Sunteți pe pagina 1din 3

Departamentul de de tiine Economice i Gestiunea Afacerilor n Limba Maghiar

Disciplina: Tehnici de negociere


Anul universitar: 2015-2016

PROGRAMA ANALITIC
Tematica 1. Introducere
1.1. Introducere, concepte cheie.
1.2. Stiluri de negociere.
Tematica 2. Prile procesului de negociere
2.1. Comunicarea strategic.
2.2. Negocierea bi- i pluripartid.
2.3. Persoana negociatorului, tipuri de personalitate.
2.4. Rolul personalitii, temperamentului i comportamentului.
Tematica 3. Procesul de negociere
3.1. Procesul negocierii i specificul acestuia.
3.2. Pregtirea pentru negociere, conceperea strategiilor.
3.3. Pregtirea tehnic, psihologic i al coninutului.
3.4. Negocierea competitiv, cooperativ i raional.
Tematica 4. Prile procesului de negociere
4.1. Procesul de negocierii: intervedera prilor.
4.2. Poziii de negociere. Punctele cheie al negocierii.
4.3. Siluri de comunicare.
4.4. Studiu de caz: negocierea salarial.
Tematica 5. Strategii
5.1. Strategii de negociere.
5.2. Culorile negocierii.

5.3. Reaciile spontane.


Tematica 6. Tactici
6.1. Tactici de negociere (35 tactici).
6.2. Dezbatere: Tacticile de negociere n practic.
Tematica 7. ncheierea negocierilor
7.1. ncheierea i documentarea intervederilor.
7.2. Procesul verbal, jurnalul de negociere, contracte.
7.3. Schie i rapoarte de negoiere, monitorizare.
7.4. Analiz: tipuri de contract, jurnale de negociere.
Tematica 8. Aspecte de comunicare
8.1. Barierele comunicrii.
8.2. Elementele de ngrdire ale asculrii i nelegerii.
8.3. Mediul ideal de negociere.
8.4. Specificul negocierii prin telefon i online.
Tematica 9. Comunicarea verbal
9.1. Specificul comunicrii verbale.
9.2. Tehnici de persuasiune. Tehnici de argumentare.
9.3. Prezentare: greeli de argumentare i retoric
9.4. Studiu de caz: analiz de negociere, dezbatere public.
Tematica 10. Comunicarea nonverbal
10.1. Comunicarea nonverbal n negociere.
10.2. Limbajul trupului, vocalica, mediul negocierii.
10.3. Studiu de caz: analiz de negociere.
Tematica 11. Negocierea conflictual
11.1. Negocierea conflictual.
11.2. Stiluri n negocierea conflictual. Sursele conflictelor.
Tematica 12. Negocierea intercultural
12.1. Negocierea intercultural.
12.2. Specificul negocierilor interculturale, clasificri.
12.3. Comunicarea adaptat culturilor specifice.
Tematica 13. Protocolul negocierilor
13.1. Protocolul ntlnirilor de afaceri.
13.2. Organizarea i moderarea negocierilor, recepii.
13.3. Comunicarea n scris i prin telefon.
13.4. Negociere n medii neconvenionale.
Tematica 14. Incheiere, follow-up
14.1. Evaluarea lucrrilor i activitilor de pe parcursul semestrului.
14.2. Posibilitile de formare continu n domeniu.
14.3. Negocierile n mediul economic. Moderarea i facilitarea ca ocupaie.

Bibliografie:

1. KDR Magor: Trgyalstechnika. Kziknyv a trgyalsi kszsg fejlesztshez. Presa Universitar


Clujean, 2014. Capitolele 1-7. Fr teste (cca. 96 de pagini)

2. KDR Magor: Nonverblis kommunikci. Csatornk, jelek, jelolvass. Kriterion Kiad Kolozsvr,
2011. Subcapitolele 2.2.1., 3.1.2.1., 3.2. (cca. 40 de pagini).

3. MCCANDLESS,

David:
Rhetological
Fallacies
sheet.
Adaptci:
http://www.informationisbeautiful.net/visualizations/rhetological-fallacies/, martie 2014.
Hu: http://www.informationisbeautiful.net/visualizations/rhetological-fallacies/retorikaifelrevezetesek/ (traducerea titularului de curs), septembrie 2014.
Ro:http://www.informationisbeautiful.net/visualizations/rhetological-fallacies/erorilogice/ (traducerea titularului de curs), septembrie 2014.

Director departament

Titular de disciplin

Conf.univ.dr. Dzsi-Benyovszki Annamria

Conf.univ.dr. Kdr Magor