Sunteți pe pagina 1din 21

MINISTERUL APRRII NAIONALE

ACADEMIA FORELOR AERIENE


HENRI COAND

REFERAT
CERINE PRIVIND CALITILE NEGOCIATORILOR. TIPOLOGII
DE NEGOCIERI I NEGOCIATORI

Autor:
Std. Cap. Andrei Pahomi

BRAOV
- 2013 -

CUPRINS

1. Negocierea ca revers al conflictui


1.1. Negocierea i conflictul
1.2. Condiii de negociere
1.3. Obiecii i concesii

03
03
03
04

2. Tipuri de negocieri
2.1. Felul negocierii dup obiectul supus acesteia
2.2. Felul negocierilor dup actorii acesteia
2.3. Felul negocierilor dup interesele prilor
2.4. Felul negocierilor dup mediul lor
2.5. Felul negocierilor dup modul lor de finalizare

07
07
09
11
11
13

3. Tipologii de negociatori. Stiluri de negociere


3.1. Tipurile lui Belbin n negocierea de grup
3.2. Stiluri de negociere
3.3. Cerine privind calitile unui negociator competent

15
15
16
18

Concluzii

19

Bibliografie

20

1. NEGOCIEREA CA REVERS AL CONFLICTULUI


Negocierea reprezint un complex de procese, discuii, tratative care implic dou sau mai
multe entiti sociale (persoane, grupuri, comuniati) cu interese diferite n schimburi de
informaie, care au menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri
echivalente i, n general, la gsirea unor soluii reciproc acceptabile.

1.1.

Negocierea i conflictul

Prin negociere se dorete stabilirea ntr-un final a unui acord, contract sau a unei nelegeri.
Spre exemplu, negocierile ntre entitile comerciale pornesc de la necesitatea stabilirii unui
acord pe baza preurilor impuse de confruntarea dintre cerere i ofert. n negocierile pentru
determinarea preului contractual, preul impus de pia este cel de referin. Valoarea de pia a
bunului respectiv la momentul negocierii devine astfel etalon. Astfel, nici un partener nu poate
s-i impun preul bazat pe costurile de producie.
Conflictul apare atunci cnd interesele unuia dintre partenerii de negociere sunt distanate
fa de ateptrile celuilalt partener. Pentru rezolvarea conflictului se caut o poziie care s
satisfac reciproc interesele prilor. Acesta este motivul pentru care negocierea este opus
utilizrii forei sau constngerii fizice. Cu alte cuvinte, negocierea este reversul conflictului.
Dup cum spune domnul Claudiu Coman, ntr-o tranzacie fiecare parte trebuie s ctige,
s aib un avantaj mai mare sau mai mic, n funcie de conjuctur. n urma afacerii, fiecare
parte trebuie s aib percepia unui anumit ctig. Dac nu se obine acest ctig reciproc, atunci
se poate ajunge la conflict, iar o astfel de situaie nu avantajeaz niciuna din pr i. Prin c tig
reciproc nu se nelege neaprat c avantajul unei pri este legat de avantajul celeilalte. n
realitate, acest lucru ar fi imposibil de obinut.
O negociere prin natura ei este definit de urmtoarele caracteristici:
prin intermediul ei, prile ii fac cunoscute inteniile, interesele, preurile i produsele;
prin intermediul ei se evit confruntarea (conflictul);
este un proces care duce la o nelegere, acest lucru realizndu-se prin concesii i
compromisuri;
este un joc de cooperare n care fiecare parte obine un ctig inaccesibil fiecaruia pe cont
propriu (n cazul n care ajung la un acord);
este un proces organizat pentru c tratativele se desfoar pe baza unor proceduri specifice,
indiferent dac cadrul negocierilor este unul formal sau unul informal.

1.2.

Condiii de negociere

Condiiile de negociere sunt influenate n cea mai mare parte de variabilele care preced
negocierea. Aceste variabile pot fi mai mult sau mai puin manipulabile de ctre negociatori.
Variabilele slab manipulabile sunt: obiectul negocierii, clauzele i puterea.
Variabilele puternic manipulabile sunt: numrul de participani, timpul i locul.
Obiectul negocierii subsumeaz clauzele care pot fi negociate. De exemplu, ntr-un contract
comercial se pot negocia procedeele utilizate n fabricarea produsului, preul, condiiile de plat
i condiiile de livrare. Condiiile de livrare pot fi utilizate ca avantaje oferite clientului. De
obicei, pentru o sum de bani n plus se asigur i transportul. Exist ns i situaii cnd un pre
bun la cumprare este obinut tocmai prin faptul c nu se asigur i transportul.
3

Clauzele prezente ntr-un contract, prin tipul i prin numrul lor, afecteaz procesul de
negociere i strategiile utilizate. Cu ct numrul acestora este mai mare, cu att este mai probabil
ca negocierea s adopte un cmp mai cooperant.
Acelai cmp de cooperare se observ i atunci cnd miza este mai mare sau cnd termenul
de derulare a negocierii este fixat pe o durat mai lung. n schimb, dac termenul este scurt de
cele mai multe ori se ajunge la rivalitate.
Puterea de negociere depinde de sursele sale, care pot fi legitime (situaia de monopol) sau
nelegitime (anumite constrngeri).
Timpul de negociere influeneaz negocierea n felul urmtor: cu ct se apropie termenul de
scaden, cu att mai mult negociatorii tind s fac concesii. Pentru negociatori este de dorit s
nu arate celorlali c sunt presai de timp i s folosesc acest lucru pentru a crete presiunea
asupra acestora, deoarece cel mai puin grbit poate obine avantaje mai consistente.
Totodat, atunci cnd negociatorii investesc mult timp ntr-o negociere ezit s o sacrifice,
plecnd fr s beneficieze de cel puin o parte din contract.
Pentru fixarea datei calendaristice la care va avea loc negocierea trebuie s se in cont de
mai multe elemente, cum ar fi: srbatorile naionale, legturile de avion sau tren, diferenele de
fus orar. Ora nceperii negocierii trebuie programat n aa fel nct s fie evitat intrarea la
negocieri direct de la tren sau avion. Este o chestiune ce ine de bun-sim. Este evident c
oamenii se simt mult mai bine dac sunt cazai nainte de a merge la discu ii, dac reu esc s
mbrace alte haine dect cele purtate pe drum i se pot odihni puin. Nevoia de foame i cea de
somn trebuie satisfcute deoarece pot genera iritare.
Locul de ntlnire poate s fie acas, ntr-un loc neutru sau n deplasare. Fiecare dintre aceste
locuri prezentnd avantaje i dezavantaje.
Acas negociatorii pot fi mai agresivi deoarece se simt mai confortabil, au acces mai uor la
informaii i au controlul timpului ca element de presiune. ns cei care negociaz acas nu pot
amna rspunsuri la ntrebri folosind pretextul unor inconveniente legate de dificultatea
accesrii unor documente, ceea ce poate fi un avantaj serios pentru cei care negociaz n
deplasare dac se fructific acest lucru.
Un loc neutru se poate dovedi util cnd este la fel de familiar sau nefamiliar pr ilor
implicate n negociere.

