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MAESTRA EN ADMINISTRACIN
PROGRAMA: MERCADOTECNIA.
Tarea individual Nm. 5
TEMA:
NDICE
Introduccin...3
Desarrollo de tema .............................4
Conclusiones (Incluye una autoevaluacin de tu desempeo
desarrollando este trabajo, Qu haras diferente si volvieras a
iniciarlo?, Cmo puedes aplicar estos conocimientos dentro de tu
campo laboral?)23
Bibliografa..24
INTRODUCCION.
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Plan de Comercializacin
La comercializacin es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para lograr que el bien o
servicio que ofrece est al alcance de los consumidores.
La funcin de la comercializacin se realiza integralmente cuando se efecta la venta. El cierre de la venta
indica que se ha logrado el propsito de la comercializacin.
Durante la venta se intercambian bienes y servicios. En la actividad de la venta se establece una relacin
entre el vendedor y el comprador y en donde ambos manifiestan inters.
Los aspectos en la funcin de comercializacin son los siguientes:
1) Definicin de la empresa.
Con esto precisa cul es el negocio de la empresa, si es comercial, industrial o de ambos giros, si produce
artculos o servicios y si fabrica un solo producto o una lnea de productos etctera.
2) Necesidades o deseos que satisfacen los productos de la empresa.
Esto permite determinar el mercado potencial de la empresa; es decir, todos los consumidores que
demandaran los productos de la empresa si fuese la nica que los proporcionase.
3) Cules son las empresas competidoras.
Esto le informa la extensin que es cubierta por la competencia. Por otra parte, le permite investigar las
caractersticas de los productos de la competencia. Tambin permite saber si existen productos que puedan
satisfacer sucedneamente la necesidad; es decir, que en caso de inexistencia de los productos de
la empresa los consumidores puedan recurrir a substitutos disponibles. (Por ejemplo, de no haber trigo, se
puede consumir maz)
4) Las caractersticas del producto que mejor contribuyen a satisfacer la necesidad o deseo del
consumidor.
Estas caractersticas permiten comparar los productos de las empresas para saber si se puede mejorar la
calidad del producto o si debe reducirse el precio de la mercanca para ser competitivo.
5) Qu es lo que mantiene interesados a sus clientes.
Es decir, cules son las caractersticas del producto o de la venta que invitan al consumidor a volver a
comprar en el mismo lugar. Cercana del local? Gentileza del vendedor? Cumplimiento de las garantas?,
etctera.
6) El precio del producto como factor de competitividad del mismo.
Esto depender de si se trata de un producto nuevo, prcticamente sin competencia o de un producto similar
a otros que la competencia ha desarrollado.
7) Cules son los canales de distribucin del producto.
Formas de llegar a determinadas plazas. Costo del transporte y almacenamiento. Pago de comisiones a
vendedores e intermediarios. Posibilidad de maquila en otras zonas, etctera.
8) Cul es el ciclo de vida del producto.
Si el producto se encuentra en la etapa de introduccin, madurez, declinacin o requiere ya de innovaciones
para que se mantenga en el mercado. La novedad es un factor que afecta la potencialidad de las ventas;
incluso pese a que se tenga precios un poco ms altos que los de la competencia.
9) Cules son las polticas y programas de promocin del producto.
Si debe haber capacitacin de los vendedores, elaboracin de anuncios, rtulos, propaganda y publicidad.
Los medios que se emplearan, los costos que implicarn, etctera.
10) La estimacin de la cantidad de productos que es posible vender.
Se propone como meta incrementar las utilidades de la empresa. Esto supone una planeacin adecuada de
la cantidad de ventas que espera realizar en un periodo determinado.
Introduccin:
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MISION.
Ser el lder en la venta de soluciones de telecomunicaciones mvil, creando emociones y
experiencias que mejoran la vida de nuestros clientes mediante el trabajo en equipo y dentro de un
proceso de mejora continua.
VISION.
Ser la mejor organizacin que brinda soluciones en comunicacin Mvil.
VALORES.
Servicio
Honestidad
Lealtad
Respeto
Compromiso
Trabajo en equipo.
OBJETIVOS
Corto plazo:
Incursionar en el gusto de los clientes al tener una gama de productos y servicios abarcando tanto
equipos celulares como planes de servicios y accesorios para las necesidades de todo el pblico.
