CMO GANAR AMIGOS

E INFLUIR SOBRE
LAS PERSONAS

DALE CARNEGIE
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que as como usted lo recibi lo pueda hacer llegar a alguien ms.
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PRIMERA
TCNICAS

FUNDAMENTALES

PARA

PARTE
TRATAR

CON

EL

PRJIMO

1
"SI QUIE RES RECOGER MIEL, NO DES PUNTAPIES A LA COLMENA"
El 7 de mayo de 1937 la ciudad de Nueva York presenci la ms sensacional caza de un hombre
jams conocida en esta metrpoli. Al cabo de muchas semanas de persecucin, "Dos Pistolas" Crowley
-el asesino, el pistolero que no beba ni fumaba- se vio sorprendido, atrapado en el departamento de su
novia, en la Avenida West End.

Ciento cincuenta agentes de polica y pesquisas pusieron sitio a su escondite del ltimo piso.
Agujereando el techo, trataron de obligar a Crowley, el "matador de vigilantes", a que saliera de all, por
efectos del gas lacrimgeno. Luego montaron ametralladoras en los edificios vecinos, y durante ms de
una hora aquel barrio, uno de los ms lujosos de Nueva York, reverber con el estampido de los tiros de
pistola y el tableteo de las ametralladoras. Crowley, agazapado tras un silln bien acolchado, disparaba
incesantemente contra la polica. Diez mil curiosos presenciaron la batalla. Nada parecido se haba visto
jams en las aceras de Nueva York.

Cuando Crowley fue finalmente capturado, el jefe de Polica Mulrooney declar que el famoso
delincuente era uno de los criminales ms peligrosos de la historia de Nueva York. "Es capaz de matar dijo- por cualquier motivo."

Pero, qu pensaba "Dos Pistolas" Crowley de s mismo? Lo sabemos, porque mientras la polica
haca fuego graneado contra su departamento, escribi una carta dirigida: "A quien corresponda". Y al
escribir, la sangre que manaba de sus heridas dej un rastro escarlata en el papel. En esa carta expres
Crowley: "Tengo bajo la ropa un corazn fatigado, un corazn bueno: un corazn que a nadie hara dao".

Poco tiempo antes Crowley haba estado dedicado a abrazar a una mujer en su automvil, en un camino
de campo, en Long Island. De pronto un agente de polica se acerc al coche y dijo: "Quiero ver su
licencia".
Sin pronunciar palabra, Crowley sac su pistola y acall para siempre al vigilante con una lluvia de
plomo. Cuando el agente cay, Crowley salt del automvil, empu el revlver de la vctima y dispar
otra bala en el cuerpo tendido. Y este es el asesino que dijo: "Tengo bajo la ropa un corazn fatigado, un
corazn bueno: un corazn que a nadie hara dao".

Crowley fue condenado a la silla elctrica. Cuando lleg a la cmara fatal en Sing Sing no declar, por
cierto: "Esto es lo que me pasa por asesino". No. Dijo: "Esto es lo que me pasa por defenderme".
La moraleja de este relato es: "Dos Pistolas" Crowley no se echaba la culpa de nada.
Es esta una actitud extraordinaria entre criminales? Si as le parece, escuche lo siguiente:

"He pasado los mejores aos de la vida dando a los dems placeres ligeros, ayudndoles a pasar
buenos ratos, y todo lo que recibo son insultos, la existencia de un hombre perseguido."

Quien as habla es Al Capone. S, el mismo que fue Enemigo Pblico Nmero Uno, el ms siniestro de
los jefes de bandas criminales de Chicago. Capone no se culpa de nada. Se considera, en cambio, un
benefactor pblico: un benefactor pblico incomprendido a quien nadie apreci.

Y lo mismo pensaba Dutch Schultz antes de morir por las balas de otros pistoleros en Newark. Dutch
Schultz, uno de los ms famosos criminales de Nueva York, asegur en una entrevista para un diario que
l era un benefactor pblico. Y lo crea.