1.3.

Obiecii i concesii

Obieciile sunt argumente pe care oricine la poate aduce unei preri, unei pretenii, unei
cereri sau unei oferte. Ele sunt un mod natural de aprare verbal, de expunere a unei ndoieli sau
a unui dezacord.
Obieciile pot fi:
- sincere: fondate i nefondate;
- nesincere;
- pretexte;
- tactice.
Obieciile sincere in de ncrederea pe care partenerii de negociere i-o acord reciproc. Ele
sunt fondate cnd obiectul negocierii nu acoper toate caracteristicile prezentate i nefondate
cnd sunt n legtur cu capacitatea intelectual a partenerului.
Obieciile nesincere ascund altceva dect exprim partenerul la primele contacte i apar din
ce n ce mai des odat cu apropierea momentului de luarea a unei decizii finale.
Obieciile pretexte sunt obiecii nesincere care invoc un motiv de refuz care nu este legat de
obiectul negocierii propriu-zise. Acestea ascund de cele mai multe ori teama partenerului de a
recunoate direct c nu i poate permite produsul.

Obieciile tactice sunt folosite de negociatori experimentai pentru a-i pune partenerul n
poziii defensive, n dezavantaj, pentru a descoperii limitele de negociere. Acestea apar n special
la stabilirea preului.
Obiecia se resimte cel mai frecvent ca atac la persoan i poate duce la o disput personal.
De aceea se recomand ca ele s fie formulate sub forma unor ntrebri pentru a nu transforma
negocierea n conflict. Oamenii sunt trimii la o negociere nu pentru a fi nvingtori ntr-o
disput personal, ci pentru a semna un contract.
Concesia este o form de apropiere a poziiei proprii de negociere de poziia celuilalt. Ea este
o cedare unilateral.
Concesia nu trebuie acordat pe gratis deoarece este o pierdere n negociere. Este bine ca
pentru orice concesie facut s se obin mcr o promisiune. Se pot face concesii nenumrate,
dar pentru nite puncte minore.
Se consider ce cei care fac primii concesii sunt cei care pierd n negocieri. Totodat
concesiile sunt periculoase n sensul n care creaz partenerului sperana c poate obine mai
mult din discuie.

2. TIPURI DE NEGOCIERI
Fiecare negociere este un caz aparte, astfel nct se poate spune c nu exist negocieri care s
semene ntre ele. Aceast diversitate este dat de multitudinea de obiecte care sunt supuse
negocierii i de natura acestora, de mediul n care se poart negocierea, de interesele i prile
care urmresc aceste interese.
Trebuie tiu de la nceput c dei se vorbete despre tipuri de negocieri, orice negociere poate
fi caracterizat ca ndeplinind criteriile mai multor clasificri, dac este privit din puncte de
vedere diferite, care i sunt toate proprii.
Clasele n care pot fi grupate negocierile sunt date de urmtoarele criterii de structur:
obiectul supus negocierii, actorii negocierii, interesele prilor, mediul de negociere, modul de
finalizare a negocierii.
2.1. Felul negocierii dup obiectul supus acesteia
Clasificarea dup obiectul care strnete interesele prilor ce se angajeaz n negociere este
una dintre cele mai importante. Aici este vizat natura obiectului i modul n care se modific
relaiile dintre prile interesate i acesta n urma finalizrii i punerii n practic a nelegerii.
Negocieri economice
Negocierile economice sunt cele mai frecvent ntlnite n practic. Cnd vorbim despre acest
gen de negocieri, ne referim la toate cele n care obiectivul final al procesului vizeaz schimbul
dintre bunuri i contravaloarea acestora. Obiectul supus negocierii n acest caz poate fi un bun
material, un bun spiritual sau un serviciu.
n urma negocierilor economice, prile interesate recurg la un dublu schimb: una dintre ele
ofer bunul sau serviciul, cealalt ofer contravaloarea. Contravaloarea bunului oferit poate
consta n bani sau n alte bunuri ori servicii.
n urma finalizrii unor negocieri economice obiectul supus negocierii i schimb relaiile de
proprietate pe care le ntreine cu prile interesate, trecnd de la una la cealalt.
Negocierile economice se pot ncheia cu acorduri scrise sau fr acorduri scrise. Important de
reinut este caracterul definitiv al unei nelegeri obinute pe calea negocierii economice. O dat
schimbul finalizat, negocierea nu mai poate fi relansat sau repus n discuie, raporturile dintre
obiectul supus negocierii i prile interesate fiind stabile pn la un eventual nou proces de
negociere economic.
Negocieri de drept
Negocierile de drept sunt cele n care obiectul negocierii l reprezint drepturile sau
obligaiile cu privire la status-uri, competene, abiliti, activiti.
Sunt negocierile n care se aduc n discuie status-ul unor persoane, drepturile lor i relaii pe
care le ntrein cu obiecte sau cu persoane, cu instituii sau cu organizaii.
Obiectul unor astfel de negocieri const n egal msur i n atribuirea de funcii anumitor
roluri; n stabilirea relaiilor dintre diferite funcii din compunerea unor grupuri, organizaii
instituii; n stabilirea privilegiilor, nlesnirilor, drepturilor, responsabilitilor sau sarcinilor ce se
asociaz acestor roluri sau status-uri.
Dezbaterile din justiiei pot fi considerate expresia consacrat a negocierilor de drept, dar nu
sunt singurele astfel de aciuni.
Dar i alte tipuri de negocieri, care nu presupun instane judectoreti pot fi negocieri de
drept: desemnarea persoanelor care vor ndeplini anumite roluri n organizarea unei ntreceri
sportive, stabilirea de responsabiliti n cazul organizrii unor activiti etc.
7

