Examen la Cultura organizaional

1.

Cultura organizaional:concept, evoluie, trsturile caracteristice

Cultura organizaional reprezint un sistem de valori i norme care sunt partajate de
toi membrii organizaiei i determin comportamentul lor i caracterul activitii firmei.
Primele studii n domeniu culturii organizaionale a aprut n anii 70 al secolului trecut.
Prin cultur se subnelege totalitatea ideilor, valorilor, tradiiilor unui grup distinctiv de
oameni.
Venind n organizaie cu proprile sale idei despre oameni, despre bunstare i fericire,
despre relaiile dintre ef i subaltern personalul i propag convingerile sale asimilnd n
acela timp regulile, tradiiile existente n cadrul ntreprinderii. ntr-o organizaie cu o
cultur deja format, ia se abstractizeaz de la oameni devenind un element sinestttor,
care are un impact puternic asupra membrilor colectivului.

Sunt importante urmtoarele caracteristici ale culturii organizaionale1:

Cultura reprezint un adevrat mod de via firesc, natural, neleas de la

sine.

cultura implic ipoteze, valori i credine de baz, ea tinde s fie destul de

stabil n timp.
Coninutul unei culturi poate implica att factori interni ct i externi ai organizaiei.

Cultura poate avea un impact foarte mare asupra performanei organizaionale i a

satisfaciei membrilor si.

2.

Tipologia culturii organizaional

Culturi puternice sau pozitive
Acest tip de culturi se bazeaz pe credine i valori intense rspndite pe larg n ntreaga
organizaie. ntr-o cultur organizaional puternic managerii i subalternii se comport,
iau decizii reieind din stilul propriu al organizaiei.
Culturile puternice, n cazul cnd nu se modific adecvat schimbrilor din mediu pot duce
la unele probleme n gestiunea ntreprinderii.
Cultura puternic poate face ntreprinderea rezistent la schimbare.
Culturi slabe sau negative
n culturile slabe credinele i valorile sunt rspndite mai puin n cadrul firmei. Astfel ele
deseori sunt mai fragmentate i au un impact mai mic asupra membrilor organizaiei.
1

Culturile slabe se ntlnesc, de regul, n marile corporaii. Sistemul de valori este

orientat spre interesele corporatiste, ignornd sau minimaliznd interesele clienilor,
acionarilor sau ale personalului.Managerii frneaz orice schimbare n cadrul organizaiei,
n special, cele provenite din partea subordonailor.
Cultura axat pe putere
Organizaia evolueaz n jurul unei singure persoane sau al unui mic grup, fiind
dominant de acesta. Toate deciziile se fac cu referin la centru,dat cu creterea
companiei, meninerea controlului devine tot mai dificil pentru centru. n acest caz fie c
organizaia se modific, fie c ea genereaz un nou subgrup cu un lider propriu care,
respectiv, se subordoneaz centrului iniial.
Cultura axat pe roluri
Exist un mic grup de manageri superiori care iau deciziile finale, dar aceste decizii
se bazeaz pe proceduri, sisteme i reguli de comunicare bine definite. Organizaia ar
putea fi considerat chiar birocratic, dar temeinic i trainic. O astfel de cultur ar putea
fi caracterizat prin planificare strategic formalizat.
Cultura axat pe sarcini
Organizaia este modelat s abordeze sarcini i proiecte identificate. Se lucreaz n
echipe flexibile care abordeaz probleme concrete. Puterea aparine echipei, care poate
cuprinde i experi pentru a nlesni decizia de grup. Cultura este flexibil i sensibil la
schimbare.
Cultura axat pe persoan
Individul lucreaz i exist doar pentru sine, astfel de organizaii exist rar n mediul
economic, dar pot fi ntlnite n cazul organizaiilor nonprofit. Managementul unor astfel
de persoane nu este uor, iar gradul lor de loialitate fa de organizaie este foarte mic.
3.

Componentele culturii organizaional : produse artificiale fizice

Produsele artificiale sunt prima component a culturii organizaionale cu care noul
venit ntr n relaie direct i i creeaz prima impresie referitor la cultura companiei
date.
Produse artificiale fizice sunt componentele cele mai vizibile i mai tangibile ale
culturii organizaionale, transmit i consolideaz unele mesaje culturale n ele sunt
cuprinse: dimensiunea i arhitectura cldirilor administrative i de producie; amplasarea i
mobilierul birourilor, amenajarea spaiilor deschise; faciliti pentru crearea confortului.
De exemplu: vestimentaie n care predomin halatul de lucru sau salopeta, indic
orientarea spre munc i poate fi des ntlnit n organizaiile cu profil industrial, agricol,
de construcii. Utilizarea n design-ul ncperii sticl, oglinzi, metale plastice, precum i
metale strlucitoare de tipul argintului vorbesc despre independen, transparen,
dorina de a face schimbri.
Chiar i culorile folosite n ncperi au o anumit influen psihologic asupra
persoanelor, ce se afl mai mult timp n ele.

Un simbol poate fi nsi denumirea organizaiei, prin intermediul denumirii se

transmit mesaje culturale ce contribuie la formarea unei imagini pozitive sau negative.
Simbolurile culturale servesc pentru a exprima anumite concepii i a promova anumite
valori i comportamente n cadrul firmei.
4.

Componentele
comportament

culturii

organizaional

produsele

artificiale

de

Produsele artificiale de comportament au la baz obinuinele, tradiiile, regulile nescrise

ale organizaiei, aceste produse n cadrul organizaiei pot fi sistematizate n ritualuri i
ceremonii.
Ritualul reprezint o aciune care se repet dup un anumit scenariu.
Exemplu: promovarea angajatului, soluionare a conflictului.
Fiecare din ritualuri servesc atingerii anumitor scopuri importante pentru organizaie.
Ceremonia reprezint un montaj artistic de grup mai mult sau mai puin informal, al
crui mod de desfurare s-a conturat n timp i care i propune s sublinieze i s
promoveze anumite valori organizaionale.
Exemplu: celebrarea unor evenimente sociale importante (Anul Nou, mplinirea unui
numr de ani de la nfiinarea firmei) etc.
Nu toi membrii organizaiei ader automat la comportamentele cerute de ritualuri. Unii
dintre ei refuz participarea la asemenea manifestri pe care le consider un fel de
frnicie.
5.

Componentele culturii organizaional : produsele artificiale verbale

Produsele artificiale verbale cuprind limbaje, sloganuri, povestiri i mituri, legende.
Limbajul reprezint modul cum persoanele comunic unul cu altul. Limbajul este
alctuit din cuvintele, frazele i expresiile tipice folosite de oameni pentru a se referi la ei,
la alii, la evenimente sau la organizaie, n ansamblu.
Sloganul reprezint o fraz care exprim, n mod succint, valoarea cheie a organizaiei.
Exemplu: Coca-Cola, Bucuria: cu noi viata e mai dulce!
Povestirile relateaz o succesiune de evenimente desfurate ntr-o organizaie la un
anumit moment dat, ce are un sens simbolic prin abordarea i soluionarea diverselor
situaii cu un impact major pentru salariai i organizaie.
Personajele povestirilor sunt actorii care lucreaz n cadrul organizaiei.
Miturile sunt istoriile care sau petrecut cu mult timp n urm.

6.

Componentele culturii organizaional : Credine, valori i norme de

comportament
Credinele- reprezint preri generale despre modul cum funcioneaz grupul.
Valorile sunt preferinele sau atitudinile colective care se impun membrilor organizaiei.
Valorile pot proveni att din mediul social ct i din experiena angajailor n special al
managerilor.
n baza valorilor se formeaz anumite norme: sunt reguli specifice de comportament care
se aplic tuturor membrilor organizaiei.
Exist dou categorii de norme: formale i informale: prima, cea mai cunoscut este
reprezentat de normele formale, implementate prin reglementri oficiale de natur
organizatoric: regulamentul de ordine interioar, instruciunile de funcii i posturi. A
doua categorie de norme comportamentale sunt cele informale, care dei nu sunt nscrise
nici ntr-un document, au o mare influen asupra comportamentului organizaional.

7.

8.

Componentele culturii organizaional : Concepiile de baz

Concepiile de baz reprezint principiile promovate de top-manager ele stau la temelia
culturii i toate componentele ei se dezvolt i se consolideaz ca urmare a promovrii i a
meninerii lor.
Modificarea fundamental a culturii este posibil numai n cazul schimbrii concepiilor
de baz. Cnd, ns, ele rmn neschimbate, modificrile celorlalte componente sunt doar
superficiale.
Factorii interni de influien ai culturii organizaionale
Factori interni:
1.
2.
3.
4.

Fondatorii firmei.
Istoria organizaiei.
Dimensiunile organizaiei.
Stabilitatea valorilor i
concepiilor.

1. Fondatorii firmei sau ali lideri aprui pe parcurs. Cultura unei organizaii reflect
viziunea sau misiunea fondatorilor acesteia. Deoarece fondatorii au idei originale, ei au
influene, de asemenea, asupra modalitilor n care ideea este acceptat i implementat.
Uneori, cultura, care a fost iniiat de fondatori poate provoca conflicte atunci cnd
managementul de vrf dorete s determine o schimbare de direcie pentru organizaie.
2. Istoria organizaiei. Modul n care a fost nfiinat organizaia , ca instituie public,
firm particular transmite n timp o serie de valori, perspective i concepii. Angajaii
sunt contieni de trecutul organizaiei, iar aceasta duce la consolidarea culturii.

3. Dimensiunile organizaiei. Organizaiilor de dimensiuni mici le este caracteristic o

cultur stabil. Odat cu lrgirea proporiilor ntreprinderii, mai ales n cazul cnd sunt mai
multe filiale, are loc apariia mai multor subculturi.
4. Stabilitatea valorilor i concepiilor. acest factor intern este cel mai puternic n
meninerea i consolidarea culturii organizaionale, deoarece membrii colectivului cred i
ader la valorile organizaiei pe o perioad ndelungat de timp ce va influena asupra
naturii culturii organizaionale i asupra ntreprinderii.
9.

Factorii externi de influien ai culturii organizaionale

Factori externi:
1. Cultura naional.
2. Clienii.
3. Factorii tehnici i
tehnologici.
4. Factorii juridici.
1.

Cultura naional poate fi analizat doar n contextul rii n care funcioneaz,

cultura naional, incluznd i modul de a gndi, religia, educaia i altele.
2.
Clienii. Cultura organizaional este influenat direct de ctre clienii firmei.
Potenialul, segmentul de pia au un impact esenial asupra specificului culturii i
uureaz dezvoltarea unei culturi mai mult sau mai puin pozitive.
3.
Factorii tehnici i tehnologici: aparin diferitor ramuri cu diverse tehnici i
tehnologii organizaionale i se deosebesc radical prin culturile lor.
4.
Factorii juridici: particularitile cadrului juridic, precum i modul de interpretare
i de respectare a legilor poate genera valori i nonvalori legate de onestitate, cinste,
corectitudine, aprarea bunurilor organizaiei i personalului.
10.

