Sunteți pe pagina 1din 95

Pri mii

pali in

franci zA
Corina Driga o Eugen Driga

'.\

\^"

a,/

{,.'.
I A -r

Editura C.H. Beck este acreditattr CNCSIS

Consiliul Nalional

al Cercetirii Stiintifice din invdtdmdntul Superior

Primii pagi in francizi


Driga Corina, Driga Eugen

Cuprins
Copyright O 2006

Editura C.H. Beck

Toate drepturile rezewate Editurii C.H' Beck .


Nicio parte din aceastd lucrare nu poate fi copiatl fbrd acordul scris al

Editurii C.H. Beck.


Drepturile de distribulie in striindtate aparlin in exclusivitate editurii.

Descrierea CIP a Bibliotecii Na{ionale a RomAniei

DRIGA, CORINA

Primii pagi in franciztr / Corina Driga, Eugen Driga. Bucureqti : Editura C.H. Beck,2006
ISBN (10) 973-1rs-022-6; ISBN (13) 978-973-rrs-022-2

I. Driga, Eugen
347.44

Str. Serg. Nulu Ion nr. 2, sector 5, Bucureqti


Tel.: (021) 410.08.47; (021) 410.08.09;
(021) 410.08.73; (021) 410.08.46

Editura C.H. Beck

Fax:

(021) 410.08.48

E-mail: co:

^--'o'

mine?
1-. Avantajele franci2ei............
1.1. Ajutoru1...........
1.2. Trainittg..........
1.4. Ajutor financiar
1.5. Solulii pentru probleme
1.6. Acces la informalie....-.......
1.7. Conceptul gi numele..-.
1.8. Publicitatea
1.9. Exclusivitatea teritoriali
1.10. Retragerea
2. Reversul medaliei; dezavantajele........
2.1. Costuri1e.............
2.2. Lipsaindependenlei .........
2.3. Controlul.........
2.4. Plictiseala........
2.5. Francizorul......
2.6. Termenii contractului.......
2.7.Retragerea.......
3. Franciza versus alte tipuri de afaceri
........
generale
2. Istoric
3. Tipuri de franci2e..............
3.1. Franciza simpld

Capitolul II. Ce este francua?


1-.

+'

Editor:

,.'

Catdlin Barb.'

Tehnoredactor: NiculinaStoica
Tip[rit

la S.C. TIPARG S.A. Pitegti

illllulluulill

.........'1

Capitolul I. Este pentru

....'.""3

.......""""""'4
...............""'5

............'.""'6
.....'6

....--...-'.'."'7

".""'7
.........8
....-..............'.8

""""'9

."""' l0
...............11
..-.............. I I

---...---..."."'12
..-..--....--..-..12

.......-..""""12
............'."' 14

........"""""

.................20

......".20

Aspecte

..-......-26
..........33
...........-..-..33

3.2"Francizacumaimulteunit[1i(multipl6)

3.3. Area developer


3.5. Franciza regiona16...........
3.6. Reprezentan\azonald
4. Tipuri de francizati............

15

........"' 16

...........34

.....-............35
..-....'...--..--.36

........36
-...-.....43

Cuprins

pagi.....
.............46
1. Am stoft de francizat (auto-analiza)?
.........49
2. Unde caut?
..................57
3. Brokerii..............
.........62
4. Alegerea unei francize
................66
5. Investigarea ofertelor.........
.........75
6. Cdt costd o francizI?.............
......81
6.1. Taxa de francizi sau taxa initiale.............
.........82
6.2. Redevenfa (royalties)
........84
6.3. Taxa de publicitate..........
..................85
6.4.Taxa de training
................88
6.5. Taxele de leasing.............
.................88
6.6. Taxa pe drepturile de marci..............
................89

Capitolul III. Primii

7. Cele mai des intdlnite gregeli la cumplrarea unei francize.........93


7.1. Tipul francizei..
.................94
7.2.Piala
..................94
7.3. Costuri1e..........
..................95
7.4. Cunoagtefi-vd francizorul! .............
...................96
7.5. Citti cu atenfie! .......,......
..................97

CapitolulIV.Contractuldefrancizn.............
l. Cuprinsul

contractului de

francizd

l.l.Cerinleledocumentuluiinformativ

contractului
P64i1e..............
Marca
Perioada.............

1.2. Preambulul
1.3.
1.4.
1.5.

...............101
............ l0l
.................101

..102
................ 103

..............103
.............104
1.6.Trainingulsaupregdtireafrancizatului ..........,104
1.7. Fondul de publicitate ........
..............105
1.8. Re{eaua de franci2d...........
..............106
1.10. Informalii furni2ate..............
.........106
l.l l. Reinnoirea contractului............
.....108
1.12. Rezilierea
......109
1.13. Obliga{iile gi responsabilitdlile pdrfilor....
.....1l0
2. Exclusivitatea teritorialS
...........1I I
2.1. De ce un teritoriu ,,protejat"?.............. ............1I I
2.2. Cum e cel mai bine atunci?............. ................1l3
2.3. Cine selecteazd teritoriul?
...............1l5

VI

virtual?
operafionale
3. Manualele
4. Marketing 9i publicitate .............
2.4. Teritorii protejate in spatiul

...............1l5

.............116
...............119
5. Suport: francizorul bun la nevoie se cunoa$te...........................123

Capitotul V. Pagii duptr semnarea contractuhli.......................,,,,127


I.

Training-ul francizalilor: cum

se anffeneazd

francizalii? ..........

.....130
,,antreneaz6"?
... 131
,,antrenorii"?
programului
principal:
directorul
I.3. Antrenorul
...........132
de fiaining.............
1.4. Cetcosta,,antrenamentele"? ...........133
l.5.,,saladeantrenament" aftancizalilor......... ....134
...........135
1.6. Ce presupune un program de training?

1.1. Cine se
1.2. Cine sunt

1.7. Cum se desfdgoarl un program de haining?...................135

2. A\egerea gi amenajarca

locafiei....

.............139

3.Recrutareagitraining-ulpersonalului...........

............145

Recrutarea.........
...........
3.3. Preg[tirea angajatilor..........
........151
4. Prima zi: Marea Deschidere Oficiald
.......153
5. Rela{ia francizor-francizat..
6. Probleme: omul potrivit pentru francizapotrivitd.. ...160
3.1.

3.2.Intewiul

..............146
...............147
............149

............ ...,......................................166
...... 169
confractu[ui.......
........172
2. Reinnoirea.........
...........175
3.Ydrlrzarea c6fie altcineva
....... 178
4. Extinderea..........

Capitolul VI. Finalul

l. Desfacerea

4.1. Cite unitdfi poate define un francizat?............................ 178


4.2.De ce mai multe unitIli pentru rur singur francizat? .......179
................181
4.3. Argumente
..............182
4.4.

pro
Riscuri...............

VII

Capitolul I
Esto pentru mine?
ideea c[
franciza este o metod[ sigurl pentru extinderea afacerilor 9i ci
cste intotdeauna o investifie sigurd pentru francizali (cI ftanciza
cste pentru cel care wea s6 aibi succes in afaceri fbrd riscuri).
Acest lucru este adevdrat atdta timp cdt franciza se bazeazdpe
un concept viabil, iar sistemul este bine structurat 9i bine condus.
-idei sunt susfinute gi de studiile teahzate de diferite
Aceste
institulii gi organizalii precum Departamentul de Comer! al SUA'
care aratdcd in timp ce 83o/o din afacerile nou lansate equeazi in
primii ani, peste 90% din francize existd 9i funcfioneazl 9i dupd
l0 ani de activitate.

in zilele noasffe

este din ce

in ce mai rdspdnditi

Dar o vom spune incd de la inceput: franciza nu este acea


rcfetI miraculoasi ce garanteazl succesul I00%. Gdndili-v6 la
liancizl in felul urmStor: dumneavoastrd cumplrafi de la cineva liancizorul - strategia sa de afaceri, de marketing 9i de operare,
precum gi dreptul de utilizare a numelui. Cam la asta se reduce
o francizl - stabilifi o relafie cu o afacere de succes astfel incdt
sii ii puteli folosi sistemele gi numele care deja este cunoscut de
public, astfel inc6t s6 obfineli un profit mai rapid de pe ruma
acestei investilii:
insd ftrd muncd grea gi program prelungit nu exista succes.
l;ranciza nu este pentru oricine, dupd cum vom vedea in capitofcle urmitoare, gi nu toate afacerile francizate au $anse egale de
succes. Franciza este insl cel mai rapid 9i sigur mod de a deveni

Este pentru mine?


proprietarul unei afaceri. Dar, de aici incolo, succesul acestei afaceri depinde de ceea ce va face proprietarul acestei afaceri, adicd
francizatvl. Decdt sd faci gregelile inerente oricdrui inceput gi sI
rigte sI piardl totul la fiecare ,,cotituri" a drumului, francizatul
cumpiri experienfa gi expertiza necesere. De regul6, francizalii
primesc informafii gi cunogtinte vitale pentru succesul afacerii,
in schimbul diferitelor taxe pe care le pl[tesc celor de la care au

achizilionat afacerea, respectiv francizorul.


cumpdrarea unei francize reprezinti adesea o oportunitate
de a achizifiona gi de a activa sub numele unei mirci deja cunoscute de public, in timp ce un intreprinzitor independent care
vine cu o idee de afaceri gi pune bazple unei firme ar ffebui si
investeasci bani, timp gi efort penhu a consolida gi a face cunoscut
numele

mircii

sale.

Ceea ce cumplrd francizatul este un avans fa16 de intreprinz6torul independent, avans dat atdt de cunogtinfele, expertiza gi
sistemul creat gi perfectionat, astfel incdt sI functi oneze ca o
magin6, cdt gi de forfr pe care o reprezinti refeaua de francizd
cireia i s-a aliturat. Se spune ci francizatul face afaceri pentru
el, dar nu de unul singur. Francizatul are alituri de el francizorul, care ii acord[ asistenli gi suport, ii are $i pe ceilal{i francizali, dar, dupd cum vom vedea, beneficiazi gi de pe urma bunului renume gi al succesului retelei ca entitate, renume gi succes
care se rdsfrdng asupra francizatului, chiar daci acesta abia s-a
allturat sistemului, gi de puterea mare de cumpirare reanltatl
din fondurile dedicate (precum cel pentru marketing gi publicitate, realizate prin cumularea de sume colectate de la fiecare

licenle gi pentru a pune bazele unei unitdli francizate, a o amenaja gi a demara afacerile in cadrul acestei unitSfi. Francizatul
trebuie si fie dedicat muncii sale, el trebuie sE aibi dorinla gi
disponibilitatea de a lucra din greu gi capacitatea de a rimdne
motivat. De asemenea, un rol foarte important il joacl gi abilitatea de a face afaceri. Nu este necesard experienla ca manager,
dar trebuie si aib[ capacitatea de a invlfa sd realizeze toate
activitifile pe care le presupun afacerile, de la incheierea de contracte la angajlri, finerea regisfrelor gi adminisfarea inventarului.
Cel care doregte si porneasci o afacere, indiferent daci aceasta
cste o francizd sau nu, trebuie sE ia aceastd decizie in cunogtinli
de cauzd. De aceea, este vital ca el sau ea si se informeze com-

plet asupra perspectivelor pe care le are gi ce presupune afacerea respectivd, din toate punctele de vedere, pentru ca apoi sI
poati decide in ce fel de afacere ar avea succes: francizil, intreprindere independent6 etc.?

Iar dacl se decide asupra francizei, trebuie s5 gtie exact care


sunt avantajele gi dezavantajele francizei, in general, gi apoi, in
rnomentul in care a selectat o anumitd relea de francizl, cdreia ar
vrca sb i se al6ture, sI se informeze asupra tuturor aspectelor
accstei afaceri gi sd o evalueze.

in cele ce unneazd vom prezenta cdteva dintre avantajele


dezavantaj ele francizei,

1. Avantajele

gi

in general.

francizei

francizat in parte).

Succesul unei francize depinde cel mai mult de un singur


om: francizatul. Pentru a avea succes, nu este de ajuns ca acesta
si aibi sumele necesare de bani pentru achizilionarea unei
2

Cel mai mare gi consistent avantaj pe care un francizatil are


lir{d de un proprietar de afacere individuali il reprezintd riscul
mult mai scizut de a e;ua. Cdnd cumpirafi o afacere in format
lianchising cumpirafi un concept care deja gi-a dovedit eficienfa,

Capitolul

a fost testat, rulat gi imbunateflt. Conform statisticil or, 70-B0o/o


din afacerile proprii egueazd in primii ani de func{ionare, in
timp ce 80o/o din franciza{i reugesc sd supraviefuiasci gi sd opereze inacegti primi ani.

Dar cu ce este un francizat mai presus decdt un antreprenor


individual? Ce arg francizatll in plus fal5 de cel care igi deschide,
de exemplu, un magazin mixt la collul blocului sau o fdbricu!6?
Ei bine, ,,afina secreta" a francizatului este insugi francizorul (gi
compania acestuia).
, 1.1.

Ajutorul

Francizorul are succes dacd ftanciza[ii s6i au succes, deci


este motivat sa le ofere acestora tot ajutorul gi toata asistenla
necesare pentru a reugi. Exista gi cazuri in care francizorul este
interesat sa vdndi cdt mai multe francize, f[r6 a-i mai p[sa dac6
franciza\ii sai au succes sau nu, dar aceste cazui sunt rare gi
vom discuta despre ele mai incolo. De obicei, in cadrul celor
mai multe francize se stipuleaz[ chiar in conffactul incheiat
intre cei doi, ftancizat gi francizor, faptul ci primul va primi
suport, asistenli gi ajutor din partea celui de al doilea, precum gi
domeniile gi gradul in care aceste servicii vor fi furnizate.
Beneficiind de acest ajutor, afacerea in sistem francizi este
mai u$or gi devine profitabili mai rapid dec6t o
afacere individual[. Aceasta poate fi rezultatul atat al numelui
deja cunoscut gi, in unele cantri, inhat in congtiinfa publicului,
cdt gi al unui management mai bun dec6t in cazul unei afaceri
individuale. Conform statisticilor, cavza principali a egecului
afacerilor individuale o reprezinta managementul defectuos. in
cantl francizei, aceast5 problemi este (cel pufin teoretic)
rezolvatd: cind cumpiri o francizS, noul francizat cumpirr gi
gtiin{a de a o conduce, know-how-ul necesar pentru derularea
demarat5

Este pentru mine?

tuturor operaliunilor care vor conduce

la

succesul afacerii

respective.

1.2.

Training

Acest know-how este transmis francizatului in cadrul sesiunilor de training, precum $i prin intermediul unor manuale in
care i se spune cum si-gi conduci afacerea, numite Manualele
Operafionale. Francizorul il pregdtegte pe ftancizat (gi, foarte
adesea, $i pe personalul angajat al acestuia) pentru a gti cum s[

opereze toate zonele afacerii, precum producfie, preparare,


contabilitate, control, marketing, promovare gi vdnzare. Cel care
se lanseaz[ singur in afaceri va fi nevoit sa invefe anumite
lucruri pe parcurs gi, de cele mai multe ori, singur gi din gre$elile proprii, ceea ce ii poate consuma din timp gi din resurse.
Afacerea independent[ depinde de capacitdlile celui care a demarat-o gi care o conduce, iar modul in care aceasta este condusl depinde de abilitdfile de manager ale intreprinzdtorului.
1.3. Suport pentru demararea afacerii

Ajutorul oferit de francizor nu se opregte aici, ci continul pe


parcursul tuturor etapelor achizifionirii, demar6rii gi oper5rii
francizei. Astfel, francizorul oferd sfaturi gi/sau ajutor pentru
identificarea locatiilor sau teritoriilor celor mai potrivite pentru
deschiderea gi operarea noii unitiifi fran cuate. Mai mult,
francizorul il ajuta pe francizat sd oblind drepturile gi autoriza[lile de funcfionare pentru localia respectivd, il ajutr cu elaborarea planurilor gi cu amenajarea spaliului gi il asistd in calcularea nivelului optim de marfd, stocuri sau dotiiri necesare
pentru demararea afacerii. in cazul unui intreprinzitor independent, acesta poate apela la servicii de consultanld privind alegerea [ocafiei, oblinerea autorizafiilor gi amenajarea unitefii, dar
aceste servicii costi gi, de multe ori, sunt destul de scumpe.

Capitolul

Este pentru mine?

Ajutor financiar
in func1ie de profilul afacerii gi de sistemul respectiv, unii
francizori au anumite preferinte in mobilarea gi amenajarea
1.4.

spaliului in care va opera unitatea gi igi indrumi francizalii cltre


anumili furnizori cu care au incheiate contracte gi de la care
oblin reduceri de prepri sau alte beneficii. Acest lucru poate fi
valabil in ce privegte stocurile de marf6 sau de materii prime
necesare pentru producfie

- francizorul

poate beneficia de redu-

ceri substanliale de prefuri deoarece cumpbri in cantitlfi mari,


iar francizalii, cind preiau marfa sau materiile prime, le primesc
la prefuri mai mici. Un intrepinzdtor independent va cump[ra
marft sau materii prime in cantitifi mult mai reduse decdt
achizifioneazd un francizor pentru o intreag[ relea gi, deci, nu
va mai beneficia de astfel de discount-uri. De asemenea, eUea
va trebui si stabileasci relafii cu acegti furnizori, s[ ii caute gi sd
ii giseascd, si negocieze gi sE semneze contracte cu ei, ceea ce
in cazul francizatului, de cele mai multe ori, nu este necesar,
deoarece aceste relafii au fost create, stabilizate gi consolidate
inainte ca noul francizat s[ se al[ture sistemului.
1.5. Solufii pentru probleme

Ori de cdte ori se confruntii cu o probleml, francizatul poate


apela la specialigtii, la experienla gi cunogtinfele francizorului.
Un intrepriruiltor independent nu se poate bucura de acest privilegiu de a putea discuta despre problemele cu care se confruntl
afacerea sa gi de a gi primi asisten![ gi sfaturi competente. Unii
francizori au desemnate echipe de teren, care iiviziteazJ in mod
regulat pe francizali gi ii pot asista pe acegti a la rezolvarea
oricdror dificultiiti cu care se confmnt6 afacerea.

1.6. Acces la

informafie

Francizatul poate folosi patentele, mIrcile inregistrate, drepturile de autor, secretele de fabricafie gi orice proces sau formull secretii create, inregistrate 9i perfectate de cltre francizor.
De asemenea, francizatul beneficiazd de pe unna programelor
continue de cercetare gi de dezvoltare ale francizorului care au
ca scop imbundtlitirea performanfelor afacerii gi a menfinerii
nivelului de calitate a produselor gi serviciilor gi a competitivititii afacerii. Francizorul igi updateazl cunogtinfele gi le dezvoltd, ca unnare a experienfei personale, dar gi a tuturor franciza\ilor. din sistemul slu. Un inheprinzdtor independent nu are
acces la astfel de informafii; penhu implementarea de tehnologii, schimbarea modalitlfilor de operare ale afacerii gi/sau lansarea de noi produse, intreprinzltorul independent este nevoit si
facd investifii serioase gi s6-gi asume riscuri suplimentare.
Bugeful pentru cercetare gi dearoltare al unui francizor este
considerabil mai mare decdt al unui intreprinzitor independent,
deoarece fiecare franciz,at in parte contribuie cu o anumitl suml
la constituirea unui fond destinat acestor scopuri. Francizafii primesc noile produse sau servicii (care sunt, de obicei, mai competitive, mai performante, mai eficiente) gi, odatii cu acestea, $i
sfaturile/asisten{a/suportul necesare pentru implementarea lor.
1.7. Conceptul gi numele

Un alt element care face ca riscurile sd fie mai reduse in


cazvl francizei il reprezintii faptul cd afacerea respectivi se
bazeazd pe o idee care 9i-a dovedit eficienfa. La fel cum un
inventator igi realizeazd gi apoi igi testeaz[in laborator noua sa
inven{ie, gi francizorul igi pune in practic[ noul concept gi il
testeazl intr-o unitate-pilot. Astfel, cdnd francizatul preia conceptul, acesta este deja testat gi perfectat, iar noul francizat nu
mai face gregelile inerente oric[rui inceput.

Capitolul

Este pentru mine?


I

De asemenea, francizatul va opera sub un nume care deja


este cunoscut publicului. Mai mult, produsul sau serviciul pe
care il oferd este deja cunoscut de public, este deja consacrat. in
schimb, un intreprinzdtor independent are nevoie de timp gi de
investilii pentru ca numele mircii sale gi produsul sau serviciul
si se impund pe piald gi sd se consacre. Francizatul este astfel
cu un pas inaintea intreprinzdtorului particular, nefiind nevoit sd
investeascd timp gi bani in dezvoltarea gi impunerea produselor,
serviciilor pe piafd, ci doar sd se concentreze asupra operdrii
afacerii. Avdnd un nume qi un produs/serviciu deja recunoscute,
baza de clienteld este deja formatd. Astfel, pentru unii franciza\i

este ca

gi cum ar cumpira o

afacere

cu tot cu clientii

incorporali.
1.8. Publicitatea

La consolidarea numelui mdrcii gi impunerea sa pe pia[d


contribuie publicitatea. Dacd in cazut intrepiinzdtorului independent, acesta trebuie sd pl6teascd, eventual sb creeze gi s6 gbseascl
cel mai bun mediu de transmitere a publicitelii, in cantl francizei,
francizorul este cel care se ocupd de publicitate, la nivel na{ional,

intirnafional gi, in funcfie de c)z,la nivel local, in timp .. tor*


rile sunt suportate de cdtre intreaga relea. Multe sisteme de
francizd practicd aga numita taxd de publicitate, fiecare francizat
plItind o anumitd sum6, fie o taxd fixi, fie un procent din venituri, aceste sume cumulate permildnd realizarea de campanii de
publicitate de pe urrna cdrora beneficiazd to\i cei din relea, iar
costurile fiecbruia pentru publicitate sunt mult mai reduse dec6t
ar fi pldtit ca intrepnrudtor independent pentru acelagi serviciu.
1.9. Exclusivitatea

teritoriali

in afard de investiliile ridicate, oricine porneqte pe drumul


anevoios al afacerilor pe cont propriu sc confrunt[ cu concu8

rcnta. Pentru un francizat, insi, francrzorul a netezit cumva


drumul gi in aceastS privinld. in cadrul multor sisteme de
|ranciz6, francizorii acord[ exclusivitate teritoriali franci'zalrlor, adicd drepturi exclusive de a opera in cadrul unui teritoriu bine delimitat. Francizorul nu va mai vinde drepturile de
operare altor francizali pentru zona respectivl, care poate fi un
cartier sau o porliune de cartier, un sector, un ora$ sau chiar un
iudef. Criteriile de delimitare a teritoriului depind de la sistem la
sisteri. Spre deosebire de franci zat, intreprinzdtorul independent nu are nici o garanlie cd in zona in care activeazd afacerea
sa altcineva nu va demara o afacere avdnd acelagi obiect de
activitate sau care va vinde aceleagi produse sau servicii. De
cdte ori nu vi s-a intAmplat sd vedefi magazine aflate unul l6ngb
altul gi care vdnd exact aceleagi produse? Pe de altd parte, de
cdte ori vi s-a int6mplat sd vedeli douS restaurante McDonald's
pe aceea$i stradd sau mdcar in acelagi cartier?
1.10. Retragerea
De obicei, in contractul de francizd se stipuleazd circumstanfele gi modul in care francizatul poate iegi din sistem. in mod
normal, contractul estg semnat pentru o anumitd perioadl, la
sf6rgitul c6ieia francizatul ori reinnoiegte inlelegerea cu franci-

zorul (gi mulfi francizori chiar oferb condilii menite sd-i stimulezepe franciza[i sd r[mdnd in sistem), ori se retrage din sistem,
francizorul avdnd poate deja un candidat sau mai mul1i care
doiesc sh achizifionele fianciza respectiva. in funclie de situa!ie, francizatul poate dori sd iasd din sistem riu ia v6ndd franctia sa inainte de expirarea termenului din contract. Din nou,
frdncizorul poate avea deja un pretendent pentru acea francizd_gi
deci, cel pufin teoretic, procesul retragerii este unul facit. in
cazul intreprinzdtorului individual, acesta nu ar trebui s[ int6mpine probleme dacd vrea sd se retragd din afacere, dar, in cazul

Capitolul

Este pentru mine?

in care va dori sd o vdndd, el/ea va trebui si caute un cumpdrdtor, ceea ce poate fi un proces de durati gi destul de anevoios.

,";afie, nou I francizatcumplr[ o


" doar sI invele cum sI o conducd gi
maginl de-a gata, el trebuind
apoi sd r[suceascl cheia in contact pentru a porni la drum.
intreprinzltorul individual, pe de alti parte, igi asamb leazd el
singur, in propria curte, o magind care trebuie sI gi funcfioneze
cdt mai bine gi pe care si gtie sa o gi conduc6.
Daci ar fi si facem

in cadrul francizei, totul este uniformizat,

produsele/servigi
(contabilitatea,
ciile sistemele
sistemele financiare etc.) sunt
gi ele standardizate Si, de obicei, concepute astfel incdt sd fie
accesibile gi ugor de manewat. Cu cdt comenzile gi manewele
sunt mai facile gi, astfel, mai ugor de refinut, cu at6t mai repede
francizatul poate incepe sd conducd singur afacerea.
Astfel, un francizat poate lua un avans considerabil in aceasti
cI francizorul ii oferd
magina deja asamblati gi func{ionali, gi are asigurate ganse mai
mari de succes, avdnd in vedere ci francizorul va trimite echipa
de specialigti in depa4are de fiecare datd cdnd francizatul va

cursi, pe drumul spre succes, pentru

avea nevoie.

2. Reversul medaliei:

lezavantajele

Majoritatea literaturii consacrate fenomenului fiancizei laudi in


fel gi chip acest sistem gi pufini se aventureazA sd ii prezinte
dezavantajele. Ca orice lucru pe lumea asta, gi in francizi existii
,,reversul medaliei", iar in cele ce unneazd vom prezenta cdteva
din punctele newalgice ale acestui sistem.

l0

2.2. Lip'sa indepepdenf ei


Francizatul este propriul sdu qef gi, probabil, acest fapt este
unul dintre motivele pentru cate a ales sd achizilioneze o franciz[ in loc sI fie sau sd r[mdn6 salariat in cadrul weunei
companii. Dar, d"*_g:!-.- jtgpti.:tg{* afacerii sale, francizatuI
trebuie sd conducaF-Ja-optieze. aieiiie afagere in conformitate

cu slindardelp impuse de iistbmul de ftancizd cdruia i s-a


aldturat, a$a cum au fost create aceste standarde de citre francizoi.'Mai mult, el nu trebuie sb se abatL de la acgstg standarde,
<leoarece numai t"qp"itena"-1e, fianc i:zlnl arg ga5gllia succesulu_i a$a cum a fost acesta prevdzut dg q[trg fr^anQizor. De
aceea, aceast[ situafie poate fi extrem de frustrant[ pentru un
francizat care are propriile viziuni 9i idei privind modul de a face
afaceri sau c5ruia nu ii place sI i se spuni ce s5 facd. Francizatul nu
prea are spaliu sI fie creativ in ce priveqte afacerea tocmai
pentru ci orice aspect, orice proces gi procedurd din cadrul
afacerii a fost descris gi i s-a stabilit un anumit mod de desft$urare, in cadrul manualelor operafionale.
t1

Este pentru mine?

z.s. !9{199t
unele francize presupun o monitorizare a francizafilor efectuatfJn" rnoii fegulif d; cetre diiliffi j"fte_^-i*S-4t$t;
zo.rului. La inceput francizatul peiceiiie dcest
lroces ca pe unul
biria:;;nit, deoarece acegti reprezentanfi il pot ajuta sd rezolve
pe loc diferite probleme cu care se confruntd. Ulterior,
c6nd
francizatul deja gtie ce si fac6 in anumite sit'a1ii gi si g6seasci
singur solulii pentru problemele cu care se confrunti, aceastd
monitorizare este perceputd ca o intruziune din partea franci_
zorului care ,,igi bagi nasul unde nu-i fierbe oala", adicr in afacerea care, la urma urmei, este proprietatea francizatului.
Iar
dacd mai gi plitegte pentru aceasti monitorizare, francizatul
poate ajunge si considere aceasta cape o cheltuialE
inutili, dar
la care nu prea are cum sd renunle datoriti prevederilor din

au nici o intenfie si creeze o relatie pe termen lung in care sI


ofere suport gi ajutor francizalilor, ci doresc doar sd v6nd6 c6t
rnai multe francize gi, astfel, s6 cdgtige c6t mai mult intr-un timp
cdt mai scurt. Acegti francizori creeazd afaceri care promit muit
la inceput, dar care nu au o bazd solidi, gi le v6nd celor care nu
cfectueazi o cercetare amlnunlitd a sistemului de francizl,
cdruia ar dori s[ i se al[ture. De aceea, ca viitori francizafi,
investigali in aminunt diferitele oportunit6fi care vi se prezinfd.
cu siguranfi nu va permitefi s6 invilafi din propriile gregeli.

contractul de francizd pe care l-a semnat.


2.4. Plictiseala

Francizatul se afld deja de c6,tiva ani in sistem. Afacerea merge


ca unsi, iar francizatul ii cunoagte deja toate dedesubturite.
hla

ceva nu mai e cum erala inceput. ceea ce pdrea atunci


o provocare, acum a devenit o rutina. penfu francizatacum toate
zilele
par a se desf[gura la fel, dup6 un tipar. De aceea, este
important
ca:-rygi gql9 gite lg-inceput, cdnd doar igi cautd o
[g""ire p"
rl o aghiTitioneze, viitoruI francizat s6 se origgleze-qpr"
:ut"
domeniu in care gtie cd ii va pricea sr munceasci sau spre
o
:
afacere despre care gtie cr

""

are potenfial

si

se

dezvoltel

2.5. Francizorul
%%*_.._

Degi poate suna ciudat, insu$i francizorul poate relpre*zenta


pentru un sistem-de francize. in
fri*"i tila, p.i'
lr.d",ruylluj
faptul cd francizafii depind de performanfele ie abilitefile
;ale
9i
gi de ce fel de persoana este. Ideal ar fr ca toli francizorii
sd fie

t2

Dar se poate int6mpla gi contrariul: fiind o afacere care are o


rnarcd gi este cunoscut5 ca fiind de succes, tocmai acestea
constituie in avantaje care sd ajute ra vdnzarea afacerii gi chiar
la un pre! destul de ridicat.

un alt risc este reprezentat de pretenfiile exagerate pe care le


pot avea unii francizori de la franciza[ii lor, atribuindu-gi, prin
contract, avantaje prea multe gilsau prea mari, in detrimentul
francizafilor, ca, de exemplu, taxe prea multe gi/sau prea mari
ctc. De asemenea, unii francizori igi ,,sufocr" francizalii, saturdndu-le teritoriul

in care igi desf[goari afacerile, permildnd


l3

Capitolul

deschiderea de unitSli de citre noi francizali in imediata apropiere, crednd o concurenli care duce la o presiune inutild asupra
afacerilor francizafilor.

in general, francizafii depind de performanfele francizorilor,


deoarece, prin semnarea contractului de francizd, francizafii ,,se

leag6" in mod oficial de francizon. Astfel, pentru prosperitatea


gi bunul mers al afacerii, este vitald alegerea unui francizor care
este competent gi cinstit. Din picate, nu toate francizele sunt
afaceri solide sau se desfbgoare fdrd probleme.

De aceea, pentru a alege o francizi in cunogtintd de cauzd,


un potenlial francizat va face unele cercetiiri am6nunfite gi va
culege informalii referitoare la francizd sau francizele care l-ar
interesa. Potenfialul francizat trebuie sI aibl anumite certitudini,
precum faptul cd afacerea respectivl este de succes, ci francizorul
este onest cu franciza\ii sdi etc. insi aceste cercetdri necesitil
timp gi bani, pe care potenfialul francizat trebuie s6-i investeasci inainte s6 porneasc[ afacerea gi si cdgtige de pe urma ei.

$i pentru ca vorbeam mai sus despre dependenfa francizatului de francizor, un aspect extrem de important este faptul cd
succesul afacerii francizatului depinde foarte mult de capacitatea francizorului de a menfine intactl integritatea mlrcii gi
bunul renume al acesteia. Acest lucru depinde, de asemenea, gi
de ceilalli francizafi din sistem. Este de ajuns un singur ,,m[r
stricat" care sI punl in periiol intreaga refea de francizali.
in general, sistemul de francizl este foarte complex gi existd
multe surse potenfiale de conflict intre francizor gi francizat, in
special in privinfa termenilor din contractul de franciz[.

2.6. Termenii contractului

$i fiindc[ am vorbit de termeni, ajungem astfel la alt aspect:


chiar acegti termeni, impreun5 cu modalitalile impuse de opeI4

Capitolul

Este pentru mine?


I

am mai spus, francizatul trebuie s[ fac6 acest pas (alegerea


francizei) in cunogtinld de cauz6 gi, deci, trebuie s6 cunoasci
atdt avantajele, cdt gi dezavantajele sistemului de francizi., in
general, gi si le cdntireasci inainte de a se lua weo decizie.
3. Franciza versus alte

tipuri de afaceri

cel care doregte s[ detini gi si conducr propria afacere


poate fie si inceapi o afacere independenti, fie s6 preia una
deja existenti, fie si achizilioneze o francizd, (sau chiar mai
multe). o alt[ alternativi la francizI este conducerea tmei reprezentan[e zonale sau regionale. Managerul unei reprezentanfe
locale este un simplu angajat, indiferent c6t de mare ar fi cifra
de pe fluturagul de salariu. ca angajat nu aveli prea mare independen!6, sunteli un executant al directivelor venite de la sediul
central sau compania-mamd, in ciuda puterii de decizie pe care
o pozilie de conducere o presupune. Nici francizatul, lardndul
s6u, nu are o libertate completd, gi vom vedea pe parcurs ce
inseamnr aceste limitdri. Dupd cum se spune, fancizatul face
afaceri pentru el, dar nu de unul singur.

Atunci cdnd pornili o afacere de la zero, avefi multe probleme de rezolvat gi multe lucruri de inv6fat. ca independent pornifi pe un drum anevoios ftr6 a putea conta pe sprijin din exterior; trebuie sE punefi bazele unei firme, pornind de la un
concept de afacere, iar apoi s6 testafi gi sd verificafi eficienfa
acestui concept. Nivelul investiliei indiale este decis de cel care
pornegte afacerea respectivd gi profiturile sunt integral ale sale,
spre deosebire de un francizat care, in mod normalo plitegte
diferite redevenle citre francizorul sru. Cel care pornegte o afacere de la zero se bucuri de independenfd totald (este compania
pe care el a infiinfat-o, este ideea lui de afaceri) gi nu ,"

liunti cu restriclii privind

metodele folosite in activitate. De


lsemenea, controlul total asupra afacerii gi posibilitatea de a
implementa orice decizie, oricdnd, dau flexibilitate afacerii,
aceasta putdnd s5 se adapteze rapid la circumstanfele economice
;;i schimb[rile brugte din mediul economic. Iar dupl ce ideea de
afaceri gi-a dovedit eficienfa gi a fost testat6, iar firma respectivd are succes, conceptul respectiv se poate franciza sau compania se poate cota la Bursb gi se pot vinde acfiuni, existdnd
astfel gi alte surse de profit, nu doar din afacerea efectivd.

Dupi cum am mai spus, cel care pornegte pe acest drum este
singur, spre doesebire de un francizat (sau chiar gi cel care
cumpird o afacere deja existent[), care beneficiazd de sprijinul
5i consultanla oferite de francizor. De asemenea, intreprinzdtorul se poate ,,indrdgosti" at6t de mult de ideea sa de afaceri
incdt pierde din vedere obiectiwl principal, acela de a obline
profit, ajungdnd s[ faci un fel de ,,art6 de dragul artei".
intre o afacere existentl gi francizS existd mai multe similittrdini decdt intre o francizi gi o afacere porniti de la zero. Atat
in cazul francizei, cdt gi in cel al afacerii deja existente, a fost
creat deja un concept care, teoretic, este de succes. in cazul afaccrii deja existente, aceasta poate fi chiar in faliment, nu conlcazd atdt de mult activitatea de dinaintea prelu[rii, deoarece cel
care o preia poate si o redreseze gi s6 o facl profitabilS.

in functie de situafie, la fel cala francizF', gi in cazul afacerii


tlcja existente cel care a achizitionat-o poate beneficia de suport
;;i consultan!6, dar numai pe termen scurt. Acestea nu sunt garantate prin contract, ca in cazul francize| dar cel care preia o
llacere existent[ poate incheia un acord cu proprietarul anterior
pcntru ca acesta sd il ajute si se familiarizeze cu procedurile gi
cu operaliunile necesare in derularea respectivei afaceri.

"or-

t6

L7

Este pentru mine?

Dacr in cazul afacerii pornite de la zero, intreprinzitorul


trebuie sd igi formeze gi si igi consolideze un loc pe piafr, iar
numele sdu s[ devini familiar consumatorilor, in cazul afacerii
deja existente precum gi in cel al francizei, clientela este deja
format6, iar numele este deja consacrat. ln cazul francizei, cu
cdt este conceptul mai de succes, cu at6t mai mult cresc costurile
de achizitie pentru franciza[i, iar dac6 o afacere deja existentl
este, de cele mai multe ori, cunoscuti pe plan local, o francizi
poate fi cunoscutE pe plan local, nafional sau chiar intemafional.
in ce privegte publicitatea, in caanlfrancizei, de obicei, existil
un fond comun pentru realizarea marketingului gi a publicitilii,
fond la care contribuie tofi franciza[ii. Astfel, datoritr r,.r*.io,
acumulate, francizorul poate realiz.a publicitate la nivel nafional
sau chiar internalional (prin spoturi TV gi/sau radio, bannere
stradale etc.). Cei care au o afacere pe care au inceput-o de la
zero sau cei care au preluat o companie deja existenti au rareori
puterea financiard de a realiza publicitatea la nivelul celei fEcute
de c6tre francizori.

lcascl gi sd depund efonuri pentru ca afacerea sd se reabiliteze


gi sd devind una de succes.

Un alt atu al francizei este ci aceasta poate fi condusi gi de


cltre o persoand ftrd experienlI anterioari in domeniul respectiv de activitate, deoarece va invila de la francizor ce gi cum s5
[acd, in cadrul programului de fraining. in ce privegte afacerea
pornitl de la zero sau cea deja existentd, intreprinz[torul trebuie
fie sI aibi experienfd anterioari, fie si invele tot ce este necesar
pcntru a putea opera in domeniul de activitate al afacerii sale.

De asemenea, in cazul unei francize, costurile se impart intre


francizali, in timp ce in celelalte canri, cheltuielile sunt suportate complet de c6fe respectiva companie. La fel, in cazul francizei, succesul fiec[rui francizat in parte contribuie la succesul
afacerii, iar fiecare francizat beneficiazl de pe urma succesului
refelei din care face parte, chiar dac6 el abia a intrat in sistemul

respectiv (existil un revers al medaliei gi pentru aceasta, dar


despre acest aspect vom vorbi in capitolele urm6toare). in cazul
afacerii pornite de la zero, compania respectivi hebuie s6 igi
consolideze,intimp, succesul pi la fel stau lucrurile gi in situafia
preludrii unei afaceri deja existente. in acest ultim caz, afacerea
respectivi ar putea si nu aibi o reputalie prea bun6, degi e
cunoscutd de public, iar noul proprietar va trebui chiar s6 inves-

l8

l9

Ce este tranciza?

Capitolul

II

Ce este francua?

pcrmite identificarea, existl o suiti de alte elemente de design,


si nu numai, pentru recunoastere: uniforma angajafilor, culoarea

pi insemnele maginilor aflate in proprietatea restaurantului,


culoarea gi insemnele ambalajelor, antetele gi insemnele de pe
scrisorile gi plicurile utilizate la corespondenfa oficial[ a acestei
companii care este restaurantul,,La Ionescu".

1. Aspecte generale
Fiecare organizalie de fiancizn, fre ea European[ sau nu, fiecare
fard, care are o lege a francizei gi fiecare teoretician al acestui
fenomen di o anumite definifie francizei, dar tofi sunt de acord
cd franciza se referi la o relafie comerciald, de afaceri, intre dou6
p[4i, numite francizor gi, respectiv, francizat.

Astfel, partea pe care am numit-o francizat primegte dreptul


de a utiliza toate elementele care contribuie la stabilirea numelui
rcspectivei mdrci. Dar franciza nu se opregte aici. Francizatul
poate primi dreptul de a utiliza conceptul de afaceri al francizorului gi/sau produsele oferite de c[tre francizor, iar totul se
lace, bineinfeles, contra unor sume

plitite francizorului de c[tre

liancizat.

Ca gi in vechile wemuri, de cdnd se presupune cd ar data


conceptul de franciz5,, una dinhe pe4i, francizorul, acordi nigte
drepturi de utilizare, de exploatare, celeilalte parli, francizatul.
Ce utilizeazd sau exploateazi francizatul?

Teoreticienii sistemului de franciz[ sunt de acord ca existS,


in general, doud mari tipuri de francizd: franciza de produs/marci
gi afacerea format franchising.

De cele mai multe ori este vorba de numele de marc6 realizat stabilit gi consolidat de crte francizor, nume de marc6 ce este
deja recuroscut de publicul larg sau abia a apdrut pe piafi. Acest
nume de marcd nu presupune doar un titlu, o firm6, de genul
,,McDonald's" sau,,La Ionescu"; in spatele acestui nume se afl6
o a$a-numitii identitate de corporalie sau a brand-ului, care reglementeaza gi stabilegte identitateavintalda fiecirui detaliu legat
de tot ce presupune acest nume. Mai clar: sd presupunem c6 ,,La
Ionescu" este o marci inregistrati a unui restaurant, iar acest
restaurant are un adevdrat cod privind identitateavinrall care il
face pe cel care intr[ in contact cu orice axe legituri cu acest
restaurant sd gtie cI acel lucru sau persoani este intr-o relafie cu
,,La lonescu". Aceasta inseamn[ ci, in afar6 de logo-ul care

dreptul francizatului de a utiliza marca gi/sau de a vinde produscle sau (mai rar) serviciile sale. in general, acest tip de relafie
comercialS este intdlnitl in industria automobilelor, industria
pctrolului gi cea a biuturilor rdcoritoare. Cel mai concret exemplu
cste cel al companiei Coca-Cola care, pentru a se putea extinde
fbrl a investi mari sume de bani, a acordat drepturi de producfie
pi de imbuteliere, mai intdi, companiilor locale din diferite regirrni ale Statelor Unite, gi mai tArziu, ale Globului.

20

in cadrul francizei de produs/marcl, francizorul ii acord[

Afacerea format franchising este conceptul popular cunoscut


sub numele de francizd pentru a denumi refelele de francizlin
lbrma pe care o au ele astizi, in timpurile moderne. La ce se
rcfer6, ins[, toate aceste cuvinte sofisticate?

Vd propun un exercifiu de imaginafie. Sa presupunem cE vI


cumplrafi un automobil nou. Este o marc[ foarte cunoscuti,

2l

Ce este tranciza?

ci automobilele produse sub aceastti marc6


sunt foarte sigure, rezistente, performante gi confortabile. Acestea
sunt gi motivele pentru care afi ales aceastii marc6 dintre zecile
care au incercat s[ v[ atragdcu diferitele lor oferte.
oricine este de acord

Afi cumplrat automobilul. Pentru a-l putea utiliza,

pentru a

vd putea deplasa pene la serviciu sau penfiu a v6 putea plimba,


trebuie s[ gtili cum sr il conducefi. Agadar, v6 duceti la o gcoall
de goferi gi urmafi cursurile acesteia penfiu a inv{a cum s[
manewafi noua dumneavoastr[ achizilie. Dar la ggoala de goferi

il manewafi, cum si schimba{i vitezele,


cum sd pornili magina, cum s6 o parcafi etc. invdfafi gi regulile
de circulafie, invrfafi ce semnifici semnele de circulafie, inv6tafi reglementarile prevazute de codul rutier gi aflafi ce avefi
voie sd facefi, ce acliuni reprezintii incilcarea legii, cum se peinvifafi doar cum s[

depsesc acestea gi in ce condilii.

Totugi, la gcoala de goferi nu vefi invifa cum func[ioneazd


mecanismele interne ale maginii sau principiile fizicii dup[ care
a fost construit5 magina, la fel'cum nu veti inv6!a, de exemplu,
cum se realizeazr aliajele pentru fabricarea metalului din care
este confecfionat[ tabla maginii. Repet, la gcoala de goferi inv6fati doar cum si manewafi automobilul gi regulile de circula{ie.
Este adevirat, unele gcoli vd aratapufin gi cam ce se afl{ sub
capota maginii, pentru ca dumneavoastri s6 gtili ce se int6mpl6
gi ce misuri sr lua{i in diferite situafii. Trebuie sr gtifi ci existi

motoare care func[ioneaza pe benzind gi motoare care funclioneazd pe motorini. De asemenea, trebuie sE putefi sr v5 dafi
seama c6nd ar trebui schimbat uleiul la motor, c6 nu mai pute{i

porni magina deoarece bateria electrici s-a descrrcat etc.

insr nu trebuie du-.r"avoastr[ s[ v[ construi{i acest automobil gi nici micar"usi gtili cum a fost construit. Dumneavoastr[
trebuie si gtifi doar operafiunile care trebuie realizate pentru a
22

porni acest automobil, pentru a v[ deplasa cu el, pentu a ocoli


un obstacol etc. $tiind acestea, dumneavoasfr[ nu frebuie decdt
rE rlsucifi cheia in contact pentru a porni magina, a demara gi a
porni la drum. Atet gi nimic mai mult!

