UNIVERSITATEA DIN BACU FACULTATEA DE INGINERIE

TEHNICI DE PREZENTARE I COMUNICARE TEHNIC

Note de curs i seminar
DUMITRU DAN DRGOI

CUPRINS
Noiuni introductive Cursul 1 Analiza de nceput; Scopul prezentrii Cadrul prezentrii
Cursul 2 Studierea auditorului Tipuri de asisten Ce tie auditoriul fr s i se spun ni
ntrebri care-i vin publicului n minte Publicul are nevoie de pauz - dar cnd? Partici
panii dificili Cursul 3 Pregtirea i planificarea; Planuri i note; Repetiia Cursul 4 P
rezentarea informatiilor vizuale Datele statistice Graficele coloan sau bar Grafic
ele liniare Graficele disc Pictogramele i hrile Informaii nestatistice Curs 5 Mijloa
cele audio-vizuale Tablele albe sau negre Flipchart-ul Retroproiectoarele Proiec
torul de diapozitive Prezentrile video Prezentrile computerizate Banda audio Model
e, machete i obiecte reale Pliantele 9 11 11 12 13 17 17 19 22 23 23 26 28 28 33
33 34 34 34 36 43 47 48 49 51 51 52 52 53 56 56 57 62 62 63
5

Curs 6 Ziua prezentrii nainte de a pleca La sosire Instalarea echipamentului Contr

oleaz-i emoiile Curs 7 Susinerea prezentrii Primele 90 de secunde sunt hotrtoare Poz
corpului, prezena i controlul de sine Gesturile Vocea Curs 8 ncheierea prezentrii Ti
mpul ntrebrilor ntrebri neplcute Dup prezentare Idei de aur pentru viitoarea ta preze
tare Curs 9 Scurt istoric Ce este comunicarea(definitie) Particularitatile comun
icarii Tipuri de comunicare social Curs 10 Evoluia mijloacelor tehnice de comunica
re Telecomunicaiile. Telegraf i telefon: comunicarea prin fir Rdiodifuziune i telev
iziune: Comunicarea pe calea undelor Reelele de telecomunicaii Noile mijloace de c
omunicare. Informatica Noile tehnologii. Curs 11 Comunicarea verbal Comunicarea n
onverbal Comunicarea scris
64 64 64 66 66 67 69 69 70 72 73 76 80 80 80 82 83 87 90 90 90 91 95 96 96 97 97
99 99 100 103 105 105 107 115
6

Curs 12 Cutarea unui loc de munc. Secretele unui bun CV Scrisoarea de prezentare I
nterviul de angajare Testele ntrebri importante Curs 13 Internet ce este i la ce aj
ut Reele de calculatoare Medii fizice Topologii de reea Echipamente de reea Protocoa
le Curs 14 Pota electronic Adrese de pot electronic Folosirea potei electronice Webma
l Liste de discuii Alte lucruri despre pota electronic Lucrarea 1 Aplicatia grafica
pentru prezentari, PowerPoint Lucrarea 2 Contientizarea tipului de personalitate
Lucrarea 3 Testul de apreciere a capacitii de exprimare Lucrarea 4 Determinarea n
egociere Lucrarea 5 O edint de brainstorming stilului dumneavoastr preferat de
117 130 130 132 136 137 139 139 141 141 143 144 144 147 147 148 148 150 151 151
153 160 168 175
179
7

Lucrarea 6 Tehnici de Comunicare prin Internet,Navigare i cutare pe Internet (de f

apt pe World Wide Web) Lucrarea 7 Tehnici de Comunicare prin Internet,Pota electr
onic. Webmail Lucrarea 8 Tehnici de Comunicare prin Internet, Crearea unei pagini
web - Microsoft Word
186
188
190
8

TEHNICI DE PREZENTARE
I. NOIUNI INTRODUCTIVE Majoritatea persoanelor au oportunitatea de a vorbi n publi
c, indiferent dac acest lucru se ntmpl n cadrul unei ntlniri de afaceri sau a unei
iri de familie. Acest lucru nu este ns privit ca o oportunitate, dimpotriv muli dint
re cei care urmeaz s susin o prezentare n public sunt speriai de acest gnd. Oamenii
prezentri n fiecare zi, fie c sunt cinci minute de conversaie cu managerul sau dou o
re n faa mai multor persoane. Prezentrile joac un rol important n aproape toate domen
iile de activitate. Prin prisma lor ceilali apreciaz eficiena. Modul de comportamen
t cnd se susine o prezentare spune foarte multe nu numai despre prezentator i atitu
dinea lui fa de munc, ci i despre gradul de cunoatere al subiectului tratat. Orice af
acere depinde n mare msur de abilitatea celor implicai de a comunica i colabora efici
ent, att n interiorul companiei, ct i n exterior, cu clienii i partenerii de afaceri
ceast abilitate de comunicare i colaborare eficient este esenial nu numai pentru a: i
nforma, ilustra, decide, discuta, ci i, mult mai important, pentru a: entuziasma,
convinge, pune ntrebri, motiva. Prezentrile trebuie considerate mai mult dect un mi
jloc funcional de comunicare sau de luare de decizii, indiferent de cadrul n care
sunt susinute, oficial sau neoficial. Realizarea unei bune prezentri presupune cun
oaterea: Importanei crerii unui climat favorabil i abordrii unei atitudini corespunzt
are; Caracterului i naturii auditorului i felul n care trebuie adaptat stilul de pr
ezentare; Tehnicilor de susinere a unei prezentri eficiente printr-o cunoatere mai
amnunit a diferitelor metode de prezentare a datelor statistice i tabelelor, precum i
a celor mai potrivite mijloace audio-vizuale necesare pentru expunerea informaie
i; Abordarii profesioniste a modului n care trebuie folosite mijloacele audio-viz
uale n timpul prezentrii; Importanei folosirii tehnicilor oratorice i limbajului ntrun mod planificat i controlat i importana vital a exprimrii clare i concise. naintea
teniei de a realiza o prezentare, eventualul prezentator trebuie sa-i evalueze cap
acitatea de a face o bun prezentare i va ti fora de care dispune. Aceasta este o mod
alitate de a deveni mai eficient ca fiin uman. O prezentare reuit presupune rezultate
psihologice imense. Ea poate desctua i alte resurse ale potenialului uman. Un poteni
al prezentator i poate pune ntrebarea: ,,Pot fi cu adevrat un vorbitor dinamic?. Dac
punsul va fi: ,,Nu pot susine o prezentare bun, aa se va ntmpla. Acest mesaj se trans
ite ntocmai: subcontientului prezentatorului; auditoriului. i nu ntmpltor prezentarea
va fi deplorabil. Sau poate c, dei expunerile unui prezentator sunt ncununate de suc
ces, s se
9

ntrebe: ,,A putea s m descurc mai bine?. Desigur, ntotdeauna se poate atinge un nou i
dice de impact, dei acesta presupune asumarea mai multor riscuri. ,,Singura modal
itate de a descoperi limitele posibilului este de a trece dincolo de ele spre im
posibil. A. Clarke. Pentru a face o prezentare bun, prezentatorul trebuie: s aib con
vingerea c acest lucru este posibil; s tie c este dorit; s vrea s aib loc; s o fac
abil. Exist dou metode de a fi un bun prezentator: 1. Metodele teoretice de pregtire
n domeniu, cursuri i ghiduri de ndrumare; 2. Expunerile propriu-zise. Cursurile i nd
rumarele teoretice explicative privind formarea de deprinderi furnizeaz noi infor
maii i dezvluie ce anume pri din prezentare se pot mbunti. n centrele de pregtir
bilitatea de a exersa i a primi feedback-ul aferent prezentrii fcute. Cea de-a doua
i cea mai important metod este de a susine direct prezentri dinamice. Cu ct se expun
mai des cu att rezultatele sunt mai bune i implicit se obine un feedback mai bun.
Legat de acest lucru este bine de amintit reflecia lordului Birkett: ,,Nu obiecte
z ca unii oameni s se uite la ceas n timp ce eu susin o expunere, dar mi displace to
tal s-i vd cum ncep sa-l zglie ca s se conving c funcioneaz nc. Sa fii un vo
ii voi niv, s perfecionai stilul personal. Modul de prezentare al unei persoane cu i
uen sau al crainicului preferat nu trebuie neaprat asimilat de prezentator. Fiecare
vorbitor de excepie are propria metod de a produce un impact. Dei au succes, vorbi
torii de excepie nu contenesc s-i pun ntrebarea: Ce anume nu fac? Ce ar putea s mearg
ai bine?
10

Cursul 1 Plan de expunere: 1. Analiza de nceput; 2. Scopul prezentrii 3. Cadrul pr

ezentrii 1. Analiza de nceput Atunci cnd se abordeaz posibilitatea realizrii unei pre
zentri trebuie s se in seama de patru elemente: Coninut s conin informaiile de
voie participanii. n contrast cu rapoartele scrise aici trebuie s se in cont de volum
ul de informaie pe care-l poate recepiona audiena. Structur Are un curs logic, cu i
troducere, parte de mijloc i cu ncheiere. Trebuie s fie mprit n secvene astfel nc
s de audien. Pregtire O prezentare trebuie s fie bine pregtit deoarece, dac asu
raport cititorul poate reveni, n cazul prezentrii audiena este la discreia prezentat
orului. Elementul Uman o bun prezentare va fi inut minte mai uor dect un raport pe
u c este legat de o persoan. Aceste patru elemente vor fi integrate pe parcursul pai
lor procesului de realizare a unei prezentri: Planificarea; Pregtirea; Exersarea ;
Susinerea prezentrii. Succesul unei prezentri depinde de foarte multe variabile i d
e aceea, nainte de a v pregti pentru a susine o prezentare, trebuie s se rspund la
trebri specifice: 1. De ce? Motivele pentru care trebuie s se susin prezentarea. Sta
bilirea temei i obiectivelor prezentrii. Tema prezentrii trebuie s fie aleas pe baza
nevoilor i intereselor audienei, innd cont de contextul n care va avea loc prezentare
a. 2. Cine? Identificarea persoanelor care vor participa la aceast prezentare. 3.
Ce? Stabilirea informaiilor pe care trebuie s le conin prezentarea. 4. Cum? Alegere
a modalitilor i mijloacelor prin care se transmite mesajul ctre audien 5. Cnd? Momen
cnd ar fi bine s aib loc prezentarea. 6. Unde? Identificarea i stabilirea locului d
e desfurare a prezentrii 7. Durata? Timpul alocat pentru a susine prezentarea. Rspunz
d acestor ntrebri exist un minim de informaii pe baza crora se poate trece la urmtoru
pas al realizrii unei prezentri i anume pregtirea.
11

Ori de cte ori se realizeaz o prezentare, indiferent dac este oficial sau neoficial,
trebuie luat n considerare att scopul prezentrii, ct i tipul auditoriului. Pentru a f
ace o prezentare de succes trebuie s: Se decid ce scopuri trebuie atinse; Se mpart s
copul general n obiective posibil de realizat; Cunoasc ce fel de compoziie are audi
toriul ca urmeaz s asculte; Se decid asupra modului n care va aborda subiectele astf
el nct acestea s fie acceptate de ctre auditoriu. Cu alte cuvinte, trebuie adaptat pr
ezentarea la tipul asistenei. naintea pregtirii, prezentatorul trebuie s-i pun urmto
le ntrebri: Cu ce scop se susine aceast prezentare? De ce a fost solicitat s o susin
? Ce sper s realizeze? Cum ar putea s o fac interesant? n ce msur cunoate auditori
ectul prezentrii? Are el cunotinele de baz necesare pentru a nelege subiectul? 2. Sco
ul prezentrii Prezentrile au obiective i scopuri. Se ateapt anumite rezultate. Nu se
bazeaz pe un anumit scop. Exist un scop general care este scopul prezentrii (ex: s s
e aprobe un anumit raport, s se prezinte un nou produs, sa se obin o not bun la exame
nul de licen, etc.). Aceeai prezentare mai poate avea i multe alte scopuri diferite:
S capteze atenia; S explicai cine suntei; S devenii credibili; S facei oamenii s
u s rd; S-i convingei; S-i inei n stare de alert n anumite privine; S-i enerva
sau s le strnii interesul. O parte din scopul general este transmiterea mesajului i
nelegerea lui. Indiferent de contextul prezentrii, oficial sau neoficial, exist ctev
a principii fundamentale pentru crearea climatului potrivit transmiterii informai
ei, confruntrii ideilor i promovrii valorilor companiei reprezentate de prezentator
: Stabilirea cadrului prezentrii. Trebuie apreciat continuu componena i starea de sp
irit a auditoriului, rmnnd n acelai timp convingtor. Acesta este un proces care durea
tot timpul prezentrii. Discursul trebuie adaptat la orice nou dovad a schimbrii atit
udinii i comportamentului auditoriului. Profesionalism. Aceasta nseamn c prezentator
ul trebuie s fac toate pregtirile i aranjamentele logistice necesare. Trebuie s cunoa
sc foarte bine subiectul pe care l are de transmis i s fie contient de caracterul aud
itoriului. Aceasta presupune s nu piard din vedere detalii, n timp ce se concentrea
z permanent pe scopul general al prezentrii. Totodat trebuie s foloseasc ct mai efici
nt mijloacele audio-vizuale disponibile. Toleran. Prezentatorul trebuie s accepte l
ipsa de experien i ignorana asistenei considerndu-le drept o provocare i nu o proble
rebuie s-i afirme punctul de vedere i s-l susin deschis, tolernd n acelai timp i
de vedere diferite ale celorlali.
12

Atitudine pozitiv i hotrt. Prezentatorul trebuie s porneasc de la ideea c, de fapt

rtamentul interpersonal uman poate fi reprezentat pe o scar continu, avnd comportam
entul pasiv la un capt, iar la cellalt capt pe cel agresiv, cel pozitiv i hotrt fiind
la mijloc. Comportamentul pasiv sau supus nu este, de obicei, eficient. Cei ce f
olosesc acest tip de comportament rareori obin ceea ce doresc pentru c demonstreaz
o lips de respect pentru propriile necesiti i drepturi. Ei permit celorlali s le refu
e drepturile i s le ignore necesitile. La cealalt extrem se afl comportamentul agres
Nici acest tip de comportament nu este eficient pentru c cei care l adopt i impun se
ntimentele, nevoile i ideile n dauna celorlali. Oamenii agresivi i atrag ostilitatea
rezistena celorlali, i erodeaz bunvoina celor din jur, n timp ce oamenii pasivi acu
eaz resentimente i pot avea ieiri explozive cnd i-au ctigat acest drept. n schimb,
rtamentul pozitiv implic: Metode de comunicare ce permit s-i menii respectul de sine
; i apr drepturile i teritoriul propriu; Nu i domin pe membrii unui auditoriu. n pl
omportamentul pozitiv utilizeaz aceste caracteristici i n ascultarea activ, i n expri
area propriilor idei. Prezentatorul trebuie s se asigure c este atins scopul pe ca
re el l urmrete. Va asculta comentariile pe care le face asistena, dar nu-i va permi
te s l abat de la subiect. 3. Cadrul prezentrii Cheia unei organizri bune i utile a o
icrei prezentri scrise este selectarea ideilor i informaiilor relevante nainte de a l
e aterne pe hrtie. Cel mai important lucru n acest punct este s se neleag ca propria
ezentare, indiferent ct va fi de neoficial, trebuie s aib o structur predeterminat. A
easta nseamn c: Trebuie stabilit dinainte ordinea i conexiunile logice ntre problemel
ce vor fi prezentate; Prezentarea trebuie s fie alctuit dintr-o serie de pri care se
interconecteaz, fiecare ns avnd logic proprie; Prile interdependente trebuie s se
final pentru a realiza scopul general urmrit. Trebuie ntocmite dou planuri: a. Pla
nul i organizarea subiectului; b. Planul i structura modului n care va fi prezentat
. Aceste planuri vor fi interconectate i interdependente. a. Organizarea subiectu
lui. n general, discuia va fi mai eficient dac are: O singur tem principal; Obiectiv
lare; Seciuni distincte pe care auditoriul le poate nelege. Prezentatorul ncepe prin
a-i ordona gndurile i ideile despre subiect. Exist dou tehnici ce pot fi folosite pe
ntru a structura informaiile: o Schema neuronal; o Schema liniar. Folosirea schemei
neuronale este potrivit cnd ai idei separate i fragmente de
13

informaii care trebuie puse n ordine, fr ca prezentatorul s aib o gndire liniar. O

neuronal este o modalitate logic de organizare a ideilor. Prezentatorul construiete
schema neuronal n urmtorul mod: 1. Scrie subiectul prezentrii ntr-un cerc n centrul
oii de hrtie; 2. Traseaz linii care pleac din cercul respectiv; 3. Scrie apoi subie
ctele principale pe care vrea s le trateze la captul acestor linii; 4. Dezvolt fiec
are subiect folosind ramuri secundare. La prima vedere poate prea un mod de a tra
ta problema dezordonat i absolut la ntmplare, mai ales pentru o persoan care de obic
ei se pregtete prin tradiionalele liste. Teoria care st la baza acestei abordri este
c, de fapt, creierul nu funcioneaz n mod liniar, deoarece el reacioneaz la stimuli ca
e declaneaz noi gnduri. Ca urmare, conexiunile se fac mai mult lateral dect vertical
. Prin urmare, dei o schem neuronal poate prea dezordonat, ea este clar i logic pen
intea prezentatorului. Este un mod foarte eficient de a-i pune ideile n ordine. l a
jut s se asigure c nu a emis o problem important. Pentru a-i da un caracter unitar, l
iniile pot fi colorate diferit n jurul fiecrei seciuni.

Folosirea schemei ajut prezentatorul s-i creeze mai nti structura prezentrii i apoi
completeze cu detalii despre fiecare tem. nti trebuie s se decid asupra temelor princ
ipale ale subiectului pe care l trateaz i apoi s mpart fiecare diviziune n subdivizi
. Apoi scrie fiecare subdiviziune, separat de celelalte. Multe dintre procesoare
le de texte au acest sistem ncorporat n program. Sistemul i permite s te concentrezi
asupra unui aspect al prezentrii, avnd n acelai timp posibilitatea de a trece de la
o diviziune la alta n funcie de dorina sau inspiraia de moment. Aceast metod este lar
rspndit (i predat) n S.U.A., dar in Marea Britanie este privit cu suspiciune, uneor
entru c limiteaz gndirea creatoare.
14

b. Structura prezentrii. Cicero a scris primul manual pentru oratori (n jurul anul
ui 100 .Cr.) Din cartea sa intitulat Ad Herennium (Cartea I), Despre teoria vorbir
ii n public, am extras urmtoarele reguli ale unui discurs: Cele ase reguli ale disc
ursului lui Cicero sunt I. Introducerea (ctigarea ateniei) II. Enunarea ideilor (fond
ul) accentul pus pe concizie, claritate, credibilitate III. Diviziunea(zona de a
cord, dezacord, decizii necesare) IV. Dovada (atitudini fa de aspectele nerezolvat
e cu argumente concrete) V. Combaterea (distrugerea argumentelor adversarilor Ci
cero era un dur) VI. Concluzia (sfritul formulat n armonie cu arta). Probabil c publi
ului i se amintete de ndatoririle sale fa de problemele n discuie, iar oratorul se re
rage graios. ,,Regulile discursului lui Cicero sun destul de rigid, dar dac se consu
lt i celelalte teorii ale sale despre vorbitul n public, se constat c ele se regsesc
discursurile moderne de astzi. n alegerea i crearea unei structuri se pornete de la
obiectivele stabilite a se atinge prin prezentare: informare, instruire, transm
itere de idei, motivare etc. Se alege apoi forma prezentrii care, la rndul ei, poa
te s fie de mai multe feluri: - cronologic; - problem soluie; - de la complex la sim
plu (i invers); - de la general la particular (i invers); - de la cunoscut la necu
noscut; - pas cu pas (descrierea unui proces). Indiferent de forma aleas pentru p
rezentare aceasta trebuie s in cont de faptul c, n general, oamenii in minte: - prima
impresie; - lucrurile neobinuite; - mesajele repetate; - mesajele transmise pe ma
i multe canale (vizual, auditiv, kinestezic); - ultima impresie. Avnd acum la dis
poziie un set de idei concise i cuprinztoare pentru prezentare, urmtoarea sarcin este
pregtirea cadrului prezentrii care const din: Introducerea (nceputul), n care: - se
stabilete contactul cu auditoriul; - se prezint subiectul i tema principal. Introduc
ere poate conine o glum, o poveste relevant pentru subiectul prezentrii sau o activi
tate care s nclzeasc atmosfera. De asemenea introducerea trebuie s cuprind i informa
audienei asupra scopului prezentrii. Cuprinsul (mijlocul), n care: - se explic tema
n detaliu; - se dezvolt tema i se argumenteaz; Cuprinsul prezentrii nu trebuie scris
cuvnt cu cuvnt ci doar ideile principale. Pe baza acestor idei principale i cu aju
torul unor cartonae pe care prezentatorul i poate nota anumite detalii(dac este cazu
l) se va susine prezentarea. Este bine ca n aceast parte a prezentrii s se foloseasc
xemple, imagini, glume care s vin n sprijinul ideilor prezentate i s completeze preze
ntarea.
15

Folosirea exemplelor, imaginilor, povestirilor i a glumelor are mai multe benefic

ii: - mrete interesul participanilor pentru prezentare. Oamenilor le place s asculte
poveti. - crete entuziasmul prezentatorului. Exemplu: este greu s devii entuziast
atunci cnd vorbeti despre punctul 5 dintr-o list de 10 puncte, dar cnd ncepi s povest
i o glum legat de punctul 5 atunci i este mai uor s o faci. - modific ritmul de prez
are. Oamenii schimb n mod natural ritmul vorbirii atunci cnd dau un exemplu pentru
a susine o idee. - mresc credibilitatea prezentatorului. Dac nu avei suficiente exem
ple personale pe care s le utilizai atunci mprumutai de la colegi. - participanii i
c aminte mai uor povetile care s-au spus dect ceea ce s-a ntmplat. ncheierea (sfrit
care: - se prezint principala tem n rezumat; - se fac recomandri (dac e necesar); na
ar de rezumat, prezentatorul ofer audienei posibilitatea de a pune ntrebri i de a pri
i rspunsuri. Este bine ca prezentatorul s fie pregtit cu rspunsuri pentru posibilele
ntrebri. n realizarea prezentrii mai trebuie s se stabileasc durata fiecrui modul
e cont de urmtoarele reguli: - o persoan normal poate gndi cu o vitez de 800 de cuvin
te pe minut n timp ce un prezentator poate vorbi cu o vitez maxim de 120 de cuvinte
pe minut. De aceea trebuie s se ofere participanilor ceva interesant care s acoper
e diferena de 680 de cuvinte. - durata maxim de concentrare a unei persoane asupra
unei idei este de maxim 10 minute. De aceea dup 10 minute trebuie variate mijloa
cele media i canalele de transmitere. - dac prezentarea dureaz mai mult de 50 de mi
nute trebuie s se fac o pauz de minim 10 minute. Structura prezentrii poate include i
mijloace audio-video ca suport pentru prezentare. Astfel n realizarea unei preze
ntri se pot folosi mai multe mijloace audiovideo: - flipchart; - retroproiector;
- multimedia; - calculator; - brouri; - casete, etc.
16

Cursul 2 Plan de expunere: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Studierea auditorului Tipuri de asi

sten Ce tie auditoriul fr s i se spun nimic ntrebri care-i vin publicului n minte
are nevoie de pauz - dar cnd? Participanii dificili

1. Studierea auditoriului Nici o prezentare nu ar trebui s aib loc fr a se ine cont d

e nevoile care exist, att ale auditoriului ct i ale prezentatorului. Deoarece sunt f
undamentale pentru reuita prezentrii, nevoile merit o analiz atent. Orice prezentare
cepe n felul acesta. Publicul are nevoie de ceva, de obicei de ajutor. (Dac ntrebi
un agent de vnzri cu experien ce dorete s obin atunci cnd merge s vizioneze o pre
va rspunde invariabil: ,,S-mi dea o singur idee, asta e tot ce vreau, ceva ce-a pute
a folosi ncepnd chiar de a doua zi). Prin simplu fapt de a veni la prezentare, publ
icul i exprim nevoia de ajutor, de sfat, de nelepciune, de inspiraie, poate de ceva c
i-ar putea schimba viaa. La drept vorbind, publicul se nfieaz cu sperana arztoare
entatorul tie ceva ce el nu tie. Poate c prezentatorul are un secret, pe care dorete
s-l mprteasc publicului. Dac nu, poate c prezentatorul are o concepie original a
rurilor, concepie pe care i publicul o poate aplica. Trebuie verificat din ce cate
gorie social fac parte i ce pregtire au. tiu ceva despre subiectul n discuie? Iau par
e deoarece i preocup tema prezentrii sau le trebuie trezit interesul? Se afl acolo d
in plcere sau au fost constrni? Sunt odihnii sau deja plictisii de conferin? La urma
mei, fiecare om are un set de valori personale, prejudeci sau convingeri care infl
ueneaz modul de comunicare. Care sunt cele ale asculttorilor votri? Ct de mare va fi
numrul celor care ascult? Este ngrozitor s v pregtii pentru un auditoriu format din
sprezece oameni i s v trezii n faa a dou sute. Cunoscnd exact numrul asculttorilo
e: Aprecia cunotinele lor; Hotr care este cel mai potrivit stil de prezentare; Gsi ce
le mai bune mijloace de prezentare. Ce nseamn mai mare? Unii neleg prin ,,public lar
g un grup de doisprezece oameni, alii neleg sute sau mii de oameni. Un auditoriu for
mat din 5 pn la 10 oameni reprezint un grup restrns. Trebuie s stabilii rapid un rapo
t de comunicare prin care s-i antrenai pe fiecare n parte i nu doar grupul ca entita
te. Putei s stai pe un scaun sau dac preferai v putei aeza pe marginea biroului. Un
toriu format din 10 pn la 30 de oameni necesit o abordare mai oficial, ns i n acest
va trebui s v preocupe tot personalitatea fiecruia. Mijloacele vizuale trebuie s aib
dimensiuni mari i va trebui
17

s acordai mare atenie modului de a pune ntrebri. Poziia cea mai indicat este n pici
De la 30 la 100, auditoriul apare sub forma unei mase amorfe, necunoscute i mai
greu de abordat. Este mult mai greu de stabilit raporturi de comunicare cu fieca
re persoan n parte iar mijloacele de prezentare trebuie s fie ireproabile. Se poate
lua n calcul i folosirea unui microfon. n cazul unui auditoriu cu peste 100 de oame
ni v transpunei ntr-o situaie teatral. Problemele legate de decor scenic, lumini i mi
loace de prezentare necesit grij i atenie sporit; seturile de ntrebri i rspunsuri
atinge scopul dac nu au fost precis formulate. Susinerea unei prezentri nu este o
sarcin uoar, iar unele asistene pot intimida mai mult dect altele. Prezentatorul treb
uie s in minte c este bine pregtit i probabil tie mai multe despre subiectul prezent
dect oricare din auditori. Multe dintre lucruri ei le aud pentru prima oar i trebui
e probabil s asimileze concepte noi. Exist dou aspecte n evaluarea auditoriului. Unu
l este starea de spirit i receptivitatea, iar cellalt este reprezentat de relaia so
cial fa de prezentator. a. Starea de spirit i receptivitatea Exist dou tipuri fundame
tale de asisten: Cei care vor s participe; Cei care au obligaia s participe. n aceste
dou categorii fundamentale exist variaii i categoriile pot s se suprapun. O asisten
us din colegii de serviciu poate s conin amndou tipurile, dar trebuie luat n conside
e i pe cei care trebuie i n acelai timp i vor s participe pentru c sunt interesai
pecial. Se poate estima ce categorie fundamental va predomina n cadrul asistenei, d
ar este dificil s se msoare nivelul de motivaie. Exist i ali factori externi care pot
afecta motivaia, de exemplu, mrimea slii n care se susine prezentarea, dac este cald
au rcoare, sau dac soarele cade direct pe faa participanilor. n mod normal aceste luc
ruri trebuie analizate n ziua prezentrii. Cel mai sigur mod de a depi problemele ine
rente unei prezentri este s te pregteti ct mai bine posibil. n cel mai ru caz asiste
a asculta, dar ntr-o manier negativ. n cel mai bun caz, asistena va deveni cooperant
se va ajunge la concluziile pe care vrei s le evideniezi. Pregtirea ta va preveni a
stfel abaterea ateniei de la subiectul principal. Este vital ca n primele minute s-i
evaluezi asistena. Organizeaz-i prezentarea n aa fel nct s foloseti o varietate d
ci de testare a receptivitii. ncercai moduri uor diferite de abordare a problemelor i
constat reaciile. Invit-i s pun ntrebri i s fac i comentarii ntr-o etap de nc
ce comenta). Apoi bazeaz-i restul prezentrii pe aprecierile pe care le primeti. b. R
elaia social Trebuie analizate diferitele grupuri de oameni crora prezentatorul est
e solicitat s le vorbeasc. Lista ar putea include: Superiorii prezentatorului; Per
sonalul din departamentul lui; Directorii din alte departamente; Colegii cu acel
eai funcii;
18

Stagiarii. O prezentare trebuie s entuziasmeze, s conving, s suscite interesul i s mo

iveze auditoriul. Auditoriul care ar fi bine s: S fie entuziasmat; ar putea fi com
pus din superiori, colegii, directorii din alte departamente colegii i stagiarii;
S fie convins; ar putea include superiorii, directorii din alte departamente i co
legii cu funcii echivalente; S fie interesat; (s pun ntrebri) ar putea fi format din
ersonalul din departament, stagiarii i colegii cu funcii echivalente; S fie motivat
; ar putea fi alctuit din personalul din departament, stagiarii i colegii cu funcii
echivalente. 2.Tipurile de asisten a. Superiorii prezentatorului Aceasta pare o a
sisten care ar putea cu adevrat s te intimideze, dar gndetete c ai de partea ta o se
de atuuri, cum ar fi: o Cunotinele tale tii deja mai multe i mai n amnunt despre s
ectul prezentrii dect ei, altfel nu ai mai fi fost solicitat s susii prezentarea; o
Timpul i se va acorda timp suficient pentru a te pregti, ct i pentru a explica ce tr
ebuie n prezentarea ta, la nivelul cerinelor lor; o Sprijinul lor ei vor ca tu s re
ueti. Probabil c au avut un cuvnt de spus n alegerea ta. n mod sigur ei doresc ca tu
dovedeti standardele nalte ale companiei. Ei sunt de partea ta. Deci nu fi reticen
t sau descurajat ci s fii: Pregtit; Hotrt n ceea ce spui; Concis nu ai timp de
t; Precis n exprimare este posibil s fii citat ulterior; Onest dac nu tii ceva
ni nu poate pretinde s tii, atunci recunoate. Nu induce n eroare; Pozitiv; La sfrit
prezentrii, nu te atepta la felicitri sau aprobare. Vei fi tratat politicos i ntr-o m
anier care ine de conduita n afaceri. Rezultatul prezentrii poate deveni evident mai
trziu. b. colegii cu funcii echivalente Dintre toate asistenele, aceasta este prob
abil cea mai dificil. Orict de unit ar fi compania n ceea ce privete interesele globa
le, inevitabil vor exista rivaliti i obiective divergente pe termen scurt ntre depar
tamente. Colegii ti nu doresc ca tu s-i conduci i, spre deosebire de superiorii ti,
nu au un interes n succesul tu. n acest context, trebuie s te bazezi pe profesionali
sm i o bun pregtire. Nu lsa nimic la voia ntmplrii i nu da impresia c te pricepi
meniu unde, n realitate, nu eti sigur de ceea ce spui. Fii hotrt acolo unde eti pe te
ren sigur, fr ns a fi agresiv. c. personalul din departamentul tu n acest caz, subiec
ul prezentrii i va pune amprenta asupra modului n care vei aborda prezentarea. De ex
emplu, anunarea creterii vnzrilor va necesita mai puin diplomaie dect anunarea reo
i departamentului. Personalul din propriul
19

departament se comport diferit la o prezentare fa de o situaie cotidian. n practic,

asta se poate traduce prin faptul c se vor atepta la un grad mai nalt de profesiona
lism atunci cnd este vorba de: ncredere, conducere i autoritate; Pregtire i cunotine
oeren, claritate i cursivitate a exprimrii. Personalul tu te cunoate bine, probabil m
i bine dect crezi. i apreciaz cldura i firea prietenoas, dar nu i vor tolera slbi
Eti conductorul lor. Ei pretind o atitudine prietenoas, un tratament egal, fr discrim
inri, sinceritate, precum i capacitatea de a le judeca starea de spirit i temperame
ntul. Vor s fie informai, s se amuze chiar i n mod sigur s fie tratai ca persoane in
igente i egale. Dar mai mult dect orice, doresc s fie condui. Aa c prezentarea trebui
s fie: Profesionist; Entuziast; Fireasc, fr s ncerci s-i tratezi cu superioritate
istena mixt De cele mai multe ori nu avem parte de asistene ai cror membri au aceleai
pregtire, statut, experien i cunotine profesionale. Problema care se ridic n cazul
asistene mixte este c nu eti sigur ce tiu deja despre subiectul prezentrii, ce vor s
aud, de ce sunt prezeni i n ce relaii sunt unii cu alii. Astfel, nu tii la ce nivel
asezi discuia, ce fel de cunotine s presupui c exist, ce fel de limbaj s foloseti
e unghi s abordezi subiectul. n aceste cazuri trebuie s ncerci s afli ct mai multe de
pre asisten nainte de a planifica coninutul prezentrii. ncearc s realizezi ntlnir
e pentru persoanele cu pregtiri i interese diferite. Dac nu reueti, atunci orienteaze spre nivelul cel mai de jos al cunotinelor celor prezeni, astfel nct fiecare partic
ipant s poat nelege ceea ce trebuie s spui. Pentru cei cu nivel ridicat al cunotinel
prezentarea va fi o confirmare a ceea ce tiu deja. Dac pori ns discuia la un nivel s
perior, atunci cei mai puin avizai nu vor resimi dect un sentiment de frustrare pent
ru c au pierdut timp valoros n care s-a discutat peste capetele lor. Atunci cnd vor
beti unei asistene mixte nu uita: - S-i informezi c ai cunotin de diversitatea acest
; - S-i anuni c din cauza pregtirii diferite, pentru unii dintre ei ceea ce le vei s
pune le este familiar. Ctig-i prin aceasta de partea ta; - Folosete aceast ocazie pen
tru a crea o atmosfer de interes comun. Convinge-i pe toi c ei trebuie s aud ce le sp
ui; - Nu devia de la noiunile de baz explicite i clare; - Evit folosirea jargonului,
cuvintele i glumele pe care le cunosc numai o parte dintre ei (nu mpri n noi i ei
osete pauzele care survin n mod natural pentru a reaminti anumitor pri din asisten de
ce trebuie s asculte ceea ce le spui vorbete din mai multe puncte de vedere). e. a
sistena ostil Exist situaii n care te confruni cu o asisten ostil. Ar putea fi, de
u, personalul nemulumit pentru c explici noile niveluri de ocupare a forei de munc s
au poate c susii interesele grupului din care faci parte ntr-un context care va det
ermina unirea altor grupuri cu interese diferite, n opoziie cu ale tale.
20

n aceste cazuri, ai foarte puine avantaje de partea ta i va trebui s foloseti din pli
n atuurile de care beneficiezi, i anume: o Cunotinele acestea sunt cele mai puterni
c atuu. Nimeni nu va ti mai multe despre subiect dect tine. o Timpul asistena poate
fi ostil pentru c a auzit zvonuri care sunt complet nefondate. Folosete timpul cu
bgare de seam, astfel nct s reueti nu numai s-i afirmi ideile, dar i s le alungi
Fii sincer, deschis, onest i abordeaz problema ntr-un mod tolerant i profesionist. N
u permite ca aceast abordare s se transforme n slbiciune i sub nici o form nu te scuz
pentru ce ai de spus sau pentru maniera n care o spui. f. asistena este mult mai n
vrst sau mult mai tnr dect prezentatorul n ambele cazuri, diferena de vrst poate
ta o problem. Biatul acesta nu are mai mult de 25 de ani i vine s-mi spun el mie cum
vnd maini. N-a ncheiat niciodat o tranzacie, nu i-a fcut niciodat probleme pentru u
tract, n-a avut de-a face cu un lot de maini de mna a doua. Ce tie el? Iar eu s-l la
s s-mi cheltuiasc banii din bugetul pentru publicitate? E doar un novice! (Un deale
r de automobile urmrind campania de primvar a ageniei de publicitate la care era acio
nar.) Cine mai e i asta? Cred c are pe puin 50 de ani poate chiar 55, i ne vorbete
despre noile tendine n comerul cu amnuntul. mi amintete de mtua Valerica. M atept
eva ca mine m nelegi, la o persoan care este la curent cu ultimele nouti. (Un anga
l unei reviste de specialitate, ascultnd un expert n prospectarea pieei, care prezi
nt tendinele la zi ale acesteia). Dou prezentri au loc simultan, la sute de kilometr
i distan una de cealalt. Un tnr absolvent al unei coli de afaceri prezint recomandr
geniei sale unui grup de dealeri, cu experien n vnzarea, de automobile. Fiecare deale
r contribuie la bugetul de publicitate al ageniei, deci implicarea dealerelui est
e cel puin intens. O consultant n cercetarea de pia cu 25 ani de experien prezint
iile companiei sale ntr-o edin cu reprezentanii unei reviste de specialitate. Media d
e vrst a participanilor, excluznd-o pe vorbitoare, este de aproximativ 30 de ani. Am
bii vorbitori se confrunt cu aceeai problem. Ei se adreseaz unui public care se ateap
t la un prezentator de o alt vrst i, din cauza diferenei, autoritatea prezentatorului
este pus sub semnul ntrebrii. Acest lucru se ntmpl zilnic. Nu este ceva specific unui
anumit domeniu sau unei anumite regiuni. Deoarece tot mai multe companii fac res
tructurri, numrul angajailor de vrst mijlocie se reduce acetia fiind concediai
d prioritate lupilor tineri, care sunt entuziati, istei i ambiioi, dar i unor lide
ri, rutinai, tradiionaliti. Deseori au loc ciocniri ntre aceste dou categorii. De obi
cei, nemulumirile sunt inute n fru, dar ele mocnesc latent, animnd uneori discuia. El
creeaz n rndul asistenei o tensiune care se poate transforma n opoziie fa de preze
r, a crui unic vin este vrsta pe care o are. Ce este de fcut? Iat cteva observaii
i ale unor prezentatori care se confrunt zilnic cu problema de vrst.
21

1. Felul n care te mbraci este foarte important n situaiile n care vrsta ar putea con
titui un dezavantaj. Dac eti mai n vrst dect auditoriul tu, este bine s pori un co
mai tineresc, iar dac dimpotriv eti mai tnr dect auditoriul tu, este indicat s por
ai sobru costum pe care l ai. Ideea este simpl i de bun sim: nu ncuraja reaciile ne
ive prin hainele pe care le pori. n plus, pentru cele cteva persoane mai luminate din
rndul asistenei, atitudinea este mai important dect vrsta i pentru ei, mbrcmint
reflectare a felului n care gndeti. 2.ine cont de vrsta limbajului tu. Dac eti m
ct publicul tu, treci peste nostalgiile i referirile la trecutul tu personal de genu
l: Cnd am demarat eu aceast afacere.... sau Pe vremuri eram director comercial la fab
rica ..... Trecutul este interesant doar n msura n care afecteaz viitorul. Dac eti m
tnr dect cei din asisten, ferete-te de expresii de genul biei atunci cnd te adre
ui.tii este un alt tic verbal care irit pe cei n vrst. Ai grij ca prin felul n car
primi s nu creezi stereotipii negative. 3. ine minte singura lege inexorabil a natu
rii umane care este n favoarea ta. Indiferent dac publicul este mai n vrst sau mai tn
dect tine, iat un lucru de care trebuie s i-l aminteti atunci cnd vorbeti: Oamenii s
mult mai preocupai de persoana i de problemele lor dect de vrsta ta. Actria i scriit
area Ruth Gordon obinuia s pun urmtoarea ntrebare: Ce vrst i-ai da dac nu ai ti
alte cuvinte, ce vrst vrei s ai atunci cnd te prezini? 3.Ce tie auditoriul fr s i
n nimic Foarte puine persoane tiu cte ceva despre tehnicile de prezentare. i totui,
od ciudat i misterios, publicul tie chiar mai mult dect cred prezentatorii. Publicu
l are un al aselea sim foarte dezvoltat, care transmite creierului mesaje clare, i
ar mesajele sunt invariabil exacte. Nu subestima niciodat sensibilitatea auditori
ului. 1. Publicul tie cum te simi n ziua aceea . i poate citi starea de spirit n prim
le 90 de secunde. Publicul detecteaz starea de spirit i o va reflecta. 2. Publicul
i d seama dac nu este agreat. Tot ceea ce faci li se va prea uor ostil sau o vor lua
ca pe o provocare. Aproape orice ntrebare devine o problem. 3. Publicul i d seama dac
-ai nvat prezentarea pe de rost. Memorarea atrage dup sine teama de uitare. Dac publi
cul i d seama c recii un text pe care l-ai memorat n prealabil (atunci totul sun at
nefiresc!), va ncepe s-i fac griji: vei reui s duci totul la bun sfrit? Fiecare pau
ugera posibilitatea nelinititoare c ai uitat textul. Morala: nu memora prezentarea
. 4. Publicul i d seama cnd mini. Ei tiu cnd supralicitezi. Nimic nu nstrineaz ma
blicul. Nici s nu te gndeti s-i mini. 5. Publicul tie cnd ncerci s-i vinzi ceva. O
arc le optete: Am impresia c tipul vrea s ne vnd ceva. Contrar povetilor despre v
ilor nu le place s li se vnd ceva. Le place s i amuzi, s-i ajui, s-i nvei chiar,
auzit pe nici unul zicnd: Sper s-mi vnd ceva astzi. 6. Publicul tie cnd ai abandon
a. Oamenii vor crede c pe ei i-ai abandonat. Nu i poi nvinui dac se vor ndoi de tine.
acest caz prezentatorul se va simi pierdut.
22

4.ntrebri care-i vin publicului n minte Deseori oamenii viseaz cu ochii deschii sau m
onologheaz n sinea lor. Asta pentru c prezentatorii nu reuesc s se impun decisiv n c
ina celor care i ascult. Prin urmare acetia i pun o serie de ntrebri. 1.Oare preze
l este viu? 2. Sunt bucuros c am venit aici? Aceast ntrebare apare la scurt timp dup
putul prezentrii. Dac rspunsul este nu, urmtoarea ntrebare va fi: Cine m-a pus s v
?, dup care urmeaz, de regul, o profund senzaie de disperare la gndul c urmtoarele
inute vor dura o venicie. 3.Prezentatorul acesta este ipocrit? Dac exist cea mai vag
uspiciune n acest sens, un lung ir de ntrebri nerostite l vor asalta pe asculttor. P
ine ncearc tipul acesta s ajute pe el sau pe mine? Cu ct l-au pltit ca s vin aici?
ie c sunt i eu de fa? i aa mai departe. Nu este bine s fii considerat ipocrit. Uneo
te chiar un lucru periculos. 4. Oare prezentatorul acesta o s-mi spun ceva ce eu nu
tiu? Aud ntradevr lucruri noi sau e doar o prere? 5. Prezentatorul acesta se dedic
p i suflet cauzei mele sau doar se afl i el n treab? 6. Am fost mcar o singur da
cu spusele prezentatorului? Exist vreo brum de adevr n tot ce s-a spus aici sau mi v
numai gogoi? Pzete-m, Doamne, de prezentatorii care bat cmpii ht departe, pn cnd
in orizontul de ateptare. (Jane Maas, director de publicitate) 7.Oare neleg despre ce
este vorba sau doar am impresia c neleg? Este ceva de neles? Dac persoana care st
e m-ar ntreba n oapt: Ce vrea s spun prezentatorul acesta? oare a putea s rspu
lar n dou propoziii, sau a ncepe cu Pi tii..? 8. Prezentatorul acesta are persona
voi aminti de el i peste un an? Dar peste o zi? 9. Ct va mai dura toat povestea acea
sta? Aceast ntrebare este nsoit de tuse, fonete i priviri grbite spre ceas. Cel ma
abil citat rostit vreodat n sensul acesta aparine expertului n marketing Fred Lemont
: Mi-ar plcea ca toi prezentatorii s aib un buton astfel nct, atunci cnd ei vorbe
mult, s i pot opri. 10. Voi reine tot ce mi-a spus acest prezentator le voi transmi
e i colegilor mei ideile principale? Am luat i eu cteva notie? A notat cineva ceva? D
ac nimeni nu a scris nimic, probabil c nimeni nu are de gnd s in minte ceva. Nu este
n semn bun. Aceast scurt list este un test bun pentru viitoarea prezentare din cale
ndarul tu. De asemenea, este un test bun i pentru tine, atunci cnd te vei privi n og
lind i i vei repeta prezentarea. 5.Publicul are nevoie de pauz - dar cnd? Este uimito
ct de tolerant i de politicos poate fi publicul. Oamenii pot ndura multe, dar cnd a
u nevoie de o pauz, se simte ntotdeauna o micare permanent a trupurilor: agitaie, sch
imbarea greutii de pe o parte pe cealalt, tritul pantofilor,
23

starea de nemulumire general de nevoia de a fi ,,eliberat de a lua pauz. Oamenii pli

ctisii schieaz o serie de gesturi foarte sugestive care te determin n mod cert s te g
eti la o pauz:

Capul plecat, mna dreapt acoperind ochii. Apoi capul plecat i mna stng acoperind ochi
.
Unul i examineaz ochelarii, privind prin lentile de parc ele ar fi de vin pentru ceea
ce se vede i cum se simte.
Altul st cu capul sprijinit de palm, de parc i-ar fi pierdut cunotina.

Cellalt i-a scos ochelarii, st cu braele ncruciate, cu piciorul drept sprijinit pe sp

rul scaunului din fa; apoi i sprijin la fel cellalt picior.
24

Un altul se freac cu mna la ochi de parc ar vrea s ndeprteze ceva, probabil ntr-un e
t de a rmne treaz.
Sau altcineva i ine un deget la tmpl....Ce nseamn toat chestia asta?
Unul are capul ntors, privind cu hotrre n alt direcie, nu spre scen, refuznd orice
care. Mna pare s-i protejeze mintea de vreo vtmare.
Se ofteaz adnc- ,,Ct mai pot ndura?
Altul se trage de ureche, de parc mpotrivindu-se la ceea ce aude.
25

Cellalt bate darabana pe scaun:

Altul i ine braele ncruciate, picioarele ncruciate, capul sprijinit n piept. Este
a ntr-o capcan. Asediat. Cnd situaia ajunge insuportabil, asistena apeleaz la mijloa
mai directe: Cineva strig: ,,Ce-ai zice de o pauz? Vor interveni atunci i alii, car
-au avut curajul s plng primii, dar care abia ateptau s se alture celorlali. Unul
ul, oamenii se ridic i pleac. Cnd asistena se manifest n fel i chip, scriind bilee
erate i, n cele din urm, prsind pe rnd sala de edine, tu, n calitate de prezentato
datorie fa de ei: F o pauz! Exist o regul a bunului sim ce trebuie respectat n ma
ea cazurilor: f o pauz din jumtate n jumtate de or. O pauz nu trebuie s dureze mai
de cinci minute, dar ea trebuie respectat cu strictee. Pauzele i prind bine i ie, iar
pentru public sunt o rsplat binemeritat. Ele i dau ocazia s vezi cum te descurci. Cn
corzi o pauz, ai ocazia s faci ceva pentru a rezolva problemele pe care le-ai obse
rvat. Este prea cald n sal sau poate prea frig. Ventilatorul face zgomot, luminile
plpie, etc. Dup o pauz un lucru este clar: publicul se simte mai bine. Dar lucrul c
el mai important este c oamenii i sunt recunosctori i sunt gata s i acorde toat at
. Acum ai o ans mai mare. 6. Participanii dificili Participanii la prezentare pot ad
opta pe parcursul prezentrii anumite comportamente care s mpiedice buna desfurare a p
rezentrii. Acetia se mai numesc i participani dificili.
26

Tipuri de participani dificili i cum trebuie abordai: D-l oapt Comportament: - nu ne

e ce se ntmpl i clarific sau traduce - mprtete anecdote extrase din prezentare sau supercritic Ce s facem: - ne oprim din prezentare, ateptm s se uite la noi i i c
rem permisiunea nonverbal s continum - folosim tehnica farului (plimbm privirea n ju
rul ncperii) D-l tie tot Comportament: - bine informat i dornic s arate asta Ce s fac
m: - ateptm s ia o pauz, mulumim i mergem mai departe - i punem o ntrebare care sgnduri - cerem prerea grupului D-l Negativist Comportament: - nimic nu este bine
- nimic nu poate fi aplicat Ce s facem: - i cerem s fie explicit i s ofere mai multe
detalii - i artm c scopul prezentrii este s fie pozitiv i constructiv - folosim pr
grupului D-l Tcut Comportament: - timid, nesigur, ruinos - plictisit, indiferent
Ce s facem: - timidului i punem ntrebri uoare la care sigur tie s rspund, pentru a
ncrederea n sine - plictisitului i punem ntrebri la care trebuie s se gndeasc sau
tem din anonimat referindu-ne la el ca la o persoan care sigur tie rspunsul D-l ntre
rupe Comportament: - probabil nesigur pe el - agresiv i combativ - este satisfcut
cnd reuete s te enerveze Ce s facem: - nu ne suprm niciodat - i artm nelegere
arte - ateptm o greeal i cerem prerea grupului
27

Cursul 3 Plan de prezentare 1. Pregtirea i planificarea; 2. Planuri i note; 3. Repe

tiia 1.Pregtirea i planificarea Am vzut care este scopul prezentrii, cadrul de desfu
e, am studiat auditoriul pentru a ti la ce fel de asisten s m atept. Abia n acest mo
t se poate sorta i clasifica, selecta i respinge materialul care s-a strns pentru p
rezentare. Modul n care se efectueaz acest proces depinde foarte mult de stilul pr
opriu i mai ales de slbiciunile prezentatorului. Dac eti din fire un perfecionist (ac
easta nu nseamn c te strduieti s faci un lucru la cel mai nalt standard, ci nseamn
spre o perfeciune de neatins n tot ceea ce faci), atunci vei face contient o seleci
e la snge a materialului, selectnd i, mai ales, respingnd. Perfecionitii au tendina
a spune tot ce tiu despre un anumit subiect, indiferent de punctul de vedere din
care li s-a cerut sa abordeze problema. Foarte rar se cere emiterea unei ,,preri
globale asupra unui subiect, iar ceea ce trebuie spus nu va fi niciodat ultimul cu
vnt n problema respectiva. Acest tip de prezentator trebuie s rmn la punctul de veder
stabilit i s nlture ,,umplutura. Dac, n schimb, eti impresionist i ai tendina s
a multe detalii, i eti contient de aceasta, va trebui s mergi pe premisa c dac omii
le informaii, acestea vor fi tocmai cele care vor face problema inteligibil i acces
ibil. n acest proces vei analiza cinstit i obiectiv punctele tari i slbiciunile i vei
cerca n mod constant s te pui n locul asistenei. Exist anumite strategii care pot fi
abordate pentru a duce la bun sfrit prezentarea. a. Decide-te asupra modului de ab
ordare a problemei Acest lucru este valabil n funcie de asisten, dar sunt cteva regul
i care se aplica n mod constant: 1. Fii sincer si natural asistena va percepe imed
iat c nu eti, aa c: a) nu pretinde c eti ceea ce nu eti; b) vorbete din experiena
l. 2. Fii entuziast entuziasmul te face sa fii sclipitor i este contagios. 3. Fii
plcut si prietenos zmbete cnd eti prezentat i pe parcursul prezentrii la anumite i
ale. Zmbetul nu trebuie s fie asociat cu umorul - daca ai o prezen plcut i un zmbet
, asistena ii va rspunde n consecin. 4. Folosete glumele cu grij unii oameni sunt
uali n mod natural, dar cei mai muli nu sunt. Unii au impresia c sunt desconsiderai
cnd se fac glume. Totui, s faci asistena s rd nu este att de dificil cum ai crede,
ece: a) adesea, eti ascultat cu entuziasm; b) au venit sa se simt bine. Scopul tu e
ste s-i exprimi bine ideile mai degrab dect s-i impresionezi asculttorii. Dac atunc
faci o afirmaie clara reueti s creezi i o impresie bun,
28

este foarte bine b. Timpul Trebuie s tii ct timp i se acord s vorbeti i ct timp i
rmite s vorbeti. Dac nu cunoti aceste informaii, nu vei fi capabil s-i planifici pre
tarea i s te ncadrezi n timp. c. Structurarea discursului Asigur-te c dozezi prezenta
ea cu o combinaie de seciuni formale i informale, cu informaii audio i video, pentru
a ine treaz interesul asistenei. Oamenii se pot concentra asupra unui lucru doar a
proximativ 10 minute n ir, aa c schimbarea ateniei ctre un ecran sau un material dist
ibuit la intervale bine stabilite este o necesitate, pentru a reine atenia. Ajut as
istena s urmreasc cu uurin firul prezentrii. Nu-i fie team s numerotezi ideile p
ubliniezi, ca n exemplul urmtor: ,, n 2006 s-au observat trei tendine majore n evolui
cererii. Prima a fost ... A doua a fost ... A treia ... Aceasta face ideile sepa
rate mai clare i mai uor de neles. d. Informaiile statistice Sursele de informaii sta
istice vor depinde foarte mult de subiectul tratat. n multe cazuri vor proveni di
n documentele departamentului sau ale seciei unde prezentatorul i desfoar activitatea
n alte cazuri va fi nevoit s le extrag din: rapoartele financiare ale firmei, cri de
referin, documentare din tabele i grafice realizate pe calculator; statistici ofic
iale din publicaii guvernamentale; rapoarte generale pe ramuri industriale etc. e
. Formule de nceput eficiente Primele cteva propoziii pe care prezentatorul le spun
e sunt cruciale, deoarece vor influena felul n care este receptat prezentarea sa. T
rebuie tiut cu precizie ce se spune pentru: a crea o prim impresie favorabil; a cap
ta atenia ntregii asistene; a fi interesant. Citete cu atenie urmtoarele propoziii d
eschidere ale unei prezentri intitulat ,,Reeaua de comunicare computerizata din cad
rul ABC S.A.. Imagineaz-i c eti un membru al asistenei. 1. Astzi voi face o prezent
espre Reeaua de comunicare computerizat care a fost instalat n cadrul ABC S.A. ... 2.
,,Cum vor mri computerele eficiena interdepartamental...? 3. ,,Astzi voi ncerca s v
ving c introducerea noilor calculatoare va economisi timp ... 4. ,,Deunzi discutam
cu ... despre problemele referitoare la noile calculatoare. 5. ,,Calculatorul a p
rintat aceast scrisoare n10,6 secunde. Dac ar trebui s trimit o scrisoare ctre fiecar
e manager, calculatorul ar economisi patru ore din munca departamentului meu ...
6. ,, Calculatoarele nseamn cheltuieli nejustificate ... (pauz) ... dac nu vom instr
ui personalul s le utilizeze corespunztor ... 7. ,,Trebuie mai nti sa-mi cer scuze pe
ntru ...
29

Prerile noastre despre fiecare tip de introducere sunt urmtoarele: 1. O introducer

e plictisitoare de fapt, tii deja titlul, pentru c altfel nu te-ai afla n sal. 2. O
propoziie de deschidere buna. Asistena se va gndi instinctiv la motivele pentru car
e calculatoarele sporesc eficiena. n timp ce tu expui motivele din punctul tu de ve
dere, asistena ta te va privi cu cldur pentru c le enumeri pe aceleai la care s-au gn
it i ei. 3. Aceasta probabil va provoca un rspuns ostil, ca de exemplu - ,,Nu avei
dreptate, ,,Ne e bine aa cum este, ,,Noua ne place s procedm n felul acesta 4. O abo
re informal. Admii c exist probleme, ceea ce va determina asistena s te susin. Astf
vei capta atenia, deoarece te vor asculta n expunerea cilor de rezolvare a problem
elor. 5. Un nceput bun, care va oca asistena. Vorbitorul le-a captat acum ntreaga at
enie. 6. Statisticile i cifrele utilizate la nceputul unei prezentri pot ndeprta inte
esul asistenei; este mult mai bine s le introduci i s le explici la mijlocul discurs
ului. 7. Audiena s-ar putea s se ndoiasc de abilitatea ta i n mod sigur va simi c v
o prezentare neprofesionist. f. Limbajul si stilul Nu vei ctiga respect dac ncerci s
ari ceea ce nu eti. n consecin, primul i cel mai important lucru este ca ntotdeauna s
e simi n largul tu cu cuvintele pe care le foloseti. Poi s-i modifici stilul i limb
mod considerabil pentru a te adapta la diferitele situaii i oameni crora le vorbeti
i totui, n acelai timp, s te simi n largul tu. Scopul este s te exprimi clar, nt
aj situat la nivelul comun cel mai de jos al ateptrilor i de nelegere al asistenei. g
Cuvintele Poi spune c cineva este un adevrat cunosctor al unei probleme cnd reuete s
informeze n limbajul de zi cu zi, fr s te trateze de sus. Aceasta nseamn s foloseti
nte, propoziii i paragrafe clare i la obiect. Iat cteva exemple care pot fi utilizate
. Propoziii care se pot folosi n ocazii oficiale Modul cum foloseti propoziiile depi
nde de gradul de formalitate al prilejului cu care faci prezentarea. Compar cele
dou propoziii de mai jos. ntre prieteni i colegi: ,, n var am fcut rost de o slujb
agenie de voiaj i m-am pus la punct cu spaniola. La un interviu: ,, Am studiat turi
smul i limbile moderne la Universitatea din Bacu. n timpul vacanei de var am fost ang
ajat de o agenie de voiaj ca reprezentant n Spania. n familie i ntre prieteni folose
probabil cuvinte prescurtate i familiare. Atunci cnd eti ntr-o situaie oficial sau se
ioficial, trebuie s-i construieti propoziiile atent, ca n al doilea exemplu. Este un
emn de respect pentru cei care te ateapt s optezi pentru o structur clar a propoziiil
r, evitnd un stil mai relaxat, cu cuvinte prescurtate sau familiare. Cnd foloseti o
construcie a frazei mai formal, exist ntotdeauna pericolul de
30

a folosi cuvinte mai lungi i mai greu de neles. Ferete-te de acestea. Fii tu nsui i
osete cuvinte cu care eti obinuit. Folosete cuvintele tehnice cu atenie Cnd ii o pre
tare n faa unei asistene de ale crei cunotine tehnice eti nesigur, verific. Ferete
folosirea terminologiei incorecte i fii att de exact ct ii permite subiectul tratat.
Dac n asisten nu sunt specialiti, nu neglija acest lucru. Prezint rezumatele princip
lelor puncte ale argumentelor tale fr detalii tehnice. Evit jargonul, acronimele i p
leonasmele Evit jargonul, cuvintele neclare i cele care se folosesc i se cunosc num
ai n cercul din care faci parte deoarece: Nu toi vor ti despre ce vorbeti; Cuvintele
i pot pierde nelesul precis datorit folosirii n exces sau n diferite contexte; de e
plu, marj poate s nsemne: - marj comercial pentru un economist; - un interval de timp
, de exemplu, pentru majoritatea oamenilor; - marja de eroare pentru un statisti
cian; lingvitii se pot supra pe felul cum sunt folosite greit cuvintele elegante, d
e exemplu ,,strlucit. Nu folosi acronime sau abrevieri pe care numai cei din domen
iul tu le neleg pe deplin. Nu spune acelai lucru de dou ori folosind cuvinte diferite
, de exemplu: -cooperare comun; - inovaie nou; - conectare mpreun; Aceasta nu nseamn
r trebui sa-i revizuieti gramatica i s te apuci s citeti dicionarul, ci dimpotriv,
ete cuvinte cu care te simi confortabil, fr prea multe figuri de stil. Fii clar i pre
cis Exprim-te clar, gsete cuvntul sau expresia exact, i nu o alternativ vag, ncurc
rea extins. NU SPUNE CI SPUNE d o indicaie arat are un impact asupra afecteaz n-ar tr
ebui neleas nu nseamn sporind cu timpul crescnd O imagine clar despre ceea ce ai de
s va conduce la o exprimare clar, att oral, ct i n scris. Nu accepta mai puin de at
n punct de vedere lingvistic, exist n prezent o tendin de a se renuna la termeni desc
riptivi simpli i a se recurge la limbajul ageniilor de publicitate. Acesta nseamn cuv
nte abstracte i o terminologie bombastic, care nu se pot aplica uor la situaii pract
ice i uneori sunt total nepotrivite, de exemplu: Elementele de exprimare orala sun
t antamate n preambul. Ceea ce ar trebui s nsemne: Notele cu privire la exprimarea or
ala se afl la nceputul crii. Nu fi tentat s foloseti acest tip de limbaj. Cuvintele
st pentru a exprima clar ceea ce vrei s transmii i nicidecum pentru a produce confuz
ie i nenelegere. Citete urmtorul paragraf. Dac ai asculta acest discurs, care ar fi p
ima impresie?
31

