CUPRINS:

1. Ce reprezinta piata turistica si care este segmentul de

baza pentru agentie?
2. Prin ce mijloace se efectueaza comunicarea?
3. Care sunt principalele segmente de clientela carora li
se adreseaza agentia?
4. La ce nivel se situeaza cererea turistica?
5. Scurta analiza a ofertei turistice a agentiei pe sezon.
6. Analiza preturilor si tarifelor-considerente generale.
7. Care sunt principalele categorii de produse incluse in
oferta agentiei de turism?
8. Cateva considerente despre tipologia clientului.
9. Moduri de rezervare a produselor si serviciilor
turistice.
10. Modalitati de transport- descrieti una din modalitatile
uzuale- avion, autocar, vapor etc.
11. Vanzarea produselor individuale- consideratii generale
12. Vanzarea produselor complexe- consideratii generale.
13. Alegeti un produs turistic reprezentativ al agentiei la
care efectuati stadiul descrieti amanuntit etapele realizarii
acestuia si simulati o vanzare a produsului pentru o familie

formata din 4 persoane, 2 adulti si 2 copii. Nu uitati de

evaluarea satisfactiei clientilor!

1.

DEFINIREA PIETEI TURISTICE :

Piata turistica, din punct de vedere economic, constituie

categoria economica a productiei de servicii turistice in
care isi gaseste expresie totalitatea actelor de vanzarecumparare privita in unitatea organica cu relatiile pe care le
genereaza si in conexiune cu spatiul in care se desfasoara.
Piata turistica mai poate fi definita ca sfera de
confruntare dintre oferta turistica, materializata in productia
specifica, si cererea turistica- expresie a nevoilor, dorintelor
si aspiratiilor turistilor- concretizata in consum turistic.
Specialistii de marketing pleaca in definirea pietei
turistice, pentru a-i mari consistenta, de la urmatoarele
elemente: produs turistic( ansamblul elementelor necesare
pentru satisfacerea nevoilor unui turist); purtatorii ofertei
care asigura prestarea tuturor serviciilor ce intra in sfera de
cuprindere a turismului; purtatorii cererii(consumatoriide
turism); spatiul economico-geografic unde se desfasoara
actele de vanzare-cumparare a serviciilor de turism si, un
ultim element, intervalul de timp ce reprezinta momentul la
care se desfasoara actul de vanzare-cumparare a serviciilor
turistice. Plecand de la aceste elemente putem descoperi
particularitatile pietei turistice. In primul rand, piata
turistica se caracterizeaza prin complexitate, rezultand din

faptul ca produsele turistice(oferta) are un continut

complex, fiind alcatuit din bunuri si servicii tangibile si
intangibile.
Segmentul de baza pentru aceasta agentie il reprezinta
ofertele turistice care sunt creeate pe diferite segmente de
clientela sau chiar pe toate segmentele de clientela.
2. EFECTUAREA COMUNICARII:
Intr-o agentie de turism comunicarea agentului de turism
cu clientul este foarte importanta, deoarece acesta trebuie
sa stie cum sa interactioneze verbal si nonverbal cu clientul.

Mijloacele efectuarii comunicarii:

Comunicarea VERBALA - reprezinta transferul de
informatii prin intermediul limbajului oral, intre
un emitator si un receptor.
Comunicarea NONVERBALA se realizeaza prin
intermediul mijloacelor nonverbale, printre acestea, fiind
corpul uman, spaiul sau teritoriul i imaginea.
Informaiile sunt codificate i transmise printr-o
diversitate de semne legate direct de postura, micarea,
gesturile, mimica, nfiarea partenerilor.
Comunicarea PARAVERBALA- se refer la variaii in
folosirea vocii: schimbrile de voce, intonaia,
accentuarea unor cuvinte, viteza cu care vorbim, pauzele.
Comunicarea prin intermediul POSTEI
ELECTRONICE ( in mare parte aceasta comunicare se
refera la: fax, telefonie fixa si mobila, emailuri cat si
rezervari on line)

 Comunicarea SIMETRICA si COMPLEMENTARA Simetria creeaz premisele negocierii dar n egal

msur deschide relaia n conflict sau blocaj.

