Sunteți pe pagina 1din 11

Ghid privind planurile de afaceri

I.
II.
III.

IV.

V.

De ce este necesar un plan de afaceri?


Cum trebuie s arate un plan de afaceri?
Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
1.
Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
2.
Ce cuprinde descrierea firmei?
3.
Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
4.
Cum trebuie prezentat produsul?
5.
Cum trebuie prezentat piaa?
6.
Cum trebuie prezentai clienii
7.
Cum trebuie prezentat concurena?
8.
Cum trebuie prezentai furnizorii?
9.
Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
10.
Cum trebuie descris investiia propus?
11.
Cum trebuie prezentat personalul necesar?
12.
Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?
13.
Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor?
14.
Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitii?
Ce reprezint proieciile financiare?
1.
Ce venituri va aduce afacerea?
2.
Care vor fi cheltuielile?
3.
Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?
4.
Care vor fi principalii indicatori financiari?
5.
Care sunt documentele financiare necesare?
6.
Cum se determin suma necesar?
Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activitii?

I. De ce este necesar un plan de afaceri?


Muli ntreprinztori sunt nevoii s ntocmeasc un plan de afaceri abia atunci cnd acesta
le este solicitat de un potenial investitor. Un plan de afaceri este ns util nu numai
finanatorilor externi, ci i proprietarilor firmei n fapt, redactarea sa ar trebui s fie unul
din primii pai n iniierea oricrei afaceri. Planul de afaceri poate da o prim imagine
asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte
neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv.
ntocmirea planului de afaceri permite:
stabilirea realist a necesarului de resurse i a surselor din care acestea pot fi obinute;
ncadrarea n timp a etapelor afacerii;
coordonarea fazelor viitoare ale afacerii i rezolvarea eventualelor neconcordane.
ntreprinztorii sunt 'forai s ia n considerare aspecte care le-ar putea scpa la o
abordare mai superficial. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi
care ar putea s i sporeasc rentabilitatea. Nimeni nu se ateapt ca previziunile planului
de afaceri s se regseasc integral n realizrile efective; totui, n cazul n care planul
este bine ntocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor
obinute.

Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a investitorilor externi (creditori sau
acionari poteniali). Acetia trebuie s afle dintr-un plan de afaceri:

n ce const afacerea;
motivele pentru care afacerea este profitabil;
capitalul necesar;
rentabilitatea scontat.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat n considerare de potenialii finanatori; ns
un plan de afaceri care dovedete c nu exist o strategie coerent a proprietarilor afacerii
va ndeprta cu siguran orice investitor.

II. Cum trebuie s arate un plan de afaceri?


Nu exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia funcie de cerinele
informaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri - de exemplu, funcie de:
destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii poteniali;
vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un proiect
al unei firme existente;
specificul activitii firmei;
amploarea proiectului de afaceri.
Exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri:

scurt prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor i strategiei sale;


descrierea produsului sau serviciului su i a pieei creia i se adreseaz;
descrierea strategiei de vnzri;
descrierea concurenei;
diverse proiecii financiare.
Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori trebuie s i conving pe acetia de
viabilitatea proiectului propus. Autorul su va trebui s aib capacitatea de a pune n
lumin avantajele afacerii, fr ca aceasta s duneze ns realismului planului prezentat.
Persoanele care vor examina planul au n general suficient experien pentru a detecta
aprecierile exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea afacerii este mai lent dect se
aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe resurse costisitoare; dac aceasta e prea
rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregul potenial din cauza lipsei de fonduri.

III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?


De regul, un plan de afaceri conine o serie de componente obligatorii:

rezumatul planului de afaceri;


cuprinsul planului;
prezentarea produsului firmei;
piaa-int i concurena;

procesul de producie i furnizorii;


strategia de marketing;
vnzrile preconizate;
previziunile financiare;
necesarul de finanare.
III.1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
Rezumatul planului de afaceri trebuie s conin, ntr-o form succint, date referitoare la:

istoricul firmei (n cazul firmelor deja existente);


domeniul/domeniile de activitate;
misiunea firmei, obiectivele pe termen lung i cele pe termen scurt;
conducerea firmei (experien, rezultate);
caracteristicile produsului/serviciului;
descrierea pieei (perspective de cretere, concurena);
sumarul proieciilor financiare i suma de bani solicitat.

