERNAIONALE

5.1. Aspecte generale

n dreptul civil romn, contractului de vnzare-cumprare i se acord o atenie deosebit,
deoarece prin intermediul acestuia se asigur transferul proprietii bunurilor.
Conform normelor de drept civil romn, contractul de vnzare-cumprare este actul prin care
una din pri (vnztor) transfer proprietatea lucrului su celeilalte pri (cumprtor), n schimbul
unui pre pltit n bani.1
Contractul de vnzare-cumprare poate fi caracterizat prin urmtoarele trsturi:
Este consensual, vnzarea-cumprarea lund natere prin acordul de voin al prilor, care
agreeaz toate clauzele inserate n contract2;
Are titlu oneros, n sensul c ambii parteneri doresc ca prin semnarea contractului s-i
satisfac interesele patrimoniale, unul dintre acetia dorind s achiziioneze o anumit
marf sau s beneficieze de prestarea de servicii, iar cellalt s ncaseze contravaloarea
mrfii sau prestrii serviciului;
Are un caracter sinalagmatic, cei doi parteneri asumndu-i obligaii prin contract.
Vnztorul trebuie s pun marfa la dispoziia cumprtorului i s garanteze pentru viciile
ascunse, iar acesta din urm este obligat s preia marfa i s achite preul cuvenit;
Are un caracter cumulativ, prile cunoscnd existena i ntinderea obligaiilor din
momentul semnrii contractului;
Este translativ de proprietate prin efectul acordului de voin stabilit ntre vnztor i
cumprtor.
Debutul n afacerile comerciale internaionale, este un proces complex care trebuie parcurs
stadial. Sunt strbtute etapele urmtoare: alegerea pieelor externe, determinarea partenerilor
poteniali, stabilirea unor contacte cu acetia, negocierea clauzelor contractuale i, dac este cazul,
ncheierea contractului.
Pentru ca un contract comercial s fie internaional este necesar ca el s conin elemente de
extraneitate: prile contractante s fie din ri diferite, plata preului s se fac ntr-o anumit valut
etc.
Teoria i practica internaional au impus dou modaliti de contractare efectiv:

1
2

D. Alexandresco, Explicaia teoretic i practic a dreptului civil romn. Tomul al optulea, Bucureti, 1925, p.8
Motic R., Motiu F., Contractul de vnzare-cumprare, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 1999, p.7

Acceptarea ofertei sau comenzii, ambele coninnd elemente suficiente pentru derularea n
bune condiii a tranzaciei comerciale internaionale. Aceste elemente vizeaz: identificarea
mrfii, cantitatea, calitatea, preul, condiiile de livrare, termenul de livrare, modalitatea de
plat etc.;
ncheierea efectiv a unui contract care rezult n urma negocierii dintre cei doi parteneri.
Legislaiile naionale din majoritatea rilor lumii prevd obligativitatea formei scrise pentru
contractele ce vizeaz operaiuni de export-import. Puinele ri ale cror legislaii accept forma
verbal a contractului internaional, impun ca obligativitate consemnarea ulterioar n scris a
nelegerii verbale. Opiunea pentru forma scris este determinat din raiuni ce privesc validitatea
contractului i fora probatorie a acestuia.
5.2. Legea aplicabil i uzanele internaionale cu privire la contractele externe
n contextul diversitii legislaiilor statelor i inexistenei unei legi universal aplicabile
contractelor externe, se impune ca acestea s fie crmuite de legea pe care prile o convin. Aceasta
poate fi legea din ara vnztorului, legea din ara cumprtorului, legea dintr-o ar ter, completat
cu norme decurgnd din convenii internaionale, cu reguli i uzane de interpretare uniform a unor
practici internaionale.
n majoritatea legislaiilor se prevede c, n cazul n care prile convin, contractului pe care l
semneaz i se aplic legea rii pe teritoriul creia acesta a fost semnat. Conform altor legislaii,
contractul este guvernat de legea din ara vnztorului.
Este important de remarcat tendina contemporan de a se intensifica activitatea pentru
uniformizarea normelor de drept ale comerului internaional, pentru a se elimina, pe ct posibil,
discrepanele dintre legislaiile naionale.
Lex contractus guverneaz ansamblul operaiunilor juridice privind formarea, efectele,
executarea i stingerea obligaiilor contractuale, neavnd ca obiect capacitatea prilor, constituirea de
drepturi reale, forma exterioar a actului juridic. Capacitatea fiecrei pri contractante este stabilit de
legea sa naional (lex patriae).
Uzanele internaionale i normele universale internaionale sunt adaptate de ctre prile
contractante prin nscrierea n contract a unor clauze cu trimitere la acestea sau prin formularea unor
clauze tip care sunt integrate n contract.
n vederea sistematizrii uzanelor izvorte din practica comerului internaional au fost
elaborate de diferite organisme internaionale urmtoarele: reguli i principii uniforme, contracte tip,
condiii generale de livrare ce privesc att operaiunile de vnzare-cumprare, ct i domeniile
adiacente, precum pli externe, transporturi i expediii internaionale, asigurri etc. Un exemplu de

contract tip l reprezint cel formulat de Camera Internaional de Comer din Paris. Alte variante de
contract tip au fost elaborate de diverse asociaii ale firmelor de comer.
Pe plan internaional exist reguli omogene care stabilesc drepturile i obligaiile importatorilor
i exportatorilor. Condiiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau, pentru a reduce deficienele de
interpretare se face referire la una dintre culegerile de reguli internaionale. Este cazul INCOTERMS Termeni de Comer Internaionali (elaborat de Camera Internaional de Comer din Paris n 1936) i
RAFTD - Revised Foreign Trade Definition (elaborat de Camera de Comer a SUA n 1941).
Uzanele sistematizate pn n prezent au fost strnse n documente de nsemntate
internaional. Important este de reinut c ONU, fiind preocupat de uniformizarea reglementrilor n
materie de comer internaional, a nfiinat n 1966 Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul
Comercial Internaional, cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizaiilor care particip la
opera de standardizare a regulilor, principiilor i uzanelor folosite n practica schimburilor comerciale
internaionale. Un rol deosebit l are n aceast direcie Institutul Internaional pentru Unificarea
Dreptului Privat, cu sediul la Roma.
Conform cutumei, limba n care se redacteaz contractul este engleza. Sunt situaii cnd
partenerii convin ca elaborarea contractului s se fac ntr-o alt limb.
5.3. Coninutul contractului de vnzare internaional de mrfuri

5.3.1. Preambulul contractului

n preambul se precizeaz denumirea i adresa celor dou persoane juridice contractante,
calitatea acestora de vnztor sau cumprtor, numele persoanelor mputernicite s semneze contractul
i poziia acestora n cadrul firmei sau fa de aceasta. Esenial este ca persoanele semnatare ale
contractului s dispun de capacitate juridic, potrivit legilor lor naionale. Nu au capacitatea de a
semna contractul: minorii, persoanele cu interdicie judectoreasc etc.
5.3.2. Cantitatea i calitatea obiectului contractului extern
Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mrfurile, serviciile etc. al cror export sau
import nu este interzis de legislaiile rilor din care fac parte prile contractante.
Mrfurile trebuie s existe n momentul semnrii contractului, sau s fie puse la dispoziie
ulterior la o dat stabilit cu precizie. Totodat, este necesar ca acestea s fac parte din obiectul de
activitate al exportatorului.

Cantitatea mrfii
Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Pentru aceasta, n
contract trebuie s se prevad:
unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei;
locul determinrii cantitii ce se livreaz;
modul de stabilire a cantitii;
documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul, documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractual i, ca atare, se prevede prin
contract o toleran admis (+/-), precum i obligaia cumprtorului de a plti cantitatea efectiv
livrat.
Cantitatea trebuie determinat de vnztor (la locul de ncrcare) i poate fi verificat de
cumprtor fie la locul de expediie, fie la cel de destinaie, dup cum convin prile (recepia
cantitativ).
Calitatea mrfii
Alturi de pre, calitatea reprezint unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului
extern.
Calitatea i parametrii mrfii (fizici, chimici, tehnico-funcionali, dimensionali) trebuie
consemnai cu claritate, vnztorul fiind obligat s livreze produsele conform prevederilor
contractuale, n caz contrar, genernd litigii.
n contract, prile trebuie s insereze metodele prin care se stabilete calitatea, care, n
principiu, se refer la:
a) Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii, presupune mai nti examinarea mrfii de
ctre cumprtor, dup care, acesta i d acordul asupra ncheierii contractului.
b) Determinarea calitii prin metoda tel quel, care const n faptul c importatorul accept
marfa aa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizeaz pentru
achiziionarea unor mrfuri avariate, dar i pentru unele produse agricole, minereuri etc., la
care, innd cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative n calitate.
c) Determinarea caliti prin mostre, cnd vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o
mostr pe baza creia acesta din urm ia decizia de a cumpra sau nu. n cazul ncheierii
contractului, loturile de mrfuri livrate trebuie s corespund calitativ mostrei, orice
neconcordan putnd determina refuzul mrfurilor. De cele mai multe ori, un exemplar din
mostrele acceptate se depune spre pstrare la tere persoane, care pot fi: camerele de comer,
asociaiile comercianilor, ageniile de burs, comisii de arbitraj etc.

d) Determinarea calitii pe baz de tipuri i standarde internaionale. Tipurile i standardele

nu sunt o marf real de care dispune vnztorul, ci o noiune abstract de care trebuie s se
apropie ct mai mult calitatea mrfii n discuie. De remarcat existena International
Standardisation Organisation (ISO) care face recomandri entitilor naionale din acest
domeniu. Din momentul adoptrii standardelor internaionale, mrfurile pot fi
tranzacionate sub denumirea calitativ ISO.
e) Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere, are la baz indicarea detaliat a
parametrilor tehnici i de calitate.
f) Determinarea caliti mrfii pe baz de degustare se folosete pentru mrfurile care se
preteaz la aa ceva: buturi alcoolice, brnzeturi, ulei comestibil etc.
g) Determinarea calitii conform cluzei Rye Terms aceast practic fiind utilizat iniial n
comerul cu secar. n cazul n care, la sosire calitatea mrfii este inferioar celei convenite
n contract, exportatorul trebuie s acorde importatorului bonificaii, fie sub forma unei
livrri suplimentare de mrfuri, fie sub forma reducerii preului stipulat n contract.
h) Determinarea calitii prin utilizarea clauzei Sound Delivered. Aceasta a fost des
practicat n comerul cu cereale, urmrind dac marfa corespunde parametrilor calitativi n
momentul descrcrii. Spre deosebire de clauza anterioar, prin stipularea Sound
Delivered mrfurile pot fi returnate n cazul n care propunerea de diminuare a preului
fcut de exportator, nu este agreat de importator.
Pe lng organele care se vor ocupa de atestarea calitii mrfii i de eliberarea documentelor
corespunztoare, prile vor mai preciza n contract urmtoarele: metodologia de calcul a parametrilor
convenii, toleranele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru mrfurile care se
preteaz, metodele de colectare a probelor martor i criteriile de admitere sau respingere a loturilor.
5.3.3. Ambalarea, marcarea i etichetarea mrfurilor contractate
Ambalarea este un proces cruia i se acord o atenie deosebit n logistica internaional,
deoarece asigur deplasarea mrfurilor de la exportator la importator n siguran i ntr-o condiie
bun i cu aspect corespunztor.
Clauzele contractuale trebuie s exprime clar cerinele cumprtorului i obligaiile
vnztorului cu privire la ambalaj, care trebuie s asigure integritatea mrfii i s permit manipularea
i lotizarea acesteia.
Expeditorul mrfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalrii. Transportatorii nu pot
fi trai la rspundere pentru pierderea cauzat de ambalarea defectuoas a mrfii.

Deciziile privind ambalarea trebuie s fie fundamentate n funcie de: tipul mijlocului de
transport avut n vedere; schimbrile climatice ce pot aprea n cazul unui transport pe distan lung;
rezistena materialului folosit pentru ambalare, pentru a permite suprapunerea produselor n transportul
internaional.
Alegerea ambalajului este legat i de modalitatea de transport, fiind necesare i alte precizri
n funcie de natura produselor, ca de pild:
vopsirea sau ungerea cu lubrifiani a mainilor i utilajelor;
fixarea i ancorarea produselor agabaritice sau a celor stivuite pe platforme;
acoperirea cu prelate pe timpul transportului a unor mrfuri ce pot fi depreciate prin oxidare
sau deformare la ap;
eliminarea mirosurilor persistente din vagoanele de marf nchise, n transporturile de
produse agroalimentare.
nainte de toate, ambalajul trebuie s fie rezistent pentru a proteja marfa, n procesul de
manipulare i transport.
Deoarece o parte dintre taxele pltite pe parcursul deplasrii mrfii de la exportator la
importator sunt calculate n funcie de greutatea total a expediiei, se impune cu necesitate ca
ambalajele s fie constituite din materiale uoare.
Nu n ultimul rnd, ambalajul trebuie s fie plcut ochiului, pentru a face produsul atractiv
cumprtorilor.
Ambalajul trebuie s permit celui care l privete s identifice imediat firma care a realizat
coninutul i implicit s identifice marca produsului respectiv.
Totodat, ambalajul este necesar s asigure o manevrare i o depozitare lesnicioas, fapt ce
determin o apreciere suplimentar din partea consumatorului.
mpachetarea presupune fie introducerea mrfii ntr-un ambalaj primar, n cadrul operaiunii de
condiionare, asigurndu-se condiiile pentru vnzarea cu amnuntul, fie introducerea produselor
condiionate sau nu ntr-un ambalaj secundar, n scopul gruprii acestora. Totodat, introducerea mrfii
ambalate sau nu ntr-un ambalaj teriar (de transport), reprezint tot o operaiune de mpachetare, care
eficientizeaz transportul prin paletizare sau containerizare.
Utilizarea pe scar larg a containerelor a permis realizarea de transporturi internaionale din
poart n poart, acestea fiind pretabile la orice modalitate de transport. Containerele confer o
siguran sporit mrfurilor mpotriva furturilor sau distrugerii mrfurilor, asigurnd totodat o mai
bun utilizare a capacitii mijloacelor de transport prin standardizarea acestora din urm.
n situaia n care vnztorul i cumprtorul nu duc tratative privitoare la ambalaj, vnztorul
este obligat, conform normelor uzitate la livrare, s expedieze marfa ntr-un ambalaj uzual la export.

Exist mrfuri care, datorit caracteristicilor fizice, nu pot fi ambalate pentru livrare. Minereul,
cerealele, crbunii, produsele petroliere etc., sunt livrate n mijloace de transport specializate pentru
astfel de mrfuri (vagoane, vapoare, conducte etc.).
Alte mrfuri se livreaz fr a fi ambalate, dar necesit amararea (fixarea) pe mijlocul de
transport: autoturisme, cherestea, produse siderurgice etc.
n cazul n care ambalajul este defectuos, neasigurnd conservarea proprietilor mrfii sau
transbordarea ei fr pierderi, delegatul importatorului sau cruul poate refuza preluarea acesteia de
la exportator.
De regul, costul ambalajelor este inclus n preul mrfurilor, fapt ce trebuie inserat prin
clauzele contractuale. Includerea costului ambalajului n preul mrfii, este o metod evident mai
obinuit n tranzaciile internaionale. Pot exista ns i alte situaii pe care, deasemenea, este necesar
s le consemnm n contract.
Urmrindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizrii acestora.
Pe de o parte, reglementrile privind etichetarea sunt diferite (bilingv n Canada, n limba
importatorului n Germania i SUA etc.), iar pe de alt parte, tradiiile privind promovarea produselor
prin ambalaj, variaz de la o zon la alta, au fcut imposibil aciunea de standardizare a ambalajelor la
nivel mondial.
n ultimii 10-15 ani, se remarc n rile dezvoltate, o anumit activitate de ecologizare a
ambalajelor, astfel nct urmrile negative rezultate din impactul acestora asupra mediului nconjurtor
s fie sensibil diminuate. Pentru mpachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hrtie, folie de
aluminiu, carton, sticl etc.), care au calitatea de a fi refolosibile.
Marcarea i etichetarea trebuie s contribuie att la operativitate n manipularea coletelor, ct i
la promovarea comercial.
Etichetarea poate fi efectuat, fie sub forma unei etichete ataate produsului, fie prin
imprimarea unei imagini sugestive direct pe ambalaj. Informaiile coninute de etichet trebuie s
permit: identificarea produsului sau mrcii; reliefarea firmei productoare, datei i locului de
fabricaie, perioadei de valabilitate, instruciunilor de utilizare etc. i evidenierea clasei calitative n
care este inclus produsul.
Contractul extern cuprinde o descriere amnunit a marcajelor i, eventual, obligaia
cumprtorului de a furniza abloane de marcare, etichete, vignete, ambalaje individuale inscripionate
special etc.
Trebuie nlturat riscul de a se deteriora marcajul, din cauza unei expuneri prelungite la
umiditate sau la razele soarelui.
Legislaia anumitor ri prevede, n mod expres, ca marcajul s indice ara de origine a mrfii.

n funcie de interesul prilor se poate opta pentru efectuarea unui marcaj1:

special, pentru mrfurile ce trebuie protejate, deci la care se cere o manipulare atent;
originar, cnd marfa rmne n ambalajul n care a fost introdus de productor, purtnd fie
marca originar a acestuia, fie a primului manipulant;
neutru, cnd pe ambalajul respectiv nu este inscripionat niciun nsemn care ar putea conduce
la identificarea rii de origine.
n vederea evitrii unor litigii legate de cantitate, calitate, ambalaj i marcaj este preferabil ca
partenerii s inspecteze marfa naintea marcrii. n calitate de importator, agentul economic trebuie s
trimit un angajat la locul de ncrcare sau poate s fie reprezentat de o firm specializat. Exportatorul
la rndul su, este indicat s solicite importatorului trimiterea unui reprezentant pentru verificarea
mrfii naintea expedierii, limitndu-se astfel reclamaiile ulterioare.