3. PRINCIPALELE SEGMENTE DE CLIENTELA:

Agentia de turism se adreseaza tuturor segmentelor de
clientela deoarece creeaza oferte si pachete turistice pentru
toata lumea.
Segmentele de clientela la care se adreseaza agentia de
turism pot fi:
- tinerii casatoriti;
- seniori;
- nonseniori;
- elevi;
- studenti;
Agentia de turism reprezinta o societate comerciala cu rol
de intermediere intre agentia de turism.
Ex: Agentia de turism a inteles ca la cerinte diferite
trebuie sa aduca alternative diferite! Un client fericit si
multumit aduce profit pe cand un client nesatisfacut poate
aduce pierderi!
Agentia poate beneficia de reduceri si facilitati care sa
demonstreze cat de important este fiecare client in parte.
Aceasta emite pe loc bilete pentru companiile de linii
aeriene cat si pentru autocare.

Agentia creaza pachete turistice pentru toate segmentele

de clientela dar la cererea turistului se poate creea o oferta
speciala pe placul acestuia.
Daca agentia de turism a vut o crestere a numarului de
turisti in anul 2014 intre 20-30% , cea mai mare parte a
acesteia urmand sa aiba loc in sezonul estival dar si in
destinatii externe precum: Turcia, Grecia, Bulgaria, litoralul
Marii Negre dar si in zonele montane , agentiia isi
imbunatateste aceste oferte printr-un ciclu revigorant
deoarece au dovedit ca sunt atractive pentru toate
segmentele de clientela, aducand venit.
4. NIVELUL CERERII TURISTICE:

5. ANALIZA OFERTEI TURISTICE PE SEZON:

O agentie de turism creeaza pachete turistice si oferte atat
individual cat si la cererea turistului.
Ofertele turistice pe sezon se fac in functie de
evenimentele sarbatorite in luniile anului. Fiecare luna are
ofertele proprii desii in sezonul estival acestea se pot
repeta.
- Exemple:
A. luna Ianuarie- se creaza oferte pentru schi si pentru
sporturile de iarna. Ca destinatie turistii aleg zonele
montane, atat in tara cat si in extern. (Ex. de destinatii:
Elvetia; Austria). Tot in aceasta luna este si Revelionul, pe
care multa lume vrea sa il sarbatoreasca in tari calde
precum Dubai sau Turcia.

B. luna Februarie- Datorita sarbatorii Valentine's Day, se

creaza pachete turistice pentru indragostiti.( Ex de

destinatii: Viena, Milano, Paris, Roma). In aceasta luna sunt

cerute foarte mult si City breakurile.

C. luna Martie- Aceasta luna este dedicata femeii. Cele mai

multe oferte cerute in aceasta luna de catre turisti au fost in
destinatii externe. (Ex de destinatii : Venetia, Olanda,
Praga)

D. luna Aprilie- In aceasta luna se sarbatoresc Pastele, chiar

daca in alte tarii nu se sarbatoreste Pastele o data cu noi,
romanii opteaza ofertele cu alte tari. Ex de destinatii:
Ierusalim)

E. luna Mai- In aceasta luna se deschide sezonul estival, in

special se creaza oferte pentru litoral si se promoveaza

Litoralul Romanesc apoi pachetele turistice pentru

destinatiile externe.

F. luile de vara: Iunie; Iulie; August sunt lunile in care

pachetele turistice pentru litoral si pentru zonele montane
sunt la mare cautare. (Ex de destinatii: litoralul romanesc,
Grecia, Italia, Spania, Turcia, Malta)

G. lunile de toamna: Septembrie, Octombrie, Noiembrie

Sunt luniile de extrasezon si se cer pachete turistice cu
destinatii exotice dar nu numai. ( Ex de destinatii: Turcia,
Portugalia, Sicilia, Grecia)

H. luna Decembrie In aceasta luna se sarbatoreste

Craciunul iar pachetele turistice se creaza atat pentru intern
cat si pentru extern. ( Ex de destinatii in extern: Viena-

deoarece aici este cel mai mare targ de Craciun; Laponia;

Salzburg)