Trebuie s ne fixam eluri nalte i s ne valorificm la maximum resursele, att cele uma
i cele materiale. Trebuie s demonstrm competitorilor c rmnem o for de luat n seam
igurm c la sfritul anului financiar viitor ne vom gsi ntr-o poziie n care nu vom pu
i ameninai. Defectul acestui discurs este c, de fapt, nu spune mai nimic concret. Es
te foarte util s anunai c se vor face mbuntiri, dar asistena vrea s tie ce trebu
tic pentru a se ajunge la ele. O modalitate mai buna de a exprima acelai lucru es
te urmtoarea: Suntem hotri s rmnem n fruntea competiiei i anul viitor. O creter
a menine n frunte. Trebuie s ne unim forele i s lucrm mpreun pentru a realiza aces
ne va fi uor, dar mpreun vom reui. Aceasta nseamn c produsele pe care le facem nu t
uie s fie calificate la clasa a II-a de ctre inspectorii de calitate. Dac le facem
absolut perfect am putea spori producia cu 5%. Aceasta nseamn deja jumtate din creter
ea de care avem nevoie. n exemplul de mai sus, vorbitorul nu numai c a definit, dar
a descris i o modalitate de a-l atinge. Evit frazele lungi Evit frazele lungi, n sp
ecial acelea cu multe subordonate descriptive i\sau cifre, deoarece ele vor crea
confuzie n rndurile asistenei. Citete urmtoarea fraz: Numrul pasagerilor care folos
ransportul aerian pentru a ajunge n Marea Britanie reprezint 60%, iar cei care fol
osesc vaporul 40% i datorit faptului c liniile aeriene i de transport maritim ale Ma
rii Britanii transport o mare parte din acest trafic, taxele pltite de vizitatorii
strini, care n 1982 s-au ridicat la 850 mil. lire sterline, au atins n 1983 1.000
mil. lire sterline, iar in 1984 1.100 mil. lire sterline. Fragmentarea frazei ine
foarte mult de stilul personal i de tipul de asisten pe care l-ai identificat. ntr-o
fraz foarte simpl, textul ar putea arta cam aa: Aproximativ 60% din numrul total al
izitatorilor n Marea Britanie folosesc transportul aerian, iar 40% recurg la tran
sportul pe mare. O mare parte din acest transport este efectuat de ctre liniile a
eriene i maritime britanice. Preul biletelor pltit de ctre vizitatorii strini transpo
rtorilor britanici a fost aproximativ 850 mil. lire in 1982. n 1983, acesta s-a r
idicat la peste 1000 mil. lire sterline, iar in 1984 a ajuns la 1100 mil. lire s
terline. h. Fii atent la atitudinea asistenei Dac asistena este ostil sau are prejude
ci, asigur-te c discursul este bine structurat, iar atitudinea ta este pozitiv. Dac
care ar putea fi contraargumentele, combate-le prin ceea ce spui. Dar nu fi tu
primul care critic; nu exist motive pentru a semna seminele scepticismului. De exemp
lu, nu spune: Poate credei c acesta este un procent dezamgitor, pentru c... Nu le con
irma suspiciunile ca n urmtorul exemplu: Este adevrat c numrul a sczut, dei nu am r
scut acest lucru pn acum... Fii meticulos i profesionist tot timpul. i.Leag cifrele d
e fapte i faptele de cifre. O nsuire de fapte i cifre are toate ansele s nu atrag at
asculttorilor. ncearc s faci o legtur simpl i uor de neles ntre detaliile fapt
de zi cu zi, ca n exemplul urmtor: Cheltuielile de regie ale acestui departament a
u crescut cu 7,9% n ultimul an,
32

de la 86476 lei la 93307 lei. Aceasta nseamn c fiecare articol pe care l producem ne
cost cu 40 bani mai mult. ncearc s-i imaginezi care sunt implicaiile practice ale c
ntelor tale pentru asculttor. Am vorbit pn acum despre coninutul, limbajul i forma pe
care le vei folosi n prezentare. Urmtoarea sarcin este s mbini aceste informaii ct
bine cu putin. 2. Planuri i note Puini oameni pot ine o prezentare mai mult de cteva
minute fr a folosi nite nsemnri. Trebuie s i pregteti note care s-i fie de folo
iraie i i gseti uor cuvintele, atunci totul este perfect, dar dac nu, atunci ai cev
care s te bazezi. Nu te baza niciodat pe memorie atunci cnd ai de prezentat date st
atistice sau citate exacte. Nu citi cuvnt cu cuvnt o prezentare scris, cu excepia ca
zului n care prezentarea este n ntregime tehnic i detaliat. Cititul te mpiedic s a
care impune i contact vizual cu asistena. Prezentarea va fi plictisitoare i neinspi
rat. Ca regul general, n aceast etap ar trebui s-i scrii prezentarea n ntregime.
e va determina s analizezi mai profund i logic fiecare seciune. Dac prezentarea pe c
are o faci este oficial i textul ei va fi pus la dispoziia asistenei, asigur-te c not
le tale nu vin n contradicie cu coninutul discursului. Scrie-i notele n aa fel nct
de un real ajutor, nu numai un simbol de siguran. Folosete o modalitate de scriere
clar, mare i vizibil. Folosete culori diferite pentru citate, statistici i indicatoa
re vizuale. Fiele de mrimea unei cri potale sunt foarte folositoare pentru notie, pot
fi manevrate uor, intr uor n buzunar, nu se rup, dac greeti nu trebuie s rescrii mu
u se ndoaie n mini. 3.Repetiia Repetiia prezentrii servete mai multor scopuri, dar n
i cnd este fcut contiincios. Este recomandabil s simulezi ct mai multe ipostaze din p
ezentare, n special n condiii oficiale. Verific: desfurarea n timp durata fiecr
regii prezentri n ritmul potrivit; repetrile i omisiunile; sensul multe fraze par
gice doar pn cnd le rosteti cu glas tare; indicatoarele pentru folosirea mijloacelor
vizuale; pronunia unele cuvinte sau propoziii par potrivite cnd sunt scrise, dar s
un ciudat sau distorsionat cnd sunt rostite.
33

Cursul 4 Plan de expunere 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Prezentarea informatiilor vizuale

Datele statistice Graficele coloan sau bar Graficele liniare Graficele disc Picto
gramele i hrile Informaii nestatistice

1.Prezentarea informatiilor vizuale n acest capitol ne vom ocupa de modalitile de e

videniere i ilustrare a informaiilor cu mijloace vizuale ca grafice, desene i diagra
me, acordnd o atenie deosebit datelor statistice. Pentru muli oameni, cuvntul statist
ci evoc o enumerare exasperant de fapte i cifre care sunt dificil de definit i neles
otui, toi folosim date statistice n viaa personal i la lucru, iar numrul sporit de c
ulatoare ne furnizeaz un numr i mai mare de date numerice. Ca parte a prezentrii tal
e cu siguran va trebui s transmii unele date asistenei. Va trebui s prezini aceast
maie ntr-o form clar i concis, astfel nct s fie uor neleas. Prezentarea sub fo
te probabil modul cel mai precis, cu liste de cifre precise pn la cteva zecimale. T
otui, scopul tu este s demonstrezi ntr-o form clar, precis, simpl i uor de nele
asistena ceea ce indic listele de cifre. Pentru a realiza acest lucru va trebui s f
oloseti o forma grafic, care poate fi prezentat n aa fel nct s permit asistenei s
informaia n acelai timp. Prezentarea grafic este un mod mult mai interesant de preze
ntare a datelor dect listele de date i cifre. Fiecare nou grafic va recpta atenia asi
stenei i va da un grad sporit de interes prezentrii. ncepem acest capitol prin exami
narea modalitilor de selectare i analizare a datelor statistice. Ca modaliti eficient
e de reprezentare grafica a informaiilor vom descrie tabelele i graficele care per
mit recunoaterea cu uurin a caracteristicilorcheie pe care doreti s le prezini. 2.Da
e statistice Indiferent ce modalitate de prezentare a datelor statistice vei fol
osi, las asistenei timp suficient pentru a le nelege, a lua notie, a consulta pliante
le pe care leai pus la dispoziie sau a face tot ce este necesar pentru a recepta i
asimila ct mai eficient informaii. Nu minimaliza importana datelor statistice i nu
te grbi s treci peste ele, n special dac sunt subiectul central al temei. Dac trebuie
s le prezini, atunci scoate-le n eviden. Folosete n pauze, repetiii i mijloace vi
ine dozate pentru a le da pregnan. Pune datele statistice n adevrata lor perspectiv:
explic semnificaia lor, sursa, coeficientul de siguran i dac aceste lucruri nu sunt d
ja clare, dac sunt bune, nesemnificative sau nefavorabile. Acest lucru este deose
bit de important n special cnd asistena este formata din oameni
34

care nu sunt familiarizai cu activitatea din domeniul tu. ntlnim informaii statistice
n fiecare zi, de exemplu: o Date despre activitatea zilnic a departamentului tu; o
Costurile comparative ale unei noi piese de echipament pentru dotarea seciei din
care faci parte; o Chiar i numrul de zile nsorite dintr-o anumita zon sau ora, publi
cat n ziare. Este uor de observat c exist o mare diversitate de informaii statistice,
dar ce au ele toate n comun? a. Cuvinte i date statistice Toate datele statistice
implic folosirea numerelor. Aceasta nseamn c includ anumite cuantificri, expresii al
e unor valori specifice sau definite ale unor lucruri. Cnd prezini informaii statis
tice, trebuie s furnizezi asistenei toate amnuntele i s le explici cum se completeaz
eciproc. Avem nevoie de cuvinte pentru a caracteriza sau explica pe deplin datel
e numerice. Aceast regul se aplic tuturor datelor statistice, indiferent de forma d
e prezentare aleas. b. Selectarea datelor statistice Datele statistice adunate po
t avea diferite forme: o Notate n grab la o edin; o Aranjate sub forma de tabel pe o
hrtie tiprit pe calculator; o Preluate dintr-un comunicat oficial sau de afaceri, s
au o tire difuzat de pres. Oricare ar fi formatul original, trebuie s te decizi cum
s le organizezi, astfel nct s ntregeasc tema prezentrii tale. Selecteaz numai datel
e sunt strict necesare pentru a da pregnan mesajului tu. Punei urmtoarele ntrebri: C
vor mbunti aceste cifre expunerea sau argumentele mele? Cum vor contribui la o mai b
un nelegere a subiectului? c. Fii informativ Fiecare grafic i hart pe care le incluzi
n prezentare trebuie s fie elocvente pentru argumentaia i explicaiile tale, i ar tre
ui s aduc ceva nou, s aib un impact favorabil. De asemenea trebuie, s scoat n eviden
le tale n cel mai eficient mod posibil. De mare folos ar fi gsirea unor puncte de
referin cu care asistena va putea s compare noile date expuse ca, de exemplu, datele
statistice de anul trecut, performanele unei companii concurente, numrul de locur
i i personal angajat al altui tip de avion de pasageri orice l-ar putea ajuta s nele
ag situaia n esen i n perspectiv. Lipsa de relevan a datelor are mai multe efecte
ive: Dac provine din repetiii, adic reluarea aceluiai lucru de dragul de a-l spune d
in nou, atunci devine plictisitor; Dac este rezultatul dorinei de a impresiona, va
distrage atenia sau va crea confuzie; Este ntotdeauna iritant i consum timp. S nu ca
i n capcana tentaiei de a include date statistice doar pentru a impresiona. Nu stru
i asupra unui aspect pe care l-ai prezentat i l-ai fcut neles intrun mod elegant si
convingtor.
35

d. Fii uman Statisticile pot prea impersonale i dezumanizate. O moarte este o trage
die, douzeci de mii de mori este o statistic. Cnd comunici numere, acestea se refer l
oameni reali n situaii reale. Oamenii sunt cele mai importante resurse ale unei o
rganizaii i trebuie tratai ca atare. De aceea, trebuie s evii s: Cazi n cliee i ge
i; Caracterizezi oamenii ca probleme statistice; Apreciezi oamenii n termeni cantit
ativi i nu calitativi. e. Fii consecvent Folosete aceleai cuvinte i cifre care apar n
tabele i grafice. Dac ai definit categoria clientela feminin n materialele vizuale,
u schimba denumirea n clienii de sex feminin n comentariu. Nu te referi, n comentariu
la numere ca apoi s le transformi n procente, n grafice. Asistena face legtura ntre
eea ce spui i ceea vd aa c nu crea confuzie transmindu-le un mesaj verbal ce difer d
el vizual. Repetarea cuvintelor va remprospta mesajul, dar nu trebuie fcut n exces. f
. Fii profesionist i nu te abate de la scopul prezentrii Statisticile sunt instrum
ente ajuttoare i indicatoare. Ele pot numai s descrie, s compare i s previzioneze. Nu
sunt niciodat un substitut pentru valori, nici o justificare pentru lipsa de cons
ideraie fa de clieni i nici nu pot descrie calea corecta de urmat. Evit s foloseti
mbaj emoional sau ironic ca: O cretere nspimnttoare.... O risip dezgusttoare de
u furniza informaii greite. Acest lucru se poate ntmpla dac: nu te asiguri c ceea ce
pui va fi uor de neles de ctre toat asistena; nu te asiguri c ei neleg exact sensu
ului pe care l transmii. Nu abuza de statistici pentru: a face cereri nejustificat
e de resurse; a ataca alte departamente sau a submina ncrederea i sprijinul lor; a
face critici la adresa organizaiei sau a unor pri ale organizaiei n faa unei asisten
e externe. S trecem n revist diferitele modaliti de a ilustra informaiile scrise. Lis
a ar putea sa includ: o grafice-bar; o histograme; o grafice liniare obinuite; o gr
afice disc; o pictograme; o hari; o tabele. 3. GRAFICELE COLOAN (BAR) Graficele sub
form de bar sunt probabil cea mai cunoscut modalitate grafic de prezentare i compara
re a datelor. Exist mai multe forme de grafice-bar: grafice-bar simple; grafice-bar
grupate; grafice-bar pe componente; grafice-bar incorporate procentuale;
36

grafice-bar sprijinite; grafice-bar flux; 1. Graficele -bar simple Exista doua tipu
ri diferite de grafice bar simple: a. grafice care prezint informaii despre un sing
ur element n timp; b. grafice care arat articole diferite, dar interdependente n ti
mp. a)Graficul-bar care prezint un singur element n timp Cea mai simpl form de grafic
-bar este un ir de bare reprezentnd un fenomen anumit n diferite momente, de exemplu
ploile lunare de-a lungul unui an, numrul zborurilor zilnice de pe un aeroport p
e durata unei sptmni. nlimea fiecrei bare reprezint volumul acelor bunuri, persoane
servicii dintr-o perioad de timp.
de 50 Volumul100 ap (l) 150 Precipitaiile n timpul anului
0 I
F
M
A
M 2007
I
I
A
S
O
N
D

Aceste grafice pot fi folosite pentru a ilustra informaii simple, dar care au un
impact vizual imediat. De aceea sunt foarte potrivite pentru a fi folosite intro prezentare. Privete graficul lunar al ploilor. Accentul se pune pe volumul de a
p care a czut n fiecare lun. Asistena va observa imediat nivelurile cele mai nalte i
le mai sczute ale ploilor lunare, deci care au fost cele mai umede i cele mai sece
toase luni. Acest lucru nu ar iei n eviden ntr-o list cu cifre. b)Grafice bar care
nt articole diferite, dar interdependente, n timp O reprezentare similar este un rnd
de bare care reprezint diferite cantiti de bunuri sau articole interdependente, n a
ceeai perioad de timp. n acest caz, trebuie s aranjezi barele dup mrime, ncepnd cu
ai mic. Datele vor fi mai clare i prin urmare asimilate mai uor. Dei fiecare bar core
spunde unui articol diferit, ele pot fi colorate identic.
37

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
ca lc ul
Bugetul investiiilor n calculatoare 2007-2008 (10 000 RON)
co so ha im st ftw rd pr ur im di ar at ie sk an e oa xp ur te re lo i at ar e

2) Grafice bar grupate Acestea sunt denumite i grafice bar multiple; ele prezint co
paraii ntre dou sau mai multe elemente n timp. Acest grafic arat participarea compara
tiv pe brbai i femei la competiiile sportive n sal i n aer liber n anii 2002 20
ip de grafic este, fr ndoial, eficient. nchipuiete-i doar pentru un moment c aceste
ar fi sub forma de tabel i vei realiza c graficul este mult mai relevant. Din gra
fic se poate observa: creterea tuturor activitilor sportive n aceast perioad; partici
area femeilor la sporturile de sal a crescut mai mult dect a brbailor.
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
n sal
n aer liber
Procentaj
Femei Brbai
2002
2006 2002 Anul
2006

Atunci cnd trasezi grafice bar grupate, amintete-i urmtoarele sfaturi: f distincie
elementele care sunt comparate prin culori diferite i clare i include o legend; fol
osete culori pe care asistena le va asocia cu elementele care se compar. De exemplu
, pentru cantiti sau date care au legtur cu anotimpurile, folosete galben pentru var,
primvar verde. Folosete aceste culori pentru a simplifica mesajul: nu include mai m
ult de trei bare n fiecare grup de componente, deoarece impactul se va pierde.
38

Graficele bar grupate sunt foarte folosite pentru compararea informaiilor cum ar f
i: o compararea caracteristicilor umane ca abiliti, aptitudini, cariere, mprite pe gr
upuri de vrst sau sexe; o compararea personalului necesar pentru a efectua anumite
activiti pe msur ce procesul de producie se dezvolt sau se introduce un nou echipame
t. 3) Grafice bar pe componente ntr-un grafic bar pe componente, fiecare bar este d
vizat pe componente care formeaz ntregul. Se obinuiete: s se pun componenta cea mai
ortant n partea de jos, pentru c evaluarea se face mai repede; s se utilizeze tehnic
ile de umbrire pentru diferenierea componentelor mai degrab dect liniile trasate n d
iferite unghiuri; s se includ o legend.
400 350 300 250 200 150 100 50 0 2004 2oo5 Anul 2006 Probleme tehnice Grev Boal Zi
le de lucru nelucrate

Graficul arat c numrul zilelor de lucru pierdute datorit problemelor tehnice, grevel
or i bolii a sczut n fiecare an succesiv. Cea mai semnificativ reducere se constat n
ilele pierdute din motiv de grev, care s-au njumtit fa de nivelul din 2004. Acest ti
e grafic permite o comparaie instantanee ntre prile componente. 4) Grafice-bar procen
tuale n acest tip de grafic fiecare bara reprezint 100%. De aceea toate barele au
aceeai lungime indiferent de numrul pe care pe care-l reprezint. Fiecare bar este di
vizat pentru a arta proporia fiecrei componente; cu alte cuvinte, procentul fiecrei p
ari din total. Deoarece fiecare bar are dou linii de bar, una la 0% i alta la 100%, c
ompararea componentelor se face mai uor dect n cazul graficelor-bar pe componente.
39

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
Zilele nelucrate(%)
Boal Grev Probleme tehnice
Zilele
2005
2006 Anul
2007

n aceast variant (vezi graficul de mai sus), numrul de zile nelucrate a fost trasat
ca un grafic-bara procentual. Dei numrul de zile nelucrate datorit bolii a sczut n fi
ecare an, acestea rmn un procent constant din numrul de zile totale nelucrate, n caz
ul nostru 21 n fiecare an. Procentajul zilelor de lucru pierdute datorita problem
elor tehnice a crescut n fiecare an, dei numrul real de zile din aceleai motive a scz
ut n fiecare an. 5) Grafice-bar sprijinite Acest tip de grafic poate fi folosit in
doua situaii principale: n cazurile n care vrei s prezini dou tipuri de date care au
legtur unul cu cellalt; n cazul n care vrei s compari dou categorii distincte de dat
sociate, iar un grafic bar grupat ar fi inadecvat deoarece: scara celor dou catego
rii difer; unitile de msura difer.
40

Graficele sprijinite au doua axe verticale, care pornesc n cele dou direcii din axa
central orizontal aa cum se poate observa n graficul de mai sus. Dac scala pentru ca
ntitile din dreapta difer de unitile din stnga, trebuie s explici acest lucru clar a
tenei. Graficele sprijinite pot fi folosite pentru: compararea costurilor, venitu
rilor i profiturilor unei companii ntr-o perioad de timp; compararea caracteristici
lor oamenilor, ca de exemplu venitul sau calificarea, mprite pe grupe de vrsta sau s
ex. 6) Grafice-bar-flux Exista dou tipuri de grafice-bara-flux: n care bara depete n
s axa de origine; n care barele fluctueaz n interiorul unui sector . Cazul n care ba
ra depete n jos axa de origine:
150 100 50 0
a G re Fr an Ita
2006-2oo7 Creteri/descreteri de rezervri bilete de vacan comparate cu anul trecut
-100

Se poate observa c scala a fost astfel trasat nct s existe un nivel 0 sub care s poat
i nregistrat fiecare valoare n minus. Aceasta arat c numrul rezervrilor de vacan
a a sczut n comparaie cu anul anterior. Acest tip de grafic poate prezenta date ca:
numrul de obiective ndeplinite conform planificrii i numrul obiectivelor care nu se
cadreaz n timp; procentul zborurilor care sosesc la timp i al celor care ntrzie; numr
l de comenzi executate la preul estimat i numrul celor care depesc acest pre. Cazul i
care barele fluctueaz n interiorul unui sector Se consider urmtorul grafic carea ar
at nivelul maxim i minim al stocurilor lunare. Graficul-bar-flux indic date ca: cel
mai nalt i cel mai sczut pre al unei mrfi; nivelul maxim i minim al veniturilor din v
i dintr-un anumit numr de zile, luni sau ani. numrul minim i maxim al clienilor dese
rvii de diferite companii.
G
er
m
-50
Sp an i
an ia
ci a
lia
a
41

ianuarie - aprilie
140 120 100 80 60 40 20 0
stocurile
ianuarie februarie
martie
aprilie
lunile

Ghid pentru trasarea graficelor-bar Dac doreti ca graficele pe care le trasezi s ara
te profesionist, atunci urmeaz urmtoarele sfaturi: alege dimensiunile convenabile
pentru axe. Dac vrei s scoi n eviden diferenele mari dintre cifre, atunci trebuie s
ntre ele un interval semnificativ; toate barele trebuie s aib aceeai lime; limea fie
bare trebuie s aib aproximativ 1/5 din lungimea barei cele mai lungi; las un spaiu
de aproximativ jumtate din limea barei ntre bare i la fiecare capt; denumete fiecare
afic i eticheteaz scara i barele ct mai clar; asigur-te c barele sunt proporionale c
imile relative ale cantitilor pe care le reprezint; barele pot fi trasate att orizon
tal ct i vertical. n formatul orizontal poi s marchezi barele aezate orizontal direct
uor, fr a trebui s foloseti abrevieri. Este recomandat s le marchezi la stnga. La b
le verticale, marcarea este dificil, deoarece spaiul este limitat. Va trebui s folo
seti o legend; nu scrie denumirea n interiorul barei; nu trasa grafice-bara tridime
nsionale - nu fac dect s complice imaginea. La exemplele urmtoare n graficul (a), el
ementele sunt greit proporionate i dau o impresie greit. Graficul (b) arat proporiil
orecte. Cantitatea de pe axa y nu trebuie sa fie neaprat exprimat prin numere, poa
te sa fie de exemplu: procente; rate la mia de locuitori.
42

Costul echipamentului nlocuit pe muncitor 2004 -2006

800 600 400 200 0 2004 2005 2006 500$ 200$ 7oo$
a.
Costul echipamentului nlocuit pe muncitor 2004 -2006
800 700 600 500 400 300 200 100 0 2004 2005 2006 200$ 500$ 7oo$

b. 4. Graficele liniare Graficele liniare ne permit s prezentm date i s identificm te

ndinele care se manifest n anumite perioade de timp. Sunt foarte potrivite pentru a
evidenia schimbrile cantitative din anumite perioade de timp i sunt pe larg folosi
te n pres i televiziune, n manuale i rapoarte. Exist mai multe tipuri de grafice lini
re: o grafice monoliniare; o grafice multiliniare; o grafice - nor de puncte; o
grafice band. a) Graficul monoliniar n cazul urmtor, axa X reprezint timpul msurat
ni, iar axa Y reprezint profitul companiei, msurat n mii de dolari. Punctele grafic
ului pentru anii dai sunt unite intre ele i arat creterile i descreterile n profitur
din fiecare an. Punctele sunt clar marcate n acest caz, pentru a arta cum s-a tra
sat linia. Graficul monoliniar are urmtoarele elemente principale: linia (de la c
are i ia numele);
43

axele pe care se gsesc trasate scalele graficului. Aceste grafice sunt relativ uor
de neles i au un impact vizual bun.
100 Profiturile companiei (mil.$)
Profiturile firmei Aerostar SA 2004 - 2007
90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2004 2005 Ani 2006 2007
b)Graficele multiliniare Graficele cu mai multe linii ajut asistena s compare tendi
nele datorit unor variabile separate, dar nrudite. Acest tip de grafic poate fi fol
osit n prezentarea unor teme, precum costurile i valorile estimate ale unui proiec
t.
Rezervrile pentru vacane n Grecia i Portugalia din decembrie pn n februarie 60
50
Rezervri (100)
40
30 Portugalia Grecia 10
20
0
1 2 3 4 Decembrie 5 6 7 Ianuarie 8 9 10 11 12 Februarie
44

Auditoriul ar trebui s observe c: Dei rezervrile de vacane pentru Grecia au fost mai
mari dect pentru Portugalia n decembrie, n saptmna a opta au sczut mai mult sub cele
entru Portugalia i au mai rmas aa pe tot restul perioadei analizate. Numrul rezervril
or de vacane pentru Grecia a variat n aceast perioad cu mult mai mult dect rezervrile
pentru Portugalia. n timp ce rezervrile pentru Grecia au sczut brusc de constant di
n saptmna a asea pn n ultima sptmn a lunii februarie, cnd rezervrile pentru amb
Aceasta arat clar c, pentru a da o imagine asupra datelor statistice, graficele s
unt mult mai utile dect tabelele detaliate sau listele de cifre. c) Grafic-nor de
puncte Diagramele-nor de puncte sunt trasate folosind doua axe n unghiuri drepte
n exact acelai mod ca i graficele liniare. Unitatea de msura trebuie inclus n scar.
nt cea mai simpla cale de a arta dac exist o relaie ntre dou variabile.
Vnzrile de bilete de zbor
160 140 120 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 80 100 120 140
Cheltuielile cu reclama (mii dolari)
a.
Numr de minute de ntrziere 40 35 30 25 20 15 10 5 0 0 2000 4000 6000 8000 10000 120
00 14000 Distana de zbor (km)

b. n primul grafic din fig exist o relaie ntre cheltuielile cu reclama i numrul de bi
ete vndute. O cretere a sumei de bani cheltuite cu reclama fa rezulta n mai multe b
ilete de zbor vndute. n al doilea grafic din figur nu exist nici o dovad de corelare.
Distana de zbor nu pare s se coreleze cu minutele de ntrziere.
45

d) Grafice-band n cazul n care exist un numr de variabile concurente care se schimb

imp, se pot folosi un grafic band. Acesta este o varietate de grafic liniar multi
plu, n care spaiul dintre linii este umbrit. Graficul-band de mai jos, de exemplu,
ilustreaz eficient numrul de pasageri transportai n fiecare an de ctre liniile aerien
e importante care opereaz pe aceleai rute.
140 120 100 80 60 40 20 0 2002 2003 2004 Anul 2005 2006 A
Mii
B C 2007

Umbrirea atrage atenia asupra diferenelor dintre cotele de pia ale celor trei linii
aeriene pe aceast rut i felul n care ele au variat. Ne ndreapt atenia spre ntrebri
de ce linia aeriana A a pierdut aa de muli pasageri n favoarea liniei aeriene C, la
nceputul perioadei ?(campanie publicitar semnificativ a liniei aeriene C? Un rzboi
al preurilor? Probleme interne n cadrul companiei A?); o de ce compania C a suferi
t aa de mult n timpul recesiunii din 2004-2005 pe aceste rute? ns graficul - band are
urmtoarele incoveniente: poate fi folosit numai acolo unde diveri factori care su
nt ilustrai nu i schimb niciodat ordinul de mrime de timp. Aceasta nseamn c poate
sit numai cnd factorii dominani (cel mai mare) nu scade sub nivelul factorului riv
al cel mai apropiat n nici un punct; poate fi folosit eficient numai n cazurile n c
are factorii care sunt ilustrai sunt n competiie. Graficul-band este un instrument u
til dac este folosit n circumstanele corecte. Este folosit pentru compararea poziiil
or concurente. Ghid pentru trasarea graficelor liniare Axa orizontal(axa X) arat d
e obicei schimbrile n timp. Este msurat ntotdeauna n uniti care formeaz o serie co
ie c acestea sunt milisecunde, minute, zile, ani, etc. Este foarte important s fii
siguri c, orice interval alegi pentru a reprezenta o unitate de timp, trebuie sal foloseti constant pe toata lungimea axei. Chiar dac exist, de exemplu un an pentr
u care nu ai la dispoziie date, trebuie sa lai spaiu potrivit pentru acel an. Nu poi
s-l omii. Dac o faci, vei afecta panta graficului, astfel nct acesta nu va fi compar
abil n toate punctele de lungime a lui. Axa vertical (axa Y) desemneaz cantitatea p
e grafic prin puncte. Folosind un grafic liniar vei transmite ntotdeauna mesaje m
ai eficient dac: Foloseti o anumit form de marcaj pentru a indica factorii care au c
auzat o cretere sau o scdere brusc, sau o evoluie constant.
46

Foloseti dimensiuni adecvate pe axe pentru a ilustra n totalitate micrile n grafic. A

sigur-te c va fi uor de observat pentru asisten; Explici fiecare factor neobinuit car
provoac o evoluie neateptat. 5. Graficele disc (circular) Graficul cerc este o mod
litate sugestiv de reprezentare vizual a componentelor procentuale ale unui total,
a fiecrei component individual. Sectoarele reprezint proporia din total a fiecrei co
mponente individuale. n exemplul urmtor se prezint un grafic cerc, care reprezint pe
rsonalul unei linii aeriene, pe grupe socio-profesionale, date ca procente fa de t
otalul personalului de bord.
Gruprile socio-profesionale din echipajele de aviaie
14%
6% 19% nsoitorii de bord Piloii Observatorii de bord Mecanicii de bord
61%

Graficul circular trebuie s includ: Procentajul fiecrui segment; Numrul total din nt
eg pe care acesta l reprezint; O nuanare diferit pentru a marca sectoarele component
e; O legenda; Segmentele sunt trasate de obicei n sensul acelor ceasornicului, nce
pnd de la ora 12. Este bine s se nceap cu factorul asupra cruia vrei s atragi atenia
cesta nu trebuie sa fie neaprat factorul cel mai mare, ci poate s fie factorul cel
mai relevant pentru tema prezentrii. Dac nu exist un factor important n mod special
, ordoneaz-i segmentele n succesiunea logic de exemplu, de la cel mai mare la cel ma
i mic, pentru a face graficul ct mai uor de interpretat. Cu acest tip de grafic de
regul se reprezint: Personalul unei companii, divizat pe tipuri de munc prestat; Co
tele de pia ale unei companii la un moment dat; Reprezentarea partidelor politice n
Parlament; Deficitele bugetare; Nivelul veniturilor i cheltuielilor. nainte de a
lua decizia s folosim un grafic cerc, trebuie s fii siguri de dou lucruri i anume: C
oi s reprezini toate cifrele ntr-un mod care va crea toate sectoarele vizibile; C cer
cul reprezint un ntreg real care semnificaie.
47

6. Pictograme i hri Se pot face i reprezentri mai picturale a datelor statistice prin
folosirea pictogramelor sau hrilor. a)Pictogramele n pictograme se folosete un simb
ol pentru a prezenta o unitate de exemplu. Se poate trasa un rnd de simboluri sub
forma de telefon, n care fiecare dintre simboluri reprezint o mie de telefoane vnd
ute. Simbolul final pentru anul 2007 va reprezenta 10 000 de telefoane. Asistena
poate observa de la prima vedere c numrul vnzrilor de telefoane a crescut constant n
fiecare an. 1 telefon = 1000 telefoane vndute 2 001 2003 2005 2007

Aceasta este o tehnic foarte modern pentru a da viata prezentrilor statistice n spec
ial la tirile televizate. Exista totui i dezavantaje: dac nu ai acces la desene prof
esioniste standard, atunci acestea pot prea naive i fcute de un amator; nu sunt bun
e pentru exprimarea detaliilor (imagineaz-i ncercarea de a face diferena dintre 1/5
si dintr-un telefon n exemplu de mai sus). pot s par copilreti sau asistena se poat
imi subestimat dac sunt folosite n circumstane greite. n mediul potrivit ns, acela
nclude un element de publicitate sau de promovare, ele pot fi foarte captivante i
pot arta profesionist. b) Hri Orice factor care variaz regional ntr-un mod semnifica
tiv pentru prezentare poate fi reprezentat pe o hart. Harta arat, de exemplu, c plo
ile din partea estic a Marii Britaniei au un PH mai sczut (sunt mai acide) dect plo
ile care cad n partea vestic. Hrile pot fi folosite n combinaii cu alte grafice. De e
emplu numrul de zboruri interne de pe aeroporturile Marii Britanii ar putea fi re
prezentate printr-o serie de grafice-bara la locaia corect de pe hart.
48

Acestea sunt modalitile expresive i interesante a datelor statistice, dar nu uita:

trebuie s arate profesionist; scoaterea n eviden a informaiei s fie pe primul loc iar
aspectul pe al doilea.

7. Informaii nestatistice Prezentarea s-ar putea s nu conin date statistice, dar ar

trebui luate n considerare reprezentrile vizuale. Reprezentarea vizual va mbunti pre
tarea n mai multe feluri: consolideaz comentariul; menine treaz atenia asistenei prin
varietate; face cuvintele mai uor de neles, n special n cazul unei asistene cu capaci
diferite, care nu poate digera la fel derepede informaia transmis oral; reduce numru
l de cuvinte necesare. Diagramele flux Aceste diagrame sunt folositoare pentru a
ilustra etapele cheie ntr-un proces. S lum de exemplu diagrama flux referitoare la
evaluarea personalului. Aceasta prezint succesiunea aciunilor necesare pentru a v
edea dac un angajat poate s ndeplineasc o anumit sarcin.
49

Sarcina ndeplinit bine? Da Este suficient de bine? Da Corespunde angajatul cu stan

dardele? Da Evalueaz urmtoarea sarcin/activitate?
Nu
Caut n continuare!
Nu
Discut schimbrile cu f l i l ii! Nu
Nu
Este nevoie de i t i ? Da Stabilete obievtivele! Selecteaz metodele! U t l!
50

Curs 5 Plan de expunere 1. Mijloacele audio-vizuale 2. Tablele albe sau negre 3.

Flipchart-ul 4. Retroproiectoarele 5. Proiectorul de diapozitive 6. Prezentrile
video 7. Prezentrile computerizate 8. Banda audio 9. Modele, machete i obiecte rea
le 10. Pliantele 1.Mijloacele audio-vizuale Pentru ca o prezentare s-i ating scopul
trebuie folosite pe deplin i competent toate mijloacele de comunicare care sunt
la dispoziie. Unii omeni reacioneaz mai bine la informaia transmis oral, alii la cea
cris, alii prefer reprezentrile vizuale i diagramele, alii graficele flux, diagramele
circulare, etc. Alegerea diferitelor mijloace audio-vizuale va depinde de tipul
de informaii sau de mesajul ce trebuie comunicat, precum i de preferina asistenei pe
ntru un mijloc sau altul. Folosite eficient, mijloacele audio-vizuale nu numai c
sporesc impactul prezentrii, ci pot, de asemenea, s prezinte concepte care sunt di
ficil de transmis prin cuvinte. Mijloacele vizuale: intensific impactul mesajului
; capteaz atenia; sporesc amploarea subiectului. i totui, multe prezentri sunt afecta
te de folosirea necorespunztoare sau incompetent i neglijent a mijloacelor audio-viz
uale, mai mult dect orice cauz. De aceea pentru fiecare prezentare trebuie alese m
ijloacele adecvate. Pentru a profita ct mai mult de avantajele acestor mijloace,
ele trebuie pregtite, organizate i testate nainte de a face prezentarea. Aceasta im
plic i necesitatea nsuirii de ctre prezentator a deprinderilor necesare pentru a folo
si echipamentul n mod corespunztor. Nu se pleac de la presupunerea c trebuie folosit
e mijloacele vizuale. Mesajul poate fi transmis foarte eficient i prin vorbire di
rect, caz n care imaginile i sunetele externe nu vor face dect s distrag atenia asis
i de la mesajul dorit. n general, cea mai eficient modalitate de ilustrare a discu
rsului va fi dictat de modul n care se abordeaz prezentarea. Acesta va depinde de:
volumul i complexitatea informaiei de transmis; mrimea i compoziia asistenei; facilit
disponibile la locul prezentrii.
51

Mijloacele audio-vizuale ar putea include: tabl (alb sau neagr); flipchart; retropr
oiector; proiectorul de diapozitive; casetofonul; videocasetofonul; computerul;
modele i grafice; conspecte scrise sau desenate; obiecte reale. 2.Tablele albe i n
egre Acestea sunt nc foarte populare pentru muli oameni, dar sunt destul de primiti
ve n comparaie cu alte posibiliti disponibile. Sunt ideale pentru: Construirea unui
caz; Centralizarea ideilor; Braistorming; Consemnarea ideilor provenite din rndul
asistenei. De fapt, tablele albe sau negre sunt excelente pentru orice sarcin car
e necesit o colectare rapid i temporar de cuvinte sau reprezentri ca ajutor pentru me
morie. Nu trebuie folosit tabla pentru sarcini care necesit: Informaii permanente;
Stil pretenios; Crearea unei impresii puternice; Proiecia unor imagini. Ele trebui
e folosite numai drept carnete pentru nsemnri pentru memoria pe termen scurt. Aces
te table au urmtoarele dezavantaje: Odat ce tabla s-a umplut cu informaii i vrei s me
rgi mai departe, nu poi s pstrezi informaia; Necesit destul de mult efort pentru a le
terge n ntregime; Este greu s-i controlezi regularitatea scrisului; Tablele negre su
nt pline de praf; Scrisul pe tablele albe est uneori prea subire i nu poate fi dis
tins de ctre cei din spate; Carioca s-ar putea usca i astfel capei obiceiul neferic
it de a o scutura pentru a o umezi. 3.Flipchart-ul Flipchart-ul este un bloc mar
e de hrtie alb agat pe un suport. Dup ce ai folosit o coal, o poi ntoarce i poi s
rmtoarea coal care este goal sau poi prezenta diagrama pregtit deja n prealabil. Ace
blocuri de desen sunt bune atunci cnd este nevoie de un feedback i interaciune. Di
n aceste motive, ele sunt instrumente preioase n instruire. Asigur-te c informaia de
pe fiecare foaie este: Uor de neles titlurile i denumirile s fie clare. Dac pe coal
prezint o problem de referin, explic-i importana de la nceput. Uor de citit folos
oci care scriu gros i au culori nchise. Scrisul trebuie s fie destul de mare pentru
ca toi s poat citi fr efort.
52

Pentru flipchart: - fiecare foaie are un titlu - scrisul tebuie s fie mare, ngroat i
puin (lizibil de la 10 metri) - markere de culoare nchis (cel puin dou culori) - se
recomand marker-ele cu vrful teit. - dac este posibil se recomand utilizarea desenelo
r. - foile complexe este bine s fie fcute n avans - se trece maximum o idee pe fiec
are foaie - se trec maximum 8 cuvinte pe rnd, maximum 8 rnduri pe foaie. - pe flip
chart nu se scriu propoziii complete ci doar idei. Avantajele flipchart-ului sunt
: poi s pregteti informaii simple sau date n avans i s le dezvlui la momentul potr
ot stoca o mare cantitate de date care pot fi lsate expuse pe tpat durata discursu
lui, fr a distrage atenia asistenei. Prezint o bun mobilitate. Dezavantajele sunt: Nu
au un aspect profesional, orict de abil ar fi folosite; Nu captiveaz din punct de
vedere vizual; Exist pericolul s se termine cerneala n carioc; Sunt mai mici i mai im
proprii la folosit dect tablele albe i negre. Ele au multe utilizri, ca de exemplu:
o Prezentarea de tabele; o Prezentarea unui rezumat pentru a ajuta s-i urmreasc mai
uor ideile; Acesta poate fi extrem de util cnd ncearc s asimileze noi concepte, ca d
e exemplu datele statistice; o i permit s ari cum au fost obinute datele n timpul un
sesiuni de pregtire sau s consemnezi rspunsurile asistenei la ntrebri, dac prezentar
este interactiva. 4. Retroproiectoarele Cei mai muli dintre noi cnd se pregtesc pen
tru o prezentare, sunt atrai de retroproiector pentru a prezenta informaiile i date
le. Retroproiectorul este probabil cel mai des i cel mai uor de folosit mijloc viz
ual pentru prezentrile cu public. Dac este utilizat cum se cuvine, atunci: o d o im
presie de profesionalism; o proiecteaz o imagine clar a cifrelor i informaiilor; o nc
urajeaz folosirea foliilor imprimate cu cerneal, ilustraiilor clare i succesiunea lo
gic a ideilor n expunere; o este mobil i are puine componente care s-ar putea defect
a; o ii permite s reiei diapozitivele folosite anterior; o este uor de instalat. Es
te o alegere buna pentru prezentrile vizuale pentru c: foliile transparente sunt uo
r de pregtit; poi s citeti ce ai scris pe folie fr s te ntorci cu spatele la asiste
dai prezentrii un aspect profesionalist, cu cheltuieli reduse i fr a avea experien sp
cial; poi s adaugi idei sau date suplimentare n timpul prezentrii pentru a da o imagi
ne ct mai complet, fr s creezi confuzie n rndul asistenei.
53

Condiia este s fii sigur c tii exact ce i unde trebuie s scrii. Nu trebuie ncrcat
lt coala cu informaie. Trebuie s poat fi citit i de cei de pe rndurile din spate. Se
crie cu litre ferme i mari, cu culori tari, nu mai mult de 6 sau 7 rnduri de text
tiprit cu litere groase pe fiecare folie transparent. Trebuie limitat de fiecare d
ata la un mesaj simplu. Sugestii privind pregtirea i folosirea foliilor transparen
te 1. Design-ul Trebuie s iei n considerare: - varietatea de scopuri pentru care f
iecare tip de grafic i tabel este potrivit; - natura informaiei de transmis; - com
poziia asistenei. n multe cazuri, natura datelor pe care le prezini i va sugera un an
me format de grafic sau tabel care s le pun cel mai bine n eviden. Dac poi alege din
mai multe tipuri, selecteaz un format care s corespunda urmtoarelor criterii: - s f
ie ct mai atrgtor pentru asisten; - s fie atractiv ca mijloc vizual; - s se potrivea
el mai bine cu subiectul principal al prezentrii. 2. Culori si umbre Folosete culo
rile i umbrirea n mod constructiv, pentru a ajuta asistena s neleag graficul i, imp
, mesajul. Marcheaz sau umbrete zonele-cheie cu cele mai intense nuane, ca de exemp
lu: - primul element al unui grafic-circular; - cel mai direct traseu pe o harta
. Cnd umbreti, nu folosi prea multe linii trasate n direcii diferite, pentru c imagin
ea va fi confuz i va avea un impact vizual suprtor. Reine: nainte de nceperea trasr
opriu-zise a graficului, identific zonele care trebuie scoase n eviden; nu avansa n p
rocesul de trasare a graficului fr a verifica dac, colorarea sau umbrirea pe care l
e-ai fcut sunt plcute la vedere; folosete simbolistica obinuita a culorilor: verde p
entru zone fr probleme, portocaliu pentru a avertiza eventualele probleme, negru p
entru valorile pozitive, rou pentru cele negative etc.; ferete-te s faci contraste
att de puternice nct s se piard coerena imaginii. ntregul trebuie s aib coeziune,
inirea prilor este important; nu utiliza culori foarte nchise care dup imprimare fac
citirea dificil; nu folosi aceeai culoare pentru pri diferite din grafic. Acest lucr
u poate crea asocieri greite n mintea cititorului. 3.Alegerea literelor Pregtete ima
ginea pe o hrtie format A4 care poate fi copiat pe o folie transparent cu ajutorul
unui fotocopiator obinuit. Dac este posibil, folosete caractere de tipar la calcula
tor i linii drepte trasate cu rigla. Dac ai acces la un calculator i o imprimant cu
laser, este foarte uor s scoi caractere de nalt calitate care pot fi tiprite direct s
u fotocopiate pe folii transparente. Pentru a fi sigur c toi cei din sal pot vedea
imaginea, folosete urmtoarele indicaii n ceea ce privete dimensiunile:
54

Distana de la retroproiector Pn la 10 metri 10-15 metri

Mrimea caracterelor 4 mm 5 mm

4. Aezarea n pagin Aezarea n pagin trebuie s fie consecvent, iar informaia de pe p

buie s fie minim. Foliile transparente, odat proiectate pe ecran, nu trebuie micate.
n consecin, nu se folosesc marginile, n special cea de sus i cea de jos. Cultiv simp
itatea. 5. Construirea treptat a imaginii Creeaz un sentiment de anticipaie a ceea
ce vrei s spui i ncurajeaz nelegerea problemei de ctre asisten prin construirea gr
graficelor, diagramelor etc. Acest lucru se poate face n felul urmtor: - prin uti
lizarea unei succesiuni de folii transparente care formeaz treptat o imagine comp
let. Aceasta necesit ndemnarea de a le construi pe fiecare cum trebuie; - prin supra
punerea de noi straturi peste folia transparent original. Aezate peste cele origina
le, acestea se vor alinia exact i vor da noi dimensiuni originalului prin: i. sup
rapunerea de noi puncte, de exemplu continuarea schirii direciei pe un grafic linia
r; ii. adugarea unui noi rnd de cifre la un tabel sau o matrice, ca de exemplu est
imrile pentru anul viitor; iii. adugarea de explicaii sau legende pe imagine, pentr
u a susine comentariul oral un rezumat al cauzelor principale ale schimbrilor semn
ificative sau o afirmaie privind natura schimbrilor dar sa fie scurte si semnifica
tive; n analiza fcut unei prezentri cu retroproiectorul, probabil, ai remarcat n mod
eplcut urmtoarele: - Prea multe informaii pe ecran deodat; - Imaginea nu s-a potrivi
t cu ecranul; - Scris de mna indescifrabil, imagini duble, transparente vechi sau
cu defecte; - Imaginea proiectat a fost prea mic; - Textul compact ar fi fost mai
uor de neles, dac era citit de pe o foaie sau expus de ctre vorbitor; - Retroproiect
orul era lsat aprins cnd nu era nevoie, fapt care a distras atenia; - Foliile trans
parente nu erau puse n succesiunea adecvat; - Prea multe detalii pe care trebuia s
le notezi, aveai prea puin timp, nu puteai s urmreti i vorbitorul n acelai timp, nu
eai s distingi bine ceea ce scriai deoarece camera n care se inea prezentarea era p
rea ntunecat. Iat cele mai frecvente greeli: (i) Bombardarea asistenei cu prea multe
informaii Poi s pui o mulime de informaii pe o folie transparenta. Dar nu face ceea c
e este posibil, ci numai ceea ce servete scopului tu. (ii) Folosirea in exces a cu
vintelor
55

Nu folosi retroproiectorul pentru a umple pn la refuz spaiul cu cuvinte, spernd c vor

fi citite sau chiar copiate de ctre asisten. Aceasta este o nenelegere a scopului pe
ntru care este folosit un retroproiector. Dac ai un anumit volum de informaii impo
rtante, citete-l, ilustreaz-l, evideniaz vizual punctele importante i distribuie cons
pecte n sal. Niciodat s nu vorbeti n timp ce asistena ia notie. Comunicarea oral
imultane distrag atenia i sunt lipsite de substan pentru asisten. Oamenii nu se pot c
ncentra pe mai multe lucruri deodat i nu vor putea copia corect dac trebuie s ascult
e i s ncerce s scrie n acelai timp. Retroproiectorul se folosete pentru a sublinia p
cipalele idei i pentru a le ilustra grafic. Nu se folosete ca pe o modalitate de a
dicta informaii. iii) Imagini difuze Este pcat s iroseti un mijloc att de profesioni
st pentru a proiecta imagini de amator. Ceea ce este acceptabil pe o tabl sau un
flipchart, nu va fi suficient de bun pentru un retroproiector. (iv)Efectul de di
storsiune a imaginii Acesta este un efect optic i se manifest atunci cnd raza de lu
min care vine de la retroproiector nu cade n unghi drept pe ecran. Efectul creat e
ste distorsiunea imaginii de pe ecran. Nu va trebui dect s reglm partea superioar a
ecranului i raza de lumin s aib un unghi drept. 5. Proiectorul de diapozitive Folosi
rea diapozitivelor este o modalitate excelent de transmitere a informaiei, dar rea
lizarea acestora este destul de costisitoare.. Folosirea diapozitivelor este o m
odalitate excelenta de a prezenta asistentei un nou echipament, de exemplu, pent
ru c poi arta pe ecran detalii care ar fi mai greu de artat prin mijloace vizuale. n
general, diapozitivele sunt recomandate atunci cnd: ai bani i timp la dispoziie; vr
ei s faci o prezentare de prestigiu; doreti s creezi o stare de ateptare i tensiune p
rin stingerea luminii; contactul direct cu asistena nu este necesar. Folosirea pr
oiectoarelor sofisticate a devenit facil n ultimii ani. Multe modele au autofocus n
corporat. Camerele cu lentile ncorporate sunt i ele acum disponibile i i permit s fac
fotografii la distan, cu un unghi foarte mare sau prim-plan cu aceeai lentil. 6. Pr
ezentrile video Exist opinia c, cu ct este mai sofisticat tehnologia pe care o folose
i cu att mai mare este impactul prezentrii. Acesta este, n parte, adevrat. Tehnologi
a modern ne uluiete ntotdeauna i astfel are un impact puternic deoarece este asociat
cu efectele speciale care se pot crea. Totui, un prezentator inteligent va pstra nt
otdeauna echilibrul ntre mesajul pe care l are de transmis, contextul prezentrii me
sajului i costul implicat. Aceste consideraii sunt valabile i n ceea ce privete preze
ntrile video. Unele nu se potrivesc cu structura prezentri, altele sunt imposibil
de folosit din lipsa de mijloace, iar altele sunt costisitoare. ns ele sunt foarte
eficiente pentru c sporesc gradul de interes al asistenei i dau un impact major pr
ezentrii tale. Tentaia de a folosi aparatul video este evident:
56

este un mijloc foarte cunoscut; oamenii sunt obinuii s se uite la ecranele televizo
arelor; sunt obinuii cu dimensiunile acestuia. Din nefericire, ei sunt obinuii cu ca
litatea programelor TV pe care le vd n fiecare sear instalai confortabil n faa televi
oarelor i se ateapt, subcontient sau contient, s vad programe la aceleai standarde.
enea standarde cer ns o munc de durat i cheltuieli mari. Folosirea aparatelor video a
re i dezavantajele sale. Este o modalitate liniar de transmitere a informaiilor. Ac
easta nseamn c este compus din nceput, cuprins i sfrit. Cele mai multe programe sun
e s fie vizionate n ntregime i sunt complete dac sunt vizionate n ntregime. Aceasta
e ca ntrebrile i comentariile ulterioare s fie greu de realizat. i mai greu este s op
eti programul la mijloc i s subliniezi concluziile. Cel mai mare avantaj este ca oa
menii l urmresc cu atenie. Programele video sunt foarte scumpe de produs. Este foar
te puin probabil c se vor face programe speciale pentru prezentarea ta, cu excepia
cazului n care acesta este un eveniment foarte important i motivaia participanilor d
e a lua parte, de exemplu la un nou program de instruire este o chestiune vital. i
mai puin probabil este c programul se va potrivi exact cu structura prezentrii tal
e 7. Prezentrile computerizate Sunt cele mai des prezentri folosite n ultimul timp
datorit multiplelor avantaje pe care le prezint: se pot realiza repede; pot fi pro
duse efecte speciale chiar i de neprofesioniti; pot fi uor structurate astfel nct s s
potriveasc prezentrii; aspectul materialelor distribuite este acelai ca al materia
lelor de pe ecran, ceea ce confer ntregii activiti un caracter profesionist; Imagini
le afiate pot fi tiprite pe foi de hrtie care apoi pot fi distribuite participanilor
. Prezentarea poate fi salvat pe un dispozitiv de stocare a datelor i poate fi ref
olosit i imbuntit. sunt mai ieftine. Singurul dezavantaj ramane problema transportulu
calculatorului la locul prezentrii. Prezentrile computerizate se realizeaz pentru:
expunerea principalelor probleme; afiarea graficelor i tabelelor; afiarea fotograf
iilor; prezentarea ilustraiilor i a diagramelor. Aplicatiile software specializate
permit scrierea unei prezentari ntr-un procesor de text, apoi alegerea unui tipa
r potrivit de diapozitiv, cu fundal i stiluri de litere dup preferine, iar n final s
e realizeaz fuziunea dintre text i tiparul ales. Graficele si tabelele realizate v
or da mai mult pregnan imaginilor. Imaginile afiate pot fi tiprite pe foi de hrtie i
oi pot fi i distribuite participanilor. Aceste materiale pot fi salvate pe un supo
rt de stocare i se pot transfera pe folii transparente sau se poate folosi calcul
atorul ca mijloc de prezentare. Majoritatea programelor de prezentare permit obin
erea unor efecte vizuale
57

speciale, ca de exemplu dizolvarea imaginilor de pe un diapozitiv, ceea ce da un

aspect profesional unei prezentari. Pentru ca prezentarea sa fie vizibil de ctre
auditoriu, trebuie folosite alte echipamente conectate la calculator, cum ar fi
videoproiectorul sau placa cu cristale lichide amplasat pe un retroproiector, sau
o tablet interactiv. Folosirea aplicaiilor specializate de prezentare prezint avant
aje cum ar fi: - permit prezentarea unui procedeu de prezentare neliniar; - prez
entarea poate fi uor structurat folosind formate predefinite; - se ofer un aspect p
rofesional; - costurile realizrii sunt destul de mici. Principalele instrumente p
use la dispoziie de ctre aplicaiile software de prezentare sunt: asistentul de prez
entare care ofer sprijin n organizarea coninutului unei prezentri. Exist aplicaii car
includ exemple de text pentru diferite tipuri de prezentare. Utilizatorul are p
osibilitatea s completeze cu informaii proprii textul predefinit; formate predefin
ite de prezentare care conin combinaii de text cu elemente grafice (culoare de fun
dal, texturi, culoare text, etc.); animaie care include efecte speciale de sunet i
video. Aceste instrumente de animaie ofer posibilitatea nserrii n prezentare a unor
clipuri audio-video. De asemenea, exist posibilitatea nregistrrii unui text vorbit
care s nsoeasc prezentarea. OBS. Pentru a capta atentia auditoriului, este indicat s
se urmreasc aceeai tem grafic de la nceput pn la sfrit, utiliznd culori armonioa
grafice, fundaluri, stiluri de text i fonturi. Trei dintre cele mai importante a
plicatii software de prezentare sunt: Microsoft Power Point, Corel Presentation
si Lotus Freelance Graphics. n cele ce urmeaz noi ne vom referi la prezentari crea
te cu Power Point. Power Point este o aplicatie din pachetul Microsoft Office de
stinat realizrii prezentrilor. Cu ajutorul acestei aplicaii putei introduce n prezent
rea pe care o facei text, imagini clip-art, diagrame Excel, i tabele Word sau Exce
l. De asemenea putei crea propriile voastre imagini artistice utiliznd o gama larg
de instrumente de desenare din Power Point. Daca sistemul de calcul conine o plac
de sunet i boxe, se pot aduga liniilor de text, formelor sau paginilor, diferite e
fecte sonore. Power Point este prevzut cu multe faciliti, dar dac le utilizai pe toat
e, prezentarea va fi suprancarcat i nu-i va atinge scopul. n Power Point termenul pag
in se refera la o pagina electronica, la o folie de retroproiector, sau la un dia
pozitiv. Din punct de vedere al modului de realizare al prezentrii, aplicaia Power
Point ofer trei optiuni: - prezenatrea compusa din pagini electronice, realizat c
u ajutorul unui calculator sau al unui panou cu cristale lichide; - utilizarea u
nor folii de retroproiector; - utilizarea unor diapozitive. Cea mai atractiva es
te prezenatrea electronic ce permite utilizarea unor efecte speciale cum ar fi tr
anziii de la o pagin la alta, texte care apar din alte direcii i chiar animaie.
58