Necesitatea i utilitatea diagnosticului culturii organizaionale

O problem esenial cu privire la cultura organizaional const n determinarea
modalitilor de a petrece diagnosticarea ei. Dac indicatorii economico-financiari, care
caracterizeaz activitatea ntreprinderii pot fi calculai i analizai fr mari dificulti,
indicatorii ce ar oglindi cultura organizaional sunt complicai de descifrat.
Pentru a obine informaii complecte, persoanele din afara ntreprinderii trebuie s
devin observatori care activeaz mai mult timp n interiorul organizaiei, cum ar fi:
efectuarea unui studiu prin intermediul intervievri persoanelor, ceea ce afl o persoan
nou despre ntreprindere reprezint doar stratul de la suprafa al culturii i anume
produsele artificiale, iar ceea ce relev un lucrtor descrie partea invizibil a culturii, mai

mult ca att, o persoan din exterior trateaz evenimentele din punctul su de vedere, i
aceste interpretri pot fi incorecte.
La evoluarea culturii organizaionale e necesar de menionat i despre problemele etice.
11.

Specificul evalurii culturii organizaionale i metoda de investigare

Circumplex
Pentru a efectua o investigare complet sunt necesare abordri specifice.

Iniiativa individului, gradul de responsabilitate, libertate i independen de care

se bucur indivizii.

Tolerana fa de risc, gradul n care salariaii sunt ncurajai s fie agresivi,

riscani.

Direcia, gradul n care organizaia formuleaz obiective clare.

Integrarea, gradul n care unitile din organizaie sunt ncurajate s acioneze ntrun mod coordonat.
Sprijinul managementului, nivelul n care managerii indic o comunicare clar,
sprijin pentru subordonaii lui.
Controlul, numrul regulilor, supravegherile directe care sun folosite pentru a
controla comportamentul salariatului.
Identitatea, gradul n care membrii se identific cu organizaia ca un ntreg mai
mult dect cu propriul lor grup de munc.
Sistemul de recompensare, nivelul n care alocaiile de recompensare sunt bazate
pe criteriile de performan ale salariailor.
Tolerana conflictului evaluarea n care salariaii sunt ncurajai s rezolve
conflictele i s fie deschii la critic.
Modelele de comunicare, evaluarea n care comunicaiile organizaionale sunt
restricionate la autoritatea ierarhiei formale.
O alt metod, care permite de a investiga cultura organizaional este: Implicarea
Consecvena
Adaptabilitatea
Misiunea.
Metoda Circumplex- este o metod grafic a culturii organozaionale n cadrul
ntreprinderii. Acest model descrie atitudinile angajailor sau membrilor colectivului
sau poate fi elaborat de trei nivele care sunt: la nivel de persoan, la nivel de grup,
ntreprinderea n ansamblu.
Modelul Circumplex descrie 12 stiluri:
stilurile constructive (rezultate, autodezvoltare, umanist-nconjurtor,afiliere.)
stilurile pasiv-defensive (aprobare, convenional, subordonare, evitare.)

stilurile agresiv-defensive (opoziii, competitiv, perfecionist, rezultate.)

12.

Modaliti de meninere i modificare a culturii organizaionale

Pentu a menine culturii organizaional se poate aciona prin mai multe modaliti, cum
sunt: angajarea persoanelor care se potrivesc cu cultura organizaional, concedierea
angajailor care se abat de la cultura acesteia, folosirea unor metode specifice de
meninere a culturii. Meninerea culturii se poate realiza i prin angajarea unor salariai
care se potrivesc cu cultura acesteia.
Modaliti de meninere a culturii organizaionale

- organizarea unor ritualuri i ceremonii.

- concentrarea ateniei managerilor asupra unor elemente fundamentale ale
culturii;
- instruirea personalului;
- criteriile de acordare a recompenselor;
- promovarea i concedierea personalului;
- concedierea persoanelor care se abat de la cultura organizaional.
Schimbarea culturii organizaiei se realizeaz n principiu prin aceleai modaliti ca i
cele folosite la meninerea culturii. Concentrarea ateniei managerilor spre alte elemente
ale culturii, schimbarea criteriilor de acordare a rsplatei, precum i celor dup care se
recruteaz, selecteaz i promoveaz personalul, vor orienta salariaii spre noua cultur a
organizaiei. Totodat, vor fi angajai care se potrivesc noii culturi i vor fi concediai
salariaii care nu se potrivesc cerinelor noii culturi.
13.

Conceptul de etica afacerilor. Influiena eticii asupra performanelor

ntreprinderii.
Etica afacerilor studiaz principiile i regulile care trebuie s guverneze procesele
manageriale, conduita corect n afaceri.
Etica afacerilor se bazeaz pe corectitudine, sinceritate ,respectarea cuvntului dat,
capacitatea de afunciona ieficient pe pia n corespundere cu legislaia mn vogoare.
Ea presupune stima intereselor nu numai a propriei firme, dar i a partenerilor,
consumatorilor, asocietii i chear a concurenilor.
Folosirea eticii n afaceri poate mbunti sntatea general a firmei n trei
domenii importante: productivitate, relaii cu partenerii i reglementrile guvernamentale.
Productivitatea. salariaii firmlor constituie unul dintre principalele grupuri de parteneri
care sunt influenate de practicile de management. Cnd managementul este hotrt s
acioneze etic n privina partenerilor, atunci salariaii vor fi influenai pozitiv.
Relaiile cu partenerii. practicile etice de management mbuntesc sntatea firmei este
cel al influenrii pozitive a partenerilor din afar, cum ar fi furnizorii i clienii.
Reglementrile guvernamentale practicile etice de management pot mbunti sntatea
firmei este minimizarea reglementrilor guvernamentale. Acolo unde firmele nu

acioneaz etic, publicul este nclinat s-i preseze pe cei ce adopt legile i pe ali oficiali
guvernamentali pentru a reglementa activitatea acestor firme sau pentru a le obliga s
respecte reglementrile existente.
14.

Domeniile la care se refer responsabilitole etice ale firmei i aspectele

implicate.

clienii (calitatea produselor i serviciilor, preurile, informaii asupra coninutului

produselor, responsabiliti i servicii dup vnzare, rezolvarea reclamaiilor);
angajaii (tratarea echitabil n procesul de angajare, promovare, premii,
sanciuni);
proprietari (profituri, riscuri, promovarea intereselor acestora; informarea lor
corect privind situaia existent);
furnizori (condiiile de achitare, schimb de informaii, calitatea produselor);
concureni (metode de competiie, stima reciproc);
societatea (protejarea mediului, ajutor acordat nvmntului, culturii.).

15.

Nivelulrile normelor etice afacerilor

1.

Nivelul mondial (hipernorme) aceste norme se bazeaz pe valori umane i sunt

fixate n codul de etic internaional, hipernormele sunt superioare fa de codurile de
etic corporative i naionale.

2.

Nivel macro (la nivel de ramur sau economie naional), acestea sunt
macronorme sau principii etice, realizate n codurile de etic ramurale i naionale.
Este vorba despre respectul fa de proprietatea privat i relaiile de pia,
corectitudinea informaiei, omiterea discriminrii pe piaa muncii etc.
3.
Nivel micro (la nivel de ntreprindere i clienii si) sunt principiile ncrederii i
lipsei discriminrii n relaiile dintre furnizori i consumatori, personal i
administraie, manageri i acionari. ,nclcarea lor duce la diverse pierderi. La acest
nivel permanent apar problemele etice.
16.

Factorii care genereaz un comportament etic

1.
2.
3.
4.
5.

Reglementrile guvernamentale.
Codurile de etic
Caracteristicile individuale
Regulamentele firmei
Presiunea social i gradul de profitabilitate a firmei

Reglementrile guvernamentale - interzic anumite procese de producie, fabricarea unor

produse, producerea anumitor materiale sau efectuarea unor practici comerciale.

Firmele trebuie s cunoasc ce este interzis n afaceri i s respecte anumite prevederi

legale.
Codurile de etic - corectitudinea n afaceri este unul din elementele definitorii pentru
success, datorit acestui fapt, intreprinderile ncearc s dezvolte la proprii salariai un
comportament etic. Codul de etic al intreprinderilor se adreseaz att personalului ct
i partenerilor de afaceri.
Caracteristicile individuale - fiecare persoan nc din copilrie i dezvolt un set de
valori care este influenat de prini, profesori, prieteni, societate. Fiecare persoan
nva s disting ntre bine i ru, ntre corect i incorrect.
Regulamentele firmei - angajaii organizaiei tind s respecte conduit corect prescris
de regulamentele de organizare i funcionare, diverse norme pentru unele activiti
specifice.
Presiunea social i gradul de profitabilitate a firmei - sunt factorii care au o influen
important asupra eticii afacerilor i a responsabilitii sociale. n situaii dificile sau de
criz, firmele sunt atrase s reduc responsabilitile sociale i standardele etice.
17.

Stadii de dezvoltare moral a unei firme

Firme imorale. sistemul de valori este orientat spre obinerea ctigului, practicile
manageriale ale acestor firme sunt, de regul, n afara legii. Valoarea dominant este
profitul, iar preocuparea pentru etic apare numai dup ce firma a fost surprins c face
afaceri incorecte.
Firme orientate spre respectarea prevederilor legii. cultura managerial se
bazeaz pe respectarea legilor tot ceea ce nu este interzis prin lege, este permis, aceste
ntreprinderi ader mai mult la legalitate dect la etica afacerilor. Principalii acionari
controleaz afacerile, ceilali neavnd nici un rol.
Firme responsabile. n firmele responsabile, productivitatea i legalitatea
predomin mai mult dect prifitul. Firma ncepe s accepte mai mult atitudinea
ceteanul responsabil, iar managerii sunt mai sensibili la cerinele sociale,
recunoscnd c firma are i responsabiliti n acest domeniu.
Firme orientate spre respectarea principiilor eticii. valorile eticii devin o parte a
culturii manageriale, servind la orientarea managerilor i a salariailor n diferite situaii.
Se realizeaz, n acelai timp, un mai mare echilibru ntre profituri i etic. Managerii
ncearc s adopte un comportament etic, dar le lipsete experiena.
Firme etice. promoveaz un echilibru ntre etic i profit, iar valorile etice stau la
baza comportamentului zilnic al aciunilor individuale. Prin ansamblu de sanciuni se
urmrete penalizarea i corectarea comportamentului acelora care iau decizii greite,
deciziile sunt juste, cinstite i profitabile.