Caracteristic negocierilor de drept este faptul c obiectul supus negocierii este recunoscut ca
aparinnd uneia sau alteia dintre prile ce manifest interese. n cazul acestor negocieri,
obiectul supus negocierii nu trece din posesia uneia pri n posesia celeilalte n urma unui
schimb, pentru c obiectul supus negocierii nu presupune o contravaloare i este recunoscut ca
aparinndu-i uneia sau alteia dintre pri.
Orice negociere de drept poate fi relansat i repus n discuie atta timp ct mai exist
criterii sau instane recunoscute de ambele pri, dar i n cadrul mediului de negociere, care nu
au fost apelate. Cnd ns aceste instane sau liste de criterii general recunoscute sunt epuizate,
negocierea de drept nu mai poate continua, iar raporturile pe care le stabilete partea interesat
cu obiectul supus negocierii devin nu doar definitive, ci i juste.
Negocieri politice
Orice negociere de putere este negociere politic, indiferent de domeniul i nivelul la care
apare puterea ca obiect supus negocierii.
Negocierea politic are drept scop obinerea, meninerea i exploatarea puterii pe care o are o
structur social de ctre prile pe care o disput.
Negocierile politice se pot ncheia cu acorduri scrise sau fr acorduri scrise, acceptate n
mod tacit. Ceea ce e caracteristic acestor acorduri este faptul c relaiile ce se stabilesc ntre pri
i obiectul supus negocierii nu sunt definitive, ele fiind susceptibile a fi repuse n discuie ori de
cte ori raportul dintre ateptri i promisiuni nu este satisfctor i ori de cte ori condiiile care
au stat la baza acordului nu sunt respectate.
Negocierea politic nu reprezint doar discuiile dintre partidele politice, ci orice aciune
comunicativ n care se deleg dreptul fundamental al persoanelor de a-i gestiona i exercita
voina prin transformarea inteniilor n fapte. n finalul negocierii politice se stabilete o
nelegere ce presupune asumarea unor roluri de ctre prile interesate.
n cazul negocierilor politice, distribuirea de roluri privete delegarea de putere printr-o
condiionare responsabil. n schimbul cedrii exercitrii puterii, persoana creia i se distribuie
acest rol i se asociaz i o serie de rspunderi pe care cei ce cedeaz dreptul de a-i gestiona
inteniile ateapt s fie ndeplinite de ctre cei crora au cedat-o, aa cum au fost stabilite. n
negocierea politic, prile interesate schimb ateptri contra promisiuni pentru un timp limitat
i n condiii stabilite chiar n timpul negocierii politice.
Negocierea politic propriu-zis desemneaz procesul prin care electorii i deleag dreptul
de a-i guverna voinele i inteniile ctre un numr redus de persoane. Rezultatul acestui proces
este apariia puterii politice, care apare n dou ipostaze: guvernarea i opoziia la guvernare.
Negocieri informaionale
Negocierile informaionale se mai numesc i negocieri de sens. Obiectul supus negocierii n
astfel de procese sunt informaiile, indiferent sub ce form se prezint ele: baze de date,
cunotine tiinifice, tiri etc.
Caracterul propriu negocierilor informaionale este dat de raporturile pe care le ntrein
prile interesate cu obiectul supus negocierii. n acest caz, obiectul supus negocierii este
mprtit de prile care manifest interese n legtur cu el, posedndu-l n egal msur att
una ct i cealalt.
n urma nelegerii de principiu la care se ajunge n negocierile de sens, informaia se
regsete dup finalizarea procesului n aceeai form att n relaiile pe care le ntreine cu una
dintre pri ct i cu cealalt, situaie care nu se regsete n nici una dintre negocierile
anterioare.
ntreaga activitate de comunicare poate apare ca o negociere de sens, deoarece doar astfel
este posibil nelegerea schimbului de informaii.
Orice instruire este rezultatul unui proces de negociere de sens, la fel ca i orice luare la
cunotin despre evenimente, ntmplri, discuii, susineri etc. Faptul c sensul nu se transport
8

n integralitatea i completitudinea sa ntre prile implicate n proces, nu afecteaz caracterul


negocierii, deoarece att timp ct se face un transfer de sens, raportul prilor cu obiectul supus
negocierii st sub semnul posesiei comune a ceea ce este cunoscut att de ctre una dintre pri
ct i de ctre cealalt.
Ele sunt n permanen deschise, fiind cu necesitate repuse n discuie, nefiind niciodat
finalizate cu adevrat, pentru c nu sunt susceptibile a suporta un criteriu al finalitii.
Negocierile informative se pot ncheia cu acorduri scrise, dar ele nu garanteaz raportul
dintre persoanele ce le dein i informaiile ca atare, adic nu garanteaz c persoana poate
reactualiza i poate reproduce sensul sau informaia respectiv, ci faptul c persoana n cauz
este o virtual surs de informaii sau de sens.
2.2. Felul negocierilor dup actorii acesteia
Actorii implicai n negociere reprezint trei categorii distincte: prile ce manifest interese
n legtur cu obiectul supus negocierii, negociatorii propriu-zii, desemnai de prile interesate
pentru a le reprezenta interesele i arbitrii procesului de negociere, care vegheaz la aplicarea
corect a regulilor, acolo unde exist reguli, dar mai ales vegheaz la meninerea calitii
mediului de negociere.
Prile ce manifest interese n raport cu un obiect supus negocierii pot fi persoane sau
grupuri de persoane.
Negociatorii pot fi prile interesate nsi sau alte persoane desemnate de ctre acestea.
Arbitrii procesului de negociere sunt persoane competente n domeniul n care are loc
negocierea dar i n tehnica specific domeniului, a cror competena este recunoscut de ctre
prile interesate sau de ctre negociatori.
Negocierea ntre persoane
Negocierile ntre persoane reprezint cazul cel mai des ntlnit i se refer la negocierea
purtat de dou persoane interesate n raport cu un obiect supus negocierii.
Se pot ntlni ns situaii, i nu sunt puine, n care obiectul n disput s fie revendicat, s
fie dorit, s fie cerut de mai multe persoane ca pri interesate n mod distinct. Obiectul
negocierilor dintre persoane poate aparine oricrui tip dintre cele amintite mai sus: economic, de
drept, politic, informaional.
Negocieri ntre persoane i grupuri de persoane
Acest tip se refer la negocierile pe care le poar o persoan i un grup de persoane (cum se
ntmpl, de exemplu, n cazul negocierilor dintre o persoan care dorete s se afilieze la un
grup, club, asociaie de persoane).
Chiar dac n proces apar mai multe persoane care negociaz simultan cu un grup constituit
sau dac o persoan negociaz simultan cu mai multe grupuri nu e vorba despre acelai tip de
negociere: dintre o persoan i un grup. Pentru c fiecare persoan sau fiecare grup manifest
interese specifice, abordeaz strategii specifice de negociere cu fiecare parte opus n parte, n
funcie de mediul de negociere i de tipul de negociere pe care-l abordeaz fiecare.
Negocieri ntre grupuri de persoane
Negocierile ntre grupuri de persoane trebuie analizate separat de negocierile ntre persoane
i grup, deoarece prezint unele particulariti. Atunci cnd vorbim despre grupuri de persoane
ne referim, fr ndoial la grupuri i la grupuri restrnse: cercul de prieteni, o familia, o asociere,
un club; dar n egal msur trebuie s avem n vedere i organizaiile, instituiile, grupurile
etnice sau profesionale, diferite minoriti sau chiar naiunile.
Dat fiind faptul c grupurile sunt, de cele mai multe ori, destul de mari i c nu se pot ntruni
astfel nct la un proces de negociere s fie prezeni toi membrii grupului, atunci cnd grupurile
9