Prezentrile pot fi tiprite pe folii transparente care s fie utilizate cu un retropr

oiector sau pot fi convertite n diapozitive utilizabile cu un retroproiector clas
ic. Dac avei nevoie de asisten n ceea ce privete proiectarea i realizarea coninutul
ezentrii, aplicaia Power Point pune la dispoziie un instrument de asisten numit AutoC
ontent Wizard. Dac stii deja ce anume avei de spus, putei efectua selecii dintr-o lis
t de abloane, care ofer fundaluri i culori prestabilite pentru realizarea unor preze
ntri consistente. Aplicaia Power Point pune la dispoziie o varietate de scheme pred
efinite pentru pagini, cu ajutorul crora, putei decide cum s combinai imaginile, dia
gramele sau obiectele. Pentru crearea unei prezentri n Power Point se vor parcurge
o serie de etape: 1. Crearea prezentrii prin introducerea i editarea textului i pr
in rearanjarea ordinii diapozitivelor. 2. Aplicarea unui design al prezentarii i
modificarea acestuia dac este cazul. 3. Formatarea diapozitivelor individuale, da
c se dorete. 4. Adugarea obiectelor n prezentare. 5. Aplicarea efectelor de animaie i
legturi pentru prezentarile electronice. 6. Crearea materialelor pentru public i n
ote pentru uzul vorbitorului. 7. Introducerea intervalelor de timp necesare pent
ru fiecare prezentare. 8. Susinerea prezentrii. Pentru realizarea unei prezentri at
ractive, trebuie avute n vedere urmatoarele criterii de format: Claritate cu ct ca
racterele sunt mai mari, cu att sunt mai vizibile de la distan. Structura pe fiecar
e pagin se va organiza informaia astfel nct s fie prezentat un subiect descris n maxi
ase linii cu aproximativ ase cuvinte pe linie. Impact emoional se realizeaz prin fo
losirea adecvat a culorilor, contrastelor, graficelor, pozelor i desenelor. Ce nu
trebuie s facem atunci cnd avem de prezentat un material? Orice mijloc de prezenta
re poate fi bine sau prost utilizat. Urmatoarele sugestii v vor ajuta s evitai cele
mai comune greeli ntlnite n prezentri: 1. Nu utilizai prezentri realizate pe calcul
r doar pentru a nlocui retroproiectorul. Simpla transferare a coninutului foliilor
pentru retroproiector pe o prezentare realizat pe calculator nu duce la maxima e
xploatare a acestui mijloc de prezentare. ncercai s facei i altceva cu calculatorul,
de exemplu imagini n micare, grafice, etc. 2. Nu uitai de luminozitate! Majoritatea
prezentrilor realizate pe calculator se bazeaz pe echipament de proiectare care n
u este nici pe departe la fel de luminos ca un retroproiector. S-ar putea s fie n
evoie s fii precaut cu lumina din ncpere, cea oferit de ferestre i (cea mai grav) lu
a direct a soarelui. Dac utilizai o tabela de prezentare cu cristal lichid nu este
o idee buna sa utilizati un simplu videoproiector, fiind necesara o tensiune ina
lta (1000W sau mai mult) pentru a obine o vizibilitate acceptabil. 3. Nu uitai s ver
ificai claritatea imaginii nainte de a ncepe. Unele sisteme de proiectare fac fa proi
ectrilor video, dar sunt prea neclare pentru prezentri realizate pe calculator. Si
stemele moderne dispun de modaliti de reglare a claritii pe cnd sistemele mai vechi s
-ar putea s nu fie capabile s prezinte imagini clare. Urmrirea pentru un timp ndelun
gat a unor imagini neclare poate da dureri de cap unor membrii ai
59

audienei, pentru c ochii lor ncearc n mod inutil s nlture neclaritatea. 4. Nu uita
ile favorabile apariiei somnului! Asigurarea ntunericului prin stingerea luminilor
, aezarea confortabil n acelai loc pentru mai mult de cteva minute i ascultarea vocii
aceleiai persoane pot duce la adormirea audienei, mai ales dac imaginile sunt necla
re. 5. Nu uitai micarea luminii soarelui. Dac pregtii o camera de prezentare la prima
or a dimineii s-ar putea s fie nevoie s planificai nainte direcia n care va bate l
mai trziu n ziua respectiv. 6. Nu tiprii prea mult pe nici o folie. Exist puine pre
tri realizate pe calculator n care toate foliile sunt lizibile din spatele ncperii.
Este mai bine s ai de doua ori mai multe folii dect s ngrmdeti multe informaii pe o
ur folie. De obicei este nevoie de mai mult de doua folii pentru a proiecta aceeai
cantitate de informaie care ar fi fost nglobat pe o folie de retroproiector. 7. Nu
aezai informaii importante pe jumtatea de jos a foliei. Doar dac toi membrii audien
dumneavoastr au o vizibilitate bun a foliei o putei ocupa n ntregime cu informaii. Da
dac nu, cei care stau n spate vor fi nevoii s se aplece nspre vecinii lor pentru a p
utea citi tot textul. Spre deosebire de retroproiector nu se poate muta proiecia
pe ecran pentru ca s vad i cei din spate. 8. Nu utilizai folii btute la main. Pentru
fi scrisul clar i lizibil, majoritatea caracterelor trebuie s aib mrimea 18, 24 sau
mai mare considerabil mai mari i mai nalte dect cele scrise cu maina de scris. 9. Nu
utilizai imaginea portret. De obicei, vei avea de ales intre portret si peisaj asa
ste mai bine s alegei orientarea pe orizontala pentru a vedea i jumtatea de jos a fo
liei. Poate c ai aflat deja c acelai lucru se aplic i n cazul retroproiectorului. 10
u importai tabele sau folii cu text. Faptul ca aceste folii pot fi importate cons
tituie o tentaie. Aceste folii, de cele mai multe ori, nu pot fi citite din spate
le slii (uneori nici din fa). 11. Nu utilizai culorile nepotrivite. Culorile care ar
at bine pe calculator pot s nu fie la fel de potrivite pentru proiectare. Dac major
itatea prezentrii va avea loc n camere cu lumin solar este mai bine s utilizm culori
hise pentru text i fonduri deschise (chiar albe). Dac tii c avei un control deplin al
luminilor putei s v aventurai cu litere deschise pe un fond deschis. 12. Nu utilizat
i un format asemntor pentru toate foliile. Prezentrile realizate pe calculator v per
mit s modificai stilul fiecrei folii. Variai formatul, culorile i fondul pentru ca fi
ecare folie s aib propriul impact asupra audienei. 13. Nu lsai proiecia pe o folie at
nci cnd ai nceput s discutai despre altceva. Este mai bine s oprii proiecia asupra
informaii deja procesate. Dac putei accesa tastatura calculatorului, apsarea tastei B
face proiectarea s inceteze i o a doua apsare o pornete din nou. Este mult mai uor de
ct meninerea proieciei n stand by i riscul de a atepta s se nclzeasc proiectoru
rei s prezini folia urmtoare. O alternativ ar fi nserarea unei folii negre atunci can
d nu dorii ca audiena s urmreasc ecranul. S nu uitai c ai nserat folia i s intr
u c nu putei proiecta peste ea. 14. Nu vorbii ctre ecran! Prin utilizarea retroproie
ctorului este uor s dobndii obiceiuri bune, cum ar fi s urmrii folia transparent i
anul, evitnd s v ntoarcei cu spatele la audien. Dac proiectai imaginile, s-ar pute
vei alt alternativ dect s v uitai la ecran, dar trebuie s v asigurai c vorbii c
60

urmresc. Putei aranja lucrurile n aa fel nct s urmrii calculatorul i nu proiecia

n i astfel problema aceasta va fi parial rezolvat. 15. Nu mergei prea mult n urm dac
ebuie s v intoarcei la o folie pe care ati prezentat-o cu mult nainte, e mai bine s o
prii proiectarea, s cutai apoi folia, fr ca audiena s v urmreasc. Acelai sfat s
l ntoarcerii la punctul de pornire al prezentrii. 16. Nu uitai s repetai prezentarea.
n cazul utilizarii retroproiectoarelor ntotdeauna titi ce urmeaz, dar n cazul prezen
trilor realizate pe calculator este posibil s uitai. Dac prei surprini atunci cnd p
tai urmtoarea folie s-ar putea s v pierdei credibilitatea n faa audienei. 17. Nu su
timai posibilitatea ca telecomanda s v fac surprize. Multe sisteme ne permit s schimb
am foliile cu ajutorul unei telecomande conectat la calculator sau la echipamentu
l de proiectare. Apsarea greit a unui buton poate produce schimbri (de exemplu, cone
ctarea video-ului) i se poate s nu fim capabili s ne ntoarcem la prezentare fr s ne
acientm. Este mai bine s tim dinainte pe ce butoane s nu apsm. 18. Nu uitai s v ve
exprimarea. PowerPoint, de exemplu poate face acest lucru dar trebuie s folosii ec
hipamentul n mod adecvat. Trebuie s fii atent s nu nlocuii cuvinte n mod automat pen
c s-ar putea s obinei cteva folii ciudate n cazul utilizrii unor cuvinte nefamiliar
19. Nu uitai s obinei i prerea altora nainte de prezentarea propriu-zis. Este ntrlositor s rugai pe cineva s urmreasc foliile i s ntrebai dac este ceva neclar sau
ceva ce poate irita audiena. Este de asemenea folositor s vedei dac prezentarea se nc
adreaz n timpul propus. 20. Nu uitai s v vedei prezentarea pe hrtie. S tipariti fol
de exemplu, pe ase pagini. Aceasta v ajut s avei o privire de ansamblu asupra prezen
trii i v sugereaza eventual s nserai cteva folii n plus. Este de asemenea folositor
asemenea pagini n fa n timp ce prezentai, astfel nct s v aminteasc ce este pe ur
folie. 21. Nu neglijai s v ajustai i mbuntii foliile. Este att de uor s altera
i i de aceea prezentrile trebuie editate frecvent pentru a fi adecvate audienei i co
ntextului. Cele mai binevenite schimbri sunt de cele mai multe ori noile folii nse
rate pentru a adresa ntrebrile cele mai frecvente n avans. 22. Nu ncetai s urmrii t
a utilizat de alii. Este una dintre cele mai rapide modaliti de mbuntire a propriei
entri. Urmrii lucrurile care funcioneaz bine la ceilali i aflai cum s-au obinut ef
pentru a le putea copia. Mai important, urmrii lucrurile care nu funcioneaz i asigura
-v c le evitai. 23. Nu utilizai prezentri realizate pe calculator doar pentru c toat
mea face acest lucru. (Acesta poate fi un motiv de realizare a unor prezentri pe
calculator, dar merit s v gndii dac este calculatorul mijlocul optim pentru transmite
ea fiecrui element al prezentrii.) 24. Nu utilizai prezentri realizate pe calculator
doar pentru c avei la dispoziie materialul necesar. Unele instituii ofer sisteme de
realizare a prezentrilor pe calculator ns este posibil s utilizezi retroproiectoare,
tble pe care scrii cu markerul, chiar i planse! Uneori acestea sunt eliminate n fav
oarea utilizarii calculatorului i a retroproiectorului, chiar dac le avem la ndemn. 2
5. Nu cauzai suprincrcarea prin evidenieri! chiar dac prezentrile realizate pe calc
r pot conine diverse tipuri de evidenieri (liniue, puncte, sgei),
61

acestea pot deveni obositoare pentru audien. Fiecare folie trebuie realizat pas cu
pas i avnd o motivaie puternic pentru realizarea ei. 26. Nu subestimai problemele ce
pot aprea. Se poate s nu reuii s facei ntuneric n sal i auditoriul s nu poat ur
rea. Pot exista incompatibiliti ntre calculatorul pe care ai creat prezentarea i cele
pe care dorii s o artai. Mrimea imaginii de pe laptop poate s nu coincid cu cea cer
e proiectorul datelor. Proiectarea poate s nu fie suficient de clar pentru a oferi
detalii ale imaginilor pe care le-ai nserat cu atenie n prezentare. 27. Nu exagerai
cu efectele speciale. Realizarea unei ntregi prezentri n forma unic poate deveni pli
ctisitoare dar prezentarea n ordine ntamplatoare a foliilor poate fi iritant pentru
cel ce prezint pentru c nu tie ce folie urmeaz dup cea prezentat. De asemenea, folii
e nu trebuie s fie diferite n organizare una fa de cealalt. 28. Nu uitai retroproiect
rul! Este folositor s avei la ndemn i mijloace tradiionale. Computerele se pot stric
Mai mult, putei apsa pe butonul greit de la telecomand i putei cupla i video-ul sau
stingei pe amndou n acelai timp. n astfel de momente un retroproiector i salveaz
cel puin pentru moment. 8.Banda audio Nu neglija banda audio.Poate fi un instrum
ent de prezentare foarte eficient. n situaiile n care dialogul sau diferite scenari
i care prezint tipuri de relaii cu clienii sunt subiectul prezentrii tale, efectul c
oncentrat al sunetului nensoit de imagini inutile devine un instrument foarte pute
rnic. Banda audio poate fi folosita pentru: - exemplificarea tehnicilor de relaii
cu publicul; - explicarea realizarii conversaiilor telefonice sau utilizarii unu
i sistem de adrese publice; - exemplificarea diferitelor niveluri de zgomot; - e
xemplificarea prerilor diferiilor clieni. Ori de cte ori doreti comentarii i gnduri
partea asistenei, banda audio se dovedete a fi un ajutor de ndejde. 9.Modele, mach
ete i obiecte reale Dac prezini un nou produs sau o anumit component a unui echipamen
t, ia n considerare i alternativa prezentrii acestuia ca atare, pentru ca cei preze
nti s-l poat trece din mn n mn. Atingerea obiectului respectiv este foarte eficient
prezini, de exemplu, un material pentru captuirea scaunelor). Expunerea modelelor,
machetelor sau obiectelor reale, (de exemplu o nou component de calculator), asig
ur perceperea direct, n detaliu, a obiectului respectiv, experien ce nu ar putea fi o
binut prin nici un alt mijloc. Exist anumite dezavantaje i probleme cnd se prezint as
stenei obiecte reale: asistena se mparte n grupuri mici care discut despre obiectul r
espectiv; obiectul nu poate fi examinat de toi n acelai timp; va trebui s depui efor
turi suplimentare s atragi atenia i s fii ascultat; ntrerupe continuitatea prezentrii
Scopul prezentrii obiectelor reale este explicarea punctelor-cheie, n special cnd
faci demonstraii ale modului de funcionare a unui echipament persoanelor care vor
fi nevoite s l foloseasc. Aceste prezentri nu trebuie considerate ca o modalitate uoa
r de a evita instruirea sau pregtirea personal. Acestea trebuie s urmeze prezentrii t
ale sau s rezulte din ea.
62

Dac obiectul n cauz nu este destul de mare ca s poat fi vzut de toi membrii asisten
celai timp, sau dac nu este o component a unui echipament pe care cei prezeni vor fi
nevoii s-l foloseasc n munca lor, atunci vei constata c imaginile fotografice sau vi
deo vor furniza toate avantajele pe care le are prezentarea obiectului real sau
a unui model, fr dezavantajele pe care le-am menionat. Dac vrei ntr-adevr s foloset
model, atunci ine-l ascuns pn la momentul oportun, pentru a genera un sentiment de
anticipare i a evita distragerea ateniei de la partea introductiv. 10.Pliantele Pli
antele pot fi instrumente foarte folositoare n completarea celorlalte mijloace au
dio - vizuale. Poi fi judecat dup calitatea pliantelor deoarece ele pot fi transmi
se i altora. n consecin ai grij s nu dezamgeasc. Utilizarea lor nu poate fi pus la
dar cu condiia s fie pregtite i distribuite corect. Pliantele vor putea: s furnizeze
detaliile cerute de ctre asisten; s fac un rezumat al prezentrii; s insiste pe d
e de interes special din prezentare; s explice informaiile relevante din manuale;
s sugereze bibliografie sau documente suplimentare; s prezinte diagrame individual
e sau sumare statistice. Cel mai important lucru ce trebuie avut n vedere este s p
regteti i s distribui pliantele dup ce ai stabilit ferm care este scopul final pe car
e-l vor servi. Dac ele conin informaii care trebuie citite i nelese nainte s nceap
area, asigura-te c membrii asisteneile vor primi n timp util, aceasta nsemnnd nainte
e a sosi, astfel nct s nu fie nevoii s le citeasc i s te asculte n acelai timp. P
iantele cu profesionalism i atenie. Aceasta nseamn s fie bine tiprite pe o hrtie de
itate i s foloseti aceeai terminologie i acelai limbaj general ca i n prezentare. O
l care se face frecvent este folosirea unei terminologii, a unor cantiti sau referi
ne diferite n pliante fa de prezentarea orala. Este de evitat asemenea situaii. Plian
tele pot rmne n posesia celor prezeni luni ntregi dup ce ai prezentat discursul i cu
tele au fost uitate.
63

Curs 6 Plan de expunere 1. 2. 3. 4. 5. Ziua prezentrii nainte de a pleca La sosire

Instalarea echipamentului Controleaz-i emoiile

1.Ziua prezentrii Pregtirile sunt ncheiate.nelegi pe deplin ce se ateapt de la tine.

i pus n ordine notele, ai pregtit mijloacele audio-vizuale, pliantele au fost veri
ficate i capsate. n acest capitol ne vom referi la pregtirile din ultimul moment ne
cesare pentru a valorifica la maximum mijloacele audio-vizuale. Ne vom opri i la
modalitile de controlare a emoiilor, astfel nct s poi s dai ce ai mai bun n moment
entrii. 2.nainte de a pleca nainte de a pleca spre locul prezentrii, ntocmete o list
verificare cu lucrurile pe care trebuie s le iei cu tine. Aceasta va cuprinde ur
mtoarele : adresa locului prezentrii, mpreun cu o schia a drumului pn acolo; tex
plet al prezentrii, fie cu note i fie de rezerv; echipament audio-video, mpreun cu
ri de rezerva, surubelni, pixuri sau stilouri etc. pliante Cum te imbraci? Cnd faci
o prezentare, felul n care te mbraci constituie una din cela mai importante compo
nente ale mesajului deoarece hainele tale - sau, mai precis, felul n care te mbrac
i - sunt o form de comunicare pur, nonverbal. inuta transmite un mesaj instantaneu,
pe care l contientizezi prin percepia vizual. Hainele reprezint autoportretul celui c
are le poart. Ele te reprezint. Moda ne-a inoculat acest concept, iar el a cptat o a
numit credibilitate. Prin urmare, nu poi neglija sau trata cu superficialitate inut
a ta la o prezentare. Este foarte important ce anume pori, pentru c hainele ne spu
n nou, auditorilor, dou lucruri fundamentale: cum te percepi pe tine nsui; cum ne pe
rcepi pe noi (publicul). Deci prima parte a problemei e legat de percepia propriei
persoane a prezentatorului: n cele mai multe cazuri, mbrcmintea reflect stilul de vi
a i atitudinea persoanei respective. Cmile i bluzele exprim volumul. Culorile fac a
, uneori sunt puternice i iptoare, alteori, terse i cumini. i pantofii vorbesc. Pant
i spun ceva, sandalele, altceva. Earfele, bijuteriile, ochelarii de soare toate c
ontribuie la prezentarea gusturilor i a personalitii tale. Muli prezentatori nu sunt
ateni cum se mbrac i acest lucru se observ. Sunt teri, ifonai, modeti, nepstor
ile modei. Mediul de afaceri n care se va desfura prezentarea necesit o inut de rigoa
e, dar far s exagerezi. Pentru scurtul timp ct stai n faa asistenei, vei fi un actor.
64

Fiecare detaliu va fi observat i analizat. De aceea trebuie s fii mai elegant, mai
ngrijit i mai prezentabil dect o persoana medie. Nu vei fi judecat neaprat dup apare
ne, dar modul n care vor fi receptate cuvintele tale depinde n mod crucial de felul
n care te prezini. Oamenii fac instantaneu presupuneri pornind de la ceea ce vad.
Aceleai cuvinte, spuse de aceeai persoan, n acelai mod, vor avea un efect uor diferi
, dac vorbitorul se ntmpl s fie mbrcat ntr-un costum nchis, o pereche de blue jean
lt fel de mbrcminte. Un alt aspect (i poate cel mai important) este c trebuie s te si
bine n hainele pe care le pori. Nu mprumuta o imagine care nu-i aparine. Vei arta ja
nic. Iat cteva sugestii pentru a impresiona publicul: 1. Scoate din buzunare lucru
rile care le fac s par burduite: ochelari de soare, batista mototolit, biletul de av
ion, lista de cumprturi, chitanele de tot felul, carneelul de la hotel, toate mruniu
e de genul acesta. 2. Nu lua cu tine obiectele care fac zgomot. Bani care zornie,
pastile care zngnesc n sticlue sau cheile de la breloc. Unii prezentatori i fac intr
rea pe scen sau la tribun zdrngnind de parc ar duce cu ei o trus de scule. Hainele po
induce att impresii vizuale, ct i auditive. 3. Unii prezentatori i folosesc hainele
drept ,,recuzit. Cravata cu nodul desfcut, haina aruncat pe speteaza scaunului astfe
l de gesturi teatrale denot agresivitate i o familiaritate exagerat. Folosirea hain
elor pentru a crea o anumit impresie reprezint unul din cele mai bune mijloace de
comunicare. Hainele nu au rolul numai de a mbrca, ci i de a comunica. Ele te acoper,
dar te i descoper, prezentndu-te pe tine nsui. Acum s vedem a doua parte a problemei
cum i percepi tu pe ei pe oamenii din public? Ce spun hainele tale despre ei? Av
em tendina s ne plac acele persoane care, la ocazii speciale, se mbrac frumos pentru
noi. Dar nu exagerat. Potrivit. Apariia n faa publicului este una dintre aceste oca
zii. Dac te imbraci cu grij i acorzi hainelor atenia cuvenit, le ari celor din publi
consideri importani. Oamenii te vor privi i vor observa c vrei s faci impresie bun.
Este un mod de a mguli pe cineva, iar prezentatorii nu sunt singurii care aprecia
z laudele. Observaie! Dac cineva din public se uit la tine i optete: ,Cred c el est
zentatorul, cu siguran te-ai mbrcat cum se cuvine. Complimenteaz-i publicul prin fel
care te mbraci. Hainele tale trebuie s transmit mesajul c publicul este important p
entru tine. Aceasta este o atitudine pe care orice public care se respect o va ap
lauda. n concluzie este recomandabil ca: S te mbraci confortabil - evit hainele noi,
gulerele strnse, pantofii cu scr, jachete foarte clduroase, etc. mbrcmintea ta s f
arte curat, clcat i bine aranjat; S nu pori haine care distrag atenia, ca de exempl
e n culori iptoare, i nu te parfuma excesiv; S nu pori nimic care ar putea ncuraja u
bicei prost al tu.
65

3.La sosire Odat ce ai sosit,vei fi foarte ocupat. Sunt multe lucruri de pregatit
si probabil multe care s-i fac probleme. S ne oprim nti la pregtirile finale . Este
arte important s-i susii prezentarea ntr-o atmosfer plcut. Asistena va fi de partea
ac se simte confortabil. Gsete sala n care i vei susine prezentarea i verific: Tem
a i aerisirea camerei - camera a fost nchis mai multe zile cu cldura la maximum i aer
ul s-a mbcsit i e greu de respirat? Este posibil i cazul contrar, ca cineva foarte e
conom s fi nchis cldura acum cteva zile. Tu nu te simi confortabil, iar asistena va d
veni nerbdtoare. Modific temperatura aerului sau deschide ferestrele dac este necesa
r, astfel nct asistena s se simta bine. Aranjamentul scaunelor sunt scaune suficient
e pentru toi? Ar trebui scoase cteva scaune astfel nct s nu par c numai o parte din
sten i-a fcut apariia? Iluminarea funcioneaz toate becurile? Pot fi stinse? Este s
ent sursa de lumin? Vor asigura draperiile ntunericul necesar proieciilor? Nu cumva
soarele strlucete i se reflect pe tabl? Nivelul zgomotului este camera lng un drum
ulat intens? Poi s nchizi o fereastr pentru a atenua zgomotul traficului? 4. Instala
rea echipamentului Dup ce sala a fost aranjat dup placul tu, poi s ncepi s instalez
ipamentul necesar pentru prezentarea materialelor audio-vizuale. a. Probeaza tel
evizorul si aparatul video. Este banda la inceput? Poate s vad bine? Asigur-te c tel
evizorul este setat pe canalul video i verific volumul i culoarea. Este banda prega
tit i derulat corespunzator? Vor putea toi s vad ecranul? b. Sterge tabla. Ai luat cr
ta sau markerele? Ai nevoie de un indicator? c. Pot vedea toi flipchart-ul? Sunt
foi suficiente ? Ai un bloc de rezerv, ai adus destule markere de culori diferite
? Scriu acestea destul de gros pentru ca scrisul s se vad din spatele slii? Ai reze
rve? Suportul este situat n poziia corect? d. Plaseaz retroproiectorul ntr-o poziie p
trivit att pentru tine, ct i pentru asisten, nu la mai mult de un pas sau doi de note
foliile transparente. Aranjeaz ecranul astfel nct imaginea s cad exact pe el, fr s
afar. nainte ca prezentarea s nceap, asigur-te c imaginea este reglat corespunzator
rc s evii distorsiunea imaginii prin reglarea ecranului la un unghi de 90 fa de retro
roiector. Foliile transparente ocup loc. Pune o masu de cealalta parte a retroproie
ctorului pentru cele pe care le-ai prezentat. e. Verifica daca alimentarea pentr
u echipamentele computerizate se afl la locul corespunztor i daca toate legturile ntr
e compomente sunt facute. Rezoluia calculatorului coincide cu cea a videoproiecto
rului? De asemenea nu uita: s pui un pachet de pliante la un loc potrivit pentru
a le distribui la sfritul prezentrii; s pui un pahar cu ap pe mas. n acest moment, t
l este gata pentru susinerea prezentrii tii exact ce ai de spus, iar echipamentul e
ste instalat. Urmtoarele lucruri ar putea s te rein din ceea ce ai de fcut: gazdele s
unt generoase i ncearc s-i in companie;
66

unele persoane vor s discute afaceri cu tine i vor s te prind nainte de prezentare; n
ite vechi prieteni au venit s te vad i s discute despre vremurile de altdat. Trebuie
vezi de treab, s fii cu ochii pe ceas i s i rogi politicos s te lase s-i continui
rile. Persoana nsrcinat s prezideze adunarea ar putea s-i cear cteva date pentru in
cere. Pregtete o not pentru aceast eventualitate. 5.Controleaz-i emoiile Emoiile su
eneti. Nu exist prezentator care s nu aiba emoii naintea i n timpul unei prezentri.
da a ceea ce se crede, emoiile sunt un lucru bun pentru o prezentare pna la un anu
mit punct, pe care l-am numit ,,punctul critic. Dac nu eti puin agitat atunci cnd tre
buie s susii o prezentare, chiar n faa unui grup mic de oameni cu care lucrezi tot t
impul, atunci nseamn c nu-i faci treaba cum trebuie. Emoiile sunt absolut normale. i
tensific fluxul de adrenalin i nseamn c mintea i trupul i funcioneaz bine. Acest
nalele trupului, care-i spun c eti pe punctul de a face ceva special i c, n consecin
trebui s fii n forma cea mai bun sau cel putin la la un nivel mai ridicat dect cel n
care conversezi de obicei. Cnd sunt inute sub control, emoiile mbuntesc de fapt cal
tea prezentrii i a felului n care o faci. n realitate se ntampl rareori ca, spre deos
bire de repetiii, prezentrile s ias prost de la un capt la cellalt. Un anumit grad de
tensiune psihic te face s dai ce ai mai bun. Aa c nu ncerca s combai starea de nervo
ate adoptnd o atitudine de indiferen i spunnd c prezentarea nu conteaza. n felul a
ei face s par i aststenei. Dac se ajunge n punctul critic, publicul nu mai privete e
le prezentatorului ca pe ceva firesc i omenesc, ci ca pe un nor ntunecat. Emoiile p
rezentatorului au devenit att de ngrijortoare, nct s-au transmis i n rndul publicul
ac ai emoii, nu declara acest lucru. Altfel publicul se va simi nevoit s-i fac griji
entru tine. Prezentatorii care produc ngrijorare nu inspir prea mult ncredere. Eleme
ntele secundare cele mai comune ale emotiilor sunt: mini care tremur i note care se
ncurc; voce uscat, piigiat sau nesigur; neastmpr; lapsus sau pierderea irului; t
,,a te lsa luat de val i rostirea unor lucruri pe care le regreti sau de care te si
mti jenat mai tarziu. Cum s depim emoiile? ine minile ntr-o poziie care nu le va ex
tremuratul. Nu ine n mini coli mari de hrtie. Nu folosi un indicator lung dac ii tre
ur minile; ntreab un prieten care i sunt ticurile atunci cnd te agii i f tot ce-
e controlezi. Ai grij s indepartezi lucrurile care constituie obiectul acestor apu
caturi: chei, monede, pixuri etc. este puin probabil c vei avea un lapsus sau c-i ve
i pierde firul prezentrii, dar
67

dac se ntmpl aa, apeleaz la note, astfel nct s remediezi problema; notele trebuie
discuiei.Gndete-te bine nainte de a devia spre un lucru neprevzut sau deviat din ceea
ce spui. Nu uita c: o starea de nervozitate se va diminua n momentul n care ncepi s
susii prezentarea; o va fi mai puin evident pentru asisten dect i imaginezi tu; o f
c admii c eti emoionat nu va mbuntai cu nimic starea ta sau reacia asistenei. Ia
curi care te-ar putea ajuta: ncearc s spui cteva cuvinte unei persoane de lnga tine c
u o clipa nainte de a te ridica s ncepi prezentarea. n felul acesta vocea i va fi mai
sigur; respir ncet i adnc; nu ncorda muchii gtului i ai feei; privete feele par
nte i dup ce ncepi. Nu-i lsa numai pe ei s se uite la tine. ncearc s creezi un cont
lcut al privirilor. Zmbete! Starea de emoie este o problem care apare mai degrab nai
dect n timpul prezentrii i exist anumite lucruri pe care trebuie s le faci pentru a
e stpni. Dar ine minte! Nu trebuie s scapi de starea de tensiune, pentru c ai nevoie
de adrenalina, dar poi s ajungi la o stare de emoie relaxat.
68

Curs 7 Plan de expunere 1. 2. 3. 4. 5. Susinerea prezentrii Primele 90 de secunde

sunt hotrtoare Poziia corpului, prezena i controlul de sine Gesturile Vocea

1.Susinerea prezentrii Ceea ce spui este mai important dect modul n care o spui. Dar
dac ceea ce ai de spus merit s fie spus, atunci nu trebuie s pierzi oportunitatea c
are i se ofer, i s o faci bine. inuta i micrile corpului, felul n care ari i fe
oseti vocea, toate acestea determin modul n care asistena rspunde la ceea ce ai de sp
us. Astfel stnd lucrurile, nu trebuie s lai aceste aspecte la voia ntmplrii sau s le
glijezi. Folosirea acestor caracteristici ale psihologiei umane n avantajul tu i va
lorificarea oportunitii de a te impune i de a transmite valorile companiei unei asi
stene pline de interes sunt aciuni pline de sim practic i eficien. Fiind un bun profe
ionist, un angajat organizat i exemplar, n acelai timp, nu-i poi permite s iroseti o
tunitatea de a promova aceste valori ntr-una dintre situaiile cele mai publice i ma
i vizibile dintre situaiile de munc. Din aceste motive, n acest capitol vom analiza
modalitatile de utilizare eficient a vocii pentru a transmite nu numai informaii,
ci i valori. Ne vom opri asupra utilizrii eficiente a poziiei i micrilor corpului pe
tru a proiecta o imagine adecvat i pentru a primi un rspuns favorabil din partea as
istenei. Este posibil s ai unele obiceiuri care distrag atenia asistenei, pe care le
vom identifica. Susinerea unei prezentrii este n primul rnd un proces de comunicare
. De aceea pentru ca o prezentare s fie eficient ea trebuie s aib caracteristicile u
nui proces de comunicare eficient. Nu trebuie s uitai ns c prezentarea se supune, la
rndul ei, regulilor unui proces de comunicare. Astfel cnd o persoan vorbete, nelegere
i judecarea mesajului de ctre asculttor (asculttori) se face prin: - cuvinte 7% (vo
rbele sunt doar etichete iar asculttorii pun propria lor interpretare n cuvintele
vorbitorului); - paralimbaj 38% (modul n care se spune un lucru, accent, inflexiu
nile vocii, tonul vocii); - nonverbalul 55% (cum arat vorbitorul atunci cnd vorbete
). Acesta este motivul pentru care trebuie s fii ateni att la ceea ce spunei dar mai
ales la cum spunei i cum artai cnd spunei. Un alt aspect important al comunicrii: % - ceea ce vreau s spun (ce pregtesc); - 80% - ce spun (ce transmit n timpul preze
ntrii); - 60 % - ce aud asculttorii; - 40% - ce neleg; - 20% - ce rein.
69

De aceea pentru a crete cantitatea de informaii reinute ntr-o prezentare trebuie s o

transmitei combinnd canalele de comunicare (cuvinte, imagini, desene, exemple, exe
rciii, etc) i repetnd mesajul. Tot din comunicare face parte i ceea ce n literatura d
e specialitate se numete ascultare activ. A asculta activ nseamn de fapt: - a nu int
ra n discuii contradictorii cu audiena; - a folosi semnalele de subliniere; - a nu
reaciona emoional cnd cineva ntrerupe prezentarea; - a pstra contactul vizual cu audi
ena n timpul prezentrii; - a arta interes audienei; - a rspunde la o ntrebare cu o a
rebare; - a nu continua frazele altuia; - a rspunde dup ce s-a terminat de pus ntre
barea i nu n timp ce. 2.Primele 90 de secunde sunt hotrtoare Primele 90 de secunde a
le unei prezentri sunt cruciale. Poate c publicul te vede pentru prima oar. Ochiul
te fotografiaz, se nregistreaz primele impresii. Publicul va cerceta fiecare detali
u, ncercnd s-i ghiceasc temperamentul i caracterul. Amintete-i de cte ori nu ai au
ndu-se: ,,Mi-am dat seama de la nceput c nu era nimic de capul lui. Sau dimpotriv: ,
,Din prima clip mi-am dat seama c va fi senzaional Nu ezita s le dai de neles ascult
lor c eti ncntat de prezena lor. Spunele de la bun nceput: ,,Am ateptat cu nerbdare
t moment.... Ce nseamn aceasta? nseamn c eti pregtit. Eti sigur pe tine. Eti ner
curos s discui acest subiect cu acest grup de oameni. Cum s nclzeti publicul? nclzi
ublicului nseamn pur i simplu s ne apropiem, s dezamorsm o stare de cordare i s tr
ste reinerea fireasc de a ne exprima sentimentele i emoiile. A ,,dezghea publicul est
o adevrat art. Este de asemenea un ,,masaj emoional, care face chipurile s se destin
s zmbeasc, simurile s rspund, sngele s se pun n micare. Exist dou lucruri pe
primele 90 de secunde i care sunt foarte importante: a. ncepe prin a-i gsi un priet
en pe cineva care s te sprijine. Trebuie s fie o persoan din rndul publicului, nu di
n echipa aleas de tine. Odat ce ai stabilit contactul vizual cu acel prieten unic,
adevrat i legitim, insist. Prelungete puin contactul vizual. D-i de neles acelei p
ne c este foarte important pentru tine. Din acel moment, tu i persoana aceea ai fcut
o nelegere ce urmeaz s se transforme ntr-o relaie. Dup ce i-ai fcut un prieten n
oi s treci la o alt figur; insist i vezi reacia. Un schimb de priviri poate un zm
un semn cu capul i iat c iai fcut nc un prieten. Publicul a nceput s se ,,ncl
urci singur i iat nu au trecut dect apte secunde. Este ca i cnd ai face prezena, dar
mai din priviri. ,,Da, suntei aici. Mulumesc pentru c ai venit. ,,Da, suntei alturi
mine. Foarte bine. ,,Suntei
70

alturi de mine? O s m ntorc s vd cum v vei descurca mai trziu. Ai ajuns ntr-un p
. Privirile persoanei sunt ndreptate n alt parte. Se evit contactul vizual. Braele i
unt ncruciate. Persoana s-a lsat pe speteaza scaunului i este distant. Ai nevoie de ,
,realimentare, de ntriri. Aadar, revino la figura prietenoas de mai inainte, un supor
ter deja cunoscut, i ntrete aceast legtur, obine o reconfirmare a acesteia, iar n
imp i vei aduna forele pentru a continua s caui alte figuri prietenoase. Ai destul ti
mp, nu au trecut dect 20 de secunde i mai este timp suficient pentru a gsi i ali prie
teni noi nainte s se scurg toate cele 90 de secunde. Alimentat cu fore noi dup ce ai
gsit i alte figuri prietenoase, vei schimba i vei nclzi atmosfera rece, static, trans
ormnd-o ntr-una care reacioneaz. Aproape c simi cum se produce aceast schimbare. Dar
imp ce se creaz aceast aceast afinitate, ce-ar trebui s spui? Cteva fleacuri sau lucr
uri serioase? b.Spune ceva ce-ti place cu adevrat, despre care poi povesti uor i car
e este relevant. Poate fi un vers sau un citat preferat dintr-un scriitor prefer
at. Sau o veste bun. Nu e neaprat nevoie s fie o glum sau o ntmplare nemaipomenit. S
ceva care s te ajute s construieti o legtur cu publicul. Nu trebuie s conin cuvint
u de pronunat sau teorii complicate. Trebuie s fie un lucru pe care s-l rosteti cu a
vnt, fr nici cea mai vag urm de preteniozitate. Exemplu: Auditoriul este format dintr
un numr de angajai ai unei firme, dup programul de lucru, atunci cnd toi se gndesc la
clipele de relaxare de dup program, iar aceast prezentare le strica practic socote
lile. Deci avem o audien ostil. O tnr zvelt, placut, de aproape 30 de ani, se ridic
u a face o prezentare. i rotete privirea n jur, stabilete contactul vizual cu asisten
, zmbete i spune cu o voce plcut: ,,Cine vrea s merg cu mine la o cafea dup preze
amenii ncep s se relaxeze, zmbesc ntre ei, zmbesc prezentatoarei, se mic. Gheaa a f
part. I-a ctigat de partea ei. Pregtirea nu a durat mai mult de zece secunde. n sal,
tmosfera nu mai este ncordat, iar prezentatoarea se descurc fr probleme. Subiectul ab
ordat se potrivete foarte bine cu introducerea: ar trebui s ne folosim timpul libe
r dnd dovad de mai mult imaginaie, i s nu ne abandonm rutinei istovitoare. n primel
de secunde, poi face ca lucrurile s mearg aa cum i doreti dac i ceri publicului s
. Relaxat, aproape cu nonalan. Dac i ceri publicului s aprind sau s sting lumina,
cu focul. Soluia este ca tu nsui s potriveti luminile pentru prezentarea diapozitive
lor. Exist un nivel mediu al iluminrii, astfel nct s poi vedea publicul, s fii vzut
diapozitivele s se vad clar pe ecran. Dac pui ntrebri referitoare la confortul publi
cului, ar trebui s ai la ndemn i soluii. Desigur manifest-i ngrijorarea, dar nu ad
scuie probleme pe care nu tii s le rezolvi. n mod straniu, atnci cnd atragi atenia as
pra unei probleme ce nu poate fi rezolvat, nu faci dect s-i dai amploare. ntreab publ
icul despre lucruri asupra crora deii controlul. Arat-i preocuparea. Iat o sugestie
pentru primele 90 de secunde, care te va ajuta s spargi gheaa mult mai repede dect
ai spune o glum: ,,Vede toat lumea acest diagram? Acolo n spate, se vede?....S mut
oul mai n fa? E bine aa? Important de reinut: Desigur, ai verificat sala de conferin
te sosirea
71

publicului. Te-ai hotrt unde s instalezi aparatura audio-video. Acum nu faci dect nit
e modificri minore, de ochii lumii, pentru a te acomoda cu publicul. n acelai timp
realizezi dou lucruri deloc lipsite de importan: Ari c nu eti ,,paralizat de o plan
re strict a ceea ce trebuie s faci. Eti flexibil. Nimic nu e ,,btut n cuie. Obii imp
area publicului ntr-un mod plcut. Abia ai nceput i iat c deja particip i ei, contri
la prezentarea ta. i sunt recunosctori i de un real folos. Atenie! Arat-i preocupar
cu fermitate, nu fi ezitant. Nu te arta ngrijorat, nici iritat din cauza luminii,
a microfonului, a materialului de prezentare. Nu vrei s creezi aceast impresie. Nu
faci dect s stabileti un dialog. De fapt, ncepi s construieti o legtur. i poate c
timp ncerci s-i domoleti emoiile. Toate acestea n primele 90 de secunde! 3.Poziia co
lui, prezena i controlul de sine Dei se poate spune c n faa unui public devii ,,actor
nu trebuie s te lai s adopi un comportament extravagant n ncercarea de a fi diferit d
cel care eti de obicei. n lumea afacerilor trebuie pstrat un anumit grad de ,,unif
ormitate profesional, de ,,anonimat. La urma urmelor, scopul tu este s comunici cu to
at asistena, att cu cei care ar fi impresionai de fluturarea braelor sau de btutul cu
pumnul n mas, ct i cu cei care s-ar nfuria la asemenea comportamente. Pe parcursul pr
ezentrii corpul comunic diverse impresii audienei. Oamenii nu ascult numai ce spune,
ei i privesc la prezentator. De aceea acesta trebuie s fie foarte atent la ceea c
e transmite i la impactul pe care l are mesajul su asupra audienei. Dezvolt-i stilul
ropriu prin toate mijloacele, dar nu te ndeprta de codurile general acceptate de c
omportament profesional, care sunt: 1.Stai in picioare cu fata la asisten Aceasta
se aplic chiar i atunci cnd vorbeti unui grup format din subordonaii ti la o prezenta
e neoficial a unei proceduri sau a unor echipamente noi, de exemplu. Prin aceasta
ei vor fi constieni: C tu eti nsrcinat cu inerea discursului; De modul n care ari
orbeti lor. Dac trebuie s te ntorci cu spatele, s te apleci, s te rsuceti sau s te
t parte, de exemplu cnd scrii la tabl, atunci nu o face n timp ce vorbeti. 2.Stai dre
pt, fr a prea nepenit Priveste-i asistena i ine notiele cam la nivelul centurii,
s nu fii nevoit s i apleci capul prea mult pentru a le vedea. ncearc s nu stai coco
nu te rezemi de mas, s nu te agii sau s faci
72

micari ample cu braele. Nivelul ridicat de adrenalin din snge te va predispune la mic
ari mai ample dect de obicei, dar ncearc s contracarezi aceasta inndu-i braele pe l
rp i las minile s-i fac datoria. Dac ai vzut vreodat vorbitori neexperimentai nt
are video, ai remarcat probabil ce micri fac i ct de neastmprai se mica prin sal.
ri nervoase O repetiie a prezentrii cu un partener sau un prieten apropiat poate s-i
releve ticurile nervoase pe care le ai i de care nu i-ai dat seama pn acum. De obic
ei: Te joci cu ceasul, cercelul sau lniorul? Vorbeti cu mna la gur? i rsuceti mus
l? i mpingi ochelarii pe nas? Aceste ticuri distrag atenia asistenei care devine preo
cupat de ele i asteapt momentul n care se produc din nou. 4.Privete ntreaga asisten
a numai asistena s te priveasc. Rotete-i puin capul, dar urmrete s nu miti picioa
te lsa de pe un picior pe altul. Privete n ochi un membru al asistenei timp de o cli
p, apoi pe altul.Uit-te neaprat i la cei din spate. Nu-i lsa s se simt neglijai. 5.
mica i nu vorbi n acelai timp Dac trebuie s te miti, s foloseti mijloacele vizual
ngi sau s aprinzi luminile sau s scrii pe tabl, atunci continu s vorbeti ct mai pui
r fr s ntrerupi continuitatea discursului. Potriveste aceste aciuni cu pauzele natura
le din discurs. Pune jos indicatorul i markerele ndat ce nu mai ai nevoie de ele. 6
.Nu da prilejuri de distragere a atentiei Evit cuvintele i expresiile de genul ,,tii,
,,i aa mai departe i ,,O.K. Dac se ntampl un lucru neprevzut - se deschide o u,
n sau un membru al asistenei strnut - atunci ia iniiativa pentru remedierea situatie
i, roaga pe cineva s nchid ua etc.Tu eti cel care deine controlul. Timpul tu se iros
4.Gesturile S-au scris multe lucruri despre limbajul trupului n ultima perioad. D
e exemplu, expresiile feei indic sentimente, poziia corpului indic atitudini, stari
emoionale, gesturile subliniaza ceea ce spunem. De aceea trebuie s fii contient ce
pot sugera asistenei micrile fizice i s ncerci s foloseti cteva dintre aceste tipa
omportament pentru a putea s creezi starea de spirit pe care o doreti. Nu folosi u
n ton sau o expresie a feei care i contrazic cuvintele i dau impresia c gndeti difer
Atunci cnd comunici cu oamenii, trebuie s fii atent i s controlezi aceste lucruri. N
u uita, de asemenea, c limbajul trupului auditorului i poate spune multe despre sta
rea de spirit a asistentei, dac prezentarea ta este eficient sau nu. S ne oprim la
cteva exemple de limbaj al trupului i pe care nu ar trebui s le foloseti. a.Bratele n
cruciate dau o impresie de nepsare i de atitudine distant. Ele tind s sugereze c vorb
torul este destul de ncreztor n sine, dar nu este ntr-o stare de spirit prin care cti
respectul asistenei.
73

b.Braele de-a lungul corpului aceast poziie sugereaza faptul c eti n poziie de dre
te o postura elegant, dar exprim supunere, chiar team. De aceea nu este recomandat n
iciodat.

c.Sprncene ridicate - un mod automat de a arta cuiva, care se afla destul de aproa
pe, c eti prietenos, c te bucuri de prezena lui i c atepi un rspuns de la el. nce
un coleg care se gsete de partea cealalt a mesei de la cantin fr a ridica pentru un m
ment din sprncene. Este practic imposibil. n anumite mprejurri, ca o mic adunare de e
xemplu, aceasta este modalitatea perfect de a arta c vrei s i se confirme acordul aud
itorului, s i se pun ntrebri sau s se fac comentarii. O nclinare a corpului, un ,,D
enesc si sprancenele ridicate vor face s curg ntrebrile i interveniile din partea asi
tenei.
d. Apropierea degetelor arttor i mare, de parc
ic ideea de exactitate. Este o modalitate bun de
t ale prezentrii. Dar folosete-o cu reinere. Nu
nge la punctul crucial, de subtilitate. Uit-te la
i crea acest efect i mai bine.
74

ai avea un ac ntre ele - aceasta comun

a scoate n eviden problemele de amnu
i devaloriza efectele nainte de a aju
acul imaginar dintre degete i ve

e.O micare de tiere sau despicare cu mna accentueaza ceva ce este imperativ. ncearc s
faci aceast micare n ritmul urmatoarelor cuvinte:

,,Trebuie s ne atingem scopurile pn n iunie! f.nclinarea sau scuturarea capului - ace

ta este un semn de limbaj al trupului explicit i evident, i de aceea trebuie folos
it ct mai puin. Dac eti de acord cu intervenia unui membru al asistenei, limiteaz-te
cteva ncuviinri din cap - una s-l incurajezi s continue i alta la sfrit, cu un ,,
Sunt de acord. Folosete-le ns cu grij. Prea multe ncuviinri din cap sunt foarte ne
lor, mai ales dac le nsoeti cu familiarul ,,h. Vei parea foarte bizar. Scuturarea
ap ar trebui folosit chiar i cu mai mult rezerv, n special dac eti n dezacord cu un
ru al asistenei. Aceasta sugereaz, dac este folosit n timp ce nc mai vorbete, nu nu
nu eti de acord, dar i c vrei s tac. S-ar putea s primeti un rspuns de genul ,,Las
in ce am de spus. Dac trebuie s scuturi din cap, f-o numai dup ce persoana respectiv
terminat de vorbit. g.Atingerea feei, scrpinatul n cap, mngierea brbiei trebuie evita
e, deoarece ele trdeaz nesigurana, lipsa de ncredere i pierderea inspiraiei.

h.Ridicarea n sus a privirii arat c te concentrezi s dai un raspuns. Cantresti ce s-a

spus, i imaginezi, evaluezi i te gndeti ce afirmaii s faci despre problema respecti
oit de nclinri ocazionale ale capului i de mici expresii ale feei, arat
75

c te concentrezi i iei n serios comentariile pe care le-ai primit. Nu face acest lu

cru mai mult de cteva secunde pentru c vei pierde atenia i contactul vizual cu asist
ena. Dac nu-i vine n minte un raspuns rapid, atunci spune-o. Nu te uita fix la tavan
, asteptnd s-i pice rspunsul de acolo. i. Pumnii ncletai pe mas indic poziia fina
privina unui subiect afirmaie asupra creia eti foarte sigur i gata s o acoperi cu o
e pre. Nu folosi acest tip de comportament n exces deoarece i diminuezi efectul. Tr
ebuie s fii contient de efectele limbajului trupului i s fofloseti modelele de compor
tament fizic cu inteligen i cumptare. Maniere: - nu v jucai cu pixul, marker-ul sau a
t instrument de scris n timp ce vorbii. Va distrage atenia audienei i va sugera o sta
re de nervozitate. - nu inei monede sau chei n buzunare. Vor face zgomot n timp ce v
plimbai prin sal. - nu inei ambele mini n buzunar; - nu fumai n timpul prezentrii;
grij la mobil; - evitai poziiile nchise ale corpului (minile ncruciate pe piept, ca
pmnt, etc). 5. Vocea Te afli n faa asisteei, n picioare, i eti gata s ncepi. S n
cum vei face prezentarea, folosindu-i tonalitatea i intensitatea corecte n timp ce
vorbesti clar si distinct. Este bine cunoscut faptul c, chiar i aceia care n conve
rsatiile normale vorbesc hotrt cu distincie i clar, atunci cnd se afl n fata unei as
ene, fie ea oficial sau neoficial, devin plicticoi, nspimntai, vorbesc ncet, monto
z confuzie sau devin agasani. Nervii sunt principalul motiv senzaia c toi acei ochi
unt ndreptai asupra ta i c o fac toi n acelai timp poate s-l intimideze i pe cel m
ator dintre vorbitori. Totui, tim c starea de nervozitate face s ne creasc nivelul de
adrenalin, modalitatea prin care organismul ne ajut s trecem peste aceast stare. Vo
cea trebuie folosit n primul rnd ca un mijloc de a transmite un mesaj controlat, in
teresant, raional i foarte practic. Cele mai multe asistene nu sunt predispuse la o
stilitate. O nelegere greit a ceea ce ateapt asistena de la tine poate fi adesea cau
unei prezentri nereuite. Deoarece prezentarile sunt diferite i necesit standarde mai
ridicate dect cele normale, muli presupun c trebuie s adopte un stil rigid, pompos
sau chiar parlamentar sau retoric. Trebuie s fii practic, s iei un ton interesant,
sau s i ncurajezi pe oameni s te plac sau cel puin s te accepte i, prin tonul folo
las s se vad c i cunoti bine subiectul expunerii. i va fi de mare folos s acorzi
va aspecte eseniale. Sonoritatea Diciunea Pronunia Accentuarea Repetiia Viteza
76

S ne oprim pe rnd la fiecare. Sonoritatea. Fiecare trebuie s aud ce spui, aa c scopul

tu este s proiectezi semnalul sonor pn n spatele slii, fr s ipi. Capacitatea de a
re, fr a ipa, va fi sporit dac ai o poziie a corpului dreapt. Ai putea s faci un ex
de respiraie adnca nainte de a ncepe s vorbeti. Poi s-l faci foarte discret. n pr
omente ale prezentarii verific dac te aud toi. Dac i ntrebi pe cei din spate dac te
, poi s stabilesti un prim contact cu audiena, dar i poi strica introducerea pregtit
grij. Este mai bine s verifici privind expresia de pe feele lor. Varietatea tonului
i intensitatea este foarte important. Dac schimbi tonul i intensitatea vocii, nsotit
de o inspiraie adnc, vei semnala prin aceasta c ai terminat un subiect i eti pe cale
cepi altul. Dac ridici uor tonul, vei crete importana pe care o dai anumitor cuvinte
. Scopul este s proiectezi vocea pn la cel mai indeprtat ascultator fr s ipi. Cnd
pl lucruri ciudate: vocea i se schimb, faa i se nroete, cuvintele nu vor fi cele pe
ai vrut s le spui, asistena va fi agasat, intimidat, ncurcat sau pur i simplu asurz
Dac vorbeti mai ncet, de parc ai releva un secret, vei spori gradul de interes i conc
entrare colectiv i i vei determina s se liniteasc i s asculte n tcere. Dar nu lun
pri de discurs rostite mai ncet. Nu abuza de rbdarea i de puterea de concentrare a a
sistenei prea mult. Nu lsa ca frazele i prezentarea s se aud din ce n ce mai puin, p
ura trecerii timpului. Schimbarea volumului vocii ar trebui, de asemenea, s fie f
olosit pentru a accentua, a crea un anumit efect sau pentru a semnala o ntrerupere
sau o legtura n prezentare. Adapteaz volumul vocii la mrimea asistenei, la distana a
esteia fa de tine i la condiiile acustice ale camerei. i vei da seama, probabil, c v
eti mai tare dect de obicei, aa c va trebui s faci un efort contient s vorbeti mai
Dac eti pus n situaia de a susine o prezentare folosind un microfon, ncearca mai nt
ci cateva repetiii. Folosirea microfonului cere ndemnare i nici un microfon nu se as
eaman cu altul. F o repetiie i roag un prieten s-i dea o apreciere a felului n care
ocea ta. Diciunea.Vorbete distinct. Nu mormi i nu nghii cuvintele. Nu vorbi cu faa l
odea, la birou, la notie sau cu capul n piept. O respiraie adecvat i va fi de ajutor.
Deschide gura i mic buzele mai mult dect o faci n conversaiile obinuite. Accentueaz
distincia dintre cuvinte cnd poate s existe confuzie n ceea ce spui. Dac un cuvnt pre
ede alt cuvnt care ncepe cu aceeai liter, f o mica pauz ntre acestea, pronun liter
at. Este tentat s crezi c aceasta se ntampl n mod natural, dar nu este aa. Dac nu ex
bun motiv bine ntemeiat pentru a face o pauz ntre cuvinte, n general nu exist pauze n
re ele. Accentueaz consoanele care sunt scheletul frazei i asistena te va auzi, chi
ar dac vocea ta nu este foarte puternic. Pronuntia.Toi avem unele cuvinte care ni s
e par greu de pronunat. Cuvinte ca: Incomensurabil Incorectibil Neinteligibil
77

dac nu pot fi nlocuite, atunci exersez rostindu-le separat i apoi n fraz. Fiecare are
un accent specific, aa c nu te ngrijora de al tau. n orice caz nu vei fi capabil s-l
ascunzi mai mult de cteva minute. Accentele pot fi atractive i pot constitui un at
u. Accentele regionale sunt la mod n zilele noastre i cu siguran mult mai accentuate
dect n trecut. Puin culoare i vioiciune n voce, att timp ct nu foloseti anumite re
sme n prezentare, i vor spori ansele de a reine atenia asistenei. Accentuare. Accent
z cuvintele, silabele i frazele importante mai mult decat o faci n conversaiile obinu
ite. Prelungete vocalele care dau culoare i autoritate la ceea ce ai de spus. Grija
pentru consumatori este cu muuult mai mare decat a fost acum doi ani Accentueaz c
uvntul corespunztor din fraza i, desigur, nu exagera cu accentuarea cuvintelor pent
ru c enunul va prea pompos i afectat. ntotdeauna fii precaut i subliniaz sau scrie c
itere groase cuvntul sau silaba care trebuei accentuata, de exemplu: Suntem placut
impresionai de imaginea pe care o are aceast firm, dar neplacut impresionai n acelai
timp de relaia proast cu clienii. Repetiia. S nu i fie team s repei, n special
ton i o intensitate diferite, nu numai fraze i idei care apar de mai multe ori in
discurs, ci i cel mai important cuvant (cuvinte), din propoziia sau fraza anterio
ar, de exemplu: Cea mai important persoan, n viziunea ABC S.R.L., este clientul, clie
ntul... Nu lsa pri importante de mesaj sau cuvinte-cheie s se ascund printre celelalt
cuvinte comune pe care trebuie s le floseti n expunerea ideilor. Trebuie s faci ca
aceste cuvinte s ias clar n eviden, n special la inceputul prezentrii, cu scopul de
ace asistena s neleag care este de fapt mesajul pe care vrei s-l transmii. Scopul t
e s comunici, nu s ascunzi scoate mesajul n eviden. Viteza. Foarte puini oameni vor
c rar n timpul prezentrii. Este mult mai probabil c vei vorbi repede. Aceasta se da
toreaz fie faptului ca nu ai rbdare i vrei s termini ct mai repede, fie c n mod inco
ent adopi ritmul cu care esti obinuit n conversaiile uzuale. O indicaie util ar fi s
loseti o vitez de aproximativ 110 cuvinte pe minut. Poi s verifici viteza de vorbire
folosind un casetofon sau un ceas n timp ce repei. ncearc s evii rostirea omniprezen
ului aaa.... Este mai bine s te opreti un moment i s ncepi propoziia sau fraza cu u
t care are sens, ca de exemplu, Prin urmare..... Nu uita s faci pauze. i trebuie puin
curaj, ntr-adevar, dar este un instrument folositor i puternic, dac este folosit cu
m trebuie. Tacerea e de aur. O pauz creeaz un sens al anticiprii a ceea ce se va spun
e i i face pe asculttori s devin mai ateni. Deci, dac vrei s foloseti pauza eficie
buie s tii ct va fi de lung. Dac este prea lung, asistena va crede c i-ai perdut i
ia sau irul gndurilor. Pauza poate fi folosit eficient n urmtoarele situaii: la nc
l prezentrii, nainte de a saluta asistena, ct i dup aceea: Te ridici n picioare ...
uza) ... Doamnelor si domnilor ... (pauza) ... astazi vreau
78

... la mijlocul propoziiei sau frazei, pentru a scoate n eviden o idee sau pentru a
crea anumite anticipri: Singurul mod n care vom pune capt problemei ... singurul mod
n care vom iei din aceast situaie ... Sunt n posesia rezultatelor sondajului de opi
, care spune n concluzie c (expune tabelul sau graficul) ... cel mai ... ntre propo
ziii, pentru a semnala o noua problem sau schimbarea de strategie: ... desigur c tre
buie s urmm procedurile normale ... dar am putea ncerca i ceva nou ... la sfrit, p
un scurt moment, cel puin ca s ari c nu eti nerbdtor s termini. Vocea este probab
mai valoros instrument al prezentatorului. Cu ajutorul vocii transmitei audienei o
mare parte din coninutul unei prezentrii. Ceea ce este curios ns este c putei spune
ltora ce este greit cu vocea lor; c vorbete prea tare, prea ncet, prea repede, dar a
vei probleme atunci cnd trebuie s v ascultai i s v schimbai propria voce. Exist p
ente principale care definesc calitatea vocii: Volumul Ct de puternic este sunetu
l. ntr-o prezentare scopul este s fii auzit fr a ipa. Tonul Este tot o caracteris
sunetului i reprezint ncrctura emoional a unui mesaj. Ritm Ct dureaz un sunet.
tmul unei prezentri se poate menine interesul audienei. Tonalitate Ct de nalt sau
oas este vocea. Acum stii exact ceea ce vei spune i cum vei spune. Suportul prezen
trii Distribuie suportul prezentrii la sfrit, dar anun asistena n avans, n special
ervi c ia notie. Astfel vei determina asistena s nu ia notie i s se concentreze asup
a ceea ce spui. Dup ce ai parcurs acest curs, ar trebui: o S fii capabil s-i foloseti
vocea pentru a comunica asistenei informaii i valori n context oficial sau neoficia
l; o S contientizezi necesitatea unei abordari pozitive a strii de emoie care nsoete
scursurile cu public; o S recunoti i s fii n stare s foloseti anumite micri i poz
rpului pentru a capta atenia asistenei, precum i pentru a ctiga respectul lor; o S fi
contient de efectele negative ale ticurilor de comportament.
79

Curs 8 Plan de expunere 1. 2. 3. 4. 5. ncheierea prezentrii Timpul ntrebrilor ntrebri

neplcute Dup prezentare Idei de aur pentru viitoarea ta prezentare

1.ncheierea prezentrii n acest capitol ne vom opri la tipurile de ntrebri care pot fi
puse i la modalitile de a rspunde la ele. Trebuie s fii foarte atent la tipul de ntr
bare care i se pune, s interpretezi ntrebarea. Cel care ntreab vrea o confirmare c a
es un aspect important? Nu cumva are un alt punct de vedere? Nu cumva vorbesc pe
ntru c simt c ar avea obligaia s spun ceva? Punctul de vedere pe care l susin nu est
umva unul bine fundamentat i valid, iar tu l-ai omis n susinere? Trebuie s faci o ju
decat rapid i s acionezi n consecin. 2. Timpul ntrebrilor i cunoti prezentarea
ai concentrat o multime de idei si informatii ntr-un interval scurt de timp. n con
secin, atunci cnd ajungi la sfritul prezentrii, ncearc s faci un rezumat clar i c
epetnd tema principal a discuiei. Termin prezentarea n for, dar, n acelai timp, ra
prietenos. Zmbete i invit asistena s-i pun ntrebri. ,,La seciunea de ntrebri
erde nimeni . Dac eti n focul ntrebrilor dificile, este periculos s spui: ,,Nu sunt
acord cu dumneavoastr n privina asta. Vei simi cum situaia devine ncordat, iar conf
rea plutete n aer. Cineva o s piard. Dac vei ctiga tu, l vei pierde pe cel ce a pus
area. i atunci, la ce bun? Cnd cineva este de alt prere, ascult cu atenie. Privete-l
chi, astefel nct acea persoan s i dea seama c te gndeti serios la ceea ce spune. N
azice niciodat fi. Nuaneaz. ,,Dai-mi voie s mai adaug ceva.... Sau: ,,Mai trebuie
alcul i un alt aspect. n viaa real, este mult mai bine cnd nu pierde nimeni. Dei anu
e persoane au o plcere pervers n a-i pune pe alii ntr-o situaie dificil sau vor s a
-o lumin pozitiv n faa efului, majoritatea persoanelor pune ntrebri pentru c este
vr interesat. Asta nu nseamn c prezentatorul nu a explicat bine ci c interesul persoa
ei respective este mai mare dect al mediei. Ce nseamn de fapt ,,Nu sunt ntrebri? Nu a
ta vrea s aud un prezentator eficient. Dar cel puin acum cunoti nite ntrebri bune, u
e, pe care s i le pui n legtur cu urmtoarea prezentare: Dureaz prea mult? Conine pr
lte detalii? Le-am spus prea mult, iar mesajul a devenit neclar? Le-am ncrcat memo
ria cu informaii de care nu au nevoie? I-am sufocat? Ating cumva nite puncte nevra
lgice, care mi-ar putea afecta subiectul i ar ndeprta auditoriul, am spus ceva care
deranjeaz? Subiectul meu nu reprezint nici un interes pentru aceti oameni? Am ales
un
80

subiect care m intereseaz pe mine, dar pe ceilali i amorete? n cazul unei prezentri
ureniale, ctigtorul a fost cumva desemnat chiar nainte ca eu s fi avut ansa de a spu
ce aveam de spus? Depesc cumva nivelul lor de interes? Mesajul meu este prea teore
tic, prea fantezist? Nu vorbesc oare pe limba lor? Este absolut clar mesajul meu
? Exist oare lacune n logica prezentrii mele, iar publicul a rmas nedumerit? Este bi
ne ca la sfritul fiecrei prezentri s existe timp pentru ntrebri i rspunsuri. Dac
are ntrebri, nainte de a trece departe, se face o pauz de 10 secunde pentru a permi
te audienei s-i adune gndurile. Cnd se pune o ntrebare este bine s se repete ntreba
entru ca ntreaga audien s o aud i n acelai timp s se verifice dac a fost bine n
trebuie dat ntregii sli, nu numai celui care a pus ntrebarea, pentru c n acest fel s
e menine atenia tuturor. Este bine s se lege rspunsul de ideile prezentate anterior.
nainte de a rspunde este bine s se fac o pauz pentru a se gndi la ntrebare. Rspuns
care dureaz ntre 10 i 40 de secunde sunt cele mai eficiente. Dac sunt prea scurte p
ar inventate, dac sunt prea lungi par pregtite. Dup ce a fost dat un rspuns, prezent
atorul trebuie verifice dac rspunsul a fost neles. Atunci cnd i se pun ntrebri, asc
atenie. Rspunsul trebuie s fie sincer, direct i lmuritor. Dac o sa te compori astfe
aceast etap a prezentrii va fi o experien plina de satisfacii, iar tu o s culegi apl
e. Este uor s cazi n ispita unei atitudini negative i a unei poziii defensive fa de
bri, creznd n mod eronat c cei care-i pun ntrebri: o ncearc s te prind; o Vor s
mult tiu despre o anumit problem; o Se simt obligai s spuna ceva. n practic aceast
parte a prezentrii joac un rol mult mai pozitiv: o Poi s msorisimpatia asistenei fa
e; o Poi s clarifici anumite detalii; o Pot fi dezvoltate anumite seciuni din preze
ntare. Din aceste motive ar trebui s te bucuri dac i se pun ntrebri i s nu te superi
ele. Privete-le ca pe o provocare. n cele mai multe prezentri de afaceri, particip
anii au deja pregtite ntrebrile, iar moderatorul i va exercita privilegiul de a pune
rima ntrebare. Dac dupa acesta se aterne tcerea, nu intra n panic, pentru c asisten
se gndete la ce ntrebri s puna sau ateapt pe altcineva s ntrebe nti. Depete
varea unei probleme pe care ai expus-o mai devreme, de aceast dat ntr-un stil mai f
amiliar. De obicei, ntrebrile curg de la nceput i vor fi oneste i la obiect. Nu uita:
o S fii corect n rspunsurile date. Dac nu cunoti rspunsul, recunoate. Spune c te v
rdui s-l afli i c l vei comunica; Nu-l face pe cel care ntreab s se simt prost, ch
este evident c nu a neles nimic din prezentare; o Repet i clarific ntrebarea i pent
stul asistenei. Poate nu toi au auzit ntrebarea; o Raspunde la ntrebrile care se refe
r la informaiile statistice cu cuvinte, nu cu cifre. Cum s rspund la ntrebrile care s
nt de fapt sugestii? De multe ori ntrebrile sunt folosite pentru a exprima sugesti
i. n felul acesta,
81

ele sunt de regul acceptate mai uor. Dar prezentatorul trebuie s recunoasc o sugesti
e atunci cnd o aude. O ntrebare care conine o idee general este mai mult ca sigur o
sugestie. Dac este ntr-adevr o idee bun, spune grupului c va fi discutat posibilitate
realizrii ei cu specialitii pe care-i aveti in cadrul organizaiei pentru problema
respectiv. Spune-i persoanei care a fcut sugestia c+l vei contacta la o anumit dat pe
ntru a-i comunica decizia n legtur cu sugestia fcut i mulumete-i n faa celorlali
soane nu ateapt un rspuns atunci cnd pun o ntrebare. Ele ateapt de fapt o aprobare.
trebrile neplcute Este posibil s i se pun o ntrebare neplacut. Vei fi bucuros ns s
rebrile maliioase sunt foarte rare i c n majoritatea prezentrilor asistena este de p
ea ta. o Repet ntrebarea pentru asisten i prin aceasta schimb contextul; o Nu raspund
la ntrebare direct, spune ceva de genul: Permitei-mi s lmuresc un lucru mai nti...
enii politici sunt foarte abili n a rspunde la ntrebrile neplcute, fr s realizm c
spuns la ntrebarea care le-a fost pus; o Arata-i simpatia pentru cel care ntreab. De
axemplu, spune: V mprtesc interesul. M ngrijoreaz i pe mine de mult. Ceea ce mi-a
e ntmple...; o Apoi dezvolt ntrebarea pe anumite direcii de interes pentru tine i as
en. S-ar putea ca auditoriul s nu fi fost de acord cu ceea ce ai de spus, aa c ascult
criticile, plngerile sau nemulumirea general a asistentei, calm, cu rabdare i profes
ionalism. Dar n acelai timp s rmi loial i s-i afirmi interesele i argumentele. Asc
ege, dar nu ceda n faa punctului de vedere al asistenei. Acesta ar putea fi atracti
v sau chiar invulnerabil, dar actul n sine al cedrii i va ncuraja s fie mai agresivi
s o arate. Este o diferen ca de la cer la pmnt ntre: ,,neleg ce vrei s spunei
e a-i spus. Sub nici o form s nu dai impresia sau s afirmi clar ca vei transmite supe
riorilor ceea ce a spus asistena. Nu deveni mesagerul lor. Dac au folosit argument
e puternice de care superiorii ti sau oamenii pe care-i reprezini nu sunt contieni,
informeaz-i neaprat, dar nu promite asistenei c o vei face. De fapt, superiorii ti sa
u pe oricine reprezini ar trebui s cunoasc puncte de vedere ale asistenei, nainte de
a-i cere s-i reprezini. Dac nu le cunoti, admind acest lucru i vei complica situa
nte: nu reaciona, ci rspunde.
82

4. Dup prezentare Dup ce ai terminat prezentarea vei fi bine dispus i uurat, dar mai
ai unele lucruri de fcut. Trebuie s mpachetezi, adeseori n grab, s nu lai nimic n
ta, de exemplu, ultima folie pe retroproiector. Adeseori, unii dintre cei prezeni
vor dori s discute cu tine sau tu vei dori s vorbeti cu cineva din asisten. Aa c fe
-te de cel care vrea s te piseze cu ntrebri pe care i-a fost team s le pun la sfrit
ezentrii. Politicos, dar ferm, ndreapt-te spre cei cu care vrei s discui pentru c, in
ariabil, nu va exista mult timp la dispoziie dupa prezentare. S faci o prezentare i
s nu fii evaluat este ca i cum ai alerga la maraton fr cronometru. O evaluare a pre
zentrii tale este necesar. O prezentare care nu a determinat nici o evaluare proba
bil c nu a fcut nici o impresie. Exist diferite tipuri de evaluare de la aplauzele
politicoase la forma computerizat cu note, clasificri i variante de rspuns. Ca regul
general: oricare ar fi tipul de evaluare, de oriunde ar veni, orice evaluare este
bine venit. ntmpin cu braele deschise toate vorbele frumoase i fii recunosctor (f
lucru i cu vorbele mai puin mgulitoare, chiar dac este mai greu.) n principiu, exist
dou motive pentru care s-i doreti s primeti o evaluare valabil din parte publicului:
Este firesc s vrei s tii, s ai nevoie s tii ce impresie ai fcut publicului. 2.O eval
e onest, constructiv i poate fi de un imens folos atuci cnd te pregteti pentru urmt
prezentare. i vei face o prere despre ceea ce a mers bine i ce nu (de aceea, cele m
ai exacte evaluri sunt ntotdeauna cele mai preioase). Publicul face evalurile adoptnd
un anumit comportament logic i deseori surprinztor: A.Sunt oameni care, dup ce s-a
terminat prezentarea, vin i i mulumesc pentru efort. Acest lucru nu este prea uor pe
ntru anumite persoane, deci ar trebui s spui c aprecierile lor nseamn foarte mult pe
ntru rine. Foarte rar se ntmpl ca oamenii s vin la prezentator dup ce acesta i+a nc
prezentarea i s-i adreseze cuvinte critice. Uneori se face cte o sugestie, dar, n g
eneral, ntr-un mod pozitiv. B. Oamenii care au cuvinte grele de spus despre o pre
zentare le exprim de obicei ntr-un mod indirect. C.Exist un grup de persoane care i d
au osteneala s completeze un formular nmnat dup prezentare sau care au luat acest pe
ntru a-l completa acas. Aceste formulare pot fi destul de complicate. Unele organ
izaii trimit chestionare, altele nu, dar ideea este urmtoarea: Deoarece a trecut u
n anumit timp de la prezentare pn la completarea chestionarului, rspunsurile vor fi
probabil gndite la ,,rece. Acest tip de evaluare care se bazeaz pe aducerea aminte
va ncadra prezentarea ta ntr-un context mai larg dect o evaluare fcut pe loc i pro
il va fi mai util, deoarece se bazeaz pe o judecat mai serioas.
83

EVALUAREA PREZENTRII Numele prezentatorului......................................

