ELABORAREA

PLANULUI DE
AFACERI
Rolul

i importana planului de afaceri

Recomandri privind ntocmirea planului de
afaceri
Structura i coninutul planului de afaceri

Planificarea este aducerea

viitorului n prezent, astfel nct
poi aciona asupra sa, acum.
Alan Lakein

PLANUL DE AFACERI
Planul de afaceri este un document formal
n care sunt expuse scopurile i obiectivele
ntreprinderii, demonstrndu-se detaliat
metodele de atingere a acestora.
Nu exist dou afaceri la fel. Nu exist dou organizaii la fel. i
de asemenea nu exist formule magice pentru elaborarea
planurilor de afaceri. Planul de afaceri trebuie s fie un instrument
de lucru simplu, sugestiv i pragmatic.

PROCESUL DE
PLANIFICARE

PLAN

Aciune

Evaluare

PLAN

SCOPURILE ELABORRII PLANULUI

DE AFACERI
evaluarea
stabilirea

unui plan de aciune;

atragerea
stabilirea

oportunitii economice identificate;

finanrii externe;

unor aliane strategice cu parteneri de

afaceri, obinerea de contracte de cumprare;

Implicarea-motivarea

angajailor.

ROLUL PLANULUI DE AFACERI

demonstra c afacerea
merit finanat

ghida ntreprinztorul

ETAPELE NTOCMIRII PLANULUI DE

AFACERI
Culegerea

informaiilor
Organizarea informaiilor
Redactarea planului

SURSE DE INFORMAIE
Interne
Situaia

vnzrilor
Raportul privind profit
i pierderi
Raportul privind fluxul
capitalului propriu
Raportul privind fluxul
de numerar
Bilanul contabil

Externe

Anuare

statistice
Legi i acte
normative
Programe de stat
Internet
Ghiduri i cataloage
Studii de pia
Informaii din
domeniul afacerilor
8

STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI

Rezumat
1.Descrierea afacerii
2.Produsul/serviciul
3.Piaa i strategia vnzrilor/ Planul de marketing
4.Planul operaional
5.Managementul afacerii
6.Evaluarea riscurilor
7.Planul de implementare
8.Prognoze financiare
Anexe/Documente de justificare

nainte de a elabora planul de

afaceri este binevenit de avut deja
un model de afaceri bine definit!

Modelul de afaceri reflect

nelegerea proprietarului de afaceri

sau de start-up a afacerii sale (ideii
de afaceri), a mecanismelor sale de
funcionare, starea i tendinele din
mediul de afaceri, a modului n care
afacerea intenioneaz s genereze
venituri etc.

SEGMENTE DE CONSUMATORI

Cine sunt clienii crora se adreseaz

activitatea
masa de consumatori: nu exist o segmentare specific;
consumatori de ni: segmentarea consumatorilor pe baza unor nevoi i caracteristici
speciale;
segmente de consumatori: compania aplic o segmentare adiional segmentelor de
consumatori deja indentificate, pe baza sexului, vrstei i/sau venitului etc.;
categoria diversificat: atunci cnd o companie servete multiple segmente de
consumatori, cu nevoi i caracteristici diferite;
platforma multilateral: pentru o cooperare eficient, unele companii servesc segmente
de consumatori care sunt dependente unele de altele. Spre exemplu, o companie
productoare de software nu doar le va comercializa consumatorilor finali, ci va oferi
asisten i distribuitorilor.

12

Programe oferite:
VALOAREA PRODUSULUI
noutate;
performana
produselor,
posibilitatea de
personalizare n funcie
de fiecare segment de
consumatori;
utilitatea;
design, brand/statut;
preul, reducerea
costului;
reducerea riscului;
Care suntdin
elementele care creaz valoare
accesibilitate,
pentru
clienii
ti i care te pot diferenia de
punct
de vedere
al
concureni
locului,
timpului de
utilizare;
Ce valoare aducem clienilor notri?
comoditate,
uurin
a
Pe care
dintre
problemele clienilor le
de utilizare.

rezolvm?
Cror nevoi ale clienilor ne adresm?