5.3.4. Termenul de livrare

Este necesar ca n contract s fie consemnat data la care exportatorul va expedia marfa ctre
importator. Aceast dat poate fi o zi calendaristic asupra creia partenerii cad de acord sau poate fi
un termen marcat de derularea unor evenimente: obinerea licenei de import sau export, deschiderea
acreditivului de ctre importator, punerea n funciune a obiectivului tranzaciei (utilaje, instalaii etc.).
n cazul n care, n contract, nu este prevzut nimic cu privire la termenul de livrare, atunci se
va proceda conform normelor prevzute de legislaia rii care crmuiete contractul.
Clauzele contractuale pot s vizeze aspecte legate de amnarea livrrii sau de realizarea cu
anticipaie a livrrilor.
Sunt prevzute totodat, n contract, penalitile ce se aplic n cazul n care sunt nregistrate
ntrzieri la livrarea mrfii. n general, acestea sunt progresive.
5.3.5. Preul n contractul extern
Preul extern reprezint unul din elementele de baz ale contractului de vnzare-cumprare n
comerul internaional, iar negocierea sa este, de regul, dificil i necesit o bun pregtire tehnic i
economic, o informare ampl i corect asupra preurilor pieei internaionale caracteristice, eforturi
susinute, rbdare, perseveren, abilitate. Pornind de la ideea c, partenerul nu este un novice i pentru
a nu ntmpina greuti n activitatea de negociere a preului, trebuie s fi pregtit cel puin la nivelul
lui.

Alexandru Puiu, Management n afaceri internaionale, Ed. Independena Economic, Piteti, 2008, p. 199

Un bun negociator trebuie s in seama de unele reguli, i anume:

preul propus s fie susinut prin argumente economice bine fundamentate, altfel
negociatorul este pus n inferioritate fa de partenerul su;
documentaia folosit s se bazeze pe tranzaciile din comerul internaional sau pe ofertele
existente pe piaa mondial;
documentaia folosit trebuie verificat temeinic, pentru a avea putere probatorie;
s nu fie considerat niciodat suficient o singur documentaie;
este necesar s se aib n vedere poziia geografic a partenerului i costul transportului
pn la destinaie;
s se aib n vedere calculele interne privitoare la costuri i rentabilitate;
s fie luat n consideraie influena asupra preurilor, exercitat de fluctuaia cursurilor
valutare i existena posibilitii de perimare n timp a preului convenit, avnd n vedere
perioada de timp uneori consistent, scurs din momentul contractrii pn la data
efecturii plii.
Stabilirea preului este o chestiune deosebit de complex i riguroas, trebuind s fie avute n
vedere urmtoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere i ofert, condiiile de plat,
preurile internaionale, importana deinut de produsul propriu n oferta mondial etc.
Fundamentarea preurilor n contractele externe are la baz o serie de informaii furnizate de:
documentaia tehnico-economic referitoare la produsele proprii, cotaiile de burs, preurile
concurenei, rapoartele delegailor i reprezentanilor pe diverse piee, studiile unor organisme
specializate din ar sau de peste hotare.
n contract, trebuie menionat i eventualele reduceri de pre pe care vnztorul le poate acorda
cumprtorului n funcie de: cantitatea de marf livrat, plata n avans, plata la termenul de scaden
normal, eventualele defecte minore de fabricaie.
ntre nivelul calitii unui produs i nivelul preului la care se vinde acesta, exist o legtur
direct. n mod normal, cu ct calitatea este mai ridicat, cu att preul este mai mare i implicit, costul
este ridicat. Putem ntlni i alt situaie, n sensul c un pre exagerat de mare, presupune un nivel
calitativ superior pentru produsul n cauz, chiar dac nivelul costului la care este fabricat este destul
de redus. Acest fenomen l ntlnim cu precdere n domeniul cosmeticelor i automobilelor.
n unele cazuri firmele vizeaz valorificarea rapid a oportunitilor de pia prin care se
dorete maximizarea profiturilor prezente, prin practicarea unor preuri extrem de mari pentru
produsele ce prezint nouti din perspectiv tehnologic. Spre exemplu preul televizoarelor de nalt
definiie fabricate de firma Sony la nceputul anilor 90 a fost iniial de 43.000 dolari, un pre extrem de
mare prin care se reliefa noutatea tehnologic i se valorificau oportunitile de pia din acea perioad.

n general, preul evolueaz ntre un nivel minim impus de costul de producie i un nivel
maxim impus de cerere. Pentru a se obine profitul scontat, nivelul de pre trebuie s se fundamenteze
pe costul de producie. O cretere a produciei, prin sporirea vnzrilor, la intrare i/sau extinderea pe
pieele externe determin o reducere a costurilor unitare pe baza diminurii cheltuielilor fixe unitare.
Are loc o repartizare a cheltuielilor fixe totale pe un numr mai mare de produse. n aceste condiii,
firma poate s vnd la un pre unitar mai mic dect costul unitar nregistrat nainte de creterea
produciei. Trebuie ns procedat cu grij, deoarece n afacerile internaionale o astfel de iniiativ
promovarea de preuri joase poate fi identificat cu dumpingul.
ntre nivelul preului i nivelul cererii pentru un produs, exist n condiii obinuite o relaie de
invers proporionalitate. Exist i cazuri rare n care, prin creterea preurilor, a crescut cererea pentru
un produs. Cumprtorii, de regul oamenii cu venituri peste medie, consider uneori c un pre mare
pltit pentru bunuri de lux implic o calitate pe msur, concordan care de multe ori s-a dovedit a fi
exagerat.
Referitor la relaia dintre preul de export i cel intern, exportatorul poate opta pentru dou
variante.
Preuri de export mai mici dect cele interne se utilizeaz n primul rnd atunci cnd
produsul firmei nu este cunoscut pe pieele externe.
Preuri de export mai mari dect preurile interne reprezint din punct de vedere economic
poziia corect. Desfacerea pe piaa extern presupune cheltuieli suplimentare cu documentarea, cu
ambalarea special, cu transportul etc, la care se adaug riscurile mai mari generate de extraneitatea
afacerii.
n general, preul extern al furnizorului pentru acelai produs este difereniat de la o pia
extern la alta. Printre cauzele care determin aplicarea unei astfel de strategii putem enumera:
stabilitatea cererii, politica de marketing, proporia pe care o dein cheltuielile variabile n costul total
al produsului, nivelul concurenei pe piaa respectiv.
Clauzele referitoare la mijloacele, instrumentele i modalitile de plat vor fi tratate n
capitolul ase.
5.3.6. Condiiile de livrare
Problemele legate de momentul i locul trecerii cheltuielilor i riscurilor de la exportator la
importator, au generat de-a lungul timpului prin formulrile, uneori ambigue din contract, o
multitudine de litigii cu care s-a ajuns la arbitraj.
Pentru a fi prentmpinate asemenea neajunsuri, Camera Internaional de la Paris a elaborat un
set de reguli cunoscute sub denumirea de INCOTERMS (International Commercial Terms), menit s

asigure armonizarea termenilor cu privire la: livrarea mrfurilor, responsabilitatea cheltuielilor,

suportarea riscurilor, ndeplinirea formalitilor legate de trecerea mrfurilor peste frontier.
n funcie de natura tranzaciei i de disponibilitatea prilor n contract pot fi stipulate precizri
care modific sau completeaz regulile INCOTERMS. De altfel aceste reguli se refer numai la cele
patru elemente enumerate mai sus, paleta chestiunilor ce este necesar ar fi inserate n contract genernd
numeroase ipostaze.
Regulile INCOTERMS au fost publicate pentru prima dat n 1936, suferind modificri n
funcie de noile realiti manifestate n afacerile internaionale n anii: 1953, 1967, 1976, 1980, 1990,
2000 i 2010. Ultima revizuire a condus, n esen, la diminuarea numrului de clauze.
5.3.7. Controlul i recepia mrfurilor
Aa cum vnztorul este obligat s predea marfa la locul convenit i s-i transfere proprietatea
cumprtorului dup ncasarea preului, la fel i acesta din urm se oblig s preia marfa, n cazul n
care controlul ei cantitativ i calitativ se concretizeaz pozitiv n procesul de recepie. Prin urmare,
cnd termenul de livrare a ajuns la scaden, cumprtorul trebuie s fac tot ce este rezonabil necesar
pentru a intra n posesia mrfii. Contractul poate s-l oblige pe cumprtor s procure diverse
documente necesare pentru continuarea transportului i s plteasc taxele i spezele necesare. Prin
excepie, asemenea obligaii i le poate asuma vnztorul. Intrarea n posesia mrfii se face dup
efectuarea controlului final de recepie. n cazul n care rezultatele controlului de recepie nu permit
preluarea mrfii, cumprtorul este obligat s o depoziteze n condiii normale de pstrare i
conservare, fiind rspunztor de custodia ei, pe contul i pe cheltuiala vnztorului. Controlul pentru
recepia mrfii se va face ct mai curnd posibil din momentul n care vnztorul pune marfa la
dispoziia cumprtorului. n contract se va stipula locul unde se va realiza recepia, n funcie de
natura mrfii i de nelegere.
Elementele pe care prile trebuie s le includ n contract, cu privire la controlul i recepia
mrfii se refer la: obligativitatea efecturii recepiei, locul i data efecturii recepiei, suportarea
cheltuielilor generate de efectuarea recepiei, documentele care trebuie s nsoeasc marfa, definirea
organului mputernicit de cumprtor cu controlul mrfii, n cazul n care nu i rezerv dreptul de a
aciona direct, modul n care se nfptuiete controlul i recepia, necesitatea efecturii unei duble
recepii la expediere i la destinaie pentru cazuri specifice, modul n care se admite la locul de
producie prezena organelor de inspecie delegate de cumprtor n perioada desfurrii procesului de
producie, documentele ce trebuie ntocmite pentru atestarea recepiei, soluiile ce se impun n cazurile
n care recepia i controlul nu pot fi efectuate din vina prilor.

Controlul cantitativ i calitativ trebuie realizat cu maxim atenie pentru a putea fi evideniate
toate defectele care apar la data efecturii acestuia. Cumprtorului i revine obligaia de a comunica
vnztorului orice deficien descoperit n timpul controlului, att pe parcursul desfurrii produciei,
ct i la data livrrii. Neinformarea vnztorului n timp rezonabil despre defeciunile constatate poate
lipsi cumprtorul de drepturile ce-i revin. Atunci cnd cumprtorul hotrte s refuze marfa, el
trebuie s acioneze repede i decis, astfel ca vnztorul s poat lua toate msurile pentru eliminarea
pierderilor, dac acestea au aprut din culpa sa. n cazul n care, dup preluarea mrfii, cumprtorul
constat defeciuni determinate de vicii ascunse, el trebuie s reclame n termenul convenit calitatea
necorespunztoare, aducnd dovezile atestatoare. Finalizarea controlului se realizeaz prin ncheierea
unui certificat de recepie, semnat de participanii la controlul respectiv. Condiiile de respingere
trebuie s fie, de asemenea, prevzute n contract.
5.3.8. Reclamaii
Dac, dup preluarea mrfii, cumprtorul constat unele abateri calitative de la prevederile
contractului, determinate de vicii ascunse sau de alte cauze generate de neglijena vnztorului, el are
dreptul s reclame defeciunile constatate. Reclamaiile trebuie s fie fcute n termenele stipulate n
contract sau, n lipsa acestora, conform dispoziiilor legii aplicabile. Timpul rezervat notificrii
defectelor constatate difer de la un sistem de drept la altul. n funcie de felul mrfii, prile vor
conveni termenele pe care le apreciaz ca fiind cele mai potrivite.
Elementele contractului n materie de reclamaii sunt: obiectul reclamaiei i termenul n care
trebuie s fie formulat, necesitatea efecturii reclamaiei n forma scris, stabilirea documentelor
probatorii ce se vor anexa, metoda de verificare care trebuie folosit, necesitatea pstrrii mrfii
reclamate n depozit un anumit interval de timp contractual delimitat, fixarea termenului de rezolvare a
reclamaiei, modul de stingere a reclamaiei (nlocuire, reparare, acordare de bonificaii).
Reclamaiile provenind din transportul defectuos vor fi adresate de cumprtor cruului, cu
ntiinarea vnztorului, sau direct ctre acesta din urm, n funcie de condiia de livrare. n contract
se va mai stipula, n limitele posibilului, c reclamaiile ce vizeaz unii partizi s nu afecteze
continuitatea livrrilor, dac ntre loturile respective nu exist intercondiionri tehnice i economice.

5.3.9. Respingerea mrfii

Refuzul importatorului de a primi marfa trebuie s fie extrem de bine fundamentat, n caz
contrar, pierderile materiale pentru acesta fiind extrem de consistente.
n general, marfa este refuzat atunci cnd: se constat mari lipsuri cantitative, produsele sunt
mult inferioare calitativ prevederilor contractuale, au avut loc deteriorri serioase ale bunurilor n
timpul transportului, proporia produselor defecte este mare etc.
Importatorul poate refuza marfa n totalitate sau parial n funcie de situaia concret pe care o
constat.
n contract trebuie stipulate i demersurile ce urmeaz a fi ntreprinse n caz de respingere a
mrfii. Trebuie precizat c respingerea mrfii nu este neaprat echivalent cu rezilierea contractului.
De ndat ce decide respingerea mrfii, importatorul trebuie s-l ntiineze pe exportator cu
privire la acest gest i cu privire la cauzele care au stat la baza adoptrii unei astfel de msuri.
ntiinarea este de preferat s mbrace forma scris.
5.3.10. Penaliti daune
n principiu, orice abatere contractual a uneia dintre pri, din motive voite sau involuntare, nu
trebuie s prejudicieze cealalt parte. De aceea, n contract se vor preciza modalitile de despgubire a
prii prejudiciate. n practic se cunosc trei feluri de stipulaii contractuale cu privire la recuperarea
prejudiciilor rezultate din abateri de la dispoziiile contractului: penalitile, daunele materiale i
daunele interese.
Despgubirile pentru daunele materiale se aplic frecvent, iar cele pentru daunele interese
(daunele indirecte) sunt mai rare ntlnite.
Printre cazurile de sancionare cu penaliti i daune materiale sunt de menionat: nelivrarea
mrfii sau livrarea acesteia cu ntrziere, nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi n limitele
convenite, trimiterea cu ntrziere a documentaiei tehnice menionate n

contract, avizarea cu

ntrziere a importatorului despre expedierea mrfii, neprimirea la timp de ctre vnztor a

instruciunilor de expediere, neasigurarea la timp a mijlocului de transport n cazul n care
cumprtorul s-a angajat s-l procure, neefectuarea la timp a recepiei i nerespectarea termenului de
plat (de exemplu, nedeschiderea acreditivului documentar).
Penalitile sunt exprimate n procente din valoarea lotului de marf neconform sau livrat cu
ntrziere; de exemplu, 0,05% pentru fiecare zi, dar nu mai mult de 9%, procent peste care se reziliaz
contractul.
5.3.11. Exonerarea de rspundere, fora major, cazul fortuit

Fora major (cataclismele naturale) este un eveniment imprevizibil i de nenlturat, care

exonereaz de rspundere partea care o invoc.
Cazurile fortuite sunt determinate de revolte, greve, conflicte armate etc., neputnd

fi

controlate de partenerii ce au semnat un contract comercial.

n situaia ncetrii forei majore, acest fapt trebuie s fie notificat n condiii similare celor
stabilite la ivirea ei, regul care trebuie s fie aplicat i la ncetarea aciunii cazului fortuit.
Prin contract se stabilesc, de regul, anumite perioade de durat a forei majore i/sau a cazului
fortuit, dup care intervine dreptul la reziliere al prii interesate.
Conform opiniei specialitilor n domeniu, pentru ca fora major sau cazul fortuit s
produc efectul exonerator trebuie ndeplinite dou condiii: avizarea partenerului i dovada
producerii unor astfel de evenimente.
Agentul economic pe lng obligativitatea contractual de a-i aviza partenerul ntr-un anumit
termen, trebuie ca n virtutea principiului colaborrii ntre prile contractante, s ntreprind toate
msurile rezonabile pentru limitarea prejudiciului.
Documentele care reprezint dovada producerii forei majore sau cazurilor fortuite, pot fi
certificate de Camera de comer a rii pe teritoriul creia s-au produs evenimentele, de consulul rii
din care provine firma parte n contract etc.
5.3.12. Nulitatea, rezoluiunea, rezilierea contractului
Nulitatea apare atunci cnd se constat c au fost nclcate condiiile de fond, legale, prin
eroare, dol sau nelciune, violen. Nulitatea poate interveni i n cazul n care nu au fost respectate
condiiile de form cum ar fi, de exemplu, lipsa unui nscris probator al contractului. Are efect
retroactiv, prestaiile efectuate restituindu-se.
Rezoluiunea este aciunea la care este supus contractul n situaiile: forei majore, cazului
fortuit, interveniilor unui ter, dac nu s-a executat obiectul contractului. Ca i nulitatea, rezoluiunea
are efect retroactiv.
Rezilierea intervine ca i rezoluiunea, dar se refer la contractele cu execuie mai ndelungat
i se aplic numai pentru viitor, nu i pentru prestaiile efectuate.