........................................................... V rugm s notai rezentarea
pe o scar de la 10 (max.) la 1 10 Relevant pentru ceea ce m intereseaz: Eficacitat
ea materialelor de prezentare: Persuasiune: Am aflat ceva nou? Mod de prezentare
: Materiale audio-vizuale Comentarii,reacii......................................
...................................................................... .........
................................................................................
................................................ ...............................
................................................................................
.......................... Semntura..............................................
................... (opional) D. O parte a publicului se ridic pur i simplu i pleac.
Nu vin n fa s-i spun ceva, nu las bileele n spatele slii i nu se sinchisesc s c
mulare. S le dam acestor persoane un nume: ,,public de cinema. Nu-i auzi flecrind v
eseli, dar nici nu mormie indispui. Nu inund ieirile ci pleac pur i simplu. ,,Publicu
de cinema apare, variind ca numr, la tot felul de prezentri. Ei vin, ascult i pleac.
Au vzut ce era de vzut. Pe o scar a valorilor (zece nsemnnd ,,extaziat), intuiete c
dat un cinci sau un ase. Accep-l recunosctor. Nu exist prezentatori care s fi refuze
un compliment. Un compliment este o confirmare a succesului. Nimic nu se compar c
u o confirmare a reuitei la sfritul unei prezentri. Aceasta te face s te simi mgulit
ar mai important este c te ajut s te debarasezi de acea nencredere suprtoare. Desigur
este bine s obii o evaluare scris din partea publicului. Este o idee bun, dar sunt
anumite situaii cnd acest lucru nu este posibil. Dac vorbeti la o conferin de vnzri
exemplu, iar lucrurile se desfoar ntr-un ritm alert datorit unui program strict nu v
i avea timp s nmnezi formulare de evaluare, chiar dac completarea lor dureaz doar cte
a minute. n acest caz, poate numai complimentele vor fi msura succesului tu. Asta p
resupune s tii ceva despre ele pentru a le folosi n mod constructiv. 1. Dac nu ai pr
imit nici un compliment, nseamn c nu i-ai impresionat peste msur. Cnd nimeni nu spune
ceva frumos, poate c nu gsesc nimic frumos de spus. Iat un semn de ntrebare. 9 8 7 6
5 4 3 2 1
84

2. Daca ai fcut o prezentare n faa a 50 de persoane i peste 10% din ei au venit s te

complimenteze, poi pleca acas linitit. Probabil c oamenii care te-au complimentat vo
rbesc n numele mai multor persoane crora le-a plcut prezentarea ta dar au fost cam
timide n ziua respectiv. 3. Dac te-au complimentat mai putin de 10% dintre auditori
, nu eti n situaia de a fi foarte fericit. Situaia nu este extraordinar de bun. Dar n
ici nu este un capt de ar. Nu este cazul s disperi. Poate c publicul a avut o zi proa
st. 4. Practic, nimic nu se compar cu un compliment frumos, spus din toat inima. Ar
fi interesant dac ar exista i complimente pe dos. Poate c ar fi greu pentru orgoliul
prezentatorului, dar un compliment pe dos ar putea limpezi rapid situaia. Adic, n ca
zul n care cineva te-ar privi drept n ochi i ar spune: A fost cea mai plictisitoare
jumtate de or din viaa mea, ai ti clar pe ce poziie te afli. n acest caz, ai putea s
ilibrezi complimentele pe dos cu complimentele clduroase i s te autoevaluezi. 5. Deoa
rece sistemul actual, orict de dur ar prea, nu se va schimba iar complimentele sun
t sortite s rmn principala msur a succesului poate ar fi cazul s analizm vreo ct
n compliment care le este adresat prezentatorilor n mod frecvent. Interesant prezen
tare. Ne-ai dat de gndit. Ei bine, asta sun grozav. Accept-o imediat. Dac a fost spu
s ca un compliment, iao ca atare! Totui, poate c dup aceea ar trebui s analizezi mai
bine acest compliment. Adevrul este c majoritatea celor din public nu vor s aib prea
multe lucruri la care s se gndeasc. Aa c judec dup ureche.Ei ateapt rspunsuri pe
at s le aplice imediat. Cu ct mai mult le dai oamenilor de gndit, cu att este mai pui
probabil c ei vor aciona. Aadar, ne-ai dat de gndit se traduce de obicei prin de fa
despre ce a fost vorba? Orice compliment care sugereaz c publicul a fost lsat nedume
rit ar trebui s fie acceptat cu bunvoin, dar nu cu prea mare optimism. Majoritatea m
embrilor unui grup probabil c nu au nici cea mai vag ide despre ceea ce le ceri s fa
c. 6. Dac nu eti vreo celebritate de renume mondial, poi lua complimentele ca atare.
Cnd cineva se ostenete s fac un compliment dei este mult mai uor s taci probabi
ce cu sinceritate. De ce s-ar sinchisi cineva s aduc laude mincinoase? Asta nseamn m
ai puine complimente, dar mai mult credibilitate. Unele complimente spuse cu since
ritate, din inim, i le aminteti toat viaa. Iat un compliment greu de obinut, nu sun
te pompos, dart e face s simi c ai ctigat lozul cel mare: A fost excepional. V-ai f
mp i v-ai strduit s ne nelegei corect. Cnd cineva face un astfel de compliment, o
un ton complet diferit. Sun plin de respect, ca i cnd nu s-ar mai fi ntmplat aa ceva
pn atunci (poate c este chiar adevrat). Simi recunotina din tonul lui. Uneori, compl
ntul este legat de afaceri:
85

A fost excepional. V-ai fcut timp i v-ai strduit s nelegei activitatea noastr.
uii ti neleg ntr-adevr afacerile tale? Pun pariu c nu prea muli. Majoritatea prezen
ilor nu ajung s neleag prea bine problemele cu care se confrunt un anumit public. Pen
tru aceasta este nevoie de prea mult timp, de prea mult munc. Prezentatorului i est
e mult mai uor s vorbeasc despre realizrile sale dect despre necesitile profunde ale
blicului. Un compliment de genul: V-ai lsat deoparte problemele dvs. pentru mine nsea
mn c ai fcut un lucru deosebit. i-ai dat seama de unicitatea unui public, iar contri
buia ta a fost unic. Publicul a realizat acest lucru. Ai toate motivele s te bucuri
! 7. Atunci cnd primeti complimente, mai trziu nu i le poi aminti pe toate (doar dac
u fac parte din categoria complimentelor de neuitat despre care am vorbit). Moti
vul: mintea ta se relaxeaz. Prezentarea s-a terminat! Probabil eti puin buimcit, iar
complimentele i se nvlmesc n minte. ns trebuie s ai n vedere urmatorul lucru: co
le pot fi o bogat surs de idei i de oportuniti. Ct mai curnd posibil, scrie cteva d
impresiile de dup prezentare ale oamenilor. Mai trziu i pot fi de mare folos. Cteva
exemple: dac cineva spune: Este ntr-adevr grozav cnd i ddeai seama despre ce este v
se face o sugestie, dar i un compliment. Dac i se spune: Bun prezentare de unde ai l
at materialele?, se remarc o und de scepticism. Consolideaz-i documentaia. Compliment
le pot fi extrem de constructive i merit s le ii minte. Uneori, n spatele unor compli
mente se pot ascunde oportuniti. Exemplu: A fost fascinant. Cred c i consiliul de adm
inistraie ar trebui s aud aceast prezentare.. Iat un comentariu care, foarte probabil
va fi uitat. Sau: Grozav treab. A vrea s aflu mai multe despre acest subiect.. Frumo
se cuvinte, dar ele se pierd n euforia momentului dac nu le notezi. Jurnalul de pr
ezentare Iat despre ce este vorba: Noteaz cteva elemente-cheie imediat dup ce ai auz
it complimentele care ti-au fost adresate (poate sunt mai multe complimente dect
ai putea ine minte). La sfritul capitolului ai la dispoziie un formular simplu, foar
te sugestiv. Ce not i-ai acordat pentru prezentare? Zece nseamn perfect, unu nseamn d
zastru. Care a fost punctual forte? Dar punctual slab? Apoi gndete-te la cuvintele
cheie din coninutul complimentelor. Care a fost mesajul lor? n sfrit, ce trebuie mbun
? Cine? Ce? Cnd? Haide s dm un nume acestui bilan al prezentrii S-i zicem Jurnal de
zentare. Nu-ti mai rmne dect s faci o prezentare i s completezi spaiile libere. Vei
e unele constatri despre tine, ca prezentator i ca persoan, vei descoperi lucruri p
e care nu le bnuiai. De asemenea, vei observa i o mbuntire a prezentrilor tale. n p
vei avea ca dovad complimentele!
86

JURNAL DE PREZENTARE
(a se completa imediat dup prezentare)
Data
Titlul prezentrii................................................................
Ocazia....................................... 10 Perfect Ce not i-ai acorda pentru
prezentare? 9 8 7 6 5 4 3 2 1 E de ru 87
Ce i-a plcut la ea? Ce trebuie revizuit? Ce s-a spus dup aceea?
(complimente, comentarii,cuvinte-cheie, ncearc sa identifici ce a spus fiecare)
Alte obligaii ulterioare?

De rspuns la solicitri. Invitaii. Noi oportuniti de afaceri (verific i crile de vi

are le-ai primit)

F-i un dosar cu aceste date. i vor fi de ajutor. 5.Idei de aur pentru viitoarea ta p
rezentare 1.F o schi cu repartizarea pe locuri. Este suficient n cazul ntrunirilor re
trnse. Stabilete locurile din timp. Apoi f o schi repartiznd locurile n funcie de i
sul fiecrui participant.Vizualizeaz interesul ficruia. 2.Majoritatea prezentrilor nse
amn dou lucruri: (1) o baz solid pentru punctul tu de vedere : (2) o idee care servet
necesitilor publicului. Asigur-te c prezentarea ta le conine pe ambele. 3.Strnge ct
i multe informaii nainte de a pregti prezentarea. Ar trebui s ai de apte ori mai mult
e informaii dect vei avea nevoie. 4. Folosete o camera video n loc de carneel. Imagin
ile dau via cuvintelor. 5.Data viitoare ncearc aceast formul: afirm, demonstreaz, s
izeaz. 6.nainte de a ncepe, ncearc s nelegi ce gndete publicul. Amintete-i c a
o relaie. 7.Prezint-te ie nsui.O oglinda mare ar fi perfect.

8.Repet totul exact cum va fi. Rostete fiecare cuvnt. Schieaz fiecare gest. Apoi cere
cteva opinii obiective din partea regizorului. 9.Spune-i punctul de vedere nc de la
eput. De obicei, oamenii sunt prea ocupai (sau prea inteligeni) ca s fie inuti n susp
ans prea mult timp. 10.S nu faci niciodat o prezentare generic. Fii precis. ncearc s
ersonalizezi. Leag-o de o anumit situaie. 11.Renun s te mai gndeti la tine i gnde
nevoile publicului. Pune-te n locul lor. Este cel mai bun mod de a te descarca de
emoii. 12.Las s se vad care sunt covigerile tale. 13.Urmrete barometrul publicului
obicei exist o persoan care reacioneaz mai rapid i mai evident decat ceilali. Acest
soan te va ajuta s anticipezi reacia publicului n ansamblu. 14.Folosete imagini grafi
ce n loc de cifre. 15.Revino mereu la tema ta. Aceasta este liantul ntregii prezen
tri. 16.Coninutul este esenial. Dac, coninutul nu este suficient de consistent i las
dorit, tehnica eueaz. Prezentrile reuite nu se bazeaz niciodat numai pe tehnic. Ace
lucru nu este posibil. 17.Dac ai simul umorului, acesta va iei la iveal cnd te vei si
mi stpn pe situaie. 18.Dac foloseti plane sau grafice, nu le pune unele peste altele
n avantaj al planelor este c pot fi puse prin sal pentru a-i aminti publicului tema
prezentrii tale. 19.Evit monotonia - fii inventiv. Folosete materiale audio-vizual
e care ii dau libertatea de micare. Improvizeaz n limita cunotinelor tale. Nu ntreru
contactul vizual cu publicul mai mult de zece secunde. 20.ncearc s te autodepaseti.
Ai ncredere n calitile tale, iar defectele se vor estompa. 21.Fii receptiv la nevoil
e publicului. Depisteaz care sunt punctele sensibile, cum ar fi varsta, sexul, loca
litatea, vocabularul folosit. 22.Orice ntrebare care i se pune este dovada de inte
res, apreciaz acest lucru. 23.Rspunde cu amabilitate la ntrebri. Prezentatorii care
au o atitudine agresiv fa de cei care pun ntrebri nu au dect de pierdut.
88

24.ncearc s gseti metode de concretizare a problemelor, s subliniezi punctele comune.

u asta spunem cu toii? 25.Muli oameni ar spune mai degrab: Acest prezentator mi-a spu
s ceea ce de mult vreme bnuiam c e adevrat i nu Aceast persoan mi-a spus o mulime
ri de care n-am mai auzit. 26.Ofer publicului liste (ca aceasta). 27.Tot ceea ce f
aci este pentru public. Eti de partea lor de la nceput pn la sfrit. 28.Entuziasmul pr
zentatorului are un rol decisiv. 29.Nu uita ca zilnic se fac 33 milioane de prez
entri de afaceri. 30.nchide prezentarea n for. Cere publicului s fac un lucru anume.
s-i ceva (o propunere, un articol ,un test sumar) care s-i amintesc de tine. Conclu
zie ,,Ceea ce aud, uit Ceea ce vd, mi aduc aminte Ceea ce fac neleg. (Confucius)
89

TEHNICI DE COMUNICARE TEHNIC

CURS 9 Plan de expunere 1. 2. 3. 4. Scurt istoric Ce este comunicarea(definitie)
Particularitile comunicrii Tipuri de comunicare social

1. Scurt istoric nceputurile studiului procesului comunicrii dateaz nc dinaintea erei

noastre. Acect studiu a fost impulsionat de contextul social al Greciei Antice n
care funciona principiul c fiecare s-i fie propriul avocat; acest lucru nu fcea alce
va dect s contribuie la dezvoltarea comunicrii ntre oameni deoarece cel care reuea s
e impun prin modul de a vorbi, de a comunica n general, devenea lider politic i fcea
parte din conducerea socetii. n sec V .e.n, Corex din Siracuza introduce primele el
emente de teoria comunicrii n cartea Arta retoricii aprut n acea period. Studiul co
ii este introdus n viata academic greac alturi de filozofie de ctre Platon i studeni
, printre care si Aristotel. n anul 100 .e.n. filozofii romani, printre care i Cice
ro, elaborez primul model al sistemului de comunicare. n secolul care urmeaz nu mai
este admis nimic nou n teoria comunicrii umane. Dup anul1600, problemele comunicrii
reapar n centrul vieii sociale; aceasta pe de o parte, datorit diminurii rolului bi
sericii, ca surs unic de putere politic, iar pe de alt parte, datorit apariiei statel
r naionale, a regimurilor democratice i a universitilor. Toate acestea contribuie la
creterea libertii de exprimare, la dezvoltarea literaturii i sporirea numrului de pu
blicaii. 2.Ce este comunicarea(definitie) Cuvntul comunicare provine din limba latin
; communis nseamn a pune de acord,a fi n legatur cu sau a fi n relaie, dei t
cabularul anticilor cu sensul de a transmite i celorlali, a mprti ceva celorlai.
de vedere cronologic,comunicarea este primul instrument spiritual al omului n pro
cesul socializrii sale. Comunicarea uman se ocup de sensul informaiei verbale, preze
nt n form oral sau scris i de cel al informaiei non verbale, reprezentat de paralim
micrile corpului i folosirea spaiului. Sociologii definesc comunicarea ca fiind Mod f
undamental de interaciune psiho-social a persoanelor, realizat n limbaj articulat s
au prin alte coduri, n vederea transmiterii unei informaii, a obinerii stabilitii sau
a unor modificri de comportament individual sau de grup. Comunicarea face posibil
coexistena oamenilor. Salutul sau un gest prietenesc sunt forme simple de a stabi
li un contact cu ceilalti. Comunicarea direct ntre oameni
90

este realizat prin intermediul cuvintelor sau a gesturilor. Dar, pentru a face un
schimb de idei sau pentru a mprti cunotine cu persoane aflate departe, e nevoie de m
jloacele cu ajutorul crora s se transmit informaiile la distan: acestea sunt mijloace
e de comunicare n masa sau mass-media. Comunicarea, informarea i mijloacele de com
unicare depind unele de altele. Aceti termeni au sensuri diferite n funcie de domen
iile care au drept scop comunicarea informaiei. Pentru ziarist, informaia este exp
unerea unor fapte la care a asistat sau pe care le-a putut verifica. Pentru el,
o informaie bun trebuie s fie adevrat, nou, inedit i surprinztoare. Mijloacele de
are sunt diferitele suporturi pe care ziaritii le folosesc ca s transmit informaia (
ziare, radio, televiziune etc.). Pentru inginerul din domeniul telecomunicaiilor,
informaia este un semnal transmis unui destinatar prin mijloace tehnice. Inginer
ul numete comunicare totalitatea operaiilor de prelucrare, de transmitere i recepion
are a mesajului. Pentru cei din domeniul publicitii, comunicarea are drept scop cu
cerirea i influenarea consumatorului prin mesaje atrgtoare. n funcie de clientul care
trebuie convins, sunt folosite diferite mijloace de comunicare. Pentru specialiti
i din tiinele umane, comunicarea este un mijloc folosit de oameni pentru a stabili
contacte ntre ei, pentru a crea i ntreine legturi ntre membrii unui grup. Mass-media
extinde aceste legaturi la ntreaga societate, iar telecomunicaiile sunt un mijloc
de coexisten la distan. Este greu s comunicm marelui public anumite evenimente, de ex
mplu descoperirea unei noi molecule chimice. De aceea, este nevoie ca anumite pe
rsoane s se ocupe de prelucrarea acestor informaii, astfel nct un numar ct mai mare d
e oameni s poat afla. Acesta este rolul profesorilor i al ziaritilor: ei prezint info
rmaiile i le structureaz dnd prioritate celor mai importante i mai interesante, n fun
e de publicul cruia i se adreseaz. Odat informaia prelucrat, aceasta trebuie s fie di
uzat publicului interesat. Distana frneaz considerabil comunicarea. De aceea, de-a l
ungul secolelor, oamenii au inventat diferite moduri de a transmite informaiile.
Astfel, pentru a comunica, ei pot vorbi (fa n fa, la telefon, la radio), scrie cri s
articole n ziar, pot face fotografii, pot filma, trimite scrisori prin pot, prin fa
x, prin reeaua Internet etc. Diversitatea mijloacelor de comunicare face posibil e
xprimarea unor puncte de vedere diferite despre acelai eveniment. 3. Particularit
atile comunicarii J.J.Van Cuilenburg, O.Scholten i G.W.Noomen realizeaz un model fu
ndamental al procesului de comunicare: emitor codare canal decodare receptor e
zgomot Mesajul elaborat de o Surs este codificat de un emitor sub forma unor semnal
e care parcurg un Canal, pe traseul cruia poate s sufere distorsionri ca urmare a i
nterveniei unei surse de zgomot, dup care parvin la Receptor care le decodific i l nc
edineaz destinatarului. Procesul comunicrii Prin procesul de comunicare ncercm s conv
ngem, s explicm, s influenm, s educm, s informm sau s ndeplinim orice alt obiect
91

Scopurile principale ale procesului de comunicare: o S fim receptai o S fim nelei o S

im acceptai o S provocm o reacie Cnd nici unul dintre aceste obiective nu este atins
seamn c procesul de comunicare nu s-a realizat. Acest lucru se poate ntmpla din cauz
a mai multor factori care apar n proces. Unul din factori l reprezint nelesul cuvinte
lor. Individualitatea noastr este principala barier n calea unei bune comunicri. n cu
rsul procesului de nvare a limbii materne, am atribuit acelai neles cuvintelor, ns
ra legtur dintre un cuvnt i lucrul sau obiectul pe care l reprezint, este asocierea p
care un grup de oameni a decis s o fac. Contextul sau situaia reprezint un alt fact
or care influeneaz comunicarea. O persoan poate atribui nelesuri diferite acelorai cu
inte la momente i n contexte diferite. Esenial este s adaptm sensul cuvintelor fiecre
situaii i s stpnim bine aceste sensuri pentru a nu crea confuzii. Elementele procesu
lui de comunicare existena a cel puin doi parteneri (emitor i receptor) ntre care se
tabilete o anumit relaie; capacitatea partenerilor de a emite i recepta semnale ntr-u
n anumit cod, cunoscut de ambii parteneri (de menionat faptul c, n general, n orice
proces de comunicare partenerii joac pe rnd rolul de emitor i receptor); existena u
anal de transmitere a mesajului. Barierele de comunicare Filtrele, zgomotele, ba
rierele reprezint perturbaiile ce pot interveni n procesul de comunicare. Perturbar
ea mesajului transmis poate avea o asemenea intensitate, nct ntre acesta i mesajul p
rimit s existe diferene vizibile. n procesul de comunicare, barier reprezint orice l
u care reduce fidelitatea sau eficiena transferului de mesaj. n funcie de caracteri
sticile pe care le au, barierele pot fi clasificate n bariere de limbaj, bariere
de mediu, bariere datorate poziiei emitorului i receptorului, bariere de concepie. Ba
riere de limbaj: aceleai cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane; ce
l ce vorbete i cel ce ascult se pot deosebi ca pregtire i experien ; starea emoiona
ceptorului poate deforma ceea ce acesta aude; ideile preconcepute i rutina influe
neaz receptivitatea; dificulti de exprimare; utilizarea unor cuvinte sau expresii co
nfuze. Barierele de mediu sunt reprezentate de: climat de munc necorespunztor (pol
uare fonic ridicat ); folosirea de supori informaionali necorespunztori; climatul loc
ului de munc poate determina angajaii s-i ascund gndurile adevrate pentru c le este
s spun ceea ce gndesc. Poziia emitorului i receptorului n comunicare poate, de asem
constitui o barier datorit : imaginii pe care o are emitorul sau receptorul despre
sine i despre interlocutor;
92

caracterizrii diferite de ctre emitor i receptor a situaiei n care are loc comunicar
sentimentelor i inteniilor cu care interlocutorii particip la comunicare. O ultim c
ategorie o constituie barierele de concepie, acestea fiind reprezentate de: exist
ena presupunerilor; exprimarea cu stngcie a mesajului de ctre emitor; lipsa de ateni
receptarea mesajului; concluzii grbite asupra mesajului; lipsa de interes a recep
torului fa de mesaj; rutina n procesul de comunicare. Dei mbrac forme diferite, const
tuind reale probleme n realizarea procesului de comunicare, barierele nu sunt de
neevitat, existnd cteva aspecte ce trebuie luate n considerare pentru nlturarea lor:
planificarea comunicrii; determinarea precis a scopului fiecrei comunicri; alegerea
momentului potrivit pentru efectuarea comunicrii; clarificarea ideilor naintea com
unicrii; folosirea unui limbaj adecvat. Obstacolele n calea comunicrii le constitui
e diferena de percepie, concluziile grbite, stereotipiile, lipsa de cunoatere, lipsa
de interes, dificultile de exprimare, emoiile i personalitatea. Diferenele de percep
e reprezint modul n care noi privim lumea. Acest mod este influenat deexperienele no
astre anterioare, astfel c persoane de diferite vrste, naionaliti, culturi, educaie,
cupaie, sex, temperamente vor avea alte percepii i vor interpreta situaiile n mod dif
erit. Concluziile grbite intervin n situaiile n care vedem ceea ce dorim s vedem i au
im ceea ce dorim s auzim, evitnd s recunoatem realitatea. Stereotipiile reprezint sit
uaiile n care tratm diferite persoane ca i cnd ar fi una singur (ex: Dac am cunoscut
miner, i-am cunoscut pe toi). Lipsa de cunoatere vom ntmpina ntotdeauna dificulti
omunica cu cineva eficient atunci cnd respectivul are o educaie diferit de a noastr
sau ale crui cunotine n legtur cu un anumit subiect de discuie sunt mult mai reduse.
psa de interes una din cele mai mari bariere n calea comunicrii este lipsa de inte
res a interlocutorului fa de mesajul emis. n astfel de situaii, se acioneaz cu abilit
te pentru a direciona mesajul astfel nct s corespund intereselor celui ce primete mes
jul. Dificultile de exprimare apar atunci cnd emitorul are probleme n a gsi cuvintel
otrivite pentru a-i exprima ideile. Lipsa de ncredere, vocabularul srac, emoiile pot
duce la devierea sensului mesajului. Personalitile celor doi factori, Emitorul i Rec
eptorul, care intervin n procesul comunicrii joac un rol extrem de important. Trebu
ie s ne adaptm propria persoan, s ne controlm temperamentul i limbajul n funcie de
nalitatea i de starea de spirit a interlocutorului, aa nct mesajul s fie receptat n f
rma pe care noi am dorit s o transmitem. Tipurile de limbaj Mesajul poate fi tran
smis prin intermediul limbajului verbal, noverbal sau paraverbal. Limbajul verba
l reprezint limbajul realizat cu ajutorul cuvintelor. Limbajul nonverbal este li
mbajul care folosete alt modalitate de exprimare dect cuvntul
93

(gesturi, mimic etc.). Limbajul paraverbal este o form a limbajului nonverbal, o f

orm vocal reprezentat de tonalitatea i inflexiunile vocii, ritmul de vorbire, modul
de accentuare a cuvintelor, pauzele dintre cuvinte, ticurile verbale. Stil i comu
nicare Comunicarea eficient i eficace depinde n mare msur de felul n care comunicm,
c de stilul comunicrii. Potrivit unei celebre formulri stilul este omul nsui, este e
ent c fiecrui individ i este caracteristic un anumit mod de exprimare, un anumit st
il, care poart pecetea propriei personaliti, a culturii, a temperamentului i a medi
ului social n care acesta triete. Stilul nu este o proprietate exclusiv a textelor
literare, el este specific oricrui act de comunicare. Calitile generale ale stilulu
i: Claritatea Corectitudinea Propietatea Puritatea Precizia Concizia Calitile part
iculare ale stilului: naturaleea armonia fineea demnitate n comunicare se disting c
inci stiluri de transmitere de informaii: Stilul rece caracterizeaz formele de com
unicare necooperativ, n care Emitorul nu i cunoate Receptorul, iar acesta din urm n
msur s influeneze n vreun fel discursul celui dinti. E cazul unor emisiuni de radio s
u TV, cu texte atent elaborate tocmai pentru c se tie c inexistena feed-back-ului fa
ce imposibil ajustarea lor pe parcurs. Stilul formal corespunde adresrii ctre un au
ditoriu numeros, ale crui reacii sunt perceptibile pentru vorbitor. Discursul prez
int un nivel nalt de coeren. Se evit sistematic repetiiile, recurgerea la expresii ar
otice sau prea familiare, elipsele i lsarea n suspensie a unor propoziii ncepute. Atu
nci cnd destinatarul este un singur individ, folosirea stilului formal corespunde
inteniei de a marca o distan n raport cu persoana acestuia. Stilul consultativ e ce
l al discuiilor cu caracter profesional, de afaceri, al negocierilor i tratativelo
r. Participarea interlocutorului la dialog este aici activ. Stilul ocazional e sp
ecific conversaiilor libere ntre prieteni. Dispare aici baza informaional minimal pe
care ar urma s se construiasc dialogul. Participanii trec fr restricii de la un subie
t la altul ntr-o manier decontractat, dar i mai neglijent. i fac apariia expresiile
tice, elementele de argou etc. Stilul intim se caracterizeaz prin recurgerea la u
n cod personal, care nu mai are drept obiectiv comunicarea unor date exterioare,
ci ofer informaii despre strile i tririle intime ale subiectului.
94

4.Tipuri de comunicare social n funcie de numrul participanilor i tipul de relaie di

e ei, exist cinci tipuri de comunicare: a.Comunicarea intrapersonal, n care Emitorul
Receptorul sunt aceeai persoan. Dei nu presupune existena unor comunicatori distinci
, dialogul interior pe care l purtm cu noi nine reprezint un autentic proces de comun
icare, n care i afl locul chiar i falsificarea informaiei n vederea inducerii n ero
interlocutorului (ne referim la situaia, destul de frecvent, a oamenilor care se
mint sau amgesc ei nii). b. Comunicarea interpersonal diadic presupune strict doi par
ipani i prezint calitatea de a influena opiniile, atitudinile sau credinele oamenilor
. c. Comunicarea de grup este o alt ipostaz a comunicrii interpersonale ce presupune n
s mai mult de doi participani. Limita superioar variaz de la caz la caz, dar, n gener
al, sunt considerate tipice pentru aceast form de comunicare grupurile ,,mici, cu c
el mult 10-15 participani (ex: brainstorming). c.Comunicarea public implic prezena u
nui Emitor unic i a unei multitudini de Receptori (este cazul prelegerilor, discurs
urilor). d.Comunicarea de mas presupune prezena obligatorie a gate-keeper-ului. El
se prezint ca un productor instituionalizat de mesaje adresate unor destinatari ne
cunoscui. Acest tip de comunicare se caracterizeaz printr-o slab prezen a feedback-ul
ui. Mesajele mbrac cele mai variate forme (carte, pres scris, transmisii radio sau T
V).
95

CURS 10 Plan de expunere 1. Evoluia mijloacelor tehnice de comunicare 2. Telecomu

nicaiile. 3. Telegraf i telefon: comunicarea prin fir 4. Radiodifuziune si televiz
iune: comunicarea pe calea undelor 5. Reelele de telecomunicaii 6. Noile mijloace
de comunicare. Informatica 7. Noile tehnologii. 1.Evoluia mijloacelor tehnice de
comunicare Cartea. Secole de-a rndul, crile erau copiate de mn, una cte una. Inventar
a tiparului a fcut posibil reproducerea lor n multe exemplare, pentru a fi vndute i a
poi citite de mii de oameni. Cu ajutorul crii, informaiile pot fi transmise multor
oameni. Astzi, crile sunt produse ntr-un numr mare i, apoi, pot fi transportate cu u
n. Dar primele cri erau departe de a ndeplini aceste condiii. Primele mrturii despre
istena crilor provin din China, unde au fost gsite plcue de lemn gravate, apoi legate
cu curele de piele sau fire de mtase. Ele dateaz din mileniul al II-lea .H. Tot chi
nezii au inventat hrtia, n secolul I .H., dar aceasta nu va fi folosit n Orientul Mij
lociu i n Europa dect cteva secole mai trziu. n Egiptul antic, ncepnd cu anul 2500
extele sunt scrise pe papirus (acestea sunt foi realizate din tulpina unei plant
e numite papirus). Iniial, grecii i romanii i gravau textele n lemn. Cuvntul greces
los i cuvntul latinesc liber, folosite pentru a denumi cartea, semnific scoar de copa
n secolul al II-lea .H., grecii inventeaz pergamentul, o piele de oaie sau de capr
prelucrat n aa fel nct s se poat scrie pe ea. Foile de pergament erau prinse n coli
te laolalt pentru a forma ceea ce se numete un codice. Ziarele. Scrierea a fost folo
sit dintotdeauna pentru transmiterea de informaii, dar primele ziare au aprut abia n
secolul al XV-lea, odat cu perfecionrile aduse de Gutenberg tiparului. Totalitatea
ziarelor, a cotidienelor i revistelor constituie ceea ce se numete presa scris, al
crei principal rol este de a culege informaia i de a o comunica unui numar mare de
cititori. Din secolul al XIV-lea pn n cel de-al XVI-lea, datorit dezvoltrii tiparulu
i i a serviciilor potale, n marile orae europene ca Paris, Viena, Anvers, Veneia sau
Koln sunt puse n vnzare primele gazete. Aceste tiprituri relatau n general un singur
eveniment important; nu erau editate dect cu aceast ocazie i apreau deci la interva
le neregulate. Primele sptmnale au aprut n Germania i Anglia la inceputul secolului a
XVII-lea. La Gazette de France, primul sptmnal francez, a fost lansat de Theophras
te Renaudot (1586-1653) pe 30 mai 1631. Publicaiile periodice cunosc apoi o dezvo
ltare rapid. Daily Courant este primul cotidian: el este tiprit la Londra n 1702. D
ar, fiind scumpe, la aceste ziare nu au acces dect cei bogai. n secolul al XIXlea,
progresele tehnice i banii obinui din anunurile publicitare duc la scderea preurilor
e vnzare a ziarelor i la creterea tirajului. Acesta este nceputul presei populare, a
dic accesibile tuturor. Sun, care apare la New York n 1833, i la Presse, nfiinat de E
mile de Girardin la Paris n 1836, sunt primele ziare de mare tiraj.
96

Mijloacele de comunicare la distan exist de mult vreme. n antichitatea greac i roman

curile aprinse n turnuri anunau naintarea dumanului sau o victorie n lupt. n secolul
III-lea .H., farul din Alexandria trimitea mesaje codificate navelor de pe mare.
Indienii din America de Nord comunicau prin semnale de fum, care puteau fi obse
rvate de la mare distan. Dar informaia transmis rmnea limitat i nu exista ntotdeau
bilitatea de a rspunde. ncepnd cu secolul al XIX-lea, n urma descoperirii electriciti
i a undelor electromagnetice, a devenit posibil punerea n circulaie foarte rapid a
informaiilor pe ntreaga planet. 2.Telecomunicaiile. Pentru a comunica la distan cu al
oameni, putem cltori pn la ei sau le putem trimite mesaje. Pentru aceasta, se folose
sc mijloace de comunicare terestre, maritime sau aeriene i mijloace de transport
ca automobilul, trenul, vaporul sau avionul. ns, datorit marilor descoperiri din se
colul al XIX-lea, ca electricitatea, apoi undele electromagnetice, putem astzi co
munica la distan fr s ne deplasm. 3.Telegraf i telefon: comunicarea prin fir n 1837
Morse (1791-1872) a realizat un sistem care folosea curentul electric pentru tra
nsmiterea de mesaje codificate: telegraful. In 1876, G. Bell (1847-1922) a conce
put un aparat electric care putea transmite glasul uman: telefonul. Cele dou inst
rumente de comunicare au cunoscut un mare succes. n multe ri s-au creat reele de fir
e telegrafice sau telefonice. Liniilor aeriene, susinute de stlpi, li s-au adaugat
, pentru transmiterea mesajelor de la un continent la altul, cablurile scufundat
e pe fundul oceanelor. Acestea sunt formate dintr-un fascicul de fire conductoar
e protejate de o camasa izolatoare. Telegraful.Telegraful lui Chappe. Primul tel
egraf a fost realizat de francezul Claude Chappe in 1793: telegraful su optic tra
nsmitea mesaje vizibile de la un releu la altul cu ajutorul unor brae articulate
care reproduceau semnale stabilite dinainte de expeditor i destinatar. Acest sist
em avea i inconveniente: nu se putea comunica noaptea, pe cea, ploaie, etc. Cu toat
e acestea, el a fost folosit n Europa, n special de ctre militari, pn la mijlocul sec
olului al XIX-lea. Astzi n marin i pe cile ferate se comunic prin semnalele vizuale a
e semafoarelor. Telegraful electric. Folosirea electricitii a mbuntit considerabil po
ibilitile telegrafului. Electricitatea a permis transmiterea instantanee a informai
ei i funcionarea sistemului pe orice vreme, att ziua, ct i noaptea. Mesajele circul d
-a lungul unor fire electrice instalate pe stlpi. Primele modele de telegraf elec
tric au fost testate n Germania, n 1833, de ctre Gauss si Weber, n cadrul studiilor
privind electromagnetismul. Dar telegraful electric cunoate adevratul su succes dat
orit lui Samuel Morse (1791-1872), pictor i fizician american. El creaz n 1832 un si
stem care pune n legatur dou staii. De la prima, operatorul trimite impulsuri electr
ice mai lungi sau mai scurte; ele ajung pn la cea de a doua staie, unde sunt transc
rise de cel care recepioneaz mesajul. Morse elaboreaz un cod simplu alctuit din numa
i doua semne: linia i punctul. Fiecare liter a alfabetului i fiecare cifr este codif
icat printr-o combinaie de linii i puncte. Pentru a transmite un mesaj, telegrafist
ul manevreaz un mic bra care las s treac sau ntrerupe curentul electric. Printr-o ap
e uoar, las curentul s treac
97

pentru scurt timp: acesta este echivalentul unui punct. O apsare mai lung formeaz l
inia. n 1837, englezii Cook si Wheatstone au ncercat s realizeze un sistem asemntor.
Este vorba de telegraful cu cadran. Wheatstone a perfecionat apoi i a automatizat
sistemul lui Morse. Impulsurile electrice transmise prin fire activau la cellalt
capt al liniei un receptor care perfor linii i puncte pe o band de hrtie. Destinataru
l nu mai trebuia dect s decodifice mesajul. Traversarea oceanelor. Din a doua juma
tate a secolului al XIX-lea, telegraful electric devine accesibil persoanelor pa
rticulare i se dezvolt foarte repede. Dar mai rmneau de traversat oceanele. Acest lu
cru a devenit posibil n urma inventrii unui izolator suficient de etan, ca instalar
ea cablurilor s se poat face i sub mare. n 1865, Londra i New York-ul au fost conecta
te prin cabluri electrice submarine. n 1872, de la Londra se putea telegrafia la
Calcutta sau Tokio. Telexul. Astzi, telegraful nu mai este folosit. Se utilizeaz t
eleimprimantele care transmit informaii pentru ziarele din lumea ntreag. Operatorul
scrie textul pe o tastatur alfabetic. Maina traduce acest text n semnale electrice.
La destinaie, teleimprimanta traduce la loc semnalele i imprim textul. Telefonul.
Prin telefon, dou persoane pot vorbi la distan n orice moment. Astzi, datorit telefon
lui mobil pe care l purtm cu noi, putem suna din orice loc. De la jumtatea secolulu
i al XIX-lea, cnd telegraful era instrumentul cel mai perfecionat pentru comunicar
ea la distan prin semnale codificate, muli inventatori au cutat un mijloc de a vorbi
la distan. Primul telefon. Telefonul a fost inventat in 1876 de americanul Graham
Bell (1847-1922): el a reuit s transmit vocea cu ajutorul unor semnale electrice.
Primele transmisiuni nu au fost perfecte, dar au fcut posibil o comunicare direct,
fr folosirea unui cod. Din 1877, telefonul s-a perfecionat datorit americanului Thom
as Edison (1847-1931). Microfonul pe care l-a realizat a mbuntit calitatea transmite
rii vocii pe distane mari. O reea greu de instalat. Instalarea unei reele telefonic
e, ncepnd din 1877, s-a inspirat de la telegraf: telefoanele au fost legate direct
, dou cte dou. Cum legarea fiecrui utilizator de cellalt printr-un fir e imposibil, s
au folosit centrale de comutare: toi abonaii erau legai la o central telefonic printr
-un fir; cnd un abonat voia s l contacteze pe altul, conectarea dintre cele dou post
uri era realizat manual de operatorii din central. n 1891, americanul Strowger prop
une instalarea unor autocomutatoare care s comuteze automat abonaii. n 1896, pe apa
ratele telefonice apare primul cadran cu numere: astfel, centralele de comutare
manual au disprut ncetul cu ncetul. Mentinerea intensitatii glasului. n majoritatea
or au fost instalate reele telefonice. Dar exist o problem: o dat cu distana, vocea s
e pierde. Semnalul electric devenea tot mai slab pe masur ce distana dintre interl
ocutori era mai mare. n 1900, americanul Michael Pupin rezolv aceast problem cu ajut
orul unor relee pe care le intercaleaz la anumite distane pentru a ntreine semnalul
electric, astfel nct acesta s-i continue drumul de-a lungul liniei. Atunci a devenit
posibil crearea unei reele internaionale. Cum functioneaza un telefon? Cnd vorbim l
a un telefon, vibraiile sonore ale vocii determin vibraia unui mic disc metalic din
microfon (numit diafragm), care transform vibraiile vocii n semnale electrice. Acest
semnale ajung pn la telefonul interlocutorului cu ajutorul firelor i al releelor.
Cnd cealalt persoan rspunde, un semnal electric emis de microfon revine n receptorul
celui care a dat telefon.
98

Receptorul este compus dintr-o diafragm i un mic difuzor prevzut cu un electromagne

t care transform semnalul electric n sunet. Telefoane analogice si digitale. Iniial
, telefonul funciona datorit unor semnale electrice numite analogice, deoarece repro
duceau fidel sunetul vocii. Acest sistem are inconvenientul c ocup mult spaiu pe li
niile telefonice. De aceea, datorit progresului informatic i a digitalizrii, telefo
nul folosete tot mai mult semnale digitale, care ocup mai putin spaiu. Telefonul mo
bil. Pn nu de mult, folosirea cabinelor telefonice era singurul mod de a telefona
din afara casei. Astzi, putem telefona din main, din tren sau de pe strad, cu ajutor
ul telefoanelor mobile. Cnd un abonat i pornete telefonul mobil, acesta este conecta
t la o anten de emisie-recepie care centralizeaz apelurile venite din zon. De acolo,
apelul se transmite spre o central de tranzit care l dirijeaz pe reeaua telefonic pn
a persoana cutat. Teritoriul acoperit de o anten de emisie-recepie este numit celul.
n acest motiv, telefoanele mobile se numesc i telefoane celulare. 4.Radiodifuziune
si televiziune: comunicarea pe calea undelor Alte cercetri au deschis calea telec
omunicaiilor care nu mai folosesc firele. n 1873, J.C. Maxwell (1831-1879) a intui
t existena undelor produse de oscilaia sarcinilor electrice, care se propag n toate
direciile cu viteza luminii, transportnd energie. Lumina nu ar fi dect o categorie
aparte a acestor unde, numite unde electromagnetice. n 1888, H.Hertz (1857-1894) a
demonstrat aceast teorie: el a reusit s produc unde electromagnetice invizibile i a
stabilit c au exact aceleai proprieti ca lumina. Acestea sunt undele radioelectrice
(sau undele radio), pe care n mod obinuit le mai numim i unde hertziene. n urma cerce
ilor fcute n domeniul emisiei i recepiei de unde radio, G. Marconi (1874-1937) a rea
lizat un sistem care permite transmiterea de semnale morse cu ajutorul undelor h
ertziene: el a creat in 1896 telegraful fr fir, sau T.F.F. Pentru a transmite nu n
umai semnale codificate, dar i cuvinte sau muzic era nevoie de o serie de mbunatiri:
aventura radiodifuziunii a nceput prin anii 20. Dac undele radio pot transmite sune
te la mari distane, de ce nu sar putea face acelai lucru i n cazul imaginilor? De la
sfritul secolului al XIX-lea, cercettorii au studiat aceast posibilitate. Dar au nel
s foarte repede c o imagine nu poate fi transmis ca atare pe unde Hertziene: mai nti
imaginile trebuie descompuse n elemente foarte mici pentru a fi transformate n se
mnale electrice. La recepionarea semnalelor, imaginea este reconstituit. n 1926, J.
L. Baird (1888-1946) a efectuat prima demonstraie public de televiziune. De la fil
m la unde (i invers). Astzi, informaia poate circula pe diferite suporturi, n funcie
de cantitatea de informaie care trebuie transportat, de rapiditatea de transmisie i
de distan. Astfel, o comunicare telefonic poate s circule prin fir pn la un centru l
cal, apoi s fie purtat pe cale undelor pn la un satelit sau orientat spre un cablu ca
s traverseze oceanul, pentru a-i ncheia traseul tot prin fir. 5.Reelele de telecomu
nicaii O informaie poate circula n orice loc dintr-un teritoriu cu condiia ca acesta
s dispun de ci de comunicare. Toate aceste ci constituie o reea. Astfel, reeaua ruti
r este format din osele i autostrzi legate ntre ele prin intersecii i sensuri girat
Podurile suspendate i semnalele luminoase ajut vehiculele care strbat reelele rutie
re s se orienteze i s evite blocrile de circulaie. La fel, a fost necesar organizarea
99

circulaiei informaiilor prin fir i pe calea undelor, adic crearea de diferite reele:
reeaua de fire, reeaua hertziana, reeaua celular, reeaua de satelii. Toate aceste re
comunic ntre ele. Reeaua de fire. Aceasta este reeaua format din liniile telefonice
de cabluri. Astzi, n majoritatea rilor, circulaia i transferul comunicaiilor telefo
e sunt realizate complet automat. Numrul de telefon servete drept adres i cod pentru
circulaia pe reea. Fiecare linie telefonic este legat la o central local, unde un au
ocomutator orienteaz fiecare comunicare spre o persoan conectat la aceeai central sau
spre o central de tranzit, dac interlocutorul se afl mai departe. Centralele de tr
anzit sunt conectate ntre ele, dar i cu alte reele: ele primesc i orienteaz apelurile
transmise pe calea undelor de ctre turnurile hertziene sau de ctre sateliii de tel
ecomunicaii. Reeaua hertzian. Reeaua hertzian asigur difuzarea pe calea undelor a emi
iunilor de radio i de televiziune. Undele radioelectrice (sau hertziene) se trans
mit prin fascicule hertziene. Antenele care emit i recepioneaz aceste fascicule sun
t amplasate pe turnuri nalte distribuite pe tot teritoriul care trebuie acoperit.
Cnd distanele sunt foarte mari, undele hertziene se transmit spre sateliii de tele
comunicaii care le trimit pe Pamnt. Unele comunicaii telefonice (printre care apelu
rile de la telefoanele portabile) trec tot prin reeaua hertziana. Reteaua celular.
Aceasta este o reea destinat telecomunicaiilor cu aparate mobile (de exemplu, tele
foane portabile). Teritoriul n care opereaz este mprit n celule apropiate unele de al
ele, mai mari sau mai mici, n funcie de intensitatea traficului: cu un diametru de
cteva sute de metri n ora, pn la aproximativ 30 km n zonele rurale. n fiecare celul
ul sau mai multe emitoare-receptoare capteaz undele emise de mobile. Ele sunt conec
tate la staii regionale i centrale de tranzit care asigur legtura cu alte reele. Cent
ralele de tranzit sunt conectate la centre de baze de date care strng toate infor
maiile privind traficul. Magistralele de informatii. O dat cu dezvoltarea informat
icii au fost realizate reele de telecomunicaii care fac posibil circulaia rapid a unu
i numar foarte mare de informaii, sub forma de semnale digitale. Aceste informaii
pot fi sunete, imagini statice sau n micare, texte ori date informatice. 6. Noile
mijloace de comunicare. Informatica Informatica reprezint totalitatea tehnicilor
cu ajutorul crora sunt strnse, nregistrate, selecionate i modificate diverse informai
n mod automat i ntr-un timp extrem de scurt. Informatica s-a nscut din necesitatea
oamenilor de a efectua foarte repede calcule matematice din ce n ce mai complexe.
Astzi, ea permite i efectuarea altor operaii din toate domeniile cercetrii, ale cre
aiei, divertismentului i chiar ale activitilor casnice. Mainile de calcul. n secolul
l XVII-lea, n Europa, cercettorii s-au inspirat din mecanismele ceasornicelor pent
ru a concepe maini de calcul. n 1642, filosoful i savantul francez Blaise Pascal (1
623-1662) a realizat o main care fcea operaii de adunare i scdere. Ea funciona cu ro
nate mbinate ntre ele. n 1823, dou secole mai trziu, englezul Charles Babbage (1792-1
71) a conceput o main programabil care putea efectua automat orice calcul. Din 1941
, matematicianul american Howard H. Aiken a reluat proiectul lui Babbage: n 1944
el a realizat Mark 1, un calculator cu o greutate de 5 tone, al crui principiu de
funcionare mbin medicina i circuitele electrice.
100