Acum, gnndifi-vl la o afacere care are labazl cam aceleagi


principii: dumneavoastrtr nu trebuie decdt s[ inv{afi cum s[ o
manewafi, sI v[ urcafi la ,,c6rma" ei gi sI pornifi la dnrm. Cam aga
r-ar putea descrie o afacere in sistem francizA sau, dup[ cum
cste numit[ de c[tre unii, o afacere la cheie: franciza.
Astfel, nu mai trebuie si incepefi de la zero, sd venifi cu o
idce noui gi s[ consbrrifi o afacere. Dumneavoastr[ cump[rafi
uccasti idee inovatoare cate, in plus, a fost testatii gi a fost creat
un sistem intreg pentru funcfionarea acestei idei, sistem care a
fbst rodat gi din care au fost eliminate erorile. Conceptul de afaccri pe care il cumpirafi este acel automobil nou-nouf gi strilucitor, la bordul cdruia v[ vefi sui pentru a vi deplasa spre destinafiile dorite.
Aga cum mergefi la gcoala de goferi pentnr a inv[fa cum si
conducefi acest automobil, la fel vefi unna sesiunile de pregitire
organrzate de francizor (creatorul gi vdnzitorul acelui concept)
pcntru a gti cum s[ opera{i gi sE conducefi afacerea pusi la
punct de c6tre acesta. Mai mult, francizorul vi va oferi gi un set
dc manuale de utilizare a acestei maginlrii, acestea fiind numite
ccl mai adesea Manuale Operafionale. $i a$a cum de fiecare dati
cfind avefi probleme cu automobilul dumneavoastrl apelafi la
scrviciile unui atelier de reparafii auto, la fel, de fiecare datii cdnd
sc ivesc probleme in timpul derullrii afacerii, apelall la francizor
(sau la echipa sa de specialigti) pentru asistenf[, sfaturi, ajutor,

consultanfi etc.
Pentru toate acestea, ins6, francizatul va pl6ti francizorului
nigte sume de bani, in funcfie de cele stabilite in confiact. Siste23

Ce este tranciza?

mele de franci zd, diferd foane mult intre ele, fie datoriti domeniului de activitate al afacerii, fie datoriti tipului de afacere, fie,
pur $i simplu, pentru cd aga au fost ele concepute inilial de cetre
francizor. Dar toate au cdteva trisdfuri comune, ftri de care nu
ar mai fi afaceri in format,francizd. Francizatul pldtegte francizorului pentru dreptul de utilizare a mdrcii gi a conceptului,
precum gi pentru serviciile pe care acesta din urma i le ofer6,
dar forma acestei pHfi diferi de la sistem la sistem. cea mai
comun[ modalitate de platii este cea prin taxa pldtitE inifial
crtre francizat (numit6 gi investilie inilial6 sau taxd de intrare
sistem), urmatb de taxa plititd lunar (sau periodic) de c6tre fran
cizat, numit[ gi redevenfd, gi care este, de obicei, un procent dir
incasirile realizate de citre francizat Existi cazrriin care nu
plitegte taxi de intrare sau redevenfe sau cazuri in care francizattlJ pl5tegte francizorul pentru serviciile sale prin cumpdrarea
de produse sau tehnologii strict de la francizor

l',xistd francize al cdror nume este cunoscut p6nd in cele mai


colfuri ale lumii. poate nu toatd lumea gtie numg,le
astronaut
american care apus piciorul pe Lund, dar be
;rrirnului
McDonald's sau de coca-cola gtiu p6n6 gi comunitifi izolate in
rlilbrite colguri ale Pdmdntului. Rata cu care francizele supraviefrricsc primului an de existenlI este mult mai mare dec6t a afat'crilor pornite pe cont propriu, iar statisticile care arat6 c6 unul
rlin trei dolari cheltuili de americani este la o companie francizrrt[ nu fac dec6t si consoLideze mitul acesta al succesului
p',nrantat care s-a construit in jurul ideii de franciz[.
rrrdcpdrtate

Dar ca in cazul oricdrui alt lucru din via!6, nici o metodd sau
scctor de activitate nu poate garanta succesul, iar franciza nu
lircc nici ea excepfie. Este adevirat, gansele de succes sunt mult
rrriri mari in cazul francizei, daci aceasta sebazeazI pe un prorltrs sau un serviciu a cdrui fiabititate a fost testatil gi doveditd,
l)c un nume recunoscut sau cu care publicul este familiarizat gi

Toate acestea inseamni relafia de francizd


1rc franciza[i cdrora le place si munceasc[ gi care dispun de
si sunt regle- t'rrpitalul
necesar pentru realizarea investifiilor. Franciza nu este
mentate prin contractul de francizr semnat de citre cele dou[
pe4i, francizor gi francizat. Prin acest contract, care este, de obicei, rrcca combinalie infailibilS de numere pe care s6 le jucali la loterie
rezultatul unor negocieri intre cei doi, sunt stabilite condiliile in iir sd cdgtigafi milionul de dolari. in orice material referitor la
care se desftgoarr colaborarea intre francizor gi francizat: l'nnciza veli citi c5, in afardde bani gi de timp, francizatul trebuie
sumele, tarele gi procentele plitite, existenfa sau nu a fiaining-ului sil investeascd gi muncd pentru ca afacerea sa si aib6 succes.
f 'oate este o veste care ii deziluzioneazd pe
gi nivelul la care se face acesta, acordarea sau nu a exclusirritagi
unii, dar magin[ria
rlc
fbcut bani trebuie supravegheatI gi intrelinutd permanent de
teritoriale gi multe, multe altele despre care vom vorbi mai
t'iitre cel care o opereazi pentru ca gansele de reugitr si fie c6t
departe in aceastd carte.

Mai sus v-am propus acel exercifiu de imaginafie prin

rn:ri mari.

care

am comparat o afacere in sistem francizdcu un automobil. o comparalie gi mai exacti ar fi aceea cu o magindrie de ftcut bani, la

care dumneavoastri trebuie doar s6 risucifi cheia in contact sau


s5 apisali pe buton gi s6 gtili cum s6 o manevrafi. De ce este
aceast5 comparalie mai bun6? in a doua jumitate a secolului
XX gi

in zilele noastre, franciza a cunoscut o dezvoltare fenomenali.


24

Altfel, daci operatorul magindriei agteapti ca aceasta s6 funcIroneze de la sine sau dacr magindria se bazeazd pe un concept
rrctestat sau nefiabil, dac[ insugi francizatul nu a fost pregitit
srrficient pentru a putea manevra magindria sau nu este, din
sllrt, persoana potriviti, atunci cel mai probabil maginiria nu va
lrntcliona cum trebuie, iar egecul este inevitabil.
25

Capitolul ll

Ce este franciza?

IncI nu existi o istorie,,oficial6" afrancizni, dar majoritatea sunt


de acord c[ aceasta nu este o inventie exclusivi a secolului XX;
Cei mai mulfi plaseazA primele relafii de francizdin Erml Mediu,
cdnd regii, lorzii sau suveranii acordau diferite drepturi de utilil
zare a pimdnturilor, de vdnitoare sau de organizare de tdrguri gi

Un exemplu il reprezintd compania olandez[ Indiile de Est


fondati in 1602 pentru a derula activitifi de comer!
lntre Capul Bunei Speranfe gi Strdmtoarea Magellan. Compania
r-a capitalizat prin vdnzarea de ac{iuni in valoare de 6,5 milioane
dc guldeni. Compania, ac{iondnd ca o putere suveran[, a cucerit
tlc la portughezi teritoriile din Asia gi gi-a stabilit ,,sediul central"
lu Jakarta in 1619. Pornindu-gi operaliunile de la aceastd bazd,
compania a creat un monopol al comerfului cu mirodenii cu
Japonia gi a luptat cu britanicii care doreau s[ spargl acest

2. Istoric

crrrc a fost

iarmaroace pe posesiunile acestora.

Conform unor opinii, relafii de franciz[ existau $i in


antici unde, prin anii 200 i.e.n., un negustor a pus bazele primul
lan! de magazine. De asemenea, exista gi o form6 de relafie
francizd, intre conducitorii de ric$e gi autoritiifile care le dddea
drepturi de utilizare a anumitor rute gi drumuri.
Cuvdntul francizd provine din limba francezd veche, cu sorl,
nificafia de ,privileglu" sau ,,libertate". Acst privilegiu sau
era acordat diferifilor nobili sau negustori gi se extindea pena
regii care acordau drepturi pentru tot felul de activitifi comer
ciale, precum construirea de drumuri gi fabricarea berii.

In perioada feudal6, suveranii dideau nobililor domeniile


care le degineau pentu a le exploat4 nobilii protejdnd proprietlti
acestor regt cu ajutorul armatelor pe care le formau; de asemenea,

nobilii puteau impune diferite taxe tiranilor, o parte din


sume ceddndu-le regelui. in Anglia acest sistem a existat
in 1562, cdnd a fost declarat ilegal de cltre Consiliul din Trent.
r

Se poate spune c[ gi colonizarea Lumii Noi, a teritoriilor noi


descoperite, s-a f6cut tot prin relafii de tip francizl inhe conducdtorii puterilor colonialiste gi diferitele companii care pri
in exploatare acele posesiuni. Astfel, franciza a fost folositd
conducitori pentru a-gi extinde gi a-gi exercita controlul in noil

colonii.

26

rrronopol.

La fel, compania London Company a incheiat un contract cu


coroana britanicd prin care a primit drepturi pentru explorarea gi

colonizarea statului Virginia

din America de Nord. Aceastii

ctrmpanie l-a angajat pe c[pitanul Christopher Newport care 6


prrs bazele coloniei Jamestown.347 de colonigti au fost masacrafi in 1622 de cltre Confederafia Indienilor Powhatan, ceea ce
n determinat coroana britanici sr anuleze contractul cu London
('ompany in 1624, iar colonia Virginia a trecut direct in proprietrtea Angliei.

Tot in Lumea Veche, in anii 1840, in Germania, marii producittori de bere acordau fiancize unor hanuri sau taverne pentru a
vinde in exclusivitate berea produs[ de cdtre acegtia, in schimbul unor finanfdri.

Dar poate cel mai aproape de relafia moderni de francizd a


lbst sistemul utiliz.at in anii 1850 de Isaac Singer pentru a-gi

vinde cu succes noua sa invenlie: maginile de cusut Singer.


l)cntru a-gi putea impune noul produs pe piaf6, Singer a avut de
infruntat doul probleme: potenfialii s6i clienfi trebuiau sI invefe
sI utilizeze maginile de cusut, iar pentru arealiza o produc{ie de
rnasd, Singer avea nevoie de capital. Atunci el a gdsit cea mai
huni solufe: a vdndut dishibuitorilor locali dreptul de a comer27

tolul ll
cializa magina de cusut gi de a-i invita pe clienfi cum s6 o utilizeze. Aceasti strategie a condus la o extindere fantasticI a intreprinderii. Sumele incasate din vinderea de licenfe l-au ajutat pe
Singer si finanleze produclia maginilor de cusut care, in timp,
au dgvenit un standard de calitate.

Mai tdrziu, acest model de franci zd a fost preluat de companii precum coca-cola, marii producitori de automobile gi
companiile producitoare de petrol. Coca-Cola s-a rlspdndit in
toate Statele unite gi inc6 destul de rapid, prin acordarea companiilor locale a drepturilor de producfie, stocare gi imbuteliere
a produsului. compania a apelat la aceastii form[ de expansiune
datoriti costurilor mari gi dificultrfilor intAmpinate in transportul
mirfurilor la inceputul secolului XX. Fabricanlii de automobile,
care au investit sume enonne in tehnologizarea liniilor de
fabricafie, au descoperit c[ igi pot extinde refelele de vdnzare cu
aminuntul utilizdnd capitalul furnizat de c6ffe dealerii inde-.
pendenfi. unul dintre marii producrtori de automobile care a
acordat francize a fost General Motors. La fel, companiile producdtoare de produse petroliere au oferit licenfe de vdruarc
micilor magazine gi atelierelor de reparafii auto de pe intreg
teritoriul Statelor Unite.

in timp ce invenfiile gi inovafiile tehnologice erau aplicate in


producfie, alte sectoare s-au v[zut puse in pozitia de a gisi solufii pentru a fine pasul cu noile timpuri. Astfel, prin fecerea de la
motorul cu aburi la motorul cu combustie interni, a apirut nevoia
de a se crea locuri unde aceste autovehicule se puteau alimenta.
Pentru a-gi asigura capitalul necesar pentru achizi{ionarea terenurilor gi pentru punerea pe picioare a unui sistem de distribufie
care s[ facd fald cregterii galopante a num[rului de automobile,
producitorii de produse petroliere au recurs la solufia folosit[
de industria autovehiculelor : franciza.

Ce este franciza?
conceptul de francizd se bazeazape ideea de rrlanf" de unitifi,
restaurante sau agenFi. Primul lan! de
rcstaurante a inceput sd apar6 in anii 1870, in Statele unite, c6nd o
r:ompanie de cale ferat5 a dorit s[ deschidi restaurante penfiu

fic cd sunt magaane,

clllltori in girile de-a lungul liniei Atchinson-Topeka-Santa


('cl care

Fe.

a incheiat aceasti afacere cu compania a

fost un afacerist
cnglez, Frederick Harvey, care mai deschisese un restaurant in
lrccut, dar care a intrat in faliment. Compania de cale ferati i-a
ofcrit lui Harvey locafiile pentru restaurante gi dreptul de a
transporta gratuit mrrfurile gi necesarul penbu buna funcfionare
ru acestora. Astfel, la un an de la demararea acestei afaceri, se
tlcschisese cdte un restaurant Harvey House la fiecare 100 de
rrrile de-al lungul liniei Atchinson-Topeka-Santa Fe, pe o distunf6 totalI de 12.000 de mile. Mai mult, precum francizorii din
zilcle noastre, Harvey efectua vizite periodice la restaurantele
snlc pentru a verifica evolufia acestora gi impunerea standardclor stricte de calitate in care credea proprietarul acestei refele.

primul rdzboi mondial, utilizarea din ce in ce mai frecvcnti a automobilului conduce la o noud inovafie in domeniul
rcstaurantelor - aga-numitul ,,drive-in". Clienfii acestor restaurnnte nu mai trebuiau s[ coboare din maginl gi s[ intre in restaurlnt pentru a fi servifi cu bruturi ricoritoare (root-beer), ci personalul angajat (osprtari, iar mai tdrziu, fete pe patine cu rotile)
sc deplasa pdnd la client, servirea fdcdndu-se prin geamul autoDupS

turismului acestuia. Ini{iatorul acestui sistem de servire a inceput


fiancizarea restaurantelor A&W in 1924.

Doi dintre francizalii A&w, frafii sherman gi J. willard


Marriot, care au deschis restaurante in Indiana gi washington D.C.
irr anii 1920, au introdus o inovafie, cdnd au cerut permisiunea
sil serveascr gi mdncare in aceste restaurante pentru a cregte
cifra de vdr:.s;dri.

28
29

Ca

in 1921, in wichita, Kansas, a fost deschis primul restaurant


din reteaua white castle, retea care este creditati pentru multe
inovafii din domeniul restaurantelor fast-food. Aceasti relea s-a
extins nu numai in Statele unite, ci gi pe plan internafional. Multe
alte retele de restaurante au copiat exemplul celor de la White
castle, fie c[ era vorba de fast-food sau de inghetat[. Dar dac[
pionerii din lumea restaurantelor au fost cei care au pus bazele
meniwilor, metodelor gi standardelor uzitate gi astizi in franciz[,
dezvoltarea gi expansiunea automobilului gi a rapiditifii de
migcare gi transport au creat oportunitatea pentru ca aceste
restaurante sd se dezvolte.

Multe din relelele de restaurante care azi sunt adevirate


XX: Kentucky
Fried chicken (KFC), care $i-a inceput afacerile in 193d,
Dunkin' Donuts, demarat in 1950, Burger King, in 1954, gi
McDonald's, in 1955.
legende au apirut in prima jumatate a secolului

Revolufia Industriali Americani a condus la producfia de masr,


fabricarea de bunuri la cosfuri reduse, care a alimentat cererea

consumatorilor, dar gi la problema vdnz6rii gi distribufiei aces-

tor mirfuri. Metode precum vdnzilri direct din fabric6, prin


po$ti sau prin intermediul comis-voiajorilor s-au dovedit a fi
ineficiente fa[i de metoda reprezentanfilor locali. prin selectarea de franciza[i cdrora li se acordi exclusivitate teritoriald,
fabricanfii reugeau sd-gi promoveze produsele pe piaf[.

western Auto, demaratr in 1909, a introdus una dinfie cele


mai mari inovalii in franci zd; pdnd atunci, producrtorii-francizori solicitau ca franciza[ii sd, aibd experienta anterioart in
domeniul respectiv gi, in afaraprodusului, ei nu le ofereau franciza[ilor servicii care s6-i ajute s6 aibi succes in afacerea respectiv[. western Auto, degi se baza pe venituri oblinute din .rraozArea produselor sale, nu din redevenfe pldtite de c6tre franciza[i,
le-a oferit acestora multe dintre serviciile pe care le oferr astdzi
30

Ce este franciza?

linncizorii moderni: selectarea locafiei, amenajarea acesteia,


Inrining, asisten!5 gi alte servicii pe toat6 dwata colabor[rii. De
Escmenea, Westem Aut,o a cdutat francinlt care s[ nu aib[
experienti in domeniu, la fel ca francizorii din zilele noastre.
Adevtrrata cregtere exploziv[ a fenomenului francizni ainceput

fns[ dupi Al Doilea R[zboi Mondial. cregterea consumului gi


garantlrii mlrcilor la nivel federal a alimentat dezvoltarea
lioncizei; in anii 1950-1960 a awt loc un adevirat boom,
lianciza clpltdnd un statut aproape mistic. in numai l0 ani de
nctivitate, McDonald's a deschis 1000 de unitili, iar alte francizc au inregisffat, in aceeagi perioadd, performanfe asemln6loure. Dar, la fel ca gi cu oricare alt lucru, gi aici existil un revers
nl medaliei: in a doua jumitate a anilor 1960, francizorii erau
;rrcocupafi si vdndd cdt mai multe francize, iar nu de a le face
opcralionale pe cele existente in sistem. De asemenea, au apirut
gi afaceri menite sd escrocheze cumpEritorii creduli, afaceri
hazate pe concepte inexistente in realitate.
Problemele astfel aplrute au ftcut ca mai multe state, in fiunte
crr California, s[ impund legi care si reglementezn sistemele de

liuncize, oblig6ndu-i p" francizori si ofere informafii concrete gi


rcale potenfialilor francizafi, penfiu ca acegtia s6 poatii lua decizia
plg a fost adoprfc cump[rare in deplini cunogtinfi de cauzi.
lntf, o reguli la nivel federal prin care se stabilea minimul de inforrrrafii pe care un fiancizor este obligat sE le ofere unui potential
fiuncizat, informalii privind respectiva franciz5.. in zitele noastre,
statele unite au o legislafie foarte strictii gi bine pusi la punct

lrrcmai pentru prevenirea

incercirilor de escrocare gi de fraudare.

in ce privegte tara noastri, primele elemente proprii sisterrrului francizd se reglsesc inci din 1975 prin contractul incheiat
rlc citre Automobil Clubul Romdn cu compania Hertz. Dar
;rrimele firme care pdtrund in Rominia gi funcfioneazdin sistem
rfc francizi sunt producdtorii coca-cola gi pepsi-cola, in l9g2-

3l

Capitolul ll

Ce este franciza?

1993. Prima francizd,,clasicd" intrati pe teritoriul


Romdni
este McDonald's, care a pdtruns in
noastri
in 1995. prin
fara

3. intrarea in Uniunea European6 presupune adaptare a afacerilor la normele internafionale de calitate, ecologice, de protecf ie a consumatorului etc. o francizd interna{ionald importatjl
ofbr[ garanfii in privinfa respectdrii acestor nonne.

francizl autentic rom6neasc6 (conceput5 gi realizata


in

pentru piata de aici) a fost Agenlia Imobiliar[ perfecta.

rn

Guvernul Romdniei a adoptat ordonanla care re


juridic arfrancizei, iar in l99g a fost adon
Legea pentru aprobarea acestei ordonanfe. Legisrafia
referitoare la francizE este foarte flexibila, p.Lniprra
de licenfe din strdindtate; spre deosebire ie multe
alte
pentru a implementa o francizd din strdindtate,
francizorui
trebuie si constituie o reprezentanli local6 in prealabil,
care
aibd cel pufin un angajat cetltean ui
larii noastre.
1997 ,

menteazd regimul

3.

A alege o francizi sau alta poate reprezenta o adevirati provocare, deoarece in zilele noastre s-au dezvoltat deja numeroase
tiprrri, iar tofi cei care realizeazi o teorie a acestui fenomen par
F nvca, fiecare, propriile modalitili de categorisire.

Evolulia

in Romania este intr-un trend ascen


^In anul 2000francizei
existau l refele

in general, existii doui mari tipuri de francize gi cu asta mai toti

de franci zd in Rom6nia, din


5 francize autohtone. in 2006 estimdm un num6r de
circa 2
de francize, din care aproximativ 60 sunt romdnegti,
iar 50 <
s.u.A. io genete, se vehiculeazacd ar exiil60 de
francize
piafa romdneasci, dar multe din aceste afaceri
cu greu pot
incluse in aceasta categorie.

rrrrrt de acord. Este vorba de franciza deproduse sau

32

@rand)

^rrurca
dc afacerea format franciza (afacerea formabtn). in
primul caz,
r'cl al francizei de produs sau de brand, francizorul este proprietarul

ii

nrrmclui sau al mrrcii pi vinde aceste drepturi fiancizatului.


Alirccrea format francizi, pe de altii parte, implici o relafie mai
r',rrrplexi intre cele doui par,ti, fiancizor gi francizat, incluz6nd
refcctarea locagiei, haining-ul, fumizarea produselor, realizarea
grlrrnurilor de marketing $i, in funcfie de caz, asistenf5 penfiu

Motivele acestei cresteri a interesurui pentru


Romdnia, sunt, in opinia noastri, urmdtoarele:
l. franciza este o afacere ,,la cheie" care aduce francizafului nu
numai know-how-ul tehnic, dar. gi know-how-ul
managerial

J
cultura antreprenorialr aplicati. inlelegem prin
cultura iot
norial5 mixul deprinderilor manageriale
"pr._
ibvrrctrw 4v<ulD.trLG,
avansate, precum gi
cele
$l cel
de marketing, relaf;i publice, retaiii in cadrul organizafiei.
ientu
Rom6nia, cei 50 ani de economie centahzatiau
cindus la o nevoio
accenfuati de invdfare din mers a bunelor practici
anffepre
intr-o societate concurenliali cum este cea din zilele
noastre;
2. concurenfa in cregtere pe piafa romdneascd conduce
.interesul
la
intreprinzrtorilor de a porni o afacere sub emblema
unei mdrci cunoscute;

Tipuri de fran cize

uhf inerea de

finanfare penbu demararea afacerii francizatului.

Alte structuriri ale tipurilor de francize se fac in funcfie de:


- modalitatea de dezvoltarea refelei sau a tipului de contract
tlc francizare;

- tipul de activitate afrancizatului in cadrul francizei;


- sectorul de activitate in care opereaza afacerea respectivi.
Astfel, in fimcfie de modul de dezvoltare a sistemului, vorbim
lc lranciza simplr, ftancizamultiunitate, franci za incare francizrrlrrl este area developer, master franciza, franciza regionald gi
r r rrczent an[a zonald.
r

,33

Ce este franciza?

Numite gi francizQ
cu o
unitate, francizasimpld este
cea mai obignuitr
^rrngurl
$i des int'rniid
ror-a,
nuncizatur cumpdrd de
la franci""T^l:::r"
rei ioi pu.r,"tur de munuur, operafionare,
training, asisteafr
p"nr*.a deschide gi opera cu
succes o
unitate fran2izatrl, :r:;
intr-e-"""*ira tocu1i".
astfer, francizorul va
ajunge sd aibd uo nuroa,
ou*.ur" de franci za[i, frecare defin'nd
gi conducdnd afaceri
ioOiria^"ale in aif.rii"
f"cafii.
Dupi *
igTolt r.c[ poate opera cu succes o unitate in sistem
francizd' ftu'clzat"t
extinde, ulterior, achizilion'nd
alte francize'. pentru u i""i"
gi
arr"iio, gi-.orrau""ii urt" unitnfi.
Dacd
mdrc i,'"'ui
a"i" Je franc i *,i,.,r,ip a
ffi

xTl,"Iffi T|!tri

3.2. Franciza cu mai


multe uniti,ti
Numiti gi fran cizare
secvenfiald,

';ament

(multipH)

aceasta presupune
in care' dupi ce a achizilionut,

un aran-

u*Jnajat gi operat cu

succes o unitate, franciT*tul


va mai achi zi;ioidar
tot pe r6nd,
una dupr alta, mai multe
iicenfe pentru arte unit',ti.
Forosind
francizarea secvenfiale,
il;i-;t
orere
**,
ricenfe
pe prin_
cipiul
o dati". i" ;;;cestui proces,
"u'a'
francizatnl
in situafia de aj gin r;;;;
ajunge
I ne"e."i',Jt5fimai greu sa se imprice direcr in
derularea activitdlii
irn p*r. arref el va
fi nevoit
s5 angajeze perr.olal pe
;::
il
conduc'
pentru
a-r ajuta sd
opereze unitali diferite.
De murte ori, ,. iotlrlplr
ca aceste uni_
tdfi sd fie locati
iy":ud;;on1
7te
sgosraficr (orae, judef, zond
a lirii etc')' in funcfle
o" ,iJi.. 9i din dorinfa
francizorurui de
a-l menfine in refea, rr"r"ir"r"r
poate u.rr"n-iu de reduceri
are
ru,litali
motiveze si

ff;fi,if,H:ffii;T
34

ilt,

"uJ,e_r

Iixist6 gi cazuri cdnd acelagi francizat poate deschide mai


Irrrrlte unitili intr-o zond geograficd datd, cumpdrdnd insl dreptrrrilc pentru acestea inainte de a deschide gi opera o unitate. In
accst caz, francizatuligi cump6rl dreptul de a ft area developer.
3.3. Area developer
Spre deosebire de francizarea secvenlialf, in care francizatul
ci poate con;xrate obfme o a doua licenf5 abia dupl ce a dovedit
tluce cu succes prima unitate, in acest caz el primegte de la bun

inceput dreptul de a deschide un anumit num6r de unit[1i.


llineinfeles, taxa pldtitd de francizat este mai mare in acest caz.
Francizatul trebuie sb deschid6 gi sd conducd, el insuqi, aceste
rrnit61i, ajutat de personalul sdu angajat. De cele rnai multe ori,
conform contracfului incheiat, area developer-ul trebuie si
deschidi un anumit numir de unit[fi intr-o anumit5 perioadi de
timp, convenitS cu francizorul. De asemenea, el nu are drepful
de a vinde licenle altora pentru ca acegtia s[-gi poatd amenaja gi
cteschide unitili in cadrul francizei. De acest drept se bucurd cel
care aincheiat un contract de master-franc,rza.
3.4. Master franciza

Numita de unii sub-francizd gi de allii master regional5"


master-franciza implici doul nivele de francizafi: master-franciznii
(sub-francizorii) gi master-fiancizafii (sub-fianc in;ii). Master-francizorilor le revin cam aceleagi atribulii ca ale francizorilor
ingigi: adesea ei vor fi responsabili cu,recrutarea 9i pregitirea
sub-franciza\ilor, precum gi oferirea de suport gi asistenfi acestora din urmi pentru a-gi deschide gi conduce propria unitate.
Dar spre deosebire de francizori, ale ciror interese sunt la nivel
nafional sau chiar internafional, master-franciza este concentratd
pe o zond geograficd bine delimitata mai resfifins[. in functie de
anvergura francizni, aceastd zondpqate fi o arie geogfafrci (cdteva
jude!e), o lard sau chiar o parte a unui continent (Europa de Est).
35

Capttotut tl

Master franciza este acordattr insll cclor cxpcrirncnta[i, capabili sd tealizezr' un plan de afaccri ucccptuhil ilc cillrc liapcizor.

Francizorul ii va conduce pe mastcr-fruncizori (sub-liancizori),


in
timp ce acegtia din urm6 ii vor conducc pc nrustcr-lianciza[ii
(sub-franciza[ii) din zonele respcctivc. (]a gi ur.,, dcvclopcr-ul,
master francizorul face o convenfic cu fruncizrlrul c,inform
cireia are dreptul gi obligalia ca, intr-o anunritr pcri,ldfi dc tirnp,
si deschidd un anumit numdr de noi unittr1i, dar, .sprc dc.scbirc ie

area developer, sub-francizorul, duptr dcschiclcrcn a unn suu


ttoud

unit4i proprii, va vinde dreptul de opcrarc in tcritoriul rcspcctiv


unui num6r de sub-francin[i. Dar toatc accstca dcpind lir1flc rnult
de cele negociate gi stabilite prin contractul dc franciz.ll.

3.5. Fra nciza

regionali

Exista gi cazuri in care franciza[ii cumptrr[ <lc la rnastcr-fiancizor sau chiar de la francizorul originar drcptut dc * vinde
francize pentru un teritoriu determinat.
3.6. Reprezentan [a zonali
ca gi master-franciza, reprezentanla zonala arc cloutr nivcle

de franciza[i, diferenfa principal[ intre aceste doutr fonnc


fiind
ci reprezentanfilor zonali le sunt delegate mai pu{ine
responsabifitefi in comparafie cu cantl mastcr-francizorilor.
Astfel, francizorul va juca un rol important in rccrutarca gi ofe_
rirea de suport gi asistenld francizafilor din tcritoriul unclc igi
desflgoari operafiunile reprezentantul zonal.
aceea

rF

in ce privegte francizele structurate pe criteriul activitrfii

citre francizat, putem spune cr existtr francizc de


retail (vdnzare cu amdnuntul), francize demanagement, fiancize
in sistem ,,business to business" (de la afacere L afaccrc), frandesfdgurate de

36

Ce este franctza?
cize de investifii, francize cu un singur operator, francize administrative gi francize de vdrr;are gi distribufie.

A. Franctza

d,e

retail

obiectul de activitate principal il reprezintl vdnzarea de produse gi/sau servicii cu am[nuntul. pentru aceasta, locafia unit6lii
joaci un rol important, va trebui amplasatd intr- o zon6 foarte
circulatd (centrul oragului, Mall, piald etc.), deoarece este genul
de afacere in care potenfialii clienfi iffie in magazin/firmd/unitate.
Francizatul vinde produsul sau serviciul utilizatorului final.
Unitatea trebuie si fie amenajatr corespuruiltor cerinlelor profilului afacerii (ceea ce inseamnd investifii), iar pentru derularea
afacerii este nevoie de personal angajat, in unele cazuri fiind
nevoie ca angajafii sr aib[ experien{i anterioari in domeniul in
care vor activa. Francizatul insugi va lucra in cadrul afacerii, dar
o va gi conduce, ceea ce presupune ca uneori sE lucreze gi in
week-end gi in program prelungit. De asemenea, francizatul va
lucra foarte mult cu publicul.
B. Francua de distribufie gi vAnziri
Foarte similard cu cea de retail, in cadrul acestei tip de fran-

cize francizatul distribuie gi vinde produse in tot teritoriul

ciruia d obfinut exclusivitate, in conformitate cu contractul incheiat cu francizorul. Inifial francizatullucreazd, de obicei,
pe cont propriu, singur, dar pe misuri ce afacerea sa cregte, el
angajeazr personal care sd il ajute in derularea operafiunilor
asupra

afacerii.
C. Franciza de management
spre deosebire de franci za de retail, in acest caz obiectul de
activitate va fi de genul ,,business to business" (de la afacere la

afacere). Francizatul lucreazd la dezvoltarea afacerii, utilizdndu-gi experienfd in afaceri, dar va gi controla (utilizindu-gi
37

Ce este tranciza?

calitSlile de manager) echipa de angajati care realizeaz[ opera-

liunile efective implicate de afacere. Echipa sa operativd este


format6, de obicei, din oameni calificafi, deoarece in acest tip
de afacere uneori experienla in domeniu este esentialtr pentru
succesul unitlfii. Degi are nevoie de un sediu pentru desfdgurarea activitrtii, amenajat ca un birou, spre deosebire de francizele de retail, pentru francrza de management, sediul nu trebuie
sI fie neapirat amplasat inft-o z.ona cu ,,vad" comercial. Accasta
deoarece francizatul va interacliona mai mult cu alte afaccri gi
va lucra foarte pufin cu publicul larg. Programul siu va fi unul
tipic de birou.
D. Franciza care oferl servicii ,rbusiness to busincss"
Acest tip de francizd, are multe caracteristici in conrun atat
cu francizele de retail, cdt gi cu cele de managcmcnt. lirancizatul are gi activitate de conducere, dar realizeazd gi vdnziiri. El
este cel care, de obicei, merge la clienfi, negociaztr contractcle,
spre deosebire de franciza de retail, unde clicntul cstc ccl care

intri in

unitatea francizaitlui. Acest gen de francizc pot

fi,

de

exemplu, centre de copiere gi printare, centre dc comunicarc, firme


de consultan{d financiar6, contabilitate sau rcduccrca costurilor
etc. in funcfie de profilul afacerii, pentru accst tip dc francizd
poate fi necesard amenajarea unor birouri, dar cxistr gi cazuri
cdnd aceasta poate fi operati de la domiciliu.

E. Franciza de investifii

in acest caz, francizatulinvestegte o sum[ inscmnar[ tlc bani,


cum este canlJ francizelor hoteliere. Francizatul nu lucrcrrzia in
cadrul francizei, ci angajeazd o echip6 de profcsionigti in
managementul afacerilor pentru a putea conduce unitatca (sau
unitilile). Astfel, este necesar ca francizatul si aibl cxpcricnfa
in conducerea echipelor de profesionigti.
38

F. Franciza cu un singur operator


acest caz, francizatul lucreazd in cadrul afacerii ca un
angajat, cel pufin la inceput, cdnd va lucra pe cont propriu. Mai
tdrziu, odatii cu cregterea afacerii, el va putea sI angajeze
personal care sd lucreze alIturi de el. Pentru aceastd francizi, in
funcfie de tipul de activitate, poate fi nevoie de o unitate special
amenajatl, dar pot exista gi cazuri in care operafiunile presupun
mobilitate. Programul de lucru al francizatului este, de obicei,
flexibil, el putdnd si lucreze atdt in cadrul unitifii, cdt gi de la
domiciliu, mai ales penbu rezolvarea chestiunilor administrative ale afacerii. De asemenea, el va trebui s[ urmeze o sesiune
de training pentru a invdfa cum sI realizeze operafiunile necesare derulirii afacerii.

in

G. Franciza cu profil administrativ


Se aseam[ni foarte mult cu cea anterioard, dat presupune
mai mult o muncl de birou, managerial-administratiyd. Ca 9i in
cazul precedent, francizatul va trebui sI invete ,,meseria" 9i, la
inceput cel pufin, va lucra pe cont propriu, urmdnd sd angajeze
personal pe m[sur6 ce afacerea se dezvoltd. De asemenea,
francizatul face publicitate unitelii sale, pe plan local, dar va
lucra mai mult cu afaceri decdt cu publicul larg. Este un tip de
francizd care permite conducerea afacerii gi de la domiciliu.
ins6, chiar daci va avea un sediu de firmi sau nu, francizatul se

va deplasa mult in teritoriu, pentru a se intdlni cu clienfii. in


aceastl categorie intri firmele de consultanfi, de servicii pentru
companii etc.

fr francizatS, existi francize in


gi
sectoare de activitate. in alecele mai neagteptate domenii
gerea unei francize, domeniul de activitate conteazI mult mai
mult in luarea deciziei, poate chiar la fel de mult ca gi valoarea
investifiilor care trebuie flcute in aceastd afacere (taxele de
Degi nu orice afacere poate

39

Capitolul ll

Ce este tranciza?

intrare, costurile g[sirii, achizifion[rii gi amenaj[rii locafiei


etc.). De asemenea, exist6 anumite sectoare de activitatc in care
afacerile francizate sunt preponderente sau mai multc dccAt in

acesta avdnd o mai mare siguranfi a succesului, dar gi gansele

alte sectoare, avdnd in vedere natura activitiifii. Astfcl, dac[ ar fi


si implrfim aceste sectoare de activitate, ele ar fi, dupl cum
urmeazS:

- hoteluri gi catering (hoteluri, baruri, restaurantc, rcstaurante fast-food, liware la domiciliu, liware pentru companii gi
la nivel industrial etc.);
vflnzare cu amlnuntul (supermarket-uri; magazinc de
cartier; magazine generale; magazine universalc; cchiparncnte
electrice; articole de imbrlclminte, incilflmintc ai acccsorii;
articole de baie gi buc6tirie; mobili gi instalafii de incllzirc; ctc.);
- servicii personale (coafuri gi frumusefe; fitncss ;i strndtate; educafie gi ingrijire non-medical6; concedii gi clltttorii;
distribufie gi liware la domiciliu; computere gi telcfonic; ctc.);
- servicii pentru clidiri gi propriettrfi funclarc (agcnfii
imobiliare, curdfltorie la domiciliu sau de sedii dc firnrtt; rcdecorare gi intrefinerea proprietlfii; gr[din[rit gi pcisagisticd;
design gi decorafiuni interioare; servicii de urgcn[[ gi rcparafii);
- servicii de transport gi vehicule (servicii dc curicrat gi
pogt6, inchirieri de magini gi goferi, reparafii gi intrc[incre
vehicule etc.);
- servicii pentru companii gi comunicafii (bunuri gi consumabile; reparafii gi intrelinere echipamente; servicii profcsionale gi financiare; IT & C; recrutare gi training pcrsonal;
tipirire, design gi realizarea de bannere, afige, firme ctc.).
O alti alegere care poate plrea dificilI este cea intrc o francizdcare existd de ceva timp gi care are un succes consolidat gi
o francizd aflatd la inceput de drum, dar care arc potcn{ial.
Deosebirea majord intre cele douS constl in faptul cll intr-o
re{ea deja consolidati riscurile pentru francizat sunt mai rcduse,
40

de dezvoltare sunt mai mici, in timp ce o francizd relativ noui,


care are potenfial, oferS oportunitatea unei cregteri rapide, dar
francizatul nu are siguranfa succesului gi nici nu primegte suportul gi asistenfa la nivelul pe care le-ar primi ca francizat al unui
sistem dej a stab ilizat.

Franciza consolidatd are labazd un plan de afaceri stabilizat


care impune o cregtere constanti, gradual{, lent6. Astfel de
francize cu dezvoltare lenti sunt, de obicei, ale unei companii
stabilizate, cu un nume de marc6 cunoscut, care oferl francizafilor suport gi asistenlE (pentru marketing, alegerea locafiei etc.),
program bun de training gi multi aten{ie personali, iar faptul cI
existi de mai multl weme, inseamni cI poten{ialul sau noul
francizat se poate consulta cu francizalii privind experienfele
acestora in sistem. Dezavantajele acestui tip de sistem de
francizd sunt reprezentate de piafa deja saturatd gi de concurenfi
mare intre franciza[i, de taxele mai mari (cu cdt o francizd este
mai de succes gi mai extins[, cu atit mai mari sunt taxele de
intrare gi redevenfele) gi de recuperarea mai lenti a investifiilor,
precum gi oportunitlfi mai reduse.

Cel aflat in ciutarea celei mai bune francize pe care sd o


achizilioneze trebuie si se intrebe gi sI afle rispunsurile pentru
aceste doui intrebdri esenfiale: care este motivul real al dezvoltlrii lente al afacerii gi dacl acest ritm este cel prev6nfi de
planul de afaceri al francizei sau reflecti, in fapt, o scldere a
vdnzIrilor?
Acest gen de francizl este pentru cei care doresc sI ,joace"
sigur gi nu sunt dispugi sd rigte, preferdnd o reletd a succesului
care, degi mai scumpi gi fbrd perspective iegite din comun, le
garanteazi oarecum acest succes.

Cei cu un sim! al aventurii mai dezvoltat, dar gi cu experienld in francizd, au $ansa unor oportunitali gi a repurtdrii unui

4l

Ce este tranciza?

Capitolul ll

mare succes albturdndu-se unui sistem de francizl allat la


inceput de drum. Degi riscurile asumate sunt imense, pcntru o
refea abia aflati la inceput extinderea este vital[, deci ccl carc i
se aldturd se poate bucura de beneficii mai mari (cxclusivitate
pentru un teritoriu mai mare, condilii create astfcl inc6t str il
atragd si achizi{ioneze franciza respectivl etc.), dar gi dc un
poten{ial mare de piaf[ (o masl mai largl de clienfi clrcia i se
adreseazd), taxe de intrare mai mici, o ratl mai mare de rccuperare a investitiilor gi oportunitlfi mai multe de extindere gi cu
o rati mai mare (poate achizifiona mai rapid mai multe licenfe
la prefuri convenabile gi, astfel, deschide mai multc unitl1i ctc.).
Problema principali cu astfel de francize este cI nu sunt incd
recunoscute de publicul larg gi, mai important, conccptul de
afacere pe care sunt construite trebuie inci str igi dovcdcasci
fiabilitatea gi eficienfa. Aceasti testare gi rodare a conccptului
se face tocmai prin noile unitifi francizate. In afara riscurilor
sporite de egec, in cadrul acestor sisteme suportul ofcrit francizalilor este mai redus, iar in unele canni lipsa de cxpcricnfI a
francizorului (gi a companiei francizoarc) igi spune cuv6ntul.
Potenfialul francizat trebuie si se intrebe (li sd aflc ai r[spunsurile la aceste intrebiri) ce st6 labaza acestei cregteri rapidc a
sistemului, ce alimenteazi aceasti cregtere gi dac[ accastd
dezvoltare rapidi se datorcazd cererii mari de pe piatl sau

finanf6rii puternice?
De asemenea, produsele gi serviciile care igi incep ,,cariera"
pe piafa prin vdnzlri in fo45 gi dezvoltare rapidd pot suprasatura pia[a gi ajunge rapid la apogeu. Aceasta inscamn[ ci
,,via!a" lor, succesul gi, deci, cererea, sunt pe sfhrgite sau, cel
pufin, ajung la o constanfi care insi nu mai reprezinttr o oportunitate. De aceea, potenfialul francizat ar trebui sa examineze
graficele de cregtere gi si vadd in ce pozilie se aflE ciclul accstor
produse/servicii din punct de vedere al vdnzirilor gi al potcntialului de pia!6.
42

4.

Tipuri

de fran

cizali

Din tipurile de francrzl existente se pot deduce foarte u$or


tipurile de francizali. ln mare, sunt trei categorii de francizafi:
francizatul cIruia ii vom spune francizat simplu, fie cI de{ine o
singuri unitate sau mai multe, atea developer-ul 9i
master-francizatul.

Francizatul aga-zis ,rsimplu" achizifioneazI de la francizor


dreptul de a deschide gi conduce o unitate, iar mai apoi, dacd
este cazul gi doregte, 9i alte unit5li. De obicei, pentru fiecare
unitate el primegte exclusivitate teritorial5 9i plfltegte taxi de
intrare in sistem (degi se poate ca pentru unitalile pe care le
achizilion eazd ulterior, francizorul s6-i facd tot felul de
discount-uri, pentru a-l incuraja si cumpere). De asemenea'
francizatul pl6tegte redevenfele lunare 9i, in funcfie de sistem,
alte taxe, precum cea pentru publicitate'

care francizatul deline o singur[ unitate, el se


implici total in activitatea acesteia. Dac6, ins6, deline mai multe
.rrrlt[1i, el va trebui si se ocupe de toate 9i, deci, gradul s6u de
implicare personala in activitatea fiecarei unitili va fi mai redus.

in cazul in

El va utiliza,probabil, personal calificat, special angajat pentru


conducerea acestor unit61i.

in cazul simplului francizat, veniturile sale provin din conducerea gi operarea unitilii sau unitSlilor sale'
Area developer-ul sau regional developer-ul achizifioneaza
licenla pentru a deschide un numdr de unitS{i convenit cu
francizorul, intr-un teritoriu desemnat 9i intr-o anumitil perioadd
de timp. Area developer-ul cumpirl licenfa o singuri dat6,
pentru toate unit51ile, spre deosebire de francizatul care deline
mai multe uniteti, care achizifioneazl, constituie 9i deschide
unitdlile sale succesiv.
43

Capitolul ll
Ce este tranctza?

plitegte o tax6 mai mare, care poate varia intre citeva sute
de
mii de dolari sau Euro gi cdteva milioane, pentru drepturile
asupra unui teritoriu mai extins dec6t cel care i-ar reveni
unui
sinrplr.r franciz,at Acest teritoriu poate reprezenta un
orag, un
Sudcf sau o regiune dintr-o !ar6. Area developer-ul poate u.iionu
gi ca un master ftancizat, in funclie de sistemul de francizd
crruia i s-a alSturat. Astfel, el sau ea poate si gi v6nd[ francize
unor sub-franciza\i, dar nu este obliga(e) si o factr. Bineinfelcs,
pentru aceastd activitate, primegte o parte din taxa de intrare
in
sistem pl[titd de subfrancizafi gi, dup6 caz, chiar gi un proccnt
din redevenfele lunare pldtite de c6tre acegtia din urmtr.

zeazd sesiunile de training cu noii francizafi gi le asigurl


suportul gi asistenta necesare pentru ca acegtia s6-gi deschidd
propriile uniuifi. De asemene4 dacd este vorba de o franciza care
intr6 penffu prima datn in {ara unde activeaza master-francizat-ul,
acesta va trebui si il ajute pe francizor sau compania francizoare si adapteze sistemul la particularitifile piefei respective
flr[ a-l schimba in profunzime. De asemenea, tot in funcfie de
sistem, master francizat-ul trebuie sd pune bazele uneia sau a
dou[ unititi gi si le faci operafionale inainte sI inceapi s6
vdndi sub-franciza[ilor. Aceste unit6ti pot funcliona gi cabaze
de pregltire pentru noii francizali.

cumpbrarea licenfei de area developer gi constituirca unit6lilor in teritoriul alocat presupun investilii serioase, dorinftr gi
disponibilitate de a munci foarte mult gi o experienftr uogaix in
activitili de conducere. Se int6mpl6 ca area divelopcr-ii ,e uiua
un capital investifional gi o experienfi in managemcnt mai
mare
decdt insugi francizorul. De obicei, francizorii carc dorcsc
o
dezvoltare rapidi a sistemului, mai ales dac6 este vorba despre

Cel sau cea care doregte s[ achizifioneze licen]a de master-francizat trebuie sd delind un capital suficient din care si achite taxa
de infrare (care poate varia de la cdteva zeci de mii de dolari sau

o francizi

noui,

apeleazd la aceastji modalitate.

La inceputul activitilii, area developer-ul trebuie str munceascr foarte mult, dar, cu timpul, pe misurtr ce reugcatc
sI
deschidd numrrul cerut de uniti,ti, iar cele deja deschise funclioneazd gi se ,,rodeazd", cuanfumul efortului care trebuie
depus
scade. Area developer-ul este, de obicei, o persoantr ctrreia
ii
place sd rigte,.mai mult dec6t francizatului obignuit.