18.

Specificul dilemelor etice

Esena problemelor etice n unitatea economic const n conflictul permanent dintre
performana economic a firmei i performana social a acesteia.
Dileme etice reprezint situaii conflictuale, cnd conductorul trebuie s decid, s
intreprind sau nu o aciune, care este convenabil att pentru el ct i pentru
ntreprindere dar care este neetic.
Dilemele eticii presupune realizarea urmtoarelor tipuri de analiz:
1.
Analiza economic
2.
Analiza legal
3.
Analiza etic
Analiza economic aceast analiz se bazeaz pe convingerea c managerii unei
organizaii trebuie ntotdeauna s acioneze pentru maximizarea veniturilor i
minimizarea cheltuielilor.
Analiza legal trateaz dilemele etice prin prisma teoriei legalitii, acest tip de analiz
ajut la cunoaterea legalitii unei situaii dar, deoarece legea nu acoper dect parial
sfera standardelor morale, analiza legal este insuficient n soluionarea unei dileme
etice.
Analiza etic este bazat pe procesele de gndire raional, managerul va trebui s
acioneze ntotdeauna n concordan cu anumite principii de comportament, care mai
sunt denumite standarde etice.

19.

Caracteristica standartelor etice

Analiza etic se bazeaz pe standartele eticii care sunt:

Principiul utilitarist - acioneaz ntr-un mod care va aduce cel mai mult bine
celui mai mare numr de oameni.
Principiul individualist - acioneaz ntr-un mod care s se bazeze pe
drepturile omului, libertate, contiin.
Principiul justiiar - acioneaz ntr-o astfel de modalitate nct aciunea ntreprins s
poat fi considerat corect conform unor norme, reguli, legi.
Regula de aur trateaz-i pe alii aa cum ai vrea s fii tratat tu.
Etica profesional ntreprinde aciuni care vor fi percepute drept adecvate, corecte
de ctre un grup dezinteresat de colegi care au aceeai profesie.

Testul TV managerii trebuie s se ntrebe ntotdeauna i s explic unele audiene

naionale la TV i de ce a ntreprins o asemenea aciune.
20.

Procesul de luare a deciziei etice

Decizii manageriale ideale, convinabile absolut pentru toai practic nu exist.
La soluionarea dilemei etice trebuie de luat n consideraie urmtoarele particulariti:

majoritatea deciziilor etice au consecine ample ce nu se limiteaz la un singur

nivel managerial;
consecinele deciziilor etice sunt, n general, nesigure i greu de estimat;
cele mai multe decizii etice au implicaii personale asupra vieii i carierei
managerilor

cele mai multe decizii etice au multiple variante, ele nu reprezint o simpl alegere
ntre da i nu.
Etapele procesului de luare a deciziilor etice sunt urmtoarele:
1) colectarea informaiilor
2) se acumuleaz normele etice corespunztoare diferitor nivele
3) dup excluderea variantelor inacceptabile se pregtesc dou varinte
argumentabil etic (varianta dorit i varianta minim acceptabil)
4) se determn dac e posibil de modificat varianta minim acceptabil n cea
dorit
5) cnd nu este clar fundamentat decizia din punct de vedere etic, este necesar de
condus de alte aspecte.

21.

Aciuni ce majoreaz comportamentul etic

Aciunile ce majoreaz comportamentul etic sunt:
1)
2)
3)
4)

elaborarea codurilor de etic;

formarea comitetelor de etic;
instruirea n ce privete comportamentul etic;
reviziile sociale.

Codul etic este o declaraie formal care constituie un ghid etic pentru modul n
care oamenii dintr-o organizaie trebuie s acioneze i s ia decizii.
Codurile etice abordeaz, de regul, probleme cum ar fi conflictele,
oferirea cadourilor, precum i oferirea i primirea sponsorizrilor,
managerii nu pot s considere c doar prin faptul c au conceput i au
popularizat un cod etic, angajaii ntreprinderii vor dispune de sfaturile de care au nevoie
pentru a stabili ceea ce este etic.

Formarea comitetelor de etic o alt aciune pe care o pot ntreprinde managerii

este cea de a nfiina un birou sau un compartiment responsabil cu urmrirea eticii
practicilor din organizaie.
Instruirea n ceea ce privete comportamentul etic astfel de programe nu
urmresc s-i nvee pe manageri ceea ce este moral sau etic , ci le ofer criterii pe care le
pot folosi pentru a stabili ct de etic ar putea fi o anumit aciune.
Reviziile sociale sunt propuse n scopul evalurii i formulrii drilor de seam
referitor la comportamentul etic al ntreprinderii., poate fi utilizat aceast aciune, n cazul
petrecerii unor concurs ntre mai multe firme.
22.

Responsabilitatea social a ntreprinderii: noiunea, abordri

Responsabilitatea social reprezint obligaia managerilor de a ntreprinde aciuni care

protejeaz i mbuntesc att bunstarea societii, ct i interesele companiei.
n evoluia sa termenul de responsabilitatea social a preluat diverse abordri:
Obligaie social
Reacie social
Rspundere social
1) n conformitate cu prima abordare rolul unei ntreprinderi n societate se reduce la
cel de a obine profit, ncadrndu-se n limitele legislaiei.
2) conform acestei abordri ntreprinderea este menit nu numai s asigure societatea
cu bunuri i servicii, dar i s aib grij de unele din problemele social existente.
3) Comportamentele sociale responsabile ale companiilor
sunt anticipative,
preventive i nu doar restaurative.
23.

Coninutul responsabilitii social a firmei: tipurile de responsabiliti

implicate
Responsabilitile discreionale
Responsabilitile etice
Responsabilitatea juridic
Responsabilitatea economic
Responsabilitile discreionale (filantropice) se manifest n aciuni pur voluntare,
generate de dorina de a rezolva anumite probleme sociale fr ca acestea s fie impuse
prin obligaii economice sau legale.
Responsabilitile etice prevd ca comportamentul ntreprinderii s fie n
corespundere cu normele morale, n obligaia a ntreprinderii se include corectitudinea
i onestitatea n relaiile cu salariaii, clienii, furnizorii, concurenii.
Responsabilitatea juridic presupune c firmele n cadrul activitii sale s se
orienteze spre respectarea legislaiei , societii , ntreprinderile trebuie s acioneze doar
n limitele legilor, s-i plteasc taxele i impozitele fa de stat .

Responsabilitatea economic rolul pe care l au unitile economice ntr-o societate

const din obiectivul lor, n producerea de bunuri i servicii pe care individul,
comunitatea i societatea le solicit.
24.
1)
2)
3)
4)
5)

Beneficii ale programelor de responsabilitate social

mbuntirea idicatorilor financiari al ntreprinderei
Obinerea loialitii consumatorilor fa de companie i produsele sale
mbuntirea reputaiei companiei
Motivarea angajaiilor
Stabilizarea comunitilor care duce la creterea economic

25.

Procesul de elaborare a programei de responsabilitate social corporativ

Programele de responsabilitate social corporativ este un instrument de realizare
activitilor social responsabile ale intreprinderilor care include metodele, tehnicile i
tehnologiile concrete de implicare a companiei n soluionarea problemei sociale.
Procesul de elaborare a programei de responsabilitate social const n cteva etape:
1) Analiza strategic a companiei
2) Identificarea stakeholdarii
3) Identificarea problemelor sociale
problemelor sociale pot fi de diferite feluri i la diferite nivele de maturitate:
a) Problema latent
b) Problema resimit
c) Problema consolidat
d) Problema instituionalizat
e) Alegerea tipului de program social

26.

Sensibilitatea social:difinire, clasificarea stakeholdarii

Sensibilitatea social este gradul de eficien pe care l manifest o organizaie n
ndeplinirea sarcinilor sale de responsabilitate social
Stakeholderul este o persoan sau un grup de personae care influeneaz compania i care
la rndul su sunt influenai
Clasificarea stekholderilor:
Stakeholderii primar prima (principala) implicare a organizaiei de afaceri este
determinate chiar de derularea afacerii n sine, respectiv de relaiile directe necesare
pentru a-i realiza misiunea fundamental: realizarea bunurilor i serviciilor pentru
societate.
Stakeholderii secundari relaiile cu mediul ale unei organizaii de afaceri trec dincolo
de simpla, primara interaciune cu acionarii, angajaii sau partenerii de afaceri. Un
aldoilea nivel al implicrii n societate a unei firme se definete atunci cnd alte entiti
i exprim un interes sau scop n cadrul activitilor respectivei firme.

27.

Tipurile de programe
marketing legat de o cauz

de rspundere social: promovarea unei cauze,

promovarea unei cauze este un tip de program prin care compania contribuie cu bani
sau alte resurse pentu a mobiliza publicul s doneze, s participe sau s voluntarieze n
sprijinul unei cauze.
promovarea unei cauze urmrete:
S se strneasc preocuparea publicului pentru o cauz
S se conving publicul s afle mai multe despre o cauz
S se conving publicul s participe tru-n fel sau altul alturi de o cauz
S se conving publicul s doneze bani, valori nefinanciare pentru o cauz etc.
Marketing legat de o cauz este un tip de program prin care compania se angajeaz s
doneze n favoarea unei cauze o sum care depinde de vnzrile pe care le realizeaz
ntr-o anumit perioad.
Cind este potrivit o companie de marketing legat de o cauz:
Au produse care se adreseaz unei baze mari de clieni
Au canale de distribuie existente i bine puse la punct
Au nevoie s-i diferenieze produsele fa de produsele concurente
28.

Tipurile de programe de rspundere social: marketing social, aciuni

filantropice
marketing social este un tip de program prin care compania i propune s schimbe un
comportament negativ sau s conving publicul s adopte un comportament pozitiv
aciunile filantropice este un tip de program prin care compania contribuie cu bani sau
alte resurse n mod direct la sprijinirea unei cauze.
Ce forme poate lua: donaii n bani, finanri, burse, donaii n produse sau servicii,
oferirea de expertiz, accesul la canalele de distribuie.
Cind se recomand aciunile filantropice:
atunci cnd compania s consolideze promovarea brndului
cnd dorete s-i mbunteasc imaginea
cind intreprinderea dorete s ntre pe o pia nou
cnd dorete s-i consolideze statutul de lider

29.