He tenido interesante correspondencia con Lewis Lawes, que fue alcaide de la famosa crcel de Sing
Sing, en Nueva York, sobre este tema, y segn l "pocos de los criminales que hay en Sing Sing se
consideran hombres malos. Son tan humanos como usted o como yo. As raciocinan, as lo explican todo.
Pueden narrar las razones por las cuales tuvieron que forzar una caja de hierro o ser rpidos con el gatillo.
Casi todos ellos intentan, con alguna serie de razonamientos, falaces o lgicos, justificar sus actos
antisociales an ante s mismos, y por consiguiente mantienen con firmeza que jams se les debi
apresar".

Si Al Capone, "Dos Pistolas" Crowley, Dutch Schultz, los hombres y mujeres desesperados tras las rejas
de una prisin no se culpan por nada, qu diremos de las personas con quienes usted, lector, o yo,
entramos en contacto?

John Wanamaker, fundador de las tiendas que llevan su nombre, confes una vez: "hace treinta aos.
he aprendido que es una tontera regaar a los dems. Bastante tengo con vencer mis propias
limitaciones sin irritarme por el hecho de que Dios no ha credo conveniente distribuir por igual el don de la
inteligencia".

10

REGLA 2:
Demuestre aprecio honrado y sincero.

3
"QUIEN PUEDE HACER ESTO TIENE AL MUNDO ENTERO CONSIGO;
QUIEN NO PUEDE, MARCHA SOLO POR EL CAMINO"
Yo iba a pescar al estado de Maine todos los veranos. Personalmente, me gustan sobremanera las
fresas con crema; pero por alguna razn misteriosa los peces prefieren las lombrices. Por eso, como
cuando voy de pesca no pienso en lo que me gusta a m, sino en lo que prefieren los peces, no cebo el
anzuelo con fresas y crema. En cambio, balanceo una lombriz o saltamontes frente al pez y le digo: "Te
gustara comer esto?"
Por qu no proceder con igual sentido comn cuando se pesca a la gente?

As proceda Lloyd George, Primer Ministro ingls durante la Primera Guerra Mundial. Cuando alguien le
pregunt cmo haba conseguido continuar en el poder despus de que todos los dems jefes de la guerra
-Wilson, Orlando, Clemenceau- haban desaparecido en el olvido, respondi que si se poda atribuir su
permanencia en la cumbre a alguna cosa, era probablemente al hecho de que haba aprendido que era
necesario poner en el anzuelo el cebo capaz de satisfacer al pez.

Por qu hablar de lo que necesitamos o deseamos? Eso es infantil. Absurdo. Claro est que a usted le
interesa lo que necesita o desea. Eso le interesa eternamente. Pero a nadie ms le interesa. Los dems
son como usted o como vo: les interesa lo que ellos desean o necesitan.

De modo que el nico medio de que disponemos para influir sobre el prjimo es hablar acerca de
lo que l quiere, y demostrarle cmo conseguirlo.
Recuerde esa frase maana, cuando trate de lograr que alguien haga algo. Si, por ejemplo, no quiere
que su hijo fume, no le predique, y no hable de lo que usted quiere; mustrele, en cambio, que los

cigarrillos pueden impedirle formar parte del equipo deportivo del colegio, o ganar la carrera de cien
metros.
Es bueno recordar esto, ya sea que se trate con nios o con terneros o con monos. Por ejemplo: Ralph
Waldo Emerson y su hijo trataron un da de meter un ternero en el establo. Pero cometieron el error
comn de pensar solamente en lo que queran ellos: Emerson empujaba y su hijo tironeaba. Pero el

tenero haca como ellos: pensaba solamente en lo que quera; aties las patas, y se neg
empecinadamente a salir del prado. Una criada irlandesa vio la dificultad en que estaban sus amos. No
era capaz de escribir ensayos ni libros pero, al menos en esta ocasin, mostr ms sentido comn que
Emerson. Pens en lo que quera el ternero, puso un dedo maternal en la boca del ternero y lo dej que
chupara y chupara mientras lo conduca lentamente al establo.