6. ANALIZA PRETURILOR SI TARIFELOR:

Pretul reprezinta un element fundamental al politicii de
marketing turistic. Intervenind direct in dialogul dintre
produs (serviciu) turistic si turist, pretul are un rol decisiv
in optiunea cumparatorului, in decizia de cumparare. El
ofera imaginea gradului de adaptare a activitatii economice
a agentiilor de turism la cerintele pietei, de realizare a celor
doua functii-obiectiv ale marketingului: satisfacerea
nevoilor de consum si obtinerea unei eficiente maxime.
Formarea si evolutia preturilor practicate in turism sunt
rezultatul actiunii unei multitudini de factori:
- caracterul complex si eterogen al produselor turistice (nu
pot fi stocate in vederea unei utilizari viitoare, orice
serviciu nevandut inseamna pierdere care nu mai poate fi
acoperita ulterior);
- investitiile turistice sunt intensive in capital fix (peste
90%);
- calitatea prestatiilor turistice, care depinde de
profesionalismul personalului angajat.
In consecinta, preturile produselor turistice se formeaza
pe baza mecanismelor pietei, dar si in functie de
particularitatile care le marcheaza evolutia in timp si spatiu.

Tarifele sunt de mai multe feluri:

A. Tarife Forfetare se ofera turistilor un pachet minimal
de servicii obligatorii( transport, transferuri, pensiune
completa) la un pret redus.
B. Tariful Ridicat este practicat in cazul unei oferte
exclusive sau limitate din punct de vedere concurential sau
in cazul unei oferte de lux, cu un grad ridicat de confort.
C. Tariful Scazut :
-strategia tarifului de lansare, de patrundere pe piata fiind
aplicata in general la agentiile de turism pentru un produs
turistic limitat
-strategia de simulare a cererii de servicii destinate unor
anumite segmente de clientela cu venituri mai modeste.
Ex: -turism de masa
-turism de tineret
-turism social
D. Tarife Diferentiate : aplicarea unor preturi sau tarife
dupa: -criterii temporare
-componentele pachetului de servicii
-natura ofertei
-continutul

Tipologia produselor turistice Produsele turistice

comport o clasificare dup mai multe criterii, dup cum
urmeaz: a) dup numrul serviciilor pe care le
integreaz :1) produse turistice integrale (megaproduse)
constituite din toate genurile de servicii turistice (de
baz, auxili are);2) produse turistice compuse , din a
cror componente lipsesc unele servicii de baz
(fietransport, fie mas); 3) produse turistice simple , care
presupun prestarea unui singur serviciu (cazare, mas
sau agrement);b) n funcie de durata ofertei :1) produse
turistice durabile , legate de obiectivele turistice durabile
(arii protejate, domenii schiabile, zone litorale, locuri cu
ncrctur cultural - istoric); 2) produse turistice
nondurabile , legate de anumite evenimente culturale,
tiinifice, sportive, afaceri, etc.;c) n funcie de
motivaia turistic : 1)produse turistice de recreere i
vacan; 2)produse turistice de afaceri;3)produse
turistice culturale, sportive, religioase, etc.;d) n func ie
de gradul de mobilitate al consumatorului :1) produse
turistice itinerante , n cadrul crora obiectivele turistice
sunt amplasate n locuridiferite, iar parcurgerea lor
presupune un circuit, o croazier, etc.; 2) produse
turistice de sejur , cnd consumul turistic se realizeaz
n ntregime la locul destinaiei turistice, pe un timp mai
ndelungat;3) produse turistice rezideniale , cnd turitii
posed o reedin secundar, pe lng cea dinofert; e)
n funcie de periodicitatea activitilor turistice :
1)produse turistice sezoniere (estivale, hibernale,
etc.);2)produse turistice extrasezoniere;3)produse

turistice continue (tot timpul anului);4)produse turistice

ocazionale (legate de anumite evenimente);f) n func ie
de durata sejurului :1)produse turistice de sejur scurt (23 zile);2)produse turistice de sejur lung (vacaniere);
3)produse turistice de o zi (excursii);g) n funcie de
numrul de persoane crora li se adreseaz :1)produse
turistice individuale;2)produse turistice
familiale;3)produse turistice de grup;