Aportul decisiv al electronicii. Inventat n 1904 de britanicul John A. Fleming, di

oda este un tub de sticl n care se creaz vid i care produce electroni la trecerea cu
rentului electric ntre doi electrozi. Aceast component electronic, servind drept com
utator, va nlocui lentul sistem mecanic cu roi. Cercetarea cunoate o dezvoltare rap
id n timpul celui de-al doilea rzboi mondial. n 1943, la cererea armatei americane,
John Mauchly i Prosper Eckert ncep construirea unei maini care s calculeze traiector
iile tirurilor de obuz. Astfel ei realizeaz primul calculator complet electronic,
numit ENIAC (Electronic Numeric Integrator and Computer). Aparatul, care cntrea 3
0 de tone, putea nmuli dou numere de cte zece cifre n mai puin de o jumtate de secun
u ajutorul miilor de tuburi electronice asamblate n serii de cte zece, reprezentnd
unitile, zecile, sutele etc. dar, spre deosebire de calculatoarele moderne, progra
mul acestuia nu era nregistrat n memorie. Codul binar: bii i octei. ncepnd cu 1946,
ematicianul american J. von Neumann a elaborat un aparat mai performant, EDVAC.
Acesta este primul aparat cu un program nregistrat. n plus, el traducea informaiile
pe care le primea n cod binar, adic ntr-un limbaj numeric ale crui caractere sunt 0
i 1. n informatic, aceste caractere se numesc bii. Pentru a scrie 1, comutatorul las
urentul electric s treac; pentru a scrie 0, el ntrerupe curentul. Litera A se scrie
n cod binar cu octetul 10000001. Cnd tastm aceast liter la calculator, curentul elec
tric trece prin primul i ultimul tub electronic. Celelalte tuburi ramn nchise. n pre
zent, n codul binar, pentru a fi mai practic, biii sunt dispui n grupe de cte 8 octei
1024 octei fac un kilooctet (Ko); 1024 kilooctei formeaz un megaoctet (Mo); 1024 m
egaoctei, un gigaoctet (Go). Microprocesorul. n 1947, J.Baarden, W.H.Brattain i W.B
.Shockley, cercettori la laboratoarele telefonice Bell, au inventat tranzistorul,
alctuit dintr-o bucat foarte mic de siliciu, un material bun conductor de electrici
tate. Tranzistorul este mult mai mic dect tubul electronic i poate servi drept com
utator n calculatoare. n 1950, inginerii de la societatea american de electronic Tex
as Instruments au descoperit un procedeu care permite gravarea i legarea mai mult
or tranzistori ntre ei pe o plac minuscul de siliciu de numai civa milimetri ptrai.
alitatea acestor tranzistori formeaz un circuit integrat. n sfrit, n 1971, societatea
Intel a reuit s instaleze toate componentele principale ale unui calculator ntr-un
singur circuit integrat: acesta este primul microprocesor. Calculatorul persona
l. Mai mic, mai puternic i mai ieftin, calculatorul a devenit astzi un obiect al v
ieii de zi cu zi: el este prezent n multe case i este folosit n majoritatea locurilo
r de munc. Inventarea microprocesorului a condus, n anii 1970, la dezvoltarea calc
ulatoarelor de dimensiuni mici pentru uz personal. Acestea erau folosite la ncepu
t doar de tehnicieni i informaticieni. n 1976, doi tineri americani, Steve Jobs si
Stephen Wozniak, creaz calculatoare accesibile i nespecialitilor i nfiineaz societa
Apple. n 1981, societatea IBM, principalul constructor de calculatoare, creeaz ca
lculatorul personal (PC, personal computer), primul microcalculator fabricat n se
rie, pe care ns utilizatorii ncepatori il consider foarte complicat. De asemenea, so
cietatea Apple pune n vnzare n 1984 micul calculator Macintosh conceput pentru cei
care nu tiu informatic. Pe ecran pictogramele ilustreaz diferite funcii ale calculat
orului: este suficient s dam clic pe ele cu mouse-ul pentru a le activa. Unitatea
centrala a calculatorului. Unitatea centrala a calculatorului cuprinde micropro
cesorul, care prelucreaza datele (el poate executa aproape o suta de milioane de
instruciuni pe secund), i diferitele suporturi ale memoriei calculatorului: discul
dur
101

sau hard-discul, memoria volatil sau activ (RAM) i memoria permanent sau pasiv (ROM).
Tot n unitatea central se gsesc eventualele plci de extensie cu conectorii lor (sun
et, video, fax). Memoriile. Discul dur (memoria fix) cuprinde sistemul de exploat
are a calculatorului, adic sistemul care face posibil funcionarea acestuia, precum i
programele i datele nregistrate de utilizator. Toate sunt stocate pe un suport ma
gnetic, ceea ce l protejeaz de penele de curent. Facut din siliciu, la fel ca micro
procesorul, memoria volatil (RAM) cuprinde mii de locauri activate electric sau de
zactivate pentru a stoca datele temporare, sub forma de octei. Aceste date dispar
o dat cu oprirea calculatorului. Memoria permanenta (ROM) servete la lansarea sis
temului de exploatare cnd calculatorul este pus n funciune i la afiarea datelor pe ec
ran. Ea const dintr-un mic circuit a crui memorie nu poate fi tears i care ramne apri
s n permanen. Perifericele. La unitatea central sunt conectate o serie de dispozitiv
e numite periferice. Ele servesc la introducerea i scoaterea de date din calculator
, vizualizarea operaiilor efectuate etc. perifericele sunt monitorul i ecranul ace
stuia, tastatura, mouse-ul, unitatea de dischete sau de CD-Rom, imprimanta, difu
zoarele i modemul. Acesta din urma traduce datele transmise prin reeaua telefonic n
limbaj digital de calculator i invers. Astfel, cu ajutorul modemului se realizeaz
conectarea la reeaua Internet. Programele de calculator. Calculatoarele funcioneaz
cu programe (softuri). Acestea constituie inteligena activ a calculatorului. n funci
e de munca pe care o are de efectuat, utilizatorul instaleaz n memoria discului du
r programele de care are nevoie. Programele de editare de text servesc la scrier
ea i corectarea textelor. Cu ajutorul tabelelor, calculatorul poate s calculeze, s n
tocmeasc statistici, previziuni. Cu programele de grafic se poate desena pe ecran,
se pot pune n pagin fotografii i texte, se pot retua imagini, etc. Pentru concepere
a programelor, se face apel la programatori. Ei realizeaz programele astfel nct ace
stea s indice calculatorului ce trebuie s ntegreze ca informaie, cum trebuie s o orga
nizeze i, mai ales, cnd i cum trebuie s o restituie. Reteaua Internet. Cnd calculatoa
rele sunt conectate ntre ele spunem c se afl n reea. Acest lucru permite efectuarea u
nui schimb rapid de servicii, informaii, indiferent de distan. Primele reele. Prima
reea, Arpanet, s-a nscut la sfritul anilor 1960, ca urmare a cercetrilor din armata a
merican. Armata dorea s i construiasc o reea de telecomunicaii care s funcioneze c
caz de rzboi. Atunci, a fost conceput un sistem de conectare a calculatoarelor ntr
e ele prin mai multe ci diferite; dac o parte a reelei era distrus, informaiile ajung
eau la destinatar pe o alta cale. n anii 1970, au fost create alte reele informati
ce, ca Transpac, n Franta. Dar, pentru conectarea tuturor reelelor ntre ele, a fost
nevoie de inventarea limbajului comun, TCP/IP. Astfel a devenit posibil realizarea
unei reele mondiale de calculatoare, Internetul. Aceast reea este alcatuit dintr-o
mulime de reele informatice, motiv pentru care se mai numete i reeaua reelelor. Int
ul a fost folosit la nceput de universitati pentru schimbul de informaii, apoi de
marele public, la nceputul anilor 1990, n special datorit sistemului Web, care perm
ite deplasarea cu usurinta pe reea. Internetul ofer numeroase servicii: pota electr
onic, sau e-mail, cu ajutorul creia se transmite rapid un mesaj ctre un alt abonat
la Internet, oriunde n lume;
102

participarea la forumuri organizate pe un site, unde putei discuta pe o anumita t

ema cu internaui din intreaga lume; videoconferinele; World Wide Web (panza de paia
njen mondiala), prescurtat Web, este o subreea n interiorul Internetului care nlesne
cutarea informailor: ntre documentele aflate pe cte un site Web sunt stabilite legtur
i de hipertext i hipermedia. Cnd utilizatorul d clic pe un cuvnt subliniat sau pe an
umite imagini, el este conectat cu documente (texte, imagini statice sau n micare,
sunete) situate pe cte un alt site Web. Aceast operaie se numete navigarea pe Web. 7
Noile tehnologii. Noile tehnologii multimedia transform modul de comunicare ntre f
iinele umane. Printre altele, ele simplific i mbuntesc relaia dintre oameni i apar
rcettorii elaboreaz noi tehnologii de comunicare, n ncercarea de a perfeciona instrum
entele multimedia care sunt folosite de tot mai muli oameni. Cercetrile urmresc s obi
n miniaturizarea, simplificarea utilizrii i mobilitatea acestor tehnologii. Calcula
toare portabile. Cercetrile din domeniul tehnologiei au dus la miniaturizarea com
ponentelor electronice i au creat astfel calculatoare din ce n ce mai mici i, prin
urmare, mai uor de transportat. Calculatoarele portabile pot fi dotate cu o unita
te CD-Rom, un modem i un telefon mobil. Astfel putem telefona uor, putem trimite i
primi faxuri sau putem intra n reeaua Internet, oriunde ne-am afla. n acest fel, rmne
m n permanent legtur cu locul nostru de munc sau cu familia. Un PDA (Personal Digital
Assistant sau asistent personal digital) reprezint o adevarat central de comunicar
e fr fir. Ea combin funciile unei agende electronice, ale unui repertoar telefonic,
ale procesorului de texte, ale Minitelului, ale faxului i ale potei electronice. T
oate datele nregistrate pe PD pot fi transferate pe un calculator. Probabil c n curn
d vor fi puse n vnzare i alte aparate mobile. Cercettorii lucreaz, de exemplu, la rea
lizarea unor ecrane de televizor plate i subiri, groase de numai civa milimetri. Pri
ntre altele, ecranele portabile de dimensiunea unei cri n format de buzunar vor per
mite ncrcarea direct a paginilor unui ziar sau ale unui roman pe un calculator port
abil. Cercetrile se orienteaz acum spre eliminarea intermediarilor cum sunt mouseu
l, tastatura sau manua cu date pentru a putea da instruciunile direct. Ecranele ta
ctile permit deja comunicarea cu calculatorul prin simpla atingere a anumitor zo
ne de pe ecran cu vrful degetelor. La unele calculatoare putem comanda verbal maj
oritatea funciilor unui program sau dicta direct un text. Aceast tehnic este foarte
util pentru handicapai. Reglajele noilor aparate de fotografiat i a Camescoapelor
pot fi comandate direct cu ochii: imaginea se fixeaz automat asupra locului pe ca
re l-a privit utilizatorul. De la creier la masina. Unii cercettori ncearc s realize
ze programe care ar permite controlul calculatorului cu ajutorul gndirii. Ctile pil
oilor de pe avioanele de vntoare sunt prevazute deja cu viziere care primesc direct
informaiile din calculatorul aflat la bord. Aceste informaii sunt afiate n cmpul viz
ual al pilotului. Unele cti capteaz undele emise de creier, ceea ce permite declanar
ea mai rapid a tirului n timpul unor lupte aeriene. Transmiterea informatiilor cu
degetele? Transmiterea informatiilor digitalizate poate trece de asemenea direct
dintr-un corp omenesc n alt corp omenesc, printr-un simplu contact. Aceasta este
descoperirea cercetatorilor de la Massachusetts Institute of
103

Technology din Boston, Statele Unite, care au folosit conductibilitatea electric

natural a corpului. Datele pe care vrem s le transmitem, ca: numele i adresa noastr,
paginile unui ziar etc., sunt nscrise pe o cartel electronic cu memorie (realizat d
e societatea IBM). Cnd dou persoane care dispun de asemenea cartele se ating, date
le informatice sunt transmise automat, datorit electricitii care traverseaz corpul.
Totui, acest procedeu este destul de lent (400 000 de bii pe secund), dar el ar put
ea nlocui micile aparate de comunicare cum ar fi agendele electronice. n plus, ace
ast tehnic va permite i comunicarea direct dintre posesorul cartelei i un aparat adap
tat (automobil, telefon, etc.).
104

CURS 11 Plan de expunere 1. Comunicarea verbal 2. Comunicarea nonverbal 3. Comunic

area scris 1.Comunicarea verbal Comunicarea verbal este folosit n viaa de zi cu zi, d
r i n relaiile interumane din cadrul unei organizaii. Comunicarea verbal trebuie trat
at ca o parte integrat a responsabilitii fiecrei persoane fa de cei din jur. Comunic
a verbal permite un joc logic al ntrebrilor i al rspunsurilor ntr-o derulare flexibil
spontan. Prin comunicarea verbal au fost realizate o serie de activiti: obinerea i tr
nsmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii. Arta d
e a vorbi se dobndete prin acumularea de cunotine i o continuitate care elimin nesigu
ana, vorbirea dezordonat, lipsa de expresivitate, echilibrul n vorbire. Cunoaterea i
folosirea just a mijloacelor de exprimare a ideilor pe care dorim s le comunicm con
stituie o condiie primordial n comunicare. Aceste mijloace sunt: limbajul si stilul
. Limbajul poate fi determinat ca fiind un sistem de comunicare prin semnale, n c
adrul unei limbi sau n afara ei. Filozoful KARL POPPER a identificat trei categor
ii de limbaje, dupa criteriul funciei: 1. Limbaje inferioare (folosite i n lumea an
imal), avnd funcia de semnalizare, de autoexpresie ; 2. Limbaje superioare, exclusi
v umane, capabile de descriere i argumentare. 3. Limbaje mixte. Acest limbaj gene
ral se completeaz n fiecare domeniu de activitate prin includerea termenilor tehni
ci care exprim procesele de munc specifice acesteia. Stilul poate fi determinat ca
: 1. La nivel individual: mod de exprimare ntr-o comunicare, specific definitor p
entru emitor (stilul unui jurnalist, stilul unui scriitor, stilul unui orator, sti
lul unui muzician sau interpret) 2. La nivel colectiv: modul de exprimare ntr-un
domeniu (stil publicitar, stil literar, stil tiinific, stil artistic). Pentru expr
imarea corect a ideilor, alturi de vocabular, structura gramatical este al doilea e
lement de baz al limbii romne. Ea const n aplicareea strict a regulilor gramaticale n
aezarea i mbinarea judicioas a cuvntului n propoziii i fraze, prin: construirea pro
i n ordinea direct, folosirea prilor de propoziie i a expresiilor. Situaia vorbirii
ecerii limbii n act presupune o serie de abiliti necesare interlocutorilor pentru a
reui o comunicare eficient. Condiiile care in de personalitatea vorbitorului, a com
unicatorului sunt: a.claritate organizarea coninutului de comunicat astfel nct aces
ta s poat fi uor
105

de urmrit; folosirea unui vocabular adecvat temei i auditorului; o pronunare corect i

complet a cuvintelor; b.acuratee presupune folosirea unui vocabular bogat pentru
a putea exprima sensurile dorite; cere exploatarea complet a subiectului de comun
icat; c.empatie vorbitorul trebuie s fie deschis tuturor interlocutorilor, ncercnd
s neleag situaia acestora, poziiile din care adopt anumite puncte de vedere, s nce
neleag atitudinile, manifestnd n acela i timp amabilitate i prietenie; d.sinceritat
ituaia de evitare a rigiditii sau a stngciei, recurgerea i meninerea ntr-o situaie
al ; e.atitudinea evitarea micrilor brute n timpul vorbirii, a poziiilor ncordate
unora prea relaxate, a modificrilor brute de poziie, a scprilor de sub control al vo
cii; f.contactul vizual este absolut necesar n timpul dialogului, toi participanii
la dialog trebuie s se poat vedea i s se privesc , contactul direct, vizual, fiind o
prob a credibilitii i a dispoziiei la dialog; g.nfiarea reflect modul n care t
ine nsui: inuta, vestimentaia, trebuie s fie adecvate la locul i la felul discuiei,
statutul social al interlocutorilor; h.postura poziia corpului, a minilor, a picio
arelor, a capului, a spatelui, toate acestea trebuie controlate cu abilitate de
ctre vorbitor; i.vocea urmrii dac suntei auzii i nelei de cei care v ascult ,
vocii n funcie de sal , de distana pn la interlocutori, fa de zgomotul de fond; j.
a de vorbire trebuie s fie adecvat interlocutorilor i situaiei; nici prea mare, pent
ru a indica urgena, nici prea nceat, pentru a nu pierde interesul asculttorilor; k.p
auzele de vorbire sunt recomandate atunci cnd vorbitorul dorete s pregteasc auditori
l pentru o idee important . Principii pentru cresterea eficienei comunicrii verbal
e: 1. Orice individ trebuie s fie pregtit att pentu rolul de emitor, ct si pentru cel
de receptor, adic emitorul are n vedere urmtoarele: pregtirea atent a mesajului
ea unei tonaliti adecvate a vocii(practicarea unui debit adecvat de 5 6 silabe / s
ecund, cu interval de separaie de 0,5 secunde ntre cuvintele cheie) verificarea nele
erii mesajului Pregtirea receptorului const n : s cunoasc ce doreste emitorul de l
s identifice prile utile din mesaj pe care s le rein s cunoasc credibilitatea emi
. Orice receptor trebuie s se autoeduce pentru a putea asculta activ ceea ce nseamn :
crearea unei stri de spirit favorabil ascultrii participarea la discuie concentr
a ateniei asupra esenialului ascultare inteligent n sensul acordrii ateniei asupra
nuniei timbrului vocii, gesturilor 3. Purtarea prietenoas De obicei oamenii cnd vin
n contact cu alii iau o figur serioas, oficial care provoac o impresie rece. Sunt re
ervai n discuie, de aceea este greu s comunici cu ei.
106

Sunt i oameni care zmbesc de la prima ntlnire i se poart att de prietenos nct disc
esfsoar de la sine. Nu exist o reet perfect pentru o comunicare eficient, ns folos
tul, tonul prietenesc, ascultarea atent, privitul n ochii celuilalt putem rezolva
multe probleme nc de la nceput. Managerii din vrful piramidei au de obicei o figur se
rioas. Un surs nu cost nimic, dar nfptuieste mult spune un proverb chinezesc. Form
comunicrii verbale. Comunicarea verbal se poate realiza sub mai multe forme: Aloc
uiunea: scurta cuvntare ocazional cu o ncrctur afectiv mare avnd o structur simpl
evenimentului, impresii, sentimente, urri, felicitri). Toastul: foarte scurt cuvnta
rea ocazional n form spontan i cu ncrcare afectiv foarte mare. Ex: ,,Pentru o sear
it i pentru tine n mod deosebit. Conferina, dezbaterea, dizertaia, discursul - susin
tem, o idee i presupun o abordare multidisciplinar avnd o structur complex axat pe i
oducere, tratare, nchidere. Comunicarea prin telefon. Telefonul este un mijloc de
comunicare folosit foarte frecvent de foarte muli oameni. Folosirea eficient a te
lefonului are n vedere: 1.pregtirea mesajului: nseamn s realizm o detaare de la prob
ele care ne preocupau pn n acel moment i definirea prealabil a subiectului convorbiri
i, obiectivul conversaiei. ntr-o conversaie telefonic se includ numai 2-3 idei princ
ipale; 2.pregtirea pentru apelul telefonic: s ne gndim la tonul i atitudinea pe care
vom adopta, s avem o poziie comod. Vom vorbi mai rar dect n mod obinuit, dar nu treb
ie s vorbim tare, ci direct n telefon; 3.prezentarea corect a mesajului: trebuie s e
vitm cuvintele i formulrile negative i s prezentm clar i la obiect mesajul; 4.ascult
a interlocutorului: se ascult cu mare atenie ce ni se spune, iar dac acesta se opre
ste un timp, nu trebuie ntrerupt, se va lsa timp de gndire; 5.concluzia convorbirii
: la sfrsitul convorbirii se reformuleaz concluzia la care s-a ajuns. Convorbirea
trebuie ncheiat ntotdeauna ntr-un climat amical, indiferent de rezultatul ei. Zvonur
ile - sunt comunicri neoficiale care se transmit de la o persoan la alta. Zvonuril
e pot avea efecte pozitive sau pot fi fr efecte. ns multe zvonuri au efecte negative
i genereaz sentimente de nesiguran i ostilitate. 2. Comunicarea nonverbal Comunicare
nonverbal este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte i care pot
fi decodificate, crend nelesuri. Aceste semnale pot repeta, contrazice, nlocui, comp
leta sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. A. Mehrabian si M. Weiner au fo
st primii care au studiat limbajele neverbale i au constatat c proporia n care folos
im limbajul verbal i limbajele neverbale este, n comunicarea oral, urmatoarea: 7% c
uvinte, 38% paralimbaj (n principal intonaia i inflexiunile vocii), 55% alte elemen
te de limbaj neverbal (n principal expresia feei, gesturile i postura corpului). Do
ar 7% din comunicare are loc prin intermediul
107

cuvintelor, restul fiind neverbal. De cte ori comunicm, noi trimitem n exterior mes
aje i prin intermediul altor mijloace. Chiar atunci cnd nu scriem sau vorbim, noi
totui comunicm ceva, uneori neintenionat. Evident, noi putem utiliza imagini pentru
a ne comunica mesajul, fie pentru a nlocui cuvintele sau, mai important, pentru
a ntri mesajul verbal. Dar, voluntar, sau involuntar, cnd vorbim, comunicm de asemen
ea prin: expresia feei - un zmbet, o ncruntare; gesturi - micarea minilor i a cor
pentru a explica sau accentua mesajul verbal; poziia corpului- modul n care stm, n
picioare sau aezai; orientarea- dac stm cu faa sau cu spatele ctre interlocutor;
mitatea- distana la care stm fa de interlocutor, n picioare sau aezai; contactul v
- dac privim interlocutorul sau nu, ct i intervalul de timp n care l privim; contact
l corporal- o btaie uoar pe spate, prinderea umerilor; micri ale corpului- pentru a
ndica aprobarea/dezaprobarea sau pentru a ncuraja interlocutorul s continue; aspec
tul exterior- nfiarea fizic sau alegerea vestimentaiei; aspectele nonverbale ale vo
rii- variaii ale nlimii sunetelor, tria lor i rapiditatea vorbirii, calitatea i tonu
ocii (denumite uneori paralimbaj); aspectele non-verbale ale scrisului - scrisul d
e mn, aezare, organizare, acuratee i aspectul vizual general; Ansamblul elementelor n
on-verbale ale comunicrii este uneori denumit metacomunicare (cuvntul grecesc meta n
mn dincolo sau n plus). Metacomunicarea este deci ceva n plus fa de comunicare
m totdeauna contieni de existena sa. Trebuie s subliniem c metacomunicarea, care nso
orice mesaj, este foarte important. Sructura comunicrii nonverbale n literatura de
specialitate se amintete gruparea comunicrii nonverbale n trei categorii, propus de
J. Ruesch si W. Kess: limbajul semnelor incluznd gesturile; limbajul aciunilor inc
luznd micrile corpului implicate n diferite activiti; limbajul obiectelor care ncorp
az dispunerea intenionat sau neintenionat a obiectelor n spaiu n vederea utilizarii
O alt clasificare o datorm lui R. P. Harrison care mparte comunicarea nonverbal n pa
tru categorii: coduri de executare asociate micarilor corpului, expresiilor facia
le, privirii, atingerii i activitilor vocale; coduri spaio temporale referitoare la
mesajele rezultate din combinarea utilizrii spaiului i timpului; coduri artefac uti
lizate n mesajele primate de la obiecte; coduri mediatoare referitoare la efectel
e speciale rezultate din interpunerea ntre emitor i receptor. Funciile comunicrii non
erbale. Pentru a analiza functiile comunicarii dupa parerea mea ar trebui sa gas
im raspunsul la intrbarea: De ce apelam la acest tip de limbaj ?. Ar trebui sa v
edem care sunt intentiile, motivele si scopurile acestei forme de comunicare.
108

Paul Ekman a identificat cinci functii ale comunicrii nonverbale: repetarea spune
m da i dm din cap de sus n jos, i de jos n sus; spunem cuiva c adresa cutat este
d la dreapta i n acelai timp artm cu mna ncotro s se ndrepte; substituirea nloc
elor verbale o fa posomort ne spune c persoana n cauz nu se simte bine; completare
aborarea la transmiterea mesajelor verbale, ceea ce duce la o mai buna decodific
are a lor; accentuarea / moderarea - punerea n eviden a mesajelor verbale, amplific
area sau dimpotriv diminuarea celor spuse: cnd scandm sloganuri, ridicm braul i art
nul; cnd admonestm un prieten expresia faciala poate arta c nu ne-am suprat foarte ru
contrazicerea transmiterea de semnale n opoziie cu mesajele verbale; spunem c ne b
ucurm c ne-am ntlnit cu o persoan cunoscut dar privim n alt parte cnd i ntindem
nu avem din ce tri, dar ne afim cu bijuterii sau haine foarte scumpe; Michael Argyl
e ia n considerare patru funcii: exprimarea emoiilor; transmiterea atitudinilor int
erpersonale; prezentarea personalitii; acompanierea vorbirii. Dup Maurice Patterson
comunicarea nonverbal ndeplinete mai multe funcii: transmite informaii; gestionea
teraciunile; reflect gradul de apropiere; exercit influen; controleaz sentiment
ciliteaz satisfacerea unor obiective sau interese. Kinetica - observarea tuturor
gesturilor este o ax fundamental pentru nelegerea dinamicii comunicrii. Kinetica devi
ne o gramatic a gesturilor. Expresia feei. Comunicarea prin expresia feei include m
imica (ncruntarea, ridicarea sprncenelor, ncreirea nasului, uguierea buzelor, etc.),
zmbetul (prin caracteristici i momentul folosirii), i privirea (contactul sau evita
rea privirii, expresia privirii, direcia privirii, etc.). Faa este cea mai expresi
v parte a corpului i expresia acesteia constituie un mijloc de exprimare inestimab
il. n mod normal, ochii i partea de jos a feei sunt privite cel mai intens n timpul
comunicrii. Se consider, de exemplu, c ntr-o conversaie cu o femeie, ceea ce exprim o
hii este mult mai important dect ceea ce exprim cuvintele. Mimica este acea parte
a feei noastre care comunic: fruntea ncruntat semnific preocupare, mnie, frustare; sp
cenele ridicate cu ochii deschii mirare, surpriz; nas ncreit neplcere; nrile mri
sau, n alt context, excitare senzual; buze strnse nesiguran, ezitare, ascunderea uno
informaii. Zmbetul este un gest foarte complex, capabil s exprime o gam larg de info
rmaii, de la plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jen. Interpretarea
sensului zmbetului variaz ns de la cultur la cultur (sau chiar subcultur), fiind str
orelat cu presupunerile specifice care se fac n legatur cu relaiile interumane n cadr
ul acelei culturi. Paul Ekman a catalogat 18 tipuri de zmbete care nu sunt
109

stimulate. Zmbetele naturale se deosebesc de cele false, artificiale, prin aceea c du

eaz mai mult i c n performarea lor particip att muchii feei ct i cei ai ochilor.
etelor false se contract doar muchii din jurul ochilor, aparand la coada ochilor r
iduri, nu i muschii feei. n lucrarea Limbajul corpului pentru manageri, Horst H. Ruck
le analizeaz opt tipuri de zmbete. zmbetul voit, fabricat, chinuit (colurile gurii d
repte, buzele drepte i lipite). Apare i dispare repede. Poate exprima jena. zmbetul
dulceag (ntinderea i subirea buzelor; nsoeste universalul da) zmbetul pe sub must
tensionate i lipite; exprim voin, dar i reinere) zmbetul depreciativ (colurile guri
t retrase puin n jos, este afiat de persoanele blazate, ironice, poate exprima acor
dul i dezacordul, n acelai timp) zmbetul relaxat (lipsit de tensiune, exprima bucuri
a, dragostea, preuirea celuilalt). zmbetul strmb (un col al gurii este tras n jos i c
llalt n sus; exprim o amabilitate forat, un conflict intern; este zmbetul subalternu
nevoit s asculte o gluma btrn a efului) zmbetul care exprim frica (buzele sunt tra
ral, iar gura este puin ntredeschis; colurile gurii sunt trase spre urechi) zmbetul c
ondescendent, resemnat (rsfrngerea nainte a buzei inferioare; adesea, este nsoit de n
linarera capului spre dreapta i / sau ridicarea i tremuratul umerilor) Privirea. S
e spune c ochii sunt oglinda sufletului. Modul n care privim i suntem privii are leg
cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere i prietenie. Chiar i a privi sa
u a nu privi pe cineva are un neles. Privind pe cineva confirmm c i recunoatem prezen
c exist pentru noi; interceptarea privirii cuiva nseamn dorina de a comunica. O priv
ire direct poate nsemna onestitate i intimitate, dar n anumite situaii comunic amenin
e. n general, o privire insistent i continu deranjeaz. Realizarea contactului intermi
tent i scurt al privirilor indic lipsa de prietenie. Micarea ochilor n sus exprim nce
carea de a ne aminti ceva; n jos tristee, modestie, timiditate sau ascunderea unor
emoii. Privirea ntr-o parte sau a nu privi pe cineva poate denota lipsa de intere
s, rceala. Evitarea privirii nseamn ascunderea sentimentelor, lips de confort sau vi
novie. Pupilele dilatate indic emoii puternice. Pupilele se lrgesc, n general, la ved
rea a ceva plcut, fa de care avem o atitudine de sinceritate. Pupilele se micoreaz ca
manifestare a nesinceritii, neplcerii. Clipirea frecvent denot anxietate. Micarea co
pului. Corpul comunic prin gesturi, poziie, i prin modul de micare. Gesturile. Pentr
u a ne da seama ct de frecvente sunt gesturile pe care le folosim, putem s ncercm s v
orbim cu minile la spate. Cteva elemente ale limbajului gesturilor ar fi: strngerea
pumnilor - denot ostilitate i mnie, sau depinznd de context, determinare, solidarit
ate, stres; brae deschise - sinceritate, acceptare; mn la gur - surpriz i acoperirea
urii cu mna ascunderea a ceva, nervozitate. Capul sprijinit n palm semnific plictise
al, dar palma (degetele) pe
110

obraz, dimpotriva, denot interes extrem. Minile inute la spate pot s exprime superio
ritate sau ncercare de autocontrol. Atenie ns i la diferenierile culturale. De exempl
, prin micarea capului de sus n jos spunem da, n timp ce oamenii din Sri Lanka redau
acelai lucru prin micarea capului de la dreapta la stnga. Gestul de artare cu degetu
l este considerat nepoliticos la noi, insult n Thailanda i absolut neutru, de indic
are, n SUA. Utilizarea gesticulaiei excesive este considerat ca nepoliticoas n multe
, dar gesturile minilor au creat faima italienilor de popor pasional. Modul n care
americanii i ncrucieaz picioarele (relaxat, micri largi, fr nici o reinere) dife
l europenilor (controlat, atent la poziia final); cel al brbailor difer de cel al fem
eilor. Un american va pune chiar picioarele pe mas dac aceasta nseamn o poziie comod
au dac vrea s demonstreze control total asupra situaiei. La noi oamenii tind s fie d
estul de contieni de modul n care fac acest gest i l asociaz n moduri diferite cu fo
litatea, competiia, tensiunea. Bitul picioarelor denot plictiseal, nerbdare sau stre
Postura corpului. Postura/poziia comunic n primul rnd statutul social pe care indivi
zii l au, cred c l au, sau vor s l aib. Sub acest aspect, constituie un mod n care o
nii se raporteaz unii fa de alii atunci cnd sunt mpreun. Urmrile posturii corpului
u informaii i despre atitudine, emoii, grad de curtoazie, cldur sufleteasc. O persoan
ominant tinde s in capul nclinat n sus, iar cea supus n jos. n general, aplecarea
i n fa semnific interesul fa de interlocutor, dar uneori i nelinite i preocupare.
elaxat, nclinat pe scaun spre spate, poate indica detaare, plictiseal sau autoncreder
e excesiv i aprare la cei care consider c au statut superior interlocutorului. Modul
de micare a corpului. Modul de comportament al unei persoane ntr-o comunicare din
punct de vedere al modului de micare a corpului poate fi: caracterizat de micri lat
erale, se consider buni comunicatori; caracterizat de micri fa-spate, se consider om
e aciune; caracterizat de micri verticale, se consider om cu putere de convingere; Pr
ezena personal. Prezena personal comunic, de exemplu, prin intermediul formei corpulu
i, a mbrcmintei, a mirosului (parfum, miros specific), a bijuteriilor i a altor acce
sorii vestimentare. mbrcmintea, n msura n care este rezultatul unei alegeri personale
oglindete personalitatea individului, este un fel de extensie a eului i, n acest c
ontext, comunic informaii despre acesta. Ea poate afecta chiar comportamentul nost
ru general sau al celor din jur. mbrcmintea se poate folosi pentru a crea un rol. mb
rcmintea i accesoriile pot marca statutul social real sau pretins. De exemplu, feme
ile care acced la o funcie managerial nalt vor tinde s se mbrace ntr-un mod particul
(costum sobru din dou piese), purtnd accesorii similare celor brbteti (serviet diplom
t). mbrcmintea non-conformist comunic faptul c purttorul este un original, rzvrtit
, posibil creator de probleme sau artist. Pentru situaii de afaceri este apreciat m
brcmintea elegant i de calitate, dar nu sofisticat. Comunicarea tactil. Funciile ei.
Atingeri care transmit emoii pozitive, exprim sentimente calde, afectuoase (ex: a
dultul care mngie un copil, eful care te bate pe umr spre a te ncuraja ntr-un moment
ificil, omul care i strnge mna cu cldur dnd astfel glas gratitudinii sale
111

fa de un gest fcut n favoarea lui). 2. Atingeri n joac. nzestrate cu un pronunat po

metacomunicativ, acestea uureaz interaciunea, fr ca, totodat, s angajeze rspundere
ui ce atinge pentru actul atingerii. Dezmierdarea sau plmuirea n glum posed cu totul
alte conotaii dect aceleai gesturi fcute cu toat seriozitatea, ceea ce nu nseamn c
i lipsite de valoare comunicativ, ci doar c transmit altceva, de multe ori un sent
iment de apropiere, de solidaritate camaradereasc pe care gesturile serioase sunt
mai puin capabile s l comunice. 3. Atingeri ,,de control care vizeaz dirijarea compo
rtamentelor, a atitudinilor sau, chiar, a sentimentelor persoanei atinse. Un mic
semnal tactil i poate atrage atenia interlocutorului s ne priveasc, dup cum l poate
emna s se dea la o parte, s se grbeasc sau, dimpotriv, s stea locului. n majoritatea
zurilor, atingerile de control implic o relaie de dominare i, ca atare, ea nu poate
fi efectuat dect unidirecional. Persoana cu statut social mai nalt sau cea care joa
c rolul superiorului n situaia de comunicare dat este universal recunoscut, n toate c
lturile, drept mai ndreptit dect cealalt s i ating interlocutorul. 4. Atingerea ,
a mai cunoscut i mai frecvent utilizat este strngerea minii n semn de salut la ntln
la desprire. n funcie de poziia minii, de felul n care aceasta este ntins, acest g
mai multe implicaii dect pare i mbrac nenumrate forme. 5. Atingerea n alt scop dec
unicarea propriu-zis. Ea poate mbrca o multitudine de forme, de la susinerea unei pe
rsoane care urc sau coboar dintr-un vehicul, la atingerea frunii pentru a evalua te
mperatura unui bolnav. Chiar dac obiectivul urmrit este altul, n majoritatea acesto
r cazuri se transmit i informaii afective, deoarece gesturile ce presupun contactu
l fizic implic mai ntotdeauna i prezena unui sentiment, fie el pozitiv sau negativ.
Proxemica studiaz proprietile educaionale ale spaiului, precum i modalitile de folo
optim a acestor proprieti. Llimbajul spaiului trebuie interceptat simultan n funcie d
5 dimensiuni: mrime, grad de intimitate, nlime, apropiere - deprtare, nuntru - n a
deea de la care se pornete este c orice individ are tendina de a-i revendica un spaiu
al su, spaiul din jurul trupului su, pe care-l marcheaz imaginar, l consider drept s
aiul su personal, ca o prelungire a propriului su trup. nclcarea acestui spaiu lezeaz
rofund individul, crend disconfort, stnjeneal i chiar stri conflictuale. Fiecare indi
vid tinde s menin o distan ntre el i celelalte persoane sau lucruri. i creaz un
de o anumit marime, form sau grad de permeabilitate, care are importante funcii psi
hosociale: de protecie, intimitate, siguran, odihn, reverie. n limbaj curent se spune
: l ine la distan sau prieten apropiat, ilustrnd faptul c relaiile interumane se
a spaial. Pentru persoanele strine sau neagreate pstrm un spaiu mai mare n jurul nost
u, pentru persoanele apropiate sau iubite reducem acest spaiu pn la anulare. Fiecar
e tip de relaie presupune o distan caracteristic ntre indivizi, orice nclcare gener
ress i blocaje de comunicare. n plan mai general, modul n care folosim spaiul de com
unicare are determinaii culturale i sociale specifice. n lumea afacerilor, de exemp
lu, spaiul este n relaie direct cu rangul individului: pe msur ce avanseaz n funci
c
112

dimensiunile biroului su. n privina spaiului familial (al casei de locuit), accesul
persoanelor strine este extrem de selectiv, n funcie de tipul de relaii pe care aces
tea le au cu propriatarul. Unele persoane sunt primite doar n vestibul, altele n b
uctrie, altele n sufragerie sau altele n dormitor. Spaiul personal, bula de aer ce-l
njoar pe om, s-a bucurat de cea mai mare atenie din partea cercettorilor. Acest spai
u poate fi nprit n patru zone distincte, fiecare zon fiind mprit la rndul ei n d
un apropiat i alta ndeprtat. Deosebim astfel: 1. Zona intim, ce se ntinde de la supr
corpului pn la o distan de 46 cm. Este zona cea mai important pentru om i cea mai ap
t. Doar celor apropiai emoional (ndrgostii, prini, copii, soul, soia) le este per
ul n ea. 2. Zona personal e cuprins ntre 46 cm i 1,22 m. Distana personal ne proteje
a de atingerea celorlali i asigur comunicarea verbal optim. Interlocutorii i pot s
, act care se face de regul pe un teren neutru ncheietura minii aflndu-se la limita z
nei intime a interlocutorilor. 3. Zona social desemneaz spaiul personal pe care-l m
eninem atunci cnd intrm n relaii oficiale, impersonale cu cineva. De exemplu, n rela
e de serviciu, relaii fa de necunoscui (fa de vnztor, fa de factorul potal, de n
), relaii din care elemenrul de intimitate este nlturat total. Distana prin care evi
tm contactul corporal este meninut prin amplasarea unor bariere, a unor obiecte-tam
pon ntre interlocutori, cum ar fi de exemplu, biroul, catedra, ghieul, scaunul amp
lasat la civa metri distan. 4. Zona public, peste 3,60 m, e distana corespunztoare a
ci cnd ne adresm unui grup mare de oameni, n care comunicarea i-a pierdut aproape n t
otalitate caracterul interpersonal. Este totodat distana care se menine (n slile de t
ribunal) ntre politicieni i ziariti la conferinele de pres, ntre comandant i trup.
jul tcerii.Tcerea, departe de a fi lips de comunicare, este ncrcat cu profunde semnif
caii comunicative. Cnd suntem stingherii netiind rspunsul la o ntrebare, noi comunic
mplicit ceva. Aceast tcere e deosebit de tcerea omului plictisit sau de tcerea medita
tivului, de tcerea impus prin reducerea la tcere sau de tcerea preveztoare. Tcerea
ag de ascultare i de recepionarea corect a mesajelor. Folosind-o cu pricepere, putem
stimula comunicarea crend interlocutorului posibilittea de a-i exprima ideile sau
sentimentele care, altfel, ar fi rmas ascunse. ncurajnd rspunsurile, tcerea se doved
e a fi un puternic instrument de comunicare, prin care putem obine un profit inte
lectual i social maxim din fiecare interaciune comunicaional, innd seama i de ponder
pe care o are tcerea n acest tip de interaciuni. Astfel, studiile privind activitile
pe care le desfoar de-a lungul unei zile membrii gulerelor albe (mediile intelectuale
) americane arat c apte minute din zece acetia sunt angajai ntr-o form de comunicare
. Stanton, 1995). Activitile cu profil de comunicare sunt distribuite astfel: 9% s
cris 39% transmit 30% vorbit
113

16% citit 61% recepioneaz 45% ascult Acest proporie poate fi diferit la alte segmente
de populaie a cror ocupaie implic ntr-o msur mai mic scrisul sau cititul. Dar ponde
scultrii se menine prioritar i n aceste cazuri, ascultarea, cel puin sub aspect canti
ativ, aflndu-se n fruntea manifestrilor noastre comunicaionale. Ea reprezint o verig
xtrem de important a lanului comunicaional, fiind o condiie esenial a receptrii core
a mesajului. Dac mesajul nu este recepionat corect, el nu reprezint dect un simplu
zgomot de fond. Exist pericolul ca, fie individul s se gndesc la altceva n timpul asc
ultrii, fie s se gndeasc la propriul su rspuns, neglijnd ascultarea eficient. Ascul
nu e un proces pasiv, ci presupune nelegerea, interpretarea i integrarea informaiei
primite n modele de cunoatere proprii. Limbajul culorilor Culoarea, dincolo de pe
rcepia i trirea ei afectiv, este i o oglind a personalitii noastre i deci influen
carea. Gndirea creatoare are loc optim ntr-o ncpere cu mult rou, iar cea de reflectar
e a ideilor ntr-o camer cu mult verde. Culorile strlucitoare sunt alese de oamenii
de aciune comunicativi, extravertii, iar cele pale de timizi, intravertii. Semnific
aia culorilor poate fi diferit n diverse culturi. De exemplu, rou este asociat n Chin
a cu bucurie i festivitate, n Japonia cu lupt i mnie; n cultura indienilor americani
emnific masculinitate; n Europa dragoste, iar n SUA comunism. n rile cu populaie afr
n, negru sugereaz binele, iar albul rul. Pentru europeni, negru este culoarea trist
eii, n timp ce aceste stri sunt exprimate la japonezi i chinezi prin alb. Verdele se
mnific la europeni invidie, la asiatici bucurie, iar n anumite ri speran n timp ce g
enul comunic la europeni laitate, gelozie, la americani este culoarea intelectuali
tii, iar la asiatici semnific puritate. Culoarea afecteaz comunicarea sub urmtorul as
pect: culorile calde stimuleaz comunicarea, n timp ce culorile reci inhib comunicar
ea; monotonia, precum i varietatea excesiv de culoare, inhib i-i distrag pe comunica
tori. Limbajul timpului Modul n care putem comunica prin limbajul timpului este c
orelat cu: o precizia timpului o lipsa timpului o timpul ca simbol. Precizia tim
pului. Timpul este considerat ca ceva preios i personal i, n general, atunci cnd cine
va i permite s ni-l structureze, acesta comunic diferena de statut. A veni mai trziu
au ceva mai devreme la o ntlnire de afaceri sau a fi punctual sau nu la o edin are an
umite semnificaii: comunic atitudinea fa de interlocutor sau fa de activitatea respec
iv, percepia statutului i a puterii, respectul i importana acordat. ntrzierea poate
a i insulta.
114

Cu ct oamenii sunt fcui s atepte mai mult, cu att ei se simt mai umilii; se simt des
siderai i inferiori ca statut social. Astfel, limbajul timpului se poate folosi, n
mod voit sau nu, pentru a manipula, supune i controla sau pentru a comunica respe
ct i interes. Lipsa timpului. Percepem timpul ca pe o resurs personal limitat i, de a
ceea, modul n care fiecare alegem s l folosim comunic atitudinea noastr fa de cel ca
solicit o parte din aceast resurs. Dac nu acordm timp pentru o anumit comunicare se v
percepe ca neacordare de importan. Studiile sociologice au artat c, n general, relai
de comunicare pozitiv se dezvolt proporional cu frecvena interaciunii (deci timp pet
recut mpreun). Timpul ca simbol. Acest aspect ine de o anumit obinuin, cum este ritm
(de exemplu: mncm de trei ori pe zi i la anumite ore). Similar, anotimpurile impun
anumite activiti i un anume fel de via clar situate n timp. Srbtorile i ritualuril
semnea, sunt marcate de timp. Astfel, oamenii de afaceri tiu c n preajma srbtorilor d
e iarn se cumpr mai mult i se lucreaz mai puin. 3.Comunicarea scris Comunicarea scri
lturi de cea verbal, reprezint o component a comunicrii umane. Caracteristicile mesaj
ului scris sunt urmtoarele: anumite restricii de utilizare; s fie conceput explicit
; implic un control exigent privind informaiile, faptele i argumentele folosite; po
ate fi exprimat sub diferite forme; este judecat dup fondul i forma textului. Un i
ndicator care caracterizeaz comunicarea scris este lizibilitatea.Pentru acest aspe
ct se recomand metoda FLESCH, care const n calculul lungimii medii a propoziiei i al
numrului mediu de silabe pentru fiecare 100 de cuvinte. Pentru textele normale ca
re trebuie citite i nelese de 83% dintre oameni, media lungimii propoziiei trebuie s
fie de 15-17 cuvinte, cu 147 silabe la 100 de cuvinte. Cele mai des ntlnite docume
nte oficiale folosite n activitatea de comunicare scris sunt: Procesul verbal repr
ezint un document oficial n care se nregistreaz o anumit constatare sau se consemneaz
pe scurt discuiile si hotrrile unei anumite adunri. Minuta este un document care con
semneaz anumite lucruri, asemnndu-se cu procesul verbal de constatare. Se deosebest
e de acesta prin faptul c ea nregistreaz i propuneri sau aciuni ntreprinse la un mome
t dat care urmeaz a fi completate ulterior. Scrisoarea de afaceri n lumea afaceril
or, scrisoarea este nc unul din cele mai eficiente moduri de transmitere a informai
ei. O scrisoare de afacere trebuie: s cstige ATENIA cititorului; s-i trezeasc si s-i
apteze INTERESUL; s-i aprind DORINA pentru ceea ce-i propune scrisoarea; s-l ndemne l
a ACIUNE n direcia sugerat de scrisoare. O scrisoare de afaceri trebuie ntocmit cu mu
ta grij, respectndu-se anumite reguli: redactare ngrijit si estetic; limbaj simplu
a exagera n acest sens; stilul energic pentru a sugera sigurana si ncrederea n sine;
evitarea amnuntelor neimportante;
115

 evitarea promisiunilor ce nu pot fi respectate; evitarea unor critici nefondate.

Referatul este documentul scris n care sunt prezentate aspecte concrete, date i a
precieri n legatur cu o anumit problem, precum si propuneri de modificare a situaiei
existente. Structura sa este compus din: prezentarea succint a problemei abordate;
concluzii si propuneri; semntura. Raportul cuprinde o relatare a unei activiti (p
rsonale sau de grup). Se face din oficiu sau la cererea unui organ ierarhic. Se
bazeaz pe cercetri amnunite, schimburi de experien, diverse documentri. Memoriul e
prezentare amnunit i documentat a unei probleme, a unei situaii. Structura unui memo
iu este urmtoarea: formula de adresare; numele, prenumele, funcia i adresa celui ca
re l-a ntocmit; prezentarea si analiza problemei; soluii preconizate; semntura;
cia adresantului i organizaia. Darea de seam este documentul care cuprinde prezentar
ea si analiza activitii unei organizaii, ntr-o anumit etap sau justificarea unei gest
uni. Se prezint lunar, trimestrial, semestrial sau anual de ctre conducerea n faa sa
lariailor sau a acionarilor. Materialul prezentat este critic, evideniind dificultile
i cauzele lor, propunnd totodat si soluii de remediere.
116

CURS 12 Plan de expunere 1. 2. 3. 4. 5. Cautarea unui loc de munc.Secretele unui

bun Curriculum Vitae Scrisoarea de prezentare Interviul de angajare Testele ntrebr
i importante

1. Secretele unui bun C.V. Suntei la nceput de carier profesional i cutai un loc de
c ? Ai fost victima "restructurrilor", frecvente de acum n economia romneasc ? Consid
rai c munca Dvs. nu v ofer suficiente satisfacii sau c nu avei perspectivele de prom
re ateptate ? Atunci, vei dori cu siguran s v cutai un (alt) loc de munc. De obice
ai multe posibiliti dar, oricum ai proceda, peste tot vi se va cere nti de toate s v
ezentai cu un curriculum vitae (C.V.) . n funcie de acesta, vei fi sau nu selectat p
entru postul respectiv. Ce cuprinde ns acest C.V. i cum trebuie el redactat i prezen
tat ? Dac ai fost selectat, ce etape urmeaz i cum trebuie ele abordate ? C.V. ul est
e cel care v va deschide, sau v va nchide porile succesului. Este imaginea Dvs. de m
arc, este reclama pe care v-o facei. Pentru a fi un paaport ctre reuit, un C.V. trebu
e s fie reflectarea fidel a personalitii Dvs. Nefiind nici fi de poliie, nici eseu l
rar sau roman fluviu, un C.V. va fi mrturia valorii, a caracterului i a experienei
Dvs. Trebuie s titi c nu se pot improviza nici conceperea, nici redactarea unui C.V
. Nu este suficient s avei n spate (poate) o carier strlucit pentru a redacta un bun
.V.. Arta const n a v pune n valoare fr vanitate i a v vinde fr spirit mercantil.
reui un C.V. bun rezervai-v timp suficient pentru a-1 gndi, a-1 concepe i a-1 pregti
metodic. Este o aciune, nu o aventur.
117

Fazele aciunii Dvs. sunt urmtoarele : S tii cele 10 secrete ale unui bun C.V.. Starea
Dvs. de spirit este favorabil ? Comportamentul Dvs. este eficient ? Cui l vei trim
ite ? Cnd scriei o scrisoare tii cui o vei trimite. Este un lucru elementar. Expedier
ea unui C.V. nu face excepie de la aceast regul. Selecionai destinatarii C.V.-ului Dv
s Ce elemente trebuie s menionai ? 1. starea civil 2. pregtirea colar i profesional
periena profesional i rezultatele obinute 4. preteniile salariale 5. activitile extr
ofesionale 6. limbi strine 7. fotografia Pornii n explorarea propriei persoane tii ci
ne suntei ? Ct valorai ? Ce dorii ? Redactarea Recitirea i eventual finisarea Cele 10
secrete ale unui bun C.V. 1. S fie clar Claritatea este atuul oc ! Aceasta va fi
prima Dvs. calitate n ochii persoanei care realizeaz selecia, pentru c este percepti
bil n cteva secunde. Un C.V. clar in prezentare i stil va fi citit, un C.V. ncrcat i
zordonat va fi aruncat la co. 2. Cunoaterea de sine Stabilii-v portretul robot, defi
nii-v fr formalism. De ce ? Pentru c nu poi vinde bine ceea ce nu cunoti destul. ti
suntei, pentru Dvs., pentru ceilali ? 3. Exprimarea rezultatelor obinute A munci,
este bine. A reui, este i mai bine. Ce s-a ateptat de la Dvs.? Rezultate, fr indoial.
aveti aa ceva la activ, cu siguran. Atunci trebuie s tii s le prezentai. 4. Estima
ompetenelor Calitile Dvs., pregtirea, experiena, v-au format aptitudini deosebite. Tr
ebuie s le identificai i s evaluai nivelul lor.
118

5. Trecerea sub tcere a handicapurilor Cine nu are ? Dar, fiecare medalie are i un
revers. Trebuie s compensai inconvenientele prin avantaje. Vei fi mult mai sigur d
e Dvs. 6. Ptutei-v in valoare tii cine suntei ? V-ai cercetat personalitatea, compete
le. Atunci, scoatei la lumin punctele Dvs., forte i lsai n umbr pe cele slabe. 7. De
irea obiectivelor Nu rtcii prin viaa profesional. Trebuie s tii ncotro mergei. Nu
rocul; ieii n calea lui ! Sunt apreciai candidai care au idei precise asupra carierei
lor. 8. Sinceritatea Ocolii dificultile, omitei poate unele puncte delicate... dar
nu minii niciodat; se poate verifica ntotdeauna, de exemplu, nivelul de cunoatere a u
nei limbi strine, realitatea unei diplome sau exactitatea unei date. 9. S avei ochi
ul critic al cititorului Facen un pas napoi. Citii C.V. -ul, pe care tocmai 1-ai sc
ris, cu ochiul exersat al unui profesionist al recrutrilor de personal. Ce impres
ie v las ? Ce ai reinut dup o lectur rapid ? 10. S tii s v prezentai Un C. V.
otdeauna de o scrisoare de intenie. Acesta va fi primul impact asupra cititorului
, prima reflectare a personalitii Dvs., cheia care deschide ua. Starea Dumneavoastr
de spirit Avei ncredere n Dvs. ! Pornii de la acest principiu : Dvs. nu cerei un post
, Dvs. v oferii serviciile ! Rezultatul este acelai, dar abordarea psihologic este d
iferit. Pesimismul nu v este de ajutor. Refuzai s v lsai prad gndurilor negative
s v reducei valoarea. Vei spune c este dificil s fii optimist cnd, de 6 luni, sau de
an, cutai fr succes un loc de munc. Este adevrat. Dar trebuie s tii c cei ce rec
sonal se las rareori convini de candidaii depresivi. Fii realist Fr ludroenie sau
mire. Nu v luai dorintele drept realiti, nimeni nu este Supermann. Nu vei putea fi ce
l mai bun n toate. Candidatul plin de sine este cu siguran respins i el. Cel care nce
arc s atrag atenia prin orice mijloace strnete zmbete, dar nu va fi angajat. Dac av
vingerea intim c posedati caliti inestimabile, lsai interlocutorului plcuta surpriz
le descoperi el nsui. Asumai-v responsabilitile Nu aruncai niciodat asupra altora
nsabilitatea unui eec speranele v-au fost nelate, n-ai putut realiza obiectivele fixa
te, rezultatele au fost sub ateptri ? Nu spunei niciodat : "Am fost impiedecat s ..."
Lsati la o parte orice critic deliberat de genul :" eful de serviciu era incompeten
t, colegii erau incapabili, iar patronul preocupat mai mult de insuccesele lui s
entimentale dect de dezvoltarea intreprinderii". Evitai de asemenea : "N-am avut n
oroc ". Dvs. suntei cel care v construii cariera, nimic i nimeni altcineva. Trebuie
s avei voina de a reusi ! Fii convins de reuit n cutarea unui post. Gnditi-v c f
soare, fiecare
119

C.V., v pot purta pe calea succesului. Cum ai putea s lsati o bun impresie despre Dvs
. dac v gndii :"La ce bun ?". Refuzuri? Vor fi, bineineles. Trebuie s fii contient
est lucru, pentru a nu fi afectat prea mult. Aveti curajul s privii situaia n fa : av
ntr-adevr profilul candidatului ideal ? Pentru un post anume se primesc pn la 500 d
e C.V.-uri ; n acest caz, este evident c nu se vor reine dect candidaii care rspund l
cel puin 90% din criteriile cerute. Nu spunei : "Vom vedea" Gndii permanent : "Voi
reui !" Trebuie s fii convins. Experiena arat c un candidat cu adevrat i profund ho
e ntotdeauna s se "repun pe picioare". Comportamentul Dumneavoastr Fii metodic. Cutar
a inteligent a unui post cere unele caliti, metod, bun sim, organizare. Nu trimiten u
n C.V. mzglit, conceput n 3 minute, redactat la repezeal, adresat oricui. Reflectai n
inte e a aciona. Procedai n etape. Aceast abordare organizat v va permite s v canal
tarea, s realizai un bun C.V. i s v dezvoltai eficient relaiile. Respectai etapele
natarul C.V.-ului. Un C.V. nu trebuie s semene cu o circular banal i bun la toate. Tr
ebuie s fie un document atrgtor, perfect adaptat celui care-1 citete. nainte de a red
acta un C.V., trebuie s tii cui l vei trimite. Pregtirea unui C.V.. Oricine se ate
easc ntr-un C.V. un anumit numr de informaii, care i vor permite s stabileasc difere
dintre solicitani i s aprecieze dac un candidat poate rspunde cerinelor postului. Re
lectai asupra a ceea ce avem de fcut. Reflecia trebuie s se ndrepte asupra Dvs. niv
pra caracterului, a pregtirii, a experienei Dvs. Redactarea unui C.V. Baza documen
tar este pregtit ? Atunci, punei mna pe stilou. Prezentarea, stilul, forma vor fi ese
niale. Alegem cuvintele potrivite, termeni i expresii precise. Nu spunei totul. Sco
pul unui C.V. este s provoace o ntrevedere, n care vei putea s artai adevrata Dvs m
ebuie s pstrai o anumit discreie, pentru a da celui care citete dorina de a v vedea
a v asculta. Atragei-i atenia, trezii-i curiozitatea, dar nu v dezvluii pe de-a-ntre
. Nu copiai. Vi se pare c redactarea unui C.V. i a unei scrisori de prezentare este
plicticoas. V lipsete imaginaia, scrisul nu este punctul Dvs. forte. Procurai-v lucr
din care s v putei inspira, pentru a nu prea un diletant. V rmne totui sarcina s
marca propriei personaliti. Deci nu cutai s copiai n ntregime un C.V. sau o scrisoa
prezentare. Fiecare individ este unic, la fel i traseul su peraonal i profesional.
120

Refacei-v C.V. --ul ori de cte ori este nevoie. Nu trimitei niciodat un C.V. de care
Dvs. nu suntei absolut satisfcut. Acesta v reprezint, este imaginea Dvs. n ochii celo
rlali fii deci fidel Dvs. niv. Un C.V., pentru cine ? Rspunsurile la anunurile de mi
blicitate Aceast metod este cea mai eficace. ntreprinderea vine spre Dvs.; ea este,
ca i Dvs., preocupat s rezolve o problem profesional; este primul punct comun. Efect
uai cutarea metodic, organizai-va riguros: 1.Consacrai zilnic o or lecturii anunurilo
de mic publicitate. 2. Alctuii un fiier : luai un dosar i, pe o coal de hrtie sepa
ipii anunul care v-a reinut atenia. Nu uitai s notai numele publicaiei i data apar
Anunul este scump pentru ntreprinderea care 1-a publicat. Fiecare cuvnt, fiecare t
ermen a fost cntrit atent pentru ca mesajul s fie ct mai direct i precis cu putin.
sizai n text informaiile eseniale i trecei-le pe fia din dosar. Vi se poate prea pl
itor, dar acest mod de lucru v va permite s disecai anunul, adic s definii princip
riterii de selecie pentru cel care a pltit anunul . Disecarea anunului nseamn concret
precizarea urmtoarelor informaii : * Identificarea ntreprinderii : denumirea, numr d
e angajai, cifr de afaceri ( dac se precizeaz) * Postul propus :........ * Locul de
munc :........ * Profilul candidatului cutat : * vrsta, * pregtirea n domeniu, * expe
riena n domeniu, * caliti cerute. 4. Dac suntei de prere c avei profilul cerut can
ui, nu ntrziai cu rspunsul. Ideal este s trimitei C.V.-ul chiar n ziua apariiei anu
: concurena risc s fie aspr, i o ateptare de 3 sptmni pentru un rspuns poate s c
nea unui amator. 5. Anunul pe care 1-ai reinut cuprinde mai multe criterii de seleci
e. Este obligatoriu s ntocmii un C.V. care s in cont de ele, i s le rspund punct
cci pentru ca s vi se rein candidatura, trebuie s ndeplinii cel puin jumtate din
e cerute. Ai neles c aceasta presupune s redactai un C.V. pentru fiecare anun. Nu v
iai, nu trebuie s modificai fondul, ci doar s adaptai forma dup destinatar, punnd n
are unele elemente mai mult dect altele. 6. Notai pe fi data la care ai rspuns i ata
copie dup C.V. i scrisoarea cu care l-ai expediat. Unde s gsii anunuri de mic publi
e : cotidiene naionale, marile cotidiene regionale (locale), sptmnalele de inform
general, publicaiile economice, presa de specialitate.
121

Candidaturile spontane Dac anunurile de mic publicitate extrase din pres nu rspund at
ptrilor Dvs., hotri-v s trimitei spontan C.V. -ul Dvs. unui numr de ntreprinderi s
uri de plasare a forei de munc, alese cu grij. Este adevrat c rezultatul este greu de
prevzut, dar aceast tehnic de oferire a serviciilor prezint avantajele: Dac societa
ea pe care o contactai are n vedere s angajeze o persoan cu profilul Dvs., ce ntmplar
fericit ! Poate vei fi chiar omul de care are nevoie. Candidatura Dvs. i va permit
e s economiseasc cheltuielile de prospectare, iar Dvs. nu vei fi n concuren cu zeci d
candidai. Dac aceast societate nu angajeaz acum, ea va pstra dosarul Dvs. Toate ser
iciile de personal ale ntreprinderilor au n rezerv un fiier de candidai a cror experi
n i-a convins. Ar fi inutil i costisitor s contactai toate ntreprinderile dintr-un an
ar, chiar unul profesional sau toate birourile de plasare a forei de munc din regi
unea Dvs. Ca urmare, selecia trebuie efectuat cu rigurozitate. Cum se selecteaz ntre
prinderile ? Ai aflat c o intreprindere este n plin expansiune : obinerea de noi pie
dezvoltarea unei ramuri de activitate, diversificarea produciei, lansarea unui n
ou produs, descentralizarea. Avei motive ntemeiate s credei c aceast evoluie neces
irea unor oameni noi. Decupai articolele care vi se par interesante i clasai-le. Vei
avea astfel o bun imagine a societtii pe care dorii s o contactai. Conductorul ei nu
va fi insensibil la cunostinele pe care le demonstrai despre intreprinderea sa. Su
ntei n eutarea unei intreprinderi care ar putea fie interesat de experiena Dvs. Vei a
ea 3 criterii de selectare: Sectorul de activitate ; pregtirea , experiena Dvs. fa
c s v ndreptai spre un domeniu precis al activitii economice. Numrul personalului
ortana postului pe care l cutai este legat de mrimea intreprinderii, deci de numrul
salariai. Situaia geografic; dac refuzai orice mobilitate, acest criteriu este primo
dial pentru Dvs. Trebuie s consultai anuare, reviste, bnci de date, site uri pe Int
emet. Dou greseli care nu trebuie comise S v depunei candidatura la propriul patron
care, fr s tii, a apelat la un birou de plasare a forei de munc (poate vrea s v n
). Din pruden, cerei s nu se transmit candidatura Dvs. firmei X. S trimitei unui b
de plasare scrisori pentru mai multe anunuri ale cror criterii sunt diferite ; vei
fi luat drept un individ fr competen definit. Birourile de plasare a forei de munc A
ape jumtate din anunurile de mic publicitate provin de la birourile de plasare. Ace
ast activitate a cutrii colaboratorilor este n plin expansiune. Birourile de plasare
public anunuri pentru clienii lor, ntreprinderile. Ele primesc
122

sute de C.V. uri n fiecare zi i le elimin fr mil de la prima vedere pe cele slabe. 3
e secunde le sunt suficiente pentru a le da la o parte pe cele de valoare medie.
Celor mai bune le acord cteva minute de atenie. Scopul lor: optimizarea alegerii c
andidailor a intreprinderilor, adaptnd oamenii la funciile, la posibilitile, la aspir
aiile lor profesionale. Nu ezitai s le trimitei un C.V. l vor pstra n rezerv dac n
ntru Dvs. un post imediat. Cnd se ivete un post, birourile de plasare interogheaz p
ropria banc de date i trec n revist candidaii poterniali. Birourile de plasare serioa
se se angajeaz s rspund oricrei scrisori, s informeze candidaii asupra evoluiei can
urii lor i s indice candidailor refuzai motivele. Asta permite unora s se pregteasc
tru eventualele ntrevederi, iar altora s-i regndeasc C.V.-ul. Relaiile Dorii s gsi
oc de munc; dorii s prsii ntreprinderea, cutai o situaie mai convenabil discuta
. de relaii. Nu fii discret; nu imitai pe acel candidat care, pentru a nu-i neliniti
soia i a nu-i pune pe gnduri colegii, cuta singuratic, pe ascuns. optitul la ureche e
te un mijloc sigur pentru a face, dar i de a desface, o relaie. Definiti-v n dou fraz
e: tiu s fac... a vrea s gsesc..., fii degajat dar serios. O ntreprindere v atrag
deosebit ? Aflai totul despre ea i facei turul cunotinelor Dvs.; unul din prietenii D
vs, un prieten al umi prieten sau prieten cunoate, poate, pe directorul sau eful pe
rsonalului. ncercai s aflai cine este acest om : - pregtirea: poate a fost coleg de f
acultate cu o rud de a Dvs. - experiena: dac a petrecut 2 ani n ntreprinderea n care
ucreaz cel mai bun prieten al Dvs. ? -viaa particular. n acest cadru al vieii private
v va fi cel mai uor s luai legtura cu omul vizat de Dvs.; pe un teren de tenis, la i
eirea copiilor de la coal, la un club sportiv, pe o plaj intr-o duminec de var... Tre
uie s cunoateti toate locurile unde ai putea, din cea mai pur ntamplare, bineineles,
1 ntlnii dar i s-i vorbii. Aranjati s fii prezentat. Nu aducei vorba, de la prima
despre inteniile Dvs. profesionale. Ateptai a 2-a, sau a 3-a. i dac aceast ocazie nu
se ivete, indrznii un telefon. Nu neglijai "pilele". Dar, trebuie s tii c odat tre
gul ntreprinderii, va trebui, poate mai mult dect oricare altul, s artai de ce suntei
stare, s v demonstrai valoarea. Nu facei s fie regretat "ncrederea acordat de cel
v-a recomandat.
123