Master francizatul are cam aceleagi afibufii cu

area

developer-ul, dar, spre deosebire de acesta din urm6, cl sau


ea
are obligafia gi dreptul de a vinde francize. Mai mult, in
funcfie
de cele stabilite prin contract, master-ul ii pregltegte pe
candi_
dafi - viitorii franciza[i pentru a ?i prezenta-francizoruiui, reali-

Euro, pflni la milioane), s[ poati investi in deschiderea uniti{ii


sau a uniti{ilor gi, in acelagi timp, s[ poat5 supraviefui in timpul
perioadei de inceput, pdn[ cdnd unitatea devine opera{ionald gi
incepe s[-i aducl venituri. Master ftancizat-ul primegte gi el
exclusivitate teritoiald, teritoriul alocat cuprinzand o zon6 extinsd - o regiune dintr-o lar6 (mai multe judefe), o far6 intreagI
(Romdnia) sau cdteva fdri sau o regiune dintr-un continent
(Romdnia gi Moldova sau Romdnia, Moldova gi Ungaria).
Dacd

in celelalte situalii vorbim de francizor

- francizat sau
in acest cazrelalta devine mai complexi, deoarece
avea de-a face cu francizorul, master-francizat-ul (sub-francizorul) gi sub-franciz,atul (cel care a achralionat franciza de la
master-fiancint). Master francizatul joac5" astfel, un dublu rol,
acela de francizat, fatfl de francizor gi datoriti unitifii(lor) pe
care o (le) deschide gi conduce gi rolul de francizor fa[i de
sub-francin[ii sii, c[rora le vinde ftancize,le oferd training gi
tot sprijinul pentru ca acegtia s6-gi deschidi propriile unit6{i.
area developer,

M
45

Primii pagi

sI parcurg[ etapele urmitoare pdnd la semnarea contractului de


achizitie.

Capitolul III
Primii pa$i

Franciza este, agadar, posibilitatea de a intra in afaceri avdnd


riscuri foarte reduse de egec. intrebarea este, ins[, cum fac sd
ajung sd am una sau mai multe

unitifi

francizate?

in primul rdnd, trebuie vdzut dac[ francizaeste cca mai buni


alternativ[ de a intra in afaceri pentru cel care dorcatc acest
lucru gi, mai apoi, daci persoana respectivl are calit6file nccesare de a fi un francizat.
Primul pas pe acest drum il reprezintii o auto-analiz\ serioasi,
o auto-evaluare, atdt a persoanei, cdt gi a aspirafiilor sale, dar gi
a situaliei, gi mai ales a situaliei financiare, pentru a putca gti in
ce limite sr se incadreze gi ce criterii de selecfie s[ foloseasc6
atunci cdnd trece la pasul urmltor: c[utarea unei fran cizc care
si se potriveasci cu necesit6{ile, dar gi cu aspirafiile sale.
Dar cum se cautl o francizS? Cea mai logicl modalitatc cste
de a porni de la o listb largi de posibilititi, listi care estc trcptat
restrdns[. Unii autori recomandd ca, in priml fazd, potcnfialul
franciz.at si aleagi tipurile de domenii in care i-ar pllcea sd activeze (de exemplu, restaurante, magazine sau servicii). Dupi
selectarea domeniului sau domeniilorn urmitoarea etapr este cea
de crutare a ofertelor companiilor care activeaza in domeniul sau
domeniile respective. De asemenea, potenfialul francizat poate
apela gi la serviciile unui broker de francize, care ii va prezenta
cdteva oferte sortate in funcfie de criteriile furnizate dc potenfialul francizat, gi il va ajuta in continuare s[ aleagd o francizd gi
46

Cel care doregte s[ cumpere o franciz.d ar trebui s[ studieze


foarte atent toate ofertele, s[ acorde procesului de cercetare gi
alegere atilta timp cdt este necesar gi sI nu se gribeascI, deoarece este vorba despre una dinffe hotiiririle cele mai importante
pe caxe le va lua in viafl gi care il va afecta atdt pe el, cdt $i pe
familia sa. Este o decizie care privegte o perioadd de cel pulin
cdfiva ani din viata potenlialului francizat, dar gi situafia sa
financiarb. De aceea, repetim, studiafi cu atenfie toate ofertele,
cere{i gi cercetafi toate informa{iile pe care le primi{i privitoare
la ofertele de francize gi luati o decizie in deplini cunogtinli de
cauzd.

Daca la inceput cel care doregte s6 achizifioneze o francizd


va fi asaltat de oferte, el va selecta gi se va opri asupra c6torva
pe care va incepe sd le investigheze. Din punctul de vedere al
francizorului, potenfialul francizat este numit gi candidat, deoarece el reprezint[ un candidat pentru obtinerea unei licenfe de a
opera o unitate sau mai multe in releaua sa. Dup[ alegerea acelor
cdteva oferte, va urma o etap[ de evaluare. Aceast5 evaluare
este reciproca: potenfialul francizat se intdlnegte cu francizoii,
le solicitii diferite informalii cu privire la sistemul lor de francizd, dar gi francizorii, la rindul 1or, vor cere informafii privitoare la noul candidat.

Mulli francizori soliciti potentialilor francizafi

sd comple-

teze un formular, cam de doui pagini, cu informafii personale,


precum situafia financiari, experienfa in munc6 gi in afaceri gi
nivelul de educatie. Pentru francizori aceste formulare sunt
extrem de importante, iar decizia de a continua discutiile gi de a
accepta ca noul venit si se aliture sistemului lor de francizi se
va baza foarte mult pe informafiile pe care le vor primi prin
47

Capitolul lll

Primii pagi

intermediul acestui formular. De aceea, completafi cu mare gnje


astfel de formulare, deoarece, de obicei, ,,prima impresie conteazd". De cele mai multe ori, astfel de formulare se afl[ pe
websiteurile franci zelor respective, iar potenlialii francizaf i sunt
rugali sd le completeze in momentul in care solicit[ mai multe
informalii despre sistem, ca o conditie pentru a primi aceste noi

rcspectiv de francizd, despre modul cum va decurge colaborarea, despre ce obligalii gi drepturi au fiecare in parte gi multe
altele. Este bine ca potenlialul ftancizat si igi facl o listi cu
toate intreblrile pe care doregte sd le adreseze gi cu toate subiectele despre care doregte sd afle informalii gi s5 nu ezite ca apoi,
in cadrul intAlnirii, sd pund aceste intreb[ri gi sd discute despre
respectivele subiecte gi, foarte important, sd nu se mulfumeascd

date despre francizd.

De asemenea, vizita la sediul central al companiei francizoare este de o importanti vitali pentru pagii urmltori. DacI
francizorul respectiv se confiunti cu probleme, v6 putefi da seama
care sunt unele dintre acestea chiar prin simpla vizitarc a scdiului companiei. in cadrul acestei vizite, v[ veli intdlni cu francizorul gi cu membrii importanfi ai staflului acestuia gi, de asemenea, vefi participa la un fel de interviu din care francizorul va
dori sd afle de ce wefi si vi aldturafi refelei lui de franciztr, care
sunt motivele care v-au indemnat si selectafi sistemul lui, clar gi
sd afle cam ce fel de persoani sunteti gi, mai ales, dac[ sunteli
tipul de persoani de care are nevoie reteaua sa. Un francizor
serios, care doregte ca refeaua sa de francizl s[ se dezvoltc s6
ai
se extindr va cruta s[ aibi numai franciza\i ale ctrror unitdfi
francizate vor avea succes, de aceea el va avea nigte criterii

cu rdspunsuri vagi.

Din momentul in care potenlialul francizat s-a hot[rdt asupra


unei francize nu mai urmeazd decdt etapa semnlrii contractului
de francizd. Acest contract va oficializa rclalia de francizd intre
francizor gi francizat. Bineinfeles, va trebui citit cu aten{ie gi
viitorul francizat va trebui sd urmdreasci cu atenlie ca tot ce i
s-a promis verbal gi tot ce s-a stabilit cu francizorul sd fie cuprins
in contract. Cel mai probabil vor avea loc negocieri, dar francizorul de obicei evitd sau nu doregte si aducd modificIri sau sd
schimbe prevederile contractului, deoarece el a muncit din greu
sd dezvolte respectiva francizL, iar pentru a asigura o uniformitate intre franciza[i, toate contractele semnate cu acesta trebuie
si fie la fel.

riguroase de selectie a persoanelor cu care va incheia contractul


de francizi.

La fel, pentru francizat este foarte important s6 ii cunoascl


indeaproape pe cei cu care va lucra in mod direct; de accca, este

bine sr se intdlneasci gi cu membrii personalului companiei


francizoare cu care va interacfiona direct c6t va dura colaborarea sa cu refeaua respectivi.

In cadrul interviului cu francizorul, potenfialul francizat are


ocazia si conduci propriul s[u interviu. Astfel, el sau ea ar
trebui s6-l intrebe pe francizor, la rdndul s6u, despre sistemul
48

1.

Am stofi de francizat (auto-analiza)?

inainte de a incepe ciutirile gi documentarea pentru o gdsi


franciza potrivit6, primul pas pe care trebuie s6-l facd un potenlial francizat este o auto-evaluare. Pentru aceasti auto-evaluare,
cel care doregte s5 achizilioneze o francizd trebuie si fie foarte
sincer cu sine insugi. El trebuie ca mai int6i sd fie sigur cd igi
permite sd porneascd pe acest drum anevoios gi, de asemenea,
c6, are ce ii trebuie ca sd intreprindd aceastd aventurd. Se poate
ca potenlialul francizat s5 aib6 un spirit prea independent gi
49

cere proprie. De asemenea, se poate ca potentialul francizat sI


fie genul de persoani crreia nu-i place s6 interaclioneze direct
cu publicul gi atunci s-ar descurca mult mai bine fbcdnd genul
de munci in care nu trebuie sd lucreze cu oamenii.
Ca viitor francizat trebuie sd v[ cdntdrili foarte bine punctele
fone gi punctele slabe. Trebuie sd vd gdndifi serios gi s6 inventaria{i capacitdgile gi abifitn1ile cu care v-afi n6scut, pentru a
putea apoi alege o franciza in care sr le putefi utiliza gi exploata.
vd place s[ facefi munci intelectualr, de birou, sau prefera]i gi
putefi si facefi efort fizic? De asemenea, trebuie ca vdrsta gi
sinitatea si vE permiti sd lucrafi suficient de mult, si conducefi
afacerea respectivd o perioad[ mai indelungatd incdt s[ v[ puteli
recupera investiliile gi pentru a face ca eforturile depusc pentru
demararea acestei afaceri si merite. Mai mult, viitorul francizat
trebuie sr se asigure c[ familia sa il sprijini, c6 va facc fat6
absenfelor lui prelungite gi c[, eventual, membrii ei vor dori gi
vor putea s[ il ajute.

unul dintre cele mai importante


selor.

aspecte este cel

viitorul francizat trebuie sd aibd

al

rcsur-

resurse suficicntc

s6

o afacere de la zero gi, in acelagi timp, str poattr face


fali cu succes perioadei inifiale, in care doar chettuiegte gi nu are
venituri. De asemenea, el trebuie s[ poati face fa16 gi eventualelor pierderi sau piedici neagteptate ce pot apIrea in timpul
procesului de constituire a afacerii. Cel mai important cste ca
viitorul francizat si fie pregitit gi dispus sd-gi ripte economiile
gi poate tot ce a reugit s[ agoniseascd de-a lungul viefii. potenfialul francizat trebuie si fie sigur gi de faptul ctr dispunc cu
porneascd

adevirat de resursele respective de finanfare sau, dactr facc un


imprumut, sI se asigure cb va primi acei bani.

50

presupune franciza ca fenomen. Potenfialul francizat trebuie sd


aibd cap acitatea de a lucra pe cont propriu (at6t capacitatea
mentald cdt gi cea frzicd), dar gi s[ poati conduce o echipi de
angaja[i. El sau ea trebuie sd accepte regulile impuse de cdtre
sistemul de francizd cdruia i s-au aliturat, precum 9i autoritatea

francizorului.

De obicei, caracteristicile pe care trebuie sd le aibl un francizat diferb de la un sistem de franciz6la altul. Unele companii
solicit[ ca viitorul francizat sd aibl experienp anterioari in
management, intr-o funcfie de conducere, pentru a avea deja
formate reflexele coordonirii unei echipe de angajati. Alte
companii, din contrS, nu vor ca francizalIi sd aibi prea multl
experienf[ anterioar6, mai ales in domeniul in care activeazd
franciza, deoarece francizorul doregte ca francizatul si invele 9i
Sb opereze afacerea conform cu modalitSlile specificate de c6tre
sistemul respectiv de francizl. Ceea ce francizatul a invifat 9i
realizat anterior poate reprezenta o piedic6, tendinla fiind aceea
de a acfiona conform cu reflexele deja formate 9i exersate. $i
este mai dificil pentru cineva si se delimiteze de vechile
obiceiuri decdt si invele unele noi.
Pentru a avea succes, cel mai important rol il joacd persona-

litatea gi atitudinea, indiferent de tipul de franciz[ pe care


ftancizatul o achizilioneazi. Deqi fiecare sistem are cerinfele
sale, existi anumite caracteristici pe care orice francizat ate
trebui si le defind pentru a reuqi. in cele ce urmeazd, le vom
prezenta pe scurt.

Penbrr a reugi, in primul rdnd, viitorului francizat trebuie si


fie genul de persoanl cireia si-i placl si lucreze cu publicul'

cu clienfii gi cu angajafii 9i sI gtie sl-qi faci relafii. Francizatu|trebuie si gtie cum s5 stabileasci legituri interpersonale 9i
51

Capitolul lll

si poati si

conduci echipa de angajali gi

si

gtie cum sd-i


plstreze in echipa sa. De asemenea, el sau ea trebuie s6 gtie cum
s6-i atragd pe clienfi, sd le cdgtige increderea gi loialitatea. in
cele mai multe cazuri, rolul francizatului este acela de a crea
legdturi stabile intrc diferite grupuri gi organiza{ii (comerciale,
de cele mai multe ori). Francizatul trebuie sd se simt6 in largul
siu c6nd interacfioneazd, cu oamenii gi trebuie sd aibd incredcre
in sine. Probabil calitatea de a putea lucra lejer cu publicul cste
cea mai importanta.
Dar rolul unui francizat de succes nu se reduce doar la a fi
un ,,personaj popular". Existi unele sifualii in care francizatul
va trebui sI joace rolul ,rtipului rlu", adic6, dupi cum se
spune pe la noi, si dea jos militdria din pod. Ca francizat, nu
veli purta doar discufii amicale, ci vor exista momente in care
va trebui si punefi gi piciorul in prag, fie ci va veni vorba de
angajati sau chiar de clienfi. Va trebui s[ ,,avefi inima" sa ii
concediafi pe acei angajali care au un comportament ncadccvat
sau au rezultate slabe gi si nu regretafi apoi gi sd vI simfi[i vinovat. La unna urmei, este afacerea dumneavoastrl gi, mai ales,
banii gi timpul dumneavoastri investite acolo 9i, oricdt dc mult
a1i line la oameni sau nu ali dori si ii lisafi fbrd un loc de munc[,
deci ftrI venituri, nu vi putefi permite sI pdstrafi angajafi-problem6. Va simlili pregdtit sn fifi 9ef?
O altl caracteristicd pe care tofi francizorii doresc ca francizaflilor si o aibi este capacitatea gi dorinfa.acestora din urmi
de a urma regulile unui sistem. Mulli cred ci a fi propriul gef
inseamni a fi ca un intreprinz[tor care ia totul de la inccput,
concepe toate procedurile gi infruntd diferite provocdri. Acest
lucru nu este valabil gi pentru francizd. Francizorul a fdcut deja
munca de concepere gi de rodare a procedurilor, le-a testat gi a
dovedit cI acestea funclioneazd eficient. Francizatul dc succes
va asculta gi va invdfa de la francizor gi de la allii cum sii cvite

Primii pagi

gregelile gi capcanele inerente procesului de conducere a afacerii gi va avea succes, cel pufin teoretic, mult mai repede decdt
un intreprinzitor obignuit. Aceasta este esenfa francizei gi ceea
ce, de fapt, ii face pe tot mai mulli si doreascl sI se aliture unui
sistem de francizI.

inreprinz[torii au un impuls aproape incontrolabil de a ,,reinventa roatt', pornind de la increderea lor fantasticd in fo4ele
proprii de a igi da seama cum trebuie fbcute lucrurile pentru a
obline rezultate maxime. Francizalii de succes, pe de alt[ parte,
cauti sisteme care gi-au dovedit eficacitatea; ei nu vor sE ghiceasci modalitatea cea mai buni de a face ceva. Francizafii vor
un sistem de opera{iuni prin care le este arltat cel mai bun mod
de a realiza orice operaliune din cadrul afacerii. Ei vor si invele
de la al1ii cum sI evite sI faci gregeli pentru a putea avea succes
mai rapid.
Francizorii doresc oameni care sd creadl in sistem, deoarece
ei au construit sistemele respective gi nu vor sd vini cineva din
afard care sd inoveze gi sI schimbe operaliunile proiectate de ei,
deoarece aceasta produce haos. La extrema opusd se afl6 franciza\ii care, degi se striduiesc, nu se pot conforma unui sistem.
Francizorii cautd francizali cu indeajuns spirit antreprenorial cdt
s5 conducl o afacere singuri, existdnd un echilibru intre spiritul
de intreprinzitor gi capacitatea de a se conforma sistemului.
De multe ori, francizorul va fi centrul de decizie in ce privegte franciza, in ansamblu, iar francizafii trebuie sb se impace cu
ideea c5 nu vor avea controt asupra unor lucruri ca, de exemplu,
decorarea a$a cum cred ei cd ar fi mai bine a unitElii pe care ei o
conduc etc. Succesul francizei se bazeazi pe faptul c6, urm6nd
o structurd detaliatd, francizatul are cea mai bunl garanlie sau
re{et[ pentru obfinerea succesului in afaceri. Francizatul cumpdrb sistemul gi cunogtinfele de operare de la francizor, iar rolul
lui este de a aplica formula dezvoltatd de cbtre francizor gi de a

52
53

Capitolul lll

in cadrul
cluta modalit5li de imbunatSfire a operaliunilor sale
lucrul in
sistemului. Aceasta inseamnd respectarea regulilor,
planului de afacadrul sistemului gi operarea unitalii conform
ceri asupra ciruia s-a c6zut de acord'
s5
un franc izat de succes trebuie s[ poat6 respecta regulile 9i
gtie
s[
cr
ea crede
se conformeze sistemului, chiar dac6 el sau
Dac[ se gandegte
opereze afacerea mai bine, prin alte metode.
sistemul,
schimbe
s6
poate
c6, dup[ ce a achizilionat fianciza,
riscdnd,
atunci persoana respectivi nu va avea succes cafranciza|
nu
prin scfrimb[rile ficute s6 fie exclusi din sistem. Francizorul
respectl
francizatul
dac6
poate garanta succesul afacerii decdt
furnrzeazd
iot ce ise predd in cadrul sesiunilor de traning 9i i se
prin intermediul Manualelor Operafionale'
De asemenea, fran cizatul trebuie sd poatd avea incrcdere
sistcmului
(p6strdnd un r-ii. limite, desigur) cd francizorul
chiar
refele,
intregii
caruia i s-a alaturat lucreazi- pentru binele
de
luatc
decizii
dac6 francizatul nu este de acord cu unele
francizor.
franin acelagi spirit, un candidat luat in considerare de cltrc
dc a ccre
cizorieste cel care face dovada disponibilitifii sale
cu
confrunta
va
se
ajutor. Mai ales la inceputuri, francizatul
partidiferite dificultafi, dar, sfre deosebire de intreprinzltorul
francizocular, el sau ea'benefi ciazA de sprijinul 9i asisten[a

rului.Acestajutor,incelemaimultesisteme,estegarantat
pe orgoliu sau
confiactual, dar franctza\ii trebuie s6-9i calce

c6nd
s[-gi infr6ng6 timiditatea 9i s6 ceara sfatul francizorului,
francizafii pot
va fi cazril.De asemenea, in cadrul multor refele,
trccand prin
solicita ajutorul altor francizali de succes,.acegtia

situalii similare pe care le cunosc mai bine decdt francizorul'


in cazul celor mai multe francize, existl echipe spccial forfiecare aspcct al
mate pentru a-l instrui pe francizat referitor la

at

**

"ttttsisteme, francizatul este cel care se deplaseazl


"t-at intt unele
".r"ir.
la sediul companiei

francizoare, dar,

in cele mai multe cazvri,

se deplaseazd
echipele desemnate special pentru aceste situafii

arlta cum
ta seaiU francizatului pentu a li oferi solufii 9i a ii
trebuie realizatlo operafiune sau alta'
De ci atdtz grrja pentru frarrciza{! Logica e foarte simp16,

succes'
dac[ francizatul are succes, atunci 9i francizorul va avea
franciDar succesul de duratii nu se poate obline dec6t dac6
ceva,
realiza
a
pentru
zatuleste gata str fac[ tot ce este necesar
proin
uneori
iar pentru aceasta este nevoie de mult6 munc6,
munc6,
pentru
gram prelungit. Din p[cate, nu exist5 substitut
de succes
francizat
Un
Lui ui"s in primul an de activitate.
afacepus
ce.a
dup6
muncegte atateaore c6t este necesar. Dar,
personal
9i
rea pe picioare gi aceasta funcfioneaz6, elva angaja
angajati
de
echipa
preglti
va
va delega sarcinile; franciz,atul
de training cu
exact a$a cum a fost invlfat in cadrul sesiunii
parte din
mare
francizorul sdu. Afacerea ii va ocupa o foarte
parte din
timp, el trebuind si fie dispus s[ ii aloc e cea mai mare
ales la
mai
week-end-uri,
la
zi, se renun{e lapauzade pr6nz sau

inceput,c6ndpersonalulvafiproaspItangajatgivaapelala
de insignif,ranta. Dar indi,,$of, pentru o,i"" problem[, oricat
va trebui sE
ferent de franci ru iur" v6 intereseaz.6, fifi siguri ci
gtiu
francizafi
mul1i
muncifi din greu ca s6 aveti succes. cei mai
gi accePtii acest lucru,

porPornind de la imaginea intreprinzltorului temerar care


toate oprelignegte si infiunte toate obstacolele 9i sE infrangl
c[ trebuie
inseamna
francizat
ca
tile, mulfi cred c6 a aveasucces
prejudecatl!
aceasti
se-ii ptacd riscul. Nimic mai gregit decdt
cd
Francizafii de succes urtrsc str i$i asume riscuri. E adevirat
mai redus
ei sunt dispuqi s6 rigte, dar vor ca acest risc s6 fie cdt
55

54

t-**t-"""--

gi un sistem performant.

Demararea oricdrei afaceri, fie ci este in sistem francizd, fie


c6 nu este, presupune asumarea anumitor riscuri ca aceasta afacere s[ egueze, iar cel care a pornit-o sd piardi tot ce a investit,
daci nu qi mai mult. O francizd cu un sistem puternic, ins6, va
minimiza aceste riscuri. Dacd vd place s[ fi]i indrizne{ 9i sd
riscafi, atunci probabil ftanciza nu este pentru dumneavoastrI.

Dacd, din contr6, suntefi grijuliu 9i minulios in alcgcrca 9i


investigarea francizei vizate, atunci avefi stofd de francizat de

francizor gi acesta trimite o echipd la fala locului si vd ofere


soluliile pentru rezolvarea problemei. Un ftancizat de succes va
urmiri cu atenlie ce face echipa de specialigti pentru a vedea
cum au rezolvat acegtia problema respectivi, cu ce solulie au
venit gi cum au aplicat-o. Un francizat de succes gtie cd nu el
are toate rdspunsurile gi nu ezitd si ceard ajutor gi, mai ales, sd
invefe de pe unna acestei experienle.

2. Unde caut?

succes.

inainte de a deschide unitatea sa, francizatul va trece printr-o


sesiune de training in care va inv6la toate operaliunilc carc vor
trebui indeplinite pentru ca afacerea si funcfioneze' precurn gi
toate mecanismele acestei afaceri. Dup6 deschiderea unit[1ii'
francizatul se va confrunta cu situalii mai mult sau mai pulin
noi pentru el, dar va trebui si ceara ajutorul francizorului sau
celor desemnali de cbtre acesta, sd ii ofere asistenfd cfind apar
probleme sau sd afle soluliile de tezolvate a acestor probleme
de la alfi franciza[i cu experien!6. Mai mult, in func[ie de
sistem, unii francizori otganizeazi periodic reuniuni 9i scsiuni
de training pentru francizali, chiar dacd acegtia deja activcazdin
refea, deoarece pot apdrea produse noi, tehnologii noi care
trebuie implementate sau s-au gSsit modalititi mai cficicnte de
executare a anumitor operaliuni. Pentru a putea facc fafd cu
succes gi a putea aplica cele aflate astfel, francizatul trcbuie sI

aibi disponibilitatea

de a invifa.

Pentru unii motto-ul francizei este ,,in afaceri pcntru tine


insufi, dar nu de unul singur". Ftancizalii de succes cautl oportunitelile de a invila de la ceilalli din sistemul de francizd. Aici
dictonul cu ,,meseria se furi" func{ioneazd cel mai binc. Sd

V-afi hotirdt deja: dorili sI pornili in afaceri gi cea mai buni


op{iune vi se pare aceea a achizilionbrii unei francize. Dar...
unde se gdsegte acea francizd

potriviti pentru

dumneavoastrS?

Unde o vefi cduta?

Un excelent punct de pornire este Internetul

resursd
inepuizabilI de informalii la pre! minim. Paginile de Internet ale

organiza{iilor internalionale de francize, ale celor europene,


americane etc., paginile brokerilor de francize, site-urile dedicate francizei gi chiar portalurile de anunfuri, precum gi multe alte
web-site-uri dedic ate afacerilor, toate pot conline liste intregi de
franciz.e cu detalii gi trimiteri cdtre website-urile acestora pentru
incd gi mai multe detalii.
Putem clasifica paginile de Internet care prezintd francize
dup6

tipul organizaliei

care patroneazd site-ul:

A. Site-uri necomerciale
- asociafiile de francizl nafionale (de pild6, www.arfr.ro)
care prezintd francizele membrilor asociafiei, precum gi cele
pentru care asociafia gi-a dat girul siu;

57
56

Capitolul lll

Primii pagi

revistele importante de afaceri internafionale, precum


,,Entrepreneur", cu site-ul www.entrepreneur.com;
- site-urile dedicate evenimentelor, cum ar fi expoziliile
nationale gi internationale de francizi, unde se prezinta lista si
detaliile expozantilor;

brokeraj sunt www. fbb.ro, www. francize.ro gi www. franciza.ro


ale firmelor IMO, CHR gi Think Big.

Site-urile necomerciale prezinti, de regu16, informafii verificate, in care se poate avea toati increderea. Vom depista un
site necomercial prin faptul cd dd toate datele de identificare ale
francizorului pentru a putea fi contactat direct, iar prezentarea
francizelor se face succint, fbri materiale de reclaml a francizei.
B. Site-uri comerciale:

- portalurile

de

francizl:

portaluri care taxeaz[ publicitatea. Acestea au confracte cu


francizorii cu plata lunari sau anualS, clrora le prezintii refeaua de
franciz} gi dau datele de identificare ale refelei. Spre deosebire de
site-urile necomerciale, acest tip de portaluri, degi permit contactul
nemijlocit francizat-francizor, se rezumi gi accentueaz[, prin
materiale de reclam6, acele refele de francizl care au platit
abonamenful (de exemplu, www.observatorulfrancizei.ro);
portaluri care cer celui interesat sI completezs un formular.

Acest formular este transmis francizorului, care plltegte


portalului o suml modicd pentru fiecare formular transmis. Este
apoi sarcina francizorului, prin departamentul s6u de vinz[ri, sI
contacteze potenfialii francizali eligibili. Astfel sunt peste 80%
din portalurile internafionale de francizd (de exemplu,
www. franchi

se

gator. com, www. franchi sehelp. com etc. ).

- site-urile firmelor de brokeraj gi consultanftr de franciztr,


care prezinti francizori clienfi ai firmei pe bazd exclusivd sau
non-exclusivd. Doritorul poate lua legatura cu francizatul dupa
ce brokerul a analizat potenfialul francizat gi consider[ ci el este
eligibil. in Romania, cele mai serioase site-uri de consultanfd gi
58

Ca reguli generali, trebuie inleles cd site-urile comerciale,


degi prezinti corect oferta francizorului, o prezint} in luminb
favorabili, deoarece interesul lor este acela de a vinde. Depinde
de potenfialul francizat sau de un consultant independent ales de
acesta si verifice toate elementele prezentate. Dilema consti in
faptul ci in Rominia consultanfii buni (ii putem numlra pe
degetele de la o mdni) sunt in firme care ofer[ gi consultanfI, gi
brokeraj. Nefiind onest sI fii gi arbitru, gi jucdtor in acelagi
timp, solulia este ca dumneavoastr[ sd angajafi pentru consultanfd o firmd care nu este broker pentru franciza in cauz[.

Nu puteli

si nu exploatali

aceastS magin[rie de furnizat


informafii care este lnternetul, mai ales ci in zilele noastre a te
conecta la World Wide Web, fie de agas6, fie de la un Internet
Cafe, cost5 atdt de pufin. Cu cdt cdutafi gi investigali mai mult

ofertele, cu atdt cresc gansele de a gisi franciza cea mai bunl


pentru dumneavoasffS gi, mai mult, multe din problemele ce pot
apdrea ulterior vor fi evitate.

Indiferent de portalul de francize sau de site-ul pe care il


accesafi, acesta ar trebui si aibd o ofertd vasti de unde sb putefi
alege. Existi unele site-uri gi portaluri care permit francizorilor
s6-gi prezinte ofertele contra cost, astfel ci listele de francize
sunt destul de scurte. Mai existi site-uri care permit accesul la
aceste liste numai pe baza unui abonament, penfirr o anumiti
sum[ de bani. Pentru dumneavoastrd sunt bune acele portaluri
care con{in o oferti variatii, de unde puteli alege.
Nu toate portalurile de francize sunt bine organizate gi nu se
poate naviga u$or prin toate. Unele site-uri abundi de bannere
publicitare (din picate un riu necesar, deoarece sumele incasate
pentru gdzduirea respectivelor bannere sunt utilizate pentru
59

Primii pagi
unele site-uri conlin tot felul de trucuri pentru a vd determina si
apSsafi pe link-uri care deschid paginile celor care igi fac publicitate pe site-ul respectiv. Astfel, suntes ,plimbafi" 9i ,,invartifi"
prin tot felul de pagini gi websiteuri, incdt uitali de ce afi intrat
pe portalul respectiv. Ali intrat ca si vI documentali 9i si gdsili
o francizi care s[ vi se potriveasci!

Atenfie la formulare! in cazul in care dorifi informaiii


suplimentare despre o francizl sau alta, unele site-uri vd vor
cere si completafi anumite formulare. Avdnd in vedere c5 deja
exist6 o legislalie care reglementeazd 9i restriclioneazd confidenfialitatea gi utilizarea datelor personale, in general nu este
weo problem[ sd furnizafi acele date (de obicei, numele 9i
prenumele, compania la care lucrafi sau pe care o conduceli,
udt.tu pogtal[ etc. gi, uneori, domeniile de afaceri care vi intereseaz6, nivelul veniturilor etc.). Se intAmpla, ins6, ca aceste
date s[ nu rimdni confidenfiale, iar administratorii portalului sd
le ofere, uneori contra cost, celor care igi fac publicitate online,
pentru ca acegtia sE vd poat[ transmite ofertele 1or, mai ales prin
intermediul e-mail-urilor (a;a-numitul ,,spam"). Dar deja acest
tip de practici (transmiterea mai departe a datelor confidenliale
ale celor care solicita informafii suplimentare) sunt reduse ca
numdr datoriti legislafiei care le interzice. Mai existi o modalitate, ,,mai lega16" ca sI spunem aga, anume in momentul complet6rii formularului pentru a solicita informafii suplimentare,
suntefi intreba{i dac6 sunte{i de acord s[ vi se transmitd 9i alte
noutSli gi oferte care apar in portalul respectiv, dumneavoastr6
avdnd posibilitatea sI alegeli aceasti opfiune sau nu.

Dup[ cum am mai spus, Internetul este un punct de inceput


excelent pentru ciutarea francizei potrivite. Dar este doar un
punct de inceput gi atdt. Degi veli gdsi liste interminabile de
francize, nici un website nu poate ghici ce fel de personalitate
60

aveli gi nici nu vi pot ajuta s[ gisili afacerea in cadrul clreia


v-ar plicea sa lucrafi. De asemenea' portalurile 9i website-urile
vd ofer6 o foarte mare cantitate de informafii, dar nu vi prezinti
acele informafii de profunzime, precum situalia francizei respective, tendinfele piefei unde activeazd sau cdreia i se adreseazdafacerea respectivi etc. Pentru astfel de informafii, apelafi
la un consultant in francizd.

O altd sursi excelentb de informalii privind francizele existente o reprezinti brokerii. Acestora le-am rczewat un capitol
special, aga c6 aici ne vom rezuma doar la a vorbi foarte pe
scurt despre activitatea 1or. Brokerii acfioneaz1 cam ca agenfii
imobiliari sau matrimoniali: ei fac legitura intre cei care vor sI
achizifioneze o francizi 9i cei care vind o francizd. Prinffe altele,
brokerii (cel pu{in cei buni, cei serioqi) fac ceea ce websiteurile
sau alte surse de informare nu fac: ei sorteazI 9i verificl
francizele care sunt de vdnzare pentru a determina daci existd
cu adevdrat, dac6 francizorul nu se confruntii cu probleme
majore care s6-l facd sI urmireascd doar sI vdndd franciz.a etc.
De asemenea, wrde vefi putea gesi mai multe francize adunate
la un loc Ai s6 avefi gansa, in acelaqi timp, sI discutafi direct cu
reprezentanlii francizorilor, dacd nu chiar cu francizorul insugi,
daca nu la tflrgurile de francize? in funcfie de fara care gdz'
duiegte tdrgul respectiv, la un astfel de eveniment avefi ocazia
sd cercetafi de la citeva zeci pdni la cdteva sute de francize.
Existi tirguri de francizdin !6rile Europene, dar 9i in America,
iar de doi ani, deja, in Romdnia se otganizeaz[ un tdrg de profil.

Mai putefi afla informa{ii privind ce afaceri gi, respectiv,

francize sunt de vdrlzate, din presa scris6; dacd mai pufin din

cotidiene, informafii detaliate (anunfuri, interviuri, profil de


companie etc.) se pot afla din revistele de afaceri care deja au
tradilie in peisajul jurnalistic din Romdnia.

6l

Capitolul lll

Daci deja v-afi hotiirdt 9i gtili ce francizd vd

intereseaz[,

pentru a afla mai multe detalii, cel mai bine este s6 discutati cu
francizorul respectiv. Putefi, de asemenea, contacta gi un francizat din cadrul refelei respective gi si aflafi astfel chiar mai
multe detalii decdt v-ar da francizorul insugi.

3. Brokerii

Multe din articolele de specialitate v[ spun ,,Feriti-v6 de


brokeri!", ca 9i cum brokerii ar fi un fel de gangsteri ai fenomenului francizei. O atitudine complet eronatd. De aceea am
considerat necesar sb acorddm acestui subiect un capitol, in care
sd il putem prezenta mai in detaliu.
Ca

in orice aspect al viefii, brokerii pot fi gi dintre cei buni,

gi dintre cei neserioqi. Dar in nici un caz nu sunt acele sperietori


sau vulturi al ciror scop este acela de a-l fo4a pe bietul francizat

sI cumpere.

Brokerii sunt angajafi de companiile francizoare pentru a


vinde francize. Este o practici des intdlnit[ ca brokerul sI
sernneze un contract de exclusivitate cu compania respectiva,
astfel inc6t orice doritor de a achizigiona o francizi in sistemul
respectiv este direcfionat citre broker. De asemenea, brokerul
este plbtit de citre compania francizoare in momentul in care
contractul de francizr este incheiat intre francizor gi noul francizat, iar plata este, de obicei, un procent din taxa de intrare in
refea. Francizatul nu pldtegte nimic brokerului. Suma primiti de
broker este pl6titi de francizor din bugetul acestuia de promovare a francizei. Aceasta inseamnr cd taxa de francizd pe care o
pldtegte un francizat este aceeagi, indiferent dacd s-a apelat sau
nu la un broker.

62

tialul francizat achizitioneazd franciza de la unul din francizorii


din portofoliul slu, este normal ca el s[ aib[ tot interesul s6
promoveze 9i s[ vindtr aceastr francizd, dar - foarte important dacl potentialul francizat nu cumplr[ aceasttr ftancizd, brokerul
nu are cum str i-o v6nd[. Cu alte cuvinte, daci cineva care
doregte si achizifioneze o francizi, nu wea s[ cumpere o anume
licenfi prezentatl de citre broker, brokerul nu are cum si i-o
vdndi.
Dar ce face, mai exact, un broker de francize?

Brokerul de francize primegte ofertele, atdt din partea celor


si achizifioneze o francizd c6t gi din partea francizorilor. Ei sorteazi aceste oferte, verifici francizorii gi ofertele
acestora gi discutii cu potentialii franciza[i pentru a afla necesitiilile, abilit{ile gi disponibilitatea financiarb a acestora. Dupi
ce a infeles gi a verificat, brokerul va pune in legituri pe doritorii de a achiziliona o francizd cu francizorii, in func{ie de
informafiile primite. Astfel, rolul brokerului este acela de intermediar. Dar nu numai atdt. un broker bun face mai mult dec6t
s[ potriveasci francizorii cu viitorii francizafi. El sau ea il va
pregrti pe viitorul francizat s[-gi susfini cauza in fafa francizorului, s[ poat[ rispunde cu succes la intrebarea ,,De ce s6 te
aleg pe tine gi nu pe altcineva?".
care doresc

un broker serios il ghideazd pe potenfialul francizat, il ajutii


cu sfattui gi face ca procesul cdutirii gi alegerii unei francize s6
fie mai utor pentru acesta. Dezavantajul major este ci fiecare
broker lucreazd gi poate lucra doar cu un anumit numir de companii gi, deci, oferta sa pentru ftancizat este limitati gi astfel,
acesta din urmi poate pierde oportunitifi care ar putea fi excelente penhrr el. Existi gi brokeri care se concentreaz.Z exclusiv
asupra unor domenii de activitate (precum fast-food sau servicii

63

Capitolul lll

financiare etc.) ceea ce poate fi un avantaj dacd deja v-a{i


hotirdt in ce domeniu dorifi s6 opereze franciza pe care o veti
achiziliona.

Dupi cum am mai

De asemenea, un broker bun va asculta gi va cduta s6 infeleagi situafia dumneavoastri specific6, deoarece fiecare client
este diferit gi are dorinle gi nevoi specifice. Dac6 brokerul pe
care l-afi contactat vi recomandi o ,,oportunitate fantasticd" in
primele 10 minute din prima convorbire (de obicei telefonici) pe
care o poarti cu dumneavoastri, atunci mai bine apelali la
altcineva. un astfel de broker este interesat mai mult si v6ndi,
decdt sd vdndi francizapotriviti omului potrivit.

un

broker serios este congtient de faptul cd potenfialul

ftancizat va apela gi la alte surse gi va cruta oferte de francize gi


in alte p54i. un broker neserios va vorbi de r6u alte oferte gi va
incerca sr vi convingi cd francizele care nu sunt in portofoliul
siu nu sunt bune de nimic. De asemenea, ofertele care vi sunt

prezentate dup[ discufiile preliminare ar trebui


de 34, ca sd puteli avea de unde alege.

si fie mai mult

Probabil cel mai important lucru este ca brokerul s6 nu vI


si luafi o decizie pe loc. un bun broker gtie cd decizia
pe care urmeazd sd o luafi este foarte important[ pentru via[a
dumneavoastrd, este o decizie care vi va afecta pentru cel pulin
cdfiva ani gi, mai ales, va trebui s6 triifi cu ideea c6 dumneavoastri afi fdcut aceastd alegere. Chiar dac[ vi se va spune c6
pierdeti o ocazie minunati dac[ nu cump dra[i mdine, nu vi
grrbifi. cercetafi, gdndifi-vi gi discutati cu tofi cei pe care dorifi
sd-i consultafi in aceast[ chestiune, pentru a putea lua o hotrrdre
in cunogtinfi de cauzd$i pe care sd nu o regretafi mai t6rziu. c6t
despre ocazii, se prea poate si pierdeli oportunitatea de a
achizitiona franciza respectivi, pentru teritoriul vizat de dumneavoastrd, dar, daci dorili neapirat o francizi in domeniul
preseze

64

oferte similare.
spus, un broker de francize este mai mult
decdt un simplu agent de vdnzdri; brokerii buni ofer6 servicii
de

consultan[d atdt francizorilor c6t gi celor care doresc sd achizilioneze o francizd. un broker ar trebui sd poati s6 v6 ofere mai

multe informafii decdt cele pe care le gdsifi in materialele


publicitare furnizate de citre francizori. pentru a putea s6 vr
ofere asistenli gi consultanti, brokerul trebuie s6 fie, la rdndul
sru, foarte bine informat. Ce fel de sfaturi sau indrumdri v_ar
putea oferi cineva care gtie mai pufine dec6t dumneavoastrd.
despre domeniul sdu de activitate?
Brokerul care doregte sr activeze in acest domeniu pentru o
perioadd mai indelungatd va avea tot interesul sd prezinte
fran-

cizorilor candidafi viabili gi, respectiv, potenlialiior francizali,


francizele potrivite cu cerinlele acestora din urm6. ultimul lucru

il doregte un francizor este c6 brokerul cu care a semnat


contractul de exclusivitate sd ii prezinte candidafi nepotrivili gi
care nu sunt interesafi cu adevIrat de francizarespectivi.
pe care

Dacd vi se pare ci un broker rucreazdne-profesionist, apelali


la altcineva. Nu mergeli pe ideea c6 daci afi vorbit cu urrui,

suntefi legat de acesta sau de setul de francizepe care le reprezintd. Nu vd leagi nimic de acest broker, nu a1i semnat nici un
contract de exclusivitate. $i brokerul este, sau cel pulin ar trebui

sr fie, congtient de aceasti stare de fapt.

Brokerul vd va
rispunde la intrebrri, va face cdteva sugestii gi vi va prezenta
cdteva din francizele din portofoliul s6u. Dacr una din aceste
francize vi se pare interesantd, brokerul vi va informa despre
aceasta mai pe larg gi vr va pune in legiturd cu francizorul
respectiv.

65

Capitolul lll

4. Alegerea unei francize

qi, la final, sE spuneti ,Asta este!"'

dintrefrancizelecelemaicunoscutesaucelecareaulabaz6un
conceptsauotehnologiedeultimao16.Francizelecares-au
rnai mari' dar existd un motiv
consacrat presupun, e drept, taxe
de mult timp pe pia![ 9i
foarte u.,' p.,,u.' care ele ,activeazl

cumalegaceafrancizaperfect[cares[-miasiguresuccesul?
putefi alege-o
Nici o francizl nu are succesul garantat, far

lumealealege:audoveditc6aulabazlunconcepteficienl,
sunt foarte mari' urmarili
care func lioneazd. $ansele de reugit[
in cadrul refelelor vraate
c6te unitafi franci zate aufost deschise

A sosit momentul in

ciutali
care sr facefi marea alegere: sr
ales'
gi'
mai
Dar' cum caut

ftancjz|incareriscuriledeae$ua'en"redusec6tmaimult.
Deundegtiucarefrancizi'eceamaipotrivitipentrumine?
simplu: dumneavoastrl
in general procesul decurge destul de
nivelul taxelor, tipul de afacere'
cautati ofertele de francize (cu
necesarl etc'); facefi o listl
estimari ale nivetului de investitie

cuofertelecareviseparpotrivitepentruceeacedoriligi
obline informalii

pentru a
incepefi s6-i contactali pe francizori
lista' D:."t1 sl achizitionafi o
supliment"r" $i;;;; a 'e't'ange

singuraftancizl,laurmaurmei.Francizoriivivortrimitematecu dumneavoastrl' Jineli


riale informafionale qi vor discuta
minte:intimpcedumneavoastrlclutafiofrancizl,francizorii

cautigiei,lardndullor,francizaliqidecivefifiinterogatgi
dumnealegate de experienfa
intrebat despre tot felul de lucruri

voastrainuru",,i,exactlafelcumiivetiinterogadumnea.
voastri Pe francizon'

Dup6ceaFresfrdnslistadeoferte,dac6nuv-aliopritdeja

continua cu "investigaret'mai aproasupra uneia singure, veti'francize,

fundat6 u

,"rf.itivelor

eventual veli c6uta 9i .alte

oferte,pfu6velig6siaceafrancizldecares6fifimullumitgi
s6 fie mullu-

*u

,o."es, iar francizorul respectiv


sigur c6 veli
mit de dumneavoastri'

Alegereafrancizeiove{ifaceinfuncfiedemaimultecriterii,
gusturile 9i prefeunele dintre acestea lindnd de aspiraliile,

rinleledumneavoastri,iaralteleni''alegatedefrancizelein
sine.

