TEHNICI EFICACE DE NEGOCIERE

Cele 4 motivatii de baza

Puterea
Realizarea/autodezvoltarea

Relationarea
Siguranta

Motivatiile corespunzatoare sistemelor

functionale
Sistemul strategic-organizat
(planificarea actiunii)
galben
RELATIONARE

albastru

Sistemul stabil
(focusati pe control, detalii))
SIGURANTA

rosu

Sistemul vizionar - dominant

(setare de obiective)
PUTERE/INFLUENTA

verde
Sistemul spontan-performant
(punere in practica a obiective)
REALIZARE/AUTODEZVOLTARE

Sa negociem cu Spontan - Performantul

Negocierea cu aceasta tipologie

Daca tu ai aceasta tipologie

Vorbeste-i de beneficii si mai putin

de costuri sau preturi.

Pregateste totul in cele mai mici

detalii;

Daca ai obtinut o concesie, atunci

inchide si mergi mai departe

Urmeaza procesul de negociere - te

va ajuta sa fi structurat

Daca vor trece la scene dramatice

sau vor fi suparati - fi calm, fie se
vor linisti, fie vor parasi
negocierea.

Asigurate ca ai o lista de intrebari

Noteaza si recapituleaza - te va ajuta

sa asculti

Nu le raspunde imediat, chiar daca

ei vor raspunsul pe loc !

Nu forta partenerul - ramai relaxat,

calm si fi rezonabil

Intotdeauna agreaza in scris cele

discutate - vor uita !

Nu fi impacientat,

Procedeaza structurat, ei sunt

foarte dezordonati.

Sa negociem cu Strategic - Organizatul

Negocierea cu aceasta tipologie

Daca tu ai aceasta tipologie

Fi prietenos si relaxat

Rezerva timp pentru discutii

Pregatestete sa fi mai structurat

cu stilurile formale

Negociaza de la egal la egal - nu

incerca sa domini

Vorbeste mai putin. Asculta mai

mult!

Noteaza totul pentru a intelege clar

pozitia partenerului

Recapituleaza ceea ce s-a discutat,

el fiind un bun ascultator

Pregateste negocierea cu atentie

la detalii - fi foarte clar care sunt
limitele sub care nu poti negocia
si care pot fi optiunile

Asculta - asculta - asculta !

Nu te pune in pielea partenerului,

s-ar putea sa pierzi prea mult

Asigurate ca nu pierzi timpul in a

gandi prea mult la decizia finala

Nu comenta prea mult!

Acest tip intelege limbajul trupului asa ca ai grija sa te controlezi in

miscarile corpului

Nu devia de la subiect,
focuseaza-te pe obiective!

Sa negociem cu Vizionar - Dominantul

Negocierea cu aceasta tipologie

Daca tu ai aceasta tipologie

Asigura-te la toate concesiile ca nu

te afli sub pragul rentabilitatii
afacerii

Asigura-te ca ai o lista clara cu

intrebari

Noteaza si recapituleaza - te va
ajuta sa fii structurat

Nu folosi agresivitatea

Pastreaza calmul si nu te enerva

in timpul negocierii

Foloseste ascultarea activa, chiar

daca esti nerabdator sa vorbesti

Asigura-te ca obtii ceva la schimb

tot timpul, atunci cand faci o
concesie

Nu lega variabilele de pret

Nu raspunde la presiune

Intreaba cat mai mult pentru a

intelege pozitia lui in negociere

Utilizeaza tacerea - poti obtine

concesii

Conducatorul prefera sa aiba

controlul situatiei si ii place sa
utilizeze puterea in negociere arata ca esti egal in putere

Sa negociem cu Stabilul Orientat spre detalii

Negocierea cu aceasta tipologie

Daca tu ai aceasta tipologie

Foloseste faptele si logica

Asteapta-te la multa liniste

Nu intra in prea multe detalii cand

vorbesti despre afacerea ta

Fa-le complimente pentru

inteligenta, logica, exactitate,
analiza

Fii flexibil - nu lasa ca negocierea

sa cada datorita unui mic detaliu

Nu reflecta atat de mult incat

partenerul sa-si piarda interesul

Citeste limbajul trupului la partener

- asigura-te ca intelegi semnalele
de inchidere

Arata-te ca fiind usor de abordat altora s-ar putea sa le fie dificil sa

te abordeze

Fii structurat

Nu forta prea tare - poate avea

efect negativ asupra deciziei finale

Fii pregatit sa te intalnesti de mai

multe ori pana la decizia finala

Fii pregatit sa intri in detalii - vino

pregatit din orice punct de vedere

Asteapta-te sa te compare cu altii

Stiluri, tactici si tehnici de

negociere

Legi de manipulare

Legea
Legea
Legea
Legea
Legea
Legea
Legea

coerentei
dovezii sociale
reciprocitatii
contrastului
simpatiei
autoritatii
consecventei

Legea coerentei

Atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in

scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa
apere acea pozitie si se va comporta in
consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens
si, deseori, in ciuda evidentei contrariului

Legea dovezii sociale

Unul dintre mijloacele pe care le folosim

pentru a hotari ce este corect consta in a
urmari ceea ce ceilalti considera ca este
corect.
Cu cat suntem mai nesiguri asupra unei
situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat
mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti
pentru a hotari cum sa ne comportam.