Tipurile de programe de rspundere social: voluntariat n comunitate,

practici de afaceri responsabile social

voluntariat n comunitate este un tip de iniiativ pri care angajaii companiei contribuie
la sprijinul comunitii a unei organizaii non-guvernamentale sau a unei cauze voluntar
Cnd se recomand de folosit acest program:
Pentru a consolida spiritul de echip al angajailor
Pentu a crea o imagine mai bun a ntreprinderii
Cnd se dorete s sprigine alt program

practici de afaceri responsabile social cnd o companie n mod voluntar i

mbuntete activitatea sa, astfel contribuind la binele general al companiei i la
protejarea mediului.
30.

31.

Eticheta i businessul
Eticheta reprezint o totalitate de reguli, ce reglementeaz manifestrile externe ale
relaiilor umane.
Eticheta nu se refer nemijlocit la metodele morale de regulare a comportamentului, ea
reglementeaz formele de comportare externe, impunnd omului un anumit model de
conduit.
eticheta de afaceri depinde de stilul relaiilor i managementului caracteristic ei, de
activitatea firmei, conducere i tradiii etc.
Principiul cel mai important al bunelor maniere n afaceri este atenia analizri
intereselor i sentimentelor celorlali, trebuie s demonstrezi prin tot ceea ce faci i spui
c ai la fel de mult grij de persoana de lng tine ca de tine nsui. Este corect s
demonstrezi, prin felul n care te compori, c ai un sistem corect de valori personale,
bazat pe respectul fa de ceilali i care se reflect n tot ceea ce faci.
Prezentarea, adresarea, salutarea
Prezentarea - Poi s te prezini personal sau prin intermediul unei persoane.
A te prezenta presupune a rosti numele i prenumele.
Eticheta prevede un ir de reguli, ce reglementeaz prezentarea:
brbatul, indiferent de vrst i statut, ntotdeauna se prezint unei doamne
primul;
brbatul sau femeia mai tnra se prezint unei persoane mai n vrst;
fiind de aceeai vrst persoana care ocup o poziie mai joas se prezint
celeia care ocup o poziie mai nalt
cnd persoanele sunt de acelai sex, vrst, poziie, se prezint persoana mai
puin cunoscut prezentatorului celei pe care o cunoate mai bine;
clientului firmei se prezint angajatului companiei;
persoan ntotdeauna se prezint unui cuplu sau grup.
Prezentarea este nsoit de o strngere de mn, primul va ntinde mna cel cui i-a fost
prezentat persoana: femeia - brbatului, cel mai nvrst celui mai tnr, managerul
subalternului.
Strngerea de mn nu trebuie s fie nici prea puternic, nici prea slab, nu se permite
s se scuture mna, s fie strns cu ambele mni, s fie ntinse pentru strngere doar
degetele. Brbatul ntotdeauna ntinde mna fr mnui, iar femeia poate s nu-i
scoat mnua.

Cnd o persoan cunoscut vine n grupul din care faci parte i unde eti singura
persoan care cunoate pe noul venit, este foarte nepoliticos s continui s discui fr
s-l prezini i celorlali. Prezentarea oaspeilor unui altuia este datoria gazdei. Aceasta
e posibil de fcut prin indicarea cu un gest al mnii spre fiecare i rostirea numelui lui.
Dac oaspeii au sosit cu cineva pe care gazda poate s nu-l cunoasc, ei singuri trebuie
s-l prezinte pe cunoscutul lor celor prezeni.
Salutarea Salutnd cunoscuii e necesar de fcut o mic plecciune a
capului. Primul se salut cel mai mic dup vrst i statut, brbatul femeia. Femeia
prima salut nu numai femeia mai n vrst, dar i pe cea care merge singur, dac n
acest moment ea se afl n compania unui brbat. n cazuri mai complicate, cnd
statului cunoscutului este aproape egal cu al tu, e mai bine s te salui primul.
Indiferent de postul ocupat, intrnd ntr-o ncpere e necesar de salutat primul, brbatul
ntotdeauna se ridic n picioare, cnd n ncpere intr o femeie i st pn ea nu se
aeaz, femeia, rspunznd la salutul unui brbat, de obicei, nu se ridic n picioare.
ns dac ea este n calitate de gazd e necesar s o fac.
Adresarea Fiecrui om i este plcut s-i aud prenumele, ns n unele cazuri e
necesar de folosit doar numele deplin:fa de o persoan mai vrstnic, fa de o
persoan cu un statut mai mare, fa de o persoan puin cunoscut. La adresare e
necesar de inut cont de obiceiurile din ara partenerului. profesor poate fi numit
chiar i nvtorul claselor primare.
O persoan mai tnr ar trebui s atepte ca o persoan mai n vrst s o roage s i se
adreseze cu prenumele, la fel, subalternul trebuie s atepte ca managerul s-l roage s
se adreseze cu numele mic. Este o chestiune de percepere a respectivului.

32.

Crile de vizit
Crile de vizit reprezint un element important al relaiilor de afaceri.
Mrimea i caracterele crii de vizit nu sunt strict reglementate, fiind dependente de
practica local i gusturile posesorului.
Forma clasic presupune c n partea de sus s fie nscris denumirea firmei n care lucreaz
posesorul crii de vizit, n centru numele i prenumele, postul; n colul stng de jos
adresa juridic iar n cel drept de jos telefonul, faxul, e-mailul.
Cartea de vizit de afaceri trebuie s fie de culoare alb, iar caracterele s fie scrise
cu culoare neagr, omul de afaceri trebuie s se manifeste nu prin culori deosebite folosite la
formarea crii de vizit, ci prin calitatea ei. Cartea de vizit include textul n limba de stat.
Cu cartea de vizit se face schimb la prezentare, la exprimarea felicitrilor i
condoleanelor, ele se folosesc cnd se trimit cadouri , nlocuind mesajele. n unele cazuri,
cnd nu este posibil de fcut o vizit personal cartea de vizit poate transmite anumite
mesaje.
Mesaje cu abrevieri: p.r( exprim mulumiri), p.f(exprim felicitri), p.c(exprim
condolean), p.p.c(la desprire cnd nu putem face o vizit de rmas bun).

Pe cartea de vizit se pot face i alte inscripii, ns e necesar de a le scri de la

persoana a treia.
Cartea de vizit niciodat nu se semneaz i pe ea nu se scrie data.
Crile de vizit trebuie s fie nmnate cu mina dreapt n aa fel, nct partenerul s poate
citi imediat ce este scris pe ea.

33.
Eticheta convorbirilor la telefon: regulile cnd se rspunde la telefon
Eticheta convorbirilor la telefon este o parte component a culturii organizaionale.
1.
2.
3.
4.
5.

Cnd se rspunde la telefon:

Nu ignorai apelurile telefonice, poate suna un partener important cu o propunere
avantajoas
Receptorul trebuie luat dup al doilea al treilea sunet al aparatului. Conform etichetei la
telefon, dup al aselea sunet putei s nu mai ridicai receptorul.
Dup salutare e necesar de rostit denumirea companiei.
Dac rspund la telefon persoane care nu aparin top managementului, atunci e suficient
de rostit denumirea firmei i compartimentul.
Este foarte nepoliticos de a ridica receptorul i fr a v saluta s spunei: Ateptai. V
rog. Interlocutorul va nelege, c avei chestii mult mai importante dect discuia cu el.
6 Dac sun telefonul n timpul unei discuii cu un vizitator, cerei-v scuze i rspundei la
apelul telefonic. Nu este politicos s ntrerupi discuia cu oaspetele, pentru a discuta la
telefon.
7 Nu este politicos de ntrebat direct cine sun, dac persoana nu s-a prezentat singur. n
acest caz, e necesar s ne interesm cu ce putem s ajutm aceast persoan.
8
n cazul cnd s-a ntrerupt discuia primul trebuie s reia legtura acel, care a sunat.
34.
1.
2.
3.
4.
5.

Eticheta convorbirilor la telefon: regulile cnd se telefoneaz

Cnd se telefoneaz:
convorbire telefonic trebuie planificat i pregtit cu mult nainte de a pune
mna pe receptor. O discuie de afaceri nu trebuie s dureze mai mult de cinci minute.
Dup ce ai cules numrul i ai auzit salutul din parte companiei solicitate e
necesar s v prezentai i s expunei problema.
Dac formai un numr greit, cerei-v ntotdeauna scuze n loc s nchidei brusc
telefonul.
Dac ai telefonat unei persoane de care avei nevoie, dar nu ai gsit-o, atunci
putei s revenii nc o dat pe parcursul aceleai zile.
Trecei imediat la subiect n orice convorbire telefonic de afaceri

6.

Nu rmnei tcut n timp ce interlocutorul continue s vorbeasc. E necesar de

participat la conversaie, spunnd cel puin Da, Sunt de acord, sau un comentariu
care s demonstreze c mai suntei nc pe cellalt capt al firului.
7.
Cnd este necesar pentru un moment s ntrerupei discuia la telefon, informai
despre aceasta interlocutorul i ntrebai-l dac poate s atepte sau s revin peste o
anumit perioad de timp.
8.
Nu mncai, nu mestecai i nu fumai n receptor.
9.
Telefonarea partenerului de afaceri la domiciliu se admite doar n cazuri
excepionale. Codul manierelor recomand s nu se sune nainte de 7.00 dimineaa sau
seara dup 22.00. Oamenii necunoscui nu se sun pn la 9.00 dimineaa i dup 20.00
seara.
10.
Primul finiseaz discuia, cel ce a sunat.
35.

Vizita de politee

Vizita de politee reprezint un rspuns la invitaie i la ntlnirea oaspetelui la sosire.

Dreptul de a alege locul i timpul ntlnirii aparine oaspeilor. De regul, vizita de
politee se face la oficiul prii gazd, oaspeii sunt ateptai la intrare de ctre un lucrtor al
firmei i sunt condui la conductorul companiei. Conductorul firmei poate personal s
ntlneasc oaspeii n hol doar n cazuri excepionale.
E de dorit ca oaspeii s fie primii ntr-o ncpere special, oaspetelui i se ofer locul pe
canapea, gazda se aeaz n fotoliul, care se afl pe partea stng de la canapea. Astfel,
oaspetele trebuie s fie de partea dreapt de la gazd.
Dac oaspetele a sosit cu o doamn, atunci de partea dreapt a gazdei, adic pe canapea
trebuie s ad doamna. Oaspetele va edea de partea stng al gazdei iar translatorul i
alege locul singur.
Primul se aeaz gazda, invitnd oaspeii s ie loc.
n timpul vizitei de politee, ca i n toate alte cazuri, iniiativa meninerii discuiei
aparine gazdei, iniiativa plecrii oaspeilor. Vizita de politee dureaz 20-30 minute. Peste
5-7 minute dup nceputul ei pot fi servite dulciuri i buturi rcoritoare, ceai, cafea, fructe.
Buturi alcoolice nu e primit s se ofere la aa msuri.
Dup terminarea vizitei, gazda petrece oaspeii pn n coridor, la ascensor sau scar.
36.