66

}.L

dedumn.uuou,.,a,decdlianifuncfioneazd,cumarat5unitatel
prototip,dac6marcaestecunoscutigic6tinvestegtefrancizorul.
inpublicitate..C6utafipelnternetgiinrevisteledeprofil,atdt
pentnr franc iznle internafionale'
penffu compamil" u,riohtorr", cit 9i
unicitaiea nu se
Ferili-vl de un concept bare nu este unic.
in canl'afacerilor complet
referala ceva complet nou, pentru c6
dupa o anurnita;perioada
noi qi viabile ,.ro".r"r gi ptifitul apar
care are labaz' o inova{ie sau
de timp. Este de ales 9i o ufu."t"

otehnologienou6,darpentrucaaceastas6'aib6'succes'va

trebuimaiint6is6seformeleopia!6pentru.prodrtsulsdu
sau nu' trebuie'

conteptul, unic
serviciul ,"rp"",iu. Mare atentiet
un trend. Dumneavoastr[ intrali'in'
s6 nu depinda de o mod6, de
'
ani, nu pentru un artotimp'
afacere pentru
"a!it"
-,,,,se
sau nefranciza{i
Diferenlierea de competitorii ftancizali
produselor s-au serviciilot' un
poate face prin o diferentiere a
ae marketing unic6;au !i1!9
cost redus aI investiliei, o strategie
de fast food in domeniul
diferite ale marketingului. o franciza
exact acelagi produs cu
kebabului ,u., at coriigilor, dac6 ofer6
ambele tipuri de comp'cel existent fe pia!6 aie de infruntat

1 ^ .

titoriintimp..^of,u,,"iz6detipMelibeeaseluptedeocamdat[
doar cu Fornetti'

Know.how.ulpecareilofer6francizorultrebuieyfreu$or
transferabil.Francizorulofer6,know.how.ulinManualele.
67',

Capitolul lll

operafionale. Nu conteazd num[ru] sau dimensiunile manualelor. De pild6, Manualul operafional al francizei McDonald's
cdntiregte 2 kg. Manualele gi training-ul trebuie si fie astfel
concepute incdt alfii sE poatd invifa un sistem gi cum s6-l
opereze. o franciz[ trebuie, in general, si fie capabili sd educe
pe doplin un potenfial francizat intr-o perioadE de timp relativ
redus6. considerdm cr daci o afacere este at6t de complexi
inc6t nu poate fi explicat[ unui francizat in maximum in trei
luni, deja atingem un punct critic. unii francizori mai complecai
depigesc acest handicap, prin canalizarea numai spre franciza[i
potenliali care sunt deja,,educafi" in domeniul lor. De exemplu,
o franciz[ bunr de resurse umane, medicali sau de brokeraj de
afaceri se va adresa numai franciza[ilor potenliali care au studii
universitare in domeniile respective.

un alt'criteriu
gere,

il

care, probabil, joac6 un

rol hotirdtor in ale-

reprezintd costul francizei. Despre c6t costr o francizd


cu adevdrat vom vorbi intr-un capitol ulterior, dar aici vom
spnne,,gi o vom repeta cu orice ocazie: costul unei francize nu il

\'
Y

reprezintil doar taxa ini1ial6, cea de intrare in sistem. Dar,


potenfialii francizafi aleg in funcfie de taxa de intrare in sistem.
La aceasta se adaugi investifiile pe care le vor face in achizilionarea gi amenajarea locafiei unde igi va desfdgura afacerile gi
redevenlele (taxele ulterioare) pe care le va pldti francizorului.
Trebuie si existe un echilibru intre veniturile pe care le va
inregistra noua francizd gi taxa de intrare plus redeven{ele pe
care le va pl[ti francizatul gi investilia in unitatea acestuia
pentru ca acesta si le poati amortiza intr-o perioad6 de timp
rezonabilL, iar profiturile lunare, rimase dup[ plata taxelor citre
francizor, sI fie suficiente.
Nu inseamnd cd dacd o francizd este foarte ieftini va avea o
dezvoltare foarte mare. vorbim aici de capacitatea unui potenfial francizat'de a pldti pentru francizl. vom da un exemplu: o
68

francizd hotelieri cu o taxi de intrare de ordinul milioanelor de


dolari poate avea o cifrd de afaceri de zeci sau sute de milioane
de dolari lunar sau anual. Binein{eles cr o francizi care necesitl
o investilie de doar cdteva zeci de nnii de dolari va avea mai
mulli franciza[i, dar gi veniturile vor fi considerabil rnai mici
decdt in cazul exemplului de mai sus. in lara noastr[ francizele
cu cei mai mu[i francizafi (Fornetti de exemplu, cu peste 300 de
unitSli) sunt cele in domeniul retail, unde gi taxa de intrare este
destul de mici (intre cdteva mii de dolari gi cdteva zeci de mii),
iar cele cu cei mai pu{ini francizafi sunt cele din domeniul

industrial (b6uturi alcoolice sau r6coritoare), unde taxele de


intrare gi mai ales investifiile se ridicd la milioane de dolari.
Insi, per total, pentru toati [ara, cifra de afaceri rulatd de
francizele din domeniul industrial este dubl6 fa[[ de cifra de
afaceri rulat[ de franci zele deretail.
De pildd, o francizd de club de fitness cum este Fitness
Academy din Bucuregti cu o investifie de 75-200.000 Euro sau
o francizr hotelieri de peste 1.5 milioane USD poate gisi clienfi
in rdndul investitorilor de anvergure gi a developerilor imobiliari. Nu acelagi lucru se poate spune despre francize de consultanfi contabilI sau agenfie de brokeraj imobiliar cu investif;e de
30.000 Euro. Acestea din urm[ se adreseaz[ unui alt seg4ent de
potenfiali francizati cu experienfi de birou diferit de primul prin
capacitatea fi nanciari.
Acesta este adev[ratul test al francizei: veniturile de pe urma
investifiei. o afacere francizata trebuie, bineinfeles, si fie profi.
tabil[. Dar mai mult dec6t atdt, o franciz.d trebuie si aduc[ suficient profit dupi plItirea taxei de franciza de c6tre francizat.
Profitabilitatea este intotdeauna relativI. Trebuie sd fie m6suratr cu investifia ca sr ofere un coeficient semnificativ. in acest
fel, investifia in ftancizd poate fi mrsurati prin comparatie cu
alte investifii cu risc comparabil, care sunt in competifie cu
69

Capitolul lll

Primii pagi

respectwa francizd,. Dupi semnarea unui acord de confidenfialitate francizorul trebuie si vi puni la dispozilie toate cifrele
ce reflectirperioada de amortizare a investifiei proiecfiile bugetpre, proiecfiile de cash{low, toate bazate pe performantele

va exista cerere pentru produsul sau serviciul oferit de dumneavoastr6. Este important nu doar ca produsul sau serviciul sd fie
in vog[, ci gi ca piafi s[ aibl o dezvoltare favorabil[. Chiar
dac[, pe moment, produsul sau serviciul respectiv sunt in top,
cercetafi dac[ nu cumva deja piafa este saturatii gi urrneazi
declinul sau dac[ nu cumva pozifia in top a serviciului/produsului se datoreazd unei finanf[ri masive din partea franci-

unitifilor

anterisare ale

franc izate deja.

' 'Relalia

de cooperare francizor -francizat trebuie urmdritl


citind cu'atenlie contractul. Puteli fi siguri cI francizorul nu va
ofeii mai mult decdt este scris in contract. Francizorii de succes
se concentredzf pe construirea de relalii pe termen lung cu
hlahcizalii lor, retalii mutual profitabile. Din nefericire, nu toate
otganizaliile'francizate inleleg leg[tura care existb intre relalii gi
profituri. Relaliile de francizd puternice ii perrnit francizorului
s5 vdndi francize in mod mai eficient, sd introducd schimbirile
necbsare in sistem cu mai multl ugurin!6 gi s6-i motiveze pe
franciza\i sd ofere un nivel consistent de produse gi servicii
clienfilor 1or.
,

$ Ctti* daci ali g5sit o francizA care este cunoscutil, are la bazd

un concept unic, costurile nu sunt prea mari pentru resursele


dumneavoastrd, iar pe hdrtie profitul potenlial arati c6t se poate
de atrlgdtor, existi un factor care nu fine de francizainsine, dar
johci .un rol cheie in oblinerba succesului - tendinfele gi
condifiile de pia![. Tendintele pielei sunt cheia planificdrilor pe
termen irr.tg. Cregte piala sau se consolideazd? Cum va afecta
aceasta afacerea dumneavoasfrS pe viitor? Ce impact va avea
lnfernehrl? Vor rlmene relevante produsele gi serviciile francizei
inanii urmltori? Cum se descurc6 ceilalfi competitori, francize
sau nu? $i cum va afecta mediul competifional probabilitatea de
supces a francizei dumneavoastr6?

Dup[ cum am mai spus, dumneavoastri intrafi in afacerea


respectivi pentru o perioadl mai indelungatb. De aceea, trebuie
si aveli sigriran{a cd gi in urmitoarele luni sau in urmltorii ani
7A

zorului etc.

$i, pentnr ci am vorbit despre finanftrri din partea francizorului, am ajuns la criteriul privind potenfialul financiar al
francizorului. Degi francizarea este un mijloc de extindere a
unei afaceri cu costuri reduse, totugi ea nu este un mijloc de
expansiune ,nf6r[ costuri". Un francizor are nevoie de capital gi
de resurse pentru a implementa un program de francizi. Resursele necebare penbrr a implementa inifial o francizA vanazd in
funcfie de scopul planului de expansiune. DacE o companie
cautl s[ vdndd doar cdteva francize, francizarea se poate realiza
la costuri mai mici. Penbu francizorii care fintesc o expansiune

nafionali, costurile iniliale pot cregte. $i odatli ce se adaugi


costurile de marketing gi personal, costurile iniliale ruc6 gi mai
mult. Francizorul ffebuie str dispun[ de resursele necesare
penhr a rezista in afacere; ca viitor francizat nu cred c[ v-ar
conveni s[ gtili c[, la citeva luni dupl ce v-afi investit economiile gi ali cheltuit athta efort gi atilta timp, francizorul sprijinul gi ,,umbrela" sub care activa{i d[ faliment,
llsindu-v[ s[ v[ descurcafi singur. Dac[ v[ aflati in afacere de
suficient timp incdt sE gtili cum si acfionati gi cum s[ rezolvafi
problemele, falimentul francizorului s-ar putea s6 nu fie o
pierdere chiar atdt de grea pentru dumneavoashi, dar, in
general, refeaua de francid Si afacerea in sine sunt construite pe
baza acestui ingredient vital - interdependenfa dintre francizor
gi francizat.

7l

Capitolul lll

Primii pagi

DupI ce am enumerat cdteva din criteriile obiective pe baza


cdrora un potenfial francizat poate sd-gi aleagd o refea de francizdin cadrul c6reia s[ activeze, vom continua cu cdteva criterii
subiective. Afi ajuns la concluzia cd cea mai buni modalitate
pentru dumneavoastri de a intra af,aceri este prin francizare.
Urmdtoarea intrebare, firegte, pe care v-o veli pune privegte
domeniul in care v-ar plIcea si activafi. Ce fel de afacere v-ar
plicea sa aveli: o unitate de productie, un magazin care vinde cu
amdnuntul, o unitate in industria alimentari, un birou care ofer[
diferite servicii, o agenfie? in general oamenii caut6 si achizifio?reze o francizi dintr-un domeniu pe care il cunosc cdt de cdt
sau in cadrul cdruia au activat inainte de a se hotdri sI intre in
afaceri pe cont propriu. Am cunoscut, nu de mult, un fost lucr[tor
bancar care gi-a achizitionat o francizd in domeniul serviciilor
financiare. Dar veli fi surpringi, poate, si aflati c61i oameni care
c6utau francize intr-un anumit domeniu au achizitionat in
domenii care nu aveau nici o legdfurd cu ceea ce cdutau ei inilial.
Franciza are acest atu, inexistent in cadrul altor tipuri de activit[!i: nu avefi nevoie de experienfa anterioar[, deoarece francizorul vE oferi toate cunogtinlele necesare penfu operarea afacerii.

La polul opus, am putea spune, se afl6 aceia care cautd o


francizd care sd nu activeze in domeniul in care au lucrat ei
inainte de a se lansa in afaceri. Acegtia cunosc perfect domeniul
in care au lucrat pdnd acum gi s-au plictisit sau considerb cb alte
domenii sunt mai potrivite pentru ei.

intr-adevdr, este preferabil sd activafi intr-un domeniu in


care avefi experienfS. Poate chiar vi place acel domeniu, dar ca
angajat intr-o companie nu ali putut activa exact a$a cum afi fi
dorit dumneavoastrd. Cdnd ciutafi o francizi, selectali un domeniu sau mai multe in care v-ar pldcea sd activati, dar nu vd
limitali gi nici nu vi ambifionafi s5 achizitionafi o francizd doar
pentru ci opereazd in domeniul in care dorifi dumneavoastr[.
Astfel, ali putea avea o francizl in domeniul de activitate pe

care il vizali, dar care sI fie o sursi continud de b[tii de cap


pentru dumneavoastrS, doar pentru ci v-afi inc[pdf6nat si alegeti ceva in domeniul respectiv, refuzdnd oferte mult mai
fezabile gi mai realiste, dar care erau din alte domenii.
72

in legdturl directd cu ce tip de activitate ar dori si desfbgoare


cel care wea sd achizilioneze o francizd, se aflb gi rolul pe care
vrea s6-l joace in cadrul afacerii respective. Dorili o afacere in
cadrul c[reia sd lucrali ca gi un angajat, sd fie o slujbi la care
mergeli zilnic, sau weli sd facefi o investilie in cadrul cbreia sd
lucreze un personal angajat? Sau dorili un fel de combinalie
intre cele dou6 tipuri de munc6? $i din acest punct de vedere
francizele diferi unele de altele. Existd francize pentru operarea
cdrora este nevoie de prezen[a dumneavoastrd zllrttcd, poate
chiar gi in regim de program prelungit, la fel cum existd francize care pot fi conduse de citre angajati delegali de dumneavoastrS sd faci acest lucru.
Gdndili-v6 la ce se potrivegte cu stilul dumneavoastrd de
via!6. Sunteli un tdndr care nu are o familie care sd necesite
prezen\a lui sau sunteli o mamd ai cdrei copii nu pot fi neglijafi
gi de l6ng5 care nu poate lipsi prea mult timp? Scrieli pe o hdrtie
toate acestea gi obiectivele dumneavoastrd personale; uneori
acest procedeu vd poate ajuta foarte bine si identificafi ceea ce
vreli s[ realizali. Gdndili-v[ care sunt scopurile dumneavoastrd
pe termen mediu pi lung. Cdutali o afacere pe care sd o conduceli timp de mai mulli ani de acum incolo sau dorifi doar si
demarafi o afacere, sd o faceli funclionald gi profitabild, pentru
ca apoi sb o vindeli altor investitori? Ve vedeli operdnd o singurd
unitate francizatd sau sunteli deja pregdtili sd conduceli o relea
de unitSli francizate in regiunea dumneavoastr[?

73

Capitolul lll

Primii pagi

Un rol important il joaci gi localia unde potenlialul francizat


ar dori sd deschidd noua unitate. Se prea poate ca releaua de
francizd in care dorili si intrafi si fi vdndut deja licenla pentru
locatia vrzatd de dumneavoastrS. Sau se poate intdmpla ca
francizorul si considere cd zond respectivi nu este fezabil[
pentru afacerile sale sau regiunea si nu fie atractivd pentru el.
Mai existd gi cazuri in care pe moment francizorii nu pot sau nu
doresc si acorde licenli pentru locafia respectivd, dar au in plan
s[ o faci dupi o anumiti perioadd de timp sau dupi realizarea
altor obiective (deschiderea de 100 unitSli in alte zone, urmdnd

despre care vom vorbi intr-un capitol ulterior. Aceste intdlniri gi


disculii presupun cheltuieli, bani gi timp, de aceea treb"uie sd fili

apoi a se extinde gi in zona vizatd de dumneavoastri, de


exemplu). La fel de bine, se poate ca francizorul s6 doreascl
foarte mult sd deschidl unitifi 9i in locafia respectiv[.
DupI ce v-a!i hotdrdt asupra a ceea ce dorifi sI faceli gi in ce
domeniu dorili si activali, selectafi cdteva francize a ciror
activitate concordd cu ceea ce cdutali dumneavoastrd. Discutafi
cu francizorii gi studiafi toate materialele informative pe care
acegtia vi le pun la dispozifie. Incerca{i si inlelegeli conceptele
care stau la baza fiecirei afaceri, filosofia fiecdreia, comparati

serviciile pe care vi le oferd dumneavoastri ca francizat gi


nivelul taxelor pe care vi le pretind. Nivelul taxelor ar trebui sd
fie ultimul criteriu pe baza cdruia facefi alegerea. Este de
preferat sd plStili taxe mai mari, dar francizorul si vd ofere toatd
asistenfa gi tot suportul necesar pentru ca dumneavoastrd s[
avefi succes, decdt nigte taxe mici, dar dumneavoastri sd fifi
l6sat sd vd descurcafi de unul singur, cum puteli gi daci pute{i.
Atunci de ce ali mai cheltuit bani pentru licenf6, cdnd puteafi
foarte bine gi era mai ieftin s5 demarafi o afacere independentd?
Cdnd v-a{i alcdtuit aga-numita ,,listi scurt6" cu hancizele
care intr-adevdr vd intereseazL, luafi legdtura cu fiecare francizor in parte gi int6lnifi-vd 9i discutafi cu ei, fali in fuF. i" acelagi

timp, veli demara investigarea acestor francize,


74

investigare

foarte strict in alegerea dumneavoastri.

Francizorii v[ vor prezenta, fiecare, sistemul gi afacerea sa.


Cerefi-le sI vi explice tot ce nu vb este clar. Cdnd mergefi la
intdlnirile cu ei, mergeli pregdtit cu seturi de intrebdri 9i, foarte
important, nu vi jenali sd punefi intreblri. Este vorba,, la urrna
urmei, de banii dumneavoastrl gi trebuie sd gtifi in ce urmeazd
sI ii investili. in acelaqi timp, francizorii, la rdndul lor, vor incerca
s[ determine daci sunteli persoana potriviti pentru a intra in
releaua 1or. Aceasta poate fi qi pentru dumneavoastrd o ocazie
de a afla dacd dorili si intrali in refeaua respectiv[.

5. Investigarea ofertelor
V-afi hotirdt asupra unei francize gi dorili se aflafi mai multe
informafii pentru a putea lua o decizie in cunogtintd de cauzd.
Sau nu v[ puteti hotiri intre dou6 sau mai multe francize; toate
par a fi oportunitifi excelente, dar nu puteli achizifiona decdt
una singura gi dorili se gtili care dintre acestea este cea mai bunl
pentru dumneavoastri. Va trebui s6 efectuali o mici anchet[
pentru a vedea dacd lucrurile sunt atdt de frumoase in realitate
precum apar in prezentdrile publicitare ale francizei respective.

si incepefi cu aceasti investigalie? incepefi chiar cu


materialele promo{ionale: cum sunt acestea flcute? Sunt realizate profesionist sau conlin fotografii ftcute in casd gi porfiuni
De unde

de informafii fotocopiate gi amestecate?

De asemenea, ce impresie vi las6 francizorul sau angajalii


acestuia din disculiile pe care le purtafi cu ei? Vi se rispunde
deschis gi clar la toate intrebdrile pe care le punefi in timpul'
75

rdspund prompt la telefon sau vE returneazd convorbirile?


Francizorul gi/sau firma lui vr l6sa impresia cd sunt accesibili,
ca atunci c6nd apelafi la ei gdsifi imediat persoana pe care o
cdutafi?

observafi cum se comporti francizorul in timpul conversafiilor cu dumneavoastrS. Din cadrul disculiilor purtate, r6m6ne{i
cu impresia cd refeaua de francizdin care dorili si intrali este
dominatr de un spirit puternic de cooperare gi sprijin reciproc?
simlifi o und6 de disperare in tonul francizorului? va lasi
impresia cd ar face orice ca sb vd atragd in refea? Se oferd sI
reducd nivelul taxelor sau vd grdbegte si semnafi contractul de
franciz6?

in plus, imaginati-vd ci va trebui sr discutali cu francizorul


gi cu angajatii acestuia aproape zilnic. vd va veni ugor s6 apelafi
la ei? Nu

vi vefi simfi stresat? Avefi

incredere c6 vd vor ajuta qi

cd veli primi indrumarea gi ajutorul de care avefi nevoie?


Simfifi cd discutafi cu un partener, atunci cdnd dialogali cu
francizorul? Este foarte important sr putefi discuta cu francizorul foarte relaxat gi si nu avefi refineri sr ii solicitali informafii gi asisten!6.

La fel, trebuie s5 aflafi r6spunsul la urmdtoarea intrebare:


este franciza respectivi singura afacere a ftancizorului sau el
are gi alte interese? Dacd francizorul are gi alte afaceri care ii
ocupd timpul, atunci riscafi si nu beneficiali de toata atenlia de
care avefi nevoie ca francizat, din partea francizorului, mai ales
la inceput.
Foarte important este sd aflafi gi ce spun alfii despre franciza
respectivS. De aceea, ciutafi pe Internet gi in pres6 articole
referitoare la franciza respectivi. Astfel vefi avea o idee despre
trecutul companiei. Are datorii la stat? A avut litigii in instanld?
76

inregistrat performanfe gi vdnz6ri record? in acelagi timp,


cdutali articole privind evolulia gi situafia domeniutui de u.iivitate in care opereazdfrancizarespectiv[, precum gi pia]a. Care
sunt tendinfele? Care este cererea pentru produsul sau serviciul
respectiv? A apirut o tehnologie nou6 care face ca acel produs
sau serviciu s[ devini perimat, au apirut produse gi servicii
similare gi mai performante sau mai eficiente? De asemenea,
cbutali informalii privind concurenfa: cum se poziti oneaz| pe
pial6 faln de franciza vizati de dumneavoastr[, ce performanle
inregistre azd companii le concurente?

o alt[ sursr foarte importantd de informafii o reprezintd

francizalii actuali, precum gi fogtii francizali. in ce-i privegte pe


francizafii actuali, acegtia sunt cei mai in m[sur6 s6 vd

informeze despre cum decurge colaborarea cu franci zorul, dacd


intr-adevdr acesta le oferr toatd asistenfa gi tot sprijinul de care
au nevoie, despre calitatea serviciilor oferite de acesta gi promptitudinea cu care el le oferi. De asemenea, acegtia v6 po1 uorbi
despre problemele cu care s-au confruntat in demararea afacerii
gi in operarea unitrfii francizate. Fogtii francizali v6 pot vorbi
chiar mai mult gi mai detaliat despre aspectele negative ale
afacerii gi despre problemele cu care s-au confruntat, flrd a se
teme de repercusiuni. Bineinfeles, in ambele canti trebuie si
primi{i informafiile pistrdnd o dozd minim[ de scepticism:
franciza[ii deja existenli s-ar putea sE zugriveasci in culori un
pic cam prea frumoase colaborarea cu francizorul, pe c6nd fogtii

franciza[i s-ar putea s6 vr prezinte refeaua respectivi de


francizd in culori mai sumbre dec6t este cazul. Foarte important
este si ii intrebafi pe fogtii franciza{i referitor la circumstanfele
iegirii lor din refea. A expirat timpul prevdzut in contract?
$i
dacd da, de ce nu au reinnoit confactul? Nu le-a mai pl6cut/convenit sr activeze in cadrul francizei respective? Au awt neinfelegeri cu francizorul sau francizorul i-a exclus din sistem? S-au
77

Capitolul lll

simlit limitali de c6tre sistem in dorinla lor.de a se extinde gi de


a dezvolta afacerea?
ExistS, bineinfeleb, gi alte surse de informalii gi, indiferent de
unde le obtineti, daci sunt de la surse de incredere gi v[ ajutd sd

luali o decizie in cunogtinli de cauzd, cu atit mai bine. Chiar gi


contractul de francizd poate fi o sursi excelent[ de informatii.
Francizorul

vi

va transmite o variantil de contract pe care dum-

neavoasbd o vefi studia $i pe marginea cireia puteli chiar negocia.


Acest contract ar trebui sb contini toate cele cdte francizorul vi

le-a promis in timpul discufiilor purtate cu dumneavoastrI, fie


este vorba de exclusivitatea teritoriali, de training, de suport
sau orice altceva ce afi negociat cu el, DacI acestea nu sunt
incluse in contract, este pufin probabil cI francizorul igi va
respecta promisiunile f6cute. Ca francizat vefi primi exact ceea
ce vi este garantat prin contract gi nimic mai mult.

c[

Acum c[ ave]i o oarecare idee despre unde sI c[utafi informatii referitoare la franciz[ sau francizele pe care le avefi in
vedere, o altJi infebare foarte importantii este: ce anume s[ clutafi?
Ce s[-i infebati pe francizor, pe actualii $i pe fogtii franciza]i?

Primele infrebiri, firesc, vor fi in legiturd cu afacerea in sine.


Este cu adev6rat o afacere in format franchising sau este o companie care cautl distribuitori sau o agenfie? De c6t timp existi?

Cdt de extinsl este, c6!i francizafi are gi unde sunt acegtia


localizall? Care este trecutul acestei companii? Cei mai mulli
ftanciza[i ai s6i se bucurd de succes? Conceptul care sti la baza
francizei gi-a dovedit eficienfa gi fezabllitatea?

DacI este vorba despre o francizd din afara f6rii, verificali in


ce alte [dri are francizali gi dacd se bucurd de succes acolo unde
a fost implementatd.

in ce privegte produsul/serviciul, observafi cum este acesta


perceput de public. Existd o marci puternicd ce este asociatl cu
78

noscut numele mdrcii in regiunea unde weli s6 demarali afacerea? Este vorba de u{r produs/serviciu nou pe pia!6? ce avantaje
disting acest produs sau seryiciu de oferta similarr a concurenfei? cdt dg ugor de copiat/reprodus este sau c6t este de ugor
de protejat? in canil unui produs, este garantati sursa de furnizare sau existenla materiilor prime din care este reali zat acest
produs? Cererea pentru produsul sau serviciul respectiv este
rezultatul unei tendinfe, al unei mode, sau va dura in timp?
De asemenea, febuie s6 vi informafi asupra a ceea ce v6 ofer6
francizorul. Ce fel de suport sau asistenf[ ofer6? Este gratuit sau
contra cost? Cum se desf6goard acest proces: francizorul are
echipe special alcrtuite pe care le trimite pe teren sau trebuie
dumneavoastr[ sr v[ deplasafi la sediul lui? V6 ofer6 asistenfi
prin telefon, va pune la dispozilie o linie telefonicl proprie sau
comunicarea se va face pe Internet? Vi ofer6 buletine informa-

tive (aga-numitele newslettere)?

v[ ofer[ training? ln ce condifii? Francizorul v[ pune la dispozifie Manuale operafionale? cum decurge training-ul, unde
se desfdgoari (francizorul are un loc special amenajat), cdt
dureaz6, este contra cost? Veti participa doar dumneavoastrd la
sesiunile de training sau trebuip s[ participe $i unii dintre angajalii dumneavoasfi? Pe durata desfbquririi afacerilor gi, implicit, a
colaboririi cu francizorul, vi oferd acesta gi alte sesiuni qi alte
tipuri de training? Daci da, sunt acestea gratuite sau contra cost?
in

ce privegte marketing-ul gi publicitate a, francizorul vr


cu materiale gi face publicitate la nivel nafionauintemafional?

ajuti

vi se oferi exclusivitate teritorial[? Dac6 da, in ce condifii?


La ce distan![ de unitatea dumneavoastrd va permite francizorul
altrni francizat sd igi deschidi propria unitate?
79

va trebui s6 cump[rafi

produse sau alte materiale de La


francizor pentru a putea opera afacerea? Dacd da, atunci comparali preturile cu cele practicate pe piafa loca16. Au existat 9i
situalii in care francizatul trebuie sd vdndb produse sau servicii
la un pre{ mai mare decdt cel cu care puteau fi achizilionate pe
piafa local6.

in ce privegte contractul, verificafi ce se stipuleazdin

leg6-

turd cu drepturile de proprietate asupra unitdlii ftancizate. Puteli


sI vindefi franciza altcuiva dacd dori{i? Care sunt condiliile de
reinnoire a contractului, dacl dorifi? Cum vor fi rezolvate
disputele

,in

caz cd acestea apar?

Foarte important este de aflat 9i ce criterii foloseqte francizorul pentru selectarea francizalilor. Poate intra oricine in refea,
francizorul fiind interesat doar in incasarea taxelor, Sau are loc o
selecfie riguroasS, francizorul dorind sd aibd doar francizali cu
$anse foarte mari de succes?

La fel, intrebafi despre toate costurile pe care le implicl


franciza, nu doar taxa de intrare in sistem gi redeventele lunare.
in primul rdnd, exist6 taxd de intrare 9i dac6 da, este o sumd
fix6? La fel, referitor la redevenfele lunare, sunt sume fixe sau
un procent? DacS nu existd tax6 de intrare sau redevenle lunare,
plata francizorului este fbcutd prin inchirierea de echipamente
de la acesta sau prin plata produselor achizi{ionate de la acesta?

Ce alte taxe mai trebuie achitate cltre francizor: taxa

de

publicitate, taxa de training, taxa pentru exclusivitatea teritorial5, taxa pentru sesiunile ulterioare de ffaining (seminarii, gedinfe
de consultanlI etc.), taxa pentru consultanfi etc.? intrebafi
despre gi oblineli informalii referitoare la absolut toate taxele gi
alte pl6!i pe care le veli efectua cdtre francizot De asemenea,
cdutali s5 oblineli informalii gi cifre cdt mai exacte privind
nivelul investifional: chiria sau preful de achizifionare a locafiei,

'80

autoritdlilor pentru avize de funcfionare etc., costurile materialelor, materiilor prime, necesarului sau echipamentelor, salariilor, asiguririlor, serviciilor legale 9i contabile 9i toate celelalte costuri pe care le va implica afacerea respectiva. Trebuie
sd gtili exact nivelul de capital de care va trebui sd dispuneli sau
pe cilre il veli putea avea la dispozifie, mai ales cd in prima
perioadd (primele luni, poate chiar in primul an), dumneavoastrd doar vefi investi in aceast[ afacere pdnd cdnd va incepe
sI aibl venituri. Trebuie sI calculafi exact cdt timp veli putea
rezista fbrd un influx periodic de capital 9i dacd putefi face fal6
nivelului investiliilor in ftanciza vizatd de dumneavoastri.
Un alt capitol asupra cdruia trebuie sd vd informa{i il reprezintllimitele pe care francizorul vi le-ar putea impune pentru
operarea unitdfii dumneavoastrd. Aceste restriclii pot fi in leg6turi cu furnizorul mdrfii sau al materiilor prime necesare pentru
derularea afacerii, produsele sau serviciile pe care le vindefi,
clienfii cirora le oferili produsele sau serviciile, teritoriul in
care putefi si vindefi produsele sau serviciile respective.

6. Cet costi o francizi?


Demararea unei afaceri francizate implicd multe consideralii

financiare serioase incluzdnd costuri de deschidere, taxe de


francizd gi costuri de operare pe o perioadd de una pdnl la trei
luni. Viitorul francizat trebuie s6-9i analizeze la rece potenlialul
financiar, deoarece costurile unei ftancize nu se reduc doar la
taxa de intrare in sistem, ci implici mai multe taxe pe care le va
pl6ti c6tre francizor, precum 9i costurile de demarare asociate
cu dezvoltarea unei afaceri (achizilionarea locafiei, amenajarea

unitifii

francizate etc. ).
81

Capitolul lll

Primii pagi

Vom vorbi mai int6i despre taxele pe care francizatul va


trebui si le plIteascd companiei francizorului. Iati pe cele mai

(practic colecfia de primivarS-vard sau toamn6-iarnd) in valoare


de cca 25-35.000 Euro.

importante dintre acestea:


a) taxa de intrare in refeaua de francizL;

Melibeea, producdtorul gogoagei Yami, de asemenea, nu


percepe taxa iniliald de franctzd spre deosebire de ,,surata" sa,
Gogoaga infuriata. in cazul in care nu se percepe o taxd inifialf,,
francizatul trebuie s6 fie atent dacd aceasta este doar o reflectare
a politicii de pltrundere in forld pe pia!6 sau dac4 lipsa taxei
ascunde un sprijin inilial gi o publicitate redusl din partea
francizorului. Taxa iniliald poate fi mai redusS: 500 Euro pentru
Agenlia Imobiliarl Perfecta sau 2.000 Euro pentru Alenlia
Multimedia & Crealie Publicitar[. De regul6, taxele de francizi
sunt intre 5-10.000 Euro sau dolari pentru marea parte a francizelor gi mai mari pdn6 la cca. 30-50.000 Euro pentru francize
interna{ionale, care, datorita notorietbfii, nu ili pot permite
discounturi pentru piala rom6neasc6.

b) redevenfa (royalty);
c) taxe de publicitate;
d) taxe de training (posibil);
e) taxe de leasing (posibil);
0 alte taxe (posibil).
6.1. Taxa de

francizi

sau taxa

inifiali

Obligaliile financiare iniliale pe care trebuie si le plSteasc6


francizalii sunt taxele de francizL. Taxa de francizd se pl5tegte
francizorului pentru a primi permisiunea ,de a intra in clubul select
al refelei respective". Aceasti tat6 se plitegte o singur[ dati. Este
mai pufin cunoscut, dar rostul taxei de franciz6 este in general
acela de a acoperi cheltuielile departamentului de vdnzdri al
francizorului in depistarea gi recrutarea francizatului gi pe cele
ale departamentului de operatii pentru asigurarea sprijinului
pdnd in ziua deschiderii (alegerea spafiului, trainingul inilial,
trainingul gi sprijinul la fala locului cu cdteva zile inainte gi
dupi inaugurare). Totodati, sunt decontate parfial cheltuielile
de promovare iniliala gi specificd a magazinului in localitatea de
desfbgurare a activitdlii.

Existi francizori care nu percep taxa inifiale de

francizJ,.

Acegtia reprezinti, in general, franciznle de distribufie. De pild6,


Matou France (care a deschis in februarie 2005 prima francizd

Romdnia, la Iulius Mall din Iagi, iar apoi la Timigoara)


produce imbriclminte gi accesorii pentru copii. Acestea sunt
confeclionate la fabrica Viohar din Atena aflatd in proprietatea
francizorului. Condilia pe care Matou France o pune francizatului este aceea de a cumpdra inilial un stoc minim de marfd

in

82

Taxa iniliali este diferiti in situafia in care francizatul este


un Master Franciza sau un Area Developer, la nivel nalional sau
regional (cu alte cuvinte, atunci cdnd francizatul igi dezvolti
propriile sale magazine gi are, dreptul gi sarcina de a opgra Qa un
subfrancizor pentru zona respectivd).

aceastil situalie este Different Twist Pretzel a c6rui taxd


pentru un singur magazin este de 5000 USD, iar taxa de master
este 15.000 USD. De asemenea, taxa poate fi 100.000 USD
pentru un master franciza al gcolii de computere New Horizons
sau Yogen Fruz (deserturi congelate). Restaurantul La Botrcherie,
care a semnat primul contract pentru Chigindu, percepe o taxb

in

de 200.000 Euro. Aceste mdrci au o reputalie internafionald


bine stabilite, iar prefurile sunt pe mlsura. (Yogen Fruz este al
treilea lider mondial imediat dupa Nestle, in -' domeniu).
intrebdndu-l pe Dl Daniel Fisher, Director de Vdnzdri la New
Horizons pentru Europa, de ce preluf de master francizd pentru'
83

Capitolul lll
Romdnia,este identic cu cel din celelalte fari Europene, mi-a

rlspuns cI firmele mari de francizi igi pot permite si agtepte


pdnr cdnd apare clientul potrivit. in taxa de franciz6 solicitati
intrd toate serviciile aferente unui ,,Grand Opening" de succes gi
nu se poate face nici un fel de rabat in ce privegte calitatea gi
detaliile.
6.2. Redevenfa (royalties)
,Redevenfa este ta:ra continud pe care francizatul o pl[tegte fran-

cizorului s6ptiminal, lunar sau anual. Pentru francizor, redeven{a reprezinti profitul. Aceasta acoper[, de asemenea, cheltuielile francizorului legate de sprijinul continuu acordat franciz.a[ilor gi cele de proiectarea noilor produse gi pentru eficientizarea sistemului. Redevenfa poate fi un procent din total vilwai,
o taxi fixi sau poate ?n unele situalii si fie aproape de zero.
A. Procentul din vf,nziiri
De obicei acesta este cuprins intre 4-7%. Pentru Astarte, cota

din vdnzlri se ridici la 3Vo, iar pentru muhe fast-food-uri


romdnegti, la 5Yo din vdnzirile nete lunare. in cantl Voxnet
(dealer telefonie mobila) redevenfa este de 20oA, dar nu din
vdtrzdri, ci din marja comerciald. Explicafia se datore azA faptului c6, pentru un dealer de telefonie mobilr, cifra de afaceri nu
este at6t de relevanti pe cdt este marja pe care operatorul, de
exemplu Connex, o ofer6 dealerilor sii.
Pentnr controlul cifrei de afaceri, cei mai mulfi francizori
oblig[ francizafii si foloseasc[ numai materii prime, subansamble,
echipainente, etc furnizate de ei, precum ingredientele pentru
bluturi ricoritoare, amestecul de substanfe necesare pentru
realizarea pretzelilor in cazul Different Twist Pretzel, salsa
pentru un fast-food cu tipic Mexican, paharele inscriptionate de
francizor pentru o cafenea de tip ,,take and go" etc.

Primii pagi

B. Redeventa fixtr

- flat fee

Se aplic[ in general in cazurile in care francizorul nu are un


control eficient al volumului de vdnzdri.

De pild6, franciza imobiliarS Hirsh pretinde o taxi lunari de


1000 Euro in primul an, 2000 in al doilea an 9i 3000 in
continuare.

C. Redevenfa ascunsi in produs


Este caracteristici francizelor de producfie gi distribufie. De
pild6, Lollipops Paris (magazine de gen{i, pantofi gi accesorii de
daml) n-u pretinde redevenfe, dar cdgtigul se reg6segte in preful
de liware a acestora. Fornetti sau The Cartoon Store practici
acelagi sistem. in cazul francizei City Paintball (ocuri recreative cu anne cu bile cu vopsea) redevenfa se gdsegte ln fiecare
din bilele cu vopsea pe care le liweazd,francizafilor.
Exist5 gi francize la care redevenfa este aproape zr;ro. Este cazul
francizei de ,Multimedia gi creafe publicitarI" sau al ,,Agenfiei

Imobiliare Perfecta", in care veniturile francizorilor apar din


colaborarea in sistem cu francizafii pentm lucrdri sau pdrfi din
lucriri executate in colaborare cu acegtia.

Taxa de francizd gi redevenfa sunt doul elemente cruciale


ale francizei gi ale raportului francizor-francizat.
Taxa de francizd trebuie luatii in considerare la stabilirea
costurilor iniliale, iar redevenfa trebuie luatii in calcul la estimarea profitabilitnfli afacerii gi a momentului in care se amortizeazd, toate cheltuielile.
6.3. Taxa de publicitate

Majoritatea francizorilor solicitd gi


francizat.

plititl francizorului de cdtre

o tax[ de publicitate

84
85

Capitolul lll

Primii pagi

Uneori din gregeald taxa de publicitate este numitii gi redeventd


de publicitate. Dac[ o francizl are o redevenf6 de 4% Si o tax6
de publicitate de 2Yo francizatul o aseamln6 pe cea de a doua cu
prima. intr-un fel el are dreptate. Este vorba tot de nigte bani pe

El constatd c6, dacd las[ la ,,mdna" francizatului, toatl strategia de comunicare localE 9i identitatea corporativi a francizorului are de suferit.

care ii scoate din acelagi buzunar gi li pl[tegte francizorului.


Gregeald este cd taxa de publicitate nu este un venit al
francizorului, ci este un fond desemnat sd promoveze toate
magazinele din toate pietele in care opereazd refeaua.

Fdr[ un astfel de fond existl o mare probabilitate ca sistemul


global de marketing s[ nu funcfioneze. Practic, atunci c0nd
vedeln o francizl la care nu existl o ta:t[ de publicitate, ne putem
gdndi ci francizorul nu s-a gdndit la efortul de promovare al
retelei'sau nu este dornic s5 fac6 un astfel de efort.

Franciza Bella Italia solicit[ drept taxf 2Yo din vdnziri.


Dallmayr Kafee soliciti 5 EuroAun[. Aceste francize romdnegti
aratd care este anvergura promovlrii francizafilor lor.

ln ceea ce privegte francizele internationale care dezvolt[ in


Rom6nia sistemul de unitlfl individuale, cum sunt, de pild[,
Lollipops Paris sau Southern Fried Chicken, aceste au create
manuale de marketing bine puse la punct pentru francizat gi
oferi toate machetele de reclam6. Acegti francizori doneaz6
ftancizalilor taxa de publicitate, dar pretind ca acegtia sd o
utilize doar ln acest scop.

in general, francizorii pSstreazd aceste fonduri intr-un cont


separat gi nu le includ in totalul veniturilor. Aceste fonduri sunt
cheltuite de francizor doar in scopuri publicitare sau de marketing
?n sistet'nul francizat. Aceste taxe de publicitate reprezint5 intre

Firma McDonald's investegte in Romdnia peste 1,5 milioane


de dolari anual in publicitate. Orice firm[, care acfioneazd pe
pietele internafionale, are de ales intre standardizarea reclamei

0,74oh din venitul brut al francizatului.

folosirea aceloragi spoturi pe toate piefele) gi adaptarea acestora


la cerinfele culturale ale piefelor striine. Sistemul McDonald's
folosegte reclame standardizate, clipurile gi reclamele pentru
presi sunt produse in alte 1[ri, in Romdnia fiind adaptate doar
sloganurile. Exist[ agenfii de publicitate agreate pe plan
internafional de McDonald's, cum ar fi Olympic DDB sau Leo
Burnett. in sistemul McDonald's, partenerii francizati'plltesc o
tanb lunari de 4Yo din vfinz[rile brute penb:u fondul de marketing
gi publicitate gi o contribufie de lo/o din vinzirile brute pentru
marketingul local al restaurantului. in schimbul acestor conffibu{ii, francizorul asigtri publicitatea nafionali gi marketingul
nafional gi local al restauranfului, franciz.alii neavdnd nici un fel
de obligatii privind derularea acestor activitili, decdt de a se
supune gi de a sprijini ordinele centrului.

, Mulfi francizori romini, in general cei aflali la inceput, nu


cer taxe de publicitate. Putem da multe exemple din aceasti
categorie. DupI un timp, ins6, constati cdfrancizaare nevoie de
promovare la nivel nafional; aceasta se intdmpl[ abia in momentul in care franciza\ii reclami o inconsistenli in imaginea
nationalp a mbrcii gi lipsi de repetare periodicb a imaginii
firmpi, intr-un cuvdnt,,brand awareness".
Fe de altii parte, francizorul romdn igi di seama c[ trebuie si
fac[ ceva cheltuieli gi pentru realizarea materialelor publicitare
locale ale francizalllor, ci trebuie sE realizeze, dacl nu toate

materialele, atunci, cel pufin, machetele brogurilor anunlurilor


din pres6, a spoturilor la posturile locale, fluturagi etc.

86

(adici transferarea in striinitate a campaniei de

reclamS,

87

Capitolul lll

Primii pagi

Ocazional, sunt solicitate gi taxe de pregitire, asociate cu


operarea francizei. Majoritatea acestor costuri vor reprezenta
c6l6toria, cazarea gi masa. Costul propriu-zis al pregdtirii este,
in general, suportat de citre francizor. Mul1i francizori vor organiza programe de pregdtire o datd sau de doui ori pe an, plus o
convenlie anuald care reprezintd programul principal de pregS-

sunt oferite de francizor, care beneficiazd de discounturi serioase din partea furnizorilor, pentru ca franciz.li s6 beneficiezede aceste discounturi, iar afacetealor s6 fie mai profitabilS
decdt cea a concurenfei.
Exist[ gi alte taxe pe care trebuie sI le pl6teasc5 francizatul
pe durata acordului. Acestea pot include taxa de consultan!6, de
contabilitate, de servicii pe teren sau legale. O taxd pe care francizaln o plitesc bucurogi este cea pentru solicitarea vizitei din
partea altor franciza[i care s5 evalueze afacerea 9i s5 ofere

6.4. Taxa de

training

tire pentru sistemul de fran cizd. in cazul francizei Lollipops


Paris trainingul inilial se desfdgoard la Paris 9i este inclus in
taxa de francizd de 5.000 Euro. Tot in aceasti taxd este inclusd
gi activitatea de sprijin local pe care firma IMO, in calitate de
agent alfrancizorului, o desfbgoard in Romdnia.

Un alt cost suplimentar prezent in anumite organizafii de


francizd constd in taxele de leasing, care pot fi utilizate pentru
plata echipamentelor, computerelor sau chiar a terenului 9i
construcfiilor.
6.5. Taxele de leasing
Aceste taxe pot

fi

o sumS fix6 sau un procent din venitul net.

Taxe de leasing pentru computere poate fi de 50 de dolari pe


lun6, iar taxele pentru teren gi constructie pot fi intre 5-10% din
venitul brut. in cazul McDonald's existd taxa BFL (Business
Facilities Lease). Redevenfa la un restaurant McDonald's poate
fi intre L9%-23% din vdnzirile brute ale restaurantului (fbri
T.V.A.). Se stabilegte o aga-numitd, ,,taxd de baz6" ca fiind taxa
lunari minim[. in acest procentaj este inclusi 9i taxa de BFL de
soh, care este solicitati pe durata contractului de ftancizd.
Programul Business Facilities Lease di dreptul beneficiarului sd
igi exprime dorinla de a cumpdra afacerea oricdnd intre prima zi

a celui de al doilea an gi ultima zi a celui de al treilea an al


contractului. in cazul francizei Danymond Cleaning-servicii de
curilenie industrialS, facilitdlile de leasing sau achizilionare
88

sprijin.
6.6. Taxa Pe drePturile de

marcl

McDonald's Romdnia percepe o taxS pe drepturile de marcS


de 5o/o din vdnzdrile brute lunare, ftrd TVA, pentru acordarea
dreptului de folosinfd a mdrcii, asigurarea permanentd de
service gi perfeclionarea sistemului de restaurante.

Alte taxe au in veder" u"Jrdurea exclusivitilii teritoriale,

dupS cum am intalnit la cdliva francizori, sau pot

fi

percepute,

,rrb dif.tite forme, taxe pentru consultan{I. Unii francizori au


echipe de specialigti care se deplas eazd pe teren in cazul in care
francizatul se confruntE cu diferite probleme 9i are nevoie de
ajutor, dar aceasti deplasare se face pe cheltuiala francizatului.
etli tun" izori pun la dispozili a ftancizalilor materiale informative pentru consultanfd, dar contra cost. Unele ftancrze, precum
cele de ,,business coaching", ru solicitl taxe de intrare gi/sau
redevenfe, ci oferi astfel de materiale, broquri, manuale, inregistrdri video gi/sau audio, contra cost. De asemenea, unii franiizori organizeazb sesiuni de training sau seminarii 9i intruniri
la care, pentru a putea participa, ftancrza[ii trebuie sd pliteascd
anumite sume. La expirarea perioadei pe care a fost incheiat
89

contractul, dacd doregte sr igi continue activitatea in cadrul


aceleiagi retele gi unit{i, francizatul pl[tegte o tax6 de reinnoire.

Dar toate aceste taxe nu trebuie pl[tite pe loc, la inceput.


Existi cazui in care gi taxa de intrare este plltiH in rate, in
functie de ce anume s-a negociat cu francizorul. Initial, francizatul pldtegte, de obicei, taxa de intrare, [a care se adaug[ cheltuielile investitionale pentru demar area afacerii propriu-zise.

Aceste cheltuieli sunt, ln general, pentru: achizilionarea


locafiei, fie ci este cumpdratd sau lnchiriatd, avizele de funcfionare, dacr este cazul, amenajarea locafiei (mobil6, decorare),
echipamente, stoc inilial de marfb, daci este cazul, salariile
angajatilor gi capitalul circulant.