III.2 Ce cuprinde descrierea firmei?


n cazul firmelor deja existente, este necesar o prezentare a trecutului firmei i a
performanelor sale. Aceast prezentare trebuie s conin referiri la:

Conducerea firmei: responsabiliti, pregtire, experien/ locuri de munc anterioare (Se


pot anexa i CV-urile persoanelor-cheie implicate n activitatea respectiv). Prezentarea
conducerii firmei/a iniiatorilor afacerii este necesar i n cazul noilor afaceri.
Contribuia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare important poate fi
interpretat ca un semn clar al interesului i implicrii proprietarilor n afacere, ceea ce
reprezint una din cheile succesului acesteia.
Numrul de salariai existeni. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de
exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregtire
profesional etc. Ca o anex suplimentar, poate fi prezentat organigrama firmei.
Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive).
Locul n care se desfoar activitatea i implicaiile acestei situaii (de exemplu privind
utilitile, fora de munc etc.).
Principalii furnizori de materii prime i materiale (enumerare, ponderea fiecruia, eventual i
date referitoare la forma lor de proprietate i la localizarea geografic - poate fi relevant,
de exemplu, distincia ntre furnizorii interni i cei externi i, n cazul celor din urm, ntre
cei din rile membre ale Uniunii Europene i cei din alte zone ale lumii).
Dotrile cu maini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele deinute (trebuie precizat
dac acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai nchiriate sau obinute prin leasing).
Clienii actuali. Garania viitorului oricrei firme este reprezentat de orientarea spre pia;
din acest motiv, firma trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor si. n cazul n
care exist un numr redus de clieni, pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere
n totalul vnzrilor, form de proprietate, localizare geografic etc.). Dac care este vorba,
de exemplu, de desfacere cu amnuntul, vor fi prezentate date care caracterizeaz
grupul/grupurile de cumprtori (numr mediu de clieni, valoarea medie a vnzrilor ctre
un client, caracteristici de vrst, statut social etc.).
Principalii concureni (enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei fa de acetia,
explicaii ale acestei situaii).

III.3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?


Planul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorii proiectului au o idee clar asupra a
ceea ce i propun s realizeze. Un finanator care citete un plan de afaceri trebuie s
vad care sunt scopurile afacerii i care sunt obiectivele n urmtoarele luni sau n
urmtorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe
termen mediu (unde vrem s ajungem n urmtorii 3-5-7 ani?), precum i cele pe termen
scurt (ce urmeaz s facem imediat?).
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat ntr-un mod
convingtor. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite exprimrile vagi sau excesiv
de optimiste. Formulrile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate sau numai
ntr-o lume ideal reprezint o dovad a lipsei unei strategii coerente.
E bine s evitai aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totui, cei care citesc planul de
afaceri trebuie s neleag ideile principale ale afacerii.

III.4 Cum trebuie prezentat produsul?


Este esenial s facei ct mai bine neleas nevoile consumatorilor crora le rspunde
produsul/serviciul dumneavoastr.
Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a produsului/serviciului
firmei. n cazul n care un investitor potenial nu nelege n ce const produsul respectiv,
s-ar putea s nu mai avei ocazia s oferii explicaii suplimentare. n cazul n care este
vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentat experiena firmei n domeniu,
capacitile de producie existente, competenele tehnice acumulate, performana n
domeniul vnzrilor etc. n cazul n care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi
prezentate avantajele care permit firmei obinerea acestuia i aciunile care mai trebuie
ntreprinse pn la nceperea activitii normale. Poate fi anexat i un buget special al
lucrrilor necesare pn la ieirea pe pia sau un buget de cercetare. Existena unui
brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezint un
avantaj pentru firm i va fi desigur menionat n planul de afaceri.
Calitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan
de afaceri. Ele sunt eseniale n poziionarea firmei fa de clieni i concuren. O calitate
inferioar reprezint un risc crescut de pierdere a clienilor n faa concurenilor; n acelai
timp, cheltuielile pentru mbuntirea produsului nu vor fi recuperate dac nu corespund
percepiilor clienilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi mbuntit prin
garaniile sau alte servicii postvnzare oferite. Alegerea preului produsului este un aspect
extrem de important; multe modele de planuri de afaceri sugerate de finanatori solicit
aprecieri ale preului produsului n comparaie cu cele ale concurenei. n cazul n care
preul este mai ridicat, trebuie s artai ce i va determina pe clieni s cumpere de la
dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un
anumit nivel de pre. Dac avei mai multe produse sau servicii, vei prezenta
caracteristicile fiecruia i ponderea estimat n totalul vnzrilor. Orientarea spre un
produs sau un serviciu unic reprezint un risc, n special n cazul n care piaa este ngust
sau preferinele consumatorilor se modific rapid. n acelai timp, extinderea n domenii n
care nu avei experien reprezint i ea un risc. Un produs sau serviciu uor de imitat s-ar
putea s nu ofere suficient protecie n faa concurenei.
Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri sau pot fi
preluate n cadrul unui studiu de fezabilitate.