CANALELE
Etape care definesc interaciunea clientului cu fiecare
canal: contientizare, evaluare, cumprare, livrare

13

Cum ajungi la clienii crora te adresezi

Prin ce canale vor clienii s fie contactai?

Cum ajungem la ei acum?
Cum sunt canalele noastre integrate?
Care dintre ele funcioneaz cel mai bine?
Care sunt cele mai eficiente din punct de vedere al costului?
Cum le integrm n rutina clienilor?

 asisten personal oferit fie n timpul vnzrilor,

fie dup vnzare, sau n
ambele situaii;
asisten personal
dedicat - un reprezentant
de vnzri este desemnat s
se ocupe de un set special de
clieni, rspunznd la
ntrebrile i nevoilor
acestora;
autoservire compania ofer
instrumentele necesare
consumatorilor astfel nct s
se poat autoservi simplu i
eficient;
servicii automate un
sistem similar serviciului de
autoservire, ns mai
personalizat, ntruct posed
abilitatea de a identifica
individual consumatorii i
preferinele acestora;
comuniti crearea unei
comuniti permite o
interaciune direct ntre
diferii clieni i companie i
posibilitatea schimbului de
experien ntre membrii

RELAIILE CU CLIENII

Care sunt tipurile de relaii pe

care le ai cu fiecare din
segmentele de clieni
Ce tip de relaie se ateapt fiecare segment de
client s avem cu el?
Ce relaii exist acum cu clieni?
Ct de costisitoare sunt ele?

SURSE DE VENIT

vnzare de bunuri,
taxa de utilizare,
taxa de nscriere /abonament,
mprumut/nchiriere
mprumuturi,leasing, nchirieri
acordarea de licene,
taxe de intermediere,
publicitate.

Cum atragi bani de la clienii ti

Pentru ce valoare sunt clienii dispui s
plteasc?
Pentru ce pltesc acum? Cum pltesc acum?
Cum ar prefera s plteasc?
Ct de mult contribuie fiecare surs de venit la

15

RESURSE CHEIE
Resurse materiale:
fizice
Intelectuale(brevete,
drepturi de autor,
sisteme de date etc.).
umane
financiare

Care sunt activele care produc valoare

Ce resurse cheie sunt necesare pentru oferta dat?
pentru canalele de distribuie? pentru relaii? pentru surse de
venit?

ACTIVITI CHEIE
Producerea i
comercializarea
valorii propuse
soluionarea
problemelor sau
satisfacerea
nevoilor
manifestate de
consumatori
crearea unei
platforme sau
reele prin care se
poate expune
valoarea propus.

Ce faci n fiecare zi pentru ca afacerea

sau proiectul tu s aib succes
Cele mai importante activiti necesare producerii i
comercializrii valorii propuse de ntreprindere

PARTENERII CHEIE

Cine i sunt furnizorii i partenerii cheie pentru

activitatea ta
Motive

Ce resurse cheie achiziionm de la partenerii notri?

optimizare i economie de scar
Ce activiti cheie sunt efectuate de ctre parteneri?
reducerea riscului,
achiziia unor resurse sau
activiti specifice.

STRUCTURA COSTURILOR

costuri fixe,
costuri variabile
economie de scar (ex:
producerea a 1000 de flyere
e mai rentabil dect a 50)
economie de scop (ex:
aceeai campanie de
promovare s ajute mai
multe evenimente/produse)

Care sunt costurile necesare

desfurrii activitii
Care sunt cele mai scumpe resurse
cheie?
Care sunt cele mai costisitoare
activiti cheie?

SCHIA MODELULUI DE AFACERI CANVAS

Infrastructura
Partenerii cheie
(PC)

Oferta

Activiti cheie
(AC)

Beneficiarii

Value Proposition
(VP) Propunerea
de valoare

Relaiile
cu clienii RC)

Segmente de
consumatori(SC)

Canale

Resursele cheie (RC)

Structura costurilor (SC)

Surse de venit (SV)

.