Reguli cu privire la organiyarea convorbirilor

La organizarea convorbirilor unde particip mai multe delegaii, eticheta n afaceri
prevede reguli ce reglementeaz mai multe detalii: numrul membrilor delegaiilor,
alegerea timpului, locului ntlnirii, aranjarea delegaiilor la mesele de tratative etc.
Numrul membrilor delegaiilor depinde de caracterul ntrebrilor discutate i de nivelul
reprezentanilor.
n componena delegaiilor se includ: membrii convorbirilor, consultanii competeni,
componena auxiliar (translatori, oferi etc.).

Ambele pri din timp coordoneaz locul i timpul ntlnirii, subiectul discuiei i limba
n care se vor duce tratativele
La ntlniri se respect regulile etichetei primite n ara unde au loc.
ncperea pentru petrecerea tratativelor se recomand s fie neutr. Convorbirile
comerciale se fixeaz, de regul, la orele 9.30 sau 10.00 i dureaz n mediu 1,5 ore. n a
doua jumtate a zilei ntlnirea de afaceri trebuie s se nceap la aa o or nct s nu s
se termine mai trziu de 17.00-17.30.
. De pe mese e necesar s fie luat tot ce este n plus i s rmn carnete de notie, pixuri,
scrumiere, sticle cu ap mineral, pahare. Paharele se aranjeaz ntoarse semn, c nu au
fost deja folosite. Fructe i bomboane nu se recomand de oferit pe masa de tratative.
Delegaia trebuie s fie ntlnit la intrare n cldirea unde se afl oficiul de ctre un lucrtor
al firmei, delegaia va fi petrecut pn la ncperea unde vor avea loc convorbirile i unde
trebuie s se afle delegaia gazd.
37.

Tipologia meselor de afaceri: dejunul, prnzul, cina

Mesele de afaceri se organizeaz n conformitate cu regulile etichetei de afaceri.

Dejunul se organizeaz pentru un numr mic de persoane. Timpul petrecerii n
intervalul dintre ora 12.00 i 15.00. Dureaz o or, o or i jumtate. La dejun nu se ofer
felul nti, meniul presupune: mncare cald din pete i carne, desert (dulciuri, fructe,
ngheat etc.). Din buturi se propune vin, coniac, vadc, lichor, ampanie. ampania se
ofer cu desertul.
Cafeaua i ceaiul se servete la aceeai mas sau n alt ncpere. Mesele pentru
aceasta se aranjeaz din nou.
Iniiativa terminrii dejunului (prnzului i cinei) trebuie s aparin gazdei. Forma
de mbrcminte pentru dejun, de regul, este costumul de fiecare zi.
Prnzul este ce mai solemn i mai de onoare mas de afaceri, se organizeaz
ntre ora 19.00 i 21.00, dureaz 2-2,5 ore, dintre care la mas se afl 1,5 ore. Ca i n
timpul dejunului, nainte de invitarea la mas i dup oaspeii mpreun cu gazdele pot
petrece 15-20 minute n alt ncpere, unde se propune cafeaua sau ceaiul.
Meniul prnzului este foarte variat i include obligatoriu felul nti.
La prnz brbaii sunt invitai mpreun cu soiile i se invit cu invitaie, invitaiile
se dau cu 2 sptmni nainte.La invitaie mai nti se scriu brbaii i apoi femeile.
Reguli de aranjare: nu se aeaz soiia lng so, nu se aeaz femeie lng femeie,
scopul mesei de afaceri este de acomunica.
Cina se organizeaz la ora 21.00 i mai trziu. ,meniul la cin i felurile de vin la
fel ca i la prnz, n afar de primul fel, care, de regul nu se ofer la acest tip de mas de
afaceri. La cin se st n alt ncpere i apoi la mas.
38.

Tipologia meselor de afaceri: coctailul,fourchette-ul

Coctailul i fourchette-ul se organizeaz la ora 17.00-18.00 i dureaz dou ore.
n invitaie se indic ora nceperii i terminrii mesei, de exemplu: 17.00-19.00,

deoarece la coctail se permite s se vin la orice or ce se include n acest interval de

timp i la fel se admite s se plece la orice moment pn la sfritul mesei.
Dac colaboratorii unei companii nu vin mpreun la coctail, ci pe rnd, cei care
ocup un post ierarhic mai inferior trebuie s vin naintea conducerii. Subalternul, care
sosete dup managerul su, ncalc eticheta de afaceri. La plecare nti pleac
conducerea, apoi ceilali colaboratori.
Se ofer mici gustri, tartine, biscuii, fructe etc. La coctail pe mas nu sunt
furculie pentru oaspei. Chelnerii propun pocalele cu coctailuri sau poate fi o alt mas
cu buturi alcoolice.
Mesele de afaceri de acest fel se petrec n picioare , oaspeii singuri i aleg felurile
de mncare i buturile. Forma de mbrcminte costumul de fiecare zi.
fourchette-ul, ca i coctailul se petrece ntre orele 17.00 i 20.00.
Meniul conine mai multe feluri de mncare n comparaie cu coctailul. Se propun
pentru fiecare farfurii i furculie. Marginile meselor se las libere pentru ca oaspeii si pun farfuriile sale.
La aceste mese de afaceri : coctailul i fourchette-ul trebuie obligatoriu de salutat
cu gazdele, dar se permite de a pleca fr a lua rmas bun.
La eveniment subalternii trebuie s vie mai ninte, adic s fie prezent cnd vine
conductorul i s plece utimul dup conductor.Forma de mbrcminte se indic n
invitaie.
39.

Tipologia meselor de afaceri: ceaiul, pocalul de vin, pocalul de ampanie

Ceaiul se organizeaz cnd trebuie s comunicm cu cineva, se organizeaz ntre orele

16.00 i 18.00, dureaz 1-1,5 ore. Se ofer dulciuri, fructe, vin dulce i sec, sucuri, cafea,
ceai. Masa nu este variat, forma de mbrcminte costumul de fiecare zi.
Pocal de vin sau Pocal de ampanie. La aceste mese nu se invit peresoane din
afara afacerii, aceast mas se ncepe la 12.00 i se termin la 13.00. Se propune, de
regul, numai ampanie, vin, sucuri, din gustri pot fi mici tartine, nucuoare. Primul
toast la aceste mese de regul spune gazda i pe urm oaspetele de onoare, nu trebuie s
impui persoana dac nu vrea s spun toast. Forma de mbrcminte costumul de
fiecare zi.
Organizarea meselor de afaceri :alegerea tipului meselor de afaceri, stabilirea
listeiinvitailor, invitarea oaspeilor
Orice mas de afaceri trebuie s fie bine organizat. Pregtirea meselor de afaceri
include:
alegerea tipului mesei de afaceri;

40.

stabilirea listei invitailor;

invitarea oaspeilor;
stabilirea planului de aranjare a oaspeilor la mas;
stabilirea meniului;

 pregtirea cuvntrilor i toasturilor;

petrecerea oaspeilor.
Tipul mesei de afaceri depinde de modul cum va fi organizat . Cele mai solemne sunt
prnzul i a la fourchette-ul. Cnd e vorba de muli invitai se alege coctailul i
fourchette-ul. n cazuri mai simple se organizeaz un pocal de ampanie.
Un alt moment important este stabilirea listei invitailor. n primul rnd e necesar
de determinat numrul total de invitai. Pentru invitaie se folosesc blanchete speciale
scoase la tipar. Numele i prenumele invitailor se scrie de mn. E necesar de trimis
rspunsul pe parcursul a 3-5 zile. Dac brbaii sunt invitai mpreun cu soiile, aceasta
este indicat n invitaie, dar ea va fi scris pe numele soului, sau numele lui va fi scris
primul. Invitaiile se trimit nu mai trziu de o sptmn-dou pn la manifestaie.
Se admite de a refuza de la participare la masa de afaceri doar n cazul cnd exist
motive bine ntemeiate La masa de afaceri a ntrzia nseamn a nclca eticheta. Dac
masa de afaceri se petrece n picioare (de exemplu coctailul, fourchette-ul), atunci se
poate de venit la orice or n intervalul indicat n invitaie.
41.

Organizarea meselor de afaceri : stabilirea planului de aranjare a oaspeilor

la mas, stabilirea meniului, pregtirea cuvntrilor i toasturilor, petrecerea
oaspeilor.
Aranjarea oaspeilor la mas se face innd cont poziia ocupat n cadrul firmei.
cel mai de onoare loc se consider n partea dreapt al gazdei.
oaspetele de un nivel foarte nalt poate fi aezat n faa gazdei
femeia nu se aeaz lng femeie; brbatul lng soie;
femeile nu se aeaz la marginea mesei;
n timpul tratativelor la dejun, cin, prnz e posibil de aranjat delegaiile una vizavi de
alta;
se consider locurile de onoare vizavi de ua de la intrare.
la fiecare loc la mas se plaseaz o cartel cu numele invitatului;
Dup ce oaspeii i-au luat locurile la mas i au trecut 10-15 minute de la nceputul
mesei de afaceri e primit s se in primul toast. De regul, acest lucru l face gazda, apoi
cu un toast de rspuns vine oaspetele principal. Nu este politicos de a sta la mas alturea
i de a nu vorbi, este necesar de a ntreine convorbiri cu ambii vecini, la fel i cu cei ce
se afl nu departe.
Petrecerea oaspeilor Nu se recomand de a se reine la masa de afaceri peste timpul
indicat n invitaie, sau s plece toi oaspeii imediat dup plecarea oaspetelui de onoare.
Dac trebuie s pleci nainte de terminarea mesei, e necesar de fcut n aa mod ca s nu
observe oaspeii, dar obligatoriu e necesar de luat rmas bun de la gazde.
Un moment important l constituie organizarea petrecerii oaspeilor. E primit ca gazda s
petreac oaspeii de onoare pn la locul unde ia ntlnit. La mesele de afaceri unde
particip multe persoane gazdele petrec doar oaspeii de onoare. Ceilali invitai sunt
petrecui de ctre alte persoanele. Dup petrecerea mesei de afaceri este obligatoriu ca
invitatul s- i mulumeasc gazdei pentru mas.

42.