III.5 Cum trebuie prezentat piaa?

Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedat de studierea pieei poteniale. Trebuie
s estimai mrimea pieei pentru produsul respectiv (i pentru categoria de produse din
care face parte), precum i cota de pia pe care o deinei/v propunei s o deinei.
Dac este o pia prea ngust, s-ar putea s nu mai fie loc pentru nc un productor. A
spune c firma deine o cot insignifiant dintr-o pia foarte mare nu are o relevan prea
mare. Identificarea segmentelor pieei creia v adresai este foarte important pentru
determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. Prin delimitarea segmentului de pia
al firmei determinai i caracteristicile principale ale viitorilor clieni. O definire prea vag
poate fi interpretat ca un semn al unei strategii neclare; acumularea de prea multe
caracteristici n definirea segmentului de pia poate avea ns un efect similar. Este bine
dac aducei o susinere solid a criteriilor alese n segmentarea pieei.
De asemenea, trebuie s identificai i tendinele de viitor de pe pia: potenialul de
cretere, orientrile viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrrii/ieirii de pe pia a
unor concureni etc.

III.6 Cum trebuie prezentai clienii?


Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes dac nu
rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s dovedeasc
o bun cunoatere a clienilor poteniali.
n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firme interesate de
un anumit tip de utilaj se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinznd, de
exemplu, date referitoare la:

numele/denumirea clienilor;
forma de proprietate;
localizarea geografic;
domeniul de activitate;
cifra de afaceri;
mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc.
n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii respectivi, acest lucru
trebuie menionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de
afaceri.
n cazul n care exist muli cumprtori de exemplu, n cazul unui magazin cu
amnuntul datele prezentate vor fi diferite:

numrul potenial al cumprtorilor;


caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele noi;
valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.
n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui
produs. Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se
adreseaz produsul respectiv i care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere
produsele firmei. n cazul n care firma se orienteaz spre un segment specific de pia,
acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii 'inovatori, urmnd ca
persoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s nceap s cumpere mai
trziu. Acest lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de afaceri.
n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea clienilor
fa de preul produsului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai ridicat s constituie
pentru cumprtori un semn al unei caliti mai ridicate, iar un pre redus poate prea

suspect. n cazul n care exist o pia 'captiv sau este vorba de produse de baz,
creterea preurilor poate crete ncasrile firmei; acest lucru nu este ns deloc adevrat
n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de afaceri s fie precedat de
efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clienilor poteniali pentru
produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate prea costisitor, dar este n orice caz mai
ieftin dect o afacere nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor
consumatorilor. Evident c rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate
ntocmai de evoluiile ulterioare i c intuiia ntreprinztorului i are i ea rolul ei dar
necunoaterea interesului real al clienilor pentru produs este cauza principal a eecului
unei afaceri.

III.7 Cum trebuie prezentat concurena?


Datele referitoare la concureni sunt adesea greu de obinut, dar se pot dovedi extrem de
utile. Dac aflai, de exemplu, c o firm important din domeniu intenioneaz s se
extind pe piaa pe care v-ai propus s o acoperii, s-ar putea s trebuiasc s v
modificai strategia.
n general, un plan de afaceri trebuie s indice:
care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe care le deservesc;
care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
calitatea i preurile produselor, reducerile de pre oferite clienilor, garanii, servicii postvnzare;
care sunt cotele de pia ale concurenilor;
avantajele competitorilor n ceea ce privete reputaia, fidelitatea clientelei, canalele de
distribuie.
Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un segment de pia care poate fi
deservit n mod profitabil de ctre firm i s arate de ce acesta nu este i nu va fi preluat
de ctre concureni. Este important de asemenea s previzionai reacia concurenei la
apariia/ extinderea afacerii dumneavoastr i s prezentai strategia prin care i vei face
fa.