Todos los actos que ha realizado usted desde que naci se deben a que quera algo. Y aquella vez
que entreg una donacin a la Cruz Roja? No es una excepcin a la regla. Hizo esa donacin a la Cruz
Roja porque quera prestar ayuda, porque quera realizar un acto hermoso, altruista, divino. "Por cuanto lo
has hecho para uno de los menores de este mi rebao, lo has hecho para m."

Si no hubiera querido usted alentar ese sentimiento ms de lo que quera guardar el dinero, no habra
hecho la contribucin. Es claro que puede haberla efectuado porque le avergonzaba negarse o porque un
cliente le pidi que la hiciera. Pero lo cierto es que la hizo porque quera algo.

El profesor Henry A. Overstreet, en su ilustrativo libro

Influenciando el comportamiento humano,
di ce: "La accin surge de lo que deseamos fundamentalmente... y el mejor consejo que puede
darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en
la poltica es ste: primero, despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo
tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino".
Andrew Carnegie, el pequeuelo escocs empobrecido que comenz a trabajar con una paga de dos
centavos por hora y finalmente don trescientos sesenta y cinco millones de dlares, aprendi en sus
primeros aos que el nico medio de influir sobre la gente es hablar acerca de lo que el otro quiere. Fue a
la escuela durante cuatro aos solamente, y sin embargo aprendi a tratar con los dems.

Para ilustrar: Su cuada se hallaba preocupadsima por sus dos hijos, que estudiaban en Yale, pues tan
ocupados estaban en sus cosas, que no escriban a casa y no prestaban atencin a las frenticas cartas
de la madre.

Carnegie ofreci apostar cien dlares a que conseguira una respuesta a vuelta de correo, sin pedirla
siquiera. Alguien acept el reto. Carnegie escribi entonces a sus sobrinos una carta chacotona, en la que
mencionaba como al pasar, en una posdata, el envo de cinco dlares para cada sobrino. Pero no adjunt
el dinero. A vuelta de correo llegaron respuestas que agradecan al "querido to Andrew" su atenta carta y
... ya sabe usted el resto.
Otro ejemplo de persuasin proviene de Stan Novak, de Cleveland, Ohio, un participante de nuestro
Curso. Una noche Stan volvi a casa del trabajo encontr a su hijo menor, Tim, pataleando y gritando en
el piso de la sala. Al da siguiente deba empezar el jardn de infantes, y ahora protestaba diciendo que

20

estamos por escuchar a quien llama. Muchas compaas dan instrucciones a sus operadores telefnicos
de saludar a todos los llamados en un tono de voz que irradie inters y entusiasmo. El que llama siente
as que la compaa se interesa en l. Recordmoslo cuando respondamos maana al telfono.
Mostrar un inters genuino en los dems no slo le reportar amigos, sino que tambin puede

crear lealtad a la compaa por parte de los clientes.

En un nrnero de la publicacin del National Bank of North Amrica de Nueva York se public la
*
siguiente carta de Madeline Rosedale, una depositante :
"Quiero que sepan cunto aprecio a su personal. Todos son tan corteses, tan amables y serviciales. Es
un placer que, despus de hacer una larga cola, el cajero la salude a una con una sonrisa.

"El ao pasado mi madre estuvo hospitalizada durante cinco meses. Cada vez que visit el banco, Marie
Petrucello, una cajera, se interes por la salud de mi madre, y se alegr de su recuperacin."
Puede haber alguna duda de que la seora Rosedale seguir usando los servicios de este banco?
Charles R. Walters, empleado en uno de los grandes bancos de Nueva York, fue encargado de preparar
un informe confidencial sobre cierta empresa. Slo saba de un hombre dueo de los hechos que
necesitaba con tanta urgencia. El Sr. Walters fue a ver a ese hombre, presidente de una gran empresa
industrial. Cuando el Sr. Walters era acompaado al despacho del presidente, una secretaria asom la
cabeza por una puerta y dijo al presidente que no poda darle ese da ningn sello de correos.
-Colecciono estampillas para mi hijo, que tiene doce aos -explic el presidente al Sr. Walters.