A. Locafia

in cele mai multe cantri, pentru ca unitatea francizatd

sd

ci este vorba
de un spaliu de producfie, de un magazin (de la chiogc p6n6 la
supermarket), de un restaurant, de birouri etc. Francizatul, va
ffebui fie si achizifioneze, fre sd inchiri ezn, localia respectivd. Sau,
in funcfie de caz, si achizifioneze un teren pe care va construi
locafia unitalii sale, in conformitate cu prevederile francifuncgioneze are nevoie de un spatiu, de o locafie, fie

zorului. in cazul cumpirbrii, francizatul va trebui s6 pldteascd


atdt preful de achizifie cdt gi taxele aferente, iar in cazilinchirierii,
probabil i se va cere sa pliteascd in avans, un fel de depozit, pe
cdteva luni.

De asemenea, pentru unele francize (restaurant fast-food,


grrdini{E etc.), francizatul va trebui si obfini anumite permise gi
autorizafii de funcfionare din partea diferitelor autoritifi (Sanepid,
Prim6rie etc.). in mod normal, francizorul ii explica detaliat
pagii de oblinere a acestor permise sau chiar il sprijind in ob!inerea lor, dar cheltuielile, binein{eles, vor intra tot in seama
francizatului.
90

B. Amenajarea gi design-ul

Fiecare francizl are o imagine de corporafie ai cirei para'


metri sunt definili prin Manualul de identitate de Corporafie.
Designul gi amenajarea unit[tii in care funclioneazd franciza
respectivi contribuie la alcituirea imaginii companiei 9i, deci,
va trebui sI respecte toti parametrii impugi in Manualul de
Identitate, mai ales dac[ ftancizarespectivd presupune o activitate ln foarte strinsl relatie cu publicul (un magazin, un restaurant etc.). De obicei francizorul va solicita ca in unitatea respectiv6, de exemplu, mobila sI fie de anumite culori (uneori chiar
nuante), amenajarea si fie fdcut[ respectdnd planurile alcltuite
de francizor etc. Existii caztn (magazinele Lollipops, de exemplu)
in care mobila gi decorafiunile trebuie sd fie intr-un anumit stil
gi vopsit5 intr-o anumitii nuan!5 (in cazul Lollipops, culoatea este o
nuanfi de roz,iar mobila ffebuie si fie in stil Ludovic al XIV-lea).
Toate acestea presupun investilii. Iar, daci obiectele necesare amenajdrii 9i decorafiunile nu se pot cumpdra din comerf,
atunci va trebui sd fie realizate prin comandi specialS, ceea ce
implici nigte costuri gi mai mari. De asemenea, de multe ori, nu
doar interiorul trebuie amenajat respectdnd anumite norme 9i
planuri, ci gi exteriorul. Va trebui, probabil, s5 fie tealizat1 o
firm[, coloratl sau luminoas6, peretii exteriori sd fie zugr6vili in
culorile definitorii pentru companie, dacd nu chiar decorali
special.

C. Echipamentele

in afari de mobilare gi amenajare, vegi avea nevoie de anumite


echipamente pentru a vi putea desf[9ura activitatea, fie c5 este
vorba de un telefon gi un calculator, fie cd este vorba de linii
intregi de producfie sau de o bucitirie amenajatd cu tot ce este
n"uoi. gi respecti'od .tot-tle de igienl din domeniu. in unele
cazuri, francizorul este cel care futnizeazd echipamentele,

9l

Capitolul lll

francizatul fiind obligat a le achizifiona numai


de la acesta.
Exist[ francize in care ftanciza[ii nu pldtesc taxe
de intrare sau
redevenfe, ci doar o tax6 lunarb pentru inchirierea
echipamen_
telor de la francizor (ca un fel d; leasing). o
veste buni este
aceea cd pentru achitarea echipamentelor
folosite se pot face
imprumuturi la blnci sau se pot achiziliona in
rate. o alta veste
bund este cE, dacd avefi un francizor bun,
serios, acesta vi poate
sE oblinefi mai repede finanlbrile necesare
(el cunoscdnd
,ajya
deja cdile gi procedurile) gi chiar s6 vi ofers
respectivele
echipamente la prefuri mult mai reduse dec6t
cele de pe pia1e.

Fra echipamentele nu presupun doar aparafurd, poate fi


vorba gi de uniformele angajaliloi, acolo unde
este cazur, gi de
alte obiecte necesare: h6rtie, ustensile de scris,
magini de
transport etc. Achizifionarea acestora presupune,
de asemenea,
cheltuieli.
D. Stocurile
Exista francize in cadrul cdrora franciza[ii trebuie
s6 cumpere

o trangi inifiald de marfa de la francizor. ct iu,


dacd franciza
dumneavoastr[ nu este de acest tip, dacr este
vorba de un
magazin, de un restaurant sau chiar de o
unitate de producfie,
tot va trebui s[ avefi un stoc inilial de marfb,
de materiale sau
de materii prime. $i chiar dac6 afacerea
dumneavoastrd ofer[ un
senriciu, nu un produs, probabil va trebui sr
avefi nigte ,,stocuri,,

refeaua, deci in cantitrfi mdri pentru care primesc tot felul de


discount-uri, astfel incdt, preful cu amdnuntul este mult mai
redus decdt cel de pe piafd.

E. Alte costuri

inainte de prima zi, de ,,Marea Deschidere,,, unitatea va


functiona; vefi angaja personalul, vefi conduce sesiunile de
training pentru ca angajagii s[ gtie ce trebuie sr fac6 gi cum,
eventual va trebui si fabricafi primele produse etc. penfru aceastl
perioad6, degi nu veli avea vdrzari, va trebui s6 pldtifi personalul angajat. De asemenea, va trebui s6 le pletif salariile gi
pentru perioada de inceput cdnd vor munci efectiv, p6ni c6nd
vefi incasa primele pHli din partea clientilor.

in plus, va trebui sd aveti la dispozilie gi un capital pe care


siJ puteli rula, mai ales pentru primele luni de activitate, pentru
a putea face fa16 cheltuielilor implicate de afacereain derulare.
De asemenea, oricdnd pot apdrea cheltuieli-surprizd gi va trebui
sE fili pregitit gi pentru acestea.

Marea Deschidere, mai ales daci franciza dumneavoastrd


este de tip magazin sau restaurant, presupune, la rdndul s6u,
unele cheltuieli: publicitate suplimentar[, obiecte promofionale
care sunt impdrfite gratuit, amenajarea gi decorul festiv etc.

de materiale informative pentru potenfialii


clienli. Toate acestea
inseamni, din nou, nigte costuri. in funcfie
de conjuncturd, se
p9a!e sE nu fili nevoit s6 achitafi toate
rort*il" pe loc, ci fie s[
plntifi la un termen, fie in rate.

7. cele mai des int6lnite greqeli la cumpirarea unei


francize

De asemenea, dac6 francizorur este in acelagi


timp gi furnizorul produselor sau al materiilor prime, se poate
ca el si vi le
ofere la prefuri mai scdzute dec6f cele practicate
pe piafi. De
obicei francizorii, c6nd cump6r6 marfa, cumprra
pentru toat6

o franclzd, acesta este ,,Informafi-v6, informafi-v6, informafi-vd!". inainte de orice adunali informafii
despre tot ce inseamnb ftancizd izati de dvs, incepdnd de la
prefuri gi taxe pena h care va fi rolul dvs. in cadrul operafiunilor

92

Daci

se poate da un sfat

universal valabil celor care intenfio-

neazd, sE cumpere

93

afacerii, de la

piali

gi tendinlele acesteia p6n6 la ce cuprinde in

totalitate gi ce implicafii va avea asupra dvs. contractul

de

francizd,pe care urmeaz6 sd il semnati.

7.1.

Tipul francizei

care va fi activitatea dvs. in cadrul noii afaceri? ce veli face,


vefi conduce o echip5, vefi avea contact permanent cu publicul,
vefi cdlStori sau vd vefi petrece ziua de lucru la birou? $i, mai
important, se va potrivi aceasti activitate cu tipul de persoani
care suntefi? Este foarte important, pentru ci, mai tdrziu, va fi
mai greu si dafi inapoi, dupd ce afi investit mii de Euro, timp gi
efort, dacd veli descoperi c6, de fapt, nu v6 face nici o plrcere
sn fifi intr-o interacfiune permanenti cu publicul gi nici nu avefi
prea mare randament.
7

.2.

Piafa

Aici sunt dou6 aspecte. in primul rdnd, care sunt tendinfele


piefei in care vi vefi desfbgura activitatea? vreti s6 cumpirafi o
Agenlie Imobiliarb, dar cum este piafa imobiliarelor in general?
Este in plini dezvoltare sau este supra-saturatr deja? cum vr
merge afacerea in zona unde intenfionali

si deschidefi unitatea?
franciza este excelent[, dar in regiunea dvs. nu va

vefi face la anul, cdnd in vara urmltoare va exista o altl mod6?


Poate ci anul acesta se poarti p5l6riile de damd, dar francizanrt
va trebui sd se rezume doar la producerea Sau comercializarea
de p[l6rii. Ce vefi face anul viitor, cdnd poate femeile 9i fetele
vor purta tinute mai ,,sport" $i, deci, nu vor mai cumpira pll6rii?
7.3. Costurile

s[ cumpere o francizdfac selecfia doar


pebazanivelului taxei de intrare in sistem. Ignorarea existen{ei
altor costuri este o gregeald foarte des int6lnit5. Nu cred cd ali

Mulfi din cei

care vor

wea ca, dup6 ce afi semnat contractul 9i ati plltit taxa de intrare,
s[ constatati ci de fapt nu avefi bani sI deschidefi prima unitate.
Sau poate avefi bani, dar aflafi de nivelul redevenfei lunare pe
care va trebui sI o plitifi francizorului 9i poate nu vi convine
snma. Sau poate aflali abia dup[ ce afi demarat afacetea c6, de
fapt, trebuie se pletifi gi o taxd pentru publicitate. De aceea'
inainte de a semna orice contract, stabiliti la modul cel mai concret nivelele taxelor gi ale redeventelor pe care vrrrcazd si le
pl6tifi. Mai mult, asigurafi-vd c[ gtili care sunt 9i cI nu mai

existl weo altl tax[ de plItit in afard de acestea.

Poate ci
funcfiona. intr-o weme, anunfurile de vdnzari-"u*p6r6ri imobiliare din ziarele din Iagi aveau o cu totul alt6 structurd dec6t cele
din Bucuregti gi din restul oragelor din Romdnia. Manualul
Francizei ,,Agenfia Imobiliarr Perfecta", ins6, oferea un prototip
de anun| in stilul celor date in publicafiile bucuregtene gi din
restul ferii, deci franciza[ii din Iagi nu puteau da anunlurile in
conformitate cu solicitirile francizorului.

fi investiti i se adaugi o multitudine de alte costuri. Asigurafi-vi cE gtifi care sunt, care este
nivelul acestora gi, mai ales, cd avefi banii necesari pentru
acoperirea lor sau cI avefi acces posibilitatea de a face rost de
acegti bani. Cei mai mulli francizori, mai ales cei din Statele
Unite, cer potenfialului francizat s[ faci dovada cI define m6car
cea mai mare parte din sumele necesare achizilionirii gi lanslrii
noii francize gi c[ nu se va imprumuta de la binci sau alte

in al doilea rdnd, suntefi sigur cd franci za pe care vrefi si o


cumpdrafi are intr-adevir o pia!6 stabili gi nu rispunde doar

institutii similare pentru a pl6ti tarele de achizilionare a francizei


$i, eventual, de a cumpdra prima tran96 de marfa ce va fi
comercializatd in noua unitate.

unui capriciu de moment? Dacd franciza are ca obiect de activi94

Sumei initiale care urrne azd a

95

Primii pagi

despre nivelul taxelor gi al redevenferor


pl'tite francrr"r"iiil
Verificafi dacd sumele comunicate
de fruntrirorsunt exact cele
pe mre le prdtesc
sdi gi
cd nu vor exista
"rig,r.Ji_vi
,,surprize" privind-francia[ii
nivelur acestora,
dupi ce afi semnat conhactur' DacS puteli negocia, negociafi,
a* asrgurri-vr ci, atunci
cdnd semnali contractul, nivelul
tutuio*u."lo. care urrn eazd a
fi pldtite a fost stabilit la modul cel
mai r".*' Nu vd rezumati la
,cifre sau procente orientative.

.4. Cunoa gte,ti_vI francizorul !


$tifi cu cine stafi de vorb6? Ali vizitatsediul central
al companiei francizoare? Ali stat fafd
in fal6
."t
care
vi
vinde o
promisiune aceea cd, dacr curryerafi"u
de
la
el
respectivul
know-how, vefi avea o afacere
de succes? De unde gtifi cI
francizorul
7

este cine pretinde c6 ar fi sau


cum v6 dafi seama cd
afacereape care o conduce este
de succes?
avut surp nza sd
constatam cd francizori care, judecdnd

A;

dupd

puuti.itu,.u^p.i*.

gi-o frceau, pdreau a avea.irr"


de afaceri de milioane de Euro,
de fapt, nu aveau nici micar
un sediu propriu al companiei.

De asemenea, vi-itafi gi discutafi gi


cu alli franciza[i deja
existenfi in sistemul respectiv.
verificali ;
sunt condifiile,
discutafi despr,l probremele pe
care le intdmpini sau re_au
intdmpinat, solicitali de ra acegtia
informafii referitoare ra
francizor, la modyl
ii
ajuti
ac.r,n";it"
oferi, de fapt,
:-u*
dincolo de promisiunile
fbcute etc. solicitali francizorului
s6 vd
ofere datele de contact ale francizalilor
sni, a".u nu le are deja
fEcute publice pe un website,
intr-o broguri etc.; contactafi_i pe
franciza[i gi intrebafi-i despre
absolut.o.i., urp. ct aI afacerii pe
care dorili sd afla1i. Nu trebuie
si vd jenafi, la urma urmei este
vorba de banii gi de timpur pe
care dumneavoastrd ii vefi investi
in aceast' afacere. Iar dace putefi, contactafi-i
gi pe acei
franciza[i care au iegit din sistem,
au renunfat sau au eguat in

incercarea lor. Aflali de ce au iegit din sistem sau cum s-a


intdmplat de unitatea (sau unitSfile) lor au dat faliment. Toate
aceste date vor crea o imagine mai clard, de ansamblu, a afacerii
in care dorili sa intrafi.

Nu vd ldsafi orbifl; sunt mu{i care se ,indrigostesc" de o


afacere sau chiar de idee in sine. Dar, dupb cum se spune, dragostea este oarbi, deci existi $anse sI treceli cu vederea, sb
neglijafi anumite aspecte care, in fapt, sd fie semnale cd ceva nu
este in regul6. Sau poate afacerea este c6t se poate de ,,curat6" $i
de succes, dar nu sunteli dumneavoastrd persoana potrivitd gi
revenim astfel la primul aspect prezentat: se potrivegte aceasti
francizd cu felul de a fi al dumneavoastrd?
Dar, dupd ce ne-am uitat in,,curtea" francizorului, trebuie sd
vedem gi cum stdm noi ingine. Investilia intr-o francrzd nu se
reduce doar la bani, ci presupune gi timp gi efort. A fi francizat
nu inseamnd a avea program de la 9 dimineatala 5 dupS-masi,
ci un orar de lucru prelungit gi uneori haotic, la care se adaugl
stresul. De aceea este important ca viitorul francizat si aibi tot

sprijinul familiei sale, ca si poatd face fa\i.

Un al doilea aspect extrem de important este reprezentat

de

bani. Repetinr, viitorul francizatfrebuie sd fie foarte sigrn cd dispune


de sumele necesare dar, gi mai important, ci se va putea susfine
financiar pe perioada cdnd nu va produce nimic, ci doar va investi.

Citifi cu atenfie!
Cititi cu atenfie contractul pe care urneazd sd il semnali!
Citili cu atenlie toate documentele gi toate prezentlrile care au
7.5.

legiturd cu francizorul qi cu franciza pe care dorif si o cumpdrafi!


Daci vi incurci anumifi termeni tehnici sau juridici, intrebafi
un specialist. Apela[i la un avocat, dacd nu suntefi siguri in ce
privegte actele pe care trebuie sd le semnali. Apelali chiar la un

96
97

Capitofut ltl

contabil, daci avefi dubii sau nerdmuriri


in ce privegte aspectere
financiare. Da, un avocat sau un
contabil inseamn d o artdcher_
tuiali in plus, dar mai bine aga dec6t
sd vd pardriu mai t6rziu!
pornili de la ideea ci franci zorur r[spunde
de stabilirea
detaliilor! citifi cu atentie documentele
p, .ur. vi le propune
spre semnare gi vedefi daci vi
convin termenii inscrigi in i.rr,
documente. stabilili ferm ..,

. Y

Trrolr:uii-eii revin fieciruia 9i


limitele acestor responsabifiteti.
verificafi, ;; exemplu, daci vi
se oferi exclusivitate teritoriafi gi
in ce .oiaitii, dacdvi se ofer6
training gi, de asemenea, in ce condilii,
sau p6n6 la ce grad va fi
obligat francizorul sd v[ ofere asisten]i
su-port.
li

Pdni acum am vorbit de gregerile fdcute


din negtiinfi sau din
cauza unei informdri necorespunzItoare.
unii
franciza[i, id,
fac gregeli gi pentru cd iau decizii
,onrorm cu unere idei
preconcepute pe care re au despre
francizl,in generar.
cel mai des-rntdlnittr prejudecat[ privind
franciza este cd,
dac[ afi cumplrat o rrancizr, succesul
vtr este asigurat.
Franciza este o afacere. ca orice
afacere la inceput de drum,
riscul este implicit. pentru a avea
succes ffebuie str lucrafi din
greu' in program prelungjt, pentru
implementarea planului de
afaceri al francizorului. -in carut francizei,
avantajur este c[
avefi un plan. Necunoscuta acestei
ecuafii esie modur in care
vefi implementa acest plan.

Alli francizoripornesc

francizorul. De asemenea, puteli discuta, pentru a putea face o


comparafie, gi cu francizali ai altor sisteme, mai ristrdnse, dar
care activeazdin acelagi dorneniu cu sistemu|vizatde dvs.
ExistE gi francizali care considerd c6 ei ,,gtiu mai bine" gi
atunci folosesc planul de afaceri al francizorului parliai,
modificfindu-I astfel inc6t, zic ei, s6 se potriveasc[ stilului lor

de a face afaceri gi specificurui local unde activeazd.

respectivd este de succes. Dar, inainte


de semnarea acordului de

francizb,

in general, este construitb ca un tot unitar, ca si poat6 functiona


indiferent de localia unitalilor francizate. oric^t de perfectibil',
o francizd nu este ca o magini care s6 poat6 funcfiona gi dac[ i

se inlocuiesc unele piese cu piese de alt tip.

Pe de

alt[ parte, modificind planul de afaceri, instructiunile

din Manualele operationale g.a.m.d. inseamnd c6 nu

mai
respectati acea parte din contractul de francizd, care stipuleazd
ci trebuie si urmafi intocmai cele inscrise in Manuale gi cele
inv[]ate in cadrul sesiunii de training. Astfel, existi *uri
$anse
ca francizorul sr solicite incetarea colaborrrii cu dumneavoastrl
deoarece ali incSlcat termenii contractului.

unii
de la ideea: cu cflt mai mare, cu
atf,t

mai bine. Adicd, alrturdndu-vd unui lanf


mai mare de francizd,
avefi mai multe $anse de succes.
Gregit! succesu I francizatului
depinde gi de c6t de murt suport gi
ajutor primegte de ra
francizor' precum gi calitatea acestui
ajutor. Nu spunem cE un
lanf mare de francize ar fi un lucru
rdu; din contrb, faptul ci are
mulfi francizafi gi multe unitdli deschise
aratd ci franciza

98

francizd, interesafi-vd gi de modur in care se ocupi francizorul


de francizalii sdi. intrebafi-i pe fran ciza[ii acelui ,irt.- p6n6 la
ce nivel francizorul le oferd suport gi asistenfi gi cum i-a ajutat
cdnd s-au confruntat cu probleme. Aflafi c6ti grij6 le poartn

pornesc de la premiza cd, fiind afaceri formatate, toate

sistemele de francizl sunt Ia fel, gi, indiferent de profilul

acelei afaceri, vor alege sE se aliture celui mai extins sistem de


francizdunde taxele solicitate sunt cele mai mici. Fiecare sistem

de francizd are,,cultura" gi caracteristicile sale. G6ndi!i-v6 cd,


achiziliondnd acea francizd, in urmdtorii c61iva ani vefi-lucra in
cadrul acelei afaceri, zi de zi. $i, dupd cum am mai spus, trebuie
ca afacerea sr se gi potriveascr stilului dumneavoastrd. Discutafi,
mai intdi, cu francizorul gi cu francizalii sii despre cum v6 veli
integra in sistem. Problema nivelului taxelor de intrare este c6
99

au, intr-adevdr, o pondere mare in luarea deciziei de cumpirare,

dar nu puteli cumpira chiar orice doar pentru c6 este ieftin.


Francizorii au tot interesul ca franciza[ii lor s6 fie motivafi s6
rdmdnd in sistem gi si conducd afaceri de succes (succesul unui
sistem de francizd, rezidd in succesul francizalilor sdi) gi, de
aceea, deja unii francizori ofer6 reduceri ale redevenlelor pentru
franciza\ii cu vechime in sistem. De asemenea, penfru re-innoirea
contractului de francizd, acegtia soliciti sume minimale gi fac gi
alte tipuri de discount-uri pentru a re semnala francizalilor cd
sunt interesa{i ca acegtia sd r6m6n6 in sistem gi sr aibr succes.

cdnd vi vefi porni in ciutarea viitoarei dumneavoastri


francize, vefi int6lni gi francizori care vi vor vorbi despre niga
mare de pialb cdreia se adreseazl afacerea lor, suslindnd astfel
cd o piafr largi vi asiguri succesul. F6r6 cerere, ftrr cumpirdtori, o afacere nu ar exista. Iar cu c6t sunt mai mulli cumpardtori, cu cdt niga de pia!6 este mai largd, cu at6t mai bine. inse
doar a avea un numrr foarte mare de potenliali cumpirdtori, nu
asigur6 succesul. Existi multe francize,,de lux",
se adre-

cu o pozilie
;:d Ti suq foarte resfidns, de oameni cu bani sau"ir"
de conducere foarte
sute de

inaltd, gi totugi au filiale in toat6 lumea, cu


unitiili deschise gi care au un foarte mare succes.

succesul unei francize depinde mult mai mult de training-ul


acordat francizafilor, de modul cum acegtia implementeazl
planurile de afaceri, de marketing, know-how-ul acumulat de la
francizor, de ajutorul gi asistenla pe care acesta din urm6 il
oferi etc. decdt de niga de pialr crreia i se adre seazd afacerca
respectivi.
\

100

Capitolul IV
Contractul de francizil

1.

Cuprinsul contractului de francizi

Ali primit contractul de la francizor. Va trebui sd il citifi cu


atenfie pentru a vedea: ce confine, ce nu confine gi daci acest
contract respecti legea francizei. Este foarte important s5 verificali dacd francizorul se supune legii francrzel
L.1. Cerinfele documentului

informativ

in faza precontractuald, francizorul trebuie sd ii fvmizeze


potenlialului francizat anumite informalii prin intermediul unui
document de informare. Pentru ca decizia de a intra in sistemul
de francizd pe care o ia francizatul si fie luatb in cunogtin!5 de
cauzd, dupi o informare prealabilS, documentul de informare
trebuie furnizat inainte ca francizatul s5 igi asume orice obligalie
legali. Documentul de informare trebuie s5 includ6, printre altele,
urmitoarele:
- numele francizorului;
- experienla cdgtigat6 de francizor in afacerea propusS;
- informa{ii ce privesc condiliile financiare de participare in
releaua de francizd;
- exclusivitatea teritorialb;
- alte informafii care sa ii permitS posibilului francizat sd
facdparte din re{eaua de francizdin deplinb cunogtinld a aspectelor relevante.
r01

Capitolul lV
Pentru contractul de franciza,legea cere ca anumite elemente
fie introduse. Acestea sunt:
- obiectul contractului;
- drepturile gi obligafiile pdr,tilor;
- pretenliile financiare;
- durata contractului;
- condilii ce privesc contractul, prelungire gi incheiere.

sd

in plus, confractul de franciz[ hebuie sd respecte cdteva standarde care sd conducd la crearea relelei francizei potrivit intereselor legale gi comerciale ale ambelor pe4i. printre altele,
urmdtoarele principii trebuie respectate:

francizorul trebuie si opereze afacere a francizatb pentru o


anumiti perioadi de timp inainte de extindere;
francizorul trebuie sd ii asigure francizatului trainingul
inilial qi asistenla permanent[;
durata contractului trebuie s6 fie suficient de mare pentru
a-i permite francizatului sd igi recupereze investifia;
francizorul va avea dreptul de a supraveghea afacerea
francizatului, pentru a asigura utllizarea uniformr a mdrcii gi
identitatea refelei.

Contractul de francizi

faptul c6 a[i cumpirat franciza in cunogtinfd de cauzd gi nesupus


vreunei presiuni.

Verificafi dacd cele spuse intr-un astfel de paragraf corespund


realit[fii. Oricum, este necesar sd pune{i toate intreb[rile rezonabile posibile, sd vizitali mai mutte unitdli de franciz6 gi sl
evaluali dumneavoastri personal dacd unitiilile de francizdfunc'
lioneazd exact a$a cum au fost descrise.

Vi

se poate ardtain preambul

ci

dumneavoastrd infelegeli

si

conhibuili cu resurse financiare gi voinfa de a vd dezvolta gi a


avea succes gi faptul ci sunteli congtient cI expansiunea va fi
rezultatul acfiunilor comune gi continue ale ambilor parteneri in
interesul lor mutual.
1.3.

Pirfile

Francizorul gi societatea dumneavoastr[ sau chiar dumneavoastrl - persoand frzicd, dacd nu ave{i infiinlatd societatea la
momentul semnirii.
1.4. Marca

1.2. Pr eambulul contractului

in

majoritatea cazurilor, veli gdsi fraze in care francizorul


stipuleazd faptul, certificat apoi de semndtura dumneavoastrd,
c5 inainte de a semna, dumneavoastri vi s-a prezentatin detaliu
sistemul, cr vi s-a rdspuns la toate intrebdrile puse gi/sau afi

vizitat sediul francizorului gi un numrr de unitafl francizate.


Uneori este inscris in contract gi numirul de zile in care
dumneavoastrd afi fost l6sat si vi gdndili daci achizilionafi sau
nu franciza. Este o modalitate, uneori ceruti de legile francizei
sau comerciale din unele !6ri prin care dumneavoastri certificati
t
I
o4
,+_'r I

.t.; ${-

102

data certificatului de inregistrare.

inainte de semnarea contractului, trebuie sd verificali urm6toarele doul elemente:


1. data inregistrdrii mdrcilor - conform cu legea francizei,
francizorul nu poate semna un contract pe o perioadl mai mare
decdt perioada de c6nd activeazd in domeniu, iar marca sa este
inregistratd;

t'
.

tii

'ti
..1

Francizorul are o serie de mdrci inregistrate fie la Oficiul de


Stat pentru Invenlii 9i M6rci (O.S.I.M.), fie la Organizalia
Mondiald a Propriet5fii Intelectuale (O.M.P.I.). Ele trebuie enumerate cu denumirea completI, emitentul inregistrdrii, numdrul qi

!i.

103

Capitolul lV
acoperd unde ili va desfdgura activitatea
- francizorul poate sd aib6 un certificat
valabil numai in fara sa. in aceastd situalie, existd pericolul
pentru francizor, dar cu implicafii gi asupra dumneavoastrd, ca,
in caz de succes al afacerii, altcineva s5 inregistreze marca in

2. dacd marca

afacerea dumneavoastri

Romdnia.

in cazul unui francizor internafional, solicitali-i sd vd transmitd


o copie dupd certificatul care aratd cd mbrcile sunt conforme cu
inscrisurile din registrul internalional confonn cu Protocolul de
la Madrid.

Verificali dacl elementele figurative: mdrcile, culorile, sloganele importante sunt inregistrate, precum gi lista de produse gi

Contractul de francizd

Dupi trainingul ini{ial vd este acordata asisten{a 9i la unitate,


inainte gi dupi deschidere.
Costurile deplasdrii francizorului sunt suportate adesea de
dumneavoastr6.
Dacd nu vefi duce la bun sffirqit programul de training, fran-

cizorul are dreptul de a denunfa contractul. Totugi, existl 9i


posibilitatea reluarii programului cu o ingtiinfare prealabila din
partea dumneavoastrd.

contract se stipuleazd 9i obligafia francizorului de a asigura un training continuu (instruirea salariafilor, anual existl un
training general) 9i de a vd asigura asisten!5'

in

servicii oferite.
1.7. Fondul de Publicitate
1.5. Perioada
Perioada pe care se incheie contractul este in medie 5 ani.
Existd francize cu perioadS mai micd de 3 ani sau mai mare 10 ani.
Perioada de timp trebuie si fie suficient de mare pentru a vd
permite s5 vd recuperafi investilia.

Atenfie: verificali de c6nd funclioneazd afacerea gi de cAnd


francizorul este proprietarul mlrcilor inregi strate !
1.6.

Trainingul sau pregitirea francizttului

in contract este stipulatl perioada de pregdtire inilial6 care vi


se alocl gi intervalul de timp de la incheierea contractului in
care francizorul se obligd si vd instruiascd. Trainingul dureazd,
de [a cdteva zlle la trei luni. Adesea trainingul inilial se realizeaz6la locafia francizorului. Costurile deplaslrii la sediul francizorului sunt suportate de dumneavoastrS.

r04

afard de redevenla pl[ti6 lunar, contribufia dumneavoastra se extinde gi la crearea fondului de marketing destinat
promov6rii m[rcii la nivel nafional, beneficiind astfel fiecare
participant din sistem.

in

in cazul in care se constituie un astfel de fond, contribufa este


obligatorie. Poate fi stipulat in conffact cltaxase va pliti incepand
ru o anumiti perioadd. De asemenea, ar trebui sI fie stipulat 9i
cuantumul acestei sume, procentul din vfu:u;dti sau cifra fix6, in
funcfie de caz.

Contribuirea la acest fond global nu inseamn6 c5 dumneavoastrS nu vefi mai realiza eforturi pentru promovarea propriei
unitbti pe plan local.

Atenfie! in contract trebuie s[ fie stipulat 9i la ce se vor


folosi banii din acest fond gi furnizarea,la cerere, a chitanlelor
cu plSfile efectuate din acest fond.

105

Contractul de francizd

1.8. Refeaua de

francuil

in contract este precizatd,aderarea dumneavoastri la omogenitatea refelei semnificdnd dxistenfa unor produse, mijloace
sau

echipamente specificate de francizor (se precizeazdmarca


sau
insugirile) care trebuie achizifionate intocmai celor comunicate.
De asemenea, se poate specifica ca acestea str fie achizifionate

numai de la furnizori agreafi, iar


interesafi asupra

prefuilor cerute

peste nivelul piefei.

in

acest caz trebuie

s[ vl

de acegtia, penhu a nu se situa

1.9. Know-how

Pentru transferul know-how-ului este esenfial ca francizorul


sE fie titularul drepturilor de proprietate intelectuali gi/sau
industrial6. Marca trebuie s[ fie inregistratd la o.s.I.M. gi s6 fi fost
pHtit[ ta>ta de reinnoire (daci a trecut o anumiti perioadi de la
inregistrare). inregistrarea trebuie sd fi fost fbcutii pentru toatil
gama de

activit[fi desfbguratii

de societate.

Trebuie si intrebafi c6nd expiri perioada pe care s-a obfinut


licenfa. Nu este interesul francizorului si prevade penaiiteli
pentru situafia in care nu reu$egte si obfini licenfa in conti_
nuare, dar este in interesul dumneavoastrE s[ cerefi s[ se introduc[ aceast6 clauzil.

Know-how-ul nu se referi numai la refete sau proceduri, el


cuprinde intreaga activitate (metode de conducere, promovare,
relafia cu clien{ii). Toate acestea trebuie si se regiseasci in
manualul francizei sau in trainingul primit.

Informafii furnizate
Informafiile care trebuie oferite de citre francizor
1.10.

stipulate in contract.

r06

sunt

Contractul trebuie si prevadl amlnunfit date despre experienfa francizorului in afacerea respectiva, precum 9i dac[
aceastd experienlI este transferati in manualele de ftancizd
oferite francizorului.

Conform legilor in vigoare, francizorul are obligafia s[


stipuleze clar in contract absolut toate obligafiile financiare ale
francizatului, cum ar fi: taxa inifial[ sau taxa de intrare in retea,
privind
redevenfe periodice, redevenfe din publicitate, tarife
serviciile
produsele,
9i
prestlrile de servicii 9i tarife privind
de
caz
in
penalizdnle
la
atenli
fifi
asemenea,
De
iehnologiile.
int6rzieie a pl6!ii; francizorul are tot interesul si le includ[ in
conftact. De asemenea, urmdrifi cu atentie 9i nivelul acestor
penalizlri.
un contract de franciz[ trebuie s6 cuprinda men{iuni privind
in
mdrimea taxelor 9i periodicitatea p161ii. $i fiti foarte atenfi ca
contract s5 fie inscrise exact sumele negociate de dumneavoastra sau promise de c6tre francizor, precum 9i nivelul
procentelor discutate.

contractul poate stipula 9i cantitillile minime de marfb sau


de echipamente ce trebuie achizifionate de la francizor. Atenfie
la cantitati gi la prefuri! Fi{i atenfi in cazul in care francizorul

impune pre{ufile de vdnzare ale produselor, ca nu cumva aceste

pt"luri re

h.

mai mari decdt cele practicate pe piafa unde

activali dumneavoastri, pentru aceleaqi produse'


Contractul poate impune niveluri minime de vdnzlri' Dac[
da, care este valoarea 9i pentru ce perioad[ de timp este valabile? Aflafi care sunt consecinfele dac6 nu reugili s[ realizafi
acest cuantum de vdnz6ri. Este el realist? se poate negocia?
Afla{i ce produse servicii sunt imprrse a fi cumpiltate de !a
francizor gi ce servicii sunt op{ionale. in cazul produselor/servi107

Contractul de francizd

Capitolul lV

ciilor plitite direct francizorului, contractul ar trebui si specifice modahtelile de plati gi condifiile de livrare.

nu se reinnoiegte automat (prin acord tacit). Aceasta se face cu


acordul pdrlilor, iar dorin{a de reinnoire trebuie exprimatb oficial
cu 1-6 luni inainte de expirarea contractului.

Solicitali gi studiali proiecfiile financiare pe care le preconizeazd francizorul - deoarece proiecliile financiare gi bugetele
prezentate de francizor sebazeazi pe estimiri, toate aceste cifre

intrucdt mul{i' francizori nu stipuleazd dacd reinnoirea se


face gratuit sau cu plata unei taxe noi mai mici sau identice cu
taxa inifiali, este necesar s[ intrebafi 9i s5 cerefi consemnarea in

trebuie privite cu atenfie gi circumspecfie. Studierea planului


trebuie coroborat[ cu vizite la unitii{i francizate pentru a afla
direct de la francizali dac6 planul primit este aproape de

contract a acestui amSnunt.

realitate.

in cazul in care se prevdd modificdri in sistemul de francizi


(impunerea unor echipamente, unor furnizori) trebuie cunoscute

Planul trebuie si cuprindI investifia total6, toate cheltuielile


lunare (fixe gi variabile) gi veniturile anticipate. El se realizeazd,

condifiile de reinnoire gi data de introducere a obligativitifii


respectlrii noilor cerinle. in canil neconformitatii cu noile
comunicdri ale francizorului, vd puteli pierde dreptul de

pb perioada necesard recuperirii investifiei. cifrele incluse


sunt
estimative, dar aflali care este fluctualia lor gi in funclie de ce
variaz6. Aflali ce supozilii au stat la bazarealizfuriiplanului.

De asemenea, interesati-v[ privitor la ce cheltuieli pot inter_


veni pe parcursul perioadei de funcfionare cu intrefin...u echipamentelor, care sunt costurile inscripfionrrii, ce alte materiale
publicitare trebuie achizifionate; dacr le vefi lua de la francizor
(care sunt costurile) sau de la furnizori externi.

Aflafi ce alte costuri suplimentare mai presupune afacerea


(avize, autorizalii, asigurdri etc.). in situafiain care francizorul
vi oferi o znnd, de exclusivitate, verifica{i cu atenlie dac6 aceast6
zond (orag, regiune, un numdr de locuitori in jurul unitrlii
francizate) este suficienti dezvoltdrii in bune'condilii a afaceiii
dvs. in caz'l in care francizorul nu vd ofer6 exclusivitate
zonald,, gdndifi-vi daci acest ,lucru nu vi dezavantajeazd pe
termen lung.
1.1 1.

de

francizor. De obicei, dupd cum vom vedea mai departe, contractul


108

De asemenea, vd putefi pierde dreptul de reinnoire dacd vd


aflali in culpS contractual[ sau dacd nu v-a!i achitat obliga{iile
financiare.
1.12. Rezilierea

Rezilierea se poate face in cazul in care nu afi respectat


condifiile stipulate in contract. Cele mai multe contracte de
francizd fac referiri largi la situafiile in care francizorul poate
rezllia contractul gi mult mai pufine la situaliile in care dumneavoastrd sunteli indreptdlit si cereli rezilierea contractului.

in cazul in care dorili sd vi retragefi in mod unilateral inainte


de termenul stabilit, plEtili penalizlri. La modul general, atunci
cdnd in contract se face referire la penalizlri, este bine sI cerefi
s6 se includl un numir egal de penalizlri pentru francizor
pentru situaliile in care acesta nu respectI termenii contractului.
Trebuie sI fili atenli la condiliile impuse atunci cdnd dorili
vdnzarea unitalii. Adesea, francizorul trebuie s[ igi dea acordul

Reinnoirea contractului

verifica,ti dacd reinnoirea conffactului este prevEzuti

reinnoire a contractului.

asupra persoanei care va prelua unitatea de la dumneavoastrS.


109

Contractul de franciz6

situalii, trartsmiterea rezultatelor financiare 9i obligatiile

unitatea gi il ingtiin[eazilpe francizor, s6 fie stipulati perioada in


care acesta trebuie sd igi exprime acordul. De asemenea, sd fie

incheierea contractului.

Trebuie si aflafi sub ce condilii putefi termina colaborarea


inainte de incheierea perioadei contractuale.

in contract trebuie

sd

Atenfie dacd in contract este stipulat ca francizorul sb


avizezeiocalia. in aceastii sitgalie este necesar si oblinefi avizul
acestuia inainte de a cump[ra sau inchiria spatiul in care va

ptrrfilor

fie definite clar obligafiile gi responsa-

opera franciza.

bilit{ile p[rfilor, precum gi alte clauze ale colabor[rii. Aceasta


secfiune trebuie cititl cu mare atenfie pentru c6 ce nu este inclus
la obligaliile francizorului, nu i se poate pretinde acestuia,

o parte din
|e
aceste elemente pe care, conform contractului, ar fiebui s[

in cele ce urmeazi vom

in contract trebuie sr fie stipulat cd francizorul vd, dafrancizatului o copie a Manualului operafional care confine standar-

2. Exclusivitatea teritorialtr

'

dele, specificafiile, procedurile gi tehnicile sistemului, c6 ii va


asigura programul de training, c[ ii va oferi asisten!6, cil va

intilniri periodice cu tofi ftanciza[ii. De asemenea,

si se oblige cr va veghea la pisfrarea identitnfii gi reputa{iei refelei, la menfinerea unui standard inalt de
francizorul rebuie

calitate a produselor gi serviciilor.

obligafiile dumneavoastrr se referi la intrefinerea echipamentelor, accesoriilor, semnelor, respectarea standardelor, specificafiilor uniforme, oferirea serviciilor aprobate de francizor la
aceleagi standarde de calitate, respectarea programului de
funcfionare, permiterca realizarii de inspec{ii de c6tre francizor,
cumpdriri de la furnizori agreafi, confidenfialitatea informafiilor
primite, neconcurenfi alitate, despigubirea francizorului in anumite

ll0

prezenta mai pe larg

primeasc[ un francizat de la ftancizorul sdu'

ulterior. De asemenea, trebuie si respectari tot ce este inscris in


s ecf iunea privind obli gaf ii I e fr ancizatului.

realiza

in

care fiebuie sd incepeli activitatea.


inneUali de durata de oblinere a autorizafiilor, avizelor necesare $i
dac[ este posibil si cerefi infioducerea in confiact a unei anexe cu
progru*,ti de derulare a colaboririi incepind cu data semndrii.

Atenfie la perioada

prevdzute ce elemente trebuie transmise francizorului gi care


sunt consecinfele vinderii afacerii ftri aprobarea francizorului.

1.13. Obligafiite gi responsabi[tnfile

[a

'

unul dintre cele mai importante aspecte in cadrul unei rela{ii


de franciz[ il repre zint;. determinarea teritoriului ce va fi alocat
viitorului francizat, teritoriu in care acesta igi va desf[$ura afacerile gi pentru care francizorul nu va acorda licenfe 9i altor
franci zali-. De asemenea, exclusivitatea teritoriala este 9i unul
dinfie subiectele foarte delicate in francizare. Multe dintre
proteneinfelegerile intre francizori 9i franciza{i pornesc de la
j area

teritoriului unde respectirnrl francizat activeazL.

Z.l.De

ce un

teritoriu ,rProtejat"?

Prin,,protejarea" teritoriului, francizatul este sigur ca nu i se


va face concurenfl neloiala prin vdnz.area aceluiaqi tip de
produse sau servicii de citre o altii unitate de desfacere care
lolosegte aceeagi marci gi/sau acelagi sistem de operafii.

lll

Contractul de francizi

In ultimele doua decenii, exclusivitateateritoriald a fost una


dintre cele mai des intdlnite cauze de conflicte intre francizori gi
francizafi. Atet francizorul c6t gi francizatul vor sd realizeze
vdpzdri gi profituri maxime, insi exact acest lucru ii pune pe
pozilii diametral opuse c6nd vine vorba de exclusivi taiea

teritoriale.

Interesul francizorului este de a vinde c6t mai multe francize


pentru a obline profit maxim. Interesul francizatului este
u..tu
de a avea ocazia si opereze pe o piafd unde el este singurul
care
poate satisface cererea pentru produsul sau serviciul pe
care il
ofer[, av6nd astfel garanlia unui profit maxim.

Daci am duce la extrem aceste doud idei, cea a francizorului


gi cea a francizatului, am avea fie un singur restaurant
McDonald's pentru tot Bucuregtiul sau chiar pentru Romdnia
sau restaurante McDonald's la fiecare coll de strad6. Dar, daci
ar exista un singur restaurant in tot Bucuregtiul, consumatorilor
nu le-ar conveni sd fie nevoili s6 parcurgr un drum lung pentru
un hamburger gi, probabil, mulli nici n-ar gti de exist"nla sa,
deoarece bugetul de publicitate pentru o singurr unitate
n-ar
avea amplitudinea reclamei exhaustive fEcuti in pr.r.rrt acestei
ftancize.

Dac6, dimpotrivd, ar exista c6te un restaurant la fiecare colf


de strad6, francizorul gi-ar atinge obiectivul, acela de a realiz,a
cel mai mare procent de vdnzrri de pe piafi gi astfel ar maximiza veniturile companiei sale. insd, iin-"uutudensitilii masive
de astfel de restaurante, acestea gi-ar ,,inghifl" practic clienfii
unul celuilalt, p6nr in punctul in care nu ar mai avea profit
ii,
deci, o astfel de strategie nu functioneazl.
zonarea exclusivitrlii este diferitd de la un franci zor laaltul.
De exemplu, color Glo a impirfit Romdnia in l g zone gi oferd
exclusivitatea pentru un judef sau pentru 2-3 jude{e aliturate.

rt2

Piadineria

Dr.

Gusto are

in

vedere

un numir

de

75.000-100.000 de locuitori arondafi unei piadinerii. Lollipops


Paris ate in vedere oragele dezvoltate economic de peste
100.000 locuitori care pot fi clienfi de accesorii vestimentare la
moda la Paris in acest moment. Exclusivitatea acoperl tot
judeful respectiv pentru a beneficia de aportul de clienli din
localitdfile mai mici ale judefului. De exemplu, franciza a fost
acordata pentru Galafi, iar pe moment nu s-a acordat o francizl
gi pentru Briila pentru cd, oragele fiind foarte apropiate,
briilenii merg in week-end s6 facd cump[riturile la Galafi.

2.2. Cum e cel mai bine atunci?


Adev6rul este cd depinde foarte mult de tipul de franciz[.
Ceea ce se aplic6 pentru restaurant tip fast-food ca Piadineria
Dr. Gusto, Barcelos Flamed Chicken sau un restaurant La
Boucherie, nu se poate aplica unei francize de jocuri de
agrement precum City Paintball sau, cu atdt mai pufin, unei
firme de recrutare de personal de top management cum este
Antal International. Depinde de produsul sau serviciul oferit gi
de modul in care acesta este promovat gi v6ndut, gi depinde atdt
de capacitatea dumneavoastrd, cdt gi de a francizorului de a
determina calea cea mai profitabil[ gi care sI vi mulfumeascl
pe am6ndoi.

Viitoruluifrancizat i se pare firesc sd primeasci exclusivitate


teritoriali, in timp ce francizorul wea si exploateze la maxim
potenfialul piefei. De aceea, rispunsul este ci trebuie sI se
glseasci un echilibru intre aceste dou6 tendinfe. Un francizor
bun va incerca si obfinb cota maximd posibili de piata gi de
vdrrzdri in timp ce va oferi francizalilor s[i posibilitatea de a
atinge nivelurile maxime posibile de profitabilitate, astfel incdt
acegtia sd doreasc[ si rimind in sistem.

113

Contractul de francizi

Din ptrcate nu existi o regur[ exactil care, aplicatr,


s6 productr

un echilibru intre dorinfa de realizare de proRturi


maxime a
francizorului gi cea a francizatului. chiar francizori
cunoscufi in
lnEeaga lume gi av6nd experienftr indelungatl
comit greieli.
Dac[ francizorul permite infiinfare a a prea*ulto,
unitrtiintr-un

spatiu restrdns, de obicei se ajunge la conflicte gi


chiar procese

infe francizafi gi francizot. D*, gi dac[ teritoriul prntiu .urc

s-a acordat exclusivitate este prea larg, rezultatul


esie de obicei
o dezvoltare greoaie a brand-ului gi a profitului

francizatului.

cl

o reguli general[, vefi vedea ci cu c6t este mai mare gi


mai de succes o refea de franci zd, cu at6t sunt
mai mici dimen_
siunile teritoriile pentru care se acordd exclusivitate.
Aceasta nu
inseamni ci nu existi teritorii protejate in aceste
sisteme, ci
doar ci acestea nu sunt mai mari dec6t este
necesar pentnr ca
sistemul si se dezvolte taril a exista conflicte
sau cu un num6r
minim.