Finane

MODELUL DE AFACERI CANVAS

PAGINA DE TITLU
servete drept copert pentru planul de afaceri i
conine informaii privind:

scopul elaborrii planului,

perioada de planificare,
numele ntreprinderii/organizaiei,
adresa juridic,
numrul de telefon, e-mail,
persoana de contact responsabil,
data (luna, anul) ntocmirii planului de afaceri,
trimitere la confidenialitatea informaiei

CUPRINS
Include compartimentele de baz ale planului de
afaceri cu indicarea paginilor la care se afl
acestea, pentru a simplifica accesul la informaia
necesar a persoanei cointeresate.

REZUMAT
Reprezint un mini plan de afaceri, care include
informaia de baz privind ideea de afaceri sau
ntreprinderea social.
Scopul elaborrii planului de afaceri
Problema social critic / provocarea pe care
ncearc s o rezolve ntreprinderea.
Evideniaz factorii de succes.
Demonstreaz cum fa funciona conceptul de afaceri.

Rezumatul trebuie s fie scurt (1-2 pagini), concis i clar

i s evidenieze factorii care vor aduce succesul afacerii.
Este recomandat ca Rezumatul s fie scris la sfrit.

DESCRIEREA AFACERII SOCIALE

Prezentarea

afacerii i ideii de afaceri

Problema social critic / provocarea pe care
ncearc s o rezolve ntreprinderea
Forma juridic existent sau pentru care se va
opta (statul juridic: SRL, SNC, SC, CP, etc.,
fondatorii/membrii)
Scurt istoric
Misiunea i obiectivele afacerii
Localizarea afacerii
Factorii (economici i sociali)
de succes

SCOPUL
Scopul este motivul pentru care exist

organizaia, n condiiile unui anumit grup de

clieni i a nevoilor acestor clieni.

Obiective
Formularea obiectivelor i ajut ntreprinztorului:
s-i
s

planifice activitile

evalueze rezultatele

 orientate n timp
realiste

realizabile
msurabile
specifice

T
R
A
M
S

MODELUL SMART LA
FORMULAREA OBIECTIVELOR

Scopurile i obiectivele ce
sunt prea generale
genereaz planuri de
afaceri dificil de controlat i
implementat.
Hisrich R., Peters M. Entrepreneurship... ,
Irwin, Boston, 1992, p. 129
28

ANALIZA SWOT
S puncte tari
se refer la calitile pe care le
are ntreprinderea i care pot
contribui la succesul afacerii

W puncte slabe
caracterizeaz acele
componente ale mediului intern
care genereaz dezavantaje
competiionale

Oportuniti
caracterizeaz factorii mediului
extern care influeneaz sau
vor influena pozitiv asupra
performanelor ntreprinderii,
oferindu-i ocazii favorabile
pentru dezvoltare.

T riscuri
factorii mediului extern care pot
influena negativ asupra
ntreprinderii, crendu-i unele
obstacole n procesul realizrii
scopului propus.

PRODUSUL/SERVICIUL

Descrierea produsului/serviciului

Evidenierea caracteristicilor definitorii ale

produsului/serviciului

Sortimentul i nomenclatura, cu precizarea

cantitilor anuale exprimate n uniti fizice i
valorice;

Necesitile ce le satisface produsul/serviciul dat

Ambalajul i design-ul produsului

Poziionarea produsului/serviciului

relevana produselor competitive, a punctelor forte i

a punctelor slabe ale produselor i serviciilor

PLANUL DE MARKETING
Analiza

pieei
Clienii/Beneficiarii
Concurena
Strategia preurilor
Activitile de desfacere
Promovarea / Activiti de promovare a
vnzrilor
alte elemente comerciale considerate eseniale
n cazul fiecrei situaii

ANALIZA PIEEI
caracteristicile

pieei pe care activeaz

ntreprinderea, structura i mrimea pieei;
evoluia pieei (va crete, descrete sau
rmne aceiai n perioada planificat);
clienii actuali i poteniali, cine sunt acetia,
care sunt caracteristicile i preferinele lor;
analiza necesitailor consumatorilor.