5.3.13. Arbitrajul
Prile trebuie s prevad n contract o serie de clauze cu privire la: rspunderile lor
contractuale, legislaia aplicabil i jurisdicia competent.
n cazul unor nenelegeri minore sau cnd este vorba de discordane ntre partenerii
tradiionali, de regul, se alege calea amiabil. n caz contrar, se va recurge la arbitraj.
Trebuie precizat c prin prezena elementului de extraneitate, raporturile juridice, civile, de
comer exterior depesc sfera dreptului civil intern i ies de sub crmuirea exclusiv a acestui drept
spre a cdea sub influena principiilor de drept internaional privat, potrivit crora pot s fie crmuite
ntr-o msur mai mare sau mai mic de dispoziiile unor legi strine .1
5.3.14. Dispoziii finale
Acestea cuprind unele elemente specifice, care nu au putut fi incluse n clauzele anterioare,
cum ar fi:
intrarea n vigoare a contractului, ce poate fi imediat i necondiionat sau

poate fi

condiionat de primirea mostrelor, avansului, de deschiderea acreditivului, de obinerea

licenelor de export sau import etc.;
eventuale completri i modificri, care ilustreaz situaia de ultim or;
limba folosit, care poate fi una de circulaie internaional sau cele dou limbi ale partenerilor
de contract, precizndu-se c ambele sunt autentic egale pentru interpretare n caz de litigii;
cesiunea contractului care se refer la transferul acestuia spre executare unui ter, dac unul
dintre parteneri intr ntre timp n faliment, reorganizare, fuziune etc.

N. Ghimpei Curs de drept civil i comercial, Bucureti, 1970, p. 302.

Capitolul 6. GESTIUNEA DERULRII OPERAIUNILOR DE EXPORT-IMPORT

6.1. Verificrile cerute de cumprtor
n anumite cazuri, cumprtorul, prin prescripiile impuse de statul su sau din propria sa
iniiativ, solicit ca mrfurile care i sunt destinate s fac obiectul unui control (la nivel cantitativ,
calitativ, de pre), efectuat naintea mbarcrii de o societate specializat.
Rspunznd cererii de informaii i inspeciilor cerute de ctre aceast societate-client,
exportatorul comunic documentele preliminare cerute. Din momentul recepionrii, cele dou pri
iau msuri pentru organizarea inspectrii fizice a mrfii. Odat cu nceperea controlului, trebuie ca
exportatorul s pun la dispoziia societii care efectueaz inspecia, toate mijloacele necesare unei
bune derulri a acestei operaii. O atestare de verificare (,,Report of findings) este eliberat cnd
produsele au fost considerate acceptabile n ceea ce privete cantitatea, calitatea, preul etc. Aceast
atestare este adugat celorlalte documente comerciale care sunt remise bncii n cazul plii prin
credit documentar.
Dac un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings) este emis de ctre societatea
de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumprtorul care rmne arbitru suveran.
Controlul mrfurilor nainte de expediere este n primul rnd, n avantajul cumprtorului.
Semnificaia acestei activiti crete considerabil, atunci cnd se utilizeaz ca modalitate de plat
acreditivul documentar i chiar incasoul documentar.
Un caz elocvent n acest sens a fost semnalat cnd firma Daewoo a efectuat un import de
suporturi de plastic pentru casete video, fr a efectua direct sau prin firme specializate un control al
mrfurilor nainte de livrare. n momentul deschiderii containerelor expediate din China, partea
corean a constatat c acestea conineau beton. Din pcate plata fusese deja efectuat ctre firma
chinez n cauz, deoarece modalitatea de plat stabilit prin contract a fost acreditivul documentar.
6.2. Expediia i transportul internaional
Decizia de a folosi un anumit mod de transport n trafic internaional, depinde de natura
mrfurilor expediate, de distana de transport i de cheltuielile ocazionate de transportul i asigurarea
mrfii. Sunt crui care, n afara activitii propriu-zise de transport, asigur servicii de comisariat
vamal, pun la dispoziie spaii de depozitare i ofer servicii de manipulare a produselor.
Expediia internaional reprezint acea faz a derulrii schimburilor comerciale internaionale
care asigur transferul mrfii de la exportator la cru i de la acesta din urm la importator.

Responsabilitatea expediiei i a transportului mrfurilor cade n sarcina exportatorului sau

importatorului, n funcie de clauzele inserate n contract. Pentru eficientizarea acestei activiti este
recomandabil a se apela la serviciile unei firme de expediii specializat n organizarea i coordonarea
efecturii transportului pe parcurs extern. Aceste firme se regsesc n activitatea curent sub diferite
denumiri: expeditor internaional, tranzitar internaional, case de expediie, comisionar de transport etc.
Serviciile prestate de expeditorul internaional se concretizeaz n:
alegerea mijloacelor de transport i a rutelor optime ce urmeaz a fi parcurse, innd cont de
restriciile impuse de legislaia rii exportatorului, rilor tranzitate i rii importatorului;
ncheierea contractului de transport cu cruul n condiii mai favorabile dect ar fi fcut-o
exportatorul sau importatorul;
preluarea i determinarea cantitativ a mrfurilor ce trebuie exportate, urmat eventual de
plasarea lor n antrepozitele proprii;
asigurarea mrfurilor mpotriva riscurilor ce pot aprea prin manipulare i transport;
ntocmirea documentelor vamale i efectuarea operaiilor de vmuire;
transferarea mrfurilor ctre cru i procurarea documentelor de transport care sunt
remise exportatorului pentru a fi incluse n setul de documente pe care acesta l depune la
banc n vederea ncasrii contravalorii mrfurilor expediate;
plata unor sume de bani n numele i pe contul exportatorului sau importatorului n funcie
de condiia de livrare stipulat n contract reprezentnd contravaloarea transportului,
manipulrii, ambalrii, asigurrii etc.;
realizarea expedierii mrfurilor n grupaj n cazul partizilor reduse de mrfuri, respectiv a
cantitilor mai mici dect capacitatea unui vagon sau autocamion. Coletele sunt transmise
pe baza unui singur document, ctre un expeditor cunoscut din zona de destinaie care la
rndul su le pred cumprtorilor.
Formalitile necesare efecturii expediiei internaionale, precum i documentele aferente
difer de la caz la caz, n funcie de modalitatea de transport, de condiia de livrare i de legislaia n
domeniu.
Transportul mrfurilor joac un rol primordial n derularea schimburilor comerciale interne sau
externe. n cazul transportului internaional marfa tranziteaz mai multe teritorii vamale prin
parcurgerea distanei care l separ pe exportator de importator.
Transportatorul este obligat s efectueze un numr de verificri, aflate n tabelul urmtor.

Verificrile obligatorii pe care le efectueaz transportatorul

Tabel nr.10

Felul transportului

Verificri

Verificri posibile

Obligatorii
Transport rutier convenie - numr, marcaj i

- masa, coninut colete la cererea

CMR

ncrctorului

numerele coletelor
- starea mrfii i a
ambalajelor

Transport

feroviar - masa, numrul

(convenia CIM)

coletelor

- toate caracteristicile cantitii

expediate

- expediere cu amnuntul
Transport

feroviar - starea exteriorului

(convenia CIM)

ambalajelor i

- expediere vagon complet

ncrcturii

Transport terestru (1)

- starea mrfii i

- masa, numrul de colete la

cererea expeditorului

ambalajelor
Transport maritim (Legea niciuna

Toate caracteristicile expedierii

maritim 1966) (2)

Not:
- (1) n caz de transport organizat de ncrctor;
- (2) n caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.

Responsabilitatea ncrcrii este definit prin convenia de transport sau prin legile din ara
expeditorului. n Romnia, att n transportul rutier, ct i n cel feroviar, ncrcarea cantitilor care
reprezint partizi mici de mrfuri se realizeaz sub responsabilitatea transportatorului, iar ncrcarea
unitilor complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se afl n rspunderea
ncrctorului. Pentru transportul rutier este posibil o derogare de la aceste reguli printr-un acord ntre
pri.
Mrfurile remise transportatorului vor fi nsoite de o list de colisaj, eventual de o lista de
greutate, i dac trebuie, i de documentele necesare operaiilor de vmuire.
Recunoaterea ncrcrii mrfii de ctre transportator sau de ctre expeditor este materializat
ntr-o serie de documente numite ,,de transport.

Documentele de transport
Tabel nr.11

Modalitatea de transport

Documentul

Nr. de exemplare

Transport rutier internaional

Scrisoare de trsur CMR

Transport feroviar internaional

Scrisoare de trsur CIM

Transport maritim internaional

Conosament maritim

1 sau mai multe

Transport aerian internaional

Scrisoare de transport aerian

Documentele de transport eliberate pe rutele internaionale atest, nainte de toate, ncheierea

unui contract de transport. Totodat, ele sunt utilizate n diferite etape ale derulrii exportului sau
importului pentru a demonstra existena mrfii i pentru a se ncasa contravaloarea livrrii de ctre
vnztor.
Aceste documente au o valoare juridic diferit. Ele atest ncrcarea mrfii de ctre
intermediar, dar nu neaprat de ctre transportator. Unele atest masa i numrul de colete ncrcate,
altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of Landing B/L) reprezint titlu de
proprietate asupra mrfii pentru destinatar, cnd este nominativ, sau pentru deintor cnd este la
purttor. Conosamentul este un titlu de credit, fiind transmisibil pe calea girului prin andosare.
Exportatorul trebuie s elaboreze o serie de documente de expediie pe care le va nainta
expeditorului. Acestea depind de natura mrfii transportate i de modalitatea de transport aleas. Sunt
de reinut urmtoarele documente:
Dispoziia de transport i vmuire, emis de exportator i transmis expeditorului este
utilizat pentru efectuarea formalitilor vamale i pentru derularea transportului pn la
frontiera rii exportatorului;
Nota de comand de conosament este naintat expeditorului, care pe baza datelor
contractuale pe care aceasta le conine, urmrete ca la ntocmirea conosamentului, s existe
o concordan deplin ntre datele din contract sau acreditiv, pe de o parte, i cele inserate
n documentul de transport maritim, pe de alt parte;
Cererea de tonaj este un formular pe care l completeaz exportatorul i pe baza cruia
expeditorul nchiriaz spaiul maritim de care este nevoie. Documentul este necesar n cazul
livrrilor CIF i CFR;
Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru ncheierea contractului de asigurare a
mrfurilor cu asiguratorul.
Expeditorul, pentru a asigura o bun desfurare a expediiei internaionale, elibereaz
urmtoarele documente:
a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) prin care expeditorul certific luarea n
sarcin a mrfii, n vederea expedierii ctre destinatar;
b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atest c a livrat marfa;

c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat n cazul depozitrii mrfurilor n locaiile
expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate s treac de la un proprietar la altul fr a fi
deplasat fizic;
d) HAWB (House Air Waybill) este ntlnit n cazul transportului aerian n grupaj. Se ntocmete
n dou exemplare. Unul parvine exportatorului i este folosit pentru a ncasa pe circuit bancar
contravaloarea mrfurilor, cellalt nsoete marfa mpreun cu alte documente pn la
destinaie, fiind preluat de expeditorul corespondent, care urmeaz s livreze marfa ctre
beneficiarii aflai n aria sa teritorial de cuprindere;
e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezint un conosament eliberat de expeditor care
acoper tot traseul parcurs de marf, n cazul transporturilor din poart n poart.
6.3. Asigurarea mrfurilor transportate
Att n transportul intern, dar mai ales n cel internaional, mrfurile sunt expuse unor riscuri
generate de manipulare, transbordare, depozitare i de deplasare propriu-zis. Riscul mrfii se
concretizeaz n acele evenimente, ce pot aprea pe timpul transportului, cum ar fi accidente,
calamiti etc. Se pot ntlni i riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul n traficul internaional este preluat de exportator sau importator, n funcie de clauza
INCOTERMS inserat n contract.
Firma exportatoare sau importatoare, n vederea ncheierii contractului de asigurare, trebuie s
formuleze o cerere, fie ctre expeditorul desemnat, fie ctre o societate de asigurri. n aceast cerere
trebuie consemnate urmtoarele elemente: numele i datele de identificare ale firmei ce a emis cererea,
numrul contractului de export-import, condiia de livrare inserat n contractul comercial, mijloacele,
ruta de transport i datele referitoare la marf, inclusiv valoarea care se asigur. Pe baza acestei cereri
se ncheie polia sau contractul de asigurare ntre firma exportatoare/importatoare i societatea de
asigurri sau ntre expeditorul desemnat i societatea de asigurri.
Prima de asigurare reprezint suma de bani pe care asiguratul o pltete asiguratorului pentru
riscurile stipulate n contract. La stabilirea cuantumului primei de asigurare, avem n vedere
urmtoarele: suma asigurat, daunele nregistrate de asigurat n ultimii ani, probabilitatea producerii
riscului n timp, gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat i intervalul de timp pentru care se
face asigurarea.
Cronologic, asigurarea n domeniul transporturilor maritime a aprut naintea celor legate de
alte modaliti de transport (feroviare, auto, aeriene). n sens larg, denumirea de asigurri maritime
se utilizeaz pentru toate genurile de transport. Dup modul n care asigurrile se refer la mijlocul de

transport sau la marfa transportat, ele pot fi cargo (pentru mrfuri) i casco (pentru mijlocele de
transport).
Polia de asigurare cargo poate fi ntlnit i sub forma de:
poli abonament (general), prin care se asigur mrfurile transportate ntr-un anumit
interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizat;
poli pe cltorie, care presupune asigurarea mrfurilor aferente unui transport determinat;
poli flotant, care este o poli abonament prin care se stabilete un plafon valoric de
acoperire, ce scade pe msura efecturii transporturilor pn la epuizarea sumei asigurate
prevzute n ea;
poli evaluat, n care valoarea mrfurilor transportate este stabilit cu precizie;
poli neevaluat, atunci cnd evaluarea mrfurilor se face ulterior, respectiv dup avarierea
acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mrfurile aflate n curs de transport internaional i se ncheie pentru
valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor, precum i un beneficiu sperat care
nu depete 10%.
Polia de asigurare casco mbrac urmtoarele forme:
polia pentru cltorie;
polia de timp;
polia de construcie;
polia de port.
De menionat c n polia de asigurare se vor preciza riscurile ce urmeaz s fie acoperite prin
inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
AR (All Risks = toate riscurile) acoper toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor
asigurate, respectiv avaria comun, ca i toate avariile particulare, inclusiv dispariia total sau
pariala a mrfii prin furt, ca i pierderea total (nelivrare) sau parial (lipsa unor cantiti la
livrare). Pierderile, deteriorrile sau cheltuielile cauzate de viciile mrfii sau de ntrzierile
provocate de transport, ori de alte cauze precizate n contractul de asigurare nu sunt incluse n
categoria riscurilor acoperite.
W.A (Witch Particular Average = cu rspundere pentru avaria particular) acoper toate
daunele rezultate din pierderea total sau din pierderea ori deteriorarea parial a bunurilor
asigurate, cauzate nemijlocit de riscurile mrii, specificate n polia de asigurare (incendii,
furtuna, explozie, euare, rsturnare, coliziune, naufragiu).
F.P.A. (Free of Particular Average = fr rspundere pentru avaria particular) acoper toate
daunele rezultate din avaria comun, fr a viza deteriorrile sau pierderile pariale.