. - Astfel, pentru Agenfia Imobiliar[ perfecta sau Agengia de


Advertising $i web Design se acordi o singurd ricenla
pentru
un judef din Romdnia, in timp ce pentru Bucuregti
francizele se
acordl pe zone, sectoare sau chiar cartiere.

. Dacr dorifi s[ cumpirafi o franciza, cercetafi foarte bine


sistemul respectiv inainte de a semna contractul.
Dacd inainte
de semnare se mai pot negocia unele aspecte,
dup5 semnare este
foarte dificil a se obline ceva in acest ,rnr. De
aceea, cerefi s6
yi-t" dea rlspunsuri clare gi c6t mai amInunfite privind condi-

liile acordirii francizei. Iar in canil in care francizatul nu


primegte exclusivitate teritoriali sau vi se pare
c6 suprafafa
acgfltn este prea mici, aflafi ce alte avantaje vi se acordi,
in
schimb. De asemenea, in unele sisteme fraicizalii
nici nu au
nevoie de exclusivitate teritoriale. Iar in alte
sisteme, franci_
zorul solicitr o tax6 pentru acordarea acestei exclusivitiifi.

tt4

Gdndili-v6 la modelul de afacere in care dorifi sI intrafi 9i


determinati cum ar fi mai bine pentu dvs. in ce privegte protejarea afacerii. Ginditi-v6 la cum v[ vefi promova afacerea. Vefi
aveaun numlr suficient de potenfiali clienti care nu vor fi atagi
de publicitatea fdcuti de ceilalti francizafi din sistem?
2.3. Cine selecte azil

teritoriul?

Francizorii planifici, de obicei, inc[ inainte de a incepe s[


vdndl franciza, modalitatea in care precontzeazd amplasarea gi
rdspindirea noilor unitifi care se vor deschide. Francizalii
preferS, bineinfeles, ca afacerea lor si fie amplasatl intr-un loc
cu care acegtia sunt familiarizali, in oragul, lara sau cartierul
unde locuiesc. Deci, alegerea este frcut6 de viitorul ftancizat,
dar sub supravegherea 9i cu aprobarea francizorului.
Francizorul, care a deschis gi a operat deja o unitate pilot, va

gti exact ce tip de locafie este necesar6 pentru ca replicarea


afacerii sale si aibi succesul scontat. De aceea, el va solicita
francizatului ca acesta s6 g[seasc6 o locafie care sd indeplineasc[ anumite condi{ii. Astfel, daci pentru a deschide un
magazin Street Corner, o benzindrie, un aeroport sau un campus
universitar sunt locatii pet{ecte, pentnr a deschide un magazin
de tip Lollipops, francizorul solicitd ca noua unitate sd opereze
fie intr-un mall, fie intr-un loc cdt mai aproape de zona centralE
a oragului.

2.4.Teritorii protejate in spafiul virtual?


Dezvoltarea Internetului, in loc si clarifice lucrurile,

aduce

cu sine noi probleme privind exclusivitatea teritoriali. Internetul a


avut un impact major asupra sectorului francizei, anumite

companii reugind si aib6 succes in atragerea potenfialilor


clienfi. Astfel, spafiul virtual este folosit atdt pentru publicitate,
cdt 9i pentru vdr:.z;dri, atdt de cdtre francizori, cdt 9i de cdtre
115

Contractul de francizd

Capitolul fV
franciza[i. Prin unnare, francizorii devin
concurentii propriilor

franciza[i,

iar franciza[ii dintr-o refea de

francizd ujung si
pe ceilalli francizafi din aceeagi refea, deoarece
spafiul virtual al Internetului nu poate fi impe4it
gi parcelat
concureze

precum teritoriul frzic.Iatd, deci, spafiul


virtuaf incalci
la rescrierea regulilor francizei.

rj

"iride

3. Manualele Operafionale

Numit gi biblia francizei, Manualul operafional


reprezintd
intruparea know-how-ului transmis francizatului
de cdtre
francizor' acel lucru pentru care francizatur
a prrtit gi pldtegte
tofi acei bani. Dar ce inseamnd, mai pe rom6nE$te,

cuvinte:,,manual operafional,',,,know_how,,?

toate aceste

Francizorul semneazd un contract cu francizatul


prin care
primul se obligi s6 transmit[ (contra cost)
celui de al doilea
toate mecanismele gi informafiile necesare
pentru a demara o
afacere copie fideli a afacerii irancizorului
care sr se bucure de
acelagi succes ca gi aceasta. Francizatul
obflne informaliiie
respective, gtiinfa de a demara gi opera
afaceia,prin intenne_
diul training-ului gi prin intermediul unor manuare,
numite,

generic, Manuale opera,tionale. Acestea


sunt ca nigte manuale
de utilizare a maginiriei dumneavoastrd
de ftcut bani _ unitatea

francizati. $tiinfa de a manewa


,,maginiria de fdcut bani,, este
cunoscuti sub numele,,know-how", echivalentul
franfuzescului
,,savoir faire".
Degi toate francizele au unul sau mai rnulte
manuare opera_
fionale, nu existi un format standard. Manualul operafional
McDonald's cdntdregte doui kilograme. io
.u^l altor francize
Manualele operalronale sunt ca o colecfie
de dou6 sau trei caiete
studenfegti. Existi francize ale cdror Manuale
operafionale nu

il6

sunt doar tipdrite pe hdrtie, ci sunt gi sub

formi de CD

sau

DVD

inregistrlri video/audio. Importanti nu este forma sub care


aceste manuale, ci sI confinl toate informafiile necesare,
intr-o formi u$or de asimilat gi refinut, pentru ca francizatul si
ir le poatii aplica, iar afacerea sd aibi succes ca ulmare a utilizlrii
sau

vin

,-

acestor cunogtinfe.

Manualele Operafionale oferi francizatului informafii despre


metodele de lucru gi practicile stabilite penfru operarea francizei.
Ele stabilesc standardele minime de calitate gi oferd o structurd
care asigurd uniformitate gi conformitate in re{eaua de francizd.
Cu alte cuvinte, in aceste manuale se regSsesc aceste reguli
care, aplicate gi respectate de c6tre membrii retelei de ftancizL,

fac e?, indiferent de locafie gi de distanta ftzicd fap de


compania-mamd, produsele gi serviciile oferite in unitIlile
francizate sI fie exact la fel gi la aceleagi standarde de calitate
peste tot. Manualele Operalionale bine alcdtuite devin instrumente foarte puternice pentru asigurarea unui management al
calitdlii la standardele cele mai ridicate. Iar francizorul este

asigurat, astfel, cd, respectdnd cele inscrise in manuale,


franciza[ii vor atinge gi vor menfine aceste standarde.

De asemenea, Manualele Opera$onale sunt o parte a contractului, sunt aplicafia practici a celor stipulate in contractul de
francizl, definind gi controldnd modul in care afacerea trebuie

condusi gi stabilind obligaliile pe care le au francizatul gi


francizorul unul faf6 de celilalt. Manualele reglementeazd 9i
traseazl responsabilitifile pe care le are francizorul gi suportul
pe care acesta

il

acordd franciza\ilor.

sunt foane importante


DupI cum am mai spus,
^manualele
penfu pregitirea franciza\ilor. ih mod normal, acegtia nu il parcurg
intr-o singur[ zi, ci fiecare secfiune din manual este parcursl 9i
explicatb gi exemplificati practic pe durata sesiunii de training.
t17

Capitolul lV

Contractul de francizi

Manualul operafional este, de obicei, confiden{ial gi inregistrat ca proprietate intelectual[ a francizorului. De asemenea, nu
are o formd fix[, ci este modificat gi adus la zi pe mdsuri ce
francizorul introduce noi sisteme, tehnologii gi proceduri, ca
unnare a dezvoltirii continue a francizei.

fie ci este vorba de orice alt tip de formular care este utilizat in
cadrul activit[filor din unitatea respectivi.

Degi structura gi confinutul Manualelor operalionale diferi


de la francizr la francizd, existi anumite coordonate comune
care se regdsesc in orice manual. Astfel, in orice manual se face
o descriere a afacerii, explicdnd natura operafiunilor necesare
pentru ca unitatea francizatd si funcfioneze cu succes. De
asemenea, se face o descriere detaliati a operafiunilor gi a echipamentelor necesare pentru aceste operafiuni, dar gi o prezentare a problemelor care pot apirea pe parcurs, impreuni cu
solufii pentru rezolvarea lor.

in afard de definirea

afacerii,

in manuale se prezinti un

set
de valori al companiei gi aspirafiile, scopurile pe care acestea gi

le-a propus gi pe baza crrora a dezvoltat intreaga filozofie gi


cultur[ a firmei care guverneazd regulile gi standardele operdrii
afacerii respective.

o foarte mare parte o ocupd instrucliunile

propriu-zise de

operare, de multe ori insofite de formulare tip de checklist-uri.


Aceste instrucfiuni sunt imp[(ite in subsecfiuni care se referi la

Un Manual Operafional bine rea[zat il ajutd pe francizat sd


igi imbundt[feasci gansele de succes, precum 9i potenfialul de a
avea profituri prin trasarea coordonatelor unui management mai
eficient, mlrirea numlrului de clienfi mullumifi 9i fideli 9i
consoliddnd relatiile infie francizor, francizat 9i clienfii acestuia
din urma.

4. Marketing gi publicitate

Unul dintre avantajele de a face parte dintr-un sistem

de
francizd este faptul c6, de obicei, materialele 9i campaniile de

publicitate gi de marketing sunt deja create (de regul6, de citre


francizor sau de c[tre o agenfie specializatl angajatl de cStre
acesta), iar francinlii nu trebuie decdt s[ le implementeze.
Dezavantajul major, din punct de vedere al marketing-ului, ar fi
ci francizatul este limitat, iar dacd are weo iniliativi privind
realizareapublicitdfii gi a materialelor publicitare, el trebuie mai
intSi s[ obfind acordul francizorului pentru a putea face aceste
lucruri.

chestiuni precum angajirile, rolul angajafilor, contabilitatea,


servirea clienfilor, publicitatea gi marketing-ul, preg[tirea gi
liwarea produselor sau serviciilor, politicile de calculare a
prefurilor gi de achizilionare a mirfurilor, materiilor prime sau
necesarului (birotici etc.), pl6file, controlul stocurilor, intr-un
cuvdnt absolut toate activitifile care se desftgoarI in firmr,
eventual sfirrcturate pe agenda zilmcla fiecirui angajat.

Un alt avantaj, in cazul francizelor cu vechime, este acela cd


francizatul nu mai trebuie sd impunl pe pi{n numele produsului, al serviciului sau al companiei (proces numit ,,brand
awareness"). Produsul, serviciul sau compania au deja un nume
consolidat pe piat6, clientela este formatd, iat francizatul nu mai
trebuie si cheltuiasc[ timp, bani gi efort pentru a fi recunoscut
de clienfi.

Manualele operafionale mai pot cuprinde gi formulare-tip, fie


este vorba de contracte de angajare, de conftacte cu clientii etc.,

Un al treilea avantaj este acela c6, avdnd in vedere cd afacerea deja are un plan de marketing bine structurat, iar

ci

ll8

119

Capitolul lV

publicitatea se face la nivelul intregii refele, francizatul beneficiazi de rezultatele unui marketing de mare anverguri pe care
altfel, dacb ar fi fost intr-o afacere independ"rrti,
gi-ar
"" benepermite sd il realizeze, cel pufin la inceput. Astfel, el
ficiazd, de pe unna unei publicitn{i ficuti la scar6 nafionald prin
spoturi radio sau T.v., in publicalii cu tiraj foarte mare etc.
Pentru a putea realizao astfel de publicitate,francizorii

de obicei, ca franciza[ii

soliciti,

si pl6teasc6 o tax6, care fie este o sum6


fix6, fie un procent din vdnz6ri. Aceste sume sunt strdnse de
cdtre francizor intr-un a$a numit fond pentru publicitate, controlat de citre francizor. in Romdnia nu a fost dezvoltatr incb o
legislalie in acest sens, dar in alte
16ri, precum Statele unite,
francizalii au un cuvdnt de spus in privinla administririi acestui

fond, tocmai pentru a preveni incercdrile de utilizare a fondului


in alte scopuri decdt cel cdruia ii este destinat.

De obicei, fondul de publicitate este folosit in trei direclii


principale. in primul rdnd, cu sumele din acest fond ,. u.op"r6

costurile realizdrii inarketing-urui gi publicitalii (se pldtegte


agenfia de publicitate care realizeazd materialele gi spoturile,
de
exemplu). Apoi, tot din acest fond se pldtegte produclia efectivd
a materialelor publicitare (tipdrirea, fi lmarea, inregistrarea
etc.).

Iar in al treilea rdnd, se pldtegte pentru spafiul rezervat in


publicalii, in cadrul emisiunilor radio-Tv, p. purro.rrile de afigaj
stradal etc., pentru plasarea anunfurilor, spoturiloruuu, ,"rp..-tiv, a bannerelor publicitare. Aceasta poate fi la nivel nalional,
regional sau local, in funclie de sumere disponibile gi de r.opui
realizdrii publicitdfii respective.
ca francizat ins6, nu v6 puteli ldsa doar inbazamarketing-ului
realizat de cdtre francizor. in primul r6nd trebuie sa solicitali
francizorului s[ realizeze acest marketing, mai ales dac6 platiii
anumite sume de bani pentru aceasta, iar in al doilea rd"a ji

r20

#,=:-&-==-

Contractul de francizd
dumneavoasfrd, de asemenea, trebuie

s[ faceti anumite demersuri.

S-ar putea, de exemplu si fie nevoie ca materialele publicitare


si fie adaptate la cerintele culturale gi necesitaflle particulare ale
populafiei din zona unde activeazd franciza dumneavoastri. Va
trebui, deci, sd vI implicali in traducerea gi adaptarea acestor

materiale, chiar dacl nu o vefi face efectiv dumneavoastr[ sau


compania dumneavoastrd.

Ca om de afaceri trebuie sd vd cunoagtefi clienfii, trebuie sd


gtili ce preferinle au, ce necesitdli gi ce cerinle au. in func1ie de
acegti factori veli putea ajusta mesajul publicitar astfel incdt si
corespundl factorilor culturali gi tendinfelor din zona in care
activafi.

Un rol foarte important il joacd produsul gi serviciul in sine,


care devin astfel, ele insele, mijloace de promovare gi de
marketing. Ca francizat ve\i activa intr-un domeniu in care
concurenla este acerbS; afaceri similare vdnd produse similare.
De aceea, ambalajul gi denumirea produselor fac diferenfa.

De mare ajutor vd poate fi li ceea ce este cunoscut sub


numele de ,,collateral marketing", adicd toate celelalte moduri,
in afard de cele realizate de francizor gi de cele standard, de a vd
face publicitate, de a face produsul cunoscut pe piafd gi de a
rezela numelui companiei un loc in mintea consumatorului.
Astfel, un mijloc este acela de a vE poziliona ca expert, scriind
sau contribuind la scrierea de articole care apar in presi sau
participdnd la emisiuni de profil ca expert in domeniul in care
activali.
De asemenea, creafi programe prin care sb ii atrageli pe cei
care v-au fost clienli odati sd revinS. Aceste programe pot fi
promolii in magazin (la cumpdrarea de marfr care depigegte o
anumitl valoare, clientul primegte un obiect gratuit etc.),
programe pentru clienlii fideli (carduri de fidelitate), cupoane gi

t2l

Contractul de francizi

oferte speciale (azi se cumpiri la jumdtate de pref etc.), dar gi


implicarea in activitifi ale comunitdlii (spons orizare de evenimente sportive, premii pentru elevii eminenfi etc.).

Marketingul colateral include broguri, rapoarte despre evolutiile din domeniul ln care activafi sau inregistrlri video pentru
imbunrtrfirea tehnicilor de vdnz[ri sau relatii publice, de exemplu.
Nu toate francizele necesitil astfel de marketing colateral.
Aceste materiale despre care am vorbit pot si nu fie relevante
pentru o franciza de fast food, dar pot fi necesare pentru cei care
au o francizd de tipul ,,828" (,,business to business").

un foarte important gi foarte eficient instument de marketing


reprezintb websiteurile, mai ales pentru atragerea de noi
clienfi. Este foarte probabil ca francizorul s[ aibi un website
care include gi o pagin[ cu lista locafiilor franciza]ilor $i,
eventual, adresele acestora. Dar, pentru unele tipuri de francize
este mai bine ca ele si aibr propriul site, mai ales dacr francizorul este o companie din altr tard. Fie cd suntefi master-francizor,
area developer sau francizat simplu, clienfilor le place s6 aibi
acces gi la informafii in limba maternd, nu doar in limba
francizorului.

il

Realizarea websiteului poate fi mult mai simpli dec6t pare la


inceput. Francizorii cer, de obicei, ca site-urile locale s6 respecte design-ul gi forma site-ului companiei francizoare, deci
existr foarte mari $anse ca dumneavoastri, ca francizat, s6
trebuiasci doar sr glsifi o companie localb care s6 vd gdzduiasci site-ul gi si traducefi confinutul site-ului francizorului.

vd poate fi de mare folos gi crearea unui fel de jurnal in care


sd consemnafi acliunile de marketing gi de promovare pe care le
intreprindefi, precum gi reanltatele (dac6 a existat sau nu un
rispuns, o reacfie a clientelei 9i cum a fost aceastii reacfie
pozitivd sau negativd, daci au crescut vdru:ilrile sau dac6 au

r22

scdzut etc.). Aceasta vd poate da o idee mai aprofundat[ despre


tendinfele piefei gi ale clienfilor, despre ce nevoi au pi ce preferinfe au. Mai mult, veti gti astfel ce strategii gi ce modalitIli
de promovare au fost benefice 9i care nu au dat rezultate 9i, de
asemenea, nivelul acestor rezultate.

Dacd putefi, creafi un sistem sau o modalitate prin care com-

pania dumneavoastr[ si fie recomandatl de cltre companiile


.urt uu un obiect de activitate complementar cu al dumneavoastra sau de c6tre clien{i care au cumpdrat sau care au folosit
serviciile dumneavoastra. Publicitatea din pres6 sau activitiifile
promofionale v[ fac cunoscut, dar nu oferl acea certitudine cI
produsele sau serviciile dumneavoastri sunt de incredere 9i de
calitate.

Cu toate cI sunteli oarecum limitat in acfiuni, incerca{i sI


identificafi gi s[ folosili modalit[fi novatoare de a determina
incheierea mai multor tranzaclii. Cei care se limiteazA doar la
mijloacele pe care le au la indemdn[ 9i metodele lor de promo',rui. ,tu evolueazi fac o mare gre9eal6, deoareie intr-un mediu
in care concuren{a este acerbI supraviefuieqte doar cel care
gisegte metode noi de a atrage cdt mai mulli clienli fint6.

5. Suport: francizorul bun la nevoie se cunoagte


Avantajul de a face parte dintr-o refea de francizi este acela
ci nu trebuie si mai infruntali singuri toate problemele care pot
apirea pe parcursul derul[rii afacerilor. Francizatul are un
partener, sau cel pufin ar trebui sll aib6, in persoana
francizorului.
Majoritateafrancimrilor promit sd ofere francizafilor ,,suport 9i
ajutor'; pe intregirl parcurs al colaboririi sau ,,inainte 9i dupd
123

Contractul de francizi
demararea afacerii". Dar ce lnseamni acest ,,ajutor", in realitate?
i'n mare part9, acesta se concretiz eazd
trainingul oferit

in

francizatului, intr-o structuri de afacere viabilE etc. Dar ce se


int6mplS cdnd, cu toate acestea, francizatul int6mpina probleme?
Va fi francizorul aldturi de el?
Interesul francizorului este ca franci zalii sdi sd aibi succes
gi, degi sistemul sdu de francizl a fost testat gi perfeclionat, el

trebuie sd creeze un resort (un departament in cadrul afacerii


sale sau sr desemndze doar o persoan[) dedicatrezolvdrii eventualelor probleme cu care se vor confrunta francizalii. Francizafii
ar trebui sd poati afla informafii de la francizorul lor. Normal,
fiecare francizat trebuie sd aibr, cel pulin in urma trainingului,
noliuni elementare despre afaceri. Dar un sistem bun ar trebui
s5 poati oferi detalii referitoare gi la aspectele mai
,,delicate" ale
succesului in afaceri.

Daci vi confruntafi cu probleme de ordin juridic, bancar sau


sisteme de tehnologia informafiei, avize sau autorizalii etc.,
francizorul ar trebui sd vd ofere informafii sau, cel pulin, sd v6
indrume citre surse de informalii care v6 pot fi de ajutor.
in ce privegte trainingul, francizorul ar trebui s6 ofere programe
profesionale de pregitire a francizafilor. o firmd bund se va
asigura cd trainingul oferit este cuprinzltor gi de actualitate. Dar
nu ar trebui sd se rezume doar la at6t. Multe companii organizeazd pentru francizali cursuri de pregItire, seminarii, sesiuni

de informare etc., in afara training-ului obligatoriu, prevdnrt


inaintea demarrrii afacerii, tocmai pentru ca franci za[ii sd fie la
curent cu ultimele tendinle din domeniul in care activeazd., mai
ales daci este vorba despre un domeniu tehnic.

computerele.. un punct cu adevdrat newalgic nu doar pentru


ftancizat, ca individ, ci, de multe ori, un element cheie in gradul
de eficienld gi profitabilitate al companiei in sine. pentru orice

companie, personalul IT joacd un rol cheie, iar francizatul ate


trebui s6 se poat6 baza pe capacitalile acestuia pentru a obline
asisten!6. Ce fel de upgradlri 9i alt ajutor ofer6? Cine ar trebui
sunat in momentul in care computerul nu mai funclioneazd sau
gtie exact
apar alte probleme de operare? Francizatul trebuie sI
nevoie'
de
cum gi la cine s6 apelezeincaz

Mulli francizali nu profitd de toate opliunile oferite de


francizor in ce privegte vdnzlrile 9i marketingul. Una dintre

ptogramul comun de publicitate, in care mai


franciza[ii contribuie la rea\zatea unui fond
pentru publicitate. $i, pentru cI unde-s mulfi puterea creqte,
.r" astfel de fond permite realizarea unei publicitdli mai

aceste opliuni

"ti.
mul1i, dacd nu toli

intensive, accesul la mijloacele de comunicare care au un public


mult mai vast (precum televiziunea), dar la care prefurile sunt
pe mdsur6.

De asemenea, in funcfie de domeniu, un francizor serios va


pune la dispozilie 9i alte modalitSli de suport pentru francizafii
tei itt vederea imbunSt5lirii ratei vdnzbrilor. Astfel, unii francizoti
pun la dispozifie o linie telefonicl nalionala pentru clienfi,
organizeazi promolii de udnzdti sau programe de preg[tire a
peisonalului de vdr:v:dri. in unele caz.;ttri, francizorul pune la
iispo"ili a francizalilor, contra cost, o echipd de profesionigti in
vdnzdri.

Un alt secret al unei afaceri de succes il reprezintd angajalii'


Un angajat motivat 9i co-interesat s6 lucreze pentru dvs' va da
rezultate mult mai bune 9i va reprezenta o persoanl in care sI
putefi avea incredere. Existd multe moduri in care ftancizalri
pot te-gi recompenseze angajafii, in afara salariului, iar francizorut ar trebui sd v6 suslin6 din plin in acest demers.
De obicei, problemele cu care se confrunti ftanciza\ii sunt
de natur[ temporari gi se pot rezolva cu un pic de implicare
125

124

Capitolul lV

Existi gi probleme care nu lin de ,,buc6taria intern6"


a afacerii, care au un caracter permanent, precum unele reglementiri, de exemplu, din legislafia locali care, prin aplicarea
lor, ar putea pune sub semnul intrebirii ins[gi existenfa unui
punct de lucru in zoni. Abordate cu seriozitate de c6tre o echipI
solidd francizor-francizat, gi astfel de probleme se pot rezolva.
personald.

Este important ca francizorul sau cei din conducerea firmei


francizoare si aibi un contact permanent cu franciza[ii gi si se

deplaseze frecvent la fala locului, in felul acesta putdndu-se


preveni sau rezolva rapid o multitudine de probleme. Iar c6nd

apare o anumitS problema, se pot aloca exact resursele gi


oamenii care o pot rezolva. Nimic nu se compari cu cunogtinfele acumulate observdnd un specialist cum acfioneazl la fafa
locului. Pe de alt[ parte, un sistem centralizart de oblinere a
informaliilor este un ajutor eficient, atAt pentru identificarea
francizelor-problemd, c6t gi pentru gisirea potenfialelor solufii
strategice.

ca o concluzie, dac[ dorili si cumpirali o anumitd francizd,


dar nu $titi exact care sunt riscurile gi avantajele operrrii
respectivei francize, este foarte important sr vd ,,facefi temele":
si vi informati. sunt multe francize de succes, dar hebuie s6
determinafi care v[ ofer6 serviciile necesare pentru ca dvs. s[
avefi succes. $i, la fel ca multe lucruri din viafr, este mult mai
u$or s6 reugegti dac[ ifi faci un plan de la inceput, dec6t si
incerci sd repari o situalie nu prea bund, mai tdrziu.

Capitolul V
Pa$ii dupi semnarea contractului

Din momentul semnirii contractului gi dupi ce toate taxele


au fost pl[tite, urmeaz[funerea bazelor noii unit6li francizate.
Acesta reprezinti un efort concentrat, un proces la care particip[
tofi sau cel pufin in teorie ar trebui sa participe tofi: francizat,

francizor, angajalii atdt ai francizorului, cit gi cei ai francizatului. Unii francizori creeazd gi le furnizeazd francizalilor un
calendar, un checklist al lucrurilor pe care trebuie sE le facl
francizaful pentru a demara afacerea. De asemenea, impreunl
cu acest checklist, francizatul primegte un program aproximativ
in care se arati cam cdt ar trebui sd dureze ca timp completarea
diferitelor etape.
Primul pas dupd semnarea contractului este glsirea, selectarea gi achizilionarea locatiei unde va funcfiona franciza respectiv6. Cei mai mulfi francizori oferl asisten!5 franciz.a[ilor gi
pentru aceasta, deoarece, ca francizoi, au mai multil experienfd
gi cunosc etapele care trebuie parcurse pentru achizilia respectivi. De partea lui, francizafiil ar ffebui si gtie cum decurg lucrurile in zona unde igi desfbgoarl activitatea, s[ fie familiarizat cu
nivelul piefei gi al prefurilor din domeniul imobiliar.

DupI achizifionarea spafiului respectiv,

acesta trebuie

s[ fie

amenajat, daci nu construit, in conformitate cu cerinfele manualului de identitate de corporafie al francizei. $i in cadrul acestei
etape, francizorul sau reprezentanfii sii trebuie sd lucreze al6turi

de noul francizat pentru a asigura realizarea acestui pas in


r26

t27

Capitolul V

Pagii dupd semnarea contractului

conformitate cu cerinfele sistemului respectiv. De obicei, francizorul oferi planurile de amenajare ale locafiei, dar poate chiar
sugera, daca nu impune, furnizorul de materiale, mobila etc
pentru realizarea amenajlrii. Fiecare sistem de francizd are un
manual de identitate de corporafie in care sunt specificate atdt
logo-ul gi emblema firmei, c6t gi culorile specifice, fonturile
care se folosesc pentru scrierea diferitelor materiale, imaginea
magazinului, imaginea websiteului, uniformele angajalilor etc.
Iar noua unitate va trebui s5 respecte, atdt ca aspect exterior, cdt
gi ca design interior, prevederile acestui manual.

interviuri cu candidafii la diferitele pozilii gi


posturi din companie gi ii va alege pe aceia care indeplinesc
criteriile impuse atdt de afacerea in sine, cdt 9i de francizor.

in timp sau dupl ce se pune la punct noua unitate, francizatul gi/sau angajalii sdi urmeaz[ sesiunea de pregStire unde
invaf6 cum sd conduc[ afacerea cu succes gi, respectiv, sI realizeze toate operaliunile necesare pentru derularea activitilii in
cadrul unitSfii. in afard de acest training, francizatul primegte
manualele operationale in care sunt descrise in ambnunt toate
operafiunile gi care cuprind tot know-how-ul necesare derulSrii
cu succes a afacerii. Training-ul nu se opregte doar la aceast[
sesiune, ci, de-a lungul timpului, pe durata colabor[rii intre
francizat gi francizor, vor avea loc gi alte sesiuni, fie sub formd
de sesiune de pregdtire, fie sub forml de conferinle, seminarii
etc. La fel, francizatul va primi gi alte materiale scrise, inregistrate etc., deoarece afacerea se dezvolti, apar noi tehnologii care
vor fi implementate, noi produse gi/sau servicii gi, de asemenea,
compania va trebui sd se adapteze la schimbdrile pielei, iar
francizalii trebuie si fie informali despre toate acestea.
Dupi amenajarea localiei gi training-ul francizatului, acesta
din urm[ va trebui sI selecteze gi si angajeze personalul cu care
va lucra in cadrul afacerii. Existd unele, destul de puline insa,
francize in care francizatul lucreazd de unul singur, cel pufin la
inceput, daci nu pe toati durata activitetii. Dar de cele mai
multe ori este nevoie de angajali, iar francizatul ii va selecta, va
r28

realiz.a sesiuni de

Odat6 angajat personalul, gi aces ta va trebui sd fie preg[tit


astfel incit si cunoascd toate procesele gi opera{iunile necesare
derulirii cu succes a activitiifii. Atet in timpul selectirii, cdt gi in

timpul pregdtirii personalului, majoritatea francizorilor sau


reprezentanlii acestora se afl6 alSturi de noul ftancizatpentru a-l
ajuta gi a-i oferi toati asistenfa de care are nevoie pentru a duce
la bun sfhrgit gi aceste etape. Iar dupi ce a fost angajat gi preg6tit personalul, in cele mai multe canti, cdteva zile unitatea
funcfioneazd frrd a avea activitate comercialE propriu-zis6, ci
numai de prob5, penbu ca francizatul gi angajaf,i sd se ,,rodeze",
parcurgdnd toate operafiunile gi procesele, a$a cum au fEcut in
cadrul sesiunii de training.
Pe de altl parte, atAt francizatul gi angajafi s6i, cdt gi francizorul organizeazl gi pregdtesc activit5lile ce vor avea loc in
prima zi de activitate cu publicul a unitSfii. Cei mai mulli organizeazd ceva special, un cocktail pentru presa sau alte activitSli
promofionale pentru a atrage atenfia publicului, cdt gi ca mijloc
de promovare gi de marketing a noii unit51i.

Dar lucrurile nu se opresc in momentul incheierii primei zile


de activitate. Cei mai mulli francizori rdmdn alituri de franci-

za[i in primele zile de activitate sau reprezentanfii special


desemnafi pentru aceasta stau cu francizalii in primele zile de
activitate ale unitifii acestuia pentru a urm[ri buna desflgurare a
operafiunilor gi a oferi consultanla gi ajutorul cdnd este nevoie.
Dup[ ce francizatul gi personalul sdu s-au obignuit cu operafiunile, prezen[a francizorului sau areprezentanfilor acestora nu
mai este necesar[. De obicei, ins6, afunci cdnd este nevoie, de
fiecare dati cdnd vi vefi confrunta cu probleme sau cdnd situalia o
cere, francizorul vd va ajuta cu sfaturi, asistenfb sau suport.
r29

Pagii duPi semnarea contractului

l. Training-ul francizafitor: cum se antreneaztr

francizafii?

unul din aspectele pe care trebuie si le examin eze cuatenfie


un potenfial franci zat, airrci c6nd cautJi gi alege un sistem
de
francizd c[ruia si i se al6ture, este pregltirea sau training-ul
pe
care il oferl francizorul respectiv.

conduce o afacere este o intreprindere complexd. in afard


de a gti cum sr realizeze produsele sau cum s6 liweze
serviciile

cite

clienfi, un francizat trebuie si infeleagI cum se conduce


respectiva afacere, cum se angaje azi gi se conce diaz6 personalul, c'm se realizeaz6 publicitatea, cum se
lin registr.t. a.
cas6, cum se fac depozitele gi multe alte detalii, mici
dar esen_
fiale penhn afacere. De asemenea, francizatul va ffebui s6 opereze
afacerea in concordanfd cu cerinfele gi standardele francizorului.
Dar nu tofi francizorii oferr preg[tire la acelagi nivel de
calitate
pentru franciza[ii lor.
Daca nu se oferd,

insi, o pregrtire adecvati noului francizat,


fi nevoit sr igi realizeze toate operatiunile afacerii prin
incercdri, de fiecare dat6, pdn[ trug"gi" sr oblini rezultatul
corect. Acest lucru nu este nimic altceva dec6t o pierdere
de
timp gi are ca reztltat o caritate slabi a produselor sau a servi_
ciilor oferite.
acesta va

1.1. Cine se ,rantreneazirr?

in cele mai mult e cazrn preg[tire a realizatri de francizor nu


se limiteazd doar la francizat, ci trebuie frcutd at6t cu
angajafii

francizatului, cdt gi cu personalul companiei francizorului. De


asemenea, training-ul nu ar trebui fEcut doar cu noii
angajafi, ci
ar trebui sr fie un proces continuu, pentru angajafii u.tuuti,-n"
cd sunt ai francizatului, fie ai francizorului.
130

De ce aceasti continuitate? Tehnologiile evolueazi destul de


rapid, iar francizorul se va vedea pus in pozifia de a implementa
teirnici noi gi mai eficiente, fie cd este vorba de procesul de
fabricatie al unui produs, fie cI este vorba de metode de oferire
a unui serviciu. Pentru a le putea implementa, francizorul are
astfel nevoie ca angajatii sii, francizalii 9i personalul acestora
sd fie familiarizafi cu aceste ultime nout6fi. $i, avdnd in vedere

ritmul dezvolt[rii tehnologice, innoirea cunogtinfelor

devine

foarte importantl, iat performanlele personalului angajat se pot

imbunitlfi printr-o pregitire suplimentar6.


1.2. Cine sunt rrantrenoriitt?
Aceasta difer[ de la francizor la francizor, in funcfie, in general, de mbrimea companiei pe care o conduce. Uneori, cel care
oferl training-ul poate fi francizorul insugi, alteori acesta formeazd o echipl care realizeazd pregdtirea francizalilor, a anga-

jafilor acestora, precum 9i a noilor angajafi ai francizorului'


Aceastii echipd este condusi de un director de training. De pildi,

Antal International oferd o sesiune de training in Marea Britanie


de 2 siptiimdni, urmati de o sesiune de traninig in Romdnia' Cel
putln odati pe an un trainer din Marea Britanie sosegte in Romdnia
pentru a transmite 9i pregdti franciza\ii referitor la noile proceduri aplicate de francizor.
Acest director de training trebuie s5 formeze atdt abilitalile
operafionale ale franciza[ilor, angajalilor acestora 9i ale persor,ulul.ri firmei francizoare, dar gi si le insufle acestora o atitudine pozitivd gi incredere in sine. increderea in forfele proprii 9i
congtiinla valorii proprii sunt elemente cheie in asigurarea
succesului unei afaceri. De aceea, francizatul trebuie s6 fie
mindru cd este parte a respectivului sistem de francizi, ca
aldturindu-se acestui sistem el obline prestigiu, nu doar profit
personal.
131

Pagii duPd semnarea contractului

Capitolul V

1.3. Antrenorul principal: directorul programului de

training
Directorul de ffaining trebuie s[ poat5 explica diferitele cerinfe
ale postului, politici, proceduri gi modalitdflle de realizare a
tuturor cerinlelor in cadrul afacerii. El sau ea trebuie s[ aib[
experienld gi sd cunoasc[ indeaproape toate aspectele practice
ale fiecirei operaliuni din cadrul afacerii, precum gi s6 aib6 gi
capacitatea de a insufla in francizat gi angajafii acestuia un
sentiment de incredere in afacere, ca gi un sentiment de raportare la aceasta.

francizori nu au, ins6, $ansa selectirii unui francizat care s6


devini directorul programului de training gi aleg dintre acele
persoane care au clpdtat experienfd lucrdnd in cadrul poziliilor
de conducere din firma francizoare. Acest director poate fi gi o
persoand din afara companiei, dar care are o experienf[ relevanti pentru a deline o astfel de funclie. De asemenea, poate fi
gi o persoand din cadrul organiza[iei, care a lucrat la dezvoltarea

proceselor implicate in operarea afacerii.

Una din caracteristicile francizei este tocmai transmiterea de

francizor

la francizat a know-how-ului un pachet de

cunogtinfe privind operarea afacerii, care nu se reduce doar la


procesele de fabricafie sau la metodele de livrare a unui serviciu,

ci trebuie si cuprind[ toate informafiile

necesare pentru ca

francizaful sI poatd avea succes.


Transmiterea acesfui know-how se face in cadrul unui program
de training conceput gi realizat de c[tre firma francizoare. Acest

program poate avea o durati de la o zi pdnl la dou6 luni, in


func(ie de complexitatea gi de amploarea afacerii. De multe ori

t32

existenla gi modul de desfigurare a programului. Este de


preferat un astfel de contract, altfel francizatul se poate gdsi in
situalia de a fi cumpdrat doar o afacere' un magazin, restaurant
etc. gi nimic mai mult.
1.4. CAt costa rrantrenamentelet'?
acest training, alfii solicit5 plata
a diferite sume pentru ca francizatul sd poatd urma programul.

Unii francizori oferi gratuit

Directorul programului de training este, de obicei, selectat


de c[tre francizor. in unele caztri el sau ea este un fost francizat
care a condus cu succes o unitate din cadrul sistemului. Mulli

la

existenfa, structura 9i toate detaliile privind acest program sunt


discutate de c6tre francizor cu potenlialul francizat inaintea
semndrii contractului de francizd. De asemenea, in cele mai
multe cazrrrr, confractul prevede, mai mult sau mai pulin detaliat,

De obicei, depinde de cheltuielile pe care le presupune preg6tirea fiecdrui ftancizatin parte; de exemplu: dac6 francizorul are
o echipd special alcdtuiti pentru pregitirea ftancizalilor sau
dacl se inchiriazd loca\ii speciale (sdli de curs etc.), daci sunt
utilizate echipamente speciale sau materie prim6, toate aceste
cheltuieli trebuie acoperite cumva. Alli francizon practicb un
sistem combinat: programul de training de bazd este glatuit, dar
se pldtegte pentru programele ulterioare, care devin mai mult
sau mai pufin obligatorii, avdnd in vedere c6, pentru a avea
succes gi a putea merge mai departe, ftancizatul trebuie sb fie la
curent cu ultimele nout[fi din domeniu. Unii francizori oferS
contra cost materialele pentru acumularea know-how-ului etc.

in general, pentru francizor, operafiunea de training presupune


dezvoltarea gi implementarea unei echipe de training' crearea
unui centru de training 9i dezvoltarea programului de training,
incluzdnd in acesta filosofia, cunogtinlele, experienla 9i abilitIlile pe care trebuie sI le dobdndeascd francizatul dup6 terminarea acestui program. De asemenea, ftancizorul trebuie sd
traseze gi metodele utilizate pentru transmiterea know-how-ului
in cadrul training-ului.
r33

Capitolul V

l.5. rrSala de antrenamenttt

t"**

francizafilor

Dupd cum am spus gi mai deweme, majoritatea programelor


de preg6tire se bazeazdpe tehnica invlt[rii prin Practic[. Astfel,
toate cunogtinfele invdfate se aplic[ in practic[, ifr metodele de
predare sunt astfel create incdt francizatul 5[ 4sumuleze o expeiie4e practicI. Aceastii tehnici este valabil5', do pild6, pentnr un
restaurant fast food, dar gi pentru o francizd care ofer[ servicii.
De exemplu, potenfialii franciza[i Dunkin' peputs trebuie ca in
prima zi de training sd infie in buc[tirie 9i si pfepare o gogoagi

$i acest aspect depinde foarte mult de amploarea afacerii, de

profilul acesteia gi de dimensiunile companiei

francizoare.

Francizorii mai mici conduc sesiunile de taining, care nu dureazi


mai mult de cdteva zile, la sediul companiei. Alti francizori
creeazl cente de faining care, de obicei, sunt localizate aproape
de sediul companiei.La fel, in funcfie de domeniul de activitate
gi de mirimea companiei, aceste centre de training pot fi de la o
simpl[ unitate pilot pdn[ la adev[rate complexe, cu clase de
studiu gi locuri de cazare. Unii francizori de talia McDonald's
sau Dunkin' Donuts au creat aga-numitele universitili, precum

,,Hamburger University"
University".

$i,

Scopul programului de haining este ca lt4tcizatul si invefe


cum s[ opereze afacerea. Francizatul nu se ggi acolo, la sediul
francizorului, ca s[ invete din clrfi sau din s6luole, ci sd invefe
din prelegeri, discufii de grup, analiza proble/nelor gi practica
independentl sub indrumarea atentii a wtui fiaifler experimentat.
De obicei francizatul cheltuiegte ceva bani ca sI efectueze
deplasarea pdnl la sediul francizorului (mai ules dacd cei doi se
afl6 in tlri diferite) gi, in unele caztri, plltegte aa7Ate etc.

respectiv, ,,Dunkin' Donuts

Avdnd in vedere dezvoltarea tehnologiilor din prezent, unii


francizori oferi faining online, prin intermediul unor websiteuri
dedicate gi la care au acces doar cei care s-au inscris (gratuit sau
contra cost). Francizorii prefer[ ca viitorii franciza{i s[ unneze
pregdtirea la sau in apropierea sediului companiei francizoare,
dar existi, de asemenea, gi excepfii. Unii francizori realizeaz.d
training-ul prin intermediul unor materiale filmate gi/sau audio,
unde francizatul poate vedea gi auzi cum se desfbgoard procesele implicate in operarea afacerii. Aceste procedee se utilizeazi
mai mult in cadrul francizelor care oferl servicii, precum
servicii financiare, de business coaching etc.
Majoritatea francizorilor gi francizafilor, dar gi specialigti din
domeniu recomandd insi ca programele de pregitire, cel pufin
cele de bazA, si se desftgoare in centrul special creat de cltre

francizor sau intr-o unitate definutii de citre un francizat mai


vechi. Aceasta deoarece progftlmele de preg[tire, in mare parte,
se bazeazi pe invSlar ea prin practicS.

t34

care sd fie gi comestibild.

1.7. Cum se

desfigoarl un program 6. Jraining?

Programele de training pornesc de la prernrsa

ci

franciza{ii

nu au sau au foarte pufini experienfd in afaceri.

Majoritatea francizorilor igi impart training'ul ln trei componente majore: training-ul pentru perioada 6" dinaintea deschiderii, training pentru demararea afacerii gi training pentru
perioada de dup[ lansarea afacerii.

Probabil cea mai intensl perioadi de instrulre a francizatului


este ffainingul de dinaintea demardrii activitbfii. Acesta poate
avea o durat[ de la o singurd zi (vezi p1. 6usto sau Agenfia
Imobiliar6 Perfectf) ndna la 3 luni, dar perioada medie este de
doui sdptlmdni. in acest timp, francizafii fiebuie s[ invete
r35

Capitolul V

Pagii duPi semnarea contractului

elementele specifice de operare a afacerii, dar gi de marketing,

acea zi specialI, ci il ajut5 pe francizat 9i in zilele


premergdtoare marelui eveniment (mai ales daci este vorba de

de management al personalului, de contabilitate gi operatiuni


financiare etc.

in ce-i privegte pe franci zori, acegtia au descoperit cE este


preferabil sE lucreze cu un numir limitat de franciza[i o dat6,
deoarece le permite si ofere gi training ,,unu la unu", iar franciza[ii au astfel ocazia de a intdlni alli franciza[i.
Programul de training include un Manual de Training (care

inilial poate fi chiar Manualul operafional). in acest manual


sunt tratate subiectele importante pentru francizat gi sunt
explicate acele porfiuni ale afacerii pe care francizatul trebuie s6
le cunoasci in aminunt pentru a avea succes. Astfel, programul
de preg[tire il invald pe francizat esenfa sistemului de francizd
ciruia i s-a alSturat, precum gi cum sr indeplineasci fiecare
sarcina specificd. Multe programe de training sunt asociate cu
filme gi prezentdri multimedia care acoperd fiecare pas din
activitatea francizatului.

Mai mult, pentru franciznr, Manualul de Training $i programul


de pregdtire pentru franciza\i pot repreznntao bun6,,acoperire" in
canil unor dispute ulterioare. Unii franciza[i, dupi ce au pirdsit
sistemul de francizd,, vor incerca sd oblind satisfacfie in justifie
pentru faptul ci afacerea lor nu s-a bucurat de succesul promis
de crtre francizor. Acegti franciza\i pot invoca lipsa de ajutor
din partea francizorului sau pregitirea insuficienti, cdnd, de
fapt, motivele egecului au fost altele. Francizorul; avind
Manualele operafionale gi programele de training, poate dovedi
cd a oferit o pregrtire completd, suficienti pentru operarea
afacerii a$a cum a fost conceputi gi creati de el.

Mul{i francizori, in special cei din domeniul vanzirilor cu


amrnuntul, ofer5 ajutor francizatului in ziua deschiderii, la fa\a
locului. in cele mai mult e cazuri, francizorul nu se limjteazd,
136

doar

la

magazine sau restaurante, francizorul il asistd pe francizat in


procesul de amenajare a vitrinelor etc.) 9i in primele zlle ale
afacerii. Francizorul trimite fie pe directorul echipei de preg6tire a francizalilor, fie pe unul sau mai multi membri ai echipei
sau, in funclie de caz, merge el insu;i la localia francizatului
pentru a-l ajuta.

in zilele premerg[toare deschiderii, francizatul este asistat 9i


ajutat atdt cu ultimele pregltiri ale afacerii, cdt gi cu angajarea 9i
training-ul personalului. De asemenea, reptezentantul francizorului petrece cel pufin cdteva zile al6turi de noul francizat 9i
dupb ce acesta a demarat afacerea sa. Astfel, firma francizoare il
ajuti pe francizat sd depIgeascd orice problemd neprev6zuti sau
situafiile dificile. care pot apirea in perioada de inceput a
afacerii.
francizelor care oferb servicii, francizorii acordl
asistenlI similard francizafilor, ii ajut[ in primele zile, dau
primele telefoane pentru crearea unei baze de clienli 9i ii consiliazlin cadrul primelor vdt:r;dripe care franciza[ii le realizeaz\.

in cazul

Francizorii au invilat c5 este important ca francizatii s5-9i


innoiascd, in mod periodic, cunogtinlele privitoare la managementul, produsele gi marketing-ul afacerii respective. Una dintre
cele mai bune ocazli pentru o astfel de ,,updatate" a cunogtinlelor o reprezinti intdlnirile anuale sau la cdteva luni a francizorilor cu francizalii. Mu\i francizori organizeazd convenlii,
conferinte sau seminarii anuale la care inviti toti francizalii. In
funcfie de caz, participarea poate fi gratuitd sau contra cost.