CLIENII/
BENEFICIARII
cine

sunt clienii: persoane juridice sau/i

fizice?
segmentarea

pieii

cum

este piaa potenial mprit din punct

de vedere geografic?
care
plan
ce

este volumul pieei poteniale

de aciune pentru atragerea clienilor

ar dori ei n plus la produsul/serviciul oferit

CRITERII PENTRU SEGMENTAREA

CLIENILOR/BENEFICIARILOR
Geografice
Regiune
Urban/Rural
Densitatea populaiei
Tipul de gospodrie
Climat

Demografice
Vrst
Sex
Ocupaie
Educaie
Venit

Comportamentale
Motivul cumprrii
Rata de utilizare i volumul
Avantajele cutate
Loialitatea fa de brand
Senzitivitatea la pre

Psihologice
Stil de via
Personalitate
Aspiraii sociale
Aspiraii psihologice

CONCURENII
Cine

sunt concurenii de baz

Caracteristica produselor concurenilor
Preul produselor/serviciilor oferite de
concureni
Analiza comparativ a concurenilor, ce va
contribui la poziionarea afacerii pe pia i
stabilirea strategiei concureniale.

ANALIZA COMPARATIV A CONCURENILOR

Concurenii

Avantaje

Limite

Comentarii
(informaii
suplimentare)

STRATEGIA DE MARKETING
Strategia

preurilor - ce modaliti de stabilire

a preului vor fi alese, vor fi modificate preurile.
Activitile de desfacere drumul parcurs de
produs de la productor la consumatorul final.
Promovarea / Activiti de promovare a
vnzrilor ce mijloace de promovare vor fi
alese: reclama, vnzrile personale,
promovarea vnzrilor, relaiile publice; care va
fi bugetul promoional.

MANAGEMENTUL I
PERSONALUL
Echipa

managerial
i caracteristicile acesteia

Organigrama

ntreprinderii (care prezint

compartimentele i relaiile de subordonare
dintre acestea, distribuia posturilor)
Structura

de personal

Planificarea

recrutrilor
Modalitatea de motivare a salariailor

PLANUL OPERAIONAL
Echipamentele

necesare
Spaiile necesare i dotaiile speciale
Echipamente/dotri existente
Analiza tehnologiei de producere/prestare
servicii;
Selectarea furnizorilor;
Materii prime i materiale necesare.

EVALUAREA RISCURILOR

Riscul reprezint o incertitudine, condiionat

de probabilitatea apariiei pe parcursul realizrii
planului de afaceri a unor evenimente
nefavorabile.
Riscul natural
Riscul tehnic
Riscul comercial
Risul inovaional, etc.

PRAGUL DE RENTABILITATE
reprezint

acel volum de producie, la care

Veniturile i Cheltuielile sunt egale, iar
ntreprinderea nu obine nici profit nici pierderi

Cft
PR
Pu Cvu

PLANUL DE IMPLEMENTARE
Luna
Etapa

7 8

10 1
1

1
2

PROGNOZE FINANCIARE
Necesitile

financiare necesare pentru

realizarea proiectului/sursele
Destinaiile exacte ale sumelor solicitate
Prognoza veniturilor
Prognoza cheltuielilor
Prognoza privind profit i pierderi
Prognoza privind fluxul de mijloace
bneti
Prognoza bilanului contabil

Orizontul planului
financiar corespunde
perioadei de planificare a
planului de afaceri.