Mediano plazo:
Cubrir de manera eficaz los canales de distribucin de los productos elaborados con los mejores
estndares de calidad.
Largo plazo:
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Desplegando una campaa publicitaria inteligente y creativa, destacando las cualidades del
distribuidor anunciando la gama de productos disponibles con precios ms accesible en el mercado
de telecomunicaciones y equipos.
Asi mismo realizar promociones y propaganda donde figuras pblicas ms populares del momento
interacten con los consumidores.
Mediano plazo:
La estrategia de distribucin jugar un papel preponderante para lograr con xito nuestros
objetivos; por tal motivo estamos desarrollando un nuevo sistema operativo donde acortemos
tiempo y recortamos gastos para optimizar las rutas y horarios de entrega a las sucursales.
De igual manera se lograr la apertura de un nuevo expendio ubicado estratgicamente en
Ecatepec de Morelos, conectando las rutas de Quertaro, Pachuca y Valle de Mxico.
Largo plazo:
Con la adquisicin del nuevo sistema, as como una nueva bodega, la intencin es aperturar
nuevas sucursales para el segundo semestre del 2016 en la ciudad de Guadalajara (plazas
comerciales) as como en San Luis Potos y Monterrey esperando as, una produccin de venta del
200% respecto al final del 2015, es decir la generacin de $ 386,356.00 anual, con un margen del
5% de devolucin, esperando alcanzar as un 50% del mercado de telecomunicaciones y equipos
celulares en el pas.
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aprovechado aun dentro de nuestro mercado; es decir clientes y consumidores de ciudades macro
como Monterrey, Guadalajara y SLP.
En mediano y largo plazo se tiene la obligacin por toda la infraestructura que se generar en la
empresa de ser lderes en el medio mantenindose en ese estatus con productos y servicios de
alta calidad y competencia respecto a los dems proveedores.
Mercados objetivo:
a) Mercado inicial (local, regional, nacional)
El proyecto inicial, est totalmente enfocado a un mercado regional, ya que aprovecharemos los
canales con que contamos y los productos que ya estn posesionados en el gusto de nuestros
consumidores para catapultar nuestros nuevos productos.
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Pas
Ingresos
Ganancias operativas
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Mxico
193,178 mdp
28,761 mdp
14.5
23
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Segmento
A- Mvil Telcel
Plan Comunidad
competencia
Renta Mensual
$ 399.00
$ 599.00
Minutos incluidos
130 min
100 min
MB incluidos
1500 MB
1000 MB
Nmeros frecuentes
20
SMS incluidos
20
10
SMS adicional
$ 0.55
$ 1.16
Aplica promociones
vigentes
Contratacin de servicios
adicionales
Equipo 4G y smartphones
gratis a partir de plan a 18
meses
Promocin de compras
de equipos al contado
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Cambios de equipo al
momento por defectos
En general, el pblico desea servicios de calidad y mejoras acorde a lo que se paga (equipo
celulares, planes de renta, accesorios, etc.) as como facilidades de pago para la obtencin del
equipo telefnico deseado.
A-Mvil brindar a travs de la empresa Telcel planes que se ajusten a las necesidad de cada
cliente, es decir sern personalizados.
En el caso de equipos celulares se podr dar la obtencin de adquirirlos a meses sin intereses para
no desembolsar la cantidad montera en una sola exhibicin as como la implementacin de
promociones frescas para hacer sentir integrado a los clientes as como a los posibles ingresos a la
compaa.
2014
Unidades
vendidas
2014
Participaci
n de
mercado
2013
Unidades
Vendidas
2013
participacin
de mercado
Samsung
417.1
27%
453.0
32.6%
Motorola
329.4
21.3%
280.2
20.1%
23
Apple
94.5
6.4%
47.5
3.4%
Nokia
88.1
5.7%
116.7
8.4%
LG
66.1
4.3%
50.5
3.6%
Huawei
62.4
4.1%
46.8
3.1%
Otros
552.1
31.2%
443.6
28.8%
Total
1609.7
100%
1438.3
100%
Anlisis FODA.
FORTALEZAS:
Se cuenta con una gran infraestructura para el surtido y la distribucin.
Se cuenta con el respaldo de la marca Telcel de reconocida calidad, posicionada y
preferida en gran parte de la poblacin.
Se cuenta con excelentes tiempos de distribucin de los productos.
Se cuenta con el mayor nmero de surtido de equipos, accesorios y mejora en los planes a
ofrecer.