Training-ul post deschidere se desflgoari fie la localia


francizatului, fie la sediul companiei francizoare gi, de multe
ori, se adreseazi atdt francizatului, cit qi angajalilor firmei
137

Pagii

acestuia. Pentru angajafi, unii francizori ofer6 un training


specializat pe aria specificd in care persoana respectivI igi
desftgoarr activitatea in cadrul afacerii (de exempiu, ,rr*r.
umane, marketing, sectorul financiar etc.).

un alt tip de pregitire este cea oferit[ de aga numilii reprezentanfi pe teren ai francizorului sau de angajafi ai acestuia care
viziteazd fiecare unitate francizat[ in mod reguiat (lunar, trimes-

trial etc.) pentru a transmite materiale privind cele mai noi


produse, servicii etc. lansate de francizor. Acegtia pot ,realiza
sesiuni de pregdtire, dar pot oferi gi consiliere in probl".rle de

management gi de operare.

De asemenea, in cadrul unor sisteme de francizr s-au creat


programe prin care proaspefii francizafi, dup[ ce au incheiat
sesiunea standard de training, urmeazl o pregdtire adi{ional[, la
locafia unei unitdfi francizate deja existentii gi operalionale. in
unele cazuri, noii franciza[i ,,viziteaz6" de la una p6n[ la trei
unit5fi ale unor franciza[i cu vechime gi sunt preg[tifi de fiecare
din acegtia in parte. Alfi francizori au programe in cadrul cirora
franciza[ii (de obicei, cei care au cifre mari de vdnzlri gi, in
general, ale ciror unit{i au succes) viziteazi alfi francizaji (de
cele mai multe ori, cei care se confnrnti ru ptobl.me, inregistreazd o cifrd redusi de afaceri etc.) pentru a-i ajuta in caJrul
unor sesiuni de consiliere. Aceste programe au dat rezultate
remarcabile, deoarece cine poate gti mai bine cum se pot rezolva problemele cu care se confruntr o unitate francizata dec6t
cineva care define gi opereazd,lardndul s[u, o astfel de unitate?
Dar, gradul gi modalitrfile de oferire a fraining-ului, a oricirui
tip de pregitire, de altfel, precum gi suportul gi ajutorul, toate se
fac, insi, in funcfie de ceea ce s-a stabilit prin contractul semnat
de c[tre cei doi, francizor gi francizat De asemenea, prin
contract sunt stabilite condifiile pentru realizarea tuturor
138

dupi semnarea

contrL

tipurilor de pregitire, fie cd este vorba de training-ul inaintea


demarlrii afacerii, de ajutorul din ziua deschiderii sau de
preg6tirea post-deschidere.

2. Alegerea gi amenajarea locafiei

a avea succes, orice unitate ftancizatd trebuie s[ se


pe
o combinafie de factori: locafia potrivitii, un produs
bazeze
sau un serviciu pe care consumatorii doresc s6-l cumpere, o
servire excelentl a clienfilor, un mesaj de marketing susfinut de
calitatea produselor sau a serviciilor, de coeren![ in liwarea
acestor produse sau servicii gi prefuri potrivite.
Pentru

Dac6, s5 presupunem, asupra celorlalte elemente francizorul


gi francizatul s-au pus de acord, loca{ia viitoarei unit6fi francizate rdmdne o problem[ destul de delicatd care se discut6, sau ar
trebui discutat6, inci dinaintea semn5rii confiactului de francizd.
Potrivit multor opinii, nu conteazd cdt de bun este produsul sau

sewiciul,

locafie prost aleasi poate condamna franciza

respectivi la egec.
Chiar dac[ oferd sau nu exclusivitatea teritoriald despre care
am vorbit, majoritatea francizorilor au trasate un minimum de
criterii pe care localia viitoarei francize trebuie sE le indeplineascd pentru a mlri gansele de succes ale afacerii. Dup6 cum
am mai spus, situafia ideali este aceea cdnd francizorul realizeazd o ,,parcelare" a teritoriului, fie cd este vorba de un orag'
un judef sau de o Wd, gi delimiteazd clar, impreun6 cu francizatul, limitele acelei p64i din teritoriu pentru care se acordd
exclus ivi tatea re spectivului francizat.

in

afard de exclusivitatea teritorial[, francizorul traseazd


coordonatele pentru francizat in ce privegte caracteristicile
139

Pagii dupd semnarea contractului

locafiei unde va opera noua francizd. De obicei, aceste caracteristici depind foarte mult de tipul de afacere. Locul unde
urmeazd a se deschide un restaurant va trebui sd indeplineascd
cu totul alte cerinfe fafd de locafia pentru o afacere de cur6t6torie pentru birouri gi locui41e. in ianl restaurantului, locaiie
trebuie sd fie amplasatd intr-o zond care sd asigure clientela
potrivitd tipului de unitate, dar sd gi permitr amenajarea pentru
funclionarea unui restaurant, adici instalarea buc[tiriei, s6lii de
mese, spatiul de servire sau a toaletelor. Fiind vorba de un
restaurant, toate aceste amenajdri trebuie sd fie in conformitate
cu reglement[rile Uniunii Europene in domeniu gi cu cerinfele
de igieni al9 autoritililor pentru a putea primi avizele de
funcfionare. in cazul firmei de cur6lenie la domiciliu, arhitectura gi amplasarea localiei nu joac6 un rol at6t de important,
la fel ca gi amenajarea interioari. in schimb, locafia respectivi
trebuie sE permiti parcarea vehiculelor de serviciu, precum
$i
depozitarea echipamentelor gi a substanlelor utilizatsin procesele de munc6. De aceea, este foarte important ca francizatul sd
gtie ce sd caute gi sd aleagd. $i, la fel de important este ca
francizorul sd ii transmiti aceste criterii, deoarece de acestea
poate depinde succesul afacerii.
Aceste criterii includ, in general, informa{ii privind date demografice, densitatea populatiei, trafic cerintele zonei, parcare,
redecorare etc. Francizorii pun accentul gi asupra vizibilitdlii
locafiei gi asupra tipurilor de zone, precum centrele comerciaie
sau mall-urile, care sunt vitale pentru succesul afacerii. Dac6
afacerea presupune ca clienlii s[ vini la locafie/unitate (ca in
caz:sl unui magazin sau al unui restaurant), atunc i primeazd
vizibilitatea gi accesibilitatea. Dac6 este vorba despre o francizi
de servicii (precum cea de currlitorie la domiciliu din exemplul
de mai sus), in care dumneavoastrd sau angajalii vi deplasali la
sediul sau domiciliul clientului, este important ca loca{ia sd aibd

r40

spaliu de parcare gi depozitare, docuri de incSrcare gi acces la


goselele principale gi autostrLzi.

Costurile totale ale achiziliondrii, amenajdrii 9i intrefinerii


sunt gi trebuie sd fie un criteriu de care nu atdt francizorul c6t
francizatul trebuie sd fini seama in alegerea localiei. in cazal

francizorului, acestuia nu

ii

convine ca francizatul

siu s[

sI
ca
important
gi
De
aceea
este
s[ aibd succes.
supraviefuiascI
localia s[ nu devind o povar6 din punct de vedere al
cheltuielilor. Astfel, daci in planul de afaceri al francizei este
stipulat ca cheltuiala maximd sI fie de 15$ pe metru pdtrat, dar
tot ce gdsifi este peste 30$ pe metru pitrat, va trebui sd avefi o
cregtere enorm[ a num[rului clienlilor pentru a putea acoperi
chelhrielile sau trebuie sd revizuifi planul de afaceri, deoarece

egueze, dar francizatul este cel direct interesat ca afacetea sa

sebazeazS pe estimdri eronate.

De asemenea, vE putefi glsi pus gi in situafii in care un cost


de achizi{ie redus sd nu fie chiar un chilipir, ci si se dovedeascd
a fi mai ,,scump". De exemplu, dacl avefi nevoie de o locafie cu
suprafali de 500 metri pltrafi 9i glsifi un spaliu de 1000 mp la
jumltate de pr{, inseamn[ neaplrat cd facefi o afacere excelentd
achizifiondndu-l? Se prea poate cI nu. Un restaurant de 500 mp
va pdrea plin gi c[utat de clienli, in timp ce un restaurant de
1000 mp va pdrea gol gi va fi mai pufin atractiv pentru clienfi.

Majoritatea francizorilor se agteapt[ ca dumneavoastrd sd


realizali ciutarea locafiei, iar dupi ce afi gdsit-o pe cea care
considerali ci este cea mai bun[, francizorii sd igi dea acordul
pentru incheierea contractului. Odati gdsiti locafia, va trebui sd
negociafi preful de achizilie sau de inchiriere; este bine ca
pentru aceasta s[ vd consultali cu francizorul. El nu are doar
mai mult[ experien!6, dar existi situatii in care francizorul
doregte ca anumite clauze sI fie incluse in contractul de

t4r

Pagii dupd semnarea contractului

achizifie sau de inchiriere. Iar inainte de a senma contractul


asigurafi-vi cd v[ convin termenii de achizilie sau inchiriere gi
locafia in sine, deoarece dumneavoastrd gi afacerea dumneavoastrd vefi fi cei mai afectali de aceastd decizie. Trebuie si
simfifi caa[i luat decizia corectl.

in func1ie de natura francizei, francizorul va trasa criteriile


de care am vorbit mai sus, dar, indiferent de tipul afacerii,
existi anumite valori care trebuie luate in calcul in deciderea
asupra unei localii sau a alteia.

A. Densitatea populafiei

cdt de populat[ gi cdte firme existb in zona respectivi? cei


care locuiesc sau care petrec o perioada mai lungd pe zi in zona
respectivi, au background-ul necesar, vdrsta, veniturile adecvate
pentru a putea fi clienfii afacerii dumneavoastr[?
B. Generatori de trafic

Am numit ,,generatori de trafic" acele puncte de

atractie

dintr-o zond, fie c5 este vorba de atracfii turistice sau institulii


(gcoli, spitale etc.) gi locuri unde se desftgoari activitate comerciali (mall-uri, piefe, farmacii, magazine universale) li clddiri
de birouri, care, prin natura lor, fac ca zona respectivd s6 fie
permanent circulatd. Tofi cei care viziteazd obiectivul turisticr
sau frecventeazd instituliile sau locurile cu activitate comerciali
sau lucreazdin clidirile de birouri sunt potenfiali clienfi pentru
afacerea francizatului. Deci, in zona unde este amplasati
locafia, existi astfel de generatori de trafic?

Existi gi un alt aspect legat de acest subiect. si lu[m un


exemplu: un salon de coafuri plasat ldng6 magazine pentru
femei (de imbrdciminte gi incilfiminte) beneficiazd de $ansa
unui trafic sporit exact al clientelei-1inti pe care o vizeaz6.
142

A,,profita" de pe urrna traficului generat de vecini este cel mai


ieftin mod de marketing.
C. Densitatea traficului gi accesibilitatea
Cdt de mare este traficul care se desftgoari pe l6ngi locafia
vizatd de dumneavoastrI? Vorbim atdt de trafic pietonal cdt gi
de trafic rutier. Nu este de ajuns sd numdrati maginile care trec
pe strada respectiv6, observafi gi cam cu ce vitezd trec. DacE
circuli prea rapid pentru ca goferii si poatd observa unitatea
care func[ioneazd in acea locafie? Iar dacS ei va pot observa, gi
avefi, agadar, vizibilitatea, cdt de ugor le este si ajung[ la unitatea respectivS, eventual si gi poatl parca magina gi sd intre in
acea locafie? De asemenea, sunteli pe partea aceea a goselei
unde circul6, pot opri gi stafiona clienfii-finti ai afacerii dumneavoastr6? Dac[ nu, un trafic intens nu vi prea ajuta cu nimic.
Mai mult, daci pentru afacerea dumneavoastri avefi nevoie de
un trafic intens seara, iar in locul unde dorili s[ deschidefi
unitatea francizatl exist[ trafic intens, dar doar in timpul zilei,
faptul cI circul6 mulfi prin fala locafiei respective nu va este de
ajutor cu nimic.

D. Concurenfa
Se spune ci in viafd trebuie s[-fi fii prietenii aproape, iar
dugmanii, gi mai aproape. Nu o si vi propunem s6 vd deschidefi
unitatea francizat[ perete in perete cu concurenfa, dugmanii
afacerii dumneavoastrS, daci ne este permis sI spunem a$a.
Dar, este vital penhrr succesul dumneavoastr6 si cunoagtefi
acest,,dugman" - concurenfa. Lace distan!6 de locatia pe caxe o
avefi in vedere se afl6 cea mai apropiati unitate a concurenfei?
Cdt de cunoscut este brand-ul concurenfei in acea zond gi ce ar
trebui sI facefi ca si putefi rezista pe piaf6?

t43

Pagii duP6 semnarea contractului

Existi foarte multe afaceri care prosperd, degi se afl6 localizate perete in perete cu concurenla directd. Magazinele de
mobilI sau, intr-un mall, restaurantele fast-food, de exemplu, se
regdsesc in aceleagi zone ca gi companiile concurente. in schimb,
dacd de exemplu aveli o b[c6nie plasatd l6ng6 un super-market,
zona va fi supra-saturatd pentru ca dumneavoastri sr avefi
clienfi.

E. Siguranfa

cine crede{i ca ar pigi intr-o unitate plasatd intr-o zond


cunoscutl penfru criminalitatea crescuti sau cu un renume prost?
La fel, cine credeli ci ar veni sa lucreze pentru dumneavoastrd,
cdnd potenfialii angajali gtiu ci se expun diferitelor pericole
deplasdndu-se pdni gi de la locul de munci gi lucrdnd acolo?
Mai mult, potenfialii clienfi ar putea sd vi evite chiar

dac6

unitatea este plasati intr-un loc convenabil pentru ei. De aceea


este important sr vd informafi cu privire la zona respectivi: ce
faim[ are, este in declin, cum sunt firmele gi proprietilile de
acolo: bine intrefinute sau lisate in paragind?
F. Angajafii
Este foarte important ca angajalii si poati ajunge destul de
rapid gi de ugor la locul lor de munc6, altfel vor c[uta alte oferte
unde nu vor trebui si petreacd mult timp deplasdndu-se la gi de
la serviciu gi si nu le fie dificil si acceadr la unitatea unde
lucreazd. De aceea, intrebafi cdt de repede se poate ajunge la
localia respectivd venind din diferite puncte ale oragului, de
exemplu. La fel, cat de aproape sunt staliile mijloacelor de
transport in comun (autobuz, metrou etc.). Existi posibilitatea
de a angaja personal care locuiegte in zona unde se

Daci dorili

r44

cr

locafia?

in zona respecaveli de unde alege sau cheltuielile

sd angajali oameni care locuiesc

tiv6, asigurafi-vi

afli

dumneavoastri vor cregte incontrolabil. Iar in ce privegte salarizarea acestora, comparali nivelul de trai din zona respectivi cu
nivelul de salarizare pe care dorili s6-l oferifi. Vefi gisi in zona
respectivi suficienfi angajali pe care sI vd permiteli s6-i pletifl?
G. Vizibilitatea

Arn vorbit mai sus despre vizibilitate. Pentru a putea fr vdzutd


de potenlialii clienfi, intrarea in unitate trebuie sd fie vizibili.
Trebuie sd semnalali existen\a afacerii dumneavoastrb in acel
loc. Avefi unde sE puneli o firmi (luminoasl sau nu) 9i cdt de

fi aceastb firm6? De asemenea, aveli autorizalia pentru


acest lucru? ClSdirea sau locul unde dorili si vi deschideli

mare poate

unitatea este monument istoric sau de patrimoniu 9i este interzis


afigajul de orice fel sau este permis, dar numai in anumite

condifii? $i, odatl pusd firma, aranjatd vitrina, amplasat tot


afigajul publicitar, cei care se deplaseazd prin zond pot vedea
toate acestea?

c6nd francizorul aprobd o.rlnro.rea unei uniteli intr-o locaNu


!ie, el doar verificd dacd localia intrunegte criteriile minime.
gbsit
localia
ali
garanlie
cd,
dacd
de
fel
nici
un
insd,
exist[,
perfectb, automat veli gi avea succes in acea zon6.

3. Recrutarea gi training-ul personalului

Pentru francizat, personalul angajat este poate cea mai


importantd achizi\ie pentru firma sa. Angajalii sunt un fel de
extensie a francizatului care, cel pulin in teorie, asigurd o
desfbgurare norrnali a operaliunilor zilnice din companie, chiar
gi atunci cdnd francizatul nu este de fa!6
detaliu.

si

supravegheze orice

145

Existd foarte pufine francize care si nu necesite personal


-afacerea
angajat. ln unele cazui, francizatul poate incepe
singur, chiar de acasi, dar apoi, pe m6sur6 ce se denolthfirma,
va avea nevoie de angajaf|

A gisi angajati buni, ins6, este o provocare pentru orice


fie c[ este francizatd sau nu. pentru realizarea anga-

afacere,

jrrilor, francizatul trebuie gi el s6 urmeze mai multe

etape,

s[

caute candidafii pentru postul (posturile) respectiv(e), si conduci interviul de angajare gi sd efectueze sesiunea de pregitire,

impreun[ cu noii venifi in firma

sa.

Manualele operafionale ale francizei sale ar trebui s6 ii


descrie francizatului cum gi unde si caute candidati pentru
angajare in cadrul uniEfii sale. De asemenea, ar trebui s6-i dea
cel pufin cdteva coordonate sau sfaturi privind conducerea interviului cu acegti candidafi. in unele sisteme, francizorul sau un
reprezentant al companiei francizoare, st6 al[turi de francizat
il ajuti pe parcursul interviului cu potenfialii angajati. Desi
obicei, acest ajutor este oferit doar pentru prima sesiune de
angajiri, pentru ca francizatul si poat6 invifa cum s6 procedeze
in cazul unor angajiri ulterioare.

cu

toate acestea,

in

general, dumneavoastrI, francizatul,


sunteti cel care va sta fafi in faf[ cu candidafii gi va lua deciziile
finale in privinfa acestora ceea ca poate pdrea oarecum intimi- \
dant la prima vedere, dar nu trebuie s6 fie aga.
3.1. Recrutarea

Fie

c[ a]i dat anunf in

ziar, pe lnternet sau a]i apelat la


serviciile unei firme de recrutare de personal, scopul este acela
de a primi rispunsuri de la mai multi candidafi care, eventual,
sd vi gi transmiti cv-urile lor. in cazul unor francize,Manualul
opera{ional poate con{ine gi exemple de tipuri de anunfuri de

t46

angajare pe le putefi utiliza. in mare, anunful de angajare trebuie


sA conlind o scurtl descriere a postului gi nominalizatea celor

mai importante calificlri pe care ar trebui s[ |e defini viitorul


angajaf (cunogtinfe de operare pe calculator, de exemplu). In
unttt anunfuri se specificd 9i nivelul de salarizare 9i, eventual,
alte beneficii Penuu angajat.
Existd unele opinii potrivit c[rora ideal ar fi sd cdutafi persoane care au mai lucrat in cadrul altor unit6li ftancizate, chiar
din acelagi sistem sau din ftancize concurente. Aceste persoane
sunt deja familiarizate cu cerinfele 9i cu specificul unei unit5fi
francizate gi sunt, cel putin in teorie, capabile sI munceascd
eficient ca parte a echipei francizatului'
Pe de cealalt[ parte, ins6, aceste persoane au avut un motiv
anume care le-a determinat s[ renunfe la postul definut in cadrul
unei unit5fi francizate. Av6nd in vedere c6 sistemele de franciza
sunt asemlnitoare intre ele, problema care st5 labaza motivului
renunldrii la slujba anterioar[ poate persista 9i in cazal postului
pe care respectivul angajat il va detine in cadrul unit5lii dvs'

3.2.

Interviul

Fie cd francizorul sau un reprezentant al siu va sta ldngd


dumneavoastr[ pe parcursul interviului Sau nu, fie c[ Manualul
Operafional confine un checklist cu ce anume s[ facefi 9i ce
intreUari s[ puneli candida{ilor sau nu, dumneavoastri trebuie s[
v[ facefi ,,temele" inainte de inceperea efectiva a interviului.
Astfel, dup6 ce ali primit cv-urile celor care au rEspuns anunale c6ror
fului dumneavoastra, studiafi-le 9i selectafi candidalii
dvs'
cerinfelor
bine
mai
cel
calificlri gi experienfa rispund
De asemenea, pregdtifi-vl un set de intreblri pe care s[ le
punefi acestor candidafi in cadrul intrevederii cu ei' R6spunsurile la aceste intrebari ar trebui s6 v6 dea o idee mai concretS
t47

Pagii duPd semnarea contractului


Capitolul V

referitoare la ce fel de persoani este respectivul candidat gi


detalii privind experienla sa in munci. De aceea, evitali intrebdrile vagi; punefi intrebdri concrete, la obiect, pornind de la
informaliile furnizate de citre candidat. De exemplu, puteli sr-l
rugali si vd explice care a fost contribulia sa efectivd la
proiectele menlionate in CV (sau in cadrul interviului).

Apoi, in timpul intrevederii cu candidafii, confruntali r6spunsurile pe care le primifi cu datele din CV-uri. Ascultafi cu
atenfie la modul in care ei vi rrspund la intrebrri gi observafi
dac6 respectiva persoand are o atitudine pozitivi gi profesionald.

Ali

dat anunfurile, v-a!i int6lnit cu candidalii la

postul

(posturile) pentru care aveli nevoie de personal, i-afi intervievat


pe candidali gi deja ali ales persoana sau persoanele pe care ali
dori s[ o/le angajali. Fiind vorba de o afacere in sistem francizd,
este posibil ca decizia finalb sd nu o putefi lua dec6t dupd ce
candidatul sau candidafii vor fi intervievali gi de c6tre francizor
sau de cdtre un reprezentant al s6u. Bineinfeles, aceasta se va

intdmpla sau

ru, in funclie de politica fiec6rui sistem

de

francizd.
De asemenea, in cele mai multe cazuri francizorii soliciti sd
intervieveze doar persoanele care vor ocupa pozilii cheie in
cadrul afacerii francizatului, deoarece a ii intervieva pe absolut
tofi candidafii poate necesita un timp indelungat qi resurse de
care francizorul nu dispune sau pe care preferd s6 le investeasci
altfel.

Pentru francizat este chiar mai bine aga. vefi avea certitudinea ci persoana sau persoanele care vor fi angajate corespund
cerinlelor francizorului. $i, nu este nevoie s6 vi gribifi s6 luafi
o decizie, deoarece alegerea unei persoane reprezintd un factor
important pentru succesul afaceri dvs.

3.3.

Pregitirea angaj a{ilor

Mai mult decdt in oricare afacere, cei care lucreazd in cadrul


unei francize aunevoie de training. Acest training se realtzeazd
fie de cdtre francizat, in cadrul unitSlii pe care o conduce, fie de
cltre francizor. Unii francizori au organizate adevdrate ,,academii"
atdt pentru francizalii lor, cdt gi pentru angajafii acestora. Alfi
francizori oferl training doar acelor angajali care ocupd pozilii
cheie, de decizie, in cadrul unitdlii francizatului.
Ca gi in cazul altor tipuri de afaceri, noii angaja[i trebuie sI

se familiarizeze cu procedurile 9i operafiunile care trebuie


efectuate. in cadrul francizei, aceastd operaliune trebuie sI se
desfEgoare in modul in care a fost stabilit de citre francizor,
pentru a asigura succesul afacerii. De aceea, este nevoie, de cele

mai multe ori, de sesiuni complete de training pentru noii


angajafi. Scopul este pregdtirea angajalilor astfel incdt aceqtia s[
poat6 indeplini cerinfele afacerii-

Dacd training-ul angajafilor este frcut de citre francizat,


acesta combind informa{iile primite in cadrul training-ului pe
care el insugi l-a primit, cu propria experienla 9i expertizd.
Angajafii trebuie sI invele nu numai cum sd efectueze opera'
flunile specifice postului pe care au fost angaja\i, dar trebuie 9i
sd in{eleagd aga-numita,,culfitr[" a companiei 9i conceptul care st6
la baza sistemului respectiv de ftancizd. DacI unitatea francizati este comparatl cu o magini, atunci angajalii nu trebuie s5
inve,te doar cum s6 maneweze pedalele 9i schimbdtorul de viteze
gi in ce circumstanle, ci trebuie sd inleleagd cdte ceva 9i despre
cum func tioneazl aceasta.

pentru ca angajalii sd asimileze toate informaliile referitoare


gi la companie, dafi-le timp sd parcurgi Manualele
proceduri
la
Opiralionale (pdr,tile din manuale care descriu ce trebuie sI facl
acegtia, bineinfeles) gi alte materiale de referinffl, pentru a se
putea famllianza cu operafiunile afacerii.

r49
148

Capitolul V

Pentru o infelegere mai bun6 a acestor opera{iuni, a modului

lor de desfbgurare gi a modului in care dorili ca ei sr-gi indeplineasc6 sarcinile primite, dafi-le exemple concrete. Dac6, de
exemplu, franciza dumneavoastr[ este o agen]ie imobiliari, c6nd
preg[tili noii angajafi, dafi dumneavoasti primul telefon, pentru
ca acegtia si afle cum va trebui sd conduci o convorbire cu un
client. Iar dupr ce le-afi exemplificat, cereli-le sa repete operatiunea (si telefoneze gi ei unui client), sub supravegherea dumneavoastri, pentru avd, ardta dacd au inteles cum trebuie s[ procedeze. De asemenea, c6nd le explicali ce anume agteptali de la
ei, incercali sd fi1i cdt mai clar in exprimare.

incercali s5 nu-i coplegili pe noii angajafi gi proiectafi


programul de training si se desftgoare astfel inc6t si le permiti
s[ asimileze gradual, intr-un ritm constant, toate informafiile gi
datele privind sarcinile ce le revin. Nu le cereli s[ refinI
$i s6
realizeze totul perfect chiar din prima zi. Nimeni nu s-a ndscut
inv6!at. De asemenea, pentru ca o afacere sd aibd succes,
training-ul nu ar trebui si se opreascd doar la invdlarea deruldrii
operafiunilor, ci ar trebui si aibr loc in mod continuu. Tehnologiile evolueazd gi chiar gi in cadrul francizei lucrurile se mai
schimb6. Dupi punerea in aplicare a Manualelor operafionale,
francizatul, dacd nu francizorul insugi, poate descoperi modahtel de efectuare mai eficientd sau mai rapidd a unor operafiuni, ceea ce presupune anumite schimbrri. sau poate aprrea
un produs nou sau un serviciu nou, deci angajalii vor trebui s6
gtie cum s6-l realizeze sau cum s[-l furnizeze. pentru a asigura
succesul afacerii sale, orice francizat are nevoie de cei mai buni
oameni, dar trebuie sd le gi ofere ocaziade a se menline cei mai
buni in acel domeniu in care activeazd.

r50

ii dupa semnarea

co!tr39!!!!j

4. Prima zi: Marea Deschidere

Oficiall

incheiat contractul de ftancizd, ali participat la sesiunea


de trainin g, a+icitit manualele, afi invSlat tot ce era de invitat de
la francizorul dumneavoastrd; avefi deja o locafie, afi amenajat
noua gnitate gi totul este gata aranjat pentru ziua Marii Deschideri.
Momentul lansdrii noii afaceri are o importanld mult mai mare
decdt simplul fapt cd afi pornit la drum.

Ali

Una dintre metodele de a vd face publicitate gi de a atrage


atenlia asupra noii francize este transformarea momentului
lansirii afacerii infi-un eveniment, infi-o Mare Lansare Oficial6.
Pentru Marea Deschidere incepefi planificarea, otganizarea
gi pregdtirile din timp. Este bine ca francizorul s[ fie alSturi de
francizat gi si-l ajute la crearea 9i organizarea acestui eveni-

ment. Majoritatea francizorilor au deja create sistemele 9i


mecanismele pentru a oferi suport francrza\ilor pentru aceastl
zi. De obicei, francizorul insu;i sau un reprezentant al s6u se
deplaseazi la localia francizatului, de cele mai multe ori cu
cdteva zile inainte de deschidere, pentru a ajuta la organizare
precum gi pentru a se asigura cd noua unitate este aranjat6 9i
funcfioneazl conforrn cu standardele sistemului. De asemenea,
francizorul sau reprezentantul siu sti alifuri de noul francizat,
in noua unitate deschisd, pe tot parcursul primei zi de activitate
pentru a urmlri cum se desfEgoarl operafiunile 9i pentru a-i
oferi ajutorul gi experienfa sa de cite ori este necesar.

in modul de funcfionare a francizei sale, francizorul are


prevIzute (sau ar trebui s[ aibS) toate operafiunile care trebuie
iealizate pentru Marea Deschidere a unei noi unitiili, un checklist
cu tofi pagii care trebuie fbcufi, o listd cu departamentele sau
persoanele din compania sa precum 9i din firma francizatului
care vor colabora pentru orgarnzarea evenimentului. Un francizor

t5l

/--

Pagii dupd semnarea contractului


care va

in

fi alocat

de francizat realizdrii acestei Lansbri oficiale.

organizarea evenimentului vor

fi

implicate foarte mult

departamentele de marketing gi de relaliile cu publicul.


Trebuie
sd faceli cunoscut acest eveniment. Dar nu doar
at6t. Trebuie

s6-i asigura[i vizibilitate maxim6. De aceea apelafi


la toate mijloacele posibile: afige, fluturagi impdrfili pe strad[,
bannere,
invitalii (prin pogta normali sau e-mail), un mic anunf
atagat
fiecirei coresponden{e de afaceri a firmei, impd4iiea de

mostre/obiecte gratuite pe care este imprimatd sigla


firmei etc.

o altr modalitate excelenti de a atrage atenfia este sd chemati


presa. Transmiteli publicafiilor, televiziunilor locale
etc., nu
doar o simpld invitalie, ci un scurt sumar din care
sd reias' ce se
va int6mpla, mai concret, in cadrul evenimentului. poate
fi gi
doar un program in care specificafi c6nd are loc ransarea,
c6nd
are loc tiierea panglicii, c6nd incepe cocktail-ul
etc. La deschiderea oficiald a magazinelor Loilipops, de exempru,
au participat at6t jurnaligti de lateleviziunile-locale, c6t gi
de la reviste
gi ziare. unii francizori chiar transmit noilor
francizali comunicate de presi pe care acegtia s6 le trimiti mai departe'presei.
in
aceste comunicate se includ detalii privind conceptuf
afacerii,
amploarea relelei de francizd, istoricul acestui sistem
gi orice
alte informafii care ar putea fi utilizate in prezentarea
compa_
niei. Dar, gi in cazulin care francizorul nu ve transmite
astfel de
materiale, le puteli realiza dumneavoastrd, ca francizat.
Este bine ca francizatul si invite la lansarea oficiali
at6t
persoane din anturajul sdu, prieteni gi rude,
c6t gi oameni de
afaceri cu care a colaborat in trecut. Francizatul are
nevoie at6t
de suslinere din partea cunoscufilor, c6t gi de prezenfa
unor
oameni de afaceri influenfi cu care a avut relalii profesionale.

incercali sd transformali acest eveniment in ceva unic. Dar


nu vd intindeli mai mult decdt este plapuma. Nu exagerafi.
Puteli organiza diferite concursuri, tombole. De asemenea, un
cocktail, dac6 nu pentru toata lumea, cel pulin pentru pres6.
Gisifi o modalitate ca nimeni sd nu plece de la eveniment cu
mdna goali. E bine si aveli cdte ceva pentru fiecare, fie cd este
vorba doar de pliante gratuite, baloane etc. Oamenii apreciazd
intotdeauna cdnd primesc ceva gratis.

C[utali si vI incadrafi in buget gi in programul propus. Fifi


cumpdtali gi nu miza{i totul pe un eveniment care dureazd
numai cdteva ore. Nu vI epuizali toate resursele financiare,
umane, de marketing etc. doar intr-un singur eveniment. Deschiderea oficiald trebuie sI fie ca o trambulin6, un'punct de lansare, un mijloc de a v6 face publicitate gi un mod de a le spune
oamenilor ci ali intrat in lumea afacerilor.

5. Relafia franc izor-fr ancizat

Unii dintre specialigtii teoriei francizei comparl relalia dintre


cei doi actori principali dintr-un sistem de francizd cu un mariaj
sau cu o relalie gen plrinte-copil. Indiferent cu ce ar fi comparat5, relafia dintre francizor gi francizat se supune cam aceloragi

reguli care coordoneazi orice relafie interuman[. Pentru

funcfiona este nevoie, printre altele, de comunicare, incredere 9i


suport reciproc Ai, la fel ca in orice alti relatie, oricdnd pot
apdrea probleme.

Relafia dintre cei doi este consemnatd de contractul de


francizd,prin care amdndoi igi asumd anumite angajamente unul
fafd de ce151alt. Amdndoi trebuie si inleleagd li s6-9i ,joace"
rolurile care le revin prin contractul de francizd pe care l-au
semnat.

r52
153

semnarea contractului

' Majoritatea problemelor apar din cauza lipsei de comunicare


sau a unei comunic6ri defectuoase intre prrfile implicate. in
cazul francizei, problemele pornesc de la neinfelegeiea modelului de afacere de cltre ftancizat gi de la lipsa unor coordonate
clare pe care francizorul ar trebui si le traseze, iar francizatul str
le infeleagI.
Francizorul trebuie ca inctr de la inceput, chiar prin contract,
sE stabileasci anumite limite in care relafia dintre cei doi se
desfbgoari. Este important ca franciz.atul si infeleagl c6 rolul
francizorului este de a,,pdzi" integritatea sistemuluili a mdrcii
francizei respective, astfel inc6t toti cei din cadrul retelei s6

poati prospera. Astfel, unul din rolurile francizorului este acela


de a avea gnjn ca tofi cei din refea sd respecte regulile sistemului, deci de a menfine o anumiti disciplini. pentru a putea
realiza aceasta cdt mai bine, francizorul trebuie s6 comunice
foarte clar, inc[ de la inceput, aceste reguli gi faptul cd va
urmdri ca acestea sd fie respectate. pe de alti parte, francizorul
trebuie s5 accepte gi si infeleagd faptul c6 nu se va putea
impune ca atunci c6nd el conducea toate operafiunile. o ubordare de genul ,,faci ca mine sau pleci!" ii va alunga pe
franciza[i.

o alti gregeald comuni se referi la rolurile jucate de cei doi,


despre care am vorbit mai sus. De multe ori franci zafiil se percepe

ca fiind in postura clasicd a intreprinzdtorului tradiliottal care


pornegte de la zero gi trebuie, dup6 cum se spune, s6 reinventeze
roata. Franciza oferi oportunitatea operirii unei afaceri cu o
marc6 deja consacratd gi cu standarde de operare deja stabilite gi
consolidate. De obicei francizafii nu au libertatea de a face
schimbirii in modul de conducere a afacerii. De aceea, unii
franciza[i ajung si se simtd ingrrdifi de regulile create de francizor pentru sistemul siu de francizd gi aceasti frustrare poate

De cealaltb parte se afl6 acei francizori care vid in francizati


mai degrabi nigte clienfi decdt nigte parteneri care au acelagi
scop: dezvoltarea mircii respective. Francizafii sunt proprietarii
firmelor pe care le conduc $i, prin urmare' se agteapti si fie
tratafi ca atare gi ca francizorul s[ comunice cu ei intr-o manier[
profesionist[. Relafia dintre cei doi este, la urma urmei, un
parteneriat in care cei doi se ajuti reciproc ai din care amdndoi,
iel pulin teoretic, au de c69tigat. De aceea, francizatul se agteaptd

sI fie tratat ca un Partener.

fi evitate dac6, in momentul investig[rii


sale de citre potenfialul francizat 9i,
gi
ftancizei
a
francizorului
Aceste probleme pot

respectiv, in timpul interviurilor realizate de francizor cu


potenlialii francizafi, se pun intrebdrile potrivite. Francizorul ar
irebui s6-1 intrebe pe potenlialul francizat despre dorinfa 9i
capacitatea sa de a se confonna regulilor impuse de modelul de
afacere gi sistemelor de operare ale francizei pe care doreqte sd
o achizilioneze. in ce-l priveqte pe viitorul ftancizat, acesta ar
trebui si caute informafii complete privind situafia financiari a
companiei francizoare 9i s5 discute cu franciza[ii din respectiva
relea de francizd despre cdt sunt acegtia de mulfumifi de
colaborarea cu francizorul lor.
Francizorul trebuie sd dea dovadd de fermitate fafi de franciza[i, la stabilirea gi impunerea regulilor de operare a afacerii
pentru a avea succes, dar, spre deosebire de relafia cu nigte
manageri angajafi, el trebuie sI le explice acestora motivele 9i
raliunile care stau la baza creirii regulilor respective. De asemenea, cei mai mulli ftancizali vor ca opiniile lor sE fie auzite.
De aceea, francizorul nu ar trebui doar si ia decizii 9i sd dea
indicafii, ci sd discute cu francizafii 9i sd le explice acestora de
ce a dat respectivele indica{ii.

conduce la neinlelegeri.

t54

155

Pagii dupd semnarea contractului

Capitolul V

Drumul spre a deveni un bun francizor incepe cu comunicarea. Aceastd comunicare, insd, inseamni mai mult
dec6t
informdrile periodice (newsletter, vizita din parte a reprezen_
tanfilor sdi de teren etc.) referitoare la evolufia companiei
sau la
ultimele hot[rdri luate de cdtre francizor privind modul
de
operare a afacerii de citre francizafi.
Un bun francizor menline o comunicare constantd cu francizafii sdi. Aceasta ajutr nu doar la oferirea asistenlei gi a consultanfei, ci este un mod de a consolida incredere a francizatului
in
francizorul siu. Dac6 francizatul menfine un contact constant
cu
francizalii sdi, acegtia din urmi gtiu ci francizorur este arituri
de
ei gi ci se pot bazape acesta.

in societatea de astdzi,este foarte tentant si te bazezidoar pe


Internet pentru rearizarea comunicdrii (newslettere, e-mail-uri
etc.). Degi sfhnt, cuvdntul scris intr-un e-mail, de exemplu,
poate da nagtere la confuzii ducdnd de aici la controverse
gi
chiar conflicte. Relafiile se bazeazd pe dialog, in timp
e-mail-urile sau newsletterele primite de franciiagi nu u'u"ru
",
notd personald gi pot fi ugor confundate cu o listi de
ordine, de
lucruri pe care francizatul trebuie sd le execute fbri sa
comenteze. De aceea este important sd incurajafi dialogul
in orice
aspect al relaliei cu franciza[Ii.
Francizorii buni creeaz|locuri gi contexte unde sunt incura_
jate gi se desfEgoard dialoguri constructive: convenfii
anuale,
intdlniri regionale, consilii ale francizafilor etc. i" fid;i
acestor intdlniri, francizalii nu au gansa de a discuta
doar cu
francizorul, ci se intdlnesc ai cu'alfi franciza[i cu care
igi impirtagesc experienlele din cadrul acestei afaceri. Toate
u.rrt.u
ajutd la consolidarea relelei gi creeazd sentimentul identitifii
cu

marca gi cu afacerea.

156

Foarte important este ca francizatli sd se simtd in largul lor


cdnd apeleazd La francizorul lor gi cdnd discutd cu acesta qi, de
asemenea, in cazul in care francizaitl dialogheazd sau apeleazd
la personalul desemnat de francizor si ii ofere asistenfa necesar6. La fel de important este gi ca francizatul si poat[ avea
acces rapid la membrii acestui personal sau la francizor. Dacd
nu i se rdspunde prompt sau este amdnat mereu, francizatttl poate
avea senzalia ci francizorului nu ii pasb gi cb nu este interesat

cafrancizalii s6i si aib6 succes.


Dar, poate cel mai important aspect este onestitatea. Comunicarea nu trebuie si fie doar frecventl gi constantl, ci si fie
sincer6. Existd unele lucruri privind afacerea pe care nu le
transmiteli gi nici nu dorifi sd le transmiteli francizafilor, dar
cheia unei relafii pe termen lung este increderea. Iar increderea
se bazeazd pe transparenld gi sinceritate. Consolidarea acestui
sentiment de incredere incepe chiar din momentul cdnd cel care
doregte sd achizilioneze o francizd discutd cu cel care ar putea fi
viitorul sdu francizor. Dacd potenlialul francizat are senzalia ci
francizorul nu-i oferd informalii complete, este foarte probabil
si renunle gi sE caute alt sistem de francizd.

Atmosfera de incredere trebuie s[ existe pe tot parcursul


relaliei gi, de aceea, este important ca francizorul sE fie sincer
cu francizalii sdi tot timpul. DacI francizorul este descoperit cd
a mintit, chiar gi o singuri datd, increderea francrzafilor in
francizorul respectiv este distrusi pentru totdeauna. $i, repet,
este de ajuns sd se intdmple o singuri dat6.
Etapele relaliei intre francizor gi francizat urmeazd etapele
parcurse de afacerea in sine. Prima etapd este cea de inceput,
evident, cdnd cei doi se intilnesc ai se cunosc. Aceastl etapi are
labazd increderea reciprocd, viziunea comund a francizorului gi

a francizatului de a pune bazele unei afaceri de

succes 9i
157

Capitolul V

Pagii dupd semnarea contractului

interdependenla inerentd intre cei doi. ca timp, aceasta se


suprapune, de obicei, cu perioada in care cel care va fi ulterior
francizat discutd gi negociazd cu francizorul, apoi semneazd
contractul gi demareazd toate procedurile de amenajare a unit6rii francizate, de training etc. Aceastr fazd se caracterizeazd
printr-un optimism extrem, uneori chiar printr-o incredere oarb6
din parte a fr ancizatului.

Dupd ce afacerea a demarat gi funcfioneazL, relalia dintre


francizor gi francizat se consolideazd astfel incdt ei gtiu la ce si
se agtepte unul de la celalalt, iar fiecare igi cunoagte atdt propriul rol, c6t $i pe al celuilalt. Relafia se caracterizeazi, sau cel
pufin ar trebui s[ se caracterizeze, prin interdependenfi gi
interacfiune reciprocd, cele doud p64i colabordnd gi infele-

Prima etapd parcursi de relafia intre francizor gi franciz at,la


fel ca prima etapd de viafd a unitdlii francizate, este cea in care
cei doi se intdlnesc gi fac cunogtinfi. in perioada urmitoare, cea
numiti de cregtere, cei doi ajung s6 se cunoasci indeaproape.
DacS in prima etapr, care corespunde perioadei de la t.rn rui.u
contractului pdni la training, relalia se forme azd incepe sd se
si
dezvolte, in perioada de la sesiunea de pregrtire pa"a la

Punctul central al acestei etape il reprezint6 comunicarea, de


aceea am subliniat atdt de mult importanta pe care o are o
comunicare bunl gi onesti in relalia francizor-francizat.

deschidere, relalia se stabili zeazd.

in

acest rdstimp, cei doi, francizorul gi franc izatul,lucreazd


indeaproape, in timpul training-ului, prin asistenla acordati de

cdtre francizor gilsau angajafii acestuia, amenajarea unitilii,


au ocazia
sd colaboreze gi si se apropie, consoliddnd relafia de afaceri,
prin suportul gi asistenfa pe c:re francizorul le ofer[ francizatului.
ac,tiunile publicitare gi de promovare etc. Astfel, cei doi

Daci francizatul insi gisegte c6 sistemele de acordare

asistenlei gi a suportului sunt insuficiente sau precare, atunci pot

apirea primele probleme in relafia francizor-francizat in acest


caz, francizatul ar trebui sr semnaleze respectivele neajunsuri gi
sr ii explice francizorului exact care sunt acestea, iar francizorul
ar frebui sr incerce sd g6seascr solufii gi si re rezolve. Francizorul
trebuie si ofere suportul necesar gi solufiile adecvate pentru a
asigura dezvoltarea gi succesul afacerii francizatului. Este
important ca acesta din urm6 s6 vad6 ci francizorul se implici
gi ci igi dn tot concursul pentru a-l ajuta sd reugeascd.
158

gdndu-se foarte bine.

De obicei, aceastd fazd dureaz6 inhe 2 gi 5 ani (aceste cifre


sunt media, insd depinde foarte mult de la cazla caz). in acest
rdstimp, francizatul poate incepe sd conteste necesitatea gi
importan{a francizorului. DacI francizorul nu ii oferi francizatului suportul necesar gi nu il ajutd cu materiale care sE contribuie cu adevdrat la succesul afacerii sale (produse noi, materiale
gi organizarea de campanii publicitare etc.), francizatul incepe

intrebiri asupra rolului francizorului gi, mai ales, ce


motiv real ar mai avea sd pldteascd toate taxele gi redevenfele.
Aceasta devine un motiv major de frustrare gi, in consecinfS, de
rupturi a relaliei intre cei doi, ceea ce conduce la contestarea
necesitilii gi a viabilitS{ii re{elei de francizd gi, in final, la
intrebarea din partea francizatului ,,Merit5 sd mai rlmdn in
sd igi pun6

cadrul acestei refele sau nu?".


Dacd lucrurile merg bine intre francizor gi francizat, relatia
se poate dezvolta foarte bine, intr-atdt incdt francizatul poate s[
achizilioneze chiar inci una sau mai multe licenle de operare in
cadrul respectivei refele sau, pur gi simplu, si continue operarea
acelei unitifi prin reinnoirea contractului de francizd.

Dacd insd francizatul este dezamdgit sau nemulgumit de


doi ajunge la declin. De obicei, in

afacere, relalia intre cei

159

Pagii duPd semnarea contractului

francizorul nu anureazd contractul, francizatul va incerca sd il


determine si o facd sau poate chiar si se gi rdzbune: nu va mai
respecta regulile stabilite de francizor, poate chiar incerca
scoaterea din afaceri a propriei unitSli sau stricarea reputaliei gi
a imaginii francizei.