NECESITILE FINANCIARE TOTALE

I DESTINAIA ACESTORA
Nr

Specificare

1
2
...
Suma total, lei

Surse
proprii,
lei

Grant , lei

Suma
total, lei

PROGNOZA VENITURILOR

uniti
Produsul 1

Pre
Suma
uniti

Produsul 2

Pre
Suma

Produsul

uniti
Pre
Suma

Total venit

46

PROGNOZA CHELTUIELILOR

Salarii, inclusiv AS, AM

Materie prima i materiale
Uzura
Energie electrica
Telefon
Publicitate
Chirii
ntreinerea (ap, energie
termic etc.)
Transport
Alte cheltuieli

Total

47

PROGNOZA PRIVIND PROFIT I PIERDERI

1

Total an

Venituri
Costul vnzrilor
Profitul brut (pierdere global) (rd1 rd2)
Cheltuieli comerciale
Cheltuieli generale i administrative
Alte cheltuieli operaionale
Profitul (pierderi) pn la impozitare
Cheltuieli (economii) privind impozitul pe
venit (reieind fin cota n vigoare, Codul
Fiscal, art. 15)
Profit net (rd9 rd10)

48

PROGNOZA PRIVIND PROFIT I PIERDERI

prezint valorile veniturilor

planificate, precum i costul
vnzrilor, cheltuielile comerciale,
generale i administrative,

impozitul pe venit i alte

cheltuieli.
49

PROGNOZA FLUXULUI DE MIJLOACE

BNETI
Indicatori

Mijloace bneti la nceputul

perioadei
NCASRI
Venituri din vnzri
Grant
mprumuturi
Alte ncasri
Total NCASRI
PLI
Salarii, inclusiv AS, AM
Achiziii de materie prima i materiale
Achiziii de echipament
Energie electrica
Telefon

trim 1

trim 2

trim 3

trim 4

Total anul
1

Anul 2

FLUXUL MIJLOACELOR BNETI

reprezint intrrile i ieirile ale mijloacelor

bneti i caracterizeaz capacitatea ntreprinderii
de a genera numerar

BILANUL CONTABIL
este

un raport privind situaia

patrimonial i financiar a
ntreprinderii la data de
raportare.
ACTIV= PASIV

PROGNOZA BILANULUI CONTABIL

Indicatori

ACTIVE total
1. Active pe termen lung
2. Active curente
Stocuri de mrfuri i materiale
Creane pe termen scurt
Mijloace bneti
PASIVE total
3 . Capital propriu
Capital statutar
Rezerve
Profitul nerepartizat
Capital suplimentar
4. Datorii pe termen lung

ANEXE
cuprind o varietate de documente referitoare la activitatea
i performanele ntreprinderii i aduc un plus de
informaii i argumente destinatarului planului de afaceri.
Cele mai frecvente sunt:
Copia

certificatului de nregistrare a ntreprinderii

Scrisori
Pliante

de recomandare sau de garantare

(brouri) cu descrierea produsului / serviciului

Rezumatul

testrii produselor

Curriculum

vitae al managerilor cheie

Rapoartele

financiare pe anii precedeni

UNELE GREELI N SCRIEREA PLANULUI DE AFACERI

Ignorarea concurenilor

Prognoze financiare

Supraestimarea numrului clienilor

Lipsa unei echipe manageriale

Editarea neglijenta.

SURSE
BIBLIOGRAFICE
Sndulescu I. Planul de afaceri. Ghid practic,
Bucureti: All Beck, 2001
Stutely R. Planul de afaceri perfect, Chiinu: Acr,
2001
.
, : , 2005
., . .
, : ,
2003

SURSE
BIBLIOGRAFICE
Porojan D., Bia C. Planul de afaceri. Concepte.
Metode. Tehnici. Proceduri, Bucureti: Irecson, 2002
Solcan A. Bazele antreprenoriatului: dezvoltarea unei
mici afaceri, Chiinu: Aliana Microfinanare
Moldova, 2006

-.
,M: , 2013
Barna C. Ghidul managerul ntreprinderii sociale,
Rmnicul Vlcea: Almarom, 2012

SUCCES!