A acoper, cu unele excepii, toate riscurile de pierdere i avarie a bunului asigurat. Este
condiia cea mai acoperitoare. Excepiile se refer la pierderea provocata de: a) comportarea
necorespunztoare voit a asiguratului, uzura normal a bunului asigurat, ambalarea i
pregtirea insuficient a bunului asigurat; b) riscuri de rzboi; c) riscuri de grev.
B acoper, cu aceleai excepii de mai sus, pierderea i avaria la bunul asigurat, cauzate de:
incendiu sau explozie; euarea, scufundarea sau rsturnarea navei, coliziunea navei sau
mijlocului de transport cu un obiect exterior; descrcarea mrfii ntr-un port de refugiu;
cutremur de pmnt, erupie vulcanic sau trsnet; sacrificiul n avaria comun; aruncarea sau
luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau ru n mijlocul de transport, container
sau loc de depozitare; dauna total a unui colet pierdut peste bord n timpul ncrcrii sau
descrcrii;
C acoper pierderea i avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile menionate la condiia
B, cu urmtoarele excepii: cutremure de pmnt, erupia vulcanic sau trsnetul, luarea de
valuri, intrarea apei de mare, lac sau ru n mijlocul de transport, container sau loc de
depozitare i dauna total a unui colet pierdut peste bord n timpul operaiunii de ncrcaredescrcare.
6.4. Conducerea operaiilor vamale
6.4.1. Luarea n consideraie a elementelor de control n comerul exterior
Firma exportatoare trebuie s se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale, ca
urmare a exercitrii msurilor de control asupra comerului exterior. Ea alege un regim vamal i
aplic procedurile de vmuire, innd cont de reglementrile vamale strine, pentru a nu aduce
prejudicii clientului su.
Controlul exportului are o importan mai mic dect n cazul operaiilor de import. El este
aplicat pentru a permite diferitelor ri s-i respecte angajamentele internaionale. Pentru produsele
complet libere nu este necesar o formalitate special la export.
Este interzis, n general, exportul i importul a anumitor categorii de produse din motive de
moralitate public, sntate, protejarea vieii persoanelor, protejarea mediului nconjurtor i a
societii naionale.
Activitatea de export/import poate fi controlat prin impunerea de ctre guvern a unor cote
pentru o anumit marf care face obiectul exportului sau importului. Cotele sunt limitri calitative,
concretizate n plafoane care nu pot fi depite la export/import. Agenii economici care doresc s

tranzacioneze mrfuri supuse controlului exterior, trebuie, n prealabil, s obin o licen n acest
sens.
Prima etap de obinere a unei licene o reprezint depunerea unei cereri de ctre agentul
economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului Comerului. Cererea presupune
completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menionat mai sus. Se
ntlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licen i anume: formulare pentru mrfuri de export,
formulare pentru mrfuri de import, formulare pentru operaiuni de export i formulare pentru
operaiuni de import. Formularele cererilor pentru obinerea licenei nu sunt transmisibile de la o firm
la alta.
Analiza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz ntr-un termen rezonabil de la data
nregistrrii acestora. n cazul n care firma primete un refuz la cererea pentru eliberarea de licen,
acesta trebuie nsoit de o motivare care mbrac form scris.
Termenul de valabilitate al unei licene este, de regul, pn la finele anului n care a fost
eliberat.
La export cotele se impun, de obicei, pentru pstrarea n ar a unor materii prime, materiale,
produse considerate a fi de mare importan pentru economia naional sau pentru a mri preul
mrfurilor exportate, atunci cnd ara respectiv este principalul furnizor la nivel mondial. n acest
ultim caz, ilustrativ este iniiativa Federaiei Ruse de a introduce cote de export la o serie de metale de
importan deosebit, cum ar fi: platina, paladiu, ruteniu etc. Guvernul rus a recurs la o asemenea
msur deoarece, ara sa se numr printre puinii productori de astfel de metale, efectul imediat fiind
creterea preurilor pe plan mondial.
Raiunile ce determin aplicarea cotelor la import deriv din:
a) Evitarea risipei utilizrii resurselor valutare pentru achiziionarea unor produse care
sunt considerate mai puin importante pentru economie, n special i societate, n
general. Recurg la aceast strategie mai ales rile mai puin dezvoltate economic care,
de regul, sunt i puternic ndatorate.
b) Necesitatea de a rspunde rilor care, n perioada anterioar, au practicat preuri de
dumping la export. n urm cu aproximativ 15 ani, SUA a introdus cote la importul
textilelor provenite din Romnia, din cauza acestui motiv.
c) Protejarea pieei interne, atunci cnd este vorba de domenii economice aflate n faz
incipient de dezvoltare sau n dificultate. Spre exemplu, n anii 80, autoturismele
japoneze mai ieftine i cu un consum redus, concurau cu succes pe piaa SUA mainile
autohtone. n aceast situaie, administraia american a limitat importul de autoturisme
japoneze, apelnd la sistemul de cote. Respectivele cote impuse au fost limitate n timp,
nivelul acestora stabilindu-se de comun acord ntre cele dou pri.

6.4.2. Regimul de vmuire

La scoaterea sau la introducerea mrfurilor n ar, autoritatea vamal stabilete, n funcie de
solicitarea agentului economic i n conformitate cu legile n vigoare, regimul vamal sub care sunt
plasate respectivele mrfuri.
Regimul vamal rezid din statutul juridic care va fi atribuit mrfii n procesul vmuirii 1 .
Aceasta stabilete, pe de o parte, dac vor fi percepute taxe vamale i locul unde acestea trebuie pltite,
iar pe de alt parte, dac i n ce condiii marfa va fi supus controlului vamal.
Regimurile vamale pot fi: definitive sau comune i suspensive sau temporare. Regimul vamal
definitiv se aplic automat conform legii vamale i este accesat pentru cea mai mare parte a mrfurilor
exportate sau importate de o ar. Regimurile suspensive trebuie solicitate n scris de ctre agentul
economic i au n vedere suspendarea efecturii plii taxelor vamale sau aplicrii unor msuri de
control al comerului exterior. Aceste regimuri suspensive se aplic pe o perioad determinat de timp.

Regimuri vamale definitive

Regimurile vamale definitive trebuie privite att din perspectiva exportului, ct i din
perspectiva importului.
La export, regimul vamal se caracterizeaz printr-o atitudine de favorizare a tranzaciilor n
strintate.
Valoarea n vam a mrfurilor destinate exportului este calculat, n primul rnd, pentru a
stabili statisticile n domeniul comerului exterior i este dat de valoarea la punctul de ieire din
teritoriul vamal naional, respectiv de valoarea din factur, majorat dup caz, cu cheltuielile de
transport pn la frontier, dac acestea nu au fost incluse n preul de factur.
Exportatorul care realizeaz o livrare de mrfuri n strintate beneficiaz de scutire de TVA,
aa cum rezult din Codul general de impozite al UE. n general, aceste mrfuri nu sunt supuse taxelor
vamale. Exist i unele excepii n aceast direcie, cum ar fi situaia n care produsele agricole
comunitare sunt mai ieftine dect cele mondiale i din dorina ca ele s rmn n interiorul UE se
aplic taxe vamale la export.
n acelai timp, firma procedeaz la recuperarea TVA-ului pltit pentru materiile prime,
produsele, bunurile i serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziionate din Romnia sau
din import. Aceast situaie nu ridic nicio problem dac vnzrile n Romnia sunt suficient de
importante pentru a permite o compensare ntre TVA-ul pltit i TVA-ul colectat. Dac acest lucru nu

Ciobanu G., (coord.), Tranzacii economice internaionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171

este posibil, se poate obine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevzute de legile n
vigoare.
Exist o grup restrns de aa-zise mrfuri speciale care sunt prohibite la export. n aceast
categorie includem stupefiantele, produsele ce pot duna sntii publice, armele, muniiile, mrfurile
a cror destinaie o reprezint rile aflate sub embargo etc.
Se poate concluziona c, mrfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control formal,
iar taxele vamale sunt, n general, suprimate. n acest mod, statele lumii promoveaz o serie de msuri
de natur s sporeasc, pe ct posibil, competitivitatea productorilor naionali pe pieele strine.
Cnd este vorba de importuri, de regul, att ndeplinirea formalitilor vamale, ct i plata
taxelor vamale cad n sarcina agentului economic importator. Trebuie menionat c valoarea mrfii
consemnate n factur este mai mare sau mai mic n funcie de clauza INCOTERMS stipulat n
contract, putnd include sau nu cheltuielile legate de transportul intern pn la vam, cheltuielile
ocazinate de efectuarea operaiunilor de vmuire etc.
Pentru ndeplinirea formalitilor vamale i pentru plata taxelor vamale se poate recurge la
serviciile unui comisionar n vam.
Sunt dou posibiliti cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de mrfuri n UE, i
anume: punerea n liber circulaie i eliberarea mrfurilor pentru consum.
Punerea n liber circulaie confer mrfurilor de origine ter, regimul de marf comunitar,
fapt ce permite libera circulaie a acestora n interiorul UE, dar nu i libera dispoziie pe teritoriul unui
stat membru. Acest regim vamal comunitar implic: plata taxelor vamale n conformitate cu tariful
vamal comun, a eventualelor taxe antidumping i compensatorii, aplicarea reglementrilor comunitare
cu privire la limitarea importurilor de tipul contigentelor i aplicarea politicii agricole comune pentru
produsele vizate.
Pentru a putea fi comercializat i pentru a putea intra n consumul productiv sau n consumul
populaiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberat pentru consum.
Eliberarea pentru consum necesit aplicarea unor msuri specifice statului respectiv care, n
general, se materializeaz n ntocmirea unei declaraii, plata TVA i a taxelor parafiscale (taxe
achitate n beneficiul unor organizaii profesionale) i n respectarea reglementrilor naionale n
domeniul sntii, securitii etc.
De regul, punerea n libera circulaie i eliberarea pentru consum sunt operaii simultane.
Exist situaii cnd cele dou operaiuni sunt defazate, fapt determinat de cererea agentului importator
de a fi scutit de plata TVA, dac dovedete c destinatarul final al mrfii este o firm situat ntr-un alt
stat comunitar.

Tariful vamal este un tabel n care sunt incluse nomenclatorul mrfurilor, taxele vamale
corespunztoare fiecrei mrfi exprimate ad valorem (procentual), precum i cele rezultate din
aplicarea msurilor tarifare prefereniale n conformitate cu acordurile n vigoare.
Caracteristica esenial n documentul vamal comunitar este reprezentat, pe de o parte, de
aplicarea unui tarif vamal comun n raporturile cu rile din afara UE, iar pe de alt parte, de lipsa
taxelor vamale n cazul schimburilor de mrfuri dintre rile membre ale UE.
Tariful Integrat al Comunitii Europe TARIC (Tarif Integr de la Communit) a fost stabilit
n baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr. 2658/87/CEE din 2 iulie 1997 cu privire la
nomenclatura tarifar i statistic a Tarifului vamal comun. Din momentul prelurii tarifului vamal
comun, rile comunitare nu mai pot institui n mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC este tradus
n toate limbile oficiale ale UE i conine 15.500 poziii tarifare.
Codul vamal al Romniei a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 i a intrat n vigoare
la 1 ianuarie 2007. Acesta conine de fapt prevederile vamale adoptate de rile UE nc din anul 1994.
Statutul vamal al mrfii presupune luarea n considerare a poziiei tarifare, valorii n vam i
originii mrfii tranzacionate.
Poziia tarifar const n simbolul numeric n care mrfurile sunt nscrise n tariful vamal al
Romniei. Stabilirea poziiei tarifare a unei mrfi trebuie fcut cu mare atenie, deoarece are
implicaii directe n determinarea nivelului taxelor vamale i n derularea operaiunilor vamale. Pe baza
poziiei tarifare se stabilete, pentru fiecare marf: mrimea taxelor vamale, scutirile de taxe vamale n
conformitate cu acordurile comerciale ncheiate cu teri de ctre UE, modul de aplicare a msurilor de
politic comercial netarifar de genul cotelor sau contingentelor, a normelor sanitar-veterinare sau
fito-sanitare.
Valoarea n vam reprezint acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor vamale.
Aceasta se stabilete, n cazul importului, pornind de la preul de import al mrfii aa cum rezult din
factura extern, la care se adaug, n cazul n care nu au fost incluse n aceasta, urmtoarele:
cheltuielile de transport, manipulare, asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime, etichetelor,
ambalajelor, matrielor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului; redevenele i
drepturile de licen ce privesc mrfurile tranzacionate; comisioanele de intermediere; costul
ambalajelor i valoarea cotei de profit, care n conformitate cu nelegerile contractuale urmeaz s
revin exportatorului din revnzarea mrfurilor de ctre importator n propria-i ar.
Dac valoarea n vam nu poate fi calculat, pe baza facturii comerciale, din diferite cauze,
atunci se pot utiliza i alte repere cum ar fi:
Valoarea de tranzacie a mrfurilor identice. Prin mrfuri identice nelegem acele mrfuri care
au aceeai origine, aceleai caliti, aceeai notorietate i care se tranzacioneaz n cantiti
asemntoare cu mrfurile aflate n discuie.

Valoarea de tranzacie a mrfii similare provenite sau exportate n aceeai ar i aproximativ n

aceleai condiii cu marfa pentru care trebuie stabilit valoarea n vam. Mrfurile similare sunt
asemntoare cu cele n cauz, ndeplinind aceleai funcii precum acestea din urm.
Valoarea n vam se determin i se declar de ctre importator. Acesta, pe lng declaraia
vamal este obligat s depun la biroul vamal o declaraie pentru valoarea n vam la care anexeaz
facturi sau alte documente, care atest plata mrfii i cheltuielile efectuate pe parcursul extern aferente
acesteia.
n condiiile n care importatorul nu poate s stabileasc ntr-un termen rezonabil valoarea
mrfurilor n vam, are dreptul de a le ridica la cerere. Este necesar ca n prealabil importatorul s
constituie o garanie bancar acceptat de biroul vamal. Dac n termen de 30 de zile de la ridicarea
mrfii, importatorul nu depune documentele stabilite, se procedeaz la executarea garaniei bancare.
Stabilirea originii mrfurilor este o operaiune extrem de important, care l poate pune pe
importator n situaia de a beneficia de regimuri tarifare prefereniale care merg pn la exonerarea de
la plata taxelor vamale. Pe de alt parte, originea mrfii poate ngreuna derularea procesului de
vmuire cnd vizeaz produse supuse controlului la import (contingente cantitative, controale fitosanitare, sanitar-veterinare etc.). rile membre ale UE au stabilit o serie de criterii menite s asigure
aplicarea acelorai reguli n problematica stabilirii originii mrfii. Mrfurile fabricate n ntregime ntro singur ar se consider a fi originare din acea ar. n cazul n care, mrfurile sunt fabricate n dou
sau mai multe ri, sunt considerate a fi originare din ara n care au suferit ultima transformare
substanial. nelegem prin ultima transformare substanial, acele operaiuni de fabricaie i
prelucrare concretizate printr-o valoare adugat la produs, care conform cutumelor, depete 40%
din valoarea total a acestuia. Se poate utiliza i regula cumulului de origine conform creia rile din
UE stabilesc originea mrfii pe baza prelucrrilor succesive care au fost efectuate n rile semnatare
ale aceluiai acord. Este vorba de acele acorduri ncheiate ntre UE i diferite grupe de ri prin care se
stabilesc tratamente vamale prefereniale.
Dovada originii mrfii este dat de formularul tipizat (certificatul de origine) specific rii de
expediere care trebuie s conin o serie de elemente legate de: natura i marca mrfii; greutatea net i
brut; datele de identificare a exportatorului. Certificatul de origine este eliberat, de regul, de Camera
de Comer creia i este arondat agentul economic exportator.
Este necesar s se fac distincie ntre ara de origine i ara de provenien. Prima rmne
neschimbat, n timp ce a doua poate fi diferit n funcie de situaie. De exemplu, o marf fabricat n
Ucraina este importat n Republica Moldova, fiind ulterior exportat n Romnia. Pentru organele
vamale din ara noastr marfa respectiv este originar din Ucraina, proveniena fiind din Republica
Moldova.

Taxele vamale de import se percep pentru mrfurile importate, atunci cnd ele trec grania rii
importatoare.
Alturi de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie s mai achite TVA i, eventual,
accize, funcie de natura mrfii, iar atunci cnd este cazul i taxa de retorsiune (de rspuns) ca reacie
la politica comercial neloial promovat de unele state partenere. Taxele de retorsiune, se regsesc n
practic, sub forma taxelor antidumping i a celor compensatorii.