angajeaz interese n legtur cu diferite obiecte supuse negocierii, ele desemneaz i negociatori
ai intereselor lor.
Confruntarea de interese ntre grupuri este un proces susinut ntotdeauna de experi deoarece
interesele angajate de grup se presupun c sunt interese majore.
Negocieri far arbitraj
Negocierile fr arbitraj reprezint acel tip de negocieri n care jocul, regulile, strategia i
procedeele de confruntare sunt fixate i urmrite doar de ctre prile interesate i/sau de ctre
negociatori. n astfel de negocieri toate elementele de care se ine cont n procesul de negociere
sunt convenite de comun acord de ctre actorii negocierii.
n practic, negocierile fr arbitraj se ntlnesc ntr-un numr redus de cazuri. Acest fapt se
datoreaz numeroaselor coduri de reguli care s-au stabilit deja cu privire la diferite domenii de
activitate i care vizeaz inclusiv situaiile de negociere.
ns atunci cnd apar situaii noi i n joc sunt puse obiecte noi de negociere sau cnd
negocierile se poart ntr-un domeniu cu totul nou de negociere, regulile procesului se instituie
pe msur ce se dezvolt domeniu.
Negocierile care se poart pentru ntocmirea unei liste de criterii, care va fi folosit ca
instan de arbitraj, pot fi socotite drept negocieri fr arbitraj, ele privind doar prile.
Negocieri cu arbitraj
n cazul negocierilor cu arbitraj, se face apel la un al treilea actor implicat n negociere
arbitrul care intervine n proces. El este recunoscut ca o autoritate care se poate pronuna n
legtur cu legitimitatea aciunilor prilor i n legtur cu validitatea mijloacelor la care se
recurge n timpul negocierii.
El trebuie s fie un personaj neutru n raport cu prile interesate. Cu toate acestea, arbitrul
are propriile interese n procesul de negociere pe care-l arbitreaz. Aceste interese nu privesc
obiectul negocierii, cci arbitrul nu este interesat s stabileasc nici un fel de raporturi directe cu
acesta. Interesele arbitrului vizeaz mediul de negociere.
Intervenia arbitrului devine necesar deoarece acesta este chemat s vegheze la respectarea
unor legi, reguli, regulamente sau proceduri ale tipului de negociere n cauz. Interesul pe care l
manifest arbitrului este acela de a pstra nealterat mediul de negociere, de a menine i de a
veghea la obiectivitatea aplicrii regulilor.
Exemplul tipic pentru aceast clas de negocieri este oferit de negocierea juridic, n care
cele dou pri implicate sunt arbitrate de judector, care nu doar c acord obiectul n disput
uneia dintre pri, dar urmrete n acelai timp ca procedurile prin care sunt exprimate interesele
prilor s fie conforme cu un cod de principii i norme ce aparin mediului juridic n care se
nscrie negocierea.
n consecin, se poate spune c arbitrajul vizeaz prezervarea mediului de negociere,
aprnd interesele unor pri neimplicate direct n proces sau neimplicate nc, dar care ar putea
fi afectate ulterior prin consecinele negocierii.
2.3. Felul negocierilor dup interesele prilor
Negocieri cu interese divergente
Negocierile cu interesele divergente implic o finalitate n care se produce schimbul de
bunuri i valori, n care se confer sau se recunoate un status numai unei pri din cele care emit
pretenii, n care se deleg autoritate i dreptul de a gestiona. Finalitatea este diferit pentru pri,
n conformitate cu interesele lor.
Pentru a putea fi puse n eviden interesele divergente, comunicarea ntre prile implicate
este absolut necesar.
10