Francizorul poate sesiza, ins6, aceastd situalie gi poate


incerca sb o remedieze gi s5 giseascd solulii convenabile pentru
ambele pa4i. El poate sd imbundtSleasci comunicarea cu
francizatul gi sb ofere servicii mai bune gi mai valoroase pentru
francizat De exemplu, el poate sI dezvolte programe de
promovare adilionale, de marketing gi publicitate, pentru a
stimula activitatea gi vdnzdrile. Francizorul poate intoarce
aceastd situafie in favoarea sa prin retrasarea coordonatelor
relaliei sale cu francizatul gi insuflarea in aceasta a dorinlei de
succes gi prosperitate in afaceri.

6. Probleme: omul potrivit pentru franciza


Despre un francizor a cdrui afacere intrd

potriviti

in faliment

se vor-

begte peste tot; desprc un francizat, cu mult mai pulin.

una dintre cauzele egecului francizalilor o reprezintd francizafi:/' insugi. Faptul cd francizatul primegte manuale gi know-how

pentru operarea afacerii nu garanteazd succesul. Francizorul ii


oferd francizatului un pachet de baz6, dar succesul transpunerii
in practicd a acestui pachet depinde foarte mult de abilitdlile gi
capacitilile francizatului de a maximiza oportunitatea pe care o
reprezintd acest pachet. Acest factor pare prea relativ, uneori
fdcdnd dificilS stabilirea motivelor unui egec, degi in ziua de azi
s-a acumulat indeajuns de multd experienld pentru a se putea

identifica acele caracteristici care au dus la un e$ec provocat de


cdtre fr ancizatul insugi.

De aceea, oricine decide cd ar dori s5 aibl propria afacere ar


trebui mai int6i s[ se autoexamineze, s5 examineze atitudinile,
capacitSlile gi lelurile sale pe termen lung. Francizatul trebuie sd
fie complet sincer cu sine insuqi qi sd nu se amdgeascd in a-gi
unna dorinfele sale originare, indiferent de r6spunsurile pe care
gi le va da la intrebdrile pe care trebuie sd 9i le pun6'
Orice potenlial francizat care i;i face aceastd autoexaminare
ar trebui sI gtie care sunt caracteristicile care ar putea conduce
la un egec, in cazul in care el le recunoa$te in el insuqi. Iat[ o
parte dintre acestea, a$a cum sunt ele enumerate de cdtre
M. Menilelsohn in ,,The Guide To Franchising":
a) francizttalcare a mai avut o afacere proprie, probabil
in acelaqi domeniu din care face parte 9i franciza pe care
vrea acum s[ o cumpere. O astfel de persoani s-ar putea s[-qi

creat deja propriile conceptii 9i astfel sd fie mai pufin


receptivi la ideile francizorului qi la regulile sistemului. Din
aceasti cauzd unii francizori nu acceptd ca ftancizali persoane
care au experienfi in tipul lor de afaceri. Existd 9i cazuri in care
experienla in domeniu 9i cunoaqterea pielei sunt esenliale,
detarece timpul nu pelmite invblarea acestor lucruri in timpul

fi

operirii gi conducerii unei francize. Cu toate acestea, acceptarea


de cdtre francizat a sistemului de reguli trasat de francizor este
fundamental pentru succesul oricdrei francize.

b) auto-indulgen{a francizatului. Nici un ftancizat nu i;i


permite aga ceva. Au existat cantti in care ftanciza\ii nu au
d.put eforturile necesare deoarece au margat pe concep{ia:
,,Acum eu sunt geful, iar qefii nu muncesc!" Sindromul

,,gefului" poate fi foarte periculos, deoarece francizalii care au


aceastd problem6 se comporti aqa cum cred ei ci ar trebui sI se

160
161

dupd semnarea contractului

comporte un $ef, ceea ce inseamnd, de cele mai multe ori,


s[
cheltuiascr fbri sr munceasci pi s6 cAgtige bani. Nimeni nu
poate avea succes in acest mod. Dac6 viitorul francizat are
astfel de idei gi de concepfii privind viala de om de afaceri,
ar
trebui s[ evite s[ se lanseze singur in afaceri pentru ci dac6 va
pune ln practici o astfel de atitudine, este condamnat la
egec.

Am vorbit mai sus despre o parte din caracteristicile care ar


putea determina ca un potenfial francizat sI nu fie omul potrivit
penbrr franciza pe care ar dori s5 o achialionezn, sau chiar pentru
iistemul de francizL,in sine. De asemenea, aceste caracteristici
pot fi cavza ale egecului francizatului in afaceri. Iatii, in conti,rrrut., celelalte caracteristici despre care am vorbit anterior:

c) francizatul care igi pierde cumprtul. Acesta poate fi de


doul tipuri:
- francizatul care se pierde cu firea c6nd, dup6 demararea
afacerii, se vede coplegit de responsabilitilile gi ie amploarea
faptului de a fi propriul gef;
- francizatul care nu se poate impica cu pierderile pe care
multe afaceri le suferd in primele zile,inainte d" u se consolida.
Acest tip de pierdere a speranfei apare chiar gi in cazurile in
care francizatului i s-a atras atenfia c6 vor exista pierderi gi
a
fost sfttuit s6-gi organizeze capitalul astfel inc6t s6 se poatn
susfine gi si poati susline gi afacerea in aceastE perioadn. pentru
construirea unei afaceri este nevoie de nervi tari pentru a putea

familiei sau a unui prieten ,,bine intenfionat".


Este important ca francizatul s[ aibl susfinerea familiei (in
special din partea partenerului/partenerei de viatl), dar sustittlr.u este un lucru, iar interferenfa este altul. Este apreciabil
faptul c[ partenerul/partenera este ingrijorat(e) de bunlstarea
francizafitlui, dar sofuVsofia nu ar fiebui si uzurpe calitatea
francizorului gi nici sE accepte francizorul in numele sofului sau
al sofiei. Aceasta este o refeti siguri pentru dezastru. Mu[i
francizori vor dori sd intervieveze sau s[ discute at6t cu soful,
cdt gi cu sofia, chiar dacl numai unul dintre acegtia doregte si
devin[ ftanciza| pentru a putea aprecia gradul de susfinere de
care se va bucura viitorul francizat, cdt 9i gradul de interferenfl.
De prietenii ,,bine-intenfionafi" 9i b6g6refi trebuie s6 fugi1i' aga
cum se spune pe la noi, ca necuratul de tiimdie. Ei trebuie linufi
politicos la distan{6 de afacere, in special aceia care pretind c5
uu o experienfi pe care o consider6 a fi de un beneficiu vital
pentru prietenul lor, francizatul. O persoani care le lasi u$or
Londusa de alfii gi care are dificultifi in a lua propriile decizii va
privi antreprenoriatul in afaceri ca pe o ac{iune periculoas6.

accepta gi pierderile.

d) francizatul care nu respecti regulile

sistemului.

Aceasta se intdmpli cel mai des dup[ ce franci zatul se afl[


deja
in sistem de ceva timp gi are succes. El incepe sd creadi ci el
insugi gi nu francizorul este motivul protp.rit[1ii sale. parfial

este adev6rat, francizatul conhibuie la propriul succes.


francizafi sunt mai buni dec6t al1ii, iar unii uj*g mai prosperi
dec6t alfii datoriti efortului depus gi a muncii asidue. pericllul
apare atunci cdnd tot acest succes il face pe franci zat s6 creadl
cd euea gtie cel mai bine, aceasta ducdnd la o respingere a
regulilor sistemului francizorului sau la o dorinfr ae a-li impune
voinfa gi a efectua schimblrii fbrd aprobare afrancizorului.

u*i

r62

e) interferenfa

f) francizatul care vrea prea mult. Unii ftanciza\i cred ci


francizorul trebuie sd faci mai mult pentru ei, mai mult decdt
este prevdnfi de c6tre sistem. Francizatul care anterior a avut o
slujbd 9i primea un salariu lunar, va trebui ca acum s5 accepte

faptul cI este dependent de propriile performanfe ca s6 poatd


cagtiga gi duce bani acas6. El nu poate sd aibi pretenlii de la
francizor ca acesta sdJ ajute cu bani sau s6-l susfinb financiar
163

Paqii dupd semnarea contractului


Capitolul V

daci situafia sa devine dificild. Daci francizatul are probleme,


un francizor il va sprijini, bineinfeles, dar nu cu bani. De

asemenea, nu i se poate pretinde francizorului sd fre prezent in


fiecare zi ldngd francizat sau s6 aib6 inili ativ6 pentru dezvoltarea afacerii. Aceasta este contribufia francizatului gi nici un
potenlial francizat nu ar trebui s6 intre intr-un sistem de francizl
daci el consideri cr francizorul ar trebui si se implice gi si fie
l6ngd el in fiecare zi ca sd-i opereze afacerea. singurele excep{ii
sunt acele francize care prevdd in mod specific o astfel de
implicare, precum cele in care francizorul opereazd un sistem
centralizat de rezervdri etc.

g) francizatul nu are aptitudinile necesare. Sunt dou[

categorii. in prima categorie se incadreazii aceia care sunt at6t


de orbifi de oportunitatea de a conduce o francizr, inc6t nu igi
vdd nici propriile incapabilitrli 9i deficienfe, gi nici pe acelea aie
francizorului. un francizor nu va gtii niciodatd despre francizat
atdtea c6t gtie francizatul despre el insugi. Francizatul trebuie s[
fie sincer gi cu sine insu$i, $i cu francizorul. Daci, de exemplu,
pentru sistemul de francizd, francizatul trebuie si fie o persoand
activd, priceputd la vdnzdri, dar gtie cd acesta va fi un lucru
dificil pentru el, potenlialul francizat ar trebui sd se gdndeascd
de doud ori inainte de a se implica. pe de altd parte, un francizat
ciruia ii place si intalneascr oameni, dar crede c6 o fran ciz6 pe

Aceste caracteristici reprezintd doar trdsdturi de background


de care, insd, at6t francizatul, cdt gi francizorul trebuie sd lini
seama. De asemenea, francizatul nu trebuie sE se lase orbit de
declaraliile gi statisticile conform cirora succesul este ceva
garantat in franchising. Cercetbrile gi statisticile confirm[ faptul
cdrata de egec este mai scSzutd in cazul francizelor, dar aceasta
nu inseamni cI francizatul trebuie sd renunle la precaufii atunci
cdnd evalueazd o francizd pe care ar wea sI o achizilioneze. El
nu trebuie sd aibd incredere orbegte in sistem, indiferent care va
fi pozilia sa in cadrul francizei respective. Mai mult, francizatul
nu trebuie s5 ajungd sI creadd cd pentru a cdgtiga ugor 9i rapid
mul1i bani tot ce trebuie si faci este sd semneze contractul de
francizl. $i, oricare ar fi concepliile sale, viitorul francizat nu
trebuie sd ignore faptul cd trebuie s[ selecteze francizorul care

define o francizd creatd conform cerinlelor pielei gi adaptatd


specificului acesteia gi francizorul care este cel mai potrivit
pentru el, ca francizat.

placul siu va include gi munca administrativd sufocanti. de


asemenea, trebuie s[ regdndeascr totul. in cea de a doua categorie intrd cei care, probabil, p6n6 la a deveni franc iza[i, au
de{inut posturi de inalt nivel managerial gi nu mai sunt obiinuili
s5-9i suflece mdnecile gi sE efectuezemunca,,de jos", delabazd
gi, adeseori, cea mai nepldcuti. Revdnzarea unei francize c6tre
un francizat care are aptifudinile necesare dovedegte, cel mai
adesea, cdt de nepotrivit a fost predecesorul siu.

r64

165

Finalul

In contractul de francizd nu se stipuleazi, de obicei, ce se va


intdmpla dupl ce termenul de aplicare va expira. Adev6rul este
ci nu existl nici trn fel de garanfii penfiu francinf din momentul
in care a expirat perioada de aplicare a contractului. Francizorul
poate si le ceara franciza\ilor sI iasi complet din afacere, cazin
care, de obicei, francizatul trebuie sd gi cedeze unitatea francizath, confra unei sume de bani, de cele mai multe ori. De asemenea, francizorul le poate oferi francizalilor posibilitatea de
reinnoire sau de incheiere a unui nou contract de francizapentru
care se plitegte din nou taxa de intrare in retea sau orice alti
posibilitate.

Capitolul VI
Finalul
Am vizut pdni acum drumul lung gi uneori sinuos pe care
trebuie si il urmeze un francizat pentnr a cruta gi selecta o
franciza, pentru a pune bazele unei unitili franciz.ate, a demara
afacerea gi a o conduce cu succes. Bine, gi dupd aceea, ce se
intdmpl6? Trdiesc tofi fericifi p6n6 la adAnci bitrdnefi?

Nu chiar. Modul in care decurg lucrurile depinde atdt de


francizor, cdt gi de francizat, dar pi de conhactul de francizl
semnat de cei doi. Contractul de francizd reprezintil un acord
sau o licenfd de utilizare pentru o perioadd data de timp a unui
sistem specific de afaceri care presupune mirci inregistrate, in

schimbul unei pldli structurate intr-un anumit mod specific.


Acest confract conline gi prevederi despre metodele pentru
operarea sistemului respectiv gi utilizarea mlrcii.

Prin aplicarea prevederilor acestui contract francizatul nu

cumpiri gi nici nu primegte drepturi de proprietate

asupra

sistemului de francizi. orice contract de francizd confine clauze


clare care specifici faptul cd drepturile de marcr gi proprie tatea
asupra sistemului de operare af afacerii sunt ale companiei
francizoare.

De obicei contrpctele de francizd sunt incheiate pentru o


perioad6 limitati de timp, care poate fi de la un an p6n[ la 20 de
ani, dar, in general, perioada este de trei, cinci sau zece ani. Iar
ce unneazd este in funclie de ceea ce se intdmpla in aceasti
perioad6.

Pe de altl parte, modul in care decurge relalia dintre cei doi


depinde gi de ce doregte francizatul, de scopurile lui gi de
planurile lui care, mai mult ca sigur au luat o alti turnurl fali de
ce se int6mpl6 cu c61iva ani in urmr c6nd francizatul s-a al6turat
sistemului. Astfel, unii francizali, dupd expirarea termenului din
contract, cedeazd franciza gi se implici in alte activitifi. Allii
doresc sr igi continue activitatea in cadrul relelei gi atunci fac o
reinnoire a contractului de francizI. Existd franciza[i care, dupi
ce au deschis o unitate, au demarat afacerea gi o conduc cu
succes, vor sd mai infiinleze gi altele, fie in cadrul francizei respective, fie in alte sisteme de francizL. Alfi francizali, din anumite motive, ajung ca, dup6 constituirea unitifii francizate gi
demararea afaceii, sd o v6ndi sau sd transfere drepturile de
proprietate gi de utilizare inainte de expirarea termenului de
valabilitate a contractului pe care l-a semnat cu francizorul.

insl ca francizorul sd nu fie mulgumit


de perfonnantele francizatului sau de colaborarea cu acesta. Pot
apdrea diferite probleme intre cei doi care sd conducr la desfacerea contractului de francizd sau, dacd aceste probleme gi
Se mai poate intdmpla

nemulfumiri nu sunt at6t de grave, la neacceptarea reinnoirii


contractului din partea francizorului.

166

r67

Capitolul Vl
Finalul
afacerea altui proprietar, prin vilnzare sau transfer, fie intri in
faliment sau se retrage total din afaceri. Bineinleles, acestea se

intdmpld destul de rar, dar atunci c6nd vd gdndili si achizjlionali o francizd gi s[ o conducefi, trebuie s6 ave{i in vedere gi
aceste riscuri.

Unii francizori solicitd franciza[ilor care pdrdsesc sistemul s[


nu divulge gi sd nu foloseascd secretele gi metodele patentate pe
care le-a invdfat in cadrul training-ului gi al perioadei c6t a actiiat

in cadrul relelei de francizd, ftcdnd astfel concuren![ neloiall

sistemului. Aceste clauze de confidenfiaritate sunt fie incluse in


contractul inilial, fie sunt semnate separat de c6tre francizat.
De asemenea, in unele cant.'i, cand proaspdtul francizat achizitioneazd localia gi aga-numitele mijloace fixe, echipamentele,
compania francizoare poate cumpdra in asociatie cu noul fran cizat,

contractul de francizd prevdzdnd cd, in momentul iegirii din


sistem, francizatul sd cedeze sau si v6ndb francizorului pentru o
sum6 modicd aceste proprietili (locafie, echipamente etc.).

In ce privegte termenul de valabilitate a contractului, acesta


nu poate fi nici prea lung, cum ar prefera francizafii, dar nici
prea scurt, &$8 cum le-ar conveni francizorilor. DacE termenul
este prea lung, francizorul nu va putea s6 implementeze in
unitatea respectivului francizat schimbirile operate in sistem gi
deja aplicate de c6tre franciza[ii mai noi. pe m6sur6 ce trece
timpul, apar noi tehnologii, noi produse sau servicii, se produc
schimbdri in elementele care constituie identitatea de corporalie
a sistemului respectiv de francizd,pentru a se adapta la cerinfele
gi schimbirile piefei gi, in general, in mediul economic. Franciza
este un sistem destul de rigid, iar pentru implementarea unor
schimbdrii trebuie urmate cdi sinuoase gi lente. Un francizor
trebuie fie si introduci in manualele operafionale noile metode,

reguli, tehnologii etc., fie si le impun6 prin contractul semnat


cu francizatul, ceea ce presupune un nou contract la fiecare
cdfiva ani.
Pe de altd parte, un termen prea scurt nu ii d5 timpul necesar
francizatului sd igi recupereze investifiile gi, in acelagi timp, sd
gi acumuleze un profit care sb facd toatl aceastd ,,aventur6" sd

merite.

1. Desfacerea

contractului

in realitate, nici un francizor nu doregte sd ajungl in situafia


in care sd trebuiasci sb intrerupi colaborarea cu un francizat, sd
desfaci intelegerea, contractul pe care l-a semnat cu acesta. Un
contract anulat este o patd neagrd in portofoliul francizorului, o
nereugitl in incercdrile sale de a-i ajuta pe toli franciz.a\ii sd igi
conducd afacerile cu succes. De aceea, un francizor serios va
face tot posibilul sb nu se ajungd la aceastl situa{ie, pe l6ngd
scdderea de imagine, francizorul pierzdnd gi bani. Daci francizorul respectiv desface mai multe contracte cu francizalii sdi,
acest lucru se va afla, iar potenlialiifranciza[i vor ocoli oferta sa.

De obicei, hotdrdrea de desfacere a contractului nu este una


bruscd. De exemplu, cdnd francizalii incalcd prevederile contractului, francizorul ii anun!6 gi le oferS o perioadi de gralie in care
acegtia s6 remedieze situalia gi francizorul insugi sau repre-

zentanlii s6i ii ajut6 indeaproape pe acegti francizali pentru a


corecta lucrurile. Uneori, insd, franciza[ii refuzi sd redreseze
situafia, iar atunci francizorul are tot dreptul sb intrerupd relalia
de colaborare cu acegtia.

Unele contracte de francizd nu conlin nici o prevedere pri-

vind condiliile desfacerii acestor contracte sau previd

cd

r68

r69

rl7

Finalul

intreruperea colaboririi. Majoritatea contractelor pievid


condiliile specifice in care acest act se poate des-face, precum
falimentul francizatului, fraudarea afacerii de c[tre
francizat,
afectarea bunului nume al companiei de c6tre francizat
etc.

Exista gi situafii in care, din anumite motive, francizahrl


se
vede nevoit s[ intreruptr colaborarea gi s[ cear6
desfacerea con-

tractului. se poate ca evenimente din viafa personali


a francizatului si fie de aga naturi inc6t si-i impuni acestuia
s6 renunfe
la afacere. se poate intdmpla insr ca francizatul sr
nu obfini

La fel, daci francizatul fraudeazd afacerea, francizorul solicitii, intre altele, gi intreruperea colaborlrii intre cei doi. De
asemenea, francizorul are motive serioase pentru desfacerea
contractului gi atunci cdnd francizatul, prin acfiunile sale,
afecteazL in mod negativ reputafia 9i imaginea francizorului, a
companiei acestuia gi a intregii refele. Dupi cum am vdnfi,

in unna achizilion5rii

bunul renume al unui sistem de francizdteprezint[ aproape totul


pentru acesta: se atrag noi franciza[i pe baz,a faimei francizei,
afacerile membrilor relelei respective au succes 9i datoritl
faimei gi succesului relelei etc.

Avdnd in vedere ci franci zoii nu doresc s6 piardi


un francizat, mai intdi vor c6uta o cale de rezolvare amiabild
intre pe4i,

Nerespectarea prevederilor contractului este un alt motiv


pentru care francizorul sI doreascl excluderea unui ftancizat
din sistemul sdu de francizi. Astfel, vorbim despre cazurile in
care francizatul nu menline standardele impuse de sistemul de
franciz5,, fie cd este vorba de standarde de calitate a produselor
sau ale serviciilor oferite, fie ci este vorba de elemen\ele care
contribuie la alcituirea gi consolidarea identitifii de corporafie a
francizei in sine. Slabele performanfe, neputinla de a realiza

ceea ce dorea sau planuia s5 0b1ini

fiancizei sau sd nu fie mulfumit de sisiemul respectiv (de


exemplu,
orice ar face, veniturile sunt sub aspirafiile sale
sau francizorul
nu ii oferi serviciile care i-au fost promise gi garantate
prin contractul de francizr) gi atunci s6 solicite desfacJrea
contractului.

prin negociere gi vor incerca si remedieze problemele,


n. ,e
sunt legate de serviciile (suportul gi asistenla) oferite
franci_
za[ilor, fie c[ sunt probleme de comunicare sau de
orice altii
nafuri. in cazul in care francizoru | refuzd desfacerea
contractului, francizaful poate cere acest lucru in instanf[, in
functie de
situalie. in alte cazui, francizorul este de acord cu
intreruperea
contractului insi pune anumite condilii precum cedarea
de cene
francizat a unitifii francizate citre francizor.
vom enumera, in cele ce unnea zd, cilteva dintre motivele

care conduc, de obicei, la solicitarea desfacerii conhactului


de

citre una dintre pe4i. Astfel, existr cazti, in care francizorul


demateazi procedurile de desfacere a contractului
deoarece
francizaful a abandonat afacerea, in mod voluntar. pot
sta
numeroase motive in spatele acestei acfiuni, dar,
de obicei,
r70

L--

cauza este faptul ca francizatul a descoperit cE ftanciza respectivd


nu este, in fapt, ceea ce ar fi dorit el gi nu ii aduce satisfacfie.

nivelul solicitat de vdnz6ri, in ciuda suportului 9i

asistenfei

acordate de cltre francizor, precum gi refuzul plefli taxelor sau


refurul de a raporta situalia vinzdrilor, toate sunt inc[lc6ri ale
prevederilor contractului, iar incllcarea acestora constituie
rnotiv pentru solicitarea terminirii colaborSrii cu respectivul
francizat La fel se int6mpls gi in caanlin care francizatul a vindut
produsele concurentei al6turi de produsele francizorului siu.
Exist6 gi situafii cdnd, insa, francizatul este cel care solicitl
desfacerea contractului. De obicei, aceasta se intimpl[ cdnd
fiancizorul incalc[ prevederile acordului de francizd semnat de
cei doi (nu acord[ serviciile pe care s-a obligat prin contract sI

r7l

Finalul
Capitolul Vl

le acorde, precum realizarea marketingului gi publicitdlii


a
sau
acordarea de asistenlE gi suport etc.). in uara
de acest ,noii.r, ,.
poate intdmpla ca francizorul sr intre in
faliment sau pu, gi
simplu francizorul se retrage din afaceri.

2. Reinnoirea

Mulli francizali sunt mullumili de sistemul cdruia i


s-au ald_
turat; ei deschid o unitate francizatd sau mai
multe gi o conduc
cu succes, veniturile oblinute le permit sd igi pldteascd
rede_
venfele citre francizor, sd se intrefinr gi sa
igi intrelind gi familia
gi si acumuleze gi profituri. Acegii franci
zali nudoresc ca toate
acestea sd dispari in ziua in care expird
contractul semnat cu
francizorul. De aceea vor dori o ..i*oire
a contractului de
francizd.
De partea cealartd, francizorur are un francizat
care nu ii

creeazd probleme, igi conduce afacerea cu


succes, plategte toate

redevenfele la timp, eventuar contribuie


la bunul renume al
companiei gi la dezvoltarea sistemului. Acest

francizor nu va
dori ca refeaua sa sd piardd un astfel de franci
zat siva face tot
ce ii StI in putere.si il convingd sd rdm6nd
in cadrul sistemului,
oferindu-i posibili tateareinnoirii contractului.
Aceastd reinnoire nu se face automat.

in marea majoritate a
cazurilor, in contractele de francizd existd
o crauzd care
specifici posibilitatea de reinnoire a acestui
acord in momentul
expirdrii termenului inifial. Dar gi aceastd clauzd,
de obicei,
trebuie si fie cerutd de cdtre francizat in
S.u.A., in unele state
oferirea posibilitIfii de reinnoire a contractului
este obligatorie
gi prevdzutd prin lege. in Rom6nia nu existl
momentan nici o
lege care sd reglementeze prevederile care
ar trebui sd fie
incluse in contractul de francizd.
172

Pentru francizori este mai avantajos 9i mai ieftin

si reinnoiascd

un contract pe care il are cu un francizat decdt sd incheie un


contract cu un nou francizat. Este mai ieftin pentru c6 franci-

zorul nu va mai trebui s6 investeascS in cautarea 9i selectarea


unui potential franctzat, in pregitirea 9i ajutorul pentru g6sirea
locafiei, achizilionarea 9i amenajarea acesteia 9i demararea
afacerii. De asemenea, este mult mai ugor pentru francizor
deoarece francizatul cunoaqte deja sistemul 9i toate procedurile,
exist[ o relalie de incredere reciprocS deja formatd intre cei doi.
Avdnd in vedere cd a trecut o perioadl de timp destul de
lunga de cdnd a fost semnat contractul inilial, este foarte probabil ca in momentul reinnoirii, multe proceduri, elemente
constitutive ale identitdlii de marc6, produse sau servicii s6 se fi
schimbat $i, in acelaqi timp, 9i prevederile contractului de
francrzd. Astfel, in cazul reinnoirii , francizorul ii va cere francizatului s6 semne ze varianta de contract pe care o semneaza noii
franciza\i, variantd care poate fi complet diferiti cea semnatd

inilial.
Astfel, vechiul contract poate acorda anumite drepturi pe
care varianta actuald nu le mai prevede sau primul contract
stipula posibilitatea unui numir nelimitat de reinnoiri, in timp
ce noua varianta permite doar o reinnoire sau doui 9i, eventual,
reduce perioada de valabilitate (de la 15 ani, de exemplu, la
cinci sau zece ani) a contractului. La fel, pot aplrea schimblri 9i
in ce privegte drepturile exclusive de operare intr-un anumit
teritoriu. Noul contract poate reduce dimensiunile acestui
teritoriu sau poate permite francizorului s6 comercializeze
produsele sale gi in cadrul altor magazine din'zona, care ins6 nu
iac parte din releaua de francizl. Francizorul nu urmireqte

neaplrat sd profite de pe urma dorinlei francizatului de a rdmdne


in sistem, impundnd astfel condilii care sd fie in avantajul
companiei francizoare, ci toate acestea pot fi rezultatul schim-

t73

Finalul

bdrilor gi dezvoltdrii francizei respective in cei cinci, zece sau


mai mulfi ani de cdnd francizatul a semnat contractul inifial. in
unele francize, dacr la inceput francizorul acordr exclusivitate
pentru un teritoriu extins, dupd o perioad[ de timp dimensiunile
geografice se pot reduce, datoriti cererii mari de infiinliri de
unit[fi francizate. De exemplu, dacb la inceputul unei francize,
teritoriul generic alocat era de un judef, dupd cdliva ani, c6nd
deja existi un numdr de francizali, dar s-a observat c6 pot
coexista mai multe unitdfi aflate la distanfe mai reduse una fald
de alta, exclusivitatea teritoriald se acord[ pentru un orag,
ajungdndu-se astfel la mai multe unitifi intr-un judef. De asemenea, prin noul contract se pot schimba nivelele sumelor pl6tite ca redeven!6, structurarea acestor taxe sau chiar introducerea de noi taxe sau eliminarea unor redevenfe. La fel, gi serviciile acordate franciza[ilor de cdtre francizori se pot schimba:
condifiile in care se acordd, tipurile de servicii etc.

Existi situalii in care reinnoirea contractului implic6 gi

renovare a unitdlii gi chiar achizilionare de echipamente mai noi

gi mai performante care sb fie in concordanld cu

ultimele

tehnologii implementate in refea. Francizorul va dori ca unitatea


dumneavoastri s5 fie similard cu cea a celorlalli francizafi, mai
noi, gi asta poate insemna o reamenajare completd, nu doar
schimbarea culorilor, a uniformelor sau a mobilierului, ceea ce,
in cantlnoilor echipamente, presupune investilii insemnate.

ca gi

Avdnd in vedere clfrancizorii, in general, doresc ca franciza[ii


buni sd r6mdnr in refea, dacd nu chiar sr achizi[ioneze gi alte
licenle in sistem, ei vor le vor face diferite oferte atractive.
Astfel, ei pot face un discount pentru taxa pldtitd pentru
reinnoirea contractului, daci nu chiar si o elimine complet sau
se pot practica alte politici preferenfiale precum egalonare avantajoasi a plililor pentru noile echipamente achizilionate de la

francizor, de exemplu. Reinnoirea insdgi este de cele mai multe


174

ori reanltatul indeplinirii de clhe francizat a unor condilii precum


rata ridicati a ua*etilo., participarea entuziasta la diferite
programe din cadrul relelei de francizd sav indeplinirea unor
cerinfe de modernizate a unitiilii.

Dar, dup6 cum am mai spus, reinnoirea contractului nu este


o obligalie pentru francizor 9i nici nu este stipulati automat in
contraitut iniliat de franci 26. De aceea, francizatul este cel care
va trebui sI neg ocieze, atdt in momentul semnlrii primului
gtie ci
conhact, cdt gi in momentul expirdrii acestui acord, dacd
trebuie
Nu
sistem'
in
existd posibilitatea de a dori sl r6m6nd
sa-l oblige pe francizor la aceastd reinnoire, dar, ca in majoritatea cazurilor, poate sb includl o clauzl in contract prin care
si se stipuleze posibilitatea reinnoirii 9i condifiile in care se
poate face aceasta.

3. Vinzarea

citre altcineva

Existd multe motive care ii fac pe franciza\i si renunfe la


afacere, fie c6 sunt motive de naturl personalE (prea mult6
presiune, prea pufin timp liber, dorinfa de a face altceva' ceva
nou gi diferit etc.), fie sunt motive precum lipsa profitabilitefi
(li a activitatiD. Mul1i aleg calea francizarii crezand c5 au
succesul garantat, dar ca in orice, 9i aici pot apirea probleme'
De obicei, aceste probleme se pot rezolva, dupd cum am
prezentatmai sus, dacl cei doi, francizor 9i francizat, le discutl
punctual qi cautd solu{ii pe care le 9i aplic6'
Dac6, ins[, indiferent de motiv, v6 hotarali s6 p6r6si!i
de
sistemul de francizl, mai intdi trebuie sE recitili contractul
francizl pentru a v6 asigura c6 avefi dreptul s6 vindefi sau s6
transferali afacerea altcuiva. De asemenea, trebuie sd citili cu
atenlie condiliile in care se poate reabza aceasta vdnzare sau
175

Capitolul Vl

transferul. in afard de aceasta, trebuie


s6 anunlafi francizorul
despre aceasti decizie gi sd vr consultali
cu acesta.
De obicei, francizorii cer ca prin contractul
pe care il incheie
cu un nou francizat sd aibd drept de preempliune
in cazul in
care francizatur wea sr v6ndi -tuu ,e
transfere unitatea

sau
unititile francizate. Astfel , francizorul solici td
ca francizatul s6
ii face lui prima oferta de vdnzare sau de transfer, iar dac[
francizorul nu doregte si cumpere, afunci
francizatul poate face

ofertd publici.

cel care cumpdrd franciza de la dumneavoastri


sau noul ei
proprietar va juca rolul de franci zat
in locul dumneavoastrd, va
fi noul francizat al companiei francizoare. De aceea,
acesta va
trebui si indeplineascd, ca orice alt franc
izat, toate cerinlele
impuse de francizor pentru a fi acceptat
in cadrul refelei.
Francizorul nu va permite ca vdnzarearuu
t urrrferul sd aibd loc
fbrd girul sdu, de aceea el va trebui sd
aprobe intrarea in sistem
a celui care a cumpdrat afacerea de la
dumneavoastrd. Francizorul
nu wea ca noul venit sd fie sau s5 defin5
0 companie/unitate

francizati care face concurentd directa cu


compania franc irour";
de asemenea, noul venit trebuie sr fie caiabil
s6 menfind
afacerea gi si creascd nivelul vL'odrilor
iarizate de cdtre
unitatea respectiv5. Simplul fapt de a
aveabanii necesari nu il
va face pe doritorul de a cumpdra afacerea
respectivd si fie
acceptat in cadrul sistemului de c6tre francizor.
DupI ce ali anunlat ci dorili si vindefi afacerea,
trebuie s6
pregdtifi vdnzarea: sd stabilifi valo ur"u
ufuerii, s6 hot[r6fi un
pref: sd strdngefi toate informafiile
financiare necesare, s6 informafi angajafii-cheie (daci este cazul) asupra
deciziei de a vinde
gi sI punefi la punct pachetul spre
vdnzurl. D. asemenea, putefi
cere sfatul francizorului referitor la ce
ar trebui sd facefi, cum si
procedafi ca sI vindeti franciza.

Finalul

Informa{i-v[ asupra piefei! Cam cu ce sume s-au vdndut


recent companii similare cu a dumneavoastrS? Este piala in
cregtere sau in scidere? Ce tip de persoand este cel mai probabil
sE cumpere o francizd ca a dumneavoastrd? Spre exemplu, verificdnd fiarv;ac[irle anterioare, descoperili cd cei care au cump6rat afaceri similare cu ale dumneavoastrd sunt tineri care au
lucrat doi-trei ani intr-o institulie financiari (banca).
asupra tuturor aspectelor implicate
avantajos, trebuie sd promovali
mai
cdt
pentrua vinde afacerea
vdnzarea, sd o anunfali. Putefi, de asemenea, sd contactafi un

Dupi ce v-a!i informat

business broker sau un broker de ftancize care nu doar sa


plaseze gi s[ promoveze oferta dumneavoastri pe pia!6, ci si vd
gi ajute cu consultanlI in domeniu.

in momentul in care afi gdsit un cumpiritql, va trebui, dup6


cum am mai spus, si il prezenta\i francizorulUi. Acesta, cel mai
probabil, va conduce un interviu a$a cum a fbcut cu dumneavoastrd atunci cdnd v-a{i exprimat dorinla de a vd al6tura sistemului sdu de francizd. Noul venit va trebui sd aibl cam aceleagi
calit5li gi abilitSli pe care le aveli dumneavoastrl ca francizat.
Iar dupl incheiere a tranzacfiei, este posibil s6 trebuiasci si ii

oferili asistenld cump6ritorului pentru un timp

(efectudnd

training cu el sau lucrdnd alituri de el)'


Ydnzarea sau transferul unei unitdli francizate este destul de
delicatd, deoarece ftancizatul este proprietarul unitIlii respective, dar francizorul este proprietarul mlrcii sub care funcfioneazdunitatea gi al drepturilor de autor legate marca respectivd.

176

t77

Finalul

Capitolul Vl

4. Extinderea

unii francizali pot fr atat de mubumifi de sistemul de francizl


ciruia i s-au alIturat incit nu doar igi reinnoiesc contractul cu
francizorul ci achizifioneaz6 licenfe penfiu a mai deschide inc6
una sau mai multe unitnli francizate. Alfi francizali doresc sl
activeze in domenii variate gi achizifioneazd licenfe de la
francize diferite. in principiu, au toate drepturile s6 fac[ acest
lucru, dar, de obicei, sunt condifionafi de francizori ca, prin
achizilionarea licenfelor de la celelalte francize, si nu creeze
concurenfa neloiald.

Degi fenomenul francizei existd doar de citeva decade, in


r[stimp s-au scris tomuri infregi gi s-au formulat nenum6rate teorii referitoare la acesta. Majoritatea acestor teorii gi
analize descriu un lan! de francize drept o combinafie de unitili,
unele definute de francizor, altele definute de citre francizafii
acestuia. Ideea comuni gi, de cele mai multe ori, subinfeleasl
este c[ fiecare francizat din sistem define cdte o unitate, in
parte. insi practica pare sd contrazicd teoria

unitifi

poate define un francuat?

Rrspunsul este foarte simplu: exact atatea cdte poate conduce


eficient. Numeroase studii aratd ci din ce in ce mai mulfi dintre
cei care investesc in cump[rarea unei francize nu se opresc doar
la a deschide un simplu magazin sau restaurant fast food etc.
Astfel, deja putem vorbi despre crearea unor mini-refele in
cadrul aceluiagi sistem de francizd, mai ales in interiorul unor
sisteme de mare anverguri precum McDonald's, pizza Hut,
Burger King. Penfiu Romdnia putem vorbi despre acest fenomen

in cazul Fornetti

sau in cel al francizei Gloria Jean's Coffees


unde master francizatul define unitrli proprii in mai multe ora$e

din fara noastr5.


178

francizori acordi discount-uri (taxe de francizl sau redeven]e


mai multe
reduse) pentru cei care achizifion eazA 9i deschid
unit61i.

prin care
doua modalitate este incheierea unui protocol
de a
dreptul
astfel
avdnd
francizatul devine ,,area developer",
teritoriu
anumit
deschide un num6r prestabilit de unit6fi, intr-un
pentru care aprimii exclusivitate, intr-o perioadd datb de timp'
obicei,
Pentru toate aceste unit51i, area developer-ul este, de
sau
singur
opeteazd,
francizatul, care le are in proprietate 9i le

acest

4.1. CAte

proprieExista dou6 modalitali prin care un francizat ajunge


cea mai
Prima,
francize.
taru1 mai multor unit6li in-cadrul unei
De
unit51i.
simpl6, este cumpdrarea,una dup6 alta, amai multor
redeobicei, francizatul respectiv pl[tegte taxele de francizd Si
cumparirii
momentul
in
venlele la nivelul la care sunt acestea
c[ interesul lor este s[ vdndl
fiec'lrei unit5ti in parte. Dar pentru
-deschid[
cdt mai multe unit{i, unii
cit mai multe francize gi si

printr-un Parteneriat.

4.2.Dece mai multe unitnfi pentru un singur francizat?


tot
La prima vedere pare un pic absurd 9i in contradiclie cu
ce ne invala toate ca4ile 9i articolele referitoare la fenomenul
multe
francizei. Cum ar putea un singur francizat conduce mai
unitS{i? Nu s-ar uilu u""rtea in competifie una cu cealaltS? $i
de
cum rdmfine cu exclusivitatea teritorial[ care se acord6,
sau
acordi
Francizorii
obicei, unitSlilor deschise de francizali?
francizat?
ar acorda mai multe licenle de operare unui singUr

Pornind de la ultima intrebare, la prima vedere pare foarte


logic: da, este in interesul francizorului si vdndl cdt mai multe
frincize gi binein{eles cE ar acorda mai multe licenfe unui
singur operator. La unna urmei, acesta este scopul franci,e uanaa gi si se deschida, astfel, cdt mai multe unitali
"o*l.ri,
un francizor
francizate. Dar, ca in toate, 9i aici exista o limit6.
179

Finalul
Capitolul Vl

nu are nici un interes s5 fie deschise atdt de multe unitdfi incdt,


in final, acestea sd fie forfate si se retragd din afaceri datoritd
concurenfei prea mari din cadrul refelei. Deci, daci ar cdgtiga la
inceput, prin taxele de francize incasate, un astfel de francizor
ar pierde ulterior deoarece, prin inchiderea unitbfilor, nu i s-ar
mai pl6ti redevenle gi celelalte taxe.

Din punctul de vedere alvdnzdrii francizei, francizorii considerr ci franciza\ii care delin mai multe unit[1i sunt de preferat
celor care delin o singuri unitate, deoarece primii contribuie la
menfinerea unei uniformitifi in cadrul refelei. Pe de altd parte,
francizorii considerd cd proprietarii acestor mini-refele de
unit5li francizate nu se adapteazb la condiliile pielei locale la fel
de bine cafrancizafii care delin o singurS unitate operafionali.
De asemenea, s-a observat cd franciza[ii care opereazi mai
multe unit6li din cadrul aceleagi francize se confruntd cam cu
aceleagi probleme ca gi francizorii care, in afard de a vinde
francize, au deschis ei ingigi unitdli pe care le opereazd. O cauzd
a acestor probleme ar fi faptul cd, atdt unii c6t gi ceilalfi angajeazd, manageri care si preia o parte din sarcinile conducerii
unitdlilor respective. Acegti manageri nu sunt intotdeauna motivali contractual, astfel incdt sd fie ,,ochii gi urechile" francizatului c6nd vine vorba de conducerea unitdlii gi, ca atare, sI
acfioneze exact a$a cum ar ac{ionafrancizatul in rezolvarea unei
probleme. Astfel, apare problema monitoriz5rii activitalii unit5lilor definute de cdtre francizat, iar aceastd problemi devine
vitald pentru succesul mini-refelei.
Dar cdt de benefic6 este acordarea mai multor licente unui
singur francizat, in cadrul aceluiagi sistem?

4.3. Argumente Pro

Un numir tot mai mare de francizori qi de francizafi sunt in


favoarea acestui fenomen, deoarece ei vdd in acesta o modalitate excelentd de a-;i extinde sistemele de francizd Si de a-gi
mdri rapid Profiturile.
presupune
Monitorizarea activitalii unei unitali ftancizate
vorba de
este
ci
fie
bani,
de
vorba
diferite costuri, fie c6 este
pe c6t
reduc6,
s6
timp gi efort, iar interesul francizorului este
poriUit aceste cheltuieli. Un ftancizat care deline mai multe
unitali va prelua, cel pulin parfial, o parte din aceasta sarcina 9i,
deci, $i o parte a cheltuielilor pentru monitorizare. De aceea,
francizorii prefera s6 permitd aceluiagi francizat s6 deschida mai
multe unitafl in cadrul aceleiagi ftancize, tocmai pentru c5 astfel
au gi ei de cdqtigat.
De asemenea, francizorii considera c6 aceste mini-refele
de
conduc la o organizare mai eficienta in cadrul sistemului lor
francizl, deoarece, fiind sub ,,tutela" unui singUr francizat,
alta
acestor unitali le vine mai ugor s6 transmita una de la
este
transmitere
experienla de afaceri 9i cunogtinlele. Aceastl
poriUiU datoriti comunicarii intre unit61i, pe baze regulate, a
int6lnirilor frecvente intre manageri, personal etc. Evident,
francizatul cu o singura unitate nu beneficiazd de acest plus de
cunogtinle 9i informafii.
Pentru francizori, faptul c6 un ftancizat cump6r6 mai multe

licenle este un etalon al calibrului acestui ftancizaq este o


dovada c6 acesta este viabil 9i ,,solid" din punct de vedere
financiar gi are experienfa conducerii unei firme mari cu mai
multe unit6fi.

r81
180

Finalul

Capitolul Vl

4.4. Riscuri

Riscul principal este ca francizatul sd se intindl mai mult


decdt ii este plapuma, adic[ s[ deschid[ mai multe unitili iar
apoi si constate ci nu poate face faf6. Francizatii nu pot fi
prezenti, in acelagi timp, in toate unitSlile pe care le defin gi, ca
atare, nu pot supraveghea indeaproape desfbgurarea activitSlii
acestora. $i, chiar dac[ francizatul are experien]i in domeniul
respectiv, aceasta nu este o garanfie ci orice francizatva putea
replica succesul avut cu o unitate gi in canil celorlalte unit61i.
De asemenea, uneori, succesul unei unit5li se datoreazd exclusiv priceperii qi capacitdlilor francizatului de a o conduce, iar
dacd francizatul nu este prezent in mod constant in unitatea
respectivd, aceasta este sortifi falimentului.

alt[ parte, mai mare nu inseamnS, neaplrat, gi mai bun.


Potrivit profesorului Scott Shane, de la Case Western University
din Cleveland, in multe cazvri, a defin6 mai multe unitilfi din
ceva inseamni o scidere dramaticl a profitului mediu al fiecirei
unitdli in parte.
Pe de

a
dezvoltare, putere gi bani. Aceasta nu inseamnd insd cd
displrut franctzatul care cumplrd 9i deschide o singuri unitate
in care si lucreze pentru a-gi asigUra existenfa. Multe companii
defin6
francizoare prefer6 s[ vadd cum franciza[ii lor reugesc sI
porfiuni c6t mai mari din piaf5 pe care activeaza dec6t s6
deschid[ noi unitlfi care vind acela;i tip de produs sau serviciu'

Pe de alt6 parte, cei care conduc astfel de mini-refele sunt


angaoperatori .*ptiitn ntali care caut6 o alternativi laviatp de
jat, pe un post de conducere, intr-o companie de anvergure.
efiii sunt fogti angajafi, fogti manageri etc., care fie au dorit o

schimbare, fie gi-au pierdut postul datorit[ restructurdrilor 9i


cdt
reducerilor de personal. Iar aceqti oameni au atdt experienld'
sens'
acest
in
ceva
realiza
a
gi resursele financiare qi dorinfa de
mai
iar, in timp ce franci zalilcu o singuri unitate are nevoie de
multd indrumare, acegti delindtori ai mai multor unitdli din
unei singure francize lror mai mult: un sistem mai

cadrul

sofisticat gi modalitefl de a-gi dgzvolta'afacerea'

Daci prin deschiderea unui al doilea magazin, de exemplu,


se reduc dimensiunile cozilor fEcute de clienfi la primul magazin gi nu se determind o scddere a cererii pentru produsele
oferite, atunci francizatul a fEcut, intr-adev6r, o ,,migcare" inteligent6, incununatd de succes. Dar daci acest al doilea magazin
doar ,,fure" din cota de vdnziri a primului magazin, atunci
francizatul se indreaptd cu siguranfi citre faliment. De asemenea, trebuie avut in vedere faptul c6, avdnd mai multe uniti1i,
franciz.a[ii nu multiplici doar profiturile, ci gi cheltuielile.

Dar, cu toate acestea, existd deja francizori care distribuie


licenfe nuntai cltre cei care doresc sd deschidd mai multe
unititi. Iar pentru intreprinzdtoni ambiliogi, franciza nu mai este
doar un simplu mod de cdgtigare a existenfei, ci presupune
r82

183