Regimuri vamale suspensive

Atunci cnd agentul economic export temporar n strintate bunuri pe care le reimport
ulterior fr ca ele s fie transformate solicit regimul suspensiv. El beneficiaz astfel, n momentul
reimportrii, de scutire de taxe. Acest regim funcioneaz sub dou forme:
exportul cu rezerve de ntoarcere, pentru materialele vndute sub rezerva testrii calitii
mrfurilor prezentate la trgurile internaionale;
exportul fr rezerve de ntoarcere, cnd produsul a fost definitiv vndut, dar este retrimis
de client exportatorului pentru remedierea defeciunilor.
Vama trebuie s verifice dac mrfurile reimportate sunt aceleai cu cele care au fost exportate
i dac acestea n-au fcut obiectul unei prelucrri n strintate.
n cazul unui import temporar, pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal suspensiv,
cumprtorul trebuie s adreseze o cerere scris autoritii vamale. Aceasta va aproba cererea numai
dac exist condiii pentru supravegherea i controlul regimului vamal suspensiv.
n multe ri ale lumii au caracter suspensiv regimul de tranzit i aa zisul regim economic.
Regimul de tranzit ofer posibilitatea ca mrfurile s fie transportate, trecnd peste una sau mai
multe frontiere fr a fi supuse controlului sau plii unor taxe. Mrfurile sunt deplasate sub
supraveghere vamal, vama putnd solicita aplicarea de sigilii pentru mrfurile ce tranziteaz i
depunerea de garanii financiare.
Regimul economic mbrac n principal urmtoarele forme:
a) Antrepozitarea vamal const n depozitarea mrfurilor n spaii special destinate. Antrepozitul
vamal reprezint acel spaiu pentru care este obinut n prealabil o autorizaie de la autoritatea
vamal i care se afl sub supravegherea acesteia din urm. Mrfurile pot rmne n regim de
antrepozitare vamal pe timp nelimitat. Importatorul este interesat s plaseze mrfurile ce
urmeaz a fi reexportate ntr-un antrepozit vamal evitnd plata taxelor vamale i aplicarea
msurilor de politic comercial. Intrarea i ieirea dintr-un astfel de regim se face pe baza
depunerii unei declaraii;
b) Perfecionarea activ permite, fie suspendarea drepturilor de import (taxe vamale, TVA etc.)
cuvenite statului pentru mrfurile importate cu scopul de a fi reexportate dup ce au fost supuse

unor transformri, lucrri sau reparaii, bine determinate, fie restituirea drepturilor de import
percepute atunci cnd produsele rezultate sunt exportate. Se creeaz astfel, condiiile pentru o
bun utilizare a capacitilor de producie, prin operaiuni de prelucrare n lohn.
c) Perfecionarea pasiv este un regim care permite exportul temporar al mrfurilor pentru a fi
prelucrate sau incorporate n anumite produse n strintate urmnd a fi reimportate sub form
finit, beneficiind de scutiri, totale sau pariale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul
taxelor vamale, ocazionat de reimportul mrfurilor, se aplic regula taxrii difereniale care
presupune scderea din suma ce reprezint taxa vamal pentru produsul finit respectiv, a sumei
corespunztoare taxei vamale de import pentru materia prim sau semifabricatul ce a fcut
obiectul exportului iniial i care ulterior au fost prelucrate ntr-o ar strin;
d) Transformarea sub control vamal este un regim vamal care permite supunerea pe teritoriul
naional a mrfurilor strine, la operaiuni care le schimb natura sau starea iniial, fr a fi
supuse drepturilor de import i fr a li se aplica msurile privitoare la politica comercial.
Atunci cnd produsele rezultate n urma prelucrrii fac obiectul operaiunii de import propriu-zis,
se impune plata taxelor vamale la import n cuantumul corespunztor mrfurilor importate n
momentul aprobrii declaraiei privind plasarea acestora sub regimul de transformare sub control
vamal. Aceste operaiuni dac ar fi fost efectuate n strintate, ar fi determinat ncasarea
drepturilor de import aferente lor, fcnd necompetitiv produsul pentru consumul intern;
e) Admiterea temporar la import permite utilizarea, pentru o perioad determinat, pe teritoriul
vamal naional, cu exonerarea total sau parial de drepturi de import a mrfurilor strine,
destinate reexportului, fr a fi suferit vreo modificare n afara deprecierii normale datorate
utilizrii lor. Se are n vedere prezentarea diferitelor mostre la trguri, utilizarea temporar a unor
utilaje din strintate pentru lucrri de construcii pe teritoriul naional etc. Perioada de edere
autorizat prin acest regim este de maxim 24 de luni, dup care mrfurile respective trebuie
reexportate n rile de unde au provenit. Se percepe o sum de bani egal cu produsul dintre
numrul de luni n care produsele au beneficiat de admitere temporar i 3% din cuantumul
taxelor de import. La export, admiterea temporar se aplic mrfurilor care sunt exportate
urmnd s fie reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale, reimportul produselor
respective urmnd a se face ntr-un interval determinat care se scurge din momentul efecturii
exportului. Acest interval este de 12 luni pentru produsele agricole i de 3 ani pentru produsele
industriale. Regimul ATA (admission temporaire) vizeaz eantioane comerciale destinate unor
demonstraii prilejuite de anumite manifestri economice. Are loc o simplificare a operaiunilor
de export, import, reexport, reimport pentru rile semnatare ale Conveniei vamale de la
Bruxelles din 1961 la care au aderat i rile membre ale UE. Este utilizat n acest sens un
document vamal internaional specific care este Carnetul ATA.

6.4.3. Aplicarea procedurilor de vmuire

6.4.3.1. Procedurile de vmuire a mrfurilor la export
Procedura de vmuire la export rezid din toate etapele parcurse i formalitile ntreprinse
pentru a asigura vmuirea mrfurilor la export.
Pot face obiectul exportului att mrfurile fabricate n ar, ct i cele importate anterior, cu
condiia de a nu fi supuse unor msuri prohibitive sau restrictive.
n mod uzual, se uziteaz procedura de vmuire obinuit la export, procedur care va fi
tratat n paragrafele urmtoare. Pentru exportatorii care genereaz fluxuri semnificative de mrfuri i
la intervale de timp relativ regulate, se pot aplica la cerere proceduri simplificate de vmuire.
Exportatorul sau comisionarul n vam care-l reprezint, completeaz i depune o declaraie
vamal de export la biroul vamal interior n raza cruia se afl sediul social al firmei exportatoare sau
la locul unde mrfurile sunt ambalate ori ncrcate pentru a fi expediate. Numai n cazuri excepionale
declaraia vamal de export se adreseaz unui birou vamal de frontier. Declaraia vamal conine de
fapt elementele necesare vmuirii mrfurilor, cele mai importante fiind: poziia tarifar, originea
mrfurilor i valoarea n vam. Concomitent cu depunerea declaraiei vamale, mrfurile ce urmeaz a
fi exportate trebuie s ajung la biroul vamal sau n spaiile special destinate aplicrii procedurii de
vmuire.
De menionat este c, orice marf exportat sau importat trebuie s fac obiectul unei
declaraii vamale, chiar dac aceasta este exceptat de la plata taxelor vamale.
ncepnd cu data 01.01.2007 n Romnia se folosesc numai formulare de declaraii vamale care
cuprind n antet meniunea COMUNITATEA EUROPEAN. Completarea declaraiei vamale a
suferit succesiv anumite modificri pentru a fi compatibil cu standardele de raportare practicate n
U.E.
Persoana care declar mrfurile n vam trebuie s fie stabilit n Romnia, cu excepia
cazurilor cnd declar mrfuri n tranzit, sau n admitere temporar, cu condiia ca autoritatea vamal
s considere acest lucru ndreptit.
Declaraia vamal este un act juridic prin care declarantul solicit un regim vamal pentru marfa
prezentat i se angajeaz s ndeplineasc obligaiile ce-i revin prin regimul vamal declarat. Aceasta
furnizeaz informaiile necesare pentru luarea msurilor i aplicarea dispoziiilor n scopul: realizrii
obligaiilor fiscale, efecturii controlului comerului exterior i ntocmirii de statistici.
La declaraia vamal se anexeaz, printre altele, urmtoarele documente: factura comercial,
lista de colisaj, documentele de transport, licena de export (dac produsul este supus controlului

comerului exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar n

conformitate cu natura mrfii i reglementrilor din ara de import etc.
Declaraia vamal se face, de regul, n form scris, existnd ns i posibilitatea utilizrii unui
procedeu informatic. Procesul de verificare a declaraiei vamale este efectuat de ctre biroul vamal
unde acest document a fost depus. n principiu se urmrete dac: biroul vamal la care a fost depus
declaraia vamal este cel competent n aceast situaie, declaraia a fost depus n termen legal,
documentele solicitate au fost depuse n totalitate i conin informaiile necesare. n cazul n care se
constat aspecte contradictorii sau omisiuni declaraia vamal este respins.
Acceptarea declaraiei vamale se materializeaz prin aplicarea de ctre serviciul vamal a
tampilei. Declaraia primete un numr de nregistrare specificndu-se i data. Concomitent se face i
meniunea n registrul vmii.
ncepnd cu 1 ianuarie 1988 n rile membre ale UE s-a trecut la substituirea declaraiei
vamale obinuite cu Documentul Administrativ Unic (DAU). Acesta a fost modificat n anul 2007,
astfel c n prezent are un nou format. Este un document comunitar armonizat ce poate fi utilizat
pentru orice regim de vmuire solicitat, putndu-se efectua pe acelai exemplar fie declaraia de
export, fie declaraia de import, fie declaraia de tranzit.
Att la export ct i la import reglementrile UE impun ca procedur emiterea declaraiei cu
privire la valoarea n vam.
Cnd efectuam un export, n declaraia pentru valoarea n vam, este precizat valoarea
mrfurilor stabilit n diferite moduri pe baza condiiei de livrare inserat n contract i a modalitii de
transport aleas. Pe baza acestei aprecieri se fundamenteaz valoarea statistic a mrfurilor exportate,
informaie care este preluat de biroul vamal respectiv.
Dup acceptarea declaraiei vamale, autoritatea vamal controleaz documentele putnd trece
la controlul fizic al mrfurilor.
Controlul documentelor urmrete aspecte legate de: corectitudinea completrii declaraiei
vamale, existena i verificarea formal a documentelor anexate, existena concordanei ntre datele
inserate n declaraie i cele existente n documentele anexate. Autoritatea vamal poate solicita
declarantului i alte documente pentru stabilirea exactitii informaiilor cuprinse n declaraia vamal.
Controlul fizic al mrfurilor poate fi total sau parial. Funcie de natura mrfii, se pot preleva
probe pentru analize sau pentru verificri suplimentare. La efectuarea controlului fizic al mrfurilor
asist exportatorul sau reprezentantul acestuia i transportatorul. Cnd nu exist suspiciuni cu privire la
marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renuna la efectuarea controlului fizic.
La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse n declaraia vamal depus
i acceptat de autoritatea vamal. Rectificrile trebuie s vizeze numai mrfurile care au fcut obiectul
respectivei declaraii vamale, nefiind permise n urmtoarele situaii: declarantul a fost informat de

autoritatea vamal c se dorete efectuarea controlului fizic al mrfurilor; autoritatea vamal a

descoperit inexactitatea documentelor n cauz; autoritatea vamal a declarat liberul n vam.
Declaraia vamal poate fi chiar invalidat, dac declarantul fie dovedete c a solicitat eronat
un anumit regim vamal, fie se afl n situaia n care, din cauza materializrii unor mprejurri speciale
regimul vamal ales nu se mai justific pentru marfa n cauz.
Reprezentanii biroului vamal, dup efectuarea controlului, sigileaz compartimentele
mijloacelor de transport n care se afl mrfurile ce urmeaz a fi exportate.
Plata taxelor i comisioanelor vamale se face, de regul, nainte de eliberarea mrfii. n
Romnia, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mrfurilor exportate sau importate. Dup
aderare, acest comision nu mai este perceput.
n urma efecturii controlului i plata drepturilor vamale, organele vamale acord liberul de
vam care permite ieirea mrfurilor din vam. Liberul de vam poate fi comunicat n scris sau
electronic.
Un exemplar al declaraiei vamale la export care poart meniunea liber de vam este remis
de ctre biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document, exportatorul va justifica scutirea plii
T.V.A.-ului.
Trebuie precizat c, mrfurile purttoare de accize (alcool etilic alimentar, buturi alcoolice
naturale, benzin, motorin) n situaia n care sunt transportate n vederea exportului cu mijloace auto,
vor fi declarate i prezentate pentru efectuarea vmuirii numai la birourile vamale de frontier.
6.4.3.2. Procedurile de vmuire a mrfurilor la import
Asemntor situaiei derulrii exporturilor i n cazul importurilor ntlnim att procedura
vmuirii obinuite ct i proceduri de vmuire simplificate.
Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai multor etape:
1. Operaiuni prealabile vmuirii. n cazul importului, prezentarea mijlocului de transport la
biroul vamal de frontier este prima operaiune, fiind efectuat de transportator, importator sau de
reprezentanii delegai ai acestora. Totodat, sunt prezentate organelor vamale documentele ce au
nsoit marfa transportat i cele specifice mijlocului de transport utilizat. La biroul vamal de frontier
are loc controlul vamal al mijloacelor de transport, iar declarantul vamal are posibilitatea s verifice
mrfurile importante. Acestea din urm depun o declaraie vamal sumar. Cea de-a doua operaiune
presupune deplasarea i prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal interior (de destinaie).
Mrfurile prezentate biroului sau punctului vamal se afl sub supraveghere vamal pn n momentul
stabilirii regimului vamal i sunt depozitate temporar. Exist posibilitatea ca organele vamale s

solicite importatorului constituirea unei garanii, astfel nct ulterior s existe sigurana efecturii plii
taxelor i comisioanelor vamale la import.
2. ntocmirea, verificarea i acceptarea declaraiei vamale. La intrarea n Romnia, mrfurile
care urmeaz s intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai nti, s fac obiectul unei declaraii
vamale sumare, iar apoi, n termen de 30 de zile, trebuie depus o declaraie vamal n detaliu,
corespunztoare regimului vamal desemnat.
Verificarea declaraiei vamale privete aspecte legate de: completarea formularului,
documentele nsoitoare necesare, semntura declarantului, abilitarea unitii vamale de a realiza
operaiunile solicitate i prezentarea mrfurilor n unitatea vamal unde a fost depus declaraia.
n situaia n care sunt ndeplinite condiiile legale, autoritatea vamal accept declaraia
vamal prin aplicarea tampilei i procedeaz la nregistrarea acesteia n registrul de evidene. Data
acceptrii declaraiei vamale este i data nregistrrii, i marcheaz momentul stabilirii i aplicrii
regimului vamal.
Aa cum se procedeaz la export, i n cazul importului n UE trebuie ntocmit declaraia de
valoare n vam ce reprezint baza de calcul pentru stabilirea valorii n vam i a valorii statistice.
Valoarea n vam reprezint valoarea mrfurilor n punctul de intrare pe teritoriul vamal al UE
concretizndu-se n: valoarea DAP, loc de destinaie convenit pe frontiera comunitar pentru
transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru transportul pe ap i valoarea CIP aeroport
comunitar pentru transportul aerian.
3. Controlul vamal. Sunt vizate n primul rnd documentele, controlndu-se concordana dintre
datele nscrise n declaraia vamal i cele din anexe.
Poate avea loc i un eventual control fizic al mrfurilor, urmrindu-se aspecte legate de:
greutatea brut/net, numrul de colete etc.
Este verificat i modul de calcul al taxelor. n caz de neconcordan se trece la rectificarea
declaraiei vamale, iar n situaia invers se face meniunea CONFORM, aplicndu-se semntura i
tampila organului vamal.
Sunt situaii n care declarantul nu mprtete concluziile serviciului vamal. n funcie de
importana litigiului, se poate merge de la ntocmirea unui proces verbal, aplicndu-se contenciosul
vamal i pn la Comisia de conciliere i expertize vamale sau chiar la Tribunalul comercial.
4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, n sens restrns, constau n nivelurile rezultate din
tariful vamal, iar n sens larg, sunt reprezentate de toate sumele care sunt datorate atunci cnd o marf
trece frontiera vamal a unei ri. n acest sens, la import sunt vizate: taxele ce rezult din tariful
vamal, taxa pe valoarea adugat, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.

La baza calculului componentelor ce intr n structura datoriei vamale se afl valoare n vam
(Vv) a mrfurilor importate. Deosebit de important pentru stabilirea valorii n vam este clauza
INCONTERMS inserat n contract.
n majoritatea cazurilor, valoarea mrfurilor din factur i cheltuielile nregistrate n trafic
internaional sunt exprimate ntr-o moned diferit de cea naional, fapt ce impune calculul valorii
statistice (VS).
VS = VV CV
Cursul valutar (CV) valabil pentru luna n curs este publicat n jurnalul oficial al Comunitii
Europene, n penultima zi lucrtoare a lunii anterioare.
Cuantumul datoriei vamale (DV) este alctuit, de regul, din valoarea taxei vamale (VTV) i
valoarea TVA-ului aferent (VTVA).
VTV = VS TV(%)
Taxa vamal (TV) este exprimat procentual i se regsete pentru fiecare categorie de marf n
Tariful Integrat al Comunitii Europene (TARIC).
VTVA = (VS + VTV)24%
n acest caz datoria vamal va fi:

DV = VTV + VTVA
n funcie de situaie, n datoria vamal mai pot fi incluse valoarea accizelor (VAC), valoarea
taxelor antidumping (VAD) i valoarea taxelor compensatorii (VC).
VAC = (VS+VTV)AC(%)
unde AC(%) reprezint nivelul de accizare exprimat procentual
Taxele vamale antidumping reprezint o reacie de rspuns a statului importator la preurile de
dumping practicate de agenii economici strini. Practic prin impunerea acestor taxe se asigur o

competiie loial ntre mrfurile n cauz i cele provenite din producia intern sau de la ali furnizori
externi.
VAD = VS AD(%)
unde AD(%) reprezint taxa antidumping exprimat procentual
Cnd subvenionarea direct sau indirect contravine reglementrilor internaionale, statul
importator lezat poate s perceap reparaii sub forma taxelor compensatorii.
VC = VS C(%)
unde C(%) reprezint nivelul taxei compensatorii exprimat n procente
n situaia n care marfa este supus accizrii i perceperii de taxe antidumping i
compensatorii, modul de calcul al TVA i al datoriei vamale este urmtorul:
VTVA = (VS+VTV+VAC+VAD+VC)24%
DV = VTV+VAC+VAD+VC+VTVA
De menionat c, atunci cnd mrfurile sunt transportate, pentru a ajunge la destinaie i pe
rutele interioare din ara importatoare, sumele aferente acestei deplasrii, dac nu au fost incluse n
preul de factur, se iau n considerare cnd se calculeaz TVA-ul, alturi de celelalte elemente
menionate anterior.
Autoritatea vamal poate proceda la confiscarea i valorificarea mrfurilor, cnd dup
declararea liberului n vam acestea nu au fost preluate n termenul legal, cnd vmuirea nu a fost
posibil din vina declarantului, cnd marfa este prohibit etc.
Plata taxelor i comisioanelor vamale se efectueaz n majoritatea rilor nainte ca mrfurile s
fie ridicate din vam. Exist i unele ri care acord credit vamal, n sensul c datoria vamal poate fi
achitat ntr-un anumit interval de timp, de regul de ordinul lunilor, putnd fiind perceput i o
dobnd.
5. Ridicarea mrfurilor. Dup derularea controalelor i dup plata taxelor i drepturilor vamale
(sau dup efectuarea formalitilor n rile ce permit plata ulterioar), organul vamal i d acordul cu

privire la ridicarea mrfurilor, completnd un bon de ridicare a mrfurilor, pe care l remite

importatorului.