AMENAZAS:
La recesin econmica mundial, provoca especulacin entre los consumidores y las ventas
podran disminuir.
Internet es un medio informativo en tiempo real que est superando a los medios escritos.
Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares.
DEBILIDADES:
Los mtodos de propaganda mediante radio, televisin e internet son mnimos a
comparacin de las dems compaias.
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OPORTUNIDADES:
Se est tomando el proceso de crecimiento en tiempo y forma hacia la meta propuesta
(2016).
No existen sucursales con el surtido a ofrecer en plazas como Monterrey, Guadalajara y
SLP.
Derivado del respaldo de la marca (Telcel) y al ser una marca representativa teniendo
convenios estratgicos con diferentes industrias en el mercado, por lo cual sera ms fcil
publicitarse en diversos medios.
Tiene un gran valor de marca por lo que el ingreso de nuevos productos o servicios ser
mucho ms fcil.
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Por todo lo anterior, y acorde al tipo de equipo de celular ms vendido bajo encuestas realizadas
por grupo de edad entre 15 45 aos en las zonas donde se encuentran las sucursales se pudo
observar los siguientes resultados:
Zona
Norte
Sur
Centro
Poniente
Oriente
Nivel
econmico
Medio
Medio-alto
Medio
Bajo
Bajo
% de
aceptacin de
poblacin a
pagar por el
equipo IPhone
6S $ 16,500.00
% de
aceptacin de
poblacin a
pagar por el
equipo IPhone
6S $ 16,000.00
% de
aceptacin de
poblacin a
pagar por el
equipo IPhone
6S $ 15,000.00
35%
35 %
15%
4%
3%
35%
40 %
30%
11%
15%
30%
25%
55%
85%
82%
Asi mismo se anexa comparativo de costos de planes por compaa para anlisis de precio que el
consumidor est dispuesto a pagar:
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Iniciar con el segundo mejor precio de aceptacin pese a que existan an diferencias en
relacin al precio de produccin.
Cubrir esas diferencias y amortizarlas mediante los ingresos que genera la venta de
accesorios y planes tarifarios as mediante la obtencin de publicidad anexada al producto,
ya que en un mediano plazo se planear aumentar el nmero de sucursales y poder
reducir los costos de ciertos equipos y accesorios, as como de promociones en los planes
tarifarios.
CONCEPTO
Adquisicin de equipos y accesorios
Servicio de transporte
Locales
Personal mano de obra
Otros Gastos
COSTO
$ 1,500,000.00
$ 250,000.00
$ 200,000.00
$ 150,000.00
$ 100,000.00
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8. Canales de distribucin
a) Desglose de costos del producto en cada nivel del canal: mano de obra,
materiales directos, gastos de explotacin, gastos de venta, gastos
generales y administrativos, mrgenes de ganancia en cada nivel de
distribucin.
Se describe el mismo detalle de los costos del producto a detalle:
CONCEPTO
Adquisicin de equipos y accesorios
Servicio de transporte
Locales
Personal mano de obra
Otros Gastos
COSTO
$ 1,500,000.00
$ 250,000.00
$ 200,000.00
$ 150,000.00
$ 100,000.00
La empresa paga el costo del transporte de producto, desde el almacn a los locales de las
sucursales (recordemos que se trata de una cadena de distribucin interna).
Cabe mencionar que cada personal de la sucursal trabaja por nmina, por lo que la empresa
absorbe los gastos de transportacin del producto as como la devolucin que cobre por el
sobrante de cada uno de estos productos, la cual es mnima y por ende para mantener un nivel de
venta ptimo.
9. Promociones y publicidad
Describir la estrategia de publicidad y comunicaciones de la empresa para
cada uno de los siguientes rubros:
a) Publicidad.
Nuestra publicidad se basar en la estrategia de posicionamiento.
El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las posiciones de la
competencia, a travs de asociarle una serie de valores o significaciones positivas afines a los
destinatarios; o si es posible, apoyndonos en una razn del producto o de la empresa, que tenga
valor e importancia para los consumidores.
b) Promocin de ventas.
Antes de lanzar una promocin de ventas, debemos asegurarnos de que seremos capaces de
atender a todos los clientes que la requieran y que, obviamente, la inversin requerida para la
implementacin de la promocin, sea compensada con el aumento de las ventas que genere. De
tal suerte, seremos muy rigurosos a la hora de seleccionar y ejecutar dichas actividades que
tenemos programadas.