"El Sr. Walters expuso su misin y comenz a hacer preguntas. El presidente se mostr vago, general,
nebuloso. No quera hablar, y aparentemente nada poda persuadirle de que hablara. La entrevista fue

muy breve e intil.

"Francamente, no saba qu hacer -dijo la Sra. Walters al relatar este episodio ante nuestra clase-. Pero
entonces record a la secretaria, las estampillas, y el hijo... Y tambin record que el departamento

extranjero de nuestro banco coleccionaba estampillas llegadas con las cartas que se reciben de todos los
pases del mundo.

"A la tarde siguiente visit a este hombre y le hice decir que llevaba algunas estampillas para su hijo.
Me recibi con entusiasmo? Pues, seor, no me habra estrechado la mano con ms fruicin si hubiese
sido candidato a legislador. Era todo sonrisas y buena voluntad.

"-A mi George le encantar sta -deca mientras examinaba las estampillas--. iY mire sta! Esta es un
tesoro.
"Pasamos media hora hablando de estampillas y mirando retratos de su hijo, y despus dedic ms de
una hora de su valioso tiempo a darme todos los informes que yo quera, y sin que tuviese yo que

pedrselo siquiera. Me confi todo lo que saba, y despus llam a sus empleados y los interrog en mi
presencia. Telefone a algunos de sus socios. Me abrum con hechos, cifras, informes y correspondencia.
Como diran los periodistas, tena yo una primicia.
Veamos otro ejemplo:
C. M. Knaphle, Jr., de Filadelfia, haba tratado durante aos de vender combustible a una gran cadena

de tiendas. Pero la compaa segua comprando el combustible a un comerciante lejano, y lo haca pasar,
en trnsito, frente a la oficina del Sr. Knaphle. Este pronunci una noche ante una de mis clases un
discurso en el que volc toda su ira contra las cadenas de tiendas, a las que calific de maldicin del pas.
Y todava se preguntaba por qu no poda vender su carbn.

Le suger que intentara otra tctica. En resumen, lo que sucedi fue esto. Organizamos entre los
miembros del curso un debate sobre: "Est decidido que la propagacin de las cadenas de tiendas hace al
pas ms mal que bien".

Por indicacin ma, Knaphle asumi el bando negativo: convino en defender a las cadenas de tiendas, y
fue a ver derechamente a un director de la misma organizacin que l despreciara.

-No he venido -le dijo- a tratar de venderle combustible. He venido a pedirle un favor. - Le inform luego
sobre el debate y agreg: -He venido a pedirle ayuda porque no conozco otra persona que sea tan capaz
de hacerme conocer los hechos que quiero. Deseo ganar este debate, y le agradecer sobremanera que
me ayude.
Oigamos el resto del episodio en las propias palabras del Sr. Knaphle:

"Haba pedido a este hombre exactamente un minuto de tiempo. Con esa condicin consinti en verme.
Despus de exponer yo mi situacin, me invit a sentarme y me habl durante una hora y cuarenta y siete
minutos. Llam a otro director que haba escrito un libro sobre el tema. Escribi a la Asociacin Nacional
de Cadenas de Tiendas y me consigui un ejemplar de un folleto. Este hombre entiende que las cadenas
de tiendas prestan un verdadero servicio a la humanidad. Est orgulloso de lo que hace en centenares de
comunidades. Le brillaban los ojos al hablar; y he de confesar que me abri los ojos sobre cosas que yo
jamas haba soado. Cambi toda mi actitud mental.

"Cuando me marchaba, fue conmigo hasta la puerta, me puso un brazo alrededor de los hombros, me
dese felicidad en el debate, y me pidi que fuera a verlo otra vez para hacerle saber cmo me haba ido. Las
ltimas palabras que me dirigi fueron:
* Eagle, publicacin del National Bank of North America, New York, March 31, 1978.

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