Negocieri cu interese convergente


Astfel de negocieri sunt specifice situaiilor n care canalele de comunicare direct dintre
pri sau negociatori nu exist sau nu funcioneaz, dar participanilor li se cere ajungerea la un
rezultat comun. n astfel de situaii, negociatorii vor ajunge la soluii optime i comune fr a
avea nevoie de instruciuni precise n acest sens. Atingerea obiectivelor este dictat de
convergena intereselor i de contiina existenei unor interese comune. Prile sunt interesate s
gseasc o soluie comun atunci cnd doar aceasta poate conduce la atingerea intereselor
fiecreia.
Negocieri cu interese manageriale
Obiectul supus negocierii, n cazul negocierilor manageriale, este misiunea grupului,
organizaiei, instituiei. Specific acestui tip de negocieri e faptul c nici una dintre prile
implicate nu i poate revendica obiectul negociat, acesta rmnnd pe mai departe mediului de
negociere, ca un scop final ce se ateapt a fi atins.
Principalul scop al negocierilor manageriale l reprezint mbuntirea funciunilor i
relaiilor dintre prile ce manifest interese.
Negocierile manageriale se pot ncheia cu acorduri scrise sau doar verbale, ns nu capt
aspect concret dect dac li se asociaz i o alt nelegere: economic, de drept, politic sau de
sens.
2.4. Felul negocierilor dup mediul lor
Cnd ne referim la mediul de negociere avem n vedere domeniul i elementele care
furnizeaz informaii n legtur cu obiectul supus negocierii, cu partea sau prile care manifest
interese i cu natura acestora. Tot la analiza mediului de negociere, timpul sau durata negocierii
precum i locul de desfurare a acesteia au un rol important.
Negocieri pregtite din timp
Aceste negocieri presupun un timp la dispoziie, relativ ndelungat, destinat pregtirii lor. n
perioada premergtoare ntlnirii dintre negociatori se adun datele necesare prilor pentru
stabilirea scopurilor n legtur cu obiectul supus negocierii i stabilirii echipei de negociatori.
De regul, negocierile pregtite din timp se desfoar n mai multe runde, care devin ocazii
pentru pri de a-i evalua capacitatea de negociere i pentru a culege informaii referitoare la
inteniile legate de obiectul supus negocierii. n astfel de situaii, strategia i scopurile urmrite
se pot ajusta, n funcie de evoluia schimbului de informaii dintre pri i n funcie de
modificrile din mediul de negociere.
Negocieri n situaii de criz
Acest tip de negocieri sunt determinate de apariia brusc, neanunat i neprevenit a unor
obiecte supuse negocierii.
Dificultatea angajrii n astfel de negocieri const n faptul c de cele mai multe ori prile
implicate sunt dispuse s recurg la alte argumente dect cele ale raiunii, i anume la
argumentele forei. Potenialul negativ al acestor situaii const chiar n efectele pe care le produc
astfel de argumente.
n cele mai multe situaii, cel puin una dintre pri nu este dispus s recurg la mijloace
legale de negociere sau acceptate de partea creia i se opune, obiectul supus negocierii este unul
care poate antaja partea advers, mpiedicnd-o s foloseasc mijloacele i procedurile
consacrate pentru negociere.
Negocierile n situaii de criz apar de cele mai multe ori n conjuncturi care presupun
pericole iminente care sunt folosite ca argumente de ctre una dintre pri. Exemple ale acestor
negocieri sunt rpirile de persoane sau luarea de ostatici.
11

Negocieri cu timp determinat


Negocierile cu timp determinat provoac cel mai mare stres negociatorilor, de aceea se
ncearc evitarea lor. Ele sunt situaii n care negociatorii trebuie s respecte un program strict,
din mai multe motive. Unul ar fi acela c negocierile se poart ntr-o cultur care pune accent pe
ncadrarea n timp. Un altul ar putea fi determinat chiar de natura obiectului negociat, care
prezint acest caracter un timp limitat.
Chiar dac astfel de negocieri sunt stresante pentru negociatori, ele le dau ns prilejul de a
demonstra c sunt capabili s mobilizeze resurse eficiente n argumentare.
Negocieri cu timp nedeterminat
Sunt acele negocieri care nu presupun o finalitate previzibil. Astfel de procese nu i
fixeaz cu fermitate un termen de ncheiere i nici nu sunt condiionate din exterior de vreun
termen.
Negocieri cu termen nedeterminat pot fi considerate toate negocierile informative cu caracter
cognitiv: procesul de cunoatere nu se ncheie niciodat.
Negocieri purtate pe terenul uneia dintre pri
Locul de negociere are o semnificaie deosebit i poate s influeneze rezultatul negocierilor
prin raportarea simbolic diferit pe care o adopt prile fa de locul n care se desfoar
aceste negocieri.
Pentru a reduce influenele locului de desfurare a negocierii asupra procesului, sunt
frecvente cazurile n care se recurge la alternarea locului de ntlnire, mai ales atunci cnd
negocierile se desfoar n mai multe runde.
Negocieri purtate pe teren neutru
Pentru a elimina neajunsurile (sau avantajele) negocierii pe terenul unei dintre pri, mai ales
atunci cnd nu exist mai multe runde de negociere, se recurge la alegerea unui teren de
negociere neutru. Acesta ofer acelai statut ambelor echipe de negociatori. Nu de puine ori
astfel de negocieri sunt i negocieri cu arbitraj.
Prin alegerea unui loc neutru prile vor s se conving de faptul c pe timpul derulrii
procesului de negociere nu se va recurge la avantaje locale.
2.5. Felul negocierilor dup modul lor de finalizare
nelegerea de principiu la care ajung prile semnalizeaz i momentul de ncheiere al
procesului de negociere. Aceast nelegere de principiu este declarat de ambele pri, moment
n care se consider c a ncetat conflictul de interese pe care-l manifestau n legtur cu obiectul
supus negocierii. Finalitatea nelegerii poate fi reflectat ntr-un acord verbal sau n unul scris.
Negocieri finalizate fr nelegeri scrise
Negocierile care se ncheie fr s le fie asociate i acorduri scrise sunt bazate ntotdeauna
pe cuvntul de onoare al prilor i au la baz ncrederea dintre acestea, ncredere dobndit de-a
lungul timpului, n urma unor acorduri de principiu ncheiate anterior i respectate.
Lipsa nelegerilor scrise poate caracteriza negocierea de zi cu zi, cea n care ne aflm
implicai de multe ori, n chestiuni de mai mare sau de mai mic importan. Aproape zilnic
negociem ceva n familie, la locul de munc sau n cercul de prieteni.
Fr acorduri scrise se desfoar uneori i negocierile politice, chiar unele negocieri de
drept i nu n ultimul rnd negocieri economice a cror valoare i contra-valoare implicate sunt
de mai mic importan.
12

Negocieri finalizate cu nelegeri scrise


nelegerile scrise care nsoesc finalizarea negocierilor prezint avantajul c pot fi invocate
de o manier neinterpretativ de oricare din pri, chiar i n faa unui arbitru, indiferent dac la
redactarea lor s-a inut sau nu s-a inut cont de un cod de legi, norme etc.
O parte dintre aceste acte, rezultate n urma nelegerilor dintre pri, au putere juridic, fiind
nscrisuri care oblig prile la respectarea i aplicarea lor. Legile sunt rezultatul unor negocieri
politice finalizate cu nelegeri scrise.
O alt categorie de nelegeri scrise este reprezentat de actele fr putere juridic. Astfel de
acorduri pot fi supuse i ele arbitrajului, nefiind necesar ca arbitrul s fie justiia sunt cazuri n
care acest lucru nici nu este posibil, de exemplu n cazurile nelegerilor n afara legii.
*
Trebuie remarcat faptul c nu exist un singur tip de negociere, c ele pot fi clasificate
dup mai multe criterii i c interesele manifestate de prile interesate sunt cele care determin
caracterul oricrei negocieri. De aceea nu putem spune c am epuizat aici toate criteriile de
clasificare ale negocierilor.