UN C.V. TIP STAREA CIVIL Imperativ necesar PREGATIRA Esenial. ntotdeauna STAGII DE P
REGTIRE Facultativ EXPERIENTA PROFESIONAL Fundamental REZULTATE OBINUTE Primordial
LIMB1 STRINE Din ce n ce mai solicitat PRETENII SALARIALE Dac v sunt cerute ACTIVITAT
I EXTRAPROFESIONALE Nu este indispensabil DIVERSE La aprecierea Dvs. Starea civi
l Este informaia cea mai elementar. Ea cuprinde : Numele. Prenumele; este inutil s
ndicai aici toate prenumele Dvs., este suficient cel uzual. Adresa; mai ales nu o
mitei codul potal. Numrul de telefon. Nu uitai prefixul. Dac indicai numrul de aca
cizai dac avei un robot. Pentru numrul de la serviciu precizai orele la care putei fi
gsit Data naterii. Dac hotri s indicai data naterii, precizai luna n litere. A
e este s indicai vrsta ceea ce este n general mai apreciat. Dac nu mai suntei chiar t
este mai bine s indicai data naterii. Situaia familial.Viaa mea particular nu int
az pe cel care m angajeaz, gndii Dvs. Este adevrat, n principiu. Dar, este vorba de
element de stabilitate care nu trebuie neglijat. Totui nu v istorisii viaa. Fii scurt
. Indicai : cstorit celibatar divorat vduv. Indicarea profesiunii soului este,
l, de prisos; o singur FOTO Nu este cerut
124

excepie: cnd acceptai un post care presupune o oarecare mobilitate geografic. Indicai
numrul copiilor. Eventual vrsta, niciodat numele lor. Serviciul militar. Nu este i
ndispensabil s precizati c v-ati ndeplinit obligaiile militare. Nationalitatea. Nu e
ste o informatie primordial, dar nu este inutil dac aveti un nume cu rezonant strin D
evitat : Specialitatea militar . O veti preciza cnd vei semna contractul Mentionar
ea permisului de conducere; doar dac este indispensabil funciei pentru care candid
ati. Locul naterii. Nu are o important real. Numele de domnioar, pentru femeile c
e. Celibatar, dar aveti mai mult de 30 de ani. Se poate interpreta c aveti un cara
cter dificil. n curs de divort. Se va crede c sunteti prea preocupat de problemele
familiale. Pregtirea Studiile Veti dezvolta mai mult sau mai putin acest paragra
f dup importanta pregtirii Dvs. n raport cu experiena profesional. Cu ct experiena p
esional este mai bogat, cu att este mai puin necesar s vorbiti despre diplomele Dvs.
Totui, dac postul pe care l doriti cere o calificare tehnic, nalt specializat, este e
ident c trebuie s facei caz de pregtirea Dvs. Dac suntei tnr, dac experienta Dvs.
dus, aveti tot interesul s scoatei n evident elementele pregtirii Dvs. care constitui
, pentru moment bagajul Dvs. Dac aveti mai multe diplome, n domenii foarte diferi
te, indicai-le doar pe cele care au legtur cu postul solicitat. Pentru o candidatur
spontan indicai-le pe cele care au legtur ntre ele.O prea mare diversitate este deseo
ri interpretat drept lips de coeren," semn al unui spirit dezordonat. Recomandri : In
dicai nivelul cel mai nalt al studiilor; nu mentionati, de exemplu, liceul economi
c, dac aveti o diplom n tiine economice Este inutil s precizati numele colilor, lice
r i universitilor pe care le-ati urmat , cu exceptia, doar a celor din strintate. Des
pre Bacalaureat : nu l amintii dect dac avei o not bun sau foarte bun. Prezentai-v
e i diplomele dup schema : Data 1979 1978-1981 Diploma Facultatea de Drept coala de
perfectionare cadre de

conducere Nu minii. Nu pretindeti c sunteti absolvent al unei anumite coli atunci cnd
nu ai urmat cursurile respective. Vi se vor cere explicatii. Indicati stagiile d
e pregtire. Indicaiile numai pe cele mai importante, sau citati-le pe cele care au
legtur cu postul (n aceeai ramur de activitate, la acelai nivel de responsabilitate)
Nu fabulai. S-ar putea s vi se cear certificate de stagiu. Prezentai stagiile dup sc
hema : Data ntreprinderea Funcia
125

Dac ai redactat un memoriu, menionai-1. Aceasta va demonstra aptitudinea Dvs. de a d

uce la bun sfrit o lucrare de amploare. Experienta profesional 1. Ce se ateapt de la
Dvs. Aceasta este inima C.V.-ului Dvs., partea cea mai important i mai complex. Imp
ortant, pentru c mai ales dup lectura acestui paragraf persoana care citete i va fo
prerea despre Dvs., complex, pentru c nu este uor s rezumai punctele forte ale unei
ariere n cteva rnduri. Trebuie s facem un rezumat al carierei pn n acel moment, care
ie totui complet. Mergeti la esent. inei minte acest principiu : ntreprinderea m anga
eaz pe un anumit post dat pentru o funcie precis destinat obinerii anumitor rezultate
. Pentru fiecare dintre experientele Dvs. profesionale trebuie s definii succesiv
intreprinderile pentru care ai lucrat, postul care v-a fost ncredintat, funciile pe
care leai avut, i rezultatele pe care le-ai obtinut. Mai n detaliu, aceast actiune i
nseamn : ntreprinderea Numele, mrimea (numr de salariai), profilul de activitate
ra de afaceri. Postul : Titlul, nivelul de ierarhie, departamentul din care ai fcu
t parte, importana serviciului n cadrul departamentului. Funcia : Responsabilitile
olul, descrierea sarcinilor, legturi, n ntreprindere i n exterior. Rezultatele ob
: realizrile Dvs., succesele Dvs.(omitei s vorbiti despre eecuri; cine n-a avut ?;
nu atribuii altora responsabilitatea lor), trageti concluzii pentru viitor . 2. C
um se redacteaz aceast rubric ? Dac experiena Dvs. profesional este scurt, redactare
cestui paragraf va fi uoar i coninutul va fi rapid memorat de cititor. Dac posturile
ocupate au fost numeroase i funciile variate, enumerarea risc s fie plictisitoare. E
ste totui indispensabil s menionati toate etapele carierei Dvs. Prezentati un parag
raf separat pentru fiecare post pe care l-ati avut. Fii clar, fii precis !! Dezvol
tai aceast rubric, dac experiena Dvs. este ampl i simplificai rubrica "Pregtire."
umr mare de ani de serviciu, experiena primeaz asupra studiilor. Adaptai definiia fun
ciei Dvs. cerinelor din anunul la care rspundei; reluai
126

ci mai muli termeni din anun. Enumerai sarcinile pe care le-ai avut, trecnd sub tce
cele mai puin valoroase. Dai cititorului impresia c activitatea profesional a preze
ntat pentru Dvs. un mare interes. Dai date cantitative : cifre de afaceri, de per
sonal, procentaje... Avei grij s nu dezvluii informaii care pot fi confideniale pent
fotii Dvs. patroni. ncheiai ntotdeauna cu rezultatele obinute. Rezultatele obinute. C
l care selecioneaz personalul ateapt de la Dvs. o expunere a rezultatelor pe care le
-ai obinut n ndeplinirea sarcinilor. Este bilanul, pentru fiecare post, al aportului
Dvs. la ntreprindere, mrturia dinamismului Dvs., a competenei, a spiritului de iniia
tiv. Acest bilan este descrierea realizrilor Dvs., pe care trebuie s-l exprimai canti
tativ, pentru ca cititorul s le poat aprecia valoarea. Exemple : Director de marke
ting, datorit prospectrii Dvs. active ai imbogit fiierul de clieni cu 700 de nume. D
condus o echip de producie: ai realizat o cifr valoric cu 20% mai mare dect a celorl
lte echipe. Responsabil cu serviciile de vnzare; ai creat un departament nou "vnzri
ctre colectiviti", sporind astfel cu 25% cifra de afaceri a ntreprinderii. Limbile s
trine Deschiderea frontierelor n Europa face indispensabil cunoaterea uneia sau mai
multor limbi strine. Pentru unele profesii este o condiie obligatorie. Pentru alte
funcii este mai puin important, dar este apreciat. Dificultatea pe care o ntlnesc c
andidaii la redactarea C.V.-ului este aprecierea nivelului lor de cunoatere a unei
limbi. Este o apreciere subiectiv, iar criteriile de evaluare nu sunt definite.
Recomandri: Nu minii niciodat asupra nivelului de cunoatere a unei limbi strine ; d
tilizarea ei este necesar, vei fi supus unor teste de evaluare. Nu indicai : "7 ani
de englez, dou ore pe zi, sau dou ore pe sptmn" ; aceast indicaie nu are semnific
Dac nivelul Dvs. vi se pare sczut, putei meniona c suntei gata s urmai un stagiu
fecionare. Dac ai obinut diplome ntr-o limb strin, menionai-le. Indicai ede
ai dac sunt semnificative ; exemple 1 an la New-York ; 8 luni la Berlin . Evitati
: 1 lun la Londra. Nivelurile de cunoastere a unei limbi strine In general accept
ate, sunt: * noiuni: presupune o abordare colar fr nici o practic * citit: suntei ca
il s descifrai un text cu vocabular curent * vorbit : v facei neles fr dificulti
avei notiuni excelente de gramatic i un vocabular apreciabil.
127

* *

curent: vorbii i scriei fr greeli, vocabular bogat. bilingv : este una din limbile Dv
. materne

Activitile extraprofesionale Se consider c hobby urile reflect tendinele profunde a

candidatului. Ele trebuie plasate ntr-un context profesional pentru a putea aprec
ia semnificaia lor. Nu suntei obligat s menionai activitile Dvs. extraprofesionale.
ei-o dac ele v-au dezvoltat unele caliti legate de postul solicitat, dac v-au permis
s dobndii o oarecare experien social, sau s v asumai responsabiliti. Pentru orie
: - Practicarea sporturilor de echip presupune o bun capacitate de integrare n col
ectiv, un pronunat gust pentru contacte umane. - Practicarea sporturilor individu
ale denot un spirit de independen. - Pictura, fotografia, desenul indic o fire de ar
tist - Machetismul denot ndemnare. - Filatelia denot meticulozitate - ahul, bridge-ul
, lectura o nclinare spre reflecie - Multe cltorii n strintate - o mare curiozitat
tografia n majoritatea anunurilor de mic publicitate, se cere candidatului s anexeze
C.V.-ului o fotografie. Dei refuz s recunoasc, impresia lsat de fotografie l influe
pe cel ce selecteaz, chiar n mod incontient. Nu un fizic de june-prim sau de manech
in l va atrage, ci un brbat sau o femeie cu o imagine simpatic, sincer, deschis. Este
necesar s trimitei i fotografia dac depunei o candidatur spontan ? Nu este obligato
i risc s apese greu asupra bugetului aciunii de cutare a unui loc de munc. Conditiil
ce trebuie s le ndeplineasc fotogafia : * s fie recent ; nu trimitei o fotografie ma
veche de 3 ani, * s fie fcut de un profesionist ; este o investiie, desigur, dar me
rit ! * s fie de format standard; format "buletin de identitate" este cel indicat,
* s fie alb-negru; este mai sobru, * s v reprezinte ntr-o inut clasic; nu cutai o
itatea vestimentar, * s fie lipit, nu prins cu agraf; fixai-o cu o pictur de lipici
* s fie plasat n partea din dreapta sus a C.V.-ului; aceasta este uzuana, * s scriei
numele i adresa Dvs. pe verso; unii napoiaz fotografia. Preteniile salariale Princip
iul transparenei tinde s devin obinuit n lumea afacerilor ; nu este deci inoportun s
e vorbeasc despre bani. Anunurile de mic publicitate cer deseori candidatului s-i pre
cizeze preteniile salariale. Pentru multe intreprinderi, indicarea unei remuneraii
superioare cu 15% grilei lor de salarizare elimin din oficiu candidatul. Pentru
alte ntreprinderi, indicarea preteniilor permite aprecierea luciditii candidatului,
dac se subestimeaz sau se supraestimeaz. n candidaturile spontane nu este obligatori
u s v menionai preteniile. Dac remuneraia nu este pentru Dvs. un element primordial,
dicai salariul Dvs.
128

actual (dac e cazul) preciznd : "ca baz de negociere". Trebuie s fii bine informat as
upra remuneraiei medii a postului pe care 1-ai solicitat, i s nu reducei sau s crete
east cifr cu mai mult de 10%. Pentru a v informa asupra salariilor consultai : revis
tele de informare general; ele public studii asupra salariilor cadrelor de conduce
re, revistele economice, presa profesional, anunurile de mic publicitate; lectura
or regulat v va furniza informaii preioase asupra propunerilor fcute de ntreprinderi
entru anumite posturi. Diverse n aceast rubric, sub acest titlu imprecis, vei indica
, dac n-ati fcut-o la rubrica "Starea Civil" a C.V.-ului : situatia familial, vrst
situaia militar, naionalitatea. Este important s amintiti aici dou argumente care v
t favoriza : Mobilitatea. Este de dorit ca cel care v angajeaz s tie c sunteti dispo
ibil s triti i s muncii n provincie sau n strintate sau c puteti accepta deplasr
. Disponibilitatea. Unele posturi pot fi ocupate rapid; disponibilitatea Dvs. im
ediat sau n curs de maximum o lun poate fi un punct pozitiv pentru Dvs. Vei indica a
ici toate informaiile pe care le doriti, dar respectai 3 condiii: s prezinte un inte
res real pentru cititor, s aduc un "plus" C.V.-ului Dvs., s nu poat fi integrate n
un alt paragraf al C.V.-ului. Redactarea C.V.-ului nainte chiar de a citi primul
rnd aI C.V.-ului, prezentarea este cea care, la prima privire, l va convinge sau l
va dezamgi pe cel care citete. Acesta nu va citi pn la capt un C.V. confuz i prost pr
zentat Impresia pe care o producei ncepe cu hrtia aleas, care trebuie s fie : alb,
mat 21 x 29,7 cm (A4), fr dungi sau caroiaje, s nu fie transparent, cu antet, dac
ti aa ceva. Tiprirea. Nu trimiteti niciodat un C.V. manuscris. Conditii : Tiprit (sc
ris la main sau tehnoredactat) pe o singur fa, Respectai marginea de 5 cm n partea
2 cm n dreapta, 7-8 cm pn la primul rnd, Alegeti caractere diferite, n functie de te
t : normal, majuscule, italice
129

 Subliniai titlurile rubricilor; marcatoarele de text (fluorescent, galben, verde,

roz) nu sunt recomandate, Utilizai o distan de 1,5 ntre rnduri pentru text i 2 pen
separarea paragrafelor. Atenie! Idealul: 1 pagin, Admis: 2 pagini, prinse cu o a
graf n stnga sus, Eseniale: omogenitatea i rigoarea. Toate rubricile trebuie prezent
te n acelai mod: aceleai margini, aceleai spaieri, aceleai caractere. Separai rubric
, aerai textul, Absolut interzise : tersturile, supraimprimrile, greelile de ortogra
ie, Trimitei C.V.-ul ntr-un plic format A4, Neobinuit: semntura pe C.V. Ea va apare
obligatoriu pe scrisoarea de prezentare, Preferabil: un C.V. pentru fiecare dest
inatar, dac rspundei la anunuri de mic publicitate. Pentru o candidatur spontan, put
l copiai xerox , dar calitatea trebuie s fie perfect, Recitirea este ultima etap a r
edactrii. Ea nu este o simpl formalitate. Dup ce ai redactat C.V.-ul, punei-l deopart
e, dac este timp chiar 2-3 zile, pentru a v detaa de coninutul acestuia. Apoi recitii
-l. C.V.-ul nu v place ? Nu ezitai s reluai totul de la capt. Nu trimitei niciodat u
.V. de care Dvs. niv nu suntei mulumit. Reanalizai att forma ct i fondul. Punei-v
orma : Prezentarea este bun ? Lectura este agreabil ? Nu sunt greeli de ortografie?
Termenii sunt bine alei ? Sunt clar ? Nu este prea lung, mai pot rezuma ? Sunt r
epetiii? Fondul : Nu am uitat nimic ? Pregtirea: am spus esenialul? Datele: sunt ex
acte ? Experiena profesional: se poate desprinde o idee precis privitor la ceea ce
am fcut ? Rezultatele obinute: am dat suficiente informaii ? Pot s menionez mai multe
cifre ? Nu am exagerat ? Activiti extraprofesionate: sunt cu adevrat interesante p
entru cititor ? Nu sunt informaii de prisos ? trebuie s menin aceste pretenii salari
ale ? 2. Scrisoarea de prezentare (de intenie) C.V.-ul este gata; nu putei s-l trim
itei singur, el trebuie s fie insoit de o scrisoare. Nu este vorba de o simpl formal
itate. Ea constituie primul contact cu persoana care selecteaz candidaii. Cei care
angajeaz citesc toate scrisorile, dar nu toate C.V.-urile. Dac scrisoarea este ba
nal, sau, mai ru, confuz, selecionerul este tentat s ntrerup lectura i s treac la
ul urmtor. Prezentarea Scrisoarea trebuie s fie manuscris de altfel majoritatea anu
nurilor precizeaz acest lucru. Trebuie datat i semnat, Utilizai hrtie alb forma
x 29,7 cm), fr linii sau caroiaje, Folosii un stilou, NU un pix sau carioca, Nu tri
mitei niciodat o copie xerox; facei-v timp s scriei o scrisoare fiecrui destinatar.
altfel coninutul trebuie s fie diferit, dup ntreprindere sau dup anun. Nu scriei u
an fluviu; 3 paragrafe pe o singur pagin sunt suficiente mai mult, nu vei mai fi ci
tit. Fii foarte meticulos; prezentarea trebuie s fie impecabil. Nu cutai s fii
130

original, preferai claritatea. n stnga sus: numele, prenumele, adresa i numrul de tel
efon. n dreapta jos, data. Este probabil c scrisoarea Dvs. va face obiectul unei a
nalize grafologice. Scriei ingrijit, dar fr s v modificai scrisul. Mai ales nu ncerc
itere de tipar pentru a fi mai lizibil. Stilul trebuie s fie clar i precis Evitai c
u strictee : - stilul administrativ ("Alturat v trimit ...") - stilul pompos ("Prin
prezena v rog s luai n considerare..." - stilul implorator ("Sunt omer de 3 ani, sun
ei ultima mea speran...") - stilul ludros ("Sunt omul care v trebuie...") - stilul ag
esiv ("Cum se face c produsele Dvs. sunt att de puin competitive) - stilul narcisist
("Sunt convins c eu pot s v aduc.") Anunai c scrisoarea este insoit de C.V. Coni
isorii de prezentare Scrisoarea trebuie s fie scurt i totui s conin esenialul. Urma
ma urmtoare : Primul paragraf :cum v-am cunoscut, Al 2-lea paragraf : de ce v scri
u, Al 3-lea paragraf : ce pot s v aduc, Al 4-lea paragraf : propunei o intlnire. Da
rspundeti la un anun de mic publicitate facei, n stnga sus, referire la anun, adic
ferta de serviciu aprut n "Evenimentul" din 4 decembrie 2007, - anunul din 8 noiembr
ie 2007 din "Monitorul". Dac depunei o candidatur spontan adresai scrisoarea conducto
ului ntreprinderii care v intereseaz. Indicai numele persoanei creia i adresai scris
ea; dac nu-i cunoatei numele, putei obine telefonnd la ntreprindere. n acest caz sc
rea va fi, evident, mai puin concret. Dar stilul, tonul vor fi aceleai. n ambele caz
uri: rspuns la un anun sau candidatur spontan, ce nu trebuie s facei : s reluai t
ementele din C.V. s vorbii despre problemele Dvs. Personale Exemple: Mariana AVRAM
ESCU Str.Libertii, nr. 17 2200 ROMAN, jud. Meam Domnilor, Anunul Dvs. din 1 noiembri
e 2007 a reinut ntreaga mea atetie. Am 30 de ani, sunt necstorit i sunt absolvent a
emiei Comerciale. Sunt atasat la Directia General a B.N.R. de 10 ani, i absena posib
ilitii de promovare m determin s schimb serviciul.
5 noiembrie 2007
131

V trimit alturi curriculum vitae. Sunt la dispoznia Dvs. pentru a v ntlni si, n atep
ea acestei ntlniri, V rog s primiti, Domnilor, expresia devotamentului meu . (Semntur
a) Comentariu : - Aceast scrisoare este banal, - Nu se face suficient de mult refer
ire la anun, - Scrisoarea reia toate elementele C.V.-ului; nimeni nu va mai avea
dorina s-l mai citeasc, pentru c s-a spus deja totul, - Stilul este prea sec, prea a
drninistrativ, - Formula de politee final trebuie revizuit : salutri distinse ar fi
mai potrivite. Silviu BARBU Bd. $efan cel Mare , nr. XX 75000 BUCURET1 18 Octombri
e 2007 Domnilor, Anunul Dvs. m interesez pentru c sunt n cutarea unui post. Sunt n s
j de 15 luni i nu am reuit pn astzi s gsesc un post care s-mi convin. V trimit al
. meu. Sper c v va interesa candidatura mea, pentru c doresc s-mi reiau activitatea
ct mai repede. n sperana de a v ntlni v rog , Domnilor, s acceptati distinsele mele
tri. (Semntura) Comentariu : - Aceast scrisoare nu aduce nimic nou C.V.-ului, - Ter
menii folosii sunt negativi i dau o impresie de tristee la limita descurajrii, - Nu
se precizeaz anunul; este o greeal, pentru c unele ntreprinderi public simultan anun
pentru diferite posturi, - Nu trebuie s se vorbeasc de omaj; era mai bine s se menion
eze "disponibil imediat". 3. Interviul de angajare Dl. M. st pe un scaun nelinitit
, i tot aranjeaz cravata lovind uor pardoseala cu vrful piciorului stng. Se uit ntr
la ceasul din perete i i spune : "De-ar ncepe o dat interviul. Cu ct atept mai mult,
att sunt mai nelinitit. Aceast scen se repet n fiecare instituie important, n fi
de lucru. Singurele lucruri care se schimb sunt numele i ticurile pe care le au ce
i emoionai. Probabil ai auzit i Dvs. poveti de "groaz" despre gafele petrecute n cur
unor interviuri de angajare. ntr-un anume sens, emoia dinaintea, din timpul i dup u
n interviu pentru angajare este un lucru perfect normal. Pn la urm, acest interviu
ar putea fi ansa Dvs. de a
132

lucra n acea Companie prilejul de a dovedi c pregtirea, cunotinele i talentele Dvs.

o valoare pe piaa muncii. Indiferent ct de bine v punei n lumin n curriculum vitae,
c nu-l putei convinge pe cel cu care discutai, dac nu v putei vinde marfa, pur i sim
nu vei primi slujba. Pe de alt parte, aceast emoie este totui o risip inutil de ene
e. De fapt, produsul pe care ncercai s-l vindei l cunoatei cel mai bine. Avei exper
est domeniu nc de cnd v-ai nscut. Pentru c produsul pe care l vindei suntei chiar
tui, indiferent ct de bine v cunoateti, indiferent cte alte interviuri "avei la activ
, ideea de a fi intervievat creeaz nelinite. Sunteti ngrijorat nu numai de faptul c
ai putea rata aceast ocazie de a v dovedi calitile v ingrijorez i acea "reacie chi
sonal care se produce ntre Dvs. i cel cu care discutai n cadrul interviului. Veti reu
s dai lovitura ? Cel care discut cu Dvs. se va concentra asupra unor ticuri pe car
e le consider enervante ? Expertii n Psihologie Aplicat afirm c cei care conduc inter
viul sunt adesea la fel de nepregtii i de emoionati ca i cei intervievai. Presupunere
c persoana care v intervieveaz a fost pregtit n acest sens nu este nimic mai mult de
o presupunere. Soluiile date n acest paragraf sunt ntocmite astfel nct nelinitea aso
iat interviurilor s fie redus la minim i ele rspund la multe din intrebrile care v-au
frmntat poate. naintea urmtorului Dvs. interviu studiai listele de recomandri ce urme
z. Vei fi mai sigur pe Dvs., veti intelege mai bine interlocutorul, i veti fi pregti
t pentru ceea ce urmeaz s intreprindei. i, foarte probabil, vei fi mulumit de rezulta
ele pe care le vei avea. Cteva aciuni pe care trebuie s le facei nainte, n cursul i
nterviul de angajare 1. Documentai-v referitor la Compania respectiv i la domeniul d
e activitate creia i aparime. Obineti ct mai mult material documentar. Dac firma e mi
sau particular, vorbii cu fumizorii, cu angajaii firmei, cu fotii angajati sau cu be
neficiarii firmei. Dac aveti aceleai recomandri i aceeai pregtire ca i ceilalti cand
, cunotintele aprofundate referitoare la firm v vor departaja de acetia. Trebuie s ti
i: activitatea, pieele, localizarea (uzinele, filialele), conductorii, partenerii,
concurenii, produsele, proiectele, pozitia pe piaa national i international, cifra d
e afaceri, beneficiile i reputaia. 2. Purtai mbrcmintea "care v aduce succes". Alege
u grij mbrcmintea: costum, cravat clasic, taior i bluz clasic, ncltminte lustru
it, mini impecabile. 3. Creai-v un moral bun. Compunei-v o imagine mental optimist
lizai succesul pe care l vei avea. Auziti-v vorbind cu convingere; vizualizai aerul d
e ncredere n sine, pe care l degaj personalitatea Dvs. Dac vor s v ntlneasc, dac
s a plcut, nseamn c v apreciaz deja. V rmne s confirmai aceast impresie favorab
dejun consistent, dac interviul are loc dimineaa, un prnz echilibrat i uor dac avei
tlnire dup amiaza. Fr alcool, cafea, medicamente calmante sau
133

excitante. Un singur tonic : hotrrea Dvs. 4. Pregtii un set de ntrebri, pe care s le

resai celui care v intervieveaz. ntrebrile demonstreaz faptul c suntei interesat de
extul respectiv i c v-ai pregtit pentru interviu; cutai ocazia potrivit pentru a le
sa. 5. Aducei Curriculum vitae i alte materiale, din care s rezulte pregtirea, caliti
e i realizrile Dvs. (n cteva exemplare). Acestea trebuie s aib un aspect ngrijit i
prezentate ntr-un dosar aspectuos, dar nu ostentativ. Prezentati-v cu 15 minute nai
ntea orei anunate. Confirrnai ora i locul. Verificai dac tii s ajungei la sediul a
vitai nc de dimineaa sursele de stress; pregtii-v cu calm. n sala de ateptare prob
a cuprinde tracul. Fixai-v ntreaga atenie asupra propriei respiraii, lent, profund
ulat. Repetai-v n minte: "Totul va fi bine!" Cu siguran ai trecut prin momente i ma
le. nc un set de recomandri : nainte de a intra n sala interviului, respirai adnc de
ori, inspirai rar, expirati rar. Cnd intrai n sal, zmbii i dai mna cu persoana ca
tervieva. Credei c este un gest oarecare ? Cu siguran, nu ! Strngerea Dvs. de mn tre
e s fie sincer ; nici prea moale, nici prea puternic. n cursul interviului, mentinei
contactul vizual i ascultai atent. Nu ncepei s formulai rspunsuri la intrebri n ti
ersoana care v intervieveaz vorbete nc. E perfect dac v gndii cteva secunde, la s
ii, nainte de a rspunde. Rspunsurile trebuie s fie scurte. Evitai dezvoltrile ample.
oate ntrebrile multiple sunt destul de greu de suportat, dar au meritul de a fi di
recionate; avei relativ puin libertate de aciune. O ntrevedere nedirecionat este ma
icil de susinut. Vi se va spune: "vorbii despre Dvs.". Este rndul Dvs. s fii bun; ca
regul: urmai traseul C.V.-ului. Scoatei documentele. Evitai ns s le mprtiai pest
ales pe biroul interlocutorului. Fii clar, nu abuzai de termeni tehnici. Atenie la
ticurile care v trdeaz nervozitatea. Nu rspundei fr s nelegei ntrebarea. Solici
eventual, exemple. Cteva ntrebri de fond posibile : De ce candidai tocmai la noi ?
(R: Cred ca la Dvs. am cele mai bune perspective de progres profesional) Ce tii de
spre noi ? Eu sunt viitorul Dvs. ef; permitei-mi sa va spun cte ceva despre obligaii
le postului vacant. n legtur cu firma noastr avei s punei ntrebri ? (R: Punei u
rebri. Nu e bine sa nu punei nici o ntrebare. Aceasta denot lips de interes). Descri
, pe scurt, evoluia Dvs. profesional i subliniai punctele forte. Ce activiti ai de
n mod individual, la fostul loc de munc ? Cine v trasa sarcinile i cum era verifica
t activitatea Dvs. ? Care sunt calificrile Dvs. ce ar corespunde descrierii postul
ui pentru care candidai?
134

 Ct de cuprinztoare este experiena Dvs. n domeniul nostru de lucru ? Cum v consider

Avei iniiativ proprie sau v lsai cu uurint pilotat de ef? (R: Eu cred c sunt cap
niiativ proprie, i de munc n echip i s-mi desfor activitatea sub coordonarea unui
mp dorii s v desfurai activitatea n firma noastr ? (R: Dac Dvs. mi asigurai posi
nui progres continuu n calificarea mea eu pot rmne n firma Dvs. pn la pensionare).
e considerai c este slbiciunea Dvs. profesional cea mai mare ? (R : Cred c n unele si
uatii m subapreciez). Care considerai c este punctul forte al Dvs., din punct de ve
dere profesional ? (R : Cred c punctul meu forte este dorina de a nva n orice situai
ou aprut, indiferent de complexitatea ei ). Lucrai cu mai mult plcere singur sau n
ip ? (R: prefer s lucrez n echip) Care sunt avantajele i dezavantajele lucrului n e
p ? (R: Dac mi dai voie s fiu cuprinztor, atunci avantajul lucrului n echip, naint
ate, este motivaia fiecrui colaborator. Ca dezavantaj consider c este ncetinirea pro
cesului de luare a deciziilor, care apare ntotdeauna n cazul muncii n echip) Ce cali
ti i abiliti vi se par utile n cazul lucrului n echip ? (R: Eu sunt flexibil i rez
efort. Pe de alt parte, intru cu uurina n contact cu oamenii strini i m simt cu adev
bine ntr-o echip) Imaginai-v c lucrai ntr-o echip i suntem deranjat de un coleg
ete tot timpul, le tie pe toate i le face pe toate. Cum procedai ntr-o asemenea situa
e ? (R: Voi pune problema n faa echipei i voi cere o rezolvare de comun acord) Putei
, prin intermediul unui exemplu, s ne artai cum dezvoltai o idee proprie? (R: Eu luc
rez sistematic. Dac am o idee, nsemn ca am o problem. Caut mai multe soluii altemativ
e i vd ce pot face. De obicei, exist o soluie la orice problem) Etapa Dvs. de pregt
a fost unidirecional sau ai luat n considerare mai multe alternative? (R: La nceputu
l studiilor mele am fost foarte deschis. Abia la mijlocul perioadei de instruire
m-am hotrt pentru ....) Ce reuit profesional considerai cel mai mare succes al Dvs
de ce ? Ce nu v-a plcut, n mod deosebit, la ultimul loc de munc ? (R: Nu defimai fo
efi i colaboratori. Facei declaraii din care s rezulte c v erau limitate posibilit
e avansare ) Avei pretenii deosebite de adresat noului Dvs. ef, astfel nct s deveni
abil la locul de munc ? (R: Pretenilie mele nu se refer numai la aspectul material.
Pe ansamblu, trebuie s corespund condiiile de munc, adic, motivaie, sigurana loculu
e munc i mulumire) Ar fi de acord soia (soul) Dvs. cu un transfer i eventual, legat
aceasta, cu o schimbare a dorniciliului ? (R: Nu cred c ar fi o problem. Am luat n
calcul i aceast posibilitate) Ct de important este pentru Dvs. concediul ? (R: Con
cediul este pentru mine foarte important. Ceea ce nu nseamn, ns, c n
135

caz de necesitate, s nu pot renuna la cteva zile, dac mersul afacerilor cere acest l
ucru) Noi oferim urmtoarele elemente de protecie social. Sunt ele importante pentru
Dvs. ? (R: Enumeraa-le pe cele care sunt importante pentru Dvs. Dac coincid cu ce
le enunate nainte de ntrebare, nseamn c v sporete atractivitatea ) Rspundeti since
ebri. Nu este n avantajul Dvs. s minii pentru a obine un post. O asemenea situatie se
va ntoarce mpotriva Dvs. Pe de alt parte, atunci cnd suntei ntrebat dac avei experi
n anumit domeniu de activitate, n care nu ai mai lucrat, nu rspundei : "Nu". Spunei c
eva de genul: "n continuare, consider ca fiind foarte important ansa de a..." 5. Pu
nei ntrebri din care s reias cunotinele pe care le-ai dobndit n cursul documentr
ai fcut-o referitoare la Compania respectiv. ntrebrile Dvs. demonstreaz interes pentr
companie. Urmeaz un set de ntrebri pe care trebuie s le punei Dvs. : - Natura exact
postului propus, - Aptitudini i competene cerute, - Amploarea responsabilitilor, Competenta colaboratorilor, - Situaia n ierarhie, - Perspective de avansare, - Cer
inele postului : locul de munc, mediul, deplasri, orar deosebit - Motivul pentru ca
re postul este liber, - Avantaje sociale : despre pensie, pregtire intern, concedi
i. Problema remuneraiei va fi abordat, foarte probabil, la sritul interviului. Dac ai
indicat preteniile salariale n C.V., aceasta va fi baza de discuii. Nu negociai cu p
rea mult pasiune aceste pretenii. Dac interlocutorul nu se las influenat de argumente
le Dvs., nu insistai. Fiecare candidat este un caz particular i marja de salarii p
entru acelai post poate fi destul de larg. Dac discuia pe tema salariului s-a ncheiat
printr-un acord, nu l repunei niciodat n discuie. Poate vi se propune imediat o nou
nire pentru o nou discuie, eventual n prezena unei persoane din conducere. Mai proba
bil este s vi se spun : "V vom ine la curent". 6. La sfrit, mulumii persoanei care
uat interviul. Putei face referire la o anumit atitudine a persoanei respective, c
are v-a fcut s v simii relaxat. Nu inventai ns o astfel de situaie lipsa de sinc
a fi evident. Peste dou zile, trimitei o scurt scrisoare de mulumire. Precizai n scr
area respectiv c suntei la dispoziia Companiei cu orice informaii de care ar putea av
ea nevoie. Dai scrisorii o not personal, pentru a nu crea impresia c este o scrisoar
e tip. 4. Testele Ele sunt elemente de selecie, dar nu sunt niciodat hotrtoare. Acea
st abordare tiinific a personalitii se obine cu ajutorul unui set de teste care eval
z ntr-o manier matematic, sau prin interpretare de ctre un psiholog, trsturile domin
e, contiene sau incontiente, ale caracterului.
136

Muli candidai se tem de ele, pentru c nu le cunosc. Oricum ar fi, este dificil s te
sustragi. Cel mai ades, candidatul este supus acestor teste dup prima ntrevedere.
Testele utilizate pentru angajare sunt de dou tipuri : - teste de inteligent, - te
ste de personalitate. Ca s v facei o imagine de principiu, rezumm urmtoarele elemente
: 1. Teste de inteligent. Evalueaz capacitatea raional i spiritul logic al candidatu
lui. Iat-le pe cele mai curente: teste de inelegere verbal : trebuie desemnat intru
sul ntr-un ir de cuvinte (BV8) sau identificate dou fraze cu acelai sens (BVI 6); te
stul dominourilor (D48): trebuie gsit valoarea unei piese de domino care s ncheie o
succesiune logic; testul cu crile de joc (M.G.M. de Pire): principiul este identic;
testele de raionament ale C.P.A.: exerciiu de logic bazat pe litere, uneori combin
ate cu cifre; testul irurilor: trebuie gsit cifra sau litera care lipsete dintr-un i
; testul Bonnardel (BV53) i Matricea 1947 sunt teste bazate pe figuri geometrice
crora trebuie s li se gseasc o continuitate logic. 2. Teste de personalitate. T.A.T.
pe baza prezentrii uneia sau mai multor imagini, candidatul trebuie s compun o pov
estire; Testul lui Rorshach : candidatul trebuie s interpreteze o pat de cerneal; T
estul de frustrare al lui Rosenzweig: evideniaz reaciile subiectului n faa frustrrilo
; Chestionarul lui Berger: succesiune de ntrebri legate de emotivitate i activitate
; Testul lui Cattel (16PF): ntrebri destinate punerii n eviden a personalitii; T
uvintelor asociate, al lui Jung: pornind de la un cuvnt inductor, subiectul trebu
ie s pronune primul cuvnt care i vine n minte; Testul arborelui: subiectul deseneaz
arbore; psihologul interpreteaz trsturile eseniale de caracter; Testul satului: rec
onstituirea unui sat porn ind de la o machet; are acelai scop. 5. Cteva ntrebri pe ca
re trebuie s le punei, nainte de a accepta o ofert de serviciu 1. Cnd angajaii prse
n proprie iniiativ instituia, care este motivul pe care l invoc ? Nu punei ns aceas
are persoanei care dorete s v angajeze, dac dorii s aflai ntregul adevr. 2. Care e
lul de conducere n instituie ? Punei aceast ntrebare oricrui avei ocazia. Vei const
ulte puncte de vedere n acest sens, la diferite niveluri ierarhice ale instituiei.
Adunai toate datele pe care le obinei, pentru a v putea forma o imagine complet. 3.
Care sunt calitile pe care se pune accentul, n cadrul acestei instituii ? Documentaiv atent. Comparai avantajele oferite angajailor instituiei cu alte
137

instituii. Cum este instituia perceput de concuren ? 4. Care este punctul forte al in
stituiei ? Care este punctul slab ? 5. Ce distaneaz aceast Companie de concuren, n a
t domeniu ? Aceast caracteristic face obiectul interesului Dvs. ? 6. Dac totul se d
esfoar conform ateptrilor, care sunt perspectivele mele, peste 3 ani, sau peste 5 ani
? Analizai situaia altor angajai pentru a afla rspunsul la aceast ntrebare . 7. n c
od recompenseaz instituia realizrile personale ? Cutai exemple concrete. 8. Cum au fo
st tratai angajaii n perioade grele ? Se practic o reducere a numrului de angajai atu
ci cnd se nregistreaz o stagnare a afacerilor? Cum este abordat problema concedieril
or ? 9. Care este fluxul de personal ntre aceast instituie i concuren ? Exist o list
ateptare pentru angajarea n instituie, sau o list de ateptare pentru parasirea aceste
ia ? Instituia este un loc de munc stimulativ i care ofer satisfacii? 10. n ce msur
orul ef este dispus s delege atribuie importante ? Un ef far personalitate i curaj re
rezint un dezavantaj net pentru potenialut Dvs. n ceea ce privete eficiena i o eventu
l promovare. 11. Ct de apreciat este, n cadrul instituiei, activitatea pe care o vei
esfura ? Interesati-v care este nivelul alocrii resurselor inteme, n fiecare an. 12.
ce mod abordeaz instituia perfecionarea managementului executiv? Care sunt perspec
tivele de specializare n domeniu ? Vei fi ncurajat s preluai sarcini i rspunderi din
n ce mai importante ?
138

CURS 13 Plan de expunere 1.Internet ce este i la ce ajut 2.Reele de calculatoare 3.

Medii fizice 4.Topologii de reea 5.Echipamente de reea 6.Protocoale 1.Internet ce
este i la ce ajut Foarte scurt istoric al calculatoarelor Ideea de mainrie care s po
at efectua calcule a preocupat omenirea din cele mai vechi timpuri. Muli matematic
ieni au folosit i dezvoltat conceptul de algoritm care a evoluat apoi n program. A
u fost create maini mecanice complicate care puteau s efectueze operaii simple asup
ra numerelor. Mainile de cifrat folosite n cel de-al doilea rzboi mondial au fost u
nele din cele mai performante calculatoare mecanice. Calculatoarele construite c
u tuburi electronice au constituit o adevrat min de aur pentru bnci, care puteau acu
m efectua mult mai repede i mai precis operaiunile financiare. Ce conteaz c ocupau u
n etaj ntreg i c era nevoie de o mic armat de oameni pentru ntreinere? Dezvoltarea t
zistorului a permis micorarea dimensiunii (i costului) calculatoarelor, concomiten
t cu creterea performanelor acestora. Dimensiunile mici i consumul redus ale tranzi
stoarelor permiteau crearea de circuite mult mai complexe, iar viteza mult mai m
are permitea elaborarea de programe mai complicate. Industria calculatoarelor a
cunoscut adevrata dezvoltare odat cu folosirea circuitelor integrate, care reuneau
pe o pastil de siliciu ct o unghie sute sau mii de tranzistoare (sute de milioane
n zilele noastre). Procesoarele (i microprocesoarele) deineau o putere de calcul u
ria pentru vremea respectiv un procesor putea efectua zeci de mii de adunri pe secun
d (miliarde de operaii n zilele noastre). Este era calculatoarelor mainframe, care
suport necesarul de calcul al unei ntregi organizaii, n care oamenii au la dispoziie
terminale pentru introducerea sau extragerea datelor. Apariia calculatoarelor per
sonale a dus la evadarea calculatoarelor n rndul ntregii populaii. Calculatoarele pe
rsonale au o putere de calcul suficient de mic ca s ncap pe birou dar suficient de m
are pentru nevoile unui contabil, ale unui inginer sau ale unui scriitor. Acum f
iecare firm poate nlocui cei zece contabili cu un singur contabil dotat cu un calc
ulator. Acum proiectanii se pot elibera de calculele de rutin i se pot concentra as
upra mbuntirii produselor. Acum managerii i pot crea baze de date coninnd dotrile
tatea firmei. Creterea continu a puterii de procesare, creterea capacitilor de stocar
e, scderea preurilor, creterea numrului de programe disponibile i uurina n utilizar
dus la o cerere tot mai mare de calculatoare pentru afaceri, dar i pentru acas. Ca
lculatoarele au nceput s fie folosite i n scop de divertisment: jocuri, muzic, filme,
ajungnd chiar s concureze televizorul. O lege empiric, legea lui Moore, formulat n 1
965, spune c puterea de calcul a calculatoarelor se dubleaz o dat la 18 luni. Pn acum
, legea a fost doar depit.
139

Foarte scurt istoric al Internet-ului Calculatoarele au cucerit deja oamenii de

afaceri, cercettorii, universitile. ns transmiterea datelor de la un calculator la al
tul implica folosirea pantofilor :) Au fost create aadar sisteme cu ajutorul crora
calculatoarele au fost interconectate, trimiterea datelor de la un calculator l
a cellalt devenind o chestiune simpl i rapid (vorbim aici de calculatoarele mainfram
e). A conecta ntre ele dou calculatoare este una, a conecta mai multe este altceva
. Fie realizezi cte o legtur de la fiecare calculator la toate celelalte (soluie pra
ctic pentru 3-4-5 calculatoare, dar practic inaplicabil pentru mai mult de 10), fi
e gseti o modalitate prin care mai multe calculatoare s poat comunica folosind acelai
mediu fizic. Aa au fost elaborate protocoale de comunicaie, care prevd ce i cum tre
buie s fac un calculator ca s poat transmite / recepiona date ctre / de la un alt cal
ulator. Ctva timp a fost un Vest Slbatic al comunicaiilor ntre calculatoare: fiecare
productor folosea altfel de echipamente, altfel de structuri de conectare i alte
reguli de comunicare (bineneles, inute secret fa de concuren). Existau deja reele d
culatoare, ns interconectarea lor era o aventur lung, complicat, i nu de fiecare dat
happy-ending. Soluia a fost standardizarea protocoalelor de comunicaii, adoptarea
unor protocoale deschise, fcute publice i acceptate de toat lumea. S-a deschis cal
ea conectrii fr limite a reelelor de calculatoare. Internetul este de fapt i de drept
o reea de reele de calculatoare. Internet-ul a fost conceput de DARPA, o agenie a
ministerului american al aprrii n colaborare cu universiti, aa nct primele calculat
conectate la Internet (se chema ARPANET pe atunci) au fost cele ale universitilor
UCLA, UCSB, Utah i Stanford (1969). Ulterior au fost legate la aceast reea i alte un
iversiti i instituii guvernamentale, apoi firme comerciale i diverse organizaii. Cre
ea numrului de calculatoare conectate la Internet este exponenial (1969 4 noduri, 1
970 11, 1977 100, 1984 1000 hosturi, 1987 10000, 1989 100.000, 192 un milion, 1
96 10 milioane, 2001 100 milioane). n Statele Unite Internetul a ajuns s fie la fe
l de normal i de-la-sine-neles ca i telefonul. Foarte scurt istoric al comunicrii pri
n Internet. Comunicarea prin Internet poate avea ca interlocutori doi oameni, un
om i un calculator sau dou calculatoare. Ne vom concentra n acest curs pe comunica
rea ntre oameni mediat de Internet, cu referiri la comunicarea dintre un om i un ca
lculator (nu discutm aici despre comunicarea ntre utilizator i calculatorul n faa cru
a se afl, ci despre comunicarea ntre utilizatorul unui calculator i un alt calculat
or de pe Internet). Odat cu dezvoltarea structurii Internetului (i cantitativ i cal
itativ) s-au nmulit i diversificat i serviciile disponibile. Iniial pe Internet se pu
teau trimite mesaje de pot electronic, se putea dialoga n timp real i se puteau trans
mite fiiere de pe un calculator pe altul. S-au creat apoi servicii de publicare p
e servere a informaiilor organizate dup nite meniuri, servicii de indexare i cutare a
acestor informaii, liste de discuii folosind pota electronic i mese rotunde virtuale
pentru discuii n timp real ntre mai muli utilizatori. Un serviciu de publicare a in
formaiilor (text i grafic) aprut ulterior, World Wide Web, a ajuns s fie att de popul
r, nct astzi muli utilizatori l consider sinonim cu Internetul. Oricare ar fi suportu
hardware / software i serviciile tehnice folosite, interfaa Internetului ofer acum
o multitudine de servicii ctre utilizatori: publicarea, afiarea i cutarea de inform
aii (fie ele documente text, imagini, sunete sau programe), pot
140

electronic, teleconferine text sau audio-video, jocuri, cursuri i cri, difuzarea i re

epionarea programelor de radio i televiziune, cltorii virtuale, biblioteci i muzee vi
rtuale, cumprturi din magazine virtuale, loterii, licitaii, consultarea contului ba
ncar, cutarea unui loc de munc, munca de acas (telecommuting, telenaveta), telefoni
e, fax, sms, publicitate, sondaje de opinie, lectura ziarelor i revistelor i orice
alte forme de pierdere a timpului liber . 2.Reele de calculatoare Dup cum am zis,
Internetul este o reea de reele de calculatoare; ca s nelegem Internetul, trebuie s
iscutm cte ceva despre reelele de calculatoare. Din punct de vedere al comunicrii, n
e intereseaz n mod deosebit performanele mediilor fizice prin care se desfoar comunic
rea i regulile de transmitere a informaiilor ntre calculatoare. Din punct de vedere
al ntinderii lor, reelele se pot clasifica n: - reele locale, LAN (Local Area Netwo
rk), formate din calculatoare aflate la distane relativ mici, de regul un departam
ent, o firm, o cldire - reele metropolitane, MAN (Metropolitan Area Network), care
acoper un ora sau o parte a unui ora, de exemplu o universitate avnd mai multe corpu
ri, situate la distan unul de cellalt - reele WAN (Wide Area Network), acoper regiuni
ntinse, un jude, o ar, de exemplu Internetul :) Unul dintre parametrii cei mai impo
rtani este debitul de informaie (limea de band, vitez, n jargon dimensiunea evii).
a se msoar n bii pe secund, bps (bit = binary digit, un 1 sau un 0, codat ca tensiune
/ lipsa tensiunii, tensiune pozitiv / tensiune negativ, current electric / lipsa
curentului etc.). Dat fiind c un caracter se reprezint de regul pe un octet (byte) i
un octet are 8 bii, pentru a transmite un caracter pe secund avem nevoie de o vit
ez de 8 bps. Aparatele fax folosesc 4800 sau 9600 bps. O dactilograf care scrie 40
de cuvinte pe minut are o vitez de circa 40 bps. De regul, viteza de comunicaie ntr
e dou calculatoare (att cea teoretic ct i cea practic) scade pe msur ce crete dist
re ele; sigurana i stabilitatea legturii scad i ele cu creterea distanelor. Trebuie f
t distincia ntre viteza teoretic i viteza real de comunicare, care poate fi n unele
uri cu mult mai mic, n funcie de ncrcarea reelei, de numrul altor reele care trebui
versate i de ncrcarea acestora i de ntrzierile care pot apare. De la caz la caz, comu
icarea poate fi: - simplex, unul din calculatoare doar transmite, cellalt doar re
cepioneaz - duplex, sau full-duplex, calculatoarele transmit i recepioneaz simultan,
- half-duplex, unul emite i cellalt recepioneaz, iar dup un timp rolurile se inversea
z. 3. Medii fizice Conductori metalici Pentru prima conectare a calculatoarelor s
-a folosit srma de cupru. n diverse forme i variante, conductorii metalici dein supr
emaia n reelele locale. Cablul coaxial (aproape identic cu cel folosit n televiziune
) const dintr-un fir central nvelit ntr-o izolaie, ecranat cu o reea de fire metalice
, protejat de o manta izolatoare. Capacitatea sa nativ de transport este mare, ns n
reelele de calculatoare sunt folosite pentru obinerea de viteze de 1, 5 sau 10 Mbp
s, mai rar 100 Mbps. Distana maxim la
141

care pot fi folosite este 200 m, n unele cazuri chiar 500 m. Cablurile twisted-pa
ir (perechi de fire rsucite) sunt folosite pe scar larg n reelele de calculatoare. De
obicei se folosesc mai multe (2 sau 4) perechi de fire rsucite (cele dou fire ale
unei perechi sunt rsucite unul n jurul celuilalt, iar perechile sunt rsucite unele
n jurul altora). Vitezele obinute sunt de 10 Mbps, 100 Mbps sau 1Gbps, iar distane
le sunt limitate la 100 m. Linii telefonice. Foarte multe conexiuni la Internet
(mai ales ale persoanelor fizice) se realizeaz folosind liniile telefonice. Calcu
latoarele se conecteaz la linia telefonic prin modem, iar apoi unul din calculatoa
re l sun pe cellalt (dial-up). Se obin viteze de 33 Kbps sau 56 Kbps, la distane teor
etic nelimitate (semnalul trece prin centralele telefonice, unde este recondiiona
t). Pentru linii telefonice de distane mici (maxim civa km), se pot folosi modemuri
DSL, care cresc viteza pn la 2 Mbps sau chiar mai mult. Capt rspndire liniile telefo
ice ISDN, care ofer mai multe linii de telefon i mai multe fluxuri de date i astfel
posibilitatea de conectare la Internet i de apeluri vocale n acelai timp. Viteza u
nui flux ISDN de baz este de 64 Kbps, iar folosind mai multe fluxuri se pot ating
e 2 Mbps. Se pot folosi i telefoanele celulare pentru conexiunile dial-up. Viteza
unui modem inclus ntruntelefon mobil GSM este de 9.6Kbps, iar folosind tehnologi
a GPRS se pot obine viteze de171 Kbps. Cablu TV. O modalitate practic i accesibil es
te folosirea cablului televiziunii prin cablu pentru servicii Internet (bineneles,
dac firma respectiv ofer aceste servicii). Vitezele sunt n intervalul 500 Kbps ...
2.5 Mbps, cu un maxim potenial teoretic de 27 Mbps. Fibra optic. Const din dou sau m
ai multe fire de sticl foarte pur, nvelite ntr-un strat de sticl cu un coeficient de
refracie mai mic i mai multe nveliuri de ntrire i protecie. Este liderul n ceea ce
limea de band i distanele maxime de comunicare, la un pre pe msur. Este folosit m
pentru reelele MAN i WAN, i mai ales de ctre furnizorii de servicii Internet (ISP I
nternet Service Provider). La distane de civa Km se pot obine viteze de 1 Gbps. Unde
radio. Similar cu informaiile transmise de posturile de radio i televiziune, prin
eter se pot transmite informaii de orice natur. Conexiunile radio uzuale (n banda
de 2 GHz) bat la distane deciva Km, cu debite de 11 Mbps. n momentul de fa rmne
at problema securitii comunicaiilor wireless. Transmisiile prin satelit se realizea
z de asemenea prin unde radio, la distane continentale i intercontinentale, cu vite
ze de la 500Kbps pn la 50 Mbps pentru utilizatori1. Alte medii fizice Undele infra
roii se folosesc pentru transmiterea ocazional de date pe distane mici (30 cm), la
viteze de 115 Kbps sau 4 Mbps. Liniile de alimentare cu energie electric pot fi i
ele folosite pentru reele de calculatoare.
142

4.Topologii de reea Urmtoarele descrieri sunt aplicate mai ales reelelor locale LAN
, dei ele pot uor fiextrapolate la reelele ntinse WAN. Topologia fizic descrie struct
ura constructiv a reelei, modul n care sunt trasate legturile dintre calculatoare. T
opologia logic descrie modul n care informaiile circul n cadrul reelei. Uneori topolo
ia logic poate fi diferit de cea fizic. n topologia magistral (bus) calculatoarele su
nt dispuse liniar, partajnd acelai mediu fizic. n momentul n care o staie vrea s tran
mit date, acestea sunt depuse pe mediul comun, pe care vor cltori pn la staia destina
. Aceast topologie nu necesit echipamente de comunicaie suplimentare, fiind aadar ma
i ieftin. Performanele descresc foarte rapid pe msur ce numrul staiilor crete. Un al
ezavantaj este acela c o ntrerupere n oricare punct duce la ntreruperea ntregii reele
Topologia stea (star) este probabil cea mai folosit structur fizic n reelele locale.
Un nod central conecteaz prin fire separate fiecare calculator. Atunci cnd o staie
vrea s comunice, ea trimite ctre nodul central datele, care va retrimite apoi dat
ele ctre staia destinaie (sau, mai simplu dar mai puin performant, ctre toate celelal
te staii). n nodul central trebuie amplasat un echipament special de conectare (hu
b, switch), ceea ce implic costuri suplimentare. Necesarul de cabluri este mai ma
re dect la topologia magistral. ntreruperea unei legturi ntre un calculator i nodul c
ntral nu va afecta dect respectivul calculator; punctul vulnerabil este nodul cen
tral: dac acesta se defecteaz, ntreaga reea este paralizat. Performanele acestei topo
ogii sunt mai bune, iar descreterea lor este mai lent cu numrul staiilor conectate.
Topologia stea extins (extended star) este o variaiune a topologiei stea, n care ex
ist o stea central, cu un nod central, ale cror noduri sunt centre ale altor stele
(dac este cazul, unele extremiti ale extremitilor structurii centrale pot fi la rndul
lor noduri n alte stele). Altfel spus, nodurile mai multor structuri stea indepen
dente sunt legate ntr-o stea, cu un nod mai central (sic!). Este o structur perfor
mant, flexibil i stabil. Topologia inel (ring) leag fiecare calculator de alte dou ca
culatoare, formnd un cerc. Datele expediate de un calculator vor fi transportate
rnd pe rnd de fiecare calculator intermediar pn ce ajung la destinatar. Pentru a sta
bili care staie are dreptul s transmit i care doar retransmite se folosete uneori un
jeton. Pentru creterea fiabilitii i performanelor se pot utiliza dou inele. Deseori t
pologia logic inel se construiete pe o topologie fizic stea. Topologia ierarhic (hie
rarchical) leag un calculator de mai multe altele, aflate pe un nivel inferior. C
alculatoarele comunic ntre ele numai prin intermediul superiorilor. Implementarea
seamn mult cu topologia stea, numai c n centru exist un calculator. Topologia complet
(mesh) presupune conectarea fiecrui calculator cu toate celelalte. Este cea mai p
erformant i mai fiabil structur, ns chiar i pentru un numr mic de calculatoare este
actic, datorit numrului mare de interfee necesare pe calculatoare i volumului impresi
onant de cabluri care trebuie desfurate.
143

5.Echipamente de reea O reea presupune mai mult dect calculatoare i cabluri, mai ale
s dac este conectat cu alte reele. Sunt necesare diferite echipamente pentru conect
area intra- i inter- reele. Un repetor se folosete n cazurile n care distana ntre do
emente ale reelei este mai mare dect distana admis, pentru a reface parametrii fizic
i ai semnalului care transport datele. Ceea ce se recepioneaz la unul din capete va
fi regenerat i repetat la cellalt capt. Dac cele dou pri ale reelei folosesc aceia
metri logici dar ali parametri fizici, se folosete un convertor. Un hub este un ec
hipament care dispune de mai multe porturi pentru conectare; biii primii pe unul d
in porturi vor fi imediat retrimii pe celelalte porturi; poate fi privit ca un re
petor cu mai multe porturi. Este utilizat ca nod n structurile stea. Un bridge es
te folosit pentru legarea a dou reele independente. Un bridge are dou porturi prin
care se conecteaz la cele dou reele. Cadrele de date trimise dintr-o reea care trebu
ie s ajung n cealalt reea vor fi preluate de ctre bridge din reeaua expeditoare i d
n reeaua destinatar. Cadrele care au i expeditorul i destinaia n aceeai reea nu v
ersa ns bridge-ul. Fiecare adaptor de reea are o adres unic, iar decizia de traversar
e sau nu se face pe baza examinrii adresei destinatarului. Un switch poate fi pri
vit ca un bridge cu mai multe porturi, cu cte o reea separat conectat pe fiecare por
t. Un cadru de date recepionat pe unul din porturi va fi analizat pentru a se dec
ide pe care port s fie retransmis. Exterior se aseamn foarte mult cu un hub i este f
olosit, de asemenea, ca nod n structurile stea. Datorit direcionrii datelor doar ctre
un singur alt port, o reea construit cu switch-uri are performane semnificativ mai
bune dect o reea construit cu hub-uri. Un router se folosete pentru interconectarea
reelelor; are mai multe interfee conectate fiecare la cte o reea diferit. La recepio
area unui pachet de date pe o interfa, router-ul despacheteaz datele pentru a verif
ica dac i unde trebuie trimise, apoi le rempacheteaz i le depune pe interfaa corespun
oare. Fiecare calculator are o adres unic (mcar una, pot fi mai multe) i fiecare reea
are o adres unic; se verific crei reele aparine adresa destinaie. Un modem (modulat
demodulator) se folosete pentru conectarea unui calculator la o linie telefonic. D
atele primite de la calculatorul expeditor sunt adaptate la parametrii fizici i t
ehnici ai reelei telefonice i trimise apoi bit cu bit pe linia telefonic. Modemul d
estinaie va prelua biii de pe legtura telefonic i i va transmite calculatorului desti
aie. Un modem radio va asigura o legtur prin unde radio (i antene, bineneles), iar un
modem de cablu va folosi n loc de linie telefonic cablul TV. Termenul de server es
te folosit att din punct de vedere fizic ct i logic. Un program server este un prog
ram care asigur diverse servicii (de comunicaie, de stocare, de calcul) calculatoa
relor dintr-o reea sau utilizatorilor acestora (clieni). Un calculator server este
un calculator pe care ruleaz unul sau mai multe programe server; uzual, un serve
r are performane superioare restului calculatoarelor (staiilor de lucru). 6.Protoc
oale Pentru a se putea nelege ntre ele, calculatoarele trebuie s respecte anumite re
guli de comunicare (i chiar le respect, spre deosebire de oameni). Un set de astfe
l de reguli formeaz un protocol. Exist mai multe protocoale i categorii de protocoa
le, dup cum definesc aspectele fizice, de dialog, de iniiere i terminare a comunicri
i etc.
144