Legea Reciprocitatii

Daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros,

simtim dorinta sa dam ceva in schimb.
Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul
sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne
simtim OBLIGATI sa ne revansam.

Legea contrastului

Doua lucruri diferite par si mai diferite atunci

cand sunt puse alaturi sau :
Un lucru poate capata dimensiuni diferite in
functie de contextul in care este plasat .

Legea simpatiei

Vom accepta mult mai usor o cerere daca ea

este facuta de un prieten sau de o persoana
pe care o cunoastem si o stimam. In schimb,
cand cererea vine din partea unui
necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie
in functie de cat de simpatica si placuta ni se
pare persoana respectiva.

Legea simpatiei
1.
2.
3.
4.
5.

Asemanarea
Aspectul fizic
Complimentele
Cooperarea
Asocierea de idei

Legea autoritatii

Comportamentul de a executa ordinele

sau de a asculta sfaturile care vin din
partea cuiva aflat intr-o pozitie de
autoritate are un impact foarte mare.

Tactici de negociere

Cand vinzi incepe de sus, cand

cumperi de jos
Tinteste foarte sus/jos, cerandu-ti o favoare exagerata ex:
termene foarte lungi de plata, pret foarte mic.
Cum procedezi: Nu te lasa intimidat, nu raspunde emotional,
fa apel la logica!
Vino rapid si calm cu o contraoferta. O alta variata ar fi sa te
retragi pentru ca nu poti oferi ce-ti cere.

Piciorul in usa
Iti solicita cateva favoruri mici, ofera si el ceva in schimb, apoi
cere un favor mai mare. Eventual, promite ca pe parcursul
colaborarii se va revansa.
Cum procedezi: Nu ceda sub impulsul promisiunilor care nu stii
daca vor fi acoperite. Stabiliti concret concesiile pe care
urmeaza sa le faca fiecare parte, altfel vei fi doar tu cel care
ofera. Ofera-i o explicatie aparent logica pentru care nu poti
accepta favorul.

Scump, am o oferta mai ieftina

Face apel la alte oferte mai bune
Cum procedezi: Daca are alternative e mai buna, de ce nu a
finalizat cu ceilalti?
Nu te lasa impresionat, din dorinta de a fi tu alesul. Pune in
valoare beneficiile pe care i le oferi tu.
Ai grija sa inchei acordul in parametrii pe care ti i-ai propus.
Daca este convenabil foloseste tehnica de finalizare: daca va
ofer x conditie semnam acum?

Legea dovezii sociale

Toata lumea ofera/practica generalizeaza un anumit
aspect, astfel incat sa te cosideri in inferioritate si sa te forteze
sa-ti aliniezi oferta la ceilalti jucatori din piata.
Cum procedezi: Fii stapan pe tine si solicita explicatii cand va
referiti la toata lumea, la cine va referiti de fapt?
Fa apel la beneficii. Fiecare oferta poate avea un beneficiu unic
perceput vezi ce distinge oferta ta de celalalte din piata si
pune-o in valoare.

Politistul bun, politistul rau

Tehnica aplicata la negocierea in echipa. Unul este cooperant,
celalalt negociaza de pe potitie de forta.
Cum procedezi: Negociaza cu ambii, nu te lasa intimidat si nu
te lasa prins in capcana politistului bun! Arata-le ca esti
profesionist, urmeaza-ti planul, fa apel la fapte, cifre, stai pe
pozitie, nu te lasa influentat de sentimente!

Take it or leave it! (frontul rusesc)

Fac presiuni sa accepti conditiile lor, altfel refuza oferta
/colaborarea.
Cum procedezi: Nu te lasa intimidat, nu accepta conditiile de
teama ca pierzi tranzactia! Nu raspunde la provocari, vino cu
argumente, cu alternative, fii sigur pe tine, pe situatie si
condu discutia intr-o zona relational conversationala.