13

14

3. TIPOLOGII DE NEGOCIATORI. STILURI DE NEGOCIERE


Negocierea este un proces complex i dificil. De aceea, negociatorul trebuie s fie un
profesionist. Ca orice persoan, negociatorul percepe realitatea n mod diferit, datorit
personalitii sale, cunotinelor, aptitudinilor, abilitilor i atitudinii cu care abordeaz o
situaie. Din aceast cauz, putem vorbi de mai multe tipologii de negociatori.

3.1. Tipurile lui Belbin n negocierea de grup


Meredith Beldin a propus nou tipologii simbolice de negociatori n cartea sa din 1981
Managementul echipelor i a analizat rolurile acestora pentru o echip de negocieri. Acesta
consider c o echip e cu att mai competent cu ct cele nou tipuri sunt mai bine reprezentate.
n cazul echipelor mici, Beldin recomand alegerea unor indivizi care combin mai multe
caracteristici.
Cele nou tipuri de negociatori sunt urmatoarele:
1. Coordonatorul. Acest tip este descris ca fiind unul dominant, dar nu agresiv.
Coordonatorul are ncredere n ali indivizi i vrea s fac totul ct mai bine. El se conformeaz
regulilor, este orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ, inovativ. Acesta
este obiectiv i precaut. Poate fi ales datorit detarii i calmul su.
2. Modelatorul. Modelatorul este o persoan dinamic, se strduiete s-i impun propriile
idei, i caut suporteri n echip, iubete aciunea i rezultatele imediate. Modelatorului i
displace formalitatea (regulile i procedurile). El are tendina de a fi nerbdtor i intolerant.
Acesta vrea s-i pun ideile n practic i poate fi un bun lider. Nu-i este team s ia decizii
nepopulare pentru atingerea scopurilor.
3. Inovatorul. Inovatorul este o persoan care are multe idei i o stim de sine ridicat. Pune
de multe ori ideile proprii mai presus dect oamenii. Inovatorul nu este o persoan practic i
poate fi nevoie ca ideile sale s fie temperate de ctre ceilali membri ai echipei.
4. Evaluatorul. Evaluatorul este serios, obiectiv i prevztor. i place s combat ideile
altora i poate prea dispreuitor. Este util n cadrul negocierilor care implic preluarea unor
riscuri nalte.
5. Implementatorul. Acest tip dispune de sim practic, iubete rigoarea i pune teoria n
practic. Nu agreaz schimbrile rapide i care l foreaz s se adapteze. Implementatorul este
mai puin eficient n situaii care necesit imaginaie i flexibilitate.
6. Muncitorul din echip. Omul de echip caut armonie, este preocupat de sentimentele i
buna dispoziie a membrilor grupului. El tie s delege sarcini, ntrete coeziunea grupului.
7. Cuttorul resurselor. Acesta este orientat spre relaiile umane. Manifest o curiozitate
aprins fa de tot ce-l nconjoar. Are tendina de a fi implusiv i de a renuna la sarcina n curs
n favoarea alteia mai atractive pe moment. El caut varietatea i competi ia. Cuttorul de
resurse are nevoie s fie reorientat din exterior spre ceea ce este important pentru echip. Este un
bun negociator.
8. Terminatorul. Acest tip de individ are o dorin intens de a termina o aciune n modul
cel mai bun i de aceea tinde s fie mai tensionat. Este atent la detalii, i respect programul. Un
terminator extrem poate aciona mpotriva ncheierii aciunii dac crede c exist o mbunt ire
care poate fi fcut. Nu e capabil s delege sarcini deoarece alte persoane nu au aceleai
standarde ca i el.
9. Specialistul. Acest tip este preocupat de obinerea de cunotine specializate. Deciziile
luate de el sunt dintre cele mai bune. Specialistul i apar i i dezvolt domeniul de cunoatere,
dar manifest prea puin interes fa de alte domenii. Nu muli oameni sunt att de perseveren i
nct s devin specialiti, dar cei care devin sunt foarte valoroi. Deciziile care se bazeaz pe
cunotinele specialistului sunt, de cele mai multe ori, corecte.
15

3.2. Stiluri de negociere


Stilul este o conduit complex ce presupune exprimarea n termen comportamentali a unor
atitudini i triri interioare, rezultat al unei motivaii. Stilul reprezint comportamentul, aciunile
observabile i cuantificabile, dar i aspectele neobservabile direct, care stau la baza
comportamentelor (motive, nevoi i atitudini).
Stilul de negociere se refer la conduita prilor adverse pe parcusul desfurrii procedurii
de discuie stabilite ntre ele, prin intermediul reprezentanilor, n vederea ajungerii la un acord
acceptabil.
n rezolvarea unei probleme fiecare persoan abordeaz o manier proprie, care, de cele mai
multe ori, o caracterizeaz. Modul n care aceast persoan comunic impune i modalitatea n
care se angajeaz ntr-o dezbatere sau ntr-o negociere.
Trebuie s inem cont de faptul c exerciiul negocierii atinge sfera lui a avea, fapt ce poate
aduce repercursiuni serioase asupra stilului folosit de personele implicate n negociere. Stilul de
negociere adoptat va fi afectat de caracterul personalitaii celui n cauz, de respectul pe care l
manifest fa de drepturile celorlali implicai n negociere, dar i de atitudinea fa de conceptul
posesiunii i al instrumentrii bunurilor.
Stilurile de negociere se bazeaz pe patru atitudini principale: colaborarea, compromisul,
concilierea, autoritatea i evitarea.
Stilul colaborativ
Adeptul acestui stil dorete rezolvarea problemei n cauz astfel nct la ncheierea negocierii
ambele pri s-i ating scopurile, iar relaiile dintre pri s nu aib de suferit.
Negociatorul care adopt acest stil nu acioneaz urmrind doar interesele personale, ci caut
s sprijine i s susin i interesele prii celeilalte. Motivaia acestei atitudini const n faptul c
negociatorii recunosc de la nceput c exist un conflict de interese provocat de ambele pri i
c stingerea lui nu se poate face dect prin recunoaterea acestuia i manifestarea interesului de
a-l nltura.
Abordarea acestui stil de negociere duce ntotdeauna la un ctig al ambelor pri, ns
necesit sinceritate i chiar empatie fa de tabra opus. Folosirea unui stil de colaborare este
recomandat atunci cnd obiectele negocierii sunt prea importante pentru a se ajunge la
compromisuri sau atunci cnd se dorete construirea sau meninerea unei relaii importante.
Stilul compromisoriu
Adoptarea acestui stil de negociere indic o predispoziie spre plasarea lucrurilor ntr-o
poziie ce presupune recursul la criterii sau la un arbiru. De aceea, acest stil implic un c tig
redus n raport cu obiectivele negocierii i o pierdere n relaiile dintre pri.
De cele mai multe ori, adoptnd un astfel de stil, negociatorii nu recunosc existena unei
diferene de interese ce trebuie rezolvat. Ei contientizeaz conflictul, dar prefer s nu l
numeasc. Pentru a nu recunoate existena conflictului, se recurge la diferite eludri ale
subiectului n discuie, considernd c soluiile de compromis sunt oferte ce ar putea satisface
partea advers. n cele mai multe cazuri nu se ntmpl acest lucru, iar dac se realizeaz totu i
un compromis, acesta nu este dect un motiv care va relansa negocierea.
Stilul de compromis se recomand atunci cnd este necesar gsirea unei soluii avantajoase
ntr-un interval de timp foarte scurt sau cnd obiectivele negocierii sunt importante, dar
negociatorul nu i permite s fie autoritar.
Stilul conciliant
Cei care folosesc stilul conciliant n negociere pun pe primul plan relaiile dintre pr i, avnd
convingerea c acestea sunt mai importante dect interesele impuse de obiectul negocierii.
16