Procesul de ncrcare pe un calculator a unei pagini web presupune folosirea a numer

oase protocoale: protocolul de transmitere a paginii web, protocolul de realizar
e i meninere a conexiunii dintre server i client, protocolul de transmitere a datel
or pe Internet, protocoalele de comunicare n reelele locale ale browser-ului i serv
erului i poate multe altele. Unele protocoale definesc modul fizic de transmitere
al datelor pe un anumit mediu fizic: cum se ncepe i cum se ncheie o transmisie, vi
teza de transmitere a biilor, modul de diferenierea bitului 0 (zero) de bitul 1 (u
nu), depistarea i tratarea erorilor etc. Alte protocoale definesc dialogul dintre
calculatoare: cnd anume poate un calculator s nceap transmiterea datelor, ce se ntmp
dac dou calculatoare vor s transmit simultan, cum trebuiesc datele mprite n cadre d
e, ce se ntmpl dac datele ajung eronate etc. Alte protocoale definesc modul de reali
zare a conexiunii dintre dou calculatoare: pe unde vor trece datele de la expedit
or la destinatar, cum anume se va iniia i ncheia dialogul, ce se va ntmpla dac datele
sau parte din ele nu ajung la destinatar sau ajung eronate, cum sunt mprite datele n
pachete de date. n final, alte protocoale definesc dialogul dintre aplicaii: cum
anume se formuleaz o cerere de servicii i n ce mod se poate primi rspunsul, cum sunt
transmise datele, cum se verific autenticitatea i integritatea datelor etc. Stand
ardizarea protocoalelor Dup cum spuneam i mai devreme, iniial au fost elaborate mai
multe protocoale de ctre diferii productori, unul mai incompatibil cu altul dect ce
llalt cu un altul. Practica a eliminat unele dintre ele, altele au devenit standa
rde de facto iar altele au fost standardizate, astfel nct acum se poate vorbi de o
maturitate a protocoalelor. O organizaie internaional de standardizare (ISO Intern
ational Standard Organization) a definit i fcut public un standard pentru protocoa
lele de comunicaii, OSI (Open System Interconnection). OSI definete apte niveluri d
e comunicaie ntre calculatoare, fiecare nivel dialognd cu nivelul similar de pe cal
culatorul partener de comunicare prin trimiterea/recepionarea datelor ctre/dinspre
nivelul inferior. Un protocol anume poate descrie funcionarea unui nivel, a unei
pri a unui nivel sau a mai multor niveluri. Cele apte niveluri sunt: - aplicaie, de
finete modul de interaciune cu programele, client sau server - prezentare, descrie
modalitatea de codare i formatul datelor - sesiune, descrie modul de stabilire,
meninere i ncheiere a unei sesiuni de dialog - transport, descrie modul i parametrii
de transport a datelor, asigurnd fiabilitatea - reea, descrie modul de trecere di
ntr-o reea n alta, transmiterea pachetelor de date - legtura de date, descrie modul
de identificare al destinatarului i expeditorului, transmiterea cadrelor de date
- fizic, descrie parametrii fizici ai mediului de comunicaie i al semnalelor, tra
nsmiterea biilor de date Informaiile vor circula pe calculatorul expeditor de la n
ivelul aplicaie pn la nivelul fizic, trecnd prin etapele date pachet cadru bii;
or fi trimii pe legturile fizice; la calculatorul destinatar, biii sunt regrupai n ca
dre, cadrele vor reface pachetele, care vor fi despachetate pentru a reconstitui
datele. O analogie este cea a filosofilor: doi filosofi aflai la distan unul de ce
llalt, adepi ai unor curente diferite, vorbind limbi diferite, vor s-i mprteasc un
ia
145

prerile despre un anumit subiect. Unul din filosofi ine o cuvntare pe care-ar vrea
s o aud i cellalt. Un scrib noteaz ce zice mentorul; un discipol se ocup cu definirea
termenilor i conceptelor din respectiva filosofie; un translator traduce mesajul n
tr-o a treia limb anterior convenit; un curier preia mesajul i l duce celuilalt filo
sof; un translator va face traducerea n limba filosofului, un discipol va face ad
aptarea conceptelor i termenilor la filosofia acestuia, iar un altul va citi celu
i de-al doilea filosof cuvntarea. Filosofului nu-i pas n ce limb se va efectua trimi
terea mesajului, asta vor conveni translatorii; translatorilor nu le pas dac curie
rul va clri sau va merge cu trenul. Un alt exemplu este cel al mesajului transmis
de un director ctre directorul unei alte companii. El l va dicta secretarei; secre
tara l va dactilografia i l va introduce ntrun plic (cu adresa companiei destinatare
; curierul va prelua plicul i-l va duce la oficiul potal; lucrtorul de la pot va iden
tifica oficiul potal destinaie i-l va trimite acolo (cu o main, cu trenul, par avion
etc.); potaul l va duce la compania destinatar; secretara directorului va prelua pli
cul i l va desface i l va citi directorului destinatar. IP. TCP/IP IP nseamn Internet
Protocol. TCP/IP este acronimul Transmission Control Protocol over Internet Prot
ocol. nsi denumirea lui/lor semnific faptul c a fost conceput pentru folosirea lui n
eele interconectate. Fiecare calculator care este conectat la Internet are (cel p
uin) o adres, utilizat de protocolul IP pentru identificarea sursei i destinaiei comu
nicrii; aceasta se numete adres IP. Adresele IP sunt formate din patru numere ntre 0
i 255 separate prin . (punct). Adresele IP sunt alocate la cerere de ctre anumite o
rganizaii, astfel nct adresele IP sunt unice n lume. Pentru uurina manipulrii adrese
IP, ele au fost grupate n mai multe clase: - adresele de clas A permit definirea
a 127 de reele a cte 16 milioane de calculatoare - adresele de clas B permit defini
rea a 16000 reele a cte 65000 calculatoare - adresele de clas C permit definirea a
2 milioane de reele a cte 250 calculatoare Calculatoarele sunt identificate dac fac
parte sau nu din aceeai reea pe baza unei mti de reea. Folosirea acestei mti de re
rmite de asemenea mprirea unei reele n mai multe subreele. Pe baza adreselor calculat
arelor din reea i a mtii de reea se poate construi o adres a reelei. Am vzut c fie
lculator de pe Internet are o adres unic, format din 4 cifre. Calculatoarele i echip
amentele de dirijare a pachetelor de date se descurc de minune cu cifrele, dar un
ui om i este mult mai uor s in minte www.yahoo.com dect 66.218.71.94. n consecin f
reea de calculatoare a primit un nume de domeniu, iar fiecare calculator din reea
a primit un nume de host (gazd) n cadrul domeniului. Exist cte un domeniu alocat pen
tru fiecare ar (.ro = Romnia) i cteva domenii generice (com = comercial, edu = educai
nal, org = diverse organizaii etc.). n cadrul acestora se pot crea domenii, de exe
mplu www.ub.ro sau www.yahoo.com. Pentru traducerile ntre adresele IP i numele cal
culatoarelor se folosete un serviciu numit DNS (Domain Name Server). Fiecare reea
are una sau mai multe legturi cu alte reele. Calculatoarele care fac legtura cu o a
lt reea se numesc gateway.
146

CURS 14 Plan de expunere 1. 2. 3. 4. 5. 6. Pota electronic Adrese de pot electronic F

olosirea potei electronice Webmail Liste de discuii Alte lucruri despre pota electr
onic

1. Pota electronic Pota electronic este una din tehnologiile care au revoluionat comu
nicaiile spre sfritul secolului XX. Aprut odat cu Internetul, pota electronic (e-ma
fcut ca pota clasic s fie numit peiorativ snail-mail (snail = melc). Iniial pota el
ronic a funcionat doar ntre utilizatorii aceluiai server mainframe, urmnd ca odat cu
ezvoltarea reelelor s poat fi trimise mesaje i ntre calculatoare. Fa de pota clasic
enumrate avantaje, dintre care amintim doar cteva: - este mult mai rapid. Unui mesa
j trimis i poate veni rspunsul n mai puin de 5 minute: 1 minut pentru drumul ctre des
tinaie, 1 minut lectura, 1 minut scrierea rspunsului, 1 minut drumul napoi. O scris
oare n Australia poate ajunge n circa 6-7 zile n minile destinatarului, chiar par av
ion. - este mult mai ieftin, n cele mai multe cazuri. Indiferent de destinaie, cost
ul unui mesaj electronic este acelai. n cazul n care conexiunea Internet este folos
it numai pentru pot electronic, acest cost poate fi uneori resimit, ns dac, pe lng
se realizeaz i transfer de fiiere i navigare pe web, i alte servicii, costul este nes
emnificativ. O scrisoare par avion din Romnia pn n Australia cost 25500 lei (martie 2
003), iar din Australia n Romnia 1.65 AUD (cca 0.90$US). - este mai comod. O scriso
are pe hrtie cere ceva mai mult atenie la ntocmire (caligrafie, aliniere, o exprimar
e mai atent etc.), mai multe accesorii (hrtie, stilou, plic, timbru) i trebuie depu
s ntr-o cutie potal (necesit deplasare n exterior, ceea ce nseamn mbrcat, machiat
n aceeai ordine de idei, o scrisoare electronic nu impune att de mult rigurozitate i
permite o comunicare mai puin formal. Dezavantaje exist, bineneles: - este mult mai s
implu de falsificat identitatea. Nu este nevoie de foarte multe cunotine pentru a
putea trimite un mesaj ca venind de la colegul din dreapta sau de la preedintele
Statelor Unite. Sunt ns din ce n ce mai rspndite sistemele de semntur digital, care
ntific n mod sigur expeditorul scrisorii electronice. - nemaifiind vehiculate hrtii
care trec din mna expeditorului n cea a destinatarului, arhivarea i pstrarea necesi
t operaiuni suplimentare (un teanc de scrisori legate cu sforicic uitat ntr-un cufr n
podul casei iese din discuie). Se pstreaz unele din incovenientele sau scprile potei
lasice: - confidenialitatea total a mesajelor este greu de obinut. Exist ns posibilit
tea criptrii mesajelor (i clasice, i electronice). - unele scrisori clasice se mai
rtcesc sau se mai pierd (cade un sac cu scrisori din avion, un pota n pragul concedie
rii d foc la tolb), i la fel se poate ntmpla i cu cele electronice (conexiuni defectu
ase, epuizarea spaiului de stocare, erori de rutare).
147

Mesajele electronice care nu pot ajunge la destinatar genereaz un mesaj de eroare

n cutia potal a expeditorului, imediat sau dup trecerea unui anumit timp. - primire
a scrisorii nu garanteaz automat citirea ei. - prin pota clasic se pot trimite bomb
e i antrax, prin pota electronic pot fi trimii virui i viermi informatici. 2.Adrese d
pot electronic La fel cum pota clasic utilizeaz adrese potale, aa i pota electro
e adrese de pot electronic. Analogia merge chiar mai departe. Se folosesc csue potale
pentru utilizatori i servere de primire i de distribuire a mesajelor (oficii potale
). O adres tipic de e-mail are forma utilizator@subdomeniu.domeniu.dom, n care util
izator este numele de utilizator al destinatarului, iar domeniu este un domeniu
IP. Nu ntotdeauna se ofer prin domeniu vreo indicaie geografic, dei uneori se poate d
educe locaia utilizatorului. O adres de pot electronic poate fi a unui utilizator uma
n, poate fi o adres la care rspunde un program sau un serviciu pe un calculator, p
oate fi o adres a unei liste de discuii sau poate fi a unui alt dispozitiv (pager,
telefon mobil). Pot exista adrese separate pentru primire i trimitere, mai ales
dac este vorba de programe sau liste de discuii, mesajele expediate pe adresa de t
rimitere fiind ignorate. Programele de pot electronic folosesc liste (addressbook)
pentru memorarea adreselor de pot electronic, utilizatorul selectnd din list doar num
ele persoanei cu care vrea s comunice. Adresele dintr-o companie sau instituie pot
fi regsite folosind o list (directory), asemntoare listei numerelor de telefon. Exi
st astfel de liste i pe Internet, cu adrese de email ale utilizatorilor din toat lu
mea. 3.Folosirea potei electronice Avem nevoie de un calculator, de o conexiune In
ternet, de un program de pot electronic (Outlook, Netscape Messenger, Eudora, Phoen
ixMail) i de o adres proprie de pot electronic. Trimiterea scrisorilor Trimiterea une
i scrisori electronice este foarte simpl, sunt necesare doar o adres proprie de em
ail pentru expeditor (este obligatorie specificarea expeditorului) i adresa de em
ail a destinatarului. Uzual, programele de pot electronic cer completarea unor info
rmaii: - to (ctre), adresa de email a destinatarului. Se pot trece mai multe adres
e, separate prin virgule. - cc (carbon copy, copie la indigo), adresa de email a
unui alt destinatar (o adres sau mai multe). O copie a mesajului va fi trimis i la
aceste adrese. Aceste adrese sunt vizibile destinatarilor. - bcc (blind carbon
copy, copie indigo oarb), alte adrese de email care vor primi mesajul, fr ns ca pentr
u destinatari s apar acest lucru. - subject (subiect), un titlu sau o scurt descrie
re a coninutului mesajului. - message sau body sau content, coninutul propriu-zis
al mesajului. Coninutul poate fi numai text simplu (plain text) sau poate conine f
ormatri, imagini, legturi (HTML). Toate aceste informaii, mpreun cu altele, vor fi tr
ecute n antetul (header) mesajului. Antetul poate fi astfel asemnat cu un plic pe
care se scriu expeditorul i destinatarul.
148

n cazul n care trebuie trimis prin pot electronic un fiier (cu un document, de exempl
, sau o imagine), el trebuie ataat (attach). Fiierul respectiv va fi transformat p
entru a se supune regulilor de trimitere a potei electronice, urmnd ca la destinaie
s fie refcut. Dimensiunea mesajelor care pot fi trimise are o limit maxim (uzual 12 MB), astfel nct e de preferat s nu fie trimise prin email fiiere mari. Regulile de
politee cer ca nainte de a trimite un fiier mare s se obin permisiunea destinatarulu
i confirmarea condiiilor tehnice. Opional dar util, mesajele trimise pot fi depuse
ntr-un director, numit uzual Sent-Mail. Cltoria mesajelor pe Internet Mesajele tri
mise cltoresc pe Internet prin mai multe servere (relay) pn la serverul pe care se a
fl csua potal a destinatarului. Aceste servere pot lsa un identificator n antet, ase
tampilelor oficiilor potale pe plicuri. Unele servere vor nregistra numai numele l
or, data i ora trecerii mesajului, altele vor meniona i alte operaii efectuate asupr
a mesajului (conversie ntre formate, trecere n alte reele, scanare antivirus etc). n
truct unele din aceste informaii au un caracter pur tehnic i nu intereseaz n mod deos
ebit utilizatorii, unele programe nu afieaz ntregul antet. Este posibil ca uneori m
esajele s nu poat ajunge la destinaie sau, odat ajunse la destinaie, s fie refuzate d
server. n aceste cazuri, expeditorul va primi un mesaj (warning de avertizare sa
u error de eroare) care-l va informa de situaie i va oferi eventual indicaii. Mesaj
ele cele mai frecvente sunt: - user unknown, utilizatorul nu (mai) exist, adresa
nu este valid - host unknown, nu poate fi depistat serverul de pot al domeniului di
n adres - quota exceeded, destinatarul are csua potal plin - size exceeds limit, di
unea mesajului este prea mare - message still undelivered after 4 hours, sunt ce
va probleme cu reeaua i au trecut deja 4 ore de la trimiterea mesajului; e doar un
avertisment, nu o eroare. - message could not be delivered for 5 days, sunt cev
a probleme mari cu reeaua, n 5 zile nu s-a putut trimite mesajul; trimiterea va fi
anulat. Citirea mesajelor primite Mesajele vor rmne n cutia potal cel puin pn cn
tarul le va deschide (deschiderea unui mesaj nu garanteaz ns i lectura lui). Atunci
cnd un utilizator i verific pota, el va vedea o list cu mesajele primite; el poate
l s aleag care mesaje vor fi citite primele i care vor fi terse fr a fi citite. Unele
programe permit sortarea mesajelor n funcie de expeditor, subiect sau alte criteri
i. n list apar mai multe informaii: - from (de la), adresa expeditorului mesajului
- date (data), data expedierii (data i ora programului sau serverului de trimiter
e a mesajelor) - subject (subiect), subiectul trecut de expeditor - message sau
body sau content, coninutul propriu-zis al mesajului. Mesajele cu fiiere ataate sun
t marcate n mod diferit; ataamentele pot fi salvate sau, n unele cazuri, pot fi dir
ect afiate. Expeditorul poate cere o confirmare de primire (dat de server, deliver
y receipt)
149

i/sau o confirmare de deschidere a mesajului (dat de program, read receipt). Confi

rmrile certific primirea sau citirea mesajului, ns absena confirmrilor nu certific n
imirea sau necitirea mesajului, dat fiind c nu toate serverele i programele tiu s tr
imit confirmri. Retrimiterea mesajelor Unui mesaj primit i se poate rspunde foarte
simplu folosind funcia special de rspuns (reply, a se face diferena de scriere i pron
unie cu replay). La reply, adresa destinatarului va fi automat completat cu adresa
expeditorului mesajului la care se rspunde; n cazul n care mesajul la care se rspun
de a fost trimis iniial mai multor adrese, uzual se poate alege ntre trimiterea me
sajului numai ctre expeditorul originar sau ctre toi cei care primiser mesajul iniial
. Unele mesaje au n header o specificaie Reply-to:, ceea ce face ca mesajele la care
se rpunde s fie trimise pe o alt adres n mod normal, mesajul original va fi inclus n
mesajul de rspuns, marcat n stnga cu | sau >, putndu-se face completri la nceput
chiar adnotri n corpul mesajului. Subiectul va primi prefixul Re: Este modalitatea p
referat n scrisorile de confirmare i n scrisorile primite nu de la utilizatori umani
ci de la programe server. Un mesaj primit de la un utilizator poate fi trimis u
nui alt utilizator folosind funcia de trimitere mai departe (forward). Mesajul iniia
l va fi inclus n noul mesaj. Subiectul va fi prefixat cu Fwd:. Bineneles, trebuie com
pletat adresa noului destinatar (unul sau mai muli). Cu ajutorul funciei forward se
creeaz aa numitele scrisori n lan (chain letters sau hoax), care cer retrimiterea ct
re un anumit numr de adrese, promind n schimb ndeplinirea unor dorine, telefoane mobi
e sau ctiguri la loz-n-plic i anticipnd dezastre dac se ntrerupe lanul. Pe lng
coeficient de inteligen ale verigilor lanului, se pierde foarte mult lime de band
t tip de scrisori. La un moment dat, la apariia unui anumit virus, mesajele care
au blocat serverele nu au fost cele trimise de ctre virus, ci acelea care anunau a
pariia virusului i ofereau sfaturi de prevenire. 4.Webmail Webmail este denumirea
tehnicii de mesagerie electronic care folosete nu un program de scriere sau citire
a potei, ci un server web. Mesajele apar ca pagini web, csua potal este situat pe se
verul web, iar accesul este de mult ori gratuit. Avantajele deinerii unei adrese
de email pe web sunt: - crearea contului de email este accesibil oricui, de oriun
de din lume (pe domeniile companiilor sau instituiilor sunt create conturi doar p
entru personalul acestora) - accesarea csuei de webmail poate fi fcut de pe orice ca
lculator conectat la Internet (accesul la adresele pe domeniile companiilor poat
e fi restricionat) - contul de webmail rmne valabil i dup schimbarea locului de munc
xist i dezavantaje: viteza de accesare este mai mic (mesajele sunt aduse de pe Inte
rnet, nu de pe reeaua local) iar capacitatea de stocare a csuei potale este de obicei
mai mic. Exemple arhicunoscute: mail.yahoo.com, www.hotmail.com, www.email.ro, w
ww.home.ro.
150

5.Liste de discuii Listele de discuii (mailing lists) sunt de fapt nite liste de ad
rese de email. Un mesaj trimis pe adresa unei liste de discuii va fi retrimis fie
crei adrese din acea list. Astfel, utilizatorii care vor s schimbe idei pe o anumit
tem se adreseaz celorlali, fcndu-i auzite opiniile. Unele liste sunt necenzurate, alt
le au un moderator care autorizeaz publicarea (postarea). O list de discuii are de
fapt mai multe adrese: una pe care se trimit mesajele de publicat, una pe care s
e trimit comenzile de abonare, dezabonare. Pentru a primi mesajele de pe o anumi
t list este necesar nscrierea pe lista de adrese, abonarea (subscribe) prin email sa
u, uneori, pe web. Pentru a nu mai primi aceste mesaje este necesar tergerea de pe
list, dezabonarea (unsubscribe) email sau web. Mesajele pot fi primite imediat c
um sunt publicate (mail) sau poate fi trimis un singur mesaj coninnd un grupaj de
mesaje (digest). Abonarea la o list poate crete foarte mult numrul mesajelor primit
e, n funcie de dinamica listei; este necesar aadar mult precauie n cazul abonrii la
multe liste. Uneori, la limita legalitii i politeii, sunt adugai la liste utilizatori
(deplin sau parial) necunotin de cauz: pe unele pagini de web apare un cmp de intr
re a adresei electronice i un buton, o caset sau o legtur care spune Notify me... sau
end me... sau Keep me..., efectul fiind acela de nscriere la o list de discuii. Este
ecesar citirea cu atenie a formularelor din paginile de web i precauie la divulgarea
adreselor de mail. 6.Alte lucruri despre pota electronic Alte lucruri bune despre
pota electronic Securitatea i confidenialitatea mesajelor sunt cuvinte cheie n dezvo
ltarea serviciilor de pot electronic. Mesajele pot fi criptate, astfel nct s nu poat
citite de eventuali intrui sau curioi. Transmiterea lor se poate face securizat p
entru a evita interceptarea lor. Pentru evitarea furtului de identitate, mesajel
e pot fi semnate digital. Un exemplu de aplicaie practic a acestor tehnici este si
stemul recent introdus de licitaie electronic. Alte lucruri rele despre pota electr
onic Virui. Cuvnt care sperie orice utilizator de calculator. Dac acum ceva vreme vi
ruii se transmiteau prin infectarea programelor, documentelor i dischetelor, acum
ei se propag mult mai rapid prin intermediul potei electronice. Profitnd de gurile de
securitate ale programelor de citire a potei electronice i, de multe ori, de inoce
na destinatarilor, mici programe ruvoitoare produc infectarea calculatorului (fr tire
a utilizatorului, bineneles). Pentru activarea virusului este necesar deschiderea e
xplicit a unui fiier ataat, simpla deschidere a mesajului sau, mai grav, primirea u
nui mesaj virusat. Atenie la deschiderea mesajelor de pe adrese necunoscute! Unel
e programe ruvoitoare ataate mesajelor email fac chiar mai mult: trimit mesaje inf
ectate tuturor adreselor partenerilor de dialog (auto-replicare); aceste program
e se numesc viermi (worms). Primul vierme (1988) a exploatat lacunele de securit
ate ale serverelor de pot electronic i a provocat blocri ale reelelor care au
151

inut chiar i cteva zile; studentul care l-a creat a primit 3 ani de nchisoare cu sus
pendare, 10000$ amend i 400 de ore de munc n folosul comunitii. Trimiterea de mesaje
omerciale nesolicitate de ctre destinatar se numete spam. Dat fiind c nu toate rile a
u n legislaie prevederi referitoare la trimiterea de mesaje publicitare (Romnia are
) i c limita dintre mesaj comercial solicitat i nesolicitat este foarte volatil, mes
ajele spam asalteaz csuele potale. Au aprut siteuri care nregistreaz plngerile util
rilor (i catalogheaz mesajele ca spam sau nu) i programe avnd ncorporate filter antispam, dar btlia nu este nici pe departe ctigat. Singurul lucru bun al spam-ului este
c permite o analiz sociologic a ceea ce ar trebui s intereseze o populaie. Trimiterea
aceluiai mesaj la foarte multe adrese se numete mass-mailing. De obicei, spamul i
viruii folosesc sau provoac mass-mailing. Chestiuni tehnice Trimiterea i recepionare
a potei electronice presupune folosirea mai multor protocoale i tehnici. Vom amint
i doar chestiunile des folosite de ctre utilizatori. SMTP, Simple Mail Transfer P
rotocol, este, dup cum i spune i numele, un set de reguli pentru recepionarea mesaje
lor de la programele utilizatorilor i transmiterea lor. Pentru trimiterea mesajel
or este nevoie de o adres proprie de email, ceea ce concret nseamn un nume de utili
zator pe un server. Nu este necesar o parol, dat fiind c nu se face autentificarea
utilizatorului. POP3 (Post Office Protocol) i IMAP (Internet Message Access Proto
col) sunt protocoale pentru preluarea mesajelor de pe serverul pe care se afl csua
potal de ctre programele utilizatorilor. Un client va folosi la un moment dat numai
unul din cele dou protocoale, dei serverele pot avea ambele servicii operaionale.
Este necesar autentificarea utilizatorilor, ceea ce presupune un server, un nume
de utilizator i o parol. Mesajele pot fi descrcate pe calculatorul pe care ruleaz pr
ogramul de pot electronic sau pot fi pstrate pe server. Din considerente de timp con
ectat, unele programe stabilesc legtura cu Internetul numai n momentul prelurii mes
ajelor. Mesajele de preluat se gsesc ntr-un director sau fiier special, numit Inbox
. Mesajele scrise sunt depuse n Outbox, dar nu sunt trimise efectiv dect la comand
a utilizatorului sau n momentul prelurii mesajelor sosite. Configurarea unui progr
am de pot electronic presupune (minimal) urmtoarele operaiuni: - numele serverului ca
re accept pota de trimis (smtp), numele de utilizator de pe acel server - numele s
erverului pe care se afl csua potal, tipul serverului (pop3 sau imap), numele de util
izator (eventual i parola) - modul de preluare al mesajelor de pe server, modul d
e pstrare sau tergere al mesajelor pe server i pe calculator - modul de trimiter Se
pot configura multe alte opiuni de trimitere, rspuns, primire, afiare, pstrare i ter
ere a mesajelor.
152

Lucrarea nr 1 Aplicatia grafica pentru prezentari, PowerPoint PowerPoint (PP) fa

ce parte din setul de programe Microsoft Office i are urmatoarele avantaje : Are
acelasi tip de interfa cu celelalte aplicaii Office; Permite integrarea ntr-o prezen
tare a informaiilor create cu Word sau Excel. Aplicaia opereaz cu urmtoarele entiti:
Prezentarea (presentation) este un ansamblu de foi de prezentare. Pe fiecare fo
aie de prezentare va fi afisat o categorie de informaii, fie sub form de text fie n
forma grafic, fie n ambele forme. o Foaia de prezentare (slide) este unitatea de p
rezentare. Ea organizeaz informaia n mai multe formate : Titlu (title) care este fo
losit de obicei pentru titlul prezentarii; este format din text evideniat prin fo
rmatul i mrimea caracterelor; Lista marcat (bulleted list) folosit pentru a evidenia
o informaie format din enumerri; Coloanele de text - folosite pentru a uura citirea
unui text mai mare; Tabelul - folosit pentru a prezenta de obicei o informaie num
eric ce necesit alinierea pe vertical, aranjarea dup un anumit criteriu, stabilirea
unei relaii ntre date; Textul i graficul, sau numai graficul - care sunt folosite p
entru prezentarea informaiilor numerice sub forma de diagrame i explicarea lor; Te
xtul i imaginea care sunt folosite pentru prezentarea imaginilor a sunetelor sau
a animaiei, mpreun cu un text explicativ. Fiecare dintre aceste informaii este nserat
foaia de prezentare sub form de obiect. Fiecare foaie de prezentare poate avea l
a rndul ei un titlu. o Foaia de prezentare ascunsa (hidden slide) este o foaie de
prezentare care nu va fi expus n timpul unei prezentri electronice. Folosind aceas
t facilitate se pot oferi sau nu, informaii suplimentare, n funcie de reacia auditori
ului n timpul prezentrii. o Foaia de prezentare de baz (master slide) reprezint stru
ctura de baza care determin aspectul prezentrii. n ea se memoreaz diferite date desp
re foile prezentrii: poziia titlului i a obiectelor n cadrul foii, entitile care se r
pet n fiecare foaie de prezentare (de exemplu numrul foii i data la care se face pre
zentarea) i schema de culori folosit n prezentare. o Planul prezentrii (outline) coni
ne rezumatul lucrrii format din titlurile foilor de prezentare i listele marcate.
El poate fi vizualizat pe ecran sau tiprit la imprimant, permind celui care realizea
z prezentarea s aib o vedere de ansamblu a prezentrii, s verifice dac prezentarea inf
rmaiilor se face ntr-o ordine logica i s urmreasc mai uor n timpul expunerii ordine
re i prezint verbal ideile. Subiectele din prezentare pot avea niveluri diferite. P
entru fiecare nivel se poate stabili o anumita formatare (fontul, dimensiunea i s
tilul caracterelor, schema de culori, elemente grafice i chenarele folosite). o N
otele (notes) sau observaiile conin imagini n miniatur (thumbnails) ale foilor de pr
ezentare. Ele permit urmrirea ordinii i coninutului prezentarii fr a rasfoi foile de
prezentare reale. Notele sunt utile pentru a repeta mai uor ordinea n care se va f
ace prezentarea fr a exista riscul de a omite un punct din prezentare.
153

o Comunicatele (handouts) sunt copii ale prezentarii care pot fi oferite interlo
cutorilor. Fata de alte aplicaii Office apar urmtoarele concepte noi: o Rintoarcere
a (drill down) este o facilitate prin care utilizatorul poate reveni temporar la
documentul surs care conine obiectul legat sau ncapsulat n prezentare (de exemplu u
n obiect sau o diagrama creat cu Excel sau Word). Facilitatea se poate folosi pen
tru a examina i modifica obiectul. o Schema de culori (color scheme) este o combi
naie unic de doua culori folosit pentru prim plan (foreground) si fundal (backgroun
d) n cadrul unei prezentri, astfel nct s se asigure compatibilitatea foilor de prezen
tare n timpul prezentrii. o Recolorarea desenului (recolor picture) este o facilit
ate prin care pot fi armonizate culorile dintr-o imagine cu schema de culori fol
osit n prezentare i prin care poate fi eliminat contrastul ntre culorile nepotrivite
astfel nct s se pstreze unitatea de culoare n prezentarea vizual. o Retrogradarea (d
mote) este schimbarea nivelului unui subiect n cadrul planului lucrrii. Subiectul
retrogradat va fi subordonat subiectului precedent i va fi formatat conform noulu
i nivel. o Gruparea obiectelor (group) este o facilitate prin care se poate crea
un singur obiect din mai multe tipuri de obiecte (text, imagine, diagram) care p
oate fi mutat i redimensionat ca un singur obiect. o Degruparea obiectului (ungro
up) este operaia invers prin care se descompune un obiect n obiectele componente ca
re pot fi apoi formatate i manevrate independent. o Durata repetiiei (rehearse new
timing) este o caracteristic a funciei de prezentare a diapozitivelor (slide show
) prin care se pstreaz timpul consumat cu repetarea fiecrei foi de prezentare la tr
ecerea n revist cu operaia de ordonare a foilor de prezentare (slide sorter). o Afia
rea foilor prezentrii (slide show) este o funcie prin care pot fi prezentate foile
pe monitorul calculatorului ca i cum ar fi proiectate pe ecran, fr s mai fie afiate
instrumentele interfeei aplicaiei Powerpoint (bara de meniuri, barele de instrumen
te..). n timpul prezentrii electonice trecerea de la o foaie la alta se poate face
automat prin stabilirea timpului de expunere a unei foi sau manual (folosind mo
use-ul sau tastatura), la fel cum se manevreaz diapozitivele cu un epidiascop. Po
werpoint dispune de urmtoarele instrumente pentru a construi mai uor i mai eficient
o prezentare: o Sabloane de foi de prezentare (template) sunt modele de foi de
prezentri n care sunt stabilite schema de culori, modelul fundalului, etc), care p
ot fi folosite la construirea unei prezentri. o Procedura asistent a coninutului (
Autocontent Wizard) este o procedura care iniiaz un dialog prin care se cere comun
icarea unui set de informaii necesare pentru formatarea prezentrii i un model de pr
ezentare. Ulterior se deschide prezentarea format din mai multe foi de prezentare
predefinite, ale cror obiecte se vor completa cu informaiile precizate. n funcie de
modelul de prezentare ales (recomandarea unei strategii, vanzarea unui produs,
a unui serviciu, a unei idei..) vor fi completate un anumit numar de foi de prez
entare i, n fiecare foaie obiectele precizate. o Prezentare globala (blank present
ation). Este o foaie de prezentare neformatat. Dupa stabilirea coninutului foii se
trece la aplicarea unui ablon sau a diferitelor formatri.
154

Cu PowerPoint sunt posibile: Creare diapozitive; Adugare i prelucrare text n materi

al deja existent; Desenare, deplasare, dimensionare obiecte; Efecte speciale i gr
afice adaugate diapozitivelor; Faciliti de colorare; Pregtire note pentru prezentri
discursuri. Ce este o prezentare? O prezentare este o succesiune de diapozitive
concepute pentru a expune o idee, pentru a sustine un punct de vedere. Cu ajuto
rul programului PowerPoint se pot crea diapozitivele pentru a fi incluse n prezen
tare n orice ordine. Crearea unei prezentari noi Modaliti de creare a unei prezenta
ri noi: Autocontent Wizard permite crearea a ase tipuri de prezentri incluznd cele
de tip strategie, vanzari, instruire. Prezentarea preliminar obinut poate fi ulteri
or imbunatait. Pick a Look Wizard creaz un set de diapozitive cu aspect consistent
profesional; Template - permite crearea unei expuneri cu diapozitive pornind de
la un diapozitiv pregatit anterior; Blank presentation - permite pornirea de la
zero. Se va furniza att maniera ct i coninutul prezentrii; Current presentation for
at - e disponibil doar dac pe ecran exist o prezentare anterioar. Permite crearea un
ei noi prezentri pornind de la cea existent. Tiparirea unei prezentari Merit meniona
t faptul c n caseta de dialog Print exist o opiune: Print to File care tiprete prezen
area sub forma unui fiier pe disc, care poate fi tiparit ulterior sau poate fi ti
parit utiliznd un alt calculator care nu dispune de PowerPoint. Optiunea Collate
este util atunci cnd se tipresc mai multe copii ale unei prezentri. Cnd aceast opiun
ste activat, programul PowerPoint tiprete o copie complet a prezentrii, nainte de a t
pri copia urmtoare. Cnd opiunea este dezactivat, se tipresc toate copiile primului di
pozitiv, apoi copiile celui de-al doilea.. Modificarea aspectului unei prezentri
Un ablon este un diapozitiv predefinit livrat mpreun cu programul. Conine o schem de
culori i o aranjare general pentru fiecare diapozitiv de prezentare. Fiecare ablon
dispune de un diapozitiv principal (Slide Master) utilizat pentru a controla red
actarea i stilul fiecrui diapozitiv din prezentare. Acest fapt asigur un aspect con
sistent pentru toate diapozitivele din prezentare. Se poate aplica un sablon n fi
ecare moment, ntreaga prezentare prelund astfel aspectul noului sablon. Opiunile Au
toLayouts (redactare automata) permit sa se specifice structura unui anumit diap
ozitiv din prezentare. Se pot utiliza din meniul Format - Slide Layout sau cu cl
ic dreapta pe diapozitiv i optiunea Slide Layout. Editarea diapozitivului princip
al. Pentru a vizualiza diapozitivul principal dintro prezentare se alege:
155

View -Master-Slide Master Dac se adaug diferite obiecte (texte, chenare, grafice.)
la diapozitivul principal aceste obiecte vor apare n toate diapozitivele din pre
zentare. nserarea, tergerea i copierea diapozitivelor Se poate nsera un diapozitiv n
orice moment i n orice poziie n cadrul unei prezentri: Insert-New Slide. n lista Choo
e an Autolayout se alege tipul dorit de redactare. Pentru a crea o copie identic
a unui diapozitiv Se selecteaz diapozitivul care se duplic i: Edit-Duplicate sau Ct
rl+D. Diapozitivul duplicat este nserat dup cel original. Adugarea de diapozitive d
intr-o alt prezentare Se deschide prezentarea n care se vor aduga diapozitivele i se
selecteaz diapozitivul dup care se va face nserarea apoi: Insert-Slides from File.
Diapozitivele noi preiau aspectul prezentrii curente. Power Point poate extrage i
prelua alineate dintr-un document creat cu un editor de text pentru a crea diap
ozitive tip list cu articole marcate: Insert-Slides from Outline. n caseta de text
se selecteaza documentul utilizat. Pentru deplasarea diapozitivelor ntre prezentr
i diferite se deschid ambele prezentri cu Window-Arrange All. Adugarea unui obiect
de tip text ntr-un diapozitiv Pentru nserarea unei casete de text se selecteaz cas
eta Text Box sau din meniu Insert Text Box apoi se stabilesc limitele casetei de
text. n interiorul casetei se pot modifica tipul de aliniere i spaierea. Crearea un
ei liste de articole marcate Un text se poate transforma ntr-o list de articole ma
rcate n etapele: o Clic n cuprinsul paragrafului; o Format-Bullets and Numbering. n
serarea unui obiect (bitmap, document word sau excel, imagine paint shop...) se
realizeaz din meniul: Insert- Object i apoi se selecteaz varianta dorit. Utilizarea
alineatelor pentru crearea listelor Alineatele permit deplasarea unuia sau mai m
ultor rnduri dintr-un paragraf cu o anumit distan fa de marginea din stanga. Pentru r
alizarea alineatului, dup selectarea textului se deschide meniul View-Ruler i se p
oziioneaz marcatorii pentru fiecare tip de poziionare. Modificarea aspectului textu
lui Un font este o clas de caractere care au acelasi aspect (Arial, TimesNewRoman
,etc.). Un stil este o intensificare standard cum ar fi caractere ingrosate sau
inclinate. Un efect este o intensificare standard, cum ar fi umbra sau sublinier
e. Modificarea aspectului unui text se face din meniul Format-Font. Desenarea ob
iectelor ntr-un diapozitiv Programul PowerPoint dispune de mai multe instrumente
de desenare, care se pot utiliza pentru desenarea unui obiect ntr-un diapozitiv.
Desenele se execut cu instrumentele de desenare. Dac acestea nu se afla pe ecran :
o Clic dreapta pe una din barele cu instrumente; o Se bifeaz opiunea de desenare.
Pentru desenarea uneia dintre figurile pe care PowerPoint le pune la dispoziie :
156

Se desfasoar meniul cu forme automate (Autoshapes) i se selecteaz figura dorita; Se

deplaseaz cursorul mouse-ului n poziia n care se va plasa un col sau, respectiv, cen
trul figurii care se va desena. o (opional) n timpul desenrii obiectului se pot ine
apsate una sau ambele taste urmtoare: o ctrl - pentru a desena un obiect ncepnd din
centru; o shift - pentru a desena o figur care pstreaz proporiile din paleta Autosha
pes. Rotirea unui obiect o Se selecteaza obiectul care se va roti; o Se selectea
za instrumentul free rotate de pe bara cu instrumente de desenare; o Dupa deplas
area cursorului mouse-ului pe unul din punctele de dimensionare se deplaseaza ac
esta cu mouse-ul n sensul rotaiei dorite. Meniul Draw conine un submeniu Rotate/Fli
p care asigur opiuni suplimentare de rotaie: se poate roti un obiect cu 900 spre stn
ga sau spre dreapta sau se poate roti un obiect fa de o axa imaginar, vertical sau o
rizontal, pentru a obine imaginea n oglind a acestuia. Adaugarea de text la un obiec
t se face cu optiunea Add text din meniul contextual al obiectului. Atributele t
extului adaugat pot fi modificate cu Format Autoshape-Text Box din meniul contex
tual al obiectului. Adaugarea de imagini i sunet Programul PowerPoint este nsoit de
cteva sute de imagini de tip ClipArt care se pot utiliza n prezentri. Termenul Cli
pArt desemneaz o colecie de imagini sau ilustraii grafice create anterior care se p
ot nsera ntr-un diapozitiv. nserarea unei ilustratii ClipArt se face cu Insert-Clip
art sau cu butonul similar de pe bara Standard. Se pot de asemenea nsera ilustraii
create n alte aplicatii grafice folosind InsertPicture. Se pot de asemenea nsera
ilustraii grafice noi (care nu exist) din meniul InsertObject. n lista Object Type
se selecteaza aplicaia cu care se va crea aplicaia grafic. Modificarea culorilor un
ei ilustraii grafice se efectueaz din meniul contextual al ilustraiei cu optiunea F
ormat Picture-Recolor. Adugarea de efecte sonore se realizeaz din meniul Insert-Ob
ject selectnd n lista Object Type fiiere care conin sunete. Adaugarea unei diagrame n
tr-un diapozitiv nserarea unei diagrame ntr-un diapozitiv se realizeaza cu meniul
InsertGraph sau folosind butonul similar de pe bara cu instrumente standard. Edi
tarea formularului de date o Se selecteaz diagrama cu dublu clic; o n meniul conte
xtual se selecteaza Datasheet. Modificarea tipului de diagram se realizeaza cu aj
utorul optiunii Chart Type din meniul contextual al diagramei. Elemente caracter
istice ale unei diagrame: o Corpuri de liter; o Culori; o Titluri i etichete; o Ax
e; o Casete de text;
o o
157

Chenare si culori de fond. Adaugarea unei diagrame de structura nserarea diagrame

i se realizeaz, dup stabilirea diapozitivului gazd cu meniul: Insert-Picture-Organi
zation Chart sau folosind butonul similar de pe bara standard de instrumente. La
completarea diagramei tastarea fiecarui element se ncheie cu Esc. n cadrul editar
ii unei diagrame de structura : o Se pot selecta unul sau mai multe nivele; o Se
pot decupa i copia casete; o Se pot aplica stiluri de diagrame pe anumite poriuni
selectate (Styles). o Se poate stiliza textul. o Se poate modifica aspectul cas
etelor i liniilor folosind meniul Boxes dupa selectarea zonelor care se vor forma
ta. Poziionarea i dimensionarea obiectelor Selectarea obiectelor implic: o Clic pe
obiect pentru selectarea unuia singur; o Pentru selectarea mai multor obiecte se
ine apsat tasta Shift; o Pentru a anula selecia obiectelor se execut clic n afara su
rafeei obiectelor selectate. o Utilizarea instrumentului de selecie (butonul cu cu
rsor de mouse de pe bara instrumentelor de desenare) permite selectarea rapid a m
ai multor obiecte prin trasarea unei casete de selecie (dreptunghi). E posibil sup
rapunerea mai multor obiecte i din meniul Draw se poate modifica suprapunerea lor
pozitionnd n fa sau n fundal unele dintre ele. Gruparerea obiectelor determina trata
rea lor unitar, ca un grup. Se obine dupa selectarea obiectelor cu Draw-Group. Anu
larea gruparii se face cu : DrawUngroup. Decuparea marginilor unei ilustratii gr
afice o Se selecteaza ilustratia grafic. o Tools-Crop Picture. o Se poziioneaz mous
e-ul pe unul dintre punctele de dimensionare i se deplaseaz cursorul pn cnd liniile d
e decupare ating poziia dorit. Adugarea unei umbre unui obiect se face prin selecta
rea obiectului i apoi selectarea butonului Shadow de pe bara cu instrumente pentr
u desenare. Pe bara Shadow-Settings exist butoane care permit modificarea culorii
i poziiei umbrei. Utilizarea culorilor i a fundalurilor Schemele de culori sunt se
turi de culori complementare destinate a fi culori de baz ntr-o prezentare. Fiecar
e schem de culori controleaz culoarea de fundal a diapozitivului, culoarea liniilo
r, a textului, a umbrelor, a fondului obiectelor i a altor elemente care apar ntrun diapozitiv. Selectarea unei scheme de culori se realizaz cu Format-Slide Color
Scheme. Se poate aplica o schem de culori unui singur diapozitiv sau tuturor dia
pozitivelor din prezentare. Modificarea fundalului: dup selectarea diapozitivului
, Format-Background. Rearanjarea diapozitivelor se poate face n modurile de vizua
lizare Slide Sorter sau n modul de vizualizare Sinteza (Outline View, Normal View
) i se realizeaz trgnd cu mouse-ul diapozitivul pe care-l mutm la locul dorit. Ascund
erea unui diapozitiv se poate face prin selectarea diapozitivelor care se
o
158

ascund (ntr-unul din modurile de vizualizare) i selectarea opiunii Slide Show-Hide

Slide. Aceast facilitate permite ca unele diapozitive s fie prezentate doar cnd se
consider oportun. Vizualizarea unei prezentari Vizualizarea unei prezentri se real
izeaz cu meniul Slide Show-View Show(F5). Trecerea de la un diapozitiv la altul s
e poate face cu ajutorul unui clic de mouse, folosind tastele sau meniul oferit
de pointerul din stnga jos a ecranului. Se pot aduga tranziii temporizate diapoziti
velor, care modific trecerea de la un diapozitiv la altul. Pentru o tranzitie se
pot stabili doi parametri: efectul i temporizarea. Efectul se aplic la trecerea de
la diapozitivul anterior la cel curent iar temporizarea la trecerea de la diapo
zitivul curent la cel urmtor. Pentru a aplica o tranziie unui diapozitiv : Slide S
how-Slide Transition dup ce a fost selectat diapozitivul cruia i se aplic. Pentru a
selecta mai multe diapozitive se ine tasta Shift apsat n timp ce se selecteaza aces
tea. Crearea unui Custom Show(constructor de diapozitive) Se poate crea un slide
care listeaza articole de agenda sau seciuni principale ale prezentrii. Cu diapoz
itivul agend se poate sri la fiecare seciune din prezentare i apoi reveni la diapozi
tivul agendei. Pentru aceasta se creaz nti un Custom Show adic un fel de miniprezent
are inclus care s fie rulat la selectarea unui articol al agendei. Creare Custom Sh
ow: Slide Show-Custom Show-New. Pentru crearea agendei: o Se trece n vizualizarea
Slide Sorter. o Se selecteaza primul slide din fiecare Custom Show care se va f
olosi. Apare un nou slide tip agend cu articole enumerate. o Pentru a crea un hyp
erlink de la fiecare articol (bullet) se selecteaz acesta i Slide Show-Action Sett
ings. Se selecteaz Hyperlink to-Custom Show i apoi se alege prezentarea care se va
rula. Se bifeaza caseta Show and return care determin revenirea la diapozitivul
agend. Crearea de pagini de note ale prezentatorului Paginile de note sunt utile
pentru c ajut la susinerea coerent a prezentrii. O pagin de note este mprit n do
une n rezumat a diapozitivului apare n partea superioar a paginii n timp ce notele s
unt plasate sub diapozitiv. Notele se introduc n modul de vizualizare Notes Pages
: o Se deschide prezentarea; o View-Notes-Pages; o Clic pe caseta textului notel
or- se introduce textul; o Se salveaz notele care se pot ulterior lista sau afia n
timpul prezentrii cu ajutorul butonului de meniu din colul stnga jos al ecranului.
Utilizarea optiunii Notes Master Aa cum o prezentare de diapozitive dispune de un
diapozitiv principal, aa i notele dispun de un Notes Master care cuprinde fundalu
l i modul de organizare pentru toate paginile de note. Se poate utiliza opiunea n u
rmtoarele scopuri: o Adugarea de informaii cu privire la fundal (data, timpul, numa
rul de pagini); o Adugarea unei ilustraii grafice (sigla, de exemplu) care s apar pe
fiecare pagin de note. Modificarea optiunilor Notes Master: View-Master-Notes Ma
ster. Crearea de copii pentru auditoriu se realizeaz cu File-Print. n seciunea Prin
t what-Handouts i se stabilesc toate caracteristicile listrii.
159

Lucrarea 2 Contientizarea tipului de personalitate Contientizarea propriului stil

de cornportament i inelegerea motivelor ce stau la baza cornportamentului sunt pri
mii pai n direcia mbuntirii relaiilor interpersonale la locul de munc, fr a recu
i ce ajung la situaii tensionate. S identificm nefastul trio de persoane dificile !
Dei suntem cu toii poteniale persoane "dificile", exist la locul de munc trei stereo
tipuri bine cunoscute asupra crora ne vom concentra pe parcursul lucrrii. Ar putea
fi eful vostru, un coleg, un subaltern, un client. Aceste persoane dificile sunt
cu: personalitate abraziv personalitate predispus la stress personalitate agresiv
Personalitatea abraziv Acest tip de "persoan dificil" a fost identificat i descris
pentru prirna oar n 1978, de Harry Levinson, de la Facultatea de Medicin a Universi
tii Harvard (USA). Prezenta lucrare propune folosirea chestionarului de mai jos pe
ntru a evalua caracteristicile asociate n mod curent cu comportamentul abraziv la
locul de munc. Identificai astfel fie tendina Dvs. de a fi abrazivi cu alte persoa
ne, fie evaluai felul n care percepei voi un ef sau un coleg. Punctai fiecare afirmai
de pe lista de mai jos, ncercuind numrul care descrie cel mai bine comportamentul
persoanei pentru care facei testul (numim n continuare aceast persoan - persoana n c
auz). Astfel ncercuii cifra 1, dac afirmaiile nu sunt absolut deloc ca o descriere a
comportamentului persoanei n cauz la locul de munc. ncercuii cifra 7, dac descrie per
ect stilul comportamentului obinuit la locul de munc al persoanei n cauz. DEZACORD N
r. Afirmaie ACORD Nu,categoric crt Da, nu! categoric da! Marcai 1 Marcai7 1 Te cons
ideri mai competent dect 1 2 3 4 5 6 7 cei din jur. 2 Din felul n care te pori cu c
ei din 1 2 3 4 5 6 7 jur, oamenilor le este foarte clar c te consideri mai compet
ent 3 Critici cu superioritate eforturile 1 2 3 4 5 6 7 celorlali 4 Comentariile
tale ocup cea mai 1 2 3 4 5 6 7 mare parte din timp la ntruniri i edine. 5 Rspunzi ra
id la provocri i 1 2 3 4 5 6 7 reacionezi prin atacuri rapide 6 Simi nevoia s deii me
eu 1 2 3 4 5 6 7 controlul 7 n conversaii, foloseti excesiv de 1 2 3 4 5 6 7 des cu
vntul
160

8 9 10 11 12 13
14 15
16 17

Preferi s rmi distant i rece cu cei din jur Discuiile n contradictoriu i dezbaterile
are te implici degenereaz n certuri Ideile i sugestiile altora le consideri inepii,
fie, n general, nefolositoare i concentrezi toat energia n munc i eti in stare s m
la epuizare Ai tendinta s-i priveti pe colegi ca pe nite rivali ti ese foare greu s
i compromisuri odat ce ai luat o hotrre n privina unui lucru sau a unei personae Ai t
endina s te gndeti la cei din jur ca fiind "n general incompeteni" La ntruniri i e
ceilali au mari reineri n a lua cuvntul sau a contribui cu idei i sugestii n prezena
Eti un perfecionist Simbolurile puterii i statutului social sunt foarte importante
pentru tine
1 1 1 1 1 1
2 3 4 5 6 2 3 4 5 6 2 3 4 5 6 2 3 4 5 6 2 3 4 5 6 2 3 4 5 6
7 7 7 7 7 7
1 1
2 3 4 5 6 2 3 4 5 6
7 7
1 1
2 3 4 5 6 2 3 4 5 6
7 7
Punctaju1 total Reprezentai grafic pe axa de mai jos punctajul rezultat. Abraziun
e sczut 17 68 Abraziune ridicat 119

Cu ct este mai mare punctajul obinut la acest chestionar, cu att crete certitudinea
c persoana n cauz poate fi clasificat drept o persoan abraziv. Deci, punctajul mediu
ste 68 i toi cei care-1 depesc sunt nclinai ctre o personalitate abraziv. Aceasta s
az c este posibil ca stilul folosit de persoana n cauz n relaiile interpersonale, s
perceput de colegi ca "dificil". Caracteristicile personalitii abrazive Dei tipuri
le care se potrivesc perfect descrierii de mai jos sunt foarte rare, dovezile su
gereaz c o persoan abraziv e caracterizat de multe dintre urmtoarele trsturi i mod
comportarnent ncpnare, lips de tact, limb "ascuit", sinceritate brutal,
161

 v ignor ostentativ ideile, v critic permanent eforturile, afieaz permanent superi

te fa de ceilali, tot ce facei trebuie aprobat de el (dac are autoritate oficial as
a Dvs.), nu e niciodat dispus s fac compromisuri; perfecionist, domin discuiile l
, face permanent ca cei din jur s se sim incompeteni, i pierde rbdarea cnd este
ceea ce consider el a fi detalii irelevante, numai standardele lui extrem de rid
icate sunt acceptabile , depune eforturi imense la lucru; trebuie s controleze to
tul i pe toi, face din orice o confruntare i e gata de atac la orice provocare, se
poart cu toi la serviciu, i nu numai, distant i rece, v trateaza ca pe nite rivali,
scuiile n contradictoriu le transforma de obicei in certuri, e preocupat de simbol
urile statutului social i ale puterii. De asemenea, putem spune c un om cu persona
litate abraziv este un tiran intelectual. De cele mai multe ori, ei sunt intelige
ni, rapizi n gndire, ambiioi i i croiesc drum spre vrful piramidei sociale datorit
tip de comportarnent, iar aceasta le este i recompensa. Consecinele personalitii ab
razive la locul dc munc Evident, colegii de serviciu consider o personalitate abra
ziv drept "dificil". Aceast siuaie duce la relaii interpersonale de proast calitate
locul de munc, moral sczut i la o prere proast despre sine a fiecruia dintre colegii
cestei persoane abrazive. Va fi evident o lips de cooperare ntre mernbrii colectivu
lui, iar satisfaciile profesionale vor fi extrem de mici. ns, e mult mai posibil ca
personalitatea abraziv care creeaz tensiuni s fie eful. n cazuri extrerne el / ea i
conduce subalternii cu o mn de fier i e puin probabil s se arate vreodat satisfcut
eforturile lor, orict de mari ar fi ele. Personalul din subordine poate deveni to
tal dependent de acest gen de ef, care trebuie s fie permanent informat de tot ce
se ntmpl i trebuie s-i dea personal acordul pentru fiecare decizie nainte ca ea s f
s in practic. Astfel, cei care lucreaz pentru un ef abraziv vor prefera s atepte s l
e spun ce s fac n orice situaie neprevzut, dect s-i atrag furia efului, fiindc
iativ proprie. ntr-un astfel de climat de lucru, moralul e, mai mult ca sigur, la
pmnt. Subordonaii tind s se simt neajutorai, deoarece cred c eful abraziv "scap ne
t pentru o astfel de purtare" i este chiar recompensat cu noi promovri. Aceasta se
ntmpl aa pentru c, de obicei, organizaiile nu vor s piard un angajat att de puter
ivat, care obine rezultate, chiar i n mprejurri nefavorabile. Totui, n timp, organiz
a respectiv sufer consecinele nefaste ale comportamentului personalittii abrazive. n
plus, personalul angajat se va simi permanent cenzurat i i va fi refuzat orice ocazi
e de a contribui la luarea deciziilor care afecteaz serviciul i personalul. ntr-un
astfel de climat de lucru, creativitatea este complet nbuit. Personalitate predispus
la stress (CTA) n jurul anului 1950, cardiologii americani Meyer Friedman i Ray Ro
senman descriu un anumit model de comportament ntlnit la supravieuitorii atacurilor
de cord, model numit de ei comportarnent de tip A predispus la stress, (prescur
tat CTA). Dup muli ani de cercetri, acum este recunoscut c CTA constituie un factor
de risc pentru
162

afeciunile cardiace, factor care actioneaz n dependent de factorii ereditari, precu

m hipertensiunea i nivelul colesterolului, de fumat, obezitate i consumul de alcoo
l. Totui, pe lng faptul c este un pericol pentru propria lui sntate, individul CTA ar
toate ansele s fie o "persoan dificil" la locul de munc din cauza caracteristicilor
lui comportamentale Mai jos este dat un chestionar simplu pentru a v evalua propr
iul CTA, sau pentru a estima felul n care percepeti personalitatea unui ef sau col
eg. ncercuii un nurnr la fiecare din enunurile bi-polare de mai jos, astfel nct s re
cte cel mai bine felul n care v purtai n viaa de zi cu zi. De exemplu, dac n general
ntei punctual la ntlniri (primul enun), ncercuii un numr ntre 7 i 11 dac v negli
va trebui s ncercuii un numr ntre 1 i 5. i neglijeaz ntlnirile Nu are spirit co
un asculttor 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 11
11 Nu ntarzie niciodat Foarte mult spirit competitiv Anticipeaz ceea ce pot spune
celuilali (dnd din cap sau continund propoziiile incepute de ei) Se simte tot timpul
presat indiferent de mprejurri i pierde rbdarea cnd trebuie s atepte ncearc s f
lucruri deodat, gndinduse la aciunea urmtoare Vorbete emfatic, repede i tare tactico
Dorete un post bun, recunoscut de ceilali Face totul repede (merge,mnnc,vorbete,s cr
e,. Este mereu n tensiune, mpingndu-I de la spate pe ceilali dar i pe el nsui i a
ntimentele l intereseaz prea puine lucruri n afara slujbei/a cminului Este ambitios A
vid s rezolve problemele
Nu se simte niciodat 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 presat Poate atepta rbdtor 1 2 3 4 5 6 7 8
9 10 Face lucrurile pe rnd Rostete cuvintele rar 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6
7 8 9 10
11 11 11 11 11
Nu-1 intereseaz dect 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 satisfacia personal indiferent de prerile c
elorlali Face lucrurile ncet 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Este relaxat 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0
11 11
i exprim sentimentele Manifest interes pentru alte lucruri, dect cele de serviciu Nu
e ambiios Degajat
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9
10
11 11 11 11
163

Punctaj total . Marcai-v punctajul total pe scara de mai jos. Absena caracteristici
lor comportamentului de tip A(CTA= predispus la stress) se numete convenional, Tip
B Tipul B TipulA 14 84 154 Cu ct este mai mare punctajul oinut la aceste test, cu
att mai mare este certitudunea c persoana n cauz poate c fi clasificat ca predispusa
a stress - CTA. Trebuie tiut c persoanele predispuse la stress refuz s recunoasc impa
ctul negativ pe care l are tensiunea asupra fizicului i psihicului i sunt deseori o
rbi la efectul pe care l are propriul lor comportament. Dac facei test-ul pentru a
v evalua pe Dvs. i bntuii c avei tendine spre un comportament CTA, e posibil s cons
c v este foarte greu s fii total sinceri n aceast form de auto-evaluarc, nu din inte
contient de a fi nesinceri, ci pur i simplu, pentru c nu suntei pe deplin contieni d
odul n care preferai s v purtai. Ar fi mai folositor s rugai pe altcineva, care v c
bine, s v fac testul, pentru a obine o evaluare mai corect. Caracteristicile persona
litii predispuse la stress, CTA Cnd cititi lista ce urmeaz gnditi-v la modul n care
ersoan ncadrat n CTA poate ajunge s fie etichetat drept "persoan dificil". Sunt c
devotati muncii, lucreaz peste program, de multe ori i iau de lucru acas seara sau n
timpul weekend-ului. Au permanent senzaia c sunt presai de timp, sunt tot timpul g
rbiti i lucreaz pentru a se ncadra n timpii limit imposibili; nevoia lor permanent d
se grbi se reflect n tot comportamentul lor, deoarece merg, se agit, mnnc i chiar
u vitez. De aceea CTA este numit i boala grabei. Gesturi emfatice, precum btutul cu
umnul n mas, ncletarea pumnilor sau micarea mnilor sunt izbucniri tipice pentru CTA.
ercarea de a programa tot mai multe lucruri, n tot mai putin timp. El nu include n
calcul niciodat evenimentele neprevzute care ar afecta prograrnul de lucru. Deseo
ri ncearc s fac mai multe lucruri n acelai timp, fapt cunoscut sub numele de "activit
te " polifazic. De exemplu, e tipic pentru individul CTA s vrea s citeasc n timp ce m
c sau s continue s lucreze la un document n timp ce vorbete la telefon despre altceva
. Detest s atepte, mai ales la cozi. Chiar i durata normal a unui eveniment i pune
rea la grea ncercare. De asemenea, are obiceiul de a termina propozitiile ncepute
de alii i de a-i ndemna s treac la subiect, punctnd dialogul cu bine, bine, bine". O
tul des n timp ce rspunde la ntrebri este o trstur specific pentru CTA. Tiparul d
re a persoanei CTA reflect agresiune mascat prin obiceiul lui de a accentua exploz
iv diverse cuvinte-cheie. Are o voce puternic, vorbete sacadat, rapid i emfatic, ia
r ultimele cuvinte din propoziie sunt
164

rostite precipitat, ca i cnd ar vrea s termine repede ce are de spus. i este greu s v
orbeasc despre altceva dect despre chestiuni de serviciu i probabil c nici nu are al
te interese extrapofesionale despre care s poat vorbi. Tipul CTA nu i ia tot concedi
ul i, de multe ori se ntoarce mai devreme i din cel pe care i-1 ia. El crede sincer
c locul de munc nu poate fr el ! Observ rareori lucrurile, sau oameni, de la servici
, care nu au legtur direct cu slujba lui sau care nu i folosesc n munca lui. Are o p
ternic dorin de autodepire i un spirit compentiv bine nrdcinat. Tipul CTA fixeaz
eluri , pentru el sau ceilali, pe care ncearc s le ating i chiar s le depeasc.
are, deci, c se nfurie cnd greete i e frustrat i iritabil la locul de munc, atunci
reuete s realizeze ce i-a propus, sau cnd nu e satisfcut de eforturile colegilor i
alternilor. Simte nevoia acut de a deine controlul asupra evenimentelor din jurul
lui. Individul CTA predispus la stress, a fost asemnat cu Sisif, regele Corintulu
i, condamnat s mping un bolovan uria de marmur n susul unui deal, ns cnd ajungea
tra se rostogolea din nou la poalele dealului. Aceast strduin mpotriva unor sori real
sau imaginari, indiferent de rezultat, incapacitatea de a savura satisfacia lucr
ului dus la bun sfrit sau de a se relaxa, constituie factorii caracteristici major
i ai persoanei predispuse la stress. n ciuda faptului c pe terrnen lung modelul de
comportament tip CTA are toate ansele s coste scump organizaia, pe moment, aceasta
are numai de ctigat de pe urma indivizilor dependeni de munc. Astfel aciunile indivi
zilor CTA sunt att tolerate ct i rspltite cu promovri i privilegii i deci modelul l
comportarnent este susinut direct sau indirect. Consecinele comportamentului CTA
la locul de munc: Dei individul CTA e foarte sociabil colegii si tind s l considere d
ificil din cauza nevoii sale constante de a concura i de a nu fi niciodat nvins. Nu
prea ascult i nici nu te las s termini ce ai de spus, deseori pentru c el crede c ar
deja soluia perfect la problerna respectiv. El crede c are ntotdeuna dreptate. n cal
tate de coleg este puin probabil s-i sprijine i s-i ajute pe nu e deloc bun la lucru
l n echip, iar cei din jur nu i strnesc interesul personal ctui de puin. Subalternii
ui ef tip CTA vor simi probabil presiunea conlucrrii cu acest individ dificil din c
auza tendinei lui de a pretinde i menine un control strict asupra a tot ce se petre
ce. n plus, efii de tip CTA consider de multe ori c e mai rapid s rezolve ei nii un
u, dect s-i fac timp s arate altcuiva ce trebuie fcut. Astfel, ei nu mbuntesc cal
rsonalului pentru a putea delega sarcini. Desigur, asta sporete presiunea resimit d
e ei, iar nivelurile lor de iritabilitate i ostilitate continu s creasc. Astfel, sub
ordonai unui ef de tip CTA pot suferi de stress din cauz c nu li se d suficient de lu
ru, nu se simt utilizati la ntreaga lor capacitate i au senzaia c eful nu are ncreder
n ei i nu i preuiete ca angajai. efii de tip CTA sunt rareori multumii de realizr
sonalulni lor i au permanent pretenia ca toi cei din jur s adopte ritmul i orarul lor
epuizant, inclusiv numeroasele ore suplimentare i pauzele de prnz srite, pentru a
atinge scopurile nerealiste i a respecta termenele limit. n cele din urm, organizati
a suport consecinele purtrii disfuncionale a individului de tip CTA, dependent de mu
nc. Acesta prezint deseori dovezi ale unui nivel sczut de bunstare, att fizic, ct i
ologic i poate fi nesatisfcut de slujba lui. Pe msur ce angajaii, colegii i subalter
, devin tot mai nemulumii i mai incapabili s