Nuestra campaa estar estructurada y diseada para beneficiar al consumidor final, por tal motivo
nos daremos a la tarea de investigar que promociones le seran ms atractivas para l.
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Por ltimo debemos sealar que las promociones de ventas no slo las podemos utilizar con los
consumidores finales, sino tambin, con nuestros vendedores o distribuidores, con el fin de
incentivar las ventas que ellos realizan, lo cual se detallar ms adelante.
c) Propaganda.
La propaganda es, por una parte, un tipo de publicidad que utiliza medios masivos como la
televisin, la radio, redes sociales, los peridicos, etc., para difundir ideas, informacin, u otros con
el objetivo de atraer principalmente a los clientes; y por otra, es una forma especial de relaciones
pblicas que se utiliza para comunicar informacin referente a una organizacin, sus productos o
polticas a travs de medios que no reciben un pago de la empresa, como las noticias o reportajes,
con el objetivo de atraer principalmente a compradores.
Nuestra estrategia comprende redes sociales sin la utilizacin de spam, as como peridicos de
venta nacional, ya que tradicionalmente la empresa en las dems sucursales as se ha hecho con
todos sus productos y la formula funciona. Por otra parte realizaremos campaas en los estadios
de futbol durante los encuentros para tener mayor presencia en los sitios de inters de nuestro
target, as como espectaculares.
Las relaciones pblicas con las que ya cuenta la empresa sern explotadas mediante convenios
existentes y por realizar.
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Nuestra campaa tendr una vida de seis meses con opcin a un ao dependiendo los
resultados que arroje la ejecucin de esta.
Comenzar el 1o de diciembre del 2015 y culminar el 31 de mayo del 2016 para una
validacin de extensin de acuerdo a lo anterior.
10. Ventas
Especificar el tipo de personal de ventas que se utilizar (corredores de productos,
vendedores por comisin, etc.).
a) Qu herramientas se darn a los vendedores para ayudarle a obtener
pedidos? (descuentos por volumen de ventas, adquisicin de espacio en los
estantes, etc.)
El personal de ventas que la empresa seleccionar est basado en los mostradores que ya se
encuentran ubicados en las sucursales para prestar los servicios, estando as ya posicionados
como la principal fuerza de ventas en dicho mercado.
La comisin por venta (equipo celular, plan tarifario, accesorios) se tendr un tope de 10 a 15
ventas diarias con un 15 a un 20 % dependiendo del tipo de venta.
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HERRAMIENTA
Indicadores de mercados
Base de datos
Encuestas
EMPLEO
Se emplean para medir la
marcha de las empresas con
relacin a los mercados////
Preceden a los indicadores
financieros.
CARCTERISTICAS
Su empleo es til en la
prctica de estrategias que
conduzcan a buenos
resultados financieros
Una base de datos
personalizada y adecuada a
los objetivos de marketing
tiene la utilidad de seguir
esfuerzos y resultados
obtenidos
Una encuesta bien elaborada
resulta un indicador inequvoco
de la percepcin de los
consumidores respecto del
producto a travs de su
publicidad y comunicacin
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Nuestra campaa estar estructurada y diseada para beneficiar al consumidor final, por tal motivo
nos dimos a la tarea de investigar que promociones le seran ms atractivas a este, de las cuales
obtuvimos:
Ofrecer durante la semana de lanzamiento en las nuevas sucursales, un accesorio
totalmente gratis acorde al equipo celular que se adquiera.
Costo aproximado: $ 500,000.00
Durante el primer mes de lanzamiento, en el caso de la adquisicin o suscripcin de un
plan tarifario, brindar un 20% de descuento semestral si el cliente nos recomienda y
consigue a otro suscriptor.
Costo aproximado: $ 800,000.00
Ofrecer planes de meses sin intereses para la adquisicin de equipos smartphones de
temporada.
Otorgar descuento de hasta 50% a las personas que impriman un cupn publicado en
nuestra pgina de Internet para la adquisicin de tarjetas kit amigo, accesorios y equipos
celulares en promocin.
Costo aproximado: $ 500,000.00
Crear interaccin mediante concursos entre nuestros clientes, los cuales consistan en
quinielas de la liga de futbol nacional en la pgina de internet, donde se registre el cdigo
que aparecer en la pgina de Facebook y Twitter para poder acceder a dicha promocin.