Aceast atitudine are la baz posibilitatea unor negocieri viitoare cu partea respectiv, motiv
pentru care este bine s se ntrein relaii bune ntre pri.
O atitudine conciliant i propune s mulumeasc partea opus i s nu i provoace o reacie
de respingere. De regul, adeptul stilului conciliant pierde n negocieri, permind celeilalte pri
s ctige, chiar dac are argumente sufieciente pentru a-i contracara punctele de vedere i
susinerile.
Abordarea stilului conciliant este recomandat dac negociatorul afl c nu are dreptate i
dorete s fie considerat o persoan rezonabil sau cnd obiectele n discuie ale negocierii sunt
mult mai importante pentru partea advers.
Stilul autoritar
Folosirea unui stil autoritar n negociere presupune existena unui interes major fa de
obiectul negocierii i o convingere ferm de ctig cu orice pre a acestuia.
Adeptul acestui stil de negociere nu este dispus s cedeze nimic celeilate pri i nici s-i
recunoasc interesele legitime n negociere. El consider c partea opus trebuie redus la tcere
i de aceea va folosi orice mijloace ce in de manifestarea forei n impunerea argumentelor.
Pentru negociatorul autoritar, reuita n negociere reprezint o cretere a statusului i a
competenei profesionale. Abordarea acestui stil este recomandat atunci cnd persoana dispune
de mult putere i are sigurana ctigului sau cnd nu se mai preconizeaz o ntlnire cu
oponentul n viitor. Stilul autoritar se recomand cnd negociatorul tie c are dreptate, iar
cealalt parte ar putea profita de un comportament nclinat spre colaborare, sau atunci cnd se
impune o aciune rapid i decisiv deoarece o persoan important solicit acest lucru.
Stilul evitant
Adeptul acestui stil consider c un conflict nu este un fenomen firesc i c acesta trebuie
evitat cu orice pre deoarece relaiile interumane ar trebui s se desfoare fr astfel de piedici.
Evitantul nu tie s-i defineasc interesele i obiectivele sau amn s le precizeze. Acest stil
de negociere poate fi adoptat atunci cnd negociatorii sunt surprini de o modificare brusc a
obiectului negocierii, dar poate fi i indiciul unei insuficiente pregtiri a procesului de negociere.
ns, odat cu neangajarea n negociere, se ofer prii adverse posibilitatea unui ctig
necondiionat. Singurul ctig care poate fi pus pe seama acestui stil este amnarea negocierii,
dac partea advers accept i dac obiectul negocierii permite aceast posibilitate. Abordarea
acestui stil este recomandat atunci cnd este vorba de ceva nensemnat, nu se dispune de toate
informaiile necesare negocierii sau oponentul e foarte puternic i ostil, neexistnd anse de
realizare a obiectivelor.
*
Reuita unei negocieri depinde n mare msur de stilul pe care l adopt negociatorii i de
compatibilitatea dintre acestea. Un bun negociator trebuie s fie capabil s-i schimbe stilul n
orice direcie pe care discuiile o impun.
Dei muli oameni par s prefere stilul de colaborare, trebuie s neleag c un singur stil de
negociere nu este suficient n toate situaiile. Cei mai buni negociatori urmresc n general
folosirea unui stil de colaborare, dar sunt pregtii ntotdeauna i pentru confruntri. Negociatorii
profesioniti trebuie s dovedeasc n permanen celor pe care i reprezint c sunt capabili,
puternici i i ating obiectivele. Din acest motiv, comportamentul competitiv poate fi afiat
numai n aceeai msur n care se manifest i atacul sau aprarea celeilalte pri.