Regulile de conduit la u(n oficiu, restaurant, ascensor)

Mergnd mpreun cu o femeie, brbatul ajungnd n faa uii, e necesar de ntrecut
puin femeia, pentru a deschide pentru ea ua. n ncpere se intr dup doamn, dar n
restaurant, bar, cafenea, cazino, precum i n ncperile slab iluminate brbatul
ntotdeauna intr primul.
O persoan tnr trebuie s ofere posibilitatea de a intra prima unui vrstnic, gazda
oaspetelui.
Dac de u se apropie dou persoane de aceiai vrst i sex, primul trece pragul acela
care se afl mai aproape de ea.
n faa uii ascensorului regulile sunt astfel: cine se afl ln u, indiferent de
vrst i sex, acela intr primul. La fel i la ieire, cine se afl n spatele uii liftului iese
primul i nimeni nu se d la o parte sau nu se nghesuie n col ca s fac loc altei
persoane s treac.
Dac din greeal mpingi pe cineva n lift, spui mi pare ru sau v rog, scuzai-m,
Un obicei urt este cnd unele persoane n ascensor privesc prea lung la altele, astfel
incomodndu-le. De aceea n lift se recomand de uitat la panelul ce indic la ce etaj se
afl ascensorul.
43.
Regulile de conduit n transport
Regulile de conduit n transport sunt urmtoarele:
nu se citete peste umr sau de sus cartea sau ziarul, pe care l ine alt pasager;
nu se citete ziarul desfcndu-l complet.
nu se discut n transportul public problemele personale, de serviciu, intime;
Brbatul primul trebuie s ias din autobus, troleibus apoi s o ajute pe doamn,
oferindu-i mna.
Cobornd pe scri brbatul va merge naintea femeii, iar ridicnd scrile, o va urma.
Pe escalator brbatul trebuie s se afle cu dou-trei scri mai jos ca femeia, att la urcare,
ct i la coborre.
Cnd se circul cu automobilul ,brbatul trebuie nti s deschid ua dreapt din
faa doamnei, apoi s-i ocupe locul su la volan.
Codul manierilor nu recomand doamnei s peasc n main mai nti cu un
picior, apoi cu altul. Mai bine dup ce s-a aezat, s ridice n main ambele picioare.
La ieire din automobil brbatul iese primul, deschide ua n faa doamnei i i ajut
s ias, oferindu-i mna.

44.

Regulile de conduit la restaurant

Sosind ntr-un restaurant mpreun cu o doamn ,brbatul trebuie s aleag masa i
s o ajute s se aeze.

Dac, intrnd n restaurant ai observat pe cineva cunoscut, nu v grbii s ocupai

locurile lng el ateptai invitaie. Femeia poate, examinnd meniul, s fac alegerea
singur, dar comanda o face brbatul.
Regulile etichetei nu recomand doamnei s-i vopseasc buzele, s se pieptene,
nici chiar s-i netezeasc prul cnd e la mas, o femeie nu trebuie niciodat s-i lase
geanta pe mas.
La mas n restaurant nu se citete nimic n afar de meniu. nainte de a prelua comanda
un chelner special pe vinuri, poate oferi brbatului vinul spre degustare. Dac vinul este
considerat bun, brbatul permite astfel s se umple i celelalte pocale, ns, dac vinul
nu a plcut, se poate de rugat chelnerul s-l schimbe. Dar nu e primit de respins vinul de
dou ori la rnd.
Nu este cazul de mirosit mncarea , n restaurant nu e primit de mncat sau de but
careva produse aduse cu sine.
Cnd se aduce contul, nu se consider semn al zgrceniei, dac el va fi verificat. n cazul
dac se observ careva ineczactiti, ele trebuie n linite clarificate cu chelnerul.
45.

46.

Regulile de conduit la teatru i slile de concert

La teatru sau n slile de concert se intr cu 20-30 minute nainte de nceputul
spectacolului.
La garderob brbatul i ajut mai nti doamnei s se dezbrace, fiind atent ca
paltonul ei s nu s se ating de podea i l transmite garderobierului. Apoi se dezbrac
singur. Numerile rmn la el.
n sal primul intr brbatul. Trecnd spre locurile sale, el merge naintea femeii.
ntre rnduri se merge cu faa spre spectatori. ns, dac spectacolul deja a nceput, n
semn de stim fa de actori, ntre rnduri se trece cu faa spre scen.
Dac s-a ntrziat, mai bine de ocupat locurile libere la marginea rndului, iar la
ntrerupere pe ale sale.
Brbatul se aeaz n partea stng al doamnei (dup ce ea i-a ocupat locul). Dar
dac de pe locul ei se vede ru scena, trebuie de schimbat cu locurile.
n timpul spectacolului nu e cazul de comentat joaca artitilor i calitatea piesei, de
povestit vecinilor, ce o s urmeze mai departe, n timpul spectacolului nu se ridic i se
iese din sal.
Dup terminarea spectacolului nu se iese imediat din sal, dar se mulumesc actorii
prin aplauze, ateptnd ieirea lor pe scen dup ce cortina o vor ridica din nou.
Doamna iese din sal prima, urmat de brbat
Nu se aplaud n timpul spectacolului, se aplaud la sfritul fiecrei pri al
spectacolului.
Regulile referitor la alegerea i oferirea cadourilor
Muli oameni de afaceri sunt suspecioi n acceptarea cadourilor dar totui rolul lor au o
nsemntate mare n consolidarea unor relaii

Cadoul nu este o demonstrare a bogiei i drniciei, dar sesizrii intereselor celui, cui i
se cadoneaz. De aceea nu e primit de cadonat bani poate fi tratat ca un dispre fa de
persoan.
Nu se recomand:
de a drui ceea ce puin probabil c va fi de folos persoanei respective, chiar dac este un
lucru bun i scump;
de a cadona cadouri foarte scumpe.
de a drui cadouri foarte ieftine, deoarece va fi tratat ca lips de interes fa de aceast
persoan;
de a drui brbatului dulciuri i flori, dac el nu celebreaz un jubileu;
de a cadona femeii brichet, scrumier indiferent dac fumeaz sau nu;
de a cadona femeii buturi alcoolice, inclusiv i vinuri de calitate;
de a rupe de pe cadou eticheta.
cnd se druie cadoul el nu trebuie de ludat, accentund ct de greu a fost cumprat;
Venind n ospeie cu un cadou pentru copii, mai nti e necesar de ntrebat prinii, dac
ei accept pentru copilul lor aa cadou.
Cadourile trebuie s fie frumos ambalate.
Dac ai fost n vizit peste hotare, atunci familia cu care ai stat trebuie mulumit. Putei
cadona un lucru care va prinde bine n cas.

47.

Regulile referitor la primirea cadourilor i cadonarea florilor

La primirea cadoului, indiferent de emoiile pe care le simii, trebuie de artai c suntei
foarte mulumit de darul oferit. Dup primirea cadoului el trebuie imediat desfcut. Dac
oaspetele a venit la srbtoare fr cadou, el trebuie ntlnit la fel ca i ceilali. E bine ca
cadourile s fie aranjate ntr-un loc special.
Dulciurile i buturile cadonate nu se duc n alt parte, ci se deschid i se pun pe
mas.
Uneori cadoul nu se poate de primit. Motive pot fi diverse: sau el este prea scump,
sau nu este potrivit situaiei. n acest caz refuzul trebuie s fie declarat cu o voce ferm,
categoric fr a lsa careva dubii i numaidect argumentnd de ce nu se poate de primit
acest cadou.
Florile sunt un cadou universal. Pot fi cadonate la orice srbtoare.
n unele cazuri ele pot fi ca un cadou separat, n altele completeaz cadoul de baz.
Dac nu tii ce s druieti poi alege un aranjament floral sau flori, exist o regul
aranjamentul floral se trimite la biroul unei persoane, iar firele de flori la el sau la ea
acas.
Nu este ntotdeauna cazul de a cadona un buchet mare, din multe flori, poi drui o
floare mai bine, dect o sut, i n afar de aceasta florile la fel ca i cadourile e un gest
frumos i o mic atenie din partea ta.

Florile se druiesc fr ambalaj, n afar de trandafiri, unde ambalajul servete drept

protecie de la spini. ns, uneori ambalajul i florile formeaz un ansamblu i atunci el
trebuie s fie pstrat. Florile artificiale se cadoneaz doar ambalate.
Conform regulilor etichete se druiesc doar flori vii, n cazul cnd florile nu se
transmit personal, e necesar de inclus n buchet o scrisoric, felicitare sau carte de vizit.
Cnd se aleg florile pentru cadou nu e primit de combinat cele de cmp cu cele de
grdin. Florile de culoare rou aprins simbolizeaz dragostea, culoarea alb a florilor
simbolizeaz puritatea i curenia, de aceea e primit s fie cadonate mireselor.
48.

Rolul imaginii unui om de afaceri

Imaginea, creat cu ajutorul vestimentaiei, influeneaz asupra modului cum este
perceput persoana de ctre alii. Totodat, aceast imagine include sesizarea culturii
organizaionale ale firmei unde ea lucreaz. Unele ntreprinderi, de exemplu consider, c
lucrtorii-brbai ntotdeauna trebuie s poarte costum. Alte organizaii accept, ca ei s
poarte sacouri sportive. Este important de a nelege, ce corespunde firmei i cum aceasta
poate fi transmis prin imaginea lucrtorilor si.
ntr-un anumit mod fiecare business impune i un stil propriu al mbrcmintei.. O
persoan angajat ntr-o ntreprindere i responsabil, trebuie s fie mbrcat cu grij,
decent.
n unele locuri modul de a se mbrca pentru serviciu este mai formal dect n
altele.
ns multe situaii n activitatea de business necesit o anumit form a
vestimentaiei. Atunci cnd un brbat apare ntr-un costum de culoare deschis la un
coctail este potrivit, dar cnd o femeie apare ntr-o rochie neagr de mtase mpodobit
cu o bro, la un eveniment de dup-amiaz, este nepotrivit. Din acest motiv orice
persoan, ce dorete s creeze o impresie pozitiv trebuie s cunoasc principalele cerine
referitor la vestimentaia, coafura, machiajul omului de afaceri, pentru ca innd cont de
ele s respecte att cultura organizaiei din care face parte, ct i s pun n valoare
personalitatea sa.

49.

Costumul clasic al omului de afaceri: sacoul

De fiecare dat cnd se mbrac pentru o ntlnire de afaceri trebuie de gndit la fel,
trebuie de ales, de combinat, de folosit diferite accesorii, astfel nct s fie bine mbrcat
i s se simt bine cnd ajunge la destinaie. Un element obligatoriu al costumului
brbtesc clasic constituie sacoul. El trebuie s fie mbrcat la orice vizit.
Nasturele de jos al sacoului nu se ncheie niciodat, la fel, se danseaz doar cu
sacoul ncheiat, el poate fi descheiat cnd se aeaz la mas sau n automobil.
Cnd se cumpr costumul e necesar de strns stofa n mni, pentru a determina
cum el se ifoneaz, dac dup aceasta el rmne ifonat, atunci gndii-v bine nainte
de-a face aceast cumprtur. Costumul trebuie s fie bine clcat.
Sacoul poate fi scos la manifestaiile oficiale doar n cazul, cnd la fel a procedat
gazda, oaspetele de onoare sau alt persoan care se consider principal la eveniment.