6.4.4. Documentele angrenate de activitatea de export - import

Schimburile comerciale externe se realizeaz pe baza unor documente, care nu sunt puine la
numr. Sunt cazuri n care pentru fiecare document se emit mai multe originale i/sau mai multe copii,
numrul acestora este cu att mai mare cu ct sunt mai muli intermediari i consultani implicai n
operaiune.
Cu toate c, a nceput s creasc numrul rilor care accept depunerea de documente n form
electronic, totui, n majoritatea cazurilor, se vehiculeaz documente sub form de hrtie. Acest fapt
este n acord cu legislaiile multor ri care prevd ca legale documentele n format de hrtie.
Din multitudinea de documente uzitate n tranzaciile internaionale, vom aborda n paragrafele
urmtoare pe cele mai des folosite n astfel de operaiuni.

Documentele emise sau completate de exportator:

Oferta este adresat de exportator potenialilor importatori, oferindu-le informaiile
necesare fundamentrii deciziei de a achiziiona respectiva marf;
Factura comercial, care este emis de exportator, fiind transmis importatorului, fie odat
cu marfa, fie pe canalul bancar. Acest document furnizeaz urmtoarele informaii:
denumirea produselor, cantitatea, preul, numele i adresa expeditorului, numele i adresa
destinatarului, numrul i data emiterii facturii, condiia de livrare, valoarea total a
facturii;
nscrisul contractual, n cazul derulrii unor tranzacii cu instalaii complexe;
Confirmarea de comand, prin care se dovedete c a fost ncheiat contractul;
Borderoul cu instruciuni care este naintat tranzitarului i pe baza cruia se vor derula
operaiunile n vam;
Borderoul cu instruciuni bancare, care cuprinde lista documentelor pe care banca trebuie s
le ia n considerare cnd pltete contravaloarea mrfii;
Factura proform, care este un document prealabil pentru export, fiind utilizat de
importator n scopuri administrative. Aceasta se prezint de importator atunci cnd se
solicit autoritilor eliberarea licenei de import, uneori substituind lista de preuri n
cadrul unei oferte comerciale. In cazul n care se utilizeaz acreditivul documentar ca
modalitate de plat pentru tranzacia respectiv, importatorul poate cere exportatorului s-i
emit o factur n avans (pro-form) care s ofere informaii amnunite legate de obiectul

schimbului. De fapt, coninutul facturii pro-form trebuie s se regseasc n totalitate i n

tocmai n factura final. Pe baza datelor inserate n factura pro-form, importatorul d ordin
bncii sale s deschid acreditivul documentar. Pe baz de consens factura proform poate
s aib valoarea unui contract comercial, caz n care ea trebuie semnat de ambele pri.
Factura vamal este un document solicitat n anumite cazuri de importator pentru a se
evidenia structura preului realizat de firma furnizoare, conform nelegerilor contractuale.
Documentul este utilizat orientativ n fundamentarea calculului taxelor vamale la import.
Declaraia vamal la export fiind un formular completat de deintorul mrfii (firma
exportatoare) sau de reprezentantul acestuia i care ofer o serie de informaii necesare
procesului de vmuire. Se completeaz att la export, ct i la import, prin declaraia
vamal agentul economic optnd pentru un anumit regim vamal pentru marfa
exportat/importat i obligndu-se s respecte toate ndatoririle ce decurg din regimul
vamal ales. Totodat, informaiile cuprinse n declaraia vamal servesc la calculul
obligaiilor fiscale ale ageniilor economici implicai. Pentru tranzaciile comerciale cu
statele din afara UE, rile comunitare utilizeaz ca declaraie vamal Documentul
Administrativ Unic, care este un formular comunitar armonizat;
Certificatul de calitate ilustreaz ndeplinirea de ctre mrfuri a caracteristicilor prevzute
n contract. Acesta reprezint un document de importan deosebit cnd plata se face prin
acreditiv documentar sau incasso documentar.
2. Documentele emise sau completate de importator:
Nota de comand, aceasta fiind un angajament ferm prin care importatorul cere livrarea
unei cantiti de marf, precizndu-se totodat i condiiile n care s se deruleze
afacerea;
Cererea de ofert, reprezentnd manifestarea unilateral de voin a importatorului de a
cumpra de la un exportator o marf, precizndu-se i preferinele legate de termen, de
condiiile de livrare, de modalitile de plat i transport;
Confirmarea de ofert, care este documentul prin care importatorul atest faptul c
agreeaz oferta primit de la exportator;
Declaraia pentru valoarea n vam, care este folosit n cazul importurilor, servind la
fundamentarea calculelor elementelor ce intr n structura datoriei vamale. Acest
document cuprinde informaii referitoare la: agenii economici implicaii n tranzacie,
contractul ncheiat ntre prii, numrul i data facturii, preul din factur, clauza de
livrare utilizat, cheltuielile ocazionate de transportul, asigurarea i manipularea
mrfurilor pe rutele internaionale, moneda de facturare, metoda de evaluare vamal i
punctul vamal cruia i se adreseaz.

Declaraia vamal la import.

3. Exist anumite documente emise de prestatorii de servicii (bnci, transportator, asigurator,
expeditor etc.).
Scrisoarea acreditiv, pe care o elaboreaz banca emitent, respectiv banca din ara
importatorului.
Notificarea trimis de banca exportatorului, prin care acesta este ntiinat de deschiderea
acreditivului.
Certificatul de inspecie fiind un document emis de un organism autorizat care atest
concordana dintre prevederile contractuale sau din factur i condiiile cantitative i
calitative n care se regsete marfa ce urmeaz a fi expediat. Deosebit de important este
credibilitatea de care se bucur firmele de inspecie. Au fost cazuri cnd anumite ri au
ncredinat efectuarea inspeciilor legate de comerul cu strintatea unei singure firme
caracterizat bineneles printr-un bun profesionalism i printr-o reputaie adecvat.
Licena de export/import, este emis de o instituie guvernamental, acest document dnd
dreptul agentului economic s exporte sau, dup caz, s importe o marf ntr-o cantitate
determinat. n cele mai multe cazuri, licena de export este necesar cnd se export
anumite resurse naturale considerate deficitare sau strategice i atunci cnd sunt vizate
mrfuri de genul armelor, muniiilor, medicamentelor, comorilor naionale, antichitilor
etc. Licena la export este practicat de rile care dein resurse valutare deficitare i care
ncearc s limiteze importul unor mrfuri de genul buturilor, igrilor, produselor de lux
n general, n favoarea importului de produse considerate eseniale pentru consumul intern.
Documentele de transport i expediie:
a) conosamentul maritim;
b) scrisoarea de trsur fluvial i conosamentul
fluvial;
c) scrisoarea de transport aerian sau frachtul aerian;
d) scrisoarea de trsur rutier tip CMR;
e) scrisoarea de trsur feroviar tip CIM;
f) documentul de transport combinat (multimodal).
ntreg setul de documente de transport este emis de ctre cru.
Expeditorul elibereaz urmtoarele documente pentru
transportul n grupaj:
a) FCT (Forwarding Agent`s Certificate of Transport) la calea ferat;
b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian;
c) MHAWB (Master House Air Waybill) la

transportul aerian;
Polia de asigurare emis de o societate de asigurri;
Certificatul de luare n sarcin eliberat de expeditor, n cazul formrii unor vagoane de
grupaj, sau de ctre armator, eventual de cpitanul vasului n cazul conosamentului.
4) Documentele cerute uneori de vama din ara importatorului:
Factura consular, care este eliberat de exportator i este supus spre avizare consulatului
din propria ar, consultat ce l reprezint pe importator. Hrtia pe care este emis factura
este furnizat contra cost de ctre consulat. Aceasta vizeaz factura consular de regul,
prin tampilare nainte de a fi transmis ctre importator. Ea servete pentru confirmarea
originii mrfii, i ulterior, pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate c,
acest document nu este necesar, deoarece exist un certificat de origine, totui, el este cerut
suplimentar de unele ri, ngreunnd derularea afacerii. De-a lungul timpului, factura
consular a fost solicitat de ctre rile care doreau s controleze cu o strictee mai mare
plile efectuate n diferite valute forte, oferind totodat i posibilitatea obinerii unor astfel
de resurse valutare. n prezent, doar aproximativ 10 ri mai recurg la asemenea practici.
Certificatul de origine, care este emis de ctre o instituie autorizat, de regul de ctre
Camera de Comer, la solicitarea expres a exportatorului. n acest document este
specificat ara de origine a mrfii. Certificatul de origine este utilizat, de regul, fie pentru
acordarea preferinelor i concesiilor comerciale, fie pentru aplicarea unor msuri de
politic comercial;
Certificatul de circulaie, care este un formular tipizat care se folosete la tranzaciile dintre
rile U.E. i rile care au stabilit cu aceast uniune acorduri prefereniale. Este vorba, n
spe, de certificatele de circulaie EUR1 i EUR2. Primul nsoete mrfurile pe timpul
transportului i servete la obinerea unor scutiri de la plata taxelor vamale la import sau la
plata unor taxe vamale la import de un nivel redus ;
Certificatul sanitar-veterinar i cel fito-sanitar, care se elibereaz pentru transporturile de
animale i produse de origine animal respectiv pentru produsele vegetale. Astfel de
certificate nsoesc declaraiile vamale depuse pentru mrfuri de origine animal sau
vegetal, pentru a dovedi c nu prezint un pericol de transmitere a bolilor specifice
animalelor sau plantelor.
Certificatul de vnzare liber, avnd rolul de a demonstra c marfa tranzacionat nu
ntmpin probleme cu privire la vnzarea pe piaa rii de destinaie, din perspectiva
reglementrilor legislative din aceast ar. Sunt avute n vedere cu precdere tranzaciile
cu medicamente.

6.5. Formalitile de descrcare

Transportul mrfurilor poate fi: maritim, fluvial, aerian, rutier, feroviar, sau se poate opta
pentru o variant combinat a acestora.
Decizia de a utiliza un anumit mijloc de transport trebuie s aib n vedere: natura mrfii ce
urmeaz a fi transportat, mrimea distanei dintre importator i exportator, costurile ocazionate de
transportul i asigurarea mrfii.
a) Transportul maritim
n prezent, peste 2/3 din volumul tranzaciilor internaionale cu mrfuri se realizeaz cu ajutorul
transportului maritim.
Conosamentul maritim este un document scris prin care armatorul sau un reprezentant al
acestuia cpitanul vasului certific prin semntur preluarea mrfii la bord, n vederea transportrii
acesteia ctre destinatar. n conosament se fac meniuni i cu privire la starea aparent a mrfii.
Importana conosamentului, comparativ cu alte documente de transport utilizate, reiese din
funciile pe care acesta le ndeplinete, i anume:
este actul prin care se constat recepia mrfii de ctre compania maritim;
este o dovad a contractului de transport ncheiat, de regul, ntre exportator i cru;
reprezint un document de proprietate asupra mrfurilor i din aceast cauz, numai deintorul
lui poate intra n posesia lor;
este un document cvasinegociabil, translativ de proprietate.
Descrcarea va fi efectuat conform condiiei de livrare ce a fost agreat de cei doi parteneri.
Destinatarul nu va intra n posesia mrfii dect n cazul n care va prezenta comandantului
navei documentul de transport n original (conosamentul sau alt document convenit de cele dou pri),
care atest efectuarea plii. n cazul n care se constat deprecieri calitative sau minusuri cantitative,
beneficiarul transportului va redacta un protest pe care l va nmna comandantului navei, urmnd ca
acesta s fie soluionat amiabil sau prin arbitraj.
Dup descrcarea mrfii, destinatarul, pentru a certifica preluarea mrfii, va elibera un bon de
primire sau va semna pe o copie a documentului de transport.
b) Transportul fluvial
n funcie de condiiile de livrare i de navlosire inserate n contract, cheltuielile ocazionate de
descrcarea mrfii vor fi suportate de exportator sau importator.
Marfa, mpreun cu documentele nsoitoare, vor fi predate destinatarului, de ctre
comandantul navei, numai dup ce primul face dovada plii mrfii prin prezentarea documentului de
transport duplicat (conosamentul fluvial, n principal, sau scrisoarea de trsur fluvial).

De menionat c destinatarul primete documentul de transport duplicat pe circuit bancar.

Dovada predrii mrfii ctre destinatar se face prin eliberarea de ctre acesta a unui bon de
primire a mrfii, care va fi nmnat comandantului.
c) Transportul feroviar
Staia de cale ferat de destinaie intermediaz descrcarea mrfii, operaiune de care trebuie s
se ocupe destinatarul. n situaia n care mrfurile nu sunt descrcate din vagoane ntr-un anumit
termen, staia de cale ferat va calcula i va percepe plata de penaliti.
Cheltuielile ocazionate de descrcarea mrfii vor fi suportate de exportator sau de destinatar, n
funcie de condiia de francare aleas.
Pentru a putea intra n posesia mrfurilor, destinatarul va trebui s fac dovada plii lor, prin
prezentarea duplicatului scrisorii de trsur feroviar, primit de el pe circuit bancar. Odat cu
eliberarea mrfurilor, destinatarul va intra n posesia unicatului scrisorii de trsur feroviare. Pe unul
din exemplarele scrisorii de trsur feroviare intitulat Avizul i adeverina de primire va semna
destinatarul. Prin aceast semntur destinatarul certific faptul c a intrat n posesia mrfii. Avizul i
adeverina de primire se pstreaz de ctre staia de cale ferat de destinaie.

d) Transportul rutier
Cheltuielile ocazionate de descrcarea mrfurilor vor fi suportate de expeditor sau destinatar, n
funcie de clauzele stabilite prin contract. Operaiunea propriu-zis de descrcare se va realiza, prin
cooperare, ntre conductorul auto i destinatarul mrfii.
Destinatarul va intra n posesia primului exemplar al scrisorii de trsur tip CMR (document ce
a nsoit marfa), mpreun cu documentele anexate i va elibera cruului un bon de primire prin care
certific faptul c a preluat marfa.
e) Transportul aerian
Dup descrcarea mrfurilor pe aeroportul de destinaie, importatorul va primi scrisoarea de
transport aerian, mpreun cu documentele anexate. El va certifica primirea mrfurilor i
documentelor prin semnarea unei copii a scrisorii de transport aerian sau prin eliberarea unui bon de
primire.
Cheltuielile prilejuite de descrcarea mrfurilor vor fi suportate de importator sau exportator
potrivit clauzelor contractuale.
6.6. Recepia i controlul mrfurilor la destinaie
Recepia calitativ i cantitativ se face de ctre importator dup finalizarea operaiunilor de
vmuire i descrcare.

Se controleaz mai nti sigiliile de la containere, autocamioane, vagoane, apoi se verific

existena fiecrui colet nscris n lista de colete, i n final, cantitatea i calitatea mrfii propriu-zise.
Cnd situaia o impune, se vor face fotografii care, ulterior, vor avea rolul de probe martor ntr-un
eventual litigiu.
n urma controlului efectuat, destinatarul va elibera cruului un bon de recepie, n care se va
stipula: numele furnizorului, numrul comenzii, cantitatea recepionat, i cantitatea avariat.
Dac se constat nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificat persoana rspunztoare
(exportatorul sau cruul).
n situaia n care responsabil de deficienele cantitative sau calitative ale mrfii este
exportatorul, destinatarul l va notifica pe acesta cu privire la neregulile constatate. Se poate recurge
chiar la returnarea mrfii de ctre importator, aceast msur fiind deosebit de drastic i, ca atare, este
indicat s se aplice doar n cazurile grave.
Trebuie menionat c prile pot prevedea efectuarea unui supracontrol de ctre un ter, organ
specializat.
Cnd deficienele cantitative i calitative sunt imputabile transportatorului, acesta este ntiinat
n scris cu privire la aspectele constatate, notificarea fiind realizat de destinatar. Rezervele pentru
lipsurile cantitative aparente i pentru deficienele calitative din vina cruului se vor consemna n
documentele de transport, n bonurile de primire sau n procesele-verbale ncheiate cu acest prilej.
Procedura este determinat att de nelegerile contractuale, ct i de legislaiile locale. n cazul n care
avariile nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie naintate cruului ntr-o perioad de timp
relativ scurt (cteva zile) corespunztor prevederilor legale n materie. Pe lng emiterea rezervelor
cantitative i calitative fa de cru, destinatarul trebuie s ia toate msurile pentru a diminua
pierderea produs. n caz contrar, cealalt parte poate s pretind reducerea penalitilor. Este necesar
ca destinatarul s ntreprind tot ce este posibil n sensul conservrii probelor ce vor fi utilizate de
asigurator pentru a-i atrage la rspundere pe cei aflai n culp.