III.8 Cum trebuie prezentai furnizorii?


Planul de afaceri trebuie s conin i date referitoare la furnizorii de materii prime,
materiale, utilaje i servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
caracteristicile furnizorilor (localizare geografic, experien n domeniu, form de
proprietate etc.);
materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziiilor preconizate;
modul n care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari,
depozitare etc.);
modaliti de plat.
La planul de afaceri se pot anexa i oferte ale furnizorilor. Un eventual finanator trebuie s
fie convins c avei asigurate condiiile de desfurare a afacerii, c v-ai ales bine
furnizorii i c nu vor aprea costuri neprevzute pe parcurs.

III.9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?

n cazul n care este vorba de o activitate de producie, va trebui s dai i detalii n


legtur cu procesul tehnologic:

etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape;


cerine privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i preul acestora;
necesarul de utilaje;
asigurarea cu utiliti;
organizarea produciei, servicii anexe;
impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).

III.10 Cum trebuie descris investiia propus?


n cazul n care afacerea prezentat implic i efectuarea de investiii, planul de afaceri va
trebui s conin date referitoare la:

obiectul investiiei;
necesitile de proiectare;
modul de realizare (n regie/n antrepriz) i etape;
furnizorii de utilaje i materiale;
etape/graficul de realizare a investiiei;
modificri necesare la cldirile i echipamentele existente;
valoarea investiiei;
durata de recuperare a investiiei, rata intern de rentabilitate.
Descrierea investiiei inclus n planul de afaceri trebuie s cuprind datele eseniale,
evitnd ns aspectele prea tehnice. Documentaia detaliat poate fi anexat la plan (se
pot anexa proiecte, avize, oferte ale furnizorilor de utilaje etc).

III.11 Cum trebuie prezentat personalul necesar?


Iniierea/extinderea unei afaceri implic gsirea angajailor potrivii. Succesul afacerii va
depinde n mare msur de existena unui personal bine pregtit i motivat. Planul de
afaceri va trebui s prezinte numrul de angajai necesari i calificrile acestora.
Trebuie s precizai de unde vor provenii aceti angajai: pot fi angajai existeni ai firmei,
redistribuii de la alte compartimente sau pot fi angajai noi. Angajarea de persoane aflate
n omaj poate fi un avantaj n obinerea unor finanri.
Este de ateptat ca afacerea s se extind n anii urmtori; n acest caz, ar fi bine s
artai de unde vor proveni angajaii necesari (eventual, cum vei asigura nivelul de
calificare corespunztor). n cazul n care vei organiza cursuri de pregtire n cadrul firmei,
va trebui s includei i o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru
perfecionarea personalului reprezint un aspect pozitiv, dar va trebui s prezentai i
modul n care v asigurai de fidelitatea angajailor n care ai investit.
Planul de afaceri va trebui s conin i o scurt referire la responsabilitile angajailor; se
poate anexa i o organigram. Un potenial investitor poate fi interesat de exemplu de
raportul dintre personalul administrativ i cel direct productiv.
Vei include de asemenea i date referitoare la salarizarea personalului, la totalul
cheltuielilor cu personalul i la ponderea acestora n totalul cheltuielilor firmei. Trebuie s
conturai o imagine clar cu privire la modul de motivare i coordonare a angajailor.

III.12 Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?


Vei prezenta date referitoare la modalitatea de vnzare a produsului/serviciului (de
exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine,
comenzi prin pot etc.). Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie
justificat. n cazul n care hotri s vindei produsul prin distribuitori specializai, va
trebui s prezentai ponderea fiecruia, aria geografic/categoriile de clieni acoperite,
contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le acordai acestora pentru a v
asigura de fidelitatea lor.

III.13 Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor?