17

3.3. Cerine privind calitile unui negociator compotent


Negocierea se aseaman cu un joc de ah n care se dorete anticiparea a ct mai multe
mutri ale adversarului. A negocia bine ine mai mult de talent i vocaie, dect de tiin.
Negocierea cere intuiie, spontaneitate, rbdare, perspicacitate, carism i alte astfel de
nsuiri native. Negociatorul de ras pur se nate cu o abilitate de comunicare empatic i
persuasiv i se poate identifica afectiv cu emoiile i sentimentele celuilalt.
Pe de alt parte, la fel de adevrat este i faptul c cineva nzestrat nativ nu devine un bun
negociator fra a parcurge un proces de nvare, formare, experimentare i nsuire a unor
cunotine de negociere.
Competena unei persoane se traduce prin capacitatea acesteia de a ndeplini o sarcina
specifica la un standard ridicat.
Prin urmare competena nu poate fi neleas dect n legtura cu o activitate precisa (cum
este negocierea) i cu anumite criterii de apreciere ale performanei. Competena nglobeaz att
cunotinele, ct i aptitudinile, atitudinile i comportamentele necesare ndeplinirii sarcinii.
Cunotinele
Cunotinele negociatorului acoper domenii foarte variate. De exemplu, negociatorul
comercial trebuie s cunoasca produsul din punct de vedere tehnic, s aib cunotine juridice,
necesare ntocmirii contractelor i s fie un bun planificator. Cunotinele financiare sunt necesare
deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performanei
financiare a prii pe care o reprezinta. La acestea se adaug nevoia unor cunotinte de
psihosociologie, necesare pentru ntelegerea interaciunilor umane.
Aptitudinile
Aptitudinile reprezint nclinaia i calitile psihice ale individului care condiioneaz
ndeplinirea n bune condiii a unei munci.
Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer n multe alte locuri de munc:
spirit de observaie, memorie, atenie, prezen de spirit, gndire logica, imagina ie.
Este dificil de negociat cu o persoan care manifest o aparent lips de inteligen sau
memorie, lips de atenie sau imaginaie, aceasta conducnd la obosirea partenerului. Din acest
motiv, deficienele de aptitudine sunt uneori mimate n scop tactic, pentru a ctiga puncte pe
seama adversarului.
H. Souni a enumerat cteva aptitudini specifice muncii unui negociator: stapnirea de sine,
rbdarea, flexibilitatea, motivaia si gndirea pozitiv. La acestea trebuie nsa adaugat i
creativitatea.
Stpnirea de sine contribuie la realizarea unei bune comunicri intrapersonale i i permite
negociatorului s-i valorifice mai bine resursele. Aceasta spore te puterea sa personala.
Baza consolidrii acestui atribut este un mod de via echilibrat, care include desfa urarea unor
mici activiti plcute (lectura, muzica, sport), iar o tehnic non-verbal de echilibrare psihic
este zmbetul.
Rbdarea este necesar pentru negociatorului pentru a- i potrivi micrile cu cele ale
partenerului. De altfel rbdarea este calea cea mai potrivita de lupt mpotriva stresului, care poate
duce la o perturbare a ritmului propriu.
Flexibilitatea este esenial n negociere, deoarece reprezint capacitatea de adaptare la
multiplele situa ii i la oamenii diferiti ce vor fi ntlni i pe parcursul unei negocieri. n
cursul negocierii, partenerul poate trece de la amabilitate la mnie sau de la generozitate la
ncapnare, iar prin adaptarea la aceste schimbri el se poate evita alunecarea spre conflict.
Creativitatea constituie i ea o surs de putere. Aceasta i permite negociatorului s
descopere perspective noi asupra problemei i s genereze soluii bune, uneori nea teptate, mai
ales n momentele de blocaj a negocierii.
18

Gndirea pozitiv se manifest prin optimism privitor la rezultatele aciunilor ntreprinse i


prin ncredere n judecata i aciunile proprii. Gndirea pozitiv trebuie s fie totui logic i
realist.
O tehnic de meninere a tonusului psihic este formularea gndurilor i evaluarea aciunilor
fr uzul termenilor negativi, de genul nu voi reui.
Automotivarea implic contientizarea intereselor, nevoilor, motivelor, consecin elor i
mizei aciunii pe care o ntreprinde negociatorul. Automotivarea are rolul de a da consisten
logic aciunii i contribuie la formarea i la ntrirea voinei de a reui.
Abilitatea
Abilitatea (sau deprinderea) se refer la ndemnarea, priceperea, iscusina, dobndite de-a
lungul timpului ntr-o ndeletnicire oarecare. Negocierea, ca sarcina de munca, necesit o bun
pregatire n cteva domenii critice pentru conducerea i desfurarea proceselor specifice care
o formeaz. Un negociator competent are nevoie de urmatoarele abiliti:
abilitatea de a colecta i a prelucra informaii;
abilitatea de comunicare (de a pune ntrebari, ascultarea activa, prezentarea);
abilitatea de a convinge i a influena;
abilitatea de bun vnzator (n sensul cel mai larg posibil: de produse sau servicii, de idei, de
puncte de vedere etc.);
abilitatea de creare a unui climat optim de lucru;
abilitatea de a face i a primi concesii;
abilitatea de a trata conflictele.
Atitudinea
Negocierea prilejuiete ntlnirea unor persoane sau grupuri care au atitudini cel mai adesea
diferite referitor la natura problemelor i la modul de abordarea a lor. De aceea ntelegerea
acestor aspecte are o deosebit importan pentru a se asigura succesul negocierii.
Atitudinea pe care o are negociatorul fa de activitatea de negociere i confer tendina de
adoptare a unui stil specific de abordare a acesteia.

19

CONCLUZII
Principala problem atunci cnd dorim s analizm calitile unui negociator competent este
stabilirea importanei experienei n negociere. Totodat este important s subliniem i necesitatea
unei pregatiri prealabile n domeniu (cursuri de negocieri).
Pentru a deveni buni negociatori trebuie s contientizm faptul c experiena este o variant
scump a pregtirii. Ea nu poate nlocui pregtirea. Se pot nva multe din experien, dar
diferena se face ntre a avea o sut de experiene i a avea o experien de o sut de ori.
Se poate nva din experiene doar cnd acestea sunt astfel structurate, nct s uureze
nvarea. Evenimentele nu sunt structurate ntotdeauna i muli oameni nu nva nimic de pe
urma lor. De aici apare i necesitatea nsuirii unor tehnici avansate de negociere.
Totodat, este important pentru un negociator s realizeze cnd negociaz i cnd ar putea
negocia. Se spune c n 80% din cazuri oamenii nu realizeaz c se afl ntr-o situaie de
negociere, ratnd astfel ansa de a nva i de a-i mbuntii calitile de negociator. Negocierile
se ntlnesc la tot pasul, ns ele nu poart o pancart pe care scrie acest lucru, iar participanii
neateni pot ceda destul n faa celor care contientizeaz negocierea. De aceea trebuie s nv m
din experiene.
Dac sunt supui unor experiene bine organizate, pn i cei mai abili negociatori pot
descoperi la sfrit ct de multe lucruri au scpat cu vederea. ns aceste simulri nu au doar rolul
de a descoperi slbiciuni, ci au i rolul de a dezvlui abiliti neaflate pn atunci.
n concluzie, pentru a deveni un negociator cu adevrat competent este bine s urmm cursuri
de specialitate. Experienele trite sunt cele mai bune metode de a nvaa, ns este bine s pornim
ntr-o situaie conflictual cu un bagaj serios de tehnici, tactici i scheme de negociere. Un astfel
de bagaj poate fi obinut numai prin nvarea, nsuierea i implementarea acestot tehnici n
practic.

20

BIBLIOGRAFIE
1. COMAN, Cl. - Tehnici de negociere, Ed. C.H. Beck, Bucureti, 2007
2. RCANU, R. - Psihologie i comunicare, Ed. Universitii, Bucureti, 2003
3. VASILE, D. C-tin - Tehnici de negociere n afaceri, Ed. Academiei de tiine Economice,
Bucureti, 2003

21