6.7. Acoperirea riscului de schimb valutar

ntre momentul semnrii contractului de export-import i momentul efecturii plii se scurge o
perioad de timp care, de cele mai multe ori, este consistent, fiind de ordinul lunilor.
Exportatorul i importatorul sunt expui riscului valutar, ce se concretizeaz n apariia unei
pierderi cauzate de evoluia nefavorabil a cursului valutei de contract n raport cu moneda naional,
ntre cele dou momente menionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine realitate cnd
valuta de contract se depreciaz n raport cu moneda naional. Din acest motiv, exportatorul va
ntmpina greuti n reluarea procesului de producie. Importatorul este afectat negativ, cnd cursul

valutei n care este exprimat preul n contractul extern crete n raport cu moneda naional. Agentul
economic exportator/importator va ncasa sau va plti n moneda naional un pre total variabil, fa
de cel pe care l-ar fi primit, n momentul semnrii contractului. Acest fapt este determinat de evoluia
raportului de schimb dintre cele dou monede, ntre momentul semnrii contractului i momentul
efecturii plii. Nu trebuie uitate situaiile cnd exportatorii sau importatorii realizeaz ctiguri din
evoluia cursului valutar.
Deprecierea monedei naionale n raport cu principalele valute internaionale conduce la
stimularea exporturilor i la descurajarea importurilor, pe cnd aprecierea provoac reacii inverse.
Agentul economic, fie c este exportator, fie c este importator, reduce la zero riscul valutar,
dac reuete s impun ca moned de contract, propria sa moned naional.
Cu excepia plii mrfii n avans - situaii care sunt extrem de rare - intervalul de timp scurs
ntre momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii este determinat de: inexistena de
obicei a mrfurilor pe stoc, acestea trebuind s fie fabricate de productorul exportator; necesitatea
gsirii surselor de finanare de ctre importator; procedurile de ncrcare, transport, descrcare a
mrfurilor i de transmitere a documentelor etc.
Pe parcursul negocierii i ncheierii contractului extern, pot fi stipulate n acesta anumite clauze
care s permit diminuarea sau eliminarea riscului valutar, cum ar fi:
Clauzele valutare:
Clauza valutar simpl vizeaz dou valute, una de contract i cealalt de referin. Prin
contract, cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculrii valorii tranzaciei n
momentul n care evoluia raportului dintre cele dou valute, comparabil cu situaia iniial,
depete abaterea consemnat. Trebuie menionate n contract att instituia al crui curs
dintre moneda de contract i cea de referin va fi luat n considerare, ct i instituia de
arbitraj care trebuie s calculeze sumele rezultate ca urmare a abaterilor nregistrate, sume
cu care va fi modificat valoarea contractului. Este necesar a fi prevzut n contract
abaterea de curs de la a crei depire instituia de arbitraj i intr n rol, deoarece n cazul
unei diferene foarte mici, ntre cursul iniial i cel al efecturii plii, exportatorul sau
importatorul, dup caz, ctig din recalculare o sum mai mic de bani dect suma pe care
trebuie s o achite instituiei amintite. O alt dificultate rezid din inexistena unor valute de
referin stabile. Pentru mbuntirea procedurii se recurge la clauza co valutar. Se
mizeaz pe compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute care compun coul.
n contract sunt precizate instituia care stabilete cursurile valutare ce vor fi luate n
considerare i instituia de arbitraj. Aceasta din urm determin coeficienii fluctuaiei
monedei contractului fa de fiecare valut din co. Ulterior se stabilete un coeficient
mediu de fluctuaie, fie ca medie aritmetic simpl, cnd se consider c toate valutele din

co reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic ponderat, cnd se consider c

unele valute sunt mai reprezentative n raport cu celelalte. Clauza moned internaional
are n vedere legarea monedei de contract de o unitate monetar artificial creat de un
organism internaional. Avem n vedere drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un
co valutar calculat de Fondul Monetar Internaional. Sunt astfel nlturate att cheltuielile
ocazionate de instituia de arbitraj, ct i suspiciunile generate de imparialitatea acesteia;
Selectarea monedei de contract. Exportatorul dorete s ncaseze contravaloarea mrfurilor
ntr-o valut care se apreciaz, iar importatorul opteaz s plteasc ntr-o valut care are
tendina s se deprecieze n raport cu moneda naional. Importana acestui procedeu a
crescut, deoarece n prezent n tranzaciile comerciale internaionale clauzele valutare nu
sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate s in cont fie de politica
meninerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea plilor i
ncasrilor care vor fi derulate de ntreprindere n aceeai valut;
Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea att de exportator, ct i de
importator, poate recurge printr-o judicioas planificare a scadenelor n contracte la
sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut. Riscul valutar va afecta doar soldul
tranzaciilor efectuate n aceeai moned. Nettingul valutar este o variant a acestei metode
fiind aplicat de societile multinaionale. Filialele acestora situate n ri diferite
efectueaz o compensare global a ncasrilor cu plile reciproce;
Includerea n pre a unei marje asiguratorii care s aib n vedere o evoluie nefavorabil a
preului factorilor de producie, cursului de schimb i inflaiei. Rezerva inclus n pre
trebuie s fie direct proporional, att cu riscurile previzibile, ct i cu perioada ce se va
scurge pn n momentul ncasrii. Exist riscul ca produsul s devin necompetitiv pe plan
internaional, sub aspectul preului de vnzare.
n intervalul scurs ntre momentul semnrii contractului extern i momentul efecturii plii,
agenii economici pot ntreprinde o serie de aciuni extracontractuale n direcia minimizrii pierderilor
datorate evoluiei defavorabile a cursului valutar, cteva dintre acestea fiind abordate n paragrafele
urmtoare.
mprumuturile paralele presupun c exportatorul care urmeaz s ncaseze marfa ntr-o valut
ce are tendina de depreciere, contracteaz un credit bancar, de aceeai mrime cu suma pe care trebuie
s o obin de la importator, exprimat n aceeai valut i cu aceeai scaden la plat. n momentul
primirii creditului, exportatorul schimb suma n moneda naional, urmnd ca, n momentul obinerii
banilor de la importator s achite datoria la banc.
n multe cazuri, exportatorii sau importatorii au recurs la grbirea sau amnarea ncasrii
respectiv plii mrfii tranzacionate. Cnd exportatorul urmeaz s ncaseze o sum exprimat ntr-o

valut care se depreciaz n raport cu moneda naional, se impune ca el s ntreprind demersuri

pentru a fi pltit mai repede. Pe de alt parte, importatorul care trebuie s achite suma datorat
exportatorului ntr-o valut care nregistreaz tendina de apreciere n raport cu moneda naional, va
ncerca pe ct posibil, s amne momentul efecturii plii.
Pe tot parcursul desfurrii afacerii, cei doi parteneri trebuie s ntreprind toate aciunile
menite s asigure o bun derulare a tranzaciei. Sunt vizate toate etapele tranzaciei, fiind necesar ca
acestea s se ncadreze n graficul stabilit. Documentele care stau la baza efecturii plii sunt
primordiale, deoarece corecta lor elaborare asigur ncadrarea decontrilor n termenele stabilite.
Pe lng cele prezentate, agenii economici mai pot recurge i la alte metode de diminuare a
riscului valutar, cum ar fi: acoperirea la vedere, acoperirea la termen, apelarea la serviciile unei
societi de asigurare etc.
6.8. Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale

6.8.1. Aspecte generale

Plata const n stingerea obligaiei importatorului de a achita exportatorului contravaloarea
mrfurilor achiziionate, n conformitate cu clauzele inserate n contract. Interesele celor doi parteneri
sunt exprimate n schema de plat agreat de fiecare, aceasta referindu-se la modul n care a fost fixat
n timp momentul plii, n raport cu momentul livrrii mrfii sau cu data realizrii prestaiei.
n stabilirea schemei de plat convenabile, trebuie luate n considerare o serie de aspecte
specifice pieei, pe care se realizeaz tranzacia respectiv i anume: tradiiile existente pe pia,
calitile tehnico-funcionale ale produsului n raport cu cele atinse de produse similare concurente,
conjunctura economic i financiar-valutar etc.
Din punct de vedere al efortului financiar, pentru exportator important este ca avansul s
acopere valoarea importului de completare, iar plata la livrare s depeasc tariful n valut, pltit
pentru transportul internaional. Pentru importator esenial este ca perioada de graie s depeasc
momentul punerii n funciune a utilajului, astfel nct din producia realizat o parte s fie utilizat
pentru procurarea sumelor necesare achitrii ratelor scadente.
Schema de plat poate fi simpl, cnd suma este virat integral, deci o singur dat, de regul,
la livrarea mrfii i complex, cnd se fac pli pariale, suma total fiind ealonat de mai multe ori,
funcie de anumite evenimente. Un exemplu de schem complex ar fi: 10% avans, 20% plat la
livrare i 70% plat pe credit.
Avansul este o sum de bani pe care importatorul o pltete exportatorului, cu o anumit
perioad de timp naintea livrrii mrfii, achitndu-i, total sau parial, obligaia de plat stabilit prin

contract. n esen, avansul este un credit nepurttor de dobnd acordat de importator exportatorului.
De regul, contravaloarea acestui gest se regsete n creterea preului stipulat n contract.
Plata la livrare are loc n momentul expedierii mrfurilor, poate fi parial, reprezentnd un
fragment dintr-o schem de plat complex, sau total, cnd obligaia de plat a importatorului este
100% ndeplinit.
Plata pe credit presupune c achitarea contravalorii tranzaciei este realizat dup livrarea
mrfurilor i reprezint o favoare acordat exportatorului de ctre importator, ultimul beneficiind astfel
de timpul necesar gsirii soluiilor de finanare.
6.8.2. Instrumentele de plat i de credit
Instrumentele de plat i de credit sunt nscrisuri prin care se regleaz achitarea i lichidarea
unor creane provenite din vnzarea-cumprarea de bunuri i servicii. Deintorul legal al acestor
nscrisuri este posesorul unui tip de crean care urmeaz s fie executat dup scurgerea intervalului de
timp menionat n documentul respectiv.
n categoria instrumentelor de plat i de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin i cecul.

Cambia (trata)
Cambia este un nscris prin care o persoan denumit trgtor, d ordin altei persoane denumit
tras, de a plti unui ter (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o sum de bani determinat, la o data fix
i ntr-un loc stabilit.
Cambia este un titlu de credit esenialmente girabil, care asigur din punct de vedere comercial,
dreptul exportatorului de a ncasa la un anumit termen att preul mrfii, ct i dobnzile aferente.
Beneficiarul poate fi creditorul nsui (trgtorul) sau un ter. Cnd cambia este acceptat de ctre
debitor (tras), ea reprezint recunoaterea unor datorii ctre trgtor. n acest sens, pe faa cambiei
trebuie scris cuvntul ACCEPTAT, urmat de semntura trasului i de nscrierea datei.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie s aib n vedere urmtoarele:
necesitatea ca, nainte de trimiterea mrfurilor, cambia s fie acceptat de ctre importator
sau de o banc mputernicit;
pe ct posibil trata este recomandabil s fie avalizat, mai ales atunci cnd exist suspiciuni
cu privire la solvabilitatea trasului;
formularele s fie alese i completate potrivit legislaiei n materie;
scadenele privitoare la plat, stipulate n contract i n cambie, trebuie s coincid;
n scadenar trebuie consemnat trimiterea cambiei la acceptare, urmrindu-se ntoarcerea ei
i, ulterior, efectuarea plii la scaden.

Exceptnd relaiile directe dintre trgtor, beneficiar i tras, cambia mai poate fi folosit ca
instrument de plat i de credit prin andosare (girare) sau scontare.
Cnd trasul refuz plata la scaden, creditorul are drept de a-l urmri, procednd n aceast
direcie la emiterea unui protest, redactat de un funcionar public competent. Protestul ndeplinete mai
ales un rol probator cu privire la ndeplinirea obligaiilor nscrise n cambie.
n situaia n care cambia este avalizat, iar trasul refuz plata ei, beneficiarul poate demara
aciunea n regres, respectiv aciunea de urmrire la plat a persoanelor care i-au asumat obligaia de
garantare a plii trasului.

Biletul la ordin
Biletul la ordin reprezint un titlu de credit n temeiul cruia o persoan, numit emitent, i
asum obligaia de a plti altei persoane, numit beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani la
mplinirea scadenei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie ntr-o recunoatere direct a
unei datorii fa de beneficiar.
Exportatorul trebuie s aib grij ca:
documentul care este emis de importator s conin toate elementele necesare i s fie
semnat de persoana autorizat n acest scop;
dac este redactat n limba rii importatorului, este necesar a fi acordat atenie deosebit
semnificaiei cuvintelor;
s se efectueze actualizarea scadenarului legat de primirea nscrisului i de scaden;
s se actualizeze poziia de schimb n cazul n care biletul la ordin este emis n valut.
Biletului la ordin i sunt aplicabile aceleai prevederi ca i n cazul cambiei, cnd este vorba de
avalizare, gir, scaden, protest, regres.
Pe plan internaional cambia i biletul la ordin sunt reglementate de Convenia Naiunilor Unite
asupra Cambiilor Internaionale i Biletelor la Ordin Internaionale (UNCITRAL).

Cecul
Cecul este un nscris pe un formular special tiprit, prin care o persoan numit trgtor, d
ordin unei bnci numit tras, s plteasc o sum de bani n favoarea sa, sau n favoarea altui
beneficiar. nainte de emiterea cecului, importatorul trebuie s verifice existena provizionului din
contul su deschis la banca pltitoare. Cnd importatorul nu deine suficient disponibil n cont, cecul
emis este fr acoperire, fapt sancionat de majoritatea legislaiilor naionale.
Emiterea cecului const n completarea de ctre importator (trgtor) a unei file din carnetul cu
formulare de cec, fil pe care o nmneaz exportatorului.
Elementele ce trebuie inserate n textul cecului sunt:

data i locul emiterii ;

denumirea de cec n cuprinsul nscrisului ;
ordinul necondiionat de a plti o sum determinat n cifre i litere ;
numele bncii pltitoare;
locul plii;
semntura emitentului.
Simplitatea mecanismului plii prin cec i, ntr-o oarecare msur, sigurana pe care o confer,
fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plat, inclusiv pe plan internaional. Trebuie
s avem n vedere i riscurile pe care le presupune folosirea cecului. Acestea sunt legate n principal de
lipsa unor garanii comerciale i de posibilitatea emiterii de cecuri fr acoperire.
6.8.3. Modaliti de plat n tranzaciile internaionale
Modalitatea aleas de a efectua plata, ntr-o afacere internaional, influeneaz ntr-un sens sau
n cellalt nivelul pe care l are preul unitar, inserat n contract.
Modalitatea de plat const n mecanismul prin care documentele ce atest expedierea mrfii n
anumite condiii sunt remise pe circuit bancar importatorului, care la rndul su, pentru a intra n
posesia acestora, trebuie fie s plteasc preul convenit, fie s-i asume angajamentul printr-un
instrument de plat c va achita la o dat ulterioar contravaloarea produselor tranzacionate sau
serviciilor prestate.