Dac lucrai fr sacou n birou, l mbrcai neaprat atunci cnd v ducei s

vedei eful, sau dac stai n birou i sacoul st pe scaun i intr eful atunci trebuie s
te mbraci i apoi s te salui.
Toamna trziu, iarna, primvara devreme, seara e mai bine de purtat sacou de culoare
ntunecat. Vara i ziua sunt recomandabile culori mai deschise. Costumul poate fi de o
singur culoare, n carouri sau dungi.
Pentru ntlniri oficiale se recomand de ales un costum de o singur culoare gri, gri
ntunecat, albastru ntunecat, negru.
Costumul de culoare neagr este destinat pentru cele mai solemne ceremonii.
50.

Vestimentaia omului de afaceri: cmaa, cravata, nclmintea, ciorapii

Cma cu multe culori nu se combin cu un costum cu desen, deaceea se
recomand de mbrcat un costum n dungi cu o cma n carouri i invers. Culoarea
ideal pentru cma, care se potrivete pentru vizit la orice nivel este alb. Cmaa
trebuie s fie permanent curat i clcat, cmaa se poart o singur dat. Principala
caracteristic a cmeii este prospeimea. La costum gri alegem cma alb, nu se poart
cma cu guler sus de stil sportiv la costum.
Cravata reprezint un atribut necesar pentru o cma de o singur culoare dar nu este
element obligatoriu.
Cravata trebuie aleas avnd n vedere combinarea ei cu costumul
Limea cravatelor brbteti trebuie s fie direct proporional cu limea sacoului, adic
cu ct este mai larg n spete persoana, cu att trebuie s fie mai lat cravata.
Lungimea cravatei trebuie s fie pn la centur, nu e bine s fie prea scurt.
Papionul se poart dup ora 5 seara i deobicei papionul este purtat de persoanele
nvrste.
Vestimentaia unei persoane din conducere este aproape mereu la vedere, pantofii trebuie
s arate ntotdeauna bine, adic s fie de bun calitate, curai i ntr-o stare bun.
Dup cum cmaa alb corespunde oricrui costum, aa i nclmintea neagr
corespunde costumului de orice culoare. nclmintea de culoare deschis se recomand
de purtat doar n timpul verii cu costum de culoare deschis, nclmintea sportiv
numai cu mbrcminte sportiv, pantofii de lac doar la ceremonii solemne.
Vestimentaia unui om de afaceri nu admite nclminte de culoare alb. La fel, nu
se ncal sandale la serviciu, deoarece aceast nclminte se poart fr ciorapi.
Ciorapii se aleg n dependen de culoarea costumului i pantofilor , ciorapii trebuie s
fie mai ntunecai ca costumul i mai deschii la culoare ca nclmintea Ciorapii de
culoare alb se poart doar cu nclminte sportiv.

51.

Vestimentaia unei femei de afaceri

Vestimentaia unei femei de afaceri trebuie s conin sacou, care poate fi purtat n
ansamblu cu pantaloni, fust, rochie, nu se recomand fustele i rochiile mai scurte de
genunchi, decolteul prea adnc, culorile aprinse, hainele prea strmte.
O doamn poate s-i permit haine de un asortiment mai mare de culori, doar cu
mici excepii, hainele transparente nu se recomand. Culoarea roie a hainelor poate fi
aleas doar la manifestaiile unde vor fi prezente multe persoane , ns n oficiu aceast
culoare poate provoca oboseal la ali lucrtori ai treprinderii n timpul discuiei.
Vara se recomand de mbrcat rochii de culori mai deschise, iar seara i iarna de
culori mai nchise i din stof mai deas.
Pantofii unei femei trebuie s fie lustruii i curai, cu tocuri ntr-o stare bun.
La serviciu nu se admit pantofi de culoare alb, nici chiar dac este mijlocul verii,
nu se permit sandalete, sandaletele se poart pe piciorul gol, iar o femeie de afaceri
ntotdeauna trebuie s poarte colani sau ciorapi.
Geanta trebuie s se potriveasc cu pantofii i s se asorteze cu ei, la restaurant se
ea geant de dimensiune mica i un alt moment este c geanta nu se pune pe mas, dar pe
picioare sau pe brae.
La rochia de sear plria nu se poart i pe mnui nu se pun inele.
52.

Accesoriile, coafura, fardul

Cu ct la ntreprindere este mai strict cu att mai mult se exclud accesoriile.
Brbatul trebuie s poarte doar un singur inel, fie verigheta sau alt inel, dar modest.
Ceasul, stiloul, butoni asortai la o cma elegant telefonul pot fi accesorii la brbai.
Bsmlua se poart la buzunarul de la pantaloni.
Nu se poart aur cu argint sau alte accesorii combinate n acelai timp, la fel, nu se
poart cercei lungi n timpul zilei, nu se admite purtarea inelelor pe toate degetele,
bijuteriile nu trebuie s fie glgioase.
O femeie nu trebuie s-i lase poeta pe birou sau pe masa de conferine cnd se afl la o
edin, sau s o pun pe mas n timpul unei mese la restaurant. Geanta nu trebuie s fie
expus niciodat la vedere.
Coafura: la brbai nu se admite prul lung, vopsit, prul trebuie s fie curat, aranjat.
Un brbat cu prul lung nu corespunde imaginii unui om de afaceri realizat. Coafura
unei femei de afaceri, la fel, trebuie s fie frumoas aranjat,: prul s fie frumos
pieptnat, nu se recomand coafuri extravagante, s- i treci mna prin pr, lungimea
prului trebuie s fie pn la umeri, n cazul dac femeia dorete s poarte pr lung, la
birou el trebuie s fie prins.
Machiajul unei femeie trebuie s fie simplu, gene false, pudra aurie nu se folosesc la
birou. Femeia de afaceri trebuie s-i tearg rujul de pe buze, sau s foloseasc un
ruj, ce nu lase amprente nainte de a participa la o mas de afaceri.
Cumprnd un parfum, nu este suficient doar de evaluat mirosul lui. E necesar
de verificat cum se combin acest miros cu mirosul pielii. Pentru aceasta se
recomand de turnat o pictur de parfum la ncheietura mnii i doar peste cteva
clipe l alegem. Parfumul trebuie s fie puternic.
La femei mirosul parfumului poate fi simit la o distan de 40 cm, iar la
brbai la distana de 15 cm.

53.

54.

Diferenele de cultur. Procesul de integrare tr-o cultur strin.

Persoanele din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurilor, cu atitudini i
experiene diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite.
Diferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial, ci
sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate da oameni de afaceri.
Fiecare persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i obiceiuri de care de multe ori
nu este contient i exist doar n subcontient.
Cnd se merge n strintate pentru o scurt cltorie de afaceri, sau pentru a lucra
ntr-o anumit ramur a profesiunii civa ani, persoana respectiv reprezint att patria
sa ct i compania din care face parte. Ajungnd ntr-o alt ar, dac nu se cunoate
nimic despre ea, acest lucru va provoca n mod automat o insult adus poporului acestei
ri. Oamenii vor crede c sunt considerai lipsii de importan, c nu intereseaz cine i
ce sunt.
n strintate exist multe aspecte legate de afaceri, exist obiceiuri i atitudini
adnc nrdcinate n propria sa cultur, este sarcina gazdei s-l fac pe oaspetele su s
se simt liber i nu ncordat. La fel, gazda va fi impresionat de atenia cu care a fost
acordat nevoilor sale prin respectarea obiceiurilor i tradiiilor proprii acestui popor.
Dac vor urma tratative n alt ar, nu uitai, c vei comunica nu numai cu
reprezentanii businessului, dar i cu populaia btina, care nu sunt familiarizai cu
detaliile etichetei n afacerile internaionale. Pentru a evita confuzii, iar uneori i
conflicte, mai bine din timp de fcut cunotin cu specificul comunicrii i
comportamentului caracteristic acestei ri.
Caracteristici ale omului de afaceri american
n cultura american se ataeaz un mare respect succesului economic, existnd o
bun tradiie a afacerilor. Simbolul acestui succes l reprezint starea material.
n general, americanii au un foarte dezvoltat sim al competiiei i doresc s reueasc
ntr-un timp ct mai scurt. n afaceri, timpul de reacie este foarte scurt, ceea ce l
determin pe american s utilizeze deseori telefonul ca mijloc de comunicare.
Conferinele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu aciune
imediat.
Un om de afaceri american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul.
n timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale ale
subiectului, dar i pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Omul de afaceri american
i pregtete ntlnirea n detaliu: cunoate foarte bine dosarul, are pregtit un plan
adaptabil n funcie de situaia de moment, i-a prevzut obiectivele probabile ale
partenerului su i modalitile de a le contracta. Americanii sunt mai ndrznei i mai
liberi n relaiile cu partenerii, americanii sunt interesai att de viaa profesional, ct i
de cea personal.
n SUA, femeia este din ce n ce mai mult prezent n lumea afacerilor i revendic
egalitatea cu brbaii i n acest domeniu.

55.

56.