Cada semana durante los primeros 6 meses, el participante que obtenga ms aciertos y/o
el primero en enviarla correctamente ganar premios como equipos celulares o una
convivencia con el equipo de su preferencia (firma de autgrafos, playera original y visita a
la concentracin del club).
Costo aproximado: $900,000.00 convenios con la mitad de los clubes de la liga.
12. Propaganda
Qu clase de propaganda planea utilizar la empresa para lanzar el
producto?
a) Promociones
Tendremos presencia en las explanadas de los estadios de futbol, y en sus inmediaciones antes,
durante y despus de los cotejos deportivos realizando:
Concursos: Entre los fanticos con dinmicas relacionadas al futbol con animadores y
regalos para los ganadores.
Rifas: Se colocarn tmbolas donde se depositarn cupones impresos en A- Mvil donde
los ganadores se llevarn playeras autografiadas por los equipos de futbol.
Regalos: Edecanes regalarn balones impresos con el logo de nuestra revista dentro y
fuera de las instalaciones deportivas, as como revistas de cortesa.
Se lanzarn promociones mensuales en la pgina web de la empresa como en redes
sociales y as como en las mismas sucursales (equipos al 50%, ofertas de meses sin
intereses, obsequios de accesorios en la compra de un plan o de un equipo.
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c) Espectaculares
Dicha publicidad se encontrar en las calles por 180 das naturales con opcin a renta de 150 das
ms.
En dicho convenio con PUBLIRENT obtuvimos 150 espacios publicitarios en los llamados
espectaculares que cubren el DF y ZM as como las regiones donde nos implementaremos
donde se mostrar la publicidad de la marca de la distribuidora A-Mvil as como de los productos y
promociones, direcciones y telfonos de contacto.
CONCLUSIONES.
Incluye una autoevaluacin de tu desempeo desarrollando este trabajo, Qu
haras diferente si volvieras a iniciarlo?, Cmo puedes aplicar estos
conocimientos dentro de tu campo laboral?
En base a toda la investigacin realizada podemos concluir que emprender siempre ser una tarea
exigente y compleja, ya que la mayora de los propietarios de negocios estarn de acuerdo en que
el verdadero reto ser ampliarlo de manera continua e ir creciendo con una velocidad razonable,
disminuyendo as los tiempos de crecimiento.
De acuerdo a todo el ejercicio de anlisis y propuesta del ensayo para ser exitoso en la estrategia
de mercadeo mediante el Plan de comercializacin, en caso de que se volviera a iniciar la
propuesta de otro producto, habra que ser muy claro en la misin y visin del negocio, con
especial orientacin a servir al cliente actual y potencial.
Otra cosa que se tendra que hacer diferente en caso de cambio de producto sera el realizar
nuevamente una correcta investigacin de mercado, adentrarnos al desarrollo del mercado,
indagar la adecuada segmentacin con objetivos claros y alcanzables, tcticas
ejecutables, programas y presupuestos que conlleven a la adecuado seguimiento al desempeo y
las acciones correctivas en tiempo y orden ya que sern la clave del xito.
El marketing colocar al consumidor en el centro de la organizacin siendo esta, la nica forma de
lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder subsistir en un mercado cada
vez ms competitivo con creciente abanico de posibilidades, y con acceso ilimitado
a informacin alrededor del mundo.
Despus de ya realizado el plan de marketing, se deber seguir trabajando con el producto con los
mismos estndares de precio y calidad, pero enfocndonos fundamentalmente en la distribucin y
promocin del mismo.
De igual manera de acuerdo a lo revisado en los temas a corto plazo se deber implementar
un programa de relaciones pblicas, a fin de que mayor nmero de consumidores le perciban a la
empresa como un ente preocupado por el bienestar del pas.
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la investigacin de mercado, que permiti conocer mejor a los clientes y usuarios, y a identificar
necesidades especficas de cada segmento, por lo que considero que se realiz acorde a lo
estipulado el ejercicio.
BIBLIOGRAFIA.
Kotler, P. y Armstrong, G. (2007) Marketing versin para Latinoamrica. Mxico: Pearson.
Best, R. (2007) Marketing estratgico. Mxico: Pearson.
Arellano, R. (2003) Marketing enfoque Amrica Latina. Mxico: Pearson.
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