A) Plata prin acreditiv documentar (AD)

Uniformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit documentar a fost
efectuat de Camera Internaional de Comer din Paris prin Publicaia nr. 500. n art. 2 al publicaiei
amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind orice angajament de plat contra
documente, asumat de o banc, indiferent cum este definit sau descris. n lume, creditul documentar
se regsete sub urmtoarele denumiri: letter of credit, credit documentarie, akkreditiv, accreditivo.
Practica i literatura de specialitate din Romnia au impus termenul de acreditiv documentar (AD).
Patru persoane particip activ la derularea plilor prin AD i anume:
Ordonatorul AD (importatorul) este cel care d ordin bncii sale de a deschide AD;
Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana n favoarea creia banca importatorului se
angajaz la plat;
Banca emitent, la solicitarea importatorului, i asum n scris angajamentul de plat, care
este ns condiionat de ndeplinirea anumitor clauze i de depunerea anumitor documente;

Banca notificatoare este o banc amplasat, de regul, n ara exportatorului care l notific,
l avizeaz pe acesta cu privire la faptul c a fost deschis acreditivul documentar.
Trstura fundamental prin care AD se deosebete de celelalte modaliti de plat este
sigurana pe care o confer tuturor participanilor.
Exportatorul are sigurana c va primi de la banca sa contravaloarea mrfurilor expediate.
Pentru aceasta el trebuie s ndeplineasc anumite condiii nscrise n AD i este necesar s depun
documentele la banc n termenul convenit.
Importatorul este sigur c, atunci cnd efectueaz plata, mrfurile au fost deja expediate ctre
el, n condiiile de cantitate i calitate stabilite.
Banca emitent, prin faptul c setul de documente (inclusiv cel de transport) se afl la
dispoziia sa, devine proprietara mrfurilor n cazul n care importatorul nu pltete. n aceast situaie,
banca trebuie s gseasc alt cumprtor, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport,
depozitare etc. Prin urmare, comisionul ncasat de banc este substanial mrit, comparativ cu alte
modaliti de plat.
Datorit acestor cheltuieli suplimentare, legislaia multor state prevede necesitatea ca
importatorul s creeze anumite depozite colaterale care s fie puse la dispoziia bncii. Aceast situaie
nu este nsa de natura AD, la baza cruia st angajamentul de plat pe care banca i-l asum.
Pe lng culegerea unor informaii despre importator, exportatorul nainte de semnarea
contractului verific i reputaia bnci emitente. Au existat cazuri cnd exportatorii au primit acreditive
false de la bnci fantom, dndu-i seama de eroarea lor destul de trziu, dup ce expediaser marfa.
Imediat dup primirea AD, exportatorul trebuie s verifice concordana dintre elementele
inserate n A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situaii:
1. de concordan, cnd exportatorul trebuie s expedieze marfa i s ntocmeasc setul de
documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordan, dar exportatorul poate, fr probleme, s finalizeze documentele aflate n
divergen. Exportatorul va livra marfa i va ntocmi setul de documente, aa cum este indicat n AD;
3. de neconcordan, cnd clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior n contract, iar
exportatorul nu le poate ndeplini.
n aceast ultim situaie, exportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele aciuni:
nu livreaz marfa;
contacteaz importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificrile ce
trebuie efectuate, astfel nct s le poat ndeplini;
exportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse AD, cernd apoi n mod expres
bncii notificatoare (banca din ara exportatorului) acordul pentru modificrile respective;

exportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n conformitate cu

cerinele AD modificat.
n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cnd AD modificat nu
este acceptat de banc, exportatorul nu trebuie s livreze produsele, AD putndu-se transforma n
incaso documentar.
Dac exportatorul livreaz marfa, o face pe rspunderea sa, plata rmnnd la latitudinea
importatorului.
Pentru a iei din acest impas, exportatorul poate, fie s continue negocierile cu importatorul
pn la armonizarea intereselor i posibilitilor, fie s rezilieze contractul i s obin anumite
despgubiri, dac acestea sunt prevzute n contract.
Pentru a putea intra n posesia sumelor ce reprezint contravaloarea mrfurilor livrate,
exportatorul trebuie s fie extrem de riguros n respectarea termenelor i n emiterea sau procurarea
documentelor prevzute n A.D.
Prealabil depunerii documentelor la banc, exportatorul are grij:
ca toate documentele necesare s fie completate, iar numrul de originale i de copii s fie cel
precizat;
ca orice modificare s fie tampilat i semnat de emitent;
ca toate datele inserate n documente diferite s nu se contrazic.
Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate n patru categorii:
Documente comerciale care conin elemente de identificare cantitativ, valoric i calitativ. n
aceast categorie sunt incluse: factura extern, factura consular i factura proform (de
informare sau provizorie, fiind trimis importatorului naintea livrrii mrfurilor);
Documentele care reliefeaz calitatea, cantitatea i originea mrfurilor: lista cu greutatea
coletelor, procesul-verbal de recepie calitativ, buletinul de analize, certificatul fito-sanitar,
certificatul sanitar-veterinar, certificatul de garanie i certificatul de origine;
Documentele de asigurare, numai n cazul n care, asigurarea cade, conform condiiilor de
livrare, n sarcina exportatorului. n aceast categorie sunt incluse: polia/certificatul de
asigurare i notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii;
Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trsur
internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de trsur internaional pentru traficul
rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverina emis de o cas de expediii internaionale
cnd mrfurile sunt livrate n grupaj.
Factura, documentul de transport i cel de asigurare sunt riguros reglementate de Publicaia
500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator n cererea de deschidere a AD, ce
informaii trebuie s conin i cine este autorizat s le semneze.

Cnd plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator i banca emitent capt o
importan deosebit. Dac relaia dintre cei doi este excelent, banca va plti din fondurile proprii
valoarea total a mrfurilor. Dac relaia importatorului cu banca emitent este bun, dar nu foarte
bun, aceasta din urm va solicita importatorului s garanteze cu lichiditi o parte din valoarea
acreditivului. Dac relaia cumprtorului cu banca nu este foarte solid, banca i va pretinde acestuia
s garanteze plata n totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral.
Importatorul trebuie s in cont de posibilitatea apariiei unor fraude care au fost confirmate de
practica internaional n domeniu. Anumii importatori au constatat c au primit cutii goale sau pline
cu nisip n locul mrfii prevzut n contract. Constatarea a avut loc dup ce banca l pltise pe
exportator. O serie de importatori au primit de la exportatori mrfuri cu defecte. Termenul defect poate
genera interpretri diferite. Pe de alt parte, procedura de constatare a defectelor poate fi una greoaie,
iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat c au primit mai puin marf dect au
comandat. Sunt vizate mrfuri de valoare mare, exportatorul substituind greutatea net cu cea brut,
prin aceasta ncercnd s-i oblige partenerul s plteasc greutatea ambalajelor la preul mrfii. Ali
importatori s-au plns c exportatorii au prezentat la banc documente false n care era consemnat
numele unui vapor inexistent.

B) Plata prin incasso documentar

Derularea plii prin incasso documentar este reglementat de Publicaia 522 a Camerei
Internaionale de Comer din Paris.
Incasso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El const ntr-o simpl
vehiculare de documente, obligaia de plat a importatorului fiind cea stipulat n contractul comercial.
Comisionul perceput de bnci este redus.
Este necesar ca, n contractul de vnzare-cumprare, s fie stipulat c modalitatea de plat este
incasoul documentar.
Exportatorul dup livrare depune la banca sa setul de documente care dovedete expedierea
mrfurilor n conformitate cu clauzele contractuale, precum i instruciunile cu privire la eliberarea
documentelor ctre importator. n esen, aceste instruciuni prevd obligativitatea bncii de a elibera
documentele importatorului numai contra plat, acceptare sau n alte condiii.
Banca exportatorului remite documentele i scrisoarea cu instruciunile bncii importatorului.
Importatorul, nainte de efectuarea plii sau de acceptarea cambiei trase asupra sa, verific
existena corespondenei datelor nscrise n documente cu nelegerile stipulate n contract.
Banca importatorului elibereaz documentele cumprtorului contra plat sau contra acceptrii
de ctre acesta a unei cambii trase asupra lui. n acest caz, din momentul acceptrii cambiei,

exportatorul pierde controlul asupra mrfii livrate, iar importatorul are posibilitatea de a verifica marfa
naintea efecturii plii.
Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar i vor intra n posesia exportatorului.
Exportatorul nu este sigur c importatorul va plti sau va plti de ndat contravaloarea
mrfurilor. La toate acestea, se adaug i faptul c, potrivit uzanelor, i dac n contract nu se prevede
astfel, plata comisionului bancar cade tot n sarcina exportatorului.
Reiese clar c, atunci cnd plata se efectueaz prin incasso documentar avantajele sunt de
partea importatorului. Este recomandabil ca, incasso-ul documentar s fie utilizat n relaiile cu
partenerii tradiionali a cror bonitate este de necontestat.
ntruct exportatorul este cel mai expus la riscuri, cnd plata se face prin incasso documentar,
trebuie ca, atunci cnd opteaz pentru aceast modalitate de plat, s in cont de urmtoarele aspecte:
1. s nu existe ndoieli privind dorina i posibilitatea importatorului de a plti marfa;
2. situaia din ara importatorului s fie stabil din punct de vedere politic, economic i
legislativ;
3. s nu existe restricii valutare n ara partenerului;
4. conjunctura internaional pentru marfa respectiv s fie favorabil, astfel nct dac
importatorul refuz s plteasc, s se poat gsi cu uurin un nou cumprtor.
Plata prin incasso documentar este avantajoas, aa cum am menionat, pentru importator, dar
acesta trebuie s fie contient att de necesitatea cunoaterii i nscrierii n contractul comercial a
tuturor documentelor necesare pentru importul mrfurilor n ara sa, ct i de faptul c verificarea
documentelor primite pe circuit bancar cade n sarcina sa, banca remitent neavnd aceast obligaie.
Pentru importator exist riscul ca marfa livrat s nu corespund cu cea din contractul
internaional. El pltete mrfurile nainte de le primi i, n multe cazuri, nu le supune unui control
nainte de a fi expediate de exportator. Importatorul poate s specifice n contract ca printre
documentele pe care trebuie s le remit vnztorul s fie i un certificat de control emis de o ter
persoan.
C) Plata prin ordin de plat din punctul de vedere al importatorului, const n principal, n
completarea formularului standardizat, care reprezint de fapt ordinul de plat. Urmeaz depunerea
acestuia la banc, mpreun cu factura comercial i alte documente care atest efectuarea importului
de mrfuri i, implicit, existena obligaiei de plat. Efectuarea plii este condiionat de existena
disponibilitilor n contul importatorului. Acesta va trebui s aduc la zi att poziia de schimb (cnd
plata se efectueaz ntr-o moned diferit de cea naional), ct i scadenarul.
Ordinele de plat pot fi:
simple, cnd ncasarea lor nu este condiionat de depunerea unor documente;

documentare, cnd ncasarea este condiionat de depunerea documentelor menionate expres

de importator (ordonator).
Trstura fundamental a ordinului de plat este revocabilitatea, ordonatorul (importatorul)
putnd s-l retrag sau s-l modifice prin instruciunile ulterioare date bncii sale. Aceste instruciuni
nu mai produc efecte n condiiile n care plata a fost deja efectuat.
Trstura legat de revocabilitatea ordinului de plat, reprezint o expresie a voinei
importatorului de a plti o crean existent n acel moment. De altfel, iniiativa efecturii plii
aparine n totalitate exportatorului. Ordinul de plat se utilizeaz, de regul, cnd relaiile dintre
parteneri se bazeaz pe ncredere reciproc.
6.9. Reconstituirea i ncheierea dosarului operaiunii de export-import finalizate
Se va ntocmi un dosar care trebuie s conin:
contractul de vnzare-cumprare;
bonul de comand sau confirmarea comenzii, n cazul n care contractarea s-a fcut pe
aceast cale;
copie dup cererea de deschidere a acreditivului documentar, dac s-a utilizat aceast
modalitate de plat;
facturile emise de vnztor;
polia sau certificatul de asigurare;
documentele de transport;
documentele vamale;
documentele de recepie, control i analiz a mrfii;
alte facturi i alte documente ocazionate de relaii cu diveri operatori implicai n
mecanismul derulrii exportului/importului respectiv.
Acest dosar se ntocmete pentru a reprezenta o baz de informaii n eventualitatea relurii
afacerilor cu acelai partener, dar i pentru eventualele litigii care s-ar putea nate n legtur cu
tranzacia comercial internaional ncheiat.

Capitolul 7. OPERAIUNI COMERCIALE N AFARA COMERULUI CURENT

Operaiunile comerciale combinate se refer la schimburile internaionale ce cuprind

activiti de import, export, prestri servicii etc., care sunt integrate ntr-un mecanism de derulare
complex. De regul, sunt necesare dou sau mai multe contracte ntre care exist anumite legturi,
consecina reprezentnd-o gradul de risc mai ridicat.
Conform practicii internaionale, formele pe care le mbrac operaiunile combinate sunt:
contrapartida, switch-ul, reexportul i lohn-ul.
A) Contrapartida
Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a contrapartidei.
n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n combinarea unei
tranzacii de cumprare cu una de vnzare1. n sens larg, prin aceast operaiune se neleg toate
formele de coordonare bilateral a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de
cooperare economic internaional.
Clearingul este o form a contrapartidei care reprezint o compensaie global, centralizat, a
tuturor creanelor i angajamentelor unei ri fa de alt ar. Operaiunile comerciale derulate ntre
parteneri, se efectueaz fr transfer efectiv de numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise la
bncile desemnate.
Utilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi slabe i ale unor
rezerve valutare reduse, acestea prefernd compensaiile reciproce de mrfuri i servicii. Prin clearing
exportatorii unei ri sunt pltii n moned naional, sumele respective fiind achitate de importatorii
aceleiai ri pentru plata produselor importate din ara n care s-a fcut exportul i cu care s-a perfectat
un acord de clearing.
B) Operaiunile de switch
Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor producnduse, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au fost generate de dificultile
aprute n practica derulrii acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele
participante la clearing s primeasc mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a le
putea valorifica, aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de switch. Au fost
numeroase situaii n care o ar angrenat n relaia de clearing era deficitar n raporturile cu ara
1

Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida n relaiile internaionale, ASE, Bucureti, 1991, p. 8.

partener i care nedeinnd mrfurile necesare a apelat la serviciile unei firme de switch pentru a le
procura de pe o ter pia. Mrfurile astfel achiziionate urmnd s fie livrate ctre ara partener de
clearing.
C) Reexportul
Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i vnzarea ei n regim de
export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de cumprare care s asigure, pe
lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaiune, i obinerea unui profit. Un alt obiectiv al
reexportului l reprezint promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. Baza juridic a operaiunii
este dat de existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul i altul
de export ncheiat ntre reexportator i importator.
D) Lohn-ul
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia dintre pri
(importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).
Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda numindu-se
ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se executant (exportatorul).
Operaiuni de transfer de tehnologie i cunotine tehnice cuprind:
A) Licenierea
ntr-o accepiune general, licenierea (engl. licensing) este operaiunea comercial prin care
titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme, toate drepturile de utilizare a
brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile tehnice, schemele operatorii de producie,
metodele de exploatare a mainilor i mrcile de fabric i comer, procedurile de control a calitii,
programele de pregtire tehnic i profesional, toate acestea n schimbul unei sume de bani
(redeven) stabilit prin contract. Mrimea redevenei (engl. royality) depinde n primul rnd de
estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, n spe a licenelor, este nsoit de alte
servicii comerciale, printre care trebuie evideniat asistena tehnic.
Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul dreptului de
utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i obligaiile reciproce.
Prile contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de proprietate
industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de proprietate industrial.
B) Franchisingul internaional
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de elementele care
au fost considerate mai importante.
O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic de
comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm numit cedent (franchizor)

cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza)
s fac afaceri ntr-un anumit mod, pe o anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat1.
C) Comerul internaional cu asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know-how,
savoir faire)
Know-how-ul reprezint un ansamblu de cunotine tehnice, experiene, abilitate tehnic etc.
care ulterior pot fi brevetate. Acesta se refer la producerea, funcionarea ori comercializarea unor
produse sau la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice.
Licitaiile nu reprezint o procedur de tranzacionare cu caracter de noutate. Sunt cunoscute
trgurile de sclavi din Roma antic, trguri ce se identific foarte bine cu licitaiile. n Grecia licitaiile
au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar n perioada babilonian au fost folosite pentru
vnzarea vinurilor. Perioada contemporan a fost marcat de creterea vertiginoas a vnzrilor sau
cumprrilor prin licitaii.
Att n rile n tranziie la economia de pia, ct i n cele cu economie liberal, numeroase
piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. Aceast procedur de ncheiere a afacerilor se refer
la marile proiecte industriale, de comunicaie, la lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i
la achiziionarea de produse de baz (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare,
furnituri colare). Pe lng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al licitaiilor, aceast
tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru: produsele care datorit avarierii i deteriorrii
pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu vandabile care sunt stocate
n antredepozite portuare; produsele care n urma unei hotrri judectoreti se vnd prin executare
silit de ctre creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a ncheia
afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert. ntreprinderile interesate trebuie mai
nti s selecteze licitaiile care li se par interesante, nainte de a depune oferta. Sursele de informare
sunt multiple. Sfera de cuprindere a licitaiilor a crescut o dat cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul
cruia s-a ajuns n ultimul deceniu la performana de a crea noi piee n domenii cum ar fi energia i
transporturile.
Organizaiile internaionale finanatoare (Banca Mondial, BERD) i consultanii constituie
sursele cele mai preioase pentru obinerea de informaii utile naintea publicrii, ceea ce permite
ntreprinderilor s remit la timp o propunere corespunztoare. Mai mult, firmele importante,
experimentate, i-au constituit o reea eficient de contacte cu serviciile oficiale, marile ntreprinderi
publice, colectivitile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaii prin care
organizatorul licitaiei le utilizeaz la redactarea caietului de sarcini.

A. Puiu - Management n afacerile economice internaionale, Bucureti, 1992, p. 311.

Se poate afirma c licitaiile reprezint piee de mrfuri cu trsturi proprii, care funcioneaz
periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrnd n acelai timp i n acelai loc,
oferta i cererea de mrfuri1.

A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica i eficiena comerului exterior, Ed. tiinific, Bucureti, 1989, p. 386 - 398.