Scump, am o oferta mai ieftina

Face apel la alte oferte mai bune Invocand mai multe oferte,
urmand sa o aleaga pe cea mai buna pun presiune, astfel
incat sa fii tentat sa vii cu o oferta foarte buna, astfel incat sa
fii eligibil.
Cum procedezi:Fii atent ce oferi, nu uita de propriile tinte.
Dupa ce vei face cea mai buna oferta a ta, in speranta ca
inchei pozitiv, s-ar putea sa fii surprins ca abia din acel moment
incepe de fapt negocierea. Adversarul ti-a testat rezistenta.
Daca ai cedat prea mult, iti va fi foarte greu sa te repozitionezi
si sa-ti reconsolidezi pozitia.

Autoritatea falsa
Acuza lipsa autoritatii in a lua decizia, expertul este in afara
salii de negociere. Astfel ca, cel cu care esti la masa
negocierii solicita o oferta cat mai buna, evident care sa fie
acceptata de factorul de decizie.
Cum procedezi: Daca ai inteles care este jocul pe care il face,
fii inteligent si nu te lasa pacalit. Cere sa discuti cu factorul de
decizie si sustine-ti argumentele.

Concesiile

Concesiile

O concesie reprezinta renunarea benevol la un

drept n beneficiul partenerului de negociere sau
suma scazuta sau adaugata la o oferta initiala

Strategii pentru CONCESII

Inainte sa incepeti schimbul de concesii, enumerati toate
concesiile pe care le doriti de la cealalta parte. Nu cadeti
in capcana negocierii pe bucatele
Nu cadeti in capcana jocului concesiilor doar de dragul
jocului. Foarte multe negocieri esueaza din cauza faptului
ca se exagereaza in propunerea de obiective intangibile si
in formularea de concesii nerealiste.
Cand cealalta parte face o concesie, rasplatiti-o cu o
apreciere, nu o pedepsiti. Spuneti: "Apreciem aceasta
oferta", si nu "Oferta este insuficienta", sau "Asta este
tot?".

Strategii pentru CONCESII

Sprijiniti cealalta parte sa faca concesii fara a-si pierde
reputatia
Concesiile sunt bilaterale (facute de ambele parti) si
unilaterale
Evitati sa faceti concesii mari de odata! Faceti concesii
mici pe rand!
Faceti-l pe celalalt sa munceasca pentru fiecare concesie!
Oamenii apreciaza cel mai mult concesiile pentru care
trebuie sa trudeasca din greu.
Nu va fie teama sa va retrageti dintr-o concesie pe care
ati facut-o, daca va dati seama ca ati gresit!

Strategii pentru CONCESII

Daca ati facut o concesie, opriti-va. Indicat ar fi sa nu mai
faceti alta pana cand celalalta parte nu face si ea una la
randul ei.
Din punct de vedere al momentului, concesiile pot fi
imediate, treptate sau amanate.
Cand cereti sau faceti concesii, apelati la o explicatie
aparent obiectiva pentru a va sustine actiunea. Daca
propunerile sunt etichetate drept corecte, echitabile si
justificate efectul este mult mai puternic asupra
partenerului de negociere.

Strategii pentru CONCESII

Statisticile arata ca cei care fac primele concesii asupra
aspectelor importante, in general pierd. Daca este posibil,
determinati cealalta parte sa faca prima concesie, in
special in legatura cu un aspect important.
Daca trebuie sa faceti prima concesie pentru a pastra
derularea negocierii faceti-o in legatura cu un aspect
minor.
Faceti concesii conditionate. Folositi formula: ok, va ofer
.. in schimb doresc.
De asemenea, nu faceti o concesie doar pentru ca este
randul vostru. Daca adversarul face si alte concesii fara
reciprocitate din partea voastra, lasati-l. S-ar putea sa aiba
mai mult spatiu pentru concesii decat voi.

Bibliografie

[1] Leigh Thompson, Mintea si inima negociatorului ,

Meteor Press, 2007
[2] Allan & Barbara Pease, Enciclopedia limbajului
trupului, Editura Polimark, 2008
[3] Paul Eckman, Telling Lies, , W. W. Norton &
Company, 2009
[4] Roz Townsend, Dezvolt-i abilitile de
comunicare, Curtea Veche Publishing, 2009
[5] Shirley Taylor, E-mailul: codul bunelor maniere,
Editura Litera, 2010

Bibliografie

[6] tefan Prutianu, Tratat de comunicare i negociere

n afaceri, Editura Polirom, 2008
[7] Jay Conrad Levinson, Negocierea de gherila,
Editura Business Tech, 2011
[8] Dona J. Young, Angry E-Mail: How to Put a Lid on
It, Writers Toolkit Publishing LLC, 2011
[9] Masaru Emoto, Mesajele ascunse din apa, Editura
Adevar Divin, 2006