Caracteristici ale stilului asiatic

Japonia
Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceea
ce ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dac
vorbele sunt urmate de fapte.
Japonezii sunt simpli i punctuali. Derularea ntlnirii are o anumit complexitate,
pentru c negociatorii japonezi practic subtil abaterea i ocolirea. Ei sunt capabili s se
nvrte n jurul problemei fr a o aborda direct.
n Japonia salutul obinuit nu este o strngere de mn, ci o lung i adnc
plecciune. Ea are o mare importan din punct de vedere al ritualurilor. Dar cnd sunt
peste hotare ei se ateapt la o simpl strngere de mn.
Nu trebuie de adresat niciodat omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai
membrii familiei i prietenii foarte apropiai fac acest lucru.
Crile de vizit trebuie schimbate la prima ntlnire i ele trebuie oferite i acceptate
cu ambele mni. Poate fi considerat ca o ofens, dac la oferirea crii de vizit nu se
nmneaz cartea de vizit a partenerului. Este necesar de respectat strict ierarhia n cazul
oferirii crii de vizit.
Nimeni nu deine ntr-o msur mai mare arta de a drui cadouri dect japonezii. De
dou ori pe an, n decembrie i n iulie, japonezii fac schimburi de cadouri cu partenerii
de afaceri, pentru a-i exprima aprecierea. Japonezii consider oferirea cadourilor drept o
necesitate. Cadourile trebuie s fie mpachetate n hrtie pastel (niciodat n hrtie alb
sau cu fundie). Vorbind despre sine japonezii arat cu mna nu la piept, cum o fac
europenii, dar la nas.
China
Cel mai important element pentru ei este reputaia. Cartea de vizit ce i este oferit
trebuie s fie foarte elegant. Nu trebuie s fie afectat reputaia sau s fie forai s se
retrag n faa unei oferte prea ferme
Oamenii de afaceri din China prefer s duc tratative pe teritoriul su. Businessmanii
din China acord o atenie mare relaiilor neformale cu partenerii de afaceri din
strintate i le acord multe ntrebri despre vrst, familie, copii, dar se strdui s
evite discuii despre politic. astfel o s-i afectai reputaia. Chinezii sunt persoane
foarte ospitaliere. A face un cadou este un lucru dificil n China. Dac se druiete un
buchet nu trebuie de combinat flori de culoare alb i albastr. Cea mai bun combinaie
florile vii de diferite nuane ale culorii roii i cu verdea decorativ.
Caracteristici ale stilului arab

Salutarea n mod arab reprezint o ntreag ceremonie, ce este nsoit de multe ntrebri
cu privire la sntatea Dvs., la afacerile Dvs., i ele pot s se repete pe parcursul ntregii
convorbiri. Salutul n majoritatea rilor arabe este Salaam alayakum fie nsoit, fie
urmat de o strngere de mn.

Sosirea cu ntrziere la ntlniri nu este considerat o impolitee n majoritatea rilor

arabe, n special atunci cnd oaspetele este mai bogat sau o persoan mai important dect
gazda.
La ntlnirile de afaceri negociatorul arab evit s-i pun partenerul ntr-o postur
nefavorabil. El l respect. Mai mult, are o deosebit capacitate de a lua decizii i tie s
se fac ascultat, car tea de vizit nu trebuie uitat. Eticheta arab nu admite ca oamenii s
fie categorici, de aceea nu cerei de la parteneri n timpul ntlnirilor de afaceri un
rspuns concret da sau nu.
Fii pregtii ca discuiile s dureze mai mult dect cu vizitatorii occidentali i nu dai
dovad de nerbdare, orict de tare nu v-ai grbi. La ntlniri nu stai ntr-o poziie care
s-i arate oaspetelui talpa pantofilor Dvs. i nici nu fii surprini dac oaspetele se va
descla n biroul Dvs. La mesele arabe tradiionale este folosit numai mna dreapt
pentru a mnca.
Nu trebuie de ludat nici un obiect din cas sau din biroul partenerului arab, pentru c se
poate simi obligat s-i druiasc ceea ce admiri. mbrcmintea potrivit pentru un
brbat de afaceri din Est este haina de culoare nchis, dar subire, cmaa alb i pantofi
cu ireturi. Spre deosebire de Japonia, oferirea de cadouri nu are o importan major,
micile cadouri sunt obinuite atunci cnd participi la o mas.
57.

Caracteristici ale stilului european:scandinav, german

Oamenii de afaceri scandinavi au un anumit grad de reticen n a intra n mediul
social la nceputul negocierilor. Sunt linitii, vorbesc rar i pot fi uor cucerii n fazele
iniiale; mai sunt foarte deschii n micri i i ajut pe parteneri s obin informaiile
necesare despre propria poziie.
mbrcminte, maniere oficiale i punctualitatea toate acestea sunt de ateptat atunci
cnd ai de-a face cu scandinavii. La prima vedere, ei pot prea distani i neprietenoi,
dar aceasta este o rezerv natural peste care, de regul, se trece dup ce v cunoatei
mai bine.
n aceste ri trebuie s fii exagerat de punctual la ntlnirile de afaceri i la
evenimentele sociale. Dac te afli ntr-un grup n care nimeni nu a fcut prezentrile,
prezint-te singur tuturor. Scandinavii sunt rezervai i vor aprecia pe cineva care sparge
ghiaa n locul lor.
Schimbul unor cadouri de valoare modest este acceptabil, dar cadourile mai
extravagante pot produce ofense.
Distane pstrat n timpul convorbirii mare.
Pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. El va identifica exact afacerea pe
care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul
tratativelor. n timpul tratativelor va face oferte clar, ferm i declarativ i nu va fi deschis
n mod semnificativ ctre compromis.
Dac ntr-o ntlnire cu americanii are prea puin importan schimbarea locurilor n
sal, n scopul adaptrii la situaii noi, n Germania acest lucru este interzis. O u
deschis nseamn dezordine, iar faptul c cineva deschide ntmpltor ua constituie un

abuz neadmis. n relaiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci cnd eti invitat.
Umorul trebuie folosit cu grij la ntlnirile cu oamenii de afaceri germani i evitat n
totalitate cu ocaziile foarte oficiale.
n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se
recomand de nclat la un costum ntunecat pantofi de culoare deschis.
Schimbul de cadouri n cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit. Dac ai fost
invitat la restaurant, ine-i minte c contul uneori fiecare achit pentru el nsui.
58.

Caracteristici ale stilului britanic, francez

Britanicii i-au decizii destul de ncet, ns pe cuvntul lor se poate baza, britanicii
sunt predispui spre compromis, sunt foarte precaui la ceea ce spun i fac, evit
afirmri sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o confruntare deschis.
Vocea constituie elementul esenial al negociatorului britanic, britanicii vor prefera
ntotdeauna o ntlnire pe teras, ce ofer imaginea ncnttoarei, dect n biroul care d
impresia unei strmtori necunoscute.
n timpul ntlnirilor este bine de inut cont c:

clipitul ochilor unui negociator britanic are aceeai semnificaie cu

nclinarea nervoas a capului unui latin; i este foarte greu s priveasc fix;

la sfritul primei ntlniri, dac partenerul Dvs. utilizeaz prenumele

nseamn c este ncntat i apreciaz pozitiv negocierea;

v putei permite o mic ntrziere cu excepia primei ntlniri

59.

Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii i
soiile celor ce negociaz. ansele de a fi invitat acas sunt foarte mici. Nu se admite s
te adresezi la oameni necunoscui, dac nu le-ai fost prezentat. Mna doamnei n aceste
ri nu se srut.
La cin este obligatoriu costumul de culoare nchis pentru domni i rochie lung
pentru doamne. Se poate de cadonat doar mici prezenturi brichet, carte de notie,
pixuri, la Crciun buturi alcoolice. Cadourile mai scumpe se consider mit.
Strngerea minilor la desprire i la ntlniri este un obicei general pentru francezi
indiferent ct de bine se cunosc persoanele ntre ele. Umorul este rar folosit la ocaziile
legate de afaceri.
Oamenii tcui n Frana nu se respect . Francezii vorbesc foarte repede,
n practica de afaceri francez convorbirile se ncep la ora 11.00 dimineaa. Francezii
nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca att, la mesele de afaceri ei se condus de regula:
cu ct este mai mare statutul persoane, cu att el vine mai trziu.
Dac partenerul francez v invit la cin, nseamn c v bucurai de o atitudine
deosebit. E necesar de adus cu sine o sticl de vin scump sau ampanie, bomboane i
flori.
La cin se recomand s venii cu 15 minute mai trziu de ora nceperii.
n timpul primei ntlniri de afaceri nu se recomand de druit partenerului cadouri.
Caracteristici ale stilului mediteranean, caracteristic rilor din estul europii

Viaa ntreprinderilor din zona Europei este condiionat de valori tradiionale, cum ar
fi: respectul pentru ceilali, politeea, valorizarea partenerului prin calitatea limbajului,
respectul pentru familie.
Omul de afaceri mediteranean vorbete mai mult prin corpul su dect prin cuvinte i
nu-i ascunde emoiile, el este ntotdeauna o companie agreabil. Partenerii din aceast
zon se consider c sunt mai puin preocupai de punctualitate i de caracterul oficial
al ntlnirilor dect omologii lor din nordul Europei. Viaa familial este privit ca
avnd o importan considerabil i este politicos s te informezi despre sntatea
familiei nainte de nceperea afacerii.
Cadourile de afaceri i mesele interminabile sunt foarte practicate i nu se refuz.
60.

Stilul omului de afaceri din Republica Moldova

n Republica Moldova ar fi incomplet, dac n-am ncerca s evalum stilul omului de
afaceri din aceast ar. Putem constata, c comportamentul businessmanului din
Republica Moldova nc este n proces de formare. Astfel, n Republica Moldova
salutul obinuit este o strngere de mn. ns aceast form de salutare se utilizeaz
ntre brbai, mai rar ntre persoanele de diferite sexe, iniiatorul fiind ntotdeauna
brbatul i practic nu se folosete ntre femei.
Schimbul crii de vizit nu se efectuaz obligatoriu la ntlniri, numai n cazul cnd
exist intenia de a prelungi relaia de afaceri. n majoritatea cazurilor, crile de vizit
se utilizeaz doar n timpul comunicrii directe i foarte rar se apeleaz la ele n scopul
de a transmite anumite mesaje, flori, cadouri prin intermediul altor persoane.
Dac n multe ri ale lumii se evit n timpul discuiei aa subiecte ca: religia,
politica, atunci n Republica Moldova ele sunt teme obinuite pentru discuii. La fel,
nu sunt considerate indiscreii ntrebrile despre viaa personal, sntatea membrilor
familiei salariul. Practic, poate fi abordat orice tem, dar cu respectarea anumitor
limite.
Muli ntreprinztori din republic au un stagiu mic n afaceri i se orienteaz mai
mult la ctigurile imediate, dect la stabilitatea lor. Din acest motiv trebuie de contat
parial pe cuvntul oamenilor de afaceri, strduindu-se de a detalia toate momentele
prin contracte.
Spre deosebire de regulile etichetei de afaceri utilizate n rile occidentale la
mesele de afaceri organizate n republic ampania se ofer la nceputul ntlnirii i
se spun multe toasturi. Cadourile sunt acceptate, uneori chiar ateptate.
Oamenii din republic sunt ospitalieri, nu fac o difereniere mare dintre viaa
profesional i particular, de aceea exist o probabilitate nalt c partenerii
strini vor fi invitai acas la ntreprinztorii autohtoni. n acest caz, se recomand
de venit cu un cadou pentru gazde: bomboane, vin, fructe. Gazdele vor avea grij
s serveasc cu ce au mai bun i se vor ofensa dac sunt refuzai. De asemenea, ei
vor avea grij de oaspeii lor pe tot parcursul vizitei, distrndu-i i familiarizndu-i
cu cultura i tradiiile rii.