Prezentarea strategiei de marketing trebuie s se regseasc i ea n planul de afaceri. Va
trebui s prezentai principalele aciuni legate de produs, pre, promovare i distribuie
care vor atrage i pstra interesul clienilor. Pentru a ntocmi un buget de promovare a
vnzrilor, va trebui s v decidei mai nti asupra metodelor de promovare adecvate.
Trebuie s definii mesajul pe care vrei s l transmitei clienilor i s alegei mijloacele
potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficial, reduceri promoionale de
preuri, relaii publice etc.). n fiecare caz trebuie s comparai cheltuielile necesare cu
beneficiile care se pot obine. Bugetul de marketing nu se refer numai de publicitate. Va
trebui s includei aici i alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a
pieei.

III.14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activitii?


n cadrul planului de afaceri va trebui prezentat i situaia aprobrilor i avizelor oficiale
obinute deja sau care vor trebui obinute, precum i alte aspecte relevante legate de
legislaia n domeniu (de exemplu calificri necesare, existena unor licene sau brevete,
probleme de mediu etc.).

IV. Ce reprezinta proieciile financiare?


Orict de interesant i de novatoare este o afacere, un investitor este interesat, n cele
din urm, de aspectele financiare ale afacerii n care se implic. Din acest motiv, trebuie
acordat toat atenia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii
prezentate prin intermediul planului de afaceri (evoluia estimat a veniturilor i
cheltuielilor afacerii pentru urmtoarea perioad de timp - de regul urmtorii civa ani,
indicatori de rentabilitate etc.).
IV.1 Ce venituri va aduce afacerea?
Un element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat al vnzrilor.
Analiza nevoilor clienilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieei i a strategiilor
concurenilor v vor ajuta n acest sens. Este important de cunoscut numrul
cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen lung cu acetia,
frecvena i mrimea comenzilor, cota de pia pe care o vei deine etc. n funcie de
aceste date v putei ajusta i politica de preuri. n cazul n care vnzrile au o
sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n elaborarea bugetului
afacerii i determinarea necesarului de finanare. Trebuie s evitai att perioadele cu
resurse neutilizate, ct i insuficiena acestora. Este bine s evaluai i ct de solide sunt

estimrile dumneavoastr cu privire la venituri. Daca suntei vulnerabil la un atac din


partea concurenei sau la o schimbare brusc n preferinele consumatorilor este indicat s
verificai dac avei capacitatea de a depi aceste situaii.

IV.2 Care vor fi cheltuielile?


Un volum mare al ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul cheltuielilor este
nc i mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenie i monitorizat pe tot
parcursul derulrii afacerii. Cheltuielile pe care urmeaz s le angajai nu vor avea o
structur omogen i, din acest motiv, trebuie s distingei ntre diferitele destinaii ale
resurselor de care dispunei.
O prim distincie important este cea dintre cheltuielile iniiale care vor fi efectuate
pentru a pune n micare noua afacere i cele aferente activitii curente dup atingerea
parametrilor propui. Primele trebuie efectuate de regul o singur dat, n perioada
iniial, perioad n care i afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de
cheltuieli va avea un nivel mai stabil n timp, dar este i mai ndeprtat n timp fa de
momentul ntocmirii planului de afaceri. Este foarte important s avei un grafic al celor
dou categorii de cheltuieli i s determinai cu precizie momentul n care afacerea va
ncepe s funcioneze la capacitatea normal. n cazul n care acest moment este mai
ndeprtat n realitate dect ai crezut iniial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii s nu mai
fie cea scontat. Atunci cnd previzionai cheltuielile cu activitatea curent, va trebui s
determinai i mrimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va ine resurse
imobilizate n mod inutil, n timp ce un volum prea redus creeaz riscul unor ntreruperi
forate ale activitii. Va trebui s putei justifica nivelul pentru care ai optat.
O alt distincie important este cea ntre cheltuielile fixe cele care trebuie suportate i
atunci cnd nu se desfoar vreo activitate 'productiv i cele variabile de exemplu,
cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil
ca aceast grupare a cheltuielilor s fie precedat de o analiz atent distincia perfect
dintre cele dou categorii exist mai degrab n teorie dect n practic. De exemplu, banii
investii ntr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat dect cei investii ntr-un
utilaj cu mai multe ntrebuinri posibile n cazul eecului afacerii, este mai uor s reducei
volumul aprovizionrilor cu materii prime dect s concediai salariai, fie ei i 'direct
productivi. Chiar dac formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de
detalii, ele sunt necesare n formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Mai
ales n cazul n care avei mai multe produse/servicii, este bine s determinai cheltuielile,
veniturile i rentabilitatea pe unitate de produs.