165

fac fa tensiunilor provocate de acest stil de lucru i de comportament, le vor fi afe

ctate att sntatea, ct i standardele lor profesionale. Observaie Exist testul i pent
ersonalitate agresiv". El nu este prezentat aici. Dac persoana n cauz, care a fcut ce
le dou teste precedente, are punctajul final n zona limitei maxime de pe cele dou s
cale, atunci, sigur este o "personalitate agresiv". Caz grav, desigur posibil, da
r puin probabil la Dvs. ntr-o astfel de situaie, de cele mai multe ori, este necesa
r asisten psihiatric profesionist. Pagini de lucru (folosii-le pentru testarea unei T
stul 1 DEZACORD Nr. Afirmaie Nu,categoric crt nu! Marcai 1 1 Te consideri mai comp
etent dect 1 2 cei din jur. 2 Din felul n care te pori cu cei din 1 2 jur, oamenilo
r le este foarte clar c te consideri mai competent 3 Critici cu superioritate efo
rturile 1 2 celorlali 4 Comentariile tale ocup cea mai 1 2 mare parte din timp la n
truniri i edine. 5 Rspunzi rapid la provocri i 1 2 reacionezi prin atacuri rapide 6
nevoia s deii mereu 1 2 controlul 7 n conversaii, foloseti excesiv de 1 2 des cuvntu
8 Preferi s rmi distant i rece cu 1 2 cei din jur 9 Discuiile n contradictoriu i 1
ezbaterile n care te implici degenereaz n certuri 10 Ideile i sugestiile altora le 1
2 consideri inepii, fie, n general, nefolositoare 11 i concentrezi toat energia n 1
munc i eti in stare s munceti pn la epuizare 12 Ai tendinta s-i priveti pe colegi
pe nite rivali 13 ti ese foare greu s faci 1 2 compromisuri odat ce ai luat o hotr
rivina unui lucru sau a unei personae persoane apropiate) ACORD Da, categoric da!
Marcai7 3 4 5 6 7 3 4 5 6 3 4 5 6 3 4 5 6 3 4 5 6 3 4 5 6 3 4 5 6 3 4 5 6 3 4 5
6 3 4 5 6 3 4 5 6 3 4 5 6 3 4 5 6 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7
166

14 15
16 17

Ai tendina s te gndeti la cei din jur ca fiind "n general incompeteni" La ntruniri
te, ceilali au mari reineri n a lua cuvntul sau a contribui cu idei i sugestii n prez
na ta Eti un perfecionist Simbolurile puterii i statutului social sunt foarte import
ante pentru tine
1 1
2 3 4 5 6 2 3 4 5 6
7 7
1 1
2 3 4 5 6 2 3 4 5 6
7 7

Punctaju1 total Reprezentai grafic pe axa de mai jos punctajul rezultat. Abraziun
e sczut 17 Testul 2 i neglijeaz ntlnirile Nu are spirit cornperitiv Bun asculttor 6
3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Abraziune ridicat 119
11 11 11 Nu ntarzie niciodat Foarte mult spirit competitiv Anticipeaz ceea ce pot
spune celuilali (dnd din cap sau continund propoziiile incepute de ei) Se simte tot
timpul presat indiferent de mprejurri i pierde rbdarea cnd trebuie s atepte ncearc
multe lucruri deodat, gndinduse la aciunea urmtoare Vorbete emfatic, repede i tare t
cticos Dorete un post bun, recunoscut de ceilali Face totul repede (merge,mnnc,vorbet
,s crie,. Este mereu n tensiune, mpingndu-I de la spate pe ceilali dar i pe el nsui
nde sentimentele l intereseaz prea puine
Nu se simte niciodat 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 presat Poate atepta rbdtor 1 2 3 4 5 6 7 8
9 10 Face lucrurile pe rnd Rostete cuvintele rar 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6
7 8 9 10
11 11 11 11 11
Nu-1 intereseaz dect 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 satisfacia personal indiferent de prerile c
elorlali Face lucrurile ncet 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Este relaxat 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0
11 11
i exprim sentimentele 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Manifest interes pentru 1 2 3 4 5 6 7 8 9
10
11 11
167

alte lucruri, dect cele de serviciu Nu e ambiios 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Degajat 1 2

3 4 5 6 7 8 9 10
11 11
lucruri n afara slujbei/a cminului Este ambitios Avid s rezolve problemele
168

Lucrarea 3 Testul de apreciere a capacitii de exprimare Acest test are scopul de a

verifica capacitatea de a v exprima, lucru extrem de important pentru afirmare n
majoritatea profesiunilor. Nevoia de educare a acestei abiliti devine evident pentr
u toi cei aflai n situaia de a candida pentru ocuparea oricrui post n orice domeniu.
ucru valabil mai cu seam pentru tinerii absolveni. Din acest motiv v recomandm s v st
uii a rspunde ct mai exact ntrebrilor din chestionarul urmtor, care trebuie s fac n
parte din propriul Dvs. program de pregtire pentru susinerea testelor care urmeaz
s le facei fa mai mult ca sigur la prima solicitare de angajare sau de promovare. Ch
estionar : Ct de bine m pot exprima ? 1. Din cele 5 cuvinte ce urmeaz alegei dou care
credei c sunt mai utilizate i dup toate aparenele exprim aproape acelai lucru : a.
put b. decizie c. contradicie d. interdicie e. controvers 2. Dintre cele 5 cu
are urmeaza bifai-l pe cel care exprim contrariul noiunii de TRDARE : a. loialitate
b. ur c. iertare d. tnjal e. cumptare 3. Iniial, cele 3 rnduri de litere ce u
au, att pe orizontal ct i pe vertical, cuvinte cu deplin neles, dar prin cteva mut
fiecare rnd una sau mai multe litere au fost luate reaezate la unul din capetele rn
dului respectiv. De cte mutri am avea nevoie pentru ca rndurile i coloanele s formeze
din nou cuvinte cu sens (scriei cuvintele bune n dreapta celor iniiale) : AROC ARO
L A TEM a. o singur mutare b. dou mutri c. trei mutri d. patru mutri e. cinci
Care dintre substantivele urmtoare se potrivesc ? CURTEA se potrivete cu GARDUL l
a fel cum STRADA se potrivete cu ? a. bulevardul b. pietonul c. asfaltul d. bordu
ra c. pavajul
169

5. Care dintre substantivele urmtoare descrie la fel de bine PATIMA ? a. dorul b.

adoraia c. iubirea d. istovirea e. pasiunea 6. Dou dintre noiunile urmtoare fa
te din aceeai categorie; care ? a. melodia b. compoziia c. banderola d. compact di
scul e. banda magnetic 7 Alegei cuvntul cel mai potrivit i care ar da ultimei propo
iii o not de dinamism: "Ieri seara a trecut pe la mine Sandu. Cu toate c se cznea s n
u o arate, evident era stpnit de o team " a. nebun b. real c. subit d. neprefc
at 8. Alegei cuvntul cel mai potrivit i care ar da frazei un sens : "Nu eram dect de
cteva zile n i deja m fotografiasem n faa cldirii care adpostea parlamentul ril
nitatea - European". a. Berlin b. Olanda c. Belgia d. Strasbourg e. Frana 9. Un
dintre grupurile de litere ce urmeaz pot fi reamestecate pentru a obine numele un
or mari orae din Europa. Care sunt acestea ? a. NOSAILAB b. FUMISONE c. BIGRADSUR
d. ENDWEWICK e. GREDBUHIN 10. Care dintre substantivele urmtoare se potrivesc ?
MARXISMUL se potrivete cu DIALECTICA la fel cum CAPITALISMUL se potrivete cu ? a.
matematica b. retorica c. filozofia d. teologia e. psihologia 11. Care este de f
apt inelesul frazei urmtoare ? ,,Tgduiesc, c nu confirm c promit s plec dac m nch
" a. tgduiesc totul b. nu confirm nimic c. promit c plec d. promit c nu plec
170

e. nu m nchizi nicieri 12. Care este de fapt nelesul frazei urrntoare ? ,,Presupun
te-ai putea ntoarce dac nu pleci fr mine." a nu te poi ntoarce b. te poti ntoarce
e fapt nu poi pleca d. pleci fr mine e. nu pleci fr mine 13. Sunt date 5 substan
care aparin aceleiai categorii. Afirmaia nu este valabil pentru unul dintre ele. Car
e este acela ? a. viine b. banana c. jeleuri d. piersici e. nectarine 14. Sunt d
te 5 substantive ce aparin aceleiai categorii. Afirmaia nu este valabil pentru unul
din ele. Care este acela ? a. concediu b. srbtoare c. vacan d. sfrit de sptm
. Sunt date 5 substantive care aparin aceleiai categorii. Afirmaia nu este valabil p
entru unul din ele. Care este acela ? a. romb b. tetraedru c. cerc d. ptrat e. tr
iunghi 16. Sunt date 5 substantive care aparin aceleiai categorii. Afirmaia nu este
valabil pentru unul din ele. Care este acela ? a. an b. or c. noapte d. sptmn
7. Sunt date 5 substantive. Unul din ele face parte din aceeai categorie cu TELEV
IZORUL. Care este acela ? a. aparatul b. radioul c. televiziunea d. butonul e. t
elecomanda 18. Sunt date 5 noiuni. Una dintre ele face parte din aceeai categorie
cu RAPID. Care este aceea? a. domol b. diesel
171

c. feroviar d. chelner e. alerga 19.Sunt date 5 noiuni. Una dintre ele are acelai
teles cu DOVAD. Care este aceea? a. ncercare b. experien c. exemplu d. realizare
prob 20. Sunt date 5 notiuni. Una dintre ele face parte din aceeai categorie cu A
UMEZI. Care este aceea ? a. a stoarce b. lichid c. a uda d. transpiraie e. a scur
ge 21. Sunt date 5 noiuni. Una dintre ele face parte din aceeai categorie cu NEPRO
DUCTIV. Care este aceea 7 a. steril b. uscat c. asanat d. deshidratat e. inconse
cvent 22. Care din cele 5 zictori ce urmeaz are acelai neles cu "Vorba-i de argint,
erea - de aur" ? a. "Orice Inv i are i dezv b. "Haina face pe om" c. "Vorba dul
duce" d. "Minciuna are picioare scurte" e. "Dac tceai, filozof rmneai" 23. Care d
re cele 5 zictori ce urmeaz are acelai neles cu "Cine se scoal devreme departe ajunge
? a. "Cine scoate sabia de sabie va pieri" b. "Cu vreme i rbdare se face frunza d
e dud mtase" c. "Dimineata poart aur n gur" d_ "Dect s trieti murind, mai bine
d" e. "F-ti vara car i iarna sanie" 24. Care din cele 5 zictori ce urmeaz are acela
ineles cu "Pinea tiat nu se lipete la loc"? a. "Plopul este nalt dar nu face umbr"
Pine peste pine nu stric" c. "Lenea e nceputul ruttilor" d. "Din vorb se face fa
fapt vorb" e. "Fcutul de-i fcut nu-i de destcut 25. Care din cele 5 zictori ce u
e acelai ineles cu "A fugit de dracu i-a dat de tat-su"? a. "A czut din lac n put"
. "Fuge de noroc ca dracul de tmie"
172

c. "Din purcel se face porcul" d. "P1nge rsul de-ast var" e. "Tot rul spre bine"
"Au fost elaborate unele teste menite a evidenia forme mai uoare ale alienrilor men
tale, ale nevrozelor sau fobiilor. Supunndu-se unor asemenea teste nedureroase, n
majoritatea cazurilor subiecii vor rspunde unor ntrebri prezentate n scris, vor inter
preta formele luate de cteva picturi de tu strivite n ndoitura unei foi de hrtie (tes
ul Rorschach) i altele la fel. Cu ocazia prezentrii la examinare pentru ocuparea u
nui post sau pentru promovarea ntr-un post mai bine remunerat Dvs. niv ai putea avea
de fcut fa unor astfel de probe, deoarece o parte din ele sunt destinate att celor s
uspeci de a suferi de anumite afeciuni psihosomatice ct i indivizilor perfect sntoi.
are din cele 3 afirmaii urmtoare contrazice cele declarate mai sus ? I. Testele su
nt destinate depistrii unor forme uoare de alienare. II. Testele destinate identif
icrii bolnavilor psihici sunt valabile i pentru indivizi sntoi. III Interpretarea de
ctre subiect a formelor luate de petele de tu strivite la ndoitura unei coli de hrti
e poate folosi la stabilirea gradului de inteligen. a. Numai afirmaia I contrazice
textul de mai sus b. Numai afirmaia II contrazice textul de mai sus c. Numai afir
maia I i II contrazice textul de mai sus d. Numai afirrnaia III contrazice textul d
e mai sus e. Nici una dintre afirmaii nu contrazice textul de mai sus Soluii la te
stul Capacitatea de exprimare Proba 1 : a) i e) Disputa i Controversa sunt sinonim
e Proba 2 : a) A trda nseamn a te arta neloial fa de cel trdat. Proba 3 : c) ultima
er "C" din primul rnd trece n fa; 2. Ultimele dou Iitere "O" i "L" din al doilea rn
c n fa; 3. Prima liter "A" din, al treilea rnd trece la sfrit. Rezultatul : - pe ori
tal : CARO , OLAR , TEM. - pe vertical : COT , ALE , RAM , ORA. Proba 4 : d) BORDUR
A mrginete STRADA, la fel cum GARDUL mrginete CURTEA. Proba 5 : e) A iubi cu PATIM es
te tot una cu a iubi cu PASIUNE. Proba 6 : d) i e) Att COMPACT DISCUL ct i BANDA MAG
NETIC servesc la nregistrarea i /sau redarea impulsurilor magnetice (semnale audio
sau video) Proba 7 : a) teama NEBUN este expresia cea mai intens, deci cu dinamic m
axim. Proba 8 : d) i e) Rspunsul poate fi corect doar n aceste cazuri : cldirea respe
ctiv se afl n Strasbourg i acest ora se afl n Frana. Proba 9 : a) i e) LISABONA i
H .Celelalte sunt doar grupuri de litere oarecare. Proba 10 : Pe DIALECTIC se baz
eaz explicaiile filozofice privind MARXISMUL, la fel cum pe FILOZOFIE se bazeaz teo
riile care fundamenteaz concepiile CAPITALISMULUI. Proba 11 : c) "A tgdui" nseamn a n
ga. Dou negaii i anuleaz reciproc sensul, devenind o afirmaie. Deci "tgduind confir
" nseamn de fapt : "Presupun c te173

ai putea ntoarce dac nu pleci fr, mine." Proba 13 JELEURILE nu sunt fructe. Proba 14
: VINEREA este de obicei zi lucrtoare, iar celelalte cuvinte reprezint perioade d
e timp liber. Proba 15 : Tetraedrul este un corp geometric tridimensional, iar c
elelalte cuvinte reprezint figuri din geometria plan. Proba 16 : c) NOAPTEA este o
perioad de timp nedeterminat cantitativ, ca celelalte. Proba 17 : b) Ca TELEVIZOR
UL, RADIOUL este un receptor de unde. Proba 18 : a) Att RAPID ct i DOMOL sunt adver
be de mod. Proba 19 : e) DOVAD este sinonim cu PROB. Proba 20 : c) A UDA este sinon
im cu A UMEZI Proba 21 : a) A FI STERIL este tot una cu A FI NEPRODUCTIV. Proba
22 : e) Ambele zictori elogiaz meritele TCERII. Proba 23 : c) Ambele zictori elogiaz
meritul celor care ncep s lucreze din zori. Proba 24 : e) Ambele zictori se refer la
greutatea de a reveni asupra unei aciuni pripite. Proba 25 : a) Ambele zictori se
refer de cel care a scpat de un necaz pentru a da peste unui mai mare. Proba 26 :
c) Afirmaiile I i II contrazic textul. Evaluarea capacitii de exprimare Fiecare rspu
ns corect la cele 26 de probe de mai sus valoreaz un punct. Pentru c la 5 probe se
pot da dou rspunsuri exacte punctajul obtinut poate fi de cel mult 31. puncte Cal
culati totalul i nscriei-1 aici : Aprecierea capacittii de exprimare este raportat la
vrsta Dvs., pe 3 categorii de vrst. Evident, dincolo de limita 36 de ani, se presu
pune c subiecii au acumulat suficient experien profesional pentru eventualitatea cand
drii la un post sau o promovare s se supun altor criterii dect pentru cei aflai la nc
putul activitii profesionale. Vrsta 14 17 27 31 24 26 18 23 13 17 0 13 26 3
3 16 11 12 0 10 25 31 16 24 12 15 8 11 07 foarte bine bine satisfctor slab
lab foarte bine bine satisfctor slab foarte slab foarte bine bine satisflactor slab
foarte slab Puncte Nivelul prestatiei
18 24
25 36
174

Lucrarea 4 Determinarea stilului Dvs. preferat de negociere Pentru a evalua abor

darea dumneavoastr preferat pentru negociere, completati chestionarul urmtor i trans
ferati rspunsurile la cele 35 de afirmaii n spatiul prevzut de evaluare. Stilul cu c
el mai mare scor reprezint stilul dumneavoastr preferat de negociere. Dac dou sau ma
i multe stiluri au acelai total, probabil folositi ambele stiluri, fcnd aceasta n mo
d egal, sau alternativ. Stilul care obine cel mai mic scor este cel mai puin prefe
rat stil de negociere pentru dumneavoastr i v va fi greu s-l abordai chiar i atunci c
se impune folosirea lui. Profilul obinut va fi reprezentativ pentru filozofia du
mneavoastr n ceea ce privete negocierea, depinznd ns de ct de sincer ai rspuns la
EVALUAREA CANTITATV A STILULUI PERSONAL DE NEGOCIERE Chestionarul se bazeaz pe mod
elul elaborat de Kenneth Thomas i Ralph Kilmann n Conflict Mode Instrument. Acest
chestionar permite s obtinei informaii referitoare la strategiile pe care le puteti
alege pentru rezolvarea conflictelor interpersonale i s devenii contient de abordar
ea dumneavoastr caracteristic sau de stilul de rezolvare a unui conflict, n mod deo
sebit sub aciunea stressului. Chestionarul contine 35 de afirmaii referitoare la m
odul n care oamenii i aleg comportamentul n situatii de conflict. Alegei un singur ca
dru de referint (de exemplu , conflicte la locul de munc, conflicte n familie, conf
licte sociale) i pstrai acest cadru de referint n minte atunci cnd rspundeti la afir
le de mai jos.Pentru fiecare afirmaie, indicati gradul n care considerati respecti
va afirmaie ca fiind descriptiv pentru dumneavoastr folosind urmtoarea scal: 1= Sunte
n total dezacord cu afirmaia 2 = Nu suntei de acord cu afirmatia 3 = Suntei n uor de
acord cu afirmaia 4 = Nu avei nimic mpotriva afirmaiei, dar nici nu suntei de acord c
u ea 5 = Suntei parial de acord cu afirmaia 6 = Suntei de acord cu afirmaia 7 = Sunte
pe deplin de acord cu afirrnaia Nu exist rspunsuri greite sau rspunsuri bune. Acest
chestionar v va fi de folos numai n msura n care rspunsurile dumneavoastr reprezint
mai comportamentul i atitudinea Dvs. Cnd m aflu n conflict cu alt persoan, de obicei
ac urmtoarele lucruri: Numr enunt 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Textul enuntului Evit perso
ana. Schimb subiectul cu unul neutru. ncerc s nteleg punctual de vedere al celeilal
te persoane. ncerc s transform conflictul ntr-o glum. Sunt sensibil la sentimentele
celorlalti. Admit c am greit, dei nu cred acest lucru. Renun Evaluare 1 1 1 1 l 1 1
2 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 6 6 6 6 6 6 6 7 7 7 7 7
7 7
175

8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28
. 29. 30. 31. 32. 33. 35.

Cer mai mult dect ar trebui. 1 mi folosesc puterea pentru a-1 mpiedica pe 1 cellalt
s-i ating scopul. ncerc s aflu exact care sunt subiectele 1 asupra crora suntem de ac
rd i cele asupra crora exist neinelegeri. ncerc s ajung la un compromis. 1 Pretind c
nt de acord. 1 M ndrept spre rezolvarea problemei n 1 msura n care pot. Solicit o alt
persoan pentru a decide cine 1 are dreptate. Sugerez o situaie din care att eu, ct i
1 cealalt parte s aib de ctigat. Folosesc ameninri la adresa celeilalte pri. 1 Uti
ora. 1 ncerc s clarific care suntobiectivele celeilalte 1 pri M plng pn obin ceea
c 1 Renun, dar i dau de neles celeilalte pri ct 1 de mult sufr mi cer scuze 1 Renu
le puncte din discuie in schimbul 1 altora Obin cea mai bun inelegere, indiferent pr
in 1 ce ci Amn discutarea subiectului 1 Caut o cale de mijloc 1 Evit s aduc jigniri
celeilalte pri 1 Spun tot ce am de spus n partea de deschidere 1 mi sacrific intere
sul pentru pstrarea relaiei 1 Fac deosebire ntre poziiile noastre 1 Renun la unele pu
ncte din discuie n schimbul 1 altora Las celeilalte pri responsabilitatea gsirii 1 so
luiei ncerc s evideniez punctele asupra crora au 1 fost de acord ambele pri ncerc s
min cealalt parte s accepte un 1 compromis ncerc s vin in ntmpinarea obiectivelor 1 c
leilalte persoane
2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4
5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6
7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7
176

Tabele de evaluare pentru stilul de negociere Evaluare Stil de Numrul enunului (pu
ncte) negogiere Nr. 3 Nr. 5 Nr.10 Colaborare Nr. 13 Nr. 18 Nr. 27 Nr. 32 Total p
uncte Evaluare Stil de Numrul enunului (puncte) negogiere Nr. 11 Nr. 15 Nr. 22 Com
promis Nr. 25 Nr. 29 Nr. 30 Nr. 33 Total puncte
Stil de Numrul negogiere enunului Nr. 6 Nr. 7 Nr.20 Conciliere Nr. 21 Nr. 26 Nr. 2
8 Nr. 35 Total puncte
Evaluare (puncte)
Stil de Numrul Evaluare negogiere enunului (puncte) Nr. 8 Nr. 9 Nr. 16 Autoritate
Nr. 17 Nr. 19 Nr. 23 Nr. 34 Total puncte
Stil de Numrul negogiere enunului Nr. 1 Nr. 2 Nr. 4 Evitare Nr. 12 Nr. 14 Nr. 24 N
r. 31 Total puncte
Evaluare (puncte)
177

Profilul stilului de negociere Pentru a profila stilul personal de negociere, tr

ansferai evalurile (totalul punctelor) ale fiecrui stil n coloana corespunztoare din
figura urmtoare. Determinarea profilului stilului de negociere

Cum tii ce stil de abordare s alegei ? Exist cteva elemente de baz referitoare la st
rile de negociere ale oamenilor: Oamenii i dezvolt stilul / abordarea personal n neg
ciere pe baza unor motive foarte bine ntemeiate din punctul lor de vedere. Dei muli
oameni par s prefere stilul de colaborare, este important s nelegem c un singur stil
de negociere nu este suficient n toate circumstanele. n orice situaie, nici un stil
/ abordare nu este mai bun () dect altul. Uneori oamenii solicit tehnici diferite n
diverse situaii nu vei putea s v adresai efului Dvs. n modul n care v adresai
un prieten. Oamenii i schimb deseori stilul de negociere pentru a se adapta cerinelo
r noilor situaii. Majoritatea persoanelor folosesc un numr limitat de tehnici de n
egociere Negociatorii profesioniti intesc n generat spre folosirea unui stil de col
aborare, dar sunt pregtii ntotdeauna i pentru confruntri. De aceea comportamentul com
petitiv poate fi afiat numai n aceeai msur in care se manifest i atacul sau aprarea
ilate pri. De aceea, ca parte a determinrii unei strategii de ansamblu, trebuie s fii
pregtit s v schimbai stilul n orice direcie pe care o impune discuia, indiferent de
ilul Dvs. preferat de negociere, determinat cu testul de mai sus. Algoritmul luc
rrii 1. Citii fiecare enun din test i-1 apreciai cantitativ cu una din cifrele de la
1 la 7, conform indicaiilor date naintea testului, 2. Cutai n unul din cele 5 tabele
de mai sus numrul enunului i trecei n dreptul acestui numr cifra care l evalueaz 3.
totalul punctajelor la toate 5 tabele i complectai coloanele figurii de pe aceast
pagin.
178

Lucrarea 5 O edint de brainstorming Tehnica de brainstorming ( din Englez : "asaltu

l creierelor") este doar una din armele pe care le au la dispoziie managerii de a
zi n panoplia lor creativ, una dintre cele mai des i, din pcate, mai ineficient util
izate. Lucrarea de fa ii propune: S defineasc brainstormingul ; S descrie etapele
edine de brainstorming; S dezvluie cteva trucuri ale meseriei n ceea ce privete
unei edine de brainstorming; S arate tehnicile de analiz a rezultatelor unei edine
brainstorming. Prin definiie i prin includerea sa n rndul tehnicilor creative, brai
nstormingul constituie o activitate complex, menit s produc idei noi. Ca urmare a ne
voii de a suspenda orice raionament i de a accepta chiar i cele mai neverosimile su
gestii, edintele de brainstorming sunt aproape incontrolabile. n mod paradoxal, ns,
aceast imposibilitate de control genereaz nu mai puine idei, ci mai multe. Ce este
deci brainstormingul? Este tehnic de a obine ntr-un rstimp scurt, un numr mare de ide
i de la un grup de oameni. Definiia, deci, se axeaz pe 3 elemente : - un numr mare
de idei, - un grup de oameni, - i un rstimp scurt. n ce privete primul element, rema
rcai c se spune pur i simplu "idei", nu neaprat "idei bune". O edin de brainstorming
ne condus genereaz sute de sugestii i soluii, de la unele cu adevrat extraordinare la
cele absolut nebuneti, stupide ori inutile. Toate ideile sunt acceptabile n acest
stadiu, orice judecat critic trebuie suspendat, toate sugestiile fiind considerate
acceptabile. n realitate, rsul este un excelent catalizator, pe cnd tcerea deplin ri
sc s nbue din fa o edin de brainstorming. "Un grup de persoane" constituie cel de
a element important al definiiei. Numrul optim de participani este aproximativ 12;
astfel fiecare i poate aduce contribuia la "recolta de idei". Pe de alt parte, numrul
minim de persoane trebuie s se situeze n jur de 6, inclusiv cel ce conduce. Ultim
ul element cheie al definiiei este cel care se refer la timp. Numeroi manageri susin
c nu au suficien vreme pentru a organiza o edin de brainstorming; la urma urmei , ei
au de luat decizii. Din experiena celor ce aplic sistematic aceast tehnic, rezult c f
uxul de idei depete adesea cifra de 100 n numai 20 minute. Cele 4 jaloane: Succesul
activitii de brainstorming depinde n mod considerabil de aplicarea n practic i de res
ectarea a patru jaloane, ele constituind aspectele eseniale ale unei edine de brain
storming: Suspendarea oricrui raionament critic Libertatea de gndire Cantitatea
tilizarea ncruciat Suspendarea oricrui raionament critic impune ca toi participanii,
clusiv
179

liderul, s se abin de la critici, aprecieri sau judeci de valoare pe ntreg parcursul

inei. Nu se permite roci un fel de evaluare, indiferent de ideile generate sau de
emitentul lor. n momentele de nceput ale edinei liderul trebuie s dea dovad de fermi
ate n aplicarea acestui principiu. Libertatea de gndire presupune eliberarea tutur
or barierelor sau inhibiiilor, lsnd minii libertatea de a cerceta problema pe toate
feele. Orice idee, bun sau rea, logic sau stupid, acceptat i notat. Cel de al 3-lea
on, cantitatea , v poate prea o greeal de tipar ; oare nu trebuia scris , mai degrab
"calitatea" ? Nu ! Calitatea a fost lsat la o parte o dat cu suspendarea oricrei cri
tici, participanii fiind ncurajai, n mod deliberat, s emit un mare numr de idei, ind
rent de calitatea lor. Ultimul jalon, fertilizarea ncruciat , impune ca ideile celo
rlalte persoane din grup s fie studiate i elaborate.ntr-o edin obinuit, de tip anal
ideile celorlali sunt respectate i lsate s se dezvolte singure ; n acest context, po
ate prea chiar nepoliticos s preiei gselnia altuia i s brodezi pe marginea ei. ntr
brainstorming ns, dac sugestia unui participant aprinde o scnteie n mintea Dvs. , nu
trebuie s v sfiii s expunei noua idee pe care v-a sugerat-o i s o dezvoltai ; de a
ea, nu trebuie s v deranjeze dac altcineva preia una dintre sugestiile Dvs. i o dezv
olt. Fertilizarea ncruciat presupune tocmai schimbul de idei, discutarea i elaborarea
acestora n cadrul grupului, sub conducerea liderului. Att de importante sunt aces
te jaloane, nct pe tot parcursul edinei de brainstorming ele trebuie afiate la loc vi
zibil. Orice participant care le ncalc, tinznd de pild s fac aprecieri sau evaluri,
e admonestat cu promptitudine. Dac liderul nu d dovad de fermitate i permite cel mai
mic semn de dezaprobare sau o ct de sumar analiz a ideilor propuse, atmosfera antr
enant, de libertate n gndire, risc s fie imediat destrmat. Stadiile edintei de brai
ming Orice edin de brainstorming are 6 etape: (1) Enunarea problemei i discuiile pe m
rginea ei. (2) Reformularea problemei : Cum s (3) Alegerea unei reformulri eseniale i
notarea ei : cte moduri putem s..." (4) nclzirea. (5) Brainstormingul propriu zis.
(6) Cea mai fantezist idee. Fiecare stadiu are importana sa specific i trebuie parcu
rs n ntregime nainte de a trece la urmtorul stadiu. (1) Enunarea problemei i discuii
pe marginea ei. Este absolut necesar ca toi participanii la o edin de brainstorming s
cunoasc ntr-o anumit msur problema studiat. Dac pentru unii dintre ei chestiunea res
tiv nu mai are deja nici un secret, dat fiind faptul c se confund cu ea de o bun buc
at de vreme, alii au doar o vag idee cu privire la subiectul eclinei la care particip
n consecin , primul stadiu este menit s le ofere un minim de informaii referitoare l
a subiectul discutat. Participanni nefamiliarizai cu problema trebuie s afle despr
e ea exact att ct s le permit s-o ineleag; prea multe informaii risc s le inhibe i
. Grupul de brainstorming este format din persoane specializate n diferite domeni
i. Totul se reduce deocamdat la un fel de "unitate a contrariilor". De aceea se o
fer participanilor un volum limitat de informaii, fr prea mare profunzime.
180

Formularea problemei i o prim discutare a ei nu trebuie s dureze, n general, mai mul

t de 10 minute, evitndu-se ntrebrile de tip analitic i amnuntele de strict specialita
e. (2) Reformularea problemei Pentru aceast etap, ne vom imagina problema ca fiind
o minge uria, de 2 metri diametru participanii sunt ncurajai s se deprteze puin de
s-i dea ocol, s se caere chiar deasupra i, n general, s identifice ct mai multe fae
nghiuri de vedere diferite. Fiecare faet astfel descoperit, respectiv fiecare refor
mulare, va fi exprimat sub forma "Cum s facern s..." Formularea care ncepe cu "Cum s.
.." are proprieti miraculoase n stimularea fluxului de reformulri. Reinei c n acest
iu nu se cere gsirea unor idei si soluii de rezolvare a problemei . Pentru aceasta
, fiecare enunt, cuprinznd i nceputul "Cum s...", trebuie s aib sens logic, literar.
ac are sens, poate fi considerat o reformulare ; dac nu, atunci putem avea de-a fac
e cu o soluie. Pentru exernplificare: edin de brainstorming, 19 februarie 1997 PROBL
EMA : Scderea ncasrilor unui magazin, care nu-i att de prosper ct se dorete. REFORMUL
R1 : Cum s 1. mrim cifra de afaceri, 2.reducem costurile, 3. atragem mai muli cumprto
i, 4. sporim profiturile, 5. depim concurena, 6. vindem mai mult, 7. convingem oame
nii s cumpere mai mult, 8. prezentm marfa mai eficient, 9. determinm clienii s revin,
10. i incurajm pe cei care dispun de bani muli etc. nainte de a ncerca gsirea soluii
, trebuie identificate ct mai multe reformulri Dar cum poate fi asigurat obinerea un
or fraze cu sens logic ? Impunnd participanilor ca toate reformulrile s nceap cu cuvi
tele "Cum s ..." i, n caz c , n acest mod nu au nici un neles, le cerem s ncerce a
de exprimare, meninnd formula din cap : "Cum s ..." ; ori dac nu izbutesc, s rein id
respectiv ca pe o posibil soluie, pentru stadiul ulterior al edinei. n continuare li
erul noteaz i numeroteaz toate reformulrile ; dac este posibil, ele vor fi expuse ast
fel nct s poat fi privite de toi participanii. Unele reformulri par a fi imaginea n
nd a altora. Dac n mod teoretic ambele tipuri sunt acceptabile, n practic liderul tre
buie s descurajeze reflectrile n oglind , preferndu-se enunurile de tip pozitiv. (3)
legerea unei reformulri eseniale Pn n acest moment, au fost notate i numerotate deja
eva reformulri. n continuare, va trebui s alegem una sau dou dintre ele ca baz de ple
care a edinei de brainstorming. Exist dou modaliti de selecie , una "dictatorial i
democratic.
181

n primul caz, cel care alege este, de fapt, licierul grupului, procedur util mai cu
seam atunci cnd problema n discuie l intereseaz n mod direct. Metoda democratic im
articiparea la selecie a tuturor membrilor. Liderul solicit participanilor s selecte
ze dintre toate reformulrile, una sau dou, care vor fi primele supuse brainstormin
gului. n mod normal se alege una singur, dar dac dou sau trei par a avea o legtur ntr
ele, ori un sens apropiat, pot fi selectate i comasate ntr-una singur. Odat ce s-a
convenit asupra primei sau primelor reformulri, liderul le noteaz pe o nou coala de
hrtie, prefandu-le obligatoriu cu cuvintele: "n cte moduri putem s ..." i afieaz
pentru toi aceast reformulare, notndu-i ideile ce vor apare pe alt foaie. Pe msur c
oate soluiile referitoare la prima reformulare au fost epuizate, se trece la urmto
area reformulare. A 2-a reformulare aleas trebuie s fie ct mai deprtat ca sens de pri
ma. Noua reformulare trebuie i ea scris n partea de sus a unei coli de hrtie i afiat
deile pe care le genereaz fiind notate i numerotate separat. (4) Etapa de nclzire Dei
, de obicei, este plasat n acest moment al unei edine de brainstorming, etapa de incl
zire poate fi fcut n orice alt parte a edinei. Deosebit de importante sunt momentele
e nceput, pentru a crea o atmosfer antrenant i incitant. Imaginaiv c, spre sfritu
i de lucru, v-ai invitat civa colegi pentru o edin de brainstorming. De ndat ce sos
constatai c unii dintre ei par a ezita, pentru c este posibil s aib pe rol diferite g
riji : discuii cu clienii, scrisori care nu sufer amnare etc. prin urmare, v simii o
gat s-i atragei s se implice n subiectul edinei i s le creai o atmosfer liber, i
a ce se poate realiza printr-o etap de inclzire. Etapa de nclzire trebuie s fie scurt
de maximum 5 minute, n care participanii s emit idei n "foc continuu". Formularea ch
eie este : "Spunei cteteva utilizri diferite pentru...", de pild, care pot fi utilizr
ile unei mese de sufragerie, a unei cutii de igri, a unei sticle, a unei perechi d
e cizme de cauciuc etc. Nu conteaz ce obiect alegei, fiindc adevratul Dvs. obiectiv
este de a genera ct mai multe idei, att serioase, ct i fanteziste, i de a dezvolta o
atmosfer vesel, antrenant. n aceast faz ideile nu trebuie notate pe hrtie. Dac vi s
e necesar, putei face apel la nc o "rund" de tip "alte utilizri pentru...", revenind
apoi la adevrata tem a edinei. (5) Brainstormingul propriu-zis La inceputul acestei
etape, liderul citete prima reformulare aleas la etapa (3) i solicit soluii din parte
a participanilor. Ideile , emise ntr-un flux rapid, sunt scrise n vitez pe msura enun
i lor. Fiecreia i se atribuie un numr de ordine i, cnd coala de hrtie s-a umplut, est
e afiat pe perete , la un loc vizibil. n ceea ce privete notarea ideilor, exist o sin
gur modalitate corect de a face acest lucru i o sumedenie de metode greite. n primul
rnd, trebuie utilizate creioane sau pixuri cu vrful gros, astfel nct scrisul s fie ct
mai vizibil. n al 2-lea rnd, se folosesc blocuri cu foi detaabile sau role de hrtie
pentru calculator, eventual prinse pe o map cu clem. Dup complectarea unei file, ac
easta se desface din bloc i se atrn ntr-un loc vizibil. Afiarea ideilor i a soluiilo
mise constituie un aspect important al edinei de brainstorming. Nu apelai niciodat l
a o secretar pentru a nota soluiile i sugestiile generate; ea nu face parte din gru
p, ideile nregistrate nu pot fi vzute de toat
182

lumea n orice moment i, n plus, participanii nu au sigurana c ea nu notez , o dat c

ea , i numele celui care a emis-o. Deasemeni nu apelai n nici un caz la un casetofo
n. Colile mari de hrtie i creioanele cu vrful gros sunt cele mai indicate, deoarece
toate soluiiie pot fi expuse continuu la loc vizibil. Numrul tot mai mare de coli
afiate n orice loc disponibil constituie un imbold considerabil, capabil s generez
e mereu idei noi. Un aspect important al oricrei edine de brainstorming este atmosf
era vesel i zgomotoas, punctat de rsete. Pe un fond de seriozitate i tcere deplin,
naia se inhib i piere n scurt timp. Zarva i rsul au capacitatea de a strni fantezia,
a genera mereu noi idei i, de aceea, trebuie ncurajate prin orice mijloace. nregis
trarea ideilor trebuie fcut de lider cu mna sa. Aceast practic are o importan deoseb
pentru a nota ct mai repede, liderul poate prescurta sau rezuma ideea. Pentru a f
i imaginativi i creativi, participanii nu trebuie pui n situaii jenante, fiindc nimn
nu-i place s par slab n ochii celorlali. De aceea, niciodat nu v adresai unui membru
grupului cu fraze de genul : "George, tu nu spui nc nimic, hai s auzim ceva i de la
tine !" Dac nu are nici o idee, omul se simte jenat pentru c a fost artat cu degetu
l. Pe parcursul edinei, fluxul de idei variaz n anumite limite ; iniial mari, viteza
intensitatea scad treptat. Aceast scdere a ritmului trebuie contracarat. Pentru ace
asta se folosete metoda "minutul de incubaie tcut". Liderul solicit linite deptin i
participanilor s citeasc fiecare pentru sine lista de idei aflat cel mai aproape. A
stfel se urmrete aa numita "fertilizare ncruciat" sau generarea de noi idei, pornind
e la cele deja enunate. Dup un minut de tcere absolut, liderul repet reformularea asu
pra creia se poart discuia i fluxul imaginativ continu cu nc cteva idei. Nici o ide
trebuie abandonat pe motiv c seamn foarte bine cu alta. Avem de-a face exact cu acee
ai idee numai atunci cnd pentru enunul ei se folosesc cuvinte i formulri identice. Da
c ntre cele dou exprimri exist chiar cea mai mic diferen, nseamn c nu avem de af
petare, iar ideea trebuie notat. Liderul i poate aduce i el contribuia la fluxul de i
dei, deoareee, lsnd la o parte calitatea sa de conductor, este totui un membru al gr
upului i are aceleai ndatoriri ca i ceilali. Contribuiile lui sunt utile ndeosebi at
i cnd se urmrete schimbarea direciei generale de gndire. Cnd toate resursele de creat
vitate sunt sectuite i etapa tinde s se apropie de sfrit, liderul ncheie edina, uti
metoda celei mai fanteziste idei. (6) Cea mai fantezist idee Cnd inventivitatea a
sczut la limit i participanii se simt obosii , edina se ncheie cu aa numita tehnic
i mai fanteziste idei" se preia cea mai nebuneasc idee emis i se rsucete pe toate fee
e, astfel nct s poat da natere altor cteva soluii. Dat fiind faptul c o idee fantez
te, de regul, i nostim, discutarea ei descreete frunile i le sporete ncrederea n
prii. plus, cea mai fantezist idee are uneori capacitatea de a deschide drumul un
or soluii noi, extraordinare, neidentificate nc pn n acel moment. Pe o coal alb de
liderul scrie sus titlul : "Cea mai fantezist idee" i roag participanii s o aleag di
lista ntocmit n cursul edinei. Odat selectat, de
183

obicei pe fondul unei veselii generale, cea mai fantezist idee este notat imediat,
iar liderul solicit participanilor soluii de transformare a ei n ceva cu adevrat uti
l. Uneori , dac prima idee fantezist nu d rezultate, se poate trece la alegerea alt
eia. Dup ncheierea acestui stadiu, liderul pune punct edinei, mulumete participanilo
entru colaborare i anun urmtoarea etap, cea de evaluare. Evaluarea n unele cazuri, pr
cesul de evaluare este simplu ; ideile bune ies n relief precum ciupercile dup plo
aie i sunt uor de identificat. Din nefericire, lucrurile se intmpl rareori astfel. E
valuarea este un proces dificil, care necesit for i perseveren pentru a "dibui" puin
idei strlucite din noianul celor inutile. Evaluarea trebuie s fie deci un proces
analitic, desfurat la rece, n care barierele sunt repuse in funciune, sunt fixai anum
iti parametrii, iar ideile care nu se ncadreaz n aceti parametrii sunt rapid elimina
te. Entuziasmul pentru brainstorming risc s se transforme rapid ntr-o uria dezamgire,
dac difieultile etapei de evaluare nu sunt corect i deplin depite. Procesul de evalua
e urmrete dou eluri fundamentale: S identifice puinele idei cu adevrat interesante
aplice n practic; S demonstreze participanilor c eforturile lor sunt urrnate de ac
e. Primul obiectiv este ct se poate de limpede. Cel de al 2-lea obiectiv pare mai
puin clar. Participanii prsesc veseli edina, dup discutarea celei mai fanteziste id
cu sentimentul c i-au adus contribuia la soluionarea problemei n cauz. Ei se ateapt
ui s vad c se realizeaz ceva concret. Dou recomandri : Lsai un rgaz de o zi sau d
e a ncepe evaluarea i nu organizai evaluarea n prezena tuturor participanilor la edi
aluarea se face cu o echip restrns de 3 sau 4 membrii ai grupului de brainstorming.
Acetia, inclusiv liderul, trebuie s fie persoane puternic implicate n rezolvarea p
roblemei respective i capabile s participe la implementarea unei noi soluii. Proces
ul de evaluare are dou etape: n etapa intia echipa trece n revist toate ideile notate
i le alege pe cele cu evident potenial de succes, fr a recurge la discutii sau dezb
ateri detaliate. Etapa a 2-a incepe prin a aloca fiecare idee selectat unui grup
de soluii similare, n general maximum 40. Este mult mai uor s evaluezi 10 grupuri de
cte 40 de soluii, dect un singur uria fiier cu 400 de idei. Unele idei pot fi plasat
e in dou sau mai multe grupuri fapt perfect acceptabil. O dat alocate toate ideile
, liderul le trimite la dactilografiat, fiecare grup de idei fiind nscris pe o li
st separat. n continuare, toi membrii primesc cte un set de exemplare i convin asupra
unui numr de criterii n funcie de care trebuie evaluate ideile din fiecare grup. Un
ele dintre acestea sunt criterii standard, ntlnite n cadrul etapei de evaluare a or
icrei edine de brainstorming, de exemplu cele referitoare la preul de cost, fiabilit
ate, caracterul practic posibil de implementare i la timpul necesar implementrii.
Alte criterii sunt eventual stabilite naintea nceperii edinei de brainstorming. n con
tinuare se urmrete, pur i simplu, scoaterea n eviden a celor mai indicate soluii din
drul fiecrui grup.
184

La sfritul acestui stadiu, echipa de evaluare dispune de 2 liste : Ideile seleciona

te prin trecerea n revist a listelor cu toate ideile, de ctre membrii echipei de ev
aluare; Cele mai bune idei alese de echipa de evaluare. Procesul de evaluare des
cris mai sus se repet i asupra acestor liste, din nou selectndu-se cele mai bune so
luii, care sunt apoi studiate n amnunt i, probabil, implementate. Pn la finalizarea s
adiului de evaluare pot trece chiar dou luni. Liderul trebuie s dea dovad de fermit
ate i de perseveren pentru a asigura completa desfurare a acestui stadiu de evaluare.
n plus, exist ntotdeauna riscul eliminrii tuturor ideilor, fiind considerate inutil
e sau inadecvate. Cele mai multe sunt oricum excluse, innd seama de faptul c evalua
rea este menit s aleag acul preios n carul cu fn, sau cea mai bun idee din vrful ac
t. Nu uitai, dac fie i numai o singur soluie este identificat n procesul de evaluare
eamn c timpul petrecut cu brainstorrningul nu a fost irosit.
185

Lucrarea 6 Tehnici de Comunicare prin Internet Navigare i cutare pe Internet (de f

apt pe World Wide Web) Pentru toate chestiunile de mai jos notai adresele paginil
or unde se afl informaiile i trimitei-le pe foaie de hrtie sau, i mai bine, prin pot
ctronic (pe adresa dddragoi@ub.ro). Navigare i cutare n cadrul unui site ncrcai n I
et Explorer site-ul Universitii din Bacau, www.ub.ro. 1. Descoperii n ce an a fost nf
iinat Universitatea din Bacau. 2. Cutai adresele de pot electronic ale decanilor i
tarilor facultilor. 3. Gsii o fotografie (mare) cu intrarea principal n Universitate.
Folosind un motor de cutare (de exemplu www.google.com), un director web (de exem
plu www.yahoo.com) sau orice altceva, gsii urmtoarele informaii: Comunicare 4. mai m
ulte definiii ale comunicrii 5. reguli de politee n comunicarea prin viu-grai 6. reg
uli de politee n comunicarea pe Internet aa-numita netiquette 7. ce nseamn smiley i
oticon Calculatoare 8. enunul legii lui Moore (referitoare la creterea puterii de
calcul) 9. evoluia vnzrilor de calculatoare personale 10. evoluia preurilor calculato
arelor personale (din Statele Unite, c e mai simplu) 11. fotografii cu: tub elect
ronic, tranzistor, circuit integrat, microprocesor Reele de calculatoare 12. ce ns
eamn LAN, MAN, WAN 13. fotografii cu diverse medii fizice materiale pentru reele d
e calculatoare (cablu coaxial, cablu UTP twisted pair, fibr optic) 14. vitezele de
transmisie a datelor pe diverse medii fizice Internet 15. n ce an a fost creat I
nternet-ul 16. cine a creat Internet-ul 17. n ce an a aprut World Wide Web 18. evo
luia numrului de domenii Internet 19. n ce an a fost conectat Romnia la Internet 20.
evoluia numrului de domenii Internet n Romnia Alte cutari pe Internet 21. enunul teor
mei lui Pitagora 22. enunul legii atraciei universale a lui Newton 23. formula chi
mic a propanului
186

Lucrarea 7 Tehnici de Comunicare prin Internet Pota electronic. Webmail Introducer

e Vei nva urmtoarele: s folosii o interfa web pentru email; s identificai i s
e pot electronic; s scriei i s trimitei mesaje de pot electronic; s citii mesa
ite; s rspundei la un mesaj; s retrimitei un mesaj; s tergei mesaje primite. Trebui
ei la ndemn bileelul primit la crearea contului de utilizator pe serverul facultii.
nu, ar trebui s tii numele de utilizator i parola. Dac nu, putem afla numele de utili
zator i putem schimba parola. O adres de pot electronic are forma ceva@altceva.orice
reprezint de obicei cutia potal a unui utilizator uman. De exemplu: dddragoi@ub.ro
I. Accesul la sistemul webmail de pe serverul facultii Deschidei un navigator Worl
d Wide Web, de exemplu Internet Explorer, i mergei la adresa http://www.ub.ro/mail
Vi se cere un Name i un Password. Completai aceste rubrici cu informaiile de pe bi
leelul cu datele contului dumneavoastr, i anume Username i Password. Apsai apoi Login
II. Prezentarea sistemului n partea din stnga a paginii (stnga este n direcia ) se a
fl o list de Folders, o list cu dosare ce pot grupa mai multe mesaje email. Inbox r
eprezint cutia potal (box), locul n care se regsesc mesajele primite (in); Drafts sun
t mesajele scrise dar nc netrimise (ciorne); Sent conine mesajele trimise; Trash es
te folosit pentru stocarea mesajelor terse (echivalentul Recycle Bin). n partea de
sus a paginii se afl diverse comenzi care acioneaz asupra mesajelor sau asupra sis
temului per-ansamblu; lista acestor comenzi variaz de la o situaie concret la alta.
Compose permite compunerea de mesaje; Sign Out se folosete pentru ieirea din sist
em; Delete terge mesajul/mesajele; Forward trimite mesajul ctre un alt destinatar;
Reply scrie un mesaj de rspuns expeditorului; Previous i Next trec la mesajul ante
rior sau ulterior. Addresses este agenda cu adrese email; Folders permite adugare
a, configurarea sau tergerea de foldere; Options cuprinde mai multe configurri ale
sistemului sau contului de pot nu modificai nimic la Options dect dac suntei sigur
e ceea ce vrei sa facei i pe ceea ce facei. Este afiat lista de mesaje primite, n or
ea invers cronologic. Pentru fiecare mesaj sunt trecute Date data mesajului, From
de la cine a venit mesajul, Size care este dimensiunea mesajului (n bytes), Subj
ect o scurt descriere a coninutului mesajului. Csuele din stnga se folosesc pentru m
rcarea mai multor mesaje, n vederea modificrii acestora (tergere, mutare n alt folde
r .a.).
187

III. Citirea mesajelor Prin (click pe) subiect (la alte sisteme webmail prin num
ele sau adresa expeditorului) se face legtura cu mesajul efectiv, pentru citirea
lui. Va fi afiat i coninutul mesajului, pe lng informaiile deja descrise, care i ele
nt ceva mai detaliate. Asta presupune c avei mcar un mesaj n cont. Un mesaj, odat des
chis, poate fi citit, ters, trimis mai departe sau rspuns, mutat ntrun alt folder;
sau se poate trece la un alt mesaj, urmtorul sau anteriorul. Putei verifica dac avei
mesaje noi mergnd n Inbox sau selectnd Refresh folder list. IV. Scrierea de mesaje
Un mesaj trebuie s conin cel puin adresa email a destinatarului (To). Mesajul poate
fi trimis la mai multe adrese, dac le desprii prin virgul. Tot pentru mai muli desti
atari se folosesc i Cc i Bcc. Subject ar trebui folosit pentru a descrie pe scurt
coninutul scrisorii. Coninutul mesajului ar trebui i el scris. Cnd se folosesc funcii
le de Forward sau Reply unele dintre aceste informaii vor fi automat completate.
Save draft va salva mesajul pentru o trimitere ulterioar (dup o eventual modificare
). Send va trimite scrisoarea. n maxim cteva (puine) minute ar trebui s ajung la dest
inatar. V. Fiiere ataate Unei scrisori email i pot fi ataate fiiere. Fiierele pot fi
e orice tip, singura restricie care se pune este cea de dimensiune, uzual maxim 2
MB; e de preferat ca fiierele mari s fie comprimate. n pagina de compunere a unui m
esaj exist o linie etichetat Attach. Butonul Browse permite selectarea fiierului di
n calculator, iar Add face ataarea fiierului la scrisoare. Fiierele ataate vor apare
ntr-o list, din care pot fi apoi marcate i terse. Cnd primii un mesaj cu fiiere ata
acestea apar la sfritul mesajului. Avei posibilitatea s salvai fiierul n calculator
u Download, iar pentru unele tipuri de fiiere avei i posibilitatea de a afia direct
coninutul fiierului, cu View. NU deschidei fiierele ataate dect dac cunoatei exped
dac ateptai un fiier de la acesta. Foarte muli virui actuali se transmit prin fiier
taate mesajelor de pot electronic, care pot veni ca din partea unor cunoscui, fr ca
ia s aib vreo vin. Mod de lucru 1. Aflai adresa email a colegilor de lng dumneavoastr
Trimitei-le un mesaj. Verificai c l-ai trimis, folosind folderul Sent. 2. Rspundei me
ajului primit de la colegi cu Reply . 3. Cnd primii reply-ul la mesajul dumneavoas
tr, facei un Forward pe adresa dddragoi@ub.ro 4. Trimitei unui coleg un email cu un
fiier ataat (de preferat fiiere imagine .jpg .gif .bmp .png , fiiere Word .doc , fii
ere text .txt). ntrebai-l dac a putut deschide fiierul. 5. Deschidei ataamentul mesaj
lui primit de la colegi. Anunai-l dac ai putut deschide fiierul primit sau nu. Dac e
eva interesant, facei Forward unui alt coleg. 6. tergei cteva din mesajele primite i
din cele trimise. Nu uitai s le tergei i din Trash. 7. Dac avei i alte conturi de p
tronic, trimitei mesaje ntre acele conturi i contul deschis pe serverul facultii.
188

Lucrarea 8 Tehnici de Comunicare prin Internet Crearea unei pagini web - Microso
ft Word Vom folosi programul Microsoft Word pentru a crea pagini web. 1. Creai un
document care s conin text (formatat n diverse moduri: dimensiuni, culori, fonturi,
stil), o imagine, un tabel i o list (numerotat sau nu). 2. Salvai documentul, dar n
u folosii salvarea normal cu Save , ci dai comanda fie (a) Save as web page fie
(b1) Save as... i (b2)alegei tipul HTML document . Dai un nume scurt, de preferi
n fr spaii. Reinei unde ai salvat fiierul (n ce director). S-ar putea s primii
t cum c aspectul documentului va diferi, alegei s continuai. Aspectul documentului s
e va schimba oricum. 3. Deschidei programul Windows Explorer (Start - Programs Windows Explorer). Mergei n directorul n care ai salvat documentul. Ar trebui s vedei
c documentul nu are iconia W i extensia .doc specifice Word-ului, ci iconia e i e
xtensia .htm folosit pe Internet. Cu dublu click sau Enter deschidei fiierul, vei pu
tea observa c programul cu care se deschide nu este Word, ci Internet Explorer. +
Ce inseamn asta? nseamn c documentul pe care l-am creat este n format Web, poate fi
publicat oricnd pe Internet. Cu alte cuvinte, tocmai am nvat s crem pagini de web. +
EPETAI totul pentru un al doilea document. 4. Revenii n programul Microsoft Word. D
eschideti primul document creat (s-ar putea s trebuiasc ca, n dialogul de la Open
s selectai la tipul fisierelor All files ). Selectai un fragment de text sau o im
agine. Din meniul Insert dai comanda Hyperlink . Prin intermediul acestor hype
rlink se creaz legturi ctre alte pagini web. n fereastra care se deschide selectai ce
l de-al doilea document (pentru a se afisa lista fisierelor s-ar putea s trebuias
c s apsai un buton pe care scrie Browse ). OK. Textul selectat ar trebui s fie acum
albastru i subliniat. Salvai din nou fisierul. Repetai pentru cel de-al doilea docu
ment, fcnd legatura ctre primul. Dac primul fiier se cheam A i al doilea se cheam B
nci deschid A, selectez text i la Hyperlink aleg fisierul B. Salvez. Deschid apoi
B, selectez, dau Hyperlink i aleg A. Salvez. 5. Dup cum ai vzut la pasul 3, deschid
ei unul din cele dou documente, din Windows Explorer. Facei acum click pe textul sa
u imaginea pe care le-ai selectat cnd ai dat comanda Hyperlink. Ar trebui s se desch
id acum cellalt fiier. n acest fiier, cutai textul sau imaginea pe care ai creat li
acei click, se va deschide fiierul de mai inainte. + Trimitei-mi prin email unul di
n cele dou documente.
189

BIBLIOGRAFIE:
1.Ron Hof,Regulile unei prezentri de succes,Ed. Curtea Veche, Bucuresti 2002; 2.A
. Leigh, M. Maynard, Prezentarea perfect, Ed. Naional,Bucureti, 1998; 3.N Cojocaru
(Traducere), Cum s faci prezentri eficiente, Ed. Rentrop & Straton, Bucureti 1999;
4.t. Prutianu, Antrenamentul abilitilor de comunicare, Ed. Polirom, Iai, 2005; 5.G.
Commarmond, A. Exiga, Arta de a cominica i de a convinge,Ed. Polirom, Iai,2003; 6.
R. Sherman, Cum s convingi pe oricine de orice, Ed Bic All, Bucuereti,2005; 7.Ursu
la Degen, Pentru ca pauzele s nu devin penibile, Ed. Signet, Bucureti,2005; 8.F. La
combe, Rezolvarea dificultilor de comunicare, Ed. Polirom, Iai,2005; 9.J. Baird, J
Stull, Comunicarea n afaceri, Ed. Comunicare.ro, Bucureti,2003; 10.A. Peretti, .a.
Tehnici de comunicare, Ed Polirom, Iai,2001; 11.M. Cameron, Comunicarea prin gest
uri i atitudini, Ed Polirom, Iai,2005; 12.A. Sburlescu, Comunicarea eficient, Ed. B
ic All,Bucureti,2005 13.C. Slvstru, Mic tratat de oratorie, Ed. Univ ,,Al I. Cuza, Ia
,2006 14.L.Hostiuc, Strategia succesului profesional, Ed. Gh. Asachi, Iai,2003
190