IV.3 Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?


Datele referitoare la veniturile i cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra
rentabilitii afacerii. n aprecierea acestei rentabiliti este bine s evaluai cum vor arta
rezultatele n cazul n care apar evenimente neprevzute. Dac rezultatele arat bine pe
hrtie dar, de exemplu, ntrzierea n obinerea unui spaiu adecvat cu cteva luni
transform profitul n pierderi, este bine s v luai msuri de siguran. Analiza de
sensibilitate d imaginea evoluiei rezultatelor n cazul n care anumite evoluii nefavorabile
afecteaz activitatea firmei. De exemplu, putei estima profitul firmei n cazul n care
vnzrile sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu 10%. Probabil nu vei
putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea ntmpla, dar este bine s analizai mcar
impactul unor evenimente ct de ct previzibile. n plus, includerea unei analize de
sensibilitate n planul de afaceri creeaz o impresie pozitiv unui potenial finanator.

IV.4 Care vor fi principalii indicatori financiari?


Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial investitor. De obicei,
trebuie inclui:
Indicatori de rentabilitate de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/active
totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curent de lichiditate (active circulante/obligaii
curente), rata imediat de lichiditate (disponibiliti bneti/ datorii pe termen scurt);
Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de ndatorare (datorii totale/ total pasiv);
Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaie a stocurilor (cifra de
afaceri/stoc mediu), durata medie de ncasare a creanelor i de plat a furnizorilor etc.

IV.5 Care sunt documente financiare necesare?


Acestea sunt componente foarte importante n cadrul unui plan de afaceri. n cazul n care
este vorba de o firm deja existent, de obicei trebuie anexate cel puin:
bilanurile pe ultimii 2-3 ani de activitate;
ultima balan de verificare contabil.
De asemenea, trebuie anexate:
bilanul pro-forma pentru perioada urmtoare (conform standardelor din rile occidentale,
bilanurile previzionate lunare pentru primul an i bilanurile anuale pentru urmtorii 3
ani);
contul de profit i pierdere previzionat pe aceeai perioad;
previziunea cash-flow-ului. Dei acesta nu este o cerin tradiional a contabilitii n
Romnia, este totui un element esenial. Veniturile i cheltuielile nregistrate ntr-un cont
de profit i pierderi nu coincid cu intrrile i ieirile de numerar. Multe firme pot avea
profituri pe hrtie, dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichiditi.

IV.6 Cum se determin suma necesar?


Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri.
Datele colectate n etapele anterioare ar trebui s contureze o imagine destul de clar asupra
acestui aspect. Determinarea ct mai realist a sumei necesare este necesar pentru a evita
blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate.
n cazul n care planul de afaceri urmrete atragerea unui finanator, este esenial s venii cu o
sum realist, dnd n acelai timp asigurri suficiente n legtur cu participarea dumneavoastr
la succesul afacerii. n cazul n care acordarea sumei este condiionat de un anumit nivel al
participrii proprii la finanarea afacerii, este recomandabil ca suma cu care vei contribui s
depeasc suficient de mult nivelul minim impus.

V. Cum este utilizat planul de afaceri n activitatea de control al activitii?

Planul de afaceri ar trebui s serveasc, ulterior demarrii activitii, ca punct de reper n


determinarea viabilitii afacerii. El poate fi corectat pe parcurs n cazul n care apar
evenimente neateptate.
Controlul afacerii se poate concentra pe dou aspecte principale:
Controlul aspectelor financiare. Urmrirea indicatorilor financiari d 'pulsul afacerii,
evitndu-se situaiile n care ntreprinztorul este att de absorbit de activitatea curent
nct nu i d seama n timp util c afacerea devine neprofitabil. n cazul n care este
vorba i de o finanare extern (de exemplu, un mprumut bancar care trebuie restituit)
urmrirea profitabilitii i a cash-flow-ului este absolut necesar.
Controlul vnzrilor. Scopul oricrei afaceri este vnzarea unor produse. Urmrirea evoluiei
vnzrilor explic situaia financiar a firmei i permite luarea msurilor necesare pentru
mbuntirea ei.